ECONOMIA

INTERNACIONA
L
INTEGRANTES:
--

1. LIMACHI
CACERES,
Milton Gabriel
2. BRAVO HUAYTA,
BriseydaEscarle
t
3. MACHACA
TICONA, Dan
Manuel
4. SALAS CHAMBI,
Max lvaro
5. CAHUI COYLA,
Lidia

PERFIL DE
INVESTIGACIN DE
MERCADO
INTERNACIONAL DE
PRODUCTOS LCTEOS
EN LA REGIN PUNO

6.

MAMANI
FLORES, Jhon
Marcos

docente:
Dr. YAPUCHURA
SAICO, Cristbal

UNIVERSIDADNACIONAL DEL ALTIPLANO

FACULTAD DE INGENIERIA ECONOMICA
1

PRESENTACIN
El presente trabajo denominado Perfil de investigacin de mercado internacional
de productos lcteos en la regin Puno , tiene como fin el de aplicar nuestros
conocimientos sobre el curso de Economa Internacional y as tener una visin
ms clara de dichos productos (leche y queso) , ya que tambin proponemos
ideas , soluciones o analizamos las exportaciones del queso y leche ya que en
nuestra regin es un producto reconocido a nivel nacional y mundial debido a su
nivel nutritivo , exquisito sabor y valor gastronmico , nuestro mercado objetivo
esta vez es Estados Unidos debido a su gran demanda de productos orgnicos y
de calidad como son nuestros productos lcteos (queso y leche) pero tambin
existe una gran demanda interna nacional.

PERFIL DE INVESTIGACION DE MERCADO INTERNACIONAL

EXPORTACION PARA LA INDUTRIA DE LACTEOS DE LA REGION PUNO
I.
ESPECIFICACION TECNICA DE LOS PRODUCTOS.
a. LECHE ORGANICA DE PUNO.
El alimento orgnico est libre de residuos, es producido de forma amigable con
el medio ambiente y considera el bienestar del animal, con lo que justifica su alto
precio, la leche producida en la regin Puno de denomina orgnico por las
caractersticas de produccin, no se utilizan productos qumicos para obtener
mayor cantidad de leche en los animales, por ello es considerado orgnico.
Puede, entonces, leche orgnica es aquella que proviene de ganado que cumple
con altos niveles de exigencias legales en relacin con la proteccin ambiental y
bienestar de los animales, sin utilizar productos qumicos ni organismos
genticamente modificados.
La produccin de leche convencional se encuentra en manos de pequeos,
medianos y grandes productores.
Al 2006 las cantidades producidas variaron entre 351 a 1.237 kg/vaca/ao con
productividad media de 1,3 l /da, destacando productores que superan los 5500
kg/vaca/ao (semi-confinamiento) y 8000 kg/vaca/ao (en confinamiento)
(PEDPL, 2008), que obtienen este incremento principalmente por la mejora en la
alimentacin y el mejoramiento gentico (Cotacallapa, 2002-2008). En la ltima
dcada la produccin creci de manera constante, con un 194% entre el 2001 y
2009, y el 82% de esta produccin se concentr en 4 de las 13 provincias de la
regin, que tambin concentran el 68.1% de la poblacin de ganado lechero y se
ubican a 3800 de altitud; son condiciones climatolgicas duras para la
produccin, pero estas provincias muestran capacidad y potencial.
Este crecimiento se explica por los continuos programas gubernamentales y no
gubernamentales desarrollados hace ms de una dcada, con el objetivo de
mejorar la produccin y la productividad del sector lechero. Un ejemplo son las
instalaciones de centros de colecta y enfriamiento en distintas provincias de la
regin: Taraco (Huancan), Maazo (Puno) y Ayaviri (Melgar), promovidas por el
Ministerio de Agricultura, e impulsado adems por la demanda de derivados
lcteos con valor agregado (yogurt, queso y mantequilla), principalmente queso,
cuya produccin estimada es de volmenes mayores a 1000 l /da, procesados
por 180 plantas queseras (incluidas las artesanales).

tem

Caracterstica

Altitud

> a los 3000 msnm

rea de la Granja

6.5 has

Vacas (N)

Raza

Criollo/Cruzado

Produccin de leche

10 litros/vaca/da

rea de pastura

1 ha/vaca

Alimentacin

Pastos Naturales, Alfalfa y Avena

Alimento suplementario

Concentrado orgnico

Pastoreo

Aire libre - todo el ao

Sistema productivo

Semiextensivo

Vivienda del animal

Campo abierto y establo para ordeo,

paricin y pocas de frio o lluvia en
extremo.

Comercializacin

Pre-contrato con hoteles y

restaurantes tursticos.

b. QUESO DE LA REGION PUNO.

Existe una gran variedad de Quesos Puneos, entre ellos tenemos:
QUESO PARIA.- Es un producto oriundo de la zona altiplnica, con bastante
demanda. Procesado con leche natural de vaca, resulta de la hidratacin de
quesos maduros y frescos, destaca en la elaboracin los constantes y
prolongados batidos para una mejor maduracin. Su molde es de paja de puna
que sirve para dar forma al queso y mantenerlo en temperaturas adecuadas.
QUESO ANDINO.-

II.

EMBALAJE DEL PRODUCTO.

a. EMBALAJE DE Y FORMA DE EXPORTACION DE LA QUESO

Empaque primario o de venta: Es aquel que contiene el producto, cumpliendo
funciones de proteger, conservar, almacenamiento y distribucin.

Empaque secundario o colectivo del empaque del queso: Es aquel que

contiene al empaque primario otorgndole proteccin y presentacin para su
distribucin comercial. En algunos casos, se utiliza para agrupar un nmero de
unidades de venta, tanto si va a ser vendido como tal al usuario o consumidor
final, como si se utiliza nicamente como medio de embalaje o para
reaprovisionar los estantes en el punto de venta. Puede separarse del producto
sin afectar las caractersticas del mismo.
Embalado en cajas de cartulina gruesa por 10 unidades. Dimensin: 18x8x5 cms.
con peso neto de 700 gramos. peso bruto: 720 gramos. (aprox)

Empaque terciario o embalaje: Agrupa empaques primarios o secundarios para

facilitar la manipulacin y el transporte. Por ejemplo, cajas de cartn corrugado
6

que contienen productos en empaques primarios o secundarios, sacos con

productos a granel, bidones con productos en estado lquido.
Embalado en caja de cartn corrugado tipo onda: E. Doble Pared. Dimensin:
40x20x30cms.Contenido: 24 unidades de primer embalaje secundario con peso
neto de 16,80 Kls. Peso Bruto: 17,28 Kls. (Aprox).

Unidad de carga: Es una combinacin o agrupacin de empaques terciarios o

embalajes en una carga compacta de mayor tamao, para ser manejada como
una sola unidad, reduciendo superficies de almacenamiento, facilitando las
operaciones de manipulacin de la mercanca y en general favoreciendo las
labores logsticas.
Embalado / paletizado sobre estiba en material plstico, dimensin: 120x100x104
Cms. Contenido: 45 unidades de empaque terciario o embalaje con peso neto de
756 kls. peso bruto: 810 kls. (aprox.) total unidades producto: 10.800.

Embalaje final: Sistemas de empaques y embalajes para exportacin de

alimentos. La funcin principal de los empaques para alimentos es la
conservacin; consiste en mantener la calidad del producto durante todo el ciclo
de distribucin. Para mantener dicha calidad, los empaques deben preservar al
alimento de ciertas alteraciones que pueden presentarse como producto de la
accin de insectos y microorganismos, golpes y magulladuras y transferencias de
materia como gases, humedad, lquidos, grasas, luz y radiaciones del interior al
exterior del empaque y viceversa. En muchos casos, el empaque adems de
aislar su contenido del medio exterior, tambin forma parte del proceso de
preparacin y conservacin del alimento, estando concebido y adaptado a una
tecnologa.
Contenedor refrigerado: Son contenedores que tienen su propio equipo de
7

generacin de fro. Estn diseados para el transporte de carga que requiere

temperaturas constantes bajo cero como carnes, pescado, lcteos y frutas.
Embalaje final, contenedor refrigerado, dimensin: 549x229x226 cms. Contenido:
9 unidades de empaque unidad de carga con peso neto de 6.804 kls. peso
bruto: 7.290 kls. (aprox.). Tara: 3.080 kg. Carga mx. 27.400 kg. Peso
bruto 30.480 kg. Medidas internas apertura puerta: Largo 5444 mm. ancho 2268
mm 2276 mm. altura 2272 mm 2261 mm. Capacidad cbica 28.1 m3

III.

ESTADISTICAS PERUANAS DE LA INDUSTRIA DE LACTEOS.

LAS VENTAJAS DE LOS COMPETIDORES DEFINEN SU PODER RELATIVO

AL INTERIOR DEL SECTOR
Esquematizando la competencia ampliada en el sector lcteo primario de acuerdo
al enfoque Portiano, se tiene cinco grupos: compradores, proveedores, los
productos sustitutos, competidores potenciales y los productores; constituyen
cinco fuerzas competitivas que pugnan por las utilidades del sector, cada uno de
ellos trata de incrementar su rentabilidad a costa de los restantes. Analizando la
generacin de Valor Agregado por cada actividad dentro de la cadena de la
leche podemos situar el papel de los productores esquematizndolos en la
llamada curva de la sonrisa.

Analicemos el poder relativo de cada uno de estos competidores:

8

Poder de negociacin de los clientes

Para los
ganaderos, los clientes son la Gran Agro Industria (la que est
concentrada y conformada por Gloria, Laive y Nestl), la Agroindustria rural
(la que est atomizada y conformada por 600 pequeas plantas de lcteos
formales dedicadas a la fabricacin preferente de queso fresco y miles de
fabricantes
artesanales
de queso fresco, mayormente informales), los
Programas Sociales (PROONA Y PVL) y las familias que compran leche fresca
directamente al porongeo).
En el Per los consumidores (clientes finales) estn desorganizados,
desinformados y son muy poco exigentes, por lo que sus derechos no se
respetan; la calidad e inocuidad de los productos lcteos es sumamente
deficiente y exponen a la poblacin a riesgos que deberan ser cautelados por el
Estado. Al ser bienes de consumo masivo, los productos del sector lcteo, tienen
una amplia gama de clientes, tanto minoristas (bodegas, puestos de mercado y
supermercados, los que seran alrededor de 250,000 a nivel nacional), como
mayoristas atomizados; por lo que se hace poco probable que estos puedan
ejercer un gran poder de negociacin sobre la industria. La distribucin de los
productos en el mercado es variada, pero, a menudo, la realizan las mismas
empresas agroindustriales. Las ventas al menudeo de los supermercados que en
la regin sudamericana sobrepasan el 50%, en nuestro medio bordean solo el 30
%, lo que les confiere poco poder de negociacin a los comerciantes minoristas
para imponer condiciones. Adicionalmente, existen empresas importadoras de
lcteos y derivados de mucho menor tamao que contribuyen a diseminar el
poder de los clientes. Es decir de que el poder negociador de los clientes
depende de la concentracin o atomizacin de sus compras.
Por lo tanto, la importancia de esta fuerza puede ser calificada como baja
cuando las compras son atomizadas en los casos de la agroindustria rural, el PVL
y los compradores de leche al porongeo y alta para la Gran Industria y
Programas Sociales (PRONA), en que las compras estn concentradas en pocos
agentes.
9

PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES

El principal insumo de la produccin primaria es el alimento: el forraje (verde) y el
concentrado; le siguen los medicamentos y la gentica. El aumento en el valor de
las tierras principalmente en la costa, debido al auge inmobiliario y agro
exportador, ha creado un fuerte incremento en los precios de la chala y del forraje
(al extremo de que la tonelada de chala en Puente Piedra, Lima y Lurn estn en
160 soles y en
Caete y Chancay solo en 110 soles (a diciembre del
2010).
El principal insumo de la industria lctea es la leche fresca, la cual representa en
promedio entre 35% y 85% del costo de produccin, dependiendo del tipo de
producto lcteo.
El abastecimiento de leche se realiza travs de diversos proveedores,
acopiadores y asociaciones de productores de distintos tamaos. La industria no
esta integrada verticalmente con la produccin pecuaria7, salvo en raras
ocasiones o a pequea escala a travs de ganadera propia (como es el caso de
los fabricantes de kinkones). Actualmente el acopio de la leche se ha extendido a
toda la costa, gran parte de la sierra y parte de la sel va. Existe cierto grado de
rivalidad entre las grandes empresas agroindustriales por incrementar su
participacin en su aprovisionamiento de leche, debido al deficit de produccin.

Esta rivalidad se ha materializado en mayores remuneraciones promedio para la

leche, por ejemplo, en la irrigacin Majes, Laive ingres rompiendo precios,
situacin que prevalecer solo mientras los precios internacionales permanezcan
altos y hasta que se definan los mbitos y limites de competencia y de que se
entienda que es mas conveniente la concertacin a la rivalidad entre los
compradores.

10

Como es el caso de Cajamarca en que en general la Gran Industria mantiene

precios inferiores a las cuencas de Arequipa y Lima. Las histricas fricciones
entre las asociaciones de ganaderos e Industria han probado que el poder de
negociacin de los ganaderos para negociar precios es sumamente dbil
debido la atomizacin de la produccin y la falta de slidas y efectivas
asociaciones que compensen el poder de los compradores.
El Estado con sus acciones regulatorias en defensa de libre mercado,
normalmente constituye una fuerza que causa una disminucin en la
rentabilidad de unos actores y a favor de otros; en algunos pases esta funcin la
ejerce en atencin a una regulacin preventiva, con la finalidad de
reemplazar al mercado cuando existen distorsiones y es imperfecto, simulando un
escenario de eficiencia econmica, situacin que no es la nuestra.
En el mercado de leche para la quesera informal, el poder de los compradores
est atomizado, as como el poder de los vendedores. Por lo tanto, esta fuerza
puede ser considerada como media para la actividad primaria informal y baja
para la formal.

BIENES SUSTITUTOS
La leche y el queso hacen parte de la canasta familiar bsica y mantienen
una participacin importante dentro del consumo de las familias en sus diferentes
presentaciones. Debido a la inobservancia del Codex alimentarius en el Per en
lo concerniente a los productos lcteos y la inexistencia de estndares mnimos
de identidad sobre la leche y productos lcteos de cumplimiento obligatorio, se le
permite a la industria que sustituya a la
leche
con
sucedneos,
en
detrimento de la produccin de leche (sustituyendo la grasa lctea por
11

aceite vegetal y productos en base de sueros de leche y de soja) y de los

consumidores, causando una competencia desleal a los ganaderos, porque mina
la rentabilidad normal de la produccin de leche, ya que los sustitutos tienen
costos inferiores a los costos para la produccin de leche.
En tal sentido, la importancia de esta fuerza es alta en detrimento de los
ganaderos.
POTENCIAL ENTRADA DE COMPETIDORES
Uno de los principales requisitos para poder ingresar al mercado lcteo lo
constituyen las economas de escala. Las empresas dedicadas a la
produccin de leche, como las agroindustrias, con mayor capacidad de
produccin y con mayor integracin vertical, son las que pueden obtener
mayores beneficios de su escala, para lo cual se requieren considerables
inversiones. Asimismo, el elevado grado de posicionamiento que tienen las
marcas de los productos lcteos industriales (por que son consideradas como
productos genricos: Leche Gloria, Queso Laive), crea una fuerte barrera de
ingreso a otras marcas. Adicionalmente, el movmentar grandes volmenes de
productos sumamente perecibles en medio de deficiencias en vas de
comunicacin y cadena de fri, obstaculiza el ingreso de nuevos competidores.
Otra barrera de entrada importante lo constituye el pequeo tamao del
mercado peruano, el que ya se encuentra cubierto por la capacidad de los
actores locales. Los mrgenes que mantienen las empresas industriales y las
grandes inversiones y escalas en infraestructura de acopio, manufactura y
distribucin necesarios para ingresar al negocio de la leche enlatada, limitan o
disuaden del ingreso de productos importados y empresas extranjeras. Si bien,
todos estos argumentos no impiden necesariamente la entrada de nuevos
competidores, s reduce las probabilidades de que tal cosa ocurra, al menos en
leche evaporada de tarro. Es importante destacar que las importaciones
subsidiadas o provenientes de sistemas productivos altamente competitivos sern
un factor siempre presente, sin embargo tngase en cuenta el fracas del ataque
frontal de la leche en polvo importada sobre la leche evaporada a pesar del
precio inferior, durante los 90 y la incursin infructuosa en el mercado peruano de
la marca Bella Holandesa Consecuentemente, al menos en el corto plazo,
consideramos que la importancia de esta fuerza es baja.
RIVALIDAD INTERNA
Los productores de leche casi no compite entre si a pesar de estarsumamente
atomizados, debido a que la demanda todava no est cubierta. La estrategia del
Estado para combatir la atomizacin por medio de la promocin de la
asociatividad, durante los ltimos 15 aos, no ha logrado el efecto deseado.El
sector Agroalimentario y lcteo nacional se ha caracterizado por la existencia de
pocas mega empresas industriales que comparten el mismo mercado. Existe
una limitada competencia al interior de la gran industria, cada empresa tiene
delimitado su mercado y tratan de no invadir los otros territorios comerciales. Las
12

empresas pequeas que pretenden escalar participacin del mercado poniendo

en peligro el equilibrio y rentabilidad de las ms grandes, histricamente han sido
neutralizadas y obligadas a vender o a quebrar. Los ofertantes prefieren recurren
a crear una fuerte barrera de entrada y salida a potenciales competidores
externos.
En el nuevo ciclo de la economa lctea que se est iniciado, la evolucin interna
a mediano plazo de toda la cadena depender principalmente de la poltica
sectorial que el Estado imponga, sobre todo relacionada a la casi nula regulacin;
as como, a largo plazo, del grado de eliminacin de los escollos estructurales
que podamos lograr como nacin (produccin atomizada y sin economas de
escala), que determinan nuestra baja competitividad y la falta de explotacin de
abundantes pasturas mal manejadas y hoy desaprovechadas.
La rivalidad interna se da seguramente entre el acopio de la leche destinada a la
Gran Industria y la dedicada a al quesera informal, esta ltima que tiene mejores
precios para el ganadero. En tal sentido, esta fuerza es clasificada como baja.
DE LAS CUENCAS LECHERAS REGIONALES
Es un mtodo del anlisis de la Matriz Crecimiento participacin facilita la
visualizacin de cuatro campos en que se destacan los requerimientos de

13

efectivo para el crecimiento sostenido de un negocio o sector dividido en

segmentos que nos da una idea de si el sistema econmico lcteo a nivel
nacional est o no en equilibrio, si el flujo de efectivo generado por las regiones
rentables estn siendo invertidas en las regiones en crecimiento, a fin de que el
sistema sea sustentable en el tiempo.
En base a datos por departamento correspondientes a la produccin desde el
ao 1992 al 2009, hemos confeccionado una matriz crecimiento participacin,
para observar el desempeo y agrupar las regiones segn su cintica (17 aos
analizados). Por un lado tenemos el crecimiento durante el periodo y por el otro la
participacin porcentual de cada regin en la produccin nacional del 2009.
Observamos que Arequipa,
Cajamarca y
Lima, constituidas por
ganaderas grandes o medianas que emplean sistemas intensivos en
tecnologa y capital y que recurren a la alimentacin a base de concentrados
(Lima), forrajes cultivados (Lima) y pastos de corte (Arequipa y Cajamarca),

14

Complementado con sub productos de molinera, han crecido por encima del
desempeo nacional (115 %), sustentando el 59.25% del volumen, la mayor
parte de la oferta nacional de leche.
Amazonas, Madre de Dios, La Libertad, Loreto, Huanuco, Lambayeque,
Tumbes, Cusco, Ica tambin han crecido por encima del crecimiento de la
produccin nacional, pero con una reducida participacin en la produccin
nacional, de tan solo el 22.59%.
Otro bloque de departamentos constituido por San Martn, Ayacucho, Ucayali y
Puno, han tenido un crecimiento excepcional sobre el ritmo de
crecimiento de la poblacin y del consumo, que en conjunto representa 8.73 %
de la produccin nacional.
Y por ultimo, un cuarto grupo de departamentos Pasco, Junn, Piura y
Moquegua que crecen entre por debajo de la media nacional o Ancash y
Huancavelica que decrecen, y que representan en conjunto el 9.43 % del
volumen producido, conformado por ganaderas pobres y de subsistencia.
Teniendo como referencia que durante el periodo 1992 al 2009, la produccin

nacional ha venido creciendo a un ritmo anual de 6.77 %, que corresponde a

una tasa anual acumulativa de 1.046%; obsrvese los histogramas del periodo:
Produccin Nacional, Demanda Aparente, Dficit (% de la DA cubierta con
importaciones), consumo per capita, productividad (litros por vaca-ao),
Poblacin (habitantes) y Stok de vacas en produccin. Al respecto tenemos los
siguientes comentarios:
a)
A falta de crdito de fomento o comercial, este crecimiento se habra
sostenido gracias al flujo de efectivo originado en los consumidores, derivado
en forma indirecta de la poltica de franja de precios que el Estado implement
desde comienzos de la dcada del 90 y que evit que los precios
internacionales distorsionen el mercado interno y desmotiven la actividad.
b) El flujo de efectivo proveniente de los consumidores no solo se habra
dirigido al productor pecuario, si no tambin al industrial lcteo y al comercio de
alimentos perecibles (en este periodo las cadenas de supermercados han
pasado del 15 al 30 % en su penetracin dentro de las ventas minoristas de
alimentos), flujo que habra solventado la instalacin de capacidad fabril e
infraestructura de fro y comercial a lo largo de toda la cadena.

c) El sistema tiene actualmente un pari-pazo entre la produccin y el consumo,

debido a que el consumo per capita de 62 l/habitante-ao, no se sita todava
en los niveles recomendados por la FAO (120).
d) Este equilibrio se podra perder en el caso de que se redujeran los mrgenes
de operacin por debajo de la taza interna de retorno a los capitales prestados,

debido al cambio de escenario ha partir del 2006-08; provocado por la firma de

los tratados de libre comercio, la inoperancia de la franja de precios debido a la
inflacin internacional de los comodities alimentarios (en especial los de la
leche en polvo) y de un rebrote de la crisis econmica mundial, la poltica de
desgravacin total de los productos lcteos importados y del hipottico
descenso de los precios internacionales a su nivel histrico de 1,700 dlares la
tonelada, hoy alrededor del 3,700 (diciembre del 2010).
Es trascendente que a falta de crditos al productor, el crecimiento ha venido
siendo sustentado mediante los flujos de efectivo normales gracias a los
atractivos precios locales y/o por los mrgenes que se tiene debido a la
rentabilidad de los sistemas de explotacin extensivo, y a las des economas
de escala derivadas de la desregulacin de la calidad y la inocuidad, lo que se
puede deducir del grafico Crecimiento vs. Precios pagados
en cada
departamento (datos de 1992 al 2009), en el que se nota la falta de una
correlacin entre precios y crecimiento; el nivel de precios, especialmente en
las cuencas tradicionales, no son suficientes para estimular un crecimiento al
ritmo de casi 10% en que ha llegado a crecer la economa peruana en el 2008,
excepto en los departamentos de ganadera extensiva del oriente y sierra sur,
de significado marginal en volumen.
El Estado deber estar atento para realizar los cambios necesarios y oportunos
en la poltica pecuaria del sector y de la Regiones, para que contine el
incentivo a los ganaderos y se mantenga el crecimiento que la lechera en el
Per ha experimentado desde 1992.

IV.

ESTADISTICAS MUNDIALES DEL CONSUMO DE LACTEO

Cuadro N.Produccin de los principales pases productores

(Miles de Toneladas)

Fuente: USDA (UnitedStatesDepartment of Agriculture) - Dairy:

WorldMarkets and Trade Dic 2012
Crecimiento en la produccin de leche:
Se pronostica que las regiones de Asia, Amrica Latina y el Caribe son las
regiones que van a impulsar el incremento en la produccin de leche para los
prximos aos.
Las proyecciones sealan que el crecimiento en Amrica Latina seguir siendo
acelerado pasando de producir 78,7 millones de toneladas en 2011 a un total
de 93,8 millones para el 2020, con un crecimiento estimado del 20%.
Cuadro N Mayores Exportadores Mundiales de Productos Lcteos
2009-11 2012 2013
promedi
o
miles de toneladas
LECHE
ENTERA EN
POLVO
Mundial

2,155

Nueva Zelanda

959

Unin Europea
Argentina
Australia
LECHE
DESCREMAD
A EN POLVO
Mundial

432
159
121

2,43
7
1,26
1
388
201
109

1,502

1,82

2,46
4
1,35
0
350
180
99

1,85

Unin Europea
Estados
Unidos
Nueva Zelanda
Australia
MANTEQUILL
A
Mundial
Nueva Zelanda
Unin Europea
Belorusia
Estados
Unidos
Australia
QUESO
Mundial
Unin Europea
Arabia Saudita
Nueva Zelanda
Estados
Unidos
Egipto
Australia

376
356

7
523
445

3
497
432

371
146

390
168

400
190

848
420
142
69
51

898
463
127
82
50

923
460
137
90
55

60

53

65

2,229
645
231
269
170

2,58
3
776
341
306
262

2,65
8
815
350
317
254

160
163

111
163

100
170

Enel cuadro anterior observamos que Nueva Zelanda es el mayor exportador

de leche entera en polvo y mantequilla, Unin Europea el mayor exportador de
leche descremada en polvo y queso; pero sin duda hay pases como Argentina,
Australia, Estados Unidos, Belorusia, Arabia Saudita, Egipto; que tambin
exportan productos en miles de toneladas y que en un futuro podran ocupar
los primeros lugares en las exportaciones mundiales.
Grafico Nndice de precios de productos lcteos

*El ndice se calcula sobre la base de los precios de la mantequilla, la leche

desnatada en polvo, la leche entera en polvo, el queso, la casena; la media se
pondera por las cuotas medias de exportacin para 2002-2004.
El ndice de precios de los productos lcteos de la FAO se situ en junio del
2015; en un promedio de 160,5 puntos, es decir, 6,9 puntos (o un 4,1 %) menos
que en mayo. La leche en polvo fue el producto que ms se vio afectado por la
debilidad del mercado, aunque los precios de la mantequilla y del queso
tambin sufrieron un descenso. Influyeron en el sector un inicio de campaa
favorable para los lcteos y la abolicin de la regulacin de la cuota lechera en
la Unin Europea junto con una gran cantidad de existencias lecheras sin
vender en Nueva Zelandia, as como la incertidumbre sobre el nivel de las
importaciones chinas de productos lcteos y el mantenimiento de la prohibicin
de las importaciones impuesta por la Federacin de Rusia.
Debido a la baja de los precios internacionales, ltimamente han aumentado
los reembolsos a las exportaciones de la UE, que al final de abril se situaban
en 995 euros por tonelada para la mantequilla, 50 euros por tonelada para la
leche desnatada en polvo, 459 euros por tonelada para el queso (Gouda), y
508 euros por tonelada para la lecha entera en polvo. Como los reembolsos
varan en proporcin inversa a la evolucin de los precios mundiales, tienden a
acentuar las fluctuaciones de los precios, aunque sus efectos en los mercados
deberan ser menos pronunciados al haber disminuido la participacin de la UE
en los mercados de exportacin. Adems, dado que los precios de intervencin
de la UE para los productos lcteos se estn rebajando en virtud de la reforma
de la PAC, tambin han descendido tanto las existencias de intervencin como
los reembolsos a las exportaciones. Por primera vez en muchos aos, en abril
se agotaron las existencias pblicas de leche desnatada en polvo, ya que la UE

ha tendido a comprar y exportar leche entera en polvo. En los Estados Unidos,

en 2005 no se compr leche desnatada en polvo a la Corporacin de Crdito
para Productos Bsicos ya que, por primera vez en los ltimos aos, los
precios mundiales fueron ms altos que los precios internos. Desde principios
de 2004, el Programa de incentivos a las exportaciones de productos lcteos
no ha subvencionado las exportaciones de dichos productos. Se trata de saber
si esto continuar ya que los suministros de leche de los Estados Unidos
aumentan y los precios mundiales disminuyen.
IMPORTACIONES
En mayo de 2015 las importaciones alcanzaron 46,7 millones de litros
equivalentes, creciendo un 53,4% en comparacin con las importaciones del
mismo mes del ao 2014. Desde el punto de vista de su valor, aunque se
observ un crecimiento, este fue de apenas 2,4% en comparacin con el
mismo mes del ao 2014 y alcanz un total de 20,3 millones de dlares en
importaciones.
Por su parte en el acumulado del periodo enero-mayo de 2015, las
importaciones alcanzaron los 172 millones de litros equivalentes, creciendo un
7,7% en comparacin con las importaciones del mismo periodo del ao 2014.
Desde el punto de vista de su valor, en el periodo se importaron 78,8 millones
de dlares, registrando una cada de 22,8% en comparacin con el mismo
periodo del ao 2014.
Tambin en el periodo enero-mayo del 2015 los principales pases de origen de
las importaciones de productos lcteos fueron principalmente EEUU, Argentina
y Nueva Zelandia, sumando entre todos 67,1% de las importaciones totales.
Respecto de las empresas que ms importaron durante el periodo se
mantienen liderando el ranking Nestl y Soprole. Mientras que desde el punto
de vista de los productos importados los principales fueron el queso gouda,
seguido por la LPD, las preparaciones infantiles y el queso crema, que
sumaron el 54,7% de las importaciones de productos lcteos para este periodo.

Cuadro N ranking de importaciones lcteas enero - mayo2015

En el caso de Soprole, las importaciones del periodo enero-mayo de 2015

fueron de 31,2 millones de litros equivalentes y registraron una cada de 55,2%
en comparacin con el mismo periodo del ao 2014. Del total de importaciones
25,5 millones de litros equivalentes se importaron de queso gouda (81,3% de
las importaciones del periodo) registrado un importante retroceso en estas
importaciones que cayeron un 62,3% en comparacin con el mismo periodo de
2014. Por otro lado, en el mismo periodo destacan las importaciones de queso
cheddarque en el mismo periodo de 2014 no se registraron. Hasta mayo de
2015 ingresaron 5,8 millones de litros equivalentes de queso cheddar sumando
el 18,5% del total de las importaciones del periodo.

V.

ESTUDIO DE LOS PRECIOS UNITARIOS DE IMPORTACION

En la Regin Puno representa un mercado potencial pues los principales

consumidores de productos orgnicos son turistas internacionales de alto poder
adquisitivo que visitan Puno, el segundo lugar ms visitado del Per por turistas
internacionales: 179 mil en 2009 (PROMPERU, 2009). En su mayora,
provienen de Estados Unidos, Europa y Asia (BCRP, 2009), zonas donde el
consumo de productos orgnicos es mayor por la elevada renta y la bsqueda
de productos ms saludables.
LA LECHE
Con respecto a los precios,estosvaran segn la poca y lugar de produccin
entre S/. 0.60 / l y S/. 0.70 / l. La empresa GLORIA (una de las grandes
empresas de lcteos del Per) tiene instalados centros de acopio en Taraco
(Huancan) y Ayaviri (Melgar), y paga hasta 0.85 centavos el litro, dependiendo
del contenido de grasa de cada rebao (PRDP, 2008), este precio es similar al
pagado por pequeas plantas de elaboracin de queso y yogurt que junto a la
localizacin y proximidad de estas, son motivos razn para destinar la leche
mayormente a la transformacin de queso y yogurt (PEDPL, 2008); sin
embargo, tambin se comercializa en las principales ciudades directamente al
consumidor, a precios entre S/. 1.50 y S/. 1.80
Por otro lado, el precio de leche convencional (fresca) en las principales
ciudades (Puno y Juliaca) pas de S/. 1,17/ l en el 2002 a S/. 1,82/ l en el 2011
(precios corrientes); la leche entera en lata de 0,431 l pas de S/. 2,02 a S/.
2,70 (precios corrientes) (MINAG, 2011); y la leche UHT (1 litro) de GLORIA,
NESTL y otras est entre S/. 3,20 y S/. 3,90 (precios corrientes del 2011).
Esta variacin del precio no sera significativamente diferente con la leche

orgnica, considerando que los canales de comercializacin serian directos

(restaurantes tursticos y hoteles)
Los dos primeros aos los costos ascienden a S/. 43.923,88 mientras que para
los tres aos siguientes aumentan a S/. 47.923,88. El mayor costo es la mano
de obra (55%); los costos de mantenimiento (en pastos y fuente de agua)
representan el 12.29%; la certificacin representa el 8%. Este ltimo es mayor
a costos que podran considerarse ms importantes (alimento concentrado,
medicamentos, gastos administrativos y agua), pero la certificacin es
necesaria para comercializar el producto como orgnico. El consumo anual de
agua es de 65.700 litros; al valor de 12 centavos de nuevo sol (0.12) por metro
cbico, establecido por ley (es decir S/. 0.00012 por litro de agua), da un valor
anual de 7.88 soles.
INDICADORES ECONOMICOS
Los indicadores econmicos resultaron favorables6: el VAN fue positivo (S/.
2.916,38) y el TIR fue 24%, mayor al promedio del mercado, que es del 7%
(SBS, 2010); ambos son considerados suficientes para aceptar el proyecto. De
todos modos, para fortalecer la evaluacin se consideraron otros indicadores.
El VAE result positivo (S/. 866,33): es decir que el costo inicial ser
recuperado; el Pay Back Descontado mostr un perodo de recuperacin de la
inversin de 5,88 aos y el B/C mostr un valor de S/. 1,48 (por cada sol
invertido se recupera el sol y se gana 0,48)
Entonces en el contexto internacional la leche tiene un precio $ 3.80 por litro
en Nueva Zelanda basado en la fragilidad de los precios del nivel internacional
del siguiente cuadro:

Precio
Mnimo
4.800

Precio
Mximo
6.400

IncoTerm
s
FOB

Producto
ButterOil
Leche
en
polvo
descremada
3.350
4.750
FOB
Leche en polvo entera
3.350
5.400
FOB
Manteca
4.100
4.550
FOB
Queso Dambo
3.700
5.500
FOB
Queso Duro
6.800
9.200
FOB
Queso Muzzarela
4.200
5.150
FOB
Suero Dulce en Polvo
1.370
1.520
FOB
WPC 35
3.500
3.600
FOB
De acuerdo a este cuadro la leche de la regin de puno se podra exportar a
nivel internacional a un precio de $ 3.4 por litro y as podremos acaparar ms

mercados ya que otros pases tienes un ndice de precios altos respecto a la

exportacin de leche.
QUESO
El queso adems de ser el producto emblemtico de la sierra peruana,
representa la mejor alternativa para la transformacin productiva y posterior
generacin de Valor Agregado, siendo el mejor ejemplo para la efectiva
inclusin productiva que va desde el pequeo agricultor que siembra pastos y
forrajes, pasando por los criadores de ganado, la mayora de ellos proveedores
de leche para la gran industria y plantas transformadoras de lcteos, hasta los
emprendedores industriales, incluyendo en este ltimo grupo a todas las
plantas de quesos y derivados lcteos de la sierra, medianas y pequeas,
artesanales e inclusive las micro unidades adaptadas para procesar quesos,
que inicialmente utilizaron viviendas y que luego, se transformaron en plantas
como fiel reflejo del emprendimiento familiar andino.
El queso que ms acogida tiene es el tipo paria, con un 60% de la venta total;
que se comercializ a 15 nuevos soles; mientras que el 40% fueron de otros
tipos de quesos que se vendieron a 18 soles por unidad. Adems, se hace un
queso parea de altsima calidad en pocas unidades el cual tiene un precio de
25 soles el cual es poco adquirido por su precio elevado.
A la fecha la localidad de Maazo se posiciona como la principal productora
desplazando a zonas como Azngaro y Ayaviri Melgar, donde tambin
destacan Cabanillas y Taraco. La produccin actual ha llevado a una mayor
competitividad del mercado y a mejorar la calidad.
Ante el incremento de produccin, se han abierto mercados, principalmente
para el queso de Maazo y Cabanillas, a regiones como Arequipa y Cusco, los
cuales el precio de comercializacin es de 14 nuevos soles. Y en el sector
informal de los mercados locales como puno y
Juliaca los precios del
queso oscilan entre 12 hasta los 14 soles por molde de acuerdo al lugar de
procedencia de dicho producto.

Producto
ButterOil
Leche
en
polvo
descremada
Leche en polvo entera
Manteca
Queso Dambo

Precio
Mnimo
4.800

Precio
Mximo
6.400

IncoTerm
s
FOB

3.350
3.350
4.100
3.700

4.750
5.400
4.550
5.500

FOB
FOB
FOB
FOB

Queso Duro
Queso Muzzarela
Suero Dulce en Polvo
WPC 35

6.800
4.200
1.370
3.500

9.200
5.150
1.520
3.600

FOB
FOB
FOB
FOB

Como en el anterior caso de acuerdo al siguiente cuadro el precio de queso

internacional se encuentra $6.8 hasta $9.2, como se dijo el queso de Puno es
de los ms ricos a nivel del Per el cual podramos vender a $ 8.0 el molde. Ya
que este es un precio promedio de acuerdo al entorno internacional.

VI.

SELECCIN SEGMENTACION Y NICHO.

Seleccin:
Como podemos entender para tomar decisiones de un nivel de comercio
internacional tenemos que priorizar al mercado en el cual tenemos muchas
ms opciones de entrar y en el cual generar un mayor beneficio para la
empresa exportadora o importadora , en nuestro caso tomamos como un
mercado optimo a EEUU ya que es uno de los ms grandes consumidores a
nivel mundial de productos lcteos y existe una mayor facilidad de poner
acceder al mercado con nuestros productos naturales y/o orgnicos de la
regin de Puno.
Como es sabido, la demanda mundial de alimentos en general y de lcteos en
particular ha sido el factor fundamental de los crecientes precios
internacionales observado en los ltimos aos. Los efectos de un mayor
ingreso per cpita y del fenmeno de la urbanizacin, sumados a la
implementacin de diversas polticas orientadas a estimular el consumo de
lcteos en muchos de estos pases, se traducen en una creciente demanda de
leche en los pases emergentes y en desarrollo. Con una poblacin estimada
en 7.100 millones de habitantes, la disponibilidad global de leche fue
equivalente a 109 kg. por habitante.
Por su parte, EEUU, con un consumo (103 kg/ha/ao) exhibe un buen consumo
individual a nivel mundial, tercer ms grande consumidor de leche a nivel
mundial solo despus de India y China; mientras que las regiones que no
alcanzan una completa autosuficiencia compensan la diferencia entre lo que
producen y lo que consumen a travs de la importacin.

Segmentacin del mercado

La segmentacin de mercado es el proceso, como su propio nombre indica,
de dividir o segmentar un mercado en grupos uniformes ms pequeos que
tengan caractersticas y necesidades semejantes, la segmentacin de un
mercado se puede dividir de acuerdo a sus caractersticas o variables que
puedan influir en su comportamiento de compra.
La segmentacin sirve para determinar los rasgos bsicos y generales que
tendr el consumidor del producto, teniendo en cuenta que el mismo no va
dirigido para todo pblico, sino para el pblico objetivo identificado como
ConsumerPortrait.
Nichos.
En nuestro caso como es EEUU es un mercado para tomar mucho en cuenta
ya que podemos observar una cantidad considerable de consumidores
exigentes con respecto al consumo de productos lcteos se refieren ya que
toman mucho en cuenta diferentes propiedades antes de su adquisicin o
consumo . Podemos observar que el nivel de consumo con respecto a
productos lcteos percpita es igual a 109 kg por persona anual. Este mercado
es ms accesible ya que podemos acceder con mayor facilidad por el TLC.

VII.

ESTADISTICAS DEL MERCADO OBJETIVO. ESTUDIO DE LAS

EXPORTACIONES E IMPORTACIONES EN LOS MERCADOS
OBJETIVOS Y CONSUMO APARENTE.

Como veiamos en las estadisticas mundiales el pais que tiene el primer lugar
en importacion de lacteos es EEUU, por tal motivo se convierte en nuestro
mercado objetivo.
Otro de los puntos importantes tomados en cuenta para la determinacion del
mercado objetivo es la forma de alimentacion y la inversion en alimentacion de
los EEUU ya que tienen un alto nivel de ingresos, puden adquirir productos
saludables.
Por esto los productos ofracidos al exterior en la region PUNO son organicos y
muy saludables con lo que concuerdan perfectamente con sus habitos de
consumo.
Estadisticas de importacion de EEUU de productos lacteos.

Grficamente podemos apreciar que las importaciones a estados unidos est

conformada principalmente por los pases de NUEVA ZELANDA, ITALIA,
FRANCIA, CANADA, ARGENTINA, MEXICO, PAISES BAJOS, VIETNAM,
SUECIA Y ESPAA.
En la tabla observamos que nueva zelanda tiene exportaciones a el mercado
objetivo por mas de 268 millones de dolares a precio FOB, seguido por ITALIA.

VIII.

ANALISIS DE
OBJETIVO.

LA

COMPETENCIA

EN

LOS

MERCADOS

Los competidores para el mercado escogido que es el de EEUU

directamente.

serian

NUEVA ZELANDA
Nueva Zelanda ha estado siempre sujeta a la produccin de lcteos, casi en
forma excluyente; y es ahora el mayor productor y exportador mundial de leche
y derivados, con especial nfasis en nuevas lneas de produccin, sobre todo
vinculadas a la industria de la salud y la farmacutica (leches infantiles y
medicinales).
Detrs del auge de la economa neozelandesa, a travs de la produccin de
lcteos, se encuentra la demanda china, de la que es la principal proveedora.
La demanda lctea en China ascendi el ao pasado a U$S 40.600 millones,
comparada con U$S 20.700 millones en 2008, y prcticamente cero en 2000.
La leche lquida es el producto esencial del mercado chino, y cubre ms de
80% del consumo total. En trminos per cpita, el consumo es an
extremadamente bajo (94 kilos anuales), lo que indica las posibilidades de
expansin. En Taiwn y Hong Kong, sociedades chinas de alto nivel
econmico, el consumo es diez veces mayor.
La importancia creciente del mercado de lcteos surge de su participacin en
las importaciones globales (38% del total en 2013; 33% en 2012; y se prev
que alcancen a 50% en 2015).
La clase media es la mayor consumidora de lcteos en la Repblica Popular.
Posee los gustos e intereses de sus congneres occidentales, sobre todo en
las cuestiones de salud. En 2008, se desataron en China una serie de
escndalos de leche contaminada (frmulas infantiles mezcladas con
melamina) que provocaron la muerte de 6 infantes y la internacin de 300.000.
El escndalo fue potenciado por las redes sociales (hay 600 millones de
usuarios de Internet en China) y desat un boom de demanda de productos
importados, sobre todo neozelandeses.
Desde entonces, la demanda de frmulas importadas crece 8%/15% por ao, y
se prev su duplicacin en 2020. De ah que Nueva Zelanda tuviera en 2013 el
primer supervit comercial en 5 aos, y la ms alta brecha positiva de cuenta

corriente de su historia, debido a que ms de 60% de sus exportaciones se

destinan al mercado chino y stas son en un 90% lcteos y derivados.
Las empresas lcteas especializadas experimentan un acelerado proceso de
consolidacin en la Repblica Popular.
En 5 aos seran 50, a partir de las 137 actuales; y la mayora contara con
inversiones extranjeras, provenientes de las grandes marcas europeas y
norteamericanas.
Lo que est ocurriendo con la industria lctea es parte del nuevo mecanismo
de acumulacin en China, que ahora crece sobre la base del consumo
domstico, y no a travs del alza de las inversiones y de las exportaciones,
como ocurri en los 30 aos posteriores a 1978.
Por eso aumenta el consumo de alimentos, cada vez ms ricos en protenas,
sobre todo crnicas, y tambin, empujadas por necesidad, crecen las
importaciones de estos productos.

ARGENTINA
En Amrica el principal competidor que se tiene es ARGENTINA por las
cantidades de exportacin y por el mercado que abarca este pas.
Se sabe que este pas tiene en demasa ventaja comparativa frente a los
dems pases por las extensas praderas que tiene y la produccin de lcteos
es menos costosa.

IX.

LISTA DE COMPRADORES POTENCIALES EN LOS MERCADOS

OBJETIVO.

Tenemos el listado de las empresas estadounidenses que importan lcteos a

sus pases para diferentes actividades que serian los potenciales compradores
de nuestro proyecto donde tenemos muchas empresas que ubicadas segn
ranking volumen de toneladas importadas a el pas de estados unidos.

Nosotros consideraremos las primeras 5 empresas para poder exportar a los

estados unidos.

Empresa

Estado

Cm Goettsche & Co Incorporated

Fonterra (Usa) Inc
Pure Sweet Honey Farm Inc
Larkin Cold Storage Co Inc
Delta Food International Inc
Cheese Merchants Of America Llc
Arthur Schuman Inc
Chicago Sweeteners
Fromartharie Inc
Mct Dairies Inc
Arla Foods Inc
Cm Goettsche & Co Incorporated
Indo-European Foods Inc
Tonys Fine Foods
General Mills Operations Llc
Glory International Trading Inc
General Electric Capital Corporation
Floyd Peterson Company
Costco Wholesale Corporation
Kradjian Importing Coinc
Colombo Importing Us Inc
Bsyd Corporation
Brunckhorst Frank Co Llc
Cheezwhsecom Inc
Finlandia Cheese Inc
Bella Italia Inc
Revlon Consumer Products Corporation
Bang & Soderlund Trading Inc

New Jersey
Illinois
Wisconsin
New York
California
Illinois
New Jersey
Texas
New Jersey
New Jersey
New Jersey
New Jersey
California
California
Minnesota
New York
Connecticut
Washington
Washington
California
New Jersey
New Jersey
Florida
New York
New Jersey
Nevada
North Carolina
Florida
South
Carolina
California
Illinois
California
New Jersey
California
New York
New Jersey
Kansas
New Jersey
New York
Florida
Connecticut
New Jersey
Ohio
New Jersey
Connecticut

Resmed Corp
Cypress Grove Chevre Inc
Bel Brands Usa Inc
Ccc America Inc
Churny Company Inc
Bose Corporation
Ambrosi Food Usa Corp
Galaxy Dairy Products Inc
Barkman Honey Llc
Jana Foods Llc
Best Cheese Corp
B & S Dairy Inc
A V Olsson Trading Co Inc
Green Land Trading Co
Great Lakes Cheese Co Inc
Arthur Schuman Inc
Koster Keunen Inc

Valor en
USD

Volumen en toneladas

12031859
18831342,81
5863939
9237872,75
2462490
2391923,25
3011177,5
2235011,5
2138673,25
2079270,5
15930049,56
2051217,38
1937035,23
1726397,75
1294748
1066985,5
2040210,69
960901,31
924949,62
3887378,25
4047002,88
763165,06
730635,06
722289,01
11069071,38
638342,56
596663
1112727,56

8151,62
8499,17
3973,05
3118,01
1668,73
812,75
1023,14
1377,9
698,27
706,52
5750,14
1376,81
697,88
582,63
225,35
705,49
693,24
326,5
314,24
1311,34
1393,11
517,03
248,24
226,23
3767,21
216,91
79,54
378,07

536490
499712,59
10645130,19
482610,12
452277,72
441180,56
429268,94
2341294,81
409437,25
2487911
364328,84
355202,44
927374,47
341535,16
335298,94
305562,88
301313,38

103,63
169,81
3637,12
361,89
161,35
85,19
145,86
795,53
277,41
845,36
121,96
120,67
315,1
116,04
113,93
103,83
204,1

Ford Farm Usa Llc

Arkema Inc
Euro-American Brands Inc
Norseland Incorporated
Grand Prix Trading Corp
Arla Foods Inc
Gourme Food Company Llc
Bertozzi Corporation Of America
Charlotte Fields International Food Corp
Atlanta Foods
Corfu - Tasty Gyros Inc
Aloe Vera Of America Inc
Garan Manufacturing Corp
Travelpro International Inc
Bee Natural Honey Llc
Asa Trading Co
Berman Bros Inc
French Gourmet Inc
Al Moda
Cibo Italia Llc
Apiarios De Borinquen
Lam Sheng Kee Enterprise Corp
Euro-Cuisine Inc
Alma Bank
Corsican Cellar Llc
Bang & Soderlund Trading Inc
B&I Overseas Trading Inc
Minos Imported Foods
Dpi Specialty Foods West Inc
Baltek Inc
Seafrigo Usa Inc
8617 Northern Blvd Corp
The Cato Corporation
Italfoods Inc
Alfa Laval Inc
Carvalho Imports Llc
Euromarket Designs Inc
Cheezwhsecom Inc
Tienda Inc
Euro-Mid Inc
Epicure Imports Inc
Italfoods Inc
Paris Gourmet Of New York Inc
Krinos Foods Llc
Philips Electronics North America
Corporation
Manicaretti Inc
8617 Northern Blvd Corp
Botanical Therapeutics
French Accent Rugs & Tapestries Inc

New York
Pennsylvania
New Jersey
Connecticut
New York
New Jersey
Florida
Connecticut
New Jersey
Georgia
Illinois
Texas
Mississippi
Florida
Florida
California
Florida
Nevada
Florida
New Jersey
Puerto Rico
New Jersey
California
New York
Washington
Florida
California
Illinois
California
North Carolina
Massachusett
s
New York
North Carolina
California
Virginia
New York
Illinois
New York
Virginia
Texas
California
California
New Jersey
New York
California
California
New York
Utah
New York

532038,5
280504,94
260980,44
580753,67
240022,64
235178,08
234024,42
233155,14
569997,56
323072,21
183225,3
180684,55
160771,7
157834,7
150021,53
148931,39
147381,56
140664,72
136566,42
100079,65
89563,68
86408,4
85232,46
80671,01
80476,36
80180,55
260141,15
56779,6
3492876,21
54927,71

180,79
190,04
176,82
197,34
81,56
79,91
79,5
79,23
395,51
109,22
62,25
122,4
31,05
30,47
101,64
252,43
99,85
86,72
46,41
34,01
60,68
76,4
57,47
29,68
27,37
27,24
105,83
33,35
1910,42
19,04

50202,49
47879,97
45297,79
45036,74
44686,63
41649,34
40425,3
3768079,46
23443,32
18455,56
14323,6
448427,87
12322,83
3657165,14

17,04
16,27
8,74
15,29
8,88
14,14
27,39
1292,41
7,97
6,28
4,85
152,38
7,68
1282,48

9433,8
6011,74
5070,49
4991
2658,65

6,25
4,06
1,71
7,08
1,85

X . ANEXOS.