Cmo disear el Manual de Ventas para conseguir una mayor eficacia

del vendedor
septiembre 19, 2010fbusinessDeja un comentarioGo to comments

por scar Fajardo

La consolidacin de las nuevas tecnologas en los negocios y los cambios que se estn
produciendo en el funcionamiento de gran parte de los sectores gracias a dicha consolidacin y a
otros fenmenos como los cambios sociales o la globalizacin, estn afectando a casi todas las
reas de la organizacin, y las ventas y los vendedores no son una excepcin.
La innovacin en productos y en herramientas de venta, el poder de negociacin de los
minoristas y retail frente al fabricante y la aparicin de una mayor competencia, hacen que los
roles de los vendedores est sufriendo cambios en buena parte de las empresas.
A pesar de todo ello, encontramos dos conceptos que son bsicos. Uno es que la venta personal
sigue siendo, a pesar de las nuevas tendencias tecnolgicas y el auge de lo on line, algo
fundamental que en gran parte de los negocios no puede ser sustituido; y el otro concepto es
que frente a esta turbulencia, es fundamental, como afirma Gary Hamel, que las organizaciones
tengan ciertas guas que le permitan de manera permanente navegar con un rumbo definido en
todos estos cambios.
Precisamente, una herramienta que hace que las compaas puedan mantener alineada y
enfocada a su red de ventas es el Manual de Ventas. Sin embargo, no son muchas las empresas
que desarrollan esta herramienta y que la actualizan de forma continua. Este hecho provoca que
la red de ventas se convierta en una nave absolutamente ingobernable, con objetivos
desenfocados y con una dispersin de esfuerzos y recursos que provocan la incertidumbre y
desmotivacin del vendedor, que se siente aislado y solo en su trabajo.
Qu es el Manual de Ventas
El Manual de Ventas es un documento en el que quedan plasmadas las lneas de actuacin que
sigue la organizacin en todos los mbitos que pueden afectar a la labor diaria del vendedor,
proporcionndole una gua sobre la que desarrollar su trabajo habitual.
Diseo del Manual de Ventas
El Manual de Ventas se compone de las siguientes partes:
1)
Presentacin corporativa: en breves lneas, se presenta la empresa, su misin, su visin,
sus valores, su filosofa, su clima laboral, su cultura y su identidad corporativa. Esta parte nos
proporciona el marco general que ubica al vendedor sobre dnde trabaja, qu es lo que se valora
y cmo debera atender el mercado.
2)
Presentacin rea de ventas: al igual que con la corporacin, lo mismo se hace con el rea
de ventas. Adems de explicitar su misin, visin, etc., se habla de sus objetivos principales, sus
funciones y responsabilidades, su situacin en el organigrama y sus formas de relacionarse con
el exterior y con las reas internas. Tambin se marca la poltica comercial (principales clientes,
coberturas, etc), objetivos y estrategias.
3)
Figura del vendedor: el manual de ventas deja claro cules son los objetivos principales,
las funciones, las responsabilidades, habilidades necesarias y la situacin en el organigrama del
vendedor. Aqu se debe dejar claro qu espera la organizacin de un vendedor. Tambin se
incluye la remuneracin.

4)
Inputs decisionales/entorno: en este punto, el Manual de Ventas especifica cmo la
organizacin ve el mercado en el que compite, los competidores principales y los segmentos de
clientes a los que atiende. Este punto permite centrar el marco en el que los vendedores deben
actuar.
5)
Cartera de productos: En este punto se explican detalladamente los productos de los que
dispone la empresa, sus atributos materiales, funcionales y de imagen, sus ventajas y
beneficios, su argumentario de ventas y las fichas de producto.
6)
Precios: aqu se especifican las distintas tarifas de precios por producto y cartera de
productos, as como las distintas estrategias de pricing que se estn empleando en este
momento en el canal.
7)
Descuentos/Rappels/Ofertas: en este punto se marca al vendedor la poltica de descuentos
por canal, por cliente final, por zona geogrfica o por producto; es una orientacin donde luego
el vendedor debe moverse.
8)
Distribucin/logstica: aqu se especifican los principales flujos de compras, almacenaje y
tiempos de distribucin del producto, as como informacin sobre stocks de los productos,
devoluciones, etc. Esto permite al vendedor saber en qu tiempo pueden ser servidos los
productos al conocer el tiempo de distribucin.
9)
Promocin: aqu el vendedor sabe las distintas estrategias de promocin que se llevan a
cabo desde Marketing, la poltica de merchandising, etc.
10) Econmico-financiero: aqu el Manual debe reflejar las principales polticas de cobro y de
pagos, los crditos y giros, los descuentos por pronto pago, etc.
11) Servicio post-venta: en este punto se especifica la tarea del servicio post-venta y de
atencin al cliente y su relacin con el proceso de ventas y con el vendedor
12) Administracin/procesos: en este punto se explican todos los impresos, facturas y
documentos que el vendedor debe manejar y que tiene que conocer cmo rellenar. Tambin se
reflejan los procesos principales que afectan al trabajo de ventas en el plano administrativo.
13) Herramientas de venta: en este punto se cuenta de qu herramientas dispone el vendedor y
cmo hacer uso de ellas (smartphones, ordenadores, boletines, vehculo, sistemas CRM, etc)
14) Habilidades de venta: por ltimo, este punto recoge algunas indicaciones corporativas acerca
de habilidades que el vendedor debe desplegar y cmo desplegarlas (negociacin, tcnicas de
venta y trato con el cliente, cierre de ventas, prospeccin, gestin de crisis, rebatir objeciones,
presentaciones eficaces, gestin del tiempo, etc)
15) Glosario: en l encontramos las principales palabras y vocabulario y su significado en el
interior de la empresa
16) Anexos: en este punto se incluye documentacin que quiera ser desarrollada con mayor
profusin, plantillas de trabajo, etc
Este Manual de Ventas debe ser sometido a revisin de manera anual para cambiar conforme
van cambiando las necesidades detectadas en el mercado.
As pues, el Manual de Ventas podramos clasificarlo como la guia de viaje del vendedor, que le
ayuda a tener siempre una orientacin ante los cambios que se producen en el entorno y le
permite trabajar con una cierta tranquilidad y con menor incertidumbre. Esto requiere por parte

de los directivos un trabajo de reflexin y concrecin que ayudar a sus vendedores a vender
ms y mejor.