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Commerce International
rfrentiel commun europen
SEPTEMBRE 2007
Arrt modifi portant dfinition et fixant les conditions de dlivrance du brevet de technicien
suprieur commerce international rfrentiel commun europen .
ESRS0760610A
ARRETE
RPUBLIQUE FRANAISE
Ministre de lenseignement suprieur
et de la recherche
NOR : ESRS0817466A
modifiant larrt du 24 juillet 2007 portant dfinition et fixant les conditions de dlivrance du
brevet de technicien suprieur commerce international rfrentiel commun europen.
La ministre de lenseignement suprieur et de la recherche
VU le dcret n 95-665 du 9 mai 1995 modifi portant rglement gnral du brevet de technicien
suprieur ;
VU larrt du 24 juillet 2007 portant dfinition et fixant les conditions de dlivrance du brevet de
technicien suprieur commerce international rfrentiel commun europen.
VU lavis de la commission professionnelle consultative commercialisation et distribution en date
du 6 juin 2008 ;
VU lavis de Conseil suprieur de lducation en date 3 juillet 2008 ;
VU lavis du Conseil national de lenseignement suprieur et de la recherche en date du 21 juillet
2008 ;
ARRETE
Article 1
Dans les savoirs associs de lannexe I de larrt du 24 juillet 2007 susvis, il est ajout les
dispositions figurant lannexe I du prsent arrt.
Article 2
Le rglement dexamen figurant lannexe IV de larrt du 24 juillet 2007 susvis, est remplac par
le rglement dexamen figurant lannexe II du prsent arrt.
Article 3
La dfinition de lpreuve E2 langues vivantes trangres figurant lannexe V de larrt du 24
juillet 2007 susvis, est remplace par la dfinition de cette preuve figurant lannexe III du prsent
arrt.
Article 4
La dfinition de lunit U52 ngociation vente en langue trangre figurant lannexe V de
larrt du
24 juillet 2007 susvis, est remplace par la dfinition de cette preuve figurant lannexe IV du
prsent arrt.
Article 5
La dfinition de lpreuve facultative EF1 langues vivantes trangres C figurant lannexe V de
larrt du 24 juillet 2007 susvis est remplace par la dfinition de cette preuve figurant lannexe V
du prsent arrt.
Article 6
Les dispositions du prsent arrt entreront en application la rentre 2008 pour une premire
session en 2010.
Article 7
Le directeur gnral de lenseignement suprieur et les recteurs sont chargs, chacun en ce qui le
concerne, de lexcution du prsent arrt qui sera publi au Journal officiel de la Rpublique
franaise.
SOMMAIRE
ANNEXE I8
Caractre europen du diplme
Rfrentiel commun des activits professionnelles10
Rfrentiel commun de certification . 22
Tableau de passage du rfrentiel commun de certification au rfrentiel ...29
franais de certification
Rfrentiel franais de certification
Savoirs associs ..34
ANNEXE II
Stage en milieu professionnel.85
ANNEXE III
Horaires denseignement..90
ANNEXE IV
Rglement d'examen....91
ANNEXE V
Dfinition des preuves ponctuelles et des situations d'valuation en cours de
formation.92
ANNEXE VI
Tableau de correspondance entre les preuves et les units du BTS Commerce
international avant rnovation et celles du BTS Commerce international
rfrentiel commun europen aprs rnovation116
ANNEXE I
Ce diplme a t labor en commun avec les autorits comptentes des pays europens
suivants :
-
Adapt en fonction des spcificits de chacun, ce diplme est valid ou en cours de validation
dans lensemble de ces pays. Dautres pays europens ayant manifest leur intrt sont
susceptibles de ladopter.
I Appellation du diplme
II Champ dactivit
III Description des activits
10
I Appellation du diplme
BTS Commerce International rfrentiel commun europen1
II Champ dactivit
II 1 Dfinition du mtier
Le Technicien suprieur en Commerce international rfrentiel commun europen contribue
au dveloppement international durable de lentreprise par la commercialisation de biens et/ou
de services sur les marchs trangers et loptimisation des achats dans un contexte de
mondialisation. Il/elle est charg(e) de mettre en uvre les choix stratgiques et de
coordonner les oprations internationales entre les diffrentes fonctions de lentreprise et/ou
les partenaires extrieurs. Grce son travail danalyse et de remonte dinformations, il/elle
permet lentreprise de ragir aux volutions de son environnement.
Dans le cadre de cette entreprise, le/la titulaire du BTS Commerce international rfrentiel
commun europen remplit les missions suivantes :
- tudes et veille commerciales internationales,
- vente lexport,
- achat limport,
- coordination des services supports limport et lexport,
- gestion des relations dans un contexte pluriculturel.
Il/elle doit mener une veille permanente pour collecter des informations sur les marchs
trangers afin de prparer les dcisions commerciales. Il/elle prospecte lachat et la vente,
labore des offres adaptes, vend et participe au processus de ngociation lachat. Il/elle
assure le suivi administratif et commercial des ventes et des achats et coordonne les services
supports et les prestataires extrieurs. Il/elle exerce lensemble de ces missions dans un
contexte pluriculturel.
II 2 Contexte professionnel
II 2 1 Emplois concerns
Les emplois viss, trs diversifis et de statuts htrognes, rendent difficile un reprage
exhaustif.
Le/la titulaire du BTS Commerce International rfrentiel commun europen accde, en
fonction de son exprience, de la taille de lentreprise et des opportunits, plusieurs niveaux
de responsabilit. Il/elle peut donc occuper les emplois suivants (liste non exhaustive) :
A.
-
Chacun des pays adopte une dnomination spcifique, la dnomination gnrique tant advanced technician
in international trade
11
B.
-
12
13
14
PROCDURES ( respecter) ET
MTHODES ( utiliser)
Procdures :
Contraintes de temps, de qualit
de linformation, rglementaires
et thiques, de cot de
linformation
Protocoles relatifs aux
informations (accs, diffusion,
mise jour, confidentialit)
Mthodes :
Recherche, slection et
validation de linformation en
mobilisant les matriels et
logiciels courants
MATRIELS ET LOGICIELS
Poste de travail connect au
rseau de lentreprise, avec un
accs lInternet, imprimante et
numriseur
Tlcopieur, tlphone
Logiciels de bureautique, outils
de travail collaboratif
Protocoles daccs aux
informations
Droits daccs, abonnements
des bases de donnes
documentaires
Rsultats attendus
Un travail organis
Une dfinition des priorits
Une information pertinente et actualise sur les marchs
Le respect des budgets et des dlais impartis
Un systme dinformation commerciale oprationnel
T2A1 Recueillir de linformation sur le terrain pendant ses missions ltranger ou en activant ses
rseaux de contacts.
INFORMATIONS
Descriptif de la mission
Carnet dadresses dans le pays
de destination
Informations socio-conomicopolitiques du pays
Conditions climatiques,
dmographie, risques sanitaires
Informations qualifier
Codes culturels et professionnels
du pays
PROCDURES ET
MTHODES
Procdures du T1A1 plus :
Contraintes rglementaires du
pays
Mthodes :
Recherche, slection et
validation de linformation dans
un contexte interculturel et dans
un contexte nomade, en
mobilisant les logiciels et
matriels adapts
Rsultats attendus
MATRIELS ET LOGICIELS
quipement nomade (ordinateur
portable, tlphone mobile,
assistant personnel - PDA, GPS,
etc.) quips pour la veille
commerciale
Logiciel de traitement denqute
Une information optimale sur les nouvelles opportunits commerciales internationales recueillies sur
le terrain
15
PROCDURES ET
MTHODES
Procdures :
Prise de dcision
Transmission de linformation
MATRIELS ET LOGICIELS
Logiciels de bureautique.
Logiciel de gestion de bases de
donnes relationnelles
Logiciel de gestion de la relation
client
Logiciel de Pr AO et de PAO
Outils du travail collaboratif
Logiciel de traitement
denqute
PROCDURES ET
MTHODES
Procdures :
Utilisation de linformation
client
Rglementation informatique et
liberts
Normes de diffusion (postales,
lectroniques, etc.)
Langue vivante des clients
Mthodes :
En contexte international :
Slection de la cible
Choix du mode de prospection
Ralisation des outils de
prospection
Mise en uvre de la prospection
Suivi de la prospection
Analyse des rsultats
MATRIELS ET LOGICIELS
Logiciel de gestion de bases de
donnes relationnelles
Logiciel de gestion de la relation
client
Logiciel de publipostage
lectronique (e-mailing), de
gestion de publipostage par
tlcopie (fax mailing), PAO
Logiciel de tlprospection
(Telephone Computer
Integration)
Rsultats attendus
Un fichier cibl et qualifi de prospects
Un plan de prospection
La mise en uvre dune communication efficace avec les prospects
16
Lvaluation de la prospection
Le suivi de la prospection
Une offre adapte
T2A2 Vendre lexport
INFORMATIONS
PROCDURES ET
MTHODES
Procdures :
Dmarche de vente de
lentreprise
Contraintes commerciales
(marge de ngociation,
rglementation, )
Contraintes administratives
linternational
MATRIELS ET LOGICIELS
PROCDURES ET
MTHODES
Procdures :
Suivi des commandes
Traabilit et signalement des
incidents
Gestion des incidents et conflits,
voire contentieux.
Remonte dinformation
(reporting)
Rgles dthique
MATRIELS ET LOGICIELS
Mthodes :
Gestion des risques, gestion des
incidents, prise de dcision,
fidlisation
Rsultats attendus
Le suivi et la gestion des commandes
La gestion des incidents
Un service de qualit offert au client
17
PROCDURES ET
MATRIELS ET LOGICIELS
MTHODES
Logiciel de bases de donnes
Procdures :
Information internes :
relationnelles (SGBDR) avec
Base des fournisseurs rfrencs Procdures dachat et dappel
accs aux fournisseurs,
doffres (contraintes de temps,
Cahier des charges de loffre
Liaison Internet
de qualit de linformation,
dachat
rglementaires et thique,s et de Droits daccs sur les portails et
Conditions gnrales dachat
sites dapprovisionnement en
cot)
ligne (e-procurement)
Rfrencement
Informations externes :
Sites dinformation sur les pays
Annuaires, portails, sites de
et sur les socits
sourage (sourcing)
Mthodes :
Cdrom de textes
Les mthodes de slection, de
Normes et rglementation du
rglementaires
validation et de mise en forme
march concern
de linformation mobilisant les
Donnes tires de tiers
logiciels adapts
certificateurs pour les
fournisseurs et pour le pays
Informations interculturelles
Rsultats attendus
Une identification des fournisseurs potentiels
La cration dune base de fournisseurs potentiels
La prslection des fournisseurs potentiels
La mise jour de la base de donnes fournisseurs
T2A3 Participer au processus de ngociation lachat
INFORMATIONS
Cahier des charges de loffre
dachat
Liste des fournisseurs prslectionns
Offres reues
Rglementation des marchs
(douane)
Outils daide lachat
Conditions gnrales dachat
Codes culturels et professionnels
des pays sources
PROCDURES ET
MTHODES
Procdures :
Passation doffre
Rfrencement
Mthodes :
Slection, validation des offres
des fournisseurs, mthode des
scores
Mthodes de ngociation
lachat
MATRIELS ET LOGICIELS
Droits daccs des places de
march
Tableur
Logiciels et droits daccs des
sites dappels doffres
internationaux
Rsultats attendus
Llaboration et la diffusion dun appel doffre - dune demande doffre
Une analyse des offres reues
Une prparation optimale de la runion dachat
La prparation de la dcision de choix des fournisseurs
T3A3 Assurer le suivi des achats
INFORMATIONS
PROCDURES ET
MTHODES
18
MATRIELS ET LOGICIELS
Procdures :
Excution du contrat
Gestion des incidents
Mthodes :
Suivi administratif de la
livraison.
valuation de la performance
des fournisseurs
Rsultats attendus
Une coordination et une ralisation efficaces de la commande
Une gestion satisfaisante des incidents
Une valuation de lefficacit de la prestation des fournisseurs
Une mise jour de la base de donnes fournisseurs
PROCDURES ET
MTHODES
Procdures :
Recrutement des partenaires
(contraintes de temps, de qualit
de linformation, rglementaires
et thiques et de cot)
Rdaction des contrats de
prestation.
Normes et rglements en vigueur
Charte thique de lentreprise
MATRIELS ET LOGICIELS
Sites et portails de prestataires
du commerce international
Logiciel de gestion lectronique
de documents (GED)
Cdrom de textes
rglementaires
Mthodes :
Mthodes de slection, de
validation et de recrutement des
prestataires, prise de dcision
mobilisant les outils adapts
Rsultats attendus
Le choix du prestataire de service appropri et fiable pour toutes les oprations qui doivent tre
externalises
Un suivi adquat des activits du prestataire de service
PROCDURES ET
MTHODES
Procdures :
Gestion documentaire des
oprations dimport ou dexport
Normes (qualit)
Rgles thiques
Mthodes :
Choix des incoterms et calcul
des cots associs, prise en
19
MATRIELS ET LOGICIELS
Logiciels de gestion lectronique
de documents (GED), de
gestion de la chane logistique
(supply chain), dchange de
donnes informatis (EDI ou
Web EDI)
PROCDURES ET
MTHODES
Procdures :
Contrle qualit
Suivi des oprations
Gestion et rsolution des
incidents
MATRIELS ET LOGICIELS
Logiciel de gestion de la chane
logistique (supply chain)
Messagerie lectronique
Tlphone, tlcopieur
Mthodes :
Gestion de projet, management
des sous traitants, management
des risques, prise de dcision
Rsultats attendus
Une gestion efficace des oprations suivies
Des partenaires et des processus de travail rpondant aux critres de qualit et aux normes
internationales
Le respect des bonnes pratiques professionnelles
Un change optimal d'informations afin de crer des processus de travail et un rendement efficients
A5 LA GESTION DES RELATIONS DANS LEUR CONTEXTE SOCIO-CULTUREL
T1A5 Produire des messages en intgrant le contexte socio culturel de la relation
INFORMATIONS
Objectifs de la mission
Donnes interculturelles
caractre professionnel
Bases de donnes du rseau
(organisations, partenaires,
personnels)
Donnes socioculturelles
Charte graphique, modles
dcrits professionnels
Descriptif prcis de la relation
PROCDURES ET
MTHODES
Procdures :
Codes professionnels et culturels
du pays
Protocoles de communication de
lentreprise et des partenaires
MATRIELS ET LOGICIELS
Logiciels de bureautique
Logiciels de gestion de bases de
donnes relationnelles
Cdrom de modles dcrits
professionnels
Tlphone
Tlcopieur, imprimante
Dictionnaires professionnels
Mthodes :
Techniques de communication
interpersonnelles et de groupe
dans un contexte pluriculturel en
LVE
Rsultats attendus
Une bonne comprhension des pratiques professionnelles et de lenvironnement socioconomique et
culturel des pays
Une diffusion de linformation utile sur les pratiques commerciales des diffrents pays auprs des
collaborateurs concerns
Une communication adapte aux personnes et aux situations
Une communication efficace, en langues trangres, dans les relations daffaires intgrant les codes et
les normes du pays tranger concern
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PROCDURES ET
MTHODES
Procdures :
Contraintes de temps et de cot
Protocoles relationnels
Codes de communication
interculturels
MATRIELS ET LOGICIELS
Logiciel de Pr Ao
Messagerie
Logiciel de gestion de bases de
donnes relationnelles
Vido projecteur, sonorisation
Logiciels de bureautique
Outils du travail collaboratif.
Mthodes :
Animation, techniques
dentretien, conduite de runion,
organisation dvnements,
communication persuasive en
LVE
Rsultats attendus
Une base de donnes des contacts oprationnelle et jour
Un rseau de contacts actif et fiable
21
22
Comptences professionnelles
Attitudes
professionnelles
Savoirs
23
1 Marketing international
1.1 Dmarche marketing
1.2 Principes et structures du march
1.3 Plan marketing
1.4 Veille et tudes de march
1.5 Analyse diagnostique lexport
1.6 Stratgies dinternationalisation
1.7 Rseaux supports pour linternationalisation
2 Environnement informatique
2.1 Techniques de recherche dinformations
3 Environnement
3.1 conomie
3.1.1 Indicateurs conomiques, humains et sociaux
3.1.2 Indicateur du dveloppement et des changes linternational
3.1.3 Adaptation de lconomie nationale au sein de lconomie internationale
3.1.4 Principes dorganisation des changes internationaux
3.1.5 Tendances principales des changes mondiaux
3.2 Gopolitique
3.2.1 Zones particulires
3.2.2 Notation et risques pays
3.2.3 Identits
3.2.4 Ressources naturelles et humaines
3.3 Environnement rglementaire et juridique
3.3.1 Systme juridique
3.3.2 Champ de rglementation (normes, certification, changes de rglements)
3.3.3 Cadre juridique international
3.3.4 Rglementations douanires et fiscales
4 Outils de gestion
4.1 Analyse statistique (statistiques descriptives et mthodes de prvision)
UC12
Systme
dinformation
commerciale
5. Communication
5.1 Communication professionnelle crite (outils de communication interne)
2. Environnement informatique
2.2 Composantes et fonctionnalits dune configuration informatique
2.3 Outils de communication lectronique
2.4 Protection des donnes
2.5 Base de donnes clients et prospects
5. Communication
5.2 Cot et efficacit de linformation
5.3 Management de linformation
UC21WC1 Communiquer
avec les contacts, utiliser
et largir le rseau de
contacts professionnels
UC21WC2
tre loyal et prendre en
considration les intrts
de lentreprise
UC21WC3 Travailler en
quipe
1. Marketing international
1.8 Plan de prospection
1.9 Analyse de la demande sur le march
1.10 Analyse commerciale et financire des clients et des prospects
1.11 La qualit du service au client
1.12 Rseaux de distribution
5. Communication
5.4 Communication interpersonnelle (communication verbale, non verbale,
techniques de conduite dentretiens en face face et au tlphone)
5.5 Communication crite (outils de communication externe)
6. Langues trangres
24
UC22 Ngociation
portefeuille de clients
UC22S1 Rdiger une offre adapte
UC22S2 Prparer et organiser la mission de vente
UC22WC1 Pratiquer
lcoute active et
lempathie
1. Marketing International
1.13. Dfinition et adaptation dune offre commerciale (produit/service)
7. Ngociation
7.1 Stratgies et techniques de ngociation
7.2 Outils daide la vente (argumentaires, supports de vente, )
7.3 Rapports et comptes-rendus commerciaux
4. Outils de gestion
4.2 Cots, marges, prix et tarifs douaniers
4.3 Analyse statistique des ventes
4.4 Analyse de la valeur client
4.5 Budget de trsorerie et de vente
4.6 Facturation, TVA
6. Langues trangres
UC32 Organiser la
ngociation
UC31WC1 Prparer un
plan de travail et une liste
de priorits
UC31WC2 Sassurer du
respect des normes et des
standards de qualit
8. Marketing achat
8.1 Politique dachat
8.2 Circuits et rseaux dapprovisionnement
8.3 Principes de fonctionnement des places de marchs, des plates formes
dachats, des enchres en ligne
8.4 Modalits de recherche de fournisseurs potentiels
8.5 Critres de choix de fournisseurs potentiels
8. Marketing achat
8.6 Processus dachat : identification des besoins et des spcifications
8.7 Appel doffre international demande doffre
8.8 Rgimes douaniers et gestion des risques
8.9 Outils et mthodes dvaluation et de comparaison des offres et des
fournisseurs
8.10 Contrat dachat
8.11 Conditions gnrales de vente
4 Outils de gestion
25
2. Environnement informatique
2.7 Outils logiciels de gestion des oprations de commerce international
2.8 EDI (change de donnes informatis) et Web EDI
9 Management
9.1 Dcision et processus de prise de dcision
9.2 Management de projet
UC42
Assurer le suivi
documentaire des
oprations
UC42WC1 Sassurer du
bon droulement des
oprations en mettant en
uvre les procdures
appropries, viter les
problmes et les conflits
CUC42WC2 Allouer de
manire optimale le
26
10.12 Modes de couverture des risques (commercial et politique, transport, nonconformit, ...)
10.13 Contrats de vente et de distribution dans un contexte international
10.14 Politique de prix
10.15 Gestion des incidents
10.16 Proprit intellectuelle, brevets et marques
4. Outil de gestion
4.11. Gestion des comptes clients et gestion de trsorerie
4.12. Tableaux de bord
4.13. Mathmatiques financires
9 Management
9.3. Planification et gestion du temps
27
28
29
Comptences professionnelles
Attitudes professionnelles
30
contacts daffaires
UC42CP4 Mettre jour et enrichir rgulirement le systme
dinformation commerciale
UC42CP5 Communiquer pour prparer la dcision
31
32
33
SAVOIRS ASSOCIES
S1 Etude et veille commerciale internationales
Savoirs
S11. Marketing international
S11.1 La dmarche marketing
S11.2 Structure et fonctionnement d'un
march
Limites de connaissances
Concept de marketing, objectifs, volution
Concept de marketing stratgique et de marketing oprationnel
Composantes dun march en termes doffre : notion de concurrence directe et de concurrence largie, situations
concurrentielles
Composantes dun march en termes de demande (analyse de la demande, diffrents clients, processus dachat et
comportements dachats)
Agrgats et ratios danalyse de march
Identification des circuits et des rseaux de distribution (formes de distribution finale et intermdiaire)
Identification des vecteurs de la communication commerciale
Diffrents environnements dun march
Composantes et cohrence dun plan de marchage
Concept de produit et /ou de service
Principes et enjeux de lintelligence conomique
Outils et mthodes de veille (dont talonnage ou benchmarking)
Sources dinformations spcifiques linternational
Veille concurrentielle, commerciale, conomique, technologique, juridique et rglementaire
Systme dinformation marketing (SIM) : dfinition, utilit, composantes
Principales techniques dtude de march
Spcificits des tudes internationales
Contenu dun cahier des charges
Contenu dune tude pays et mthodologie dune tude pays
Risques pays (politiques et commerciaux)
Contenus et mthodologie dune tude documentaire sectorielle
Contenu et mthodologie des tudes ad hoc
Contenu et mthodologie dun diagnostic interne export (bilan forces/faiblesses)
Finalits du diagnostic externe, bilan menaces/opportunits
Tableau de synthse des diagnostics interne et externe (grille Forces/Faiblesses/Opportunits/Menaces ou SWOT)
34
35
S2 Informatique commerciale
Savoirs
Limites de connaissances
Modlisation des processus, typologie des organisations informatiques (monoposte, rseaux ferms, rseaux
ouverts)
Architecture du systme informatique dune entreprise (matriel, logiciel)
Systmes dexploitation, poste de travail (ergonomie et organisation), format des donnes, stockage et archivage
Rseaux informatiques (LAN, WAN), notions dintranet, dextranet
S2.2 Techniques de recherche
Organisation des systmes dinformation, qualification de linformation
dinformations
Notions de portail, site, banque de donnes, moteur de recherche
Gestion documentaire, thsaurus et indexation
Mthodes daccs : protocole dinterrogation de moteur de recherche
Composantes du cot de linformation
Critres defficience de linformation recueillie
S2.3 Utilisations professionnelles des
Texteur : fonctions de base et avances, (feuilles de style, suivi des modifications, protection des documents, partage
logiciels bureautiques (en liaison avec la
de documents, liaisons avec les autres logiciels, gestion des objets)
communication crite)
Tableur : fonctions de base et avances, (dictionnaire des noms, tableau danalyse, graphiques, fonctions, tableaux
croiss dynamiques)
PrAO : fonctions de base et avances, (modles, feuilles de style, charte graphique, animations, prsentation en
toile, intgration de son, image, vido, diffusion)
S2.4 Outils de communication lectronique Messagerie lectronique (client de messagerie, webmail)
Fonctionnalits et logiciels de travail collaboratif (gestionnaires de tches, agendas partags, plate formes
collaboratives, Forum, Wiki, blogs, audio et vido confrences)
Informatique nomade (fonctionnalits des PDA, tlphonie, GPS ; synchronisation des donnes)
Gestion Electronique des Documents (GED), Echange de Donnes Informatis et web-Echange de Donnes
Informatis, Efficacit et Ractivit au service du consommateur (Efficient Consumer Response )
S2.5 Bases de donnes
Bases de donnes : principes et fonctions (normes de construction des bases de donnes, standardisation des
donnes).
Systme de gestion de bases de donnes (SGBD), fonctions de base (modle relationnel, tables, relations, format des
donnes, requtes simples et croises, extractions, vues, modifications de la structure)
S2.6 Protection des donnes
Scurisation daccs aux donnes (procdures, gestion des droits daccs)
Transferts dinformations (cryptage, procdures de transfert)
36
Limites de connaissances
Spcificits du plan de marchage linternational
Politiques marketing linternational (marketing standardis, adapt, mixte)
Segmentation : concept, objectifs et dmarche (critres, conditions defficacit, techniques de segmentation 20/80,
ABC, RFM, )
Critres de choix des cibles et stratgies de march
Positionnement : concept, critres, slection dun positionnement (lecture de cartes perceptuelles)
Techniques de prospection internationale (manifestations commerciales, missions individuelles et collectives,
marketing direct et internet)
Outils de prospection internationale
Structure dun budget de prospection
Aides la prospection internationale
Politique de produit linternational (dimension technique et commerciale)
Politique de prix linternational et les mthodes de fixation de prix
Qualit du service au client
Critres de choix dun mode de prsence
Modes daccs aux marchs trangers : typologie, caractristiques
Prise en compte des particularits de lappareil commercial du pays cible
Critres de choix des intermdiaires
Outils et techniques danimation des rseaux de vente
Spcificits de la communication linternational
Outils et actions de la communication internationale
37
38
39
S5 Ngociation Vente
Savoirs
S51. Ngociation
S51.1 Elments constitutifs du prix
Limites de connaissances
Calculs commerciaux de base (taux de marge, taux de marque, coefficient multiplicateur)
Hirarchie des cots
Notion de cots complets et de cots partiels,
Calcul du cot de revient export
Cots fixes et cots variables, compte de rsultat diffrentiel, seuil de rentabilit
Cot marginal
Calcul du prix lexport
Mode dlaboration des tarifs export
Dmarche danalyse de la demande doffre
Prsentation de loffre (contenu de loffre et prsentation matrielle, proforma)
Caractristiques dune ngociation vente
Stratgies de ngociation
Plan de ngociation, de la prparation au suivi de la vente
Notion de marges de ngociation
Plan de dcouverte
Outils daide la vente
Argumentaire,
Spcificits de la ngociation Entreprise/Consommateur
Spcificits de la ngociation Entreprise/Entreprise et/ou Entreprise/Distributeur
Mthodes de communication persuasive (argumentation, gestion des conflits et des objections)
Conditions gnrales de vente /dachat, clauses usuelles dun contrat de vente internationale
Garanties dexcution du contrat
Convention de Vienne
40
Limites de connaissances
41
42
43
1 ECONOMIE GENERALE
1. Approche mthodologique
Contenus
- Les langages conomiques
- La documentation conomique
Comptences
Matriser le vocabulaire conomique, clairer les
concepts par rfrence aux thories
Rechercher et exploiter une documentation conomique
(textes, graphiques, tableaux)
Reprer les ides principales dun texte, retrouver les
enchanements dides et les argumentations
Rdiger une synthse
Poser une problmatique
Construire une argumentation structure
2. Champ notionnel
Contenus
Comptences
Les fondements de la connaissance conomique
(de lordre de 6 heures)
- lconomie et son domaine Prsenter lobjet de la science conomique
Montrer la diversit des courants de pense en se limitant aux
principes de base des courants classiques et no-classiques, keynsien
et marxiste
Caractriser le systme capitaliste et le systme socialiste ( titre
de comparaison) en se limitant leurs principaux lments
constitutifs
- le circuit conomique
Distinguer les mthodes danalyse macro conomiques et
comme mthode danalyse
microconomique
Prsenter les agents conomiques et leurs oprations (en sappuyant
sur le vocabulaire de la comptabilit nationale) et souligner les
grandes fonctions conomiques : production, rpartition,
consommation
Situer ces oprations sur les marchs et prsenter lquilibre
Emplois/Ressources
Mettre en vidence louverture du circuit et la mondialisation de
lconomie
44
45
montaire
cration montaire
Prsenter le principe du multiplicateur de crafit
- la masse montaire et ses
Prsenter la composition de la masse montaire
contreparties
Mettre en vidence les contreparties de la masse montaire
- les circuits de financement Caractriser les formes de financement de lconomie : finance
et le systme montaire et
directe et finance indirecte
financier
Dterminer le rle du march montaire et celui du march
financier
THEME : le dveloppement des marchs des capitaux
III La rgulation
(de lordre de 12 heures)
- la rgulation par le march dcrire le mcanisme de formation du prix dquilibre sur un
march concurrentiel
Montrer le rle du prix comme information conomique pour les
entreprises et les mnages
Montrer les limites de la rgulation par le march
- la rgulation par lEtat et
Prsenter les objectifs de lintervention de lEtat
les politiques conomiques
Distinguer les politiques conjoncturelles des politiques structurelles
Prsenter les politiques budgtaires, montaire et de lemploi
Apprcier les limites de la rgulation par lEtat
THEME : les enjeux de politiques de lemploi
IV Les relations conomiques internationales
(de lordre de 20 heures)
4.1. Les changes internationaux de biens et de services
- les fondements des
Prsenter les principales thories du commerce international en
changes internationaux
distinguant les thories du libre change et du protectionnisme
- les principaux courants
Identifier les lments constitutifs de la balance des transactions
dchange de biens et
courantes et situer celles-ci dans la balance des paiements
services
Identifier les principaux courants dchange
Mettre en vidence les principes essentiels de lorganisation des
changes internationaux
4.2. Les mouvements de capitaux
- les paiements
dfinir les fonctions dun SMI
internationaux
Prsenter le march des changes et la fixation des taux de change
(en excluant la notion de change terme)
Dfinir les notions de taux de change fixe et taux de change flottant
Expliciter les principes dfinis lors des accords de la Jamaque en
1976, poser le problme de la gestion concerte des taux de change
- les flux et les marchs
Situer limportance des mouvements de capitaux
internationaux de capitaux
Prsenter le contenu de la balance des capitaux (en se limitant aux
grandes masses), situer celle-ci dans la balance des paiements
Mettre en vidence linternationalisation des systmes financiers
THEME : les forces et les faiblesses du commerce extrieur franais
V Lconomie mondiale
(de lordre de 24 heures)
- lhtrognit de
Montrer les ingalits de dveloppement entre les pays
lconomie mondiale
prsenter les situations spcifiques des PMA, des NPI et des pays
en transition vers le capitalisme
Les efforts dintgration : lexemple de lUnion Europenne
- lunification du march
Situer la place de lUnion Europenne dans lconomie mondiale
europen
Rappeler les grandes tapes de la construction europenne depuis le
trait de Rome
Dcrire le processus de constitution du march unique, en dgager
les consquences
- du SME lUEM
Dfinir les grands principes du SME, prsenter les diffrents rles
de lcu
Prsenter les diffrentes tapes et les objectifs de lUEM
46
-croissance et dsquilibres
dans les pays dvelopps
depuis les annes 1980
2. ECONOMIE DENTREPRISE
1. Approche mthodologique
Contenus
- Le vocabulaire conomiques
- La documentation conomique
Comptences
Matriser le vocabulaire conomique spcifique et
lutiliser bon escient
Consulter et exploiter une documentation conomique
spcialise sur lentreprise
Rechercher des informations sur les entreprises
Analyser et traiter des informations relatives aux
entreprises
Rdiger une synthse
Analyser une situation dentreprise au travers de diverses
grilles de lecture (financire, commerciale,
organisationnelle, industrielle, etc.)
Construire une argumentation structure
Mettre en vidence un problme de gestion, reprer
toutes ses dimensions, mettre en perspective les outils et
techniques et des lments de solution
Utiliser une approche systmatique et montrer les
interdpendances des dcisions dentreprises et des et des
variables daction
2. Champ notionnel
Contenus
Comptences
I Lentreprise, des approches complmentaires
(de lordre de 12 h)
1.1. La diversit des conceptions de lentreprise
- lentreprise : une structure
Caractriser la production des entreprises (biens et services
productive
marchands)
Identifier son rle de rpartition
Mettre en vidence la ncessit dune structuration des activits
Relier cette approche la thorie classique des organisations
- lentreprise : un groupement
Mettre en vidence le rle des hommes dans lentreprise
humain
Relier cette approche la thorie des relations humaines
- lentreprise : une organisations Identifier les tapes de la vie de lentreprise : cration,
au sein de lenvironnement
croissance, disparition
Identifier les diffrentes composantes de lenvironnement
(conomique, social, technologique, cologique, politique)
mettre en vidence les interactions entreprise- environnement
47
48
utilits et limites
caractriser le positionnement, la segmentation et mettre en
valeur lintrt de ces outils danalyse
numrer les composantes du plan de marchage : le produit
(lments didentit du produit et services connexes), le prix
(mthodes de fixation, pratique et enjeux), la distribution (modes
de distribution, critres de slection et enjeux), la communication
(par les mdias et hors mdias) ;
mettre en vidence la ncessit dune cohrence du plan de
marchage ;
prciser les missions de la force de vente et apprcier
lvolution de son rle
49
50
3. DROIT
1. Approche mthodologique
Contenus
- Le langage juridique
- La documentation juridique et ses
spcificits
- Lanalyse dune situation juridique
- La position dun problme juridique
Comptences
Matriser le vocabulaire juridique spcifique et le registre
de langue caractristique su droit
Consulter et exploiter une documentation juridique
spcialise, recourir avec aisance un code, lire un
jugement, etc
Analyser une situation juridique
Construire une argumentation structure
Poser un problme de droit, construire une argumentation
juridique dans un cas pratique donn, dans le cadre
notionnel dfini par le rfrentiel
2. Champ notionnel
Contenus
Comptences
Le droit et lactivit conomique
(de lordre de 4 heures)
Principes juridiques qui sous - mettre en vidence la ncessit dun cadre juridique pour organiser
tendent lactivit
et prciser les droits et obligations des acteurs conomiques
conomique
Les liberts publiques : les
- reprer parmi les liberts publiques celles qui ont le caractre de
51
liberts sociales et
liberts conomiques et sociales (droits de proprit, libert
conomiques
contractuelle, libert du travail, droit syndical, etc
Notion dordre public
- justifier les enjeux de cet ordre public
conomique et social
Linterdpendance du droit
- mettre en vidence ce phnomne travers quelques exemples
et de lconomie
I Le cadre juridique de lactivit conomique
(de lordre de 14 heures)
1. Le cadre institutionnel
- replacer lexistence et les fonctions de ces pouvoirs dans leur cadre
Les pouvoirs publics
juridique (Constitution, loi de dcentralisation, etc. )
conomiques : rles
- distinguer la spcificit des missions attribues aux diffrents
respectifs du Parlement, du
pouvoirs en fonction de ltendue de leur domaine de comptences,
gouvernement et de
mettre en vidence lvolution du rle des collectivits locales en
ladministration (centrale et
matire conomique et sociale
territoriale)
- montrer en quoi certaines administrations particulires (conseil de la
concurrence, etc.) contribuent lexistence de lordre public
conomique et social
- distinguer et comparer ces pouvoirs en fonction des textes qui
Les pouvoirs privs
conomiques : organisations lgitiment leur existence, de leur rle prcis (notamment des intrts
quils sont chargs de dfendre) et des moyens daction dont ils
syndicales, quelques
disposent
organismes professionnels,
- montrer la spcificit de ces pouvoirs par rapport aux pouvoirs
quelques associations de
publics conomiques.
dfense consommateurs On exclura tout dveloppement relatif au fonctionnement interne des
environnement
institutions
Lorganisation judiciaire
- dgager les principes qui rgissent le systme judiciaire franais
- prsenter les lments essentiels (comptences) des juridictions
civiles, pnales, administratives
- dcrire les principes cls de la procdure suivie devant les
juridictions (intrt agir des parties, preuve, rle des juges)
2. Les sources du droit
La diversit des sources
- les sources crites : sources - prsenter les sources en fonction de divers critres
communautaires, sources
- Institution mettrice : pouvoir excutif ou lgislatif
internes lgales et
- Domaine de comptence et fonction de lobjet et de ltendue
conventionnelles
gographique
- Place dans la hirarchie des sources
- Conditions particulires dapplication
On exclura les dveloppements relatifs la technique de ngociation
en matire de convention et daccords collectifs
- les sources non crites
- montrer les raisons juridiques et conomiques de leur
(usages commerciaux et
dveloppement et mettre en relief la facilit dadaptation de ces
pratiques)
sources aux besoins de lactivit conomique
- la jurisprudence
- dgager limportance de son rle par rapport aux autres sources de
droit
- montrer son caractre volutif
- la hirarchie et la
- mettre en vidence lvolution de limportance relative des sources
complmentarit des sources de droit en fonction de lvolution du cadre de lactivit conomique
(notamment Union Europenne) et de lvolution des modes
dorganisation et de rgulation des relations entre les acteurs
conomiques (notamment le droit ngoci)
THEME : Limpact du droit europen sur le droit interne
II Lactivit conomique et les mcanismes juridiques fondamentaux (de lordre de 20 h)
1. les actes et les faits
- distinguer acte et fait juridique en tant que source d
52
2. Les contrats
Laccord de volont
Le contrat, source
dobligations
obligations
- dgager le rle de la preuve dans une situation donne
- reprer qui incombe la charge de la preuve
- identifier le mode de preuve adapt
- reprer des consquences des volutions technologiques sur les
modes de preuve
On vitera les dveloppement sur les modes de preuve peu usits dans
le domaine conomique (laveu judiciaire, le serment dcisoire, le
serment suppltoire, les prsomptions de fait)
- dgager les consquences du principe de kautonomie de la volont
- identifier des limites la libert contractuelle et leur raison dtre
- dans une situation donne, reconnatre lexistence et la validit dun
contrat, le situer dans une classification et en tirer des consquences
- analyser quelques contrats dusage courant pour reprer les
obligations des parties, la porte de clauses particulires
53
Lentreprise socitaire
- le contrat de socit
- la personnalit
morale
- les critres de choix
dune forme de
socit
(responsabilit des
associs)
Avantages et inconvnients
de lentreprise individuelle et
socitaire
THEME : les critres de choix pertinents dune structure juridique dentreprise
IV Relations de travail dans lentreprise
(de lordre de 26 h)
1. Les relations individuelles de travail
Le contrat de travail
- spcificit
- reconnatre lexistence dun contrat de travail, le qualifier et en tirer
les consquences pour les parties
- dgager les principales caractristiques du contrat de travail
- diversit des formes de
contrat : contrat dure
indtermine, contrat dure
dtermine, contrats
particuliers
- clauses contractuelles
- reprer partir de la lecture de diffrents contrats de travail les
essentielles
droits et obligations des parties, la validit de clauses contractuelles
Le statut du salari
- les pouvoirs de lemployeur - apprhender la nature juridique et le rle du rglement intrieur
(pouvoir normatif et
- dans une situation donne, exploiter un rglement intrieur,
disciplinaire)
apprcier la validit et la porte des clauses
On exclura la procdure dlaboration du rglement intrieur
- les principales conditions
- reprer les diffrents amnagements de la dure du travail
de travail (dure et
amnagement du temps de
travail, repos et congs)
- la rmunration
- identifier les composantes de la rmunration, mettre en vidence
les volutions en matire de fixation de la rmunration
- les vnements qui
- identifier les principaux vnements de la vie de lentreprise, de la
affectent lexcution du
vie du salari ayant une incidence sur les contrats de travail et reprer
contrat de travail
leurs consquences
La rupture du contrat de
travail
- les licenciements et ses
- distinguer le licenciement pour motif personnel du licenciement
consquences
pour motif conomique (individuel ou collectif)
- qualifier un licenciement et en dgager les consquences (formalits
oprer, droits des salaris licencis)
- mettre en vidence le souci de protection de lemploi dans la
lgislation sur le licenciement
- les autres modes de rupture - distinguer les diffrentes fins des contrats de travail et en tirer des
consquences
Le Conseil de prudhommes - caractriser le rle et le fonctionnement du Conseil de prudhommes
54
55
loyale et de concurrence
dloyale
Restrictions ou libre exercice
de la concurrence et
sanctions
- pratiques concurrentielles
- entente et position
dominante
- pratiques discriminatoires
3. La proprit industrielle
Les monopoles
dexploitation et leur
protection
56
S8 - LANGUES VIVANTES
Lobjectif est dtendre, de consolider, dapprofondir, de diversifier la comptence langagire de base
telle quelle est dfinie dans les programmes de second cycle (B.O. spciaux n 3,4 ,5 de mai-juin 82)
Lapprofondissement de la comptence linguistique dans le domaine conomique et commercial ne
saurait dboucher sur des cours ex-cathdra de commerce ou dconomie.
Cependant, la spcificit de ce BTS requiert la matrise du langage de base propre au commerce
international sans que lon puisse exiger du candidat une connaissance exhaustive des thmes voqus
ci-dessous.
Cet approfondissement se fera dans le cadre du ou des pays dont on tudie la langue.
1. Langue commerciale usuelle
1.1. Les diffrentes formes de la distribution : formes traditionnelles, formes nouvelles et les
problmes sy rapportant
1.2. La publicit (mass media)
1.3. Lorganisation de lentreprise
1.4. Quelques notions succinctes de droit commercial (socits, brevet, etc)
1.5. Les documents usuels relatifs lachat, la vente, lexpdition des marchandises, le rglement,
lassurance
1.6. La correspondance commerciale, en particulier propos de thmes relatifs des oprations
internationales. Les difficults propos de ces oprations (rclamations et rponses)
2. Langue conomique usuelle
2.1. Production, consommation, leurs fluctuations ; les investissements, rationalisation et automation ;
la croissance ; les crises ; marchs et bourses ; alliances financires et commerciales dentreprises
linternational ; les interventions de lEtat en matire conomique
2.2. Problmes de rpartition : salaires et revenus ; main duvre et emploi
2.3. Problmes humains et sociaux : relations humaines, syndicats, politique sociale
3. Organisation et techniques du commerce international
3.1. Etude conomique et place du ou des pays dont on tudie la langue dans le commerce
international
3.2. Transport, douane et transit
3.3. Manifestations commerciales ltranger
3.4. Problmes montaires du commerce international : monnaie ; variation de changes et leurs
consquences
3.5. Les accords internationaux et inter-rgionaux : OMC, marchs communs, etc, la chambre de
commerce internationale
3.6. Investissements, socits et implantation commerciale ltranger
4. Etude des ralits et civilisation, en vue de lintgration de ces composantes dans des activits
commerciales internationales
4.1. Approche conomique et socioculturelle des pays dont on tudie la langue
4.2. Utilisation de ltude de ces ralits des fins commerciales : tudes de march, ngociation
La nomenclature propose correspond en partie aux programmes des enseignements professionnels.
Elle est considrer pour les linguistes comme une srie de thmes autour desquels articuler les
activits de langues appropries.
Il convient daborder ces thmes en tenant compte, si ncessaire, de la progression adopte par les
professeurs des disciplines conomiques et commerciales, avec lesquels une coopration organique
savre, en tout tat de cause, souhaitable.
57
58
ralisables demble les preuves imposes pour la dlivrance du diplme et au niveau requis en fin de
formation.
Chaque professeur de franais conserve la responsabilit de dfinir son projet pdagogique, en
dterminant ses priorits et sa progression. Il prend en charge, selon les horaires dont il dispose, les
exigences professionnelles propres aux sections o il enseigne et rpond aux besoins recenss chez ses
tudiants ou ses stagiaires.
Chaque fois que cela est possible, il veille tablir des liens entre lenseignement quil dispense et les
enseignements gnraux et professionnels que ses tudiants reoivent dans leur section.
CAPACIT A : Communiquer oralement
Comptences caractristiques - Etre capable de :
1. Connatre et respecter les conditions pralables et indispensables toute communication
orale (attention, coute, disponibilit...).
2. Mmoriser et restituer par oral un message crit ou oral.
3. Reformuler un message oral.
4. Se fixer un ou des objectifs (informer, expliquer, justifier, rfuter, convaincre, persuader) et
le (ou les) faire connatre.
5. Choisir, ordonner, structurer les lments de son propre message.
6. Produire un message oral :
- en fonction dune situation de communication donne ;
- en respectant le sujet, les donnes du problme, le ou les objectifs fixs ;
- en tenant compte du destinataire.
7. Recentrer le sujet de discussion ou le thme dun dbat.
Situations possibles
Auditoire familier ou non
1. Avec ou sans support prsent
1.1 Formulation de consignes.
1.2 Questionnement des fins dinformation.
1.3 Communication tlphonique.
1.4 Entretien.
1.5 Rponse argumente une demande.
1.6 Restitution dun message, reformulation personnalise dun message.
1.7 Prise de parole.
1.8 Expos bref, entretien, prpars en temps limit ; expos (seul ou plusieurs).
1.9 Dbat.
2. Avec support prsent
2.1 Commentaire dimages isoles ou en suite.
2.2 Commentaire de documents non textuels (organigramme, tableau de statistiques,
schma, graphique, diagramme...)
2.3 Revue de presse.
2.4 Rapport.
2.5 Prsentation et soutenance dun dossier.
3. Sans support prsent
3.1. Compte rendu dun vnement dans lentreprise, dune visite de chantier, dune
runion, dune lecture, dun spectacle.
3.2. Prise de parole, discussion.
3.3. Jeu de rles, simulation dentretien.
Critres dvaluation :
1. Adaptation la situation
Matrise des contraintes de temps, de lieu, dobjectif.
2. Adaptation au destinataire
2.1 Choix des moyens dexpression appropris (images, exemples, rptitions
volontaires, usage du mtalangage, formules de relations sociales...).
59
60
61
3. Interprtation justifie des moyens mis en uvre dans le message (registre de langue,
syntaxe, structure, systme des connotations, figures, etc.).
4. Mise en perspective du message par rapport son ou ses contextes.
5. Fidlit la signification globale du message.
CAPACIT D : Raliser un message
Comptences caractristiques : Etre capable de :
1. Respecter les lments constitutifs dune situation de communication (destinataire, niveau
de langue).
2. Recenser les donnes dun problme.
3. Se fixer des objectifs avant de formuler ou de rdiger un message (informer, expliquer,
justifier, rfuter, convaincre, persuader).
4. Rassembler des lments dinformation et des moyens dargumentation.
5.
5.1 laborer une ide partir dun fait, dun exemple, dun document.
5.2 Dvelopper des ides partir dune notion, dune question, dune ide donne.
5.3 Illustrer une ide laide dexemples, de citations.
6. Organiser les donnes et les ides en fonction des objectifs retenus.
7. Choisir les moyens dexpression appropris la situation et au destinataire.
8. Nuancer, relativiser, si besoin, Iexpression de sa pense.
9. Donner, si besoin, un tour personnel un message.
Situations possibles
Toutes les situations qui permettent la cration dun message, avec ou sans implication de lmetteur,
notamment :
1. Rponse une demande, une question.
2. Prparation dun questionnaire.
3. Correspondance professionnelle, administrative.
4. Compte rendu dun vnement dans lentreprise, dune visite de chantier, dune runion,
dune lecture, dun spectacle.
5. Rsum.
6. Rapport.
7. Synthse de documents.
8. Discours argument :
8.1 Expos bref, entretien, prpars en temps limit avec ou sans support prsent.
8.2 Expos (seul ou plusieurs).
8.3 Commentaire de textes, dveloppement compos, essai...
9. Prsentation et soutenance dun dossier.
Critres dvaluation
1. En toute situation.
1.1 Comprhension du message par le destinataire.
1.2 Prsentation matrielle adapte au type de message.
1.3 Prsence et exactitude des informations, des donnes, des notions requises par le
sujet trait.
1.4 Organisation et cohrence du message.
1.4.1 Unit de sens (en rapport direct avec le sujet et la situation).
1.4.2 Structure interne (droulement chronologique, articulation logique,
progression adapte lobjectif vis).
2. Selon les situations.
2.1 Efficacit du message (densit du propos, nettet de la conclusion...).
2.2 Implication ou non de lmetteur (attendue dans un rapport, proscrite dans un
rsum, par exemple).
2.3 Exploitation opportune des rfrences culturelles, de lexprience personnelle.
2.4 Originalit de lcriture, du contenu.
62
63
1. OBJECTIFS
L'tude des langues vivantes trangres contribue la formation intellectuelle et
l'enrichissement culturel de l'individu.
Pour l'tudiant de STS en commerce international, cette tude est une composante de la
formation professionnelle et la matrise de deux langues vivantes trangres constitue une
comptence fondamentale pour l'exercice de la profession.
On s'attachera dvelopper les activits langagires de comprhension et de production
lcrit (comprendre, produire, interagir), mais galement les comptences orales (comprendre,
produire, dialoguer) dans une langue de communication gnrale, tout en satisfaisant les
besoins spcifiques l'utilisation de la langue vivante dans l'exercice du mtier en inscrivant
les textes et les tches dans le domaine professionnel.
Le niveau atteindre est celui fix dans les programmes pour le cycle terminal (BO hors srie
n7 28 aot 2003) en rfrence au Cadre europen commun de rfrence pour les langues3: le
niveau B2 pour la langue vivante A et le niveau B1 pour langue vivante B.
Dans le Cadre europen commun de rfrence (CECRL), le niveau B1 est dfini de la
faon suivante :
Un lve devient capable de comprendre les points essentiels quand un langage clair et
standard est utilis propos de choses familires dans le travail, lcole, dans la vie
quotidienne. Il est en mesure dans la plupart des situations rencontres en voyage dans une
rgion o la langue est parle, de produire un discours simple et cohrent sur des sujets
familiers. Il peut relater un vnement, dcrire un espoir ou un but et exposer brivement un
raisonnement.
Le niveau B2 est dfini de la faon suivante :
Peut comprendre le contenu essentiel de sujets concrets ou abstraits dans un texte
complexe, y compris une discussion technique dans sa spcialit. Il peut communiquer
avec un degr de spontanit et daisance tel quune conversation avec un locuteur natif ne
comporte de tension ni pour lun ni pour lautre. Il peut sexprimer de faon claire et
Cadre europen commun de rfrence pour les langues ; apprendre, enseigner, valuer ; Conseil de lEurope
2001
64
dtaille sur une grande gamme de sujets, mettre un avis sur un sujet dactualit et exposer
les avantages et les inconvnients de diffrentes possibilits.
65
2. CONTENUS
2.1 Grammaire :
Au niveau B1, un lve peut se servir avec une correction suffisante dun rpertoire de
tournures et expressions frquemment utilises et associes des situations plutt prvisibles.
Au niveau B2, un lve a un assez bon contrle grammatical et ne fait pas de fautes
conduisant des malentendus
La matrise opratoire des lments morphologiques syntaxiques et phonologiques figurant au
programme des classes de premire et terminale constitue un objectif raisonnable. Il
conviendra d'en assurer la consolidation et l'approfondissement.
2.2 Lexique :
La comptence lexicale dun lve au niveau B1 est caractrise de la faon suivante :
Etendue : Possde un vocabulaire suffisant pour sexprimer laide de priphrases sur la
plupart des sujets relatifs sa vie quotidienne tels que la famille, les loisirs et les centres
dintrt, le travail, les voyages et lactualit.
Matrise : Montre une bonne matrise du vocabulaire lmentaire mais des erreurs srieuses
se produisent encore quand il sagit dexprimer une pense plus complexe.
Celle dun lve au niveau B2 est caractrise de la faon suivante :
Etendue : Possde une bonne gamme de vocabulaire pour les sujets relatifs son domaine et
les sujets les plus gnraux. Peut varier sa formulation pour viter de rptitions frquentes,
mais des lacunes lexicales peuvent encore provoquer des hsitations et lusage de priphrases
Matrise : Lexactitude du vocabulaire est gnralement leve bien que des confusions et le
choix de mots incorrects se produisent sans gner la communication
Dans cette perspective, on ractivera le vocabulaire lmentaire de la langue de
communication afin de doter les tudiants des moyens indispensables pour aborder les sujets
gnraux.
C'est partir de cette base consolide que l'on pourra diversifier les connaissances en fonction
notamment des besoins spcifiques de la profession, sans que ces derniers n'occultent le
travail indispensable concernant l'acquisition du lexique plus gnral li la communication
courante.
2.3 Elments culturels
Outre les particularits culturelles lies au domaine professionnel dans les diffrentes
langues tudies (criture des dates, units montaires, units de mesure, sigles,
abrviations, heure), on s'attachera dvelopper chez le futur technicien suprieur la
connaissance des pays dont il tudie la langue, (contexte socioculturel, normes de
courtoisie, us et coutumes, comportement dans le monde des affaires, situation
conomique, vie des entreprises ..) connaissance indispensable une communication
efficace qu'elle soit limite ou non au domaine professionnel.
66
67
il sagit dune exigence pour le niveau B1, qui est donc considre comme acquise en B2.
68
intervenir de manire adquate dans une discussion en utilisant des moyens dexpression
appropris ;
commencer un discours, prendre la parole au bon moment et terminer la conversation
quand il/elle le souhaite bien que parfois sans lgance ;
utiliser des expressions toutes faites pour gagner du temps, pour formuler son propos et
garder la parole ;
faciliter le dveloppement de la discussion en donnant suite des dclarations faites par
dautres interlocuteurs et en faisant des remarques propos de celles-ci ;
69
changer des informations pour raliser une tche, organiser une activit ou un
dplacement, rsoudre un problme concret et collecter des informations pour en rendre
compte ;
B1 : Peut changer avec assurance un grand nombre dinformations sur des
sujets courants. Peut discuter la solution de problmes, transmettre une
information simple et directe et demander plus de renseignements et des
directives dtailles.
B2 : peut transmettre avec sret une information dtaille, dcrire de
faon claire une dmarche et faire la synthse dinformations et
darguments et en rendre compte.
Obtenir des biens et des services (fixer un rendez vous, tablir un planning), ngocier avec
des clients, des fournisseurs ou des prestataires en face face ou au tlphone:
B1 : peut prendre rendez vous, grer une plainte, rserver un voyage
ou un hbergement et traiter avec des autorits ltranger.
B2 : peut grer une ngociation pour trouver une solution un
problme (plainte, recours).
Participer une runion de travail en langue trangre :
B1 : peut changer des informations factuelles et exprimer clairement
son point de vue mais a du mal engager un dbat
B2 : peut participer activement pour exprimer, justifier et dfendre son
opinion, rpondre des suggestions et en faire, valuer des
propositions.
COMPREHENSION GENERALE DE LORAL
Niveau atteindre pour la LV2 :
70
B1 : Peut comprendre les points principaux dune intervention sur des sujets familiers
rencontrs rgulirement au travail, lcole, pendant les loisirs, y compris des rcits courts.
Niveau atteindre pour la LV1 :
B2 : Peut comprendre les ides principales dinterventions complexes du point de vue du fond
et de la forme, sur un sujet concret ou abstrait et dans une langue standard, y compris des
discussions techniques dans son domaine de spcialisation.
Peut suivre une intervention dune certaine longueur et une argumentation complexe
condition que le sujet soit assez familier et que le plan gnral de lexpos soit indiqu par des
marqueurs explicites.
Pour atteindre cet objectif, ltudiant aura pris lhabitude de :
> Ce qui est attendu des tudiants au niveau B1 ou B2 variera selon le type de texte
entretiens dembauche ;
B1 : peut suivre les points principaux dune discussion conduite dans une
langue simple ;
B2 : peut suivre, mme avec des efforts une conversation qui se droule
vitesse normale
conversations tlphoniques : demande dinformations, commande, prise de rendez vous,
plaintes diverses ;
Est dfinie comme texte toute squence discursive (orale et/ou crite) inscrite dans un domaine particulier et
donnant lieu comme objet ou comme vise, comme produit ou comme processus, activit langagire au cours
de la ralisation dun tche. CECRL page 15
Les textes proposs ici ne sont que des exemples, le professeur pourra en largir la palette.
71
> Ce qui est attendu des tudiants au niveau B1 ou B2 variera selon le type de texte :
73
Dossiers :
analyser les consignes afin didentifier les mots cls qui vont le renseigner sur le type
dcrit produire (convaincre, dcrire, dfinir, argumenter, comparer, expliquer,
raconter).
mobiliser ses connaissances afin de prvoir la structure du texte produire, les ides,
les moyens linguistiques pertinents.
contrler sa production a posteriori pour corriger les erreurs, utiliser des
reformulations en cas de difficult.
74
INTERACTION ECRITE :
Niveau atteindre pour la LV2 :
B1 : Peut crire des notes et lettres personnelles pour demander ou transmettre des
informations dintrt immdiat et faire comprendre les points quil/elle considre importants.
Niveau atteindre pour la LV1 :
B2 : Peut relater des informations et exprimer des points de vue par crit et sadapter ceux
des autres.
Pour atteindre cet objectif, ltudiant aura pris lhabitude de :
reprer le destinataire
adapter son discours au destinataire
75
crire des lettres des fournisseurs, des clients pour donner des informations, passer une
commande, lancer des invitations, rgler un conflit, faire une rclamation, rdiger une
lettre de motivation :
B1 : pour apporter une information directe ;
B2 : de faon structure en soulignant ce qui est important et en faisant des
commentaires. Peut galement rdiger une lettre de motivation.
rdiger une note destination dun collgue ou dun service ou dun suprieur ;
B1 : peut rdiger un message pour rendre compte dune conversation
tlphonique et une note qui communique efficacement en faisant
comprendre les points quil/elle juge importants.
B2 : peut rdiger une note efficace en soulignant ce qui est important et en
faisant des commentaires.
76
A1 Veille commerciale
Exigences
professionnelles
Recueillir de linformation
en ligne
Comptences,
apprentissages
Matriser la terminologie
Internet.
Utiliser un moteur de
recherche
Naviguer sur des sites
trangers
Recueillir de linformation
Se
reprer
dans
sur le terrain
lorganisation hirarchique
des
entreprises
pour
sadresser
au
bon
interlocuteur.
Optimiser la visite des
manifestations
commerciales .
.
Supports,
ressources,
entranement
Bases de donnes ; sites
web, sites dentreprise ;
presse spcialise.
Simulation de recherche
Annuaires professionnels ;
organigrammes ;
plaquettes dentreprises ;
cartes
de
visite ;
catalogues
de salon ;
catalogues de produits
dentreprise ;
Entranement la lecture
rapide
Rendre compte
Analyser/synthtiser
Condenser/Dvelopper
Exploiter des sources
htrognes
pour
en
extraire
linformation
pertinente.
Relever les points-clefs
dun texte complexe ; faire
ressortir les articulations
logiques dun discours ;
savoir distinguer les faits
des opinions ; reprer des
points de vue diffrents.
Rdiger une synthse
partir
de
notes
hirarchises, en fonction
dun objectif dfini au
dpart.
Faire un expos oral
partir de notes succinctes,
en utilisant des auxiliaires
de prsentation orale.
Effectuer ces oprations
77
Notes, comptes-rendus,
tudes
de
march ;
rapports
de
stage,
monographies
dentreprise, articles de
presse
78
A2 : Achat Vente
Exigences
professionnelles
Communiquer avec des
prospects
Comptences,
apprentissages
Prendre des rendez-vous
au tlphone ; percevoir et
contourner les filtres
Sapproprier les codes
sociaux et les usages
Etablir des contacts
formels et informels
Informer sur des
programmes, des produits,
des activits
Rdiger des documents
commerciaux de base
(devis, lettre, bon de
commande)
79
Supports, ressources,
entranement
Enregistrements de
communications
tlphoniques
Simulations de
communications
Extraits de films et
reportages
Divers types de courriers
avec leurs codes propres
(structure, prsentation,
mise en page, formules
dusage)
Rdaction de courriers
Enregistrements
dinterviews, de face
face ;vidos de sminaires
et colloques ; vidos de
runions
Analyse rhtorique
(discours de la
persuasion)
Analyse gestuelle
Discrimination auditive et
imitation du schma
intonatif
Simulations, jeux de rle
Grer le droulement de
la commande
Sacheminer vers un
rsultat ;
prendre acte que lobjectif
est atteint
Comptences
pistolaires (voir cidessus)
Matrise du conflit
(apprendre le prvenir,
en prendre acte, le grer,
y mettre un terme)
Rhtorique de la
conciliation et de
lapaisement.
Terminologie juridique des
rclamations.
80
Liasses documentaires :
Documents relatifs
lexport, au transport, aux
douanes
Echanges de courriers et
de courriels
daccompagnement dune
commande. Lettres de
rclamation ; factures
Rdaction de courriers
mettant en jeu le rappel de
dates, les formules
dexcuses, dengagement,
de rclamation
A3 Interculturel
Adapter son
comportement et sa
communication en
fonction des Usages :
maintien, discours
Connatre le Territoire,la
langue (s), la culture (s)
Prendre conscience de
limportance de la
Distance sociale
Volume de la voix
Code vestimentaire
Gestuelle dans la
communication
Occupation de lespace
(salle de runion, lieu
public, lieu priv)
81
Manuels de savoir-vivre
moderne
Enregistrement
dmissions de niveaux
culturels diffrents (radio,
TV)
Courts extraits de films, de
reportages dans la rue,
lentreprise
Vidos de runions, de
crmonies officielles ;
vidos amateur
(dailynotion ; youtube)
Photographies des
transports en commun,
dune salle de classe, dun
grand magasin, du stand
dun salon.
Presse quotidienne, crite,
parle, tlvisuelle,
hebdomadaire,
gnraliste, diplomatique
Vidos dhumoristes
Prsentation de
lorganigramme
Etude de plusieurs CV
montrant qualification et
parcours des cadres
Dossiers de contentieux
Tracts
Newsletter comit
dentreprise ; les cadeaux
dentreprise
Rglement intrieur
Biographies dhommes
daffaires
Guides, cartes et plans
Articles de presse
construction de la culture
Gographie
(particulirement
conomique) du pays
Grandes lignes de son
histoire
Institutions
Religions, croyances,
mythes fondateurs.
Ftes religieuses et
laques, rites de passage
Conception de la famille
Place de la femme dans la
socit.
Arts et lettres, gots et
couleurs
Place du sport
Habitudes alimentaires
82
culturelle, missions de
radio, de TV
Calendrier
Publicits saisonnires,
promotions autour dune
fte
Vidos de dfils et
processions, plerinages
Enqutes sociologiques,
sondages dopinion, blogs
Reprsentation de la
famille dans le message
publicitaire ;
Reproduction duvres,
sites de muses,
vidos de manifestations
sportives
Extraits de sries TV
cultes, de films,
magazines de cuisine,
sites de restaurants
Exigences
professionnelles
Rechercher un emploi
Comptences,
apprentissages
Dchiffrer sans
malentendu une offre
demploi
Rdiger un CV, une
lettre de motivation en
respectant les usages du
pays
Supports, ressources,
entranement
Annonces de la presse
spcialise ;
Entranement la lecture pour
dchiffrer
abrviations ;euphmisations ;
contenus implicites.
Exemples de CV
Rdaction de plusieurs CV
pour la mme personne selon
les offres disponibles
Passer un entretien
dembauche
Participer une runion
en langue trangre
Prsenter oralement et
par crit un projet.
Rendre compte
oralement et par crit
dune visite, (toutes
comptences mobilises
dans les deux tableaux
prcdents
83
se rfrer larrt du
Les bnficiaires de lunit U3 environnement juridique et conomique dune spcialit de BTS du secteur
tertiaire qui souhaitent se prsenter une autre spcialit de BTS du secteur tertiaire sont, leur demande,
dispenss de lpreuve correspondant lunit environnement juridique et conomique .
U2
Langue vivante trangre
U3
environnement juridique et
conomique
dispense
DEUG/licence/matrise sciences
conomiques
dispense
dispense
DEUG/licence administration
conomique et sociale
DEUG /Licence gestion
dispense
dispense
dispense
dispense
dispense
dispense
dispense
dispense
dispense
dispense
dispense
dispense
dispense
dispense
dispense
dispense
dispense
dispense
84
ANNEXE II
STAGE EN MILIEU PROFESSIONNEL
1 - OBJECTIFS
Les priodes en entreprise ont pour objectif de permettre ltudiant dacqurir et/ou
dapprofondir ses comptences professionnelles en situation relle de travail et damliorer sa
connaissance du milieu professionnel et de lemploi.
Elles sinscrivent dans la progression labore par lquipe pdagogique et induisent
naturellement une approche interdisciplinaire qui combine des savoirs et comptences issus
des enseignements professionnels et gnraux. Elles sont galement le lieu naturel de
lutilisation des technologies de linformation commerciale et de la communication.
Particulirement valorises lors des preuves du BTS Commerce International, les priodes en
entreprise servent de support direct deux preuves professionnelles E51 Prospection et
suivi de clientle et E62 - Conduite des oprations import et export. Elles constituent
donc les moments privilgis :
- pour nourrir le dossier danalyse et de conduite doprations de prospection commerciale
internationale ;
- pour tudier et/ou participer la mise en uvre dune opration dimport export dans ses
dimensions administratives, organisationnelles et relationnelles.
85
2 ORGANISATION
2.1 Voie scolaire
Les priodes en entreprise prennent la forme dun stage en milieu professionnel obligatoire
pour les candidats scolaires relevant dune prparation prsentielle ou distance.
Les stages sont organiss avec le concours des milieux professionnels et sont placs sous le
contrle de lquipe pdagogique dont relve ltudiant.
Chaque priode de stage en entreprise fait lobjet dune convention entre ltablissement
frquent par ltudiant et lentreprise daccueil. Cette convention est tablie conformment
aux dispositions en vigueur. Toutefois, cette convention pourra tre adapte pour tenir compte
des contraintes imposes par la lgislation du pays d'accueil.
La convention de stage doit prciser :
- les modalits de couverture en matire d'accident du travail et de responsabilit civile ;
- les objectifs du stage ;
- la dure et le calendrier du stage ;
- les modalits de suivi du stagiaire par les professeurs de lquipe pdagogique responsable
de la formation de ltudiant.
Pendant le stage en entreprise, l'tudiant a obligatoirement la qualit d'lve stagiaire et non
de salari.
En fin de stage, une attestation est remise au stagiaire par le responsable de lentreprise
daccueil.
Afin d'en assurer le caractre formateur, le stage est plac sous la responsabilit pdagogique
des professeurs assurant les enseignements professionnels. Cette quipe pdagogique est
responsable de l'explicitation des objectifs du stage, de sa mise en place, de son suivi et de
l'exploitation qui en est faite. Elle doit veiller informer les responsables des entreprises
d'accueil des objectifs du stage et plus particulirement des comptences qu'il vise
dvelopper.
Deux priodes de stage en entreprise seront mises en place, la premire se droule en fin de
premire anne et la seconde en cours de deuxime anne.
mene vers un pays tiers, sur le march national tranger ou ventuellement vers la France. Si
une partie de la priode de stage se droule en France, laction de prospection sera
obligatoirement en direction dun pays tranger. Un cahier des charges dcrivant les objectifs
et modalits de cette mission est remis lentreprise daccueil.
La recherche de lentreprise daccueil est assure conjointement par ltudiant et lquipe
pdagogique charge du module Prospection et suivi de clientle. Deux heures daide la
mobilit et au partenariat sont proposes facultativement au(x) professeur(s) de lquipe afin
de faciliter cette recherche et mettre en place des relations de partenariat avec les entreprises
daccueil.
87
Les activits effectues au sein de lentreprise doivent tre en cohrence avec les exigences du
rfrentiel et seront prcises en annexe des certificats ou contrat de travail remis par
lemployeur.
Les objectifs pdagogiques sont les mmes que ceux des tudiants sous statut scolaire.
2.3 - Voie de la formation continue
a) candidat en situation de premire formation ou en situation de reconversion
La dure de stage est de 12 semaines dont 4 au minimum ltranger. Elle sajoute la dure
de formation dispense dans le centre de formation continue en application de larticle 11 du
dcret n95-665 du 9 mai 1995 modifi portant rglement gnral du brevet de technicien
suprieur.
Lorganisme de formation peut concourir la recherche de lentreprise daccueil.
Le stagiaire peut avoir la qualit de salari dun autre secteur professionnel.
Lorsque cette prparation seffectue dans le cadre dun contrat de travail de type particulier, le
stage obligatoire est inclus dans la priode de formation dispense en milieu professionnel si
les activits effectues sont en cohrence avec les exigences du rfrentiel et conformes aux
objectifs et aux modalits gnrales dfinis ci-dessus. Dans tous les cas, 4 semaines au
minimum de prsence continue en entreprise ltranger devront tre effectues.
b) candidat en situation de perfectionnement
Lattestation de stage peut tre remplace par un ou plusieurs certificats de travail attestant
que lintress a t occup dans des activits relevant du domaine du commerce
international.
Les activits doivent tre en cohrence avec les exigences du rfrentiel et conformes aux
objectifs et aux modalits gnrales dfinis ci-dessus.
Elles doivent avoir t effectues en qualit de salari plein temps pendant six mois au cours
de lanne prcdant lexamen ou temps partiel pendant un an au cours des deux annes
prcdant lexamen.
2.4 - Candidats en formation distance
Les candidats relvent, selon leur statut (scolaire, apprenti, formation continue), de lun des
cas prcdents.
2.5 - Candidats qui se prsentent au titre de leur exprience professionnelle
Lattestation de stage est remplace par un ou plusieurs certificats de travail justifiant de la
nature et de la dure de lemploi occup.
Les activits effectues au sein de lentreprise doivent tre en cohrence avec les exigences du
rfrentiel et seront prcises en annexe des certificats de travail remis par lemployeur.
88
89
ANNEXE III
Horaires denseignement
Units de formation
Premire anne
Horaire
Volume
hebdomadaire
annuel
( titre
indicatif)
Etude et veille commerciales internationales
Etude et veille des marchs
4 + (2)
216
trangers
Informatique commerciale
0 + (3)
108
Vente lexport
Deuxime anne
Horaire
Volume
hebdomadaire annuel
( titre
indicatif)
Prospection et suivi de
clientle
Communication et
management interculturels
Ngociation vente
Ngociation vente en LVE
Gestion des oprations
dimport-export
Langues vivantes trangres
Langue vivante A
Langue vivante B
Culture gnrale et
expression
Environnement conomique
et juridique
TOTAL
Enseignement facultatif
Langue vivante C
Aide au partenariat et la
mobilit
Accs des tudiants aux
ressources informatiques et
documentaires de
ltablissement
26
72
37 + (2)
28
5 + (2)
108
72
252
2 + (2)
144
72
29 + (1)
210 + (1)
1+ (1)
108
108
72
2 + (1)
2 + (1)
1+ (1)
108
108
72
216
216
19 + (10)
104411
2112 + (7)
104413
2
2
2
2
90
ANNEXE IV
Rglement dexamen
BTS Commerce International rfrentiel
commun europen
preuves
Formation professionnelle
continue dans les tablissements
publics habilits
Unit
coef
Forme
Dure
forme
forme
dure
U.1
Ecrite
4h
CCF
3 situations
dvaluation
crite
4h
Sous-preuve :
Langue vivante trangre A
U21
5(1)
crite
Orale
3h
20mn*
CCF
4 situations
dvaluation
crite
orale
3h
20mn*
Sous-preuve :
Langue vivante trangre B
U22
crite
Orale
3h
20mn*
CCF
4 situations
dvaluation
crite
orale
3h
20mn*
E3 Environnement juridique et
conomique
U.3
crite
4h
CCF
3 situations
dvaluation
crite
4h
U41
CCF
2 situations
dvaluation
CCF
2 situations
dvaluation
crite
3h
U42
CCF
2 situations
dvaluation
CCF
2 situations
dvaluation
orale et
pratique
30 min
U51
CCF
1 situation
dvaluation
CCF
1 situation
dvaluation
crite
3h
U52
CCF
2 situations
dvaluation
CCF
2 situations
dvaluation
orale
40 min1
+
40 min
U61
crite
4h
crite
4h
crite
4h
U62
orale
30 min
orale
30 min
orale
30 min
UF1
orale
20 mn*
orale
20 mn*
orale
20 mn*
dure
E5 Vente lexport
* + 20 minutes de prparation
1
dure de prparation
(1) Dont coefficient 1 pour la partie value dans le cadre de lU 52.
La langue vivante trangre choisie au titre de lpreuve facultative est obligatoirement diffrente de celle choisie
au titre de lpreuve obligatoire.
91
ANNEXE V
Coefficient 5
1. Finalits et objectifs
Lobjectif vis est de certifier laptitude des candidats communiquer avec efficacit dans la
vie courante et dans la vie professionnelle.
Lvaluation sert donc vrifier les capacits du candidat :
- tirer parti des documents lus dans lanne et de la rflexion mene en cours ;
- rendre compte dune culture acquise en cours de formation ;
- apprcier un message ou une situation ;
- communiquer par crit ou oralement ;
- apprhender un message ;
- raliser un message.
2. Formes de lvaluation
A. Forme ponctuelle (crite, dure : 4 h)
On propose trois quatre documents de nature diffrente (textes littraires, textes non
littraires, documents iconographiques, tableaux statistiques, etc.) choisis en rfrence lun
des deux thmes inscrits au programme de la deuxime anne de STS. Chacun deux est dat
et situ dans son contexte.
Premire partie : synthse (note sur 40)
Le candidat rdige une synthse objective en confrontant les documents fournis.
Deuxime partie : criture personnelle (note sur 20)
Le candidat rpond de faon argumente une question relative aux documents proposs.
La question pose invite confronter les documents proposs en synthse et les tudes de
documents mene dans lanne en cours de "culture gnrale et expression".
La note globale est ramene une note sur 20 points.
B. Contrle en cours de formation
Lunit de franais est constitue de trois situations dvaluation de poids identiques :
- deux situations relatives lvaluation de la capacit du candidat apprhender et raliser
un message crit ;
- une situation relative la capacit du candidat communiquer oralement value lors de la
soutenance du rapport de stage.
1) Premire situation dvaluation (dure indicative : 2 heures)
a) Objectif gnral : valuation de la capacit du candidat apprhender et raliser un
message crit.
b) Comptences valuer :
- Respecter les contraintes de la langue crite ;
- Synthtiser des informations : fidlit la signification des documents, exactitude et
prcision dans leur comprhension et leur mise en relation, pertinence des choix oprs en
92
93
Coefficient 10
La liste des langues autorises est la suivante : allemand, anglais, chinois, espagnol, italien,
portugais, russe.
Cependant, les candidats nayant pas obtenu leur diplme au titre de larrt du 24 juillet 2007
portant dfinition et fixant les conditions de dlivrance du brevet de technicien suprieur
commerce international rfrentiel commun europen, et nayant pas valid les units
U 21 et U 22, pourront reprsenter ces deux units dans la langue initialement choisie.
Langues A : U21 coef. 5 dont coef. 1 pour la partie value en U 52
Langues B : U22 coef. 5
Finalits et objectifs :
Lpreuve a pour but dvaluer au niveau B2 pour la langue A et au niveau B1 pour la
langue B les activits langagires suivantes :
comprhension de documents crits
production crite
interaction crite
Modes dvaluation :
A.
1.
Forme ponctuelle
Evaluation de lcrit : dure 3 heures, coefficient 2 (mme coefficient pour la langue A et
la langue B)
3 exercices de mme pondration
Comprhension : Rdiger en franais, sur la base dun texte ou dun dossier
caractre conomique ou commercial en langue trangre dont la longueur nexcdera pas le
tiers du document original, un compte rendu restituant les lments essentiels
2.
3.
a) coute
Longueur des enregistrements :Leur dure nexcdera pas trois minutes maximum. Le
recours des documents authentiques ncessite parfois de slectionner des extraits un peu
plus longs (do la limite suprieure fixe 3 minutes) afin de ne pas procder la coupure de
certains lments qui facilitent la comprhension plus quils ne la compliquent.
Dans le cas de deux documents (longueur denregistrement maximale de 3 minutes pour les
deux), on veillera ce quils soient de nature diffrente : dialogue et monologue.
Nature des supports : Les documents enregistrs audio ou vido seront de nature intresser
un tudiant de commerce international sans toutefois prsenter une technicit excessive. On
peut citer en exemple les documents relatifs l'emploi (recherche, recrutement, relations
professionnelles.) l'environnement conomique, la vie en entreprise Il pourra sagir
de monologues, dialogues, discours, discussions, commentaires de journaux tlviss,
missions de radio.
Il ne s'agira en aucune faon d'crit oralis ni d'enregistrements issus de manuels.
On vitera les articles de presse ou tout autre document conus pour tre lus. En effet, ces
derniers parce quils sont rdigs dans une langue crite compliquent considrablement la
tche de lauditeur. De plus, la comprhension dun article enregistr ne correspond aucune
situation dans la vie professionnelle.
b) restitution orale et entretien (dure 20 minutes)
Dans un premier temps, le candidat rendra compte de faon autonome de ce quil a compris (5
minutes environ)
Puis suivra un entretien destin lamener prciser certains points, sassurer de la
comprhension des lments essentiels et/ou de certains dtails, voire faire part de ses
ractions si la comprhension est satisfaisante.
B.
a)
b)
c)
Coefficient 6
Coef. 4
1. Finalits et objectifs
Cette preuve permet dvaluer les comptences du candidat mener une veille commerciale
permanente, collecter de linformation conomique, juridique, sociale et commerciale
relative un march tranger et prparer la prise de dcision commerciale internationale.
2. Contenu
Les comptences suivantes sont values :
- UC41CP1 Mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire), collecter
linformation ltranger, sassurer de leur fiabilit et de leur pertinence au regard de la
recherche
- UC41CP2 Analyser et slectionner linformation commerciale et reprer les contraintes
rglementaires sur les marchs trangers
- UC41CP3 laborer le cahier des charges pour sous traiter des tudes et assurer le suivi de sa
mise en uvre sur le march tranger
- UC41CP4 Formuler des recommandations pour tablir un plan daction oprationnel
conforme la politique commerciale de lentreprise et aux conclusions de lanalyse
diagnostique du march tranger
- UC41CP5 Analyser et tablir la synthse de linformation collecte
Les attitudes professionnelles suivantes sont values :
- UC41AP1 Organiser les priorits de travail, tablir le planning de travail et tre autonome
dans lorganisation de son travail
- UC41AP2 Etre attentif aux opportunits et aux menaces dtectes dans lenvironnement
- UC41AP3 Adopter un mode de raisonnement commercial
Les savoirs associs suivants sont mobiliss :
S11.1 Dmarche marketing
S11.2 Structure et fonctionnement dun march
S11.3 plan marketing
S11.4 Veille
S11.5 Etudes de march
S11.6 Diagnostic export
S11.7 Stratgie dinternationalisation
S11.8 Rseaux de soutien linternationalisation
S12.1 Environnement gopolitique
S12.2 Grandes zones gopolitiques
S13.1 Statistiques descriptives
S13.2 Gestion du temps
S14.1 Communication crite
S15.1. Lapproche des diffrents cadres juridiques
3. Critres dvaluation
97
Les objectifs, les contenus et les critres dvaluation sont identiques quelle que soit la
modalit dvaluation.
4. Modalits dvaluation
A. Contrle en cours de formation
Le candidat se prsente en fonction du calendrier de passage labor par ltablissement
de formation.
Situation dvaluation 1 (coefficient 2) : Etude dun march tranger
Epreuve orale
Interrogation 15 minutes au maximum
A partir dun cahier des charges propos par une entreprise ou lquipe pdagogique, le
candidat ralise ltude dun march tranger.
La situation dvaluation sappuie sur un dossier personnel labor par le candidat (10 pages
maximum, hors annexes). Ce dossier, prsent selon les rgles de la communication crite
professionnelle, doit comporter :
- une prsentation du contexte de ltude,
- une description de la mthodologie de recherche dinformations prsentant explicitement, le
planning de ralisation de ltude, les supports et les sources,
- une analyse critique des sources utilises,
- une synthse organise des informations traites mettant en vidence des donnes pays et
des donnes sectorielles,
- le cas chant, un cahier des charges pour sous-traiter une tude permettant de collecter des
informations complmentaires ncessaires,
- des annexes constitues des informations brutes collectes.
Droulement de la situation dvaluation (oral dune dure de 15 minutes au maximum)
Le dossier support de lpreuve est mis la disposition de la commission dvaluation une
semaine avant la date fixe pour linterrogation.
Le candidat prsente son dossier pendant 5 minutes. La commission dvaluation sentretient
pendant 10 minutes au maximum avec le candidat sur les techniques et mthodes quil a
utilises loccasion de la ralisation de ltude prsente.
Comptences values :
- UC41CP1 Mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire), collecter
linformation ltranger, sassurer de leur fiabilit et de leur pertinence au regard de la
recherche
- UC41CP2 Analyser et slectionner linformation commerciale et reprer les contraintes
rglementaires sur les marchs trangers
- UC41CP3 laborer le cahier des charges pour sous traiter des tudes et assurer le suivi de sa
mise en uvre sur le march tranger
Attitude professionnelle value :
98
- UC41AP1 Organiser les priorits de travail, tablir le planning de travail et tre autonome
dans lorganisation de son travail
Critres dvaluation :
- Efficacit de la gestion du temps et de lorganisation du travail
- Rigueur de la recherche et de la slection des informations
- Qualit de lanalyse et de la synthse des informations
Composition de la commission dinterrogation
La commission est compose de deux membres : un professeur charg de lenseignement
ayant ou ayant eu ltudiant en unit de formation Etudes et veille commerciales et un
professionnel. En cas dabsence du professionnel, celui-ci pourra tre remplac par un
professeur charg de lun des enseignements tudes et veille commerciales, vente lexport,
gestion des oprations dimport-export.
Situation dvaluation 2 (coefficient 2) : Diagnostic linternational
Epreuve orale
Interrogation 15 minutes au maximum
A partir du dossier prsent lors de la situation dvaluation prcdente, ventuellement
enrichi, ou partir dun dossier propos par une entreprise ou lquipe pdagogique, le
candidat tablit un diagnostic interne et externe en vue de prparer une dcision de
dveloppement international.
La situation dvaluation sappuie sur un dossier personnel labor par le candidat (5 pages
maximum).
Ce dossier doit comporter :
- un diagnostic interne,
- un diagnostic externe,
- des conclusions et des recommandations dans le respect de la stratgie de lentreprise.
Droulement de la situation dvaluation (oral dune dure de 15 minutes au maximum)
Le dossier support de lpreuve est mis la disposition de la commission dvaluation une
semaine avant la date fixe pour linterrogation.
Le candidat prsente son dossier pendant 5 minutes. La commission dvaluation sentretient
pendant 10 minutes au maximum avec le candidat sur les techniques et mthodes quil a
utilises loccasion de la ralisation de ltude prsente.
Comptences values :
- UC41CP4 Formuler des recommandations pour tablir un plan daction oprationnel
conforme la politique commerciale de lentreprise et aux conclusions de lanalyse
diagnostique du march tranger
- UC41CP5 Analyser et tablir la synthse de linformation collecte
Attitudes professionnelles values :
- UC41AP2 Etre attentif aux opportunits et aux menaces dtectes dans lenvironnement
- UC41AP3 Adopter un mode de raisonnement commercial
Critres dvaluation :
- Qualit de lanalyse et de la synthse des informations
- Cohrence des conclusions et recommandations
- Qualit de la communication crite
Composition de la commission dinterrogation
La commission est compose de deux membres : un professeur charg de lenseignement
ayant ou ayant eu ltudiant en unit de formation Etudes et veille commerciales et un
professionnel. En cas dabsence du professionnel, celui-ci pourra tre remplac par un
99
professeur charg de lun des enseignements tudes et veille commerciales, vente lexport,
gestion des oprations dimport-export.
B. Forme ponctuelle
Epreuve crite
Dure 3 heures
Coefficient 4
Coef. 2
1. Finalits et objectifs
Cette preuve permet dvaluer, dans un contexte professionnel de collecte et traitement de
linformation commerciale, les comptences des candidats dans le domaine de lutilisation de
loutil informatique, prsenter et diffuser linformation commerciale en respectant les
contraintes techniques et thiques. La validation de cette preuve couvre lensemble des
comptences du C2i niveau 1 ainsi que des comptences spcifiques au domaine
professionnel.
2. Contenu
Les comptences suivantes sont values :
- UC42CP1 Utiliser les techniques appropries pour collecter linformation disponible sous
tous supports
- UC42CP2 Organiser et valuer le processus de collecte et de traitement de linformation
- UC42CP3 Utiliser et mettre jour une base de donnes de contacts daffaire
- UC42CP4 Mettre jour et enrichir rgulirement le systme dinformation commerciale
- UC42CP5 Communiquer pour prparer la dcision
Lattitude professionnelle suivante est value :
- UC42AP1 Mener une veille informationnelle mthodique
Cette unit mobilise les savoirs associs suivants :
S2.1 Composantes et fonctionnalits dune configuration informatique
S2.2 Techniques de recherches dinformations
S2.3 Utilisations professionnelles et fonctionnalits des logiciels bureautiques
S2.4 Outils de communication lectronique
S2.5 Bases de donnes
S2.6 Protection des donnes
100
3. Critres dvaluation
Lvaluation des comptences implique la mobilisation des savoirs associs cits
prcdemment et sappuie sur les critres suivants :
- Matrise des outils bureautiques
- Adaptation des supports la situation de communication
- Matrise des outils de travail collaboratif
- Matrise des outils numriques de recherche dinformations
- Matrise de lutilisation des bases de donnes
- Capacit enrichir le systme dinformation
- Respect de la scurit et de lintgrit du systme dinformation commerciale
Les objectifs, les contenus et les critres dvaluation sont identiques quelle que soit la
modalit dvaluation.
4. Modalits dvaluation
A. Contrle en cours de formation
Le candidat se prsente en fonction du calendrier de passage labor par ltablissement
de formation.
Situation dvaluation 1 (coefficient 1) : Recherche et exploitation dinformations
Situation orale et pratique Interrogation 15 minutes au maximum sur poste
informatique
Lvaluation prend appui sur les travaux mens par le candidat en matire de recherche, de
mise en forme dinformations et de mise jour du systme dinformation. Ces travaux partent
dune situation professionnelle fournie par une entreprise ou lquipe pdagogique.
A partir dun dossier structur rassemblant les travaux effectus dans leur varit, le candidat
prsente pendant 5 minutes maximum, les outils numriques de recherche dinformation
utiliss, les modalits dinterrogation des bases de donnes auxquelles il a eu recours et les
techniques de mise jour des bases de donnes mises en uvre.
La commission dinterrogation sentretient ensuite avec le candidat pendant 10 minutes au
maximum. Lentretien porte sur les techniques de collecte et de diffusion de linformation
quil a mises en uvre, sur les fonctionnalits des logiciels et des outils de communication
lectronique quil a utiliss.
La commission peut demander au candidat une manipulation partir dun poste de travail
reli un rseau et connect Internet.
Comptences values :
- UC42CP1 Utiliser les techniques appropries pour collecter linformation disponible sous
tous supports
- UC42CP2 Organiser et valuer le processus de collecte et de traitement de linformation
- UC42CP3 Utiliser et mettre jour une base de donnes de contacts daffaires
- UC42CP4 Mettre jour et enrichir rgulirement le systme dinformation commerciale
Attitude professionnelle value :
- UC42AP1 Mener une veille informationnelle mthodique
Critres dvaluation :
- Matrise des outils numriques de recherche dinformations
- Matrise de lutilisation des bases de donnes
101
103
E5 VENTE A LEXPORT
Coefficient 6
coefficient : 3
1. Finalits et objectifs
Cette preuve permet d'valuer les comptences professionnelles acquises par le candidat au
cours du ou des stages mens en France et/ou ltranger et/ou au cours dune mission
export. Elle porte sur la prparation et la conduite dune prospection commerciale intgrant
les caractristiques spcifiques des marchs cible et sur les aptitudes du candidat analyser
une situation d'entreprise trangre en ayant une approche socioculturelle.
Elle sappuie la fois sur les savoirs acquis par le candidat lors de sa formation et sur son
exprience en entreprise, en particulier ltranger.
2. Contenu
Les comptences suivantes sont values :
UC51CP1 Identifier et slectionner les cibles en accord avec les caractristiques spcifiques
des marchs trangers
UC51CP2 valuer les potentialits des clients actuels
UC51CP3 Organiser la prospection et communiquer avec les clients potentiels
UC51CP4 Analyser, valuer et suivre la prospection
UC51CP5 Constituer, grer et mettre jour un rseau de contacts pertinent et pluriculturel
UC51CP6 Animer un rseau de vente et un portefeuille de clients
UC51CP7 Rassembler, analyser et slectionner des informations sur les processus
dcisionnels et les mthodes de ngociation dans diffrents pays
UC51CP8 Rassembler des informations sur les pratiques sociales et culturelles afin de
communiquer efficacement avec les contacts trangers
UC51CP9 Intgrer, appliquer et enrichir le rseau multiculturel de contacts trangers
UC51CP10 Animer, stimuler et grer le rseau de vente et des contacts
Les attitudes professionnelles suivantes sont values :
UC51AP1 Communiquer avec les contacts, utiliser et largir le rseau de contacts
professionnels
UC51AP2 tre loyal et prendre en considration les intrts de lentreprise
UC51AP3 Travailler en quipe
UC51AP4 Tirer profit de lexprience, mettre en uvre les bonnes pratiques
UC51AP5 Prendre en considration les diffrences culturelles du monde des affaires
Les savoirs associs suivants sont mobiliss :
S31.1 Concept et particularits du marketing international
S31.2 Segmentation, ciblage, positionnement
S31.3 La prospection internationale
S31.4 La politique doffre linternational
S31.5 La politique de prsence ltranger
S31.6 La politique de communication internationale
S32.1 Elments dapprciation de la valeur dun partenaire
S32.2 Elments de suivi de lactivit commerciale
S32.3 Budgets
104
par
Coefficient : 3
B. Forme ponctuelle
Epreuve crite
Dure : 3 heures
Coefficient 3
Un cas portant sur une situation dentreprise lie lapproche dun march tranger est fourni
au candidat. Ce cas est conu autant que possible laide de donnes et de documents
inspirs dune situation relle. Il regroupe des informations relatives :
- aux caractristiques du march dans sa dimension conomique et dans ses particularits
socio-culturelles ;
- aux caractristiques de lentreprise, des produits, de la clientle dans toutes leurs
dimensions.
Certains des documents fournis peuvent tre proposs en langue anglaise.
Le candidat peut tre amen :
- dfinir des cibles, en cohrence avec la stratgie commerciale de lentreprise, prsenter les
diffrentes composantes du plan daction commerciale sur le march vis, valuer la
valeur dun partenaire, proposer des actions concrtes de prospection, laborer un budget
de prospection et des propositions de financement de cette prospection ;
- proposer des adaptations en fonction des spcificits repres du march ainsi que de
lorganisation et du management spcifique des entreprises sur ce march tranger.
Composition de la commission de correction
La correction de cette preuve est assure par un formateur assurant lenseignement de
prospection et suivi de clientle .
106
Coefficient 3
1. Finalits et objectifs
Lobjectif vis est dapprcier la capacit du candidat :
- mobiliser ses connaissances en matire de communication et ngociation dans un contexte
pluriculturel ;
- mener une analyse critique et adapter une offre commerciale un client tranger ;
- conduire une ngociation ;
- communiquer en langue trangre en situation de ngociation-vente.
La langue trangre est choisie par le candidat, au moment de son inscription lexamen,
parmi les langues tudies au cours de la formation.
2. Contenu
Les comptences professionnelles suivantes sont values :
UC52CP1 Rdiger une offre adapte
UC52CP2 Prparer et organiser la mission de vente
UC52CP3 Ngocier en langue trangre avec des clients/partenaires trangers
Lattitude professionnelle suivante est value :
UC52AP1 Pratiquer lcoute active et lempathie
Les savoirs associs suivants sont mobiliss :
S51.1. Elments constitutifs du prix
S51.2. Prsentation de loffre
S51.3. Techniques de ngociation
S52.1. Contrats commerciaux internationaux
S52.2. Contrats de vente
3. Critres dvaluation
Que ce soit en forme ponctuelle ou en contrle en cours de formation, les critres dvaluation
sont les suivants :
- Qualit de lanalyse de la situation de ngociation
- Adaptation de la prparation de la ngociation la situation et au client
- Adaptation de la stratgie de ngociation adopte
- Matrise des techniques de vente
- Qualit de largumentation et coute active du client
- Matrise de la relation de face face dans un contexte interculturel
- Qualit de la communication en langue trangre
- Capacit proposer une solution adapte
107
4. Modalits dvaluation
A. Contrle en cours de formation
Situation 1 : Prparation de la vente
Epreuve orale
dure : 15 minutes au maximum Coefficient : 1
Un dossier portant sur la demande dun client et comprenant des informations relatives au
march et lentreprise concerns est fourni au candidat par les interrogateurs. Ce dossier
prsente une situation concrte et prcise permettant de raliser une prparation de vente,
conue autant que possible laide de donnes et de documents inspirs dune situation relle.
Certains des documents fournis peuvent tre proposs en langue anglaise ou dans la langue
vivante trangre choisie par le candidat pour cette preuve.
A partir du dossier fourni, le candidat mne, au cours de sa formation et sous le contrle de
son formateur, une analyse de la situation de prparation de vente, dfinit loffre
commerciale adapte au client tranger identifi et propose des outils daide la vente. Il
remet sa production la commission dinterrogation avant lvaluation sous la forme dun
dossier de prparation la vente.
Comptences professionnelles values :
UC52CP1 Rdiger une offre adapte
UC52CP2 Prparer et organiser la mission de vente
Critres dvaluation :
- Qualit de lanalyse de la situation de ngociation
- Adaptation de la prparation de la ngociation la situation et au client
- Pertinence de la stratgie de ngociation adopte
Droulement de lvaluation
Le candidat prsente, pendant 5 minutes maximum, loffre commerciale quil a construite et
les outils quil a conus pour assurer le succs de cette prsentation. Pour cela, il peut tre
amen, selon la situation dentreprise qui lui est soumise dfinir et prparer les points
ngociables, raliser des outils daide la vente et des supports de communication, valuer les
risques commerciaux et politiques, prendre en compte les rgles culturelles et thiques,
valuer les consquences de diffrences ventuelles en termes de cots, dates limites et
risques.
A lissue de cette prsentation, le jury sentretient, pendant 10 minutes au maximum, avec le
candidat. Cet entretien porte sur les techniques et mthodes employes par le candidat pour
construire son approche client et sur les raisons de ses choix.
Composition de la commission dinterrogation :
La commission est compose dun professeur assurant lenseignement de vente lexport et
dun professionnel, dfaut de deux professeurs assurant lenseignement de vente lexport,
dtude et veille ou de gestion des oprations import-export.
-Situation 2 : ngociation vente en langue trangre : oral une situation dvaluation
dune dure de 25 minutes maximum, Coefficient 1 pour la langue dite de spcialit (et
2 pour la ngociation vente soit au total un coefficient de 3 pour cette sous preuve) :
Le candidat dispose avant la date prvue pour le passage de lvaluation dune fiche de
prospection. Cette fiche contient des informations issues du dossier de prospection du
candidat et/ou cres par la commission dinterrogation. Cette fiche est tablie dans la langue
vivante trangre choisie par le candidat pour cette preuve.
108
Droulement de lpreuve :
Le candidat simule en langue trangre, pendant 15 minutes au maximum, tout ou partie dun
entretien de vente avec un client tranger. Le candidat sentretient ensuite, en franais,
pendant 10 minutes au maximum avec le jury sur des points de mthodologie et de techniques
afin de prciser sa dmarche.
Composition de la commission dinterrogation :
La commission sera compose du formateur assurant l'enseignement de vente lexport et
dun enseignant assurant lenseignement de langue trangre concerne. La prsence dun
professionnel, troisime membre de la commission, est souhaitable. Un des membres de la
commission dinterrogation est dsign pour jouer le rle du client.
B. Forme ponctuelle
Epreuve orale Dure : 40 minutes
Prparation : 40 minutes
coefficient 3
110
Coefficient 6
coef.4
Epreuve crite
Dure : 4h00
Coefficient : 4
1. Finalits et objectifs
Lvaluation porte sur les capacits danalyse et de rsolution de problmes lors du montage
doprations commerciales dachat et de vente linternational.
Lobjectif est de vrifier les aptitudes du candidat :
- analyser des situations commerciales relles
- choisir les mthodes et techniques appropries et les mettre en uvre
- Rechercher et proposer des solutions ralistes permettant de rsoudre efficacement les
problmes poss
- Justifier les dcisions en mobilisant les savoirs associs
2. Contenu
Les comptences suivantes sont values :
- UC61CP1 Identifier les fournisseurs potentiels
- UC61CP2 Slectionner les fournisseurs potentiels
- UC61CP3 Identifier et rechercher des prestataires de service pour les oprations du
commerce international (assurance, logistique, finance)
- UC61CP4 Raliser une analyse qualitative et quantitative des diffrents prestataires de
service en fonction de critres tablis
- UC61CP5 valuer les performances des prestataires de service
- UC61CP6 Communiquer et ngocier avec des prestataires de service potentiels
- UC61CP7 Fournir les lments ncessaires aux services comptents de lentreprise afin
dtablir des contrats de partenariat ou de prestation de service
Les attitudes professionnelles suivantes sont values :
- UC61AP1 Prparer un plan de travail et une liste de priorits
- UC61AP2 Sassurer du respect des normes et des standards de qualit
Les savoirs associs suivants sont mobiliss :
S61.1 La fonction achat
S61.2 Linternationalisation des achats et le sourage (sourcing)
S61.3 La prparation de la ngociation achat
S61.4 Les outils de suivi des achats
S62.1 La logistique
S62.2 Les incoterms
S62.3 Les modes de transport
S62.4 La gestion documentaire des oprations internationales
S62.5 Instruments et techniques de paiement
S62.5 Mode de financement des oprations courantes
S62.6 Les oprations intra-communautaires
S62.7 Les oprations avec les pays tiers
S62.8 Gestion des risques
S63.4 Le rglement des litiges
S63.5 Le cadre juridique du transport international
111
3. Critres dvaluation
La commission de correction apprcie :
- La comprhension du contexte professionnel
- La matrise des connaissances et des savoir-faire mobiliss
- La prise en compte des objectifs et le respect des contraintes
- La rigueur danalyse et de synthse
- La pertinence des mthodes et outils utiliss
- Le ralisme, la cohrence et la pertinence des solutions proposes
- La clart des explications et de largumentation
4. Modalits dvaluation
Cette preuve ne se passe que sous forme ponctuelle
Lpreuve prend appui sur ltude dune situation relle comportant ncessairement un volet
vente lexport et un volet achat limport. Elle consiste rsoudre les problmes
dassemblage des prestations des parties prenantes internes lentreprise et externes une
opration de commerce international. La situation propose sinspire dun cas rel.
Composition de la commission de correction
La correction est assure par un formateur enseignant la gestion des oprations dimportexport, dans des sections prparant au brevet de technicien suprieur Commerce international.
dure : 30 minutes
coef.2
Coefficient : 2
1. Finalits et objectifs
Cette preuve permet dvaluer les comptences oprationnelles acquises par le candidat en
entreprise. Lvaluation porte sur le suivi des oprations dimport et/ou dexport dans le
respect du contrle de la qualit et de la garantie de lutilisation des bonnes pratiques.
2. Contenu
Les comptences suivantes sont values :
- UC62CP1 Envoyer la demande doffre aux fournisseurs pr slectionns
- UC62CP2 Prparer et organiser la ngociation avec un fournisseur tranger
- UC62CP3 Evaluer les offres et les fournisseurs
- UC62CP4 Coordonner ladministration des ventes et des achats
- UC62CP5 Raliser le suivi de la chane documentaire (import et export)
- UC62CP6 Dfinir et appliquer des solutions alternatives et adaptes afin de surmonter les
difficults rencontres
- UC62CP7 Raliser le contrle de qualit
- UC62CP8 Assurer la gestion de la qualit de service Clients (Service Relationship
Management-SRM)
Les attitudes professionnelles suivantes sont values :
- UC62AP1 Adopter une attitude loyale et savoir prserver les intrts de son entreprise
- UC62AP2 Sassurer du bon droulement des oprations en mettant en uvre les procdures
appropries, viter les problmes et les conflits
112
un descriptif des activits confies dans le cadre du stage de suivi des oprations
dimport-export dans leurs dimensions administrative, organisationnelle et
relationnelle.
En dehors de ce dossier fourni au jury avant les preuves, une priode fixe par le Recteur
de lacadmie, le candidat apporte le jour de lpreuve tout document quil estime pouvoir
venir en appui de sa prestation.
Ce dossier, outre sa partie administrative relevant de la rglementation gnrale des stages,
comporte une attestation de la conformit du contenu du dossier aux activits et missions
rellement ralises par le candidat. Celle-ci est tablie par lentreprise (ou les entreprises)
daccueil.
Le contrle de conformit du dossier est effectu par les autorits acadmiques avant
linterrogation. En cas de non conformit du dossier dpos par le candidat, celui-ci ne peut
tre interrog cette preuve. Il est alors considr comme prsent mais non valid et ne peut
se voir dlivrer le diplme.
En labsence de dossier, lpreuve ne peut se drouler. Tout candidat sans dossier est donc
inform par la commission de limpossibilit de conduire lentretien. En consquence, il est
alors considr comme prsent mais non valid et ne peut se voir dlivrer le diplme.
Si, face un candidat prsent devant elle, la commission dinterrogation considre que le
dossier prsent nest pas conforme ou si un doute subsiste sur la conformit de certains
documents, linterrogation et lvaluation sont conduites normalement. En fin dinterrogation,
le candidat est inform du doute de la commission, le cas est signal au Prsident du jury et la
notation est mise sous rserve de vrification.
Lorsque le dossier remis par un candidat ne respecte pas certaines contraintes dfinies dans
larrt portant cration du diplme ou ses annexes (volume, rgles formelles de prsentation
), il convient dinterroger le candidat dans les conditions normales de lpreuve. Les
lacunes constates seront pnalises dans les limites prvues par la grille daide lvaluation
propose par la circulaire nationale dorganisation.
Droulement de lentretien
Lentretien se droule en deux tapes :
- une prsentation par le candidat du cadre de son exprience en entreprise pendant 10
minutes au maximum sans quil soit interrompu ;
- un entretien gnral avec le candidat sur son exprience en entreprise pendant le reste
du temps.
Lors de sa prsentation le candidat sattachera mettre en vidence :
- le contexte professionnel des activits menes (entreprise, secteur dactivit)
- les procdures de qualit et dthique mises en place par lentreprise
- Les oprations dimport-export les plus significatives auxquelles il a t associ
Il peut utiliser les supports quil dsire lappui de sa prsentation et il procde une autovaluation de son activit.
Lors de lentretien, la commission dinterrogation est amene faire prciser les mthodes,
techniques et connaissances mobilises afin dapprcier la matrise du candidat.
Composition de la commission dinterrogation
La commission dinterrogation est compose dun formateur charg des enseignements de
gestion des oprations dimport-export et dun professionnel. En cas dabsence du
professionnel, celui-ci sera remplac par un formateur charg des enseignements de gestion
des oprations dimport-export.
114
Dure : 20 minutes
prparation : 20 minutes
Entretien en langue trangre partir dun ou de plusieurs documents (texte, document audio
ou vido) en relation avec le domaine professionnel.
La langue vivante trangre choisie au titre de lpreuve facultative est obligatoirement
diffrente des langues vivantes trangres obligatoires.
115
ANNEXE VI
TABLEAU DE CORRESPONDANCE
Brevet de technicien suprieur
Brevet de technicien suprieur
Commerce International
Commerce International rfrentiel
commun europen
(arrt du 3 septembre 1997)
(dfini par le prsent arrt)
preuves
Units preuves
Units
E1 Franais
U1
E2 Communication en langues
vivantes trangres
U1
- LVE A
U21
- LVE A
U21
- LVE B
U22
- LVE B
U22
E3 conomie et droit
U3
E3 Environnement juridique et
conomique
U3
U41
+
Montage des oprations dimportexport
U61
U62
E6 Exploration
tranger(s)
U51
EF1 LVE C
UF1
EF1 LVE C
de
march(s) U6
UF1
116