Unidad de Aprendizaje:

INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL

Mercadotecnia Internacional

Unidad Profesional Interdisciplinaria de Ingeniera y

Ciencias Sociales y Administrativas

Docente:
Granados Mucio Guillermo

No. Equipo: 2

Integrantes del equipo:

Casasola Garca Eleni Giselle

Cruz Velzquez Ana Laura
Martnez Guilln Yessica Maybeth
Zepeda Saldaa Anglica Lilian
Secuencia:
4AM72

I.-Marco terico
1.1 Globalizacin
1.2 Teoras de globalizacin
1.3 Mercadotecnia

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1.4 Mezcla de mercadotecnia internacional

1.4.1. Producto
1.4.1.1 Elementos del producto
1.4.2 Plaza
1.4.3 Promocin
1.4.3.1 Mezcla promocional
1.4.4 Precio

II.- Identificacin del producto

2.1 Historia del producto
2.2 Caractersticas de producto
2.3 Produccin del producto en Mxico
2.4 Principales productores en el mundo
2.5 Procedimiento para la fabricacin o cultivo del producto
2.6 Conservacin del producto
2.7 Higiene del producto
III.- Seleccin de mercado
3.1 Variables externas
3.2 Matriz de evaluacin MEFE
3.3 Matriz de evaluacin MEFI
3.4 Matriz DOFA Japn
3.5 Evaluacin del producto
3.5.1 MATRIZ DOFA
3.5.1 MATRIZ MEFE
3.6 Target group
3.7 Investigacin del mercado
3.7.1 Metodologa
3.7.1.1 Planteamiento del problema
3.7.1.2 Importancia del estudio
3.7.1.3 Problemas y limitaciones
3.7.1.4 Hiptesis y Justificacin
3.7.1.5 Objetivo de la investigacin
3.7.1.6 Seleccin de la muestra
3.7.2 Mtodo de recoleccin de datos
3.7.2.1 Muestreo
3.7.2.2 Cuestionario

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3.7.2.2.1 Diseo del cuestionario definitivo

3.7.2.3 Trabajo de campo

IV Estrategias de mercadotecnia
4.1 Producto
4.1.1 Beneficios Del Productos Para El Consumidor
4.1.2 Propuesta De Etiqueta
4.1.3 Descripcin De Los Colores
4.1.4 Envase
4.1.4.1 Estrategia
4.1.5 Empaque
4.1.5.1 Estrategia
4.1.6 Embalaje
4.1.6.1 Estrategia
4.2 Distribucin
4.2.1 Canales De Distribucin
4.2.2 Tipo De Canal
4.2.3 Medios De Distribucin
4.2.4 Logstica De Distribucin
4.2.5 Incoterms
4.3 Promocin
4.3.1 Promocin De Ventas
4.3.1.1 Objetivos De La Promocin
4.3.1.2 Antecedentes
4.3.1.3 Importancia Del Incentivo
4.3.1.4 Quin puede participar.
4.3.1.5 Cmo participar.
4.3.1.7 Forma de entrega incentivo.
4.3.1.8 Fechas de vigencia promocin.
4.3.1.9 Aspectos jurdicos

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4.3.1.10 Distribucin de la promocin

4.3.1.11 Evaluacin.

4.3.1.12 Realizar grfica de Gantt

4.3.2 PUBLICIDAD
4.3.2.1 Cuadro comparativo de medios de comunicacin
4.3.2.2 Medio de comunicacin y cuadro de trabajo
4.3.2.3 Promocin electrnica
4.3.3 ferias internacionales
4.3.3.1 Stand
4.4 Precio
4.4.1 Factores que intervienen en la determinacin del mismo
4.4.2 Estrategia de precio
V.- Marco legal
5.1 Organismos que interviene en el comercio internacional
5.2 Legislacin que interviene en el comercio internacional
5.2.1 Rgimen aduanero
5.3 Regulaciones arancelarias
5.3.1 Reglas de origen
5.3.2 Certificado de origen
5.4 Regulaciones no arancelarias
5.5 Documentos y trmites necesarios para la exportacin
5.5.1 Registro federal de contribuyente
5.5.2 Factura comercial
5.5.3 Encargado conferido
5.5.4 Carta de instrumentacin
5.5.5 Lista de empaques
5.5.6 Pedimento de exportacin
5.5.7Certificado fitosanitario para la exportacin
5.6 Documentos de transporte
5.6.1 Documentos de transporte de carga
5.6.2 Agentes de carga

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5.7 Formas de pago en el comercio internacional

Conclusiones
Bibliografa
Anexos

I.-MARCO TERICO
1.1 GLOBALIZACIN
La globalizacin es un fenmeno moderno que puede ser analizado desde diversos
ngulos. El trmino proviene del ingls globalizacin, donde global equivale a mundial.
Por eso, hay quienes creen que el concepto ms adecuado en castellano sera
mundializacin, derivado del vocablo francs mundializacin.
El origen histrico de la globalizacin se remonta a 1492, cuando Cristbal Coln lleg a
Amrica. A partir de all, la voluntad expansiva de Europa se tradujo en una serie de
imperios y el comercio global se intensific ao a ao.
A grandes rasgos, podra decirse que la globalizacin consiste en integracin de las
diversas sociedades internacionales en un nico mercado capitalista mundial. Por eso, el
fenmeno es defendido desde teoras econmicas como el neoliberalismo y por
entidades como el Fondo Monetario Internacional y el Banco Mundial.
Los defensores de este fenmeno mundial exponen multitud de razones para estar a
favor del mismo. As, entre ellas se encuentra el que permite que la libertad se extienda,
da lugar a ms puestos de trabajo y a un crecimiento palpable de la economa, ha
disminuido la mortandad infantil, ha aumentado la esperanza de vida, han avanzado los
derechos de las mujeres y ha decrecido la explotacin laboral infantil.
Existen numerosas corrientes de pensamiento que creen que la globalizacin trasciende
la cuestin econmica y abarca a la cultura, por ejemplo. Como la relacin de fuerzas
entre las naciones ms desarrolladas (como las europeas o los Estados Unidos) y las
subdesarrolladas (como las latinoamericanas o africanas) es sumamente desigual, la
globalizacin sin lmites ni controles favorece el imperialismo cultural y el dominio
econmico, y atenta contra la identidad particular de cada pueblo.

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En el campo de la oposicin de la globalizacin se encuentran las figuras de la

antiglobalizacin entre los que se halla, por ejemplo, el Subcomandante Marcos que es el
lder del Ejrcito Zapatista de Liberacin Nacional. l y sus compaeros lo que hacen es
criticar abiertamente y actuar en consecuencia contra un modelo econmico en el que las
ganancias no llegan a los indgenas sino a las grandes corporaciones.

1.2 TEORAS DE GLOBALIZACIN

Octavio Lanni (socilogo brasileo; posiblemente el ms importarte terico
latinoamericano sobre temas globales). "El mundo ya no es exclusivamente un
conjunto de naciones, sociedades nacionales, estados naciones, en sus
relaciones

de

bilateralismo,

interdependencia,
multilateralismo.

dependencia,

Simultneamente,

colonialismo,
su

centro

imperialismo,
ya

no

es

principalmente el individuo, tomado singular y colectivamente, como pueblo,

clase, grupo, minora, mayora, opinin pblica. (...) En la poca de la
globalizacin, el mundo comenz a ser taquigrafiado como "aldea global", "fbrica
global", "tierra patria", "nave espacial", "nueva Babel" y otras expresiones. Son
metforas razonablemente originales, que suscitan significados e implicaciones y
llenan textos cientficos, filosficos y artsticos."
Immanuel Wallerstein (historiador y socilogo que desarrolla la idea de los "sistemas
mundiales"). "En primer lugar, encuentro que el trmino 'globalizacin' es en gran parte
un slogan y una mistificacin, y no una realidad".
Anthony Guiddens (Politlogo ingls, promotor de la idea de la Tercera Va, y un
estudioso de los impactos de la globalizacin)."La mundializacin puede portante
definirse como la intensificacin de las relaciones sociales en todo el mundo por las que
se enlazan lugares lejanos, de tal manera que los acontecimientos locales estn
configurados por acontecimientos, que ocurren a muchos kilmetros de distancia o
viceversa. Este es un proceso dialctico puesto que esos acontecimientos locales
pueden moverse en direccin inversa a las distantes relaciones que les dieron forma."

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Chakravarthi Raghavan (Analista de la Red del Tercer Mundo). "Globalizacin es en

realidad un eufemismo utilizado en lugar de "transnacionalizacin", es decir, la expansin
sin lmites de las corporaciones transnacionales en la economa mundial, en particular en
los pases en desarrollo. Instituciones multilaterales como la OMC, el FMl y el Banco
Mundial juegan un papel clave en este proceso. En la esfera de los cambios econmicos
mundiales, o del nuevo orden econmico "globalizacin" adquiere una gran variedad de
usos: el surgimiento de una nueva y asimtrica divisin internacional de la mano de obra
junto con una mayor dispersin de la actividad econmica, dirigida por la planificacin
estratgica de grandes corporaciones, que ha sustituido la planificacin gubernamental o
estatal en varios pases. Tambin parece utilizarse para definir la actual situacin poltica
mundial, es decir, el desgaste de la dominacin de Estados Unidos sobre la economa
mundial de posguerra, debido a la creciente competencia de Europa occidental y Japn,
y al surgimiento de mbitos regionales de influencia.
Ulrich Beck (socilogo alemn, uno de los ms importantes tericos sobre la
globalizacin). "La globalizacin significa los procesos en virtud de los cuales los Estados
nacionales soberanos se entremezclan e imbrican mediante actores transnacionales y
sus respectivas probabilidades de poder, orientaciones, identidades y entramados varios.
El concepto de globalizacin se puede describir como un proceso, que crea vnculos y
espacios sociales transnacionales, revaloriza culturas locales y trae a un primer plano
terceras culturas...".
Pablo Ral Fernndez Llerena (Socilogo y Politlogo Arequipeo, Mster en
Comunicacin y Doctor en Sociologa Docente de la Universidad Nacional de San
Agustn). l nos dice que la globalizacin es considerada hoy en el mundo acadmico
solo como ejemplo un tema sumamente complicado, caliente, puede ser desde el ms
grande de los villanos hasta el mayor de los hroes. La globalizacin lleva imgenes
poderosas en s mismas: pases sin fronteras, acceso inmediato a bienes de todo el orbe,
comunicaciones instantneas, transporte limitado, libre flujo de ideas y mucho ms, libros
y libros se escriben.
Sobre la globalizacin exaltndola como una realidad que, la verdad, ha sido
exagerada .No tengo dudas, adems, de que ella es asimtrica. No todas tienen el
mismo nivel de globalizacin.
FMI (Fondo Monetario Internacional). "La globalizacin econmica es un proceso
histrico, el resultado de la innovacin humana y el progreso tecnolgico. Se refiere a la

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creciente integracin de las economas de todo el mundo, especialmente a travs del

comercio y los flujos financieros. En algunos casos este trmino hace alusin al
desplazamiento de personas (mano de obra) y la transferencia de conocimientos
(tecnologa) a travs de las fronteras internacionales. La globalizacin abarca adems
aspectos culturales, polticos y ambientales ms amplios. El uso de este trmino se
utiliza comnmente desde los aos ochenta, Se refiere a la prolongacin ms all de las
fronteras nacionales de las mismas fuerzas del mercado que durante siglos han operado
a todos los niveles de la actividad econmica humana: en los mercados arales, las
industrias urbanas o los centros financieros.

1.3 MERCADOTECNIA
A continuacin se presentan diferentes definiciones de Mercadotecnia por distintos
autores:
Es un sistema total de actividades de negocios ideado para planear productos
satisfactores de necesidades, asignarles precios, promoverlos y distribuirlos a los
mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organizacin. Esta definicin tiene dos
implicaciones significativas:
Enfoque. El sistema entero de actividades de negocios debe orientarse al cliente. Los
deseos de los clientes deben reconocerse y satisfacerse.
Duracin. El marketing debe empezar con una idea del producto satisfactor y no debe
terminar sino hasta que las necesidades de los clientes estn completamente
satisfechas, lo cual puede ser algn tiempo despus de que se haga el intercambio.
Stanton, William J., Etzel, Michael J., Walker, Bruce J. (2007)
El proceso de planificar y ejecutar la concepcin, asignacin de precios, promocin y
distribucin de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan las metas
individuales y organizacionales.
Lamb, Charles W. Jr, Hair, Joseph F. Jr, McDaniel, Carl. (2006) (American Marketing
Association)

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Es el proceso de planear y ejecutar concepcin de precios, promocin y distribucin de

ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan las metas individuales y
organizacionales. Por aadidura, la definicin pone de relieve la importancia de los
intercambios beneficios que satisfacen los objetivos de quienes compran y quienes
venden ideas, bienes y servicios, trtese de personas u organizaciones.
Kerin, Roger A., Berkowitz, Eric, N., Hatley, Stven, W., Rudelius, William. (2003)

1.4 MEZCLA DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

Es la aplicacin selectiva de las herramientas del marketing para el logro de los objetivos
de venta de un producto. Dichas estrategias estn basadas en las cuatro variables
controlables y combinables que una empresa aplica en forma regulada para obtener
ventas efectivas de su producto.
Estas variables, introducidas en los 60 s por el Dr. Jerome McCarthy (Premio Traillase de
la American Marketing Asociation), son: Producto, Precio, Plaza y Promocin.
Existen dos tipos de mezclas de mercadotecnia, mezclas orientadas al canal y mezclas
orientadas al consumidor, esta se elige dependiendo de las necesidades de cada caso,
siempre persiguiendo el objetivo que genera la Mezcla de Mercadotecnia, que es el de
crear los medios de apoyo tctico que satisfagan las necesidades, expectativas y/o
deseos del mercado meta mediante la entrega de valor, a cambio de una utilidad para la
empresa.
Marketing Mix orientado al canal
Cuando una empresa enfoca sus estrategias apoyando ms a los canales de
distribucin, de tal manera que su producto sea distribuido en forma adecuada, es
cuando decimos que el marketing mix est orientado al canal.
Marketing Mix orientado al consumidor

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Cuando la mezcla va dirigida hacia el consumidor de tal manera que el producto se

vuelva atractivo, ya sea a travs de la presentacin, precio o promocin, es que decimos
que la mezcla de mercadotecnia est orientada al consumidor.

1.4.1. PRDDUCTO
Un producto puede ser cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su
atencin, adquisicin, uso o consumo, y que podra satisfacer un deseo o una necesidad.
Los productos no solo son bienes tangibles. En una definicin amplia, los productos
incluyen objetos fsicos, servicios, eventos, personas, lugares, organizaciones, ideas o
mezclas de ellos.

El ciclo de vida de un producto se divide en 5 etapas:

1. Introduccin: Las operaciones en esta etapa se caracterizan por los costos altos,
volumen de ventas bajo, y distribucin limitada. El programa de promocin estimula la
demanda primaria, ms que la secundaria. Es decir, se recalca ms el tipo de producto
que marca el vendedor.
2. Crecimiento: En la etapa de crecimiento o de aceptacin en el mercado, crecen tanto
la curva de ventas como la de utilidades, en forma muy rpida. Los vendedores cambian
a una estrategia de promocin de compre mi marca ms que pruebe mi producto.
Aumenta el nmero de lugares de distribucin, se introducen las economas de escalas y
pueden bajar un poco los precios.
3. Madurez y saturacin: Aumentan las ventas, pero a un ritmo lento. Comienzan a
declinar las utilidades tanto del fabricante como del detallista. Los productos marginales
se ven forzados a abandonar el mercado. La competencia de precios se vuelve cada vez
ms severa y el producto se esfuerza ms en la promocin al tratar de tener a sus
distribuidores y su espacio en las tiendas.
4. Declinacin y posible abandono: Casi todos los productos caen inevitablemente en
el desuso, al entrar nuevos productos en sus propios ciclos de vida y para remplazarlos
se vuelve importante cada vez ms el control de costos al caer la demanda. Declina la
publicidad y cierto nmero de competidores se retiran del mercado.

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1.4.1.1 ELEMENTOS DEL PRODUCTO

El desarrollo de un producto o servicio implica definir los beneficios que ofrecer . Estos
beneficios se comunican y entregan a travs de los siguientes elementos que conforman
a un producto:
EMPAQUE: No solo debe servir para proteger al producto, sino que debe ayudar a
venderlo, en especial el que es adquirido en forma directa por el consumidor final.
ETIQUETA: Son las formas impresas que ostenta el producto para proporcionar
informacin al cliente acerca de su uso o preparacin. Las etiquetas no solo son exigidas
por ley, sino que pueden desempear un papel muy importante en la imagen que el
consumidor se forme del producto. Por tanto, es necesario disearlas con mucho cuidado
y detenimiento. Es recomendable que verifique en su lugar de residencia los datos que
deben incluir se en la etiqueta, segn el giro de la empresa.
MARCA: Es un nombre, termino, smbolo o diseo (o una combinacin de todos) que
identifican los bienes y/o servicios que ofrece una empresa. La venta de un producto se
facilita cuando el cliente conoce el producto y lo solicita por su nombre.
CALIDAD DEL PRODUCTO: Es una de las principales herramientas de posicionamiento
del mercado. La calidad tiene influencia directa en el desempeo del producto o servicio;
de esta forma, est muy vinculada con el valor para el cliente y la satisfaccin de este.
En el sentido ms especifico, la calidad se define como estar libre de defectos.
ESTILO Y DISENO DEL PRODUCTO: Otra forma de aadir valor para el cliente es
mediante un estilo y un diseo distintivos del producto. El diseo es un concepto ms
general que el estilo. El estilo solo describe la apariencia de un producto. Los estilos
pueden ser atractivos o aburridos. Un estilo sensacional puede captar la atencin y
producir una esttica agradable, pero no necesariamente hacer que el producto tenga un
mejor desempeo. A diferencia del estilo, el diseo es ms profundo: llega hasta el
corazn mismo del producto. Un buen diseo contribuye a la utilidad del producto, as
como a su apariencia.
CARACTERSTICAS

DEL

PRODUCTO:

Un

producto

puede

ofrecerse

con

caractersticas variables. El punto de partida sera un modelo austero, sin cuestiones

adicionales. La empresa creara modelos de nivel ms alto si agrega ms caractersticas.

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Las caractersticas son una herramienta competitiva para diferenciar los productos de la
empresa de los productos de los competidores.

1.4.2 PLAZA
Es todo lo relacionado con el recorrido fsico del producto antes de llegar al consumidor o
cliente. Se trata de la distribucin fsica: los canales de distribucin, los intermediarios, la
logstica, los depsitos o almacenes regionales, la recepcin, procesado, despacho y
entrega de pedidos.
Para esto, se deben considerar ciertos elementos necesarios para elaborar unas
estrategias de distribucin acordes a las metas y caractersticas de la empresa.
ATRIBUTOS DEL PRODUCTO. Se debe analizar cules son las necesidades de
almacenamiento y transportacin del bien que se quiera comercializar, en este caso es
importante distinguir los materiales con los que se encuentra fabricados. De igual
manera, es necesario investigar cuales son las Normas se deben cumplir dependiendo
de la regulacin existente en cada pas, para tener un adecuado almacenamiento y
manejo de los mismo.
UBICACIN DEL MERCADO META. Dnde se encuentran los consumidores a los que
quiero llegar?, cules son las caractersticas de las avenidas, calles, colonias? Tambin
deben observarse las diversas caractersticas socio-demogrficas del perfil del cliente,
que hbitos de compra poseen, el nivel socioeconmico, etc.
RECURSOS DE LA EMPRESA. Se necesita ver la realidad de los recursos de capital,
humano y tecnolgicos que se tienen al alcance.
COMPETENCIA. Y por ltimo, para la elaboracin de unas estrategias de distribucin
adecuadas es importante observar que est haciendo la competencia, como distribuye su
producto, en donde se encuentra ubicada.
CANALES DE DISTRIBUCIN. Son los medios a travs de los cuales se mueven los
productos desde el fabricante hasta el consumidor final. Los canales de distribucin, por
lo general se componen de personas y empresas a travs de las cuales circulan los
productos para llegar al ltimo cliente, quien los compra con el fin de usarlos o
consumirlos.
A continuacin se presenta la estructuracin de diferentes canales de distribucin:

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Algunos ejemplos de canales son:

Directos: bancos, seguros, internet, industriales, cupn ONCE, etc.

Cortos: e-comerse, muebles, grandes almacenes, grandes superficies, coches,

etc.
Largos: hostelera, tiendas de barrio, etc.
Dobles: mster franquicias, importadores exclusivos, etc.

UBICACIN Y ADAPTACIONES DE LOS ALMACENES. El almacn es donde el

producto se resguardara una vez terminado, y debe seleccionarse cul va a ser la
ubicacin de este lugar, puede ser cerca de la misma empresa, en algn punto
intermedio entre la empresa y el mercado, o cerca del punto de venta. Todo esto
dependiendo de la logstica que se haya decidido implementar para el manejo de los
productos.
MEDIOS DE TRANSPORTE. En este caso se debe garantizar el medio de transporte
adecuado, que traiga los mejores tiempos y con el costo ms competitivo de acuerdo a
los recursos con los que se cuente.
UBICACIN Y CARACTERSTICAS DEL PUNTO DE VENTA. Es importante elegir cual
ser la ubicacin de este punto que permita dirigirse al mercado meta al que estn
enfocados los esfuerzos de la compaa. Hay que establecer la forma de los exhibidores,
ubicacin de anaqueles, expendedores, etc. con los cuales se presentar el producto al
consumidor.

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1.4.3 PROMOCIN
Es el conjunto de actividades, tcnicas y mtodos que se utilizan para lograr objetivos
especficos, como informar, persuadir o recordar al pblico objetivo, acerca de los
productos y/o servicios que se comercializan.
Los mtodos de promocin de mayor uso son:

La venta personal: Tiene por objeto crear la preferencia y convencer al

consumidor respecto del producto o servicio de la empresa.

La publicidad: Es un instrumento para persuadir o convencer a los consumidores

acerca de las ventajas y caractersticas de un producto y decidirlos a su compra.

Promocin de ventas: Tiene por objeto reforzar y coordinar las ventas
personales con los esfuerzos publicitarios. La promocin de ventas incluye
actividades como colocar exhibidores en las tiendas, celebrar demostraciones

comerciales y distribuir muestras, premios y cupones de descuento.

Publicidad no pagada: Es una forma impersonal de estimular la demanda sin

que deba ser pagada por la persona u organizacin que se beneficia con ella.
Relaciones pblicas: Es el esfuerzo planificado de una organizacin para influir
en la opinin y actitud de un grupo ante ella. El mercado al que se dirige tal
esfuerzo puede ser cualquier pblico como clientes, una dependencia
gubernamental o individuos que viven cerca de la organizacin-.

1.4.3.1 MEZCLA PROMOCIONAL

La mezcla de promocin, tambin conocida como mix de promocin, mezcla total
de comunicaciones de marketing, mix de comunicacin o mezcla promocional, es
parte fundamental de las estrategias de mercadotecnia porque la diferenciacin
del producto, el posicionamiento, la segmentacin del mercado y el manejo de
marca, entre otros, requieren de una promocin eficaz para producir resultados.
Para la American Marketing Asociation (A.M.A.), la mezcla de promocin es "un
conjunto de diversas tcnicas de comunicacin, tales como publicidad, venta
personal, promocin de ventas y relaciones pblicas, que estn disponibles para
que un vendedor (empresa u organizacin) las combine de tal manera que pueda
alcanzar sus metas especficas".

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Para Philip Kotler y Gary Amstrong, autores del libro "Fundamentos de

Marketing", la mezcla de promocin o "mezcla total de comunicaciones de
marketing de una empresa, consiste en la combinacin especfica de
herramientas de publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas, ventas
personales y marketing directo que la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos
de publicidad y marketing".
Para Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", la
mezcla de promocin es la combinacin de ventas personales, publicidad,
promocin de ventas y relaciones pblicas de una organizacin".
Segn el Diccionario de Marketing de Cultural S.A., "el mix de comunicacin
(mezcla de promocin) es un elemento del marketing mix de la empresa que sirve
para informar al mercado y persuadirlo respecto a sus productos y servicios. El
mix de comunicacin utiliza herramientas como la venta personal, publicidad,
promocin de ventas, merchandising (o promocin en el punto de venta),
relaciones pblicas y publicidad blanca (comunicacin en medios masivos que no
paga la empresa u organizacin que se beneficie con ella".
Herramientas de la Mezcla de Promocin

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Para que la exportacin se consolide en el largo plazo se requiere investigar
sobre las formas de promocin ms adecuadas para su producto en el exterior:
catlogos; lista de precios, envo de muestras; visitas personales; participacin en
ferias y exposiciones; publicidad a travs de revistas especializadas, internet.
Las actividades de promocin internacional y nacional son similares. Sin
embargo, las primeras son ms complejas debido al mayor nmero de variables
que se han de considerar antes de llevar a cabo cualquier plan de promocin
internacional.
Por un lado, la empresa puede adaptar el producto, tambin tiene la posibilidad
de aplicar precios diferentes y utilizar varios canales de distribucin en funcin de
los mercados exteriores en los que comercializa su producto.
Por otra parte, cada mercado tiene sus propias caractersticas; entre unos y otros
existirn diferencias de idioma, cultura, aspectos econmicos y polticos. Todos
ellos se debern considerar en el plan de promocin internacional.

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1.4.4 PRECIO
A pesar que los aspectos no relacionados con el precio tienen un papel cada vez
ms importante en los procesos de mercadotecnia modernos, el precio sigue
siendo un factor fundamental de la mezcla de marketing. El precio es la nica de
las 4 ps que generan ingresos, el resto slo genera costos.
En la fijacin de un precio que se establece por primera vez, las opciones
generales son: 1) Disminucin gradual, 2) Seguir el precio del mercado, y 3)
Fijacin del precio de penetracin.
El objeto de la disminucin gradual es lograr un ingreso alto en un periodo de
tiempo corto. Para que un exportador aplique esta opcin, el producto tiene que
ser nico y algunos segmentos del mercado deben estar dispuestos a pagar un
precio alto. En la medida que aumente el nmero de segmentos y se ponga a
disposicin mayor cantidad del producto, el precio disminuir gradualmente.

El xito de la disminucin gradual depende de la capacidad y velocidad de

reaccin de la competencia.
Si en el mercado meta ya existen productos similares, se aplica la fijacin del
precio con base en el valor del mercado. El precio del cliente final es determinado

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con base en los precios competitivos. Posteriormente, el exportador deber poner

especial atencin en su control de costos y en su produccin para que despus
se ajuste el precio. Esta opcin requiere que el exportador tenga un conocimiento
completo de los costos del producto, as como la confianza de que el ciclo de vida
del mismo sea lo suficientemente largo para garantizar el ingreso al mercado.
Adems hay que tomar que tomar en cuenta que el precio trae inmerso costos
logsticos de transporte, en algunos casos seguros u otros cargos, de acuerdo
con el INCOTERMS pactado con el comprador. Estos son reglas internacionales
aceptadas por gobiernos, autoridades y profesionales en todo el mundo para la
interpretacin de los trminos ms comunes o utilizados en el Comercio
Internacional. Ellos sirven para reducir las incertidumbres que surgen de las
diferentes interpretaciones de dichos trminos en distintos pases.
Las empresas en marcha siguen un proceso de seis fases para establecer una
poltica de precios.
El primer lugar, la empresa determina su objetivo de precios; posteriormente
calcula la curva de demanda, es decir, la cantidad del producto que vender con
todos los precios posibles. A continuacin, calcula cmo variarn sus costos a
diferentes niveles de produccin, a distintos niveles de experiencia productiva
acumulada, y para ofertas de marketing. En la siguiente fase, la empresa estudia
los costos, los precios y las ofertas de la competencia.
A continuacin selecciona un mtodo de fijacin de precios y por ltimo determina
el precio final.

II.- IDENTIFICACIN DEL PRODUCTO

2.1 HISTORIA DEL PRODUCTO

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La tortilla de maz es el alimento ms consumido en Mxico, forma parte de la

dieta de la poblacin de todos los estratos sociales y provee al consumidor el
50% de las protenas, 70% de caloras y 40% de calcio, pero al darnos cuenta de
estos datos tan importantes sobre la tortilla por que no agregar nutrimentos que
contienen otros productos tal como lo es el Nopal, de aqu que surge la idea de la
creacin de la tortilla de Nopal, la cual sera nutritiva y adems rica. La tortilla de
nopal incrementa en 50% la fibra, adems conserva las propiedades nutricionales
propias del Nopal.
Se cre la tortilla de Nopal para contribuir a una alimentacin sana y disminuir
problemas de sobrepeso y obesidad, sobre todo entre la poblacin infantil, es
para generar una opcin de alimentacin. La tortilla es casi un rito cotidiano y
necesario que se ejecuta con alegra en casi todas las comidas del mexicano.
2.2 CARACTERSTICAS DE PRODUCTO
Nuestro producto cuenta con una gran variedad de caractersticas pues
comercializaremos como tal dos productos pues por un lado es la tortilla y por el
otro el nopal.
Propiedades de la Tortilla:
Rica en fibra
Contiene hidratos de carbono, vitaminas A, B y C, fibras, potasio, calcio,
fsforo y protenas
Reduce la posibilidad de padecer padecimientos relacionados con los
huesos y raquitismo
Tiene varios compuestos que previenen la oxidacin de las clulas, es
decir, inhibe la aparicin del cncer
Gracias a la niacina que contiene, ayuda a conservar en buen estado la
piel, as como el sistema nervioso
Aporta nos aporta: 38% de protenas, 45% de caloras y 50% del calcio
que requiere diariamente nuestro cuerpo
Este alimento es muy verstil, lo puedes ocupar como acompaamiento
para tu desayuno o comida
Propiedades del Nopal:

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Es una fuente importante de fibra digestiva y de gomas naturales que

ayudan a la limpieza del aparato digestivo, a la eliminacin de grasa y a

reducir el estreimiento
Es hipoglucemiante, es decir reduce los niveles de azcar de personas con
diabetes y los ayuda a mejorar su calidad de vida
Contiene gran cantidad de vitaminas C y E
Combinando los dos elementos anteriores tendremos la Tortilla de Nopal que al
juntarse se refuerzan los componentes de ambos y se caracteriza por sus altos
niveles de nutrientes para la salud adems de que es un producto el cual se
puede obtener fcilmente y acompaar con casi cualquier otro alimento y a
cualquier hora del da.
2.3 PRODUCCIN DEL PRODUCTO EN MXICO
En Mxico encontramos un sinfn de empresas que se dedican a la produccin de
Tortilla de Nopal, se enlistan los que creemos ms importantes adems de que
solo encontramos el nombre de la empresa y el estado en el que se encuentran.
o
o
o
o
o
o
o

Produccin y comercializacin integral de la tortilla de nopal (Zacatecas)

Nopal Industrializado (Guadalajara)
Empresa de Morelos (Zacatecas)
Tortillas la Penka (Nuevo Len)
Sociedad de Produccin Rural Hacienda e Zarco (Guadalajara)
Tlaolli (D.F)
Nopalia A tu Salud (D.F)

2.4 PRINCIPALES PRODUCTORES EN EL MUNDO

Solo se encuentra una empresa que exporta la Tortilla de Nopal y al igual que los
productores nacionales solo se coloca el nombre de la empresa y el estado en el
que labora.

Nopal Industrializado (Guadalajara)

Cabe destacar que ningn otro pas produce Tortilla de Nopal sin embargo hay
pases que cosechan el nopal y lo exportan por ejemplo:
Estados Unidos

147

Chile

2.5 PROCEDIMIENTO PARA LA FABRICACIN O CULTIVO DEL PRODUCTO

El proceso de produccin de la tortilla de nopal es continuo y se realiza sin

pausas y sin transicin entre las operaciones. El proceso de produccin de la
tortilla de nopal es el siguiente:
Obtencin de la materia prima. Los nopales son comprados en la Central de
Abastos con direccin Central de Abastos 8, rea Federal Central de Abastos,
Iztapalapa, 09040 Ciudad de Mxico, D.F. ya que esta es la ms cerca de la
empresa.
Recepcin. Se recibe y evala en la Delegacin Iztacalco el precio de los nopales
que entrarn al proceso.
Seleccin. Se selecciona la calidad de los nopales eliminando los tiernos.
Enjuague. Se lavan y eliminan los residuos adheridos al nopal con agua.
Deshidratacin. Se ponen los nopales en la mquina deshidratadora para quitar
la humedad.
Molido. El nopal deshidratado se vaca en la mquina de molido hasta convertirlo
a harina.

147

Mezclado. Se mezclan las harinas de nopal y de maz. La proporcin de harina de

maz es 25% mayor que la harina de nopal y se le agrega agua para hacer la
masa.

Colocacin de la masa en la mquina de tortillas. Se coloca la masa en la

mquina para la elaboracin de las tortillas de nopal.
Corte y horneado. La mquina corta la masa en porciones redondas y despus
son pasadas por el fuego para cocerse.
Recepcin de la tortilla. Sale la tortilla de la mquina y se revisa que no tenga
orificios y su forma sea redonda.
Enfriamiento. La tortilla permanece un momento a temperatura ambiente para
que se enfre.
Pesado. La tortilla se pesa de acuerdo a los requerimientos de los pedidos en
paquetes de 1 kg.
Empaque. Se empaqueta para su venta individual.
Producto terminado. Se lleva a las tiendas distribuidoras.
2.6 CONSERVACIN DEL PRODUCTO
La organizacin debe disponer de procesos adecuados para mantener la
conformidad del producto y partes del mismo.
Una vez asegurada la conformidad de una materia prima, un detalle o un
producto, es necesario mantener la conformidad mediante procesos que lo
protejan

contra

los

daos.

Estos

pueden

incluir

las

condiciones

de

almacenamiento, manutencin, embalaje, envo e incluso identificacin.

Instalaciones: Deberemos evitarse que en los patios, bodegas, cuartos adjuntos,
estacionamientos, y en general cualquier lugar del establecimiento existan
condiciones que puedan ocasionar contaminacin del producto y proliferacin de
plagas, tales como:
I. Equipo o materia prima mal almacenada;

147

II. Basura, desperdicios y chatarra;

III. Formacin de maleza o hierbas; y
IV. Drenaje insuficiente o inadecuado. Los drenajes los tendremos que tener con
cubierta apropiada para evitar entrada de plagas provenientes del alcantarillado o
reas externas as como de trampas contra olores.
El establecimiento llevara un registro de las actividades de fumigacin y control
de fauna nociva que se realice por contratacin o auto aplicacin. Sealando en
el mismo el nombre del proveedor, fecha en que se realiz, tipo de fumigante y
dems elementos que permitan conocer los mecanismos empleados para tal fin.
Los pisos de los establecimientos sern de mosaico, azulejo, loseta asfltica o
cualquier material impermeable, liso y debe contar con pendiente hacia el
drenaje, suficiente para evitar encharcamiento y de caractersticas que permitan
su fcil limpieza.
La pintura de las paredes ser fcilmente lavable e impermeable y se debe
impedir la acumulacin de suciedad ya que sta facilita la formacin de mohos y
bacterias.
Debemos contar con ventilacin adecuada o instalar un extractor de aire.
Las ventanas y ventilas debern de estar provistas de protecciones en buen
estado de conservacin para reducir la entrada de polvo, lluvia, fauna nociva o
cualquier tipo de plaga.
Los establecimientos debern contar con un rea exclusiva para el depsito
temporal de desechos y basura, delimitada y fuera del rea de produccin. Los
recipientes para desechos y basura debern mantenerse debidamente tapados.
Materias Primas: El Nopal se usa conforme se compra mientras que el Maz una
vez cosechado se limpia y se desgrana y es guardado en almacenes que
aseguran su proteccin.

147

Producto: Es guardado en su envase para el cuidado del mismo; mientras no

sean enviadas se conservan en el refrigerador pero se trata de enviarlas al ser ya
producto terminado.
Envase, Empaque y Embalaje: se usa principalmente cuando se inicia la
exportacin y se aplican todas las normas y leyes aplicables al producto para que
la Tortilla de Nopal llegue de forma ntegra y lista para el consumo del cliente
final. Unas medidas de seguridad son la temperatura, pues si es una muy alta se
corre el riesgo de que la tortilla se descomponga.
Los fabricantes de tortillas que vendan, comercialicen y distribuyan estos
productos en los centros de venta autorizados, debern empaquetarlos y
etiquetarlos cumpliendo los requisitos sealados en las Normas Mexicanas.
Debemos anexarse la lista de ingredientes que se utilizaron en la elaboracin de
las tortillas; as como expresar el contenido nutrimental y la fecha de caducidad.
El material utilizado para el empaque de las tortillas, ser elaborado con
materiales inocuos, de tal manera que no reaccionen con el producto o alteren las
caractersticas fsicas y qumicas, preferentemente utilizar papel tipo aluminio,
servilleta o trmico dentro de una bolsa plstica resistente al manejo del producto
para ofrecer la proteccin adecuada e impedir su deterioro exterior.
2.7 HIGIENE DEL PRODUCTO
La aplicacin de normas y reglamentos sobre calidad y sanidad, deben ser
aplicadas de otra manera el producto estar a merced de la contaminacin.
Se debe considerar que estas medidas se tomaran en todas las etapas de
produccin. Se tom en cuanta el Reglamento de la masa y la tortilla aplicable.
De acuerdo con esto:
Todo el personal que participe o se encuentre relacionado directamente con la
fabricacin, produccin, manufactura, elaboracin, preparacin, distribucin y
venta de masa o tortillas, est obligados a preservar las condiciones higinicas,

147

de aseo y limpieza indispensables en su persona y se sujetarn a la normatividad

que en materia de salud resulte aplicable.
No debern trabajar en la preparacin de alimentos, personas que padezcan
alguna enfermedad transmisible, ya sea respiratoria, gastrointestinal, parasitosis
o que tenga heridas o abscesos.
El personal deber efectuar sus actividades diarias utilizando ropa limpia, cubre
bocas, cofia, gorra o proteccin que cubra el cabello, as como mandil en color
blanco.
Se deber mantener las uas cortas y limpias, as como lavarse las manos
despus de realizar labores diferentes a la manipulacin de productos
comestibles, cuantas veces sea necesario.
Las personas que manipulen alimentos y reciban dinero debern utilizar guantes
y/o bolsa plstica para evitar la contaminacin de los comestibles o en caso
contrario se deber designar una persona para manipular el dinero y que sta no
tenga contacto con el producto.
Al momento de iniciar y terminar sus actividades, el personal que labora en los
establecimientos,

deber

llevar

cabo

una

limpieza

eficaz

en

los

establecimientos, equipos, utensilios y vehculos utilizados, con la finalidad de

eliminar residuos de los productos y suciedades que contengan microorganismos.
Despus de este proceso de limpieza, se deber efectuar, cuando sea necesario,
la desinfeccin, para reducir el nmero de microorganismos que hayan quedado.
Las mesas y mostradores en las que se desarrolle el acomodo y despacho de los
productos debern ser lisas, de materiales inertes y que no transmita substancias
txicas, olores ni sabores y sern resistentes a la corrosin o de acero inoxidable
Queda estrictamente prohibida la venta de masa o tortilla, sin contar con la
Licencia Sanitaria expedida por la de la Secretaria de Salud.
Todo el personal que tenga contacto directo con los productos alimenticios deber
recibir la capacitacin en las buenas prcticas de higiene y sanidad que imparte
la Secretaria de Salud.

147

El almacn de los productos, ingredientes, productos terminados, material de

empaque y la materia prima utilizada en el proceso, debern ser almacenados
sobre tarimas u otro equipo similar y en ninguno de los casos se podr almacenar
directamente sobre el piso.
Los desechos y basura generada en el proceso de la elaboracin y fabricacin
debern ser retirados del establecimiento en forma diaria para evitar la
generacin de fauna nociva y cualquier tipo de plaga.

III.- SELECCIN DE MERCADO

3.1 VARIABLES EXTERNAS
Entorno econmico
El entorno econmico representa todos aquellos factores que pueden afectar la compra
de un producto en un pas de destino. Usualmente se emplean indicadores estadsticos
como marco de referencia para conocer el medio econmico de un pas tales como:
ingreso total, ingreso per cpita y gasto por tipo de bienes de los habitantes,
principalmente. Un anlisis muy vlido para la empresa ser ubicar un segmento de
mercado y calcular cuntos consumidores potenciales existen para su producto en
cuestin. Posteriormente ya se implementaran las acciones concretas a realizar para
persuadir a los consumidores de la compra
Entorno financiero
Necesidad de capital de trabajo para poder operar la empresa y el riesgo financiero por
causa de la fluctuacin del tipo de cambio internacional.
Tipos de riesgo financiero que impiden la cobranza: el riesgo comercial por la situacin
de insolvencia por parte del importador y el riesgo no comercial o riesgo poltico que se
presenta cuando existe guerras, revueltas, insurrecciones inconvertibilidad de la moneda,
entre otros.
Entorno poltico
Situacin poltica imperante en el pas importador para conocer el clima de negocios y
as poder ser considerado como un mercado potencial. Tomar en cuenta factores
polticos y sociales tales como estabilidad gubernamental, los movimientos de los grupos
opositores o el nivel de huelgas; hasta econmicos y financieros de manera exhaustiva.

147

Para un mercado potencial extranjero es necesario analizar la situacin poltica, que

incluye la estabilidad de un gobierno, el clima poltico, el nivel de nacionalismo, el riesgo
econmico en aspectos como el control del tipo de cambio, los impuestos y los precios,
as como el nivel de fomento a la inversin extranjera, el manejo de asuntos externos,
etc.
Entorno cultural
La cultura es un fenmeno complejo, que de una manera integral incluye aspectos tales
como conocimientos, leyes, moral y una serie de hbitos adquiridos por el hombre como
miembros de una sociedad. Como se podr entender fcilmente, en el mbito comercial
ser importante comprender la idiosincrasia del consumidor en el pas al que se pueda
exportar. Esto con el fin de conocer el grado de aceptacin que requerir el producto
para satisfacer gustos y necesidades locales, adems de que las diferencias culturales
pueden emplearse para desarrollar estrategias de mercadotecnia para penetrar a los
mercados, dada la estrecha relacin entre cultura y consumo.
Entorno legal
Las modificaciones en la legislacin vigente en un pas o regin especfica pueden
presentar amenazas u oportunidades de negocios, por lo que es conveniente
mantenerse al tanto de ellas y de las repercusiones que stas pueden tener en nuestro
negocio.
Entorno tecnolgico
La tecnologa es un factor que est en constante evolucin. Las industrias que se
crearon en el pasado a partir de nuevos inventos, actualmente son obsoletas y han sido
substituidas por otras nuevas industrias que a su vez en un futuro sern desplazadas.
Uno de los grandes problemas de los empresarios es detectar y adaptar su producto a
los cambios tecnolgicos y nuevas tendencias globales de hacer productos y negocios.
Entorno geogrfico
Implica el estudio de las propiedades fsicas del planeta, el clima, los continentes y sus
pases, los habitantes, las industrias y los recursos disponibles de cada nacin. El
estudio de la geografa es importante cuando se evala la estrategia de marketing y su
entorno.
Entorno demogrfico

147

La principal fuerza demogrfica de la que las empresas deben de estar pendientes es la

de la poblacin, puesto que son las personas quienes conforman el mercado. Primero es
importante conocer el tamao y el crecimiento de la poblacin por pases, regiones y
ciudades, analizar la distribucin por la edad y la mezcla tnica; por los niveles
educativos, por los modelos familiares y por las caractersticas regionales y los
desplazamientos de la poblacin

3.2 MATRIZ DE EVALUACIN MEFE

ENTORNO POLITICO
Factor Externo

Variables

Ponderacin

Calificacin

Resultado

Clave
1. Sistema de

.10

Ponderado
.20

gobierno
2.Relaciones con

.25

Mxico
3. Poltica

.30

.20

econmica
4.Estabilidad
5. Relacin entre el

A
A

.20
.15

2
2

.40
.30

gobierno y sus
ciudadanos

2.10

1. Sistema de gobierno: Japn cuenta con un gobierno de monarqua

parlamentaria en donde se encuentra un Emperador quien es el Jefe de Estado y
smbolo de la Nacin, su ttulo lo obtiene por herencia y slo desempea
funciones ceremoniales. A pesar de esto, tambin existe un jefe de gobierno as
como el poder legislativo y poder judicial. Este sistema de gobierno se mantiene
estable y son pocos los movimientos sociales en contra de su sistema, por esta
razn se opta por asignar una ponderacin de .10 y una calificacin 2 equivalente
a una amenaza menor.
2. Relaciones con Mxico: Actualmente existe una muy buena relacin entre
Mxico-Japn, en donde se han logrado firmar acuerdos y tratados tanto el
mbito poltico, como econmico y social, as como distintas visitas presidenciales
en ambos pases,

es por eso que se asign una ponderacin de .25 y una

calificacin de 4 considerndose como una oportunidad importante.

147

3. Poltica econmica: En el 2013 hubo un aumento del PIB del 1.6%, a pesar de
esto el yen ha presentado una devaluacin y por lo tanto se realiz un aumento
del IVA, sin embargo el gobierno se ha esforzado por cambiar el panorama de la
economa en Japn, gracias al sector industrial que ha crecido. Por esta razn se
asign una ponderacin de .30, considerando que es una amenaza importante.

4. Estabilidad: En la crisis de los 90s, los funcionarios y las empresas fueron vistas
como el principal motor de estabilidad del pas, al que llamaron el Tringulo de
hierro. A pesar de que ahora la aceptacin es menor, el sistema est fuertemente
implantado y es difcil de eliminar. Sin embargo, existe corrupcin y esto se
demuestra en la existencia de un solo partido en el poder por largos aos, en
donde en el 2009 hubo un cambio de poder pero esto no dio estabilidad alguna al
pas. Por esa razn se asign una ponderacin de .20, considerando que es una
amenaza menor.
5. Relacin entre el gobierno y sus ciudadanos: Debido a los problemas de
corrupcin que se han presentado en aos anteriores, los ciudadanos japoneses
han perdido confianza en el gobierno. Sin embargo, son pocas las protestas
ciudadanas que se presentan. Se asign una ponderacin de .15, considerando
que es una amenaza menor.

En cuanto al entorno poltico, se obtuvo un resultado ponderado de 2.10, el cual indica

que est por debajo del promedio y este representa mayores amenazas al querer
exportar un producto a Japn, principalmente por la inestabilidad que se presenta en tal
pas.

ENTORNO CULTURAL
Factor Externo
Clave
1. Idioma
2.Hbitos
alimenticios

Variable

Ponderaci

s
A
O

n
.25
.30

Calificacin

Resultado

2
4

Ponderado
.50
1.2

147

3. Tradiciones y

.20

.20

costumbres
4.Religion
5.Gastronoma

A
O

.10
.15

2
3

.20
.45

2.55

1. Idioma: El idioma que predomina en Japn es el japons, el cual es uno de los

idiomas ms difciles del mundo. Todos los productos que sean vendidos en este
pas deben estar traducidos al japons, lo cual representa una amenaza menor
ya que solo es necesario contratar a traductores especializados.

2. Hbitos alimenticios: Los japonenses consumen alimentos que aportan gran

contenido nutricional como lo son las algas, el arroz, t, no lcteos y
principalmente cuentan con una dieta basada en vegetales.

Esto es una

oportunidad importante para nuestro producto el cual tiene grandes beneficios

para la salud. Es por eso que se le design una ponderacin de .30.

3. Tradiciones

costumbres:

Los

consumidores

japoneses

han

sido

tradicionalmente negados a comprar productos extranjeros, aunque cada vez se

han abierto ms a ellos. Los consumidores de este pas son ricos, sofisticados y
con intereses y gustos muy diversificados, desde las necesidades tradicionales a
los anhelos occidentalizados. Valoran el confort y les gusta que los bienes tengan
una presentacin meticulosa, con un embalaje exquisito y cuenten con unas
instrucciones de uso muy detalladas. Ellos tienen una cultura orientada hacia la
calidad y estn dispuestos a pagar por ella, siempre y cuando el precio sea
razonable. Por esta razn, se asign una ponderacin de .20 y considerndola
como una amenaza importante, ya que es difcil satisfacer al consumidor.

4. Religin: Las principales religiones de Japn son el sintosmo, una religin

basada en la veneracin a los antepasados y a la naturaleza, con unas 200
sectas y denominaciones, y el budismo, con unas 207 tendencias y escuelas.
Tales religiones no prohben el consumo de algunas de las materias primas de
nuestro producto as que esto representa una amenaza menor, con una
ponderacin asignada de .10.

147

5. Gastronoma: La gastronoma japonesa incluye gran variedad de vegetales,

nuestro producto incluye nopal, el cual cuenta con gran aporte nutrimental, esto
genera una oportunidad menor, ya que las tortillas de nopal pueden ser incluidas
para darle un toque de innovacin a sus platillos o crear nuevos, combinando
productos de ambos pases.

A pesar de las amenazas culturales que representan la entrada de nuestro producto a un

mercado como lo es Japn, en donde existe un distinto idioma y sus costumbres y
tradiciones pueden llegar a ser muy diferentes, se obtuvo un resultado ponderado de
2.55, el cual es ligeramente mayor al promedio y representa una gran oportunidad para
nuestro producto.

ENTORNO LEGAL
Factor Externo Clave

Variables

Ponderaci

Calificacin

Resultado

n
.25

Ponderado
1

1.Tratados y Acuerdos
comerciales
2.Aranceles
3.Normatividad
4.Permisos y

O
A
O

.20
.20
.15

4
1
4

.80
.20
.60

.20

.40

regulaciones
aduaneras
5.Impuestos

3.0

147

1. Tratados y Acuerdos comerciales:

Existen un acuerdo de Asociacin

Econmica entre Mxico y Japn en donde se asegura el acceso preferencia as

como el arancel cero para el 95% productos mexicanos, como automviles,
computadoras o productos agroalimentarios. Es por eso que se pondera con .25
y representa una oportunidad importante.

2. Aranceles: En general, los impuestos arancelarios del Japn, estn catalogados

como unos de los ms bajos de todo el mundo, de acuerdo a la Asociacin
arancelario del Japn. Y Mxico cuenta con un arancel preferencial, es por ello
que se asigna como una oportunidad importante y una ponderacin de .20.
3. Normatividad:

Existen normas referentes al etiquetado y envase de los

productos, estos deben incluir la informacin necesaria para el consumidor como

lo son el nombre y tipo de producto, pas o lugar de origen, peso, tamao del
producto y productor, embarcador o nombre del importador, de igual manera el
tamao y diseo debe ser apropiado para su distribucin. Tales normas no
muestran dificultad para cumplir, ya que nuestro producto es fcil de empaquetar
as como de incluir tales datos en el etiquetado. Es por eso que muestra una
amenaza menor con una ponderacin de .20.

4. Permisos y regulaciones aduaneras: Las prohibiciones para exportar productos

al Japn son casi nulas. Por su mayora, las prohibiciones existentes recaen
sobre los temas de salud pblica, moral, seguridad nacional, y provisiones de
intercambio comercial. Tales temas no incluyen a nuestro producto, por lo tanto
esto representa una oportunidad importante con una ponderacin de .15.

5. Impuestos: Los impuestos en Japn no son altos, el IVA es del 8% y este sera el
nico impuesto que sera necesario pagar (por parte del consumidor). De igual
manera la exportacin no se encuentra gravada y las exportaciones estn
exentas del impuesto sobre el consumo. Por lo tanto es una amenaza menor con
una ponderacin de .20.

Gracias a los acuerdos y tratados entre Mxico-Japn, la exportacin de nuestro

producto se facilita por los bajos o nulos aranceles y por facilidad de obtener los

147

permisos requeridos. Debido a lo anterior se obtuvo un resultado ponderado de 3.0, el

cual es mayor al promedio y representa mayores oportunidades.

ENTORNO FINANCIERO
Factor Externo

Variables

Ponderacin

Calificacin

Resultado

Ponderado
.60

Clave
1. Instituciones

Financieras
2.Facilidades de

.15

.60

Financiacin
3.Inflacin
4.Devaluacin de

A
A

.25
.25

1
1

.25
.25

la moneda
5.Tasas de

.15

.45

.20

inters

2.15

147

1. Instituciones financieras: En Japn,

se encuentra el banco central como

principal institucin financiera, y adems existen una serie de bancos y otras

instituciones financieras que dependen del gobierno y que se encargan de
financiar distintas actividades econmicas de especial relevancia, como el
comercio exterior, la construccin de viviendas o el sector agropecuario. Se divide
en bancos metropolitanos, bancos regionales y bancos de correo (servicio postal
de ahorro). Estos bancos cuentan con el apoyo del gobierno, es la razn por la
cual se le asign una ponderacin de .20, considerando que es una oportunidad
importante.

2. Facilidades de financiacin: el principal mtodo de financiacin en Japn son

los prstamos bancarios. A tal financiacin las empresas tienen un fcil acceso
sin necesidad de aportar garantas, de acuerdo al Banco Mundial, ubicando a
Japn en el no. 33 de 148. Solo ser necesario ocurrir a la financiacin, en caso
de que no haya un buen financiamiento por parte de Mxico. Es por ello que lo
anterior representa una oportunidad menor, con una ponderacin de .15.
3. Inflacin: Actualmente, la inflacin en Japn cay de nuevo a cero en julio y el
consumo de los hogares acus un nuevo repliegue, de igual manera los precios
de consumo se estancaron. Lo anterior no es un panorama agradable para el
lanzamiento de nuestro producto, sin embargo existe cierto optimismo ya que es
un producto perecedero. Es por ello que se asign una ponderacin de .25,
considerando que es una amenaza importante.
4. Devaluacin de la moneda: La moneda nacional (yen) ha sufrido cierta
devaluacin en el ao 2015, lo cual les ha beneficiado en sus exportaciones as
como en la Bolsa, sin embargo, el costo de las importaciones se ha disparado. Lo
cual representa una amenaza importante, ya que nuestro producto se vendera a
mayor precio, con una posibilidad de que la demanda no sea muy alta. Se asign
una ponderacin de .25, siendo una amenaza importante.

5. Tasas de inters: Las tasas de inters en Japn son relativamente bajas

comprndolas con las de otros pases, y existen un inters bsico, el cual es a
corto plazo y representa una tasa muy baja, este tipo de inters es muy
importante porque tiene una gran influencia sobre el inters que los bancos
cobran -para productos comerciales como prstamos e hipotecas- o dan -en
productos como el ahorro-. Lo cual representa una oportunidad menor, en caso

147

de que sea necesario pedir un prstamo por parte de una Institucin Financiera
en Japn. Se otorg una ponderacin de .15, colocndose como una oportunidad
menor.

Actualmente, el entorno financiero en Japn no es del todo agradable, considerando su

alta inflacin as como la presente devaluacin de la moneda, sin embargo se presentan
distintas oportunidades respecto al financiamiento pero aun as, debido a las grandes
amenazas se obtuvo un resultado de 2.15 y se encuentra debajo del promedio, lo cual lo
hace un entorno poco atractivo.

ENTORNO ECONMICO

147

Factor Externo Clave

Variables

Ponderaci

Clasificaci

Resultado

0.20

Ponderado
0.80

0.10

0.20

3. Aranceles

0.20

0.60

vigentes
4. Importancia de

0.10

0.30

Japn.
5. ndice de

0.10

0.30

desempleo
6. PIB

0.10

0.20

7. PIB Per Cpita

8. Latinoamerican

A
O

0.10
0.10

2
4

0.20
0.40

1. Consumo actual
tortilla (miles

de toneladas)
2. Principales
pases
proveedores

Mxico en el
comercio
exterior de

os residentes.

Se observa que el resultado total ponderado es de 3, por lo que se encuentra arriba del
promedio y se considera que tiene oportunidad dentro del sector econmico de Japn
tomando en cuenta estos principales factores, que intervienen para la exportacin de la
tortilla de nopal.
Consumo actual tortilla (miles

16.1

de toneladas)
Principales pases proveedores

Gruma
Productores de Estados Unidos
Plantas montadas por mexicanos (tortilla de harina)
Bimbo y Minsa (exportan a china pero tienen contemplado el mercado

Aranceles vigentes
Importancia de Mxico en el

japons)
Ph (SGP) Mx (SGP) Us (MFN) Todos Libres excepto Us con un 3%
589 (millones de dlares) 18.7% participacin total en exportacin de

comercio exterior de Japn.

ndice de desempleo
PIB crecimiento
PIB Per Cpita
Latinoamericanos residentes

alimentos.
(2013-3.7%) (2014-3.4%)
-0.1% (trimestre enero-marzo)
38.63 dlares (creci 0.1%)
344,932
estadounidenses 52,149

147

Factor Externo Clave

1.- Clima
2.- Va de transporte
3.- Ubicacin

ENTORNO GEOGRFICO
Variables
O
O
A

Ponderaci

Clasificaci

Resultado

Ponderado
0.8
1.5
.6

0.20
0.50
0.30

4
3
2

geogrfica

2.9

1. Clima: Japn es unos de los pases que cuenta con las cuatro estaciones del ao
bien definidas gracias a la distancia a la que se encuentra respecto al ecuador. Es
un pas lluvioso y con una alta humedad, el clima del norte es ligeramente frio
templado, con fuerte veranos y grandes nevadas en invierno, el centro del pas es
caliente, veranos hmedos e inviernos cortos y en el sur ligeramente subtropical
con veranos largos, calientes y hmedos e inviernos cortos suaves, todo eso
dificulta conseguir verdura fresca en ciertas temporadas del ao y en algunas
regiones del pas por eso de pondero con 0.50 y es tomado con una oportunidad
ya que no producen nopal de forma abundante que es uno de los principales
ingredientes de la tortillas no muy importante es decir con 3.
2. Va de transporte: El mercado japons es potencial para nuestro producto,
puede llegar por va area y martima, adems de que el transporte dentro del
pas est muy desarrollado. A partir de 2004, hay 1, 177,278 km de carreteras
pavimentadas, 173 aeropuertos y 23,577 km de ferrocarriles. Los puertos ms
importantes incluyen al puerto de Yokohama y el Puerto de Nagoya. Tomando en
cuenta una adecuada planeacin logstica se puede conseguir una buena
distribucin del producto por esto se le pondera con 0.20 y califica con 4, una
oportunidad importante.
3. Ubicacin geogrfica: Debido a la distancia que existe entre ambos pases
(17,222 km) si no tiene un adecuado sistema de refrigeracin en el transporte, el
producto no podr ser vendido con xito por eso se le pondera con 0.30 y califica
con 2 como una amenaza no muy importante.
En el entorno geogrfico Japn tiene dos oportunidades que son el clima y la va de
trasporte esto hace que tenga una ponderacin de 2.9, por lo que se encuentra por arriba
del promedio y se considera que se tiene ventaja dentro de este entorno.

147

Factor Externo Clave

ENTORNO DEMOGRFICO
Variables

Ponderaci

Clasificaci

Resultado

1. Crecimiento

0.20

Ponderado
0.40

poblacin
2. Pirmide de

0.25

0.75

edad
3. Distribucin por

0.30

1.20

sexo
4. Idioma
5. Moneda

A
A

0.15
0.10

2
1

0.30
0.10

2.75

1. Crecimiento poblacin (2014) -0,13%: Durante el ao de 2014 en Japn tuvo

una desvaloracin en su poblacin, es decir hubo ms ndice de mortandad en
comparacin con la natalidad, su variacin fue de .13% a la baja, esto es una
desventaja, causado entre otras razones por el elevado coste de criar y educar a
un hijo. Si lo anterior se le aade el hecho de que posee el tercer puesto en la
poblacin ms longeva, hace temer por la viabilidad de su sistema de pensiones y
la disponibilidad en el futuro de mano de obra suficiente, por lo que se da una
ponderacin de 0.20 con una calificacin de 2 siendo una amenaza no muy
importante.
2. Pirmide de edad (2014)
0-14: 13,2%
15-64: 61% Oportunidad, con una ponderacin de 0.25 con una calificacin de 4 como
una oportunidad muy importante, esto ya que el porcentaje del rango de estas edades es
ms de la mitad de la poblacin de Japn, y son personas que se atreven a consumar
productos nuevos e innovadores.
>65: 25,7%
3. Distribucin por sexos (2014) Hombres: 48,5% Mujeres: 51,5% Oportunidad
con una calificacin de 4 no muy importante y una ponderacin de 0.30, de esa
mayora de poblacin ms de la mitad son mujeres, quienes son las que proveen
sus casas de los alimentos necesarios para la preparacin de su comida y son
quienes deciden que comprar.

147

4. Idioma Japons: Aunque Japn es una potencia mundial y su idioma natal

puede ser una desventaja ya que el japons lo hablan unos 127 millones de
personas tiene una gran variedad dialectal, debido al terreno montaoso y una
larga historia de aislamientos tanto internos como externos. Los dialectos difieren
principalmente en entonacin, inflexin morfolgica, vocabulario, uso de
partculas y pronunciacin. Algunos dialectos, incluso difieren en la cantidad de
fonemas de que disponen , aunque este tipo de diferencias no son comunes para
la comunicacin, hoy en da la gran mayora de los acuerdos comerciales se
hacen en ingls y en caso de no manejar tampoco este lenguaje siempre se
puede recurrir al traductor. Por eso la ponderacin correspondiente tiene un valor
de 0.15 y se califica con 2, una amenaza no muy importante.
5. Moneda: La divisa nipona, el yen (JPY), registr una fuerte depreciacin frente al
dlar estadounidense en 2013, situndose en promedio en los 97,6 JPY/USD. A
pesar de la progresiva retirada de estmulos en EE.UU. (tapering de QE), el yen
podra debilitarse ligeramente en 2014 y 2015. Unos reducidos tipos de inters en
Japn, seguirn promoviendo las operaciones de carry trade, lo que presionar a
la baja la cotizacin de la divisa nipona. Se pondera con un valor de 0.10 y
calificacin de 1, amenaza muy importante.
En el entorno demogrfico Japn tiene tres amenazas que es el crecimiento de la
poblacin el cual va a la baja el idioma que y la monea sin embargo sus
oportunidades lograr que se tenga una puntuacin ms alta que es 2.75 y dichas
oportunidades de puede aprovechar para contrarrestar las amenazas.

ENTORNO TECNOLGICO
Factor Externo Clave
1. Lder mundial
en tecnologa

Variables
A

Ponderaci

Clasificaci

Resultado

Ponderado
0.30

0.30
1

147

2. Atraso en

0.25

0.75

0.30

1.2

0.15

0.30

suministro de

alimentos
3. No hay
tecnologa para
alimentos
4. Pas
competitivo

2.55

1. Japn es lder mundial en tecnologas transformadoras con las que nuestro pas
podr lograr a la vez un crecimiento econmico sostenible y una sociedad
desarrollada. Se le pondera con en valor de 0.30 con una calificacin de 1 como
amenaza muy importante.
2. No Fomentan tecnologas para resolver los problemas de suministros de
alimentos, recuperar o reemplazar los recursos que escasean, reducir la
demanda de energa y prevenir las enfermedades infecciosas, de modo que la
competitividad internacional de las empresas japonesas se mantenga y mejore.
Se le pondera con en valor de 0.25 con una calificacin de 3 como oportunidad
importante.
3. Ante el crecimiento

econmico

demogrfico

tan

extraordinario

que

experimentan las economas emergentes, las restricciones de recursos y las

fluctuaciones en el precio de los alimentos y otros productos bsicos son
problemas cada vez ms urgentes. No contando con una dotacin natural de
recursos

naturales,

Japn

habr

de

enfrentarse

algunos

problemas

particularmente graves. Se le pondera con en valor de 0.30 con una calificacin

de 4 como oportunidad muy importante.

4. Apoyar la competitividad de industrias fuertes y crear nuevas industrias

aprovechando nuestra potencia en tecnologas tales como las destinadas al
cambio climtico, a los dispositivos electrnicos, etc. Se le pondera con en valor
de 0.15 con una calificacin de como amenaza importante.
En el entorno tecnolgico Japn apenas supera la puntuacin por arriba del promedio
que es de .05 la diferencia esto debido a que es un pas con alta tecnologa e innovador
y que puede reaccionar de forma rpida ante cualquier nuevo producto que ellos
consideren como una amenaza.

3.3 MATRIZ DE EVALUACIN MEFI

147

Factor Interno Clave

MEFI PRODUCTO
Variables

Ponderacin Clasificacin Resultado

1. Sabor

.40

Ponderado
1.6

Diferente
2. Calidad del

.12

.48

Producto
3. Producto

.13

.52

Nutritivo
4. Diferentes

.05

.15

s
5. Produccin

.20

.2

Limitada
6. Producto

.10

.2

Presentacione

Perecedero

3.15

1. Sabor Diferente: el principal atributo de nuestro producto es su sabor pues no

tiene el sabor de una simple tortilla de maz, pues esta tiene la combinacin con
el nopal, por tal motivo se le puso una ponderacin de .40 y se clasifica como una
fortaleza importante.
2. Calidad del Producto: contamos con altos estndares de calidad y con el
cumplimiento de la ISO-9001 2008. Para el pas que exportaremos la calidad
tiene a ser algo importante por lo tanto la ponderacin es de .12 y es una
fortaleza importante.
3. Producto Nutritivo: para el pas al que entraremos lo ms importante es la comida
nutritiva, lo cual nuestro producto lo tiene al doble pues contiene los beneficios del
nopal y del maz en uno por lo cual se le dio una ponderacin de .13 y se le
4.

considera una fortaleza importante.

Diferentes Presentaciones: lo cual nos permite satisfacer las necesidades de los
clientes cuales quiera que sean, tiene una ponderacin de .05 y es una fortaleza

menor.
5. Produccin Limitada: su produccin se limita a ciertas temporadas del ao por
esto tiene una ponderacin de .20 y es una debilidad importante.

147

6. Producto Perecedero: nuestro producto es un alimento por lo cual es perecedero

pero la tortilla en refrigeracin puede durar hasta una semana por lo cual tiene
una ponderacin de .10 y es una debilidad menor.

Como se puede apreciar nuestro producto tiene un resultado de 3.15 lo cual nos dice que
nuestras fortalezas son ms que las debilidades sin embargo debemos ver puntos de
mejoras en dichas debilidades para mejorar el producto.

MEFI PRECIO
Factor Interno Clave

Variables

Ponderacin Clasificacin Resultado

1. Precio

.10

Ponderado
.3

Econmico
2. Costos de

.10

.4

Exportacin
3. Costos de

.30

.6

Promocin
4. Generacin de

.50

Utilidades

3.3

1. Precio Econmico: pues la materia prima e insumos son econmicos adems de

que contamos con un buen proceso de fabricacin lo cual nos permite determinar
un precio bajo por lo cual tiene una ponderacin de .10 y es una fortaleza menor.
2. Costos de Exportacin: es una fortaleza mayor pues Japn y Mxico tienen
tratados comerciales lo cual le da a Mxico arancel cero para el 95% de los
bienes que exporta a Japn, esta disminucin de costos no afectara las utilidades
y por eso tiene una ponderacin de .10.
3. Costos de Promocin: estos costos son una debilidad menor pues no podremos
disminuirlos y pueden afectar claramente nuestras utilidades y con una
ponderacin de .30.
4. Generacin de Utilidades: como nuestro producto tiene una buena aceptacin
tanto por lo nutritivo e innovador esto nos genera buenas utilidades por eso es
una fortaleza importante con una ponderacin de .50.

147

Como se puede apreciar nuestro precio tiene un resultado de 3.3 lo cual nos dice que es
competitivo a pesar de los costos con los que contamos; cabe destacar que dichos
costos son bajos y los podremos sobrellevar siendo el ms alto los costos de promocin.

MEFE PLAZA
Factor Externo Clave

Variables Ponderacin Clasificacin Resultado

Ponderado

1. Alianzas

.20

.6

Estratgicas
2. Competencia
3. Fcil Acceso al

A
O

.20
.30

2
4

.4
1.2

Producto
4. Productos

.20

.2

Sustitutos
5. Responsabilidad

.10

.3

Social

2.7

1. Alianzas Estratgicas: con otras empresas con OXXO y 7Eleven que nos permita
la distribucin de nuestro producto esto es una oportunidad menor y una
ponderacin de .20.
2. Competencia: lamentablemente tenemos un competidor directo, Maseca quien
lleva tortillas de Maz a Japn, sin embargo esperemos sea poco lo que nos
afecte pues nuestras tortillas tienen otra variable que las diferencia de las otras,
es una amenaza menor y una ponderacin de .20.
3. Fcil Acceso al Producto: como ser distribuido en tiendas as como en tiendas
de conveniencia, pensado tambin implementarlo en restaurantes lo cual le da
una ponderacin de .30 y es una oportunidad importante.
4. Productos Sustitutos: o ms bien comida tpica pues en Japn son muy fervientes
a su cultura y creencia y difcilmente sustituyen su comida tpica por otra lo cual
es una amenaza importante y tiene la ponderacin de .20.
5. Responsabilidad Social: somos una empresa responsable lo cual es una
oportunidad menor con una ponderacin de .10.
Como se nota el resultado de nuestra plaza es de 2.7 lo cual esta solo por un poco arriba
del promedio. Podemos notar que a pesar de que nuestras oportunidades son ms que
las amenazas, tenemos fuertes amenazas como lo es los productos sustitutos lo cual

147

nos afecta, esperemos que con la promocin se pueda cambiar esta mentalidad en
Japn y que se convierta en una amenaza menor.

MEFE PROMOCIN
Factor Externo Clave

Variables

Ponderacin

Clasificacin

Resultado
Ponderado

1. Anuncios

.30

.3

Publicitarios
2. Redes Sociales
3. Idioma Diferente
4. Ferias

O
A
O

.10
.10
.40

3
2
4

.3
.2
1.6

Internacionales
5. Degustaciones

.10

.3

2.7

1. Anuncios Publicitarios: son excesivamente caros lo cual a largo plazo puede

convertirse en deudas siendo esta nuestra mayor amenaza con una
ponderacin de .30.
2. Redes Sociales: es el medio de promocin gratuito sin embargo en Japn las
redes sociales no son muy utilizadas lo cual lo hace una oportunidad menor
con una ponderacin de .10.
3. Idioma Diferente: hoy en da Japn es una potencial mundial y aunque su
idioma natal puede ser una amenaza, la mayora de los acuerdos comerciales
se hacen en ingls y en caso de no saber se puede acudir a un traductor por
eso tiene una ponderacin de .10 y es una amenaza menor.
4. Ferias Internacionales: es una gran oportunidad para que nos conozcan
adems de que esta forma es gratuita y miles de personas se encuentran en
estas ferias entre empresarios as como nuestros principales clientes, tiene
una ponderacin de .40.
5. Degustaciones: es una oportunidad menor con una ponderacin de .10 pues
si bien a todos les gustan las degustaciones y varios nos conoceran se deben
considerar los gastos que esto trae con s pero recalcando que no seran
demasiado altos.

147

Como se puede ver nuestra calificacin en promocin es de 2.7. Debemos considerar

cambiar los anuncios publicitarios e incursionar ms en Ferias Internacionales.

3.4. MATRIZ DOFA (JAPN)

FORTALEZAS F

DEBILIDADES D

1.-Es la segunda economa

1.- Envejecimiento.

ms grande.

2.-Esta en la peor recisin

2.-Su manejo de la crisis.

de la historia

3.- La esencia del Espritu

3.-Altibajos econmicos.

Japons

4.- Escasez o inexistencia

4.-Educacin

de mercado nacional

5.-Cultura

5.-Inestabilidad Poltica

147

OPORTUNIDADES - O

ESTRATEGIAS FO

ESTRATEGIAS DO

1.-Sistema de Gobierno

1.-Aprovechar al mximo la

1.- Elegir el financiamiento

2.- Relacin con Mxico

buena relacin de Mxico y

ms beneficioso puesto que

3.-Estabilidad

Japn, ya que Japn es la

Japn

4.-Habitos alimenticios

segunda

recisin econmica.

5.-Tratados y acuerdos

grande del mundo.

economa

ms

6.-Aranceles

atraviesa

por

una

2.- Tener muy bien estudiado

7.-Permisos y regulaciones

2.- Respetar los acuerdos y

y presente su manejo de la

aduaneras.

normas que tienen ya que

crisis econmica.

8.-Instituciones Financieras

esto es de suma importancia

9.- Facilidad de

para los japoneses.

3.-

financiamiento
10.-Tasa de intereses

Hacer

el

producto

atractivo y apegado a su
3. Hacer un buen uso de las

cultura y tradiciones para que

relaciones

tenga mayor visibilidad en el

aduaneras

arancelarias.
4.-

mercado.

Analizar

todas

las

instituciones financieras y sus

tasas de intereses para elegir
la mejor opcin.

AMENANZAS A

ESTRATEGIAS FA

ESTRATEGIAS DA

1.-Politica econmica

1.-

que

1.- Utilizar promociones para

2.-Relacion entre gobierno

establezcamos debe ser con

atraer a los japoneses a

y ciudadanos.

una

probar nuestro producto.

3.-Idioma

irrevocable, esto para evitar

4.- Tradiciones y

cambios sobre el proceso de

2.-

costumbres

exportacin.

producto en aquellos platillos

El

acuerdo
carta

comercial

Introducir

nuestro

que consumen con tortilla de

5.-Religion

maz.

6.-Gatronomia

2.- El nombre debe de ser

7.-Normalidad

basado en sus costumbres

8.-Impuestos

debe poseer calidad y deber

3.- Informar a la poblacin de

9.-Inflacin

ser atractivo al consumidor,

los beneficios de consumir

10.-Devaluacin de la

nfasis en la presentacin.

nuestro producto.

147

moneda

3.5 EVALUACIN DEL PRODUCTO (TORTILLA DE NOPAL)

3.5.1 MATRIZ DOFA

FORTALEZAS F

DEBILIDADES D

1.- Sabor Diferente

1.- Produccin Limitada

2.- Calidad del Producto

2.- Producto Perecedero

3.- Producto Nutritivo

3.- Costos de Promocin

4.- Precio Econmico

6.- Costos de Exportacin

OPORTUNIDADES

ESTRATEGIA FO

ESTRATEGIA DO

O
1.- Utilizar empaques

1.- La produccin debe ser

1.- Alianzas Estratgicas

llamativos, explicar

exacta y empezaremos con

2.- Fcil Acceso al

beneficios nutrimentales en

pocas unidades en nuestros

Producto

japons.

centros de distribucin ya
que es un producto

3.- Responsabilidad Social

4.-Efectiva promocin

2.- Participar en ferias

internacionales y dar

perecedero.

147
AMENAZAS

degustaciones a todos los

visitantes.

ESTRATEGIA FA

ESTRATEGIA DA

1.- Idioma Diferente

1.- A pesar de que Japn es

2.- Competencia

un reciente consumidor de

entre nuestro

3.- Productos Sustitutos

tortilla y son amantes de los

producto y los de la

productos saludables y

competencia, de tal

beneficiosos de la salud los

manera que los

diversos beneficios y

consumidores

presentaciones de nuestro
producto as como la
promocin son
fundamentales.

1. Crear una diferencia

siempre nos elijan.

2. Nuestro producto
estar basado en la
calidad.

147

3.6TARGET GROUP
De acuerdo a las variables de segmentacin de mercado:
Geogrficas:
Pas: Japn
Ciudades: Tokio y Osaka
Clima: Generalmente templado
Demogrficas:
No. De habitantes:
Japn: 127.131.800
Tokio: 35.441.287
Osaka: 17.294.189
Edad: 20 70 aos
Sexo: Masculino y femenino
Ciclo de vida familiar: Soltero, casado, con hijos.
Grupo familiar: 1 4 personas
Socioeconmicas:
Actividad laboral: Estudiantes, profesionistas y jubilados (gente de la 3era edad)
Clase social: Media
Psicogrficas:
Estilo de vida: gente con gusto por los alimentos que contengan alto aporte nutrimental,
as como productos importados e innovadores con la ms alta calidad, desde el producto
hasta el empaquetado, todo esto a un precio razonable.
Personalidad: exigente, reflexivo, sofisticado, inters por los alimentos saludables.

147

Comportamiento:
Nivel de uso: Medio
Beneficios buscados: Consumir alimentos con gran sabor y calidad que adems aporten
un gran contenido nutrimental y este alimento pueda ser consumido sin consecuencias
malignas.

INVESTIGACIN DE MERCADO
3.7 INVESTIGACIN DEL MERCADO
3.7.1 METODOLOGA
3.7.1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Debido a la creciente popularidad de la comida mexicana en el mundo, uno de los
productos ms populares son las tortillas, las cuales se han popularizado gracias a los
tacos y de igual manera a la gran cantidad de hispanos alrededor del mundo.
Recientemente, distintos pases se han visto interesados en consumirlas y por lo tanto,
existe mayor demanda en pases como Estados Unidos, Italia, Gran Bretaa, China y
Japn. En los pases anteriores ya es posible encontrar, en los sper mercados, tortillas
de maz empaquetadas, sin embargo estas an son escazas y a un precio alto.
En cuanto al nopal, este es incluido en distintos platillos, ya sean mexicanos o en platillos
tradicionales de algn pas, como lo es Japn en donde existen restaurantes que
incluyen el nopal en hotdogs, tempura, duplings, hamburguesas, helado, bebidas, salsas,
etc. De igual manera es posible encontrar nopal refrigerado y empaquetado en diversos
establecimientos comerciales del Japn. Este producto contiene distintos nutrimentos
como carbohidratos, protena y solamente 14 kcal, pero sus principales atractivos son
que contiene una gran cantidad de fibra diettica soluble e insoluble y calcio.
De acuerdo a lo anterior, se ha detectado que la tortilla de nopal tiene una gran
oportunidad en el mercado Japons ya que a pesar de que la tortilla y el nopal son
productos conocidos, consumidos y reconocidos en el Japn, estos no se comercializan
de manera conjunta, como lo son las tortillas hechas con nopal, de igual manera los
japoneses tienen un gran inters y gusto por el nopal, lo cual se ha incrementado a lo
largo de los aos, as como el alto consumo de alimentos con gran aporte nutricional.

147

Es importante mencionar que Japn es un pas consumidor activo. Cuenta con una
poblacin de aproximadamente 130 millones de habitantes con un ingreso per cpita
anual de 35 mil dlares y el 60 % del consumo de los productos del sector alimentos son
importados. Adems el pas cuenta con numerosos acuerdos comerciales a nivel
internacional entre ellos el Acuerdo de Asociacin Econmica Mxico Japn (AAEMx.-Japn) que se pueden aprovechar, por otro lado Japn es un pas importador de
nopal y maz a gran escala por las dificultades que representa el cultivo de est en aquel
pas.

3.7.1.2 IMPORTANCIA DEL ESTUDIO

Contar con informacin viable y actual es fundamental en la toma de decisin sobre la
exportacin de un nuevo producto a un pas como lo es Japn en donde los
consumidores son ricos, sofisticados y con intereses y gustos muy diversificados, desde
las necesidades tradicionales a los anhelos occidentalizados. Los tiempos econmicos
difciles hacen que el precio se vuelva un factor cada vez ms importante para los
consumidores japoneses.
Identificar el comportamiento del consumidor al que se pretende ingresar es esencial
para el presente trabajo, de tal manera que se identifiquen quienes sern nuestros
clientes as como las especificaciones del producto a ofrecer. Al mismo tiempo, conocer a
nuestros competidores,

las variables tanto externas e internas que influyen en la

seleccin de mercado y el producto.

3.7.1.3 PROBLEMAS Y LIMITACIONES

PROBLEMAS
1. La crisis econmica que atraviesa Japn. La economa Japonesa comenz a
vislumbrar el camino a la recuperacin en el ao 2002, recuperacin que se
afianz durante el ao 2003 cuando el crecimiento del producto interno bruto
(PIB) aument en un 3.2 por ciento para un alza de 4.4 y 2.1 puntos porcentuales
en comparacin con el ao 2001 y 2002 correspondientemente. Durante el primer
trimestre del ao 2004 el PIB registr un dramtico aumento de 5.2 por ciento. El
ao 2005 present un crecimiento econmico que super al de Europa y Estados
Unidos. La presente crisis econmica global ha afectado seriamente a la
economa japonesa debido a una reduccin drstica del consumo mundial, entre
enero y marzo del 2009 el PIB se contrajo 15,2%, la mayor baja desde la que

147

sufri a finales de la segunda guerra mundial; sin embargo reportes recientes de

diferentes fuentes econmicas presentan un cuadro de recuperacin para el
Japn.

2. Sus costumbres y tradiciones (Exigencias de los consumidores). Los

japoneses se niegan a consumir productos extranjero y de hacerlo son muy
exigentes en cuanto a la calidad y sabor.
LIMITACIONES
1. Idioma. El idioma que se habla ms en Japn es el japons y es uno de los
idiomas ms difciles de aprender.

3.7.1.4 HIPTESIS Y JUSTIFICACIN

HIPOTESIS
Los japoneses consumirn nuestro producto por sus beneficios y sabor.
JUSTIFICACION
Los Japoneses han consumido tortilla desde hace 2 aos cuando para servir mejor el
creciente mercado de la tortilla en Asia, GRUMA, la productora de tortillas y harina de
maz ms grande del mundo, invirti recientemente cientos de millones de dlares al
abrir dos plantas productoras de tortillas en China y Japn. GRUMA tambin tiene
plantas productoras de tortillas en Mxico, Centroamrica, Venezuela, Gran Bretaa,
Italia y los Estados Unidos.
Los japoneses consumen el nopal por sus propiedades y beneficios a la salud, por lo
tanto creemos que la aceptacin de la tortilla en Japn y su gusto por el nopal ayudaran
al xito de nuestro producto.

3.7.1.5 OBJETIVO INVESTIGACION

El objetivo es encontrar las mejores opciones para poder entrar al mercado de Japn con
nuestro producto Tortilla de Nopal, as como las caractersticas que debe tener el
producto para que este sea aceptado por nuestros posibles clientes. Determinar nuestros
competidores directos y poder realizar un buen programa para la exportacin del mismo.
Encontrar en el proyecto

las fortalezas y oportunidades para sacarles el mximo

147

provecho as como poder detectar las debilidades y amenazas para poder ver en ellas
puntos de mejora.

3.7.1.6 SELECCIN DE LA MUESTRA

POBLACIN
Unidad de Anlisis: Japn: 127, 131, 800
POBLACIN DELIMITADA
Tokio: 35, 441, 287
Localizada en el centro-este de la isla de Honshu, concretamente en la regin de Kanto.
En conjunto forma una de las 47 prefecturas de Japn, aunque su denominacin oficial
es metrpolis o capital. La ciudad es el centro de la poltica, economa, educacin,
comunicacin y cultura popular del pas. Cuenta tambin con la mayor concentracin de
sedes corporativas, instituciones financieras, universidades y colegios, museos, teatros, y
establecimientos comerciales y de entretenimiento de todo Japn.
Con una poblacin que supera los 13 millones de habitantes, se subdivide en 23 barrios;
26 ciudades; un distrito subdividido en tres pueblos y una villa y cuatro subprefecturas
subdivididas en dos pueblos y siete villas, que representan a varias pequeas islas al sur
de Honshu que se extienden ms all de 1.800 km de Shinjuku, capital de la metrpoli y
sede de la gobernacin. El centro de Tokio, con sus 23 barrios, ocupa un tercio de la
metrpoli, con una poblacin cercana a los 13,23 millones de habitantes; esta rea es lo
que se conoce internacionalmente como la ciudad de Tokio. En su rea metropolitana
viven ms de 36 millones de habitantes, lo que la convierte en la mayor aglomeracin
urbana del mundo.
El puerto est situado en rea entre la desembocadura de Araada y de los ros de
Tamagawa, se ubica en la baha del mismo nombre, en la zona central de la costa
oriental de la isla de Honshu, la mayor de las cuatro que componen el archipilago
japons. La zona industrial moderna se concentra a lo largo del litoral costero de la
baha, entre Tokio y Yokohama y forma el mayor complejo industrial de Japn (el distrito
industrial de Keihin). Casi una quinta parte del total de la produccin del pas sale de este
complejo, donde predomina la industria pesada, con ms de dos tercios del total
producido en todo el Japn. El puerto de Tokio cuenta con tres terminales para la

147

movilizacin de carga. Los terminales son los de Oi, Aomi y el de Shinagawa. El Terminal
de Oi es de los mejores del Japn, desempea un papel central en la distribucin
internacional de mercancas en el rea metropolitana y se especializa en carga
contenedorizada, a granel y perecederos, el de Aomi es el ms reciente terminal de
contenedores en el puerto de Tokio, cuenta con once gras de contenedores y se
especializa en la movilizacin de los mismos, por ltimo tenemos el Terminal de
Shinagawa es el principal punto de apoyo para cuando existe una fuerte demanda del
puerto japons.
Osaka: 17, 294, 189
La poblacin estimada del ao 2011 era de 2 669 000 habitantes, con una densidad
poblacional de 12 006 personas por kilmetro cuadrado. El rea total es de 222,30 km.5
La gente de Osaka habla un dialecto del japons llamado dialecto de Osaka , que se
caracteriza entre otras cosas por una entonacin diferente y el uso de la inflexin verbal
estndar para la conjugacin negativa de verbos. Para romper el hielo con alguien de
Osaka se puede decir Osaka-ben wakarehen que es decir no entiendo el dialecto de
Osaka dicho en el dialecto de Osaka.
Alrededor de 118 000 extranjeros residen en la ciudad, siendo la comunidad coreana con
96 000 habitantes la mayor. La comunidad coreana se concentra principalmente
en Ikuno-ku, donde se encuentra el barrio coreano de Tsuruhashi.
Situado en la ciudad portuaria del Japn, est ubicado en la zona meridional de la isla de
Honshu. Este puerto se encuentra en capacidad para manejar carga general,
contenedores, petrleo, banano y pasajeros.
Japn cuenta con una extensa red de aeropuertos con servicio aduanero. Entre los ms
destacados se encuentran los complejos de Nagoya, Tokio y Osaka esto en razn de que
concentran la mayor cantidad trfico.
TIPOS DE MUESTRA
Probabilstica: la elegiremos de forma aleatoria.

3.7.2 METODOS DE RECOLECCIN DE DATOS

147

Para la recoleccin de datos primarios en una investigacin cientfica se procede

bsicamente por observacin, por encuestas o entrevistas a los sujetos de estudio y por
experimentacin. Para ste caso en especfico se utilizar:
Encuesta: Constituye el trmino medio entre la observacin y la experimentacin. En ella
se pueden registrar situaciones que pueden ser observadas y en ausencia de poder
recrear un experimento se cuestiona a la persona participante sobre ello. Por ello, se dice
que la encuesta es un mtodo descriptivo con el que se pueden detectar ideas,
necesidades, preferencias, hbitos de uso
Entre las caractersticas fundamentales de una encuesta se destacan:
1.- La encuesta es una observacin no directa de los hechos por medio de lo que
manifiestan los interesados.
2.- Es un mtodo preparado para la investigacin.
3.- Permite una aplicacin masiva que mediante un sistema de muestreo pueda
extenderse a una nacin entera.
4.- Hace posible que la investigacin social llegue a los aspectos subjetivos de los
miembros de la sociedad.
Tipos de encuestas
CRITERIO
Por la forma que adopta el cuestionario

TIPO
Unitaria o personal

Por

Lista
Censo

proporcin

de

la

poblacin

encuestada
Por la naturaleza de la investigacin

Encuesta
Sobre hechos

estadstica
Atendiendo al sistema de recogida

Sobre opiniones
Por entrevista
Forma mixta
Entregadas por correo, recogidas por
entrevistadores.
Entregadas
por
recogida por correo.
Por correo

Por el carcter de la investigacin

Por telfono
Estructurales
Coyunturales

entrevistadores,

147
Ventajas y desventajas de los tres mtodos de contacto ms usuales.

Flexibilidad
Cantidad
posible reunir
Control
de

los

efectos

del

entrevistador
Control
de

la

muestra
Velocidad

la

informacin
Porcentaje
respuestas
Costo

TELEFONO
Bueno

PERSONAL
Excelente

Bueno

Regular

Excelente

Excelente

Regular

Regular

Regular

Excelente

Regular

Pobre

Excelente

Bueno

Pobre

Bueno

Bueno

Bueno

Regular

Regular

de

informacin que es

recoleccin

CORREO
Pobre

en
de

la
de

Comparacin entre distintas propiedades de las encuestas personal,

telefnica y postal
PROPIEDADES
PERSONAL
Libertad
de ***

TELEFONICA
*

CORREO
-

expresin
Influencia

**

***

entrevistador
Complejidad
***
**
Claridad
*
**
Coste
***
**
Tiempo
***
**
Participacin
***
**
*** Muy elevado ** Elevado * Algo Inexistente

*
***
*
*
*

147

Tipo de Preguntas en un Cuestionario

1. Dicotmicas: Es la ms sencilla y se utiliza como filtro. Slo admite como respuesta: Si

o No.
2. Seleccin Mltiple: Permite elegir varias respuestas dentro de una serie de respuestas.
3. Abiertas: Deja en libertad al entrevistado de responder lo que considere conveniente.
4. Cerradas: En este el entrevistado solo puede elegir una respuesta de una serie de
respuestas.
De acuerdo a la comparacin de la tablas anteriores de los tipos de encuestas y formas
de contacto lo que ms conviene aplicar de acuerdo a sus propiedades y caractersticas
es una encuesta por entrevista de forma personal es decir que el entrevistador tenga
contacto directo con el entrevistado, esto con el fin de que

pueda observar su

comportamiento y de cierta forma tener la informacin ms concreta y eficaz, que pueda

servirnos para conocer acerca de lo que piensan de la tortillas de nopal.
Y en cuanto a tipo de preguntas se seleccionaron dicotmicas, seleccin mltiple y
cerradas. Esto con el fin de obtener informacin concreta y esta pueda cuantificarse y su
anlisis pueda ser de una forma ms sencilla y clara.

3.7.2.1 MUESTREO
La muestra se toma en base a la siguiente formula

N: es el tamao de la poblacin o universo (nmero total de posibles encuestados). En

este caso es la poblacin total de Japn que es de 127, 061, 000

147
k: es una constante que depende del nivel de confianza que asignemos.

En este caso usaremos el de 99%

e: El error muestral es la diferencia que puede haber entre el resultado que obtenemos
preguntando a una muestra de la poblacin y el que obtendramos si preguntramos al
total de ella.
Usaremos el de 5%
p: es la proporcin de individuos que poseen en la poblacin la caracterstica de estudio.
Este dato es generalmente desconocido y se suele suponer que p=q=0.5 que es la
opcin ms segura.
q: es la proporcin de individuos que no poseen esa caracterstica, es decir, es 1-p.
n: es el tamao de la muestra (nmero de encuestas que vamos a hacer).

Obtuvimos como resultado una muestra de 666 personas que es a quien se les aplicara
el cuestionario.

147
3.7.2.2 CUESTIONARIO
CUESTIONARIO
El presente cuestionario tiene por objeto conocer su opinin sobre un nuevo producto
prximo a lanzarse en el mercado. Favor de marcar con una X su respuesta.
EDAD: ________ SEXO: M

1. Conoces las tortillas?

a) Si

b) No

(Esta pregunta se realiza con el fin de saber si saben que son las tortillas, si contestaron
que si nos diran si les gustan o no, sin embargo nos dicen que no tendremos una
oportunidad de que las conozcan y convencerlos de que son buenas en nutrimentos y de
un rico sabor.
2. Alguna vez las has consumido? Si tu respuesta es NO, omitir preguntas 5, 6, 8,10.
a) Si

b) No

(Aunque puede que las conozcan, jams las han consumido y esta pregunta es para
saber qu tanta poblacin a degustado de dicho alimento y en el caso de no lo hayan
hecho invitarlos a que lo hagan)
3. Conoces el nopal?
a) Si

b) No

(En caso de que conozcan el nopal les dar a los encuestados una idea de lo que se les
quiere vender y si les gustan nacer en ellos la incertidumbre como es ese producto, su
textura y los ms importante su sabor, si no lo conocen ser un poco difcil cautivarlos sin
embargo es la razn de ser de la siguiente pregunta)
4. Estaras dispuesto a consumir un producto nuevo e innovador, mediante una
degustacin? En caso de que su respuesta sea SI, usted recibir una degustacin de

147

tortillas de maz normales, de harina y tortillas de maz con nopal.

Si la respuesta es

NO, dar por terminado el cuestionario.

a) Si

b) No

(Mediante esta degustacin la persona podr opinar sobre el sabor y textura, esto con el
objetivo de conocer si el producto fue de su agrado o no y de conquistar a los posibles
futuros compradores)
5. Qu tipo de tortilla fue la que ms te agrad?
a) Maz

b) Harina

c) Maz con nopal

(Con la respuesta a esta pregunta podremos conocer qu tipo de tortilla es la que tiene
mayor posibilidad de ser consumida, ya sea por su sabor, color o textura)
6. En dnde te gustara consumir o adquirir las tortillas?
a) Casa

b) Restaurante

c) Supermercado

d)

Otro_________________
(Conocer los lugares en donde se distribuye un producto son muy importantes, ya que
nos ayudar a determinar nuestra plaza, ya sea que las tortillas sean vendidas en
supermercados o tiendas, o de igual manera distribuir a restaurantes con el fin de que
estas sean un extra para sus platillos o crear platillos en base a nuestro producto)
7. Estas interesado en consumir alimentos con gran aporte nutrimental?
a) Si

b) No

(Mediante la respuesta podremos saber si los nutrientes de nuestro producto son una
fortaleza y de esta forma sacar el mejor provecho posible para atraer a los consumidores,
si no lo es simplemente es algo que omitiremos)
8. Has probado tortillas de maz con otros sabores?
a) Si

b) No

Si tu respuesta es SI, menciona cuales: _________________________

(Nos permitir determinar si existe un producto equivalente al de nosotros, de esa forma

147

nos daramos a la tarea de investigarlo y as poder mejorar el nuestro)

9. Si tu respuesta anterior es No te gustara probar una tortilla hecha a base de maz y
nopal?
a) Si

b) No

(Conoceremos que tanta probabilidad hay de que nuestro producto sea aceptado y el
inters que muestran)
10. Cmo prefieres las tortillas?
a) Hechas a mano

b) Procesadas en una Maquina

(Sabremos de qu forma ser mejor hacer nuestra tortilla satisfaciendo las necesidades
del cliente)
11. Frecuentemente, en qu lugar adquieres alimentos empaquetados?
a) Supermercado

b) tiendas de conveniencia

c) Otro__________________

(Conoceremos los principales puntos donde podremos distribuir nuestro producto)

12. En qu material prefieres que los alimentos se encuentren empaquetados?
a) Caja de cartn

b) bolsa plstica simple

c) bolsa hermtica con abre fcil

(Nos permitir identificar los materiales que para los clientes son ms cmodos de usar)
13. Cunto estaras dispuesto a pagar por un paquete de tortillas de nopal?
(Conoceremos el precio que estn dispuestos a pagar, de manera que nos permitir
adecuarlo)
14. Cuando compras un producto importado cules es la principal caracterstica que
buscas?
a) Precio

c) Contenido Nutrimental

b) Marca

d) Presentacin

147

e) Todas las anteriores

(Conoceremos la caracterstica o caractersticas principales que los clientes buscan al
comprar un producto importado, sacando el mayor provecho posible)
15. Por cul medio conoces el lanzamiento de un producto?
a) Radio

e) Espectaculares

b) Televisin

f) Folletos

c) Revistas o peridicos

g) Otro____________________

d) Redes sociales
(Podremos detectar los medios o los medios por los cuales los consumidores se informan
sobre los productos, lo cual nos permitir tener una mejor promocin de nuestro
producto)

3.7.2.2.1 DISENO DEL CUESTIONARIO DEFINITIVO

CUESTIONARIO
El presente cuestionario tiene por objeto conocer su opinin sobre un nuevo producto
prximo a lanzarse en el mercado. Favor de marcar con una X su respuesta.
EDAD: ________ SEXO: M

1. Conoces las tortillas?

a) Si

b) No

2. Alguna vez las has consumido? Si tu respuesta es NO, omitir preguntas 5, 6, 8,10.
a) Si

b) No

3. Conoces el nopal?
a) Si

b) No

4. Estaras dispuesto a consumir un producto nuevo e innovador, mediante una

degustacin? En caso de que su respuesta sea SI, usted recibir una degustacin de
tortillas de maz normales, de harina y tortillas de maz con nopal.

Si la respuesta es

NO, dar por terminado el cuestionario.

a) Si

b) No

5. Qu tipo de tortilla fue la que ms te agrad?

a) Maz

b) Harina

c) Maz con nopal

6. En dnde te gustara consumir o adquirir las tortillas?

a) Casa

b) Restaurante

c) Supermercado

Otro_________________
7. Estas interesado en consumir alimentos con gran aporte nutrimental?
a) Si

b) No

8. Has probado tortillas de maz con otros sabores?

a) Si

b) No

d)

Si tu respuesta es SI, menciona cuales: _________________________

9. Si tu respuesta anterior es No te gustara probar una tortilla hecha a base de maz y
nopal?
a) Si

b) No

10. Cmo prefieres las tortillas?

a) Hechas a mano

b) Procesadas en una Maquina

11. Frecuentemente, en qu lugar adquieres alimentos empaquetados?

a) Supermercado

b) tiendas de conveniencia

c) Otro__________________

12. En qu material prefieres que los alimentos se encuentren empaquetados?

a) Caja de cartn

b) bolsa plstica simple

c) bolsa hermtica con abre fcil

13. Cunto estaras dispuesto a pagar por un paquete de tortillas de nopal?

14. Cuando compras un producto importado cules es la principal caracterstica que

buscas?
a) Precio

d) Presentacin

b) Marca

e) Todas las anteriores

c) Contenido Nutrimental
15. Por cul medio conoces el lanzamiento de un producto?
a) Radio

e) Espectaculares

b) Televisin

f) Folletos

c) Revistas o peridicos

g) Otro____________________

d) Redes sociales

159

3.7.2.3 TRABAJO DE CAMPO

El trabajo de campo implica la recopilacin de la informacin con el instrumento
diseado para la investigacin. Su desarrollo est condicionado por el tipo de
comunicacin que se establezca con la muestra. La comunicacin puede ser
personal, telefnico, postal o va WEB.
ACTIVIDADES DEL TRABAJO DE CAMPO:
Planificacin: Es la etapa en donde se contrata a personal capacitado y con las
actitudes necesarios para llevar a cabo el trabajo de encuestador, se contratar gente
de Japn, esto con el fin de que la gente se sienta con ms confianza de contestar
hacer los comentarios que ellos crean necesarios y que de alguna forma puedan
servir de ayuda.
Perfil de los entrevistadores
CARACTERSTICAS
Nivel cultural medio, don de gentes, ordenado y meticuloso, inters por la personas,
honesto, formacin sobre la tcnica de encuesta, entre otros.
FORMACIN
Cooperacin del entrevistado, crear un buen clima, leer las respuestas sin sesgar al
encuestado, familiarizarse con la encuesta, conocer las instrucciones de uso, entre
otras.
Preparacin de entrevistadores: Seleccin y capacitacin. Se pretende que los
entrevistadores se familiaricen con una serie de normas generales y con la
investigacin concreta en la que van a colaborar. Es decir se les darn las
instrucciones necesarios del cmo llevar acabo la encuesta, como abordar al
encuestado y de qu forma motivarlo a que conteste las preguntas de forma sincera.
Realizacin de las entrevistas: Seleccin real de las unidades mustrales y la
realizacin de la encuesta. Es decir, es el trabajo de campo propiamente dicho. Es el
momento de que dichos encuestadores ya contratados y capacitados salgan a las
calles a aplicar las encuestas y dar degustacin del producto.
Aplicacin de cuestionarios:
Aplicados por un entrevistador
Entrevistas personales

159

Es posible resolver dudas acerca del significado de una pregunta

Se puede corregir una pregunta mal entendida
Elevado costo
Sesgos por la interaccin del entrevistador

Control del trabajo: Supervisin de las encuestas realizadas por los entrevistadores
PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIN
El procesamiento de informacin implica diversas actividades:
Verificacin de cuestionarios y edicin.
Es un proceso de control del trabajo. Consiste en la revisin de los cuestionarios
recibidos del campo a fin de decidir si son vlidos para el anlisis. Aspectos
principales a analizar:
Que no falten pginas en el cuestionario.
Que las preguntas claves estn contestadas.
Que el cuestionario este contestado por individuos de la poblacin objetivo.
Que se haya cumplido las cuotas mustrales
Coherencia en las respuestas de los encuestados: no es coherente que un
encuestado que seala que no conoce determinada marca, luego afirme
haberla comprado alguna vez.
La no influencia del entrevistador en las respuestas del encuestado: revisar
todos los cuestionarios de un mismo encuestador en su conjunto, para
determinar que no se observan patrones de respuesta sospechosos.
La no falsificacin de los cuestionarios por parte del entrevistador: realizar el
denominado refrendo que consiste en llamar por telfono a un porcentaje de
los encuestados para verificar que el cuestionario fue efectivamente realizado.
Codificacin
Consiste en la asignacin de cdigos (normalmente numricos) a cada una de las
opciones de respuesta de cada pregunta. Facilita la grabacin de los datos, as como
el anlisis estadstico mediante programas informticos de las respuestas de la
muestra.

Generacin de matriz de datos

159

Consiste en disear la estructura del archivo que va a contener todos los datos en
bruto obtenidos en el campo. Fundamentalmente implica la creacin de las variables
que representan los conceptos medidos por el cuestionario. Este proceso tambin
conviene realizarlo como parte del diseo del cuestionario.
Grabacin y verificacin
Grabacin: implica la trascripcin de los datos desde el soporte en papel
(cuestionario) a la base de datos informtica preparada. Tras la grabacin de los
datos, el archivo contiene las respuestas codificadas dadas por todos los
entrevistados a las preguntas del cuestionario. Implica un proceso de edicin de los
datos grabados. Se comprueba que la grabacin no contenga errores y que los
cuestionarios renen un mnimo de calidad (respuestas coherentes, no influencia del
entrevistador,...).
ANLISIS DE DATOS
Se lleva a cabo en dos etapas: la tabulacin y el anlisis en s. La tabulacin es la
exploracin inicial de los datos obtenidos, los resultados bsicos; los cuales se
obtienen a travs del recuento o cuantificacin. El anlisis implica el desarrollo de
diferentes operaciones sobre los datos en bruto, ms all del simple recuento, a fin de
obtener resultados y conclusiones no directamente observables.
Anlisis descriptivo
Cuando el objetivo es resumir la informacin de la muestra, se emplea el anlisis
descriptivo. Algunas medidas de estadstica descriptiva son:
Medidas de tendencia central (Media, Mediana y Moda)
Medidas de dispersin (Varianza, Desviacin Estndar y Rango)
Distribucin (Histograma y tabla de frecuencias)
Anlisis inferencial
Cuando el objetivo es realizar juicios sobre el comportamiento de la poblacin sobre
la base de los resultados de la muestra. Se emplean tcnicas de estadstica
inferencial (contrastes de hiptesis).

159

INFORME DE INVESTIGACIN

Los resultados y conclusiones de la investigacin realizada deben comunicarse con el

fin de tomar la decisiones necesarias para decidir si es oportuno exportar o no ese
pas y los factores que afectan y los favorecen dicha actividad, as tambin lo que
piensan los consumidores del producto que es lo ms importante en este caso la
tortilla de nopal. Lo cual supone la elaboracin de un reporte formal por escrito y la
realizacin de una presentacin oral. El reporte y presentacin suelen ser los nicos
aspectos del estudio que llegan a conocer los directivos que han de evaluar la
investigacin.

IV ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA
4.1 PRODUCTO
4.1.1 BENEFICIOS DEL PRODUCTOS PARA EL CONSUMIDOR
COMPONENTES Y PROPIEDADES NUTRITIVAS DEL NOPAL

El Nopal es rico en calcio, potasio, y fsforo, sodio, y tambin contiene, en varias

proporciones, diferentes glcidos o carbohidratos y componentes nitrogenados. El
nopal es rico en fibras, vitaminas (A, B, B2, C y K), riboflavina, vitamina B6, clorofila y
protenas.
Diversos estudios muestran lo valioso que es el nopal para apoyar a la salud al ser
una fuente de nutrientes que apoyan al sistema inmunolgico, glandular, nervioso,
circulatorio, respiratorio y digestivo.

BENEFICIOS MEDICINALES
ANTIBITICO: Los nopales tienen antibiticos naturales, esta propiedad est
relacionada con el metabolismo cido crasulceo (CAM) de las plantas, el cual, en las
cactceas inhibe o suspende el crecimiento de varias especies bacterianas. De ah

159

que tanto el consumo del nopal como la aplicacin de cataplasmas de pencas de

nopal, tengan efectos benficos en heridas e infecciones de la piel.

ATEREOSCLEROSIS inflamacin cardiovascular que causa la placa del vaso

sanguneo: El Nopal tiene antioxidante y los componentes antiinflamatorios, stos
estn bajo la forma de polifenoles, esteroles y glicoprotenas. stos que se
encuentran en nopal son compuestos naturales bien conocidos, como quitan y
previenen placas del vaso sanguneo. Adems e igualmente como importante es ese
nopal fresco regular, concentrado del jugo del nopal o el producto del polvo del cacto
del nopal, ayudar a prevenir la causa primaria de la enfermedad cardaca, bajo la
forma de inflamacin cardiovascular.

CNCER: El nopal contiene una gran cantidad de fibras dietticas, tanto solubles
como insolubles. La fibra diettica insoluble absorbe el agua y gentilmente apoya al
paso de los alimentos a travs del tracto digestivo y contribuye significativamente a
regular los movimientos del sistema en su totalidad. A su vez, la presencia de estas
fibras dietticas ayuda a diluir la concentracin de clulas potencialmente
cancergenas que se presenten en el coln, con lo que se previene, en cierta medida,
la aparicin de este padecimiento.

COLESTEROL: Ayuda en la regulacin del colesterol. Los aminocidos, la fibra y la

vitamina B3 ayudan a que se prevenga el exceso de azcar en la sangre y la
conversin de esta en grasa, por lo que se reduce el colesterol total, los triglicridos y
los niveles de colesterol LDL, por medio del metabolismo de la grasa y de los cidos
grasos, as como de la eliminacin de los cidos blicos, que convencionalmente se
convierten en colesterol.
COLON: Los ingredientes activos que se encuentran en el nopal, ayudan en la
prevencin de la absorcin del exceso de grasa y carbohidratos, por lo que se
mantiene un balance apropiado en el nivel de sangre y se controla la obesidad
(Aspecto que se revisa posteriormente). Al ser una planta fibrosa, el nopal contiene
altos niveles de fibras solubles e insolubles. Las fibras solubles apoyan la absorcin

159

de la glucosa hacia el intestino mientras que las fibras insolubles reducen el exceso
de bilis y los cancergenos potenciales que puedan presentarse en el colon, mediante
la absorcin y excrecin, ayudando a mantener este rgano limpio y en buen estado.

DIABETES: Regulacin del azcar en la sangre para pacientes de diabetes. Los 18

aminocidos presentes en el nopal proveen ms energa y reducen la fatiga ayudando
a reducir el nivel de azcar en la sangre. El nopal refuerza al hgado y al pncreas por
medio de incrementar la sensibilidad a la insulina, la que estimula el movimiento de la
glucosa en las clulas del cuerpo donde es usada como energa, regulando as, el
nivel de azcar de la sangre. Tambin disminuye la digestin de carbohidratos por lo
que reduce la produccin de insulina.

DIGESTIN: Las vitaminas naturalmente disponibles en el nopal, como la B1, B2, B3

y C, adems de minerales como calcio, magnesio, sodio, potasio y hierro, colaboran
en la desintoxicacin del organismo en general. Su poder antioxidante brinda
adecuada proteccin ante las toxinas del medio ambiente y aminora los efectos
perjudiciales al fumar o beber alcohol.

ESTRENIMIENTO: Las fibras que el nopal contiene contribuyen a una buena

digestin evitando problemas de estreimiento.

HGADO Y EL PNCREAS: En comparacin con otras plantas, el nopal es muy alto

en nutrientes que ayudan a reforzar el hgado y el pncreas. La salud |de estas dos
glndulas es muy importante para poder convertir los carbohidratos en glucgeno que
pueda ser utilizado como energa para el cuerpo. Con ello se genera la produccin de
insulina y la sensibilidad de las clulas del cuerpo hacia la sta, misma que es
necesaria para mover a la glucosa hacia las clulas del cuerpo donde se usa como
energa.

159

HPER GLUCEMIA niveles altos de azcar en sangre: Se ha demostrado

clnicamente en estudios que el nopal ayuda a reducir hper glicemia antes y despus
de los alimentos. El cacto del nopal ha demostrado contener un perfil nico de altas
cantidades de fibras insolubles y solubles. Estos niveles de las fibras dietticas del
nopal ayudan a prevenir la absorcin rpida de carbohidratos simples tales como
azcares en la corriente de la sangre durante la etapa de la digestin de una comida
consumida.

OBESIDAD: Gracias a la gran cantidad de fibra que posee el nopal, ayuda retardar el
tiempo en que se absorben los nutrimentos y entran a la sangre y por lo tanto facilita
su eliminacin. De igual manera, las protenas vegetales hacen que los lquidos se
movilicen ms rpido por el torrente sanguneo, contribuyendo a la disminucin de la
celulitis y la retencin de lquidos. Por ello se recomienda tomarlo en jugo con naranja
o algn otro ctrico. Tambin, las fibras insolubles que contiene, crean una sensacin
de saciedad, haciendo que disminuya el hambre de las personas y ayudan a una
buena digestin debido a que apoya en la regulacin del movimiento intestinal.

SISTEMA CIRCULATORIO: El nopal acta de muy diversas formas para reducir el

riesgo de cualquier enfermedad del corazn. Primero, debido a que la fibra que se
encuentra en el nopal acta para absorber y excretar el colesterol. Segundo, porque
los aminocidos, la fibra y la niacina que se encuentran en el nopal previenen la
conversin de azucares en grasa mientras que reduce los niveles de triglicridos y de
colesterol malo. Tercero, porque la niacina convierte el colesterol malo en colesterol
bueno. Adems, los aminocidos y las fibras actan de manera conjunta con efectos
antioxidantes y las vitaminas presentes previenen la formacin de paredes en las
venas y la formacin de placas grasosas en las arterias.

SISTEMA INMONOLOGICO: El nopal contiene vitaminas A, complejo B, C, minerales

(Calcio, magnesio, sodio, potasio, hierro y fibras (Lignina, celulosa, hemicelulosa,
pectina, y muclagos) que en conjunto con los 17 aminocidos ayudan a eliminar
toxinas, a desintoxicar y soportar al hgado, otros rganos y al cuerpo en general. Las
toxinas ambientales (conocidas como radicales libres) provocadas por el alcohol y el

159

humo del cigarro, entre otros, inhiben el sistema inmunolgico del cuerpo. Sin
embargo el consumo del nopal elimina su presencia del cuerpo.
Los fotoqumicos presentes en el nopal son aliados poderosos para el sistema
inmunolgico, por lo que el cuerpo puede defenderse ptimamente ante cualquier
ataque de los patgenos.

SISTEMA NERVIOSO: El nopal previene los daos en los nervios y ayuda a alcanzar
mejores balances en el estado de nimo y puede apoyar a erradicar sntomas
asociados a desajustes en este sistema.

SISTEMA URINARIO: El jugo de nopal se usa con diurtico antiinflamatorio y para

reducir los dolores en el sistema urinario.

LSERAS GSTRICAS: Las fibras vegetales del nopal controlan el exceso de

produccin de cido gstrico y protegen la mucosa del estmago e intestinos.

BENEFICIOS DE LAS TORTILLAS DE NOPAL

En la ltima dcada nuestros cientficos han estudiado las propiedades del nopal y
han descubierto que tiene beneficios como:
1. Gran cantidad de fibra, que ayuda a nuestro aparato digestivo a funcionar
mejor.
2. Ayuda a disminuir los niveles de colesterol en sangre.
3. Podra ayudar a controlar la glucosa (azcar) en los pacientes con diabetes
(falta evidencia cientfica).
4. Contiene vitaminas y minerales como calcio, hierro, niacina y riboflavina.
5. No existe evidencia cientfica de que el consumo del nopal por s solo ayude a
bajar de peso.
Para qu nos sirven las tortillas de nopal?

Afortunadamente la industria alimentaria en nuestro pas logr elaborar harina de

159

nopal y una de las grandes ideas fueron las tortillas de nopal. stas aproximadamente
contienen 20 kcal. por pieza (dependiendo de la marca). Para los nutrilogos son una
herramienta para que los pacientes puedan consumir 2-3 tortillas de nopal por 60
kcal que es lo que aporta una tortilla de maz.

4.1.2 PROPUESTA DE ETIQUETA

Medidas: Dimetro 3cm
Propuesta de Etiqueta en idioma espaol

Fuente: Creacin propia

Propuesta de Etiqueta en idioma japons

159
Fuente: Creacin propia

4.1.3 DESCRIPCIN DE LOS COLORES

Verde
El verde es el color del crecimiento, la primavera, la renovacin y el renacimiento.
Est asociado con la salud, la frescura, la paz y la solucin de los problemas
ambientales.
Sugiere fertilidad, libertad, sanacin y tranquilidad. Tambin estabilidad y resistencia,
aunque a veces denota falta de experiencia (al novato se lo asocia con el fruto verde,
no terminado). Por ser el color del dlar americano tambin esta usualmente
relacionado con las ganancias y el dinero.
Amarillo
Es el color del sol y se traduce en emociones como optimismo, felicidad, brillo y
alegra. Tonos de color amarillo dorado implican la promesa de un futuro promisorio.
Se ha comprobado que el color amarillo provoca pensamientos creativos.
Si el amarillo es usado en exceso, puede tener un efecto perturbador. Por ejemplo, es
un hecho comprobado que los bebs lloran ms en habitaciones pintadas de color
amarillo.

159

Rojo

El rojo est asociado con diferentes sentimientos como coraje y valenta, y

fuertemente ligado a la pasin y el amor. Tambin est relacionado con advertencias
o peligros.
Reconocido como un estimulante, la cantidad de rojo est directamente relacionado
con el nivel de energa percibido.
Se ha comprobado que el rojo mejora el metabolismo humano, aumenta el ritmo
respiratorio y eleva la presin sangunea.

4.1.4 ENVASE
La norma CODEX establece las tolerancias de calidad respecto al porcentaje en peso
del nmero de tortillas de nopal en cada envase.
Para la categora extra la tolerancia es del 5% de las tortillas de nopal que no
satisfagan los requisitos de esta categora pero satisfagan los de la categora I
(siguiente en orden descendente) pero no son aptos los productos que no superen las
tolerancias establecidas para esta ltima.
Para la categora I es aceptable un porcentaje del 10% de las tortillas de nopal que no
satisfagan los requisitos de esta categora pero satisfagan los de la categora II
(siguiente en orden descendiente) sin incluir las tortillas de nopal que no superen las
tolerancias establecidas para esta ltima.
Para la categora II se permite el 10% de las tortillas de nopal que no satisfagan los
requisitos de esta categora ni los requisitos mnimos, con excepcin de los productos
afectados por podredumbre, irregularidades pronunciadas, o cualquier otro tipo de
deterioro que haga que no sean aptos para el consumo.
Las tolerancias de calibre se miden de acuerdo a la longitud en centmetros para las
tres categoras, para la categora extra el 5% y para las categoras I y II 10%, en
nmero o en peso de las tortillas de nopal que no satisfagan los requisitos relativos al
calibre, pero que entren en la categora inmediatamente superior o inferior de acuerdo
a la siguiente tabla.
Tabla.- Cdigo de calibre longitud (en centmetros)

159
La norma tambin establece las disposiciones relativas a la presentacin, es decir, el
contenido de cada envase deber ser homogneo y estar constituido nicamente por
tortillas de nopal del mismo origen, variedad, calidad y calibre.
El envase debe proteger el producto, ser nuevo estar limpio tener la ventilacin
suficiente, conservar el producto, as como la resistencia de tal calidad que evite el
dao interno.

4.1.4.1 ESTRATEGIA
Para el caso de las tortillas de nopal se utilizar:
BOLSA HERMETICA
El plstico de polietileno se funde a un punto en el que se flexibiliza. A continuacin,
se vierte en un molde muy delgado que le da la forma y el tamao a la bolsa. Los
cierres de las bolsas se forman en moldes separados de plstico fuerte y grueso. Los
cierres hermticos son luego traspasados a los labios de las bolsitas de plstico. Las
bolsas Ziploc se fabrican de un modo un poco diferente. Las Ziploc tienen un cierre de
cremallera, que consisten en una corredera de plstico utilizada para sellar los labios
de la bolsa cuando estn cerradas.
Las cremalleras en cada labio de la bolsa, se conectan entre s como piezas de un
rompecabezas. Hay una cremallera macho y una hembra. La cremallera macho se
ajusta a la cremallera hembra sellando fuerte el cierre, lo cual requiere un buen tirn
para volver a abrir la bolsa. El cierre es lo suficientemente resistente como para
sostener la bolsa al revs sin que el contenido se derrame en el suelo.
Con medidas de 25x30 cm en color transparente y con la etiqueta impresa en la bolsa
por ambos lados mostrando al frente el logotipo y la parte trasera la informacin
nutrimental.

159
4.1.5 EMPAQUE
El empaque debe estar diseado pensando en la proteccin del producto de las
condiciones ambientales, de los riesgos posibles durante su manipulacin, transporte
y almacenamiento.
En el caso de las tortillas de nopal el material del empaque debe aislar al producto de
la humedad, as como de cualquier otra fuente de calor o contaminante. Se opta por
utilizar cajas de cartn corrugado semirrranurada plastificada o encerada con uniones
encoladas a prueba de agua de dos piezas.

De acuerdo a la Norma Oficial Mexicana NOM-EE-59-1979 Smbolos para manejo,

transporte y almacenaje, se muestra la siguiente imagen con los smbolos los cuales
deber contar el empaque.
FIGURA 1.

159
4.1.5.1 ESTRATEGIA
1. Solicitud de apoyo
Solicitaremos el apoyo de Pro Mxico, el cual brinda el apoyo de diseo de envase,
empaque, embalaje y etiquetado de productos de exportacin, en donde deberemos
contar con los siguientes requisitos:

Formato nico para Solicitud de Apoyos y Servicios

Opinin de Cumplimiento de Obligaciones Fiscales en sentido positivo cuya

fecha debe ser igual o anterior (hasta 3 meses de vigencia de la Opinin) a la
fecha del Formato de Solicitud de Apoyo, de conformidad el Cdigo Fiscal de
la Federacin.

Copia de la Cdula Fiscal (Registro Federal de Contribuyentes).

Copia del estado de cuenta bancario con CLABE (La razn social debe
coincidir con la razn social del solicitante).

Cotizacin(es) del diseo(s) y/o produccin a nombre del Beneficiario, fechada

y con firma autgrafa del proveedor.

Currculum Vitae del (los) proveedor(es) del servicio.

Justificacin en hoja membretada, fechada y con firma autgrafa que incluya

mercado de destino y expectativas.

La oficina de ProMxico a visitar se encuentra ubicada en Camino a Santa Teresa

1679, Jardines del Pedregal, lvaro Obregn, 01900 Ciudad de Mxico. D.F.

159

2. Seleccin del empaque

Material: Cajas de cartn corrugado
Se ha elegido ese tipo de cajas en vez de las de madera o fibra ya que se puede
alcanzar la misma resistencia de la madera con los diferentes calibres del cartn. El
cartn representa caractersticas de economa, proteccin, resistencia, buena calidad
al utilizar cualquier sistema de impresin, comportamiento adecuado en el trazado,
cortado, plegado y manejo del cartn, ofrecen facilidad y rapidez en la construccin,
armado y llenado de cajas y fcil acomodo en tarimas, adems de que es 100%
reciclable.
Para fines de acceso en las aduanas de Japn, representa la eliminacin de un
requerimiento ya que al ser un pas muy estricto en regulaciones sanitarias se
eliminaran los trmites y procesos de tratamiento de la madera para el empaque.

Las cajas de cartn corrugado tienen la particularidad de adaptarse al tipo de

producto que se dese envasar, algunas se imprimen y troquelan, mientras que otras
se imprimen, doblan y pegan. Esta versatilidad, tanto en el transporte como en la
facilidad de adecuarse a cada producto, se debe, en gran medida a la posibilidad de
usar combinaciones de diferentes tipos de corrugado, con lo cual se puede adoptar la
calidad casi a la medida, de cada requerimiento especfico y a cada sistema de
distribucin particular.

159

Se seleccion el cartn doble corrugado, el cual est formado por dos caras
exteriores, dos mdium (flautas) y un forro interior (liner), separando las dos flautas.
Este tipo de cartn corrugado es ideal para cargas pesadas, lo cual estamos
buscando ya que en cada caja se transportaran aproximadamente 20 paquetes de
tortillas de presentacin de un kilo.

En la siguiente imagen se pueden observar los componentes del cartn as como los
tipos de corrugados que existen, eligiendo el doble corrugado ya que como se puede
observar es uno de los ms resistentes.

3. Proveedor
De acuerdo al anlisis de la informacin recabada se ha decidido trabajar con el
siguiente proveedor, el cual ofrece el tipo de caja requerido a un precio competente
as como las especificaciones requeridas para el manejo de nuestro producto.

Datos del proveedor

Empaques y Especialidades Mdicas, S.A de C.V

159

Av. Barranca del Muerto No. 536

Col. Los Alpes, C.P 01010, Mxico, D.F.
Tel: (55) 56-64-09-01
(55) 35-38-41-94
Email: ventas@eyemsa.com.mx

Pgina web: http://www.empaquesycajasdecartoncorrugadoycaple.com.mx/index.html

Esta empresa produce cajas de cartn corrugado de acuerdo a las necesidades y
requerimientos de cada cliente, los empaques y cajas de cartn micro corrugado se
fabrican bajo especificaciones tcnicas en medidas, resistencia, corrugado sencillo o
corrugado doble, en papel kraft (caf) o papel liner blanco, flauta (n,f,e,b,c), con
impresin (hasta 4 tintas), sin impresin, pegada o grapada.
Algunas muestras de sus productos son las siguientes:

Cajas de cartn micro corrugado

Fuente: EYEMSA

4.1.6 EMBALAJE
Estibas o Tarimas de madera con dimensiones de 120x100 cm y nomas de 5
mdulos.
Para nuestro proyecto de exportacin se selecciona el tipo de paletizado con amarre
en cada cama, en esta despus de colocar la primera cama, las siguiente se gira 180
para lograr un mejor amarre de la caja. (Imagen en la pgina siguiente)

159
Se determina utilizar caja de 600x300 mm de las cuales se pueden acomodar hasta 9
cajas por cama con un rendimiento de utilizacin de la tarima del 100%.

Usaremos Flejes Verticales y Horizontales as como Esquineros.

4.1.6.1 ESTRATEGIA
Tomaremos en cuenta todas las siguientes indicaciones para el embalaje de nuestro
producto.
Para financiar todo lo relacionado con el embalaje usaremos el apoyo que da la
Secretaria de Economa a travs de Pro Mxico para el diseo de envase, empaque y
embalaje.
En primer lugar las estiba o tarimas.

159
Aplicando los estndares de la norma ISO 3394, se recomienda el uso de tarimas de
madera con dimensiones de 120x100 cm y nomas de 5 mdulos, segn el estndar
norteamericano. Para el estndar europeo las estibas son de 80x120 cm y no ms de
4 mdulos.
Las tarimas de madera deben ser lo suficiente resistentes como para que se puedan
almacenar cargas. Las caractersticas que deben tener las tarimas son:
1. La parte inferior debe estar diseada de tal forma que no impida la circulacin
del aire
2. Deben contar en la parte superior con un numero de tablas suficientes para
soportar las cajas de tablero de fibra
3. Las cajas no deben sobresalir de los bordes de las tarimas
Al utilizar embalajes de manera de exportacin se sugiere el cumplimiento de la
Norma Mexicana: NOM-144-SEMARNAT-2004, la cual establece las medidas
fitosanitarias reconocidas internacionalmente para el embalaje de madera, que se
utiliza en el comercio internacional de bienes y mercancas.
Esta Norma tiene directrices para Reglamentar el Embalaje de Madera Utilizado en el
Comercio Internacional en la que se seala que las cajas, huacales y las tarimas
deben recibir un tratamiento ya sea trmico o bromuro de metilo. El Tratamiento
Trmico (HT), consiste en el calentamiento del embalaje de madera descortezada, de
acuerdo con un programa de tiempo y temperatura que permita alcanzar una
temperatura mnima al centro de la pieza de mayor espesor de 329,16 K (56C) por
un mnimo de 30 minutos.
Fumigacin con Bromuro de Metilo
Dosis *
Temperatura ambiente

g/
m

Horas de
exposicin

Registros mnimos de

Tiempo de

concentracin (g/m3) durante

aireacin

2 horas

4 horas

24 horas

(horas)

21C o mayor

48

24

36

31

24

12

16C a 20,9 C

56

24

42

36

28

12

11C a 15,9C

64

24

48

42

32

12

159

Los embalajes de madera que hayan cumplido con el tratamiento debern ser
marcados como en la imagen que se muestra en la siguiente pgina.

En segundo lugar el Pallet.

La agrupacin de los productos dentro de sus respectivos empaques debidamente
asegurados y montados sobre la estiba, se conoce con el nombre de paletizacin.
Pallet estas son una plataforma sobre la cual puedes depositar una cantidad
determinada de mercancas o unidades de carga, y que para efectos de manejo se
desplaza con dispositivos mecnicos como gras, carretillas o montacargas
motorizados. Las medidas estndar de una paleta cambian entre un pas y otro sin
embargo las que son ms usadas son: Estados Unidos: 1.219 mm de ancho por
1.016 mm de fondo (48x40) y Europa: 1.200 mm de ancho por 1.000 mm de fondo
(1.2 m x1 m).
El paletizado se refiere a la forma en la cual las mercancas se acomodan (cajas de
cartn) sobre una tarima con la finalidad de optimizar el movimiento dentro del
almacn, as como facilitar la distribucin de los productos a lo largo de la cadena
logstica.

159
Consejos:
1. Uso de guas para el alineamiento de las cajas tales como la colocacin contra
la esquina de una habitacin o construccin de un conjunto de paneles falsos
que estabilizaran la carga.
2. Uso de estructuras de cartn, plstico o madera con pestaas de cerradura
pueden ayudar a la estabilidad.
3. Utilizar pegamento entre capas de envase para reducir el deslizado.
4. Uso de mallas platicas o bandas metlicas para asegurar la carga.

4.2 DISTRIBUCIN
La distribucin es aquel conjunto de actividades, que se realizan desde que el
producto ha sido elaborado por el fabricante hasta que ha sido comprado por el
consumidor final, y que tiene por objeto precisamente hacer llegar el producto (bien o
servicio) hasta el consumidor. La distribucin comercial es responsable de que
aumente el valor tiempo y el valor lugar a un bien.

4.2.1 CANALES DE DISTRIBUCIN

Es necesario incluir a los canales de distribucin por ser estos los que definen y
marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto atraviesa desde el
fabricante al consumidor final. Por ello los cambios que se estn produciendo en el
sector indican la evolucin que est experimentando el marketing, ya que junto a la
logstica sern los que marquen el xito de toda empresa. Canal de distribucin, lo
podramos definir como reas econmicas totalmente activas, a travs de las
cuales el fabricante coloca sus productos o servicios en manos del consumidor final.
Aqu el elemento clave radica en la transferencia del derecho o propiedad sobre los
productos y nunca sobre su traslado fsico. Por tanto, no existe canal mientras la

159

titularidad del bien no haya cambiado de manos, hecho muy importante y que puede
pasar desapercibido.
El canal de distribucin representa un sistema interactivo que implica a todos los
componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Segn sean las
etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el cliente, as ser la
denominacin del canal.
1.- Canales de Distribucin Para Productos de Consumo: Este tipo de canal, se divide
a su vez, en cuatro tipos de canales:
Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores): Este tipo de
canal no tiene ningn nivel de intermediarios, por tanto, el productor o fabricante
desempea

la

mayora

de

las

funciones

de

mercadotecnia

tales

como

comercializacin, transporte, almacenaje y aceptacin de riesgos sin la ayuda de

ningn intermediario.
Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de stos a
los Consumidores): Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los
detallistas

minoristas

(tiendas

especializadas,

almacenes,

supermercados,

hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros).

Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de stos a
los Detallistas y de stos a los Consumidores): Este tipo de canal de distribucin
contiene dos niveles de intermediarios: 1) los mayoristas (intermediarios que realizan
habitualmente actividades de venta al por mayor, de bienes y/o servicios, a otras
empresas como los detallistas que los adquieren para revenderlos) y 2) los detallistas
(intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes y/o servicios al detalle al
consumidor final).
Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los Agentes
Intermediarios, de stos a los Mayoristas, de stos a los Detallistas y de stos a los
Consumidores): Este canal contiene tres niveles de intermediarios: 1) El Agente
Intermediario (que por lo general, son firmas comerciales que buscan clientes para los
productores o les ayudan a establecer tratos comerciales; no tienen actividad de
fabricacin ni tienen la titularidad de los productos que ofrecen), 2) los mayoristas y 3)
los detallistas.
2.- Canales Para Productos Industriales o de Negocio a Negocio: Este tipo de canal
tiene usualmente los siguientes canales de distribucin:

159

Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario Industrial): Este tipo de
canal es el ms usual para los productos de uso industrial, ya que es el ms corto y el
ms directo. Por ejemplo, los fabricantes que compran grandes cantidades de materia
prima, equipo mayor, materiales procesados y suministros, lo hacen directamente a
otros fabricantes, especialmente cuando sus requerimientos tienen detalladas
especificaciones tcnicas.
Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a Distribuidores
Industriales y de ste al Usuario Industrial): Con un nivel de intermediarios (los
distribuidores industriales), este tipo de canal es utilizado con frecuencia por
productores o fabricantes que venden artculos estandarizados o de poco o mediano
valor. Tambin, es empleado por pequeos fabricantes que no tienen la capacidad de
contratar su propio personal de ventas.
Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los Agentes
Intermediarios y de stos a los Usuarios Industriales): En este tipo de canal de un
nivel de intermediario, los agentes intermediarios facilitan las ventas a los productores
o fabricantes encontrando clientes industriales y ayudando a establecer tratos
comerciales.
Canal Agente/Intermediario - Distribuidor Industrial o Canal 4 (del Productor o
Fabricante a los Agentes Intermediarios, de stos a los Distribuidores Industriales y de
stos a los Usuarios Industriales): En este canal de tres niveles de intermediarios la
funcin del agente es facilitar la venta de los productos, y la funcin del distribuidor
industrial es almacenar los productos hasta que son requeridos por los usuarios
industriales.

159

4.2.2 TIPO DE CANAL

El canal de distribucin que usaremos ser el Canal Agente/Intermediario o Canal 4
como se muestra en el siguiente esquema.

Productor

Intermediario
(Exportar)

Mayorista
ANALEMA

Detallista
(Aeon, Izumi,
Daiei en
Osaka y Tokio)

Consumidor
Final

Como se muestra del productor se dar uso de un intermediario quien nos ayudara en
la exportacin de all al Mayorista ANALEMA quien vender a los detallistas que sern
Izumi, Daiei y Aeon las cuales tienen sucursal en Osaka y Tokio.

4.2.3 MEDIOS DE DISTRIBUCIN

El transporte ferroviario es un sistema til para transportar cargas pesadas y de gran

tamao, adems de que ofrece un bajo costo en el traslado. La red ferroviaria
comunica las poblaciones ms importantes con los principales puertos y fronteras del
pas. A su vez, el transporte ferroviario es uno de los transportes que disminuye la
contaminacin, aligerando el uso de las rutas viales.
Uno de los transportes ms comunes ha sido el transporte intermodal, el cual se
refiere a trasladar un objeto de un lugar a otro en un camin o remolque. Este recoge
y entrega la mercanca en el origen y el destino, hacindolo una de las opciones ms
prcticas, debido a que otros transportes no logran llegar a la puerta de la fbrica o
almacn.
El transporte ms moderno y con un mayor crecimiento en el desarrollo de nueva
tecnologas es el transporte areo, el cual lleva una contratacin sencilla a diferencia

159

de los dems transportes. A pesar de esta sencillez operativa, un error logstico puede
implicar una prdida econmica grande. El transporte areo ofrece ventajas como: la
rapidez, la agilidad en la tramitacin administrativa, un menor riesgo de daos de la
mercanca; aunque por lo contrario tambin resulta ser un transporte costoso y con
limitacin en el peso y volumen de la mercanca.
El transporte martimo, es uno de los medios por el cual se invierte muy poco en el
traslado de mercancas pesadas y de grandes volmenes. El transporte martimo se
puede contratar de dos formas diferentes, las cuales dependen del volumen de la
mercanca:
- Transporte martimo en rgimen de fletamentos (TRAMP)
- Transporte martimo de lnea regular (LINER)
Para nuestro proyecto usaremos Camiones de carga pues es lo ms conveniente
para trasportar del almacn de produccin al Aeropuerto y aviones pues se
transportara de un continente a otro, adems de que el avin nos ofrece ventajas
como la rapidez, la agilidad en la tramitacin administrativa y un menor riesgo de
daos de la mercanca.

4.2.4 LOGSTICA DE DISTRIBUCIN

El trmino logstica hace referencia a las actividades de direccin del flujo de
materiales y productos, desde la fuente de suministros hasta su utilizacin por el
usuario final. Distribucin fsica se utiliza frecuentemente como sinnimo de logstica.
Hace referencia al movimiento externo de los productos desde el vendedor (origen) al
cliente o comprador (destino).
La ruta que se va a seguir el traslado de la tortilla de Nopal de la Ciudad de Mxico a
Japn es la siguiente:

La salida es desde la Delegacin Iztacalco porque all se encuentra nuestro

centro de produccin. Comenzando colocando el embalaje previamente
seleccionado en el camin con documentos tales como Factura Comercial,
Carta Porte, RFC,
Pedimento, Carta de instrucciones de manejo de la mercanca, Pliza de

Seguro; hasta el aeropuerto Internacional de la Ciudad de Mxico.

Una vez en el Aeropuerto, en un vuelo directo MEX-NRT que se puede realizar
los das Lunes y Jueves con una capacidad de 13 toneladas de vuelo a cargo

159

de Aeromexpress un servicio que brinda

la

aerolnea

Aeromxico,

en

este

servicio se pueden enviar cualquier tipo

de mercanca excepto animales vivos,
mercancas peligrosas, valores y restos
humanos. Se contemplan los siguientes
documentos Factura Comercial, Carta
Airway Bill, RFC, Pedimento, Carta de

instrucciones de manejo de la mercanca, Pliza de Seguro.

La recepcin/entrega de mercanca se reciben y entregan 4 horas antes de la

salida de vuelo y 4 horas despus de su arribo en destino.

La trayectoria de la tortilla de nopal Mxico Japn es la que sigue

Una vez en Japn el Intermediario (exportador) recopila los documentos como

Factura Comercial, RFC, Pedimento, Carta de instrucciones de manejo de la

mercanca; y los enva al Agente Aduanal (aduana).

Una vez que el producto pas por aduana el Intermediario (exportador) se
encarga de enviarlo al Mayorista ANALEMA con un Factura Comercial, Ticket

de venta y una Carta de instrucciones de manejo de la mercanca.

El Mayorista ANALEMA lo distribuye a los Minoristas Aeon, Izumi, Daiei en
Osaka y Tokio con documentos tales como Factura Comercial, Ticket de venta

y una Carta de instrucciones de manejo de la mercanca.

Finalmente el Minorista pone en sus tiendas el producto que podr ser
adquirido por el cliente y a este solo se le entregara el Ticket de la compra.

4.2.5 INCOTERMS
Son reglas internacionales aceptadas por gobiernos, autoridades y profesionales en
todo el mundo para la interpretacin de los trminos ms comunes o utilizados en el
Comercio Internacional. Ellos sirven para reducir las incertidumbres que surgen de las
diferentes interpretaciones de dichos trminos en distintos pases.

159

Se agrupan en 4 grupos.

Bajo el Trmino E (EXW o En Fbrica) significa que el vendedor realiza la

entrega de la mercanca cuando la pone a disposicin del comprador en el
establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido. Es el nico trmino de

esta categora.
Bajo el Trmino F (FCA, FAS y FOB) exige al vendedor entregar la

mercanca a un transportista nombrado por el comprador.

Bajo el Trmino C (CFR, CIF, CPT y CIP) el vendedor tiene un contrato de
transporte, sin asumir el riesgo de prdida o daos de los bienes o costos

adicionales despus del embarque.

Bajo el Trmino D (DAF, DES, DEQ, DDU y DDP) exige al vendedor asumir
todos los costos y riesgos necesarios para entregar la mercanca en el lugar

de destino.
Los modos de transporte apropiados para el uso del INCOTERM 2000 se
clasifican de la siguiente manera; A=Areo, M=Martimo, O=Cualquier tipo de
transporte, T=Terrestre.

El que usaremos para la exportacin de la tortilla de Nopal es FCA que se utiliza para
operaciones de compra venta internacional, este siempre es seguido por el nombre
del punto de entrega, lo cual significa que el vendedor cumple con su obligacin una
vez que hay entregado los bienes al transportador designado por el comprador dentro

159

del pas de origen, en el lugar acordado habiendo cumpliendo con las formalidades de
aduana.

Responsabilidades del Vendedor

1. Mercanca facturada y documentos necesarios
2. Empaque y embalaje
3. Asumir los gastos de flete y traslado de la mercanca (lugar de fbrica al lugar
de exportacin)
4. La contratacin del seguro de la mercanca (interna)
5. Asumir gastos de aduana en el punto de embarque
6. Gastos de exportacin
Responsabilidades Comprador
1. Flete del lugar de exportacin al lugar de importacin. La eleccin del medio
de transporte en la fbrica o bodega del vendedor
2. Las maniobras de descarga, carga y estiba en el punto de embarque
3. Asumir los costos de transporte (flete principal y seguro de la mercanca para
el trnsito internacional)
4. Los gastos incurridos desde la llegada de la mercanca al puerto destino hasta
el ligar convenido
5. Aduana
6. Acarreo y seguros
7. Demoras

4.3 PROMOCION
La promocin es uno de los elementos ms importantes ya que a base de ella se
puede captar con mayor facilidad al consumidor final. El termino promocin en un
sentido genrico es equivalente a cualquier tipo de comunicacin que se realice, para
apoyar la venta de un producto o servicio.

4.3.1 PROMOCIN DE VENTAS

Es la actividad estimuladora de demanda que financia el patrocinador, ideada para
complementar la publicidad y facilitar las ventas personales. Con frecuencia consiste
en un incentivo temporal para alentar a una venta o compra. La promocin de ventas
comprende un amplio espectro de actividades, como patrocinios de eventos,
programas de frecuencia, concursos, exposiciones comerciales o industriales,
exhibiciones en tiendas, reembolsos, muestras, premios, descuentos y cupones.

4.3.1.1 OBJETIVOS DE LA PROMOCIN

159

Los objetivos son asociados generalmente con resultados (ventas) de corto plazo, y
no con resultados permanentes (largos).

Aumentar las ventas a corto plazo

Ayudar a aumentar la participacin del mercado en el largo plazo
Lograr la prueba de un producto nuevo
Romper la lealtad de clientes de la competencia
Reducir existencia propias
Romper estacionalidades
Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta
Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas
Lograr mayor espacio en estanteras de los detallistas

4.3.1.2 ANTECEDENTES
Siendo la promocin de ventas la principal herramienta, se utilizara la siguiente
herramienta de la promocin de ventas:
Muestras gratuitas: las cuales se definen como los ofrecimientos de una
cantidad pequea de un producto para probarlo. Es una manera de lograr que
un cliente potencial pruebe el producto, ya sea gratis o mediante el pago de
una suma mnima. Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta,
enviarse por correo, repartirse en una tienda, unirse a otro producto o incluirse
en un anuncio.

Se eligieron las muestras porque a todo el mundo le gusta recibir cosas gratis por lo
cual nadie se puede negar a probar nuestro producto si esto no va a tener ningn
costo.

4.3.1.3 IMPORTANCIA DEL INCENTIVO

El incentivo seleccionado para la promocin de nuestro producto son las muestras
gratuitas ya que estas nos ayudarn a dar conocer el producto y que los posibles
clientes lo prueben, de tal manera que determinen una opinin, buena o mala, sobre
nuestro producto y en un futuro lo adquieran.
La importancia de las muestras gratuitas se basa en la nocin intuitiva de que poca
gente puede resistir a la tentacin de recibir algo apetitoso y, principalmente, gratis.
Gracias a que, normalmente, la gente siempre acepta las muestras gratuitas estas

159

tienen un gran impacto en las ventas del producto. Cuando la personas prueba el
producto antes de comprarlo, la posibilidad de venta es mayor ya que el cliente
potencial cuenta con una opinin sobre el producto.

Otro punto importante es la reciprocidad, cuando alguien hace algo por nosotros, nos
sentimos obligados a hacer algo por ellos a cambio. Es por eso que las personas se
sienten, de alguna manera, obligadas, a comprar el producto. En Japn suelen
rechazar un regalo pero en el caso de las muestras gratuitas, no es un regalo como
tal y tampoco le est haciendo algn favor a la persona, es por eso que no hay razn
para rechazar una muestra gratuita.

Costo
A continuacin se presentan los bienes a utilizar para la entrega del incentivo, as
como el costo de cada uno de ellos:
PRODUCTO

DESCRIPCION

Paquete de tortillas de

Este es el incentivo, el

nopal

cual

se

dar

COSTO

CANTIDA

COSTO

UNITARIO

TOTAL

$15

30

$450

$599

1,198

como

degustacin en forma
de totopos.
Stand

Modulo cuadrado
Medidas:
60cm frente
30cm fondo
2.10m altura
Material: MDF y tubos
de aluminio

159
PRODUCTO

Personal

DESCRIPCION

Personas educadas y

COSTO

CANTIDA

COSTO

UNITARIO

TOTAL

104

240 horas*

24,960

28

112

25

50

que reflejen confianza

as como una buena
presentacin,

ellos

sern los encargados

de entregar el incentivo
(muestras

gratuitas),

as como hablar de los

beneficios de este.
Canasta

Canastas

de

palma

tejida, en las que se

podr

hacer

entrega

del incentivo

Mandil

El

mandil

ser

el

uniforme de nuestros
empleados,

el

cual

tendr el logotipo de la
marca.
TOTAL

$26,770

159

* Las horas laborales se dividen en 2 empleados, uno por cada ciudad, los cuales
estarn en turnos en 8 horas diarias por un periodo de 3 semanas.
Fuente: Elaboracin propia

4.3.1.4 QUIN PUEDE PARTICIPAR

Podrn participar todas las personas que se encuentren dentro de la tienda de auto
servicio, ya sea en Osaka o en Tokio. Estas sern de todas las edades pero
principalmente personas entre 20-70 aos de edad ya que son los que se interesan
por alimentos que contengan alto aporte nutrimental.

4.3.1.5 CMO PARTICIPAR

Debido a que el incentivo es una muestra de nuestro producto, las personas
interesadas se podrn acercar a nuestro stand para recibir totopos de tortilla de nopal,
as como los beneficios de consumirlas, su precio y algunas recetas con nuestro
producto.
De igual manera, los empleados ofrecern la degustacin del producto, y depender
de la persona si gusta aceptarla o no.

4.3.1.6FORMA DE ENTREGA INCENTIVO

Los totopos de tortilla de nopal se encontraran en una canasta de palma tejida con
colores muy representativos de Mxico, todo esto en un stand, en donde un empleado
se encargara de invitar a la gente, de una manera corts, amigable y emptica, a

159

probar el producto, hablando sobre sus beneficios, caractersticas, precio, as como

resolver cualquier duda.
Otra forma de entrega sern los rondines que realizaran los empleados alrededor de
la tienda de auto servicio, en donde ofrecern amablemente la prueba del producto,
de igual manera darn una pequea introduccin a lo que es el producto.
La forma en que se deber entregar el incentivo es la siguiente:

El presentador debe actuar de manera educada, confiable y no presentar

problemas de higiene

No esperar a que la gente d comienzo a una conversacin; atacar

directamente el tema.

Comenzar con un saludo amable

Ejemplo:

Buenas tardes; estamos entregando muestras gratis de tortillas de nopal, la cual es

nueva en el mercado y contiene gran aporte nutrimental, es muy rica para acompaar
con distintos platillos. Gusta probar?

NOTA: En caso de que la persona no acepte la muestra del producto, el empleado no

deber insistir.

4.1.5.6

FECHAS DE VIGENCIA PROMOCIN

La promocin del producto se llevar a cabo en un periodo de 3 semanas en distintas

tiendas de auto servicio, ubicadas en Osaka y Tokio, estas 3 semanas abarcaran del
6 Diciembre 2015 al 27 Diciembre 2015.

159

4.1.5.7

ASPECTOS JURDICOS

Las siguientes leyes son el marco jurdico en el cual nos permite basarnos para llevar
a cabo lo que es nuestra promocin (muestras gratuitas) de acuerdo a la ley, los
siguientes artculos abarcan la informacin requerida para las promociones, cuales
son las promociones, la forma en que el incentivo debe ser entregado y las reglas de
las promociones.

1. REGLAMENTO SOBRE PROMOCIONES Y OFERTAS

PROMOCIONES
ARTCULO 4o.- Se consideran promociones las prcticas comerciales consistentes
en el ofrecimiento al pblico de:
I.- Bienes o servicios con el incentivo de proporcionar adicionalmente otro bien
o servicio de cualquier naturaleza en forma gratuita o a precio reducido;
II.- Un contenido adicional en la presentacin usual de un bien, en forma gratuita o a
precio reducido;
III.- Dos o ms bienes o servicios iguales o diversos por un solo precio;
IV.- Bienes o servicios con el incentivo de participar en sorteos, concursos y otros
eventos similares y
V.- Figuras o leyendas impresas en las tapas, etiquetas o envases de los productos o
incluidas dentro de aqullos, distintas a las que obligatoriamente deben usarse o se
tenga derecho a su uso, siempre que sean coleccionables.
ARTCULO 5o.- En las promociones a que se refieren las fracciones I a III del artculo
anterior, se deber proporcionar al pblico la siguiente informacin:
I.- Nombre y domicilio de la persona fsica o moral que realiza la promocin:
II.- La identificacin del bien o servicio promocionado y la explicacin sobre el
incentivo que se ofrece;
III.- El da en que inicien y aqul en que terminen. Cuando la promocin se haga en
relacin con un volumen de mercancas, slo se informar el da en que inicie y el
ofrecimiento no podr ser inferior al que en condiciones normales venda el
establecimiento comercial en un da;

159

IV.- Los establecimientos en donde se realizar la promocin cuando sta no se

lleve a cabo en todos aqullos que tengan la misma razn social, denominacin
o nombre comercial, y
V.- La cantidad de bienes o servicios promocionados que cada consumidor
podr adquirir o contratar. De no precisarse, se entender que la cantidad es
ilimitada.

FORMA DE ENTREGA DEL INCENTIVO

ARTCULO 8o.- Los incentivos ofrecidos en las promociones se entregarn en el
momento de la compra del bien o en la contratacin del servicio objeto de la
promocin, salvo cuando se efecte por medio de sorteos, concursos, integracin de
colecciones y eventos similares o cuando el incentivo consista en un servicio que no
pueda prestarse de inmediato, en cuyo caso se entregara al consumidor el
comprobante u orden correspondiente.

2. LEY FEDERAL DEL CONSUMIDOR

ARTCULO 47.- No se necesitar autorizacin ni aviso para llevar a cabo
promociones, excepto cuando as lo dispongan las normas oficiales, en los casos en
que se lesionen o se puedan lesionar los intereses de los consumidores.
No podrn imponerse restricciones a la actividad comercial en adicin a las sealadas
en esta ley, ni favorecer especficamente las promociones u ofertas de proveedores
determinados.
ARTCULO 48.- En las promociones y ofertas se observaran las siguientes reglas:
I. En los anuncios respectivos debern indicarse las condiciones, as como el plazo de
duracin o el volumen de los bienes o servicios ofrecidos; dicho volumen deber
acreditarse a solicitud de la autoridad. Si no se fija plazo ni volumen, se presume que
son indefinidos hasta que se haga del conocimiento pblico la revocacin de la
promocin o de la oferta, de modo suficiente y por los mismos medios de difusin, y

159

II. Todo consumidor que rena los requisitos respectivos tendr derecho a la
adquisicin, durante el plazo previamente determinado o en tanto exista
disponibilidad, de los bienes o servicios de que se trate.

4.3.1.9 DISTRIBUCIN DE LA PROMOCIN

Debido a que la distribucin de nuestro producto es mediante un multicanal, el cual
son productos que se distribuyen en diversos canales de distribucin. Hemos elegido
la distribucin selectiva para hacer llegar nuestra promocin a los consumidores.
Elegimos distribuir la promocin del producto mediante la distribucin selectiva ya que
en esta seleccionamos aquellos puntos de venta donde queremos que el consumidor
adquiera el producto. Los criterios de seleccin dependen de las necesidades y
estrategia de la marca.
La promocin ser en aquellas tiendas de auto servicio que cumplan con los
siguientes requisitos:

Vendan productos importados y saludables

Cuenten con una imagen que venda productos de calidad

Las tiendas de auto servicio seleccionadas para nuestra promocin son las
siguientes:

Aeon

Izumi

Daiei

Estas 3 en sus sucursales ubicadas tanto en Osaka como en Japn. En cada tienda
se encontrar un stand junto con un empleado por 2 das.

159

El stand ser el siguiente:

Con ayuda del stand, podremos dar a conocer nuestro producto mediante la
degustacin de este. Los futuros clientes al ver nuestro stand mostraran inters en
consumir nuestro producto y en un futuro, ser clientes frecuentes. Los empleados
ofrecern las muestras gratuitas a personas entre 20 y 70 aos edad, quienes son las
ms interesadas en productos con gran aporte nutrimental.

159

4.3.1.10 EVALUACIN
Existe una amplia literatura en la que se estudia la respuesta de los consumidores
ante las promociones, particularmente cuando stas se materializan en cupones y
reducciones inmediatas en el precio (Krishna y Zhang, 1999; Blattberg y Neslin, 1990;
Bawa y Shoemaker, 1989). Cabe sealar no obstante que existen diferencias
fundamentales en el uso de las distintas herramientas de promocin de ventas en
funcin del lugar geogrfico. En concreto, tanto en Amrica como en Reino Unido la
tcnica ms empleada y quiz la que goce de mayor xito sean los cupones en sus
distintas modalidades. Sin embargo, si nos centramos en Asia y ms concretamente
en Japn la tcnica de promocin de ventas por excelencia son las reducciones en el
precio seguidas de las promociones de cantidad.
Tambin es necesario tener en cuenta las caractersticas de los consumidores en la
medida que determinarn el posible xito de la tcnica de promocin seleccionada.
De este modo, segn Schultz, Robinson y Petrinson (1998) se pueden distinguir cinco
tipos de consumidores: los fieles a la marca, los fieles a competencia, los
consumidores que varan, los que actan atrados por el precio y finalmente los
consumidores no usuarios.
En funcin del tipo de consumidor al que se desee influenciar, la tcnica de promocin
ms adecuada variar. Si el objetivo es influenciar el comportamiento de los
consumidores no usuarios de la categora de producto, la tcnica que proporciona
mejores resultados es el reembolso. Para individuos que son fieles a las marca de la
competencia la actuacin ms adecuada puede ser la utilizacin de muestras para
que de este modo pueda comprobar la calidad y las caractersticas de la marca que
se est promocionando y que de otra manera no adquirira. En la Tabla se expone un
resumen que puede ser de utilidad para la planificacin estratgica de la promocin
en la que se consideran distintas herramientas de promocin de ventas y se
combinan con posibles tipos de consumidores.
Medir el impacto de una campaa publicitaria y programas promocionales se logra
primordialmente analizando ingresos, ventas e inventario. Para evaluar comerciales y
promocionales individuales, los grupos foco y encuestas de satisfaccin pueden
proporcionar un enfoque y oportunidades para mejoras. Registrar dnde y cmo se
enteran los clientes de un nuevo producto tambin permite una medicin del xito de
tus campaas.

159

1.

Rastrea y analiza tus cifras de

ventas

inventario para el nuevo producto antes y despus de implementar una

campaa publicitaria especfica o un programa promocional para ste. Evala
si detectas un aumento, disminucin o ningn cambio en ingresos y el
inventario requerido para el nuevo producto. Contina o ajusta la publicidad y
promocin segn corresponda.
2. Utiliza grupos foco para evaluar tu publicidad y promociones. Contrata a un
tercero neutral que coordine sesiones de grupo foco para reunir informacin
de los consumidores respecto a un nuevo producto, sus campaas
publicitarias y promociones. Si prefieres coordinar estas sesiones dentro de tu
empresa, encuentra usuarios de productos similares, ofrceles un pago por
una sesin de grupo foco, y realiza preguntas eficaces al grupo que den lugar
a comentarios y discusiones. Usa esta retroalimentacin para evaluar ms a
fondo y redefinir los programas de publicidad y promocin para tu nuevo
producto.
3. Rastrea dnde han odo los clientes acerca de tu nuevo producto. De ser
posible, pregunta a los clientes que compran tu nuevo producto cmo se
enteraron del mismo y si conocen tus programas de promocin y publicidad.
Utiliza diferentes nmeros telefnicos sin cargo en tus anuncios para rastrear
a qu anuncio estn respondiendo los que llaman, y usa cdigos especficos

159

en cupones y por compras en Internet para rastrear directamente los cdigos

hacia anuncios y promociones exactas.

4. Lleva a cabo encuestas de satisfaccin en aqullos que compran tus
productos y servicios. Si has capturado datos de tu cliente como telfono,
direccin de correo, o correo electrnico, enva o llama con la encuesta para
hacer preguntas relacionadas con tu nuevo producto y su campaa publicitaria
y promocional. Si tus clientes adquieren tus productos de tu sitio web, publica
la encuesta en el sitio, haciendo preguntas en la pantalla de salida. Puedes
tratar de motivar a los clientes a que respondan, ofreciendo muestras
gratuitas, concursos, descuentos o cupones. Evala los resultados de la
encuesta para calibrar el xito de tu mercadotecnia.
5. Cuenta la cantidad de cupones o cdigos promocionales usados para un
nuevo producto, si esto es parte de tu campaa de promocin. Compara stos
contra el uso de cupones de otros productos y cdigos promocionales. Si tu
promocin incluye exhibiciones dentro de la tienda o demostraciones, evala
la cantidad de productos vendidos en los das de demostraciones o
exhibiciones en relacin a los das en que no hubo tales promociones. Los
resultados pueden darte una mejor informacin sobre la efectividad de tus
promociones.

159

4.3.1.11 REALIZAR GRFICA DE GANTT

TIEMPO DE DURACIN
NOVIEMBRE
ACTIVIDADES

Fijacin

de

objetivos

de

DICIEMBRE

(2-6)

(9-13)

(16-20)

(23-27)

(30-4)

(7-11)

(14-18)

(21-25)

(28-31)

los
la

promocin
Investigacin
los

de

antecedentes

de la promocin
Decidir

quin

cmo participar en
la promocin
Investigacin
los

de

aspectos

jurdicos

de

la

promocin
Distribucin de la
promocin
Duracin
promocin

de

la
en

vigencia
Evaluacin de la
promocin

4.3.2 PUBLICIDAD
La publicidad es una comunicacin no personal, pagada por un patrocinador
claramente identificado, que promueve ideas, organizaciones o productos. Los puntos
de venta ms habituales para los anuncios son los medios de transmisin por
televisin y radio y los impresos (diarios y revistas). Sin embargo, hay muchos otros
medios publicitarios, desde los espectaculares a las playeras impresas y, en fechas
ms recientes, el internet. (Fundamentos de Marketing)

159

4.2.2.1 CUADRO COMPARATIVO DE MEDIOS DE COMUNICACIN

MEDIOS

CARACTERSTICAS

ATMSFERA

TELEVISIN

Medio audiovisual masivo que permite desplegar

toda la creatividad porque pueden combinar
imagen,

sonido

DIRECTA

movimiento.

TAMANO

Un 88 % de

COSTO

$32,732 pesos

la poblacin.

Las emisoras de televisin abarcan la televisin

de cadena o red (ABC, CBS, NBC y Fox

239,040 (yen, JPY)

Network), las estaciones independientes, la

televisin por cable y un relativo recin llegado,
la televisin satelital de emisin directa.
Sus principales ventajas son: Buena cobertura
de mercados masivos; combina imagen, sonido
RADIO

y movimiento; atractivo para los sentidos

"solo-audio" que en la actualidad
recobrando

su

est

popularidad.

DIRECTA

Escuchar la radio ha tenido un crecimiento

Un 45 % de

$3,780 PESOS

la poblacin.

paralelo a la poblacin sobre todo por su

27,605 (YEN, JPY)

naturaleza inmediata, porttil, que engrana tan

bien con un estilo de vida rpido los radio
escuchadores tienden a prender la radio de
manera habitual y en horarios predecibles. Los
horarios ms populares son los de "las horas de
conducir", cuando los que van en su vehculo
constituyen un vasto auditorio cautivo.
Sus principales ventajas son: Buena aceptacin
local;
PERIDICOS

selectividad

demogrfica.
Medios visuales

geogrfica
masivos,

elevada
ideales

anunciantes
Sus

para
locales.

principales

actualidad;

ventajas

buena

son:

cobertura

EXCLUSIVA

Flexibilidad;

de

Un 70% de

$8,183 (PESOS)

la

mercados

Poblacin.

59,760 (YEN,JPY)

Un 70 % de

$5,650 (PESOS)

locales; aceptabilidad amplia; credibilidad alta

Adems,
REVISTAS

son

accesibles

pequeos

comerciantes que desean anunciarse.

Medio visual "masivo-selectivo" porque

se

dirigen a pblicos especializados pero de forma

EXCLUSIVA

masiva, lo que les permite llegar a ms clientes

potenciales.

Selectividad

demogrfica

alta;

geogrfica

credibilidad

la poblacin.

41,300 (YEN,JPY)

prestigio;

reproduccin de calidad alta; larga vida y varios

INTERNET

lectores del mismo ejemplar fsico

Colocar un sitio web en la red para presentar sus
productos

servicios.

Luego,

deben

promocionarlo, primero, posicionndolo entre los

primeros

resultados

de

bsqueda

de

los

principales buscadores para llegar al 85% de

personas que utilizan

esos recursos para

encontrar lo que buscan en internet; y segundo,

colocando en otros sitios web (relacionados

MASIVA

Un 80% de

$3,780 (PESOS)

la poblacin.
27,605 (YEN,JPY)

159

directa o indirectamente con sus productos o

servicios),

uno

ms

de

los

siguientes

elementos publicitarios: banners, botones, popups y pop-unders, mensajes de texto y otros,

con la finalidad de atraer a la mayor cantidad de
personas

interesadas.

Las ventajas de este medio son: Selectividad

alta;

impacto

inmediato;

capacidades

interactivas.

Oportunidades de marketing (Japn)

Tasa de equipamiento en tecnologa de la informacin y comunicacin, por 100
habitantes
2012
Nmero de suscriptores de

102,7%

lneas telefnicas
Nmero de lneas principales

50,8%

Nmero de suscriptores a

102,7%

lneas telefnicas mviles

Nmero
Internet
Nmero

de
de

usuarios

de

79,1%

ordenadores

54,2%

personales
Fuente: Unin Internacional de Telecomunicaciones, ltimos datos disponibles

Televisin

Caro, aunque llega a los consumidores en masa de forma efectiva.

Principales televisiones
-Fuji TV Network
-NHK - Japan Broad. Corp.
-NTV - Nippon TV Network- Channel 4

Prensa

Caro, aunque llega a los consumidores en masa de forma efectiva. En peridicos de

tirada regional y local es conveniente slo para un producto con un fuerte potencial en
una regin especfica.

La publicidad en las revistas es una opcin ms asequible para empresas pequeas y

159

medianas. Es la mejor opcin publicitaria para llegar a un objetivo determinado, a un

grupo de consumidores o bien para vender productos industriales y comerciales.

Radio

Pocas emisoras de radio, aunque la publicidad en ellas es una posibilidad muy a tener
en cuenta.
Principales cadenas de radio:
-Japanese Music Radio - Tunein
-Tokyo FM

Nuevas tecnologas (e-mrketing, sms, etc.)

Japn es el segundo mayor mercado mundial en publicidad online. La publicidad va

SMS es muy empleada y muy til.
Principales protagonistas:
-Advertising.com
-D.AConsortium

Principales agencias de publicidad

Dentsu
Hakuhodo
ADK International
Tokyu Agency
NTT Advertising

4.2.2.2 MEDIO DE COMUNICACIN Y CUADRO DE TRABAJO

Tomando en cuenta el anlisis del punto anterior comparando los principales medios
de comunicacin que pueden usarse para publicitar nuestro producto que es la tortilla
de nopal en el pas de Japn, se consider como factor principal el tamao de la
poblacin, es decir el que ms impacto tiene ante la sociedad quien ms personas lo

159

pueden ver y como segundo punto es el costo por que le considero que los ms
viables para este proyecto son:
La revista
Plan publicitario para: Revista
Objetivo publicitario: Captar la atencin de los consumidores que es el 70% de poblacin que lee revistas entre edades
de 20-70 aos, quienes son los que estn ms preocupados por su salud.
Medio
Breve
Programacin
Responsabilidad
Presupuesto

Costo

descripcin
de

que
la

para

El

anuncio

ser

en

dejando

las

pginas

publicaciones
un

ADK

Internacional

(agencia

de

de

$22,880

el xito
-La
revista
vende

$6896

ejemplares

1publicacin

cada edicin

$5328

que es por

ms apropiada para

2publicacion

mes.

el anuncio de la

$5328

tortilla de nopal)

3publicacin

publicidad

centrales de la

edicin es decir

encargada

revista

58,60,62

buscar

media pgina.

Contratacin

medir

agencia

intervalo de una
de

se

utilizara

publicidad

Revista

Criterios

la

de
revista

$5328

4.2.2.3 PROMOCIN ELECTRNICA

Una pgina web siempre es importante, ya que hoy en da el internet es una
herramienta sumamente til, por lo que es considerada un medio publicitario
indispensable para darnos a conocer posibles clientes en cualquier parte del mundo.
Nuestra pgina web seria www.tortinopal.com

159
4.3.3 FERIAS INTERNACIONALES
Son grandes eventos comerciales de exhibicin de productos y servicios, organizados
con el objeto de facilitar las transacciones comerciales entre pases. Dicho
instrumento brinda una econmica e inmejorable oportunidad para desarrollar e
incrementar las exportaciones.
La promocin ms fuerte que se puede hacer en Japn es la participacin en la feria
ms importante, la de FOODEX (Feria Internacional de todos los rubros alimenticios)
la cual se celebra cada ao.
FOODEX JAPAN 2016 (Feria Internacional de todos los rubros alimentarios)
Desde la primer exposicin del 1976, se ha realizado anualmente, adquiriendo la
buena reputacin que ofrece informacin de ltima hora acerca de alimentos y
bebidas, y de oportunidades para extender relaciones comerciales entre expositores y

159

visitantes. Es la feria ms grande no solo en la regin asitica sino en el crculo del

pacifico, y la tercera ms grande del mundo.
Es el evento que agrupa todo el sector alimenticio para la regin japonesa, sin duda
de los ms importantes del mundo.
El mercado de alimentos bebidas y foodservice de Japn es de 225 billones de
dlares. Japn importa el 60 % de su consumo alimenticio que totaliza 44 billones de
dlares.
Los consumidores son cada vez ms sofisticados e interesados en culturas
alimenticias de otras regiones.
Desde:
Hasta:
Predio:
En:
Edicin:
Tipo
de
evento:
Frecuencia
:
Limera

08 de marzo de 2016
11 de marzo de 2016
Makuhari Msse
Tokio- Japn
41
Feria internacional
Anual
1976

edicin:

Superficie de la 30,000 m2
feria:
Total
Para

poder

postularse

como

participante en esta

de 2,100 en 3,300

expositores:
Pases

stands
59

representados:
Visitantes:

71,536

feria se deben seguir los siguientes pasos:

1. Ingresar a la pgina web http: www.feriasalimemtarias.com

2. Seleccionar el men de ferias internacionales a realizarse en Japn FOODEX
3. Llenar y enviar el formulario que se encuentra en la pgina.
Una vez que se ha llenado debidamente el formulario se era respuesta por parte de
los organizadores de 3 a 5 das aproximadamente donde se envan los detalles a
cubrir en la feria.
Para participar en la feria se debe definir cmo se va a captar la atencin de los
clientes, es para ello que se utilizan otras dos herramientas de la promocin de ventas
que son los regalos publicitarios y las muestras en este caso las degustaciones.
En el caso de los regalos publicitarios la propuesta son artculos de uso cotidiano
como lpices llaveros y encendedores que llevan la marca provocando que el cliente
la recuerde cada que use ese pequeo presente.

4.3.3.1 STAND

159

El stand que se pretende utilizar en la feria debe ser cmodo pero que a si vez llame
la atencin de los japoneses.
El stand adems de contener el logotipo debe contar con:

Las siguientes dimensiones: 2.50m de alto x 2.00m de ancho y largo

respectivamente
Repisas donde se colocan las tortillas de nopal a una altura considerable, lo

cual har visible el producto malos visitantes.

Los colores que lleven los adornos del stand sern los omos que se utilizaron
en el logotipo (los que hay en la etiqueta).

4.4
PRECIO
El precio es
de

el valor

un

producto

servicio,
expresado
en
trmino

monetario.

Valor

que

el

comprador da a cambio de la utilidad que recibe por la adquisicin de un producto o

servicio.

4.4.1 FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA DETERMINACIN DEL

MISMO
Existen varios factores que afectan la fijacin de los precios internacionales, como:
==> Objetivo de la empresa
==> Naturaleza de la industria
==> Condiciones econmicas
==> Situacin financiera de la industria

159

==> Nivel de competencia presente

==> Propiedades y atributos del producto
==> Ciclo de vida del producto
==> Costo de produccin y distribucin
==> Utilizacin de la capacidad productiva de la empresa
==> Stock disponible
==> Inters del producto para los intermediarios
==> Reaccin de los clientes
==> Plazos de entrega y de pago
==> Eventuales financiamientos
==> Demanda del cliente y del mercado
==> Importancia relativa del cliente
==> Frecuencia y volmenes de pedido
==> Control de calidad exigido
==> Accesorios y ejecuciones o embarques especiales
==> Tasas de inters
==> Logstica
==> Divisas extranjeras
==> Costos de promocin

4.4.2 ESTRATEGIA DE PRECIO

Existen distintas estrategias de precio las cuales nos podrn ayudar en la decisin
para determinar el precio, estas son:
1. Enfoque de extensin o etnocntrico.- La empresa asigna el mismo precio a
un producto a nivel mundial, es decir se refiere a una estrategia de precio
estandarizado.

159

2. Enfoque de adaptacin o policntrico.- Las subsidiarias o afiladas establecen

un precio con base en la condicin local. Esto se refiere a la estrategia de

precio adaptado de forma local.

3. Enfoque geocntrico.- Las subsidiarias o afiliadas hacen una propuesta de
precio local y la empresa matriz asigna los precios, maximizando las utilidades
en cada mercado local. Esta es una estrategia de precios que se basa en una
combinacin de estandarizacin y adaptacin local.
En caso de las tortillas de nopal, tomaremos como estrategia el enfoque de extensin
o etnocntrico ya que nos permitir una estandarizacin y por lo tanto, una misma
utilidad sin importar el nivel de ventas en cada tienda de auto servicio.

Determinacin del precio

De acuerdo a la suma de la materia prima y el porcentaje de ganancia, obtenemos un
precio al pblico de $40.95, el cual se puede ver detallado en la siguiente tabla:

Masa
Sal

Cantidad
1,05kg
2g

Costo
$7
0.50

Nopal

10 pzas

14.30

0.95

Envase

COSTO TOTAL
Utilidad 80%

$22.75
18.20

PRECIO AL PUBLICO

$40.95 MXN
299.82 JPY

El precio es inferior a la competencia, ya que en Japn las tortillas son un producto

que se ofrece a un precio alto, en la siguiente tabla se puede apreciar tanto el precio
de las tortillas de maz como el de las tortillas en Japn.
COMPETENCIA

PRECIO

Tortillas en

$106

Japn
Milpa Real

(780 Yenes)
$16

Tortillitas

$38.70

Maseca

$10

159
V MARCO LEGAL
5.1 ORGANISMOS QUE INTERVIENE EN EL COMERCIO INTERNACIONAL
El comercio exterior es el intercambio de productos y servicios entre varios
pases. Los siguientes son diversos organismos nacionales e internacionales
dedicados a este tema.
Organismos Pblicos Centralizados

SECOFI
SHCP
Secretara de Salud
Secretara de Comunicaciones y Transporte
Secretara de Agricultura, Ganadera y Desarrollo Rural
Secretara de Medio Ambiente, Recursos Naturales Y Pesca
Secretara de Relaciones Exteriores

Organismos Pblicos Descentralizados

Banco Nacional de Comercio Exterior Nacional Financiera (NAFIN)

159

PROMEXICO
Banco de Mxico
Organismos Del Sector Privado
Asociacin Nacional de Importadores y Exportadores de la Repblica
Mexicana
Consejo Empresarial Mexicano para Asuntos Internacionales (CEMAI)
Con respecto a estadsticas y datos del comercio exterior, existen varias
fuentes de organismos y organizaciones internacionales, entre ellas la Cmara
de Comercio Internacional (International Chamber of Commerce), el Centro de
Comercio Internacional (International Commerce Centre), y la Administracin
de Comercio Internacional (International Trade Administration).
Existen instituciones a nivel federal y estatal que pueden asesorarle en el
comercio exterior.
La primera institucin a visitar es las oficinas de Promxico ms cercana a su
ciudad. Los estados tambin ofrecen oficinas especializadas a la atencin al
comercio exterior. Para acceso a crditos, existe el Banco Nacional de
Comercio Exterior (Bancomext), el cual a travs de varios programas y
soluciones permite a los exportadores el acceso a capital de trabajo.
Por ltimo, la Secretara de Economa apoya a las empresas mexicanas, as
como las inversiones de empresas extranjeras. Tambin otras secretaras
pueden ayudarlo dependiendo del producto que requiera.
5.2 LEGISLACIN QUE INTERVIENE EN EL COMERCIO INTERNACIONAL
Los principales textos jurdicos que rigen al comercio exterior en nuestro pas son:
LEY ADUANERA: Su objetivo fundamental es regular la entrada y salida de
mercanca de/hacia territorio nacional en los trmites fiscales y administrativos.
REGLAMENTO A LA LEY ADUANERA
LEY FEDERAL SOBRE METROLOGIA Y NORMALIZACION: Su objeto, es
garantizar la seguridad del consumidor en trminos generales, exigiendo el
cumplimiento del mnimo de calidad para los diferentes artculos que adquiere. Lo

159

anterior, lo hace a travs de un procedimiento claro, uniforme y confiable para la

expedicin de una Norma Oficial Mexicana.
LEY DE COMERCIO EXTERIOR: Regula y promueve el comercio exterior, la
economa del pas y la estabilidad de la produccin nacional.
En el artculo 5 de la Ley de Comercio Exterior, se establecen sus facultades, las
cuales son:
Artculo 5o.- Son facultades de la Secretaria:
I. Estudiar, proyectar y proponer al Ejecutivo Federal modificaciones arancelarias;
II. Tramitar y resolver las investigaciones en materia de medidas de salvaguarda, as
como imponer las medidas que resulten de dichas investigaciones;
III. Estudiar, proyectar, establecer y modificar medidas de regulacin y restriccin no
arancelarias a la exportacin, importacin, circulacin y trnsito de mercancas;
IV. Establecer las reglas de origen;
V. Otorgar permisos previos y asignar cupos de exportacin e importacin;
VI. Establecer los requisitos de marcado de pas de origen;
VII. Tramitar y resolver las investigaciones en materia de prcticas desleales de
comercio internacional, as como determinar las cuotas compensatorias que resulten
de dichas investigaciones;
VIII. Asesorar a los exportadores mexicanos involucrados en investigaciones en el
extranjero en materia de prcticas desleales de comercio internacional y medidas de
salvaguarda o en cualquier otro procedimiento del que pueda resultar una restriccin
a la importacin en otros pases;
IX. Coordinar las negociaciones comerciales internacionales con las dependencias
competentes y, cuando as lo solicite la Secretaria, con los sectores productivos;
X. Expedir las disposiciones de carcter administrativo en cumplimiento de los
tratados o convenios internacionales en materia comercial de los que Mxico sea
parte;

159

XI. Establecer los programas y mecanismos de promocin y fomento de las

exportaciones, as como las disposiciones que los rijan, escuchando a los sectores
productivos e instituciones promotoras del sector pblico y privado;
XII. Emitir reglas que establezcan disposiciones de carcter general en el mbito de
su competencia, as como los criterios necesarios para el cumplimiento de las leyes,
acuerdos o tratados comerciales internacionales, decretos, reglamentos, acuerdos y
dems ordenamientos generales de su competencia, y
XIII. Las dems que le encomienden expresamente las leyes y los reglamentos.
LEY DEL IMPUESTO GENERAL DE IMPORTACION Y EXPORTACION: Determinan
las fracciones arancelarias de cada una de las mercancas que se pretenda importar o
exportar. En su contenido, existen disposiciones que emanan de distintas Secretaras
de Estado segn la mercanca de que se trate y que competa a alguna de su control,
a las que sujetan su control por medio de autorizaciones, permisos, avisos, etc.
Su propsito fundamental es el no distorsionar el intercambio de mercancas y
mantener una nomenclatura nica, reconocida universalmente, que atienda a los
propsitos del comercio exterior simplificando y uniformando los procedimientos
relativos al intercambio comercial.
LEY DEL IMPUESTO AL VALOR AGREGADO: Seala la obligacin del pago del
impuesto por la importacin de mercancas y servicios, as como las exceptuadas del
mismo.
LEY DE PUERTOS: Regula los puertos, terminales marinas e instalaciones
portuarias. Su construccin, uso y aprovechamiento, explotacin, operacin y formas
de administracin, as como la prestacin de los servicios portuarios.
En Japn los principales textos jurdicos que rigen al comercio internacional son:
LEY DE SANIDAD ALIMENTICIA - FOOD SANITATION LAW: Establece normas
para la importacin de comestibles hacia Japn. La ley de sanidad prohbe
primordialmente la importacin de alimentos que tengan sustancias txicas, o que
representen potencialmente un riesgo txico para la salud humana. Dicha Ley de
Sanidad establece lmites mximos permitidos de productos qumicos en los
alimentos.

159

LEY JAS - JAS LAW: Esta ley ampara lo concerniente a la estandarizacin y el

adecuado

etiquetado

de

los

productos

agrcolas

sus

procesados.

Dicha ley establece normas de calidad y estndares para todos los alimentos y
bebidas que son puestas a la venta al consumidor.
De acuerdo a esta ley, las etiquetas deben ser legibles en el idioma japons y
colocada en reas visibles de los empaques al consumidor o material POP. Las
etiquetas deben contener la siguiente informacin:
o

Nombre del producto

Lugar y pas de origen Contenido Neto

Nombre del productor (opcional) Nombre y datos del importador

LEY BSICA DE SEGURIDAD ALIMENTICIA - THE FOOD SAFETY BASIC LAW:

Esta ley utiliza las medidas ms avanzadas de acuerdo con los conocimientos
cientficos y tendencias internacionales. Establece responsabilidades de cada
persona involucrada en la cadena de produccin y comercializacin de alimentos. As
mismo,

incluye

al

Gobierno

Nacional,

Gobiernos

locales,

productores,

comercializadores y consumidores.
LEY PARA LA PROMOCIN DE LA EFECTIVA UTILIZACIN DE RECURSOS THE LAW FOR PROMOTION OF EFFECTIVE UTILIZATION OF RESOURCES: La
ley para la promocin de la utilizacin efectiva de recursos establece que los
empaques, embalajes y cualquier tipo de material que se utilice para proteger los
productos alimenticios debern utilizar una marca que identifique el material con el
cual han sido elaborados. Esto con el objetivo de facilitar la recoleccin para su
posterior reciclaje. Dicha marca debern utilizarse por lo menos en uno de los lados
del empaque y deber corresponder con el material utilizado.

5.2.1 RGIMEN ADUANERO

Es el tratamiento aplicable a las mercancas que se encuentran bajo potestad
aduanera y que, segn la naturaleza y fines de la operacin puede ser
definitivo, temporal suspensivo o de perfeccionamiento.

159

Todas las mercancas que ingresen o que salen de Mxico deben destinarse a
un rgimen aduanero, establecido por el contribuyente, de acuerdo con la
funcin que se le va a dar en territorio nacional o en el extranjero.
Cuando una mercanca es presentada en la aduana para su ingreso o salida
del pas, se debe informar en un documento oficial (pedimento) el destino que
se pretende dar a dicha mercanca.
Nuestra legislacin contempla seis regmenes con sus respectivas variantes.
1. Definitivos:

De importacin: Se considera rgimen de importacin definitiva la

entrada de mercancas de procedencia extranjera con la finalidad de

permanecer en el territorio nacional por tiempo ilimitado.

De exportacin: El rgimen de exportacin definitiva consiste en la
salida de mercancas del territorio nacional para permanecer en el
extranjero por tiempo ilimitado.

2. Temporales:

De importacin: Es la entrada al pas de mercancas extranjeras para

permanecer en l por tiempo limitado y con una finalidad especfica.

a) Para retornar al extranjero en el mismo estado
b) Para elaboracin, transformacin o reparacin
De exportacin: Se entiende por este rgimen, la salida de mercancas
del pas por un tiempo limitado y con una finalidad especfica, en este
rgimen no se pagan los impuestos al comercio exterior, pero se deben
cumplir las obligaciones en materia de regulaciones y restricciones no
arancelarias y formalidades para el despacho de las mercancas
destinadas a este rgimen.
a) Para retornar al pas en el mismo estado
b) Para elaboracin, transformacin o reparacin

3. Depsito Fiscal: Es el almacenamiento de mercancas de procedencia

extranjera o nacional en Almacenes Generales de Depsito, los cuales deben
de estar autorizados para ello, por las autoridades aduaneras y prestar este
servicio en trminos de la Ley General de Organizaciones y Actividades

159

Auxiliares del Crdito. Este rgimen se efecta una vez determinados los
impuestos al comercio exterior, as como las cuotas compensatorias.
4. Trnsito de mercancas:

Interno: El rgimen interno consiste en el traslado de mercancas, bajo

control fiscal, de una aduana nacional a otra.

Internacional: El rgimen de trnsito consiste en el traslado de
mercancas, bajo control fiscal, de una aduana nacional a otra.

5. Elaboracin, transformacin o reparacin en recinto fiscalizado: El rgimen

consiste en la introduccin de mercancas extranjeras o nacionales a dichos
recintos para su elaboracin, transformacin o reparacin, para ser retornadas
al extranjero o para ser exportadas, respectivamente.
6. Recinto fiscalizado estratgico: Es la introduccin por tiempo limitado de
mercancas

extranjeras,

nacionales

nacionalizadas,

los

recintos

fiscalizados estratgicos, para ser objeto de manejo, almacenaje, custodia,

exhibicin, venta, distribucin, elaboracin, transformacin o reparacin.

5.3 REGULACIONES ARANCELARIAS

Para efectos de la Ley de Comercio Exterior de Mxico (artculo 12), los aranceles
son las cuotas de las tarifas de los impuestos generales de exportacin e importacin,
los cuales pueden ser:
I. Ad valoren: se expresa en trminos porcentuales y se aplica sobre el valor en
aduana de la mercanca.
II. Especfico: se expresa en trminos monetarios por unidad de medida. En este
caso, el valor real, calculado o ficticio de la mercanca, no tiene ninguna
trascendencia fiscal.
III. Mixto: es una combinacin de los dos anteriores (ad valorem y especifico).

159

Mxico y la mayora de los pases de la Organizacin Mundial de Comercio (OMC)

utilizan estos tres tipos de aranceles.
En Mxico, los aranceles antes referidos podrn adoptar las siguientes modalidades:
I.

Arancel-cupo, cuando se establezca un nivel arancelario para cierta

cantidad o valor de mercancas exportadas o importadas, y una tasa
diferente a las exportaciones o importaciones de esas mercancas que
excedan dicho monto;

II.

Arancel estacional, cuando se establezcan niveles arancelarios distintos

para diferentes periodos del ao, y

III.

Las dems que seale el Ejecutivo Federal. No obstante lo anterior y de

conformidad con lo dispuesto en el artculo 14 de la Ley de Comercio
Exterior, podrn establecerse aranceles diferentes a los generales
previstos en las tarifas de los impuestos generales de exportacin e
importacin cuando as lo establezcan los tratados o convenios
comerciales internacionales de los que Mxico sea parte.

Medidas contra prcticas desleales de comercio internacional

Aunque estas medidas no estn clasificadas como arancelarias, cuando se aplican,
su cobro se realiza de igual forma que las arancelarias, en las aduanas.
Existen dos formas de prcticas desleales de comercio:
a) Cuando un gobierno otorga a sus productores un apoyo, por lo general
econmico, para los productos que se exporten (conocido como subvencin),
con el fin de ayudarlos a elevar la competitividad de sus bienes en el mercado
de destino.
b) Se dice que hay discriminacin de precios (dumping) cuando un producto
se vende en un mercado extranjero, a un precio inferior al de su valor normal
en el mercado internacional (Arts. 30 y 31 de la Ley de Comercio Exterior).
Tambin se dice que hay discriminacin de precios, cuando por inters
comercial de los exportadores, una mercanca se vende a otro pas, a un
precio inferior al que esa misma mercanca se vende en el mercado
internacional.

159

A fin de protegerse de prcticas desleales de comercio, el gobierno de un pas puede

aplicar cuotas compensatorias a las mercancas. stas consisten en cobrar un
porcentaje de dinero sobre el valor de la mercanca; algo similar a imponer un arancel
a las importaciones, con el objeto de evitar que los productores nacionales sean
perjudicados por importaciones que estn vendindose en condiciones de prcticas
desleales de comercio internacional.

5.3.1 REGLAS DE ORIGEN

En el comercio internacional es bsico tener presente el origen de la mercanca que
se importa o exporta porque:
Determina el origen de las mercancas.
Permite identificar mercancas que son susceptibles de recibir trato arancelario
preferencial en el marco de un acuerdo o tratado comercial.
Asegura que las preferencias de un tratado comercial se otorguen solo a
bienes producidos en los pases miembros y no en los elaborados en otros
pases.
La regla de origen es aplicable a un producto y se identifica a travs de si clasificacin
arancelaria y para ello se debe consultar los anexos de los TLC`s sobre Regla de
Origen especfica para conocer cul ser aplicable.
Los principales criterios para determinar el origen de un bien son:
Totalmente originario. Es decir que el bien se obtenga en su totalidad o se produzca
enteramente en el territorio de uno o ms de los pases partes de tratado (por
ejemplo: minerales extrados, vegetales cosechados, animales vivos nacidos y
criados, bienes obtenidos de la caza o pesca en territorio de uno o ms pases
subscritores de un TLC, o bien, productos elaborados a partir de materias primas
nacionales o de otro pas miembro del mismo tratado).
Salto arancelario. Este criterio se emplea cuando los materiales con los que se fabrica
un bien, hayan sido importados de otro pas miembro del mismo tratado, y tienen una
clasificacin arancelaria distinta de la del producto que se va a exportar. El cambio o
salto arancelario significa que el insumo o producto ha sufrido una transformacin tal,
que su naturaleza arancelaria cambia, adquiriendo por este hecho su origen regional.
De minimis. Tambin se puede acudir al criterio de minimis, conforme en el cual el
producto se considera originario siempre que el valor de los insumos no originarios
representen en general

menos del

7% u 8% del valor total del producto,

159

dependiendo del TLC , salvo en algunos casos dentro de productos comprendidos en

los captulos 1 al 27 del sistema armonizado.
Valor del contenido regional. Este trmino tiene a su vez dos variantes que le
permiten al exportador determinar, eligiendo una u otra variante, el valor de los
insumos que se incorporaron de la regin en el producto final de exportacin y
determinar si el bien puede considerarse como regional y, por lo tanto, susceptible de
trato preferencial.
Las dos variantes de clculo para el contenido regional son: mtodo de valor de
transaccin y mtodo de costo neto.

5.3.2 CERTIFICADO DE ORIGEN

El certificado de origen es, formalmente, el documento en donde se manifiesta que un
producto es originario del pas o de la regin y que, por tanto, pueden gozar del trato
preferencial arancelario. Por consiguiente es un documento necesario para el
desaduanamiento

de las mercancas en cualquier parte del mundo, cuando se

pretende tener acceso a tratamientos arancelarios preferenciales.

Hasta hace poco, el certificado de origen por lo general acompaaba a cada
embarque. Sin embargo, a raz de los tratados que Mxico ha firmado recientemente,
en este mecanismo de ha modificado, por lo que actualmente un certificado de origen
puede amparar varias operaciones y ser vlido hasta por un ao. En cada tratado o
acuerdo de comercio se considera el uso del certificado de origen, lo que permitir
que el empresario mexicano goce de preferencias arancelarias en los mercados de
destino.
Falsear, falsificar o modificar un certificado de origen puede ser motivo de sensacin
econmica y penal por lo tanto para el exportados como para el importador, ya que
las autoridades competentes de los pases en donde se otorgue trato preferencial,
tienen facultades para verificar el origen de los bienes conforme a los lineamientos de
los captulos relativos de los mismo tratados. Es por ello que se recomienda hacer un
estudio minucioso sobre el origen del bien exportado y ser cuidadosos al momento de
llenar el certificado de origen.
Para el caso de esta investigacin de exportacin hacia Japn de la tortilla de nopal:
En el cuadro siguiente, se pueden observar los 4 TLC y los Acuerdos con Japn y
ALADI, y el esquema del Sistema Generalizado de Preferencias SGP, as como los

159

Certificados de Origen que requieren de validacin de la Secretara de Economa y el

tipo de formato en que debe presentarse.

5.4 REGULACIONES NO ARANCELARIAS

Las regulaciones no arancelarias son las medidas establecidas por los gobiernos para
controlar el flujo de mercancas entre los pases, ya sea para proteger la planta
productiva y las economas nacionales, o para preservar los bienes de cada pas, en
lo que respecta a medio ambiente, proteger la salud, sanidad animal y vegetal, o para
asegurar a los consumidores la buena calidad de las mercancas que estn
adquiriendo, o darles a conocer las caractersticas de las mismas. Por su naturaleza,
estas regulaciones resultan ms difciles de conocer, interpretar y cumplir, lo que
ocasiona que en muchos casos no sean tan transparentes, ya que se originan en
varias fuentes y, al igual que los aranceles, pueden ser modificadas en tiempos

159

relativamente cortos.
En Mxico, las medidas de regulacin y restriccin no arancelarias a la exportacin de
mercancas, pueden establecerse en los siguientes casos:

Para asegurar el abasto de productos destinados al consumo bsico de la

poblacin y el abastecimiento de materias primas a los productores
nacionales, o para regular o controlar recursos naturales no renovables del
pas, de conformidad con las necesidades del mercado interno y las

condiciones del mercado internacional;

Conforme a lo dispuesto en tratados o convenios internacionales de los que

Mxico sea parte;

Cuando se trate de productos cuya comercializacin est sujeta, por

disposicin constitucional, a restricciones especficas;

Cuando se trate de preservar la fauna y la flora en riesgo o peligro de

extincin, o de asegurar la conservacin o aprovechamiento de especies;

Cuando se requiera conservar los bienes de valor histrico, artstico o

arqueolgico, y
Cuando se trate de situaciones no previstas por las normas oficiales
mexicanas en lo referente a seguridad nacional, salud pblica, sanidad
fitopecuaria o ecologa, de acuerdo con la legislacin en la materia.

Estas regulaciones se dividen en dos clases: las cuantitativas y las cualitativas.

Las primeras se aplican a cantidades de productos que se permiten importar a un
pas o establecer contribuciones cuantificables a las que se sujetan esas mercancas
distintas del arancel. Las segundas tienen que ver con el producto en s mismo y/o
sus accesorios (envase, embalaje, entre otros) sin importar la cantidad; estas
medidas se aplican a todos los productos que se deseen introducir a un pas y no slo
a una cierta cantidad de ellos.
Regulaciones no arancelarias cuantitativas
Permisos de exportacin e importacin
Cupos
Medidas contra prcticas desleales de comercio internacional: Discriminacin
de precios y subvencin
Regulaciones no arancelarias cualitativas

159

Regulaciones de etiquetado
Regulaciones de envase y embalaje
Marcado de pas de origen
Regulaciones sanitarias
Normas tcnicas
Regulaciones de toxicidad
Normas de calidad
Regulaciones ecolgicas, entre otras
Las regulaciones no arancelarias ms comunes son:
PERMISO PREVIO: Es un instrumento utilizado por la SE en la importacin o
exportacin de bienes sensibles, cuyo objeto es proteger la industria nacional,
sostener la seguridad nacional y la salud de la poblacin, as como controlar la
explotacin de los recursos naturales y preservar la flora y la fauna, regulando la
entrada de mercanca. De los bienes sujetos al requisito de permiso previo de
importacin tenemos entre otros, productos petroqumicos, maquinaria usada,
vehculos, prendas de vestir, computadoras, armas y llantas usadas.
Se

deben

tramitar

los

permisos

fitosanitarios,

zoosanitarios

sanitarios

correspondientes, ya que dependiendo del producto, ser la dependencia encargada

en tramitarlo.

La SE indica en los permisos las modalidades, condiciones y vigencia a que se

sujeten, as como el valor y la cantidad o volumen de la mercanca por importar y los
datos o requisitos que sean necesarios, pudindose solicitar su modificacin o
prorrogas.
CUPOS: Con la entrada en vigor de los tratados internacionales, se estableci el
certificado de cupo de importacin, con objeto de llevar un control de los cupos
negociados al amparo de los Tratados. Se debe entender por cupo una cantidad
determinada de mercancas que entraran bajo un arancel preferencial (arancel cupo)
a la importacin durante un tiempo determinado, es decir, tendrn una vigencia, la

159

cual se establece en el cuerpo del Certificado de cupo. Estos certificados son

expedidos por la SE en papel seguridad y se otorgan a las empresas por medio de
licitaciones pblicas o asignacin directa.
NORMAS OFICIALES MEXICANAS (NOM): Se ha establecido la obligacin de
cumplir con ciertas NOM, que tienen como finalidad establecer la terminologa,
clasificacin,

caractersticas,

cualidades,

medidas,

especificaciones

tcnicas,

muestreo y mtodos de prueba que deben cumplir los productos y servicios o

procesos cuando puedan constituir un riesgo para la seguridad de las personas o
daar la salud humana, animal o vegetal, el medio ambiente en general o el laboral, o
bien causar daos en la preservacin de los recursos naturales.
Todos los productos, procesos, mtodos, instalaciones, servicios o actividades
debern cumplir con las NOM. En el mismo sentido, cuando un producto o servicio
deba cumplir una determinada NOM, sus similares que se importen tambin debern
cumplir las especificaciones establecidas en dicha norma.
Antes de la internacin al pas de una mercanca sujeta al cumplimiento de una NOM,
se deber contar con el certificado o autorizacin de la dependencia competente que
regula el producto o servicio correspondiente, o de rganos reguladores extranjeros
que hayan sido reconocidos o aprobados por las dependencias competentes (SE,
SHCP, SAT, a travs de las autoridades aduaneras; Salud, Sagarpa, Semarnat y
Sedena, entre otras).
REGULACIONES DE ETIQUETADO-Las normas de etiquetado se encuentran entre
las principales regulaciones no arancelarias, ya que inciden en la mayora de las
mercancas que se exportan o se importan, particularmente si estn destinadas para
su venta al consumidor final.
En algunos pases se requiere que este requisito sea cumplido por los fabricantes o
exportadores en el pas de origen, para que la mercanca est debidamente
etiquetada al momento de ingresar a la aduana del pas importador. La informacin
debe presentarse en el idioma del pas importador, con un tamao de letra
proporcional a las dimensiones de la etiqueta, segn se establezca en las
regulaciones de cada pas, para que el consumidor la pueda leer con facilidad en
condiciones normales de compra. Asimismo, habr que tomar en consideracin las
regulaciones adicionales que los estados o provincias que conforman cada pas
puedan establecer para ciertos productos.

159

5.5 DOCUMENTOS Y TRMITES NECESARIOS PARA LA EXPORTACIN

Este se refiere a todos aquellos documentos y trmites que deben de
realizarse para que la exportacin sea legtima y no exista ningn problema a
la hora de realizarla.
Cabe destacar que hay demasiados y cambian dependiendo del producto que
se quiere exportar, a continuacin se mencionan los ms importantes y que
obligatoriamente te pedirn a la hora de exportar.
I.
II.
III.
IV.
V.
VI.
VII.

Registro federal de contribuyente

Factura comercial
Encargado conferido
Carta de instrumentacin
Lista de empaques
Pedimento de exportacin
Certificado fitosanitario para la exportacin

5.5.1 REGISTRO FEDERAL DE CONTRIBUYENTE

Los contribuyentes (personas fsicas y morales) que realicen situaciones jurdicas o
de hecho, que den lugar a declaraciones peridicas o que estn obligadas a expedir
comprobantes fiscales por las actividades que realicen (como la exportacin), estn
obligados a inscribirse en el Registro Federal de Contribuyentes (RFC), tal como lo
dispone el Artculo 27 del Cdigo Fiscal de la Federacin (CFF).
La inscripcin al RFC podr ser en dos modalidades:
a) Como persona fsica con actividad empresarial: Es necesario presentar la solicitud
de inscripcin al RFC, acompaada entre otros, de los siguientes documentos:
fotocopia de Constancia de la Clave nica de Registro de Poblacin (CURP), en caso
de tenerla; Original y fotocopia de identificacin oficial; Acta de nacimiento en copia
certificada o en copia fotosttica certificada por un funcionario pblico competente o
fedatario pblico y fotocopia; Original y copia de comprobante de domicilio.
b) Como persona moral con fines lucrativos: La Ley General de Sociedades
Mercantiles, reconoce las siguientes especies: Sociedad en Nombre Colectivo;
Sociedad en Comandita Simple; Sociedad de Responsabilidad Limitada; Sociedad
Annima; Sociedad en Comandita por Acciones; y Sociedad Cooperativa. La ms
frecuente para constituir una empresa es la Sociedad Annima, cuyos requisitos ms
importantes son los siguientes:

159

Tener dos socios como mnimo,

Contar con un capital social mnimo de $50,000 pesos (moneda nacional),
Constituir la empresa ante notario pblico y
Registrar el nombre de la empresa en la Secretara de Relaciones Exteriores.

En nuestro caso, la inscripcin al RFC ser mediante la modalidad de persona moral

con fines lucrativos ya que cumplimos con los requisitos necesarios. A continuacin se
muestran los pasos a seguir para obtener la inscripcin al RFC.

Fuente: http://www.rfc-sat.com.mx/sacar-rfc
Al concluir el trmite, obtendremos los siguientes documentos:

Cdula de Identificacin Fiscal (CIF)

RFC

5.5.2 FACTURA COMERCIAL

La factura comercial o, en su caso, cualquier documento que exprese el valor
comercial de las mercancas. En el comercio internacional no existe un

159

formato nico de factura comercial, es posible elaborar dicho documento que

cumpla principalmente, con dos tipos de aspectos:
1) Requisitos legales obligatorios de los comprobantes fiscales:
En los trminos de los Artculos 29 y 29-A, del CFF, la factura comercial, como
comprobante fiscal, debe reunir los siguientes requisitos:
Ser impresos en establecimientos que autorice la Secretara de Hacienda y
Crdito Pblico;
Contener la fecha de impresin y datos de identificacin del impresor
autorizado;
Sealar en forma expresa si el pago de la contraprestacin que ampara se
hace en una sola exhibicin o en parcialidades;
Contener impreso el nmero de folio correspondiente;
Contener impreso el nombre, denominacin o razn social, domicilio fiscal y
clave del registro federal de contribuyente de quien los expida;
Lugar y fecha de expedicin;
Contener impreso el nombre, denominacin o razn social, domicilio del
comprador;
Cantidad y clase de mercancas (descripcin comercial detallada de las
mercancas y cantidad de unidades. No se considerar descripcin comercial
detallada, cuando la misma venga en clave);
Valor unitario consignado en nmero e importe total consignado en nmero o
letra, as como el monto de los impuestos que en los trminos de las
disposiciones fiscales deban trasladarse (en el caso de ventas nacionales). La
exportacin no est sujeta a IVA, por lo que este gravamen no debe incluirse
en el precio de las mismas;
Valor comercial de las mercancas en el lugar de venta, sin inclusin de fletes
y seguros (Artculo 79 de la Ley Aduanera); - En exportacin, para efectos
oficiales el tipo de cambio de moneda aplicable es el que rija en la fecha en

159

que las mercancas se presenten ante las autoridades aduaneras, mismo que
se publica en el Diario Oficial de la Federacin;
Los comprobantes podrn ser utilizados por el contribuyente en un plazo
mximo de dos aos, contados a partir de su fecha de impresin. Transcurrido
dicho plazo sin haber sido utilizados, los mismos debern cancelarse. La
vigencia para la utilizacin de los comprobantes, deber sealarse
expresamente en los mismos.
2) Requisitos no obligatorios de los comprobantes fiscales, relativos a la
operacin comercial de la exportacin:
Cada concepto de la factura comercial podr presentarse con una traduccin
al idioma ingls.
Contener impreso el nombre, denominacin o razn social del consignatario;
Pas de origen;
Pas de destino;
En su caso, anotar la utilizacin de una Carta de Crdito;
Condiciones de venta de acuerdo a los Trminos Internacionales de
Comercio (sigla del INCOTERM respectivo), los cuales se explican en detalle
en el Captulo 6 Trminos de Negociacin Internacional, de esta Gua. Los
montos por concepto de fletes, seguros, comisiones y embalajes, deben
desglosarse, en caso de que el cliente lo solicite o de conformidad con las
condiciones de venta. En el pas de destino, estos conceptos pueden formar
parte de la base gravable para calcular los impuestos de importacin;
En su caso, tratndose de operaciones que involucren la participacin de un
representante comercial, la clave o nombre del mismo, para efectos de la
identificacin de las operaciones en las que interviene;
El nmero de la referencia de la orden de compra o pedido, as como el
nmero de cualquier otra referencia:
Medio de transporte;

159

Puerto de carga;
Puerto de descarga;
Marcas y nmeros;
Tipo de envase y de embalaje;
Peso neto;
Peso Bruto;
No de orden o de partida;
Descripcin de la mercanca;
Codificacin de la fraccin arancelaria (como mnimo, los seis dgitos que
requiere

el

Sistema Armonizado

de

Designacin

Codificacin

de

Mercancas);
Tipo de divisa utilizada (se recomienda que se facture utilizando una divisa
dura, como el Dlar de los Estados Unidos de Amrica);
Importe total;
Firma autgrafa, en su caso;
Si la factura se compone de dos o ms hojas, stas deben numerarse
consecutivamente (por ejemplo: 1/5, 2/5, etc.).
En los anexos se muestra un ejemplo de Factura Comercial.
5.5.3 ENCARGADO CONFERIDO
El encargo conferido es una obligacin de los importadores marcada en el artculo 59
fracciones III de la Ley Aduanera de entregar a la Administracin General de Aduanas
el documento que comprueba el encargo conferido al o a los agentes aduanales para
realizar sus operaciones, y seala que se le da una copia al agente aduanal. Es decir
es la forma como le avisamos al SAT que agentes aduanales pueden hacer
despachos a nuestro nombre, y una vez que hacemos ese aviso al SAT el agente
aduanal puede transmitir al SAAI (Sistema de Automatizacin Aduanera Integral)
pedimentos a nombre y RFC del importador que realiz este aviso.

159

En caso de no haber dado este Aviso el Agente Aduanal no puede hacer pedimentos
con el nombre y el RFC del importador, puesto que al mandar el pedimento al pre
validador y este a su vez al SAAI para su validacin, este ltimo no generar el acuse
electrnico de aceptacin que se declara en la impresin simplificada del pedimento,
por lo que no se podr continuar con la operacin. Dicho lo anterior, hoy en da dicho
encargo conferido se realiza a travs de la pgina del SAT de conformidad con la
regla 1.2.5 de las RCGMCE, ingresando a mi portal, servicios por internet,
padrones enviando de forma electrnica el formato Encargo conferido al agente
aduanal para realizar operaciones de comercio exterior o la revocacin del mismo.
Es importante aclarar que solo pueden hacerlo de esta forma quienes estn inscritos
en el padrn de importadores, evidentemente no siendo una obligacin para
operaciones de exportacin. Tratndose de importaciones por las que no se requiera
estar inscrito en el padrn, el mismo formato antes mencionado disponible en el
anexo 1 de las RCGMCE deber entregarse en fsico al agente aduanal.

5.5.4 CARTA DE INSTRUMENTACIN

En esta carta se especifican las instrucciones escritas efectuadas al agente aduanal
donde se indican las caractersticas de la operacin tales como rgimen, valoracin,
entrega y situaciones especiales sobre las importaciones y exportaciones del
contribuyente.
Se

recomienda

entregar

una

carta

de

instrucciones

por

cada

operacin

encomendada, y conservar una copia en la cual conste el acuse de recibo del original
para cualquier aclaracin posterior.
Si al despachador de carga no se le dan las instrucciones precisas de envo, podran
presentarse problemas innecesarios, tales como los mencionados a continuacin:

Imposibilidad de cobrar una carta de crdito porque el despachador

desconoca la existencia de dicha carta de crdito.

Imposibilidad de asegurar el envo.
El despachador enva la carga prepagada en vez de hacerlo por cobrar.
No preparar ciertos documentos exigidos en la carta de crdito, creyendo que

el remitente los preparara.

Regresar los documentos originales al remitente para que l los distribuya, en
vez de enviarlos al banco o al consignatario.

En los anexos se podr ver un ejemplo de Carta de Instrumentacin, la cual ser

llenada con los datos de nuestra empresa.

159

5.5.5 LISTA DE EMPAQUES

La lista de empaque (Packing List), es un documento que permite al exportador,
transportista, compaa de seguros, aduana y al comprador, identificar el contenido y
tipo de cada bulto (caja, atado, tambor, etc.), en donde se encuentran contenidas las
mercancas para su transporte; por ello debe realizarse una lista de empaque
metdica que coincida con la factura, lo cual significa para el exportador que durante
el transporte de sus mercancas dispondr de un documento claro que identifique el
embarque completo, ya que, en caso de percance, se podrn hacer las reclamaciones
correspondientes a la compaa de seguros u otras.
En la lista de empaque se indicar:

La cantidad exacta de los artculos que contiene cada bulto y el tipo de

embalaje.
En cada bulto se deben anotar, en forma clara y legible, los nmeros y las
marcas que lo identifiquen, mismos que deben relacionarse en la factura,

anotando la descripcin de cada una de las mercancas que contiene.

Se debe procurar contener e identificar la mercanca del mismo tipo, ya que
esto simplifica y facilita la revisin de la aduana.

La lista de empaque no es un documento exigido por Ley para realizar el despacho

aduanero de la mercanca, sin embargo facilita este trmite; es elaborada por el
exportador y se utiliza como complemento de la factura comercial; se debe entregar
una copia de la misma al transportista.
NOPALISIMA, S.A de C.V.

FECHA
05/12/15
FOLIO NO.

LISTA DE EMPAQUE

1486/34/99
DE: ORIGEN

A: DESTINO

EXISTENCIAS

MEXICANO
REMISION

TOKIO, KANTO. JAPON

FACTURA

DESCRIPCION

TORTILLAS DE NOPAL

AUTORIZO

TRANSPORTE
UBICACION
(PAQUETES)
DEL#
AL#
1
3

RECIBI

AEREO
CANTIDAD
PZA
540

KGS
540

DIMENSIONES DE
CADA BULTO
180x90cm

ENTREGUE

159

SOLICITANTE

NATURALEZA DEL PRODUCTO: Lquido ___

Slido X Frgil __ Peligroso __ Otro:

RECOMENDACIN DE MANEJO
Conservar en un lugar fresco y libre de humedad
Mtodo de embalaje: Paletizado con amarre en cada cama
Marcas y nmeros: Tortillas de nopal. Hecho en Mxico
Nmero total de bultos: 81 bultos
Volumen total: 180x90cm por cada pallet
Peso neto total: 590 kg
Pero bruto total: 540 kg

5.5.6 PEDIMENTO DE EXPORTACIN

Es un comprobante fiscal que sirve para demostrar que se han pagado todas
las contribuciones ante el SAT por la entrada/salida de las mercancas de
comercio exterior hacia o desde el territorio nacional mexicano. En los anexos
se agrega un formato de Pedimento de Exportacin as como el proceso de
llenado.
5.5.7 CERTIFICADO FITOSANITARIO PARA LA EXPORTACIN
El Certificado Fitosanitario es un documento de control y de lucha contra plagas que
requieren determinados vegetales y productos vegetales y que deben adems ir
acompaados de su correspondiente pasaporte fitosanitario en el momento de la
expedicin.
La validez del Certificado Fitosanitario, no debe ser superior a 60 das a partir de la
fecha de su expedicin.
Momento de expedicin: El documento se emite antes del despacho aduanero.
La SEMANART (Secretaria de Medio Ambiente y Recursos Naturales) dice en qu
casos se debe presentar:

159

Cuando se pretendan exportar o reexportar materias primas y productos forestales y

el certificado fitosanitario sea requerido por el pas de destino de la materia prima o
producto forestal. En los anexos se muestra un ejemplo.

5.6 DOCUMENTOS DE TRANSPORTE

Es el documento expedido por la empresa transportista que hace constancia
que la mercanca se ha embarcado o se embarcar a un destino determinado
y asimismo, de la condicin en que se encuentra. El transportista es
responsable del envo y de la custodia de la mercanca hasta el punto de
destino, de acuerdo con las condiciones pactadas.
Dependiendo del tipo de trfico y del medio de transporte utilizado (martimo,
terrestre, areo o multimodal) por la empresa transportista, este documento se
denomina:

Gua area (airway bill) [trfico areo]

Conocimiento de embarque (bill of lading/ B/L) [trfico martimo]
Carta de porte [autotransporte]
Taln de embarque [ferrocarril]

La informacin bsica que contienen estos documentos es:

o
o
o
o
o

Nombre y direccin del remitente;

Nombre y direccin del destinatario o consignatario;
Mercanca que se transporta;
Nmeros de contenedores y
Puerto de destino, entre otros.

5.6.1 DOCUMENTOS DE TRANSPORTE DE CARGA

Los principales documentos utilizados para las exportaciones corresponden a la
factura comercial, lista de empaque, despacho aduanal, certificado de calidad y
cuantificacin de mercancas.
DESPACHO ADUANAL
Los exportadores estn obligados a presentar en la aduana un impedimento de
exportacin en la forma oficial aprobada por la Secretaria de Hacienda y Crdito
Pblico, por conducto de un agente ha apoderado aduanal. Dicho pedimento debe
acompaarse de: facturado, en su caso, cualquier documento que exprese el valor

159

comercial de las mercancas, los documentos que comprueben el cumplimiento de

regulaciones o restricciones no arancelarias a las exportaciones e indicar los nmeros
de serie, parte, marca y modelo para identificar las mercancas y distinguirlas de otras
similares, cuando dichos datos existan.
Del despacho aduanero resulta el pedimento de exportacin, el cual permite a la
empresa comprobar sus exportaciones ante la SHCP para los efectos fiscales
respectivos.
CERTIFICACIN DE CALIDAD Y CUANTIFICACIN DE MERCANCIAS
Los riesgos de las operaciones de comercio exterior se redicen acudiendo a
empresas internaciones que vigilan e inspeccionan la carga, con el fin de asegurar el
cumplimiento de las normas pactadas. Estas certificaciones son voluntarias y pueden
referirse, entre otras, a las siguientes materias: supervisin de calidad, cantidad y
peso; supervisin de embarque, estiba o descarga; supervisin de temperaturas;
supervisin de fumigaciones; control de calidad; supervisin e inspeccin de
embalaje; inspeccin previa para asegurar la limpieza del medio de transporte;
inspeccin y evaluacin de productos conforme a normas internacionales.
OTROS DOCUMENTOS
Copia de Registro federal de Contribuyentes (RFC) con homoclave e informacin del
domicilio fiscal de la empresa, carta de encargo para el embarque de su mercanca,
contar con la reservacin de la agencia naviera para efectuar el embarque de la
mercanca, si es por va martima, si no se cuenta con dicha autorizacin dar
instrucciones a la agencia aduanal para que solicite autorizacin por cuenta del
exportador; si se trata de contenedores, solicitar con tiempo el envi de los
contenedores vacos para ser cargados con la mercanca a exportar; otros permisos,
certificado de anlisis qumicos o autorizaciones segn la mercanca de que se trate.
SELECCIN DE LOS MEDIOS DE TRANSPORTE Y SEGUROS
El transporte es unos de los factores ms significativos del costo de operacin del
comercio internacional, por lo que es necesario realizar un anlisis exhaustivo de las
diferentes modalidades del mismo.
El valor unitario, el peso, el volumen del producto y las distancias tienen mucha
importancia para la seleccin de modos de transporte. Si se trata de un producto de
gran volumen, de poco valor y a grandes distancias la modalidad ser el transporte

159

martimo o el ferrocarril. Si se trata de productos de valor, reducido peso y poco

volumen a largas distancias se considera el transporte areo.
Existe la posibilidad de combinar las diferentes modalidades de transporte: martimo,
ferrocarril, autotransporte y areo.
El seguro se constituye de una serie de coberturas que tienen como objetivo resarcir
al asegurado por las prdidas o daos materiales que sufran ms mercancas objeto
de transporte por cualquier medio, la combinacin de estos o los tiempos de espera.
Los riesgos a cubrir y la magnitud de los mismo ser una cuestin a decidir y acordar.
Para poder exportar cualquier producto a los diferentes mercados, se requiere que el
exportador realice una serie de trmites aduaneros, mismo que el fabricante y/o
exportador puede consultar en la Gua Bsica del Exportador, que edita Bancomext.
El exportador requiere contratar a un agente aduanal, quien es el responsable de
asignar la clasificacin arancelaria, preparar la documentacin requerida para el
desaduanamiento de las mercancas y elaborar el pedimento de exportacin.
Este ltimo documento es de gran importancia, ya que especifica la descripcin de la
mercanca y su valor comercial determinado en la factura. Con ello, el exportador
podr comprobar ante la Secretaria de Hacienda y Crdito Publico sus exportaciones.
Cabe mencionar que el exportador no puede cargar el impuesto al valor agregado IVA
al cliente extranjero por lo que podr establecer un saldo a favor de sus declaraciones
fiscales y solicitar reembolso posterior o compensado contra otros impuestos en
donde, el pedimento de exportacin le beneficiar en materia fiscal.
Algunos de los principales trmites y procedimientos para exportar son los siguientes:

Se requiere de un agente aduanal, que ser el representante legtimo y

solidario del exportador para tramitar el desaduanamiento de la mercanca de

exportacin.
El agente aduanal elabora el pedimento de exportacin.
Al presentar al pedimento se paga DTA.
La vista aduanal verifica documentos.
El embarque pasa al rea de inspeccin del sistema aleatorio en caso de luz
verde, hay desaduanamiento libre; en caso de luz roja, habr inspeccin fiscal

de la mercanca.
Debe investigarse en qu casos se solicita un certificado de origen y cules
son las restricciones para la importacin en el ligar a donde se desea exportar.

159

Los principales documentos son los siguientes:

Pedimento de exportacin
Factura comercial
Certificado de origen
Documento de embarque
Lista de empaque
Otros documentos necesarios

5.6.2 AGENTES DE CARGA

El Agente de Carga es un prestador de servicios especializado en Comercio Exterior
que desarrolla actividades para solucionar, por cuenta de su cliente, todos los
problemas implcitos en el flujo fsico de las mercancas.
El agente de carga resuelve al importador/exportador cualquier problema vinculado
con el transporte, consolidacin, almacenaje, manejo, embalaje o distribucin de
productos. Tambin se encarga de los servicios auxiliares y de asesora involucrados
con materia fiscal y aduanal, declaraciones de bienes para propsitos oficiales,
aseguramiento de los productos y recoleccin o procuracin de pagos o documentos
relacionados con las mercancas.
Se especializa en proporcionar un servicio profesional en la planeacin, proyecto,
coordinacin, control y direccin en todas las operaciones necesarias para efectuar el
traslado nacional e internacional de la carga. De la misma manera resuelve todo lo
relacionado con los servicios complementarios ante la banca, seguros, autoridades
gubernamentales, u otros, por cualquier medio de transporte o va de comunicacin.
Cumplen una relevante tarea al resolver los problemas del transporte de carga que
plantea el comercio exterior.
Sus principales actividades son las siguientes:

Busca las mejores opciones para la seleccin de los medios de transporte ms

adecuados segn el tipo de carga y su destino.

Coordinan para el cliente: el itinerario ms conveniente, el embalaje indicado,

la aplicacin de las reglas locales e internacionales del comercio exterior, las
plizas de crdito para los envos, las formalidades del seguro de la carga y

159

del transporte a peticin expresa del mismo, los trmites aduaneros en origen
y destino.

Planean y organizan la consolidacin de diversos envos de uno o varios

clientes obteniendo mejores condiciones econmicas.

Efectan el almacenaje y distribucin de la carga, segn lo convenido

Emiten los documentos homologados internacionalmente segn sea el caso.

Supervisan la ejecucin del transporte y el seguimiento de la carga.

Proporcionan el servicio de puerta a puerta.

Tienen corresponsales en el extranjero a disposicin del cliente.

Son representantes de Agentes de Carga extranjeros en el pas

Pueden actuar como operadores de transporte internacional.

Asesoran por sus conocimientos y experiencia en comercio exterior a

exportadores e importadores.

Son factor indispensable para el comercio exterior.

5.7 FORMAS DE PAGO EN EL COMERCIO INTERNACIONAL

En el comercio internacional se cuenta con varias formas para realizar o recibir los
pagos de las mercancas. En forma muy general, algunas de ellas son las siguientes,
clasificadas por su nivel de seguridad:

159
Fuente: Gua Bsica del Exportador Bancomext
La seleccin de la forma de pago puede irse ajustando por el mayor o menor nivel de
experiencia y confianza que, de manera recproca se van teniendo las partes, cuando
han tenido la oportunidad de comerciar entre s en repetidas ocasiones y, por lo tanto,
conocen su seriedad en el cumplimiento de sus compromisos, as como su solvencia
moral y econmica.
Asimismo, es indispensable no olvidar negociar previamente entre las partes, quin y
cmo cubrirn los gastos, y las comisiones de los bancos que intervengan en la
instrumentacin de la forma de pago elegida.
FORMA DE PAGO SELECCIONADA
Debido a su alto nivel de seguridad y su gran utilizacin, hemos seleccionado a la
Carta de Crdito con la modalidad irrevocable, como nuestra forma de pago para la
exportacin de Nopalisima-.
La Carta de Crdito es un instrumento de pago mediante el cual un banco (banco
emisor) a peticin de un cliente (comprador) se obliga a hacer un pago a un tercero
(vendedor/beneficiario) o a aceptar y pagar letras de cambio libradas por el
beneficiario, contra la entrega de documentos siempre y cuando se cumplan con los
trminos y condiciones de la propia carta de crdito.
La Carta de Crdito irrevocable tiene como caracterstica principal que el banco
emisor se compromete en forma total y definitiva a pagar, aceptar, negociar o cumplir
con los pagos diferidos a su vencimiento, siempre que los documentos respectivos
cumplan con todos los trminos y condiciones. Un crdito irrevocable no podr
emitirse, enmendarse o cancelarse sin el consentimiento del banco emisor, del banco

159

corresponsal (banco notificador y/o confirmador) y del beneficiario (artculo 9, inciso d,

subinciso i, de la Publicacin 500). Por esta razn se dice que un crdito
documentario irrevocable es sinnimo de seguridad y confianza y sobre todo para el
beneficiario, ya que una vez establecido no podr ser modificado ni mucho menos
cancelado de manera unilateral sino solamente con la anuencia de todas las partes.
Entre las ventajas que ofrece una Carta de Crdito para el vendedor (exportador /
beneficiario) y para el comprador (importador) se encuentran:

Fuente: Ventajas de cartas de crdito, http://www.monografias.com/trabajos19/cartasde-credito/cartas-de-credito.shtml?monosearch, recuperado Diciembre 2015.

La Carta de Crdito ser mediante el Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. el
cual pide los siguientes requisitos:

El

exportador/vendedor/beneficiario

debe

solicitar

al

ordenante/comprador/importador que la Carta de Crdito sea enviada por el

banco extranjero directamente a Bancomext, indicando si es notificada o

confirmada.
El pago a estas empresas se realiza puntualmente, una vez que los
documentos cumplen en una presentacin conforme en los trminos y

condiciones establecidos en la Carta de Crdito.

El exportador/ vendedor/ beneficiario debe entregar a Bancomext la
documentacin legal requerida para su correcta identificacin (slo la primera

operacin).
Cubrir el importe de las comisiones correspondientes.

Documentacin:

159

Carta Remesa y relacin de documentos requeridos en la Carta de Crdito.

CONCLUSIN
Para tomar la decisin de si se va a exportar el producto se deben tener en cuenta
distintos factores. El primero es determinar si se tienen bienes susceptibles de ser
vendidos en el extranjero.
Para la cual se realiz un anlisis de las fuentes de informacin y la participacin en
ferias son las ms directas para establecer si se puede, donde venderle a los
compradores extranjeros.
El producto que se seleccion para este proyecto fue la tortilla de nopal respecto al
cultivo y procesamiento, as como sus contribuciones para el mejoramiento de la
salud as como si versatilidad para acompaar ciertos alimentos.
El pas seleccionado para la exportacin, es decir el mercado objetivo es Japn, ya
que por sus caractersticas geogrficas y econmicas resulto ser el mejor prospecto.
Las variables que dominaron para hacer la eleccin ha sido su posicionamiento
econmicos ya que es unos de las principales potencias econmicas mundiales lo
que le da a su poblacin poder adquisitivo; y por sus caractersticas geogrficas
porque al ser un archipilago no tiene un territorio amplio para cultivo.

159

Al estar regulado el nopal y por lo tanto sus derivas por una norma internacional no se
hacen modificaciones o adaptaciones por lo que se desarrollan estrategias
mercadolgicas para su comercializacin. Las cuales consisten en lo siguiente:
Etiqueta y marca llamativa de acuerdo a una investigacin de los gustos orientales en
especfico del pas objetivo.
Envase, empaque y embalaje de acuerdo a la normatividad relativa a la higiene y la
introduccin del producto al pas.
Se seleccion un canal de distribucin teniendo como objetivo hacer llegar el producto
dentro de bolsas hermticas que permiten su conservacin, desarrollando una ruta
pensando en las ciudades en las que se puede obtener clientes potenciales; para esto
tambin se desarroll la promocin pensando en la participacin en una feria
internacional y lo que conlleva el preparativo de esta como es la publicidad, la fuerza
de ventas, la promocin de ventas y las relaciones pblicas.
De igual manera se realiz una investigacin sobre los documentos y tramites que se
requieren hacer para la exportacin a dicho pas, es decir Japn.
El mercado japons resulta una opcin viable para la exportacin de dicho producto
que es la tortilla de nopal, tan noble y se pronostica una buena aceptacin de parte de
los consumidores potenciales, siempre y cuando se cumpla con la normatividad del
pas, as mismo se recopilo la informacin bsica que puede servir de referencia para
futuras investigaciones.

159
BIBLIOGRAFIA

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hp%3Ffrom%3D0%26accion%3Dbuscar%26subrutina
%3Dpagina_1%26column%3D2%26busqueda%3D%26orderBy

159

%3DNivelProyecto%26order%3DASC%26proyectoExitosoId

%3D83812873641a4ccdb8cb5f+&cd=2&hl=es-419&ct=clnk&gl=mx
http://apps05.ruv.itesm.mx/portal/portales/incubadora/plandenegocio/do

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http://elempresario.mx/casos-exito/tortillas-primo-conquista-mercado-

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http://148.206.107.15/biblioteca_digital/articulos/9-615-8856bes.pdf
http://archivo.eluniversal.com.mx/finanzas/63062.html
http://www.normas9000.com/iso-9000-48.html
http://www.ordenjuridico.gob.mx/Documentos/Estatal/Jalisco/Todos

%20los%20Municipios/wo80117.pdf
http://definicion.de/globalizacion/
http://www.monografias.com/trabajos75/teorias-globalizacionpensadores-contemporaneos/teorias-globalizacion-pensadores-

contemporaneos2.shtml#ixzz3th8kkP8e
http://nutricionsas.com/nutsasreport/elecciones-informadas/tortilla-de-

maiz-vs-tortilla-de-nopal/
http://www.contactopyme.gob.mx/estudios/docs/nopal_mexico.PDF
http://www.comercioyaduanas.com.mx/comercioexterior/comercioexterio

rmexico/132-organismos-comercio-exterior
http://www.sat.gob.mx/aduanas/importando_exportando/regimenes/Pagi

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http://www.sat.gob.mx/informacion_fiscal/normatividad/formas_fiscales/

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Ral Gutirrez Garca. (1999). Ventas y mercadotecnia para la pequea y

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Rosa Estela Quiones Navarro. (2012). Mercadotecnia

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http://mercantilizate.blogspot.com/2013/07/estrategias-de-distribucion-plaza-

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http://www.aliat.org.mx/BibliotecasDigitales/economico_administrativo/Mercado

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http://genesis.uag.mx/edmedia/material/DEM/UnidadIV.pdf
http://legislacioncomercioexteriormexico.blogspot.mx
http://www.bancomext.com/productos-y-servicios/cartas-de-credito/cartas-decredito-de-exportacion

Internacional.

159

http://www.rfc-sat.com.mx/sacar-rfc
http://grupogerez.com/preguntas.php
http://www.susta.org/espanol_export/documents.html#sli

ANEXOS
ANEXO 1

CODIGO DE BARRAS

Nmero de pedimento ____________________

Datos del vehculo _______________________
Candados oficiales _______________________
Contenedor(es) _________________________

Tipo de mercanca

Cantidad en Unidad de Medida de

Cantidad en Unidad de medida de Tarifa

Comercializacin

Nmero de serie del certificado:

Firma Electrnica Avanzada:

_______________________
_____
Nombre

159

Instructivo de llenado de la forma pedimento de exportacin. Parte II. Embarque parcial de

mercancas.
CAMPO

CONTENIDO

1.- Cdigo de barras.

Se imprimir en este espacio el cdigo de barras bidimensional mismo que se deber

generar mediante programa de cmputo que proporciona el SAT.

2.- Nmero de pedimento.

El nmero asignado por el agente, apoderado aduanal o apoderado de almacn,

integrado por quince dgitos, que corresponden a:
2

dgitos, del ao de validacin;

dgitos, de la aduana de despacho;

dgitos, del nmero de la patente o autorizacin otorgada por la AGA al agente o

apoderado aduanal, apoderado de almacn que promueve el despacho. Cuando
este nmero sea menor a cuatro dgitos, se debern anteponer los ceros que fueren
necesarios para completar 4 dgitos;

dgitos, los cuales sern de numeracin progresiva por aduana, en la que se

encuentren autorizados para el despacho, asignada por cada agente, apoderado
aduanal o apoderado de almacn, referido a todos los tipos de pedimento,
empezando cada ao con el numero 0000001.

NOTA:
3.- Datos del vehculo.

Entre cada uno de estos datos, se debern conservar dos espacios en blanco.

Se anotarn los datos de identificacin del vehculo que transporta la mercanca, como
son: modelo, nmero de placas de circulacin y nmero de serie.

4.- Candados oficiales.

Se anotarn los nmeros de candados oficiales con los que se aseguran las puertas de

5.- Contenedores.

acceso al vehculo, cuando proceda.

Se anotar el nmero de contenedor o remolque, cuando proceda. Tratndose de
operaciones por aduanas de la Frontera Norte y Sur y el medio de transporte es
Ferrocarril se deber declarar el nmero de identificacin del equipo ferroviario o nmero
de contenedor.

6.- Tipo de mercanca.

Se anotar la descripcin de las mercancas, naturaleza y caractersticas necesarias y

suficientes para determinar su clasificacin arancelaria.

7.- Cantidad en Unidad de Se anotar la cantidad de mercancas en unidades de comercializacin, de acuerdo a lo

medida de Comercializacin.

sealado en la factura o documento comercial respectivo.

8.- Cantidad en Unidad de Se anotar la cantidad de mercanca correspondiente, conforme a la unidad de medida
medida de Tarifa.
9.-

Nmero

certificado.

de

sealada en la TIGIE.
serie

del Nmero de serie del certificado de la firma electrnica avanzada del agente aduanal,
apoderado aduanal, apoderado de almacn o mandatario del agente aduanal, que
promueve el despacho.

10.-

Firma

Avanzada.

Electrnica Firma Electrnica Avanzada del agente aduanal, apoderado aduanal, apoderado de
almacn o mandatario del agente aduanal, que promueve el despacho, correspondiente
a la firma de validacin del pedimento.

11.- Nombre.

Se anotar el nombre del apoderado aduanal, agente aduanal o de almacn, o el

mandatario de agente aduanal que promueva.

159

ANEXO 2

159

ANEXO 3
SUBSECRETARA DE GESTIN PARA LA PROTECCIN AMBIENTAL
DIRECCIN GENERAL DE GESTIN FORESTAL Y DE SUELOS
SEMARNAT-03-046
CERTIFICADO
FITOSANITARIO
DE
EXPORTACIN
REEXPORTACIN

Fundamento jurdico: Artculo 120 prrafos primero y segundo de la Ley General de Desarrollo Forestal Sustentable y Artculos 140 y 143
de su Reglamento.

LUGAR Y FECHA DE LA SOLICITUD

2

N.R.A (NMERO DE REGISTRO AMBIENTAL) (OPCIONAL)

PGINA 151 DE 163

I. DATOS GENERALES

NOMBRE (APELLIDO PATERNO, APELLIDO MATERNO, NOMBRE [S]), DENOMINACIN O RAZN SOCIAL

C.U.R.P. (PERSONAS FSICAS)

R.F.C

R.U.P.A (OPCIONAL)

NOMBRE DEL REPRESENTANTE LEGAL(DE SER EL CASO)

NOMBRE DE LA(S) PERSONA(S) AUTORIZADA(S) PARA OR O RECIBIR

NOTIFICACIONES
5

DOMICILIO y MEDIOS DE CONTACTO

CALLE/CARRETERA O PARAJE

NM. EXT

NM. INT.

COLONIA/PREDIO

CIUDAD O POBLACIN

TELFONO (CON LADA)

C.P.

DELEGACIN O MUNICIPIO

FAX (CON LADA)

CORREO ELECTRNICO

ESTADO

159

10

II. DATOS PARA RECIBIR NOTIFICACIONES (LLENAR SLO SI ES DIFERENTE AL DOMICILIO ARRIBA SEALADO)

CALLE/CARRETERA O PARAJE

NM. EXT

NUM. INT.

COLONIA/PREDIO

CIUDAD O POBLACIN

C.P.

DELEGACIN O MUNICIPIO

TELFONO (CON LADA)

FAX (CON LADA)

ESTADO

CORREO ELECTRNICO

III. DATOS DE INFORMACIN DEL TRMITE

11

PETICIN QUE SE FORMULA:

CERTIFICADO FITOSANITARIO DE EXPORTACIN ( ) CERTIFICADO FITOSANITARIO DE REEXPORTACIN

( )

12

NOMBRE, DENOMINACIN O RAZN SOCIAL DEL DESTINATARIO

13

14

DOMICILIO

DESCRIPCIN DE LA MATERIA PRIMA, PRODUCTO O SUBPRODUCTO FORESTAL A EXPORTAR O REEXPORTAR

159
15

NOMBRE COMN DE LA MATERIA PRIMA, PRODUCTO

O SUBPRODUCTO FORESTAL

16

NOMBRE CIENTFICO DE LA MATERIA PRIMA,

PRODUCTO O SUBPRODUCTO FORESTAL
(GNERO Y ESPECIE)

17

18

CANTIDAD

19

20

UNIDAD DE MEDIDA

ADUANA DE SALIDA DEL PAS (MXICO)

21

LUGAR DE ORIGEN O DE PROCEDENCIA EN EL

TERRITORIO NACIONAL

PAS DE ORIGEN

(PARA REEXPORTACIN)

22

24

MEDIO DE TRANSPORTE

NOMBRE Y FIRMA DEL SOLICITANTE

O REPRESENTANTE LEGAL

23

LUGAR DE ENTRADA Y DESTINO EN EL PAS

IMPORTADOR

25

FIRMA DE QUIEN RECIBE, FECHA

Y SELLO DE ACUSE DE RECIBO

159

INSTRUCTIVO PARA EL LLENADO DEL FORMATO

INDICACIONES GENERALES:

A. ANTES DE LLENAR EL FORMATO DE SOLICITUD, LEA CUIDADOSAMENTE ESTE INSTRUCTIVO Y

EL LISTADO DE DOCUMENTOS ANEXOS.
B. ESTE DOCUMENTO DEBER SER LLENADO A MQUINA O LETRA DE MOLDE CLARA Y LEGIBLE,
UTILIZANDO TINTA NEGRA, CUANDO SE COMETA UN ERROR EN EL LLENADO DEL DOCUMENTO,
SE DEBER ELABORAR UNO NUEVO.
NOTA: EL FORMATO DE ESTA SOLICITUD DEBER PRESENTARSE EN ORIGINAL Y COPIA PARA
ACUSE DE RECIBO.
I. DATOS DEL SOLICITANTE.
1.
2.

3.

4.
5.
6.
7.
8.

9.

LUGAR Y FECHA: SE INDICAR EL LUGAR, MUNICIPIO O LOCALIDAD; AS COMO LA FECHA

UTILIZANDO NMEROS ARBIGOS EJEMPLO: MXICO, D. F. 17 DE JUNIO DEL 2010.
NRA: NMERO DE REGISTRO AMBIENTAL PARA PERSONAS FSICAS O MORALES QUE HAYAN
REALIZADO ALGN TRMITE ANTE LA SEMARNAT ESTE DATO ES SOLICITADO CON LA FINALIDAD
DE AGILIZAR LA RECEPCIN DEL MISMO..
ESCRIBA EL NOMBRE COMPLETO DEL SOLICITANTE, EMPEZANDO POR EL APELLIDO PATERNO,
SEGUIDO DEL APELLIDO MATERNO Y SU NOMBRE O NOMBRES. SLO EN CASO DE QUE SE
TRATE DE UNA EMPRESA O ASOCIACIN, FAVOR DE ANOTAR LA DENOMINACIN O RAZN
SOCIAL DE LA MISMA.
ESCRIBA EL NOMBRE DEL REPRESENTANTE LEGAL, EN CASO DE CONTAR CON ALGUNO.
ESCRIBA EL NOMBRE DE LA(S) PERSONA(S) AUTORIZADAS PARA OR Y RECIBIR
NOTIFICACIONES, EN CASO DE CONTAR CON ALGUNA.
PARA EL CASO DE PERSONAS FSICAS, ANOTE LA CLAVE NICA DE REGISTRO DE POBLACIN
(CURP) DEL SOLICITANTE.
ANOTE EL REGISTRO FEDERAL DE CONTRIBUYENTES (RFC) DEL SOLICITANTE.
ANOTE EL REGISTRO NICO DE PERSONAS ACREDITADAS (RUPA), DATO OPCIONAL SLO PARA
PERSONAS QUE CUENTEN CON ESTE REGISTRO NO DEBERN DE PRESENTAR LA
DOCUMENTACIN PARA ACREDITAR PERSONALIDAD.
ESCRIBA EL DOMICILIO DEL SOLICITANTE, ANOTANDO CALLE, NMERO EXTERIOR E INTERIOR,
LA COLONIA, EL CDIGO POSTAL (REQUERIDO PARA EL ENVO DE LA RESPUESTA POR CORREO
O MENSAJERA), LA CIUDAD O POBLACIN, LA DELEGACIN O MUNICIPIO QUE CORRESPONDE
AL DOMICILIO DEL SOLICITANTE, LA ENTIDAD FEDERATIVA NMERO TELEFNICO INCLUYENDO
LA CLAVE LADA, EL NMERO DE FAX INCLUYENDO LA CLAVE LADA Y DIRECCIN DE CORREO
ELECTRNICO.
II. DATOS PARA RECIBIR NOTIFICACIONES

10. ANOTE EL DOMICILIO PARA RECIBIR NOTIFICACIONES, NMERO TELEFNICO INCLUYENDO LA

CLAVE LADA, EL NMERO DE FAX INCLUYENDO LA CLAVE LADA Y DIRECCIN DE CORREO
ELECTRNICO.
III. DATOS DE INFORMACIN DEL TRMITE
11. INDICAR CON UNA X EL TIPO DE CERTIFICADO QUE SE SOLICITA..
12. ANOTE EL NOMBRE COMPLETO, DENOMINACIN O RAZN SOCIAL DEL DESTINATARIO DE LA
EXPORTACIN O REEXPORTACIN.
13. ANOTE EL DOMICILIO COMPLETO INCLUYENDO EL ESTADO O PROVINCIA Y EL PAS DEL
DESTINATARIO.
14. ESCRIBA EL TIPO DE MATERIA PRIMA, PRODUCTO O SUBPRODUCTO FORESTAL (POR EJEMPLO:
PLANTAS, MADERA ASERRADA, MADERA EN ROLLO, TARIMAS, SEMILLAS, FOLLAJE, ETC.),
INDICANDO LAS CARACTERSTICAS DEL MISMO (POR EJEMPLO:NUEVO O USADO, ARMADO O

17.
18.

19.
20.

21.

22.
23.

24.

25.

159

15.
16.

DESARMADO, SECO EN ESTUFA, SECO AL AIRE, CON CORTEZA, SIN CORTEZA, FRESCO, ETC.)
SEGN CORRESPONDA.
ANOTE EL NOMBRE COMN (POR EJEMPLO: PINO, ENCINO, CAOBA, CEDRO ROJO, ETC.).
ESCRIBA EL GNERO Y ESPECIE (POR EJEMPLO: Pinus ayacauite, Quercus laurina, Switenia
macrophylla, Cedrela odorata, ETC.) DE LA MATERIA PRIMA, PRODUCTO O SUBPRODUCTO QUE SE
PRETENDA EXPORTAR O REEXPORTAR.
ANOTE EN NMEROS ARBIGOS LA CANTIDAD QUE SE PRETENDA EXPORTAR O REEXPORTAR
ANOTE LA UNIDAD DE MEDIDA (METROS CBICOS (M3), PIEZAS, KILOGRAMOS (Kg), O
TONELADAS) DE LA MATERIA PRIMA, PRODUCTO O SUBPRODUCTO QUE SE PRETENDA
EXPORTAR O REEXPORTAR.
ANOTE EL NOMBRE DE LA ADUANA DE SALIDA EN MXICO POR LA QUE SE PRETENDA
EXPORTAR O REEXPORTAR LA MATERIA PRIMA, PRODUCTO O SUBPRODUCTO FORESTAL.
LUGAR DE ORIGEN O DE PROCEDENCIA EN EL TERRITORIO NACIONAL.- PARA EL CASO DEL
CERTIFICADO FITOSANITARIO DE EXPORTACIN, ANOTE LA LOCALIDAD, MUNICIPIO Y ENTIDAD
FEDERATIVA DE ORIGEN DE LA MATERIA PRIMA, PRODUCTO O SUBPRODUCTO FORESTAL. PARA
EL CASO DEL CERTIFICADO FITOSANITARIO DE REEXPORTACIN, ANOTE LA LOCALIDAD,
MUNICIPIO Y ENTIDAD FEDERATIVA DEL LUGAR DE PROCEDENCIA DE LA MATERIA PRIMA,
PRODUCTO O SUBPRODUCTO FORESTAL.
INDIQUE EL NOMBRE COMPLETO DEL PAS DE DONDE PROCEDE LA MATERIA PRIMA, PRODUCTO
O SUBPRODUCTO FORESTAL. ESTE ESPACIO DEBER REQUISITARSE NICAMENTE SI SE TRATA
DE UNA REEXPORTACIN
ESCRIBA EL MEDIO A UTILIZAR (POR EJEMPLO: BARCO, CAMIN, FERROCARRIL, AVIN, ETC)
PARA EL TRANSPORTE DE LA MATERIA PRIMA, PRODUCTO O SUBPRODUCTO FORESTAL.
ESCRIBA EL PUNTO DE ENTRADA (LOCALIDAD Y PAS) DE LA MATERIA PRIMA, PRODUCTO O
SUBPRODUCTO QUE SE PRETENDA EXPORTAR O REEXPORTAR, AS COMO LA LOCALIDAD Y
NOMBRE DEL PAS DE DESTINO DEL PRODUCTO. EN EL CASO DE LA UNIN EUROPEA, EL PAS
DE ENTRADA PUEDE SER DIFERENTE AL PAS DE DESTINO.
ANOTE EL NOMBRE(S), APELLIDOS PATERNO Y MATERNO DEL SOLICITANTE O REPRESENTANTE
LEGAL, COMPLETOS Y FIRME UNA VEZ CORROBORADO QUE LA SOLICITUD HA SIDO
REQUISITADA CORRECTAMENTE.
ESPACIO PARA USO DE LA SECRETARA.
DOCUMENTOS ANEXOS AL FORMATO

1.

2.

3.
4.
5.

ORIGINAL PARA COTEJO Y COPIA SIMPLE DE LOS DOCUMENTOS QUE ACREDITEN LA

PERSONALIDAD DEL SOLICITANTE (COPIA DE LA IDENTIFICACIN OFICIAL PARA PERSONAS
FSICAS, LAS CUALES PUEDEN SER CREDENCIAL DE ELECTOR, CDULA PROFESIONAL O
PASAPORTE, O EL ACTA CONSTITUTIVA EN CASO DE PERSONAS MORALES) TRATNDOSE DE
SOLICITUDES PRESENTADAS POR TERCERAS PERSONAS SE DEBE ANEXAR COPIA DEL
INSTRUMENTO POR EL QUE SE ACREDITE SU REPRESENTACIN LEGAL.
DOCUMENTACIN DEL PAS IMPORTADOR CON LA QUE SE ACREDITE LA NECESIDAD DE
OBTENER EL CERTIFICADO FITOSANITARIO DE EXPORTACIN, LAS MEDIDAS FITOSANITARIAS
REQUERIDAS Y LAS DECLARACIONES FITOSANITARIAS ADICIONALES (SOLO PARA EL CASO DE
EXPORTACIN).
COPIA DEL CERTIFICADO FITOSANITARIO DE EXPORTACIN EXPEDIDO POR EL PAS DE ORIGEN
(SOLO PARA EL CASO DE REEXPORTACIN).
COPIA DEL CERTIFICADO FITOSANITARIO DE IMPORTACIN EXPEDIDO POR LA SECRETARA
(SOLO PARA EL CASO DE REEXPORTACIN).
COMPROBANTE DE PAGO DE DERECHOS.- SOLO PARA EL CERTIFICADO FITOSANITARIO DE
EXPORTACIN SE DEBE PRESENTAR EN ORIGINAL Y COPIA AS COMO LA HOJA DE AYUDA
E5CINCO. QUE PODR OBTENER EN LA SIGUIENTE DIRECCIN: http://www.semarnat.gob.mx/

159

SI EXISTEN DUDAS ACERCA DEL LLENADO DE ESTE FORMATO PUEDE USTED ACUDIR A LOS
CENTROS INTEGRALES DE SERVICIOS (CIS) DE LAS DELEGACIONES FEDERALES DE LA SEMARNAT
MS CERCANA O CONSULTAR DIRECTAMENTE AL: 01800 0000 247(OFICINAS CENTRALES)

CENTRO INTEGRAL DE SERVICIOS FORESTALES DE LA DIRECCIN GENERAL DE GESTIN FORESTAL Y DE

SUELOS.
SUBSECRETARA DE GESTIN PARA LA PROTECCIN AMBIENTAL.
AVENIDA PROGRESO # 3, COL. DEL CARMEN COYOACN, DELEGACIN COYOACN. C. P. 04100, MXICO., D. F.
HORARIO DE ATENCIN DE 9:30 A 15:00HRS.
CORREO ELECTRNICO: dggfs@semarnat.gob.mx
PGINA ELECTRNICA: www.semarnat.gob.mx

ANEXO 4

159
ANEXO 5

HOJA MEMBRETADA.
CARTA DE INSTRUCCIONES DEL EMBARCADOR
Solicitamos a Multitrasnportes Internacionales S.A. de C.V. despachar el
siguiente embarque:

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Ejecutivo de
atencin:
Remitente:
Direccin
Fiscal :

R.F.C.

Ciudad
Tel :
E-mail:

Contacto:

Pas
Fax :
TAX
ID

Comprador
Direccion
Fiscal
Ciudad
Tel :
E-mail:

Atencin
Consignado
a:
Direccin :

Pas
Fax :
TAX
ID

Ciudad
Tel :
E-mail:

Notificar a :

Pas
Fax :

Lugar de
descarga :
No. De
Bultos

Descripcin genrica de la
mercanca
( No marcas comerciales ni
Tipo de
abreviaturas indicar si es
Empaque
DGR)

Valor
Factura

Peso Peso Volum

Neto Bruto
en

USD

( KG ) ( KG ) ( M3 )

Queda entendido por nuestra parte, que en el caso de haber indicado los
cargos de este envo como pagados , stos sern cubiertos en su
totalidad a la presentacin del
original de la carta de porte expedida, as como en el caso de haber
indicado dichos cargos al cobro , nos comprometemos como
embarcador a pagarlos en el caso de que el
consignatario rehusare a reclamar dicho envo.
Tipo de carga

Consolidada

Va de embarque

Terrestre

Trmino de
Venta

Completa
Martimo

Areo

Rgimen de Exportacin
(Def, temp, otro)

159

( INCOTERM )
Requiere
despacho
aduanal?

SI

NO

Instrucciones
para Ventanilla
nica
Documentos de embarque adjuntos :
Factura Comercial (Anotar el nmero (s)
de Folio)
Copia
Lista de Empaque
Original
a ) Ropa y telas ( En telas, se requiere c) Se solicitar el permiso previo de
exportacin emitido por la Secretara
el equivalente en m2 )
de
Economa
para
armas
convencionales,
sus
partes
y
componentes, bienes de uso dual,
b ) Qumicos ( Anexar Carta Tcnica y software y tecnologas susceptibles de
Hoja de Seguridad en DGR )
desvo
para
la
fabricacin
y
proliferacin de armas convencionales
y de destruccin masiva. (Carta C6)
Copia
Certificado de Origen :
Original
Otros
( especificar )
Se solicitar carta de encomienda y convenio de corresponsabilidad en original
as como copia de su documentacin fiscal para el caso de requerir el servicio
de despacho con nuestros A.A.
Instrucciones especficas (Describir acuerdos especiales fuera de las
obligaciones del INCOTERM seleccionado) :
Por
Flete Nacional
Pagado
cobrar
Por
Flete Internacional
Pagado
cobrar
Por
Gastos Aduanales de Exportacin
Pagado
cobrar
Por
Recoleccin Si
No
Pagado
cobrar
Por
Custodio
Si
No
Pagado
cobrar
Por
Seguro
Si
No
Pagado
cobrar
Beneficia
Solicita:
rio:
E-mail:
MTI no se hace responsable por extravo documentacin original por lo que se
recomienda enviarla directamente a su cliente.

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NOTA : LOS PRODUCTOS DE EXPORTACION DEBERAN IR

ETIQUETADOS (EMBARCADOR, CONSIGNATARIO, NO. DE BULTO,
DESTINO), EMPACADOS Y FLEJADOS, LAS TARIMAS DE MADERA
DEBERN IR FUMIGADAS CONFORME A LA NOM 144, EN CASO DE
APLICAR TLC CONSIDERAR EL CORRECTO ETIQUETADO DE HECHO
EN MXICO.
COMENTARIOS ADICIONALES :

ATENTAME
NTE

NOMBRE
Y CARGO

FIRMA

SELLO
ANEXO 5

ANEXO 6

159

159

159