PAUTAS:

1. Hacer intervenir a un experto en la produccin del bien o el servicio. En

su informe indicar el nombre del Especialista que les acompaar en la
formulacin del proyecto.

CAPITULO I
EL ESTUDIO DEL MERCADO

ANLISIS DE LA IDEA DE NEGOCIO

a. Nombre
b. Origen: (cmo surge en el grupo la idea de este proyecto. Qu fue lo que
la origin.)
c. Por qu es buena la idea de negocio. (Tiene que ver con el mercado,
insumos, ventajas competitivas y ventajas comparativas. Es un resumen
de las oportunidades y las fortalezas.)
d. Anlisis FODA del emprendedor y el anlisis del Entorno.
(Al respecto: revisar la el marco conceptual del FODA, las fortalezas,
oportunidades ETC, deben sustentarse en argumentos verificables en la
realidad.)

Tener presente que el anlisis FODA permite: tomar medidas para

superar las debilidades, ver la forma de aprovechar las oportunidades,
maximizar an mas las fortalezas y adptar las medidas de contingencia
para enfrentar las amenazas.

En caso se identifiquen debilidades importantes difciles de superar,

puede que hagan no viable la idea de proyecto.

1.1. ANLISIS DE LA DEMANDA

1. Descripcin del producto y subproductos. Si no hay subproductos no
mencionarlo.

a. Nombre del producto

b. Tipo (segn su naturaleza, pueden ser bienes de consumo

final, perecible o no perecible, si se trata de la produccin de un
producto que ser usado como insumo o si se va a producir
bienes de capital, depende cul es su caso. O puede ser un
servicio.

b. Caractersticas (segn su naturaleza. Segn su

presentacin, peso, color, sabor, etc. se sustentan en lo que
desean los demandantes) aun no incluir el precio.
(en su momento se volver a redifinir las caractersticas que
deber tener el producto o servicio de acuerdo a la Estrategia
Comercial que se plantear al finalizar el estudio del mercado).

c.Usos o aplicaciones (para qu sirve lo que van a producir, de

qu manera lo van a usar los consumidores, cules son las
propiedades.)

d.Bienes relacionados (precisar cules son los sustitutos y

cules son los complementarios). Explicar para cada uno su
oferta, su demanda, su mercadeo y su precio.

2. mbito geogrfico de la demanda (localizacin de los demandantes).

Principales caractersticas fsicas y geogrficas que pueden tener relacin
con la demanda, ejemplo el clima para las bebidas gaseosas.

3. Factores determinantes de la demanda. (el anlisis se debe basar en

evidencias empricas, por ejemplo la demanda de helados est
influenciada por el clima, si se trata de un producto de consumo masivo,
un factor importante es el tamao de la poblacin, etc). Desmarcarse un
poco de la teora, por ejemplo cuando se dice que la cantidad
demandada es funcin del precio, ingreso, gustos y preferencias es obvio
y no necesita mayor explicacin. Salvo que presenten un modelo donde

cuantifiquen cada variable y determinen la cantidad demandada para

diferentes valores del ingreso, precio etc.

4. Anlisis del cliente o consumidor/Segmentacin (Segmentar el mercado

slo si se justifica.
El objetivo de la segmentacin es filtrar la poblacin que debe
estudiarse, sobre la cual se determina el tamao de la muestra. Al cual
se le denomina Mercado Potencial o demandantes potenciales.
Todo el anlisis del cliente o consumidor se obtiene del trabajo de campo
(entrevistas, encuestas, etc). Est referido a las caractersticas del
producto que desearan, la oportunidad y frecuencia de compra, el lugar
de compra, su nivel de ingreso, disposicin a pagar, etc
La encuesta debe tener una pregunta de filtro. Es decir, estar aplicada
solo a quienes consumen o bien o el servicio.
Cuando se trate de un producto o servicio nuevo, puede hacerse la
encuesta a quienes consumen un producto similar (sustituto) pero
siempre dejndolo en claro.

5. Cuantificacin de la demanda (detallar mtodo)

a. Demanda histrica (datos de los ltimos aos)
En caso existan datos histricos explicar el escenario o
condiciones que existieron en el lapso de tiempo al que
corresponden los datos.
Cules fueron los factores determinantes en ese momento.

b. Demanda actual

Criterio de Segmentacin
Potencial
Disponible
Efectiva
La demanda objetivo no la determinamos mas adelante.
Primero recordar los conceptos antgeriores para luego
pasar a desarrollarlos.

c. Demanda futura

En general indicar el mtodo o tcnica utilizada en la

cuantificacin y proyeccin de la demanda.
Cules seran los escenarios o condiciones necesarias para que se
logre la demanda proyectada.

Se proyecta solo demanda efectiva?

1.2. ANLISIS DE LA OFERTA

a. Factores determinantes de la oferta (Al Interno: tecnologa,
recurso humano, gerencia, bienes de capital, etc, Entorno:
mercado, poltica econmica, factores socio ambientales, etc

Indicar de que manera los factores que se indican, estn

permitiendo aumentar o restringir la oferta actual.
Ademas, este anlisis nos va a dar informacin importante para
plantear nuestra propia alternativa de solucin.

b. Caractersticas del producto que ofrecen los actuales ofertantes.

La caracterizacin del producto nos va a permitir plantear nuestra
propia estrategia comercial en lo que se refiere a la diferenciacin
del producto. En el sentido que sea mejor que lo que se viene
ofreciendo en el mercado. En esto habra que preguntarle a los
consumidores su nivel de satisfaccin con el producto que se
expende en el mercado. hicieron la pregunta en la encuesta?

c. Identificacin y localizacin de los actuales ofertantes.

d. Tecnologa y capacidad instalada
Necesario conocer la tecnologa de produccin para plantear
nuestra propia tecnologa.

La tecnologia de produccin de

nuestro proyecto tiene que ser mejor, mas eficiente que la que
vienen usando los actuales productores.

Conocer la capacidad instalada permite conocer si los actuales

ofertantes tienen o no suficiente demanda.
Si tienen capacidad ociosa significa que no existe suficiente
demanda en el mercado. O, tambin puede significar que
existiendo demanda en el mercado, el producto que se viene
ofreciendo no resulta atractivo para los demandantes. Eso es una
seal importante para nosotros, pues si no existe suficiente
demanda en el mercado, nosotros podramos ampliarla mediante
una efectiva estrategia comercial persuadiendo para que compren
lo que vamos a producir.

e. Fortalezas y debilidades de los ofertantes

Necesario conocerlas para plantear nuestra propia estrategia. Por
ejemplo, si una de sus fortalezas es su posicionamiento en el
mercado averiguar de que manera lo han logrado a fin de hacer lo
mismo y algo ms para superarlos. Toda debilidad de los actuales
ofertantes viene a constituir una oportunidad para nuestro
proyecto en la medida que hagamos mejor las cosas podramos
atraer a sus clientes. Por ejemplo, si una debilidad es el tiempo de
espera para atender a los clientes, pues nuestra propuesta iria en
el sentido de que no exista tiempo de espera.

f.

Oferta histrica
La oferta histrica (produccin) nos permite conocer como ha sido
la tendencia de la industria en los ltimos aos.

g. Cuantificacin de la oferta actual

h. Proyeccin de la oferta.
La proyeccin se realiza para los aos de vida til del proyecto,
pueden ser 5 aos, dependiendo de la envergadura del proyecto.

i.

Condiciones de competencia del proyecto (estructura del

mercado).
Slo describir el mercado (nmero de empresas en el mercado,
existen o no restricciones para ingreso, etc)

Concluyen la descripcin del mercado indicando si es o no

favorable para ingresar con nuestro proyecto.

1.3. BALANCE OFERTA DEMANDA

1.4.

ANLISIS DEL PRECIO

Precio actual
Cuanto es el precio actual en el mercado

Factores.
Sabemos que no de los factores es la calidad. A su vez la calidad
de producto depende del estrato en que se vende el producto.
Ver si esto es vlido para su proyecto.

Formas en que se determina el precio en el mercado.

De qu manera se viene determinando (por costos, por
demanda, por competidores, etc)

Disposicin a pagar
Es resultado de la encuesta
Nos da elementos de juicio para determinar nuestro propio
precio de venta

1.5.

ANLISIS DE LA COMERCIALIZACIN

Canales de distribucin.
En el caso de bienes, explicar los canales a travs de los cuales
El producto va desde los productores a los consumidores.
Si el proyecto va producir un servicio y no un bien, sabemos que
el usuario o demandante del servicio por lo general va al centro

generador del servicio. Dependiendo del tipo de servicio, tambin

puede ser a domicilio.

Como nuestro producto es perecible, es decir no dura mucho

tiempo una vez ya elaborado, tan solo tiene una duracin de un
da de duracin, por lo tanto nuestro circuito de distribucin es
corto.
Una vez elaborado el yogurt natural a base de frutas que es
nuestro producto lo vamos a vender en nuestro mismo lugar de
nuestra planta, pero para poder abarcar ms nuestro mercado y
poder beneficiare ms a nuestros clientes vamos a utilizar una
camioneta de tal manera nos va permitir llevar nuestro producto
a los diferentes lugares en la que la poblacin segn encuesta
las prefieren adquirir como son bodegas que se ubican en las
zonas ms cercanas a sus hogares lo cual vendran hacer los
minoristas.

De tal punto va permitir a nuestros consumidores ahorrar tiempo

en la adquisicin de nuestro producto, as como tambin nos
permite abarcar con mayor cobertura nuestro mercado.

Anlisis de la eficiencia de la comercializacin.

Al describir la forma en que se distribuyen (comercializan) los
productos hacerlo indicando las

deficiencias que se observan

o que manifiestan los demandantes en la encuesta a fin de

que con nuestro proyecto se proponga una alternativa innovadora
como parte de la Estrategia Comercial.
Posibles deficiencias: demora en las
almacenamientos,

no

se

exhiben

entregas,

los

deficientes

productos

los

demandantes, deficiente la forma como se transportan los

productos, inadecuado trato del distribuidor, etc

Segn investigacin por parte del grupo hemos podido observar

que las empresas dedicadas a la elaboracin y comercializacin
del yogurt natural dentro del distrito de Rupa Rupa, solo venden
sus productos en donde se encuentra su planta de produccin
mas no lo distribuyen por todo el distrito (fuente: Beyker Morales
Garca sobrino de las dos empresas competidoras).
Haciendo que gran parte de los consumidores no lleguen a
consumir este producto, tal cual segn encuesta hemos podido
ver que la gente les gustara comprar este producto en las
bodegas cercanas a sus hogares.
Lo cual es una deficiencia por parte de nuestros competidores, es
decir si la gente quiere consumir por ejemplo de afilador tendra
que acudir hasta el centro donde se ubican estas plantas y recin
poder adquirirlos, haciendo que el consumidor incurra en un gasto
y tenga un tiempo de perdida ocasionando que el consumidor no
se sientan muy satisfechos con este tipo sistema de
comercializacin utilizada por nuestros competidores actuales.

1.6.

ESTRATEGIA COMERCIAL DEL PROYECTO

Para que sea una buena estrategia comercial, sta debe ser diferenciada
respecto a los actuales ofertantes, como mnimo, en los siguientes aspectos:

El producto
Deber tener mejores caractersticas respecto a las que tiene el
producto que se est vendiendo actualmente.

El precio
Casi siempre se sugiere que sea menor al que ya existe en el
mercado. Lo que se se llama precio de introduccin.
Adicionalmente puede plantearse alguna forma de reajuste con el
paso de los meses o aos. Hasta lograr posesionarse en el
mercado.

La investigacin realizada por el grupo emprendedor atraves de las

encuestas realizadas dio como resultado que al momento de decidir la
compra de yogurt el 65% de las personas encuestadas decidi que se
puntualiza en el costo (precio), como factor principal para tomar su
decisin, es por ello que la estrategia a utilizar va hacer que los productos
se comercialicen en el mercado a un precio similar o menor al de nuestros
competidores, sin que la calidad del producto se minimice ni tampoco el
margen de utilidad sea bajo.
La Publicidad/Promocin

Indicar la forma en se dar a conocer a la poblacin

potencialmente demandante el producto o servicio.
Detallar los beneficios para distribuidores o vendedores
(comisiones altas) y para los consumidores (lo que se conoce
como las ofertas).

Con respecto a la promocin la estrategia a utilizar va hacer el

informar al consumidor el proceso de elaboracin de nuestro

producto , las bondades y caractersticas que tiene el yogurt

natural con relacin a otros tipos de yogurt que hay dentro del
mercado ,es decir mostrar la diferenciacin del producto que
ofrecemos con respecto a nuestros competidores, del cual la
diferenciacin se va basar netamente en la calidad de nuestra
materia prima en donde la leche a utilizar va hacer 100% natural
del ganado sin combinacin con otros productos
daremos a

,tambin

conocer a los consumidores empezando por las

madres de familia que son las que deciden qu productos

comprar para sus hogares segn las preferencias de sus
miembros y a los dueos de tiendas que son las personas
encargadas de sugerir nuestro producto para el consumo, este
proceso consiste en hacer visitas a la hacienda , donde se va a
encontrar la planta de elaboracin de nuestro producto, de esta
manera vamos a generar expectativa a nuestros consumidores.

Tambin realizaremos en el empaque una publicidad grfica muy

novedoso con un color muy llamativo donde ira el logo de nuestra
empresa, tambin haremos que este empaque sea reutilizable
para el consumidor ya puede ser de forma de (recipiente multiuso,
alcancas entre otros).
Otra estrategia es que a nuestros clientes ms habituales, en
cada fechas importantes como por ejemplo (cumpleaos,
aniversarios) inmediatamente hacerle acreedor u obsequiarlo
nuestro producto gratuitamente y un descuento para que lo
disfrute en compaa de su familia .
La Distribucin

La propuesta de distribucin del proyecto debe ser innovadora y

ventajosa para el consumidor o demandante.
Mejorar con el proyecto las formas de distribucin existentes.

1.7.

ANLISIS DEL MERCADO PROVEEDOR

Solo en caso el proyecto requiere de un insumo o materia prima
bsico o estratgico y que exista el riesgo de que pueda en algn
momento escasear o que la oferta pueda ser insuficiente para
abastecer a la demanda del mercado.

a. Oferta
b. Demanda
c. Precio
d. Comercializacin

CONCLUSIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO

Es como un resumen ejecutivo. Incluye los mas importante del estudio del
mercado. Adems resumen la estrategia comercial propuesta. De ser el caso
tambin un resumen del mercador del insumo ms importante

ANEXOS
1. Formato de encuesta
2. Reporte de Encuestas
3. Panel fotogrfico