Helado de Palta

UNIVERSIDAD NACIONAL
MICAELA BASTIDAS DE
APURIMAC
FACULTAD DE ADMINISTRACIN
Escuela acadmico profesional de
administracin de empresas
Proyecto Helado de
Palta
ASIGNATURA: Fundamentos de Marketing
DOCENTE
Lic. Silvia LOPEZ IBAE z

INTEGRANTES:
SEMESTRE
ATANACIO ZANABRIA, Rayna

AGUILAR SANCHEZ, Jaidy Merilla
HURTADO AYQUIPA, Eileen Jennifer
TIRADO FLORES ,Karla
VALENZUELA BATALLANOS, Liz Mery
ABANCAY- APURIMAC
2012
Para todas aquellas personas que da a

da dan lo mejor de si con el propsito
de lograr sus objetivos.
INDICE
DATOS GENERALES............................................................................. 8
I.
1.1.
RAZN SOCIAL:............................................................................. 8
Empresa Heladera Merigiek S.R.L.............................................................8

1.2.
ACTIVIDAD COMERCIAL:................................................................8
1.3.
NOMBRE DEL PRODUCTO:.............................................................8
1.4.
ESLOGAN:...................................................................................... 8
Al mejor estilo natural.....................................................................8

1.5.
LOGO DE LA EMPRESA:.................................................................9
1.6.
MARCA DEL PRODUCTO:................................................................9
1.7.
EMPAQUE DEL PRODUCTO:............................................................9
1.8.
ORGANIGRAMA............................................................................10
II.
PLAN ESTRATEGICO...........................................................................12
2.1.
MISIN......................................................................................... 12
2.2.
VISIN.......................................................................................... 12
2.3.
OBJETIVOS.................................................................................. 12
2.3.1.
Objetivos Estratgicos:...........................................................12
2.3.2.
Objetivos Tcticos:.................................................................13
2.3.3.
Objetivos Operacionales:........................................................13
2.4.
ANALISIS DEL ENTORNO.............................................................14
2.4.1.
INTERNAS.............................................................................. 14
2.4.1.
EXTERNAS............................................................................. 14
MARCO TEORICO............................................................................ 16
III.
3.1.
DESCRIPCION DE LAS MATERIAS PRIMAS....................................16
3.1.1.
3.1.1.4.
LA PALTA............................................................................... 16
USOS GASTRONOMICO Y MEDICINALES.............................19
3.1.2.
LA LECHE.............................................................................. 23
3.1.3.
COCO..................................................................................... 43
IV.
SEGMENTACION DE MERCADO........................................................52
4.1.
SEGMENTACION DE MERCADO:...................................................52
4.1.1.
SEGMENTACIN GEOGRFICA:..............................................52
4.1.2.
SEGMENTACIN DEMOGRFICA:............................................52
4.1.3.
SEGMENTACIN PSICOGRFICA:...........................................53
4.1.4.
SEGMENTACIN POR COMPORTAMIENTO:.............................53
4.2.
PROCESO DE SEGMENTACION DE MERCADO:..............................53
4.2.1.
ESTUDIO................................................................................ 53
4.2.2.
ANALISIS ............................................................................... 54
4.2.3.
PREPARACION DE PERFILES..................................................54
4.2.4.
BASES PARA SEGMENTAR LOS MERCADOS:.........................54
4.3.SEGMENTACION DE MERCADO DE CONSUMIDORES:...................55

MARKETING MIX.............................................................................. 58
V.
PRODUCTO:.............................................................................. 58
5.1.
5.1.1.
NIVEL DE PRODUCTO:............................................................58
5.1.2.
CLASIFICACION:....................................................................58
5.1.3.
SIGNIFICACIN DEL PRODUCTO:...........................................61
5.1.4.
IMPORTANCIA DE LA INNOVACIN DEL PRODUCTO:..............61
5.1.5.
PRINCIPALES ETAPAS DEL PROCESO DE DESARROLLO DE...61
NUEVOS PRODUCTOS:.......................................................................61
5.2.
IDENTIFICACION DE LOS COSTOS................................................62
5.2.1.
Costos................................................................................... 62
5.2.2.
Gastos................................................................................... 63
5.2.3.
Costos................................................................................... 63
5.2.4.
Fijos....................................................................................... 63
5.2.5.
Costos variables.....................................................................64
5.2.6.
COSTO DE PRODUCCION..........................................................64
5.2.7.
Costo unitario...........................................................................65
5.2.8.
Costo de servicio......................................................................66
5.2.9.
Precio de venta........................................................................66
5.2.10.
Costo de distribucin.............................................................66
5.2.11.
Estado de Ganancias y Prdidas..........................................67
5.3.PLAZA......................................................................................... 67
5.3.1. ELEMENTOS.........................................................................68
5.4.
PROMOCION................................................................69
INTRODUCCIN
La empresa heladera Mergiek S.R.L es una entidad privada que nace en

la ciudad de Abancay en el ao 2012 con la finalidad de dedicarse a la
produccin de helados a base de productos naturales que se encuentran
en nuestra regin.
Dando a conocer que Apurmac cuenta con recursos naturales de alto nivel
nutricional, los cuales son consumidos de forma directa o tambin
comercializada sin darle ningn valor agregado, por tal razn la empresa
heladera MergiekS.R.L., se desempea en la produccin de helados a
base de
estos productos naturales como es la palta, dndole un valor
agregado. Ofreciendo a la poblacin productos que cumplan con el requisito

de calidad, higiene y salubridad requerida por nuestro consumidores.
De la misma manera se da a conocer el plan estratgico (misin, visin,
objetivos, estrategias), marco terico de los insumos que utilizamos en la
elaboracin de helados de palta, considerando que es imprescindible que
nuestros clientes conozcan la historia, usos e informacin nutricional,
adems daremos a conocer nuestro plan de marketing, esperando que toda
la informacin que se brinda en este trabajo satisfaga las expectativas de
todo aquel que lo lea.
Universidad Nacional Micaela Bastidas de Apurmac

E.A.P. Administracin de Empresas
I.
DATOS GENERALES
EMPRESA HELADERA MERGIEK S.R.L

1.1.
RAZN SOCIAL:
Empresa Heladera Merigiek S.R.L
Nuestra empresa ofrece un producto que se desarrolla a partir de
insumos como la palta y la leche esencialmente.
Nuestra empresa se llama Mergiek por las inciales de la junta de
socios, conformado por
5 socios quienes
responden de manera
limitada ante la empresa, es decir que la responsabilidad de cada

socio se limita a las aportaciones que realizan durante el
funcionamiento de la empresa, por ello la denominacin S.R.L.
1.2.
ACTIVIDAD COMERCIAL:
Productora de Helados de Palta y sus variedades
Producimos helado de palta porque es un producto que tiene una
variedad de beneficios para el consumo humano adems de que es
una fruta que es accesible para todos y que tienen un sabor muy
agradable.
1.3.
NOMBRE DEL PRODUCTO:

Helado de Palta
Este nombre se le da porque est siendo elaborado por el insumo
principal que es la palta.
1.4.
ESLOGAN:
Al mejor estilo natural
1.5.
LOGO DE LA EMPRESA:
30

1.6.
MARCA DEL PRODUCTO:
1.7.
EMPAQUE DEL PRODUCTO:
1.8.
ORGANIGRAMA
Junta de General de
Socios
Gerente de
Control
Produccin de
Gerente de
ventas
Gerente General
Gerente de
Operacin
Gerente de
Financiera
Gerente de
R.H.
30

Gerente General
Gerente de
Produccin
Gerente de
ventas
Control
de
Calidad
Mescla
Mercade
o
Gerente de
Operacin
Logstica
Cocina
Embasa
do
Manteni
miento
Gerente de
Financiera
Contad
or
Compr
as
Distribucio
n
Costos
Informaci
on
Transport
e
Bodega
Gerente de
R.H.
Segurid
ad
Industria
DESCRIPCION DE PUESTOS:
Para darle una interpretacin correcta al organigrama anterior, se describe lo ms
importante:
Junta General de socios: Es el rgano superior en la empresa, quienes

son los propietarios de la misma y definen el curso a seguir de la empresa,
aprobando los planes de inversin, financiamiento, servicios, ventas.
Gerente General: Es la responsable de la empresa, debe rendir informe a la

Junta General de socios sobre todas las actividades realizadas, as como
solicitar autorizaciones al mismo, es la que coordina todas las actividades de
la empresa.
Gerente de Produccin: Se encarga de controlar el proceso productivo en

su totalidad, desarrollar y ejecutar proyectos de mejoras en la planta, velar
por que las relaciones obrero patronal se mantengan dentro de los
convenios bilaterales suscritos.
Gerente financiero: Es quien se encarga de dirigir todas las actividades

administrativas, financieras, sustentando los proyectos de inversin,
financiamiento y operacin.
Gerente de ventas: Se encarga de organizar todo el proceso de marketing ,

la manera de que el producto va ingresar al mercado, cuales son sus
ventajas, cuan competitivo es , su calidad , etc.
Gerente de operaciones: Se encarga la manera en que debe estar

planificado, organizado y coordinado todas las formas de adquisicin de
30

insumos, maquinas y materia prima para la elaboracin adecuada del
producto y la mantencin de las mismas
Gerente de Recursos Humanos: Se encarga de dirigir y controlar, el

personal y la seguridad que se brindara a los miembros de la organizacin.
II.
2.1.
PLAN ESTRATEGICO.
MISIN
Somos una empresa productora y comercializadora de helados
naturales con un alto valor nutritivo, basndonos en los parmetros de
30

la innovacin y calidad de nuestros productos, lo que nos permite
brindar el mejor servicio, superando las expectativas de nuestros
clientes, en cuanto a precios justos y productos de calidad.
Fomentamos el desarrollo y bienestar tanto individual y colectivo de
todos nuestros empleados, a travs de la capacitacin y motivacin
continua.
2.2.
VISIN
Al 2016 somos una empresa competitiva a nivel regional y nacional,
lder en el sector de helados naturales, reconocida por la calidad de
nuestros productos, a travs de
la innovacin, y por nuestra
sensibilidad social, desarrollndonos constantemente para superar las

expectativas de nuestros socios, trabajadores, consumidores y
clientes.
2.3.
OBJETIVOS
2.3.1. Objetivos Estratgicos:
Asegurar el crecimiento de la empresa mejorando la eficiencia
y la productividad en las actividades de la misma.

Elaborar nuestros helados con los productos de la mejor
calidad y mejorarlos con el paso de los aos y la experiencia.

Aumentar la participacin de mercado de helados de palta,
posicionando nuestra marca en los consumidores actuales y
potenciales.
Alcanzar un mayor posicionamiento en el mercado regional y

nacional obteniendo contratos con empresas mayoristas y
menoristas.
2.3.2. Objetivos Tcticos:
Mantener el liderazgo en la innovacin para el logro de

resultados continuos y retadores para nuestra empresa.
30

Satisfacer continuamente de manera eficaz a clientes y

consumidores con un producto de la ms alta calidad.
Aumentar la cantidad de trabajadores dentro del proceso de

produccin ya que con las miras del avance y progreso de
nuestra empresa esta ser un elemento indispensable.
Incrementar el conocimiento de la marca de nuestro producto

dentro del mercado regional.
Adquirir las certificaciones necesarias de los estndares de

calidad.
2.3.3. Objetivos Operacionales:
Detectar claramente la necesidad del cliente.

Diversificar nuestros productos en un periodo de 6 meses.
Asesorar correctamente al cliente en relacin con el del valor
nutricional de producto y orientar sus consultas en el manual de
uso.
Cumplir con los requisitos legales e internos para entregarle al
cliente productos de la mejor calidad.

Presentar los beneficios del producto que mejor satisface su
necesidad.
Asesorar a nuestros propios empleados para as llevar una buena
rentabilidad y una buena relacin con los compaeros de trabajo como
2.4.
los clientes.
Brindar a clientes y amigos un servicio cordial y amable.
ANALISIS DEL ENTORNO

2.4.1. INTERNAS
FORTALEZAS
DEBILIDADES
Alto nivel de competitividad

Estar constituida conforme a ley
Tenemos los recursos financieros
necesarios.
Tenemos la tecnologa adecuada a
Tenemos una dbil imagen en el

mercado debido a que somos una
empresa nueva
Falta de identificacin con la
30

los productos que fabricamos

Tenemos el personal idneo,
empresa por parte de los empleados

ya que no le ofrecemos beneficios ni
altamente capacitado en cada puesto
de la empresa.
Producto natural con un alto valor
nutricional.
Empresa joven e innovador con una
interpersonales
estructura flexible, adaptable a las
nuevas tendencias.
Buen ambiente organizacional
armonioso y trabajo en equipo.

Calidad total del producto con una
seguros
altos costos de produccin
recursos humanos sin capacitacin
falta de control interno
presencia de conflictos
presentacin nica y autntica.
2.4.1. EXTERNAS
OPORTUNIDADES
Desarrollo de nuevos mercados y la
AMENAZAS
helados, y posibles entradas de
posibilidad de abrir nuevos locales de

distribucin y con ello el incremento en
nuestros clientes.
volumen de ventas.
Posibilidad de exportacin y hacer
ser nueva en el mercado.

Cambios demogrficos
Crecimiento poblacional
La inestabilidad de los precios.
Inestabilidad en los niveles de
gobierno.
Cambios constantes en los gustos y
preferencias del consumidor.

Presencia de productos sustitutos.
ingreso de nuevos competidores al
sector.
Inestabilidad en las polticas
econmicas
La competencia desleal
conocido el productos a nivel local,

nacional e internacional.
Mercado en crecimiento.
Podemos desarrollar nuevos

productos o mejorar los actuales para
atender necesidades de los clientes
Mercado de libre comercio, tenemos

posibilidades de exportacin
nuevas fabricas.
Poca credibilidad en la empresa por
parte del pblico en general debido a
Das festivos para el establecimiento

de promociones y aumentar el
El cambio mbito en el consumo de
Inters de los consumidores por

productos orgnicos procedentes de
las zonas en extrema pobreza.
Podemos desarrollar o adquirir nuevas

tecnologas de fabricacin
30

III.
3.1.
MARCO TEORICO
DESCRIPCION DE LAS MATERIAS PRIMAS.

3.1.1. LA PALTA
3.1.1.1. ETIMOLOGIA:
La palabra aguacate viene del nhuatlahucatl, lo que
tambin significa testculos. Los espaoles hicieron el
prstamo lxico de ahuacatl, creando los nahuatlismos
aguacata y avocado, esta ltima una palabra ya conocida,
que designaba antiguamente a los abogados. En
portugus se conoce como abacate, en alemn se
conoci
como
guacamole
fruta
proviene
de
del
mantequilla.
nhuatl
La
palabra
ahuacamolli,
que
traducido significa salsa de aguacate. Tambin es

conocida como aguaco o ahuaca.
Con este nombre y sus derivados se conoce al fruto de la
Persea en Mxico, Estados Unidos, Centroamrica, el
Caribe, Espaa y los pases anglosajones y lusfonos.[1]
30

A su vez, la palabrapalta proviene del quechua, y es el
nombre con el que se conoce a una etniaamerindia, los
Paltas, que habit en la provincia de Loja (Ecuador) y al
norte de Per. Probablemente sea esta regin el lugar
descrito como la Provincia de Palta por Garcilaso de la
Vega en sus Comentarios Reales de los Incas de 1605,
conquistada por Tupac Inca Yupanqui durante su marcha
a la conquista de la provincia de Cari. Aparentemente este
es el origen del nombre con que los Incas bautizaron al
fruto de la persea trado de la zona norte de su imperio y
tambin el tiempo aproximado en que el rbol lleg de
Ecuador a Per, ya que se sabe que la conquista de las
provincias norteas por Tupac Yupanqui ocurri entre
1450 y 1475.
Con este nombre se conoce al vegetal de la Persea
principalmente en Argentina, Chile, Per y Uruguay.[]
Los escritos espaoles mencionaron esta fruta por
primera vez en 1519.
3.1.1.2.
HISTORIA DE LA PALTA O AGUACATE
Esta especie procede del centro sur de Mxico, se data

en algn momento entre el ao 7.000 y 5.000 a.C., varios
milenios antes de que esta variedad silvestre fuera
cultivada. Los arquelogos encontraron semillas de
persea en Per que fueron enterradas con momias incas
que datan hasta del ao 750 a.C. y hay evidencias de que
se cultiv en Mxico tan temprano como en el 1.500 a.C.
Despus de la llegada de los espaoles y de la conquista
30

de Amrica, la especie se disemin a otros lugares del
mundo.1
Antes de la llegada de los europeos se cultivaba desde el
ro Bravo (norte de Mxico) hasta Guatemala.
3.1.1.3.
VARIEDADES
De los cruces entre variedades de las tres razas

mencionadas, se tiene ms de 500 variedades, pero slo
tienen importancia
variedades
econmica
guatemaltecas
los
por
cruces
de las
mexicanas
guatemaltecas por antillanas. Las variedades depalta de

mayor importancia para los mercados son:
1Tliz Ortiz, Mora Aguilera y Morales Garca en su libro El Aguacate y su manejo

integrado
30

a) Hass (guatemalteca Mexicana) Es una variedad
logradaen el estado de California. Sus frutos son
de
forma
oval
piriforme,
tamao mediano (200 a300

gr.), excelente calidad. La
cscara
es
granular
medianamente gruesas,
se pela con facilidad y va
cambiando del verde al purpura
conforme
madura.
La
pulpa no tiene fibra y su

contenido de aceite flucta
entre 18 y 22
%. La semilla es de tamao pequea, forma

esfrica y adherida a la pulpa. El fruto puede
permanecer en el rbol un cierto tiempo despus
de alcanzar al madurez sin perder su calidad. El
rbol es muy sensible al frio y de elevada
productividad. Es la variedad de mayor importancia
en los mercados, resistiendo bastante bien el
transporte y almacenamiento.
b) Fuerte(Guatemalteca
Mexicana).Esta
palta
proviene de la yema sacada de un rbol nativo de

Atlixo (Mxico), tiene caractersticas intermedias
entre la raza mexicana y guatemalteca. Los frutos
presentan aspecto piriforme, de tamao mediano
(300 a 400 gr.). Su largo medio es de 10 a 12 cm. y
su ancho de 6 a 7 cm. La cscara es ligeramente
spera al tacto, se separa con facilidad de la carne,
medianamente
gruesa,
de
color
verde
consistencia verdosa. La calidad de la pulpa es

buena; los frutos tienen poca fibra y semillas de
tamao mediano, variando su contenido de aceite
30

entre
18
26%.
c) Nabal (raza Guatemalteca) El fruto es redondo,

tamao mediano con un peso a la madurez
que va de los 450 a 550
cscara
es
grs.
La
ligeramente
rugosa, gruesa
de
color verde oscuro. La

semilla
es
proporcionalmente
pequea. Existe
un
cultivar
con
Nabal
frutos de tamao y pesa ligeramente superior,

atractivos
para
el
mercado
y al
que
se
denomina Nabal Azul. La fruta es de buena

calidad y ocupa el
tercer lugar en las
preferencia
de
los
mercados nacionales.
3.1.1.4.
USOS GASTRONOMICO Y MEDICINALES
El uso de la palta est orientada al consumo como fruta

fresca para el preparado de diferentes platos especiales
(gourmet) en la Unin Europea y en Asia; en la
gastronoma resulta prdiga su uso con fines culinarios;
se emplea bsicamente en ensaladas, sopa fra, purs,
rellenos, pizzas, flanes, batidos, coctel y helados.
a) En la gastronoma contribuye con 14 a 15 g de
grasa por 100 g de fruta (70% de grasas
insaturadas
Potasio;
saludables);
vitaminas
minerales
(vitamina
como
el
antioxidante
30

natural, vitamina C, vitaminas del complejo B y la
vitamina A); fibra soluble (reduce la absorcin de
colesterol); hidratos de carbono.
b) Presenta propiedades beneficiosas en la salud; el
alto contenido de aceite posee dos veces ms
caloras que los carbohidratos; y dos compuestos
importantes como el betasistosterol que facilita la
eliminacin de colesterol presente en la sangre y el
glutatin sustancia.
3.1.1.5.
REQUERIMIENTOS AGROECOLGICOS
Respecto a clima, en la produccin de palto hay que tener

muy en cuenta con 4 variables: temperatura, luminosidad,
humedad y vientos.
Las zonas productoras de paltas poseen temperaturas
promedio anuales entre 15 C y 25 C. Las
temperaturas altas, que bordean los 40 C,
acompaadas con vientos calurosos durante la
floracin pueden resultar adversas para el cuajado de
frutos, esto suele ocurrir en Israel y otros pases.
El palto requiere de una adecuada luminosidad para
lograr
una
apropiada diferenciacin floral y para
estimular la actividad delos agentes polinizadores. Una
radiacin fuerte e intensa ocasiona el quemado de la
superficie de los frutos, siendo el dao mayor en
plantas con deficiencias nutricionales, especialmente en
potasio.
El exceso de humedad de un ambiente, perjudica por
la proliferacin de patgenos en ramas, tallos, hojas,
inflorescencias y frutos. En el trpico y subtrpico seco,
correspondiente a la costa peruana, el palto produce
satisfactoriamente si se dispone de agua para el riego.
En cuanto a suelo, la produccin de palta puede verse
afectada por tres Factores:
Humedad excesiva del suelo

Salinidad, y
Exceso de material calcreo.
30

Las exigencias que tiene este frutal respecto a las
condiciones de suelo y agua se resumen en: son
convenientes suelos sueltos, franco arenosos y de pH
entre 5,5 y 7,5; el contenido de sal no debe ser
superior a los 3 mmhos/cm, a 25 C.
La concentracin total de slidos en el disueltos en
el agua no debe superar las 850 ppm; el sodio no
debe superar los 3 meq/l; los cloruros deben
encontrarse en cantidades menores a 107 ppm 3
meq/l y la concentracin total de boro, debera ser menor
de 0,7 ppm.
3.1.1.6.
VALOR NUTRICIONAL Y UTILIZACIN
La palta es la ms completa de las frutas y verduras, su

poder nutricional reside en la gran cantidad de
minerales y vitaminas que posee, lo que la convierten
en un alimento imprescindible dentro de una dieta
sana y equilibrada. En la tabla N 1 se presenta la
composicin nutricional de 100gr de pulpa de palta.
Estas son algunas de las cualidades de este fruto y
sus beneficios para el organismo:
Rica
metabolismo de los lpidos, prtidos y calcio.

Alto contenido de cido ascrbico, cobre,
en
magnesio,
lo
que
contribuye
al
hierro, fsforo, magnesio, potasio, (contiene 60

veces ms potasio que el pltano), todos ellos
elementos
vitales
para
el
crecimiento,
mantenimiento de la salud y la obtencin del
vigor fsico necesario.

Fuente
de
manganeso,
esencialpara
el
micronutriente
adecuado funcionamiento del
cerebro y metabolismo de los carbohidratos.

Rica
en
glutatin,
un
antioxidante
que
contribuye a prevenir ciertos tipos de cncer y

alteraciones cardacas, as como la neutralizacin
de radicales libres que causan daos cerebrales.
30

Alta concentracin de lutena,
un fotoqumico
tambin conocido como carotenoide que protege

contra
enfermedades
de
la
vista,
como
la
degeneracin de la mcula, la principal causa de
ceguera en la tercera edad.

Alto contenido de cido flico, necesario en las
embarazadas pues interviene en la formacin del
tubo neural del feto.

Fuente de vitamina A, que protege la piel y la
vista
contribuye
la defensa contra las
infecciones
Fuente de vitaminas B1, B2 y B3, asociadas con el
buen funcionamiento del sistema nervioso

Aporte de vitamina B6, que controla
arterioesclerosis y algunos estados depresivos

Fuente de vitamina C, que refuerza las defensas
del organismo
Gran aporte de vitamina E, de gran accin
antioxidante y aliada contra los
envejecimiento,
la prevencin
sntomas
del
cncer
la
del
y
las enfermedades cardiovasculares.

3.1.1.7.
SITUACIN DE LA PALTA EN EL PER
A nivel nacional se cuenta con 13 mil hectreas de

plantaciones de palta (de las variedades Hass, Fuerte y
otras), con una produccin de 150 mil toneladas, de lo
cual, 35% es destinada a la exportacin como fruta fresca
por las empresas privadas, la diferencia destinada a los
mercados de las regiones y el mayorista de la ciudad de
Lima por los medianos y pequeos productores.
3.1.1.8.
SITUACION DE PALTA EN EL MUNDO
La produccin mundial de Palta se ubica en 2 millones de

toneladas. Las estimaciones de FAO sealan que el
consumo per cpita mundial es de 1,87 kilos; Mxico el
productor N 1 de palta en el mundo tiene un consumo per
30

cpita de 9 kilos, Israel un consumo de 4.5 kg, y el
consumo per cpita de la palta en el Per es de 2.2
kilogramos por persona.
La superficie cosechada mundial de palta ha crecido de
326,245 has en el ao 1998 a 407,135 has en el ao
2007, mientras la
produccin
mundial
se
ha
incrementado de 2 369,014 toneladas para el ao

1998 hasta 3 363,124 toneladas para el ao 2007; la
tasa de crecimiento promedio anual de la produccin
en dicho periodo es 3.15 %. Los rendimientos por su
parte son7,261 kg/ha para el ao 1998 y 8,260 kg/ha en
el ao 2007, estos son mayores debido a los avances
desarrollados en el cultivo del palto. En la tabla N 6 se
presenta la superficie, produccin y rendimientos de palta
a nivel del mundo en el periodo 1998-2007.
3.1.2. LA LECHE.
3.1.2.1.
HISTORIA DE LA LECHE 2:
Aunque no se sabe a ciencia cierta cuando tuvo su origen el
consumo de leche de animales domsticos, existe evidencia de
vacas que fueron ordeadas tan lejos como 9 mil aos antes
de Cristo. En varias partes de la Biblia se hace referencia a
leche, mantequilla y queso. De hecho, los que escribieron la
Biblia mencionan la leche en ms de 30 ocasiones en el
Antiguo Testamento.
La estampa ms antigua de ordeo est en un panel de piedra
de cuatro pies de largo, en el cual aparecen vacas con sus
becerros, hombres que las ordean, y unas jarras altas en las
cuales echan la leche ordeada. Este panel se encontr en las
ruinas de un templo en Ur, cerca de Babilonia, y se estima que
tiene entre 5,500 a 6,000 aos de hecho.
Para el ao 4 mil A.C., la civilizacin egipcia dej evidencia de
tres tipos de ganado - con cuernos, sin cuernos y jorobado - en
2Por Jos F. Molina FernndezLa Industria Lechera en Puerto Rico, 2001
30

la que tambin daban informacin de los productos lcteos de
consumo en ese tiempo.
En Suiza se encontraron esqueletos de ganado y equipo de
hacer queso usados alrededor de 4 mil aos antes de Cristo.
Por otra parte, griegos y romanos, tan atrs como 1,550 aos
antes de Cristo y 750 aos antes de Cristo respectivamente,
muestran que la leche, mantequilla y queso eran todos
artculos esenciales en la dieta diaria de la poblacin. Los
romanos utilizaban los productos lcteos como artculos
importantes para el comercio. Desde Roma, el conocimiento de
los productos lcteos se esparci por toda Europa. Las vacas
lecheras se encontraban por toda Europa desde el principio de
la Era Cristiana. Las vacas y sus productos eran tan
importantes para estos pueblos, que la prosperidad y riqueza
se medan en trminos de cantidad de ganado.
Para el ao 800 D.C., el uso del queso era comn en lo que
hoy se conoce como Alemania. Durante el Oscurantismo el arte
de producir quesos era mejor conocido y desarrollado en los
monasterios. Los monjes, por varios siglos, fueron lderes en la
produccin de quesos, y fueron responsables de ensearlo a
los dems. Para el ao 1 mil el queso se haba convertido en
un importante artculo de intercambio en las ciudades de
Europa. Para el siglo 15 ya existan en Suiza algunos
mercados importantes en los que se comerciaba queso,
Holanda y Suiza fueron los dos primeros centros de desarrollo
3.1.2.2.
de la industria lechera en Europa.

DEFINICIN:
Esta
definicin
es
internacional de leche
una
adaptacin
de
la
definicin
que dice: el producto ntegro, no
alterado ni adulterado y sin calostros, del ordeo
higinico,
regular, completo e ininterrumpido de vacas sanas y bien

alimentadas, hecha en 1908 en Ginebra, en el I Congreso
Internacional para la Represin de Fraudes en los Alimentos.
30

Desde el punto de vista legal, el ministerio de Salud mediante
decreto 2437 del agosto de 1983, y segn el artculo 2 del
capitulo1, define que la la leche es el producto de la secrecin
normal de la glndula mamaria de animales bovinos sanos,
obtenida por uno o varios ordeos diarios, higinicos,
completos e interrumpidos.
Por otro lado desde el punto de vista dietticas la leche es el
alimento
puro ms prximo a la perfeccin. Su principal
protena, la casena, contiene los aminocidos esenciales y

como fuente de calcio, fosforo y riboflovina (vitamina B12),
contribuye significativamente a los requerimientos de vitamina
A y B1 (tiamina). Por otra parte, los lpidos y la lactosa
constituyen un importante aporte energtico.
Qumicamente, la leche es uno de los fluidos ms completos
que existen. El trmino Slidos totales se usa ampliamente
para indicar todos los componentes con exclusin del agua y el
de slidos no grasos cuando se excluye el agua y la grasa. El
agua representa aproximadamente entre un 82% y un 82.5%
de la leche, los slidos totales alcanzan habitualmente la cifra
de 12% hasta un 13% y los slidos no grasos casi siempre
estn muy prximos al 9%.
La definicin fsica seala que la leche es uno liquido de color
blanco opalescente caracterstico Este color se debe a la
refraccin que sufren los rayos luminosos que inciden en ella
al chocar con los coloidales en suspensin.
En su acepcin ms general, la leche es un alimento
primordial segregado por las glndulas mamarias de los
mamferos con la finalidad de nutrir las cras en su primera
fase de vida.
Con la aparicin de la produccin lctea, los humanos
inventamos un mecanismo interespecies para amamantar a
nuestra prole, as se alivi a la mujer de la funcin biolgica a
la que estaba atada, y comienza un ciclo de auto modificacin,
ajena a la evolucin natural, en la que la cultura moldear los
30

futuros cambios genticos de los organismos de su entorno,
como de s mismo.
Leches utilizadas en la alimentacin desde tiempos ancestrales
son las leches de oveja, cabra y vaca; siendo las de burra,
yegua, reno y camello las menos relevantes.
La composicin de la leche vara con la especie, raza, tipo de
alimentacin, estado sanitario y fisiolgico del animal, poca
del ao y el nmero de ordeos: en el siguiente cuadro.
CUADRON 07
TITULO: Composicin Qumica de la Leche
COMPOSICION DE LA LECHE SEGN ESPECIE (en%)
ESPECIE
GRASA
PROTEINA
SOLIDOS
HUMANA
VACUNO
BFALO DE AGUA
CEB
CAPRINA
OVINA
3.75
3.70
7.45
4.97
4.25
7.90
1.63
3.50
3.78
3.18
3.52
5.23
12.57
12.80
16.77
13.45
13.00
19.29
ASNAL
1.10
1.60
9.60
CABALLAR
1.70
2.10
10.50
CAMELIDA
4.10
3.40
12.80
RENO
12.46
10.30
36.70
FUEFUENTE: Dr. S. Miralles de la Torre A. Madrid.
30

CUADRON 08
TITULO: Composicin Qumica de la Leche de Vaca
COMPOSICIN MDIA REPRESENTATIVA DE LA LECHE DE VACA DE
LAS RAZAS MS COMUNES EN EL PER
Raza
Agua
SOLIDOS
Grasa Protenas
HUMANA
85.4
5.05
3.78
a
5.00
s
0.70
14.53
7
86.8
3.85
3.48
5.08
0.72
13.13
7
87.7
3.41
3.32
4.87
0.68
12.2
VACUNO
BFALO DE AGUA
Lactos
Ceniza
Totales
FFUENTE: O.R. Fennema.
30

CUADRON 09
TITULO: Requisitos Fsicos y Qumicos de la Leche de Vaca
FUENTE: NTP 2002.001
3.1.2.3.
COMPONENTES DE LA LECHE3:
Es
importante
destacar
que
en
la
leche encontramos
representantes de todos los nutrientes esenciales: protenas, lpidos,

glcidos, sales minerales, agua y vitaminas. Otros componentes
importantes son las enzimas.
Protenas: La leche contiene de 30 a 35 gr/lit. de protenas de
alta calidad nutritiva, que se suelen clasificar en casenas y
protenas del suero. Por las propias caractersticas de las
casenas y del
complejo micelar, las protenas pueden
separarse fcilmente en las dos fracciones indicadas.

Lpidos: Aproximadamente un 4% de la leche lo constituyen
los lpidos, cuya
composicin es muy variada; en la leche
3III Foro Venezolano de La Leche www.cavilac.org
30

bovina, la ms compleja, se han
identificado ms de 400
cidos grasos diferentes. Los triglicridos tienen la
mayor
proporcin, de modo que constituyen hasta un 97% o un 98%.

Los triglicridos es lo que ms diferencia a la leche de las
diversas especies animales.

Glcidos: La lactosa es el principal glcido de la leche, el
menos variable y el que le confiere su tpico sabor dulce. Si
se tiene en cuenta el requisito de osmolaridad constante de la
leche, resultado de sus condiciones de sntesis,
sera de
esperar una relacin recproca entre las sales de la leche y la

lactosa.
Se ha comprobado esta relacin inversa entre los
contenidos de sodio y lactosa as mismo entre el sodio y el
potasio.
Minerales: Son una pequea parte de los constituyentes de la
leche, oscilando entre 3 y 8 gr/lit. Sin embargo, en algunos
casos son fundamentales, tanto desde
tecnolgico como del
el punto de vista
nutritivo. Las materias minerales se
encuentran como sales solubles o como fase coloidal insoluble

y su determinacin es importante para despistaje de fraudes o
alteraciones de la leche.
Agua: Por otra parte el contenido en agua es de un
87%. Al tratarse de un alimento lquido, lgicamente, el
mayor contenido es acuoso. Por ello, no podemos considerar
la leche como un alimento demasiado energtico y an lo es
menos si se elimina su grasa. Precisamente por eso, llama la
atencin el hecho
de que, a pesar de ser tradicionalmente
considerada como un alimento pobre en azcares y rico en

lpidos y protenas, el porcentaje de glcidos es superior al
de los otros componentes.

Vitaminas. En la leche encontramos representadas todas las
vitaminas liposolubles: A, D, E y K, y una gran mayora de las
hidrosolubles: tiamina, niacina, cido pantotnico,
piridoxina, cido flico
biotina,
y cobalamina. Es muy elevada la
cantidad de riboflavina y, en menor cuanta, la de las

vitaminas, A, B1 y B12. Sin embargo, las cifras de vitaminas C
y D son relativamente bajas
30

Enzimas: La leche contiene diversas enzimas, entre ellas:

fosfatasa alcalina, lisozima, lactoperoxidasa, catalasa, lipasa.
Las tres ltimas desempean una funcin inhibidora del
crecimiento bacteriano.
En general, se puede afirmar que estas enzimas son escasas,
pero las reacciones y transformaciones que producen son de
tal importancia que pueden
condicionar la composicin y
propiedades de la leche. Son muy sensibles a las variaciones

de pH y de temperatura, de modo que una elevacin de sta
hace que se inactiven rpidamente y de este modo permiten
valorar la calidad y manejo del producto.

La fosfatasa alcalina: su uso industrial ms frecuente e
importante consiste en indicar que
se
alcanz
la
temperaturade pasteurizacin y por ende la destruccin de la

Klebsiella Burnetti, microorganismo patgeno que puede existir
en la leche y que se destruye a esa temperatura, siendo el
patgeno que resiste ms calor. La fosfatasa se inactiva con
un tratamiento trmico superior al necesario para destruir ese
germen, de forma que la inexistencia de esta enzima en la
leche garantiza la destruccin de todos los microorganismos
patgenos
La lisozima tiene actividad microbicida, pues rompe dos de los
compuestos
principales de la pared bacteriana: el cido
Nacetilmurmico y Nacetilglucosamina. Se localiza, sobre

todo, en los leucocitos. Su actividad
importante,
de
manera
que
germicida es bastante
contribuye
disminuir
la
proliferacin de la flora, aunque la pasteurizacin puede

destruir hasta el 50% del enzima; adems, su presencia
asegura la proliferacin de Lactobacillus bifidus, que inhibe el
desarrollo de la flora de putrefaccin en el intestino.

La lactoperoxidasa: se localiza en los leucocitos y las clulas
epiteliales de la leche. Cataliza la descomposicin del agua
oxigenada liberando oxgeno activo llamado naciente. Su
ausencia
en
una
leche
pasteurizada
indica
sobrepasteurizacion.
La catalasa: tambin se localiza en los leucocitos y las clulas
epiteliales de la leche. Cataliza la descomposicin del agua
30

oxigenada liberando oxgeno molecular y no naciente. Sus
cantidades aumentan en casos de mastitis. Es rica en hierro y,
como en casos anteriores, tambin la pueden producir algunos
grmenes, excepto las lactobacterias.

La lipasa: es un complejo que ataca los glicridos y libera
cidos grasos de cadena corta, produciendo sabor y aroma a
rancio. Hay dos tipos de lipasas: uno se asocia a las casenas,
es la lipasa mayor plasmtica, y otra, asociada a la membrana
de los glbulos grasos, llamada lipasa de la membrana,
especialmente abundante en los animales que se encuentran al
final de la lactacin y en los alimentados con alimentos secos.
La primera acta de forma ptima con un pH de 9,2 ya 37C es
fotolbil, con lo que la exposicin a la luz difusa la inactiva entre
un 48% y 70%; la presencia de metales pesados y de sales
disminuye su actividad. Importante su conocimiento para los
procesos tecnolgicos.
3.1.2.4.
BENEFICIOS NUTRICIONALES DE LA LECHE DE VACA:

La leche no solo es un alimento para bebes, pues al formar parte de
una dieta balanceada, se enriquece con abundante calcio, vitaminas
de primera calidad. Las vitaminas que contiene la leche pueden
obtenerse por medio de otros alimentos.
No as las protenas y el calcio, ya que en la leche revisten
caractersticas especiales: el calcio es mas abundante y se asimila
mucho mejor, y las protenas son de mayor calidad. Aunque en la
actualidad se ve con malos ojos a la leche entera (leche de vaca) y
se opta por la leche descremada (light) y semidescremada (low fat),
resulta paradjico que los pueblos que se caracterizan por su buena
salud
su
larga
vida
han
sido
tradicionalmente
grandes
consumidores de la leche entera.

La leche es nutritiva y recalcificante. Ayuda a prevenir ciertas
infecciones intestinales, particularmente durante la infancia. Protege
contra diversa formas de cncer. No solo es la fuente ms rica de
calcio entre los alimentos comunes, sino que tambin aporta lactosa
(azcar de leche), la cual provee el medio cido ideal para la
30

absorcin del calcio y para el crecimiento de los benficos
lactobacilos en nuestro tubo digestivo. De todas las protenas
animales, la leche es preferible a las dems. Su principal protena, la
casena es la ms completa que se conoce, y por ende, la ms
nutritiva.
Cuando no se es alrgico a la leche es de muy fcil digestin y su
utilizacin en el organismo es ms completo que con los huevos o la
carne. La leche no produce residuos txicos. Es ms dicho por los
expertos la leche seria el alimento perfecto, de no ser porque
muestra deficiencia de minerales esenciales como el hierro, el cobre,
el magnesio y el yodo.
3.1.2.5.
TECNOLOGA DE LECHE:
Los centros que acopian leche de los ganaderos generalmente
realizan el anlisis de antibiticos y compuestos de sulfas en cada
cisterna. El mtodo mejor y ms fcil de aplicar es el de respuesta
colorimtrica al crecimiento de Bacillus stearothermophilus var.
Calidolactisina, en medio agar slido despus de incubacin.
En cada envo, el punto de congelacin de la leche es medido para
deteccin de agua
agregada (crioscopa). Est disponible el
instrumental comercial para este anlisis y su costo generalmente se

paga por la rebaja en el monto pagado por leche adulterada. Los
instrumentos arrojan valores en H (Grados Hortvet) o en C (Grados
Centgrados). Las
frmulas de conversin pueden sustituir un
sistema por otro.

Los valores sobre -0,520 C (por ejemplo, cercanos a 0 C) son
sospechosos, pero el intrvalo normal del punto de congelamiento
en la regin tiene que ser conocido. Las frmulas pueden convertir la
variacin de puntos de congelamiento, como consecuencia de la
variacin del contenido de electrolitos, en la cantidad de agua
agregada.
Usualmente se obtiene similar informacin midiendo la densidad con
un lactmetro (tambin denominado lactodensmetro) a 15 o 20 C, la
cual generalmente se ubica entre 1028 y 1034 g/L a 15 C. Los
valores por debajo de 1028 gr/lit. generalmente indican la presencia
de agua agregada, como consecuencia de la variacin en el
contenido de grasa y protena por dilucin. Las frmulas pueden
permitir calcular un estimado del total de slidos desde el valor de
densidad.
30

El pH es la medida de la cantidad total de H+ disociado y, por lo
tanto, un estimado grueso de la acidez de la leche. El pH es
una medicin muy sencilla, si el instrumento est bien calibrado,
ofreciendo una indicacin inmediata de la condicin de la leche.
Los valores normales de la leche son 6,6-6,8. Los valores ms bajos
generalmente significan que hay un proceso de acidificacin por el
desarrollo de bacterias; los valores
ms altos generalmente
evidencian la presencia de mastitis.

Una medicin ms precisa del grado de acidificacin se consigue por
el anlisis volumtrico de la leche. El anlisis volumtrico se realiza
agregando con una probeta una solucin de NaOH. Dependiendo
del tipo de sistema en uso la normalidad (N) de hidrxido de sodio
cambia: 0.25 N por Soxlet Henkel (SH), N/9 en Dornic (D). Los
valores actuales son 7-7.8 SH. Valores superiores evidencian
generalmente un proceso de acidificacin debido al desarrollo de
cidos lcticos por bacterias
Dos mtodos simples y rpidos pueden proveer un estimado de la
calidad de la leche para ser consumida o procesada: la estabilidad
de la leche al etanol 68% y el anlisis de alizarin-alcohol. El primer
mtodo se basa en el comportamiento de la leche al mezclarse con
un volumen igual de etanol 68%: si la leche no produce floculacin es
normal; si la produce, significa que no es apropiada para su
procesamiento.
El segundo mtodo es ms preciso y est basado en el cambio de
color de la mezcla equivolumtrica de leche con alizarin-alcohol. De
acuerdo con una escala colorimtrica y la eventual presencia de
floculacin, es posible definir la normalidad, el grado de acidificacin,
o la presencia de leche anormal (calostro, leche masttica). Los
anlisis arriba mencionados son realizados a cada envo y no
requieren personal especialmente entrenado.
La determinacin de contenido de protena y grasa requiere
instrumental ms sofisticado y personal entrenado. Existen mtodos
oficiales, emitidos por el Codex y la FIL. Para la determinacin de
esos constituyentes de la leche en gran escala, estn disponibles
instrumentos automticos: el uso de radiacin infrarroja media,
filtrada por filtros seleccionados que permiten el paso de aquellos
largos de onda correspondientes a la absorcin de los enlaces
30

qumicos caractersticos de la protena, grasa y lactosa. Una curva de
calibracin con muestras conocidas permite la determinacin
cuantitativa de los tres constituyentes en forma simultnea.
Si se dispone de tal instrumento, la composicin de la leche se
evala en cada envo lo que hace posible un sistema de pago
basado en la calidad. Si se utiliza la qumica hmeda tradicional para
estas determinaciones, los anlisis se realizan usualmente cada dos
semanas. La determinacin del conteo bacteriano total, tambin se
realiza cada dos semanas. Ms informacin sobre procedimientos
analticos realizados en centros de acopio puede encontrarse en el
manual de lechera de pequea escala de la FAO.
3.1.2.6.
ORDEO DE LA VACA LECHERA Y ELABORACIN DE LA

LECHE4:
La calidad de la leche que tomamos est directamente relacionada
con todas las fases que involucran la produccin, elaboracin y
consumo de la misma. No solo es importante el que sea de vacas
saludables, y que el proceso de pasteurizacin y homogenizacin
sean los correctos, sino que se mantenga la leche a temperatura en
todo momento (35 a 40 grados F).
La calidad final est directamente relacionada con el manejo del
ganado y la higiene que lleve a cabo el ganadero en su finca. Una
rutina de ordeo ideal debe incluir los siguientes pasos:
1. Proporcionar un ambiente tranquilo a las vacas en la sala de
ordeo o establo.
2. Antes del ordeo, extraer los primeros dos o tres chorros de
leche de cada pezn y observar anormalidades.
3. Sumergir los pezones en una solucin desinfectante y
acondicionadora.
4. Secar las ubres con toallas de papel individual y desechable.
5. Colocar los pezones aproximadamente un minuto despus de
haber empezado la preparacin de la ubre para evitar la
entrada excesiva de aire al sistema.
6. Ajustar las pezoneras, segn se requiera o segn avanza el
7.
ordeo.
Remover la mquina tan pronto haya cesado el flujo de leche
del ltimo pezn. Antes de retirar la mquina, se debe cerrar al
vaco las pezoneras y quitarlas con cuidado, este mtodo
puede ser manual o automtico. Entonces, se enjuagan las
4Por Jos F. Molina FernndezLa Industria Lechera en Puerto Rico, 2001
30

pezoneras con una solucin desinfectante, y se debe escurrir
antes de volver a usarse.
8. Despus del ordeo, utilizar remojador de pezones para cada
pezn de la ubre con el fin de evitar la entrada de
microorganismos al interior de la ubre y a la vez acondicionar y
humectar la piel del pezn.
3.1.2.7.
EXPORTACION DE LA LECHE FRESCA:

La leche de vaca contiene una veintena de protenas. La
casena es la ms importante en cantidad, ya que ella sola
representa un 80% de las protenas que representan una
actividad antgena; las 20% restantes son las protenas
solubles del lactosuero (betalactoglobulina, que es el antgeno
mayor, y la seroalbuumina, que tambin es un antgeno). Al
hervir la leche disminuye sensiblemente su poder antgeno.
CUADRO N 10
TITULO: Valor de la produccin (vbp) agropecuaria segn
subsectores y principales productos. Periodo: Enero -
Diciembre 2000-2010 p
FUENTE: Direcciones Regionales Agrarias- Direccin de informacin Agraria.
Elaboracin: Ministerio de Agricultura OEEE Unidad de Estadstica
5LIBRO DE ALERGIA Y LA HOMEOPATIA Marc Cennelier
30

CUADRO N 11
TITULO: Participacin de Principales Especies y Productos
Pecuarios en el Valor de Produccin del Subsector Pecuario.
Periodo: enero - diciembre 2000-2010 p/ (%)
FUENTE: Direcciones Regionales Agrarias- Direccin de

informacin Agraria.
Elaboracin: Ministerio de Agricultura OEEE Unidad de
Estadstica
CUADRO N 12
TITULO: PERU: POBLACION PECUARIA POR ESPECIE SEGN
REGION Y SUBREGION.2010 P/ (Unidades)
30

FUENTE: P/Preliminar
Fuente: Direcciones Regionales Agrarias- Direccin de informacin
Agraria.
CUADRO N 13
TITULO: PERU: ESPECIES PECUARIAS EN PRODUCCION SEGN
REGION Y SUBREGION. 2010 P/ (Unidades)
30

Agraria.
CUADRO N 14
TITULO: PERU: PRODUCCION DE PRINCIPALES PRODUCTOS
PECUARIOSSEGN REGION Y SUBREGION. (t)
30

Agraria.
CUADRO N 15
TITULO: PERU: RENDIMIENTO DE LA PRODUCCION SEGN REGION Y
SUBREGION.2010 P/ (Kg. / unidad / ao)
30

Agraria.
CUADRO N 16
TITULO: PERU: PRODUCCION PECUARIA
PRINCIPALES PRODUCTOS. (t)2010 P
POR
MES
SEGN
30

Agraria.
CUADRO N 17
TITULO: PERU: POBLACION, SACA, PRODUCCION, RENDIMIENTO Y
PRECIOS AL PRODUCTOR
30

Fuente: Direcciones Regionales Agrarias- Direccin de informacin Agraria.
Precio en chacra de animales en pie
1/
Elaboracin: Ministerio de Agricultura OEEE Unidad de

Estadstica
3.1.3. COCO
3.1.3.1.
HISTORIA DEL COCO
30

El nombre coco proviene de la era de los descubrimientos, pues a los
exploradores portugueses que lo trajeron a Europa su superficie
marrn y peluda les recordaba a las historias sobre el Coco que se
les cuenta en Espaa y Portugal a los nios pequeos para
asustarles.
El lugar de origen del coco es un tema discutido, mientras muchos
consideran que proviene de Asia del Sur, concretamente del delta del
Ganges, algunos dicen que proviene del noroeste de America del
Sur. Registros fsiles de Nueva Zelanda indican que plantas
similares ms pequeas crecieron all al menos hace 15 millones de
aos. Tambin existen fsiles ms antiguos descubiertos en Kerala,
Rajastn, Thennai en Tamil Nadu a orillas del Palar, Then-pennai,
Thamirabharani, Ro Kaveri y laderas en la frontera de Kerala,
Konaseema-Andharapradesh, Maharashtra (todo ello en la India)
aunque los ms antiguos conocidos provienen de Khulna, en
Bangladesh.
Los cocos son mencionados en el poema Mahawamsa de Sri Lanka
del siglo II al I a. C. El posterior Culawamasa dice que el rey
Aggabodhi I (575608) plant un jardn de cocoteros de 3 yojanas de
largo, probablemente la primera plantacin de cocos registrada.
3.1.3.2.
DEFINICION
El coco es un fruto comestible, obtenida del cocotero, la palmera ms
cultivada a nivel mundial. Tiene una cscara exterior gruesa y fibrosa
(mesocarpio) y otra interior dura, vellosa y marrn (endocarpio) que
tiene adherida la pulpa (endospermo), que es blanca y aromtica.
Mide de 20 a 30 cm y llega a pesar 2,5 kg.
3.1.3.3.
VARIEDADES
Propio de las islas de clima tropical y subtropical del ocano Pacfico,
su cultivo se ha extendido por Centroamrica, el Caribe y frica
tropical. Los tipos de cocoteros se clasifican en gigantes, enanos e
hbridos y, dentro de cada grupo, existe un gran nmero de
variedades.
Gigantes: se emplean para la produccin de aceite y los frutos

para consumo fresco. Su contenido de agua es elevado y su
30

sabor poco dulce. Entre sus ventajas destacan el tamao del
fruto y el contenido elevado de copra. Las variedades gigantes
ms cultivadas son: Gigante de Malasia (GML), Gigante de
Renell (GRL) de Tahit, Gigante del Oeste Africano (GOA) de
Costa de Marfil, Alto de Jamaica, Alto de Panam, Indio de
Ceiln, Java Alta, Laguna, Alto de Sudn, etc.
Enanos: las variedades ms cultivadas son Amarillo de Malasia

(AAM), Verde de Brasil (AVEB) de Ro Grande del Norte,
Naranja Enana de la India. Debido al buen sabor del agua y el
pequeo
tamao
de
estos
cocos,
se
emplean
fundamentalmente para la produccin de bebidas envasadas.

La copra es de mala calidad.
Hbridos: producto del cruce entre las anteriores variedades.

Son frutos de tamao mediano o grande, buen sabor y buen
rendimiento de copra. El hbrido ms cultivado es MAPAN VIC
14; un cruce entre Enano de Malasia y Alto de Panam y
Colombia, especficamente Sabaneta.
3.1.3.4.
VALOR NUTRICIONAL
La composicin del coco vara a medida que ste madura. La grasa
constituye el principal componente tras el agua y es rica en cidos
grasos saturados (88,6% del total), por lo que su valor calrico es el
ms alto de todas las frutas. Aporta una baja cantidad de hidratos de
carbono y menor an de protenas. As mismo, el coco es rico en
sales minerales que participan en la mineralizacin de los huesos
(magnesio, fsforo, calcio) y en potasio. En cuanto a otros nutrientes,
destaca su aporte de fibra, que mejora el trnsito intestinal y
contribuye a reducir el riesgo de ciertas alteraciones y enfermedades.
El magnesio se relaciona con el funcionamiento de intestino, nervios
y msculos, forma parte de huesos y dientes, mejora la inmunidad y
posee un suave efecto laxante. El fsforo participa en el
metabolismoenergtico. El potasio es necesario para la transmisin y
generacin del impulso nervioso, para la actividad muscular normal e
interviene en el equilibrio de agua dentro y fuera de la clula.
Destaca adems su contenido de vitamina E, de accin antioxidante
30

y de ciertas vitaminas hidrosolubles del grupo B, necesarias para el
buen funcionamiento de nuestro organismo.
El coco es un fruto muy aromtico y de sabor intenso y agradable.
Teniendo en cuenta sus propiedades nutritivas, su consumo
ocasional y en cantidades moderadas, se considera adecuado para
todos los segmentos de la poblacin sana: nios, jvenes, adultos,
deportistas, mujeres embarazadas, madres lactantes y personas
mayores.
El consumo excesivo de alimentos ricos en grasas saturadas
provoca un aumento de los niveles de colesterol en sangre
(hipercolesterolemia). Sin embargo, el coco es una fruta que en la
mayora de los pases iberoamericanos se consume en cantidades
muy pequeas y contadas ocasiones, por lo que su consumo en
fresco no plantea ningn inconveniente para la salud, es ms,
enriquece nuestra alimentacin en sustancias nutritivas, sabores,
aromas y en gran cantidad de platos de nuestra gastronoma.
La fibra previene o mejora el estreimiento, contribuye a reducir las
tasas de colesterol en sangre y al buen control de la glucemia
(niveles de azcar en la sangre) en la persona que tiene diabetes.
Por su alto valor energtico, deben moderar su consumo las
personas que tienen exceso de peso y por su elevado aporte de
potasio, no se aconseja a quienes tienen insuficiencia renal y
requieren de una dieta controlada en dicho mineral. Sin embargo,
quienes toman diurticos y las personas con bulimia se beneficiarn
de su consumo, ya que en el coco abunda dicho mineral.
El agua de coco es el lquido que se halla en el interior de la pulpa;
cuanto menos maduro est el fruto ms abundante ser y tambin
ms rico en nutrientes. Se considera una bebida isotnica natural,
siendo muy apreciada en los pases tropicales donde se toma
extrayndolo directamente del fruto.
La copra es el aceite que se obtiene del fruto, seco y reducido a
trozos. La grasa de copra contiene un 65% de aceite. Por
saponificacin e hidrogenacin se obtiene manteca y aceite de coco
(grasas hidrogenadas y saturadas).
3.1.3.5.
ALIMENTACION
30

Debe ser caractersticamente aromtico como el meln, aunque
menos fuerte que ste. Si no se escucha el tpico chapoteo del agua
en su interior al agitarlo, es porque el coco est ms que seco,
pasado de maduro o seco, poco til, slo quizs como semilla de
cocotero. En dichas condiciones la pulpa suele estar rancia. El coco
se conserva por dos meses. Despus de abierto, se ha de consumir
en el mismo da o guardarse en un recipiente tapado con agua, no
ms de cinco das. El coco rallado se conserva dos das en una bolsa
de plstico cerrada.
3.1.3.6.
REPRODUCCION
LA COSECHA: La cosecha del coco vara segn el tipo de
produccin, sobre todo de febrero a julio. Si se comercializa como
fruta fresca o se destina a la industria con fines de envasar agua, la
cosecha se efecta cuando el coco tiene entre 5 y 6 meses. En esta
poca el contenido de azcar y agua es muy elevado y el sabor es
ms intenso. De todas formas, es coco seco o coco maduro tiene
una capacidad de gran duracin mayor sin necesidad de ningn tipo
de refrigeracin, a diferencia de los cocos frescos, que duran varios
das (o un mes), antes de madurarse (o hacerse secos).
Si se destina a la produccin de coco rallado, deshidratado o copra
para la extraccin de aceite, la cosecha se realiza cuando los cocos
caen al suelo o cuando uno de los cocos de un racimo est secos. El
coco rallado es utilizado como cobertor o ingrediente para pasteles o
tortas. Estos cocos secos permanecen en la planta durante 12
meses.
3.1.3.7.
PREPARACION Y USOS
El coco se vende pelado en los mercados. Puede verificar que
contiene agua agitndolo. Para extraer el agua localice los tres ojos
que se hacen para facilitar el consumo; el ms grande es suave y
fcil de perforar con la punta de un cuchillo o cualquier objeto
puntiagudo, no se requiere mucho filo. Encaje la punta y gire, tenga
30

cuidado de sujetar bien el coco y no hacer movimientos bruscos, no
se requiere fuerza. Evite accidentes: NUNCA ponga sus manos o su
cuerpo en la trayectoria que pueda seguir un cuchillo o cualquier otro
objeto punzocortante. Vaciar el agua en un recipiente, es potable y
muy sabrosa. Para sacar la pulpa un mtodo sencillo es envolver el
coco en un trapo de cocina o en una servilleta de tela ms o menos
gruesa, de tal forma que se pueda azotar contra el piso sin que los
fragmentos se dispersen por toda la habitacin. Si el coco es muy
tierno, algunas personas recomiendan meterlo al horno por unos 15
minutos a 200 Celsius, hasta que se escuche un ruido, como un
mtodo para que se desprenda con facilidad la pulpa.
Si no est muy seco el coco, la piel marrn que recubre la pulpa es
suave y se puede comer. El coco contiene grasa que resulta algo
indigesta si se abusa, tanto de la pulpa, la leche y agua del coco.
Pulpa madura: Se puede consumir cruda, entera o rallada; o

bien asada, formando parte de diversas preparaciones
culinarias.
Pulpa Gelatinosa: Se obtiene de los cocos an verdes. Se

come con una cuchara, una vez abierto el coco. Contiene los
mismos nutrientes que el coco maduro pero en menor
concentracin.
Agua de Coco: El agua de coco se encuentra en la cavidad

central y posee un sabor mas peculiar y nico que la leche de
coco.
Leche de Coco: La leche se obtiene exprimiendo la pulpa del

coco una vez triturada. Se le puede agregar agua o leche y se
toma como refresco o se aade a batidos de frutas u otros
platos. El coco constituye un ingrediente bsico en la cocina
extica y en el curry asitico, suaviza el sabor de las
guindillas.
Manteca de Coco: Muy apreciado en las cocinas orientales,

se conoce tambin como santen o santan.
Aceite de Coco: Se extrae de la copra o pulpa seca de coco,

se utiliza en la elaboracin de algunos productos de
30

repostera industrial envasada y snacks por su bajo coste y
buen resultado.
Arroz con Coco: Se toma la pulpa de coco y se ralla o se

lica con un poco de agua. Luego se prensa para obtener la
leche de coco y se cuela. Se desecha el bagazo y la leche se
pone a cocinar a fuego alto hasta que salga el aceite. A este
aceite se le agrega 1 medidas de agua por medida de arroz
y sal al gusto. Se pone a cocinar a fuego alto hasta que el
agua seque. Posteriormente se tapa y se baja el fuego al
mnimo durante media hora.
Tuba (bebida): Bebida alcohlica.
Coco Rallado: Se seca y se ralla y se espolvorea por encima

en pastelera.
OTROS USOS: Aplicaciones del coco:
Industria: la copra se usa como materia prima para la

extraccin de aceite de uso alimenticio y en productos de
higiene corporal y cosmtica. El hueso que cubre la copra se
emplea para producir carbn y carbn activado o como
combustible para calderas.
Ganadera: la harina de coco es un subproducto de la

extraccin del aceite y se usa como alimento para el ganado.
Las hojas se emplean como forraje para el ganado vacuno en
pocas de escasez.
Agricultura: el polvo de la estopa se usa en suelos arenosos

ya que mejora la retencin de agua y la textura del suelo.
Adems, los productos residuales de la extraccin del aceite
se utilizan para preparar abonos orgnicos. La fibra de coco
puede usarse como sustrato hortcola alternativo en el cultivo
sin suelo.
Construccin: la madera se emplea para la fabricacin de

casas, puentes y granjas y las palmas, en techos. Con la
corteza tambin se elaboran muebles.
Artesana: las palmas se usan para hacer canastas,

sombreros, alfombras, etc. La concha se emplea para fabricar
botones, cucharas, adornos, etc. La fibra, resistente al agua
30

de mar, se utiliza para cables y aparejos de naves, hacer
mantas y bolsos o incluso escobas y cepillos.
Medicina: por su potencial accin antisptica y diurtica, etc.,

en muchos pases tropicales se emplea como remedio
popular
contra
el
asma,
la
bronquitis,
contusiones,
quemaduras, estreimiento, disentera, tos, fiebre, gripe, etc.
Ecologa: la presencia de estos rboles contribuye a la

regulacin del microclima y a la proteccin de los suelos.
Turismo: los cocoteros constituyen los paisajes costeros y

embellecen las playas.
Jardinera: en las calles o como plantas de interior; tambin

con la madera del tronco se hacen macetas.
3.1.3.8.
PERU: EXPORTACION DE COCO FRESCO CRECERIA 50%

GRACIAS A HOLANDA6
El incremento de la demanda de coco fresco por el mercado
holands aumentara las exportaciones en un 50% para el ao 2011
A pocos das de la rubrica del TLC con la Unin Europea, el
incremento de la demanda por las frutas frescas peruanas no se ha
hecho esperar, segn lo manifest - para Agraria.pe - Alfredo
Berendson, gerente general de la empresa exportadora AB&B Group,
Holanda ya se encuentra importando coco fresco del departamento
de Piura, esto significara un incremento en las exportaciones del
cultivo en un 50% para este ao.
Asimismo, el ejecutivo seal que la campaa an empieza a
mediados de abril, y se espera satisfacer el incremento de la
demanda de los mercados europeos. Holanda representa para el
viejo continente un gran puerto de distribucin, el cual favorece el
ingreso del fruto a los mercados de Inglaterra y Alemania con sus
importaciones.
Por otro lado, Berendson sostuvo que el grueso de nuestras
exportaciones de coco frescos en el 2010 estuvieron dirigidas hacia
6http://www.freshplaza.es/news_detail.asp?id=50361
30

el mercado canadiense, ecuatoriano y chileno, para la elaboracin
snacks, saborizantes, harinas, fortificantes; entre otros.
Actualmente, se ha sumado a la demanda el mercado mejicano
aprovechando la contraestacin del cultivo, pero con una exigencia:
el fruto debe estar secado al sol aunque an nos encontramos en
negociaciones es fortificante ser considerado por el principal
exportador latinoamericano de coco como principal opcin comercial
para la compra del cultivo, frente a Brasil, resalt.
En el 2010Segn estadsticas de Aduanas, las exportaciones de coco
frescos en el ao 2010 sumaron US$ 86,8 mil registrando una cada
de 21,4%, en relacin a lo obtenido en el ao 2009 (US$ 110,5 mil).
Las exportaciones del fruto estuvieron dirigidas hacia los mercados
de Canad (55,3%), Pases Bajos (16,3%), Italia (14,5%), Chile
(13,9%) y Aruba. stos tuvieron una variacin importante con
respecto al ao 2009, cuando Canad y los Estados Unidos
lideraban la lista.
3.1.3.9.
ESTADISTICA DE PRODUCCION ORGANICA PERU-20107

La Produccin Orgnica nacional durante el ao 2010 se desarroll
en 22 departamentos con un rea total de 382 mil hectreas. Siendo
el rea certificada de 342 mil hectreas y el rea en transicin de
unas 50 mil hectreas.
Realizaron actividades 371 operadores que agrupan en su mayora a
44 mil productores, existiendo tambin productores individuales.
El departamento de Cajamarca concentra el mayor nmero de
productores: 7170, Huancavelica y Moquegua no cuentan con rea
orgnica certificada, en Madre de Dios se reportaron 170 mil
hectreas certificadas para recoleccin silvestre. Los departamentos
de Piuray Junnpresentan las mayores reas orgnicas certificadas:
39,423.45 y 29,072.03 mil hectreas respectivamente.
IV.
SEGMENTACION DE MERCADO
7http://www.senasa.gob.pe/RepositorioAPS/0/3/JER/POR_INFORMACION_ESTADIS
TICA/Produccion%202010.pdf
30

4.1.
SEGMENTACION DE MERCADO:
4.1.1. SEGMENTACIN GEOGRFICA:
La venta de nuestro producto va encaminada para una venta tanto a
nivel local y regional, comenzando por establecerlo dentro de tiendas y
supermercados de nuestra ciudad y regin, puesto que estas nos
serviran para difundir nuestro producto a una gran variedad de
personas, teniendo en cuenta que la mayora de nuestros clientes y
futuros clientes visitan constantemente estos lugares.
4.1.2. SEGMENTACIN DEMOGRFICA:
Edad: El helado de palta est dirigida desde los 2 aos hasta la

ancianidad que es
a partir de 60 65
aos
para arriba
aproximadamente.
Sexo: El helado de palta est orientado tanto mujeres y varones
sin ninguna diferencia.

Clase social: Por ser un producto econmico y tradicional se
puede decir que el producto est dirigido al alcance de personas
de cualquier clase social que estn dispuestas a adquirirlo, puesto
que posee un precio asequible; adems que dicho precio impulsa
que las personas que se interesen en este producto se le pueda
brindar la oportunidad de poder adquirirlo al por mayor y/o menor
y as poder expandir nuestro mercado.
Nivel de instruccin: El helado de palta est dirigida a personas

de cualquier nivel de instruccin, sin excepcin.
Ciclo de vida familiar: El producto
satisface una necesidad
principal que es la alimentacin, por tanto el helado de palta se

convierte en un producto necesario para la
nutricin sana y
divertida de todas las personas de nuestra localidad y nuestra

regin.
4.1.3. SEGMENTACIN PSICOGRFICA:
Personalidad: El helado a base de palta est orientada a los

varones y mujeres (sin excepcin), que poseen una personalidad
ya sea introvertida o extrovertida.
30

Valores: Es indistinto a esta variable, ya que el helado de palta

est dirigida a todas las personas en general.
Estilo de vida: El helado de palta es indistinto a esta variable.
4.1.4. SEGMENTACIN POR COMPORTAMIENTO:
Tasa de uso: la Continuidad de compra de
helado de
palta depende del grado de aceptacin del mismo, adems debido

a que es un producto innovado con muchos nutrientes,
saludables para la salud de la personas ya que son productos
que no contienen qumicos
la cual es una ventaja para los
consumidores y que los padres les enseen a consumir lo natural

a sus hijos.
Beneficios deseados: los clientes adquieren el helado de

palta
por dos razones la primera es un producto totalmente
natural que beneficia a la salud y en segundo lugar
porque
permite revalorizar los productos andinos de nuestra regin,

creando identidad con nuestra localidad y nuestra regin.
4.2.
PROCESO DE SEGMENTACION DE MERCADO:
4.2.1. ESTUDIO: En esta etapa se organizar sesiones de grupos para poder

entender
de
mejor
comportamientos de los
manera
las
motivaciones,
actitudes
consumidores. (Segmentacin conductual y
segmentacin psicografica).
Aclararemos datos sobre los atributos y la importancia, conciencia de
la marca, patrones de uso y actitudes hacia la categora de los
productos;
as
como,
datos
demogrficos,
geogrficos,
socioeconmicos de los consumidores.
4.2.2. ANALISIS: Descifraremos cada uno de los datos obtenidos para poder
eliminar las variables y agrupar y construir el segmento con los
consumidores que comparten un requerimiento en particular y lo que
los distingue de los dems segmentos del mercado .
4.2.3. PREPARACION DE PERFILES: Dispondremos un perfil de cada
grupo en trminos de geografa, demografa, conductas, actitudes
distintivas, etc. Designaremos a cada segmento con base a su
caracterstica
dominante.
La
segmentacin
debe
repetirse
peridicamente porque los segmentos cambian. La segmentacin lo

designaremos en base a lo siguiente:
30

4.2.4. BASES PARA SEGMENTAR LOS MERCADOS:
GEOGRFICAS
Nacional
Regional
Local
DEMOGRFICAS
Edad
Sexo
PSICOGRFICAS
Urbana
Educacin
Ocupacin
Suburbana
Interurbana
Clima
Ciclo de vida
familiar.
Clase social.
ingresos
anuales.
Profesin
Nacionalidad
Estado civil
Tamao de la
familia
Ingresos
4.3.
Estilo de vida.
Personalidad.
Beneficios del
producto.
Extrovertido e
introvertido.
Uso del producto.
SEGMENTACION DE MERCADO DE CONSUMIDORES:

En la empresa MERGIEKS.R.L. la segmentacin de mercado lo
realizaremos
para el pblico en general (nios, adolescente,
juventudes, adulto y ancianos), ya que el helado de palta posee alto

valor nutritivo en protenas y carbohidratos:
NIOS:
30

a) Nios con necesidad: Segmentaremos el mercado sobre
bases demogrficas como:
Distribucin de la poblacin local y regional.
Poblacin urbana - rural.
Edad.
Sexo.
Ciclo de vida familiar.
b) Nios con dinero: Segmentaremos en base al nivel y la

distribucin de los ingresos de sus padres.
c) Nios con la voluntad para gastar el dinero: Es decir
segmentaremos en funcin al comportamiento de compra de los
nios.
Los principales factores determinantes son:
Sociolgicos: Como grupos culturales, clases sociales
amplias y grupos pequeos, incluyendo la familia.

Psicolgicos: Como Personalidad, Actitudes, Beneficios
deseados del producto.
ADOLESCENTES
a) Adolescentes con necesidades: Segmentaremos el mercado
sobre condiciones demogrficas:
Edad.
b) Adolescentes con dinero: Segmentaremos en base al nivel y la

distribucin de los ingresos de sus padres.
c) Adolescentes con voluntad para gastar el dinero: Es decir
segmentaremos en funcin al comportamiento de compra de los
adolescentes.
Sociolgicos, como: grupos culturales, clases sociales

Psicolgicos, como: Personalidad, Actitudes,
Beneficios deseados del producto.
JUVENTUDES
30

a) Juventudes con necesidades: Segmentaremos el mercado
Edad.
b) Juventudes con dinero: Segmentaremos en base al nivel y la

distribucin
de
los
ingresos
de
sus
padres
independientemente.
c) Juventudes con voluntad para
gastar el dinero: Es decir
segmentaremos en funcin al comportamiento de compra de

juventudes.

ADULTO
a) Adultos con necesidades: Segmentaremos el mercado sobre
condiciones demogrficas:
Edad.
b) Adultos con dinero: Segmentaremos en base al nivel y la

distribucin de los ingresos de ellos mismos.
c) Adultos con voluntad para
gastar el dinero: Es decir
segmentaremos en funcin al comportamiento de compra de

adultos.
30

Psicolgicos,
como:
Personalidad,
Actitudes,

ADULTOS MAYORES
a) Ancianos (as) con necesidades: Segmentaremos el mercado
Edad.
b) Adultos mayores con dinero: Segmentaremos en base al nivel

y la distribucin de los ingresos de ellos mismos, y de sus hijos.
c) Adultos mayores con voluntad para
gastar el dinero: Es
decir segmentaremos en funcin al comportamiento de compra

de ancianos.

V.
5.1.
MARKETING MIX
PRODUCTO:
MERGIEK SRL ofrece helado de palta que est hecho a base de
palta, leche en polvo, para las personas en general (nios,
adolescentes, adultos.etc), el diseo es fino y elegante se vende
en dos representaciones el de 1LITRO y 4LITROS.
5.1.1. NIVEL DE PRODUCTO:

HELADO DE PALTA es producto que tiene los siguientes
niveles:
a Utilidad bsica: Producto de necesidad superflua.
b Utilidad inductiva: Aqu est todo lo complementario al
beneficio bsico, en donde se encuentran, el sabor especial,
30

la presentacin, que se vender en todos los lugares
(bodegas, supermercados MEGA, SANTA CECILIA, TODOS,
c
etc.)
Nivel esperado: el HELADO DE PALTA tendr atributos y
condiciones que nuestros consumidores esperan satisfacer
sus expectativas cuando lo compren.

5.1.2. CLASIFICACION:
HELADO DE PALTA es un producto que se clasifica de la
siguiente manera:
a De acuerdo a su durabilidad:
Bien perecedero: es un producto de un solo uso.
Atributos: Las siguientes caractersticas son las que
estn presentes
en el HELADO DE PALTA y las
distinguen:
Nivel de calidad: El producto es de alta calidad
porque est realizado a base de insumos
naturales.
Forma: La forma de los HELADOS DE PALTA es
tradicional, la cual se puede diferenciar porque
tiene un sabor nico.

Packaging: El helado
presentacin en potes de 1litro, litro y en conos.

Caractersticas: Tendr un sabor especial y nico
de
palta
tiene
una
debido a los ingredientes que se utiliz para su

elaboracin como por ejemplo palta, leche, huevo,
margarina, etc.
Confiabilidad: cuenta con un proceso de calidad
y la informacin necesaria
para el consumidor
como son: ingredientes, valor nutricional, atencin
al cliente, fecha de vencimiento, etc.

Diseo: Los potes ser nueva y llamativa en
forma general en la cual encontraran los colores :
- Verde: Este color representa al producto
vegetal, es de 0 colesterol como tambin
representa
la
naturaleza
de
donde
proviene.
30

-
Amarillo:
El
color
amarillo
representa
creatividad e imaginacin inspirada en el
fruto.
Estilo: Tendr un estilo nuevo porque es un
producto novedoso para la regin sin restarle la
debida importancia que tiene en otros lugares el
HELADO DE PALTA.
Estrategia de la marca: El nombre escogido es
de acuerdo al nombre del mismo producto
HELADO DE PALTA es fcil de pronunciar y
recordable para las personas.

Tamao
y
cantidad:
tenemos
dos
presentaciones:
El pote de 1litro es de 11.5cm altura por 10cm
ancho (dimetro).
El pote de 4litros 30cm altura por 13 Ancho.
Marca: Lleva el logotipo de HELADO DE PALTA.
Extensin de lnea:
Al ser esta un producto nuevo en nuestra regin se
puede
apreciar
que
no
tiene
preferencia
socioeconmico especfico, por lo que la extensin de

lnea
ser
dirigido
para
todos
los
niveles
socioeconmicos.
Empaquetado: El empaquetado del helado de palta
esta determinada por el color del producto. En ella
estar la siguiente informacin:
-Fecha de vencimiento.
-Informacin nutricional.
-volumen.
-Telfono o atencin al cliente.
30

-Ingredientes.
CVP(Ciclo de vida del producto)
El helado de palta esta en la fase de introduccin. Por
lo tanto, se aumentarn los costos en mercadotecnia,
de esta manera la promocin del producto ser la ms
adecuada
para
que
los
consumidores
decidan
comprarla.
Las estrategias de la etapa de despegue sern:
o Inducir a la prueba de producto:
con
degustaciones al pblico en general, en las ferias.

o Informar a todos los consumidores.
o Asegurar la distribucin en los puntos de venta.
o La estrategia de que se usar para la fase de
Introduccin ser la de Penetracin Rpida, ya
que el precio est establecido mediantes los
costos industriales en dos presentaciones: el de
1litro tienen un precio de s/ 14.00 y el de 4litros
tiene un precio de s/.55.00.
5.1.3. SIGNIFICACIN DEL PRODUCTO:
Es un producto novedoso hecho al mejor estilo natural, cada uno de
los helados tiene el color del insumo principal, ejemplo: es verde
porque ellos el color del insumo, ya que el helado de palta adopta a
las nuevas tendencias sociales.
5.1.4. IMPORTANCIA DE LA INNOVACIN DEL PRODUCTO:
Si bien es cierto conforme pasa el tiempo, debido a los avances,
cambios que se estn dando en la actualidad, se requiere creatividad
e innovacin, lo cual nos permite crear nuevas cosas, como agregar
decorados y combinar con frutos o realizar alguna combinacin en el
Helado de Palta.
5.1.5. PRINCIPALES ETAPAS DEL PROCESO DE DESARROLLO DE
NUEVOS PRODUCTOS:
Generacin de ideas: Para este caso, empezamos dando
ideas de que es lo que podramos elaborar: Hog dog de
Trucha, pan de oca con algn relleno, cortina de botellas
descartables, mazamorra de Malluyo y el Helado de palta.
30

Filtrado de ideas: Se escogieron Hog dog de Trucha y
Helado de Palta, de los cuales buscamos informacin
necesaria para saber cual seria el producto adecuado para
elaborar y que sea novedoso para el publico en general,
adems de que debe estar en la disponibilidad de producir
cualquiera de los productos.
Anlisis del negocio: Es la parte en el cual detallamos las
caractersticas
y lo que planeamos hacer con dicho
producto elegido, en este caso se eligi el Helado de Palta y

la forma en como se va realizar el lanzamiento.
Desarrollo del producto: Aqu se hace todo el proceso de
elaboracin del producto del Helado de Palta.
Prueba de mercado: Son pruebas que se vera en la
aceptacin del Helado de Palta de la empresa Mergiek.
Comercializacin: Se realizara la comercializacin
del
producto a tiendas, bodegas, al consumidor en general.
5.2.
IDENTIFICACION DE LOS COSTOS
5.2.1. Costos
Los costos de una empresa estn representados por todos los
materiales que se necesitan para producir el producto. Dentro de la
heladera MERGIEK S.R.L. encontramos los siguientes costos:
COSTOS MENSUALES
Costo
Unidad de medida
cantidad
Precio u.
Precio total
palta
c/u
120
S/. 1.00
S/120.00
Azcar
Leche en
kilos
sobre
48
72
S/.3.50
S/.2.70
S/.168.00
S/. 194.40
polvo
Leche
tarros
12
S/. 5.00
S/. 60.00
36
S/.1.50
S/.54.00
condensad
a
Colgeno
sobre
hidrolizado
30

Huevo
c/u
180
S/. 0.30
S/. 54.00
Margarina
kilos
S/.8.60
S/.68.80
S/.719.20
Total:
5.2.2. Gastos
Los gastos de una empres se refieren a todos aquellos recursos que
ayudan a que la empresa genere ingresos a travs del producto que
produce. La heladera MERGIEK S.R.L. Presenta los siguientes
gastos.
5.2.3. Costos
gastos
Energa elctrica
precio
mensual
S/. 180.00
Publicidad
S/. 100.00
Desinfeccin
S/.350.00
Uniforme
personal
Mozos (3,s/500)
del S/. 60.00

S/. 1,500.00
5.2.4. Fijos
Los costos fijos son aquellos que no varan o no estn en funcin del
volumen de produccin, es as que en esta empresa los costos fijos
con los que cuenta son:
costos fijos
Salarios(3)
costo mensual
S/. 2000.00
Remuneraciones(5)
S/.600.00
Gastos de mantenimiento
S/. 150.00
Depreciacin
S/. 200.00
30

5.2.5. Costos variables

Dentro de la empresa en estudio los costos variables son aquellos
costos que varan en proporcin directa al volumen producido, y son
las siguientes:
costo variable
Servicio
de
elctrica
Servicio de agua
costo mensual
energa
S/. 150.00
S/. 180.00
Materia prima
S/.719.20
total
s/.1049.
2
5.2.6. COSTO DE PRODUCCION

COSTO TOTAL MENSUAL
Descripcin
unidad de medida
cantida
PU
costo total
d
MATERIA PRIMA
palta
c/u
120
S/. 1.00
S/120.00
Azcar
kilos
48
S/.3.50
S/.168.00
Leche en polvo
sobre
72
S/.2.70
S/. 194.40
Leche
tarros
12
S/. 5.00
S/. 60.00
36
S/.1.50
S/.54.00
condensada
Colgeno
sobre
hidrolizado
Huevo
c/u
180
S/. 0.30
S/. 54.00
Margarina
kilos
S/.8.60
S/.68.80
Total:
S/.719.20
MANO DE OBRA
personal
S/. 2800.00
TOTAL
S/. 2800.00
30

GASTOS DE FABRICACION
Cereales
kilos
S/. 10.00
S/. 10.00
barquillos
c/u
72
S/. 0.30
S/. 21.60
Barquillo (tubo)
c/u
18
S/. 0.30
S/. 5.40
gas
baln
S/. 37.00
S/.296.00
Alquiler de local
mensual
S/.
S/. 1,000.00
1000.00
Energa elctrica
mensual
S/.180.00
Servicio de agua
mensual
S/. 150.00
Depreciacin
mensual
S/. 200.00
Mantenimiento
mensual
S/. 150.00
TOTAL
S/. 2308.4
5.2.7. Costo unitario
Puede medirse en funcin de su produccin y distribucin. Este costo es el

que sirve para valuar las existencias que aparecen en el balance general y
estado de prdidas y ganancias en los renglones de los inventarios de
produccin en proceso y productos terminados. Tambin puede medirse en
relacin con la posibilidad de aplicar directa o indirectamente a la unidad
los gastos incurridos.
CU =
Costo de produccion
total de unidades producidas
CU =
5827.60
750
CU =7.77
30

5.2.8. Costo de servicio
Costo de servicio
Descripcin
Unidad de medida
Cantida
Pu
Costo total
personal
d
4
S/. 500,00
S/. 2000,00
Administrador
S/. 600,00
S/. 600,00
Costo de servicio total
S/. 2600.00
Entonces el costo de servicio unitario esta dado por:
CSU =
2600.00
750
CSU =2.33
5.2.9. Precio de venta

Para determinar el precio de venta unitario aplicaremos el margen de utilidad
que la empresa desea obtener (50%), al costo unitario de produccin.
Margen de utilidad=7.770.50=3.90
PUV =7.77 +3.90

PUV =11.67
Luego de sacar el margen de utilidad sumaremos el costo de servicio

unitario y as obtendremos el precio de venta al cliente que es de s/. 14.00
nuevos soles.
5.2.10.
Costo de distribucin
El costo de distribucin est determinado por la sumatoria de los gastos de

administracin y los gastos de ventas.
Es necesario recordar que los gastos son todos aquellos que ayudan a
generar ingresos a la empresa.
30

Gastos de Ventas (mensual)
Descripcin
tot
al
Gastos
de
Administracin
(mensual)
Medios de promocin y publicidad
100
Descripcin
total
Boletas
10
Administrador
800
Mozos
200
0
Telfono
30
Total
211
0.
Total
830
CD=GA +GV
CD=2110+ 830
CD=2940
5.2.11.
Estado de Ganancias y Prdidas

El estado de ganancias y prdidas ser determinado mediante la
diferencia de todos los ingresos menos los egresos.
Descripcin
Cantida
Precio
Total
(+) ventas
d
750
unitario
S/. 14.00
S/. 10,000.00
(-) costo de ventas
750
S/. 7.77
S/. 5027.5
Utilidad Bruta
(-)
5.3.
gastos
S/. 4972.5
de
S/. 830,00
administracin
(-) gastos de ventas
S/. 2.110,00
UTILIDAD NETA
S/. 3617.5
PLAZA
Es la parte donde la empresa Mergiek comienza su distribucin
30

del producto, gracias a que los clientes comienzan ha realizar sus
pedidos o comienza a satisfacer los gustos
del consumidor ,
siendo la plaza un elemento de la mezcla del marketing que ha

recibido poca atencin en referencia a los servicios debido a que
siempre se la ha tratado como algo relativo a movimiento de
elementos fsicos.
5.3.1.
ELEMENTOS
a) Canales de distribucin: En esta parte contamos solo con
el canal directo (canal 1) y el canal detallista (canal 2), ya
que la empresa esta inicindose en la venta de los
productos.
b) Cobertura: Esto quiere decir hasta donde puede abarcar el
consumo del producto.
En esta parte lo que busca la empresa Mergiek S. R. Ltda, es

que su distribucin sea tanto intensiva y selectiva, ya que
deseamos que el Helado
de Palta se encuentre en las
bodegas, tiendas, abarrotes y en todos los lugares de

establecimiento de venta; adems de que la adquisicin es
para todos aquellos que estn dispuesto a probara algo nuevo
y que sabe los beneficios que puede encontrar
c) Lugares: los lugares donde llega el producto de la empresa
son las bodegas, tiendas, abarrotes y el consumidor final.
d) Inventario: Como ya sabemos los inventarios son tiles en
las
empresas para saber en que momento se debe
comprara materia prima, subir o bajara en nivel de

produccin, la empresa Mergiek S.R.Ltda, esta empezando
la introduccin en el mercado del producto, Helado de palta,
lo cual hace que nos dediquemos mas a la parte de
introduccin, sin dejar de la lado la parte del inventario que
lo realizamos a la hora de la adquisicin de la materia prima.
e) Logstica:
abastecernos
En
esta
con
parte,
todas
las
estamos
comenzando
maquinarias
necesarias
(batidora, refrigeradora, recipiente, tenedor, cocina, etc),
30

para obtener el producto final, y tambin la forma en como
lo vamos a distribuir, en este caso alquilamos los carritos de
distribucin, contando con dos de ellos, lo cual es de mucha
ayuda, porque agiliza los pedidos y algunas dificultades que
se puede presentar cuando no se tienen una forma de
distribucin.
5.4.
PROMOCION
5.4.1.
Estrategia de Introduccin:
Precio de Penetracin: Consiste en poner un precio ms bajo de lo

normal con el fin de atraer a los consumidores, y una vez estos son
fidelizados, subir el precio.
a) En la fase introduccin:
El lanzamiento del producto se har a fines de julio de este ao. El

lanzamiento contar con dos partes: la intriga y el develamiento del
producto.
En la intriga, las personas estarn enteradas que un producto nuevo
va a entrar al mercado pero no saben cul es ni que marca lo est
lanzando o si es una marca nueva.
En la fase del develamiento, el cliente se entera del producto y los
atributos que este tiene.
Fase intriga:
Se harn uso
de
volantes
publicitarios
en
lugares
estratgicos. Con frases que dejen a las personas pensando

sobre nuevo producto. La idea es dejarlos con la curiosidad.
30

Fase Develamiento:
Ahora repartiremos volantes pero se cambiara el contenido
donde daremos a conocer el producto que es el helado de
palta y la marca del producto.
5.4.2.Las cuatro herramientas principales de la promocin:

Como ya se sabe de la existencia de un producto nuevo y tambin se
dio a conocer, el nombre de la empresa y la marca del producto a
continuacin mostramos los medios por las cuales nuestro producto
(helado de palta), se dar a conocer. La promocin es la accin ms
til para que nuestro producto se conozca. La promocin es
fundamentalmente comunicacin, y es de forma bsica la transmisin
de informacin del vendedor al comprador con el objeto de estimular
la demanda. A continuacin presentamos las herramientas que se
utilizaran para la promocin de nuestro producto.
o Publicidad: Para publicidad de nuestro producto (helado de palta), se
utilizaran los siguientes medios.
Volantes impresos donde se dar a conocer el producto
(helado de palta), la marca del producto y los beneficios y
atributos que nuestro producto tiene para el consumidor.
Tambin se har el lanzamiento del un Spot publicitario, que
se transmitir por las emisoras Abanquinas.
Tambin se reproducirn videos informativos sobre el producto.
o Venta personal:
Contamos con seoritas que les atender, y brindara el
servicio que el consumidor requiera, sobre este producto
nuevo (helado de palta), en nuestro local.
Tambin puede contactarnos por telfono al 983671156,
donde la atenderemos y podremos brindarle informacin
respecto a las dudas que el cliente tenga sobre el (helado
de palta).
Se realizaran exhibiciones de nuestro producto (ferias,
festivales gastronmicos, etc.).Donde se tendr relacin
directa con nuestros clientes.
30

Se harn demostracin y prueba gratuita en los puntos de
venta.
o Merchandising:
Se realizaran exhibiciones de nuestro producto en nuestro local
de venta.
Contamos con un personaje animado, que se encuentra en el
lugar de venta.
Realizaran degustaciones a nuestros clientes en nuestro local
de venta de nuestro producto.
Se harn demostracin y prueba gratuita en los puntos de
venta
CONCLUSION
La empresa MERGIE`K .S.R.L. da a conocer la importancia de su
producto HELADO PALTA, pues va dirigido al pblico en general por
30

poseer un alto valor nutritivo. De esta manera fomenta el desarrollo
fsico y corporal de sus clientes ofrecindoles un producto de calidad
a precio justo que representa el nuevo estilo de vida de la mayora de
las personas, un estilo ms natural, ms identificado con su propia
cultura, ya que el helado de palta adoptan a las nuevas tendencias
sociales y revaloriza nuestros productos regionales .
30

Helado de Palta

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UNIVERSIDAD NACIONAL

Lic. Silvia LOPEZ IBAE z

ATANACIO ZANABRIA, Rayna

Para todas aquellas personas que da a

Empresa Heladera Merigiek S.R.L.............................................................8

NOMBRE DEL PRODUCTO:.............................................................8

Al mejor estilo natural.....................................................................8

MARCA DEL PRODUCTO:................................................................9

EMPAQUE DEL PRODUCTO:............................................................9

ANALISIS DEL ENTORNO.............................................................14

DESCRIPCION DE LAS MATERIAS PRIMAS....................................16

SEGMENTACIN POR COMPORTAMIENTO:.............................53

PROCESO DE SEGMENTACION DE MERCADO:..............................53

BASES PARA SEGMENTAR LOS MERCADOS:.........................54

4.3.SEGMENTACION DE MERCADO DE CONSUMIDORES:...................55

SIGNIFICACIN DEL PRODUCTO:...........................................61

IMPORTANCIA DE LA INNOVACIN DEL PRODUCTO:..............61

PRINCIPALES ETAPAS DEL PROCESO DE DESARROLLO DE...61

IDENTIFICACION DE LOS COSTOS................................................62

Estado de Ganancias y Prdidas..........................................67

La empresa heladera Mergiek S.R.L es una entidad privada que nace en

estos productos naturales como es la palta, dndole un valor

agregado. Ofreciendo a la poblacin productos que cumplan con el requisito

Universidad Nacional Micaela Bastidas de Apurmac

EMPRESA HELADERA MERGIEK S.R.L

limitada ante la empresa, es decir que la responsabilidad de cada

NOMBRE DEL PRODUCTO:

Al mejor estilo natural

Universidad Nacional Micaela Bastidas de Apurmac

MARCA DEL PRODUCTO:

EMPAQUE DEL PRODUCTO:

Universidad Nacional Micaela Bastidas de Apurmac

Junta General de socios: Es el rgano superior en la empresa, quienes

Gerente General: Es la responsable de la empresa, debe rendir informe a la

Gerente de Produccin: Se encarga de controlar el proceso productivo en

Gerente financiero: Es quien se encarga de dirigir todas las actividades

Gerente de ventas: Se encarga de organizar todo el proceso de marketing ,

Gerente de operaciones: Se encarga la manera en que debe estar

Universidad Nacional Micaela Bastidas de Apurmac

Gerente de Recursos Humanos: Se encarga de dirigir y controlar, el

Universidad Nacional Micaela Bastidas de Apurmac

la innovacin, y por nuestra

sensibilidad social, desarrollndonos constantemente para superar las

y la productividad en las actividades de la misma.

calidad y mejorarlos con el paso de los aos y la experiencia.

Alcanzar un mayor posicionamiento en el mercado regional y

2.3.2. Objetivos Tcticos:

Mantener el liderazgo en la innovacin para el logro de

Universidad Nacional Micaela Bastidas de Apurmac

Satisfacer continuamente de manera eficaz a clientes y

Aumentar la cantidad de trabajadores dentro del proceso de

Incrementar el conocimiento de la marca de nuestro producto

Adquirir las certificaciones necesarias de los estndares de

Detectar claramente la necesidad del cliente.

cliente productos de la mejor calidad.

ANALISIS DEL ENTORNO

Alto nivel de competitividad

Tenemos una dbil imagen en el

Universidad Nacional Micaela Bastidas de Apurmac

los productos que fabricamos

empresa por parte de los empleados

altamente capacitado en cada puesto

estructura flexible, adaptable a las