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INSTITUTO DE EDUCACIN SUPERIOR TECNOLGICO

CIBERTEC

SAGA FALABELLA S.A.

Curso Introduccin al Marketing


NDICE
INTRODUCCIN ............................................................................................................. 3
CAPTULO 1: ANLISIS PRINCIPAL DE SAGA FALABELLA ........................................
1.1 Antecedentes de la empresa. Misin y Visin ..............................................................
1.2. Productos y Servicios. Nombre. Caractersticas... 6
1.3. Estudio de mercado (necesidades, deseos o demandas tipo de demanda)......7-8
1.4 Direccin o filosofa de la empresa SAGA FALABELLA...............................................
1.5 Anlisis del microentorno y macroentorno de SAGA FALABELLA.........................10-13
CAPITULO 2: ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 14-

16
CAPTULO 3: ESTRATEGIAS DE MARKETING.............................................................

2.1Investigacin de mercado y resultados de la misma efectuadas................................17


2.2 Comportamiento del consumidor................................................................................
2.2.1 Caractersticas que afectan el comportamiento................................................
2.3 Segmentacin de mercado SAGA FALABELLA.......................................................
2.3.1 Niveles de segmentacin............................................................................19-21
CAPTULO 4: MARKETING OPERATIVO.......................................................................
4.1 Marketing Mix............................................................................................................
4.1.1 Mercado Objetivo .............................................................................................
4.1.2 Precio...............................................................................................................
4.1.3 Plaza.................................................................................................................
4.1.4 Promocin.........................................................................................................
5. CONCLUSIN..............................................................................................................
6. BIBLIOGRAFA Y FUENTES DE INFORMACIN.......................................................

INTRODUCCION
Saga Falabella forma parte de Falabella, una de las compaas ms
grandes y consolidadas de Amrica Latina que desarrolla su actividad
comercial a travs de varias reas de negocio. Las principales son la
tienda por departamentos, grandes superficies, mejoramiento y
construccin del hogar, supermercados, banco, viajes y seguros.
La tienda por departamentos es, hoy por hoy, la ms importante de
Sudamrica con ms de 65,000 colaboradores en Chile, Argentina,
Colombia y Per.

CAPITULO 1: ANALISIS PRINCIPAL


1.1. Antecedentes de la Empresa. Misin y visin.
Saga Falabella (BVL: SAGAC1) es una cadena de tiendas departamentales en el
Per, creada en 1996 luego de que la empresa chilena Falabella adquiriera la
extinta cadena SAGA (Sociedad Andina de los Grandes Almacenes, S. A.).
En el ao 1955, Sears Roebuck del Per S.A llega a nuestro pas abriendo su primera
tienda por departamento en el distrito de San Isidro, con el objetivo de
comercializar mercadera nacional e importada. Esta primera tienda fue una de las
pioneras en incorporar un sistema de venta al crdito, as como instalaciones
modernas
con
escaleras
mecnicas,
aire
acondicionado
y
grandes
estacionamientos.
En el ao 1984, Sears Roebuck & Co. Decide irse de pas y vende sus acciones e
instalaciones a la familia Roca, de origen colombiano, convirtindose as en la
Sociedad Andina de los Grandes Almacenes S.A (SAGA). A finales de ao 1984 el
pas se encontraba en una fuerte crisis econmica y forz a muchas empresas del
rubro de tiendas por departamento a retirarse del mercado, como Oeschle y Scala,

debido a que no podan atender sus obligaciones, ni cobrar sus deudas a largo
plazo. Saga fue la nica tienda por departamento que pudo sobrevivir antes de la
crisis; sin embargo, segua teniendo diversos problemas con sus deudores.
A principios de 1995, el Grupo chileno Falabella decide incursionar en el mercado
peruano y adquiere la mayor parte de las acciones Saga S.A. En 1997, deciden abrir
una nueva tienda en el Centro Comercial Jockey Plaza y en el ao 1998, una nueva
tienda en el Centro de Lima.
Fue en 1999 que se decide cambiar nuevamente la razn social de la compaa a la
actual Saga Falabella S.A..
La recuperacin econmica que se gener en el pas despus de la crisis, motivo a
Saga Falabella a incursionar en otros mercados. Para el ao 2001, se abri la
primera tienda en provincia construyendo Saga Falabella Express en la ciudad de
Trujillo. Esta tienda resulto un xito para Saga Falabella pues este formato Express
haba conseguido, luego de un ao, ventas por metro cuadrado superiores a las que
la empresa obtena en Lima. Debido a este gran xito, en el ao 2002 se inaugur
una nueva tienda en el centro comercial Arequipa y en el ao 2003, el Grupo
romero le propuso a Saga Falabella crecer en Piura y ser parte de su proyecto Plaza
del Sol, un centro comercial de 10,000 m2., el cual abri sus puertas en el mes de
septiembre de 2004 y ha logrado obtener ventas por US$18 millones anuales.
Saga Falabella continuo con su proceso de expansin, abriendo en el mes de
octubre de 2005 una tienda en el distrito de Miraflores, en octubre de 2006, una en
el Mega Plaza en el distrito de Independencia, y durante el 2007 tres tiendas ms;
en Cajamarca e Ica, tiendas con formato exprs, y una tienda ancla en el centro
comercial de Trujillo.
Por otro lado, Saga Falabella S.A. es duea del 99.9% de las acciones
representativas del capital de Viajes Falabella, empresa dedicada a la prestacin de
servicios como operadora de viajes y turismo.
Al 31 de diciembre del 2006, las ventas totales de Saga Falabella ascendieron a
$323.6 millones, creciendo 20.6% sobre el 2005. Por otro lado, la utilidad operativa
tambin aumento de $6.1 millones en el 2005 a $13.4 millones en el 2006.

Propsito
Queremos ser la empresa ms querida, respetada y admirada por los
clientes, colaboradores, proveedores y comunidades donde estamos
presentes

Misin
SATISFACER y SUPERAR las expectativas de nuestros clientes, a travs de
una experiencia de compra que combine de manera ptima productos,
servicios, entorno y conveniencia, logrando as su REITERADA
PREFERENCIA.

Enriquecer las vidas de los consumidores con una propuesta de experiencia


aspiracional, actual y conveniente, colaborando al desarrollo personal y
profesional de nuestros trabajadores y colaboradores.

Visin
Contribuir al mejoramiento de la calidad de vida de nuestros clientes en
cada una de las comunidades en las que nos insertamos.
Ser la marca preferida y ms querida por las mujeres.

1.2. Productos y Servicios


Grupo Falabella se basa en seis pilares importantes: las tiendas por
departamento, la inmobiliaria, el mejoramiento del hogar, los
supermercados, la parte financiera y los bancos.

1.2.1. Productos y/o servicios que proporciona Saga Falabella


S.A.
Saga Falabella comercializa una variada cantidad de productos en distintos
departamentos especializados (prendas de vestir, artculos de belleza, lnea
blanca, juguetera, artculos para el hogar, etc.) a travs de su cadena de
tiendas por departamentos. En relacin a la composicin de las ventas, la
lnea Moda (incluye nios) es la ms relevante y representa cerca del 46.7%
de
las
mismas
a
diciembre
2014.
5

Productos: Las 23 tiendas Falabella a lo largo de todo el pas, as como sus


tiendas ubicadas en Per, ofrecen un amplio mix de productos repartidos en
15 lneas:
* Hombres |
* Perfumera |
* Calzado |
juvenil (hombres) |
* Rincn Juvenil (damas) |
* Electro hogar
* Deportes |
* Ropa Interior| * Decoracin |
* Damas |
* Accesorios Mujer| * Estacional |

* Nios | Rincn
| * Blanco |
* Bsicos |
* Deco hogar |

1.2.1.2. Precio: Falabella cuenta con una estrategia de precios el cual


permite que sus productos estn al alcance de todos los grupos socio
econmico, estos son accesibles a todos ellos, por lo que no cuenta con
precios elevados, sino ms bien con precios accesibles, y con respecto a la
competencia, estos se mantienen a la par.

1.2.1.3. Lnea de Venta: Saga Falabella comercializa una variada


cantidad de pro-ductos en distintos departamentos
Especializados (prendas de vestir, artculos de belleza, lnea blanca,
ferretera, juguetera, artculos para el hogar, etc.) a travs de su cadena de
tiendas por departamentos. La participacin de las ventas por lnea se
compone
de
la
siguiente
manera:
Lnea | Part. Ventas % |
Electro hogar | 29.7% |
Nios | 13.8% |
Hombres | 9.9% |
Damas | 8.8% |
Deportes | 6.5% |
Rincn juvenil hombres | 6.5% |
Rincn juvenil damas | 4.9% |
Perfumera | 4.8% |
Accesorios damas | 3.3% |
Decoracin | 2.2% |
Otros | 9.6% |
Total | 100% |

1.3 Estudio de mercado (necesidades, deseos o


demandas tipo de demanda)
Las necesidades que satisface Saga Falabella son:
1.3.1. Necesidades primarias (vestimenta) y autoestima
Comprar ropa de calidad en cualquier establecimiento genera dentro del
cliente conformidad y satisfaccin como seguridad, ya sea mediante la
6

moda establecida por temporada como en el ambiente y acogedor con un


servicio cualificado y amable.

1.3.2. Necesidades de seguridad


El consumidor busca siempre realizar sus compras en un lugar seguro para
mantener su tranquilidad. Y se inclinara hacia los centros con un ambiente
limpio y acogedor con un servicio de primera.

1.3.3. Necesidades autorrealizacin


El cliente busca sentirse satisfecho a la hora de realizar sus compras donde
ms le guste, sin ningn tipo de restriccin. Puede elegir dnde comprar,
que precio elegir, que marca, etc. Y todo gracias a su esfuerzo y logros
obtenidos en su vida cotidiana.
Saga Falabella intenta cubrir necesidades diferentes del consumidor y por
ello es uno de las mejores tiendas por departamento.
Estudiar el comportamiento del consumidor tiene relacin no solo con lo que
los consumidores adquieren, sino tambin con las razones por las que
compran un producto, cuando lo compran, donde, como y con qu
frecuencia. Existen consumidores que por sus opiniones y recomendaciones
influyen en la decisin de compra de otros. A pesar de que este anlisis
adquiere mayor importancia con el tiempo, en la actualidad da un giro
radical en cuanto al comportamiento del mercado en relacin a algunos
aos atrs.
Si bien es cierto, las costumbres y los hbitos pueden cambiar con el paso
del tiempo, pero las necesidades siempre estarn presentes, por lo que es
importante segmentar los mercados de manera que se puedan establecer
nuevas estrategias que nos permitan utilizar los canales de la comunicacin
disponibles de una manera eficiente y eficaz.
El mercado seguir evolucionando y debemos prepararnos da a da para
ello, por lo tanto es nuestra de obligacin conocer a los clientes actuales y
potenciales, para poder satisfacer sus necesidades inmediatas y futuras.

1.3.4. Tipo de Demanda

1.3.4.1. Demanda Plena


Saga Falabella como empresa satisface las necesidades del cliente durante
todas las temporadas del ao (Invierno-Otoo, Primavera-Verano), tambin
promociona tanto precio variados como productos diferentes haciendo con
ello una atraccin simblica ante la decisin de compra del consumidor.

1.3.4.2. Sobredemanda
Saga Falabella en sus distintas lneas de ropa suele tener
sobredemanda en temporadas de fin de ao (Fiestas navideas).

1.4. Direccin o Filosofa de la empresa


8

una

Como compaa tenemos la filosofa de ser capaces de construir relaciones


sustentables con nuestros clientes a largo plazo; con el propsito de
acompaarlos en todas las etapas de su desarrollo. Por esto, buscamos
satisfacer sus necesidades, otorgando productos de calidad, a precios
adecuados y convenientes, con el fin de mejorar sus condiciones de vida.
Y esto lo hacemos gracias a un estricto control de calidad de todos y cada
uno de nuestros productos y servicios que ofrecemos en nuestros locales en
Latinoamrica, logrando as satisfacer las necesidades de nuestros clientes.

Valores
Iniciativa
Aportamos con ideas propias.

Compromiso
Sentimos como propio lo que sucede en nuestra empresa.

Respeto
Mantenemos una actitud permanente de respeto por nuestros colegas,
colaboradores, clientes y proveedores.

Vocacin de servicio
Damos el mejor servicio a nuestros clientes y superamos sus expectativas.

Trabajo en equipo
Los resultados superiores son frutos de un esfuerzo mancomunado.

Honestidad
La sinceridad y la verdad son un sello distintivo en todas nuestras
relaciones.

1.5. Anlisis del micro entorno y macro entorno


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1.5.1. MicroEntorno
1.5.1.1. Poltica
Brindar la mejor gestin de negocios enriqueciendo la vida de los
consumidores con una propuesta de experiencia aspiracional, actual y
conveniente, colaborando al desarrollo personal y profesional de nuestros
trabajadores y colaboradores; mejorando su calidad de vida, todo esto de
manera transparente en la gestin; respetuosa con nuestros stakeholders y
armnica con el planeta.

1.5.1.2. Competencia
Con respecto al campo donde labora Saga Falabella, existe una fuerte
competencia con Ripley, quien es su mayor competidor en cuestin de
tiendas departamentales, seguido por Topitop, Oeschle, Estilos, Max
(Ripley), Paris y DModa.

1.5.1.3. Empresa
Para asegurar su xito, Saga Falabella tuvo que realizar un estudio de la
cultura del Per, mediante ello adaptar los productos a las necesidades del
consumidor peruano.
Cabe mencionar, que la empresa no solo resalta los beneficios en su
producto sino tambin la experiencia de compra, es por eso que Saga
Falabella realiza constantes capacitaciones a su personal.

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1.5.1.4. Proveedores
Promovemos la excelencia en sostenibilidad por medio de la responsabilidad
social con una mirada de largo plazo, que implique eficiencia y crecimiento
mutuo, manteniendo adems canales de dilogo de doble va con las
empresas.
Nuestros proveedores son los principales socios estratgicos de nuestra
empresa y una fuente de construccin de valor compartido. Gracias a su
excelencia en cumplimiento y calidad, nosotros podemos satisfacer con
orgullo a nuestros clientes. Ambos sabemos que slo se puede lograr si se
establece una relacin estrecha y de largo plazo. Por ello, en Falabella solo
seleccionamos a aquellos proveedores que cumplen con las normas que
establece nuestro Cdigo de Conducta y nos preocupamos por pagarles
oportunamente, ya que estamos convencidos de que su xito y el nuestro
estn estrechamente relacionados.

1.5.1.5. Clientes
Ofrecer excelencia en la experiencia de compra por medio del servicio de
venta y post-venta, entregando informacin clara, precisa y transparente
sobre los productos, contamos con canales abiertos de dilogo y escucha y
promovemos el consumo sostenible. Sus clientes potenciales son aquellas
personas con fines de compra en bienes para su uso personal. Sus
principales consumidores son personas solteras con ingresos medios a altos,
a quienes les interesa su imagen. Tambin estn las familias, quienes
buscan una buena experiencia de compra y donde puedan encontrar los
productos cmodos y accesibles en un mismo lugar.

1.5.1.6. Trabajadores y Colaboradores


Fomentamos un ambiente de trabajo competitivo e inclusivo basado en la
confianza, el respeto mutuo y el desarrollo de capital humano, rechazando
el trabajo infantil y la discriminacin.

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1.5.2. MacroEntorno
1.5.2.1. Entorno Econmico
Dado el importante flujo de personas que atraen los locales de la compaa,
estos se han posicionado como tiendas ancla en los centros comerciales
donde participan, aportando adems positivamente al desarrollo de los
centros comerciales del grupo. Cabe mencionar que en lnea con el tipo de
negocio de Saga, el desarrollar locales junto con otras tiendas por
departamento es positivo toda vez que dichas tiendas se complementan al
ofrecer una mayor diversidad de productos a los consumidores.
Al 31 de marzo de 2015, saga cuenta con 23 tiendas, de las cuales 12 se
encuentran ubicadas en Lima y 11 en provincia, con un rea de ventas total
de 155, 226 m2. Es de mencionar que en mayo
de 2014 fueron
inauguradas dos tiendas en Lima e Iquitos, mientras que en diciembre del
mismo ao abri una tienda adicional en Hunuco. Adicionalmente, se cerr
un
local
ubicado
en
Ica.
Saga Falabella viene dando un mayor impulso a la apertura de tiendas en
provincia, debido a la poca disponibilidad de terrenos de grandes
dimensiones en zonas comerciales dentro de Lima, y los elevados precios de
los mismos. Dada la aun baja presencia del sector retail en las zonas de la
periferia de Lima, asi como en provincias, la apertura de locales en estas
zonas se considera ms atractiva al ser posible capturar una mayor
participacin de mercado y generar importantes crecimientos en ventas.
Para los prximos dos aos, Saga Falabella espera inaugurar entre tres y
cuatro tiendas por ao, para lo cual se encuentra en constante bsqueda de
ubicaciones adecuadas para el desarrollo de las mismas.

1.5.2.2. Entorno social


Saga Falabella realiza talleres con la organizacin Cartas de mujeres, con
el objetivo de promocionar, informar y concientizar a la poblacin acerca de
la violencia contra la mujer. El objetivo final es que se promulguen leyes
sobre el tema en cuestin para erradicar la discriminacin y abuso de
gnero. Adicionalmente, la empresa est participando del proceso de
distincin de Empresa Segura, impulsado por el Ministerio de la Mujer y
Poblaciones Vulnerables, con el objetivo de incrementar el trato igualitario
entre gneros y abolir la discriminacin.

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Programa Haciendo Escuela

Construir un mejor futuro para los nios de hoy y para las familias del
maana.
A travs de esta iniciativa, que se desarrolla en cada uno de los pases
donde tenemos presencia, apadrinamos a ms de 79 escuelas de zonas
vulnerables, apoyando la educacin de 68.500 nios y nias, con el
propsito de mejorar la calidad de la educacin y la infraestructura de estos
establecimientos educacionales. Tambin viene consolidando una estrecha
relacin de apoyo a distintos colegios de FE Y ALEGRIA, a travs de este
programa que maneja a nivel nacional, con lo cual mantiene un compromiso
latente en bsqueda de un desarrollo integral de los nios.
Todo esto se lleva a cabo, gracias a la participacin voluntaria de sus
colaboradores.

1.5.2.3. Medio Ambiente


Promovemos el respeto al medioambiente, la eficiencia en el uso de
recursos naturales y el reciclaje de materiales tanto a nivel de nuestros
trabajadores y colaboradores como tambin en nuestros proveedores y la
sociedad.
En Saga Falabella hemos generado un revolucionario concepto de tiendas
ecolgicas, convirtindonos en una de las empresas pioneras en el mundo
en la construccin sustentable. De esta manera, se utilizan materiales
amigables con el medioambiente y se genera un ahorro importante de
recursos naturales.
Esto nos ha permitido insertar tecnologa de punta en nuestras tiendas,
optimizar el uso de la energa no renovable, acceder a fuentes alternativas
limpias de energa, sistematizar el control de las instalaciones alcanzando
una mayor eficiencia en la operacin, mejorar la calidad del aire al interior
de las tiendas, entre otras.
En la actualidad, contamos con 22 tiendas Ecoamigables y con 7 tiendas
certificadas LEED (Leadership in Energy and Environmental Design).
La primera en ser implementada en el Per es la tienda Saga Falabella Open
Plaza Angamos.

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CAPITULO 2: ESTRUCTURA ORGANZACIONAL


Organigrama

Gerente General
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Funciones:
1. Ejecutar seis tareas bsicas: fijar objetivos; derivar metas en cada rea
de objetivos; organizar tareas, actividades y personas; motivar y comunicar,
controlar y evaluar; y, desarrollar a la gente y a s mismo.
2. Designar todas las posiciones Gerenciales.
3. Realizar evaluaciones peridicas acerca del cumplimiento de las
funciones de los diferentes departamentos.
4. Planear y desarrollar metas a corto y largo plazo junto con objetivos,
anuales y entregar las proyecciones de dichas metas para la aprobacin de
los gerentes corporativos.
5. Coordinar con las oficinas administrativas para asegurar que los registros
y sus anlisis se estn ejecutando correctamente.
6. Crear y mantener buenas relaciones con los clientes, gerentes
corporativos y proveedores para mantener el buen funcionamiento de la
empresa.

Gerente de Desarrollo Inmobiliario


Funciones:
1. Manejar aspectos Tcnicos, Arquitectura y Planificacin.
2. Anlisis de Riesgos.
3. Mantenimiento de las Instalaciones de la Empresa.

Gerente de Recursos Humanos


Funciones:
1. Representar, proteger, promover y cautelar los intereses de la empresa.
2. Proporcionar asesora en otros asuntos laborales, como previsin y
3. Seguridad social.
4. Mantener actualizados los archivos de RR.HH.
5. Proponer y ayudar a implementar polticas de empresa.
6. Implantar procedimientos de recursos humanos de acuerdo al Manual del
Trabajador.

Gerente de Finanzas
Funciones:
1. Atender las auditoras efectuadas por controlara Interna y auditora
Externa.
2. Elaborar Estados financieros y Patrimoniales del Sistema.
3. Informar sobre la situacin financiera del Sistema al Gerente General del
sistema.

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Gerente de Sistemas
Funciones:
1. Monitorear procesos, programas y resultados.
2. Ejecutar operaciones diarias del centro de cmputos.
3. Administracin de la red y la base de datos de la empresa.
4. Organizar procedimientos de control de datos.
5. Entrenar al nuevo personal no informtico en las particularidades del
sistema de la empresa para el uso de aplicaciones bsicas.
6. Recopilar datos para anlisis de problemas de reas.

Gerente de Contabilidad
Funciones:
1. Supervisar los Recursos Financieros del Sistema.
2. Registrar, analizar y controlar las operaciones contables y financieras del
Sistema.
3. Elaborar pronsticos de ingresos por los servicios prestados por el
Sistema.
4. Coordinar la elaboracin del Presupuesto Anual del Sistema.
5. Elaborar Estados financieros y Patrimoniales del Sistema.
6. Informar sobre la situacin financiera del Sistema al Gerente General del
sistema.

Gerente de Negocios
Funciones:
1. Analizar el comportamiento del mercado internacional.
2. Retrospeccin de la situacin econmica de la empresa.
3. Capacidad de anlisis, comunicacin, toma de decisiones estratgicas y
oportunas.
4. Dominio de nuevas tendencias, amplitud de pensamiento en el plano
internacional.
5. Aprovechamiento adecuado de indicadores de gestin comercial a fin de
implementar mejoras en la gestin gerencial.
6. Percepcin amplia del presente y visin clara del futuro.

Gerente Comercial
Funciones:
1. Encargado del marketing de la empresa, promocin y publicidad
2. Dirigir las estrategias y polticas en las reas de ventas.
3. Monitoreo de la evaluacin de los productos y servicios de la empresa
4. Disea los planes comerciales y desarrolla estrategias de
comercializacin.
5. Participa en la eleccin de los ejes de desarrollo comercial y propone
nuevos productos.
6. Coordina la investigacin de necesidades de los clientes.

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CAPITULO 3: ESTRATEGIAS DE MARKETING


Estrategia:
En los ltimos aos, se han producido una gran cantidad de fusiones y
adquisiciones, que han tenido como resultado la consolidacin de pocos
jugadores con altas participaciones de mercado. Por lo tanto, la lgica indica
que todas las grandes empresas una vez que la demanda de productos en el
pas no alcance a cubrir las expectativas de decrecimiento y rentabilidad
estas tienden a buscar nuevos horizontes, expandindose geogrficamente
utilizando diversos mtodos como las alianzas, fusiones, entre otros, que le
permiten a las empresas abarcar nuevos mercados. Falabella representa
una de estas empresas, que se internacionaliz, exportando su ventaja
competitiva para obtener retornos ms altos de los que perciba en el pas.
Utilizando diversas estrategias y creando sinergias lo permitiesen
ser sustentable y prolongar su ventaja competitiva por un largo plazo. En el
presente informe se analizar la estructura de la industria, la ventaja
competitiva de Falabella y su sustentabilidad, la exportacin de su
competencia central y su modelo de negocio, analizando el por qu esta
empresa Chilena decidi expandir su mbito geogrfico y como hoy
mantiene una incipiente participacin de mercado en los pases en donde ha
arribado
Segn la pirmide de Maslow, Saga Falabella est centrada en satisfacer las
necesidades fisiolgicas del mercado, as como tambin las de seguridad,
de reconocimiento y autorrealizacin.

3.1. Investigacin del mercado


El mercado se compone de muchos tipos de clientes, productos y
necesidades y el mercado logo debe determinar cules segmentos ofrecen
la mejor oportunidad para lograr los objetivos de la compaa. Los
consumidores se pueden agrupar en varias formas para dar servicios,
basndose en factores geogrficos, demogrficos, pictogrficos y
conductuales.

3.2. Seleccin de mercado meta


Una vez identificada las oportunidades de segmentos de mercados se debe
de decidir en cuantas y en cuales se pondr la mira. La prctica de
mercadeo moderna requiere dividir el mercado en segmentos principales,

17

evaluar cada segmento y dirigirse a los segmentos del mercado que la


empresa pueda servir a mejorar.
Al evaluar diferentes segmentos de mercado, la empresa debe examinar
dos factores: el atractivo total del segmento y los objetivos y recursos de la
empresa

3.3. Comportamiento del consumidor


La nueva generacin de consumidores es ms exigente y culturizada. En
cuanto a los factores que ms valora el consumidor cabe destacar la
importancia que le da a la calidad y el precio de los productos comerciales
como al servicio y el trato conforme son atendidos. Los clientes estn
adquiriendo una actitud cada vez ms crtica y asociativa que valoran
mucho el escaso tiempo del que disponen, son ms conscientes de lo que
compran. Buscan una buena relacin entre estilo-precio o moda-calidad. En
consecuencia, les lleva a adoptar conductas ms racionales en su consumo
y/o compra de los productos.

3.3.1. Caractersticas que afectan el comportamiento


Comprende los siguientes factores: Culturales, Sociales, Personales y
Psicolgicos. Por el cual, se darn a conocer las diferentes causas y efectos
que generan al poder de compra y comportamiento del cliente.

3.3.2. Proceso de Decisin de compra


Problema / Necesidad de reconocimiento
Una compra no puede llevarse a cabo sin el reconocimiento de la necesidad.
La necesidad puede ser desencadenada por estmulos internos. El problema
debe abordarse a travs de los productos y servicios disponibles. Es cmo
hay que reconocer el problema.
El problema del cliente no es solamente debida a su necesidad de anhelar
cosas nuevas, ya sean como por ejemplo: De vestuario (moda), juegos
(tecnologa), cosas para el hogar (confort), mquinas de ejercicio (salud),
etc.

3.3.2.1. Evaluacin de alternativas


Esta etapa est fuertemente influenciada por la actitud de uno, como
"actitud nos pone en un estado de nimo: agrado o desagrado un objeto,
18

movindose hacia o lejos de ella". Otro factor que influye en el proceso de


evaluacin es el grado de participacin. Por ejemplo, si la participacin de
los clientes es alto, entonces l / ella va a evaluar una serie de marcas;
mientras que si es baja, ser evaluado una sola marca.

3.3.2.2. Decisin de compra


Tras satisfacer las necesidades del cliente, podemos ir a dar el manifiesto
que estamos cumpliendo con el consumidor al darles alternativas a su favor,
necesariamente este punto es delicado ya que en estos tiempo la demanda
es cada da ms significativa y las competencias igual. La decisin final de
compra puede ser interrumpido por dos factores: la retroalimentacin
negativa de otros clientes y el nivel de motivacin para cumplir o aceptar la
retroalimentacin.

3.4. Segmentacin de mercado

Saga Falabella ofrece una variada gama de productos de buena calidad a


precios convenientes para el sector que atiende, contando para ello con
locales ubicados en zonas estratgicas a nivel nacional, que le han
permitido mantener un crecimiento sostenido en sus ventas, si bien estas se
han desacelerado para el periodo analizado.
Falabella tiene como objetivo satisfacer las necesidades de
ambos sexos, de edades entre 18 y 60 aos, dependiendo
departamento y producto. El G.S.E. es ABC1, C2 y C3, de todos
vida, y casi todas las personalidades debido a su gran
productos y servicios.

personas de
del servicio,
los estilos de
variedad de

3.4.1. Niveles de segmentacin:


Marketing Masivo: Las tiendas Saga Falabella abarcan gran parte del
mercado, sus tiendas se encuentran en los sectores A, B y C. La gran
cantidad de ventas que tiene, y la gran variedad de promociones, hace que
sus consumidores tengan accesibilidad a este.

Marketing de Segmentos: Saga Falabella busca complacer las


necesidades de sus clientes, por eso siempre est pendiente a ellos. Trata
de adaptar sus productos y precios a cada segmento o sector en el que se
encuentra.
19

Micromarketing: Saga Falabella intenta satisfacer a sus clientes


adaptando sus productos a gustos de individuos y lugares especficos, es
decir Saga Falabella abre tiendas en sectores accesibles, en donde todos
estn cerca de ellas, tambin adecuan las promociones de acuerdo a cada
sector.

GEOGRAFICOS
Regin

Per

Tamao de ciudad o
rea estadstica
Urbana- rural

El 52,6% de la poblacin peruana vive en la costa.


Aqu se encuentra la mayora de sus clientes
metas.
Urbana

Clima

Clido, nublado, hmedo

DEMOGRAFICOS
Ingreso

S/. 1,000 a ms

Edad

18 a 65 aos de edad

Genero

Femenino y Masculino

Ciclo de vida familiar


Ocupacin

Familias, padres de familia, hijos, abuelos,


hermanos, etc.
Trabajadores, profesionales, estudiantes

Escolaridad

Profesionales, estudiantes

20

Religin

Catlicos, cristianos, ateos, testigos, etc.

Origen tnico/Raza

Latinos, mestizos, hispanos

PSICOGRAFICAS
Personalidad
Estilo de vida

Modernos, independientes, divertidos,


extrovertidos, introvertidos,
Emprendedores, modernos, reservados,
afortunados

Valores
Clase social

Alta, media y baja

CONDUCTUALES
Ocasin de compra

Beneficios
Frecuencia de uso

Ocasiones especiales (navidad, cumpleaos, da


de la madre, da del padre, da del nio), verano,
invierno, otoo, primavera.
Sentirse bien con uno mismo, vestimenta,
productos tiles para vida cotidiana.
Siempre, uso cotidiano

21

CAPITULO 4: MARKETING OPERATIVO


4.1. MARKETING MIX
Mix de marketing sirve para alcanzar las metas fijadas por las gerencias de
la empresa, dentro de cual al inicio de cada ao se fijan objetivos a corto
plazo, para poner en accin el marketing mix (precio-plaza-promocinproducto)
SAGA FALABELLA

4.1.1. Mercado Objetivo:


Satisfacer las necesidades de personas de ambos sexos entre los 18 a 60
aos dependiendo del producto y servicio, de todos los estilos de vida, y de
acuerdo a las variedades de sus preferencias.
Las 21 tiendas Falabella a lo largo de todo el pas, asi como sus tiendas
ubicadas en el Peru y Argentina, ofrecen un amplio mix de productos
repartidos en 15 linias.
Hombres, Rincn Juvenil (Hombres), Rincn Juvenil (Damas), Perfumera,
Calzado, Electro hogar, Nios (juguetes), Lnea Blanco, Deportes,
Decoracin Bsica,
Damas, Accesorios Mujer, Estacional.

4.1.2. Precio:
Falabella cuenta con un estrategia de precios el cual permite que sus
productos estn al alcance de todo los grupos socio econmicos estos son
accesibles a todos ellos, por lo que no cuenta con precios elevados, sino
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ms bien con precios accesibles, con respecto a la competencia estos


mantienen a la par.

4.1.3. Plaza:
Falabella cuenta con diversas plazas de ventas a lo largo de todo lima, como
tambin fuera de este. Su distribucin es directa, ya que no se trata con
ningn mediador, trata directamente con los fabricantes, o importador
oficial de determinados productos.

San miguel
Monterrico
Miraflores
San Isidro

Falabella cuenta tambin con un sitio web, en el cual sus clientes pueden
comprar todos los productos atreves de este medio tan til en estos das.

4.1.4. Producto:
Es todo aquel que las empresas venden dentro de sus instalaciones para
satisfacerla necesidad del cliente. Por ende el producto que mayor valor le
ofrezca para el cliente estar de acuerdo a su necesidad que la requiera.
Mercado: es el lugar donde interactan compradores y vendedores se juntan
para
realizar una transaccin por el producto o servicio que se oferta.
Necesidad: es creada por el marketing al momento de colocar sus productos
en la tienda.
Percepcin:
es la voluntad que tiene la persona en poder comprar un
producto que asido originada a la necesidad creada por el marketing.
Demanda: es la cantidad de clientes que poseen las empresas.
Oferta: conjunto de productos que se ofrecen en las tiendas de saga.

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4.1.5. Promocin:
Falabella utiliza distintas formas de promocin. Su medio troncal de difusin
es la televisin (Comerciales Rostros Famosos) otro medio que ocupa es
prensa (Catlogos, etc.)
Falabella ocupa el sistema de recordacin de marca, esto lo hace mediante
promociones semana a semana, la cual va promocionando su extensa lnea
de productos por separado.

5. CONCLUSIN
Como hemos podido ver gracias a esta investigacin de mercado,
Saga Falabella S.A. es una empresa que se ha posicionado como una
de las mejores en su categora, abarcando el 48% del mercado, como
la preferida de los clientes. Y todo esto podemos saberlo gracias a
todos los puntos establecidos; como la experiencia de compra, la
calidad del producto, la seguridad que proporciona a la hora de
realizada la compra, etc.
Tambin conocimos los diferentes productos que sirven para
satisfacer cada necesidad que presentan los clientes, la accesibilidad
para obtenerlos y la satisfaccin de comprarlos.

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6. BIBLIOGRAFIA Y FUENTES DE INFORMACION


http://www.falabella.com/static/staticContent/content/minisitios/Invers
ionistas/images/contenidoDescargable/rs/REPORTE_Falabella_Retail_C
orp_2012.pdf
http://www.equilibrium.com.pe/Saga.pdf
http://www.falabella.com.pe/falabella-pe/static/staticContent1.jsp?
active=0&id=cat50662
https://es.wikipedia.org/wiki/Saga_Falabella
http://retailchile.blogspot.pe/2007/11/historia-de-la-saga-falabella-s.html
http://www.falabella.com.pe/falabella-pe/category/cat50648/Nuestraempresa

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