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Integrantes:
Aguirre Prez Evelyn
Baque Saltos Kimberly
Fernndez Molina Erika
Tigua Choez Lisseth.
Curso: 5 - 77
Escuela:
Ing. Marketing y Negociacin Comercial
Ao lectivo
2015 - 2016
este
captulo
se
analizan
las
necesidades
humanas
que
motivan
el
BIOLOGICOS
PSICOLOGICO
S
APRENDIDOS
INSTINTIVOS
Necesidades
Todos
los
seres
humanos
tienen
necesidades:
biognicas
primarios
o
Las necesidades
constituyen
necesidades
adquiridas son
motivos
primarias.
aquellas que
necesidad
primaria
para
un
joven
Metas
Las metas son los resultados buscados a partir de un
comportamiento
Hablaremos sobre METAS
clases
categoras
motivado.
GENRICAS, es decir las
generales
de
metas
que
los
La seleccin de Metas
Para cualquier necesidad hay muchas metas diferentes y adecuadas. Las metas que
los individuos eligen dependen de sus experiencias personales, su capacidad fsica,
las normas y los valores culturales prevalecientes, as como la accesibilidad de la
meta en los entornos fsico y social.
Por ejemplo, una mujer joven que desea obtener un bronceado uniforme e intenso
buscara exponerse al sol el tiempo que sea necesario para cumplir su objetivo; sin
embargo, su dermatlogo le aconseja evitar la exposicin directa al sol, ella
podra conformarse con usar un gel autobronceador en vez de su opcin inicial.
Al igual que las necesidades, las metas son positivas o negativas. Una meta positiva
es aquella hacia la cual se dirige el comportamiento; as, a menudo se refiere como
un OBJETO BUSCADO. Una meta negativa es aquella de la cual se aleja el
comportamiento y se refiere como un OBJETO EVITADO. Las metas buscadas
como las evitadas son resultado del comportamiento motivado, la mayora de los
investigadores
se
refieren
ambas
simplemente
como metas.
necesidades
las
sin
metas
son
la
No
otra.
La Dinmica de la Motivacin
La motivacin es un indicador
altamente dinmico que cambia
de
manera
constante
al
crecen
cambian
en
intervalos
bastante
hambre
tiene
que
METAS
SUSTITUTIVAS
FRUSTRACION
MECANISMO
DE DEFENSA
Algunos investigadores han estudiado la naturaleza de las metas que los individuos
se proponen alcanzar. Por lo general, sus conclusiones demuestran que cuando las
personas alcanzan el xito en el logro de sus metas suelen establecerse otras
nuevas metas ms altas; es decir, elevan su nivel de aspiracin.
Frustracion
Los
productos
llegar
a
representar
respuestas
creativas ante el concepto de
frustracin. Por ejemplo, los
consumidores
se
pueden
sentir frustrados de tener que
desechar frutas.
Metas sustitutas
Cuando un individuo no es
capaz de alcanzar una meta
especfica o un tipo de meta
con la cual espera la
satisfaccin
de
ciertas
necesidades,
su
comportamiento
puede
reorientarse hacia una META
SUSTITUTA.
Mecanismo de defensa
Es frecuente que quienes no logran superar la
frustracin
redefinan
mentalmente
sus
situaciones decepcionantes, con la finalidad de
proteger la imagen de s mismos y su
autoestima.
Metas Sustitutas
barato
tiene
Frustracin
Con frecuencia, la incapacidad de alcanzar una meta se traduce en sentimientos de
frustracin. El obstculo que impide el logro de una meta quiz sea una
caracterstica personal del individuo (por ejemplo, sus
limitaciones de sus recursos fsicos o monetarios). o bien,
un impedimento que se encuentre en el ambiente fsico o
social (por ejemplo, una tormenta que posponga las
vacaciones
por
mucho
tiempo
anheladas).
Los productos llegar a representar respuestas creativas
ante el concepto de frustracin. Por ejemplo, los
consumidores se pueden sentir frustrados de tener que
desechar frutas. Por ejemplo, los consumidores se
pueden sentir frustrados de tener que desechar frutas,
vegetales o pescado frescos y sin consumir, tan slo unos cuntos das despus de
la compra.
Mecanismos de Defensa
Es frecuente que quienes no logran superar la
frustracin
redefinan
mentalmente
sus
situaciones decepcionantes, con la finalidad de
proteger la imagen de s mismos y su
autoestima.
Por
ejemplo,
una
joven
estadounidense podra tener la ilusin de unas
vacaciones en Europa que estn fuera de sus
posibilidades econmicas. Para manejar la
situacin, seleccionara un viaje de vacaciones
menos costoso a DisneyLandia o un parque nacional. Sin embargo, si la persona no
consigue hacer frente a la situacin, su reaccin la encauzara a enfurecerse
contra su jefe, afirmando que no le paga lo suficiente para costear las vacaciones
Ensoacin: La ensoacin (o
fantaseo) permite que el individuo
alcance gratificacin imaginaria de
necesidades de necesidades
incumplidas. Una persona que es tmida
y solitaria, por ejemplo, soara
despierta acerca de una aventura
romntica
en
una
constructivamente
organizacin
decide
utilizar
su
tiempo
ms
organizacin.
Proyeccin: Un individuo
Represin: Otra manera en que los individuos evitan la tensin que surge
de la frustracin es reprimiendo la necesidad insatisfecha.
lo
seleccionan
ms
probable
metas
es
especficas
que
se
porque
sociales,
como
las
de
aceptacin y de autoestima.
No es posible inferir exactamente los motivos a partir del comportamiento.
Individuos que tienen necesidades diferentes podran buscar su satisfaccin
mediante la eleccin de la misma meta; en tanto que otros con las mismas
necesidades buscaran satisfacerlas a travs de metas diferentes.
Activacin Fisiolgica
Las necesidades
corporales en cualquier
momento especfico se
basan en la condicin
fisiolgica del individuo en
ese instante.
Activacin Emocional
En ocasiones, las
ensoaciones generan
la activacin o la
estimulacin de
necesidades latentes.
Activacin Cognitiva
Los pensamientos fortuitos a veces
conducen al reconocimiento
cognitivo de necesidades. Un
anuncio que presente evocaciones
del hogar podra estimular un fuerte
deseo instantneo de conservar con
nuestros padres. Los anuncios son
claves diseadas para activar las
necesidades. Sin estas claves, las
necesidades podran seguir
adormecidas.
fue el primer
Necesidades de Seguridad
Una vez que se satisface el primer nivel de necesidades,
las necesidades de seguridad y tranquilidad se convierten
en la fuerza que impulsa el comportamiento del individuo.
Estas necesidades no slo se refieren a la seguridad
fsica, sino que incluyen orden, estabilidad, rutina,
familiaridad, y control sobre la propia vida y el ambiente.
Necesidades Sociales
El tercer nivel de la jerarqua de Maslow incluye necesidades
como amor, afecto, pertenencia y aceptacin. Las personas
buscan cordialidad y satisfaccin en su necesidad de establecer
relaciones humanas con otros individuos; asimismo, se sienten
motivadas para amar a sus familias.
Necesidades de Autoestima
Cuando
las
necesidades
sociales
estn
ms
menos
Necesidades de Autorrealizacin
Segn Maslow, la mayora de los seres humanos nunca satisfacen las necesidades
de su autoestima lo suficientemente como para ascender al quinto nivel, es decir, a
la necesidad de autorealizacin (autosatisfaccin), la cual se refiere al deseo de un
individuo por desarrollar su mximo potencial: llegar a ser todo aquello de lo que
sea capaz. En palabras de Maslow:
"El hombre debe ser realmente todo lo que potencialmente pueda ser"
Esta necesidad se expresa en distintas formas por diferentes personas.
Poder
La necesidad de poder se relaciona con el deseo del
individuo por ejercer control sobre su ambiente.
Esto incluye la necesidad de controlar a otras
personas y diversos objetos. Se trata de una
necesidad
que
aparece
estar
estrechamente
Afiliacin
La afiliacin es un motivo social bien conocido y
ampliamente investigado que ejerce una influencia
de largo alcance sobre el comportamiento del
consumidor. La necesidad de afiliacin es muy
similar a la necesidad de Maslow, y sugiere que el
comportamiento est fuertemente influido por el
deseo de amistad, aceptacin y pertenencia. La
gente que tiene altas necesidades de afiliacin
suelen depender socialmente de los dems.
Logro
Los individuos que tienen una necesidad intensa por buscar logros a menudo
consideran el xito personal como un fin en s mismo. La necesidad de logro se
relaciona estrechamente tanto con la necesidad de autoestima como la necesidad
de autorrealizacin. Las personas con una alta necesidad de logro suelen tener ms
confianza en s mismas, disfrutan al asumir riesgos calculados, investigan
activamente su ambiente y valoran la retroalimentacin.
mix de mercado a todos los consumidores, cuya principal ventaja es que cuesta
menos.
Investigacin motivacin
Investigacin motivacional y perfiles.
Es un tipo de investigacin de marketing que intenta explicar el porqu los
consumidores se comportan como lo hacen. Trata de identificar fuerzas o
influencias que los consumidores quiz no tienen conciencia de ellos.
Cerveza: Para la mayora de las personas es una bebida activa, viva sensual que
proporciona
al
bebedor
un
sentimiento
de
seguridad.
Helado: Esta asociado con el amor y el cario. La gente se refiere al helado como
algo que les encanta comer. Un smbolo de abundancia; la gente prefiere envases
redondos con una ilustracin que los rodea porque sugiere una cantidad ilimitada.
del
consumidor.
Permite
desarrollar
mensajes
publicitarios
Factores influyentes.
Factor social: Rigen en el pensar, creer y actuar, las decisiones individuales de
compra se ven afectadas por fuerzas sociales que nos rodean (consejo personal de
grupo de contacto directo) recomendacin de un producto por confianza.
Resumen
La motivacin es la fuerza interior de los individuos que los impulsa a la accin. Esa
fuerza impulsora se genera gracias a un estado incmodo de tensin que existe como
resultado de una necesidad insatisfecha. El impulso subconsciente del individuo que
busca reducir la tensin ocasionada por dicha necesidad se traduce en un
comportamiento que, segn las predicciones del propio individuo, le ayudar a
satisfacer la necesidad en cuestin y, de esa manera, traer consigo un estado interior
ms cmodo.
La motivacin puede ser tanto positiva como negativa. Las necesidades innatas con
las que nace el individuo son de naturaleza fisiolgica (biognica); entre ellas figuran
todos los factores que son indispensables para el mantenimiento de la vida fsica (por
ejemplo, alimento, agua, vestido, vivienda, sexo y seguridad fsica). Las necesidades
adquiridas aquellas que el individuo desarrolla despus del nacimiento son
fundamentalmente psicolgicas (psicognicas) como amor, aceptacin, autoestima y
satisfaccin consigo mismo.
La meta especfica que se seleccione en un caso determinado depender de las
experiencias y de la capacidad fsica propias de cada individuo, de las normas
culturales y los valores prevalecientes, as como de la factibilidad de lograr de la meta
seleccionada segn los ambientes fsico y social. Las necesidades y las metas son
interdependientes y cambian en respuesta a la condicin fsica de cada individuo, su
ambiente, su interaccin con otras personas y sus experiencias.
No es sencillo inferir los motivos a partir del comportamiento del consumidor.
Individuos con necesidades diferentes en ocasiones buscan la satisfaccin de stas
eligiendo las mismas metas; personas con las mismas necesidades podran intentar
satisfacerlas a travs de metas diferentes.
En la teora de Maslow acerca de la jerarqua de las necesidades, se establecen cinco
niveles de necesidades humanas: necesidades fisiolgicas, necesidades de seguridad,
necesidades sociales, necesidades de autoestima y necesidades de autorrealizacin.
La investigacin motivacional y su forma ampliada actual (comnmente conocida como
investigacin cualitativa) se realiza para profundizar ms all del nivel de
conocimiento consciente del consumidor, y para identificar las necesidades y los
motivos subyacentes. Adems, la investigacin cualitativa ha demostrado ser de gran
utilidad para los mercadlogos interesados en desarrollar nuevas ideas y nuevas
propuestas para mensajes publicitarios.