Professional Documents
Culture Documents
27/10/09 13:35:34
27/10/09 13:35:34
27/10/09 13:35:34
Sommaire
Avant-Propos
1 Se montrer sympathique
13
31
61
109
5 Convaincre un public
133
159
7 La dialectique de combat
193
Conclusion
239
Bibliographie
241
243
27/10/09 13:35:34
27/10/09 13:35:34
Avant-Propos
Convaincre ninduit pas ncessairement une lutte dinfluence, un combat dargumentations agressives, une
srie de coups bas et des attitudes de mauvaise foi pour
avoir raison tout prix.
On peut faire valoir ses points de vue sans pour autant
en arriver la confrontation. Cest mme, notre avis,
ce qui se passe dans la majorit des situations.
Pour convaincre, il faut dj savoir bien communiquer. Savoir exprimer de faon efficace ses opinions, ses
ides, ses souhaits, ses prtentions
Cest pour cela que nous avons choisi de commencer
par parler de ce qui est en amont de tout change verbal.
Mettre tous les atouts de son ct avant duser de son
savoir-faire dans des joutes contradictoires, cest fourbir
ses armes pour mieux les utiliser ensuite.
La dmarche peut paratre machiavlique parfois,
mais cela dpendra de lutilisation que vous en ferez.
Et ne vous dites pas que vous ntes pas dou pour
imposer vos points de vue ou pour rpondre du tac au
tac aux agressions verbales. Quand vous aurez les outils
ncessaires et la manire de les mettre en uvre, il vous
suffira de si peu pour avoir raison des autres !
27/10/09 13:35:34
27/10/09 13:35:34
Introduction
5 minutes
dites-vous ?
Il faut laisser le temps au temps ! dit lun. Le temps
nous est compt dit lautre. Qui a raison ? Sans doute
celui qui dit : Ceux qui emploient mal leur temps
sont les premiers se plaindre de sa brivet. Merci
Monsieur de La Bruyre !
5 minutes pour convaincre ? a a du caractre et cest
provocateur. Eh bien non ! Cest la vrit prise au mot.
Le temps ne fait rien la force de conviction, on peut
convaincre dune phrase, si la phrase est bien choisie, bien
dite et au bon moment la bonne personne.
Mais le moyen dy parvenir ? Ce qui prend du temps
cest lacquisition des savoir-faire.
Que vous soyez en entretien, en expos, en discours
ou en discussion avec qui que ce soit, ce nest jamais,
ce ne sera jamais lensemble de votre intervention
qui convaincra, cest le petit moment privilgi, la
repartie bien cible, ce petit plus o votre argument
fera mouche, o votre remarque sera judicieuse, o
votre humour crera la sympathie, o votre flche
verbale mettra votre dbatteur les bras en croix sur le
27/10/09 13:35:34
27/10/09 13:35:34
5 minutes dites-vous ? \ 11
Ces jeux, tests, exercices et nigmes sont des dclencheurs, ils ne sont pas l simplement pour distraire,
ils ouvrent aussi des horizons, ils crent des prises de
conscience qui vont largir les champs daction de vos
argumentations gagnantes.
Chaque situation de communication a son espace de
russite. Quil sagisse pour vous damliorer limpact
de vos prises de parole en public, de faire adhrer vos
ides ou vos opinions un public important ou votre
voisin de palier, que vous ayez faire bonne figure dans
les divers entretiens professionnels que vous menez ou
que vous subissez, que vous ayez rpondre en quelques
secondes un journaliste, dbattre pour imposer votre
point de vue, ou tout simplement mieux grer vos
disputes de crises conjugales, chaque situation, chaque
cas de figure a son espace de russite, cest cet espacel, quil vous faut optimiser avec toutes vos capacits
et tout votre potentiel.
Ce livre vous y aidera en vous donnant le pouvoir de
convaincre au bon moment.
27/10/09 13:35:34
27/10/09 13:35:34
Se montrer
sympathique
On na pas deux fois loccasion
de faire une bonne premire impression
TU VEUX CONVAINCRE ?
ESSAYE DJ DTRE COUT !
Oh ! Je dteste ce type !
Tu le connais ?
Non !
Il ne me revient pas celui-l !
A priori cela pourrait passer pour un dlit de sale gueule
mais le mtin est de belle taille, bien mis, assez lgant
et de bonne mine. Alors vous vous rendez compte, sil
tait noir, ou arabe ou mal habill ou
27/10/09 13:35:35
27/10/09 13:35:35
Se montrer sympathique \ 15
27/10/09 13:35:35
27/10/09 13:35:38
Se montrer sympathique \ 17
IL NE FAUT PAS JUGER LES GENS SUR LA MINE ! AH BON ?
Je sais quil ne faut pas juger les gens sur la mine
Je sais ! Mais celui-l quand mme ! Quand il se mouche,
on dirait le siphon de mon lavabo Il faudrait que je le
fasse rparer dailleurs, ce siphon, parce quil fait un bruit
pas possible !
Et puis tu as vu sa dgaine ? Mme pas ras et la
chemise plus que douteuse ! Il doit sentir mauvais, je suis
sr quil sent mauvais ! Dailleurs je le sens dici. Cela
me fait penser quil faut que jachte de leau de toilette,
depuis le temps ! Joublie toujours !
Et sa manire de se tenir ? Ce ne sont pas des choses
faire a, les jambes cartes, le ventre en avant.
Et puis, tu as vu comment il tient son verre et sa faon
de boire ? On dirait quil va cracher, il gonfle les joues avant
davaler, cest dgotant. Je me demande comment une
fille comme elle peut vivre avec un garon comme lui.
Je te raconte pas son air prtentieux, le menton vers le
ciel, le cou raide il se prend pour un nabab. Jai horreur de
ces gens-l, on dirait que tout leur est permis ! Et la paille
quil a dans lil, tu la vois la paille ?
27/10/09 13:35:38
PAS SYMPA,
VOUS NE CONVAINCREZ PAS !
27/10/09 13:35:40
Se montrer sympathique \ 19
1. Regardez
Regarde et partage
27/10/09 13:35:40
27/10/09 13:35:40
Se montrer sympathique \ 21
Vous navez pas les bras assez longs ?
Vous voil retors !
27/10/09 13:35:40
27/10/09 13:35:44
Se montrer sympathique \ 23
Il ma fusill du regard.
Je pose mon regard sur
a ne le regarde pas !
Nos regards se sont croiss , etc.
Vous ne convaincrez donc jamais personne en regardant ailleurs. Mieux encore, vous lavez vu, cest grce
ce regard que vous pouvez dcoder son comportement.
Si votre regard est parti vous perdez toutes les informations que vous pourriez recueillir par le dcryptage du
non-verbal dont nous allons parler.
27/10/09 13:35:44
Cela va dpendre des rgles proxmiques, cest-dire de lespace et des distances qui vous sparent des
autres. Si vos gestes, sous prtexte douverture, battent
lair comme des smaphores, si vous leur mangez
lespace, vous les mettez dans des conditions dcoute
minimum avec le dsir sournois de reprendre la libert
daction sur laquelle symboliquement vous empitez.
Retenez une rgle qui vous permettra de vous adapter :
Plus vous tes loign plus vous pouvez vous permettre
de grands gestes.
27/10/09 13:35:44
Se montrer sympathique \ 25
27/10/09 13:35:44
27/10/09 13:35:44
Se montrer sympathique \ 27
27/10/09 13:35:47
27/10/09 13:35:47
Se montrer sympathique \ 29
Pour convaincre,
limportant cest la R.O.S.E.
27/10/09 13:35:47
27/10/09 13:35:47
27/10/09 13:35:47
27/10/09 13:35:47
27/10/09 13:35:47
27/10/09 13:35:47
27/10/09 13:35:47
27/10/09 13:35:47
27/10/09 13:35:47
Cohrence ou incohrence
Lorsque vos postures, vos gestes, vos mimiques
refltent ce que vous dites et voulez dire avec des mots, il
y a bien cohrence entre le dit et le faire. Dans ce cas-l
votre non-verbal est un plus qui nest pas ngligeable.
Lorsque votre langage silencieux est un second langage non matris qui va lencontre du message exprim,
il y a incohrence et leffet produit peut tre dvastateur.
Consonance ou dissonance
Lorsque tout votre corps converge vers une mme
intention, il y a consonance entre tous les facteurs.
Lensemble de votre comportement est homogne,
chaque lment de ce comportement entre en harmonie
avec les autres, il ny a pas de dysfonctionnement.
Lorsquune partie du corps exprime une attitude
tandis que lautre partie, si minime soit-elle, en exprime
une autre, on dit quil y a dissonance. Cette dissonance
va tre nfaste la relation. On dit aussi quil sagit dune
grimace du corps . Votre interlocuteur va percevoir
une image dstructure qui vous sera peu favorable.
Pas sympa la Vnus de Botticelli dissonante
Spiegel, lun des plus grands spcialistes du nonverbal, teste la dissonance en corrigeant la position
27/10/09 13:35:47
Congruence ou incongruence
Lorsque deux interlocuteurs se ressemblent dans leur
comportement, on dit quils sont en congruence. Cest
ce que la PNL (Programmation Neuro-Linguistique)
appelle parfois la syntonie ou la synchronisation . Cela se passe gnralement bien entre eux, ils se
comprennent et scoutent.
Lorsque deux interlocuteurs ont des comportements
fortement diffrents, on dit quils sont en incongruence.
Le courant passe mal et si lun des deux ne parvient
pas faire bouger lautre dans son sens, personne ne
convaincra jamais lautre. Ils sont trop loigns pour
scouter et se comprendre.
27/10/09 13:35:47
27/10/09 13:35:47
27/10/09 13:35:47
27/10/09 13:35:47
27/10/09 13:35:47
27/10/09 13:35:47
Mfiez-vous de la figue !
De nombreux gestes sont universels mais ils nont pas
pour autant toujours la mme signification. Selon les
pays, parfois mme selon les provinces, ils peuvent
signifier tout fait autre chose. Et l il y a grand
risque ! Penons un exemple significatif : faire la figue
avec la main. Ce geste se fait en passant lindex sur le
pouce, main ferme, le pouce dpassant un peu.
1. Faire la figue : en France cest je tai pris ton
nez ! . On fait par amusement ce geste un petit
enfant.
2. Faire la figue : au Portugal et au Brsil ce geste
indique une protection contre le mauvais il. Il y a
mme des amulettes pour le reprsenter.
3. Faire la figue : en Belgique, en Allemagne, aux
Pays-Bas, en Turquie et en Grce, ce geste est alors
porteur dun symbole sexuel. Il signifie : Je te
baise.
Voyez-vous ce quune confusion culturelle peut avoir
comme consquences.
27/10/09 13:35:47
27/10/09 13:35:47
27/10/09 13:35:48
27/10/09 13:35:51
Les mains et les doigts volent dans lair pour exprimer des
concepts, des abstractions. Ils sont flous et dsorganiss.
5. Les gestes kintographes
27/10/09 13:35:51
27/10/09 13:35:51
27/10/09 13:35:51
27/10/09 13:35:51
27/10/09 13:35:51
27/10/09 13:35:51
27/10/09 13:35:51
27/10/09 13:35:51
27/10/09 13:35:51
27/10/09 13:35:56
Crever la bulle
27/10/09 13:35:56
27/10/09 13:35:56
Se faire
bien comprendre
Munissez-vous de vos deux paires doreilles
coute-moi.
Je tcoute.
Tu mcoutes mais tu ne me comprends pas !
Ah bon ! Quest-ce qui te fait dire a ?
Ce qui suit !
Tu as entendu la mme chose que moi ?
Lcoute est sans nul doute le moyen le plus efficace
pour essayer de comprendre avant de rpondre. Soit,
mais ce nest pas aussi simple. Tout le monde sait que de
27/10/09 13:35:56
Chacun sa vrit
et les vaches seront bien gardes !
Les points de vue des uns et les points de vue des
autres sur un mme sujet de discussion seront souvent
diffrents, nous le savons. Cest ce qui fait sans doute
notre richesse et qui permet justement dchanger. Mais
peut-on changer sa vrit contre la vrit dautrui ?
Dur, dur ! En tout cas la premire raction de chacun
sera de rester sur ses positions. Alors, consciemment
ou le plus souvent inconsciemment, nous mettons des
barrires ce que nous entendons et qui pourrait venir
troubler notre cohrence interne. Nous prservons
notre entit.
27/10/09 13:35:57
Transfusions
Je pense que tu penses comme moi ! Tout naturellement, puisque nos valeurs nous conviennent et quelles
nous apparaissent comme indiscutables, nous avons tendance penser que tout le monde doit penser comme
nous. Nous prtons lautre les mmes sentiments, les
mmes opinions que les ntres. Dans ces conditions,
lchange dont nous parlions nexiste pas. Nous sommes
daccord a priori, quoi bon en parler !
Inversions
Agressif moi ? Cest lui qui a commenc ! Je peux
sur le mme principe trouver des justifications mon
propre comportement. Je suis comme cela, jai cette
attitude parce que cest lui qui la provoque.
Rduction
Je ne veux pas entendre a ! Le filtre de nos critres
va slectionner naturellement ce qui pourrait nous
mettre en danger. Notre mmoire ne va garder que certaines informations, celles qui nous conviennent.
Interprtations
En ralit je sais quil veut dire autre chose ! Jentends
ce que me dit mon ami mais comme cest mon ami il ne
peut pas dire ce quil dit, donc je vais interprter dans le
sens qui marrange et comprendre autre chose.
27/10/09 13:35:57
27/10/09 13:35:57
Reprsentation
La ralit nexiste pas , cest la reprsentation quon
sen fait qui va influer nos comportements. Si vous
voulez avoir une chance de convaincre votre interlocuteur, tchez de comprendre dabord la reprsentation
quil se fait de vous, de lui et de lobjet de la discussion.
Cest en amont quil faudra se mettre daccord si vous
voulez que lchange soit fructueux.
Cest en faisant de lempathie que vous comprendrez
tout cela.
Expression
Je ne vois pas a comme a ! Et je le dis autrement.
Avec tout cet acquis, avec notre culture spcifique, notre
vcu et nos caractres prdominants, comme disait
Diderot, il y a peu de chances pour que nos fonctionnements intellectuels soient identiques, peu de chances
pour que nos cheminements de pense suivent le mme
27/10/09 13:35:57
27/10/09 13:35:57
27/10/09 13:36:00
27/10/09 13:36:00
27/10/09 13:36:00
La deuxime coute :
une question de climat
Nous lavons vu, le non-verbal nous servira efficacement pour comprendre ce quil se passe dans le nondit. Mais sous les mots et les expressions de lautre se
27/10/09 13:36:00
27/10/09 13:36:00
27/10/09 13:36:00
27/10/09 13:36:00
27/10/09 13:36:00
27/10/09 13:36:00
27/10/09 13:36:00
27/10/09 13:36:00
27/10/09 13:36:01
27/10/09 13:36:01
27/10/09 13:36:01
27/10/09 13:36:01
LE MESSAGE JE
27/10/09 13:36:04
27/10/09 13:36:04
27/10/09 13:36:04
27/10/09 13:36:04
= parent punissant
= parent nourricier
= adulte
27/10/09 13:36:04
EAS
EAR
EC
ES
=
=
=
=
27/10/09 13:36:04
27/10/09 13:36:04
27/10/09 13:36:05
Un scnario classique
Des chaussettes qui en disent long
Ah je ne trouve encore pas mes chaussettes ! (PP)
Si votre femme vous rpond : Tu ne trouverais pas
de leau dans la mer ! (PP), il y a de grandes chances
pour que le dialogue qui sinstaure soit le suivant :
27/10/09 13:36:05
27/10/09 13:36:05
LES TRANSACTIONS
ENTRE DES TATS IDENTIQUES
27/10/09 13:36:08
27/10/09 13:36:08
27/10/09 13:36:08
Pour calmer
le jeu du conflit,
passez ltat dAdulte
27/10/09 13:36:08
La transaction cache
Lennui de ces petits jeux, cest quils vont sinterchoquer
souvent par dissimulation. Pour ne pas perdre la face,
ou se sentir mal laise, chacun va trouver la manire
quil considre comme la mieux adapte la situation
pour sen sortir tout seul sans y laisser trop de plumes.
Souvenez-vous de la cohrence !
Ce qui se dit et ce qui se fait nest que le maquillage
de la vraie transaction.
Par convention, en Analyse Transactionnelle, cette
transaction authentique cache sous lautre est identifie
et repre en pointills.
Nous avons commenc trs tt ce petit jeu de la transaction cache. Madame, souvenez-vous du jour o, jeune
fille, vous promenant avec votre petit ami, il vous a dit :
Il fait trs chaud, on nest pas loin de chez moi, on
pourrait aller boire un verre, mes parents ne sont pas
l
Et vous avez rpondu :
Oui cest vrai jai soif ! Daccord
Apparemment cela pourrait ressembler des tats
Adultes (A) J (A) : vous ntiez pas loin de chez lui
cest un fait, il faisait chaud, cest vrai, vous aviez peuttre vraiment soif et ses parents ntaient effectivement
pas l
Il nen demeure pas moins quil vous a dit en ralit :
On va jouer ensemble chez moi si tu veux. (EC)
27/10/09 13:36:09
La transaction biaise
De nombreux hommes politiques sont passs matres
dans lart de cette transaction-l. Appele trs souvent
langue de bois , elle consiste rpondre ct de la
question avec lart et la manire de trouver une chappatoire une situation difficile.
Monsieur X : Vous aviez annonc lors de votre
lection que vous alliez baisser les impts, cest pour
quand ?
Il se positionne en Adulte, mais en ralit il agit en
Parent Punissant je vais te prendre en faute .
Monsieur Y : coutez, le gouvernement prcdent,
votre gouvernement donc, a cr douze impts nouveaux,
souvenez-vous, limpt sur
Monsieur Y la bien senti et se met son tour dans
un tat Parent Punissant, mais lui, ouvertement Mais
sans rpondre la question !
La transaction est pourtant de lordre de ltat Enfant
Cratif (manipulateur).
Ce petit jeu nest pas exclusivement rserv aux
hommes politiques, nous avons tous us un jour ou
lautre de cette transaction biaise.
Tu avais rendez-vous avec qui ?
27/10/09 13:36:09
27/10/09 13:36:09
Oui Monsieur.
Mademoiselle il faudrait en plus que vous fassiez
cela
Oui Monsieur.
Ah ! vous pouvez rester deux minutes de plus
aujourdhui pour
Et merde !!!
On sen veut souvent davoir ragi ainsi en enfant
rebelle, sur un vnement qui en soi ne le mritait pas.
On aurait pu sans doute ragir bien avant en Adulte pour
sexpliquer ou en Parent pour simposer. On ne la pas
fait. Cest la goutte deau qui a fait dborder le vase,
mais pas au bon moment ! Alors le lendemain, on
reprend un nouveau carnet en se repositionnant dans
notre rle denfant soumis :
Excuse-moi, jai ragi un peu trop vivement hier
mais
Et la transaction risque de repartir de plus belle
comme elle tait avant le coup dclat.
27/10/09 13:36:09
27/10/09 13:36:09
S.V.P. !
Ces divers scnarios vont nous amener prendre des
attitudes et des comportements qui nous situent par
rapport lautre dans trois types de rles : Sauveteur,
Victime ou Perscuteur (S.V.P.).
Lorsque ce rle nous est allou par la spcificit
de notre fonction, il est dit technique . Lorsque
27/10/09 13:36:09
27/10/09 13:36:09
27/10/09 13:36:09
27/10/09 13:36:09
S. V. P.
Posez-vous les questions
Quel rle joue-t-il ? Quel rle veut-il me faire jouer ?
De quel droit me parle-t-il ainsi ? Use-t-il dun rle
technique ou dramatique ?
Pour rpondre
Il se positionne en Sauveteur, en Victime ou en
Punissant (bourreau) ?
Le rle quil joue correspond sa fonction.
Il sattribue un rle quil na pas.
moi de recadrer notre relation.
27/10/09 13:36:09
Tu as vu comment tu me parles ?
Cest toi qui as commenc.
Tu as entendu ce que je tai dit ?
Tu es dune mauvaise foi.
Moi je suis de mauvaise foi ?
Parfaitement !
Le torchon brle
Il est tonnant de constater que les disputes mnagres
ont lieu la plupart du temps propos de peccadilles :
Tu mas dit cela , Jai pas dit a ! , Tu es
sourde ! , Non cest toi qui parles dans ta barbe ! ,
Tu as vu le ton avec lequel tu me parles ? , Tu as vu
comment tu me rponds ! , etc.
Et en plus on boude ! Ce nest pas joli de bouder !
En grandissant on change de termes : Tu me fais
la gueule ? Non pourquoi ? Je nai pas envie de
parler, cest tout ! En ralit, bien sr, on boude. Qui
na pas vcu ce genre de situation et ce type de disputes ?
Elles sont si peu importantes que, bien souvent, on fait
toujours la gueule alors que lon ne sait dj plus
pourquoi on la fait !
27/10/09 13:36:09
27/10/09 13:36:09
27/10/09 13:36:09
Argumenter
pour avoir raison
Raisonner pour avoir raison
27/10/09 13:36:09
27/10/09 13:36:09
27/10/09 13:36:09
27/10/09 13:36:09
27/10/09 13:36:09
27/10/09 13:36:09
Et tu en dduis quoi ?
Ben logiquement
Les raisonnements dductifs (synthtiques)
Cest le type du raisonnement direct et progressif qui va
de la condition au conditionn, du gnral au particulier.
Aristote dj disait : Un discours tel que, certaines
choses tant poses, quelque autre chose en rsulte
ncessairement.
Ce sont des raisonnements qui sappuient sur une
rgle gnrale tablie, reprsentative dun ensemble.
Ensuite cest lexpos du cas spcifique qui est voqu :
la situation particulire que lon veut tudier. Enfin
cest la conclusion de ce raisonnement, le rsultat
qui tout naturellement simpose.
En rsum les raisonnements logiques dductifs vont
de la cause leffet.
Rgle J Situation J Conclusion.
A priori, cela parat indiscutable ! Et pourtant !
Le maillon faible
Tout rigoureux quils soient ces raisonnements-l ont une
faiblesse norme : ils sont plutt longs et comme il sagit
de faire le lien entre un lment + un autre + un autre
Pour en arriver la conclusion, cest autant de faiblesses
possibles mises bout bout. Il doit bien y avoir un maillon
faible ? Cest sur celui-l quil faudra tirer si vous tes
lopposant mais cest ce maillon quil vous faudra prserver ou remplacer si vous tes le locuteur. Le choix
des termes, la vracit de chacun deux, le vrai lien qui
nexiste pas toujours, la cohrence avec la situation sont
27/10/09 13:36:09
27/10/09 13:36:09
27/10/09 13:36:12
27/10/09 13:36:12
27/10/09 13:36:12
27/10/09 13:36:13
27/10/09 13:36:13
Un raisonnement analogique
3 annes de mdecine en 3 minutes danalogie
Le professeur D. mexpliquait un jour : Le
systme cardiovasculaire cest de la plomberie et
de llectricit. On peut comparer nos coronaires
deux tuyaux. Cest dans ces tuyaux que passe le plus
de sang avec tout ce quil transporte : les plaquettes,
les graisses, les globules, etc. Mais le plombier sest
tromp dans le diamtre des tuyaux il les a faits un
peu petits.
Quand il y a surcharge de graisse, donc de cholestrol,
les bateaux transporteurs ne peuvent plus aller
jusqu la raffinerie ou lusine dpuration : le cur.
Il y a embouteillage de pniches et les transporteurs
dversent leur chargement sur le parcours, ce qui
encombre nos tuyaux : les coronaires.
De plus, le sang transporte des millions de
rustines, cest ce que lon appelle des plaquettes.
Or, ces plaquettes rustines, ds quelles se rendent
compte que le flot de sang rode un peu les bords
27/10/09 13:36:13
27/10/09 13:36:13
27/10/09 13:36:13
On vous opposera si souvent ce type de faux raisonnement quil est capital que vous soyez vigilant. Cette
forme de logique analogique entre lhabitude et son
bien-fond restera lune des dmarches les plus fondamentales explorer dans notre chapitre Maintenant
nous deux ! .
Petits jeux rvlateurs
1. Un raisonnement dductif
Vous tes dans le noir et plongez votre main dans le
tiroir chaussettes. Vous savez quil y a dans ce tiroir
dix chaussettes noires et dix chaussettes blanches.
Avant de sortir de la chambre, pour tre sr de partir
avec une paire assortie, combien devez vous tirer de
chaussettes ?
2. Un raisonnement mathmatique
Deux gants gardent chacun une porte, lun la porte
du paradis lautre celle de lenfer.
Lun dit toujours la vrit.
Lautre ment toujours.
Mais vous ne savez pas lequel.
Comment, avec une seule question lun deux,
trouverez-vous la porte du paradis ?
3. Un raisonnement normatif bloquant
10 arbres = 5 ranges de 4 arbres ?
Dessinez la solution.
27/10/09 13:36:13
27/10/09 13:36:14
Test dapprentissage
Apprenez discerner les raisonnements
et leurs faiblesses
Raisonnement dductif
La rgle : dans ce livre toutes les pages ont au moins
un sous-titre.
La situation : cette page vient de ce livre.
La conclusion : donc cette page a au moins un
sous-titre.
Vrai sans discussion : ce raisonnement est si simple
quil en parat simpliste !
Raisonnement dductif
La rgle : tous les Congolais sont noirs.
La situation : cest un Congolais.
La conclusion : donc il est noir.
Le doute : encore faudrait-il savoir si quelquun ne
peut pas avoir la nationalit congolaise sans tre noir ?
La rgle est-elle fiable ? Il ny a pas de Belge ?
27/10/09 13:36:14
27/10/09 13:36:14
27/10/09 13:36:14
Soyons logique !
Avant de conduire une relation cooprative ou comptitive il est bien ncessaire de connatre les facteurs
essentiels que nous allons rencontrer.
Nous avons commenc par travailler notre image afin
de la rendre sympathique avec pour principe que lon
coutera mieux quelquun qui nous est sympathique
plutt que celui qui nous est antipathique au premier
abord. Quelle que soit la situation de rencontre laquelle
nous participons.
Ensuite nous nous sommes donn les outils ncessaires pour bien regarder et comprendre son comportement non verbal. Puis nous nous sommes attachs
la manire de bien couter. Sans coute il nous serait
impossible de rfuter les arguments de lautre et de
pouvoir le convaincre du contraire. Cette coute nous
permet maintenant didentifier le type de raisonnement
utilis par notre interlocuteur afin dviter de rentrer
dans sa dialectique.
Nous allons passer dans la phase centrale de lart de
convaincre et de persuader au bon moment. La dmarche
est, semble-t-il, logique.
Autrement vous diriez comment ?
Nous venons de parler de conduite de relation, prenons
la conduite dune voiture. Pour passer son permis
27/10/09 13:36:14
27/10/09 13:36:14
27/10/09 13:36:18
Convaincre
un public
Tout seul comme un grand
27/10/09 13:36:18
27/10/09 13:36:18
Engendrer la sympathie
avec les mots aussi !
Lhumour de cette accroche fait dj rire les auditeurs.
Jean Guitton les met en veil tout de suite. Un veil
convivial qui rassure ceux qui craignaient de sennuyer
sur un sujet aussi difficile. La question dite oratoire
nattend pas de rponse. Elle est l pour lancer le discours, elle voque le thme.
La question oratoire
ATTENTION ! Le danger de cette question qui nattend
pas de rponse cest justement den avoir une qui
vient de la salle, il faut sy prparer. Le petit rigolo qui
du fond du dernier rang va lancer : 1 000 km/h !
ou nimporte quelle autre rponse pour faire rire les
petits copains, vous ne pouvez pas faire comme si
vous ne laviez pas entendu, vous devez faire avec, et
avec esprit ! 1 000 km ? Monsieur, la vitesse de Dieu
nest pas limite puisquil est infini ! , ou tout autre
type de rponse qui prend en compte lintervention
pour rebondir sur le thme.
ATTENTION ENCORE ! Pour obtenir cette sympathie,
cette coute bienveillante et dcontracte, les
Anglo-Saxons, les Amricains en particulier, aiment
commencer leur prise de parole par une histoire,
une blague faire rire Cette blague est tout fait
indpendante du sujet trait. Peu importe, elle est l
27/10/09 13:36:18
Crer la surprise :
Quelle est la vitesse de Dieu en plein vol ?
La question est non seulement inattendue, mais elle est
en contradiction de ton avec celui que devrait employer
un membre de linstitut devant des tudiants (le raisonnement normatif est rejet dentre de jeu).
tonnez-moi ! pourrait dire votre public quel quil
soit. Ceux qui viennent vous couter de leur propre
volont, et plus forte raison ceux qui sont l parce
quils ont t convoqus, que ce soit devant un large
public ou un groupe de travail, tous sont bards de prjugs et de craintes. Ils en ont tant vu des confrenciers,
ils en ont tant entendu des orateurs, des animateurs ou
des managers leur faire des discours monotones, tristes
et sans intrt quils redoutent toujours le pire. Et mme
si, vous connaissant, ils ont des a priori favorables sur
vous noubliez pas que tout lasse, tout passe.
Susciter la curiosit :
Quelle est la vitesse de Dieu en plein vol ?
Le sujet est trop srieux a priori pour quon en plaisante.
On a limpression que Jean Guitton traite de Dieu la
27/10/09 13:36:18
voquer le contenu :
Quelle est la vitesse de Dieu en plein vol ?
Nous avons parl du deuxime niveau dcoute. Ici
lanalogie va crer trs vite, dans lesprit de chacun, un
rapport inconscient, un lien cach avec certains concepts
beaucoup plus complexes et dlicats raisonner. Celui
du rapport temps/espace . Par exemple le concept
Dieu est ici et partout la fois est-il si loin de
Quelle est la vitesse de Dieu en plein vol ? ?
Le pouvoir vocatoire des mots passe travers lanalogie apparemment brute pour faire sous-entendre une
partie du contenu qui va suivre. Nous ne sommes pas
encore dans lintroduction, mais laccroche nous y
conduit.
Lexplication de laccroche qui suivra sera la fois
sa justification et lannonce de la dmarche. Rien nest
encore dit, tout reste dire, et cest dj dans la poche !
27/10/09 13:36:18
Laccroche se prpare
toujours en dernier
Lintroduction ? Pas chap !
Les journalistes de la presse crite crivaient chapeau
avec un , un truc eux ! Un code professionnel, une
coquetterie. Le chap cest les trois, quatre ou cinq lignes
que vous trouvez en haut des articles, souvent crites en
gras, cest une sorte de synthse, presque une conclusion,
qui vous donne les points importants de ce que vous allez
lire en dtail dans le contenu qui suit. Selon le chap,
vous poursuivez la lecture ou pas. Vous en connaissez
dj les grandes lignes. vous de choisir.
Mais dans votre dbut de discours, si vous faites de
votre introduction une conclusion du style : Je vais vous
expliquer pourquoi nous en sommes arrivs dcider que
ds le mois prochain nous allons btir notre campagne
commerciale autour de trois axes nouveaux qui seront ,
ce nest pas la peine de vous fatiguer, vous avez dj dit
lessentiel. Le mystre, la curiosit disparaissent, lcoute
participative aussi.
Votre introduction doit donner simplement la comprhension du chemin que vous allez parcourir avec eux.
27/10/09 13:36:18
27/10/09 13:36:18
27/10/09 13:36:18
I comme Instruire
Quand on parle instruction, les gens font gnralement la gueule. On leur en a tellement fait baver avec
des instructions de toutes sortes, de lcole au service
militaire (pour ceux qui connaissent !) quils risquent
de le connoter de faon ngative. On va encore nous
seriner des interdits, des principes, des rgles et nous
bassiner de chiffres et de donnes dont on se fiche
perdument.
Instruire, cest dabord informer. Noubliez pas quil
ny a dinformations que dinformations nouvelles.
Dire : Aujourdhui, il pleut Marseille nest pas
une information pour le Marseillais avec qui vous
parlez, si vous tes tous deux sous un parapluie sur la
Canebire.
Tlphoner : Il pleut Marseille quelquun qui
nest pas l, peut tre une info, sauf sil vous rpond :
Je sais, jai entendu a la radio !
Enfin noubliez pas que toutes les infos nont pas
le mme attrait et le mme impact. Il fait beau
Marseille est moins surprenant, donc moins intressant
27/10/09 13:36:18
C comme Convaincre
Cest ici quentrent les raisonnements du chapitre prcdent. Avec pour objectif de rpondre un besoin exprim
ou non exprim de votre public.
Deux cas de figure donc.
1. Vous savez pertinemment que le thme que vous
allez aborder fait partie de leurs attentes. Parler de la
nouvelle grille des salaires aux salaris, par exemple, na
pas besoin de beaucoup de savoir-faire pour les motiver
vers lcoute participative.
2. Dans le deuxime cas, vous savez, ou prsumez
savoir que cela ne fait pas partie de leurs proccupations et mme sur certains points ce que vous allez dire
aura du mal passer. Cest l, encore plus quailleurs,
quil va falloir construire avec prudence et audace son
argumentation.
27/10/09 13:36:18
27/10/09 13:36:18
Schopenhauer a crit
Si je le choppe celui-l !
Plus cest dans notre domaine socioculturel plus a nous
intresse.
Nous sommes beaucoup plus impliqus quand on
nous parle dvnements, de personnes, de circonstances
qui font partie de notre environnement culturel ou de
notre monde .
Cest parce que le domaine voqu mest bien connu
que je vais y prter une attention plus soutenue. Les
interdictions annonces sur la viande bovine intressent plus mon boucher que mon esthticienne. Les
nouvelles lgislations concernant les voitures de fonction nintressent pas ceux qui nont que des voitures
particulires, ou pas de voiture du tout. Et pourtant
mon boucher sy intresse encore Il a une voiture
de fonction. Mon boucher est un type qui sintresse
tout !
Mon fils, archologue, se rjouit dapprendre que
lon a trouv un nouveau site gallo-romain important.
Il cherche en savoir davantage Les promoteurs des
nouvelles constructions qui doivent se btir sur ce site
sy intressent aussi, mais ils sont mcontents, le chantier va tre retard
Il y a grve des transports en commun Toulouse !
Ah ! Dis-moi, en parlant de a, pour Chtelet dici, je
prends quelle ligne ?
27/10/09 13:36:18
27/10/09 13:36:18
27/10/09 13:36:18
Parlez-leur de
Ce qui se passe prs de chez eux
Ce qui fait partie de leur culture
Ce qui les touche dans leur affectif
Ce qui se passe aujourdhui et demain
Ce qui peut leur tre utile
Ils vous mangeront dans la main !
27/10/09 13:36:18
27/10/09 13:36:18
27/10/09 13:36:18
27/10/09 13:36:22
Ce qui motive
vos collaborateurs
27/10/09 13:36:22
27/10/09 13:36:22
27/10/09 13:36:22
LA MTHODE F.O.S.I.R.
27/10/09 13:36:22
27/10/09 13:36:22
27/10/09 13:36:22
Un discours
pour convaincre ?
Appuyez-vous sur des faits
pour dvelopper
votre opinion !
27/10/09 13:36:22
27/10/09 13:36:22
CONVAINCRE EN EXPOS
LA MTHODE C.H.O.C.
27/10/09 13:36:22
27/10/09 13:36:22
27/10/09 13:36:22
27/10/09 13:36:22
J
J
J
J
J
Un principe permanent
Les supports visuels (Power Point dans la plupart des
cas) sont l pour les autres, pour les aider mieux vous
suivre, mieux vous comprendre. Ils ne sont pas faits
pour vous servir dantisches.
Pourquoi des aides visuelles ?
En expos, face au public, les seuls canaux de communication qui vous permettent de toucher distance sont
la vue et loue. Le taux de mmorisation dun mme
message varie avec le canal choisi.
Le tableau qui suit vous aidera comprendre sans
commentaire pourquoi laide visuelle est dun apport
considrable dans votre dsir de convaincre.
27/10/09 15:03:53
Langage
20 %
CERVEAU DROIT
Vision
30 %
Entendu + vu
50 %
27/10/09 13:36:22
Larbre cache la
la fort
27/10/09 13:36:23
27/10/09 13:36:23
Le graphisme
ne change pas.
Larticulation des
squences est logique.
Les mots sont
simples.
Le message est clair.
27/10/09 13:36:23
27/10/09 13:36:23
Ne vous en servez pas daide-mmoire. Votre commentaire sera construit partir de mots-cls sur plusieurs
petites fiches. Ces mots doivent dclencher lide quils
sous-tendent.
Vos commentaires se feront vers votre auditoire et pas de
dos. Vous vrifiez sur lcran de contrle et cest tout.
Vous devez tre le premier aide visuel de votre expos.
On nest pas l pour admirer vos slides et la faon
dont vous faites venir les lettres, les mots, ou les couleurs. Que votre diaporama soit anim, soit, mais surtout
vitez ce que lon voit trop souvent aujourdhui, une
machine faire des images et des trucages qui passe
au-dessus de votre propre prestation.
27/10/09 13:36:23
27/10/09 13:36:23
27/10/09 13:36:23
LES TABLEAUX
Nombre de gestes/minute
Dans une
situation
normale
de la vie
quotidienne
Dans une
situation
de stress
faible
Dans une
situation
fortement
stresssante
Dans une
situation
de stress
+ mensonge
Rsultats
comparatifs
14
12
10
11
non
significatif
Gestes
dautocontact
non
significatif
Sourires
non
significatif
16
14
15
significatif
Types
de gestes
Gestes
illustrateurs
Fuites de regard
Commentaire oral
Dans les trois premires lignes, les variations du
nombre de gestes/minute ne sont pas significatives.
En mensonge, les seuls chiffres significatifs sont la
chute du nombre de fuites de regard. La personne qui
ment ne vous lche pas des yeux, contrairement la
pense commune.
27/10/09 13:36:23
LES COLONNES
250
200
201
240
150
100
0
2002
2003
2004
27/10/09 13:36:23
LES HISTOGRAMMES
Millions deuros
300
250
200
150
100
50
0
2002
Chiffre daffaires
2003
Marge brute
2004
Marge nette
27/10/09 13:36:23
COLONNES EMPILES
Millions deuros
300
250
200
150
100
0
2002
1 et 2 pices
2003
3 pices
2004
4 pices et plus
27/10/09 13:36:23
Millions deuros
300
250
200
150
100
50
0
50
+ 40
50
2002
Chiffre daffaires
18
2003
2004
Marge brute
27/10/09 13:36:23
COLONNES EN 3D
Millions deuros
300
250
200
150
100
50
0
90
75
60
40
15
2002
Chiffre daffaires
270
250
225
2003
Marge brute
40
2004
Marge nette
27/10/09 13:36:24
LES BARRES
Vu et entendu
Cerveau droit
Vu
Cerveau gauche
Cerveau gauche
Taux de perception
et mmorisation
Entendu
Lu
0 % 10 % 20 % 30 %
50 %
27/10/09 13:36:24
LES SECTEURS
Expression
kinsique
56 %
Variation
prosodique
37 %
27/10/09 13:36:24
LES GRAPHIQUES
Millions deuros
4
3
2
1
1er trimestre
2e trimestre
Notre socit
3e trimestre
4e trimestre
La socit Machin
27/10/09 13:36:24
Petites devinettes
Pour des slides interactifs
1 Larrt municipal
Commentaires : un arrt municipal demande ce
que chaque agriculteur qui a des btes crive sur
un panneau, la barrire du pr, le nombre de ttes
quil a.
Justin est disciplin, il na que peu de moutons il crit
sur son panneau :
IX MOUTONS
2 Que lisez-vous ?
Cela semble vident
27/10/09 13:36:24
sIX MOUTONS
2 Et l que lisez-vous ?
Le B se transforme en 13, sous linfluence de lenvironnement.
27/10/09 13:36:24
SLIDES
UNE SEULE IDE PAR VISUEL
CRITS
Lus
IMAGES
Vues
7 lignes
7 mots par ligne
Mots pleins
Verbes actifs
Texte horizontal
Couleur
Graphiques
Schmas
Peu ditems
Nombreux items
Colonnes
Secteurs
Courbes
Tableaux
27/10/09 13:36:24
27/10/09 13:36:24
27/10/09 13:36:24
27/10/09 13:36:26
Les consignes
Il y aura deux phases de mise en uvre pendant lexercice.
1. La phase individuelle
Dans un premier temps (10 minutes maxi) les participants travaillent seuls et donc tablissent leur classement personnel.
Pendant cette phase individuelle, les questions haute
voix sont interdites mais chacun peut poser au spcialiste des questions pour obtenir des informations de
faon confidentielle.
Faites vous-mme cette phase-l en faisant votre
propre liste.
2. La phase en groupe
On demande un volontaire pour diriger la runion.
Ensuite, les participants doivent, sous sa conduite, en
une demi-heure, se mettre daccord sur un classement
unique.
On les informe aussi quil existe une liste type tablie
par la NASA.
Ils doivent donc, non seulement se mettre daccord
sur une liste commune, mais aussi essayer davoir la
liste la plus proche possible de la liste type.
27/10/09 13:36:26
27/10/09 13:36:26
27/10/09 13:36:26
Ncessaires
Utiles
Inutiles
ction : on y va !!!
27/10/09 13:36:27
27/10/09 13:36:27
27/10/09 13:36:27
La dialectique
de combat
Maintenant nous deux !
Qui tes-vous ?
Je suis un bretteur sans vergogne.
Et qutes-vous venu chercher ici ?
Convaincre et persuader.
Vous y tes-vous prpar ?
Jai appris les moyens et les mthodes.
Et que voulez-vous de plus ?
Gagner mes duels oratoires.
Alors en garde !
27/10/09 13:36:27
27/10/09 13:36:27
27/10/09 13:36:27
27/10/09 13:36:27
27/10/09 13:36:29
27/10/09 13:36:29
linsmination artificielle
limmigration
la censure
les voyages organiss
Et la rhtorique alors ?
L encore, le flou historique de la rhtorique et de son
utilisation prte confusion. Cest un rhteur est
devenu synonyme de cest un emmerdeur .
Les sophistes avaient coutume de dire : Avec la rhtorique tu persuaderas qui tu voudras ! Il ne sagit plus
de convaincre de ce que lon pense vrai ou bien, mais
de manipuler lautre par des figures bien utilises. Vous
dmontrerez aujourdhui que cest noir et demain que
cest blanc. Si lon considre cette gymnastique de lesprit
comme un entranement de lesprit pourquoi pas ? Vous
jugerez trs vite de son efficacit.
Passer du coq lne
ou clouer le bec de vos adversaires ?
La rhtorique va servir la dialectique par lutilisation de
ses figures. Ces figures sont codes, reproductibles et
donc enseignables. Vous pouvez les apprendre. Quand
vous connatrez les plus mordantes, vous aurez des
schmas qui vous permettront de vous adapter toutes
les circonstances et tout environnement.
La panoplie des armes rhtoriques se scinde en 4 types de
figures : les figures de mots, les figures de sens, les figures de
construction et les figures de pense. Nous y reviendrons en
temps voulu pour acqurir la pratique des plus essentielles.
27/10/09 13:36:29
3 principes fondamentaux
Fini la bonne foi, fini lhonntet intellectuelle, fini
lchange et la complmentarit. Ici nous sommes dans
une situation conflictuelle. Parfois cest fleuret mouchet que lon va toucher lautre, quelquefois cest au fil
de lpe que se gagne le combat, plus souvent encore
cest au sabre que se tranchent les opinions Mais
toujours, quelle que soit la manire, il sagit dun duel
dont il faut sortir vainqueur, vainqueur pour soutenir ses
ides, vainqueur pour ne pas perdre la face, vainqueur
parce que lon veut prouver que lautre a tort. Comme
tout duel, la confrontation orale repose sur des principes dattaques, de parades, de ripostes, desquives, de
contre-attaques et de bottes secrtes
27/10/09 13:36:30
27/10/09 13:36:30
Le paradoxe : il va souvent dstabiliser votre adversaire parce que le sens nest pas toujours vident la
premire coute.
Vous courez derrire la btise et cest elle qui
vous rattrape !
Elle est en retard donc elle viendra !
Vous tes un monument vide et sonore.
Vous tes tellement persuad davoir raison que
cela vous fait du tort.
Les formules : dune manire gnrale, faire appel au
bon sens commun en utilisant des proverbes et des
dictons est toujours efficace. Ce sont des formules
gnralistes qui passent partout et donnent une
impression dargument dautorit.
Laissez le temps au temps , Chacun voit midi
sa porte , coutez ! Chacun son mtier et les
vaches seront bien gardes .
La citation : sappuyer sur ce qua dit quelquun de
connu vous permet dattaquer par ricochets.
27/10/09 13:36:30
27/10/09 13:36:30
27/10/09 13:36:32
27/10/09 13:36:32
27/10/09 13:36:32
27/10/09 13:36:37
27/10/09 13:36:37
27/10/09 13:36:37
27/10/09 13:36:37
27/10/09 13:36:37
27/10/09 13:36:37
AUGMENTER
AMPLIFIER
EXAGRER
METTEZ-LE AU RGIME AMAIGRISSANT !
27/10/09 13:36:37
27/10/09 13:36:37
RIDICULISER
MINIMISER
SIMPLIFIER
RDUIRE
Du particulier au gnral
et du gnral au particulier
Souvenez-vous de ce que nous avons dit au chapitre
des raisonnements, propos de la logique dductive ou
inductive.
Votre interlocuteur essaye de vous piger sur un dtail.
Le dtail en soi est sans importance, il nest l que pour
prouver votre incomptence. Quand on a demand le
prix du ticket de mtro Monsieur Giscard D, plusieurs
rponses soffraient lui : la plus sincre et la plus crdible tait de dire ce que tout le monde sait : Je ne
prends pas le mtro, les affaires de la France ne me
laissent pas le loisir du moyen de locomotion. Et que
penseriez-vous dun Prsident qui prend le mtro ? Je
ne suis pas sr que les Franais en soient fiers !
La seconde rponse possible tait de poser, dans un autre
domaine, le mme type de question : Connaissez-vous,
vous-mme, le prix de La dernire solution tait dlever
le dbat en parlant des prix des moyens de transport, de
leurs commodits, des futurs moyens envisags, etc.
27/10/09 13:36:37
27/10/09 13:36:37
27/10/09 13:36:37
27/10/09 13:36:37
27/10/09 13:36:38
27/10/09 13:36:38
CRER LE DOUTE
CRER LE DOUTE
CRER LE DOUTE
CRER LE DOUTE
CRER LE DOUTE
CRER LE DOUTE
CRER LE DOUTE !
27/10/09 13:36:38
Donnez du flou
Lobjectif est de faire croire que votre interlocuteur nest
pas trs net et de laisser aux observateurs limpression
quon les trompe :
Seriez-vous en train de mentir ?
Je sais que vous pensez que
Jouez la rflexion haute voix : Jai d mal entendre !
La rumeur ! Ce nest pas joli-joli
mais a gagne !
Fausse ou vraie, peu importe, elle a un caractre de
preuve. Le seul fait dmettre une rumeur la fait exister.
Elle nest pas vrifiable, ni quantifiable : Il ny a pas
de fume sans feu.
La rumeur en dialectique est une banalisation puisque
celui qui lmet le fait directement dans le dbat, il colporte visage dcouvert. Il sagit plutt dune sorte
dhypallage.
Tout le monde sait Qui tout le monde ? On
dit que vous avez fait ceci ou cela Ce nest pas moi
qui le dis !
Pour contrer la rumeur mise par votre adversaire rien
ne sert de la dmentir, la seule solution que vous avez
27/10/09 13:36:38
La menace du danger
Elle fait poindre la crainte chez votre interlocuteur :
Vous allez voir ce que vous allez voir !
Elle annonce sans dire, elle prdit sans identifier.
Et quand nous en viendrons l, jai de quoi vous
tonner !
27/10/09 13:36:38
LA REFORMULATION :
UNE ARME DE MANIPULATION
27/10/09 13:36:42
27/10/09 13:36:42
27/10/09 13:36:42
27/10/09 13:36:42
27/10/09 13:36:42
Pensez laffectif
Il faut avoir lesprit que la pure dmonstration logique
est sans me alors que ce qui touche est fait de sentiments et daffect. Ne dites pas : Les vnements que
nous avons vcus sont la preuve que tout na pas t
fait dans ce pays pour aider linsertion de certaines
populations
Mais plutt : Les vnements dramatiques que nous
avons douloureusement vcus sont la preuve irrfutable
que rien na t fait dans notre pays de libert, dgalit
et de fraternit pour faciliter linsertion de ces populations marginalises depuis des dcennies
Sil y a une chose que nous ne supportons pas, cest
quon nous mente, quon puisse nous rouler dans la
farine. Cette attitude emmne chacun de nous se poser
la question sur la sincrit de lautre. Jouez donc sur
cette sincrit pour la remettre en question, cela sera du
plus bel effet sur ceux qui vous coutent ou participent
votre dbat.
Rpondez-moi maintenant franchement ! Est-ce
que ?
Voulez-vous me dire trs sincrement si ?
Pensez-vous rellement que
Nous cacheriez-vous quelque chose ?
Jai peur que vous ne vous rendiez pas compte de
limportance de
27/10/09 13:36:42
Impliquez-le
Les mots nous entranent souvent trs loin. Ils peuvent
donner le change. Les donneurs de leons sont lgion,
il faut ceci, il faut cela. Nhsitez pas impliquer votre
interlocuteur, cest en le touchant personnellement ou
en le mettant directement en cause quil peut perdre de
sa superbe.
Mais vous-mme, dans une situation semblable,
croyez-vous
Si votre fils se trouvait dans cette situation que
feriez-vous ?
tes-vous crdule au point de penser que ?
Je vous crois trop intelligent pour penser que
Ce type de question dstabilise par le transfert quil
provoque. Il oblige lautre passer du plan des ides au
plan de laffectif et les choses alors ne sont plus aussi
simples.
La tautologie cest la tautologie !
Pour satisfaire un principe de fermeture qui bien souvent vous sera fort utile, la tautologie est dune efficacit tonnante et dune facilit dutilisation incroyable
il suffit de donner pour dfinition un mot le mot
lui-mme.
Une femme cest une femme , largent cest largent et une alerte la bombe cest une alerte la
bombe .
27/10/09 13:36:42
27/10/09 13:36:42
Le questionnement en contrepoint
et la fausse curiosit
Nous avons dj parl de limportance du contrepoint.
Quand il sagit dune question avec sous-entendu, le
contrepoint devient redoutable :
Ah bon ? Non ? Vous croyez ? Et alors ?
Comment cela ? Vous pouvez me redire cela ?
Je suis curieux de connatre votre opinion sur
Simplifiez ou rendez obscur
votre vocabulaire
Pour avoir des rponses prcises, il faut tre sr dtre
bien compris. Si vous utilisez des mots de spcialiste, vous
courez le risque dtre corrig par le spcialiste sur un
27/10/09 13:36:42
La question je tembrouille
Il ne faut pas se tromper sur son emploi, elle consiste
rendre hermtique le thme trait en lorganisant de
telle manire que la rponse soit risque. Le chapelet de
questions et les dilemmes proposs vont mettre mal la
comprhension de la rponse. Mais attention si vous tes
le seul vous comprendre, le procd peut effectivement
se retourner contre vous.
tes-vous pour la rduction du temps de travail et
le maintien des salaires ainsi que pour la matrise de
linflation ou pensez-vous que la rduction des taxes
doit se faire pour les moyennes et grandes entreprises
afin dassurer les emplois et peut-tre den crer de
nouveaux et si oui, comment ?
Si votre interlocuteur arrive rpondre avec clart, il
est fichtrement fort !
En revanche, si on vous fait le coup demandez-lui :
laquelle de toutes ces questions voulez-vous que je
rponde ? et cest lui qui sexpliquera.
27/10/09 13:36:42
27/10/09 13:36:42
Dans la matrice de La langue de bois que jai confectionne pour vous, amusez-vous prendre le premier lment de phrase dans la colonne 1 (o vous le souhaitez)
et continuez en prenant le suivant dans la colonne 2,
quel que soit le rang, en bas en haut au milieu, puis
enchanez dans la colonne 3 un autre niveau si vous
le souhaitez puis dans la colonne 4 Vous apprendrez
ainsi que lon peut parler pour ne rien dire si vous ne le
saviez pas dj.
Ce type de morceaux choisis faits de mots gnriques,
de belles intentions et dabsence de faits concrets peut
trs bien vous permettre de donner le change. Entranezvous ce jeu-l ! Vous verrez quil nest pas si difficile
que cela !
Nous avons appel ce procd La marche vide .
Cette marche vide qui permet de prendre le temps
de se ressaisir sur une rponse quon na pas, avant de
revenir les pieds sur terre ou de passer autre chose.
Plongez-vous
dans cette matrice
et voyez comment
vous pourrez lutiliser et quand ?
27/10/09 13:36:42
Chers
collaborateurs.
Cest sans langue
de bois que je tiens
vous dire
les facteurs
conomiques
actuels qui
sous-tendent les
effets constats
exigent de prendre
des mesures fortes
et de mettre
ltude comme
je lavais dj
propos lanne
dernire
des rorganisations
qui permettront
daller de lavant
et dobtenir
des rsultats
satisfaisants.
Cest aprs avoir
tourn sept fois
ma langue de bois
dans la bouche
que je vous dis :
courage, lavenir
est devant nous !
Le chmage et les
diverses situations
qui lengendrent,
ltat actuel
du march, autant
que les prvisions
annonces,
psent lourdement
sur la situation
prsente et tout
le dmontre
aujourdhui, il faut
avoir le courage
denvisager
de nouvelles
formes daction
qui pourront
rpondre aux
besoins toujours
plus urgents
et importants audel de la langue
de bois.
Les pollutions
toujours plus fortes
qui guettent notre
environnement,
les responsabilits
que chacun de
nous doit assumer
en toute conscience
obligent
lensemble
des acteurs
simpliquer
dune manire plus
forte pour trouver
dans les dlais
les plus brefs
des processus
nouveaux de langue
de bois et des
moyens la hauteur
de lenjeu qui se
prsente nous pour
tre rapidement
oprationnels dans
un futur proche.
Les vnements
rcents et trop
souvent tristes et
dramatiques des
banlieues,
les conditions de
vie de certains,
la prcarit de
notre systme
social, mais aussi
environnemental,
ncessitent une
remise en question
totale de notre
faon de traiter
ces problmes.
Nous devons
mettre toute notre
nergie, toute
notre volont pour
concrtiser
27/10/09 13:36:46
les problmes
de notre socit
qui cristallisent
les craintes et
les peurs de nos
compatriotes
font comprendre
de faon cruelle
mais combien
frappante que le
temps des belles
paroles na plus
lieu dtre et
quil faut oublier
les rancurs et les
divergences pour
sasseoir autour
de la mme table
afin dlaborer
tous ensemble
des stratgies
court et moyen
termes qui mettront
les Franais
et la France sur
le bon chemin.
Celui du progrs,
du renouveau,
et de la russite
sans langue de bois.
Les partis
de gauche et
les leaders qui
les dirigent
connaissent les
travers de la droite
comme
les consquences
directes qui en
rsultent font
quaujourdhui
chaque responsable
doit se poser les
vraies questions
car les vraies
questions
doivent interpeller
le monde politique
pour quil fasse de
ces problmes une
priorit Il y va de
lavenir de notre
socit. Cet avenir
repose sur la mise
en application
des mesures la
fois rigoureuses et
justes. Ces mesures
ne peuvent plus
attendre je lai dit,
je le redis cest en
avanant ensemble
sur le chemin de la
rforme que nous
rcolterons les fruits
de notre courage.
Le vieux systme
ducatif que nous
connaissons depuis
de nombreuses
annes a fait son
temps. Les checs
scolaires ainsi que
les nombreux
rafistolages mal
compris, souvent
revus parce que
mal adapts la
situation relle,
ces rsistances
aux changements
toujours plus
grandes
conduisent de
faon inluctable
la mise en cause
de nos traditions
et nos habitudes
en la matire. Ce
nest quen ayant
la ferme intention
de revoir avec
un il neuf les
conditions de nos
fonctionnements
actuels que nous
pourrons envisager
Franaises,
Franais, notre
beau pays vient de
vivre de grandes
difficults :
les confrontations
dides, les
incomprhensions
rciproques, la
marginalisation
des concepts de
libert partage,
lmergence des
partis pris
mettent jour
ce qui depuis
longtemps devait
couver sous la
braise. Je remercie
toutes et tous qui
avez fait front face
aux vnements
pas toujours
de nouvelles
approches
coopratives o
chacun pourra
trouver une libre
parole partage
dans la srnit et
la fraternit. Ds
aujourdhui
27/10/09 13:36:46
donc, je prends
les dispositions
ncessaires pour
que le futur soit un
futur plein davenir.
27/10/09 13:36:46
Conclusion
V ous tes maintenant arm pour tre cout et
compris, vous savez voir pour entendre et couter pour
comprendre, vous avez appris les divers types dargumentation et vous savez rpondre du tac au tac. Vous
navez plus qu choisir les cinq minutes o vous allez
faire mouche. Il nen faut pas plus
Et vous convaincrez qui vous voulez ! La preuve ?
Un lecteur nous dit :
Jai lu et appris ce livre de bout en bout, alors si ce
livre doit me permettre de convaincre qui je veux, laissezmoi convaincre votre diteur de me le rembourser.
Et si je narrive pas le convaincre cest que votre
livre nest pas suffisamment efficace et il devra donc me
le rembourser aussi.
Lauteur lui rpond :
Dsol mon cher ami, mais si vous arrivez
convaincre mon diteur de vous rembourser cest que le
livre est sacrment efficace et vous ne lavez pas achet
pour rien, pas question donc de le rembourser.
Et si vous ne parvenez pas le convaincre, plus
forte raison il ne le remboursera pas.
27/10/09 13:36:46
27/10/09 13:36:46
Bibliographie
Abric J.-C., Psychologie de la communication, Armand
Colin, 1996.
Belanger J., Technique et pratique de largumentation,
Dunod, 1970.
Bellenger L., La ngociation, Puf, 1984.
Damasio A. R., Le sentiment mme de soi, Odile Jacob,
1999.
Delaunay D. et Wallaert G., Vente et analyse transactionnelle, Dunod, 1989.
Fisher R. et Ury W., Comment russir une ngociation,
Seuil, 1982.
Joule R.-V. et Beauvois J.-L., Petit trait de manipulation lusage des honntes gens, Presses universitaires
de Grenoble, 1987.
Joule R.-V. et Beauvois J.-L., La soumission librement
consentie, Puf, 1998.
Goffman I.K., Les rites dinteraction, ditions de
Minuit, 1974.
27/10/09 13:36:46
27/10/09 13:36:46
27/10/09 13:36:46
27/10/09 13:36:46
Le message Je ....................................................... 82
Voil o jen suis et toi ?..............................................................82
La minute de vrit en ngociation..............................................82
27/10/09 13:36:46
27/10/09 13:36:46
27/10/09 13:36:46
27/10/09 13:36:46
27/10/09 15:03:54
27/10/09 13:36:47
27/10/09 13:36:47
La reformulation :
une arme de manipulation ......................................... 224
Reformulez pour dtruire...........................................................224
Reformulez pour dstabiliser .....................................................224
Reformulez pour clarifier en dformant ....................................225
Reformulez pour pousser le bouchon ........................................225
Reformulez pour slectionner ....................................................225
Reformulez pour renverser la vapeur ........................................226
Reformulez pour recadrer ..........................................................226
Reformulez pour faire la synthse .............................................226
Reformulez pour verrouiller ......................................................227
27/10/09 13:36:47
27/10/09 13:36:47
27/10/09 13:36:47
3RXUUHFHYRLUQRWUHFDWDORJXHPHUFLGHELHQYRXORLU
SKRWRFRSLHUUHFRSLHURXGpFRXSHUFHTXHVWLRQQDLUH
HWQRXVOHUHWRXUQHUFRPSOpWpj
eGLWLRQV/HGXFV
UXH/LQQp
3DULV
9RXVSRXYH]DXVVLUpSRQGUHDXIRUPXODLUH
GLVSRQLEOHVXU,QWHUQHW
ZZZOHGXFVFRP
GHF3''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''
IKGHF3'''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''
:=K>LL>3''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''
'''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''
<H=>IHLM:E3''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''
OBEE>3''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''
I:RL3'''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''
:=K>LL>9F:BE3''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''
@>3'''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''
IKH?>LLBHG3'''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''
Mbmk^]^ehnokZ`^]Zgle^jn^e^lmbglk^\^mm^iZ`^3
.fbgnm^l'''ihnk\hgoZbg\k^
Eb^n]Z\aZm3''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''
:o^s&ohnlng^ln``^lmbhgghnl_Zbk^8
''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''
''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''
''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''''
'''''''''''''''''
E>''''''''''''''''
&RQIRUPpPHQWjODORL,QIRUPDWLTXHHW/LEHUWpVGXMDQYLHUYRXVGLVSRVH]GXQ
GURLWGDFFqVHWGHUHFWLFDWLRQDX[GRQQpHVSHUVRQQHOOHVYRXVFRQFHUQDQW
27/10/09 13:36:47
27/10/09 13:36:47