Fases de la Consultora

Iniciacin (preparacin inicial):

Primeros contactos con el cliente

Diagnostico preliminar

Planear el cometido

Propuesta de tareas

Contrato

Diagnostico

Descubrir los hechos

Anlisis y sntesis

Examen detallado del problema.

Planificacin de medidas (Plan de accin)

Elaborar soluciones

Evaluar opciones

Propuesta al cliente

Planear la aplicacin de medidas

Aplicacin (implementar)

Contribuir a la aplicacin

Propuesta de ajustes

Capacitacin

Terminacin

Evaluacin

Informe final

Establecer Compromisos

Planes de seguimiento

Retirada

OTROS
El
fundamento
de
una empresa
de
consultoras consiste en poder hacer uso del
conocimiento, profesionalizacin y experiencia que
posees para asesorar a otras empresas u
organizaciones en el desarrollo de sus proyectos.

As pues, si eres realmente experto en algo, porque no considerar la posibilidad de

convertir
esa
ventaja
en
un
negocio
productivo.
Existen infinidad de reas de trabajo en el tema de consultoras y el lmite realmente
lo decides tu de acuerdo a tu propio nivel de conocimiento o bien contratando a otros
expertos que puedan aportar su capacidad para brindar un servicio integral.
Esto es muy comn por ejemplo en las empresas consultoras de informtica o
ingeniera,
donde
la
especializacin
tiene
un
valor
muy
grande.

Indudablemente, la demanda de este tipo de empresas viene del hecho de que

muchas organizaciones desean aprovechar al mximo su inversin pagando a un
asesor o consultor que les pueda orientar y ayudar a tomar las mejores decisiones lo
cual a la larga tiene un costo ms conveniente que la experimentacin o el sistema de
prueba
y
error.
Otras ventajas de contratar una empresa consultora son:

Pueden contratar a un consultor solo durante el tiempo que lo necesiten

Pueden contratar los servicios para ser asesorados sobre un tema muy
especfico o a lo largo del desarrollo de ciertas etapas del proyecto

Pueden ahorrarse costos elevados pues en lugar de tener personal

especializado a tiempo completo, pueden subcontratar un especialista a tiempo
parcial

Los pasos a seguir para iniciar tu empresa de consultoras:

Decide cul sera tu rea de especializacin

Define en que segmento de mercado te enfocars para captar clientes

Define quien o quienes sern tus consultores asociados

Elabora un catlogo de precios de tus servicios

Define un meta de ventas trimestral para que tu negocio sea rentable

Adicionalmente, recuerda siempre algunos de los pasos bsicos para el montaje de

toda empresa:

Escribe en papel tu plan de negocios

Elabora un presupuesto

Define el monto de la inversin inicial

Determina el capital que requieres y cmo conseguirlo

Realiza los trmites legales para inscribir formalmente tu empresa

Prepara un plan de promocin, ventas y mercadeo de tus servicios

Toma accin!

Otros
Consejos
para
Iniciar
tu
Negocio
Recuerda que no tienes porqu iniciar con costos muy altos. Una oficina pequea
ser suficiente as como una computadora con Internet e impresora para poder
trabajar todo tipo de documentos, correos y cotizaciones. Un fax tambin ser de
utilidad.
No contrates una secretaria ni demasiado personal hasta que el crecimiento del
negocio realmente lo amerite. Recuerda que hoy en da es muy fcil tener una oficina
mvil
(en
tu
telfono
celular).
Subcontrata todos los servicios que puedas para minimizar tus costos evitando tener
personal permanente. Por ejemplo la contabilidad, el soporte informtica e incluso los
vendedores.
Compra solamente el equipo indispensable ya que puedes rentar otros equipos que
requieras como caoneras, equipos especializados, herramientas de ingeniera,
maquinaria,
etc.
Asegrate de promocionar tus servicios. Puedes preparar un desayuno presentacin
para atraer clientes potenciales del sector a donde deseas enfocarte. Nunca olvides lo
importante
de
tener
una
buena estrategia
de
ventas.
Importante. Crea una pgina web para tu empresa y una fanpage en Facebook de tal
manera que puedan conocer acerca de tus servicios y trabajos desarrollados por
estos medios. Esto no tiene porque ser muy costoso y tambin lo puedes subcontratar
si
fuera
necesario.
Finalmente, toma accin y comienza a captar clientes. Recuerda ser siempre muy
profesional, puntual y tico. Si lo logras, un cliente traer a otro, esto se
llama publicidad
de
boca
en
boca.
Si tienes dudas adicionales, ahora puedes hacer tus consultas en el foro y conseguir
muchos
consejos
de
utilidad.

Vender Barato o Vender Caro? He

All el Dilema
Por Edwin Amaya 3.10.11

Hace algunos aos tuve una tienda de accesorios de

computacin. Mi padre por su lado tena una pequea
papelera y siempre me insista "venda caro, no regale
su producto".

Yo por mi parte prefera vender ms barato pero en mayor volumen. Puede que
este
tambin
sea
tu
dilema
en
las
ventas.
Y no es para menos pues todo emprendedor en algn momento tiene que definir sus
mrgenes de ganancia. Y si bien todos queremos ganar lo mejor posible, hay algunas
reglas importantes a tomar en cuenta a la hora de fijar los precios que hoy te
comparto:
1. Tus costos mandan. Lo primero que debes tomar en cuenta al momento de
fijar los precios de tu producto son tus costos. Debes considerar los costos de
toda la operacin de tu negocio y no solamente el costo de tu producto. Por
eso es fundamental tener un presupuesto. De all que es sumamente
importante garantizar que tus costos sean los ms favorables posible para
competir.
2. La gente prefiere lo barato. Los estudios demuestran que el consumidor
prefiere siempre lo barato. Las mismas crisis econmicas han movido a la
gente a buscar cada vez mayores ventajas en precio. Y eso es lo que ha dado
lugar a muchos negocios de venta de artculos de segunda y bazares como
opciones atractivas.
3. Se puede vender caro si tienes valor agregado. Tambin est demostrado
que todos estamos dispuestos a pagar un poco ms por un producto o servicio,
si ello nos representa algn valor agregado como: mayor rapidez en las
entregas, mayor limpieza, mejor atencin, entrega a domicilio y porque no
decirlo "con una sonrisa".
4. Compra por volumen. Otra estrategia conveniente para poder vender mejor
es comprando por volumen. Desde luego esto requiere disponer de un mayor

capital pero puede funcionar muy bien si lo aplicas por ejemplo a los productos
que de mayor rotacin, no necesariamente a todo tu inventario. De esa
manera, tus proveedores estarn dispuestos a brindarte un mejor precio y por
tanto tu margen de ganancia ser mejor.
5. Vende ms caro en productos que requieran mayor respaldo o garantas.
Algunos productos se venden y no sabes ms del cliente. Este es el caso por
ejemplo de alguna golosina, artculos de oficina o prendas de vestir. En estos
productos puedes vender ms barato. Sin embargo, cuando tu producto es
ms sofisticado y puede requerir en algn momento un soporte adicional o
trabajo extra derivado de reclamos, entonces es conveniente manejar precios
ms altos. Este es el caso de bicicletas, juguetes, celulares o
electrodomsticos.
6. No pretendas hacerte rico con tu margen de utilidad. Tu eliges si quieres
ganar un 15%, 25% o un 40% a tu producto. Si tus costos son buenos puedes
obtener mejor margen de utilidad, sin embargo la mentalidad de sacarle todo lo
posible a una lnea de productos a costa de "exprimir" al cliente no siempre
ser lo ms conveniente.
7. Menos margen puede representar ms clientes. Recuerda que finalmente lo
que mantiene vivo tu negocio son los clientes y si ellos perciben un alto valor o
una gran experiencia de compra en tu negocio, entonces volvern y adems
de ello te referirn con otros clientes, representando as mayores ganancias.
De all que si tu margen de ganancia es del 20%, pero este cliente vuelve otras
5 veces ms, en realidad estaras ganando el equivalente a un 120%. Y si
adems te recomienda con otros 3 clientes ms que consuman un producto,
entonces estaramos hablando de un 180% de ganancia. Esto es bastante
subjetivo pero solo pretendo darte una idea de los alcances que puede tener el
manejo adecuado de precios en tu negocio.
8. Usa tu sentido comn. No te dejes guiar nicamente por lo que hace la
competencia o por tu misma necesidad imperante de querer ganar ms. Usa tu
sentido comn, escucha a tus clientes y haz lo que sea mas conveniente a
largo plazo para tu negocio.

Conclusin
Vender barato o vender caro? Es muy difcil responderlo en una sola palabra.
Cada producto es distinto, as como lo son las variadas condiciones comerciales en

las que trabajamos. Al igual que muchas otras habilidades que los emprendedores
desarrollamos, esto es como un juego. Un juego en el que nos las ingeniamos para
comprar
mejor,
vender
mejor
y
ganar
mejor.
Como siempre, mis mejores de xitos para ti y tus negocios! Y tu como vendes?

Cmo Elaborar un Presupuesto

El evento se ve bien y podra significar algunos
negocios, sin embargo, el nico dinero con el que

cuentas para ello te desajustara

importantes. Qu haces?

La

respuesta

pudiera

parecer

obvia

pero

otros

no

pagos

lo

es.

En realidad, la mayora de las veces se convierte en un dilema entre ganar ms o

cumplir
con
los
compromisos
establecidos.
Contar con un presupuesto de gastos mensuales es una gran herramienta que te
ayudar
a
tomar
acertadamente
esta
clase
de
decisiones.
El

tema

Qu

de

hoy: cmo

elaborar

exactamente

un

presupuesto

es

un

para

tu

empresa.

presupuesto?

Definmoslo en palabras simples. Un presupuesto es una herramienta de control

que te permite administrar los gastos de tu empresa y que te ayuda a utilizar
ordenadamente
tus
recursos
financieros.
De hecho, muchos de los problemas financieros que pueden experimentar las
pequeas empresas (y tambin las grandes) se derivan de 3 causas principales
relacionadas con el presupuesto:
1. La ausencia de un presupuesto. Es decir que la herramienta no existe o no
se usa.

2. Mal uso del mismo. El presupuesto existe pero no se respeta o se maneja a

discrecin de los directivos.
3. Prioridades financieras mal establecidas. Se elabora un presupuesto pero
las prioridades de inversin y gastos estn mal definidas, con el consecuente
desequilibrio en los objetivos del negocio.

Ventajas

de

un

Presupuesto

Contar con un presupuesto mensual de gastos te permitir definir de forma clara y

objetiva las prioridades de tu negocio y te ahorrar muchos dolores de cabeza
puesto que ser la gua para el uso inteligente y ordenado de tu dinero.

Cmo

Elaborar

un

Presupuesto?

Es ms sencillo de lo que piensas aunque si debes dedicarle el suficiente tiempo para

que realmente sea una herramienta que cumpla con su objetivo.

El punto de partida es poner en lpiz y papel (o en una hoja electrnica), una

lista de todos los gastos regulares y proyectados que tiene tu negocio.
Mejor an si el presupuesto puedes elaborarlo anualmente considerando por
anticipado todos los eventos y distintas etapas por las cuales pasa a lo largo
del perodo.

Una vez que tengas esa lista, entonces la ordenas por rubros, es decir la
clasificas para que sea ms fcil visualizar cunto dinero destinars a cada
cosa. Por ejemplo: rentas, planillas, servicios, gastos administrativos, pago de
impuestos, materia prima, promocin y publicidad, ventas, investigacin,
ahorro, emergencias, etc.

Considera las posibles variantes en costos derivadas de cambios de

temporada, cambios de moneda o bien incrementos programados por distintas
razones.

Define claramente las prioridades. Esta es probablemente una de las

principales razones de ser de un presupuesto. Ya que tan importante es la
produccin como las ventas. Tan importante es el recurso humano como los
gastos fijos. De all que definir claramente que es importante y cunto dinero se
destinar a ello es fundamental para mantener los lmites de operacin y
asegurar el xito de tu negocio.

Destina un fondo para emergencias. Muchos negocios sucumben cuando no

cuentan con fondos para absorber el impacto de emergencias. Imprevistos
naturales, delincuencia, malas temporadas, etc. Son tan solo algunos de los
factores que podran afectar severamente tu negocio si no cuentas con un
fondo para sobresalir en los tiempos difciles. Si tu presupuesto lo contempla y
tu fondo esta en una cuenta de ahorro, esos eventos inevitables no acabarn
con tu empresa.

Programa una revisin trimestral de tu presupuesto. Detenerse peridicamente

a evaluar si el dinero se est utilizando como lo propusimos y que toda tu
organizacin est clara de ello, es determinante para evitar sorpresas. Una vez
elaborado, todos los miembros directivos de tu empresa deberan apegarse
y respetar las polticas de gastos establecidas y de hecho, debe existir alguien
en la empresa que vele por ello. Si tu negocio es pequeo, esa persona eres
t.

Solicita

asesora.

Si

es

necesario,

puedes

solicitar

el

apoyo

de

algn consejero financiero o contable que te ayude a revisar y optimizar tu

presupuesto para garantizar que se hayan cubierto todos los rubros de gastos.
Finalmente, otro objetivo importantsimo de contar con un presupuesto, es evaluar
cmo est operando tu negocio y determinar si el uso de los recursos
financieros es el apropiado. Imagina que a mediados de ao haces una evaluacin y
los resultados denotan que utilizaste un 20% de tus recursos en gastos superfluos,
algo innecesarios o que se podran haber minimizado. Entonces podrs tomar
acciones para que en los prximos perodos, esto se corrija, con el consecuente
beneficios
de invertir
mejor
tu
dinero y
aprovecharlo
al
mximo.
Tenemos una comunidad de emprendedores en Facebook con ms de 7000
seguidores. Sguenos!

Cunto cuestan los servicios de

consultora?
Muchos hemos trabajado con consultores de diversos tipos, pero pocos
hemos firmado los cheques o contratos de contratacin de una firma
consultora, donde sabemos cunto es lo que cobran. Muchas veces
tenemos la impresin de que la consultora es algo tan caro que slo la alta
gerencia puede siquiera proponerlo. Continuando con el artculo de la
semana anterior sobre qu pueden aportar los consultores, en esta entrega
les contamos qu debemos tener en cuenta al estimar cunto puede costar
una consultora para nuestra empresa, para as saber en qu situaciones es
conveniente.
Como vimos en la entrega anterior, nos conviene contratar consultores
principalmente en tres escenarios:
1.

Cuando requerimos conocimientos que la empresa no tiene. En estos casos, una firma
consultora puede: a) encargarse temporalmente de las tareas que requieren de dichos
conocimientos, o b) generar dichos conocimientos en nuestra organizacin; o

2.

Cuando requerimos mayor capacidad de recursos humanos con conocimientos que ya

tenemos; o

3.

Una combinacin de las anteriores (este es el escenario ms comn).

Las remuneraciones de los consultores suelen ser de varios tipos:

1.

Remuneracin por proyecto: El consultor estima el costo del trabajo y los recursos
necesarios para completar el proyecto, y en base a eso presenta un precio total por el
proyecto, con fuerte nfasis en el alcance del mismo, es decir, que no se incluyan en el
proyecto actividades que no estuvieron previstas (y por lo tanto presupuestadas). Este es
el esquema tpico para consultoras por proyecto, que se contratan una sola vez, y cuyo
alcance y actividades es relativamente predecible, como por ejemplo,

2.

Remuneracin por esfuerzo: El consultor tiene una tarifa por hora efectiva de trabajo,
y cobra segn las horas consumidas por el cliente. Puede ser una tarifa genrica por
hora-hombre, que puede ser completada por un consultor senior o por un consultor junior
bajo supervisin, o tarifas diferenciadas segn quin haga el trabajo. Este tipo de

remuneracin es tpico para servicios a demanda bajo un contrato marco, y es el ms

usado por los tipos de consultora ms comunes: los abogados y contadores externos.
3.

Remuneracin por resultados: En estos casos, el consultor asegura los resultados

de su trabajo en trminos monetarios, y slo cobra si los resultados se dan efectivamente.
En ese caso, cobra un porcentaje de los resultados definidos, y slo acepta un proyecto si
estima que lo que va a cobrar es superior a su costo de oportunidad de aceptar el encargo.
Este tipo de remuneracin es comn para consultores que analizan formas de aumentar
las ganancias de la empresa, ya sea mediante mayores ventas o menores costos, o para
asesores financieros que buscan fondos para el cliente y cobran un porcentaje de los
fondos obtenidos.

4.

Hay casos en los que se estructuran combinaciones de las anteriores, segn la

naturaleza de los servicios.

Pero cul es la estructura de costos del consultor? Cunto son honorarios

justos para una consultora? Eso depende del tipo de consultora y del tipo
de firma que la provee. Como podr imaginar, el principal costo de una
consultora es el costo de los recursos humanos que participan en los
servicios, es decir, los consultores y de ser el caso asistentes. Usted
debe tener en cuenta que en un proyecto de consultora hay consultores
que usted ve (van a su oficina) y pueden haber otros que usted no ve (que
analizan informacin, investigan y preparan entregables, pero no
necesariamente visitan al cliente). Estos costos, sumados a los costos
logsticos de brindar la consultora (viajes, estada, transporte,
comunicaciones, etc.) constituyen los costos directos del servicio.
Si usted quiere estimar cunto le va a costar la consultora, lo primero que
debe hacer es estimar cuntas personas y de qu perfiles habr en el
equipo consultor, y cul es la remuneracin de mercado para estas
personas, es decir, cunto le costara a su empresa contratar a toda esta
gente. Una buena regla es: el sueldo mensual de cada uno multiplicado por
1.5 (para incluir Es Salud, CTS, gratificaciones, vacaciones, asignacin
familiar legal, seguro obligatorio, etc.) y a ese total aumentarle un 5-10%
adicional de gastos que uno hace por empleado (muebles, computador,
licencias de software, material de oficina, transporte, capacitacin, etc.),
quedando un 1.6. El total, lo divide entre 21 das tiles por mes, y ese total
entre 8 horas diarias de trabajo. Eso es lo que le costara tener a la misma

gente trabajando en su empresa, y que es lo que le cuesta a la consultora

ponerlos a su disposicin. En resumen:
Remuneracin por hora = [ sueldo x 1.6 ] / [ 21 * 8 ]
A eso deber sumarle los gastos operativos de la firma consultora
(alquileres, muebles, asistentes, servicios pblicos, internet, etc.),
remuneraciones de gerentes y socios que no participen en los equipos de
consultora (en caso los hayan, por ejemplo en una consultora grande
transnacional, que requiere gerentes por pas que normalmente realizan
mayor labor comercial que de consultora) y un margen de utilidades para
sus accionistas, si son distintos a los consultores (tpico en empresas
consultoras grandes). Tambin se debe considerar que el consultor tiene
horas por las que los clientes pagan (cuando estn en un proyecto) y horas
que el cliente no paga directamente (las horas que usan para visitar
clientes, preparar propuestas, capacitarse, y horas en las que no tienen
clientes por diversos motivos y que deben ser remuneradas hasta un cierto
punto).
El adicional a las remuneraciones que se asigna como costos indirectos
tpicamente va entre alrededor de 20% para una consultora pequea en la
que los socios participan en los proyectos de consultora, hasta el famoso
200% (que resulta de asignar 1/3 para consultores, 1/3 para comisiones,
bonos y sueldos no consultivos y 1/3 para la empresa) que se ve en
consultoras grandes. Debe tener en cuenta que este viene a ser el costo
mnimo. Algunas consultoras (tpicamente si el cobro es por proyecto o por
esfuerzo) cobran al cliente este monto. Otras, (tpicamente si el cobro es por
resultados, pero tambin se da en los otros casos), toman esto como el
cobro mnimo al cual estarn dispuestos a aceptar a un cliente.
En la prxima entrega analizaremos en qu casos es conveniente contratar
una firma de consultora.