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Unidad 3
De la idea al plan de negocios

49

Unidad 3
En esta unidad logrars:
Analizar y reconocer las oportunidades de
negocio y proyectar con los estudiantes la
formulacin de planes de negocio y la gestin de
emprendimientos.
Antes de iniciar esta unidad, es necesario reflexionar a partir de lo siguiente:

Somos un pas conformado por jvenes y adultos

emprendedores, quienes vivimos constantemente tomando
decisiones en pos de mejorar nuestro futuro, por ende
el CEBA debe convertirse en una institucin orientada a
proporcionar las herramientas necesarias para que sus
egresados, puedan de la mejor manera ingresar con xito al
actual mercado laboral.

Juan estudia en el CEBA San Martn de Porres

y estaba muy pensativo sobre todo lo que haba
aprendido, pero tena una gran duda, no saba si
elegir entre ser un trabajador dependiente o iniciar el
sueo del negocio propio. Juan se senta preparado
para tomar cualquiera de las dos decisiones, pero sus
dudas eran porque
de decidirse por un negocio propio
debera pensar en varias cosas antes
de empezar:

50

1. Qu negocio les conviene iniciar a los jvenes?

Lo normal es que un emprendedor tenga varias ideas dando vueltas en su cabeza,
pero a la hora de tomar una decisin puede que se torne difcil decidirse por una, por
ello es necesario hacer reflexionar a los estudiantes y que puedan responderse algunas
preguntas y escuchar algunos consejos antes de tomar esta trascendental decisin.

Lo ideal es primero realizar una lista con todos los tipos

de negocio o emprendimientos que le gustara realizar
y empezar respondiendo cada una de las siguientes
preguntas:

a) Qu tanto les gusta el negocio?

Si los estudiantes tienen varias ideas de negocio en mente, deben decidir con
calma cul es el tipo de emprendimiento que los hara sentir realizados, que
al desarrollar sus actividades les haga sentir felicidad, este ser un factor clave
para seleccionar el negocio ms adecuado.

b) Qu tanto saben acerca del negocio?

Es ms factible que inicien un emprendimiento en el rea que tengan ms

conocimiento para as poder aprovechar las ventajas de los saberes previos.

Un elemento clave para el xito empresarial es el conocimiento que tengan

sobre el producto, sobre la industria, sobre el mercado y sobre cualquier factor
relevante del negocio.

Warren Buffett dice: Nunca invierta en un negocio que no pueda entender.

Ese es uno de los principios que ha seguido para amasar su fortuna.

Tambin deben recordar que la falta de conocimiento no puede convertirse en

un obstculo, si les apasiona algo pero saben poco de esa actividad no significa
que deban abandonar sus aspiraciones sino que el camino ser un poco ms
difcil, pero igual lo pueden intentar y lograr, siempre y cuando estn dispuestos
a dar todo de s y poco a poco aprender hasta convertirse en expertos.

c) Cul es la experiencia en el negocio?

Esta informacin es sumamente importante, segn un estudio realizado a las

500 compaas norteamericanas de ms rpido crecimiento revel que la mayor

51

parte de las ideas de negocios exitosas surgieron de la experiencia previa del

emprendedor.

Tener experiencia en empresas similares a la que se quiere iniciar ser de gran

ayuda al momento de iniciar y dirigir con xito un emprendimiento. Recuerda
la experiencia es muy importante para un emprendedor.

d)

Qu recursos tienen a disposicin para comenzar?

Con qu recursos se cuenta antes de empezar, es importante que se elabore

un presupuesto y se analice la inversin inicial, los costos y gastos de cada
alternativa de negocios en la que se haya pensado para empezar y de ser
posible contar con un pequeo capital en caso de un plan de contingencia.

Hacer una lista de los recursos que se tienen para emprender y luego mira que
oportunidades se ajustan a las posibilidades.

El dinero no debe ser un obstculo para iniciar un emprendimiento, pero es

un elemento clave que se debe tener muy en cuenta si se quiere iniciar con
xito un negocio.

e) Cules son las tendencias del mercado?

Deben conocer cmo y en qu momento aprovechar cada una de las

oportunidades que se van a presentar, por ende deben estar preparados.

Actualmente estamos en una sociedad muy dinmica y cambiante donde cada

da vemos surgir nuevas tecnologas, nuevos cambios, nuevos hbitos, etc.
entonces todos los das se crean nuevas oportunidades de negocios ideales
para los emprendedores ms innovadores y osados.

Estar atento a las tendencias es de gran importancia para identificar nuevos

mercados en crecimiento y no caer en el error de invertir en productos o servicios
que se estn volviendo obsoletos o cuya demanda ha ido disminuyendo con
el pasar del tiempo, as estn en oferta.

f)

Cul es la propuesta de valor del negocio?

Cada negocio y cada nicho de mercado es diferente y la forma de competir en

ellos es distinta.

Por ejemplo, no es muy lgico iniciar un restaurante fino en una localidad de

bajo nivel socioeconmico.

52

Recuerda:
Se debe pensar en negocios con propuestas de valor
acordes con el mercado. Por ende es muy importante
conocer en que segmento de la poblacin se van a ofrecer
los productos y si est en capacidad de pagar los precios
de los productos.

Recuerda tambin que existen diferentes formas de crear valor para el cliente y
se debe elegir la estrategia de negocios que mejor se adapte a las caractersticas
y necesidades del pblico objetivo.

g) Cules son las barreras de entrada al mercado?

Saber en qu tipo de mercado se va a competir ser clave para ver si la idea de

negocio puede superar las barreras de entrada.

Las barreras de entrada pueden ser legales, tecnolgicas, por diferenciacin,

de costos, de propiedad intelectual, economas de escala, etc.

h)

Qu necesidades estn insatisfechas?

En el diagnstico o estudio de mercado debe quedar muy claro, Cules

son las necesidades insatisfechas de los potenciales clientes? Cules de esas
necesidades tienen alternativas de solucin viables?

Siempre quedarn necesidades insatisfechas, solo es cuestin de pensar en

ellas y poner la creatividad a trabajar a fin de buscar soluciones que se puedan
ofrecer.

i)

Cules son las posibilidades de crecimiento y expansin?

Es importante buscar ideas con potencial de crecimiento, se puede empezar en

pequeo y con recursos limitados, se pueden lograr grandes cosas si se tiene
una visin a largo plazo.

Muchas grandes empresas iniciaron con ideas poco viables y con escasos
recursos para su poca, pero la visin emprendedora de sus fundadores les
permiti ver ms all y fue por ello que aos despus se convirtieron en solidas
compaas que generan grandes utilidades.

53

j)

Cul es la visin, Por qu quieren emprender un negocio?

A algunos emprendedores slo les motiva el deseo de acumular ganancias, a

otros el deseo de hacer algo positivo que contribuya con la sociedad, para otros
lo importante es la necesidad de tener un negocio propio. Cada emprendedor
tiene sus propias motivaciones y tiene una visin propia de su futuro. Por eso
debe elegir el tipo de negocio que se acomode a su visin personal y que les
permita sentirse realizados.

2. Por qu se debe hacer un Plan de Negocios?

Porque el Plan de Negocios permite ordenar y

organizar nuestra idea de negocio, permite visualizar
la base real (recursos) sobre la cual trabajar. Es
posible que una vez puesto en marcha el Plan
de Negocios, el resultado final cambie mucho
de lo previsto inicialmente, pero eso es parte del
crecimiento de cualquier idea emprendedora.

Para organizar un negocio deben empezar teniendo en claro lo siguiente:

l

Todo no se puede hacer solo

Los emprendedores cuando inician un negocio, hacen de todo: Emitir una

factura, vender, cobrar, atender al cliente, atender quejas, sacar estadsticas,
pagar a proveedores, reunirse con el contador, etc. etc.

No es lo ms recomendable, es decir, si manejan a la perfeccin el diseo de

moda, pueden dedicarse a ver las telas, los proveedores; si tiene una empresa
de limpieza, el servicio es la clave, atender adecuadamente a los clientes, deben
asegurarse de estar atendindolos bien. Pero alguien tiene que dar soporte
administrativo, as que es mejor:

Desarrollar un equipo de trabajo

Incluso los ms organizados empresarios, necesitan ayuda. Hay que escoger a

la persona que los va a acompaar en su emprendimiento, pero no permitir que
cualquiera ingrese a su empresa, es decir, los colaboradores deben compartir
su filosofa de trabajo.

54

Y finalmente, planificar, es necesario elaborar un Plan de Negocios.

Basta con dos o tres pginas en las que se tome en cuenta:

z

Los Clientes

El Equipo de Trabajo

El Financiamiento

Los Proveedores

Una vez los estudiantes tengan claridad sobre lo que esperan conseguir con su
negocio, se elaborar una gua para el mismo:

3. El Plan de Negocios
3.1. Definicin
Es la representacin breve del negocio que se piensa iniciar, una descripcin breve de lo
que se quiere, luego de haber reflexionado sobre las posibilidades de xito del mismo.
Elegir una idea de negocio requiere poner en juego diferentes
habilidades, capacidades y conocimientos, especialmente la creatividad.

La idea de negocio debe derivar en un Plan de negocio, es decir en un instrumento

que servir al emprendedor(a) para organizar sus ideas, analizar lo que desea hacer
y lo que necesitara para hacer realidad su idea de negocio.

3.2. Cmo hacer un buen Plan de Negocio:

Algunos criterios para hacer un buen plan de negocio:

Tiene que ser creble,

es decir tener
probabilidades de
xito.

Estar centrado en
el cliente y no en el
producto.

Expresado con
claridad y sencillez,
para comunicarse
a otras personas
(inversionistas,
empleados, etc.).

55

3.3. Partes de un Plan de Negocios

Descripcin de la empresa
Es la descripcin detallada de las metas, su proposicin de venta, el tamao de la
operacin y los requerimientos financieros.
Para esto se debe definir:

El concepto del negocio

Donde estar ubicado

El tamao de la empresa

Su rentabilidad

Una descripcin detallada de los productos o servicios

Una estructura legal

Requerimientos de financiamiento, incluyendo los costos de puesta en marcha

Una vez definido todo esto, empezaremos a realizar el Plan de Negocios.

3.4. Pasos para Elaborar un Plan de Negocios

Anlisis del
mercado y de la
competencia

1er Paso:

Anlisis de
Estrategia de
Marketing

Redaccin
del Plan de
Negocios

Anlisis del mercado y de la competencia

En el anlisis del mercado y de la competencia, se debe profundizar en el mercado

objetivo.
Se debe analizar lo siguiente:
l

56

El tamao, caractersticas y segmentacin del mercado y los objetivos

del negocio.

El pblico objetivo y las caractersticas que la definen.

La Competencia. Un buen anlisis de la competencia deber indicar:

Un mapa de la competencia, su nivel de participacin del mercado, como

se agrupa o se segmenta, cmo evolucionan esos segmentos, etc.

Un anlisis de quienes estn posicionadas en los segmentos de mercado.

Sus principales fortalezas y debilidades, en trminos de productos, precios,

estrategias de venta, alianzas estratgicas.

Un anlisis comparativo de las ventajas y desventajas de la empresa

respecto a los principales competidores.

Las estrategias y mecanismos de mercadeo de la competencia

Las principales oportunidades y amenazas en trminos de nichos de

demanda, debilidades y fortalezas de los productos de la competencia,
acceso/aplicacin de nuevas tecnologas, grupos interesados en
conformar alianzas estratgicas.

Un anlisis FODA de nuestro negocio: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades

y Amenazas.

2do Paso: Anlisis de Estrategia de Marketing

Cmo se va a atraer la atencin del mercado?

Se sugiere realizar lo siguiente:

Combinacin de los beneficios de los productos,
precio y posicin relativa a los dems en el
mercado.

57

Estrategia de precios: Cunto estn dispuestas a pagar las personas por el

producto o servicio.

Principales y potenciales clientes: Si la empresa ya est operando, listar o

describir a los principales clientes. La empresa recin va iniciar operaciones,
indicar los posibles clientes que piensa atender y si ha tenido algn contacto
con ellos.

Descripcin de los principales productos y servicios: Por lo general, toda

idea de empresa o negocio tiene un portafolio de productos y/o servicios que
se propone brindar.

Plan de venta y distribucin: Como llegar el producto al pblico.

Plan de publicidad y promociones: Si habr publicidad.

Una vez elaborado todo esto podremos elaborar el plan de negocios, empezando
por lo siguiente:

3er Paso: Redaccin del Plan de Negocios

Empezaremos por la redaccin del Resumen Ejecutivo

El resumen ejecutivo debiera ser de una a dos pginas de largo y describir

los puntos clave del resto del plan de negocios. Est hecho para ser ledo
rpidamente, as que usa oraciones y prrafos cortos.

Este documento debe contemplar:

z

Un resumen general de todo en el plan de negocios descrito

anteriormente.

En especial explicar lo que hace al negocio diferente de los dems.

Finalmente los recursos que se necesitan para ponerlo en marcha.

No olvidar incluir la Proyeccin financiera

La proyeccin financiera es una de las partes ms importantes del plan de

negocios. Es la parte en que se muestra la factibilidad del negocio y por lo
tanto es donde los inversores potenciales se fijaran cuando evalen tu plan
de negocios.

58

Las proyecciones financieras se componen de tres puntos:

z

Gastos: Los gastos de puesta en marcha y los costos operativos generales

Flujo de caja: Que muestre todo el dinero que entra y el que sale en un
periodo de tiempo, generalmente entre 1 a 5 aos.

Hoja de balance: Todos los activos y pasivos.

Es necesario saber que productos o servicios forman parte de la

demanda insatisfecha del mercado y si es viable que se pueda iniciar
ese tipo de negocio con pocos recursos.

Recuerden:
El Plan de Mercadeo debe sealar las oportunidades brindadas
por el mercado y por la competencia, las potenciales barreras y
dificultades de ingreso y los aspectos principales de la estrategia
que la empresa o negocio aplicar para tener xito en ese
contexto actual de mercado.
Estimado docente, para desarrollar este tema en las sesiones de aprendizaje, debes
contar con el apoyo de la Municipalidad, la Cmara de Comercio, etc, que son
instituciones de tu comunidad. Ellos te brindarn asistencia tcnica y capacitacin
sobre emprendimientos juveniles. Tambin podemos consultar los siguientes enlaces:
http://sige.inei.gob.pe/sige/
http://www.jovenesalaobra.gob.pe/

Luego de haber ledo esta unidad, ahora debes

participar en el foro de discusin.

l Lee

y comenta las intervenciones de tus

compaeros en el foro de discusin.

Foro de
discusin
59

TAREA INDIVIDUAL

60

Elabora una sesin de aprendizaje, puedes elegir:

z

Una sesin considerando el logro de competencias

emprendedoras para la elaboracin de una idea de
negocio.

Una sesin considerando la elaboracin de un

Curriculum Vitae.

Construye una lista de todas las iniciativas econmicas

que los estudiantes del CEBA quisieran realizar.

10

10 conceptos bsicos de la Unidad:

1. Marketing: Se le ha definido como una filosofa de la direccin que

sostiene que la clave para alcanzar los objetivos de la organizacin
reside en identificar las necesidades y deseos del mercado objetivo
y adaptarse para ofrecer las satisfacciones deseadas por el mercado
de forma ms eficiente que la competencia.
2.

Iniciativa Econmica: Cualidad de algunas personas de emprender

determinadas actividades econmicas.

3.

Crecimiento econmico nacional: Se puede observar que el

nmero de nuevos emprendimientos crece cuando lo hace la
economa de un pas.

4.

Dinmica de los negocios: Cantidad de empresas que nacen y se

expanden, cantidad de empresas que se achican y mueren.

5.

Oportunidades de negocios: Momentos propicios para hacer

negocios (existencia objetiva y percepcin)

6.

Capacidades emprendedoras: Actitud emprendedora, aptitud

emprendedora, y ambicin emprendedora.

7.

Plan de ventas: Instrumento que sirve para direccionar a que sector

o pblico estarn dirigidas nuestras ventas.

8.

Ventajas Comparativas: Son las ventajas que debe aprovechar un

emprendedor para marcar diferencias con la competencia.

9.

Anlisis FODA: Anlisis que se hace una determinada realidad

desde un ambiente externo (oportunidades y amenazas) e interno
(fortalezas y debilidades).

10. Financiamiento: Recursos de tipo financiero que necesita un

emprendedor para poder hacer realidad su idea de negocio.

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Bibliografa

z Comisin Europea. (2004). perueduca. Recuperado en octubre de 2013, de

http://www.perueduca.edu.pe/educacion-para-el-trabajo/archivos/cultura_
emprendedora.pdf
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youth/general_framework/c11049_es.htm
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Capitulo 5, Lima, Noviembre 2012
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www.lanacion.com.ar/1599579-la-economia-del-conocimiento
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z OIT, Tendencias mundiales del empleo juvenil: Una generacin en peligro, 2012
z Reglamento de Educacin Bsica Altermativa, DS. N 015-2004-ED
z Revista de estudios de juventud, diciembre 2012

62