Un pronstico de venta es la estimacin o previsin de las ventas de un producto (bien o

servicio) durante determinado perodo futuro. La demanda de mercado para un producto es

el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores,
en un rea geogrfica concreta, para un determinado perodo, en un entorno definido de
marketing y bajo un especfico programa de marketing.
Los pronsticos son igual a las ventas son indicadores de realidades econmicoempresariales (bsicamente la situacin de la industria en el mercado y la participacin de
la empresa en ese mercado). El pronstico determina qu puede venderse con base en la
realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad hipottica se materialice, guiando al
resto de los planes operativos de la empresa. El objetivo principal de los pronsticos se
transforma entonces en el de convertirse en la entrada para el resto de los planes operativos.
El pronstico de ventas es la proyeccin en el futuro de la demanda esperada dando un
conjunto de restricciones ambientales. Muchas empresas confunden la funcin de
pronsticos con la planeacin. La definicin de plan de ventas no incluye las actividades de
hacer proyecciones de niveles de demanda y sa es una de las diferenciaciones ms
importantes a este respecto.
De este modo, el sistema de pronsticos se configura como un sistema de aprendizaje. Se
pretende determinar los errores contenidos en pronsticos basados en los cambios
ambientales que los generaron, para de ese modo mejorar su precisin en el futuro.

ndice
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1 Trminos bsicos del pronstico

2 Medicin del desempeo de un pronstico de ventas

3 Mtodo de pronstico de ventas

o 3.1 Mtodos cuantitativos

3.1.1 Caractersticas de los pronsticos cuantitativos

o 3.2 Mtodos cualitativos

4 Bibliografa

3.2.1 Caractersticas de los pronsticos cualitativos

5 Vase tambin

[editar] Trminos bsicos del pronstico

Factor de mercado: es un objeto del mercado que 1) existe en el mercado, 2) es

finito y medible y 3) se relaciona con la demanda de un bien o servicio. Por ejemplo
la cantidad de restaurantes es un factor de mercado ya que se relaciona con la
demanda de materia prima alimenticia, vajilla, etc.

Potencial de ventas de un mercado: es la venta total de un mismo producto de todas

las empresas que lo comercializan, en condiciones ptimas, durante un perodo
determinado. Esto supone dos cosas: 1) los planes de marketing se disearon y
ejecutaron a la perfeccin y 2) todos los miembros del mercado con deseos de
comprar el producto y el dinero para hacerlo, lo hicieron.

Participacin de mercado: es la porcin de mercado que abarcan las ventas totales

de un producto en particular. Puede referirse a una empresa o varias, as como a un
producto o varios.

Previsin de ventas o Demanda de la empresa: es la estimacin de ventas que hace

una empresa para un perodo determinado, suponiendo que se aplique un
determinado plan de marketing, una estrategia de mercado y otros elementos de
negocios. Un pronstico puede expresarse en unidades fsicas o monetarias.

Donde:
Demanda de la empresa i
Cuota de mercado
Demanda total del mercado

[editar] Medicin del desempeo de un pronstico de

ventas
La intencin de medir la precisin de los pronsticos un valor relativamente objetivo tiene una doble finalidad: la precisin de los pronsticos influye en diversos costos
operativos y en la satisfaccin del cliente. Del mismo modo, la propia aparicin de una
funcin de control de eficacia descubre el potencial que tienen los vendedores como
agentes generadores de informacin que retroalimenta al sistema de pronsticos - y, al
mismo tiempo plantea la necesidad de que la buena administracin de pronsticos sea
recompensada (lo que se mide se recompensa y lo que se recompensa se hace).

sera????
Una de las derivaciones de la importancia de la precisin de los pronsticos est
relacionada con su efecto en los denominados costos operativos, los cuales incluyen la
generacin y gestin del propio sistema de administracin de pronsticos. Una forma de
atenuar o minimizar esa gestin es examinar slo los productos con respecto a los cuales no
se ha alcanzado un grado de precisin aceptable, o trabajar sobre los productos que
requieran niveles de servicio ms elevados. Dentro del proceso de generacin de los
pronsticos, a existencia de un campen del pronstico, con el consiguiente costo que
aquello genera, y las derivaciones de capacitacin que trae aparejadas para las diversas
lneas funcionales -, son aspectos por considerar. Los que usan los pronsticos necesitan
entrenamiento sobre cmo fueron elaborados, sus limitaciones y cmo deben ser aplicado a
la planeacin.
Entre los costos operativos derivados se pueden mencionar los de operacin (produccin
logstica), mercadotcnica (promociones, publicidad, cuotas de venta, desarrollo de
producto, precio). Estos surgen, en el caso de las operaciones, por costos de inventario, por
errores en el producto, cambios en los programas, envos errneos que aumentan costos de
inventario, transporte, etc.
Entre los costos derivados para el caso de mercadotcnica estaran costos ineficaces en
publicidad, desarrollo de nuevos productos sin demanda adecuada, precios que no
maximizan la contribucin, cuotas de venta inapropiadas. Es importante considerar cmo se
pueden generar patrones extraos de pronsticos, que pueden estar provocados por
incentivos inapropiados (un sistema de sanciones a los que superen la cuota de ventas, por
ejemplo). Siempre es importante valorar los beneficios que puede traer el sistema de
pronsticos. No siempre superan los costos del desarrollo de un sistema ms complejo.
Un ltimo aspecto a considerar en cuanto a la precisin de los pronsticos es su realizacin
con la satisfaccin e insatisfaccin de los clientes. La medicin de esta insatisfaccin
alcanza varias facetas:

Disear y elaborar productos que los clientes quieren.

No disear ni fabricar productos que si quieren.

No tener los productos deseados por los clientes en los lugares y cantidades
deseadas.

[editar] Mtodo de pronstico de ventas

[editar] Mtodos cuantitativos

Anlisis de los factores de mercado: La demanda de un producto siempre se

relaciona con el comportamiento de ciertos factores de mercado. Al ser esto cierto,

podemos determinar una estimacin de venta estudiando los factores relacionados

con el producto.
- Mtodo de derivacin directa: se trata de un estudio de los factores relacionados
con un producto y las consecuencias directas de su uso y compra, determinando
aspectos como desecho, recambio, rotura, moda, etc.
- Anlisis de correlacin: mide la relacin directa entre dos datos o factores de
mercado, se punta de 0 (sin relacin) a 1 (relacin perfecta).

Anlisis de ventas histricas y la tendencia: Consiste en pronosticar teniendo en

cuenta las ventas y demanda del pasado, considerando factores del momento. No
necesariamente el pronstico es positivo.

Donde:
, ventas previstas para el prximo perodo.
, constante alisadora comprendida entre O y 1
, ventas en el perodo t
, ventas previstas para el perodo t.

Pruebas de Mercados: Un empresa vende un producto determinado en una zona

restringida a modo de piloto o experimento y mide sus resultados. Se proyectan las
ventas y la demanda potencial.

[editar] Caractersticas de los pronsticos cuantitativos

Los pronsticos casi siempre son incorrectos. Lo importante es centrarnos en el

error esperado de cada pronstico.

Los pronsticos son ms precisos para grupos o familias de artculos. Casi siempre
es ms fcil desarrollar un buen pronstico para una lnea de productos que para un
producto individual, ya que los errores tienden a cancelarse entre s a medida que se
les agrupa.

Los pronsticos son ms precisos cuando se hacen para periodos cortos. Son menos
las perturbaciones potenciales respecto del futuro prximo que pueden impactar en
la demanda de productos. La demanda en periodos futuros ms amplios casi
siempre resulta menos confiable.

Los pronsticos no son sustituto de demanda calculada, Si se cuenta con

informacin de la demanda real no tiene caso obtener pronsticos.

[editar] Mtodos cualitativos

Pronsticos generados a partir de informacin que no contiene una estructura analtica bien
definida. Este tipo de pronsticos resulta bastante til cuando no se cuenta con informacin
histrica (por ejemplo un nuevo producto)

Encuesta de las intenciones del comprador: Consiste en un relevamiento de

opinin de deseos o expectativas sobre la compra de un producto. Esto incluir
tems como precio esperado, calidad, parking, etc. Su limitacin est dada por que
una cosa es la intencin de compra y otra la compra misma.

Participacin de la fuerza de ventas: Consiste en pronosticar las ventas con las

estimaciones de la fuerza de venta (vendedores, distribuidores, jefes de ventas, etc.).
Este mtodo puede generar pronsticos muy precisos si los vendedores son personas
competentes ya que el vnculo directo con el mercado los hace personas claves y
aptas para hacer dicho pronstico. La limitante es que por lo general la fuerza de
ventas no domina las herramientas estadsticas, mtodos, etc.

Juicio de los ejecutivos: al igual que el mtodo anterior, puede ser acertado si los
ejecutivos han sido competentes, pero por lo general se trata ms de conjeturas. Una
manera de reducir el margen de error es aplicar el mtodo Delphi: Se toma un grupo
de conocedores y de formas annima opinan, luego se resumen las estimaciones y
posteriormente se dan a conocer estas estimaciones a todo el grupo y se les pide que
hagan una nueva prediccin, esto puede repetirse varias veces. Este mtodo evita
que personas de poder influyan en otras o que se acoplen varias opiniones en
torno a un solo juicio por el mero hecho de opinar como el otro o no
desentonar.

Juicio de consultores expertos

[editar] Caractersticas de los pronsticos cualitativos

El pronstico se basa en el juicio personal o en alguna informacin cualitativa

externa

El pronstico es subjetivo. El mismo se sesga segn la perspectiva optimista o

pesimista que tengan las personas

Permite obtener algunos resultados con bastante rapidez

En ocasiones constituye el nico mtodo disponible

Se suelen utilizar para productos individuales, o familias de productos pero rara vez
para mercados completos.