USO DE LA INFORMACIN RELEVANTE EN LA TOMA DE DECISIONES

La toma de decisiones puede definirse como el proceso de seleccin entre varias

alternativas. En algn caso la gerencia general es la delegada de tomar decisin econmica
importante relacionada con la produccin, el mercadeo y financieras, la cual generarn
eventualmente utilidad o prdida para la empresa. La toma de decisiones gerenciales es un
proceso complejo, proceso de soluciones empresariales mediante el anlisis de una serie de
etapas sucesivas.
La toma de decisin gerencial se inicia con la identificacin del problema empresarial,
pasando por una serie de etapas de anlisis hasta la evaluacin despus de la decisin.
Las etapas para la toma de decisiones empresariales la podemos sealar a continuacin:
1.
2.
3.
4.
5.

Identificacin del problema.

Bsqueda de referencia de modelo existente aplicable al problema
Definicin del problema y modelo escogido.
Determinacin de los datos cuantitativos y cualitativos relacionados con el problema.
Seleccin e implementacin de una solucin consistente con las metas establecidas
por la gerencia.
6. Evaluacin despus de la decisin mediante la retroalimentacin de la informacin que
suministre la gerencia
Las situaciones ms comunes que se presentan en la toma de decisiones son las siguientes:
1.
2.
3.
4.
5.

Aceptar un pedido especial.

Fabricar o comprar.
Eliminar una lnea de productos.
Mezclar productos o servicios
Vender o terminar de procesar un producto.

1. Aceptar un pedido especial: algunas veces las empresas reciben una orden especial de
corto plazo para sus productos, a precios ms bajos que los usuales. Esta es una medida
de coyuntura, sobre todo cuando existe capacidad ociosa, por cuanto, de estar en una
situacin normal de produccin y venta, la empresa no podra aceptar vender sus
productos a un precio ms bajo que el normal porque tendra como consecuencia la
obtencin de prdidas, en el caso de vender sus productos a precios ms bajos que el
costo total.
Generalmente, se acepta precios ms bajos cuando suceden algunas de las siguientes
situaciones:
a) Cuando se opera en una situacin de dificultades.
b) Cuando la empresa tiene capacidad ociosa.
c) Cuando la empresa se enfrenta a una fuerte competencia.

2. Fabricar o comprar: esta decisin gerencial est relacionada con factores cuantitativos y
cualitativos. Los factores cualitativos incluye la calidad del producto y la necesidad de
establecer relaciones de negocios de mediano y largo plazo con proveedores. Los factores
cuantitativos tiene que ver con el costo del producto.
3. Eliminar una lnea de producto: la decisin de eliminar una lnea de productos o
adicionar una nueva debe incluir tanto factores cualitativos como cuantitativos. Sin
embargo, cualquier decisin que decida la empresa debe basarse en el margen de
contribucin o en la utilidad neta.
4. Mezcla de productos o servicios: si una empresa elabora productos mltiples usando
instalaciones independientes para cada producto, no enfrenta un problema de mezcla de
productos. Cada producto individual puede venderse hasta la capacidad mxima de cada
una de las instalaciones por separado. Sin embargo, un problema de mezcla de productos
resulta cuando se fabrican productos mltiples en una instalacin comn.
5. Vender o terminar de procesar un producto: cuando dos o ms productos se fabrican
simultneamente de la misma manera, por una operacin de procesos comunes, o en
serie, se llaman productos conjuntos. El trmino costos conjunto se utiliza para describir
todos los costos de fabricacin en que incurre antes del punto llamado punto de
separacin.

La informacin contable financiera proporcionada a los responsables externos de la toma de

decisiones debe ser relevante para que tenga utilidad. No debe sorprender, entonces, que la
informacin contable administrativa suministrada a quienes toman decisiones internamente
tambin deba poseer la caracterstica de relevancia, Jones y Col. (2001).
Resulta decisivamente importante que los gerentes tomen sus decisiones basados en
informacin relevante y que descarten toda informacin irrelevante. Para que la decisin sea
relevante, la informacin debe ser pertinente a la decisin en discusin. En contabilidad, el
costeo relevante es el proceso que consiste en determinar los flujos entrantes y salientes de
dinero relacionados con una decisin administrativa en particular, Jones y Col. (2001).
El costo relevante es aquel costo relacionado con una decisin particular que acarrea una
decisin alternativa preferible. Un costo relevante posee dos caractersticas importantes: 1.
El costo debe ser un costo futuro, y 2. El costo debe diferir entre decisiones alternativas.
El costo irrelevante tambin conocido como costos hundidos, son los desembolsos que ya
tuvieron lugar y no se pueden cambiar por acciones actuales y no se deben considerar
cuando se evalan opciones actuales de decisin.

El costo es un
costo futuro?

NO

El costo no
es relevante

NO

El costo no
es relevante

SI
El costo difiere
entre decisiones
alternativas?
SI
El costo es
relevante
Fuente: Jones y Col. (2001).

Ejemplo: si una empresa tuviera que decidir cambiar una vieja impresora por un nuevo
modelo que ahorra mano de obra, el costo de la vieja impresora seria irrelevante. Por qu?
La empresa ya compro la vieja impresora. La compra del nuevo modelo no disminuira ni
cambiaria el valor pagado por la vieja impresora.
El termino costo relevante es algo inapropiado. Quizs una mejor descripcin para este seria
factores relevantes. La razn es que el termino costo relevante se utiliza para describir no
solo cambios en costos, sino tambin modificaciones en ingresos. Estos cambios en costos e
ingresos, a menudo, generan flujos entrantes de recursos, no flujos salientes.
Los factores cuantitativos son aquellos que se pueden representar por nmeros. Casi toda
la informacin contable es cuantitativa, incluido el costo relevante. Sin embargo, los gerentes
con frecuencia consideran factores adicionales que no se pueden cuantificar.
Los factores cualitativos son aquellos que no se pueden medir numricamente se deben
describir con palabras. Ejemplo: la satisfaccin del cliente, la calidad de la produccin, la
motivacin del empleado y las percepciones del cliente.
Adems de su impacto financiero, las decisiones comerciales afectan una gran cantidad de
reas no financieras.

Ejemplo: el cierre de una planta obsoleta puede reducir el costo de produccin, pero tambin
podra tener un impacto adverso en la motivacin del empleado. Los empleados que queden
despus del cierre de la fbrica pueden considerar que la lealtad de la compaa est con las
utilidades, no con su bienestar. Bajar la moral del empleado posiblemente conduce a una
menor productividad.
Caso 1: Bill Smith & Partners, una firma local de abogados, compr e instal un sofisticado
sistema computacional hace dos semanas a un costo de US$ 35.500. El hermano de Bill,
John, pasa un da por la oficina a saludar. Mientras esta all se da cuenta del nuevo sistema y
hace una observacin con respecto a que es muy malo que el sistema no sea lo ltimo en
tecnologa y lo ms veloz posible porque, s as fuera, el tiempo de ingreso de datos podra
reducirse a la mitad. John sugiere a Bill que considere la actualizacin, y ste le responde:
No puedo comprar un nuevo sistema. ste lo compr apenas hace dos semanas. John,
entonces, aconseja a Bill que antes de tomar una decisin analice ms detalladamente.
Recopilacin de todos los costos asociados con la decisin
Bill, entonces, recurre a usted en busca de consejo. Le explica que recientemente instal un
sistema de computadores cuya compra le cost US$ 35.500, con una vida til estimada de
cinco aos y un valor residual de US$ 500. l anota que la firma planea utilizar una
depreciacin en lnea directa, de modo que reconocer una depreciacin de US$ 7.000 por
ao. El costo de operar el sistema recientemente instalado, el cual se llama el viejo sistema,
incluye dos operarios a US$ 18.000 por ao, y un contrato de mantenimiento de US$ 1.000
por ao. Sin embargo, el convenio de mantenimiento se puede cancelar en cualquier
momento. Despus de hacer varias consultas Bill le informa que puede vender el viejo
sistema en este momento, pero solo obtendr US$ 10.000 por el (cualquiera quiere en nuevo
modelo). El nuevo modelo costara US$ 76.000 y tambin tiene una vida til estimada de
cinco aos con un valor residual de US$ 1.000. Si se utiliza el mtodo de depreciacin de
lnea directa, la depreciacin anual seria US$ 15.000. Puesto que el ingreso de datos se
puede duplicar, el nuevo sistema computacional requerira solo un operario a US$ 18.000 por
ao. El contrato de mantenimiento sobre la nueva mquina costara US$ 1.000 por ao y es
cancelable en cualquier momento.
Para ayudar a que Bill tome una decisin apropiada acerca del nuevo sistema
computacional, en primer lugar usted debe dar una mirada a cada costo y determinar si es
relevante.
Datos:
1. Costos relevantes del viejo sistema de computadores
Costo de adquisicin US$ 35.500 No es relevante, se trata de un costo hundido o
irrelevante, porque ya ocurri.
Vida til cinco aos

 La depreciacin por ser comparados con costos del pasado, es un costo hundido o
irrelevante, y no difiere en la decisin o alternativa.
Costo de mantenimiento es irrelevante puesto que no diere entre decisiones alternativas.
Pago de dos Operadores es (2 x 5 x US$ 18.000) US$ 180.000 para cada uno ya que es
un costo futuro, es relevante.
El valor residual de US$ 500, es relevante, ya se trata a de un costo futuro y diferente
entre opciones.
Alternativa 1. Mantener el viejo sistema.
Costos operativos
Pago de dos Operadores es (2 x 5 x US$ 18.000)

US$ (180.000)

Costos de cierre o recuperable

Valor residual del viejo sistema
Total costo relevante.

US$ 500
US$ 179.500

2. Costos relevantes del sistema de reposicin

Compra e instalacin US$ 76.000 es relevante, porque es futuro y diferente de la
alternativa
Vida til cinco aos
Pago de Operador es (1 x 5 x US$ 18.000) US$ 90.000, ya que es un costo futuro, es
relevante.
El valor residual de US$ 1.000, es relevante, ya se trata a de un costo futuro y diferente
entre opciones.
Si vende el viejo sistema ahora podr recibir US$ 10.000, es un costo futuro y difiere entre
opciones por tanto es relevante.
La depreciacin por ser comparados con costos del pasado, es un costo hundido o
irrelevante, y no difiere en la decisin o alternativa.
Costo de mantenimiento es irrelevante puesto que no diere entre decisiones alternativas.

Alternativa 2. Remplazar el viejo sistema.

Costos de puesta en marcha
Costo de nuevo sistema

US$ (76.000)

Costos operativos
Pago de Operador es (1 x 5 x US$ 18.000)

US$ (90.000)

Costos de cierre o recuperable

Precio de Venta si el viejo sistema se vende ahora
Valor residual de nuevo sistema
Total costo relevante.

US$ 10.000
US$ 1.000
US$ 155.000

Diferencia entre costos relevantes

Viejo Sistema

US$ 179.500

Nuevo Sistema

US$ 155.000
US$ 24.500 en favor de la compra del nuevo sistema

Casos Prcticos
Ejercicio 1. Una empresa con capacidad de fabricar 200.000 unidades est produciendo y
vendiendo solamente 180.000 unidades cada ao a un precio regular de Bs. 4,00. Si el costo
variable es de Bs. 2,00 y el costo fijo anual es de Bs. 180.000,00, el reporte para la gerencia
se presentara en forma siguiente:
Concepto

Total

Unitario

Venta (180.000unidades )

Bs. 720.000,00

Bs. 4,00

Costo Variable (180.000 uds)

Bs. 360.000,00

Bs. 2,00

Margen de Contribucin

Bs. 360.000,00

Bs. 2,00

Costos Fijos

Bs. 180.000,00

Bs. 1,00

Utilidad Neta

Bs. 180.000,00

Bs. 1,00

La empresa recibe un pedido de 20.000 unidades a Bs. 2,40 cada una para un total de Bs.
48.000,00. El comprador pagar los fletes. La venta especial no altera la gestin de venta
normal. Sin embargo, el gerente est en duda de aceptar dicho pedido, ya que el precio
ofrecido de Bs. 2,40 es inferior al costo de fabricacin que asciende a Bs. 3,00 por unidad.
(Bs. 2,00 + Bs. 1,00 = Bs. 3,00). Debera aceptar la empresa el pedido?
Ejercicio 2. Una empresa basa su produccin en 16.000 unidades anuales de un solo
producto, cuyos costos presupuestados se ha calculado en la forma siguiente:
Elementos

Unitario

Total

Material directo

Bs. 10,00

Bs. 160.000,00

Mano de obra directa

Bs. 8,00

Bs. 128.000,00

Costo indirecto de fabricacin variable

Bs. 8,00

Bs. 128.000,00

Costo indirecto de fabricacin fijo

Bs. 12,00

Bs. 192.000,00

Bs. 38,00

Bs. 608.000,00

(150% del costo de la mano de obra directa

Costo total

Un proveedor ha ofrecido vender el componente a un precio de Bs. 32,00 por cada uno. Los
dos tercios de los costos indirectos de fabricacin fijos, que representan los salarios de los
ejecutivos, alquiler, depreciacin, tributos vinculados a la produccin, continan
independientes de la decisin. Debera la compaa comprar o fabricar el producto?

Ejercicio 3. Un supermercado tiene tres lneas principales de productos: hortalizas, carnes y

alimentos enlatados. La empresa est considerando la decisin de suprimir la lnea de
carnes, porque el estado de resultados muestra que se est vendiendo a prdida, tal como
podemos observar en el siguiente cuadro:
Concepto

Hortalizas

Carnes

Enlatados

Total

Ventas

Bs. 20.000,00

Bs. 30.000,00

Bs. 50.000,00

Bs. 100.000,00

Costo Variable

Bs. 12.000,00

Bs. 16.000,00

Bs. 24.000,00

Bs. 52.000,00

Marg. Contrib.

Bs. 8.000,00

Bs. 14.000,00

Bs. 26.000,00

Bs. 48.000,00

fijos

Bs. 4.000,00

Bs. 13.000,00

Bs. 8.000,00

Bs. 25.000,00

Costos fijos indirect

Bs. 2.000,00

Bs. 3.000,00

Bs. 5.000,00

Bs. 10.000,00

Utilidad Neta

Bs. 2.000,00

Bs. -2.000,00

Bs. 13.000,00

Bs. 13.000,00

Costos
directos

En este caso cabe indicar que el costo directo es aquel desembolso o sacrificio que est
identificado con el producto, mientras que el costo indirecto es el costo comn a varios
productos, el cual se asigna tomando algunas base de referencia, como puede ser la
unidades producidas, el costo de la materia prima, el costo de la mano de obra, las horas de
mano de obra, las horas maquinas, el numero de pedidos, etc.
Sin embargo, es importante tener en cuenta en la decisin que el monto de los costos fijos
comunes tpicamente continan independiente de la decisin, y de esta forma no se puede
ahorrar cancelando la lnea de productos materia de decisin.
Debe eliminar la lnea de carne?
Ejercicio 4. Una firma internacional de auditora y consultora presta servicios en la reas
como: auditoria, asesora tributaria y servicios de asesora gerencial (SAG). A continuacin,
se detallan los costos e ingresos relevantes para el caso en estudio.
Concepto

Honorarios

Auditora

Asesora
Tributaria

Asesora
Gerencial

Bs. 10.000,00

Bs. 4.000,00

Bs. 16.000,00

Costos Variables

Bs. 6.000,00

Bs. 1.200,00

Bs. 10.000,00

Margen de Contribucin

Bs. 4.000,00

Bs. 2.800,00

Bs. 6.000,00

40%

70%

37,5%

ndice Margen de Contrib.

De los datos que se tiene a la vista, parecera que la firma de auditora y consultora dedica
su energa a la asesora gerencial, lo cual genera un margen de contribucin de Bs.
6.000,00, con respecto al margen de contribucin de los otros servicios de Bs. 2.800,00 y Bs.
4.000,00. Un anlisis ms minucioso de los datos relevantes parece sugerir que la asesora
tributaria es preferible a la auditoria o a la asesora gerencial, debido al mayor retorno por Bs.
de ingresos, es decir, lo que se observa en el ndice de margen contribucin, Bs. 0,70 por
cada Bs. 1,00 de ingreso.
Supngase que la firma de auditora y consultora tiene disponible un total de 10.000
horas de trabajo. En promedio, las obligaciones de auditora requieren de 50 horas,
asesora tributaria 40 horas y asesora gerencial 100 horas. Un pronstico de ventas
indica que la cantidad mxima de compromisos de auditora ser igual a 120, tributaria 80
y asesora gerencial 50.

Ejercicio 5. Una compaa industrial produce tres artculos A, B y C por medio de procesos
conjuntos. Los costos de produccin conjunto para el ao fue de Bs. 240.000,00. El producto
A se podra vender en el punto de separacin, o procesarlo adicionalmente. El proceso
adicional no requiere de instalaciones especiales y todos los costos de procesamiento
adicional son costos variables. Los valores de venta y el costo necesario para evaluar la
poltica de produccin de la compaa, considerando el producto A. son los siguientes:
Unidades
Producidas

6.000

Valor de Venta
en el punto de
separacin

Bs. 120.000,00

Costo adicional y valor de venta

despus del proceso adicional

Ventas

Costos

Bs. 180.000,00

Bs. 50.000,00

Se debera vender el producto en el punto de separacin o procesarlo adicionalmente?

EL COMPORTAMIENTO DEL COSTO EN LAS DECISIONES COMERCIALES

La separacin de los costos de acuerdo con su comportamiento proporciona claridad a los
gerentes para pronosticar los costos a los diferentes niveles de actividad comercial. Esta
valiosa informacin de comportamientos de costo no se presenta en un estado de resultados
de mltiples pasos o en estado de resultado de un solo paso, empleado por el lector de la
informacin financiera. El estado de resultado tradicional preparado para los usuarios
externos separa los costos (gastos) como costos del producto o costos del periodo Jones y
Col. (2001).
Un estado de resultado que separa los costos del producto y los costos del periodo se llama
estado de resultados funcional. Los contadores administrativos han desarrollado un
formato especial de estado de resultado para uso interno que categoriza los costos por su
comportamiento (costo fijo y costo variable), no por funcin (costo del producto y costo del
periodo). Un estado de resultado que clasifica los costos por su comportamiento es un
estado de resultado de contribucin.
La principal diferencia entre los dos consiste en que los estados de resultados de
contribucin relacionan primero los costos variables, seguido de los costos fijos.
Observe que el estado de resultado de contribucin no se puede utilizar para informacin
contable financiera, preparada para quienes toman decisiones externamente; slo se usa
para propsitos de toma de decisiones internas.
Ejemplo: Claudia Jimnez, propietaria Upstart T-Shirt Shop, una tienda en Florida. Vendi
3.000 camisetas durante 1997 (primer ao de operaciones de la compaa), y el contador de
Claudia prepar el siguiente estado de resultados de mltiples paso para ese ao.
Upstart T-Shirt Shop
Estado de resultados
Al 31 de diciembre de 1997
Ventas
Costo de mercancas vendidas
Utilidad Bruta
Gastos de operacionales
Gastos de Venta
Gastos Administrativos
Perdida en Operaciones

US$ 36.000
21.600
US$ 14.400
US$ 9.500
7.900

(17.400)
US$ (3.000)

Claudia estaba muy satisfecha con los resultados de 1997 porque no esperaba que la tienda
fuera a ser rentable en su primer ao.
Cuando planifico 1998, se imagin que necesitara incrementar las ventas en slo 625
camisetas para equilibrar el ao. Su razonamiento se basaba en el hecho de que cada
camiseta costaba US$ 7,20 y se venda a US$ 12, lo que generaba una utilidad bruta de US$
4,80 en cada unidad (US$ 12 US$ 7,20 = US$ 4,80). Si la tienda vende 3.625 camisetas,

obtendra una utilidad bruta de US$ 17.400 (3.625 x US$ 4,80), cifra que cubrira slo en su
segundo ao de operaciones.
Como esperaba, Upstart T-Shirt Shop vendi exactamente 3.625 camisetas durante el ao
terminado el 31 de diciembre de 1998. Cada camisa se vendi en US$ 12 y su costo para la
compaa de US$ 7,20. Confiada en que la tienda haba llegado al punto de equilibrio para el
ao. Claudia muy emocionada abri el sobre de su contador y hall el siguiente estado de
resultados de mltiples pasos para 1998.
Upstart T-Shirt Shop
Estado de resultados
Al 31 de diciembre de 1998
Ventas
Costo de mercancas vendidas
Utilidad Bruta
Gastos de operacionales
Gastos de Venta
Gastos Administrativos
Perdida en Operaciones

US$ 43.000
26.100
US$ 17.400
US$ 10.438
8.897

(19.335)
US$ (1.935)

Claudia se decepcion cuando vio una perdida en operaciones de US$ 1.935 para el ao.
Entonces, volvi a chequear los clculos y sus supuestos para lograr el equilibrio en 1998.
No poda comprender por qu la tienda registraba una prdida operativa. Claudia no
comprende lo que sucedi; sin embargo usted que ha estudiado y analizado en
comportamiento del costo, debe entender el problema.
Claudia no tuvo en cuenta que algunos costos se afectan por los cambios en el nivel de
actividad y otros no.
Por lo que se requiere de un anlisis de costo-volumen-utilidad y se ver la manera como los
empresarios utilizan una comprensin de esta tcnica analtica para predecir, en forma
efectiva, su desempeo financiero.
Veamos como un estado financiero de contribucin podra ayudar a Claudia a predecir mejor
la rentabilidad futura de su compaa comercial. Los dos estados de resultados expuestos
eran funcionales.
Upstart T-Shirt Shop
Estado de resultados funcional
Al 31 de diciembre de 1997
Costo del Producto
Costo del Periodo

Ventas
Costo de mercancas vendidas
Utilidad Bruta
Gastos de operacionales
Gastos de Venta
Gastos Administrativos
Perdida en Operaciones

US$ 36.000
21.600
US$ 14.400
US$ 9.500
7.900

(17.400)
US$ (3.000)

A continuacin se examinara la manera como convertir el estado de resultados funcional en

un estado de resultados de contribucin. En primer lugar se necesita informacin adicional a
cerca del comportamiento de los gastos en estado de resultado funcional de 1997. El
contador proporciona la siguiente informacin.
El costo de mercancas vendidas

Todos variables

Gastos de venta

40% variables, de modo que 60% debe ser fijos

Gastos de administracin

US$ 6.300 fijo, as que US$ 1.600 debe ser variable

El estado de resultado de contribucin relaciona primero las ventas, luego relaciona los
costos variables. Estos costos se restan de las ventas para llegar al margen de contribucin.
Margen de Contribucin se define como el monto restante despus de haber deducido
todos los costos variables de los ingresos por concepto de ventas. Esta constituye una pieza
importante de la informacin para los gerentes, puesto que este muestra que tanto queda de
las ventas para la compaa, despus de restar los costos variables. Esa parte restante es
para cubrir los costos fijos y una vez cubiertos estos costos fijos, a las utilidades.
Upstart T-Shirt Shop
Estado de resultados de contribucin parcial
Al 31 de diciembre de 1997
Ventas
Costos Variables
Costo de mercancas vendidas
Gastos de Venta variables (US$ 9.500 x 40%)
Gastos Administrativos variables
(US$ 7.900 US$ 6.300)
Total costos variables
Margen de contribucin
(ventas menos total de costos variables)

US$ 36.000
US$21.600
3.800
1.600
(27.000)
US$ 9.000

Luego se relacionan los costos fijos y se restan del margen de contribucin para llegar a la
utilidad en operaciones.
Upstart T-Shirt Shop
Estado de resultados de contribucin
Al 31 de diciembre de 1997
Ventas
Costos Variables:
Costo de mercancas vendidas
Gastos de Venta variables (US$ 9.500 x 40%)
Gastos Administrativos variables
(US$ 7.900 US$ 6.300)
Total costos variables
Margen de contribucin
(ventas menos total de costos variables)
Costos Fijos:
Gastos de venta fijos (US$ 9.500 x 60%)
Gastos de administracin fijos
Total costos fijos
Perdida en Operaciones

US$ 36.000
US$21.600
3.800
1.600
(27.000)
US$ 9.000

US$ 5.700
6.300
(12.000)
US$ (3.000)

Al igual que el estado de resultados funcional, el estado de resultados de contribucin se

puede detallar a condensar dependiendo de las necesidades de informacin de sus usuarios.
Es decir puede prepararse al mostrar los costos por unidad y los clculos del porcentaje de
ventas.
Total margen de contribucin
Total ventas

= Razn de margen de contribucin

Margen de contribucin por unidad = Razn de margen de contribucin

Precio de venta por unidad
US$ 9.000 = 25%
US$ 36.000

US$ 3 = 25%
US$ 12
Upstart T-Shirt Shop
Estado de resultados de contribucin
Al 31 de diciembre de 1997

Ventas en unidades
Ventas
Costos variables
Margen de contribucin
Costos fijos
Perdida en operaciones

Total
3.000
US$ 36.000
(27.000)
US$ 9.000
(12.000)
US$ (3.000)

Por unidad
1
US$ 12
(9)
US$ 3

Ventas (%)
100
(75)
25

ANLISIS DE COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD
Como su nombre lo indica, el anlisis de costo-volumen-utilidad (CVU) corresponde al
examen de las relaciones existentes entre costo y volumen (nivel de ventas) y el efecto de
estas relaciones en la utilidad. Es utilizado por los gerentes para predecir los niveles de
ventas en que la empresa lograra el equilibrio o las utilidades objetivo Jones y Col. (2001).
El equilibrio del anlisis del CVU comenzara con un examen del equilibrio. Este se presenta
cuando una empresa no genera ni utilidad ni perdida. El volumen de las ventas requerido
para lograr el equilibrio se llama punto de equilibrio. Puesto que el objetivo de la mayora
de las empresas es generar una utilidad, Por qu a los gerentes les interesa calcular el
punto de equilibrio? Por los menos en dos situaciones este tipo de informacin es vlida.
Primero lugar, el punto de equilibrio le mostrara a una empresa hasta qu punto las
ventas del producto pueden declinar antes de incurrir en una perdida.
En segundo lugar, los propietarios y gerentes pueden utilizar el anlisis del punto de
equilibrio al iniciar una empresa.
Ecuacin bsica de CVU
Ventas - Costos variables costos fijos = Utilidad
Formula 1 de CVU punto de equilibrio en unidad
Total costo fijo
Margen de contribucin por unidad

Punto de equilibrio en unidades

Utilizando la informacin de Upstart T-Shirt Shop

US$ 12.000 = 4.000 camisetas
US$ 3
En decir que Upstart T-Shirt Shop, debi haber vendido 4.000 camisetas para estar en el
punto de equilibrio
Ventas

Costos variables

(4.000 x US$ 12)

US$ 48.000

(4.000 x US$ 9)
US$ 36.000

- Costos fijos = Utilidad

-

US$ 12.000 = Utilidad

US$ 12.000 = US$ 0

Veamos el estado de resultado de contribucin en base a los clculos

Upstart T-Shirt Shop
Estado de resultados de contribucin
Al 31 de diciembre de 1997

Ventas en unidades
Ventas
Costos variables
Margen de contribucin
Costos fijos
Perdida en operaciones

Total
4.000
US$ 48.000
(36.000)
US$ 12.000
(12.000)
US$ (-0-)

Por unidad

Ventas (%)

1
US$ 12
(9)
US$ 3

100
(75)
25

Formula 2 de CVU punto de equilibrio en ventas dlares/bolvares

Costo fijo total
= Punto de equilibrio en ventas en dlares
Razn de margen de contribucin
Utilizando la informacin de Upstart T-Shirt Shop
US$ 12.000 = US$48.000 de ventas en dolares
25%
En decir que Upstart T-Shirt Shop, debi haber vendido US$48.000 para estar en el punto de
equilibrio
Lo antes explicado permite:
Proyeccin de utilidades mdiate el anlisis de CVU
Proyeccin de ventas requeridas para lograr utilidades objetivo, al utilizar el anlisis de
CVU
Proyeccin de ventas requeridas en unidades
Proyeccion de ventas requeridas en dlares / bolvares
Formula 3 de CVU unidades por vender requeridas para lograr utilidades objetivo
(Costo fijo total + utilidad objetivo) = ventas en unidades requeridas
Margen de contribucin por unidad
Formula 4 de CVU ventas en dlares requeridas para lograr utilidades objetivo
(Costo fijo total + utilidad objetivo) = ventas en unidades requeridas
Razn de margen de contribucin

Grfico de costo-volumen-utilidad

$180.000
$160.000
$140.000
$120.000
Ventas y costos
$100.000
$80.000
$60.000
$40.000
$20.000
$0

(b) Ventas

(e) Utilidad
(a) Costo
(c) Punto de equilibrio
(d) Prdida
0

5.000
10.000
Camisas vendidas

15.000

Ejercicio 1.
Fresh Baked Cookie Company vende galletas en un gran centro comercial. El siguiente
estado de resultados de multiples pasos fue preparado para el ao finalizado el 31 de
diciembre de 2000.
Fresh Baked Cookie Company
Estado de resultados
Al 31 de diciembre de 2000
Ventas
Costo de mercancas vendidas
Utilidad Bruta
Gastos de operacionales
Gastos de Venta
Gastos Administrativos
Perdida en Operaciones

US$ 36.000
4.000
US$ 32.000
US$ 18.000
10.000

(28.000)
US$ 4.000

El costo de mercancas vendidas es un costo variable. Los gastos de venta son 20%
variables y 80% fijos, y los gastos de administracin son 5% variables y 95% fijos.
Elabore un estado de resultados de contribucin para esta compaa.

Ejercicio 2.
El siguiente estado de resultados de multiples pasos fue preparado para Steinmanns Bait
Shop, para el ao finalizado el 31 de diciembre de 2000.
Steinmanns Bait Shop
Estado de resultados
Al 31 de diciembre de 2000
Ventas
Costo de mercancas vendidas
Utilidad Bruta
Gastos de operacionales
Gastos de Venta
Gastos Administrativos
Perdida en Operaciones

US$ 98.000
22.000
US$ 76.000
US$ 27.000
36.000

(63.000)
US$ 13.000

El costo de mercancas vendidas es un costo variable. Los gastos de venta son 30%
variables y 70% fijos, y los gastos de administracin son 10% variables y 90% fijos.
Elabore un estado de resultados de contribucin para esta compaa.
Ejercicio 3.
Quality Fishing Gear Company vende caas de pesca en fibra de vidrio de alta calidad a
minoristas. El estado de resultados de multiples paso, que aparece a continuacin, fue
preparado para el ao finalizado el 31 de diciembre de 2000.
Quality Fishing Gear Company
Estado de resultados
Al 31 de diciembre de 2000
Ventas
Costo de mercancas vendidas
Utilidad Bruta
Gastos de operacionales
Gastos de Venta
Gastos Administrativos
Perdida en Operaciones

US$ 540.000
360.000
US$ 180.000
US$ 88.000
72.000

(160.000)
US$ 20.000

El costo de mercancas vendidas es un costo variable. Los gastos de venta son 65%
variables y 35% fijos, y los gastos de administracin son 25% variables y 75% fijos.
Elabore un estado de resultados de contribucin para esta compaa.
Ejercicio 4.
Ray Placid est considerando la posibilidad de abrir una tienda de tarjetas en un centro
comercial local. Ray contacto al gerente del supermercado y determin que el alquiler de la
tienda era US$ 550 por mes. Adems, llamo a la compaa telefnica y con base en la
informacin de su representante, l estima que el costo del servicio telefnico ser
aproximadamente US$ 95 por mes. Con base en el tamao de la tienda, Ray considera que

el costo de la electricidad promediar los US$ 200 por mes. Ray podr comprar las tarjetas a
US$ 0,50 cada una y planea venderlas a US$ 2, cada una. Espera gastar salarios por un
monto de US$ 1.200 por mes, independientemente del nmero de tarjetas vendidas. Ray
estima que otros costos fijos varios totalizarn US$ 150, por mes y los costos variables varios
sern US$ 0,10 por tarjeta. Ray prev que podr vender aproximadamente 3.000 tarjetas
por mes. Si Ray abre la tienda, su primer mes de actividades ser en noviembre de 2001.
Elabore el estado resultado con el enfoque de contribucin proyectada para noviembre de
2001.
Ejercicio 5.
La siguiente informacin est disponible para Dotties Donut Shop:
Valor cobrado por docena de rosquillas US$
Costo fijo anual

0,99
385.000,00

Costo variable por docena de rosquillas

0,22

a. Calcule cuantas docenas de rosquillas debe vender Dotties Donut Shop para llegar al
equilibrio.
b. Calcule cuantas docenas de rosquillas debe vender Dotties Donut Shop para obtener
una utilidad de US$ 35.000,00
Ejercicio 6.
Jim considera la posibilidad de iniciar una pequea compaa para pintar las vas de
entradas a los garajes. La siguiente informacin est disponible:
Valor cobrado por yarda cuadrada pintada US$
Costo fijo anual
Costo variable por yarda cuadrada pintada

5
3.000
2

a. Calcular cuantas yardas cuadradas de vas de entrada debe pintar Jim cada ao para
llegar al punto de equilibrio
b. Calcular cuantas yardas cuadradas de vas de entrada debe pintar Jim cada ao para
obtener una utilidad de US$ 5.000

Ejercicio 7.
Amanda considera la posibilidad de abrir una tienda de regalos. Ella reuni la siguiente
informacin:
Alquiler mensual
Salarios de ventas mensuales

US$ 2.800
1.200

Adems de los salarios de venta, Amanda pretende pagar 5% de comisiones de ventas a

sus vendedores. Se espera que el costo de la mercanca vendida sea 40% de las ventas.
a. Determine lo siguiente:
1. El punto de equilibrio de las ventas mensuales en dlares
2. Las ventas mensuales en dlares requeridas para obtener una utilidad de US$ 2.000
por mes
3. El punto de equilibrio, si Amanda puede reducir el alquiler en US$ 200
b. Suponga que Amanda negocio un descuento de 10% sobre todas las compras de
mercancas. El nuevo costo de la mercanca no cambiar el precio de venta del
producto. Determinar lo siguiente:
1. La nueva razn de margen de contribucin
2. El nuevo punto de equilibrio de las ventas mensuales en dlares.
Ejercicio 8.
Quality Institrument Company fabrica varios termmetros industriales. El ltimo ao la
compaa vendi 600 termmetros modelo QI-22 por US$129 cada uno. Los gerentes estn
preocupados porque las utilidades de este modelo solamente registraron US$ 7.740 el ltimo
ao. Los costos fijos para este producto con US$ 50.000 por ao. En un esfuerzo por
incrementar las utilidades, la compaa aument el precio de este modelo a US$ 148. Con
base en ventas anuales de 600 unidades, los gerentes confan en que las utilidades de dicho
modelo se incrementarn hasta US$ 19.140 el prximo ao.
El gerente de venta est preocupado por el aumento de precio. l considera que la compaa
debera moverse con cautela para la tomar la decisin de fijacin del precio y sugiri formar
un grupo para explorar las consecuencias de este movimiento de precio.
Supongamos que usted fue asignado al grupo encargado de evaluar el cambio de precio
propuesto. El grupo debe expedir un informe que analice las diversas consecuencias del
aumento de precio, incluyendo su efecto en las ventas utilidades proyectadas. El informe
debe presentar recomendaciones que estn soportadas por clculos similares a los trabajado
en el capitulo. Analice la situacin mediante el CVU.

Ejercicio 9.
Reuben steinmans Sliding Glass Door Company fabric y vendi 1.000 puertas modelo
SD4896 por US$ 88 cada una. A los gerentes les preocupa que las utilidades de estas
puertas fueron slo US$ 8.000 el ao pasado. En un esfuerzo por incremental las utilidades,
la compaa aumento el precio de este modelo a US$ 106. Con base en las ventas anuales
de 1.000 unidades, los gerentes confan en que las utilidades de dicho modelo se
incrementen a US$ 26.000 el prximo ao. Los costos fijos de US$ 40.000 se asignan a este
modelo, con base en el nmero de unidades producidas.
El gerente de ventas est preocupado por el aumento del precio. l considera que la
compaa debe moverse con cautela para tomar la decisin de fijacin del precio y surgi
formar un grupo para explorar las consecuencias de ese movimiento de precio.
Supongamos que usted ha sido asignado al grupo encargado de evaluar el cambio de precio
propuesto. El grupo debe expedir un informe que analice las diversas consecuencias del
aumento de precio, incluyendo su efecto en las ventas y utilidades proyectadas. El informe
debe presentar recomendaciones que estn soportadas por clculos similares a los
trabajados en el capitulo.