Formación PRL análisis necesidades planes programas

OTRAS
ACTUACIONES
EN PREVENCIN
Formacin: anlisis
de necesidades
formativas, planes
y programas
UD 1
FORMACIN: ANLISIS
DE NECESIDADES
FORMATIVAS, PLANES
Y PROGRAMAS
I.
PLAN NACIONAL DE FORMACIN EN

PREVENCIN DE RIESGOS
LABORALES
II.
LA FORMACIN EN LA LEY
PREVENCIN DE RIESGOS
LABORALES
III.
EL PROCESO DE FORMACIN
AUTOEVALUACIN
AUTOEVALUACIN SOLUCIN
UD 1. FORMACIN: ANLISIS DE
NECESIDADES FORMATIVAS ()
I. PLAN NACIONAL DE FORMACIN EN PREVENCIN

DE RIESGOS LABORALES
1.1. La Estrategia Espaola de Seguridad y Salud en el Trabajo
(EESST)
La EESST fija ocho objetivos operativos que contemplan las
distintas reas que tienen incidencia en la seguridad y la salud de los
trabajadores y que quedan recogidos en los dos artculos siguientes:
La relacionada con los objetivos marcados para la mejora de los

sistemas de prevencin en las empresas y que tienen como
destinatarios directos a empresarios, trabajadores y sus
organizaciones preventivas y entidades de prevencin (servicios
de prevencin, entidades auditoras y entidades formativas).
Dentro de este artculo, se encuentran los objetivos del 1 al 3:
Objetivo 1: lograr un mejor y ms eficaz cumplimiento de

la normativa con especial atencin a las pequeas y
medianas empresas (PYMEs).
Objetivo 2: mejorar la eficacia y la calidad del sistema de
prevencin, poniendo un especial nfasis en las entidades
especializadas en prevencin.
Objetivo 3: fortalecer el papel de los interlocutores sociales
y la implicacin de los empresarios y de los trabajadores en
la mejora de la seguridad y salud en el trabajo.
La actuacin de los poderes pblicos, mediante el

establecimiento de objetivos que inciden en la PRL, la
coordinacin entre Administraciones Pblicas con competencia
en esta materia y el reforzamiento de las instituciones pblicas
dedicadas a la PRL, fundamentalmente el Instituto Nacional de
Seguridad e Higiene en el Trabajo (INSHT) y la Inspeccin de
Trabajo y Seguridad Social (ITSS).
En este artculo, se engloban el resto de objetivos:
Objetivo 4: desarrollar y consolidar la cultura de la

prevencin en la sociedad espaola.
Objetivo 5: perfeccionar los sistemas de informacin e
investigacin en materia de seguridad y salud en el
9
OTRAS ACTUACIONES EN PREVENCIN
trabajo.
Objetivo 6: potenciar la formacin

prevencin de riesgos laborales.
en
materia
de
Objetivo 7: reforzar las instituciones dedicadas a la

prevencin de riesgos laborales.
Objetivo 8: mejorar la participacin institucional y la
coordinacin de las Administraciones Pblicas en las
polticas de prevencin de riesgos laborales.
En vista de los objetivos, se puede concluir que la EESST aborda la

formacin en PRL en distintas partes de su texto, fundamentalmente,
dentro del objetivo 6: potenciar la formacin en materia de
prevencin de riesgos.
No obstante, la formacin queda patente tambin en los objetivos:
Objetivo 1: lograr un mejor y ms eficaz cumplimiento de la

normativa, con especial atencin a las PYMEs.
Objetivo 2: mejorar la eficacia y la calidad del sistema de

prevencin.
Objetivo 8: mejorar la coordinacin institucional.
En el objetivo 6, se contempla la elaboracin de un plan nacional

de formacin en PRL, para ordenar, de manera racional, las
distintas actuaciones que prev la EESST en este campo.
Asimismo, en su apartado 8.1, se contempla la creacin, en el seno
de la Comisin Nacional de Seguridad y Salud en el Trabajo (CNSST),
de un grupo de trabajo sobre formacin en materia de PRL,
como forma de mejorar la coordinacin institucional y el diseo de las
polticas pblicas en esta materia.
En el mandato a este grupo, se establece que sus trabajos:
Se orientarn a formular propuestas encaminadas a potenciar la
formacin en materia de prevencin de riesgos laborales, que
permitan desarrollar lo establecido en el objetivo 6 de la
estrategia.
10
Lo que incluye el diseo y elaboracin del plan nacional de

formacin.
El grupo de trabajo de educacin y formacin en PRL se
constituy el 25 de febrero de 2008. Desde el 13 de mayo de 2009,
fecha de su segunda reunin, ha sido convocado con regularidad
hasta completar un total de doce reuniones, la ltima de las cuales
tuvo lugar el 13 de octubre de 2010.
El documento del plan nacional de formacin consta de doce fichas
o apartados. Cada una de estas fichas consta de tres partes:
referencia en la EESST, situacin y medidas contempladas. Las
medidas pueden consistir en compromisos asumidos por distintos
centros directivos de la Administracin General del Estado o en
recomendaciones formuladas por la CNSST a diferentes destinatarios
relacionados con el tema concreto de la ficha. Los ttulos de las doce
fichas son:
1.
Integracin de la prevencin en la educacin infantil, primaria

y secundaria
2.
Integracin de la prevencin en la formacin profesional del

sistema educativo
3.
Integracin de la prevencin en la formacin universitaria
4.
Integracin de la prevencin en el sistema de formacin para

el empleo
5.
Formacin de recursos preventivos: nivel bsico
6.
Formacin de recursos preventivos: nivel intermedio
7.
Formacin de recursos preventivos: nivel superior (tcnicos)
8.
Formacin de recursos preventivos: nivel superior (personal

sanitario)
9.
Formacin de trabajadores: trabajadores autnomos
10. Formacin de trabajadores: el carn del trabajador

11. Formacin de delegados de prevencin
12. Formacin a microempresas
11
II. LA FORMACIN EN LA LEY PREVENCIN DE

RIESGOS LABORALES
Formar en PRL es transmitir conocimientos, dotar de aptitudes y
actitudes que capaciten a la persona para reproducir un
comportamiento deseado e integrar aquellos elementos que le
permitan analizar una situacin y reaccionar, adecuadamente, ante
determinadas circunstancias.
La Ley de Prevencin de Riesgos Laborales (LPRL) establece los
principios generales relativos a la prevencin de los riesgos
profesionales para:
La proteccin de la seguridad y de la salud
La eliminacin o disminucin de los riesgos derivados del

trabajo
La informacin, la consulta y la participacin equilibrada
La formacin de los trabajadores en materia preventiva
El empresario garantizar la proteccin de la seguridad y salud de

los trabajadores. Por su parte, el trabajador tiene derecho a una
proteccin eficaz de su seguridad y salud en el trabajo, formando
parte del mismo el derecho a la formacin y a la formacin en
materia de PRL.
La LPRL, en su art. 19, sobre formacin de los trabajadores,
establece que:
En cumplimiento del deber de proteccin, el empresario deber
garantizar que cada trabajador reciba una formacin terica y
prctica, suficiente y adecuada, en materia preventiva, tanto en
el momento de su contratacin, cualquiera que sea la modalidad
o duracin de sta, como cuando se produzcan cambios en las
funciones que desempee o se introduzcan nuevas tecnologas o
cambios en los equipos de trabajo.
La formacin deber estar centrada, especficamente, en el
puesto de trabajo o funcin de cada trabajador, adaptarse a la
evolucin de los riesgos y a la aparicin de otros nuevos y
repetirse peridicamente, si fuera necesario.
12
La formacin a que se refiere el apartado anterior deber

impartirse, siempre que sea posible, dentro de la jornada de trabajo
o, en su defecto, en otras horas pero con el descuento en aqulla del
tiempo invertido en la misma. La formacin se podr impartir por la
empresa mediante medios propios o concertndola con servicios
ajenos, y su coste no recaer sobre los trabajadores en ningn caso.
2.1. Destinatarios de la formacin
Los destinatarios de la formacin en PRL, contemplados en la ley y
el reglamento, sern los trabajadores de la empresa o de empresas
subcontratadas, sus representantes y aquellas personas que deban
desempear funciones preventivas en la empresa (de nivel bsico,
intermedio o superior). Adems, no se puede olvidar la formacin
necesaria de los empresarios o directivos y mandos intermedios cuya
implicacin con la PRL determinar la eficacia de la misma en la
empresa.
2.1.1. Caractersticas y contenidos de la formacin en funcin de sus
destinatarios
Formacin de los trabajadores: dirigida a un mejor

conocimiento del alcance real de los riesgos derivados del
trabajo y de la forma de prevenirlos y evitarlos. Se adaptar a
las peculiaridades de cada centro de trabajo, a las
caractersticas de las personas que en l trabajan y a la
actividad concreta que realizan.
Formacin de los delegados de prevencin: el empresario

deber proporcionarles los medios y la formacin necesaria
para el ejercicio de sus funciones.
Formacin de las personas que desempean funciones

preventivas: el reglamento de los servicios de prevencin
establece los criterios generales para el establecimiento de
proyectos y programas formativos para el desempeo de las
funciones del nivel bsico, intermedio y superior.
Las disciplinas preventivas que servirn de soporte tcnico sern,

al menos, las relacionadas con la medicina del trabajo, la seguridad
en el trabajo, la higiene industrial y la ergonoma y psicosociologa
aplicada.
El marco normativo en materia de PRL abarcar toda la legislacin
13
general, internacional, comunitaria y espaola, as como la normativa

derivada especfica para la aplicacin de las tcnicas preventivas y su
concrecin y desarrollo en los convenios colectivos. Los objetivos
formativos consistirn en adquirir los conocimientos tcnicos
necesarios para el desarrollo de las funciones de cada nivel.
2.2. Directivos y mandos intermedios
Es necesario que dispongan de la informacin y la formacin
necesaria en materia de seguridad y salud en el trabajo que les
permita integrar los aspectos relativos a la PRL en la gestin de la
empresa.
2.3. Condiciones de eficacia
La formacin en PRL ser eficaz siempre y cuando est integrada
en el plan de prevencin de la empresa y haya sido debidamente
planificada y organizada.
Por ello, el Reglamento de los Servicios de Prevencin, establece,
en su art. 9:
Habr de ser objeto de integracin en la planificacin de la
actividad preventiva las medidas de emergencia y la vigilancia de
la salud, as como la informacin y la formacin de los
trabajadores en materia preventiva y la coordinacin de todos
estos aspectos.
La actividad formativa deber planificarse para un perodo

determinado, estableciendo las fases y prioridades de su desarrollo
en funcin de la magnitud de los riesgos y del nmero de
trabajadores expuestos a los mismos, as como su seguimiento y
control peridico.
En el caso de que el perodo en que se desarrolle la actividad
formativa sea superior a un ao, deber establecerse un programa
anual de actividades.
La planificacin de la formacin en PRL debe comenzar por la
realizacin de un anlisis de las necesidades existentes, la
determinacin de los destinatarios de dicha formacin, el
establecimiento de unas prioridades de actuacin, en funcin de las
14
necesidades detectadas y la determinacin

formativos que se pretenda alcanzar.
de
los
objetivos
A partir de aqu, se determinar el o los programas de formacin a

desarrollar,
determinando
los
contenidos
correspondientes,
estimando los recursos materiales, humanos y econmicos,
diseando los tiempos de duracin correspondientes.
Habr que considerar qu personas han de participar en la
imparticin del curso, qu metodologa emplear y qu sistema de
evaluacin se va a utilizar.
La formacin es, adems, una herramienta de gestin cuya eficacia
es mxima cuando:
Responde a una buena planificacin.
Es sistemtica y continua.
Se integra en el plan de prevencin y formacin de la empresa.
Se apoya en un correcto diagnstico de necesidades formativas
Es coherente con la formacin general de la empresa.
Fomenta la participacin de todos los implicados a lo largo del

proceso.
III. EL PROCESO DE FORMACIN

3.1. Anlisis de necesidades
En el proceso de la formacin, lo primero es el anlisis de las
necesidades, las necesidades formativas en materia de PRL vendrn
por la existencia de una ley, reglamento o disposicin de otro rango
que obligue a dar formacin a determinadas personas o colectivos.
As, la LPRL y el Reglamento de los Servicios de Prevencin hacen
referencia a la formacin que deben recibir los trabajadores en
general, los delegados de prevencin y los especialistas.
Tambin los distintos Reales Decretos que van transponiendo a la
legislacin espaola las directivas comunitarias (ruido, manipulacin
manual de cargas, pantallas de visualizacin de datos, utilizacin de
equipos de proteccin individual...) hacen referencia, en alguno de
sus artculos, a la necesidad de que los trabajadores reciban
formacin sobre la materia especfica que regulan.
15
Otras veces, las necesidades se manifiestan como una percepcin

por los implicados de que existe una discrepancia entre el estado
actual y el estado que se desea.
En algunos casos, es la comparacin con lo que estn haciendo en
otras empresas lo que hace surgir la necesidad de formacin o los
cambios de funciones, de puestos, de equipos o la introduccin de
nuevas tecnologas.
Cualquiera que sea la causa que las haga surgir, es imprescindible
establecer un sistema de deteccin de esas necesidades de forma que
se pueda responder a ellas en el momento adecuado.
Es el empresario quien decide el modo de recoger la informacin,
determinar en qu casos conviene dar la formacin, elegir la
oportunidad de llevarla a cabo y establecer la forma en que se debe
evaluar.
No obstante, es en estos casos, cuando la intervencin de todos los
implicados se hace ms importante, el Comit de Seguridad y Salud
en el Trabajo y el servicio de prevencin, si existen, o los delegados
de prevencin y los trabajadores designados para funciones
preventivas (en empresas ms pequeas) deben ser consultados
siempre, pudiendo hacerse cargo de la organizacin y gestin de los
planes de formacin en algunos casos.
Las tcnicas de recogida de informacin ms utilizadas para la
deteccin de necesidades de formacin son dos: la entrevista y la
reunin, pero tambin se utilizan otras ms impersonales, como los
cuestionarios impresos.
La entrevista se realiza individualmente, procurando que la
persona est sola, en un ambiente agradable, fuera de lugar de
trabajo y sin la presencia de un superior, que podra influir
negativamente haciendo que el entrevistado se inhiba. Se intenta
conocer los problemas del trabajador en su trabajo y en qu medida
estos problemas podran solucionarse por medio de la formacin.
La reunin es una entrevista colectiva. Se rene, habitualmente, a
personas con los mismos intereses, es decir, que trabajen en la
misma seccin o se encuentren sometidos al mismo tipo de riesgos.
Hay que procurar que todas expresen, en un momento o en otro, sus
opiniones. Tambin debe sintetizar y tomar nota de los puntos de
vista discordantes.
Los cuestionarios resultan tiles para sacar informacin concreta
de un grupo numeroso de trabajadores.
16
Otra va de informacin sobre las necesidades formativas surge

durante el contacto diario de los trabajadores con sus supervisores o
superiores jerrquicos, o de las consecuencias de las evaluaciones de
riesgos, la investigacin de accidentes e incidentes y de indicadores
indirectos, como el absentismo, la rotacin en el empleo o los
descensos acusados en el rendimiento o en la calidad.
3.2. Determinacin de objetivos
Marcar objetivos en la formacin es establecer, desde un principio,
las expectativas de los alumnos sobre el grado de aprendizaje al que
quieren llegar y las condiciones en que tendrn que demostrarlo.
Cuando el formador redacta los objetivos, ha de intentar ser lo ms
claro y concreto posible, ya que cuanto ms claros sean, ms fcil
ser comprobar si se han cumplido o no.
Los objetivos deben formularse siempre en funcin de la actividad
del alumno y no de la actividad del profesor.
Un error suele ser formular los objetivos en funcin de los
contenidos, por ejemplo: (1) toma de muestras de contaminantes
qumicos en aire en vez de el alumno ser capaz de utilizar,
eficazmente, los sistemas activos y pasivos de toma de muestras;
(2) el alumno ser capaz de transportar con una carretilla elevadora
un pal con 200kg de carga desde el almacn y depositarlo a un
mximo de 30cm de otro pal en el muelle de carga y descarga.
Los objetivos pueden ser generales (conducir una carretilla
elevadora) y especficos (introducir la horquilla de la carretilla por
debajo del pal para izarlo), de manera que un objetivo general
puede ser descompuesto en varios especficos. Los objetivos
especficos deben ser, en general, comportamientos observables y
medibles; por ello, se les suele denominar tambin objetivos
operativos.
Segn los mbitos de la actividad humana a que se refieran (saber,
saber hacer, saber estar), los objetivos se clasifican en:
Cognitivos: hacen referencia a los conocimientos. Para

formularlos, se utilizan verbos como conocer, recordar,
reconocer, comprender, aplicar, identificar, analizar, sintetizar y
evaluar, entre otros. Por ejemplo: el alumno recordar los
principios generales de la prevencin o el alumno distinguir
las diversas clases de equipos de proteccin individual.
Afectivos: se refieren a las actitudes y comportamientos. Para

17
formularlos, se utilizan verbos como atender, responder,

valorar, organizar, jerarquizar, relacionar o verbos de accin
con matices acerca de la voluntariedad, iniciativa, agrado o
desagrado. Por ejemplo: tratar con amabilidad a los miembros
del equipo de trabajo o leer con inters la informacin que
llegue a sus manos sobre seguridad y salud en el trabajo.
Psicomotores: relativos a las destrezas, a las habilidades o a

los procedimientos. Se formulan con verbos de accin y suelen
hacer referencia a la precisin, manipulacin, etc. Por ejemplo:
extinguir un fuego de clase A utilizando una boca de incendio
equipada o medir el nivel de ruido durante el funcionamiento
de una prensa utilizando un sonmetro integrador.
3.3. Programacin de la formacin

Consiste en decidir, anticipadamente, lo que hay que hacer. Se
trata de prever un futuro al que queremos dirigirnos y determinar los
medios que necesitamos para alcanzarlo. Cuando se refiere a la
enseanza/aprendizaje, decimos que es un proceso consistente en
estructurar la accin formativa:
Teniendo en cuenta los contenidos principales.
De acuerdo con la metodologa, los medios y el material

disponible.
En funcin de unos objetivos a alcanzar.
Partiendo del conocimiento psicolgico del alumno y del

entorno donde estamos.
No obstante, el tratamiento ser ms general o ms concreto en

funcin del nivel en el que nos movamos:
18
A nivel de polticas de formacin: los departamentos de

formacin de las empresas desarrollan, anualmente, planes
generales y sus correspondientes programas; stos cubren
actividades formativas dirigidas a diversos destinatarios
(directivos,
mandos,
grupos
profesionales
especficos,
trabajadores en general) en funcin de sus intereses y
necesidades.
A nivel de cursos: los profesores establecen, para cada uno

de los cursos, un esquema general (objetivos, contenidos,
orientaciones metodolgicas, medios y duracin).
A nivel de clase: la labor especfica de cada profesor consiste

en el desarrollo concreto y detallado de los elementos de la
programacin del curso.
Podemos, sin embargo, dar un esquema general de los pasos

necesarios para una buena programacin:
Anlisis de necesidades.
Formulacin de objetivos.
Seleccin de contenidos: segn los objetivos, el alumnado y el

tiempo disponible, priorizaremos lo que vamos a ensear.
Primero, acotar el tema para conocer su extensin. Despus,
establecer cuales sern las ideas centrales y cules los hechos,
detalles y ejemplos que utilizaremos para desarrollarlas.
Organizacin de los contenidos: de una forma secuencial que

facilite el aprendizaje. Se intentar ordenar los temas, ideas y
ejemplos desde lo conocido a lo desconocido, de lo fcil a lo
difcil y de lo concreto a lo abstracto.
Seleccin de actividades de aprendizaje: las actividades son las

estrategias (exposicin oral, ejercicios, casos prcticos, trabajos
en grupos) para que, con los contenidos seleccionados, se d el
aprendizaje. La seleccin se hace a partir de lo que el docente
considera apropiado para el destinatario, considerando que
cada una de las experiencias debe desempear alguna funcin
definida.
Organizacin de las actividades de aprendizaje: aqu, se

ordenan las actividades y se suprimen o se sustituyen aqullas
que no parezcan apropiadas. Las actividades podrn dirigirse a
introducir el tema, a analizarlo o estudiarlo, a realizar
generalizaciones de lo aprendido en situaciones similares o a
resumir y reforzar el aprendizaje.
Determinacin de lo que se va a evaluar y cmo.
19
OTRAS
ACTUACIONES
EN PREVENCIN
Tcnicas educativas
y evaluacin
UD 2
TCNICAS EDUCATIVAS
Y EVALUACIN
I.
EVALUACIN DE LA FORMACIN
II.
CARACTERSTICAS DEL LUGAR EN

EL QUE SE DESARROLLA EL
PROCESO DE ENSEANZA
III.
LA FORMACIN A LOS
TRABAJADORES
IV.
PRINCIPALES MTODOS DE
FORMACIN
V.
MEDIOS Y RECURSOS DIDCTICOS

AUTOEVALUACIN
UD 2. TCNICAS EDUCATIVAS
Y EVALUACIN
I. EVALUACIN DE LA FORMACIN
Evaluar es estimar el valor de algo; cuando nos referimos a la
evaluacin de las actividades de formacin sobre PRL, solemos
encontrarnos con cuatro niveles de evaluacin en funcin del tiempo
transcurrido y de los resultados que se persiguen:
Primer nivel: se evala el cumplimiento del programa, la

actuacin de los profesores, el cumplimiento de las expectativas
de los alumnos y su opinin general sobre la actividad
formativa. Suele realizarse al acabar el curso.
Segundo nivel: se evalan los conocimientos adquiridos a la

inmediata finalizacin del curso.
A estos dos primeros niveles, se los denomina evaluacin
inmediata.
Tercer nivel: se evala, pasadas unas semanas o meses, si se

han producido cambios apreciables en el comportamiento
habitual (por ejemplo, frente a los riesgos) y en las actitudes de
los alumnos, como resultado de la formacin. A este nivel, se le
denomina evaluacin intermedia o evaluacin a medio
plazo.
Cuarto nivel: se analizan, durante los meses o aos

siguientes, los efectos de la formacin sobre los indicadores de
siniestralidad, morbilidad y mortalidad; sobre el grado de
cumplimiento de la normativa o sobre la actividad de los
trabajadores en relacin con criterios de calidad adoptados por
la empresa. Esta evaluacin se denomina evaluacin a largo
plazo.
Pero, en trminos generales, al hablar de la evaluacin, nos

referimos a una parte del proceso de enseanza-aprendizaje que
trata de verificar en qu medida se han cumplido los objetivos de una
determinada accin formativa.
La evaluacin debe ser un proceso continuo, por lo tanto, se
debern realizar:
Evaluaciones iniciales: como su nombre lo indica, se trata de

evaluaciones iniciales previas (pretest) a la accin formativa.
Estas evaluaciones son de gran importancia ya que permitirn
conocer el nivel real de conocimientos, destrezas, etc. que,
29
Y EVALUACIN
comparado con los resultados de la evaluacin final (postest),

posibilitarn conocer de dnde hemos partido y a dnde hemos
llegado.
Evaluaciones formativas: realizadas por el formador a lo

largo del curso; tienen como finalidad modificar, sobre la
marcha, las partes del proceso que lo alejan de los objetivos de
formacin marcados. Para esta evaluacin, el formador siempre
necesitar conocer si los alumnos comprenden, participan y
siguen el proceso. Esto se denomina control de la
comprensin. De esta manera, se pregunta a los alumnos,
cada cierto tiempo, si tienen alguna duda, se les interroga
sobre lo ms importante, se les pide que pongan ejemplos o
que realicen pequeas prcticas.
Evaluaciones sumativas: se realizan al terminar el curso para

comprobar los resultados del proceso de formacin, es decir, si
realmente se han cumplido los objetivos. Esta evaluacin
permite conocer el resultado final del proceso. Para realizar
este tipo de evaluaciones, se utilizan distintos instrumentos en
funcin de si los objetivos son cognitivos (conocimientos),
afectivos
(actitudes)
o
psicomotores
(destrezas
o
procedimientos).
1.1. Comprobacin de conocimientos (objetivos cognitivos)

Los instrumentos ms frecuentes son:
Examen: la labor del profesor es escoger preguntas o temas

significativos para que el alumno los desarrolle. Puede ser oral
o escrito. El examen oral es ms inmediato y fcil de preparar,
y permite comprobar la habilidad lingstica del alumno. Tiene
el inconveniente de que si hay muchos alumnos, se puede
prolongar demasiado. Adems, el examinador puede ser
influido por la simpata o antipata del alumno al que examina y
juzgar ms la capacidad lingstica que los contenidos.
El examen escrito es fcil de preparar pero costoso de
corregir. Puede constar de preguntas cortas, largas o temas a
desarrollar. El examen escrito sobre temas permite al alumno
dedicar un tiempo a la estrategia para desarrollar el tema.
30
Pruebas objetivas: constan de un nmero de preguntas a las

que el alumno ha de contestar con un signo, palabra, frase o
Y EVALUACIN
smbolo. Para su correccin se suele utilizar una plantilla de

correccin (manual o informtica). Puede ser de alternativa
simple (s/no, verdadero/falso) o de alternativa mltiple (con
tres, cuatro o ms opciones de respuesta).
Cada una de las proposiciones o preguntas a las que el alumno
debe responder se denomina tem.
Aunque las pruebas objetivas exigen tiempo para su
preparacin, son fciles de corregir mediante la plantilla. Uno
de los problemas que tienen es que, por ejemplo, en las de
verdadero/falso, los alumnos podran acertar la mitad de las
respuestas contestando al azar sin leer las preguntas. Por eso,
se suelen penalizar los errores o exigir un porcentaje de
aciertos superior a un determinado porcentaje (60% o 70%)
para superar la prueba.
1.2. Comprobacin de actitudes (objetivos afectivos)
Cuando los objetivos se refieren a comportamientos o actitudes, los
instrumentos ms usados son los cuestionarios y las escalas. Los
cuestionarios constan de tems que hacen referencia a las opiniones,
las intenciones y los comportamientos del propio alumno. Las escalas
suelen partir de los mismos contenidos que el cuestionario, pero
establecen varios grados de respuesta.
En otros casos, se recurre a la observacin del comportamiento
del alumno por parte de otras personas. Si el objetivo es que la
actitud del alumno sea ms favorable al uso de auriculares para
protegerse del ruido, una forma de evaluarlo es pedir a su supervisor
que, en los meses siguientes, observe si el trabajador utiliza los
auriculares adecuadamente.
1.3. Comprobacin de destrezas (objetivos psicomotores)
Para comprobar la adquisicin de destrezas o habilidades, la
herramienta ms usada es la lista de cotejo, que consiste en una
relacin de operaciones (o de caractersticas de un producto final a
evaluar) que, habitualmente, se responden punteando cada una de
las casillas situadas junto a la operacin o caracterstica.
Tambin, en este caso, se pueden utilizar escalas de calificacin,
que son similares en su estructura a las listas de cotejo, con la
diferencia de que cada categora se puede valorar mediante una
escala graduada, teniendo en cuenta otros factores, como tiempo
31
Y EVALUACIN
empleado, calidad, precisin, etc.
II. CARACTERSTICAS DEL LUGAR EN EL QUE SE

DESARROLLA EL PROCESO DE ENSEANZA
Si la formacin se realiza en el puesto de trabajo y ste no rene
las condiciones adecuadas para la actividad de formacin (demasiado
ruido, interrupciones, etc.), debe procurarse un aula ms apropiada
para la parte terica. Las caractersticas del espacio no son una
garanta de que todo vaya a salir bien, pero s puede ser la causa de
un fracaso.
El local utilizado como aula debe cumplir una serie de condiciones:
No debe utilizarse para otras actividades, al menos durante la

enseanza.
Tamao: debe ser adecuado al nmero de alumnos.
Iluminacin: debe ser suficiente para permitir ver la sala, las

personas y los objetos con claridad. Hay que considerar que, a
partir de los 40 aos (ms an de los 50), la agudeza visual
disminuye, por lo que, para la formacin de trabajadores de
estas edades, puede ser necesaria una iluminacin ms intensa.
Debe evitarse, no obstante, una luz excesiva, que resulte
molesta y haga dao a los ojos. Siempre que sea posible, lo
mejor suele ser la luz natural. Si se utiliza pizarra, evitar los
reflejos que impiden leer lo que se escribe. El formador, centro
de la atencin visual del alumno, no debe estar nunca a
contraluz. Deben considerarse las recomendaciones sobre
iluminacin del RD 486/1997.
32
Ruido: la concentracin requerida por cualquier actividad

formativa hace que el ruido se convierta en uno de los mayores
enemigos por dos razones: dificulta la comunicacin,
impidiendo or los mensajes del docente o distrayendo; y los
ruidos continuados acaban produciendo fatiga sensorial en el
oyente, que hace decaer la atencin vertiginosamente.
Temperatura: se supone que la ideal est entre 20C y 23C

aunque, si se trata de un objetivo psicomotor que requiera un
ejercicio fsico intenso, debe ser inferior. Un ambiente
Y EVALUACIN
demasiado caluroso induce a la somnolencia y un fro excesivo

produce malestar y nerviosismo.
Adems del tamao de la sala y las condiciones ambientales, hay
que tener en cuenta tambin los elementos que se encuentran dentro
de la misma:
Sillas: deben tener el respaldo recto y el asiento colocado a

una altura adecuada. Las piernas deben formar un ngulo
recto. La silla debe permitir al ocupante moverse para cambiar
de postura.
Mesas: deben ser pequeas y manejables, de modo que

puedan moverse fcilmente en el caso de que sea necesaria
otra distribucin del espacio.
Medios didcticos: la pizarra, el retroproyector, el proyector

de diapositivas, vdeo, etc. deben estar en buenas condiciones
de uso y poder ser retirados si no se van a utilizar. A veces,
ser necesario oscurecer el aula para poder usar alguno de
estos medios.
III. LA FORMACIN A LOS TRABAJADORES

Formar en PRL es transmitir conocimientos, dotar de actitudes y
aptitudes que hagan a la persona capaz de reproducir un
comportamiento deseado. De dicho concepto, podemos extraer que:
En el proceso formativo se encuentran implicados: el

profesor
(la
persona
encargada
de
transmitir
los
conocimientos y dotar de actitudes y aptitudes) y los alumnos
(las personas que deben reproducir los comportamientos
deseados, etc.).
A lo largo de dicho proceso se debe producir un cambio:

en cuanto a los conocimientos, actitudes y/o aptitudes de los
destinatarios de dicha formacin o alumnos. Para que dicho
cambio se produzca, el profesor debe ser capaz de provocarlo,
utilizando los mtodos y medios que considere ms adecuados
y el alumno debe ser consciente de su necesidad, debe
aceptarlo y debe esforzarse para conseguirlo.
33
Y EVALUACIN
3.1. El profesor
Para que el profesor sea capaz de provocar el cambio (cognitivo,
afectivo o psicomotor), deber preparar su estrategia docente
tomando como referencia las necesidades, intereses y caractersticas
de los alumnos.
ste recoger informacin sobre:
Los intereses y actitudes de los alumnos hacia el proceso de

enseanza-aprendizaje
El nivel intelectual del grupo
El nivel de conocimientos del grupo sobre la materia a tratar
Experiencia profesional relacionada con la materia, etc.
Partiendo del conocimiento de los alumnos, el profesor podr

determinar los objetivos, mtodos y tcnicas de enseanza. Adems,
adoptar el estilo de actuacin que sea ms acorde con su
personalidad e intereses. Bsicamente, se diferencian tres modelos
de profesor:
Profesor magistral: acta fundamentalmente en cambios de

comportamiento de tipo intelectual/cognitivo (recuerdo,
identificacin, comprensin); y la actividad ms importante que
desarrolla es la exposicin.
Profesor animador: promueve la toma de conciencia de sus

alumnos sin manipular su voluntad; incita a la reflexin del
grupo; colabora en el diseo del proceso de enseanza; facilita
informacin concreta y asesora sobre fuentes de informacin
para que el alumno la encuentre por s mismo.
Profesor
monitor:
transmite
conductas
observables,
bsicamente fsicas, como formas de realizar ciertos trabajos,
manejos de mquinas, usos de equipos concretos, etc. Es capaz
de realizar lo que denominamos prcticas. Conecta al alumno
con la realidad inmediata que le rodea. Es capaz de
generar hbitos de conducta.
Cada modelo o tipo de profesor es complementario de los otros

dos. Lo idneo sera que el profesor adoptara uno u otro modelo en
34
Y EVALUACIN
funcin de los objetivos definidos, las necesidades y las

caractersticas de los alumnos y de su propia personalidad o estilo.
3.2. El trabajador
Para que la formacin sea eficaz, es necesario que el alumno
acepte el cambio que se va a producir y sea consciente de su
necesidad.
No obstante, el profesor debe considerar algunas caractersticas
que acentan la resistencia al cambio:
Llegan al aula con cierto temor.
Tienen dificultades para el aprendizaje.
Buscan enseanzas que les sean tiles.
Tienen un concepto equivocado de la formacin.
Llegan cansados del trabajo.
No disponen de tiempo para estudiar en casa.
El profesor contar con estas caractersticas y disear su

estrategia para atenuar la resistencia al cambio. Es necesario implicar
a los alumnos en el proceso de enseanza-aprendizaje y hacerles
partcipes del mismo, especialmente en la deteccin de las
necesidades y en la seleccin de los objetivos a lograr.
El profesor considerar que, en el proceso de aprendizaje, influyen
varias variables:
La disposicin a aprender: los adultos deben querer aprender y

ser conscientes de la importancia de lo que aprenden para sus
intereses personales. De ah, la importancia de que el profesor
desarrolle estrategias de motivacin adecuadas.
La posibilidad de relacionar lo que est aprendiendo con su

experiencia.
La realizacin de prcticas.
La realimentacin o feedback.
La utilizacin de los sentidos (uso de medios audiovisuales).
En resumen, podemos afirmar que el profesor, partiendo de la

35
Y EVALUACIN
informacin previa de sus alumnos, del conocimiento de las

caractersticas que pueden generar su resistencia al cambio y del
conocimiento de los factores que pueden facilitar el aprendizaje, debe
elegir los mtodos y las tcnicas que considere idneas para
conseguir los objetivos definidos.
3.3. La metodologa didctica
Es el conjunto de mtodos dirigidos a conseguir los objetivos de
enseanza, definidos en la planificacin formativa. Es importante
diferenciar los conceptos de mtodo y tcnica educativa.
Mtodo: estructura global, procedimiento o conjunto de

estrategias a seguir con el fin de conseguir los objetivos que se
hayan definido previamente. Es, quiz, la respuesta a la
cuestin: cmo voy a conseguirlo?
Tcnica educativa: recursos materiales o forma que vamos a

emplear para dar contenido al mtodo. Es, quiz, la respuesta a
la cuestin: qu voy a utilizar para conseguirlo?
Al elegir entre los distintos mtodos pedaggicos, hay que

considerar:
36
El objetivo que queremos conseguir: segn el objetivo

(cognitivo, afectivo o psicomotor), el mtodo a elegir ser
distinto. As, conviene usar un mtodo demostrativo si lo que
pretendemos conseguir es un objetivo psicomotor y un mtodo
expositivo si lo que pretendemos es un objetivo cognitivo.
El tiempo: segn el tiempo disponible, se elegir uno u otro

mtodo didctico. Por ejemplo, los mtodos activos exigen ms
tiempo que otros para la misma cantidad de materia (aunque la
materia ser mejor asimilada). Si se tiene que transmitir mucha
informacin en poco tiempo, es mejor utilizar el mtodo
expositivo, etc.
El nmero de alumnos: el tiempo y el nmero de alumnos

son importantes para determinar el mtodo. Se puede decir
que, cuando el nmero de alumnos es inferior a 15, se podr
utilizar cualquier mtodo. A partir de 15 alumnos, es
complicado utilizar un mtodo activo.
Y EVALUACIN
En grupos muy numerosos, es ms adecuado utilizar el mtodo

expositivo y demostrativo.
IV. PRINCIPALES MTODOS DE FORMACIN

Los principales mtodos de formacin son el mtodo expositivo,
demostrativo, activo e interrogativo.
4.1. Mtodo expositivo
Es el ms corriente, heredado de la escuela o de la universidad. Se
basa en la transmisin de informacin por parte del docente
hacia el alumno. Es el mtodo ms utilizado cuando se trata de
conseguir objetivos cognitivos.
Generalmente, las fases que se siguen cuando se utiliza este
mtodo son:
Introduccin (con motivacin)
Desarrollo (secuencial, con ejemplos...)
Conclusin (resaltando lo fundamental)
Control de comprensin
El principal inconveniente de este mtodo es que favorece la

pasividad del alumno. Adems, la capacidad de retener informacin
es limitada y la atencin puede descender si la charla o conferencia
es muy prolongada. Para mejorar la eficacia de este mtodo, es
necesario:
Sensibilizar previamente a los participantes, motivarles,

captar el inters por lo que se va a exponer.
Estructurar adecuadamente la informacin, para facilitar la

comprensin.
Acompaar la exposicin con ilustraciones visuales, si se

ve y se escucha, se retiene ms del 50% de la informacin.
Recurrir a ejemplos, recapitulaciones parciales, etc.
Utilizar algn tipo de ejercicio, discusin o trabajo en grupo

que ayude a reflexionar sobre los puntos clave de la exposicin,
37
Y EVALUACIN
para retener la informacin transmitida.

4.2. Mtodo demostrativo
Este mtodo trata que el alumno, en condiciones similares a la
realidad, efecte o repita un comportamiento hasta que llegue
a ser un hbito o un reflejo. El objetivo es que el alumno haga
algo y llegue a realizarlo sin una reflexin previa.
Puede usarse en actividades formativas en el puesto, como cuando
se imparte formacin para preparar a las personas a actuar en caso
de accidente o cuando el profesor muestra los pasos a seguir para
levantar correctamente una carga.
Es el mtodo idneo cuando se trata de conseguir objetivos de tipo
psicomotor.
Para obtener la mxima eficacia de dicho mtodo, el profesor debe
asegurarse de que todos los alumnos pueden ver la demostracin
claramente. Se deben seguir las siguientes fases:
Preparacin y motivacin del alumno
Explicacin de la tarea
Demostracin
Actuacin del alumno
Control e informacin sobre la ejecucin de la tarea
4.3. Mtodos activos

Su objetivo es ir ms all de la adquisicin de conocimientos a
nivel intelectual y llegar a una integracin del aprendizaje en la
personalidad del alumno. Capacita para reaccionar bien ante algo
inesperado, para aplicar un determinado razonamiento y
comportamiento ante circunstancias diferentes de aqullas en las que
han sido aprendidas. Las caractersticas generales de los mtodos
activos son las siguientes:
38
La actividad es la base de aprendizaje: los alumnos

aprenden mejor si se encuentran comprometidos en una accin.
Diversos estudios han demostrado que el porcentaje de
Y EVALUACIN
informacin retenida vara de acuerdo a la actividad realizada

para aprender.
Informacin
retenida (%)
De lo que...
10
Se lee
20
Se escucha
30
Se ve
50
Se ve y escucha
70
Se dice y se discute
90
Se dice y luego se realiza
Tabla 1. Informacin retenida.

Fuente: elaboracin propia.
La motivacin es fundamental
enseanza-aprendizaje: debe ser
aprende porque le interesa la materia.
en el proceso de
intrnseca. El alumno
La participacin de los alumnos en su aprendizaje es

fundamental: el alumno es el protagonista de su aprendizaje y
participa en las fases del proceso de formacin. Desde la fase
de deteccin de necesidades hasta la de evaluacin.
El profesor es un facilitador del aprendizaje: el profesor

ayuda a definir las necesidades formativas y los objetivos a
alcanzar. Establece la estrategia y las actividades a realizar
para alcanzar los objetivos definidos. Orienta al alumno durante
la realizacin de los trabajos asignados.
Las tcnicas ms utilizadas cuando se aplican mtodos activos son

la formacin con simuladores, el mtodo del caso, el juego del rol, el
grupo de discusin, etc.
4.4. Mtodo interrogativo
Se va elaborando a lo largo de la clase entre el profesor y los
alumnos. Se basa en que el alumno descubra la realidad a travs de
las cuestiones y las reflexiones a las que le obliga el profesor
mediante sus preguntas. Pretende fomentar la capacidad de reflexin
y comprensin en el alumno.
El profesor dirige y orienta el proceso de aprendizaje.
39
Y EVALUACIN
Es un mtodo muy estimulante pero requiere una gran preparacin

por parte del profesor para evitar dispersiones y agilizar el proceso.
4.5. La autoformacin
Cuando una persona decide asumir su propia formacin en un
mbito particular, se habla de autoformacin. La persona que la
aborda puede definir concretamente lo que quiere aprender y en qu
profundidad. De ah, se deriva una ganancia de tiempo importante en
relacin con los paquetes formativos. Se dispone de una mayor
autonoma al nivel de lugar y de tiempo, se estudia dnde y cundo
se quiere/o se puede.
Ahora bien, no siempre es fcil descubrir dnde se encuentra la
documentacin necesaria ni distinguir las fuentes fiables de las que
no lo son, menos an cuando no se conoce una disciplina. En este
nivel, la informacin acerca de una persona cualificada en la materia
es indispensable. Si se trata de adquirir conocimientos, la
autoformacin puede ser muy adecuada, pero parece menos
apropiado para aprendizaje de destrezas y de actitudes.
Cabe comentar que ningn mtodo es mejor que otro.
Cualquier mtodo es vlido siempre y cuando se elija teniendo en
cuenta
los
criterios
mencionados
anteriormente
(objetivos
perseguidos, nmero de alumnos, tiempo disponible...). La situacin
idnea se encontrara al combinar varios tipos de mtodos y, as,
compensar las deficiencias de unos con las ventajas de otros.
V. MEDIOS Y RECURSOS DIDCTICOS

Utilizar ms de un canal sensorial para transmitir informacin
facilita y refuerza el aprendizaje.
El profesor debe disear sus clases de un modo atractivo y
dinmico que favorezca el aprendizaje. Para ello, se apoyar en los
medios didcticos convenientes y utilizar los mtodos ms
adecuados en funcin de los objetivos que se persigan. Los medios
didcticos son los materiales impresos y audiovisuales utilizados
como ayudas pedaggicas por el docente en la imparticin de sus
clases.
Las principales funciones de los medios didcticos son:
40
Y EVALUACIN
Facilitar la comprensin y el aprendizaje de los alumnos.
Aportar una referencia visual o sonora cuando es difcil mostrar

la realidad tal cual es.
Motivar, proponer modelos, crear interrogantes, sorprender.
Favorecer la participacin del alumno cuando se utilizan

adecuadamente, etc.
Para obtener el mximo rendimiento del uso de los medios

didcticos, es importante:
Planificar y organizar su uso: antes de la clase, se debe

reflexionar sobre los medios didcticos que pueden enriquecer
el mensaje que tratamos de transmitir. Consideraremos, por
ejemplo, el tipo de informacin a presentar, el tiempo
disponible, cmo y cundo vamos a utilizar cada medio, etc.
Hay medios ms adecuados segn el tipo de informacin que
queremos presentar; ser mejor utilizar un vdeo cuando
queremos mostrar un proceso continuo (cadena de montaje)
que unas diapositivas.
Tener en cuenta que el abuso de los medios didcticos puede
llegar a aburrir y crear una barrera comunicativa, una
interferencia a la informacin y una dificultad en cuanto a la
consecucin del objetivo perseguido.
Verificar la adecuacin de los materiales necesarios:

conviene comprobar que, en el aula, existen los medios que
vamos a utilizar y funcionan adecuadamente.
Disear los medios audiovisuales en funcin del alumno:

presentando los contenidos de forma clara y estructurada y
evitando utilizarlos como sustitucin del profesor. Cuando
utilizamos transparencias de texto, hay que disearlas de tal
modo que faciliten al alumno el seguimiento de la exposicin y
la asimilacin de los contenidos. Nunca debemos disearlas
para que no se nos olvide lo que tenemos que decir.
41
Y EVALUACIN
5.1. Manejo y diseo de los medios didcticos para obtener la

mxima eficacia
Pizarra: medio ms utilizado, tanto en el mbito educativo

como en el laboral. Se trata de un elemento barato y muy
verstil; pero el uso descuidado de este elemento puede hacer
fracasar una sesin formativa.
Antes de iniciar la clase, hay que asegurarse de que la pizarra
est limpia y que se dispone de los elementos necesarios (tizas
y borrador). Hay que hacer un plan para ordenar las ideas en
una secuencia lgica para su presentacin. Se ha de tener bien
claro de antemano qu y cmo se va a escribir en la pizarra,
para que d una sensacin de orden y se facilite su visibilidad.
Conviene, durante la clase, organizar el espacio de la pizarra
para ordenar la exposicin. Los rtulos han de hacerse con letra
grande y bien visible. Es importante evitar la superposicin de
anotaciones y la exposicin de errores, que pueden fijarse
fcilmente como datos reales en los alumnos ms distrados.
Slides: tienen la ventaja de mostrar situaciones reales (por

ejemplo, una situacin de trabajo) con color (elemento
motivador). No hay que abusar del nmero de diapositivas a
exponer. Una sesin con ms de 30-35 diapositivas puede dar
la impresin de que es interminable.
Un inconveniente de las slides es que, en la mayora de los
casos, es necesario oscurecer el local y esto puede provocar
somnolencia en los alumnos.
El profesor debe conocer bien el manejo del mando a distancia
para pasar de una slide a la siguiente o retroceder, de forma
evite las pausas forzadas por la inseguridad en el manejo.
Cada slide debe representar una sola accin, una sola idea o un
solo objeto. Debe ser sencilla y clara, para que pueda
comprenderse su contenido fcilmente.
Antes de la proyeccin, es conveniente hacer una breve
introduccin. Durante la proyeccin, el profesor debe ir
explicando cada una de las imgenes que aparecen. Al acabar,
es bueno establecer un dilogo con los alumnos para destacar
las principales ideas expuestas. Puede tambin servir de base
para un ejercicio posterior.
Ventajas de las slides:
42
Y EVALUACIN
Permiten visualizar: muchas personas son ms sensibles

a la imagen visual que a las palabras, y la presentacin
visual de algunas palabras o de un esquema les permite
comprender ms fcilmente algunos conceptos incluso
abstractos; cuando se trata de explicar un proceso tcnico,
se hace claramente indispensable.
Permiten descomponer un proceso complejo: por la
superposicin de transparencias, se puede visualizar los
flujos o las diferentes fases de un proceso o el desarrollo
de una idea.
Pueden prepararse previamente: lo que supone una
ventaja con respecto a la pizarra que se utiliza sobre la
marcha.
Permiten al profesor mantenerse frente
auditorio y mantener el contacto visual con ste.
su
Permiten sincronizar el discurso con la proyeccin.
Vdeo: al permitir ver imgenes en movimiento, es

especialmente adecuado para mostrar procesos continuos,
operaciones, comportamientos, etc. Tiene, sobre la diapositiva,
la ventaja del movimiento aunque, por esa misma razn, a
veces, la rpida sucesin de imgenes no permite detenerse en
los aspectos clave de la situacin que se expone.
El vdeo slo puede considerarse un medio didctico cuando es
parte de un proceso formativo y cumple una funcin concreta.
Su uso indiscriminado para ocupar tiempo y dar un descanso al
profesor suele ser una de las razones de su descrdito en el
mbito de la formacin.
El profesor debe tener un conocimiento suficiente de su
manejo. Antes de comenzar la exhibicin del vdeo, debe
presentarlo y hacer algunas recomendaciones sobre las
imgenes a las que se debe prestar ms atencin (incluso dejar
alguna pregunta en el aire para que los alumnos respondan al
finalizar el vdeo).
Durante la exhibicin de la cinta, a veces, ser conveniente que
el profesor ponga el aparato en pausa para hacer notar algn
detalle importante de las imgenes que aparecen en ese
instante. Esto forma parte del uso didctico de este medio.
Al acabar, conviene hacer una puesta en comn, un repaso con
43
Y EVALUACIN
los alumnos de lo que se acaba de presenciar, con objeto de

que queden claras las ideas principales. El vdeo, en este caso,
no es un divertimento, sino un medio para conseguir un fin
educativo.
44
Retroproyector,
transparencias:
este
instrumento
pedaggico ofrece muchas posibilidades; si dispone de un
rotulador de acetatos, se puede hacer una demostracin sin dar
la espalda al pblico.
OTRAS
ACTUACIONES
EN PREVENCIN
UD 3
COMUNICACIN
Y TCNICAS
DE NEGOCIACIN
Comunicacin
y tcnicas
de negociacin
I.
LA COMUNICACIN
INTERPERSONAL
II.
LA COMUNICACIN ESCRITA
III.
ACCIONES DE COMUNICACIN EN
PREVENCIN
IV.
TCNICAS DE NEGOCIACIN
AUTOEVALUACIN
UD 3. COMUNICACIN
Y TCNICAS DE NEGOCIACIN
I. LA COMUNICACIN INTERPERSONAL
La comunicacin interpersonal es un proceso en el cual dos o
ms personas intercambian informacin.
En el mundo del trabajo, la comunicacin, adems de ser una
necesidad humana, es un medio para llevar a cabo las tareas que
cada uno tiene encomendadas.
En cuanto a la PRL, una comunicacin deficiente puede ser causa
de mltiples problemas, desde la insatisfaccin por las malas
relaciones con los superiores y los compaeros hasta los accidentes
de trabajo que, en algunos casos, podran haberse evitado con un
sistema de comunicacin adecuado.
Manejar las tcnicas de comunicacin interpersonal en la empresa
adecuadamente es importante, ya que existen muchas ocasiones
(entrevistas, conferencias, reuniones, grupos de trabajo, visita de
empresa, actividad formativa, etc.) en las que nos vamos a
comunicar. Su incidencia en el clima de la organizacin es clave.
Entre las
encuentran:
ventajas
que
supone
la
comunicacin
verbal,
se
Permite el dilogo inmediato.
Se puede adaptar el mensaje al interlocutor que se tiene

enfrente.
Es poco costoso
comunicacin).
(excepto
el
tiempo
consagrado
la
Los medios disponibles para utilizarla son, por ejemplo, las

reuniones informativas sobre los resultados (de una evaluacin de
riesgos, de un estudio de opinin); reuniones peridicas con los
supervisores, en las que los trabajadores puedan comentar aspectos
relativos a la seguridad y salud, como su valoracin respecto a las
medidas adoptadas, ventajas e inconvenientes, observaciones
que crean oportunas aportar, etc.
53
UD 3. COMUNICACIN
1.1. Elementos de la comunicacin

La comunicacin necesita, al menos, dos personas para ser posible:
el emisor y el receptor. A stos, se aaden otros tres elementos
que hacen posible su relacin: el mensaje, el cdigo y el canal.
Detallamos cada uno de estos elementos:
Emisor: inicia la comunicacin. Elabora, codifica y enva el

mensaje al receptor.
Receptor: recibe el mensaje, lo decodifica y lo interpreta. La

autntica comunicacin tiene lugar cuando sta se produce en
las dos direcciones, es decir, cuando el receptor puede
convertirse en emisor.
Mensaje: contenido que el emisor intenta hacer llegar al

receptor.
Cdigo: factor comn entre emisor y receptor. Es un conjunto

de signos a los que ambos atribuyen el mismo significado. En
definitiva, es un lenguaje.
Canal: medio a travs del cual se transmite la informacin.
1.2. Factores psicolgicos que influyen en la comunicacin

La comunicacin tiene lugar entre personas, por lo que las
caractersticas de esas personas, especialmente las psicolgicas, van
a influir en el proceso de comunicacin.
Entre estos factores, los ms importantes son la percepcin, la
atencin, las actitudes y la personalidad. Pero hay otros, como la
motivacin (si el individuo tiene ganas, o no, de comunicarse), el
medio utilizado o el lugar en que se produce, que determinan de una
manera u otra el resultado de la comunicacin.
1.3. Comunicacin verbal y no verbal
La comunicacin verbal, la que se realiza por medio del lenguaje,
es la forma normal de comunicacin del ser humano. Para muchos, el
trmino comunicacin es sinnimo de comunicacin verbal.
Comunicacin no verbal es cuando nos comunicamos sin usar el
lenguaje. No suele darse aisladamente, sino simultneamente con la
comunicacin verbal.
54
UD 3. COMUNICACIN
1.4. Mejora de la comunicacin interpersonal

Para que la comunicacin interpersonal resulte ms fluida, es
importante lograr la confianza del interlocutor (mirando a los ojos,
sonriendo y con unas palabras de invitacin a la comunicacin).
Existen errores del emisor que hacen ms difcil la comunicacin,
como no organizar sus ideas antes de hablar; no vocalizar, hablar
demasiado alto o bajo; no tener en cuenta quin es el interlocutor;
seguir hablando sin tener en cuenta las respuestas del otro; criticar,
ridiculizar, menospreciar las respuestas de la persona con la que se
habla; establecer un clima negativo, etc.
La responsabilidad de que la comunicacin no funcione debe
atribuirse, en la mayora de los casos, al emisor, que es quien inicia
el proceso. Debe tener siempre en cuenta que el mensaje que l
quiere transmitir puede llegar distorsionado al receptor.
El receptor tambin puede tener errores, como no prestar atencin
al emisor; pensar ms en su respuesta que en lo que le estn
diciendo; fijarse ms en detalles que en el sentido de la informacin
principal; escuchar slo lo que le interesa; hacer juicios sobre el
mensaje antes de escucharlo. La actuacin del receptor puede
mejorar adoptando una posicin de escucha activa.
Otros problemas relativos al canal (ruido, interferencias), al cdigo
(diferencias
lingsticas)
o
al
propio
mensaje
(mensajes
contradictorios) pueden hacer tambin ms difcil la comunicacin. La
forma ms eficaz de mejorar la comunicacin es procurar un sistema
de retroalimentacin (feedback), es decir, que el receptor pueda
comprobar si es correcto el mensaje que ha recibido.
II. LA COMUNICACIN ESCRITA

La comunicacin escrita hace referencia a la informacin escrita
que circula dentro de la organizacin.
Los medios disponibles para hacerla circular son numerosos: correo
electrnico interno, informes, actas de las reuniones, revista de la
empresa, boletn informativo, encuestas de opinin, buzn de
sugerencias, etc. Una de las ventajas que tiene es que, siempre que
el mensaje est bien concebido, evita el riesgo de distorsin y deja al
receptor un soporte material que le permite recordar el mensaje.
Como desventajas, podemos citar que es ms costosa y necesita
55
UD 3. COMUNICACIN
un tiempo de elaboracin largo, si no queremos que el mensaje est

sujeto a interpretaciones diversas. Adems, este tipo de
comunicaciones puede no llegar al receptor cuando ste est
sobrecargado de informacin.
Algunas normas generales para la elaboracin de mensajes
escritos son:
Utilizar frases cortas; preferir lo simple a lo complejo:
Siempre que se pueda, expresar lo mismo de una manera

ms fcil.
Utilizar palabras de uso comn.
Evitar palabras intiles.
Utilizar verbos activos y en positivo, por ejemplo, es mejor

expresar el jefe redact un informe que se redact un
informe por parte del jefe. De la misma manera, es
preferible redactar hay que llegar a tiempo que hay que
evitar llegar tarde.
Evitar los detalles excesivos.
Hacer referencia a la experiencia del lector.
Escribir para decir algo y no para causar buena impresin.
2.1. Correo electrnico interno

Es un medio de comunicacin descendente; eficaz cuando se usa
para informar sobre temas importantes. No se debe abusar de l.
Cuando lo usemos, tendremos en cuenta las siguientes cuestiones:
56
La nota debe ser clara y no puede ser demasiado larga

(mximo una pgina).
Se trata de transmitir un mensaje y que la gente lo lea, evite el

estilo administrativo o demasiado tcnico, no plasme varias
ideas en una misma nota.
Un truco para llamar la atencin puede ser el utilizar el color o

presentar la informacin de forma atractiva.
UD 3. COMUNICACIN
2.2. El informe
La funcin del informe consiste en permitir que muchas personas
reciban informacin sobre hechos o anlisis de un problema que
deben resolver. Aunque, para elaborarlo, se requiere bastante
trabajo, tiene la ventaja sobre la reunin de que permite exponer un
gran nmero de ideas complejas a varias personas a la vez sin que
estn presentes en el lugar. Pero tiene el inconveniente de que no
permite el dilogo. Los cinco pasos para la redaccin de un informe
son:
Preparacin
Investigacin
Organizacin
Redaccin
Revisin
No se puede realizar un informe eficaz si no se han hecho los

preparativos adecuados; no puede estar bien organizado si no se ha
hecho una buena investigacin y no se puede revisar con xito a
menos que se haya esforzado en redactar bien el borrador original.
En l, se deben evitar las abstracciones. Se pueden emplear
abreviaturas y contracciones para hacer la lectura ms fluida. El
redactor del informe puede expresar sus propias opiniones, siempre y
cuando lo haga constar.
Debe prever las preguntas que puede generar e intentar
contestarlas. Conviene emplear ilustraciones, casos y ejemplos para
hacer la exposicin ms clara. Para sealar una idea concreta, puede
subrayarse las palabras o claves.
2.3. El peridico de empresa
Presenta la ventaja de incluir el mensaje en un contexto ms
informal.
Ejemplo: incluir en el peridico de la empresa un artculo sobre las
acciones preventivas a llevar a cabo en los prximos meses. Adems,
con ello, se demuestra la voluntad que existe en la empresa de
desarrollar acciones preventivas.
Hay que tener en cuenta el modo de presentar la informacin y el
57
UD 3. COMUNICACIN
lugar del peridico en que se inserta el artculo. Se podra dedicar una

seccin a noticias sobre la prevencin en la empresa o entrevistas a
trabajadores sobre estos temas.
2.4. El cartel de seguridad
Es un canal visual complementario eficaz si est integrado en una
campaa de informacin bien planificada. Si est colocado en un
buen lugar y en un buen momento, puede ser til para reforzar el
mensaje.
No tiene un destinatario definido, se dirige a un grupo, no a un
individuo en particular, de ah su carcter impersonal. Para paliar este
fallo, se puede integrar el cartel en una campaa de informacin ms
amplia:
Utilizando carteles especialmente para la empresa.
Haciendo participar a las personas afectadas en la concepcin

de los carteles y hacindoles adherirse a las reglas que son
representadas en ellos.
Un cartel adquirido externamente tambin puede ser eficaz si

presenta una situacin con la que la persona puede identificarse; si
es fcilmente legible y recurre a cdigos conocidos por todos; si no
presenta elementos que estn en contradiccin con el mensaje
emitido; si ofrece un mensaje positivo que valora lo que se identifica
con l; si se inserta en una globalidad, hace recordar las reglas o los
comportamientos que han sido puestos de manifiesto desde otra
perspectiva o por otros medios.
2.5. El tabln de anuncios
Una variante del cartel de seguridad es el tabln de cifras,
resultados, objetivos, etc. Por ejemplo: nmero de das sin
accidentes, consignas de seguridad, etc. Tambin puede aparecer en
el tabln la descripcin de las operaciones, localizacin de stocks, etc.
Es un tipo de representacin visual de lo que pasa en la empresa.
Al igual que en el apartado anterior, lo importante es la asociacin y
la adhesin de todos los trabajadores afectados.
58
UD 3. COMUNICACIN
Da buenos resultados cuando los trabajadores pueden acomodar el

espacio de trabajo a su gusto, sintindose como en su casa, y
participar en la concepcin del tabln de anuncios en cuestin.
Puede hacerse bajo diferentes formas:
Paneles con textos
Dibujos
Tabln digital
A la hora de determinar qu canal elegir, habr que tener en

cuenta que ste sea compatible con el contenido del mensaje a
emitir, el nmero de destinatarios, etc.
III. ACCIONES DE COMUNICACIN EN PREVENCIN

Las acciones de comunicacin preventivas deben integrarse dentro
de un plan de accin de la empresa y deben ser consecuencia de una
accin preventiva global.
Cuando se quiera realizar una campaa de informacin preventiva,
se deben seguir las siguientes etapas:
Planificar y organizar la campaa
Consensuarla con los implicados
Controlar y seguir su desarrollo
Modificar y reiniciar si se estima necesario
3.1. Planificacin y organizacin de la campaa

En esta fase, se trata de determinar qu es lo que queremos
transmitir y a quin.
Definicin de objetivos: habr que llevar a cabo un anlisis

de las necesidades y definir claramente los objetivos que se
persiguen. Entre los objetivos principales, estn:
Persuadir para modificar el comportamiento del trabajador

59
UD 3. COMUNICACIN
o destinatarios de la campaa.
Predisponer al destinatario hacia el objetivo

perseguimos, despertando el inters y la curiosidad.
que
Cambiar la opinin existente o generar una corriente

favorable.
Actuar como recordatorio, etc.
Al tratar de responder el porqu y el para qu de una

campaa, estamos sentando las bases de la estructura que
tendr la misma.
Resultan ms efectivas las campaas que se centran en la
consecucin de objetivos especficos (evitar cadas o golpes
contra las partes mviles de una mquina) que generales
(concienciar a los trabajadores sobre temas de PRL) o de
sensibilizacin, y resulta ms fcil comprobar el efecto de las
mismas.
Destinatarios: habr que tener en cuenta quines son los

destinatarios, qu puestos de trabajo ocupan, cul es su nivel
cultural, edad, sexo, etc. Esto nos ayudar tambin a la hora de
elegir los medios a utilizar y al determinar el lugar ms
adecuado para presentarlo, etc.
Definicin de contenidos: en funcin de los objetivos y

destinatarios, se determinar el contenido de la campaa.
Teniendo tambin en cuenta los problemas manifestados en la
evaluacin de riesgos, los accidentes reiterativos en
determinados puestos; la opinin de los trabajadores (a travs
de las reuniones, buzones de sugerencias, etc.).
Elaboracin del mensaje: al hacerlo, deberemos tener en

cuenta las condiciones que facilitan la comprensin, el recuerdo
y el cumplimiento de los mensajes de seguridad y salud, que
son:
60
Presentar el mensaje de forma inteligible. Evitar la jerga

tcnica.
Dar nociones elementales del tema.
Ilustrar la informacin con ejemplos cercanos al individuo o
a la gente a los que se dirigen los mensajes.
UD 3. COMUNICACIN
Enfatizar la importancia del mensaje.
Usar palabras o frases cortas.
Usar pocas frases.
Utilizar categoras explcitas y claras.
Repetir.
No dar muchos mensajes al mismo tiempo.
Comprobar si los mensajes son entendidos, a travs de

preguntas sobre lo dicho u otros procedimientos.
Dar normas especficas, detalladas y concretas acerca de

cmo llevar a efecto el tema concreto.
Seleccionar la forma y el canal: en funcin del mensaje a

transmitir, se elegir la forma de presentarlos y el canal ms
adecuado para hacerlo, que depender de la informacin que se
quiera transmitir, el nmero de destinatarios previsto, el
apremio de tiempo, etc.
En todo caso, conviene recordar que es conveniente reforzar
siempre, con carga afectiva, cualquier forma elegida de
transmitir el mensaje y que, en las campaas preventivas, es
conveniente utilizar el mayor nmero posible de canales para
garantizar que el mensaje se recibe.
Seleccionar el lugar: cuando se utilicen carteles, boletines,

etc., se ha de determinar a travs de qu vas se va a
establecer su distribucin y dnde es el sitio ms adecuado
para exponerlo. Conocer bien a los destinatarios nos permitir
tomar una decisin oportuna al respecto.
Seleccin del momento: hay que saber en qu momento se

debe llevar a cabo la campaa y tratar de agilizar la transmisin
de la informacin. La oportunidad de la misma es uno de los
elementos clave para que la campaa sea eficaz.
3.2. Consensuar
En cada una de las fases de preparacin, organizacin y desarrollo
de la campaa, han de participar los implicados. Tanto en la eleccin
de los contenidos como, si es posible, en el diseo de los materiales
(mensaje, carteles, tablones de anuncios, etc.). As, eliminamos parte
de las barreras que podran existir por parte del receptor y logramos
una mayor implicacin de los destinatarios en la consecucin de los
61
UD 3. COMUNICACIN
objetivos de la campaa.
Una campaa ser intil si el receptor no quiere recibir el mensaje.
3.3. Establecer algn sistema de control y seguimiento de la
campaa
Habr que realizar pruebas que nos permitan comprobar si se
cumplen los objetivos definidos. Se puede realizar un pretest, antes
de lanzar el mensaje, para comprobar que se comprende fcilmente y
un postest para medir los resultados obtenidos.
Esta medicin se cie a los siguientes aspectos del mensaje:
notoriedad,
atencin,
asociacin,
recuerdo,
comprensin
y
credibilidad. Conviene identificar cul o cules han sido los medios
ms eficaces y, dentro de stos, qu soportes han sido los ms
adecuados. Se tratar de verificar los resultados obtenidos mediante
parmetros observables.
3.4. Modificar y reiniciar el proceso
En la ltima etapa, se realizar un anlisis de los resultados
obtenidos en la fase anterior y se considerarn los fallos detectados
para evitarlos en otras ocasiones y/o para modificar sobre la marcha.
IV. TCNICAS DE NEGOCIACIN

Una de las actividades ms habituales de un directivo es la
interaccin con sus colaboradores para fijar objetivos y vas de
actuacin, con otros directivos de la empresa para coordinar
esfuerzos y resolver conflictos y con terceros para lograr acuerdos de
mutuo inters (clientes, proveedores, administraciones pblicas,
etc.).
En estas interrelaciones, surgen conflictos que es necesario
solventar a travs de la negociacin. Por tanto, cualquier directivo
deber tener la suficiente habilidad de gestin de conflictos y de
negociacin. El conflicto es inherente a la naturaleza humana. Por
tanto, todo directivo debe comprender que los problemas y conflictos
entre las personas son inevitables y que se ha de aprender a
gestionarlos con habilidad y acierto. Algunos de los elementos
caractersticos del conflicto ms relevantes, y que conviene tenerlos
62
UD 3. COMUNICACIN
presente en el momento de gestionarlos, se han sintetizado a

continuacin (Urcola, 2001:230-231):
El conflicto tiene su origen en la diversidad de visiones, criterios

y opiniones.
El conflicto supone la interrupcin del proceso de cooperacin:

las personas colaboramos hasta que nuestros fines chocan con
los de los otros.
El conflicto tiene un coste emocional derivado de la tensin que

genera. Rompe la armona entre las partes, puede distraer de la
actividad ordinaria a las partes involucradas, desgastando y
restando energa y rendimiento.
El conflicto tambin tiene una lectura positiva al permitir

clarificar posiciones (obliga a las personas a tomar una
determinada postura y a defenderla); potenciar la creatividad
(la pluralidad de puntos de vista lleva a buscar soluciones
nuevas); fomentar la cohesin (se unen fuerzas frente al
enemigo comn) y estimular a la accin (obliga a las personas
a tomar decisiones).
Cuando surge un conflicto, es conveniente seguir unas pautas de

actuacin, en concreto, es necesario identificar claramente el
problema, evitando mezclar conflictos entre s, presentar el conflicto
en trminos de situacin y no de comportamiento y expresar el
problema en trminos de inters mutuo y no de una sola de las
partes. Es decir, se trata de tomar una actitud de ganar-ganar, base
para desarrollar una buena negociacin.
4.1. Tipologa
colaborativa
bsica
de
la
negociacin:
competitiva
Negociacin competitiva. Estas negociaciones son una

mezcla de antagonismo, suposiciones, recompensas, castigos,
presiones, amenazas y coacciones. Cada parte trata de obtener
el mximo beneficio en perjuicio de la otra (yo gano/t
pierdes).
El nico inters comn es que la negociacin se lleve a cabo y
no se plantea un anlisis comn del problema. La comunicacin
no es transparente, es ms bien un requisito obligado que la
comunicacin tenga un marcado carcter manipulador.
63
UD 3. COMUNICACIN
Negociacin colaborativa (o cooperativa). Se basa en la

idea de que el ser humano es capaz de colaborar con otros en
la tarea de buscar soluciones a los problemas y construir
relaciones que no se basen en la fuerza, dominacin o la
necesidad de acudir a una instancia superior o terceros. No se
presupone la inexistencia de conflictos, sino que se persigue
que la negociacin pueda resolverlos proporcionando, a las
partes que cooperan, mayores beneficios que si optasen por la
alternativa
de
perseguir
el
beneficio
propio
independientemente.
En la mayor parte de las situaciones conflictivas, existen
intereses comunes y contrapuestos y, aunque siempre se
pueden adoptar estrategias distributivas que slo benefician a
una parte en perjuicio de otra, se pueden obtener soluciones
mejores para ambas partes si deciden cooperar en la bsqueda
de la solucin que satisfaga a ambas (ganar-ganar).
Figura 1. Caractersticas de la negociacin competitiva.

64
UD 3. COMUNICACIN
Figura 2. Caractersticas de la negociacin colaborativa.

4.2. Fases de la negociacin

Se pueden distinguir los siguientes elementos indispensables para
garantizar una buena negociacin:
Crear el entorno adecuado.
Estudiar los objetivos.
Decidir quines somos y quin es el oponente.
Abrir la reunin.
Hablar y escuchar.
Formular propuestas.
Presentar la recapitulacin.
Cerrar y confirmar el acuerdo.
Evaluar los puntos fuertes y los puntos dbiles.
En cualquier caso, y para favorecer el estudio del proceso seguido

en la negociacin, se han considerado tres grandes fases en su
desarrollo:
65
UD 3. COMUNICACIN
Fase de preparacin
Fase de ejecucin
Fase de posacuerdo
4.2.1. La fase de preparacin

Esta primera fase es, tal vez, una de las ms importantes y a la
que, generalmente, se le dedica menos tiempo. Es, por consiguiente,
necesario resaltar que una buena preparacin es el camino ms
seguro para llegar a una negociacin satisfactoria.
En concreto, vamos a prestar ms atencin a tres aspectos
esenciales:
La bsqueda de informacin: un buen negociador averigua

todo lo que puede de la otra parte antes de producirse la
negociacin y, durante las primeras etapas de la negociacin
contrasta
hiptesis,
haciendo
preguntas,
escuchando
activamente y utilizando el silencio.
Lo que se le exige a un buen negociador no es slo la obtencin
de la informacin necesaria que le permita apoyar su posicin,
sino que la gestione con habilidad. Esto significa que, muchas
veces, tendr que ocultar informacin que pueda dar ventajas a
la otra parte y slo brindar la informacin que oriente sus
expectativas en direccin a los intereses que defiende.
Una cuestin importante a resaltar es que la obtencin de
informacin debe ser una labor continuada. Hay gran cantidad
de informacin en peridicos, revistas profesionales, etc., y es
necesario recopilarla y clasificarla sistemticamente para
utilizarla en el momento ms conveniente.
La delimitacin de objetivo: cuando se habla de un plan

siempre se dice que hay que fijar unos objetivos. En una
negociacin, deben establecerse unos objetivos, qu es lo que
se espera obtener de la misma y, en caso de tener varios, su
orden.
La creacin del entorno adecuado: la buena marcha de la

negociacin exigir que seamos capaces de:
66
Crear el ambiente adecuado

UD 3. COMUNICACIN
Elegir el momento ms idneo para negociar
Seleccionar el lugar ms adecuado
4.2.2. La fase de ejecucin

En la fase de ejecucin, consideramos los siguientes aspectos:
La apertura: una vez creado el ambiente apropiado, es

importante esforzarse para que las sucesivas etapas lleven al
acuerdo final. En un primer momento, no es conveniente
abordar las cuestiones conflictivas para evitar establecer una
atmsfera glida desde el principio. Asimismo, cuando los
protagonistas no han tenido ocasin de conocerse y es mucho
lo que est en juego, conviene ganar tiempo para crear un
clima de mutua confianza.
El orden del da: si pensamos plantear el dilogo en tono de

colaboracin, convendr que ambas partes hallen ocasin de
exponer los puntos de su agenda. De lo contrario, y aparte de
otras consideraciones, perderemos mucho tiempo tratando de
averiguar qu intenciones trae nuestro oponente para
confrontarlas con las previsiones que hicimos durante los
preparativos de la reunin.
Negociando: la metodologa PICO de negociacin fue

desarrollada por William Ury y Roger Fisher. Se basa en cuatro
principios bsicos (PICO):
Separar a las Personas del problema
Enfocarse hacia los Intereses, no a las posiciones
Generar alternativas, ser Creativo
Utilizar criterios Objetivos
Este mtodo tiene grandes ventajas, es muy cooperativo pero

poco consistente en situaciones muy competitivas. En
definitiva, el dilema bsico del negociador no es de resolucin
fcil. Si negociamos con una mentalidad muy competitiva,
correremos el riesgo de dejar mucho valor sobre la mesa. En el
caso contrario, un enfoque cooperativo es fcilmente atacable.
Necesitamos un punto medio y unos hbitos que frenen los
comportamientos destructivos y nos conduzcan a respuestas
67
UD 3. COMUNICACIN
ms constructivas.
Estilos de negociacin:
Estilo extravertido: lo utilizamos cuando tratamos de

persuadir a otro para que haga algo, suministrndole gran
cantidad de informaciones; como si lo guisemos, a travs de la
persuasin, para que adopte una postura determinada.
Estilo inductivo: intenta que el oponente se acerque a nuestra

postura motu propio y haga lo que deseamos; obviamente, este
procedimiento es ms sutil que el extravertido.
Concesiones: proceso de negociacin en el que tendremos que

realizar concesiones. Para establecer un plan de concesiones,
podemos seguir las siguientes normas:
68
Las concesiones nunca sern gratuitas, siempre se cede

algo a cambio de algo.
No se debera aceptar nunca la primera oferta, ya que las
ofertas iniciales se preparan bajo la suposicin de la
necesidad de concesiones.
El valor de las concesiones aumenta a medida que
transcurre el tiempo de negociacin. Cuanto ms tiempo
tenga que esperar el oponente para conseguirlas, y cuanto
ms duro haya tenido que luchar, ms valiosas parecern.
Las concesiones deben ser pequeas y ofrecerse con
lentitud.
No necesariamente tiene que haber reciprocidad en las
concesiones. Es mejor esperar a que la otra parte las pida.
La estructuracin de las concesiones tiene vital
importancia. No importa slo la magnitud de las
concesiones, sino tambin la secuencia y la forma de
hacerlas.
UD 3. COMUNICACIN
4.2.3. La fase de posacuerdo

Una vez conseguido el acuerdo, es necesario considerar tres
aspectos:
Resumir los acuerdos: el momento de alcanzar un acuerdo es

muy positivo pero tambin puede llegar a ser peligroso al
desaparecer las tensiones y ser sustituidas por la euforia. En
esa situacin, y sin darnos cuenta, podemos descuidar
pequeos detalles que hagan que el acuerdo se aleje de lo que
habamos pensado.
Para evitar estas pequeas desviaciones, es conveniente, antes
de terminar la reunin, cerciorarse y dejar claros todos los
puntos.
Garantizar el cumplimiento: un buen negociador debe tener

presente que su objetivo no es slo llegar a un objetivo
rentable, sino que ste deba cumplirse. De poco vale alcanzar
buenos propsitos si no se llevan a la prctica nunca.
Evaluacin de los resultados: los resultados

negociacin pueden evaluarse en tres niveles:
En la preparacin
En la apertura de la negociacin
En la propia negociacin
de
la
69

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