CAPACITACION como tal, designa la accin de proporcionarle a una persona nuevos conocimientos y

herramientas para que desarrolle al mximo sus habilidades y destrezas en el desempeo de una labor.
Como tal, es un proceso que consiste en la imparticin de conocimientos de orden terico, tcnico y prctico
mediante actividades de estudio, formacin y supervisin. De all que los mdulos de capacitacin se
ofrezcan a empleados que estn ingresando a una empresa (entrenamiento), as como a empleados a los

cuales se quiere instruir en el manejo de nuevas herramientas o maquinarias

ANTES DE COMENZAR RECUERDEN QUE "la sangre de todo negocio se llama ventas

COBERTURAS DE VENTAS
La parte que tiene en su poder existencias de un producto bsico (el
productor, el exportador, el fabricante o el importador o distribuidor) est
interesada en protegerse contra el riesgo de que deprecie el valor de los
productos no vendidos si el precio de dichos productos bajara. Este riesgo
se compensa con la venta* de futuros de una posicin distante en la misma
cantidad: la operacin de cobertura corta o venta protectora (short hedge o
selling hedge). Si desciende el precio del producto, los dueos de
existencias sufrirn prdidas en el caf fsico que poseen. No obstante,
quedaran compensados por los beneficios que obtendran en la bolsa al
pagar un precio ms bajo al comprar el contrato de futuros (*vendido
anteriormente). Esto se basa en la suposicin de que los precios de futuros
descienden en la misma medida en que bajan los precios de la mercanca
fsica.
UTILIZAMOS QYUIENES TRATAMOS DE PROTEGER EL PRECIO DE
VENTAS FUTURA DE UN PRODUCTO CONTRA UNA POSIBLE BAJA DEL
MISMO
ESTRATEGIAS DE COBERTURA DE MERCADO
DISTRIBUCIN INTENSIVA:
Con la distribucin intensiva se pretende que el producto se encuentre en el mayor nmero de puntos de
ventas posible permitiendo que el consumidor adquiera este cuando y donde quiera

DISTRIBUCIN

EXCLUSIVA:

En la distribucin exclusiva encontramos un slo punto de venta en cada zona

SELECTIVA Esta distribucin cuenta con un nmero de distribuidores reducido, todos estos adems, deben
cumplir diversos requisitos.
PLAN DE VENTAS

l plan de ventas es, en s, un conjunto de actividades, ordenadas y sistematizadas, en donde se proyectan las
ventas peridicamente que se estiman realizar en el siguiente ejercicio. Para ello, es normal que el punto de
comparacin sea la venta que se registr en el periodo anteriorLa importancia del plan de ventas consiste, por
ende, en determinar con mayor certeza cul ser dicho pronstico de ventas, lo cual resulta vital para cualquier
empresa, a fin de que logre sus metas incrementales de volmenes de venta y de ganancias (Chase, 2004), lo
cual apoyar la elaboracin de estrategias competitivas (Slater , 2001), logrando as un mximo retorno de
inversin en las actividades de comercializacin (Schinagl, 2005).
plan de ventas necesitas considerar tres puntos clave:
1. Conoce tu producto o servicio. Desde el punto de vista de ventas, tienes que detectar las
caractersticas de tu producto o servicio y, posteriormente, convertir dichas particularidades en beneficios.
Cul es la diferencia? Una caracterstica slo describe, mientras que un beneficio, adems, genera una
emocin en las personas. Despus, encuentra tu "ventaja". En otras palabras: "qu servicios ofrece tu
despacho que ningn otro pueda superar".
2.

Conoce tu mercado.

En primer lugar, entrate quin es tu competencia,

3. Conoce tu fuerza de ventas quin va a llevar mi oferta al mercado?
* Habilidades: Para ser un buen vendedor debes dominar el arte de la
persuasin, escuchar con detenimiento para detectar necesidades, *
Actitudes: Tiene que ser positivo, proactivo y, sobre todo, con intencin de
asesorar al cliente. No olvides que "el buen vendedor siempre es oportuno".
* Aptitudes: Contrata vendedores que sepan conocimiento del producto o
servicio con habilidades en ventas.
LA IMPORTANCIA DE CAPACITAR
a. Mejorar aptitudes. Preparar a los RR.HH. para la ejecucin inmediata de las diversas tareas
especficas de la organizacin.
b. Facilitar oportunidades. Proporcionar oportunidades para el continuo desarrollo de los RR.HH.,
tanto en sus puestos de trabajo actuales como para otros de superior nivel.
c. Cambiar actitudes. Modificar la actitud y comportamientos de las personas, que incidir en el
clima laboral, incentivar la motivacin y formar unas mentalidades ms receptivas hacia los
nuevos mtodos, tecnologas y cambios organizativos.
d. Incrementar la polivalencia. Aumentar la polivalencia de las personas y la facilitacin de la
movilidad tanto horizontal como la vertical.
e. MITOS DEL VENDEDOR
f. Realidad. El acto de vender requiere conocimientos y habilidades tanespecficas que es el
taln de Aquiles de muchos negocios. Elvendedor profesional sabe reconocer que la venta
presentar mayoresposibilidades si logra establecer el balance requerido entre sus
conocimientos,sus habilidades, los productos que maneja, los mercados en que acta,los
clientes y prospectos, as como en los tiempos especficospara cada etapa del ciclo de ventas.
g. Mito. Existe tal oferta de vendedores que para varias empresas siemprehabr alguien
&flashquottocando la puerta&flashquot.
h. Realidad. Son tan escasos los vendedores profesionales, que la demandasupera la oferta. En
este campo importan los conocimientos y mtodos, detal manera que alguien que siga esos

i.
j.

k.

l.

lineamientos de trabajo tendrms xito que quien ya lleva varios aos en el medio, peroque
slo ha sabido desarrollar &flashquotmaas&flashquot.
Mito. Resulta un gasto intil capacitar a un vendedor ya que encuanto adquiera los
conocimientos pedir ms ingresos o seir con la competencia.
Realidad. Nada es ms importante para una empresa que contar conun vendedor profesional.
Hay que reconocer que los clientes se irn conlas empresas ms preparadas y el vendedor es,
en primer plano, la carade su empresa. El ejecutivo que encuentra un ambiente agradable, un
esquema decompensacin justo y una plataforma de crecimiento y superacin,difcilmente
buscar empleo en otro lugar.
Si observas estos mitos y realidades comprenders por qu elnico parmetro que haban
manejado las empresas en sutrato con vendedores era los aos que tenan de experiencia en
laactividad. Conforme se ha profesionalizado el medio, se ha visto tambinque el verdadero
vendedor maneja una serie de conocimientos.
El buen vendedor debe de poseer tal cantidad de habilidades y conocimientosacerca de
diferentes disciplinas

m.
CONCLSION
Parte del xito en toda organizacin es la aplicacin de estrategias, mtodos y tcnicas de
capacitacin para sus empleados, ya que una vez que se ha logrado una buena DNC, se obtiene
informacin mnima necesaria para tomar decisiones precisas que ahorren tiempo, dinero y
esfuerzo.
Las ventas son importantes ya que son la actividad que se realizan en todos los sectores que se
estn optando por el tipo de venta indirecta ya que todo se est basando en la tecnologa,
teniendo en sus manos los consumidores el poder de elegir la mejor oferta que puede beneficiar
las dos partes tanto del vendedor como del consumidor.
EXISTE LA COBERTURA CORTA Y LA LARGA