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Objetivos tangveis
Objetivos emocionais e simblicos
Resultados desejados
Impactos esperados nos relacionamentos
critrios
objetivos
(valor
de
mercado
como
referncia)
Ao discutir solues, nenhum dos lados precisa ceder ao outro. Ambos
devem, isso sim, acatar uma soluo justa, baseada em critrios
previamente discutidos e aceitos.
Etapas de uma negociao:
Fisher & Ury (1985:9) chamam esse mtodo de negociao baseada
em princpios e segundo eles, as quatro proposies fundamentais
da negociao baseadas em princpios so importantes, desde o
momento em que se comea a pensar na negociao at o momento
em que se chega a em acordo. Esse perodo pode ser dividido em trs
etapas:
a. Anlise: tenta diagnosticar a situao colhendo informaes,
organizando-as e ponderando sobre as mesmas.
b. Planejamento: procura-se gerar idias e decidir o que fazer,
sempre lidando com os quatro elementos bsicos.
c. Discusso: na qual as partes comunicam-se entre si para atingir
um acordo, novamente os mesmos quatro elementos so os
mais adequados.
Esse tipo de negociao, baseada em princpios, , sem dvida, muito
mais efetivo e duradouro do que aquele baseado em posies, e
chamando normalmente de barganha posicional, na qual cada um dos
lados toma uma posio, e defende-a e faz concesses para chegar a
uma soluo do compromisso. A barganha de posies cria estmulos
que paralisam a resoluo, colocando em risco a manuteno do
relacionamento, convertendo a negociao em disputa de vontades.
Variveis bsicas de uma negociao:
palavra
poder
por
si
transmite
idia
de
pessoais:
so
poderes
natos,
presentes
homem,
meio
acontecimentos
irreversveis,
contnuo
parecem
momento
ou
indefinido,
suceder-se
ocasio
no
em
apropriada
qual
os
momentos
(Ferreira,
em
uma
negociao.
Depois
de
colher
as
compreenderem
perfeitamente
as
diferenas
de
quanto
os
resultados,
encaminhando
quando
as partes
no conseguem atingir
boa
papeis
desempenhados
pelos
negociadores,
como
so
apresentados a seguir:
a. Negociador efetivo:
-
conhece
detalhadamente
os
fatos
relacionados
negociao
- documenta todas as declaraes
- faz questes realistas
- responde questes para esclarecer pontos
-
proporciona
informaes
complementares
quando
solicitadas
- preciso, cobre todos os pontos fundamentais
- em geral so insensveis as emoes
b. Negociador analtico:
- apresenta argumentos de maneira lgica
- certifica-se da estratgia e se necessrio faz adaptaes
costuma
ter
habilidade
de
trazer
idias
para
negociao
- enxerga claramente os pontos essncias da negociao
- os intuitivos podem no ser realistas, chegando a ser
perigosos
- freqentemente no vem defeitos ou riscos em suas
propostas
- em geral so indisciplinados
Negociao efetiva
ouvir
atentamente
ajuda
refletir
sobre
todas
as
curtas,
fazendo
contrapropostas
instantneas,
as
questes
envolvidas,
principalmente
as que