ORGANIZACIN DE ESPACIOS COMERCIALES

TEMA 9: SELECCIN, FORMACIN Y MOTIVACIN DEL EQUIPO DE VENTAS

9.1. REMUNERACIN Y RENDIMIENTO DEL VENDEDOR

A. Remuneracin y objetivos de la empresa
La remuneracin debe ser un instrumento ms en la gestin de la red de
ventas. Es una herramienta que le permitir tanto mantener el nivel de
motivacin de los vendedores como orientar su actividad hacia aquellas
reas ms deseables por parte de la empresa.
El elemento motivador de la remuneracin es la posibilidad de acceder a un
mayor nivel de ingresos, especialmente a corto plazo. Casi todos los
trabajos de ventas estn remunerados, total o parcialmente, por el sistema
de remuneracin variable.
Por otra parte, la remuneracin puede utilizarse como instrumento de
control de las actividades de los vendedores, especialmente en los casos en
los que la actividad de ventas es compleja y consiste en un cmulo de
tareas diferenciadas.

9.2. CARACTERSTICAS DE UN PLAN DE REMUNERACIONES

A. Punto de vista de la empresa
- Ser atractivo. Debe poder atraer y retener a vendedores
competentes.
- Motivar. El nivel motivador de la remuneracin no es el nivel de
remuneracin sino la perspectiva de poder mejorarlo.
- Funcionar como gua de actuacin para el vendedor.
Fomentando actividades especficas relacionadas con las prioridades
de la empresa.
- Fidelizar. Estimular relaciones a largo plazo con los clientes.
- Ser fcil de administrar.
B. Punto de vista del vendedor
-

Ser equitativo. Tener equidad interna y externa.

Dar estabilidad. Proteger a los vendedores hasta cierto grado.
Dar incentivos.
Ser entendible. Fcil de calcular.

9.3. INSTRUMENTOS DE REMUNERACIN

A. Salario fijo
Consiste en la porcin de la remuneracin total que es independiente del
esfuerzo o los resultados del vendedor. Esta se complementa con algn tipo
de ingreso variable, en forma de comisiones, primas, dietas o figuras
similares. Este sistema es llamado sistema mixto de remuneraciones, que
incluye una parte fija y otra variable.
B. Comisiones sobre ventas

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Consiste en remunerar al vendedor con un porcentaje determinado de las
ventas que el propio vendedor ha generado. Constituyen la herramienta
principal de motivacin de los vendedores.
Un sistema basado en comisiones con un salario fijo bajo puede ser til:
Si la empresa quiere asegurarse un alto caudal de ventas.
Para empresas con poco capital, que pueden atraer a
vendedores que se pagan solos con su propio trabajo.
Si la empresa consta de vendedores ya formados.
Formas de plantear las comisiones:
Mediante una comisin sobre la cifra de ventas. Al vendedor le
corresponde un porcentaje sobre todas las ventas que realiza.
Mediante una franquicia (la cifra de ventas remunerada por los
ingresos fijos del vendedor). Esta no puede ser mayor que el objetivo.
Aplicando comisiones diferenciadas por tramos. Estas pueden
ser progresivas (cada vez mayores), tienen como objetivo premiar el
rendimiento extraordinario siendo as un elemento motivador, o
regresivas (cada vez menores), premian tambin el rendimiento
extraordinario pero limitando el total de los ingresos del vendedor.

C. Primas
Cantidades fijas ligadas al cumplimiento de objetivos por parte del
vendedor, distintos a los referidos a la cifra de ventas. Pueden plantearse
como recompensa a un resultado global o por una tarea especfica. Se
utilizan para centrar la actividad del vendedor en aquellas tareas que no son
necesariamente interesantes para el vendedor pero que s lo son
especialmente para la empresa.
D. Reembolso de los gastos de ventas
Consiste en que la empresa asume, en su totalidad o en parte, los gastos
generados por la actividad de vetas. Existen dos sistemas de gestin de los
gastos de los vendedores
Asumir los gastos del vendedor a medida que stos se van
produciendo. El vendedor debe justificar ,mediante la debida
documentacin, estos gastos que posteriormente se le devolvern.
Impide posibles excesos y/o abusos por parte de los vendedores
Pactar o fijar a priori unas determinadas cantidades o dietas;
de esta manera, la empresa puede considerar estos gastos como fijos
y eliminar la necesidad de controlar el gasto.
DIFERENCIA ENTRE PRIMA Y COMISION: LA COMISION ES UN
PORCENTAJE QUE VARA SEGN EL TRABAJO REALIZADO POR EL VENDEDOR
Y LA PRIMA ES UNA CANTIDAD FIJA LIGADA A UN OBJETIVO FIJADO POR LA
EMPRESA
9.4. COMPLEMENTOS DE LA REMUNERACIN: INCENTIVOS NO MONETARIOS
A. Promocin profesional

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Es uno de los principales atractivos de cualquier trabajo. En el caso del
campo de las ventas, las posibilidades de desarrollo profesional son dobles.
Por un lado es posible progresar en el departamento de ventas, accediendo
puestos de mayor responsabilidad siempre dentro del trabajo de ventas.
Pero por otro lado, en muchas empresas el departamento de ventas es un
trampoln hacia puestos de direccin
El hecho de poseer una poltica de promocin correctamente diseada y
percibida por los vendedores como justa puede constituirse en una
poderosa herramienta de motivacin y animacin. Muy cercana a la
promocin, pero dentro del mismo puesto de trabajo puede practicarse
tambin el enriquecimiento de tareas:
-Enriquecimiento horizontal, que consiste e asignar a la persona ms
responsabilidad en su tarea.
-Enriquecimiento vertical, consiste en involucrar a la persona en la
planificacin, preparacin o diseo de la tarea
El enriquecimiento de tareas debe presentarse de forma que no sea
percibido como un aumento de carga de trabajo gratuita, se aconseja
acompaarlo con un aumento de la retribucin proporcional.
B. Programas de reconocimiento
Todo el mundo necesita que su trabajo sea reconocido por sus superiores
jerrquicos. Algunos de los instrumentos que permiten llevar a cabo este
reconocimiento pueden ser una felicitacin verbal o escrita o el
reconocimiento pblico en reuniones o convenciones.
C. Concursos de ventas
Un concurso de ventas es una competicin que se establece entre los
componentes de un grupo de vendedores. Las posibilidades de los
vendedores deben estar equilibradas. La direccin redacta el reglamento, y
se debe especificar como mnimo:
-Los objetivos
-Fechas de apertura, cierre y publicacin de los resultados, entrega de
premios
-Los premios que se concedern a cada categora

9.5. PREPARACIN DE UN PLAN DE REMUNERACIONES

A. Descripcin del trabajo.

Antes de terminar el valor monetario de un trabajo de ventas es necesario:
-definir de qu se trata .
-Determinar cmo se puede medir el resultado del trabajo de vendedor.
-conocer hasta qu punto el vendedor controlar el resultado.
El trabajo de ventas implica:
obtener pedidos.
captar nuevos clientes

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negociar condiciones de entrega y pago

mantener rentabilidad de ventas
controlar entregas
redactar informes de productos
otros.

La idea bsica en esta fase es determinar a cambio de qu vamos a

remunerar a los vendedores. En una red de ventas existen diferentes
trabajos, por ello hay que tener una idea clara de cmo repartirlos y no
pagarles lo mismo a todos los vendedores. Tiene que haber mecanismos de
control para cada vendedor mostrando cifras de ventas que generan.
B. Establecimiento de objetivos.(IMPORTANTE)
Toda poltica de remuneraciones debe tener un objetivo. La poltica
comercial de la empresa determinar los objetivos. Objetivos:
-1: el objetivo principal de la poltica comercial es aumentar su cifra de
ventas. En este caso, el uso intensivo de comisiones hace que los intereses
de vendedores y de la empresa coincidan, aunque puede significar que los
vendedores ofrezcan descuentos excesivos o aparten al cliente al segundo
plano.
-2: la directriz principal de la poltica comercial sea obtener el mximo
beneficio, que no la mxima cifra de ventas. Debe incentivar las ventas
rentables, es decir, aquellas que ofrecen un margen bruto elevado. En este
caso, el peso de remuneracin fija debe aumentar.
-3:la poltica comercial de la empresa tiene como objetivo la creacin o
mantenimiento de una base estable de clientes. Lo Importante de la
actividad de vendedores es el establecimiento de relaciones a largo plazo
con los clientes, evitando la rotacin de vendedores, es decir, que las
condiciones de trabajo provocan despidos y se les tiene que sustituir.
-4:polticas comerciales con objetivos selectivos, como regular las ventas a
clientes,por determinados canales,de determinados productos,etc.
C. Determinacin de los niveles de compensacin.
Las tareas diferentes deben ser remuneradas de diferente modo. En un
equipo de ventas nos encontramos con vendedores de diferentes grados de
experiencia.
Una
remuneracin
comn
para
todos
ellos
crea
inevitablemente agravios comparativos.
La mejor solucin: establecer diferentes niveles de remuneracin, que
permitan distinguir entre vendedores con ms o menos experiencia y
responsabilidad.
Coherencia interna: no deben haber agravios comparativos entre los
vendedores.
Coherencia externa: equiparar el salario de los vendedores con el salario de
otros puestos de trabajo similares.
D. Preparacin del combinado de remuneraciones.

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Determinamos la combinacin de salarios fijos y variables de cada vendedor
y fijaremos comisiones.
Plantearemos sistemas de remuneraciones cuando:
-Los resultados de las ventas en un territorio dependen del trabajo del
vendedor.
-Los resultados de las ventas en un territorio dependen del esfuerzo
individual del vendedor.
-El nmero de transacciones en cada periodo debe ser alto; en caso
contrario, los ingresos oscilarn fuertemente dependiendo de: la situacin
del mercado, la competencia,etc.
A medida que las circunstancias del trabajo de ventas vayan alejndose de
las dichas, tendremos que ir aumentando la remuneracin fija en el sistema.
E. Prueba del plan.
Cuando se disea el plan debe probarse antes de ponerlo en
funcionamiento. Para saber cunto habra ganado un vendedor
examinaremos:
-que los ingresos quedan en las bandas prefijadas.
-que el rendimiento superior est recompensado mejor.
-que el monto global de la remuneracin no supera lmites previstos.
Cuando estos extremos se cumplen, el plan esta listo!