Breve descripcin de la empresa.

Manufacturas en cuero nace 1988 con el nombre de ALONDRA posteriormente

renombrado DUREX Seguridad Industrial.
La empresa se dedica a la venta y confeccin de artculos en base a cuero con
especialidad en guantes, la produccin es principalmente dirigida a la industria.
Actualmente DUREX Seguridad Industrial lucha por diferenciarse de la competencia y
ser reconocida en el mercado mejorando los productos en cuestin.

Situacin problmica
La venta de artculos de seguridad en base a cuero se ve plagada de micro y pequeas
industrias, que ofrecen productos de baja calidad a un bajo costo, que en su mayora son
confeccionados con desperdicios de curtiembres que no garantizan principalmente la
resistencia a la abrasin, debido a la irregularidad de dicha materia prima. Por otra parte
tambin existen importadores que mantienen sus precios inversamente ms altos debido
a la marca o pas de procedencia.
Por lo que la empresa en afn de satisfacer las exigencias y requerimientos de productos
de calidad, pone al mercado una nueva lnea de artculos en base a cuero de mayor
rendimiento y durabilidad.
Es por esto que DUREX presenta la marca TITAN como nueva lnea de artculos de
cuero para la industria de alta resistencia, bajo la premisa Cualquier cosa que se
observa y se mide, mejora.
La aceptacin de la marca y productos TITAN aun no han sido medidos dentro el
mercado al igual que la preferencia del mismo, frente a los productos de la competencia.
La empresa no conoce si los productos sern aceptados en su totalidad, si las
caractersticas del mismo se encuentran acordes a llenar las expectativas de los clientes
y consumidores.
Datos generales del producto:
Son productos para la industria en base a cuero seleccionado tanto vacuno como
camlido bajo los criterios los siguientes criterios:
-resistencia a la abrasin.
-resistencia al corte
-aislacin trmica

-nivel de destreza
Con venta directa durante el lanzamiento en distintas presentaciones segn el producto.

Planteamiento del problema

Problema de decisin gerencial
Aprovechando la nuevas exigencias y requerimientos del sector industrial es que
DUREX decide introducir una nueva lnea de artculos de cuero, siendo TITAN una
buena opcin nacional en artculos de cuero de alto rendimiento para la industria, La
empresa antes de realizar el lanzamiento de TITAN necesita conocer aspectos
relacionados a las caractersticas mejorables y aceptacin dentro en el mercado
cochabambino. Es importante mencionar que la empresa ha experimentado una
reduccin de utilidades por la baja del precio de los competidores.
Problema de investigacin de mercados
Determinar el efecto de introducir una nueva lnea de alto rendimiento al mercado y la
incidencia del precio.

Objetivo general

Consolidar la aceptacin del producto en el mercado cochabambino.

Objetivos especficos

Conocer las expectativas de los clientes con respecto al producto.

Identificar mercados potenciales.

Obtener informacin sobre los requerimientos y preferencias del cliente

y/o consumidor.

Conocer el efecto de la incidencia del precio.

Medir la satisfaccin de nuestros clientes y consumidores en la postcompra.

Delimitacin de investigacin
La investigacin se llevara a cabo los ltimos meses del ao 2015, en los
siguientes ambientes privados:

Instalaciones de empresas consumidoras de dichos productos.

Instalaciones neutrales donde se reunir a consumidores diversos.

Locales comerciales dedicados a la venta de artculos de seguridad

ubicados en :
-

av. Aroma desde la avenida Ayacucho hasta la calle 25 de

mayo.

Calle Uruguay desde la calle San Martin hasta la calle 16 de

julio.

Diseo de la investigacin de mercado.

Poblacin objetivo.Personas mayores de edad con edades comprendidas entre 18 a 60
Aos los cuales trabajan principalmente en empresas industriales.
Unidad de muestreo

locales comerciales dedicados a la venta de equipos de seguridad

personal o individual.

Tiendas especializadas en reas relevantes a la seguridad personal

(metal mecnica/soldadura, electricidad, mecnica, extraccin de
hidrocarburos, instalaciones de gas, otros)

Empresas o industrias consumidoras de los productos

Unidad de anlisis.Toda persona que use equipos de seguridad en base a cuero en su vida cotidiana.
Tcnicas de recoleccin.Grupo focal.- realizada a los trabajadores seleccionados previamente en las
empresas o industrias. tentativamente se realizara de 8 a10 personas

Entrevista.- realizada a los encargados de seguridad ocupacional y/o jefes de

adquisiciones.
Tcnica de muestreo.No probabilstico.No se conoce con exactitud cuntas empresas e industrias proveen
equipos de proteccin individual a sus empleados. Sin embargo existe una base
de datos proporcionada por la cmara de industria de empresas industriales
legalmente establecidas, de la cual se extraer posibles empresas que provean a
sus empleados dichos implementos.
Muestreo por conveniencia.- se seleccionara a los individuos que convienen a
la investigacin e investigadores para la muestra. Ya sea por proximidad geogrfica, por
ser sus amigos, clientes recurrentes, etc.
Muestreo por juicio.- los sujetos se seleccionaran a base del conocimiento y
juicio de los investigadores.

Metodologa del recojo de informacin.Se estructurara las preguntas a realizarse tanto a los entrevistados como a los del grupo
focal considerando los objetivos de la investigacin.
Entrevistas.-se realizaran en las instalaciones privadas industriales y locales comerciales
a los sujetos seleccionados.
El grupo focal.- se realizara previa confirmacin de los asistentes en un ambiente
neutral y controlado, a cargo de uno o dos investigadores.

Cronograma.-

Diagnostico interno.
Organizacin.- la empresa es una unidad productiva familiar con una estructura bsica.
al ser una unidad familiar los propietarios se desenpean casi en todas las areas, ademas
de contar con trabajadores internos y externos,la estructura de organigrama es la
siguiente:

Gerencia general
(propietarios)

Area de produccion
(propietarios)

Area de recursos
humanos

Area comercial

Area de finanzas

(propietarios)

(propietarios)

publicidad en redes
sociales (de paga)

financiamiento

seleccion de personal

bancario

capacitacion

(propietarios)

cortador
preparador
cerrador
volcador

Polticas de producto.- la filosofa que maneja la empresa respecto al producto es la de

estimular la compra de productos nacionales, bajo esta filosofa la empresa modifica los
productos existentes en funcin de la demanda de los vendedores y la opinin de los
clientes, utilizando tcnicas de perfeccionamiento de funcin y uso, la empresa
actualmente produce variedad de productos que no cuentan con marca como ser:
Guantes de seguridad.Sencillo de carnaza.- es un guante de uso comn y econmico que tradicionalmente se
produce con material de baja calidad, es uno de los productos ms comercializado por
ser asequible.
Sencillo largo de carnaza.- utilizado mayormente para trabajos ligeros de soldadura
donde no se requiere una mayor proteccin trmica.

Reforzado corto de carnaza.- ofrece una mejor duracin al guante sencillo por contar
con una capa protectora extra. Es utilizada mayormente para trabajos pesados en
traslado de materiales abrasivos y de temperatura medianamente elevada.
Reforzado largo de carnaza.- es utilizado para trabajos de soldadura ligera y traslado
de materiales abrasivos y de temperatura medianamente elevada.
Vaqueta sencillo.- es una variacin del guante sencillo con la nica diferencia
aumentar la destreza para el usuario comparado con los guante de carnaza, es utilizado
para trabajos ligeros donde se requiere mayor destreza.
Vaqueta reforzado.- ofrece similar proteccin con una capa protectora extra. Sin
afectar demasiado a la destreza
Vaqueta conductor o chofer.- verstil en cuanto al uso ya que puede ser usado para
distintas reas como ser: electricidad, mecnica, conduccin de vehculos pesados,
trabajos de jardinera, entre otros
Vaqueta conductor o chofer reforzado.- posee mayor durabilidad que el vaqueta
comn adems de poseer puo de seguridad que permite el retiro rpido en caso de que
el usuario quede atrapado en maquinarias.
Soldador.- guante especialmente diseado para soldadores que ofrece mayor proteccin
trmica reduciendo la probabilidad de sufrir quemaduras por la soldadura
Varios.Mandil.- para proteccin frontal normalmente requerido para cerrajeras carpinteras
zapateras.
Coleto.- especialmente usado para maestros soldadores ya que protege gran parte del
cuerpo
Polaina.- es una cubierta protectora para zapatos normalmente usada por maestros
soldadores.
Productos perfeccionados.-

Actualmente se est realizando el perfeccionamiento de los productos de la nueva lnea

TITAN, la cual es una lnea destinada a la industria, esto significa que los productos no
usaran los mismos canales de distribucin que los productos existentes.
Guante reforzado de alto rendimiento.- presenta un alto desempeo y durabilidad por
ser elaborados con material seleccionado. Destinado a la industria por sus propiedades
de resistencia.
Guante Pulgar Abierto de alto rendimiento.-diseado para mayor comodidad del
usuario sin afectar el rendimiento, mejorado para tener un tiempo de vida til tres veces
ms largo comparado con guantes competidores, adems de poseer una gran resistencia
a la abrasin.
Vaqueta Alto Rendimiento Reforzado.- para trabajos donde se requiere destreza
moderada al ser reforzado con material seleccionado que extiende la vida til, destinado
a trabajos de soldadura livianos, traslado de metales pesados, entre otros.
Anlisis para mejora de producto.La empresa DUREX cuando observa el declive de un producto realiza la sustitucin o
mejora del producto tomando en cuenta la opinin de los clientes y la actuacin de la
competencia.
Las mejoras de los productos se dan previo seguimiento de los resultados obtenidos por
los consumidores para luego seguir el proceso siguiente:
Bsqueda de problemas en los productos.- se realiza con la opinin de los
consumidores ms cercanos y demanda de los vendedores.
Ejemplo: desgaste en ciertas reas, deficiencia en comodidad, otros
Definicin de condiciones.- se establece las condiciones de requerimientos del
producto para su mejora segn las prioridades del consumidor.
Ejemplo: nivel de destreza, refuerzos en areas localizadas, visibilidad, comodidad,
otros.

Realizacin de prototipos o muestras.-una vez hallada posibles soluciones a los

problemas de los productos y cumplida las condiciones de prioridad se realiza la
fabricacin de una muestra.
Evaluacin de productos.- la evaluacin se realiza de dos formas:
-Los materiales utilizados son sometidos a pruebas individualmente para comprobar sus
caractersticas, posteriormente a pruebas en conjunto como producto terminado.
-se otorga una muestra gratuita a consumidores.
Calculo de coste de fabricacin.- el clculo se realiza segn el material utilizado es
calculado por los propietarios.

Poltica de precios.- El precio de los productos se fija primeramente en base a los

costos de produccin que se ha tenido y para cumplir los objetivos de la empresa
tambin se tambin normalmente se maneja precio de mercado, lo cual significa que los
precios fluctan segn la segn la oferta y demanda. Estos precios pueden mantenerse
estables por un largo tiempo como tambin modificar en un corto plazo, esto depender
tambin de como manejan los costos la competencia.
En cuanto a los distintos productos la fijacin de precio de venta y las tarifas que se
implementan estn basadas a los productos existentes, productos perfeccionados y
nuevos productos.
Productos Existentes.- dentro de esta gama de producto tenemos:
Sencillo de Carnaza

7.5 bs

Sencillo Largo de Carnaza

10 bs.

Reforzado Corto de Carnaza

11 bs.

Reforzado Largo de Carnaza

15 bs.

Vaqueta Sencillo

20 bs.

Vaqueta Reforzada

22 bs

Vaqueta de Conductor

15 bs.

Baqueta de Conductor Reforzada

20 bs.

Soldador:

Talla D

25 bs.

Talla M

30 bs.

Talla G

40 bs.

Talla P

25bs.

Talla M

30bs.

Talla G

35 bs.

Talla XG

50 bs.

Mandil:

Coleto XG

110 bs.

Coleto G

100 bs.

Polaina

30 bs.

La empresa determina los precios para esta lnea de productos existentes segn el mercado o
mejor dicho segn la oferta y la demanda del mercado.
Productos Perfeccionados: Dentro de esta gama de producto tenemos:

Guante reforzado de Alto Rendimiento

25 bs.

Guante Pulgar Abierto de alto rendimiento

30 bs.

Vaqueta Alto Rendimiento Reforzado

25 bs.

Para fijar los precios en esta lnea de producto se toma en cuenta los costos de
produccin de los productos
La empresa maneja tres listas de precios; precio de venta directa al consumidor, precio
mayorista comercial y precio a empresas industriales. Esto depender a los altos
mrgenes de utilidad iniciales, necesidad de ventas personales, caractersticas de producto

especiales o no estandarizadas, requerimientos de servicio y los porcentajes poco

frecuentes de compra.

Fijacin de precio.
Consumidor final: Normalmente se fija el 40%-50% de incremento sobre el costo
Precio mayorista comercial: 20%-30% de incremento sobre el costo
Empresas industriales: al ser un mercado ms especfico en cuanto a sus necesidades se
maneja un incremento de entre 20% -80% dependiendo de las caractersticas solicitadas.
Poltica de distribucin.- la empresa normalmente utiliza tres canales de distribucin;
doble, largo y directo.
Canal de Distribucin Directo.- La empresa Durex distribuye el producto siendo la
comercializacin realizada de forma directa a las tiendas y locales comerciales
especializados en artculos de cuero respecto a guantes de seguridad industrial y otros,
el transporte ser realizado por vehculos propios adquiridos por la misma empresa, el
almacenaje en los almacenes y depsitos de ella y aceptacin de riesgos sin la ayuda de
ningn intermediario.
Para la nueva lnea de guantes de seguridad TITAN se utilizaran canales distintos como
ser;
Canal de Distribucin Doble.- La empresa Durex realizara la comercializacin del
producto que son los guantes de seguridad de cuero mediante exportadores
internacionales de artculos de cuero dentro el pas como por ejemplo LETHER LAND,
el cual es lder de exportacin en Bolivia.
Canal de Distribucin Largo.- La empresa Durex realizara la comercializacin del
producto guantes de seguridad industrial de cuero mediante mayoristas locales y
nacionales de artculos de cuero dentro el pas como por ejemplo CIENSA LTDA,
MAB CALZADOS, CUEROS SANTIAGO, LOPEZ LTDA y otros que ubicaran el
producto a nivel local y nacional.
Poltica de venta.- las polticas de venta actualmente usadas por la empresa son un
tanto rgidas para clientes nuevos en contraste con los clientes antiguos que disfrutan de
polticas ms flexibles,
Rgida: se trata de obtener flujos de efectivo y no tanto conservar al cliente y que a este
si se le pide un aval (garanta de pago parcial o total en caso de pedido) , en caso de

tratarse de un pedido grande. si se trata de un pedido pequeo la venta se realiza de

contado o en efectivo.
Flexible: se trata de conservar a cliente ya que no se le pide garanta o aval, el plazo es
puede ser superior al establecido y el cliente puede pagar al cobrador o depositar
directamente en una cuenta.
-La entrega fuera del rea metropolitana y al interior del pas, ser de acuerdo al
tiempo que el transporte se tome en entregar.
- El horario de atencin a clientes es de 9:00 a 19:00 Hrs., de Lunes a Viernes en
instalaciones de la fabrica.

Polticas de atencin al cliente.- la atencin al cliente se realiza de manera personal

segn el caso, siempre tratando de mantener satisfecho al cliente, se recolecta
informacin proporcionada por los mismos para mejorar la atencin y/o los productos.
Para la nueva lnea y/o marca se ubicara en cada punto de venta un supervisor de
calidad y de quejas del consumidor para saber cualquier posible sugerencia o falla del
producto o en que podra mejorar el mismo siendo una importante gua para el
desarrollo del mismo a futuro, siendo as que los guantes de seguridad industrial de
cuero lleguen siempre a ser mejorados segn las caractersticas de exigencia creciente
y cambiante de la industria cochabambina y nacional.
Polticas de comunicacin de mercadotecnia.- la comunicacin de los productos es
normalmente realizada por el personal de ventas. La empresa realiza la publicacin de
anuncios pagados va redes sociales, realizados internamente.
Los anuncios realizados produjeron resultados moderados en industrias y mayorista,
consiguiendo pedidos medianos y pequeos, es importante mencionar que solo se
realizaron seis publicaciones el ltimo trimestre del ao en curso.
Para la nueva lnea titn realizaran campaas en medio radiofnico y redes sociales ,se
prev la implementacin y distribucin de exhibidores en los puntos de venta, adems
de proporcionar panfletos con informacin adicional del uso correcto y caractersticas
nuevas de los productos .

Anlisis de resultados y medicin del rendimiento comercial.- debido a que la

empresa no cuenta con datos histricos tanto fsicos, ni virtuales. No se puede realizar
los anlisis requeridos de esta seccin; con la excepcin de la matriz de evaluacin de
factores internos (EFI) la cual se detalla a continuacin.

Matriz de Evaluacin de Factores Internos.Los factores fueron seleccionados por ser relevantes para los propietarios y
investigadores.

Factores
Fortalezas

puntaje

peso

calificacin

costo de materia prima

12 0,09

4 0,38

rotacin de inventario

8 0,06

4 0,25

promocin en ventas

4 0,03

3 0,09

rea de diseo y desarrollo de productos

5 0,04

3 0,12

exclusividad en tiendas ( interior del pas)

7 0,06

4 0,22

10 0,08

3 0,24

8 0,06

4 0,25

10 0,08

4 0,31

9 0,07

1 0,07

15 0,12

1 0,12

la maquinaria necesita actualizarse

8 0,06

1 0,06

fallas en logstica de aprovisionamiento

8 0,06

1 0,06

10 0,08

1 0,08

presupuesto muy bajo para publicidad

5 0,04

2 0,08

nuevas deudas adquiridas

8 0,06

1 0,06

se disminuyo la rotacin del personal

apertura de una tienda local
adaptacin rpida a cambios de mercado

Debilidades
lenta comunicacin hacia los clientes
los ingresos totales disminuyeron

deficiencia en atencin de pedidos

TOTALES

127

1,00

2,40

INTERPRETACIN.- Como la sumatoria total de los datos obtenidos es menor a 2.5

indica que la empresa en su conformacin interna es dbil es decir que tiene ms
debilidades que fortalezas.
Por lo tanto podemos incrementar las fortalezas aumentando ya sea la materia prima
e insumos para producir los guantes, aumentando las ventas, o creciendo el mercado
en mayor volumen dentro el interior del pas respecto a las ventas con exclusividad de
la marca.

UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMN

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS
CARRERA: INGENIERIA COMERCIAL

GUANTES DE
SEGURIDAD INDUSTRIAL
DUREX
MATERIA:

SISTEMAS Y CANALES DE DISTRIBUCIN

GRUPO:

07

ESTUDIANTES:
AGREDA MRIDA LIZETH
QUIROZ PAREDES ALBERTO ALEJANDRO
RODRIGUEZ VASQUEZ MARIELA
SANCHEZ NOGALES SERGIO ALEJANDRO

COCHABAMBA-BOLIVIA