COMO CREAR SU PROPIO

NEGOCIO

UNIVERSIDAD NACIONAL DE EDUCACIN A DISTANCIA

Cmo crear su propio negocio

Cmo crear su propio negocio

NDICE GENERAL
INTRODUCCIN.

1.- SER EMPRESARIO.

Ser empresario

El empresario a la fuerza

2.- LA IDEA DE NEGOCIO.

La necesidad de una idea

Contrastando la idea

El mercado potencial

La viabilidad tcnica

La viabilidad comercial

Idea propia o ajena

3.- AUTOEVALUACIN PERSONAL.

4.- LA PRODUCCIN.

Planificacin de la produccin

Programacin de la produccin

Equilibrado de los recursos y necesidades del cliente en un plan de

produccin

Gestin de la produccin

El control de la produccin

La produccin y las relaciones laborales

5.- LAS FINANZAS.

Las necesidades de recursos

Los ingresos y los gastos de un negocio

La empresa como sistema de circulacin de fondos

Cmo conseguir el dinero necesario

La estructura financiera de la empresa

Las cuentas de un negocio

Cmo elaborar un plan econmico/financiero

Cmo crear su propio negocio

El crdito

6.- EL PRODUCTO Y SU VENTA.

El plan de mercado

La fijacin de precios

Canales de venta

Promocin de ventas

Objetivos de venta y planes de actuacin

7.- LA ORGANIZACIN DE LA ACTIVIDAD.

Criterios para elegir el diseo estructural de la organizacin: El reparto de

la autoridad

Componentes de la estructura organizativa

8.- LOS ASPECTOS LEGALES Y FISCALES

La eleccin de la forma jurdica

El empresario individual

Las frmulas societarias

El proceso de constitucin de la empresa

Anexos

9.- EL PROYECTO Y EL ANLISIS DE VIABILIDAD.

El proyecto

Anlisis de la viabilidad del negocio

El plan de empresa

10.- PREGUNTAS Y RESPUESTAS MS FRECUENTES ANTES DE

COMENZAR UN NEGOCIO.

Cmo crear su propio negocio

INTRODUCCIN

Cmo crear su propio negocio

Introduccin
La creacin de empresas, entendiendo por tales cualquier clase de negocio
autnomo, es un reto que trasciende lo puramente profesional para adentrarse en el
campo de las motivaciones y anhelos del ser humano. Qu trabajador por cuenta ajena
no ha soado alguna vez con ser su propio jefe? O si se prefiere Quien no ha soado
con transformarse en un prspero y acaudalado comerciante?. El xito en los negocios
generalmente se considera sinnimo de xito personal e incluso se identifica con una
forma de vida ms segura y placentera que la dependiente del mero trabajo asalariado
por bien remunerado que pueda estar.
Junto a esa idlica visin del empresariado conviven otras en las que el pequeo
negocio se considera un seguro de vida, propio de personas con poca preparacin y
sin posibilidades de defenderse en un mundo en competencia como es el del trabajo por
cuenta de otro. Se asocia, en estos casos, la idea de negocio a algo sencillo de manejar y
que, con toda seguridad, reportar beneficios.
Por supuesto, ninguna de estas dos visiones representa la realidad del quehacer
empresarial. Quien crea un negocio lo hace respondiendo a motivaciones muy diversas
y en cualquier caso, el riesgo (conocido o no) acompaar a sus ideas y habilidades en
la consecucin de xitos o fracasos. Un negocio, ni es un seguro de xito ni la forma de
actuar de quienes aman el riesgo. Un negocio es solamente una de las posibles
respuestas del ser humano a la necesidad de buscar modos de ganarse la vida. Sern
las habilidades, motivaciones y circunstancias personales, las que lleven a elegir esta
alternativa de vida, bien entendido que el carcter (iniciativa, deseo de superacin,
conservadurismo) ser el catalizador de todo lo anterior.
Este trabajo pretende sintetizar una serie de experiencias derivadas de mi
experiencia durante mas de veinte aos como: 1) profesor de Economa de la empresa,
2) consultor especializado en asesora de empresas y 3) director y profesor de diversos
cursos destinados a la formacin de pequeos empresarios. Creo firmemente que,
aunque el empresario nace y la gestin de empresas es ms un arte que una ciencia,
los cursos de formacin en esta materia pueden ayudar a: 1) despertar inquietudes, y 2)
desarrollar las ideas de cada uno sobre estas materias.
Asignar un ttulo que reflejara fielmente lo que este trabajo pretende desarrollar
ha planteado ciertas dudas. Hablar de la creacin de empresas genricamente pareca
poco apropiado a los objetivos y contenido del libro puesto que la gran empresa queda
fuera de nuestro mbito de conocimiento y descripcin y un libro de esta envergadura
difcilmente podra sintetizar lo que una organizacin de esas caractersticas supone. Por
otra parte, para circunscribirnos al mbito de los pequeos o medianos negocios la
prensa, la literatura e, incluso, el hablar cotidiano nos ofrecen una amplia variedad de
expresiones. As, negocios familiares, autoempleo, ejercicio de la profesin,
trabajos autnomos, profesiones liberales, pequeas y medianas empresas (PYMEs)
tienen en comn su contraste con la gran empresa pero pueden definir realidades muy
diferentes que abarcan desde el despacho de un abogado hasta una pequea fbrica.
Aunque hemos optado por el trmino autoempleo, ya que el libro se dirige
fundamentalmente a quienes quieran conocer sus opciones para trabajar por cuenta
propia, no hemos querido circunscribirnos a empresas individuales y/o familiares. El

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subttulo como gestionar su propio negocio pretende presentar algo ms amplio que el
ejercicio del trabajo individual por cuenta propia y acercarse a la pequea empresa. El
contenido del libro pretende abarcar una amplia gama de actividades que va desde quien
ejerce una actividad por cuenta propia sin otra infraestructura que su propio trabajo,
hasta el pequeo o mediano negocio en el que pueden convivir personas y capitales de
relativa importancia 1.
El nombre de Curso responde al carcter eminentemente didctico del libro y
al deseo de que constituya un manual de aprendizaje y ayuda.
Los destinatarios a los que, en principio, se dirige son, sin nimo de
exhaustividad, los siguientes colectivos:
Profesionales que quieran trabajar por cuenta propia.
Profesionales liberales (bufetes, estudios y despachos profesionales).
Aquellos que tengan una idea de negocio que quieran desarrollar, bien de
forma individual, bien de forma colectiva.
4) Personas a las que el desempleo coyuntural les lleve a la necesidad de
contemplar el autoempleo como una opcin necesaria.
5) Quienes no deseando trabajar por cuenta ajena opten por montar algn tipo de
negocio con o sin soporte externo, como son las franquicias.
6) Todos aquellos que deseen conocer las caractersticas del trabajo por cuenta
propia y/o evaluar las alternativas que al trabajo asalariado y dependiente.
1)
2)
3)

En estos casos estamos hablando de la creacin del negocio o de la implementacin de una idea individual o
colectiva, pero no de su posterior desarrollo que rebasara los lmites de este trabajo.

Cmo crear su propio negocio

Cmo crear su propio negocio

1
SER EMPRESARIO
Salario
Riesgos
Capital
Mercado
Ideas
Viabilidad

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Ser empresario
En que consiste el ser empresario? O planteado de otra forma Se diferencia en
algo un empresario o trabajador por cuenta propia del resto de las personas?. Si
contestamos afirmativamente a la cuestin anterior, esto es, si pensamos que ser
empresario es algo diferente, debemos formularnos otras dos preguntas: Valemos todos
para ser empresarios? Y El empresario nace o se hace?. Para contestar estas preguntas
necesitamos primeramente comprender el significado de ser empresario.

ASUMIR RIESGOS

NO TENER UN SALARIO

APORTAR CAPITAL

TENER PLENA CAPACIDAD DE DECISIN

ADELANTAR EL PRODUCTO SOCIAL

ASUMIR RESPONSABILIDADES LEGALES

INNOVAR

POSIBILIDAD DE NO APORTAR TRABAJO

GESTIONAR Y COORDINAR

Figura 1.1

La idea de empresario se ha asociado histricamente a muy diversas funciones y

caractersticas. En realidad, la idea del empresario ha cambiado y se ha ampliado en
sentido idntico a como lo ha hecho la empresa. As, al igual los incipientes negocios de
finales del feudalismo no tienen nada que ver con las grandes empresas multinacionales
de nuestros das, otro tanto ocurre con quienes las crean, dirigen o poseen.
Inicialmente, la idea de empresario se asociaba al concepto riesgo, en ese
sentido se consideraba empresario a quien asuma los riesgos de cualquier empresa
comercial. Ya en el del siglo XVIII, Cantilln en su obra Essai sur la nature du
commerce en gnral afirmaba el empresario se caracteriza por la incertidumbre
implcita al resultado de su actividad. Otros autores posteriores asociaron la idea de
empresario a la propiedad (es empresario quien aporta el capital para un negocio) y
a la tarea de unificar el resto de los factores de produccin (el empresario es quien
combina tierra, trabajo y capital para lograr un resultado).
El paso del tiempo dio lugar a empresas ms evolucionadas, lo que deriv en
tareas de direccin ms complejas y sobre todo, funcionalmente diferentes. En este
sentido, algunos autores afirman que la caracterstica que define a un empresario es su
capacidad para prever el futuro, mientras que otros ms recientes conceden ms

10

Cmo crear su propio negocio

importancia a la funcin de innovar o inventar y tambin a la capacidad - obligacin de
tomar decisiones o de adelantar el producto social.

QUIEN CORRE
CON LOS
RIESGOS DEL
NEGOCIO

QUIEN PONE
EL CAPITAL
EL
EMPRESARIO

QUIEN
ADELANTA EL
PRODUCTO
SOCIAL

ES

QUIEN TOMA
LAS
DECISIONES

QUIEN
COMBINA LOS
FACTORES
PRODUCTIVOS

QUIEN INNOVA

Figura 1.2

En realidad, todas las ideas expuestas slo sirven para proporcionarnos una
primera idea de las funciones que tericamente asume un empresario pero, en el mundo
actual, ninguna de ellas responde con exactitud y globalidad a las tareas que los
empresarios desempean. As, la idea del empresario que asume riesgos puede
matizarse con la posibilidad de que disponen para asegurarse o compartirlos. La idea de
aportar capital no es representativa de las funciones de los gerentes o gestores de las
grandes empresas y otras ideas, como la de adelantar el producto social o innovar
tampoco sirven para describir la actividad de un empresario. Probablemente, la idea ms
cercana a la realidad es la del empresario como aqul que toma las decisiones,
entendiendo que para ello tendr que formular previsiones sobre el futuro, aceptar
responsabilidades y asumir riesgos y adems, esto implicar unificar y coordinar los
medios disponibles.
A la vista de las definiciones anteriores, pudiera
deducirse que ser empresario es, sin mas, una
determinada forma de actuar y por tanto, opcional. As,
por ejemplo, si contramos con dinero suficiente o si
tuviramos una idea que consideramos susceptible de
producir beneficios, decidirnos a ser empresarios no
requerira ninguna otra consideracin. La realidad no
es tan sencilla, puesto que a la disponibilidad de
medios o ideas hay que aadir las habilidades
personales para llevar adelante dicha empresa o tarea y
sobre todo, el deseo de asumir riesgos. Vemos pues,
que en la figura del empresario deben combinarse estas
tres caractersticas para configurar un perfil acorde con
lo que se va a desarrollar. (Figura 1.3)

11

ACEPTACIN DEL
RIESGO

MEDIOS

HABILIDADES

Figura 1.3

Cmo crear su propio negocio

Desde una ptica ms cercana cabe preguntarse Qu cualidades debe de poseer
una persona para ser empresario y tener xito?. Aqu entraramos en el campo de la
descripcin de las virtudes o caractersticas de las personas que han logrado el xito en
los negocios.
Todos conocemos a personas que han montado su propio negocio o empresa y
que han triunfado, fijndonos en sus habilidades podemos compararlas con las propias
y/o ver la posibilidad de imitarlos.
Con el mtodo anterior seguro que descubrimos aspectos tales como: (1) que se
trata de trabajadores infatigables; (2) que tienen una gran capacidad de lucha contra la
adversidad; (3) que su pujanza o fortaleza econmica les ha permitido correr riesgos o
(4) que su insensatez les llev a arriesgarse. Es fcil que encontremos una pluralidad
de caractersticas que seguro no se dan en su totalidad en casi ninguno de ellos pero que
nos ayudarn a vislumbrar como son los empresarios. Una lista de posibles
caractersticas pudiera, sin nimo de exhaustividad, ser la siguiente:
Necesidad de asumir riesgos.
Capacidad de trabajo.
Capacidad de planificacin y organizacin (la actividad empresarial no es
una continua sucesin de sobresaltos!).
Fortaleza frente a la adversidad.
Capacidad de delegar.
Capacidad de ilusionar y/o motivar a los trabajadores.
Capacidad de escuchar a los dems.
Dedicacin de tiempo a pensar y no slo a trabajar.
Informacin.
Constancia en el esfuerzo y atencin a los cambios del entorno.
Bsqueda de asesoramiento y no pensar que uno lo sabe todo.

TRABAJO POR CUENTA AJENA

TRABAJO POR CUENTA PROPIA

Depender de un jefe

Ser nuestro propio jefe

Limitarnos
trabajo

cumplir

con

nuestro Asumir responsabilidades.

Contar con unos ingresos con Arriesgar incluso el propio patrimonio

independencia de la marcha del negocio.
Tener un salario.

No tener un salario (tener beneficios o

prdidas).

Relacin laboral

Posibilidad de no aportar trabajo.

Figura 1.4

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Cmo crear su propio negocio

Si alguien posee todos estos atributos, tiene una buena idea que desarrollar y
medios financieros para llevarla a cabo, podemos afirmar, se trata de un empresario
potencial.
Por todo lo anterior, ser empresario no es ni un capricho, ni algo a considerar
como potencialmente mejor o peor que un trabajo por cuenta ajena (Figura 1.4). Es una
opcin personal, a veces impulsada por las circunstancias personales (desempleo,
herencia, etctera.), que debe sopesarse en funcin de las habilidades, apetencias y
circunstancias propias de cada uno.
Si alguna vez pens que tener un negocio es bueno per se, deseche esa idea,
valore sus caractersticas y circunstancias personales y, slo entonces, decdase en un
sentido u otro.
El empresario a la fuerza
La coyuntura econmica actual y los cambios en las tecnologas de produccin
han generado que el paro sea una caracterstica consustancial, no solamente a los pases
pobres o subdesarrollados, sino tambin a los ms desarrollados. Algo que era propio de
economas en crisis o del denominado tercer mundo es hoy comn a la prctica totalidad
de los pases.
A los numerosos casos de cierre de empresas y reducciones de plantilla hay que
sumar un progresivo abaratamiento del despido como forma de dinamizar e impulsar
la economa. Por todo ello, la seguridad del puesto de trabajo ha ido disminuyendo
paulatinamente y muchas personas se ven abocadas a buscar trabajo por cuenta propia o,
cuanto menos, a plantearse la posibilidad de hacerlo.
Jvenes que finalizan sus estudios y acuden por primera vez al mercado de
trabajo y personas desempleadas de las ms diversas edades, junto con quienes ven
peligrar su puesto actual se encuentran entre los potenciales empresarios del maana. La
opcin de trabajar por cuenta propia se convierte as en una salida a las escasas
oportunidades y a la inseguridad que el mercado de trabajo ofrece.
Conviene diferenciar, en estos casos, la necesidad de encontrar un medio de
vida del deseo de ser empresario o trabajar por cuenta propia. No quiere esto decir
que un desempleado carezca de las caractersticas necesarias para ser empresario o que
quien busca salir de la precariedad de su empleo actual por la va del trabajo autnomo
no sea capaz de lograrlo. Lo que se quiere sealar es que, cuando la decisin de crear un
negocio propio no es una decisin totalmente libre, en el sentido de verse influenciada
por factores exgenos, es fcil que la necesidad de buscar soluciones reste objetividad a
la eleccin.
Pensemos en alguien que lleve cierto tiempo desempleado y que pese a las
numerosas bsquedas vea como se le van cerrando, una tras otra, las diferentes opciones
de trabajo. Es fcil que en esta situacin se piense en el trabajo por cuenta propia o en
montar un negocio como forma de hacer frente a la necesidad de encontrar un modo de
ganarse la vida. Pues bien, bajo estos condicionantes, es fcil que no se sopesen

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Cmo crear su propio negocio

suficientemente todos los pros y contras del negocio y se tomen decisiones
precipitadas y, por tanto, arriesgadas
Ser empresario en estas circunstancias es lo que denominaramos empresario a
la fuerza y aunque esta sea una opcin para muchas personas, conviene sealar que se
trata de un tipo de empresario, al menos en su inicio, un tanto atpico y que convendra,
en este caso, enfatizar la forma de asegurar el negocio en lugar de la idea de
emprendedor o grandes proyectos de futuro 2.

Este extremo se pone de manifiesto claramente en cursos dirigidos a desempleados de larga duracin o sobre
todo a personas con algn tipo de minusvalas que los excluyen habitualmente del mercado de trabajo. Es claro
que en estos casos no se trata de buscar o despertar emprendedores sino mas bien de asegurar una forma
de vida a determinadas personas o colectivos.

14

Cmo crear su propio negocio

2
LA IDEA COMO
BASE DEL
NEGOCIO
Bsqueda de ideas
Generacin de ideas
Ideas ajenas
Viabilidad de la idea
Ideas y mercado
Ideas y negocio

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Cmo crear su propio negocio

La necesidad de una idea
Un elemento bsico a la hora de apostar por la creacin de una empresa o
negocio es el contar con una idea que pueda ser considerada como atractiva o
potencialmente susceptible de generar beneficios. Un famoso comerciante mantena que
lo que se aprende no es negocio; quizs esta afirmacin sea exagerada pero, lo que es
cierto es que al tesn, capacidad, suerte e iniciativa hay que aadirles siempre una buena
idea para que un negocio prospere.
Las oportunidades de negocio pueden ser de muy diversa naturaleza. Todas ellas
pueden agruparse en un conjunto que abarca desde la idea genial al negocio marginal
que trata de aprovechar un nicho de mercado vacante o tolerado por la competencia.
En el primer grupo se incluyen los negocios emergentes como son las innovaciones
tecnolgicas capaces de producir un nuevo elemento o uno ya existente a un menor
coste. En el segundo, el negocio que aprovecha marginalmente una carencia en la oferta
ya existente. Nos encontraramos ante la idea del negocio de alto potencial frente a una
forma de ganarse la vida diferente al trabajo por cuenta ajena.
Entre los dos extremos anteriores situaramos todos aquellos negocios basados
en la posesin de un determinado know-how o habilidad y que si bien pueden
proporcionar una calidad de vida diferente y atractiva, en modo alguno se conciben
como la gran oportunidad de negocio. Se incluiran en este apartado todas las
profesiones liberales, los hobbies convertidos en trabajo y el trabajo en casa, entre otros.
De todas las ideas de negocio anteriores ninguna es mejor que otra, sern
nuestras caractersticas personales y el azar, las que lleven o no a buen trmino
cualquier proyecto de negocio.
A la hora de plantearse montar un negocio es fundamental tener claro lo que se
quiere hacer, en caso contrario, no tiene sentido avanzar en el proyecto. El desarrollo
del proceso parte necesariamente de una idea en la que se confa 3.
Sin embargo, no es suficiente con que el individuo que se plantea un proyecto de
trabajo por cuenta propia crea en la idea a desarrollar, sino que es preciso someter dicha
idea a validaciones y juicios externos con el objeto de verificar su bondad antes de
llevarla a cabo.

En algunos cursos que he impartido a potenciales empresarios y que comenzbamos con el fomento del
espritu emprendedor he visto como, casi siempre, aquellos que no eran capaces de generar una idea propia de
negocio (o de aceptar una ajena y asumirla como propia) acababan fracasando en el curso y, lo que es peor,
abandonando el curso y renunciado a ser empresarios o fracasando en el intento.

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Cmo crear su propio negocio

Contrastando la idea
Para evaluar si una idea es viable es imprescindible plantearse las cuatro
preguntas siguientes:

1.
2.
3.
4.

Existe un mercado potencial para nuestra idea o negocio?

Es nuestro proyecto tcnicamente viable?
Es posible la comercializacin del proyecto?
Se trata de una idea propia o ajena?.

La bondad de una idea no supone, de ninguna manera, su viabilidad comercial o

tcnica. Ser el mercado quien califique mediante su grado de aceptacin el resultado de
nuestro proyecto. Por todo ello conviene realizar una evaluacin previa acerca de la
bondad de una idea de negocio que poseamos.

EL CONTRASTE DE LAS IDEAS

Nuestras ideas y el mundo real

El mercado potencial
La primera pregunta que debemos formularnos antes de poner en marcha un
negocio es si realmente existe un mercado potencial para nuestra idea. La diferencia
entre una aficin y un negocio reside en que, aunque la ilusin y/o pasin con la que los
hayamos emprendido o creado sea la misma, en el segundo caso se hace preciso que
existan personas dispuestas a destinar su dinero a adquirir nuestro invento, producto o
servicio. As, por ejemplo, un individuo puede dedicarse por diversin a fabricar piezas

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Cmo crear su propio negocio

de cermica en cuyo diseo y elaboracin artesanal pone el mximo de inters. Seguro
que encuentra gran placer en esa tarea, pero si quiere convertir su hobby en un negocio
debe comprobar si todos aquellos que alababan sus obras e incluso le sugeran
venderlas estn dispuestos a comprar las piezas y a que precio.
Antes de emprender un negocio es preciso validar la idea en el mercado, lo que
no resulta fcil, especialmente en el caso de negocios de nueva creacin o fases iniciales
de nuevas actividades. Un pequeo negocio difcilmente podr desarrollar una autntica
investigacin de mercado por carecer de medios suficientes. El coste que supone
realizar un estudio de este tipo con encuestas, bsqueda de datos en fuentes
informativas, tabulacin de los resultados, etctera, ha de estar justificado en funcin
del negocio a desarrollar.
Por todo lo anterior y dado que existen pocas oportunidades de conseguir ayudas
financieras para este tipo de tareas o menesteres, lo habitual es limitarse a la bsqueda
de los datos pblicos existentes sobre el negocio o tipo de negocio que se desea iniciar.
As, por ejemplo, la poblacin de una zona, su evolucin o el nmero de
establecimientos comerciales de un determinado tipo son datos tiles para cualquier tipo
de negocio y fciles de conseguir. Estos datos y otros similares nos pueden proporcionar
una primera idea sobre los clientes y competidores potenciales, as como sus
caractersticas. El cuadro anexo (Figura 2.1) muestra algunas fuentes de datos y lo que
en ellas cabe encontrar de utilidad para nuestros estudios de viabilidad 4.

FUENTES

INFORMACIONES

Anuario de INE

Poblacin, Demografa, Renta, etc.

Renta BBV

Renta nacional y provincial

Censos y Padrones

Poblacin de hecho y derecho

Cmaras de comercio y Federaciones de sector

Datos sectoriales

Registro mercantil

Datos sobre competencia

Publicaciones de Ministerios y otras

instituciones u organismos

Datos sobre infraestructuras (Vehculos, Consumos,

telfonos, etc..)

Publicaciones varias

Datos sobre sectores, zonas y hbitos de consumo

Franquicias disponibles y caractersticas

Guas de franquicias

Colegiados, Tarifas, etc.

Colegios profesionales

Aunque posteriormente se insistir en este particular conviene destacar que analizar y realizar informes sobre
la viabilidad de nuestra idea es beneficioso cara a que terceras personas crean en ella y la consideren algo
serio y sopesado.

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Cmo crear su propio negocio

Figura 2.1

En los ltimos aos, las tecnologas de la informacin han abierto, en este

sentido, un numeroso abanico de posibilidades. El acceso a INTERNET permite acceder
rpidamente a un gran cmulo de informacin sobre cualquier tipo de negocio,
informacin que incluye desde patentes de uso libre hasta guas de como montar un
negocio.
Existen otras numerosas fuentes de datos especficas para cada caso que
permiten obtener, va indirecta, una idea acerca del mercado. As, por ejemplo, las
pginas amarillas pueden proporcionarnos una idea sobre quienes se dedican a una
determinada tarea o negocio, de igual forma, los artculos en prensa suelen ser buenas
fuentes de informacin sobre un determinado tema. Cada uno deber buscar la mejor
forma de conocer su mercado (clientes, competidores, precios, requisitos de apertura y
funcionamiento, etc.) en funcin de sus necesidades y sus disponibilidades.
Es recomendable estudiar el funcionamiento de negocios similares. As, por
ejemplo, si quiero abrir una zapatera (y no me he dedicado nunca a este trabajo) debo
acudir a algunos negocios del gremio y observar sus caractersticas y forma de trabajar
(tamao de los locales, nmero de empleados, etc.) Esta tcnica de observacin es
extensible a cualquier clase de negocio, ya se trate de una idea novedosa o de la apertura
de un despacho profesional. Siempre existir alguien o algn negocio parecido del que
extraer los puntos fuertes y dbiles de cada actividad.
Pregunte todo lo que pueda y considere que todo lo que aprenda sobre el
negocio, antes de comenzarlo, le ser de gran utilidad. La gente es generalmente
reacia a contestar a preguntas acerca de su propio negocio pero esto no debe llevarnos a
no preguntar o ignorar las experiencias de otros. Piense que hasta de una mentira cabe
obtener datos tiles. Una mentira o exageracin acerca de algn aspecto relacionado con
el negocio puede conducirnos a investigar ms profundamente sobre el aspecto en
cuestin y descubrir implicaciones que no habamos considerado hasta el momento.
Si no encuentra a quien preguntar o sus competidores potenciales no le
proporcionan informacin, acuda a negocios similares u otras zonas geogrficas. Un
comerciante que quera poner un negocio de parafarmacia comentaba hace tiempo
como, para obtener informacin fidedigna sobre este tipo de negocio, se vio obligado a
recorrer medio pas ya que los comerciantes prximos a su lugar de residencia vean en
l un competidor y falseaban los datos que le facilitaban, cuando no se negaban a
ayudarle.
A la hora de evaluar una idea de negocio y su potencial de venta es necesario
plantearse las tres preguntas siguientes:

1. Qu voy a vender.
2. Quines son mis competidores y,
3. Quin comprar mi producto o servicio
La primera pregunta pudiera resultar absurda. Cmo no voy a saber que es lo
que vendo?. Sin embargo, cuando cualquiera de nosotros, por ejemplo, acude a una
gasolinera determinada, qu est comprando: gasolina, cercana a nuestro domicilio o

19

Cmo crear su propio negocio

rapidez en el servicio?. Qu decir de cuando compramos un florero, compramos un
recipiente donde colocar flores o un diseo bonito?. Contestar a este tipo de preguntas
es crucial para poder compararnos con nuestros competidores potenciales y evaluar
nuestra idea.
La segunda pregunta, supuesto que tenemos claro lo que queremos vender y los
rasgos diferenciales de nuestra oferta, implica compararse con los competidores. Rara
vez lo que pensamos ofertar no tiene competencia. Analice lo que otros ofertan y
comprelo con lo propio. Examine las virtudes y defectos de los productos de la
competencia, equiprelos con su idea y defina los elementos positivos que distinguen su
oferta. La orientacin y/o direccin de un negocio pasa por la bsqueda de las
diferencias con la competencia y su mantenimiento si son positivas o minimizacin si
son negativas.
Por ltimo, piense en los compradores. Quines sern y cules son sus
caractersticas? (sexo, edad, poder adquisitivo, domicilio, etc.). Una vez resuelta esta
tercera pregunta y sobre la base de los resultados de las dos anteriores elabore un
sencillo cuestionario como el que sigue (Figura 2.2) y trate de contestarlo al mismo
tiempo que busca tambin lo hagan terceras personas (clientes potenciales).

Conoce el cliente potencial productos o

servicios similares a los que se le quieren
ofertar?
Que piensa de ellos?
Que caractersticas deseara que tuviese o que
se mejorasen de ese producto?
Cunto estara dispuesto a pagar por esa
mejora?

Figura 2.2

La viabilidad tcnica
No es extrao que una idea brillante deje de serlo cuando se intenta desarrollar
en la prctica. Que Vd. sea un experto en aquello que quiere desarrollar no asegura el
xito del proyecto ya que este precisa de la experiencia necesaria para llevarlo a cabo.
En otras ocasiones, la materializacin de su idea, tcnicamente correcta, requerir tal
cantidad de capital que su efectuabilidad quedar cuestionada en trminos de
rentabilidad.
A este respecto podemos comentar el caso real de dos grupos de personas que
queran desarrollar y comercializar, respectivamente, un airbag para motoristas y un

20

Cmo crear su propio negocio

negocio de comidas preparadas basado en platos tpicos de la gastronoma citada en el
Quijote y las dificultades con las que se encontraron para desarrollar sus ideas.
Mientras los primeros fueron encontrando problemas tcnicos cada vez ms complejos
(lo que les llev a abandonar la idea) los segundos desistieron al querer cumplir las
normas establecidas sobre productos alimentarios lo que generaba una inversin en
maquinaria y unas variaciones en las recetas que encarecan y dificultaban la fabricacin
del producto hasta el punto de que el comienzo del negocio requera de unos recursos
financieros mucho ms elevados de lo que en un principio se pens. As, se comprob
que dos ideas, inicialmente aceptables, no estaban tcnicamente al alcance de sus
progenitores.
UN PRODUCTO O SERVICIO DEBE CUMPLIR LAS CONDICIONES
SIGUIENTES: 1)tcnicamente realizable, 2)de diseo sencillo a la par que robusto y/o
saludable, 3)fcil de fabricar y mantener, 4)de apariencia esttica y, 5) con soporte
tcnico asegurado.

La viabilidad comercial
La viabilidad tcnica, con ser importante, es slo una caracterstica de todo
proyecto que una vez resuelta es preciso cuidar pero que solamente indica que el
proyecto es tcnicamente posible (Figura 2.3). Ser el mercado quien nos diga si
adems es comercialmente viable. Para ello habr que ver si con nuestro producto
respondemos a las necesidades del mercado.
El producto debe ser el requerido por la clientela y con el coste y los
atributos precisos. En ese sentido hay que decir dos cosas: 1)que el mercado no tiene
porqu tener los mismos criterios de valoracin que nosotros y, 2) que tan vendible
puede ser un producto bueno como uno bonito o simplemente barato.

21

Cmo crear su propio negocio

PREGUNTAS SOBRE LAS
CARACTERSTICAS TCNICAS DEL
PRODUCTO A DESARROLLAR

Es cientficamente posible desarrollar el

invento?
Son los materiales elegidos apropiados?
Que consecuencias implica un fallo del
producto?
Cumple las normativas sobre seguridad,
etc.?
El diseo es simple? o cabe disminuir el
nmero de componentes o la cantidad de
materiales empleados?
La fabricacin es sencilla y su coste
asequible?
El mantenimiento es fcil o al menos
similar al de otros productos parecidos?
La apariencia es estticamente aceptable?
Se cuenta con equipo tcnico capaz de
desarrollar y mantener el producto?
Las calidades obtenidas son uniformes?
Figura 2.3

En principio, a un producto
se le deben pedir unas altas
prestaciones junto con otras
caractersticas tales como un coste
reducido o una larga duracin. Sin
embargo, ser el mercado el que
escoja un producto determinado en
funcin de la valoracin de los
atributos (reales o no) percibidos por
los consumidores. Un mismo
producto puede ser objeto de xito o
fracaso en funcin de las
caractersticas que se adapten a lo
que el mercado espera o que sea
capaz de trasmitir, y esto es clave
para su comercializacin. Existen
productos que en determinados
mercados son un xito, mientras que
en otros de similares caractersticas
fracasan, la causa puede ser una
diferente campaa publicitaria o,
simplemente,
un
momento

econmico distinto.
En resumen, no basta con que un producto sea bueno o tcnicamente viable,
sino que, adems, debe de poseer unos atributos que lo hagan demandable u objeto
de compra. Por este motivo, al evaluar una idea, se hace preciso especificar las
caractersticas o atributos del producto y compararlas con las de los productos de la
competencia y con las necesidades o deseos de la clientela (Figura 2.4).

ESPECIFICACIONES O ATRIBUTOS A EVALUAR

EN UN PRODUCTO
1. PRESTACIONES
2. RELACIN COSTE/PRECIO DE VENTA
3. TASA DE PARTICIPACIN EN LA
FABRICACIN
4. MANTENIMIENTO
5. STANDARES NACIONALES E
INTERNACIONALES
6. SEGURIDAD
7. ESTETICA Y ERGONOMA
8. VENTAS Y METODOS DE DISTRIBUCIN
9. FACTORES RELEVANTES PARA LA VENTA
10. FIABILIDAD
Figura 2.4

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Cmo crear su propio negocio

Idea propia o ajena
Si, para desarrollar una idea propia Vd. se ve obligado a desechar la explotacin
directa debido a las dificultades tecnolgicas o de otro tipo, siempre existen otras
frmulas a travs de las cuales poder comercializar su know-how, informacin,
experiencia o patente. Todo aquello que tenga valor comercial es susceptible de ser
vendido aunque nuestra idea de negocio sea, en su fase final, desarrollada por otro.
Sirva como ejemplo, aquellos inventores que no cuentan con recursos para
comercializar su invento o en quienes prefieren franquiciar su idea y que sean otros
quienes la exploten. Estamos hablando de frmulas tales como:

Patentar la idea y ofrecer la patente.

Conceder licencias de explotacin
Convertirse en un Franquiciador
Establecer un acuerdo con un fabricante.

Todas estas modalidades son, en realidad, ideas de negocio en las que el valor
vendible se transfiere a un tercero con el propsito de que sea l quien implemente la
idea original y que nosotros participemos del resultado final o, al menos, obtengamos
una compensacin por nuestra idea. En todos estos casos, lo que se produce es un
cambio en el tipo de negocio y, como tal habr que contemplar la nueva modalidad. As,
por ejemplo, cambiaremos nuestra idea de ser fabricantes de perfumes al pasar a ser
perceptores de un canon en funcin de la utilizacin de nuestras frmulas magistrales
para fabricar colonias.

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Cmo crear su propio negocio

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Cmo crear su propio negocio

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AUTOEVALUACIN
PERSONAL
Idea
Habilidades
Informacin
Recursos
Circunstancias
personales
Circunstancias
familiares
Colaboraciones
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Cmo crear su propio negocio

La autoevaluacin es, probablemente, la parte ms importante del anlisis que todo aqul
que quiera montar un negocio o empresa debe de efectuar. De nada sirve un buen proyecto tcnico,
una idea innovadora o el mejor equipamiento, si aqul que debe ponerse al frente de la actividad no rene
las cualidades personales necesarias. No basta con querer hacer una cosa, hace falta que nuestras
caractersticas y las circunstancias que nos rodean lo posibiliten.
En este apartado, realizaremos un repaso de:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Nuestras caractersticas fsicas y psquicas.

Nuestros conocimientos y aptitudes.
La disponibilidad de tiempo.
El inters que la accin nos merece.
Las circunstancias y el apoyo familiar.
Nuestro entorno social.

Las caractersticas fsicas son el primer factor a valorar. Una salud deficiente o una edad
inapropiada pueden ser un factor decisivo a la hora de optar por un determinado tipo de actividad. As,
por ejemplo, los trabajos cara al pblico suelen exigir estar un elevado nmero de horas de pie, lo que no
es aconsejable para quienes sufran, por ejemplo, dolencias de tipo circulatorio, como son las varices u
otras enfermedades similares.
En otras ocasiones, el trabajo requiere un determinado tipo de carcter. Piense en el caso de un
negocio de hostelera y de como es preciso que quien atiende al pblico tenga un carcter afable y est
dispuesto a tolerar determinados ademanes y actitudes, as como a tratar con sumo tacto determinadas
situaciones y a determinadas personas. Recuerde cuantos bares o restaurantes conoce donde el principal
elemento de atraccin es la amabilidad o el trato de quien lo regenta.
Si el negocio que va a desarrollar requiere contacto con el pblico, un esfuerzo o caractersticas
fsicas determinadas, examnese y vea si rene los requisitos fsicos y caracteriolgicos necesarios.
Otros negocios requieren de conocimientos o de habilidades consustanciales a la actividad a
desarrollar. Se encuentran en este grupo, los servicios de asesora, despachos profesionales y, en general,
los trabajos que requieren una determinada cualificacin. Pudiera decirse que todas las ocupaciones o
profesiones requieren de determinados conocimientos, pero existen algunas en que un buen nivel inicial
es requisito necesario e indispensable para triunfar. Revise sus capacidades y evale si es capaz de
desarrollar la actividad que se propone o de s, al menos, est en condiciones de superar sus carencias y
llevar la idea a trmino.
Son muchas las ocasiones en las que, deslumbrados por el xito de determinadas actividades o
pretendiendo mejorar nuestra situacin econmica, planeamos embarcarnos en proyectos empresariales.
Esto solemos hacerlo, casi siempre, como complemento de nuestra actividad habitual. Recuerde que los
negocios no funcionan solos y que la presencia al frente de los mismos es un requisito indispensable. Es
muy frecuente el fracaso de negocios por el slo hecho de que sus dueos no podan atenderlos. La
disponibilidad de tiempo para dedicar a la actividad es, pues, un requisito ineludible que debe evaluarse
seriamente antes de emprender el negocio.
Puede que algunos se sorprendan al ver incluido entre los factores a considerar para emprender
un negocio, el inters por el mismo. Cmo no va a tener inters quien se plantea iniciar un negocio!.
Pues bien, aunque el inters sea consustancial a la idea de emprender un negocio o un trabajo por cuenta
propia, lo cierto es que ese inters debe ser lo suficientemente fuerte para que quien acomete la idea
no desfallezca ante las primeras dificultades. Un negocio requiere aceptar tanto los xitos como los
fracasos y renunciar a muchas cosas en su beneficio. Es ms, pocos son los negocios que no presentan
situaciones difciles, sobre todo en sus comienzos.
Un caso muy frecuente de negocio que fracasa, y que sirve de ejemplo para subrayar la
importancia del inters por el negocio, es el despacho profesional o el negocio, paralelo al desempeo de
un trabajo como empleado por cuenta ajena. Son muchas las personas que, solas o agrupadas, deciden
intentar completar los ingresos de su trabajo como asalariados con un negocio propio. Estos negocios
fracasan casi siempre como consecuencia de que el trabajo principal impide dedicar a la actividad

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Cmo crear su propio negocio

complementaria el inters que requiere. Solamente con una decidida voluntad de apostar por la nueva
actividad y, dedicndole el mximo inters, suele esta alcanzar el xito.
Otro factor, pocas veces considerado, a la hora de emprender un negocio, es la importancia del
entorno familiar y social de quien va a acometer la nueva actividad. As, la existencia, o no, de cargas
familiares, la opinin que la nueva actividad merece a la familia y su disposicin para ayudarnos en la
nueva tarea, entre otros, son elementos claves a tener en cuenta antes de decidirse a dar el paso de crear
un negocio o trabajar por cuenta propia. En idntico sentido hay que considerar si las cargas u
obligaciones familiares van a permitir nuestra dedicacin al nuevo negocio con la intensidad requerida y
si los ingresos que, presumiblemente, va a reportarnos compensarn las obligaciones pecuniarias
familiares que puedan surgir consecuencia de nuestra dedicacin a la nueva actividad.
En resumen, antes de desarrollar una idea empresarial o de negocio, por muy sugerente que sea,
autoevalese, y vea si sus caractersticas y circunstancias personales permiten suponer que podr
desarrollarla de forma fructfera.

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