Guia de Marketing Farmaceutico

UNIVERSIDAD NACIONAL DE
SAN CRISTBAL DE HUAMANGA

FACULTAD DE CIENCIAS
BIOLGICAS
ESCUELA DE FORMACIN PROFESIONAL
FARMACIA Y BIOQUMICA
CUADERNO DE PRCTICAS
MARKETING FARMACUTICA (CF-448):
DOCENTE:
Q.F. Mg.
FALCONI OR, VILMA V.
ALUMNA: VARGAS PAUCAR,
HADA EDITH
MIERCOLES: 10:00 AM 12:00 PM
AYACUCHO PER
2014
Universidad Nacional De San Cristbal de Huamanga
PRACTICA N01:
Planeamiento general de una industria farmacutica y oficina
farmacutica:
I.
OBJETIVOS:
Realizar el planeamiento general de mi empresa farmacutica.
Realizar objetivos y estrategias para el mejor manejo de mi empresa farmacutica.
II.
FUNDAMENTO TERICO:
PLANEACIN:
Consiste en seleccionar objetivos por alcanzar y determinar las acciones que se seguirn
para alcanzar y determinar las acciones que se seguirn para lograrlos, en esencia es
decir que objetivos quieren lograrse. En cuanto tiempo y que acciones deben realizarse
para alcanzarlos cuando planificamos lo que estamos haciendo es tomar decisiones por
adelantado.
Planeacin es el proceso que se sigue para determinar como la organizacin puede llegar
a cumplir sus objetivos organizacionales. Consiste en formular planes de accin que
permitan anticipar y modelar su futuro.
TIPOS DE PLANEACIN:
Planeacin estratgica: Es aquella que se realiza a largo plazo y enfoca a la
organizacin como un todo, implica lo que la organizacin desea ser en el futuro y la
relacin de actividades para alcanzar sus objetivos, desarrolla una visin de proyeccin
generalmente de 10 aos o ms.
NIVELES DE PLANEAMIENTO ESTRATGICO:
El planeamiento a nivel corporativo.
Planeacin a nivel de la unidad de negocio.
ETAPAS DE PLANEAMIENTO ESTRATGICO:
Etapa 1: Definir misin.
Etapa 2: Evaluar los recursos organizacionales.
Etapa 3: Evaluar los riesgos y las oportunidades del medio ambiente.
Etapa 4: Establecer objetivos a largo plazo.
Etapa 5: Formulara estrategias.
Etapa 6: Establecer planes operacionales.
Etapa 7: Poner en ejecucin de los planes.
Etapa 8: Implementar, controlar y adaptar.

Planeacin tctica u operativa: Es la formulacin de planes a corto plazo y que
generalmente se realiza en las diferentes reas de la organizacin.
La naturaleza u el propsito del planeamiento: la funcin de planear del proceso
administrativo consiste de todas aquellas actividades relacionadas con decisiones sobre
el objetivos y como eses objetivos sern logrados, el planeamiento es la funcin primaria
dela gerencia. Los gerentes efectivos planean antes de actuar en vez de comprometerse
a objetivos vagamente concebidos y esperar que las cosas crezcan.
Beneficios del planeamiento:
Un sentido de direccin coordinado.
Perspectiva general.
Mejoramiento en la toma de decisiones.
Aumento de eficiencia.
Mejoramiento en el control.
Mejoramiento en la ejecucin.
III.
MATERIALES Y EQUIPO:
Materiales:
Silabo de marketing farmacutico 2013-II.
Artculo en PDF. Gua para la creacin de una empresa/ plan de
empresa de Centro Europeo de Empresas e Innovacin del
Principado de Asturias (CEEI).
Boletn de Plan de negocios y proyectos de inversin de Alfredo
Garca Bonilla y Vctor Chirinos Saavedra.
Explicacin por pate de la docente del curso sobre el tema
IV.
planeacin general de una industria y oficina farmacutica.

PROCEDIMIENTO DEL TALLER:
PRIMERO: Prestan atencin a las indicaciones de la docente encargada delcurso, dar un
breve lectura a los textos, PDF que contiene informacin relacionada con la prctica.
SEGUNDO: Abrir una hoja en Microsoft Word para la realizar el planeamiento general de
una industria y oficina farmacutica.
Razn social de la empresa farmacutica.
Fecha de inicio de actividades de la empresa farmacutica.
Lema de la empresa farmacutica.
Misin y visin de la empresa farmacutica.
Objetivos generales y especficos de una empresa farmacutica.
Estrategias a corto, mediano y largo plazo de una empresa farmacutica.
TERCERO: Leer en voz alta y anotar las observaciones de la docente.

V.
RESULTADOS:
RAZN SOCIAL DE LA EMPRESA FARMACUTICA CREADA.
FARMACIA: ALLIN FARMA
FECHA DE INICIO DE ACTIVIDADES: 20-06-2014
LEMA DE LA EMPRESA FARMACUTICA.
" Buscando tu bienestar y cuidando tu salud.
MISIN:
Somos una
empresa farmacutica que se encarga de la venta de
productos
farmacuticos , dispositivos mdico y productos sanitarios, productos de perfumera ,

cosmticos y regalos, con la finalidad de satisfacer las necesidades de la poblacin
ayacuchana y contribuir con el desarrollo de la regin y del pas con honestidad,
transparencia que fomenta en las personas que laboraran en dicha empresa y poblacin
en general.
VISIN:
Ser una cadena de farmacias lder de gran prestigio y expandir a nivel distrital y regional
y ser reconocido por nuestros clientes como una empresa farmacutica que busca el
bienestar de las personas.
OBJETIVOS GENERALES:
Ofrecer atencin farmacutica de primera calidad promoviendo el uso adecuado de los
medicamentos y ofrecer orientacin al paciente sobre cmo llevar una vida saludable la
cual me ayudara a maximizar mis ganancias.
OBJETIVOS ESPECFICOS:
Brindar atencin profesional al paciente.
Tener una rentabilidad mayor del 50%.
ESTRATEGIAS A CORTO PLAZO:

1
Realizar campaas de proyeccin social de parasitosis y encargarnos de dar los
2
3
tratamientos.
Realizar publicidad en los medios de comunicacin de la localidad.
Realizar capacitaciones para todos los que laboran en la empresa farmacutica.
ESTRATEGIAS A MEDIANO PLAZO:

1
2
Buscar financiamiento de un 50%.

Diversificar productos de primera necesidad en el contexto sanitario.
ESTRATEGIAS A LARGO PLAZO:
VI.
1 Realizar convenios con clnicas para generar mayor rentabilidad.

2 Abrir sucursales en puntos donde haya mayor movimiento econmico.
DISCUSIN:
El planeamiento estratgico es una herramienta que permite al gerente responder a las
preguntas sobre la situacin actual y sobre el futuro de la organizacin, al mismo tiempo
que sobre el cmo llegar ah. Se preguntara:
Cules son nuestros objetivos y cual la filosofa- valores, creencias,
aspiraciones?
Cules son nuestros mercados y cules son nuestros clientes o usuarios. cmo
lo distinguimos de otros?
Cules son nuestros productos y servicios?
Frente a esos interrogantes, con un contenido normativo, el planeamiento estratgico es
definido como el proceso continuo, ordenado y sistemtico mediante el cual una
organizacin establece su razn de ser y su expectativa de futuro (la misin). (Luis
Fernando Daz- Anlisis y Planeamiento -2005).
Definido el negocio ser indispensable estructurar la estrategia principal del negocio a
partir del planteamiento estratgico de la empresa que servir para elaborar planes
operativo como la visin, misin, los objetivos general del negocio, es necesario definir
con claridad cada uno de estos puntos ya que est en juego la coherencia misma del
negocio y sus sostenibilidad. (Boletn tcnico del fondo para el desarrollo de

proyectos-autor Alfredo Garca Bonilla y Vctor chirinos Saavedra-2012).
Desde mi punto de vista, solo teniendo definido la visin de negocios y desarrollando
objetivos de negocio, estrategias de negocio, se puede tener un plan estratgico que le
ayude a su organizacin a sobrevivir y a crecer ms rpidamente que sus competidores.
VII.
CONCLUSIONES:
Realizamos el planeamiento general de mi empresa farmacutica, elaborando su misin y
visin.
Realizamos objetivos y estrategias para el manejo de mi empresa farmacutica, ya sean
objetivos generales y especficos, y que estrategias a corto, mediano y largo plazo debo
VIII.
tener en cuenta ms para el manejo de mi empresa farmacutica.

CUESTIONARIO:
1.-Realice la misin y visin de las siguientes empresa farmaIndustria y kola real.
FARMAINDUSTRIA:
MISION:
Ser la empresa que proporciona servicios de valor aadido a los laboratorios asociados
en los campos de la informacin, el asesoramiento y la colaboracin empresarial.
VISIN: Ser la empresa que potencia la percepcin pblica de la industria farmacutica y
del medicamento, transmitiendo el valor que aportan las medicinas a nuestro progreso
social y econmico y a nuestra calidad de vida. Y representar a la industria farmacutica
establecida en Espaa, tanto en el mbito nacional como en el internacional.
KOLA REAL (GRUPO AJE):
MISIN:
Creemos que el negocio debe ser una fuerza para el bien. Somos una compaa familiar,
con fuertes valores, y nos esforzamos para jugar un papel importante en la transformacin
a un mundo sin lmites. Queremos que todo el mundo en AJE comparta nuestros Valores
y el sueo de un mundo ms grande.
Valores AJE:
Emprendedor
Sonador
Audaz
Hermandad
VISIN:
Nuestra visin en AJE es ser una de las mejores 20 empresas multinacionales en 2020.
Para lograr este objetivo, vamos a seguir ofreciendo productos de alta calidad a un precio
justo en los mercados emergentes, con lo que la eleccin, de calidad y una buena relacin
alternativas a ms personas en todo el mundo.
2.- Realice el objetivo general y objetivos especficos de una empresa farmacutica
en actividad.
HOSPITAL SANTA ROSA PUEBLO LIBRE -LIMA
MISIN:
"Somos un Hospital de Tercer Nivel que brinda atencin integral de salud, con calidad,
equidad y solidaridad contribuyendo a la formacin de profesionales de salud en pre y
post grado".
VISIN:
"El 2016 seremos reconocidos como un hospital con excelente calidad de atencin en
los mbitos asistenciales, de docencia e investigacin, con infraestructura y tecnologa
moderna"
OBJETIVO GENERAL:
Brindar al paciente medicamentos y material mdico de calidad, a bajo costo y en forma
oportuna, a dosis adecuada y en el tiempo indicado, garantizando as el acceso y uso
racional de los medicamentos por parte de la poblacin.
Realizar la seleccin y estimacin de necesidades de medicamentos, material
mdico quirrgico y otros con los cuales se atienda eficientemente las patologas
ms frecuentes en nuestra poblacin.
Desarrollar actividades de educacin y promocin necesarias para el fomento del
uso racional de medicamento dirigido a prescriptores, dispensadores y comunidad
en general.
Establecer procesos de almacenamiento y distribucin de medicamentos e

insumos, de tal manera que se garantice su disponibilidad permanente, su
conservacin y evitando perdidas.
Eficiente y oportuna dispensacin de medicamentos, formulas galnicas, paquetes
y set quirrgicos en las Farmacias de Emergencia, Central , Dosis Unitaria y
Almacn
Especializado,
mediante
la
atencin
de
recetas
de
pacientes
ambulatorios, emergencia, hospitalizados; atendindose adems los pedidos de

Centro Quirrgico, Centro de Trauma Shock receta de crdito a los Trabajadores
del Hospital para descuento por planilla, pacientes de Programas especiales,
Seguro Integral de Salud, SOAT y pacientes externos.
Ampliacin de la cobertura de las preparaciones galnicas, mezclas para nutricin
parenteral,
IX.
mezclas
oncolgicas,
set
quirrgicos,
paquetes
de
otros
procedimientos quirrgicos.
Atencin Farmacutica en pacientes TARGA.
Sistema de Dosis Unitaria Hospitalaria.
REFERENCIA BIBLIOGRFICA:
lvarez Torres, Martn. Manual de planeamiento estratgica. 1ra edicin. Mxico:
Panorama Editorial S.A.; 2006.
Fernando Daz, Luis. Anlisis y Planeamiento.1ra edicin. Costa Rica: Editorial
Universidad Estatal a Distancia San Jos; 2005.
PRACTICA N02:
Organizacin de una industria farmacutica y oficina
farmacutica:
I.
OBJETIVOS:
Conocer la importancia de la organizacin de una empresa farmacutica.
Elaborar la estructura organizacional de una empresa farmacutica.
Elaborar el organigrama de una empresa farmacutica.
II.
FUNDAMENTO TERICO:
ORGANIZACIN:
La estructura organizacional, la manera en la que se dividen, organizan y coordinan las
ctividades de una organizacin proporciona una estructura estabe que ayuda a los
integrnates de la organizacin a trabajar juntos para alcanzar las metas de la
organizacin. Algunas estructuras organizacionales, sin embargao, dificultan, e incluso
imposibilitan, la adaptacion de un cambio en el entorno o en las estrategias.
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL:
La estructura
organizacional
se refiere ala forma
en que las actividades de una
organizcion se dividen, organizan y coordinan.la descripcion de ernest dale acerca de lo

que es organizar, como un proceso de cinco pasos , provee una buena estructura prara
nuestro planteamiento.
1
Hacer una lista del trabajo que necesita realizar para alcanzar los objetivos de la
organizacin.
Dividir todo el trabajo en actividades que puedan desempear lgica y
cmodamente individuos o grupos. A esto nos referimos como divisin de trabajo.

Combinar las actividades de manera lgica y eficiente. Al hecho de agrupar
empleados y actividades lo llamaremos, por lo general, departamentalizacin.

Establecer mecanismo para la coordinacin. Esta integracin de los esfuerzos
individuales, de grupo y de departamento, facilita el logro de los objetivos.

Controlar la efectividad de las estructuras organizacionales y ajustarlas a las
necesidades.
TIPOS DE ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL:

Los departamentos de una organizacin pueden estructurarse formalmente de tres
maneras: por funcin, por productos/ mercado y en forma matricial.
LA ORGANIZACIN POR FUNCIN:
La organizacin funcional es tal vez la forma ms lgica y bsica de la

departamentalizacin, se encuentra principalmente en empresas pequeas que ofrecen
una reducida lnea de productos, pues permite utilizar eficientemente los recursos
especializados, otra ventaja de la estructura funcional consiste en que facilita la
supervisin, ya que cada administrador ha de ser experto en un escaso nmero de
habilidades.
LA ORGANIZACIN POR PRODUCTO/MERCADO:
Frecuentemente denominada organizacin por divisin, rene en una unidad de trabajo a
todos los que intervienen en la generacin y mercadotecnia de un producto o grupos
afines de productos, los que se hallan en cierta regin geogrfica o a los que tratan con
determinado tipo de cliente.
EN LA ORGANIZACIN MATRICIAL:
Los departamento funcionales permanentes poseen autoridad para las actividades y
estndares profesionales de sus unidades; pero se crean equipos de proyectos, segn se
necesita. Para poner en prctica programas especficos. De varios departamentos
funcionales permanentes se seleccionan los integrantes del equipo que estn
subordinados a un administrador de proyectos, responsable por los resultados del trabajo
en equipo.
En general, sin embargo, la estructura matricial se utiliza con mucha menor frecuencia
que la estructura funcional y por producto/mercado.
III.
Materiales:
Mcgraw-hill.es. La organizacinen la empresa-[actualizada el 26 de abril, 2014].
Disponible en :http://www.mcgraw-hill.es/bcv/guide/capitulo/8448146859.pdf
Diapositivas dadas por la docente del curso (Q.F. Vilma Falcon Ore).
Boletn de Plan de negocios y proyectos de inversin de Alfredo Garca Bonilla y
Vctor Chirinos Saavedra.
Explicacin por parte de la docente del curso sobre el tema de organizacin de
una industria y oficina farmacutica.
Equipos:
Uso de un PC del laboratorio de informtica de Farmacia y Bioqumica.
IV.

PRIMERO: Prestan atencin a las indicaciones de la docente encargada del curso, dar un
SEGUNDO: Abrir una hoja en Microsoft Word para la realizar el organigrama de mi oficina
farmacutica y definir que funcin cumple cada departamentalizacin.
V.
RESULTADOS:

" buscando tu bienestar y cuidando tu salud.
ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA:
rea de mi establecimiento
farmacutico ALLIN- Farma
DIRECTOR
GENERAL
DEPARTAMENT
O DE
FINANZAS
REA DE
CONTABILIDA
D
DEPARTAMENT
O DE RR. HH.
DEPARTAMENT
O DE
LOGSTICA
REA DE
ALMACN
DEPARTAMENTO
DE MARKETING
REA DE
PUBLICID
AD
REA DE
VENTAS
PRECIOS
PRODUCTOS
DEPARTAMENTALIZACIN DE LA EMPRESA:
I. DIRECCIN GENERAL:
1 Dirige, fiscaliza las distintas actividades de la empresa farmacutica.
2 Toma las decisiones de tipo tcnico, relativas al cumplimiento de los planes y
3
programas diseados para alcanzar los fines generales.

Motiva y fomenta la creatividad al grupo de empleados que tiene la empresa
4
5
farmacutica.
Representa a la empresa ante entidades pblicas, fsicas, etc.
establece objetivos, polticas y planes globales junto con los niveles jerrquicos altos
(con los jefes de cada departamento).
II.
1
2
3
FINANZAS:
Designa las remuneraciones que se otorga al personal.
Planifica, organiza, dirige y controla los recursos financieros de la empresa.
Administracin de recursos financieros, presupuestos monetarios, gastos de la
empresa farmacutica.
Administra y controla los ingresos y egresos de los diferentes fondos que se manejan
en la empresa, al igual que las recaudaciones recibidas por diferentes conceptos.
5
III.
1
2
3
4
IV.
1
2
3
4
Toma de decisiones respecto al uso de los recursos de la empresa.

LOGSTICA:
Abastecerse con las cantidades necesarias de productos sin sobre-stock (control del
stock).
Lo relaciona con la compra de productos en la cantidad necesaria.
Controlar los ingresos y salidas de tu almacn (KARDEX).
Realiza inventarios peridicamente.
MARKETING:
Elaborar el plan de mercadeo y elaborar el presupuesto de ventas.
Dar a conocer los beneficios de los productos que ofrecemos en nuestra empresa
farmacutica.
Encargado de ofertar los productos para abriendo ms mercados.
Contar con materiales promocionales.
5
V.
1
2
3
4
5
Identificacin y seleccin del mercado farmacutico.

RECURSOS HUMANOS:
Seleccionar la mano de obra
Realizar el control de cargo y funciones de la empresa
Seleccin de personal, requerimiento de mano de obra.
Organizacin y planificacin del personal.
Se encarga de controlar el desempeo de los trabajadores a travs de evaluaciones
peridicas para ver si desarrollan su labor adecuadamente.
VI.
DISCUSIN:
Segn (McGraw-Hill. Es - La empresa y su organizacin)Algunas empresas usan
distintos criterios para clasificar y diferenciar la organizacin de su empresa y son los
siguientes: (el tamao, la propiedad del capital, el coste de la produccion., el ambito
geografico de desarrollo de la actividad, el sector economico, el numero de productos o
servicios que constituyen su objetivo, el nivel de delgacion en la toma de decisiones.
Segn ( Nekane Aramburu, Olga Rivera Hernaez- Organizacin de empresas) la
organizacin tiene su origen en la necesida humana de cooperar con otras personas para
alcanzar metas que individualmente no se podrian conseguir. Esta cooperacion hace que
la actividad personal sea mas productiva o menos costosa, pero para conseguir estos
resultados . Necesita hacerse de forma organizada.
Desde mi punto de vista, la organizacin de un empresa necesita de cooperacion de las
personas que conforman la empresa, para que cresca y tenga xito, como dice el dicho la
union hace la fuerza.
VII.
CONCLUSIONES:
Logramos conocerla importancia de la organizacin de una empresa farmacutica.
Elaboramos la estructura organizacional de una empresa farmacutica.
Elaboramos el organigrama de una empresa farmacutica.
VIII.
CUESTIONARIO:
1.-REALICE
EL
ORGANIGRAMA GENERAL
DEL
HOSPITAL
REGIONAL
DE
AYACUCHO MARISCAL MIGUEL NGEL LLERENA Y DE LABORATORIOS

IQ-FARMA.
1.
2.
3.
4.
5.
DIGA 5 FUNCIONES DE :
ALTA DIRECCIN:
Motivar al grupo (personal que labora en la empresa).
Recompensar a los vendedores individualmente.
Buscar la confianza mutua.
Fomentar la creatividad.
Ser objetivo y actuar con justicia.
MARKETING:
1. Desarrollar e implementar las estrategias necesarias para alcanzar los objetivos de
una empresa.
2. La funcin ms especfica dentro de un departamento de marketing consiste en
lograr de la venta el mximo beneficio.
3. Promocionar adecuadamente un producto para que ste se venda.
4. La identificacin de oportunidades de mercadotecnia y la investigacin de
mercados.
5. Difundan conceptos bsicos de mercadotecnia en el interior de las empresas u
organizaciones en las que prestan sus servicios
6. Identificacin de los clientes meta y la satisfaccin de sus necesidades y deseos
de una manera competitiva y rentable para la empresa.
I+D (INVESTIGACIN Y DESARROLLO):
1. Optimizacin de los costos y la funcionalidad de los productos manteniendo su
contrastado nivel de calidad.
2. Creacin y desarrollo de nuevos productos de primera calidad para satisfacer a un
mercado cambiante y exigente.
3. Crear nuevos productos de primera calidad para satisfacer un mercado cada da
ms cambiante y exigente.
4. Perfeccionamiento de los productos ya existentes entre las diferentes marcas del
grupo
5. Desarrollo de proyectos nutricionales (colaborando entre otros con la estrategia
naos) para promover hbitos de vida sana entre la poblacin y adaptarse a las
nuevas tendencias en dietas saludables.
6. Optimizacin de los costes y la funcionalidad de los productos manteniendo su
contrastado nivel de calidad.
RR.HH.:
1. RECLUTAMIENTO Y SELECCIN: Atraer a las personas indicadas para hacer
crecer la empresa es ms que llenar rpidamente un puesto especfico.
2. CAPACITACIN: Las personas que son parte de la organizacin pueden requerir
formacin adicional para desempear mejor sus funciones.
3. INDUCCIN: Para que los empleados que se incorporen a la empresa se sientan

bienvenidos y puedan rendir en sus puestos, es necesario un acompaamiento
durante los primeros das.
4. REMUNERACIONES:
5. MOTIVACIN Y CLIMA LABORAL: Un buen clima de trabajo ayuda a mejorar la
productividad.
IX.
Palom FJ. Tcnicas actualizadas de organizacin administrativa.2da edicin. Ed.
Index. 1982
Nekane Aramburu, Olga Rivera Hernaez. Organizacin de empresas.3raedicion .
Bilbao- Espaa. Editorial DEUSTO publicaciones; 1998.


R. Molero Y M. Acosta. Planificacin y Organizacin de un Servicio de
Farmacia.PDF. . [Fecha de consulta 04 de setiembre del 2014]. Disponible
en:http://www.sefh.es/bibliotecavirtual/fhtomo1/cap11.pdf
Mcgraw-hill.es. La Organizacin en la Empresa.PDF. [Fecha de consulta 04 de
setiembre
del
2014].
Disponible
en:
http://www.mcgraw-
hill.es/bcv/guide/capitulo/8448146859.pdf
Mcgraw-hill.es. La empresa y su organizacin .PDF.[Fecha de consulta 04 de
setiembre
del
2014].
Disponible
en:
http://www.mcgraw-
hill.es/bcv/guide/capitulo/8448199359.pdf
PRACTICA N 03:
MERCHANDISING:
I.
II.
OBJETIVOS:
Conocer la importancia del merchandising en las oficinas farmacutica.
Desarrollar que funciones cumple el merchandising en el interior y exterior de una
oficina farmacutica.
FUNDAMENTO TERICO:
DEFINICIN DE MERCHANDISING:
El merchandising es una forma de gestin aplicada a las ventas en el establecimiento
detallista
para
optimizar
la
rentabilidad,
actuando
prioritariamente
sobre
el
aprovechamiento, la estructura y el anlisis del espacio y la presentacin de los productos

en el punto de venta.
El merchandising especficamente farmacutico es el conjunto de tcnicas de aplicacin
puesto en prctica entre fabricantes (industria farmacutica) y distribuidores (oficinas de
farmacia) con la finalidad de aumentar la rentabilidad del punto de venta y la rotacin de
los productos a travs de una presentacin apropiada de stos.
Es decir, la colocacin en la farmacia del producto adecuado, en el lugar adecuado, en la
poca adecuada, en la cantidad adecuada y al precio adecuado para que el cliente pueda
encontrar el artculo que desea y en las condiciones ms propicias.
FUNCIONES DE MERCHANDISING:
Consideran que las funciones del merchandising son:
1. Reforzar el posicionamiento de la empresa en su entorno competitivo: El diseo de
la tienda y todos los elementos que contribuyen a crear un determinado ambiente
de venta han sido considerados, en los ltimos aos, como una poderosa arma
con la que lograr una diferenciacin de imagen. Con el merchandising se puede
conseguir, a partir del conocimiento de las percepciones, actitudes y expectativas
de los clientes, una presentacin ms adecuada de los productos y de su entorno
que favorezca la captacin y fidelizacin de los clientes.
2. Provocar el inters, fomentar la comparacin y mover al cliente hacia un
compromiso de compra: Con el merchandising se disean las acciones necesarias
para conseguir que el consumidor adquiera los productos una vez que se
encuentra en el interior del punto de venta.
3. Coordinar y comunicar la estrategia global del surtido al grupo objetivo de cliente,
asegurndose de que el mensaje final presentado sea compatible con las
expectativas de estos: Con el merchandising se logra coordinar los distintos
elementos del posicionamiento del punto de venta, es decir, permite coordinar la
toma de decisiones y distintas variables simultneamente para obtener el efecto
conjunto deseado. En definitiva, que satisfaga las expectativas de los cliente y

contribuye a favorecer sus compras.
Dado que no existe una opinin generalizada sobre las tcnicas del merchandising,
las trataremos diferenciando si se aplican en el interior o en el exterior del
establecimiento.
MERCHANDISING EN EL INTERIOR DE LA FARMACIA:
Para una correcta poltica de merchandising, son varios los aspectos que hay que
tratara:
Ambiente.
Trazado interior: ordenacin interna, ubicacin de las secciones, puntos calientes y
fros, pasillos. Situacin del mostrador y reparto de espacios.
Organizacin y disposicin de la mercanca: eleccin del
equipamiento,
diseo
del
lineal,
complementariedad
de
los
mobiliario y
artculos
disposiciones especiales.
MERCHANDISING EN EXTERIOR DE LA FARMACIA:
Destaca lo siguiente:
Fachada.
Escaparate.
III.
Materiales:
Artculo en PDF. MARKETING Y MERCHANDISING de Carlos Fabin y Juan
Carlos Serra .2004.
Copia del libro de MARKETING FARMACUTICO de Dolores M. Fras. 2007.
Explicacin por pate de la docente del curso sobre el tema MERCHANDISING
IV.
en las oficinas farmacuticas.

SEGUNDO:A cada alumno se le designo leer y mencionar las caractersticas ms
importantes del merchandising en el interior y exterior de la farmacia.

V.
RESULTADOS:
10 CARACTERSTICAS DEL MERCHANDISING EN EL INTERIOR DE LA FARMACIA.
1. El interior debe ser amplio para realizar la divisin y ubicacin de las secciones.
2. Es importante tener en cuenta la ubicacin del mostrador ya que es uno de los
puntos calientes de la farmacia, debe colocarse de forma que de la sensacin de
agilidad.
3. La variedad de producto es la clave del xito comercial.
4. Tener en cuenta los niveles de exposicin de los productos:
Nivel superior (productos de alta rotacin)
Nivel medio (productos de alto margen comercial)
Nivel inferior (productos pesados o voluminosos)
5. Colocar los productos en forma vertical produce una sensacin de orden y facilita
la bsqueda del producto.
6. En toda superficie comercial existen zonas en las que su nivel de atraccin es ms
alto que en otras, son los denominados puntos fros (se colocan los productos de
consumo prcticamente diarios) y puntos calientes (se colocan los productos de
consumo espordico).
7. La funcin de la sealizacin es orientar al cliente dentro dela farmacia facilitando
la bsqueda y eleccin de los productos.
8. La iluminacin es factor importante para la observacin de los productos.
9. La limpieza de la oficina farmacutica es una caracterstica fundamental ya que as
la clientela tendr un buen concepto de la farmacia.
10. La presencia de qumicos farmacuticos capacitados hace que las farmacias sean
lugares de mayor aceptacin.
06 CARACTERSTICAS DEL MERCHANDISING EN EL EXTERIOR DE LA FARMACIA.
1. La localizacin, tener en cuenta el entorno geogrfico, distancia a otros centros
sanitarios y la competencia en la zona.
2. La fachada, en la ella no debe faltar la cruz (la cruz no se debe apagar cuando la
farmacia est cerrada),
3. En la fachada tambin es importante la presencia del rotulo indicando que se trata
de una farmacia.
4. En la fachada es importante la presencia de la placa del farmacutico para que el
consumidor pueda saber el nombre del titular.
5. El escaparate constituye el nico medio publicitario-promocional del que dispone
la farmacia para comunicarse con sus clientes.
6. Tambin es muy importante el color de la fachada, debe existir un equilibrio entre

lo claro y lo oscuro, entre los colores clidos (rojos, naranja y amarillos) y frio (azul,
verde y violeta).
7. En el escaparate tambin es importante la iluminacin.
VI.
DISCUSIN:
SegnMiguel ngel Bort Muoz- Merchandising:Merchandising es la parte del
marketing que engloba las tcnicas comerciales que permiten presentar ante el posible
comprador final el producto o servicio en las mejores condiciones materiales u
psicolgicas. El merchandising tiende a sustituir la presentacin pasiva del producto o
servicio por una presentacin activa, apelando a todo lo que puede hacerlo ms atractivo:
envase, presentacin. Etc.
Segn instituto francs de merchandising: lo define como el conjunto de estudios y de
tcnicas de aplicacin puestos en prctica, de forma separada o conjunta, por
distribuidores y fabricantes, con miras a acrecentar la rentabilidad del punto de venta y la
introduccin de los productos mediante una adaptacin permanente del surtido a las
necesidades del mercado y mediante la presentacin apropiada de las mercancas .
Desde mi punto de vista acerca del merchandising es: El conjunto de tcnicas que se
aplican en el punto de venta para motivar el acto de compra de la manera ms rentable,
tanto para el fabricante como para el distribuidor, satisfaciendo al mismo tiempo las
necesidades del consumidor.
VII.
CONCLUSIONES:
Llegamos a conocer la importancia del merchandising en las oficinas farmacutica.
Desarrollamos que funciones y que caractersticas cumple el merchandising en el
interior y exterior de una oficina farmacutica.
VIII.
CUESTIONARIO:
1) IMPORTANCIA DEL MERCHANDISING EN EL INTERIOR DE UNA OFICINA
FARMACUTICA.
El diseo del espacio es importante por tres razones fundamentales: facilita el proceso de
la compra, equilibra elflujo de trfico segn la atraccin de los distintos sectoresy crea
zonas especficas para la actividad promocional.
Por ello, adems de los elementos visuales, la farmacia debe proporcionar al comprador
una buena accesibilidad,la cual puede consistir, por ejemplo, en la colocacinde rampas o
en la automatizacin de puertas.
En el interior de la farmacia es muy importante tener en cuenta el ambiente, en el que se
incluyen elementos comoel mobiliario, que debe ser acorde con el servicio y ladecoracin;
la luz, mejor cuanto ms iluminado y siemprefavoreciendo las fuentes naturales; el color,
predominandoel blanco, azul y verde; el olor, agradable; el sonido,suave, con msica
clsica o ambiente, y la temperatura,que debe ser acogedora.
2) IMPORTANCIA DEL MERCHANDISING EN EL EXTERIOR DE UNA OFICINA
FARMACUTICA,
Los elementos ms importantes del exterior son la fachada,con la puerta de acceso, la
cruz, el rtulo y los dispositivos de seguridad visibles. Un elemento a medio camino del
exterior y el interior es el escaparate, una ventana al interior de la farmacia que muestra la
imagen de ste, atrae al transente y provoca la venta por impulso.
La farmacia debe estar limpia, con puertas amplias y de fcil apertura para que inviten a
entrar.
IX.
Dolores M. Fras. Marketing Farmacutico. 2 da edicin. Espaa: editorial Pirmide;
2007.
Miguel ngel Bort Muoz.Merchandising: cmo mejorar la imagen de un
establecimiento comercial. Espaa: ESIC editorial;2004.

MARKETING Y MERCHANDISING de Carlos Fabin y Juan Carlos Serra .2004.
PDF
[Fecha
de
consulta
12
de
setiembre
del
2014].
Disponible
en:
http://servicios.educarm.es/templates/portal/ficheros/websDinamicas/30/merchandi
singfarmacia.pdf
PRACTICA N 04:
ELABORACION DEL PLAN DE MARKETING DE UNA EMPRESA
FARMACEUTICA I:
X.
OBJETIVOS:
Elaborar el plan de marketing de la empresa farmacutica ALLIN-FARMA.
Realizar el balance econmico de ingresos y egresos del establecimiento
farmacutico ALLIN-FARMA.
XI.
FUNDAMENTO TERICO:
El plan de marketing es un documento escrito en el que de una forma estructurada se
definen los objetivos comerciales a conseguir en un periodo de tiempo determinado y se
detallan las estrategias y acciones que se van a acometer para alcanzarlos en el plazo
previsto. Utilizando un smil cinematogrfico, el plan de marketing es el guion de la
pelcula, pues permite saber qu es lo que tiene que hacer y decir cada actor (personal
del departamento de marketing) en cada momento.
Su elaboracin no es un trabajo puntual y administrativo, sino que requiere de un proceso
previo de estudio, reflexin y toma de decisiones. En los siguientes apartados de este
documento se describen cada una de las etapas que hay que seguir hasta llegar a la
elaboracin y presentacin pblica de un plan de marketing.
POR QU HAY QUE ELABORAR UN PLAN DE MARKETING?
El plan de marketing es un elemento esencial del plan de negocios. Cuando usted lanza
una empresa o introduce al mercado nuevos productos o conceptos, este plan puede
ayudarle a:
Evaluar las necesidades de sus clientes y desarrollar un producto o servicio que
satisfaga esa demanda.

Promover entre los clientes los atributos del producto o servicio.
Establecer canales de distribucin que le permitan hacer llegar estos productos o
servicios al cliente.
La elaboracin de un plan de marketing le ayudar a identificar aspectos de
mercadotecnia que podran ser pasados por alto. Para que su plan de negocios sea
eficaz, usted tendr que establecer quin es de su clientela, la forma en que comprar su
producto o contratar sus servicios y por qu.
Su banquero o prestamista tambin consultar la seccin de marketing del plan de
negocios antes de decidir si le prestar dinero.
Su plan deber cambiar al ritmo de las tendencias, los mercados y los objetivos. Examine
peridicamente su plan de marketing para mantenerlo actualizado y adptelo en funcin
de los cambios en sus actividades comerciales y de las tendencias previstas.
ELABORACION DE UN PLAN DE MARKETING:
Anlisis de la situacin
Determinacin de objetivos.
Elaboracin y seleccin de
estrategias
Plan de accin
Establecimiento de
presupuesto.
Mtodos de control
XII.
Materiales:
Boletn de Plan de negocios y proyectos de inversin de Alfredo Garca Bonilla y Vctor
Chirinos Saavedra.
Explicacin por pate de la docente del curso sobre el tema planeacin general de una
XIII.
industria y oficina farmacutica.

SEGUNDO: Abrir una hoja en Microsoft Word para la realizar la elaboracin del marketing
de una empresa farmacutica.
XIV.
Realizar el balance econmico delos ingresos y egresos.

Realizar el anlisis FODA.
Objetivos y metas de marketing.
Programas de las tcticas de marketing y presupuesto.
Etc.
RESULTADOS:
INTRODUCCIN
La farmacia ALLIN-FARMA buscando tu bienestar y cuidando tu salud es una empresa
farmacutica
que
expende
productos
farmacuticos
(productos
farmacuticos,
dispositivos mdicos y productos sanitarios, productos de uso cosmtico, perfumeras y

afines) de alta calidad y de reconocidos laboratorios farmacuticos.
La farmaciaALLIN-FARMA, es una farmacia que tiene como objetivo crecer y poder ser
reconocido por su experiencia y garanta en la regin de Ayacucho, en nuestra regin
contamos con un incremento en la intoxicacin por el uso incorrecto de medicamentos,
como qumico farmacutico es mi labor fomentar el uso correcto de medicamentos en la
poblacin en general.
PLAN DE MARKETING DE LA FARMACIA ALLIN-FARMA
I.
ANLISIS DE LA SITUACIN
La farmacia ALLIN-FARMA buscando tu bienestar y cuidando tu salud est ubicada en el

distrito de San juan bautista en Av. Nicaragua N 385 Miraflores, a diferencia de las
boticas en esta zona, contamos con un establecimiento de infraestructura adecuada, la
cual se encuentra distribuida en varias reas como: dispensacin y/o expendio,
almacenamiento, perfumera, cosmticos, frmacos galnicos, bisutera, etc.
Contamos con frmacos genricos, de diversas marcas y
laboratorios para la fcil
eleccin de los usuarios, cuenta con un software donde se almacena la base de datos de
medicamentos y/o productos afines con que cuenta nuestra farmacia.
Contamos con profesionales capacitados, brindando a cada usuario informacin
adecuada sobre el uso del frmaco, reacciones adversas, las interacciones farmacuticas
que puedan tener estas y teniendo un trato amable y paciente, brindan servicio de
inyectables, medida de la presin arterial, diagnostico de embarazo.
II.
ANLISIS DEL MERCADO RELEVANTE
Nuestra farmacia La farmacia ALLIN-FARMA buscando tu bienestar y cuidando tu salud,

busca conocer e identificar las necesidadesespecficas del consumidor con la finalidad de
satisfacer sus necesidades brindndole productos farmacuticos, dispositivos mdicos y
productos sanitarios, productos cosmticos y perfumera de buena calidad y variabilidad
de acuerdo a las posibilidades del consumidor teniendo en cuenta el lugar donde se
encuentra ubicado la farmacia.
III.
FORMULANDO LA VISIN Y MISIN EN LA EMPRESA
MISIN:
Somos una
empresa farmacutica que se encarga de la venta de
productos
farmacuticos , dispositivos mdico y productos sanitarios, productos de perfumera ,

cosmticos y regalos, con la finalidad de satisfacer las necesidades de la poblacin
ayacuchana y contribuir con el desarrollo de la regin y del pas con honestidad,
transparencia que fomenta en las personas que laboraran en dicha empresa y poblacin
en general.
VISIN:
Ser una cadena de farmacias lder de gran prestigio y expandir a nivel distrital y regional
y ser reconocido por nuestros clientes como una empresa farmacutica que busca el
bienestar de las personas.
IV.
ANALISIS FODA:
FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
Contar con capital financiero propio

(70%).
Calidad en el trato al usuario.
Diversidad
de
medicamentos
Contar con un ambiente amplio.

Contamos con proveedores conocidos
de amplia trayectoria, que nos ofrecen
productos farmacuticos de calidad y
comerciales y genricos.
Contar con Qumicos Farmacuticos
sobre todo a bajo precio.

Nuestra farmacia se encuentra en una
especializados y capacitados.
En nuestra farmacia contamos con
zona en donde solo existen boticas.

La farmacia cuenta con servicio de
servicio de inyectables, diagnstico de
inyectables, diagnstico de embarazo,
embarazo, medicin de la presin
medida de presin a diferencia de
arterial.
Contar con infraestructura adecuada
para cada
cosmticos,
bisutera.
rea de
frmacos
otras boticas de la zona.
perfumera,
galnicos,
DEBILIDADES
AMENAZAS
Mala promocin de la empresa

farmacutica.
Problemas
internos
ya
sean
desacuerdos entre los trabajadores

genera desunin.
Falta de plan de estratgico de
marketing.
Falta de identificacin
farmacia.
No contar
con
con
la
Contar con un ambiente pequeo.

Fecha de vencimiento de nuestros
productos.
Alza de precios de los medicamentos
por
las
industrias
farmacuticas
distribuidoras.
Prdida de clientes por la falta de
productos de primera lnea.
Falta de seguridad (delincuencia).
medicamentos
esenciales.
V.
OBJETIVOS Y METAS DE MARKETING:

A) OBJETIVOS:
OBJETIVOS GENERALES:
Ofrecer atencin farmacutica de primera calidad promoviendo el uso adecuado de
los medicamentos y ofrecer orientacin al paciente sobre cmo llevar una vida
saludable la cual me ayudara a maximizar mis ganancias.
Generar una alta rentabilidad en el establecimiento farmacutico.
1. Brindar atencin profesional al paciente.
2. Tener una rentabilidad mayor del 50%.
B) METAS:
La meta de la farmacia ALLIN-FARMA buscando tu bienestar y cuidando tu salud, es
generar una rentabilidad de un 70% con lo cual podemos equipar o aumentar los
productos farmacuticos, dispositivos mdicos y productos sanitarios, productos de uso
cosmtico, perfumeras y tambin incentivar econmicamente a nuestro profesional que
labora en el establecimiento farmacutico con la finalidad de crear un ambiente eficaz.
La meta anual es tambin es incrementar el nmero de clientes en un 30% con el uso de
promociones, descuentos, regalos y buen trato.
VI.
ELECCIN DE UNA ESTRATEGIA DE MARKETING:

A) A CORTO PLAZO:
Realizar campaas de proyeccin social de parasitosis y encargarnos de dar los
tratamientos.
Realizar publicidad en los medios de comunicacin de la localidad.
Realizar capacitaciones para todos los que laboran en la empresa farmacutica.
B) A MEDIANO PLAZO:
Buscar financiamiento de un 50% (cooperativa, cajas, etc.).
Diversificar productos de primera necesidad en el contexto sanitario.
Realizar campaas de prevencin de las enfermedades de salud pblica de nuestra

regin.
C) A LARGO PLAZO:
Realizar convenios con clnicas para generar mayor rentabilidad.
Abrir sucursales en puntos donde haya mayor movimiento econmico.
Expandir nuestros establecimientos farmacuticos a nivel del departamento de
Ayacucho.
VII.
PROGRAMAS DE LAS TCTICAS DE MARKETING Y

PRESUPUESTO
HERRAMIENTA
FECHA
HORAS
Canasta navidea Madres
Desde 01 de
Desde
por
mayo hasta 20
8:00
de mayo.
Desde 01 de
8:00pm
Desde
diciembre
8:00
da
madre.
Sorteo
de
de
BENEFICIARIOS
la
tres
panetones.
Pblico
en general
hasta
Caramelos
06
de
enero
Todo el ao
Nios
por
da
Nios
El
del nio
Regalo
de
escarapelas
por
Pblico
en general
fiestas patrias.
23
las
am
am
Desde
de
am
8:00pm
Desde
8:00
Mes de julio
8:00pm
Desde
hasta
01 8:00
30
de
las
las
agosto
desde
50.00 nuevos
soles
60.00 nuevos
soles
8:00pm
8:00
Globos
COSTO (S/.)
am
am
las
las
42.00 nuevos
soles
20.00 nuevos
soles
100.00
nuevos soles.
8:00pm
julio.
VIII.
RESUMEN FINANCIERO
A) RESUMEN DE INGRESOS (MENSUAL)
INGRESO
BRUTO
(S/.)
Por venta de medicamentos (35%)

Por venta productos sanitarios (30%)
por venta de dispositivos mdicos
(10%)
Por venta de regalos (50%)
Por venta de bisutera (60%)
Por venta perfumera y cosmticos
(30%)
Servicio de diagnstico de embarazo.
Servicio de medida de presin
Por agentes de BCP (1%)
Por agente banco de la nacin (5%)
Recargas de celulares MOVISTAR (4%)
Recarga de celulares CLARO (4.5 %)
Recarga de celulares BITEL (5%)
TOTAL
3200
1000
250
1500
900
950
400
100
400
100
500
400
300
NETO
(S/.)
CAPITAL
(S/.)
1120
300
25
750
540
285
400
100
400
100
20
18
15
9,000.000
2080
700
225
750
360
665
480
382
285
1680.000
B) RESUMN DE EGRESOS (MENSUAL)
EGRESOS
SUNAT
Servicio de gua
Servicio de Luz
Telfono Servicio de internet
Alquiler del local
Seguridad
Productos de limpieza
Pago de qumico farmacutico
TOTAL
COSTO NETO
(S/.)
20.00
40.00
60.00
30.00
250.00
30.00
50.00
1200.00
1680.00
C) GANANCIA NETA MENSUAL:
OPERACIONES
MONTO (S/.)
INGRESOS NETO
4073.00
EGRESOS NETO
1680.00
GANANCIA NETA
2393.00
Mi ganancia neta es un poco mayor de mis egresos neto lo cual indica que no estoy
fracasando en mis ventas, lo cual indica que mis planes de marketing estn bien
elaborados.
XV.
DISCUSIN:
La elaboracin de un plan de marketing le ayudar a identificar aspectos de
mercadotecnia que podran ser pasados por alto. Para que su plan de negocios sea
eficaz, usted tendr que establecer quin es de su clientela, la forma en que comprar su
producto o contratar sus servicios y por qu. Su banquero o prestamista tambin
consultar la seccin de marketing del plan de negocios antes de decidir si le prestar
dinero.(El plan de marketing: procedimiento, formularios, estrategia y tcnica- William A.
Cohen-2008).
En el plan de marketing se integra toda la informacin relativa a los gustos de los
consumidores, las caractersticas de la competencia, el entorno, etc.y se relaciona todo
esto con su serie de objetivos y acciones que la empresa quiere llevar a cabo. En
definitiva, el plan de marketing es una herramienta que sirve a los directivos de la
empresa para tener mayor control sobre la situacin de los productos y servicios que
ofrece la empresa, su posicionamiento respecto a los agentes econmicos que le rodean,
y sobre las acciones comerciales que se pueden tomar para paliar algunas deficiencias o
mejorar/ mantener algunos aspectos.
Desde mi punto de vista, el plan de marketing es fundamental e importante para la
empresa farmacutica, elaborar el plan de marketing es cumplir los objetivos generales y
especficos y de esta manera nuestro poder de competitividad sea mayor frente a otras
empresas farmacuticas.
XVI.
CONCLUSIONES:
Elaboramos el plan de marketing de la empresa farmacutica ALLIN-FARMA.
Realizamos el balance econmico de ingresos y egresos del establecimiento
farmacutico ALLIN-FARMA.
XVII.
William A. Cohen. El plan de marketing: procedimiento, formularios, estrategia y

tcnica. Tercera edicin. Espaa:Editorial Deusto; 2008.
Quico Marn Anglad. Elaboracin del plan de marketing.Primera edicin.Espaa:

editorial PROFIT; 2011.
PRACTICA N 05:
ELABORACION DEL PLAN DE MARKETING DE UNA EMPRESA
FARMACEUTICA II:
I.
OBJETIVOS:
Elaborar el plan de marketing de la empresa farmacutica ALLIN-FARMA,
teniendo en cuenta los productos.
Conocer que es el producto, sus caractersticas y beneficios del producto.
II.
FUNDAMENTO TERICO:
EL PRODUCTO:
El producto es uno de los componentes estructurales de la mezcla de mercadotecnia (en

ingls marketing mix). El caso ms comn de la misma es tambin conocido como "Las cuatro
P" de la mercadotecnia, junto al Precio, Plaza y Promocin.
Es un conjunto de atribuciones tangibles e intangibles que incluye el empaque, color,

precio, prestigio del fabricante, prestigio del detallista y servicios que prestan este y el
fabricante.
La idea bsica en esta definicin es que los consumidores estn comprando algo ms que
un conjunto de atributos fsicos. En lo fundamental estn comprando la satisfaccin de
sus necesidades o deseos. As una firma inteligente vende los BENEFICIOS DE UN
PRODUCTO ms que el mero producto.
CATEGORIAS DE NUEVOS PRODUCTOS:
Productos que son realmente innovadores o sea en verdad novedosos. Ejemplo
de ellos podra ser un restaurador de cabello o un tratamiento contra el cncer,
productos para los que existen una verdadera necesidad pero los cuales todava
no tienen sustitutos que se consideren satisfactorios. En esta categora podran
incluirse, productos que son muy diferentes a los que existen hoy pero que
satisfacen las mismas necesidades.
Sustitutos de los productos actuales que son notablemente diferentes a los que
existen hoy. Para muchas personas el caf instantneo reemplaz al caf molido y
al caf en grano: despus el caf deshidratado y fro vino a sustituir al instantneo.
Productos de imitacin que son nuevos para una compaa en particular pero no
para el mercado.
Quiz el criterio fundamental para determinar si cierto producto es nuevo es la
forma en que el mercado meta lo percibe. Si los consumidores piensan que el
artculo en cuestin es notablemente distinto (de los bienes de la competencia a

los que reemplaza) en alguna caracterstica (aspecto, rendimiento), entonces
podemos afirmar que se trata de un nuevo producto.
CLASIFICACIN DE LOS PRODUCTOS:
Del
mismo
modo
que
es
necesario
segmentar
los mercados para
mejorar
los programas de mercadotecnia en muchas firmas, tambin es til dividir los productos
en clasificacin homognea.
Bienes de consumo no duraderos: son los bienes que se consumen en forma rpida y
tienen una duracin o usabilidad limitada. Como por ejemplo: alimentos, combustibles,
etc.
Servicios: son las actividades, usos y beneficios que se consumen en el momento en que
se prestan, por ejemplo, reparaciones de electrodomsticos, corte de pelo, etc.
Bienes de uso comn: son aquellos productos que forman parte de la canasta habitual,
estos suelen consumirse con frecuencia y no requieren esfuerzo de compra.
Bienes de emergencia: son productos que estn en el momento y lugar preciso para que
el consumidor los utilice. Usualmente el consumidor no planifica su compra pero le resulta
muy necesario en el momento en que aparece una necesidad.
Bienes de comparacin: son productos que en el proceso de compra pasa por una
comparacin de caractersticas intrnsecas y extrnsecas.
Bienes de especialidad: son productos con caractersticas muy especiales y estn
destinados a un mercado muy especfico que demanda determinados entandares de
calidad.
Bienes durables: son aquellos productos que tienen un ciclo de vida bastante largo,
normalmente sufren desperfectos, desgaste hasta despus de varios aos de uso.
Bienes no buscados: los consumidores no conocen la existencia del producto, o si la

conocen no les interesa adquirirlo, requiere publicidad y apoyo del personal de ventas.
III.
IV.
Materiales:
Chirinos Saavedra.
Explicacin por parte de la docente del curso.
PRIMERO: Prestan atencin a las indicaciones de la docente encargada del curso.
SEGUNDO: Abrir una hoja en Microsoft Word para la realizar la elaboracin del marketing
V.
de una empresa farmacutica con respecto a productos.

RESULTADOS:


" buscando tu bienestar y cuidando tu salud.
I.
LOS PRODUCTOS
a) Antecedentes del Productos
La farmacia " ALLIN -FARMA"-"" se encarga de la venta de productos farmacuticos,
dispositivos mdicos y productos sanitarios, productos cosmticos, productos de
perfumera, etc.
1) GENERICOS:
Amoxicilina
Paracetamol
Naproxeno sdico
Clorfenamina
Dexametasona
Dicloxacilina
Albendazol
Clotrimazol
Dimenhidrinato
Glibenclamida.
2) COMERCIALES ( MARCA):
Apronax
Panadol
Nastizol
Nastiflu
Desiflam
Aspirina.
b) A Qu rama de la actividad productiva pertenece el producto que fabrican/
comercializan?
La farmacia se encarga del expendio de productos farmacuticos, dispositivos

mdicos y productos sanitarios, productos cosmticos y productos de perfumera, etc.
c) Definicin de los productos:
Se expende medicamentos de origen sinttico, productos de origen qumico,

productos galnicos, productos dietticos, productos sanitarios, y dispositivos mdicos.
1) Genricos:
NAPROXENO SODICO: Analgsico, antinflamatorio, producido por

laboratorio GENFAR.
Tabletas de 275 mg. y 500 mg.
2) Comerciales (marca):
APRONAX: analgsico, antinflamatorio producido por el laboratorio

BAYER.
Tabletas de 275 mg., 500 mg y gel de 5.5%.
3) Otros:
ALCOHOL MEDICINAL: Antisptico de 96.
d) Caractersticas del productos:
Se expende en la farmacia ALLIN-FARMA productos farmacuticos de diferentes
formas farmacuticas (comprimidos, jarabes, grageas, vulos, tabletas, geles, pomadas

inyectables, cremas, suspensiones, emulsiones, capsulas, etc.), que cuentan con garanta
certificados por las ISOS y productos que presentan un inserto conde cuenta connombre
D.C.I, concentracin, dosis, mecanismos de accin, interacciones y reacciones adversas).
e) Especificaciones tcnicas:
Los productos farmacuticos, dispositivos mdicos y productos sanitarios,

productos cosmticos y de perfumera se expenden en la farmacia ALLIN- FARMA, son
productos certificados por las ISOS ( familia de las 90000) y las BUENAS PRACTICAS
DE MANUFACTURA , productos farmacuticos que pasaron por un riguroso control de
calidad. Adems estn almacenados como lo indican las BUENAS PRCTICAS DE
ALMACENAMIENTO.
f) Propsito de los productos (para qu sale/ est en el mercado?)
El propsito primordial es poder satisfacer los requerimientos que la poblacin

ayacuchana en temas de enfermedades de salud pblica y en sus tratamientos
farmacolgicos, y as cubrir el mercado de venta de productos farmacuticos, dispositivos
mdicos y productos sanitarios, productos cosmtico y productos de perfumera.
g) Anlisis de la oferta (Qu existe en el mercado?)
La farmacia ALLIN-FARMA ofrece producto de amplia variedad ya sean producto

farmacuticos genricos y producto farmacuticos de marca que cubren las necesidades
de los clientes que lo requieren para su tratamiento.
h) Anlisis de la demanda. (Quines demandan?)
En nuestra regin las enfermedades o patologas que predominan son afecciones

respiratorias, y la patologa que ms afecta a nuestra poblacin son las enfermedades
gstricas
y la parasitosis, por ello los establecimiento farmacuticos deben contar
medicamentos que sirvan para su tratamiento.
II.
BENEFICIOS DEL PRODUCTO:
a. Cul es las caractersticas ms significantes de los productos?
La marca del producto farmacutico, de contar con la garanta necesaria, el precio

debe ser accesible, la calidad, los laboratorios que lo producen, fecha de vencimiento.
b. Cul es la proposicin?

III.
Al comprar nuestros productos son de buena calidad la cual ser nuestra mejor
carta de presentacin la cual nos llevara a tener mayor rentabilidad.

INFORMACIN SOBRE EL MERCADO EN GENERAL
a. Apreciacin del mercado en los ltimos aos
En estos tiempos han surgido nuevos competidores en el mercado farmacuticos,

utilizando una gran variedad de herramientas y estrategias de marketing, sin embargo
nuestra farmacia tiene un posicionamiento en la regin, contando con 1 aos de
experiencia y ser lder en la preferencia de los pobladores.
b. Participacin del mercado total en los aos -1 y 0
El ao de experiencia, sirvieron para el posicionamiento de la farmacia en el

mercado, generando una buena rentabilidad econmica, debido a que se ofrece un bien y
servicio al cliente, llegando as a ubicarnos en la categora cero, sin embargo en estos
meses surgieron nuevos competidores que amenazan la estabilidad de nuestra farmacia,
recurriendo cada da a la innovacin que nos exige el mercado competitivo.
c. Estimacin del mercado para el prximo ao
La farmacia ALLIN-FARMA buscando tu bienestar y cuidando tu salud para el

prximo ao generar mayor rentabilidad, incrementando la cantidad de ventas de
nuestros productos farmacuticos
d. Participacin estimada, proyectada en relacin a la competencia del prximo ao
La farmacia ALLIN-FARMA buscando tu bienestar y cuidando tu salud, da a da

tiende a mejorar sus servicios para los usuarios, realizando promociones, utilizando
nuevas estrategias de marketing, con el fin de ganar a la competencia que amenazan el
mercado farmacutico de la zona.
e. Resultados excepcionales obtenidos por la competencia

Lanzamiento de nuevas ofertas de los productos farmacuticos por la competencia, lo
que provocara una disminucin de ventas y prdidas econmicas en nuestra
farmacia.
Debido a la expansin de cadenas de boticas por la competencia, ellos generan mayor
rentabilidad debido a que cuenta con laboratorios propios, lo que permitira una
f.
adquisicin de sus propios productos a bajo costo.
Factores claves para lograr una participacin ascendente en el mercado para el

prximo ao.
Realizar promociones, sorteos y ofertas utilizando como herramienta los medios de
comunicacin.
Realizar campaas de salud y actividades de proyeccin social con el fin de
promocionar el nombre del establecimiento farmacutico.

Adquisicin de equipos para la medida de presin arterial, diagnstico de embarazo y
servicio de inyectables.
g. Ventajas que ofrecer los productos el prximo ao

Una de las ventajas de la venta de los productos farmacuticos se incrementarn debido
a las aperturas de nuevos establecimientos, generando una buena rentabilidad.
Contar con una amplia variedad de productos farmacuticos de diversas marcas y
presentaciones.
h. Estacionalidad de las ventas. (si las hubiera)

Las ventas se incrementaran en la estacin de verano ya que los clientes requeriran
productos de proteccin solar, talcos tpicos, desodorantes, bebidas hidrantes y
energizantes.
Incrementarn las ventas en la poca de invierno debido a que se producir
enfermedades respiratorias aumentando las ventas de antigripales, antibiticos,
analgsicos, antipirticos, antihistamnicos, entre otros.
i.
Perfil psicogrfico del grupo objetivo
Nuestros productos farmacuticos estn orientados a los diversos grupos sociales

de la poblacin dependiendo de la edad adultos, nios, jvenes, ancianos, sexo y el valor
socioeconmico.
j. Atributos del productos

GENRICOS:
Nuestros productos farmacuticos, en este caso los genricos estn dirigidos a

los usuarios de poco poder adquisitivo, generando una variedad de medicamentos
genricos que van a cubrir las necesidades de la poblacin.
Amoxicilina
Paracetamol
Naproxeno sdico
Clorfenamina
Dexametasona
Dicloxacilina
Albendazol
Clotrimazol
Dimenhidrinato
Glibenclamida.

COMERCIALES:
Nuestros productos farmacuticos, en este caso los comerciales estn dirigido a

los usuarios con mayor poder adquisitivo, requiriendo estos productos que solicitan la
poblacin.
Apronax
Panadol
Nastizol
Nastiflu
Desiflam
Aspirina.
k. Imagen de marca
GENRICOS:
Los productos genricos no se distinguen por la marca, sino ms bien se

orientaran por la preferencia de nuestros clientes hacia los laboratorios que lo fabrican.
NAPROXENO SODICO: laboratorio FARMINDUSTRIA.
COMERCIALES:
Los productos farmacuticos comerciales que ofrecemos en nuestra farmacia,

sern distinguidas por los usuarios por su conocimiento a travs del medio de
l.
comunicacin, lo que hace fcil su reconocimiento.
APRONAX: Laboratorios BAYER.

Posicionamiento de los productos
Nuestros productos cuentan con un prestigio ganado, debido
que nuestro
establecimiento farmacutico garantiza le calidad y estabilidad de nuestro producto

farmacutico, con una buena accesibilidad econmica del medicamento, que nos ha
llevado a ser identificados por nuestro clientes.
m. Canales de distribucin que se emplearan
Para la adquisicin de nuestros productos desde la Industria hacia nuestra

farmacia, se emplea un canal de distribucin directa
debido a que el contacto es
mediante el proveedor de la industria.
IV.
ESTIMADOS DE VENTA
a) El estimado original
Nuestra venta mensual de nuestro establecimiento farmacutico genera una

rentabilidad neta de s/2393.00nuevos soles.
b) Ajustes en las previsiones
Nuestro establecimiento farmacutico tiene previsto para el ao 2015 tener un
crecimiento del 50% de ventas exitosas, generando una rentabilidad planeada, que consta
de s/ 30000.00 nuevos soles aproximadamente.
V.
LA COMPETENCIA:
a. Breve descripcin
En la zona donde se ubica nuestro establecimiento, contamos con dos boticas

competidores los cuales expenden productos genricos y comerciales a bajo costo.
b. Informacin sobre las actividades promocionales y publicitarias de la competencia

en los ltimos aos
Nuestros competidores ofrecen cada mes promociones, realizando sorteos y

descuentos por el consumo de los medicamentos, las herramientas que utilizan son el
medio televisivo (INKAFARMA, MI FARMA, ARCANGEL, ETC), radial y reparten
propagandas (las otras dos boticas) logrando una mayor concurrencia de usuarios hacia
su establecimiento.
c. Informacin sobre las actividades del merchandising
La competencia utiliza la actividad de merchandising aplicados desde la entrada

del establecimiento (escaparte), y del interior del establecimiento como sus anaqueles
deben estn repletos de productos farmacuticos en forma ordenada, de acuerdo a la
accin farmacolgica, productos multivitamnicos, cosmticos, bebidas energizantes,
accesorios para bebs, bisutera, etc.
VI.
OBJETIVOS GENERALES DE MARKETING PARA EL PROXIMO AO
a. Exposicin general de las polticas para el prximo ao
El personal debe informar a su jefe de inmediato, acerca de instalaciones, equipo o
personal, que considere puedan influir negativamente en la calidad de los productos.

Antes de decepcionar los productos, se debe confrontar los documentos presentados
por el proveedor que acompaan al producto, con el requerimiento u orden de compra

Todos nuestros productos tienen que cumplir los requisitos de manual de buenas
prcticas de almacenamiento de productos farmacuticos y afines y buenas prcticas
de dispensacin.
b. Exposicin de la estrategia de mercado para el ao prximo

Exigir el cumplimiento de las normas de la poltica del establecimiento farmacutico.
Realizacin de proyeccin social y campaas de salud hacia barrios rurales marginales,
promocionando as el nombre de nuestra farmacia.

Tener como requisito que cada trabajador tenga 4 capacitaciones por ao, brindndole la
farmacia el apoyo economa que cada personal requiera.

Implementar nuevos equipos para el diagnstico de embarazo, medidas de presin
arterial y servicio de inyectables.
VII.
OBJETIVOS DE PUBLICIDAD Y PROMOCIN
a. Objetivos de publicidad (campaa de publicidad)
La publicidad que se les da a nuestros productos est a cargo de la industria que

lo produce, pero nuestro establecimiento farmacutico realiza promociones con el fin de
generar mayor rentabilidad a
nuestra farmacia, como tambin un incremento de la
cantidad de nuestros clientes.

b. Objetivos promocionales (razones)
La razn por el cual se realizan las promociones es de mantener a nuestros

clientes antiguos y captar a clientes nuevos, como tambin nos permite generar un buen
aumento de rentabilidad a nuestro establecimiento farmacutico.
c. Explicar la mecnica operativa de la promocin que van a realizar

Si la industria reduce los precios de sus productos, esto nos beneficia al establecimiento
farmacutico, realizando un pack de oferta donde ofrecemos estos productos a un precio
menor de lo normal.
Mensualmente nuestros proveedores envan regalos en materiales de cosmticos,
perfumera, polos, lapiceros utilizando estas herramientas realizamos sorteos.
VIII.
INVESTIGACIN A REALIZAR EL PRXIMO AO
a. Investigaciones cualitativas
En nuestra oficina farmacutica se pondrn nforas donde nuestros clientes

podrn opinar dar las sugerencias, reclamos y dudas, con el fin de capar a nuevos
clientes para poder as cubrir sus necesidades y deseos de los usuarios.
b. Investigaciones cuantitativas
A travs de nuestras bases de datos de software podremos analizar y verificar la

cantidad de frmaco expendido, y observar tambin que frmacos son ms solicitados en
nuestro establecimiento. En el software adems se podr verificar y analizar los ingresos
y egresos que se realizaron mensualmente del establecimiento farmacutico, para as
realizar un nuevo inventario delos productos farmacutico que ms se venden y que dejan
mayor rentabilidad.
I.
DISCUSIN:
El producto es la variable bsica del marketing; ntese que no decimos la
principal ni la msimportante, sino bsica. Y ello porque sin producto no
hay nada que intercambiar y, por lo tanto, no habra funcin comercial. Ms
aun, sin producto no se puede decir siquiera que hay empresa (Francisco
Serrano Gmez,Csar Serrano Domngue- Gestin, direccin y
estrategia de productos).
El producto es un conjunto de atributos que el consumidor considera que
tiene un determinado bien para satisfacer sus necesidades o deseos.
Segn un fabricante, el producto es un conjunto de elementos fsicos y
qumicos engranados de tal manera que le ofrece al usuario posibilidades
de utilizacin. (Patricio Bonta y Mario Farber- 199 Preguntas Sobre
Marketing y Publicidad).
Desde mi punto de vista El producto es el resultado de un esfuerzo creador
que tiene un conjunto de atributos tangibles e intangibles (empaque, color,
precio, calidad, marca, servicios y la reputacin del vendedor) los cuales
son percibidos por sus compradores (reales y potenciales) como capaces
II.
de satisfacer sus necesidades o deseos.
CONCLUSIONES:
Elaboramos el plan de marketing de la empresa farmacutica ALLIN-FARMA,
teniendo en cuenta los productos.
Logramos conocer que es el producto, sus caractersticas y beneficios del
producto.
III.
William A. Cohen. El plan de marketing: procedimiento, formularios, estrategia y

tcnica. Tercera edicin. Espaa: Editorial Deusto; 2008.
Quico Marn Anglad. Elaboracin del plan de marketing. Primera edicin.Espaa:

editorial PROFIT; 2011.
Francisco Serrano Gmez, Csar Serrano Domngue. Gestin, direccin y
estrategia de productos. Espaa: editorial ESIC; 2005.

P. Bonta y M. Farber .199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad. Grupo
Editorial Norma, Pg. 37.
PRACTICA N 06:
EL MERCADO: TCNICAS DE SEGMENTACIN Y SU

APLICACIN:
1.
OBJETIVOS:
Elaborar las tcnicas de segmentacin y su aplicacin para mercados.

Como usar las tcnicas de segmentacin de mercados.
2.
FUNDAMENTO TERICO:
LA SEGMENTACIN DE MERCADOS:
La segmentacin de mercados busca mejorar la precisin del marketing de una

empresa. En contraste, las compaas que practican el marketing masivo realizan la
produccin, distribucin y promociones masivas de un producto para todos los
compradores. Henry Ford fue el epitome de esta estrategia cuando ofreci el Ford modelo
T en cualquier color, en tanto sea negro. Coca-Colatambin practico marketing masivo
cuando vendi un solo tipo de coca- cola en una botella de 6.5 onzas.
El argumento en favor del marketing masivo es que crea el mercado potencial

msgrande, que da pie a costos ms bajos, que a su vez da pie a precios ms bajos o
mrgenes ms amplios. Sin embargo, muchos crticos sealan la creciente fragmentacin
del mercado, lo cual dificulta el marketing masivo. Segn Regis McKenna :los
consumidores tienen ms formas de hacer sus copras en centros comerciales gigantes,
tiendas de especialidad y supertiendas; a travs de catlogos de pedidos por correo,

redes de compras en canales; televisin abierta y dirigida , radio, redes de computadoras
en lneas, internet, servicios telefnicos como fax y telemarketing, y revistas de nicho y
otros medios impresos.
Esta proliferacin de medios y canales de distribucin est dificultando la prctica

del marketing unitalla. Incluso hay observadores que aseguran que el marketing masivo
est muriendo. Por ello, para mantener la concentracin y no dispersas sus recursos de
marketing, msmercadlogos estn usando segmentacin de mercado. Con este
enfoque, que est a la mitad del camino entre el marketing masivo y el marketing
individual, se supone que los compradores de cada segmento son muy similares en
cuanto a deseo y necesidades, aunque no hay dos compradores que sean realmente
iguales. Para utilizar esta tcnica, la empresa debe entender tanto los niveles como los
patrones de segmentacin del mercado.
NIVELES DE SEGMENTACIN DE MERCADOS:
Marketing de Segmento: Este nivel reconoce que los compradores

difieren en sus necesidades y comportamientos de compra y as los divide
en grupos amplios.
Marketing de Nicho: Se concentra en subsegmentos que podra estar

buscando una combinacin especial de beneficios.
Marketing Masivo: En este nivel se dice que no hay segmentacin, la

produccin, distribucin y promocin son en masa para el mismo producto
y de la misma manera para todos los consumidores por igual.
Micro Marketing: Es la prctica de adaptar los productos y programas de

marketing a los gustos de individuos y lugares especficos, es un marketing
local e individual.
CRITERIOS DE SEGMENTACIN
GEOGRFICA.- Esta segmentacin divide el mercado por regin, ciudad,

pas; esto debido a la diferencia que los consumidores de acuerdo al lugar
donde viven.
DEMOGRFICA.- Se la realiza para distinguir grupos distintos de

consumidores en funcin a:
Edad
Sexo
Ciclo
familiar
de
vida
Raza
Ingreso
Tamao
de
la
Nacionalidad
Ocupacin
Educacin
familia
Religin
PSICOLGICA: Toma aspectos de la personalidad del cliente, por sus

motivos personales, su estilo de vida, y sus propias caractersticas que
hacen del cliente potenciales compradores.
3.
4.
Materiales:
Silabo de marketing farmacutico 2013-II. Silabo de marketing farmacutico 2013-II.
Explicacin por parte de la docente del curso sobre tcnicas de segmentacin de
mercados.
Libro de Philip Kotler- Direccion de Marketing: Conceptos Esenciales-2002.
PRIMERO: Prestan atencin a las indicaciones de la docente encargada del curso,

dar un breve lectura a los textos, PDF que contiene informacin relacionada con la
prctica.
SEGUNDO:Realizar un ejercicios con referencia con el tema segmentacin de

mercado teniendo en cuenta los principios variables de segmentacin para mercados de
5.
consumo de Philip Kotler- direccin de marketing: conceptos esenciales-2002.
RESULTADOS:
PRIMER EJERCICIO REALIZADO POR LA DOCENTE DEL CURSO:
Solteros con trabajo que viven en el departamento de Ayacucho distrito de
Ayacucho que practican ciclismo de montaa de 18- 20 aos, estudiantes de la E.F.P. de

Farmacia y Bioqumica de la UNSCH.
SOLUCION:
1
Variable geogrfico:
D. AYACUCHO
D. D.
D.
HUANCAVELICA
D.
APUTIMAC
AREQUIPA
D.
D.
CUZCO
ICA
ICA
Variable geogrfico:
D.
D. JESUS
SAN
D.D.AYACUCHO
CARMEN
JUAN
OTROS
DE NAZARENO
BAUTISTA
ALTO
Variable demogrfico:
SIN
CONTRABAJO
TRABAJO
Variable psicogrfico:
NOPRACTICAN
PRACTICANCICLISMO
CICLISMO
18-20 AOS
2421-23
15-17
OTROS
26 AOS
AOS
JOVEN
SOL
TERO
Joven
Joven
casado
Otros
casado
sin
hijos
C. DE MONTAA
C. de
C.
C.Acrobaticos
Otros
Urbano
en Ruta
UNSCH
ALAS
ULADECH
OTROS
UPLA
PERUANAS
FARMACIA Y BIOQUIMICA
MEDICINA
OBSTETRICIA
ENFERMERIA
BIOLOGIA
OTROS
HUMANA
Resultados: Necesidades y/o deseos requeridos por el segmento en estudio.

1. Productos sanitarios:
MARCA COMERCIAL:
NOMBRE
APRONA
ACION
550mg -tab
RECIO
VOLTARE
1%-tubo
.70
O SODICO
DICLOFEN
75mg-amp
0.00
ACO
VOLTARE
CONCENTR
.00
GENERICO:
NOMBRE
NAPROXEN
ACION
550mg -tab
RECIO
1%-tubo
.30
75mg-amp
.00
ACO
DICLOFEN
CONCENTR
.00
MIODROL
100mg-tab
ORFENADR
100mg-tab
DOLOFA
100mg-tab
.80
INA
KETOPROF
100mg-tab
.00
0.05% -tubo
.50
ENO
0.05% -tubo
.50
ST
BETAPLU
SS
PANADO
x 20g
500mg-tab
.00
SONA
PARACETA
x 20g
500mg-tab
8.50
MELSOL
15mg/1.5ml-
.00
MOL
MELOXICA
15mg/1.5ml-
.50
REDOXO
iny
Tubo x 3
4.00
VITAMINA C
iny
500 mg-
.00
N DOBLE
comprimidos.
0.00
ACCION
CLOTOPI
C PLUS
x 10mg
Tubo crema
4.00
BETAMETA
CLOTRIMA
ZOL 1%
mast. tab
.00
Tubo crema
x 10mg
2.OO
Marca
del producto
Tipo
Precio (soles)
de
presentaci
Baha
n
tubo
Baha
Tubo
32.62
Euseri
Tubo
78.00
Nivea
Tubo
35.50
Agebl
Tubo
55.00
22.00
90
45
n 50
30
ock 50
Rexon
Spray
9.00
Rexon
Spray
7.00
liquido
6.50
frasco
Frasco
13.00
18.00
Frasco
1.20
a men
Jabn
lquido aval
Ego
Clear
men
Alcoh
ol medicinal
EJERCICIO N 2:
Nios del sexo femenino y masculino que sufre parasitismo, que tienen
entre 2-3 hermanitos, con padres
con ingreso econmico menos de 300
nuevos soles, que viven en la regin de Ayacucho distrito de Ayacucho, nios

que fluctan entre las edades de 8-10 aos que estudian en la Institucin
Educativa Pblica MARISCAL CACERES, nios que se encuentran mayormente
en el 2do grado de primaria.
SOLUCION:
1
Variable geogrfico:
D. AYACUCHO
D.
D. D.
HUANCAVELICA
MADRE
D.
D.
AREQUIPA
D.
CUZCO
PIURA
ICA
DE DIOS
Variable geogrfico:
D.AYACUCHO
D. SAN
D. CARMEN
D.
D.
JUAN
OTROS
QUINUA
CHIARA
BAUTISTA
ALTO
SEXO
SEXOMASCULINO
FEMENINO
NOTIENEN
TIENENPARASITOS
PARASITOS
08-10 AOS
04-06
10-12
06-08
OTROS
AOS
MARISCAL CACERES
ABRHAM
LUIS
SAN
OTROS
CARRANZA
VALDELOMAR
RAMON
SEGUNDO GRADO
CUARTO
SEXTRO
QUINTO
TERCER
PRIMER GRADO
GRADO
GRADO
2-3 HERMANOS
1-2
3.4 HERMANOS
OTROS
SUELDO MENOS DE 300 SOLES

SUELDO MENOS
OTROS
DE 200
500 SOLES
Resultados: Necesidades y/o deseos requeridos por el segmento en estudio.

MARCA COMERCIAL:
NOMB
ALBAC
ACION
200mg-tab
RECIO
.50
RE
ILINA
ALBEN
DAZOL
CONCENTR
100mg/5ml
.00
GENERICO:
NOMBRE
ALBENDA
ACION
200mg-tab
RECIO
ZOL
ALBENDA
.50
ZOL
CONCENTR
100mg/5ml
.00
FMDTRIA
ALBEN
100mg/5ml
ALBENDA
100mg/5ml
TEL
ITRAZ
100mg-cap
.00
ZOL
ITRACON
100mg-cap
.00
500mg/100m
.80
AZOL
METRONI
500mg/100m
.00
DAZOL
METRONI
500mg-vag
5.00
DAZOL
TERBINA
1% tubo-gel
.30
250mg-tab
1.00
100mg-tab
.50
OL
METRO
STAT
METRO
500mg-vag
10.00
MEK
LAMISI
1% tubo-gel
.00
FINA
TERBINA
FINA
MEBEND
L DERMGEL
TERBIL
250mg-tab
6.00
AB
100mg-tab
7.7
MEBEN
FAR
.50
AZOL
6.
Jabn de tocador
Jabn de ropa
Pasta dental
Alcohol en gel
Papel higinico
DISCUSIN:
Segn Leon G. Schiffman y Leslie Lazar Kanuk, La segmentacion del

mercado se utiliza con ucha frecuencia en la implantacion de estrtegias,
sobre todo en pequos empresas y especilalizadas . la segmentacion del
mercado se define como la sundivicion de un mercado en grupos menores
y diferentes de clientes segn sus necesidaes y habitos de compras.
Segn (gueda esteban talaya-principios de marketing).La lgica de la

segmentacin de mercados es muy simple, la conducta y comportamiento
de compra de los clientes potenciales y reales de una organizacin para un
producto dado no es similar, presentando diferentes necesidades, deseos y
caracterstica desiguales. Las empresas, conscientes de la heterogeniedad
de sus mercados, se dirigen con programas de marketing especficos a
.00
subgrupos de consumidores intentando satisfacer eficazmente sus

demandas.
Segn mi punto de vista una empresa que debe saber que el producto
que ofrece no le llega a agradar por igual al cliente ya que este tiene
diferentes gustos y preferencias es por eso que no debe tratar a los
clientes por igual y al segmentar los realizamos en grupos significativos, y
probablemente potenciales compradores.
7.
8.
9.
CONCLUSIONES:
Elaboramos las tcnicas de segmentacin y su aplicacin para mercados.

Usamos las tcnicas de segmentacin de mercados de Philip Kotler- Direccin de
marketing: conceptos esenciales.
CUESTIONARIO:
lvarez Torres, Martn. Manual de planeamiento estratgica. 1ra edicin. Mxico:

Panorama Editorial S.A.; 2006.
gueda Esteban Talaya, Jess Garca de Madariaga Miranda, Cristina Olarte
Pascual y Eva Marina Reinares. Principios de marketing.Tercera edicion.Espaa:
Editorial ESIC; 2008.
Len G. Schiffman, Leslie Lazar Kanuk.Comportamiento del consumidor. Octava
Edicin. Editorial Pearson Prentice hall: 2000.
PRACTICA N07 y 08:

Estudio del mercado farmacutico:
I.
OBJETIVOS:
Conocer la importancia del estudio del mercado farmacutico.

Analizar los elementos bsicos para realizar un estudio de mercado.
Elaborar el estudio de mercado del shampoo a elaborar.
II.
FUNDAMENTO TERICO:
EL ESTUDIO DE MERCADO:
Con el estudio de mercado tratamos de averiguar la respuesta del mercado

ante un producto o servicio, con el fin de plantear la estrategia comercial
ms adecuada.
El mercado se puede entender como un lugar donde se realiza

intercambios, pero en este caso, desde una ptica comercial, utilizaremos
este trmino como el conjunto de compradores y vendedores de un
producto o servicio.
En el mercado existe una gran cantidad de productos similares producidos

por distintas empresas. Pero Por qu los productos de una empresa
tienen ms xitos que los de atrs? y Cul es la causa de que unas
empresas vendan ms que otras? Para poder dar respuestas validas a
Analizar
los
bsicos
elementos
para
estas y otras preguntas, es necesario analizar los elementos bsicos que

integran el mercado.
En primer lugar, definiremos el producto; luego, el precio, y, por ltimo, a

quien y como se le ofrecer. Tambin debemos conocer los productos
similares que existen en el mercado; su precio, sus caractersticas, etc.
Las conclusiones que obtengamos del anlisis de estos elementos nos

permitirn conocer las posibilidades de nuestro producto y planificar la
actividad comercial.
PRODUCTO
PRECIO
CLIENTES POTENCIALES
COMPETENCIA
TIPOS DE ESTUDIOS DE MERCADO:
Los estudios de mercado pueden ser cualitativos o cuantitativos:
ESTUDIOS CUALITATIVOS:
Se suelen usar al principio del proyecto, cuando se sabe muy poco sobre
el tema. Se utilizan entrevistas individuales y detalladas o debates con
grupos pequeos para analizar los puntos de vista y la actitud de la gente
de forma un tanto desestructurada, permitiendo que los encuestados

hablen por s mismos con sus propias palabras. Los datos resultantes de
los mtodos cualitativos pueden ser muy ricos y fascinantes, y deben servir
como
hiptesis
para
iniciar
nuevas
investigaciones.
Son de naturaleza exploratoria y no se puede proyectar a una poblacin

ms amplia (los grupos objetivos).
ESTUDIOS CUANTITATIVOS:
Intentan medir, numerar. Gran parte de los estudios son de este tipo:
cunta gente compra esta marca, con qu frecuencia, dnde, etctera.
Incluso los estudios sobre la actitud y la motivacin alcanzan una fase
cuantitativa cuando se investiga cunta gente asume cierta actitud.
Se basan generalmente en una muestra al azar y se puede proyectar a una
poblacin ms amplia (las encuestas).
III.
Materiales:
Chirinos Saavedra.
Explicacin por parte de la docente del curso sobre elaboracin de una encuesta como
parte del estudio del mercado.
Equipos:
Uso de una computadora del laboratorio de informtica de Farmacia y Bioqumica.
IV.
PRIMERO: Prestan atencin a las indicaciones de la docente encargada
del curso.
SEGUNDO: Abrir una hoja en Microsoft Word para la elaborar la encuesta
como parte del estudio de mercado de un producto farmacutico.

TERCERO: Realizar la encuesta.
CUARTO: Realizar un cuadro estadstico de la encuesta realizada para
determinar qu es lo que busca o cual es la necesidad y deseo del pblico.
V.
RESULTADOS:
Cabello
brillante y saludable
Buenos das, somos estudiantes de la Escuela de Formacin

Profesional de FARMACIA Y BIOQUIMICA de la UNSCH y estamos
realizando una encuesta para evaluar el diseo de un producto
nuevo para su posterior lanzamiento al mercado; le agradecemos
de antemano por brindarnos un minuto de su tiempo y responda
las siguientes preguntas.
1. Qu marca de shampoo utiliza actualmente?
Pant
ene
Seda
l
Elviv
e
H&s
otro
s
P
o
r
c
e
n
t
a
j
e
:
2
0
%
0
%
3
0
%
5
0
%
0
%
GRAFICA N01
60%
50%
50%
40%
30%
30%
20%
20%
10%
0%
S.PANTENE
SEDAL
0%
ELVIVE
H&S
ALTERNATIVAS
2. Cmo lo calificas el shampoo de tu uso?
Alter
nati
vas:
Muy
buen
o
Bue
no
Reg
ular
Malo
otro
s
P
o
r
c
e
n
t
a
j
e
:
1
0
%
6
0
%
3
0
%
0
%
0
%
OTROS
0%
GRAFICO N 02
70%
60%
60%
50%
40%
30%
30%
20%
10%
0%
10%
MUY BUENO
BUENO
REGULAR
MALO
0%
PORCENTAJES
3. Con que frecuencia adquiere el shampoo de tu uso?
Alter
nati
vas:
Siem
pre
Casi
siem
pre
A
vece
s
Rara
vez
otro
P
o
r
c
e
n
t
a
j
e
:
3
0
%
4
0
%
2
0
%
0
%
1
MUY0%
MALO
0
%
GRAFICA N 03
45%
40%
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
SIEMPRE
CASI SIEMPRE
A VECES
PORCENTAJES
4. Por qu elige usted este producto?
Alter
nati
vas:
Prec
io
calid
ad
P
o
r
c
e
n
t
a
j
e
:
1
0
%
6
0
RARA VEZ
OTROS
Efec
tivid
ad
Publ
icida
d
otro
s
2
0
%
1
0
%
0
%
GRAFICO N 04
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
PRECIO
CALIDAD
EFECTIVIDAD PUBLICIDAD
PORCENTAJES
5. Dnde realiza la compra de tu shampoo?
Alter
nati
vas:
Farm
acia
y
botic
as
Tien
das
com
ercia
les
Mini
mark
et
Cat
logo
s
otro
s
P
o
r
c
e
n
t
a
j
e
:
7
0
%
0
%
1
0
%
0
%
2
0
%
OTROS
GRAFICO N 05
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
PORCENTAJES
6. Qu te gustara adicionar al shampoo que utilizas?
Alter
nati
vas:
Vita
mina
s
Aro
ma a
flore
s
Acon
dicio
nado
r
P
o
r
c
e
n
t
a
j
e
:
2
0
%
0
%
3
0
%
kera
tina
otro
s
5
0
%
0
%
GRAFICO N 06
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
PORCENTAJES
7. Qu aroma te gustara que presente tu producto?
Alter
nati
vas:
P
o
r
c
e
n
t
Aro
ma a
flore
s
Aro
ma a
fruta
s
Aro
ma a
men
ta
Aro
ma a
citri
cos
otro
s
a
j
e
:
5
0
%
0
%
0
%
5
0
%
0
%
GRAFICO N 07
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
PORCENTAJES
8. Qu caractersticas
utilizas?
no te gustara que presente el producto que
Alternativ
as:
Que
produzca
Antifreeze
Que
produzca
caspa
Que
contenga
acondicion
ador
Que
produzca
cada
de
cabello
otros
Porce
ntaje:
0%
30%
30%
30%
10%
PORCENTAJES
35%
30%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
PORCENTAJES
9. Cul es el beneficio que ms te gustara que prevalezca en el shampoo

que utilizas?
Alternativas:
Que
contenga
ms Keratina
Que
tenga ms
vitamina
Que te deje ms
suave el cabello
Que
tenga
aromas suaves
Otros
Porcentaje:
70%
10%
10%
10%
0%
GRAFICO N 09
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
PORCENTAJES
10.En qu presentaciones te gustara que vengan tu producto?
Alternativas:
Sachets
frascos grandes de
900ml
frascos grandes de
25oml
frascos grandes de
60ml
otros
Porcentaje:
10%
20%
60%
10%
0%
GRAFICO N 10
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
SACHETS
FRASCOS 900ML FRASCOS 250 ML FRASCOS 60 ML
OTROS
PORCENTAJES
VI.
DISCUSIN:
Para Kotler, Bloom y Hayes, el estudio de mercado, consiste en reunir,

planificar, analizar y comunicar de manera sistemtica los datos relevantes
para la situacin de mercado especfica que afronta una organizacin.

Para Randall, define el estudio de mercado de la siguiente manera, la
recopilacin, el anlisis y la presentacin de informacin para ayudar a
tomar decisiones y a controlar las acciones de marketing.

Desde mi punto de vista el estudio de mercado es el proceso de
planificar, recopilar, analizar y comunicar datos relevantes acerca del
tamao, poder de compra de los consumidores, disponibilidad de los
distribuidores y perfiles del consumidor, con la finalidad de ayudar a los

responsables de marketing a tomar decisiones y a controlar las acciones
de marketing en una situacin de mercado especfica.
VII.
CONCLUSIONES:
Llegamos a conocer la importancia del estudio del mercado farmacutico.

Analizamos los elementos bsicos para realizar un estudio de mercado, los
elementos bsicos de un estudio mercado son producto, precio, cliente y
competencia.
Elaboramos el estudio de mercado del shampoo a elaborar mediante una
VIII.
IX.
X.
encuesta.
CUESTIONARIO:
ANEXO:

Kotler, Philip. Direccin de Marketing, Anlisis, Planeacin y Control Editorial
Diana. Mxico, 1967. 2 edicin.
gueda Esteban Talaya, Jess Garca de Madariaga Miranda, Cristina Olarte
Pascual
Eva
Marina
Reinares.
edicion.Espaa: Editorial ESIC; 2008.
Principios
de
marketing.Tercera
PRACTICA N09:
Publicidad (ADVERTISING) de productos
farmacuticos y/o afines:
I.
II.
III.
IV.
V.
VI.
VII.
VIII.
IX.
OBJETIVOS:
FUNDAMENTO TERICO:
RESULTADOS:
DISCUSIN:
CONCLUSIONES:
CUESTIONARIO:

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE

SAN CRISTBAL DE HUAMANGA

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Etapa 8: Implementar, controlar y adaptar.

planeacin general de una industria y oficina farmacutica.

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TERCERO: Leer en voz alta y anotar las observaciones de la docente.

empresa farmacutica que se encarga de la venta de

farmacuticos , dispositivos mdico y productos sanitarios, productos de perfumera ,

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Brindar atencin profesional al paciente.

Tener una rentabilidad mayor del 50%.

ESTRATEGIAS A CORTO PLAZO:

Realizar campaas de proyeccin social de parasitosis y encargarnos de dar los

ESTRATEGIAS A MEDIANO PLAZO:

Buscar financiamiento de un 50%.

ESTRATEGIAS A LARGO PLAZO:

1 Realizar convenios con clnicas para generar mayor rentabilidad.

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negocio y sus sostenibilidad. (Boletn tcnico del fondo para el desarrollo de

tener en cuenta ms para el manejo de mi empresa farmacutica.

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Establecer procesos de almacenamiento y distribucin de medicamentos e

ambulatorios, emergencia, hospitalizados; atendindose adems los pedidos de

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se refiere ala forma

en que las actividades de una

organizcion se dividen, organizan y coordinan.la descripcion de ernest dale acerca de lo

cmodamente individuos o grupos. A esto nos referimos como divisin de trabajo.

empleados y actividades lo llamaremos, por lo general, departamentalizacin.

individuales, de grupo y de departamento, facilita el logro de los objetivos.

TIPOS DE ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL:

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La organizacin funcional es tal vez la forma ms lgica y bsica de la

Universidad Nacional De San Cristbal de Huamanga

PROCEDIMIENTO DEL TALLER:

FECHA DE INICIO DE ACTIVIDADES: 20-06-14

programas diseados para alcanzar los fines generales.

Toma de decisiones respecto al uso de los recursos de la empresa.

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Identificacin y seleccin del mercado farmacutico.

AYACUCHO MARISCAL MIGUEL NGEL LLERENA Y DE LABORATORIOS

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3. INDUCCIN: Para que los empleados que se incorporen a la empresa se sientan

Palom FJ. Tcnicas actualizadas de organizacin administrativa.2da edicin. Ed.

Bilbao- Espaa. Editorial DEUSTO publicaciones; 1998.

Universidad Estatal a Distancia San Jos; 2005.

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aprovechamiento, la estructura y el anlisis del espacio y la presentacin de los productos

Universidad Nacional De San Cristbal de Huamanga

conjunto deseado. En definitiva, que satisfaga las expectativas de los cliente y

en las oficinas farmacuticas.

Universidad Nacional De San Cristbal de Huamanga

TERCERO: Leer en voz alta y anotar las observaciones de la docente.

Universidad Nacional De San Cristbal de Huamanga

6. Tambin es muy importante el color de la fachada, debe existir un equilibrio entre

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Dolores M. Fras. Marketing Farmacutico. 2 da edicin. Espaa: editorial Pirmide;

establecimiento comercial. Espaa: ESIC editorial;2004.