VAQUITA DE LOS ANDES

ELABORACION DE PRODUCTOS LACTEOS

Vaquita de Los Andes 1 , es una mini-planta lechera ubicada en el altiplano sur de Bolivia,
provincia Abaroa, Municipio de Challapata, con una altura superior a los 3.500 m.s.n.m., la
temperatura promedio oscila entre 8 y 12 C y se presentan ms de 160 das de heladas
por ao. Esta mini-planta es propiedad de la Asociacin de Productores de Leche de los
Andes (APLAN), quienes tuvieron el apoyo de algunos Organismos Internacionales de
Cooperacin para su implementacin, asimismo el aporte propio de los Socios que
aportaron recursos econmicos correspondientes a un 60% del costo total, distribuidos en
acciones individuales.
Inicialmente (2002) se compraron algunos equipos, que posteriormente (2004) se
complementaron con equipos e infraestructura adecuada, para el funcionamiento de la
mini-planta lechera. Los problemas al inicio, fueron varios, dado que los socios,
esperaban tener rditos a partir del momento de la compra e instalacin de equipos, pero
haba que conformar un Directorio especial para el manejo de la planta y este Directorio,
debera ser el encargado de contratar al equipo tcnico, realizar el seguimiento del
funcionamiento de la planta, as como la revisin del Plan Operativo Anual, Informes y
Balance de la Gestin, hecho que se ha cumplido parcialmente debido a que estos
procesos significan mayor aporte de capital, que la Asociacin no dispona. Actualmente
an se est trabajando en la conformacin legal de la Empresa, para que esta pueda
convertirse en una Sociedad Annima una Empresa Comunitaria, analizando las
ventajas y desventajas de stas opciones.
Como ocurre en muchas ocasiones, el hecho de no querer perder algn financiamiento,
hace que los proyectos se realicen de forma apresurada y no se analiza con suficiente
profundidad el que producir y para quien producir, hecho que lleva a varios tropiezos,
especialmente en el proceso de implementacin y puesta en marcha, que es lo que
ocurri con la mini-planta Vaquita de Los Andes.
El ao 2005 Vaquita de Los Andes, particip en la licitacin para la distribucin del
desayuno escolar en el Municipio de Challapata, adjudicndose la entrega de yogur (tres
das por semana) y ah comenzaron algunos problemas que normalmente en las etapas
de prueba de los equipos no se visualiza, por Ej. La sacheteadora (envasadora de
lquidos) funcionaba perfectamente, el equipo de fro, la recepcin de leche, etc. y cuando
se comenz a trabajar con volmenes mayores (para cumplir el contrato con el Municipio),
resulta que alguno de los equipos no funcionaba y por tanto toda la cadena se retrasaba y
se tuvo que contratar a seoras para sachetear manualmente, fue un mayor costo y se
corra el peligro de no cumplir el contrato y pagar la multa de incumplimiento de contrato
que pudo llevar a la quiebra a la naciente mini-planta. Actualmente, estos problemas se

estn resolviendo con ayuda tcnica (que inicialmente no pareca necesaria, segn el
Directorio) y que ahora estn viendo la importancia de contar con gente especializada.
Otro gran problema en la puesta en marcha de la Mini-planta y que se dan en la mayora
de los proyectos, es que no se tom en cuenta el capital de operacin, ya que ninguna
cooperacin financia este tem y los socios, tampoco lo tomaron en cuenta, este hecho
puso en serias dificultades econmicas a la mini-planta, ya que sus proveedores de
materia prima amenazaron con no entregar leche, si la misma no pagaba y si se
considera el sistema de pago que tiene el Municipio, realmente fue desesperante para la
flamante empresa Vaquita de Los Andes; actualmente ya se tiene un recurso (prstamo)
que puede cubrir estas y otras necesidades.
Dentro esas dificultades, tambin haban luces que mostraban posibilidades de xito y
para ello se elabor un Plan de Negocios que aprovech un estudio de mercado anterior
(realizado para La Paz, Oruro y Potos) que identificaron mercados potenciales en yogur,
queso mozzarella, dulce de leche y otros derivados. A este estudio, se sum la
introduccin de una metodologa denominada Estrategia Participativa en Cadenas
Productivas (EPCP) que permiti identificar los potenciales demandantes (pizzeras y
pasteleras), las cantidades, frecuencias de entrega y calidad y presentacin del producto
que se relacionan con que producir y a quien vender premisas bsicas del BMS y que
actualmente estn en proceso de implementacin.
Esta experiencia se presenta a consideracin de los lectores, no como un caso exitoso,
sino ms bien como una herramienta que se puede utilizar en casos difciles y que con un
poco de esfuerzo, mucha dedicacin y empeo, se pueden conseguir objetivos y metas
que inicialmente habran sido solamente un sueo bonito y que ahora, son parte de un
sueo hecho realidad, pero que an se necesita esfuerzo y trabajo diario.
A continuacin se utiliza la herramienta del BMS para explicar la experiencia, en funcin a
los mdulos de capacitacin que tuvieron con la UPB en el Diplomado del - CASDER.

Vaquita de Los Andes es un nombre ficticio, pero que refleja una experiencia real desarrollada en el
departamento de Oruro, que por razones estratgicas se obviaron detalles que podran llevar a malas
interpretaciones, siendo el propsito mostrar una herramienta de trabajo prctica.

Definicin del Negocio

DefinicindeNegocio
Porfavorrespondaastasdospreguntas:

Especificarungrupodeclientes

Quproduzco?

ParaQuin?
Personasquelesgustaconsumirpizzaypastas

QuesoMozzarella

PizzerasdeOruro,lugardondeacudenlaspersonasquegustanconsumirpizzaypastas

Conbaseenstasnecesidades,hbitosy
costumbres,yloqueesperaelclientedebes
prepararunaoferta
Calidad
Productonatural(sinaditivosni
conservantes)
Garantaestandarizadadelsabor,
rendimientoyconsistenciadelquesoy
manipulacininocua.
Cantidad
Enbloquesde1kilogramo,envasadoalvaco,
conunaetiquetadegaranta.

Tiempo

Ofertapermanente

Costo

Menoralpreciodecompetenciaenel
mercadolocal

Necesidades

HbitosyCostumbres

Saboryconsistenciacaractersticosdela
pizza,queledaelquesofundido

Dondelosadquieren?Enlapizzera
Quiencompra?:Familiasdeclasemedia
Conquefrecuencia?:unavezporsemana

Quesperaelclienteal Quelaspizzasqueconsumetenganel
consumirousarnuestro sabor,consistenciaypuntodecoccin
producto
adecuadoalestndarqueofrecelaspizzas
paralaventa

Nuevadefinicindenegocio:Producirquesomozzarelladeformanatural,concalidadestandarizada(sabor,rendimientoyconsistenciadelquesoymanipulacininocua),para
procesadorasdealimentos(pizzeras)delaciudaddeOruro.

Cuando tuvieron clara la nueva definicin de su negocio, continuaron con la determinacin de

los objetivos de produccin y marketing que seran parte de su plan de negocios, cuyos
resultados fueron los siguientes:
DECLARACIN DE LA ESTRATEGIA
OBJETIVOS DE PRODUCCIN
Entregar los bienes y servicios en:
Cantidad requerida
Calidad deseada

TIPO DE
PRIORIZACIN
ESTRATEGIA
Marcar con x
X
X

Tiempo esperado
y costo aceptable
OBJETIVOS DE MARKETING
Vender ms y ms veces a nuestros clientes actuales o evitar que
nuestros clientes compren menos o con menor frecuencia
Conseguir que los clientes de la competencia nos compren a nosotros y
evitar que nuestros clientes le compren a la competencia

X
ESTRATEGIA
PRIORIZACIN
COMPLETA
Marcar con x
Relaciona
calidad,
cantidad y
precio
X

Hacer que los que no son clientes nuestros ni de la competencia nos

compren a nosotros y evitar perder clientes
Asegurar rentabilidad

Declaratoria de la Estrategia:
Conseguir que los clientes de la competencia nos compren a nosotros y evitar que nuestros clientes le
compren a la competencia, ofreciendo un producto de calidad, competitivo al de la competencia y a un
precio rentable que permita asegurar nuestro negocio.

Una vez realizada la declaratoria de la estrategia se procedi a su verificacin:

VERIFICACIN DE LA ESTRATEGIA
PREGUNTAS

SI

Es su estrategia compatible con su definicin de negocio en funcin de lo que vende y a quien se los
vende, y de acuerdo a la importancia asignada a los objetivos de negocio?

Est el mercado objetivo claramente determinado en funcin de los clientes actuales, los clientes de la
competencia y los no-usuarios?

Est utilizando de forma eficaz las variables de segmentacin como negocio (negocio a negocio) o
(negocio a consumidor)?
Estn el/los mercado/s o segmento/s definido/s de forma que no se superpongan en la medida de lo
posible?
La declaracin de la estrategia est escrita de forma que maximice el poder de negociacin de la empresa?
Ha basado sus decisiones de segmentacin en estudios o informacin de asociaciones u otras fuentes?

Ha basado sus decisiones de segmentacin que identifican segmentos que estn siendo atendidos de
forma insuficiente (o que no estn siendo atendidos) por la competencia?
Ha basado sus decisiones de lo que ofrece a sus clientes en informacin sobre los clientes actuales
potenciales?
Ha definido su oferta de productos teniendo en cuenta las necesidades y deseos insatisfechos de sus
clientes actuales y potenciales
Ha definido su oferta de productos de forma que se diferencien de otras ofertas de productos similares o
sustitutos?
Esta seguro de que su estrategia generar una oferta notable superior a las ofertas de sus competidores

NO

X
X
X
X
X
X
X
X

Con base a la estrategia definida se priorizaron las actividades de informacin requeridas:

MARCAR LAS
PRIORITARIAS

ACTIVIDADES DE INFORMACIN
Recabar informacin para planificar, ejecutar y controlar
(Anlisis de Necesidades de Gestin Empresarial)
Verificar si los clientes estn satisfechos
(Valoracin de reacciones)
Saber cuanto debera costar cada fase del proceso tanto de produccin como de
comercializacin (Calculo y uso de costos estndar)
Qu nuevos productos podremos sacar al mercado (Realizacin de experimentos
de desarrollo)
Cul es la capacidad de compra de un determinado grupo de cliente (Elaboracin
de estudios de potencial de mercado)
Como nos esta yendo en la empresa en la diferentes reas
(Realizacin de auditorias)
Cuanto dinero necesitamos para asegurarnos que contamos con todos los recursos
(Elaboracin de estudios econmicos)
Recabar informacin sobre el deseo de comprar de nuevos clientes (Evaluacin de
mercados)
Cual es el volumen de ventas estimado para un determinado periodo (Estimacin
de ventas)
Qu inversiones deben realizarse (Preparacin de estudios de viabilidad)
Qu nuevas formas de producir existen y qu nuevas formas de vender se pueden
desarrollar (Investigacin bsica)

X
X
X

De una manera general se defini las tareas y capacidades que la empresa deba de cumplir
TAREAS DE PRODUCCIN
Para producir
cantidades requeridas

Para producir a tiempo

esperado
Para producir a un costo
aceptable
Para producir calidad
deseada

TAREAS DE MARKETING

Diseo e instalacin de la
planta
Procesos de ingeniera de
produccin
Maquinaria, Equipos y
Herramientas
Determinar la necesidades de
inventario
Manejo de materiales
Compras y suministros
Mantenimiento de inventarios
Equilibrar la produccin
Instaurar programas de
reduccin de costos
Desarrollar estndares de
calidad
Desarrollo de procesos de
control de calidad

Capacidades para
comunicarse con
los clientes

Elaborar literatura de ventas

Programar promociones
Programar publicidad

capacidad para
distribuir

Establecer canales de
distribucin

TAREAS DE TRANSACCIONES
Estimar costos de produccin
Programacin del trabajo
Provocar y responder solicitudes de venta

Flete y Transporte
Precios

A fin de identificar y determinar sus requerimientos de personal e insumos, Vaquita de Los

Andes, tambin defini las tareas de produccin y de marketing compatibles con su
declaratoria de estrategia:

Grupos
Recepcin, pesaje y
Proceso de elaboracin de
de
control de calidad de
queso
tareas
leche
No
TAREAS
TAREAS
Determinar la cantidad de Pasteurizacin y homogenizacin
1
leche fresca
de la leche
2

Realizar los precontratos Acidificacin, cuajado, corte de

por la compra de la leche cuajada, reposo

Comprar los insumos

Recibir, pesar y realizar

el control de calidad de la Bloqueado, fundido y amasado
leche

Trabajo del grano a diferentes

temperaturas, desuerado

Envasado del
queso
TAREAS
Moldeado y
enfriado
Salado y
oreado

Distribucin del
queso
TAREAS
Empaque
Entrega de los
pedidos en la
direccin del cliente

Control de
calidad
Embolsado y
etiquetado

Esta tarea se repiti para cada uno de los productos.

Posteriormente se verific la coherencia entre la estrategia, capacidades y tareas tanto de
produccin como de marketing determinando las tareas crticas de la estrategia planteada
Tipo de Estrategia:
Conseguir que los clientes de la competencia nos compren a nosotros y evitar que nuestros clientes le
compren a la competencia, ofreciendo un producto de calidad, competitivo al de la competencia y a un
precio rentable que permita asegurar nuestro negocio.
Tareas del negocio
Elaborar literatura de ventas
Programar promociones
Establecer canales de distribucin
Provocar y responder solicitudes de venta
Preparar especificaciones y negociaciones
Precios y cotizaciones
Determinar las necesidades de inventario
Manejo de materiales
Compras y suministros
Mantenimiento de inventarios
Diseo e instalacin de planta
Procesos de ingeniera de produccin
Ubicacin evaluacin de planta
Herramientas
Equilibrar la produccin
Desarrollar sistemas de mantenimiento
Mejoras de mtodos
Instaurar programas de Reduccin de costos
Desarrollar estndares de calidad
Desarrollar procesos de control de calidad
Disear departamentos de servicio de postventa
Estimar los costos de produccin
Despacho y distribucin de trabajos
Programacin y secuencia de trabajo
Flete y transporte

Marcar las tareas crticas en funcin del tipo de

estrategia

X
X

X
X
X
X
X

Continuando con la secuencia del BMS, se realizo un anlisis de los recursos de gestin que
se necesitaran para cada uno de los productos finales, de los cuales se ejemplifica la
elaboracin de queso mozzarella y estn detallados a continuacin:
TAREAS
Recepcin,
pesaje y control
de calidad de
leche

Proceso de
elaboracin de
queso

RECURSO
HUMANOS
1 ASISTENTE (a)

RECURSOS
FSICOS
Balanza

Encargado
recepcin, pesaje
y control de
calidad de leche

Lactorefractmetro

1 TECNICO

Balanza

Encargado de
elaboracin de
queso

Paletas

Pistola de alcohol

Cantidades requeridas
de materia prima,

Tanque de
recepcin y filtro

Manejo de registros

Lactorefractmetro

Estndares de calidad

Tina quesera
Prensa y moldes
para queso

Informacin sobre
proveedores de equipo

Provisin de GLP

Informacin sobre
proveedores de
insumos

Registros de
control
1 ASISTENTE (a)

Proceso de elaboracin
de mozzarella
Conocer como llenar
registros de control de
proceso.

Tanque isotrmico

Envasado del
queso

INFORMACIN Y
CONOCIMIENTO
Conocer parmetros de
calidad

Envasadora al
vaco

Informacin sobre
proveedores de equipo

RELACIONES Y
CONTACTOS
Proveedores de
materia prima

Profesionales con
experiencia en
transformacin

Proveedor de
equipos
MARCEVI
MAPRIAL

MAPRIAL

Balanza
Etiquetas

Imprenta
Obtencin de registro
sanitario

Distribucin del
queso

1 GERENTE

Cajas Plsticas
Transporte

SENASAG
CAINCO

Cdigo de barras
Horario de entrega del
producto
Flete - transporte

Como la intencin de toda microempresa rural es crecer, se realiz la planificacin de las

actividades para lograr el cumplimiento de la estrategia definida, para lo cual se efectu un
anlisis de los competidores que se detalla a continuacin:

ANALISIS ESTRATGICO
Evaluar cada una de las preguntas y calificar si representa: una amenaza, es neutro o una
oportunidad para su empresa (Marcar en la casilla que corresponde)
1. Amenazas
3. Neutro
5. Gran oportunidad
2. Leve amenaza

4. Leve oportunidad
Amenaza
1
2

Neutro
3

Barreras de entrada

Es fcil que tenga ms competencia?

Su producto es muy diferente al de la competencia?

La marca de su producto dificulta el ingreso de nuevos

competidores?

Se necesita mucho dinero para iniciar un negocio

como el suyo?

La tecnologa y procesos claves dificultan el ingreso

de nuevos competidores?

Se encuentra fcilmente materias primas para

elaborar sus productos?

Se tarda mucho en aprender el negocio?

Productos sustitutos

Competidores

Existen muchos competidores?

Barreras de salida

Oportunidad
4
5
X

El negocio est creciendo en general?

Se requiere una inversin alta en maquinas y

equipos?

En su rubro los productos son muy diferentes entre

si?

Existen muchos productos sustitutos?

A los clientes les da lo mismo comprar su producto o

los productos sustitutos?

Los precios de los productos sustitutos son ms bajos

que los suyos?

Se encuentra fcilmente en el mercado los productos

sustitutos?

Su empresa cuenta con alta inversin en maquinas y

equipos?

Cerrar su empresa representara altos costos?

Con los que cuenta en su empresa actualmente, le

sera fcil dedicarse a otros negocios?

El compromiso del dueo de la empresa dificulta el

cierre del negocio?

El cierre de la empresa supone una fuerte prdida de

fuentes de trabajo?

Amenaza
1

Clientes

Proveedores

Cuenta con varios proveedores para cada insumo?

Oportunidad
4

Existe el riesgo de que el proveedor se vuelva

competidor?

Es difcil o representa un alto costo cambiar de

proveedor?

Los proveedores tienen gran capacidad econmica?

Se tienen muchos clientes?

Existe el riesgo de que los clientes se vuelvan

competidores?

A sus clientes les cuesta cambiar de proveedor

(comprarle a la competencia)?

X
X

Existe colaboracin del gobierno para su negocio?

Las normativas, regulaciones vigentes facilitan o
dificultan su negocio?
Existen barreras arancelarias para limitar la
competencia?

Sus clientes tienen gran capacidad econmica?

Gobierno

Neutro

X
X
X

Comentarios
Del anlisis se deduce que en general existen mayores oportunidades (45%) y limitadas amenazas
(26%) para la micro-empresa Vaquita de Los Andes, debido a la inversin en maquinaria y equipos
(relativamente alta) y donde los clientes son especficos (pizzeras y otros), adems de contar con
apoyo del gobierno, por ser un alimento estratgico para la seguridad alimentaria. As como no es fcil
entrar al negocio, tampoco es fcil salir, debido a la especificidad de la mayora de los equipos y los
costos relativamente altos de los mismos.
Oportunidades
Las principales oportunidades de Vaquita de Los Andes, se refieren a la posibilidad de contar con
apoyo financiero (internacional y local) para la mini-planta, tanto en infraestructura como equipamiento,
que adems vienen acompaadas con asistencia tcnica y posibilidades de acceso a crdito, lo que
puede posicionar sus productos en mejores condiciones que emprendimientos similares.
Amenazas
La principal amenaza es la referida a la posibilidad de enfrentar mayor competencia de empresas
establecidas que ofrecen productos con caractersticas similares a Vaquita de Los Andes y en algunos
casos con similares precios (especialmente los que llegan de Santa Cruz). Finalmente, si bien existe la
intencin de apoyar a este sector, no existen polticas reales de gobierno que apoyen estos
emprendimientos o alternativamente y puedan protegerlos de productos importados.

Producto del anlisis realizado, se determin que existen las condiciones para continuar con
la elaboracin del plan de negocios, para lo cual se determin la estrategia a seguir para el
estudio de mercado, mismo que ser realizado empleando una metodologa simple que

permita obtener informacin confiable sobre el mercado en el cual se va competir, y que

adems pueda ser ejecutado por los socios de Vaquita de Los Andes.
En aplicacin de la Teora de lo Obvio (imitar, igualar, superar), se determin que
inicialmente se deba hacer nfasis en conocer a la principal competencia con el mayor detalle
posible, continuando con el mercado distribuidor para conocer sus condiciones de
intermediacin, realizar similar trabajo con el mercado proveedor y culminar con la recoleccin
de informacin confiable del mercado consumidor.
2.

ANALISIS DEL MERCADO COMPETIDOR

2.1

Qu ofrece la competencia?

Para comenzar el anlisis de la competencia, inicialmente se realiz un relevamiento de la

considerada ms importante, puesto que se detectaron alrededor de 5 empresas/marcas
diferentes con presencia en el mercado de Oruro. La metodologa empleada fue la del EPCP
(Estrategia Participativa en Cadena Productivas) y se cont con un estudio de mercado
realizado por la Fundacin Altiplano, donde se obtuvo los requerimientos de los consumidores
(pizzeras, pasteleras, etc.) y se interrelacion con los transformadores (Vaquita de Los
Andes). El detalle de la competencia considerada ms importante, para su producto Queso
Mozzarella, fue el siguiente:

Nombre del Competidor

Descripcin de su(s) producto(s)

(Tamaos, tipo de envase, variedad, colores, sabores,
presentacin, material empleado, etc.)

SAN JAVIER

Bloques de 3 a 4 Kg., sin envase, ni etiquetado sin informacin del

producto, con un rendimiento aceptable.

SANCOR

Bloques de 3 kg., con envase plstico al vaco, incluye informacin del

producto, un rendimiento superior.

PIL

Bloques de 1 kg., con envase plstico, incluye informacin del

producto, un rendimiento aceptable.

2.2

Cules son las caractersticas del producto de la competencia?

Banda de Precios
(para tamao
similar)

Informacin sobre el
producto

Procedencia o
Industria

SAN JAVIER

39 Bs/Kg

Ninguna

Boliviana

SANCOR

65 Bs/Kg

Informacin nutricional,
composicin, cdigo de barras,
registro SENASAG

Argentina

PIL

63 Bs/Kg

Informacin nutricional,
composicin, cdigo de barras,
registro SENASAG

Boliviana

Nombre del
Competidor

10

2.3

Caractersticas de los competidores

Como consecuencia del anlisis de la informacin obtenida, se formul la percepcin sobre

las fortalezas y debilidades de los productos de la competencia, de manera de contar con
informacin para determinar las caractersticas que deben tener los productos de Vaquita de
Los Andes para poder ingresar al mercado en iguales o mejores condiciones. Los resultados
se muestran a continuacin:
Nombre del Competidor
SAN JAVIER

Fortalezas

Debilidades

Precio

Presentacin, Rendimiento

Rendimiento
SANCOR

Posicionamiento de marca;
imagen; importada

Precio

Rendimiento
PIL

Posicionamiento de marca;
imagen

Precio

En funcin de los resultados, se determin realizar mayores consultas y obtener la mayor

informacin posible sobre los productos SAN JAVIER, en vista que a primera vista no se
detectaron debilidades a ser explotadas.
2.4

La competencia realiza promociones?

El tipo de promociones que realiza la competencia se muestra en la siguiente tabla.

Nombre del Competidor

SAN JAVIER

2.5

Realiza
Promociones
SI
NO

Cules
Promocin de fin de ao con bonos
en producto
Invita a los compradores visitar las
instalaciones con gastos incluidos

SANCOR

PIL

La competencia hace publicidad? En qu medios?

Similar informacin obtenida sobre la publicidad se presenta en la siguiente tabla.

Nombre del Competidor

Hace Publicidad
SI
NO

SAN JAVIER

SANCOR

PIL

En qu medios?

Televisivos (no permanentes)

11

3.

ANALISIS DEL MERCADO DISTRIBUIDOR

3.1

Quines son los distribuidores de la competencia?

El siguiente paso en el estudio de los competidores tiene que ver con identificar quines son
sus distribuidores y las condiciones que exigen para la intermediacin respectiva. Los
resultados observados se muestran en la siguiente tabla.
Nombre del
Competidor

3.2

Distribuidor 1

SAN JAVIER

Empresa San Javier (no tiene

distribuidor en Oruro)

SANCOR

Empresa Unipersonal

PIL

Agencia PIL

Crdito, precios, cantidades y frecuencia de compra

Debido a que se presentaron dificultadas que impidieron obtener una informacin precisa
sobre este tipo de informacin, se utilizaron datos proporcionados por fuentes no oficiales que
se muestran a continuacin.
Cunto tiempo
de crdito
solicita?

A qu precio
recibe de la
competencia?

Qu
cantidad
compra?

Cada qu
tiempo compra?

Empresa San Javier

0 das

39 Bs

250 piezas

Cada semana

Empresa Unipersonal

0 das

65 Bs.

50

Cada semana

Agencia PIL

0 das

63 Bs.

50

Cada semana

Nombre del
Distribuidor

3.3

Descuentos por Pago al Contado y Cantidad

A pesar de que se presentaron dificultades para conocer esta informacin, a continuacin se

detalla la informacin inferida al respecto.
Cunto es el descuento que
recibe de la competencia por
comprar al contado?

Cules son los descuentos

que recibe por mayores
cantidades de compra?

Empresa San Javier

Empresa Unipersonal

Agencia PIL

Nombre del Distribuidor

3.4

Entrega, exclusividad y puntos de venta

Es importante conocer que nuestros principales clientes son las empresas procesadoras de
alimentos (pizzeras y pasteleras), exigen que la entrega del producto sea en el lugar donde
ellos elaboran sus productos.
Otras variables importantes que se debe conocer sobre los distribuidores, es si ellos exigen
que se entreguen los productos en sus puntos de venta, si trabajan de forma exclusiva con los
12

competidores, que productos distribuyen de la competencia, cuntos puntos de venta poseen

y dnde estn ubicados. Toda esta informacin fue obtenida mediante consultas directas.
Nombre del
Distribuidor

Exige entrega
en sus puestos
de venta
(SI)
(NO)

Trabaja de
forma
exclusiva?
(SI)
(NO)

Qu marcas o
productos de la
competencia
vende?

Tiendas

SI

NO

Todas

Agencia PIL

SI

SI

PIL

3.5

Cuntos puntos de
venta posee?
Dnde est(n)
ubicado(s)?
2 en puntos cercanos
a mercados de la
ciudad
2 en puntos cercanos
a mercados de la
ciudad

Material de ventas, devoluciones y consignaciones

En la forma de distribucin se realiza de forma directa, donde el pago es a contra entrega del
producto en el caso del queso SANCOR; en el caso de San Javier debe realizarse el pago de
la mercanca para que se pueda procesar el envo desde la ciudad de Santa Cruz. Por tanto
este sistema de comercializacin no contempla consignaciones ni devoluciones.
Finalmente, se realizaron consultas respecto a las polticas de los distribuidores respecto a si
exigen material promocional (afiches, manuales, folletos, etc.) que ayude a las ventas,
adems si acostumbran a realizar devoluciones y si trabajan en consignacin.
Nombre del
Distribuidor

Exige material de ventas como:

afiches, manuales, folletos,
volantes, letreros, etc?

Acostumbra a realizar
devoluciones
(SI)
(NO)

Trabaja en
consignacin
(SI)
(NO)

Tiendas

NO

NO

NO

Agencia PIL

Si

SI, en caso de
productos malos

SI (pocas
veces)

4.

ANALISIS DEL MERCADO PROVEEDOR

4.1

Lista de materias primas, materiales, insumos, suministros, envases y embalajes

Para poder conocer a los potenciales proveedores, primero se comenz determinando todos
los requerimientos que se necesitan para elaborar los productos de La Valluna (para el
ejemplo se emple mermelada de frutilla), los cuales se muestran en la siguiente tabla.
Producto: QUESO MOZZARELLA
Materia Prima
Leche (puesta en planta)
Insumos
Cloruro de Calcio
Cuajo Hansen
Fermento lctico (casero)
Colorante
Sal
Suministros
Agua

13

Energa elctrica
Material de limpieza
GLP
Empaque
Bolsa + etiqueta

4.2

Identificacin de proveedores y precios

Una vez identificado todo lo necesario, se realiz el trabajo de identificar a los probables y
potencialmente mejores proveedores de los mismos, cuyos resultados se muestran a
continuacin.
Proveedor
A

Unid.

Product. A

Litros
gr

0.003

Colorante

Maprial
Maprial
Maprial
Maprial

Sal

Maprial

Material

(en $us)

Proveedor
B

Unid.

0.40

Product. B

Litros

0.40

Otros
Otros
Otros
Otros
Otros

gr

0.029
0.04
2.15
9.4
0.13

Precio

Precio
(en $us)

Materia Prima
Leche (puesta en planta)
Insumos
Cloruro de Calcio
Cuajo Hansen
Fermento lctico (casero)

gr

0.04

sobre

2.12

lt.

9.48

kg.

0.14

M3

0.75

gr
sobre
lt.
kg.

Suministros
Agua
Energa elctrica
Material de limpieza
GLP

ELFEO
Varios
Distrib.

da

0.85

Global

0.64

Garrafa

3.54

Global Ind.

Pza.

-----------------

Empaque
Bolsa + etiqueta

0.28

------

Similar trabajo se realiz para la maquinaria y equipo que se consideraron absolutamente

necesarios para la produccin en la Micro-empresa Vaquita de Los Andes. Los resultados se
muestran a continuacin:
Material

Proveedor
A

Unid.

Precio
(en $us)

Proveedor
B

Unid.

Precio
(en $us)

Maquinaria (Queso, Yogur, Dulce)

Tanque de recepcin de 500 lt

C-Campos O&G
C-Campos O&G

Pza.
Pza.

C-Campos O&G

Pza.

Camara de maduracin

C-Campos O&G

Pza.

Mesa de acero inoxidable

C-Campos O&G

Pza.

Mezcladora de queso (Hiladora)

C-Campos O&G

Pza.

Perol grande (D.Leche)

C-Campos O&G

Pza.

Cocina Industrial

Varios

Pza.

Selladora al vaco

C-Campos O&G

Pza.

Sacheteadora/yogur-leche fluida
Tina de proceso p/queso, yogur (500
litros)

2,100.0 Plan Agro

8,000.0 Plan Agro
Plan Agro
7,500.0
280.0 Plan Agro
1,100.0 Plan Agro
1,000.0 Plan Agro
300.0 Plan Agro
250.0 Varios
750.0 Plan Agro

Herramientas:

14

Moldes de queso 2.5 Kg

Varios

Pza.

Moldes de queso 0.9 KG

Varios

Pza.

Liras (Vertical, Horizontal)

Plan Agro

Pza.

C-Campos O&G

Pza.

C-Campos O&G

Pza.

BTC (Oruro)

Pza.

BTC (Oruro)

Pza.

Plan Agro

Pza.

Lactorefractmetro

Abendrot

Pza.

Reactivo Laboratorio

Abendrot

Pza.

Abendrot

Pza.

Abendrot

Pza.

Baadores

Varios

Pza.

Paleta de madera

Varios

Pza.

Bldes

Varios

Pza.

Garrafas

Varios

Pza.

Tina
Materiales de interconexion e
instalacin
Tachos para leche 50 lt
Colador

2.0
1.5
40.0
1000.0 Plan Agro
300.0

Plan Agro

106.0 Plan Agro

5.0 Plan Agro

Equipo de laboratorio:
Pistola de acidez

Termmetro de inmersin
Material de vidrio

65.0
350.0
50.0
30.0
50.0

Utensilios:

4.3

5.0 Varios
8.0 Varios
3.0 Varios
20.0 Varios

Condiciones de aprovisionamiento

Una vez identificados los proveedores y considerando que especialmente en el caso de la

maquinaria y equipo se deben conocer las facilidades y servicios post venta, la disponibilidad
de repuestos, mantenimiento, etc., se realizaron las cotizaciones respectivas solicitando dicha
informacin, cuyos resultados se muestran en el cuadro siguiente.
Proveedor

Disponibilidad
Permanente
(Si)
(No)

PLANAGRO

Si

C-Campos
O&G

Si

Tiempo
de
Entrega
Segn el
equipo

Entrega en
fbrica
(Si) (No)

Otorga
Crdito
(Si) (No)

Si

Si

Si

No

Segn el
equipo

Tiempo
de
crdito
< 12
meses

Asesoramiento
tcnico?
(SI)
(NO)

Cuenta con
repuestos
(SI)
(NO)

Si

Si

---

Si

Si

Similar trabajo se realiz para el caso de las materias primas, materiales, insumos y
suministros, de manera de contar con la informacin que permita tener previsiones
alternativas para el periodo de produccin.
Tiempo
de
crdito

Descuento
por pago al
contado
(SI) (NO)
Cunto?

Descuento
por
cantidades
(SI) (NO)
Cunto)

No

---

No

---

No

---

No

---

Disponibilidad
Permanente
(Si)
(No)

Tiempo
de
Entrega

Entrega
en
fbrica
(Si) (No)

(Si) (No)

Maprial

Si

Inmediata

No

Tiendas locales

Si

Inmediata

No

Proveedor

Otorga
Crdito

15

Toda la informacin anteriormente detallada fue incorporada a los cuadros de inversiones y

costos de produccin de la caja de herramientas del plan de negocios.

16

ANALISIS DEL MERCADO CONSUMIDOR

Considerando que el objetivo del estudio o sondeo de mercado, es recabar informacin

confiable de los potenciales o actuales consumidores de productos similares de la
competencia, a fin de precisar la opinin del mercado (consumidores) respecto a las
caractersticas o atributos que influyen para la decisin de compra o adopcin del producto.
Inicialmente se realiz una prueba mediante una encuesta destinada a pizzeras, pasteleras y
consumidores potenciales (amas de casa / transentes que realizan sus compras en los
mercados y tiendas de expendio de estos productos), con resultados poco confiables producto
de las respuestas de los encuestados, los cuales mostraron algunos sesgos al momento de
procesar las preguntas de confirmacin.
Para mejorar este resultado, se realizaron nuevas consultas directas a los procesadores y
consumidores de productos similares (otras pizzeras, pasteleras y sus consumidores), para
ello se defini la metodologa que posteriormente fue probada y con la cual se capacit a los
encuestadores de Vaquita de los Andes para la obtencin de informacin.
La metodologa empleada fue la siguiente: El encuestador se apostaba en el lugar venta de
pizzas y pasteles y en el momento en que el cliente haca su orden se le preguntaba
cordialmente si consuma con frecuencia ese producto, que era lo que ms le gustaba y si se
podra mejorar el sabor del queso o el sabor del pastel, presentacin, consistencia, etc.
El resultado en general fue positivo, generando un nivel de confianza entre el consumidor y el
encuestador que permita lograr informacin altamente valiosa y confiable que se comparta
con el dueo de la pastelera o pizzera, que aportaba con elementos importantes (frecuencia
con la que viene algn cliente, sugerencias de otros clientes, etc.), con un nivel de calidad
comparable a los resultados de organizar un grupo focal, pero de bajo costo.
Una vez concluida la charla, el encuestador se retiraba del sitio para llenar las planillas
previamente diseadas, en las cuales previamente se incorporaron los argumentos mostrados
a continuacin:
5.1

Lista de caractersticas o atributos

Para preparar la hoja de registro de la informacin de los consumidores, en base a la tabla

siguiente se eligieron 5 caractersticas o atributos que los clientes podran valorar de un
producto similar y que fueron considerados adems como fortalezas de la competencia.
Materiales utilizados
Variedad
Forma
Entrega a tiempo
Presentacin del producto
Asesoramiento
Atencin y servicio

Tipo de Envase
Marca
Colores
Informacin sobre el producto
Diseo
Como se hace el producto

Tamaos
Precio
Disponibilidad del producto
Sabores
Materia Prima Empleada
Reputacin de la empresa
Higiene

17

En el caso presente, las caractersticas elegidas se detallan a continuacin:

Lista de caractersticas elegidas
1. Tipo de envase (dulce de leche)
2. Informacin sobre los productos (composicin, nutricional, etc.)
3. Rendimiento del queso y sabor del queso (uniforme, sin grumos)
4. Precios (banda de precios de los mercados objetivo)
5. Materias primas empleadas
5.2

Cun importante es cada una de las caractersticas elegidas para el

consumidor?

En base a las respuestas obtenidas mediante las entrevistas con dueos de pizzeras y
consumidores de productos similares, se realiz la tabulacin de las percepciones,
presentado mayoritariamente el siguiente resultado:
Nivel de importancia
Caractersticas

(-)
1

Importancia (+)
2 3
4
5

1. Presentacin de los productos

2. Informacin sobre los productos

X
X

3. Rendimiento del producto (Mozzarella)

4. Precios

5. Materias primas empleadas

Por los resultados obtenidos, se determin hacer un fuerte nfasis en la presentacin de los
productos, es decir elegir los mejores envases disponibles, con tapas adecuadas, e incorporar
algn dispositivo como sello de seguridad para demostrar la inviolabilidad del producto.
Como complemento, se acord recurrir a un profesional especializado para el diseo de la
etiqueta, cuidando que se incluya la informacin estandarizada y que adems se resalte la
utilizacin de materia prima fresca.
5.3

Dnde compra habitualmente?

Aprovechando las consultas realizadas, se realiz la verificacin sobre la costumbre de

compra, de manera de discriminar el porcentaje de compradores rutinarios y los casuales.
Para ello se emple el siguiente formulario:
En el mercado local
Envo desde el interior
Tiendas distribuidoras Lcteos
(Otro Lugar)

Lugar de compra
En cul:
En cul:
En cul:
En cul:

18

5.4

Cada qu tiempo compra?

Por ltimo, y con el objetivo de planificar los volmenes de produccin, se consult sobre
cada que tiempo compran y que cantidades, empleando la siguiente tabla:
Frecuencia de compra
Una vez a la semana
Cada 15 das
Una vez al mes
Una vez cada 2 meses

6
6.1

EL PLAN DE NEGOCIOS
Costos Operativos

Luego del anlisis de la informacin tabulada, se procedi a la preparacin de informacin

que es la base del plan de negocios. La primera definicin fue la referida a la proyeccin de
ventas y para ello se tomaron en consideracin tanto las ventas actuales como las probables,
cruzando esta informacin con la capacidad instalada de la miniplanta (500 litros de leche por
da) para la elaboracin de queso, otros 500 litros para yogur y 100 litros para dulce de leche.
Considerando un rendimiento promedio en los equipos instalados del 80%, se obtienen
aproximadamente 49 kilos de queso mozzarella por da, 50 kg de dulce de leche y 500 litros
de yogur, siendo la produccin anual estimada para queso mozzarella de 5000 kg
inicialmente, empleando el 40% de la capacidad instalada.
Considerando un mercado creciente para los derivados lcteos y teniendo en cuenta la
provisin de materia prima (leche) permanente, se calcul que el primer ao de operacin se
pueden elaborar aproximadamente 5000 kg de queso, sobre esta base se realiz una
proyeccin de crecimiento anual para llegar al quinto ao a utilizar el 100% de la capacidad
instalada. Asimismo se consider la venta a mayorista en planta, siendo mayor el margen de
retorno, si Vaquita de Los Andes distribuye el producto final de manera directa.
Similar trabajo se realiz con los otros 2 productos principales (Yogur y dulce de leche) y los
resultados se muestran en el cuadro Proyeccin de Ventas siguiente:

PRODUCTO

Ao

Ao

Ao

Ao

Ao

Queso Mozzarella (U$)

31,967.43

47,951.15

64,734.05

80,917.57

80,917.57

Yogur de 150 cc (U$)

98,803.96

98,803.96

98,803.96

98,803.96

98,803.96

6,419.34

6,419.34

12,838.69

12,838.69

12,838.69

137,190.74

153,174.46

176,376.70

192,560.22

192,560.22

Dulce de Leche (0.5 kg)

Ingresos Totales

19

Considerando que siempre se presentan prdidas por diferentes causas, estas se estimaron
en un 1% de las ventas proyectadas, por lo que el Programa de Produccin qued
establecido de la siguiente manera:

PRODUCTO
Queso Mozzarella kg
Yogur de 150 cc
Dulce Leche de 500 cc

Ao 1
5,022
873,180
5,971.7

Ao 2
7,534
873,180
5,971.7

Ao 3
10,170
873,180
11,943.4

Ao 4
12,713
873,180
11,943.4

Ao 5
12,713
873,180
11,943.4

Prom/ao
9,631
873,180
9,554.7

Con esta informacin y la recabada sobre los costos de materias primas, insumos, etc., se
realiz la estimacin de los Costos Directos de Produccin para los 3 productos. En el
cuadro siguiente se presenta el cuadro elaborado para el queso mozzarella, utilizando 500
litros de leche.

COSTO DE PRODUCCION DE QUESO MOZARELLA (U$.)

Cantidad:
DETALLE

48.8

kg

500 litros
CANTIDAD

lt.

500

2.80

0.40

198.02

500
60
1
0
2.5

Bs.
0.02
0.25
15
67
1

$us.
0.003
0.04
2.12
9.48
0.14

6.01
1.41
2.12
2.12
0.00
0.35

2.8

gr
gr
sobre
lt.
kg.

0.5
1
1
0.75

5.3
6
4.5
25

0.75
0.85
0.64
3.54

4.51
0.37
0.85
0.64
2.65

2.1

M3
dia
Global
Garrafa

2.6

0.28

5.52
5.52

Bs.

Materia Prima
Leche (puesto en planta)
Insumos
Cloruro de Calcio
Cuajo Hansen
Fermento lctico (casero)
Colorante
Sal
Suministros
Agua
Energa elctrica
Material de limpieza
GLP
Empaque
Bolsa + etiqueta

P.UNIT.

Pzas

19.51

COSTO DIRECTO DE PRODUCCION

COSTO DIRECTO UNITARIO DE PRODUCCION (kg)

RESUMEN DE COSTOS
COSTO MATERIA PRIMA E INSUMOS
COSTO SUMINISTRO Y EMPAQUE

2.00

$us.

TOTAL $us.

UNIDAD

198.02

92.5

214.06 100.0
4.39

204.03
10.03

Posteriormente, para conocer la incidencia de cada componente de costo, se realizaron

resmenes tanto de materias primas como de insumos, suministros y empaques, cuyo detalle
se puede observar en la caja de herramientas correspondiente.
En lo que corresponde a los costos del personal que estara involucrado en la produccin, as
como del personal administrativo, se determinaron la cantidad de los puestos de trabajo y su

20

respectiva calificacin, adems de la escala salarial a ser aplicada, incluyendo en todos los
casos los cargos emergentes de los beneficios sociales.
REQUERIMIENTOS Y COSTOS DE PERSONAL AO 1
Mano de Obra Produccin
Cargo

Numero de

Remuneracin

Numero de

Total

Puestos

mensual unitaria

meses x ao

anual

Bs.

($)

($)

Tcnico en queso Mozarella

1,400.0

198.0

12

2,376.2

20.6

Tcnico en Yogur y Dulce de leche

1,400.0

198.0

12

2,376.2

20.6

Asistente

1,000.0

141.4

12

1,697.3

14.7

6,449.8

55.9

Sub Total
Beneficios Sociales

1958.8

Total General

8.408.6

Mano de Obra Administracin

Cargo

Numero de

Remuneracin

Numero de

Total

Puestos

mensual unitaria

meses x ao

anual

Bs.

($)

($)

Gerente planta

2,500.0

353.6

12

4,243.3

36.8

Secretaria/Contadora

500.0

70.7

12

848.7

7.4

0.0

12

0.0

0.0

0.0

12

0.0

0.0

5091.9

44.1

Sub Total
Beneficios Sociales

1546.4

Total General

6638.4

BENEFICIOS SOCIALES
Riesgo laboral
Fondo pro vivienda
Seguridad social (CNS)
Infocal
TOTAL
Prev. Aguinaldo
Prev. Indemnizacion

1.71%
2%
10%
0%
13.71%
8.33%
8.33%
16.66%
30.37%

TOTAL BBSS

En lo que corresponde a los Gastos Generales de Administracin para el primer ao de

operacin, la estimacin de los costos fue realizada tomando en cuenta la experiencia previa
de Vaquita de Los Andes al respecto. Los resultados se presentan en el cuadro siguiente:
Gastos Generales

Administracin
AO 1

Varios
Material de escritorio
Comunicaciones
Energa elctrica
Agua
Total General ($)

Unidad de
medida
Meses
Meses
Meses
Meses

Costo ($)
Unitario
6.68
10.68
12.00
12.00

Cantidad
anual
12
12
12
12

Costo ($)
Total Anual
80.11
128.16
144.00
144.00
496.27

21

6.2

Inversiones

Con la mayor parte de la informacin correspondiente a gastos operativos completada, se

inici la estimacin de las inversiones que debern ser realizadas para dotar a Vaquita de Los
Andes de infraestructura y equipamiento adecuados.
Considerando que los socios ya contaban con un terreno y algunos equipos adquiridos a
nombre de la Asociacin, se incluyeron en el plan de negocios los recursos correspondientes
a infraestructura, tomando como base un modelo empleado por el DER para proyectos
similares, se discutieron los detalles con los futuros propietarios y luego de arribar a un
acuerdo, se realiz la estimacin de las inversiones considerando los precios unitarios
sugeridos por profesionales del sector, incluyendo en esta consideracin la distancia de la
ciudad capital al sitio de emplazamiento y la disponibilidad de materiales en la regin.

COSTOSDEINVERSIN:OBRASFISICAS
N

Item

Unidad de

Cantidad

Costo
Unitario

Costo
Total

Vida Util

Deprec.

Valor
Residual

medida

(dimensin)

($)

($)

(aos)

Anual

en n ($)

Construccin planta

M2

60.0

250.0

15,000.0

20.0

750.0

11,250.0

Cmara de fro (3x2x2.5m)

Tina (Salmuera) (1,0x0.7x0.8m)

M3

15.0

500.0

7,500.0

20.0

375.0

5,625.0

M3

0.6

500.0

280.0

20.0

Total General

22,780.0

14.0

210.0

1,139.0

17,085.0

Similar estimacin se realiz para las inversiones en maquinaria y equipo, mobiliario y

herramientas, en las cuales se aadieron a los valores cotizados un porcentaje para cubrir los
gastos emergentes del embalaje, transportes, carguos, instalacin, pruebas y puesta en
marcha de cada uno de los tems. Los resultados se presentan en los cuadros siguientes:

COSTOSDEINVERSION:MAQUINARIAYEQUIPO
N

Equipos

Cantidad

Valor
Adquisicin

Valor
Adquisicin

unitario

Total

($)

($)

Maquinaria (Queso, Yogur, Dulce)

Tanque de recepcin de 500 lt

2,100.0

2,100.0

Sacheteadora/yogur-leche fluida
Tina de proceso p/queso, yogur
(500 litros)

8,000.0

7,500.0

Vida
Util

Depreci.

Valor Residual

anual

en n

(aos)

($)
2,758

10,488

10

210.0

1,050.0

8,000.0

11

727.3

4,363.6

7,500.0

10

750.0

3,750.0

Camara de maduracin

280.0

280.0

31.1

124.4

Mesa de acero inoxidable

1,100.0

1,100.0

10

110.0

550.0

Mezcladora de queso (Hiladora)

1,000.0

1,000.0

10

100.0

500.0

Perol grande (D.Leche)

300.0

300.0

10

30.0

150.0

Cocina Industrial

250.0

250.0

50.0

0.0

10

Selladora al vaco

750.0

750.0

750.0

0.0

500.0

312.0

0.0

Servicios:
11

Instalacin de equipos

500.0

Mobiliario:

500.0
1,560.0

12

Escritorio semiejecutivo con silln

250.0

250.0

50.0

0.0

13

Estantes metlicos de 4 bandejas

70.0

210.0

42.0

0.0

14

Computadora con impresora

1,100.0

1,100.0

220.0

0.0

3,070.4

10,488.1

Inversin inicial en maquinaria

25,400.0

22

COSTOSDEINVERSION:HERRAMIENTASYUTENSILIOS
N

Herramientas

Cantidad

Herramientas:

Moldes de queso 2.5 Kg

Moldes de queso 0.9 KG

Liras (Vertical, Horizontal)

Tina
Materiales de interconexion e
instalacin

Tachos para leche 50 lt

Colador

Valor
Adquisicin

Valor
Adquisicin

unitario

total

($)

($)

Vida
Util

Depreci.

Valor
Residual

anual

en n

(aos)

($)

1456.5
2.0

182.9

4.0

1.5

1.5

40.0

40.0

1000.0

1000.0

300.0

106.0

5.0

Equipo de laboratorio:

555.50

1.3

0.0

0.5

0.0

10.0

0.0

10

100.0

500.0

300.0

60.0

0.0

106.0

10

10.6

53.0

5.0

10

0.5

2.5

545.0

109.0

0.0

Pistola de acidez

65.0

65.0

13.0

0.0

10

Lactorefractmetro

350.0

350.0

70.0

0.0

11

Reactivo Laboratorio

50.0

50.0

10.0

0.0

12

Termmetro de inmersin

30.0

30.0

6.0

0.0

13

Material de vidrio

50.0

50.0

10.0

0.0

Utensilios:

47.0

31.0

0.0

14

Baadores

5.0

5.0

5.0

0.0

15

Paleta de madera

8.0

16.0

16.0

0.0

16

Bldes

3.0

6.0

6.0

0.0

17

Garrafas

20.0

20.0

4.0

0.0

Inversin inicial en Herramientas

2048.5

322.9

555.5

Con la informacin de los costos operativos, se procedi a realizar la estimacin del capital de
trabajo necesario, y para ello el periodo de desfase calculado de 45 das entre el inicio de la
produccin hasta la recuperacin mediante ingresos por ventas, fue ampliado a 2 meses para
tener un margen de seguridad. El clculo realizado y los resultados se muestran a
continuacin:

CALCULODELCAPITALDETRABAJO
ACTIVIDADES/COSTO $us

Ao 1

Mano de Obra Produccin

8408.6

Mano de Obra Administracin

6638.4

Mat. Prima e Insumos

87165.0

Material y Empaque

13071.5

Gastos Generales

496.3

Otros Gastos

0.0
TOTAL $us

CAPITAL DE TRABAJO MENSUAL

MESES NECESARIOS ANTES DE GENERAR
GANANCIA
CAPITAL DE TRABAJO INICIAL

115779.7
9648.3
2.0
19296.6

23

6.3

Financiamiento

Luego de elaborar un cuadro resumen de las inversiones necesarias, que se muestra en la

caja de herramientas, se procedi a la consideracin de las posibles fuentes de
financiamiento, para lo cual se sumaron el total de las inversiones y los requerimientos de
capital de trabajo, de manera de obtener un crdito por el total.
DESCRIPCION
TERRENOS
OBRASFISICAS
MAQUINARIAYEQUIPO
MOBILIARIO
HERRAMIENTAS
VEHCULOS
CAPITALDETRABAJO
TOTAL

TOTAL
1724.4
10.000.0

8.000.0
19.727.4

La estructura de financiamiento para el total de las inversiones, determinada en funcin a las

condiciones del ente financiador y la disponibilidad de fondos propios, fue la siguiente:
TOTALMONTONECESARIO(en$us)
FINANCIAMIENTO
40,00%
APORTEPROPIO
60,00%

49.318.50
19.727.40
29.591.10

En funcin de las condiciones mostradas en el cuadro siguiente, se calcularon las cuotas

anuales bajo el sistema francs (cuota fija), habiendo obtenido los siguientes resultados:

Monto a financiar

19.727.40

Tiempo de prstamo

5 Aos

Unidad de tiempo

Aos

Tasa de inters por

unidad de tiempo

16%

CUOTA CONSTANTE ($us)

6,024.93

Con esta cifra, se estructuraron las incidencias a capital e intereses para incluir los resultados
en el flujo de caja correspondiente, tal como se muestra en el siguiente cuadro:
Ao

Cuota constante

6,024.93

6,024.93

6,024.93

6,024.93

6,024.93

Amortizacin de capital

2,868.55

3,327.52

3,859.92

4,477.51

5,193.91

Intereses

3,156.38

2,697.42

2,165.01

1,547.43

831.03

Saldo

16,858.85

13,531.33

9,671.41

5,193.91

0.00

24

6.4

Ingresos

Tomando en cuenta las unidades de productos a vender mostradas en prrafos iniciales del
numeral 6.1, multiplicadas por los precios unitarios, se estimaron los ingresos a ser percibidos
por ventas.
Los precios unitarios fueron determinados en funcin a los precios promedio de la
competencia, de manera de ser competitivos.
Los resultados obtenidos fueron los siguientes:
PRECIOS DE VENTA UNITARIOS
Bs

$US

Queso Mozarella (U$)

45.0

6.36

Yogur de 150 cc (U$)

0.80

0.11

7.6

1.07

Dulce de Leche de 0.5 kg (U$)

Ao

Ao

Ao

Ao

Ao
5

Queso Mozarella (U$)

31,967.43

47,951.15

64,734.05

80,917.57

80,917.57

Mayorista

31,967.43

47,951.15

64,734.05

80,917.57

80,917.57

6.36

6.36

6.36

6.36

6.36

5,022.44

7,533.66

10,170.44

12,713.05

12,713.05

Yogur de 150 cc (U$)

98,803.96

98,803.96

98,803.96

98,803.96

98,803.96

Mayorista

98,803.96

98,803.96

98,803.96

98,803.96

98,803.96

0.11

0.11

0.11

0.11

0.11

873,180.00

873,180.00

873,180.00

873,180.00

873,180.00

Dulce de Leche (0.5 kg)

6,419.34

6,419.34

12,838.69

12,838.69

12,838.69

Mayorista

6,419.34

6,419.34

12,838.69

12,838.69

12,838.69

1.07

1.07

1.07

1.07

1.07

5,971.68

5,971.68

11,943.36

11,943.36

11,943.36

137,190.74

153,174.46

176,376.70

192,560.22

192,560.22

Precio ($us/kg)
Cantidad (kg)

Precio ($us/kg)
Cantidad (kg)

Precio ($us/kg)
Cantidad (kg)
Ingresos Totales

6.5

Flujo de caja

Para tener una idea de la cantidad de dinero que Vaquita de Los Andes podra ganar con el
proyecto, se elabor el flujo de caja respectivo, en el cual se consolidaron todos los datos
generados a lo largo de la preparacin de la informacin del plan de negocios.
Los resultados se muestran en el cuadro final siguiente:

25

CONCEPTO

1
137,190.7
108,645.0
7,134.6
1,371.9
4,532.3
3,156.4

Ingresos
Costos produccion
Costos administracion
Imprevistos
Depreciacion
Intereses
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS

Impuestos
UTILIDAD NETA

Depreciacion
Inversion inicial
Inversion capital de trabajo
Prestamo
Amortizacion de prestamo
Valor de desecho (residual)
FLUJO DE CAJA

AO
2
3
153,174.5 176,376.7
120,617.2 137,999.8
7,134.6
7,134.6
1,531.7
1,763.8
4,532.3
4,532.3
2,697.4
2,165.0

4
192,560.2
150,287.7
7,134.6
1,925.6
4,532.3
1,547.4

5
192,560.2
150,287.7
7,134.6
1,925.6
4,532.3
1,547.4
27132.57057

0.0

12,350.5

16,661.2

22,781.2

27,132.6

0.0

3,087.6

4,165.3

5,695.3

6,783.1

6,783.1

0.0

9,262.8

12,495.9

17,085.9

20,349.4

20349.42793

4,532.3

4,532.3

4,532.3

4,532.3

4,532.3

-48,168.5
-19,296.6
19,727.4

-47,737.7

19,296.6
2,868.5

3,327.5

3,859.9

4,477.5

5,193.9
28,128.6

10,926.6

13,700.7

17,758.3

20,404.2

67113.02969

Luego del anlisis respectivo de los resultados obtenidos, los socios de Vaquita de Los
Andes, consideraron que stos eran satisfactorios para sus expectativas, por lo que se
procedi a la estructuracin final del documento para su presentacin a las posibles fuentes
de financiamiento.

FASE DE OPERACION

Luego de varios meses, se concluyeron las obras y el equipamiento de las nuevas

instalaciones de Vaquita de Los Andes, inversiones que fueron complementadas con acciones
de capacitacin y asistencia tcnica en gestin, comercializacin, produccin, control de
calidad, apoyo legal para conformar la microempresa (est en proceso), etc., de manera de
mejorar sus condiciones de sostenibilidad y competitividad, con lo que dio inicio a una nueva
etapa en la vida institucional de la micro-empresa rural.
A pesar del esfuerzo realizado por el personal de Vaquita de Los Andes y los capacitadores,
luego de una evaluacin posterior, se vio que deba realizarse un acompaamiento
complementario para mejorar el desempeo en algunos sectores, como ser produccin y
comercializacin.
En lo que corresponde a comercializacin, producto de los hallazgos y recomendaciones de
un trabajo desarrollado conjuntamente a travs de la metodologa de Estrategias productivas
para Cadenas Productivas (EPCP), en coordinacin con otras instituciones, se identificaron
posibles mercados locales (pizzeras y pasteleras), cuyo nfasis estaba dirigido a colocar los
productos de las microempresas como insumos para otras empresas de mayor envergadura,
emplazadas en reas urbanas y con mercados consolidados, como son las pizzeras,
pasteleras y para el yogur la provisin del desayuno Escolar en el Municipio donde se
estableci la empresa, la misma que entrega durante varias gestiones.

26

Luego de varias reuniones y pruebas de produccin, tanto por Vaquita de Los Andes como
por las empresas demandantes, se logr la firma de algunos contratos de provisin de
insumos, el primero de entrega semanal de 40 kg y en otras dos empresas de 50 kg de
queso, asimismo se entrega 10.000 raciones (150 cc) de yogur semanales al Municipio por el
tiempo que dura el desayuno escolar (210 das por ao).
Previo a la firma de estos contratos, Vaquita de Los Andes realiz un nuevo ejercicio
empleando la caja de herramientas para tomar la decisin final, habiendo obtenido
alentadores resultados. Para este ejercicio debi modificar drsticamente su programa de
produccin, pero todo el trabajo se simplific con la ayuda de la herramienta mencionada.
Luego de arrancar con el nuevo programa de produccin, las acciones productivas tomaron
ms tiempo del previsto, por lo que fue necesario realizar un estudio de procesos a fin de
optimizar la utilizacin de equipos y del personal involucrado. Asimismo los primeros contratos
logrados para la entrega de queso, fueron a 50 Bs por kg, hecho que actualmente cambi el
panorama de produccin y se vienen realizando las pruebas y ajustes necesarios para
disminuir el costos de produccin, en funcin a la calidad exigida por los compradores (de
menor calidad y a menor precio).
Para ello se emplearon las herramientas de control de procesos, cuyos resultados mostraron
varias deficiencias especialmente en almacenamientos temporales y transportes, los cuales
quitaban eficiencias, ocupaban tiempos innecesarios y generaban tiempos ociosos de
equipos.
El diagrama de procesos sugerido que se muestra a continuacin, y que fue aplicado
conjuntamente las recomendaciones incluidas, dieron por resultado el mejoramiento de la
utilizacin de tiempos y por ende se obviaron los turnos adicionales que se estaban
empleando con el ahorro de recursos consecuente.

27

DIAGRAMA DE PROCESO PARA EL QUESO MOZZARELLA:

Descripcin de la Operacin

Smbolo

Tiempo

Recepcin de leche y control de calidad

Recomendaciones
Acidez y slidos totales

Transporte al tanque de pasteurizacin

5 minutos
Pasteurizacin a 65 C
Reposo a 45 C y aadir el cultivo y reposar
hasta 38 C
Adicin de cuajo (un sobre de 3 grs para 500
litros) y reposo

40 minutos
30 minutos
35 a
45minutos

Utilizar lira vertical y horizontal

Corte de cuajada y control de acidez inicial

(20 a 23 D)
Reposar para desuerado (agitar) y reposar
nuevamente para el control de acidez (23 a
30 D)

Verificar cuajada

10 minutos
10 minutos

Control de temperatura(42 C) y acidez (> 30

D)
El aumento de temperatura, acelera el
proceso de acidificacin

Calentar si la temperatura es < a 42 C para

acidificar a 65 D

Hervir agua (+/- un litro de agua por kilo

procesado)

Vaciar el suero y dejarla cuajada para el

amasado
3 a 5 minutos
Amasado de la cuajada con agua hervida (80
C)

Aadir el agua hervida poco a poco

3 a 5 minutos
Utilizar agua hervida

Vaciar el agua, aadir agua hervida y amasar

(inicio del hilado)
3 a 5 minutos
Hilado de la masa compacta
Traslado de la masa a moldes

Utilizar moldes de 0.5, 1, 2 o 3 kg

Moldeado y compactado

Reposo de la masa para enfriado e inicio del

salado (en salmuera)

20 a 30
minutos
4 a 24 hrs

Si es necesario enfriar con agua

hervida hasta 5 a 10 C. El tiempo en
salmuera depende del volumen del
queso

6 a 8 horas
Aireado del queso y envasado al vaco
Traslado a sala de fro
10 a 15 das
Conservacin del queso entre 5 a 10 C antes
de su comercializacin

Mejora las caractersticas

organolpticas del queso

Traslado almacn o tiendas para venta

Almacenado del producto

28

ACLARACIONES IMPORTANTES

El presente ejemplo, fue desarrollado en base a experiencias de varias mini-plantas lecheras

implementadas, donde algunas estn funcionando con algunas dificultades (especialmente en
el inicio de actividades) y utilizando las facilidades del BMS, muestra tanto la utilidad como el
manejo de varias de las metodologas y herramientas difundidas en el diplomado CASDER.
Al respecto es importante mencionar que todas las aplicaciones son acciones adoptadas de
acuerdo a la problemtica encontrada y que eventualmente su aplicacin gener resultados
positivos, pero de ninguna manera se constituyen en recetas aplicables a todos los casos,
puesto que se debe recordar que cada microempresa o cada plan de negocios es nico y
diferente y que cada caso tiene particularidades que deben ser analizadas individualmente
para proponer la utilizacin de determinada metodologa y por ende determinada herramienta.
Seguramente algunas o muchas experiencias, los protagonistas mencionaran que la leche
entra con sangre y es porque lo que parece funcionar correctamente en el momento de
inaugurar obras y equipos, en los momentos mas crticos estos no funcionan como se pens
y generan problemas que slo el intelecto y esfuerzo de equipo puede solucionar
exitosamente las mismas, caso contrario podra significar la muerte y el entierro de la
empresa por incumplimiento de contratos.
Para concluir debemos mencionar que cualquier similitud con la vida real es pura coincidencia
y que algunos nombres de empresas han sido empleados para fines estrictamente didcticos.
----- o -----

29