Naciones Unidas

UNCTAD

Programa Empretec
Gua del empresario

UNCTAD/DIAE/ED/2009/3
GE.09-51026 (S) 020709 110809

-2NDICE DE LA GUA
NDICE
Pgina
INTRODUCCIN ............................................................................................................

SOBRE EL EMPRETEC..................................................................................................

RESPUESTAS DE LOS PARTICIPANTES ...................................................................

METODOLOGA DEL EMPRETEC ..............................................................................

EL TALLER SOBRE LA INICIATIVA EMPRESARIAL .............................................

PRIMER GRUPO.............................................................................................................

SEGUNDO GRUPO.........................................................................................................

11

SEGUNDO Y TERCER GRUPOS ..................................................................................

12

TERCER GRUPO ............................................................................................................

13

PRIMER GRUPO - PLANIFICACIN...........................................................................

14

Fijacin de objetivos ...............................................................................................

15

Bsqueda de informacin........................................................................................

18

Planificacin y seguimiento sistemticos................................................................

21

SEGUNDO GRUPO - REALIZACIN ..........................................................................

24

Bsqueda de oportunidades e iniciativa ..................................................................

25

Persistencia..............................................................................................................

28

Cumplimiento de los compromisos.........................................................................

31

Exigencia de calidad y eficiencia ............................................................................

34

Asumir riesgos calculados.......................................................................................

37

TERCER GRUPO - PODER ............................................................................................

40

Persuasin y contactos ............................................................................................

41

Independencia y confianza en los propios medios ..................................................

44

PLANIFICACIN EMPRESARIAL...............................................................................

47

-3INTRODUCCIN
Esta gua se ha preparado con el fin de ayudar a los participantes en el Taller de
capacitacin del Empretec sobre iniciativa empresarial a poner en prctica lo aprendido.
La gua examina las diez competencias personales del empresario que son necesarias para
tener xito en los negocios y proporciona as a los participantes un instrumento prctico que les
ayudar a evaluar sus puntos fuertes y dbiles.
Varias preguntas orientarn al lector acerca de los rasgos distintivos de cada uno de
los 30 comportamientos que han seguido desde que terminaron la capacitacin. Quizs
comprueben que algunas de las competencias requieren ms atencin y prcticas para su ulterior
desarrollo.
De manera anloga, otras preguntas servirn de estmulo a los empresarios para reflexionar
acerca de la manera prctica de convertir los comportamientos en hbitos que favorezcan el
crecimiento de sus empresas.

-4SOBRE EL EMPRETEC
El programa tiene por objeto aumentar la capacidad de produccin y la competitividad
internacional en pro del desarrollo econmico, la erradicacin de la pobreza y la participacin
equitativa de los pases en desarrollo en la economa mundial.
El Empretec, nombre que combina los trminos "emprendedor" y "tecnologa", es un
programa pionero de las Naciones Unidas para el fomento de la iniciativa empresarial.
El Empretec constituye un mecanismo para promover un cambio de comportamiento en un grupo
selecto de empresarios prometedores; asimismo, ayuda a dichos empresarios a poner en prctica
sus ideas y contribuye al desarrollo de empresas incipientes.
La metodologa del Empretec (preparada exclusivamente en la Universidad de Harvard)
establece diez mbitos fundamentales de competencias relacionadas con el fomento de las
empresas. Son los siguientes: bsqueda de oportunidades e iniciativa; persistencia;
cumplimiento de los compromisos; exigencia de calidad y eficiencia; riesgos calculados; fijacin
de objetivos; bsqueda de informacin; planificacin y seguimiento sistemticos; persuasin y
contactos; e independencia y confianza en los propios medios.
Junto con estas competencias hay una serie de indicadores del comportamiento que se
consideran de gran utilidad para detectar y promover el potencial empresarial. Impulsando un
cambio de comportamiento, el Empretec ha ayudado a casi 150.000 empresarios de 29 pases
en desarrollo (entre ellos seis de los pases menos adelantados), con la colaboracin de ms
de 600 instructores locales certificados.
El Empretec est administrado por la secretara de la UNCTAD en Ginebra (Suiza).

-5RESPUESTAS DE LOS PARTICIPANTES

Ubicaciones del programa
Angola

"Ustedes me han animado a ser una mejor persona en la

Argentina

sociedad. Ahora que tengo esta informacin, voy a ser

Benin

alguien til. Intentar hacer realidad mi sueo de ser mi

Botswana

propio jefe. Gracias por su ayuda. La voy a aprovechar.

Brasil

La persistencia permite derribar los muros ms altos."

Chile

(Guyana)

Colombia
El Salvador
Etiopa
Ghana
Guatemala
Guyana
Jordania
Marruecos
Mauricio
Mxico
Mozambique

"Tuve la suerte de asistir al primer taller de capacitacin

sobre iniciativa empresarial en Ammn (Jordania).
Dicho taller tena una orientacin especfica y un
carcter interactivo y experimental. La seleccin de las
diez competencias personales del empresario y de los
indicadores del comportamiento me hizo ver con mayor
claridad lo que hace falta para ser un empresario de
xito. Recomiendo este curso a algunos amigos mos,
porque s que agradecern la oportunidad de adquirir y
mejorar sus competencias empresariales." (Jordania)

Nigeria

"La capacitacin y orientacin del Empretec ha

Palestina

cambiado mi manera de abordar los negocios y

Panam

contribuido al xito de mi empresa. Es imposible fallar

Paraguay

si uno se gua por esa capacitacin y orientacin."

Repblica Dominicana

(Ghana)

Repblica Unida de Tanzana

Rumania

"Ha sido un taller increble, como todo lo que procede

Senegal

del Empretec." (Uruguay)

Uganda
Uruguay
Venezuela (Repblica Bolivariana de)
Zimbabwe

-6METODOLOGA DEL EMPRETEC

La metodologa del Empretec se basa en las investigaciones realizadas por un psiclogo de
la Universidad de Harvard, el profesor David McClelland, que se dedic al estudio de la
iniciativa empresarial desde finales de los aos cincuenta. Sus investigaciones demostraron que
todo el mundo tiene alguna motivacin interna para mejorar. McClelland llam arquetipo a esa
motivacin. Clasific 40 arquetipos en 3 grupos principales: realizacin, afiliacin y poder.
Realizacin
La necesidad de hacer cosas es lo que lleva a las personas a alcanzar grandes objetivos.
Les gusta afrontar desafos. Quieren demostrarse a s mismos que son capaces de hacer todo lo
que se propongan. El deseo de hacer cosas es patente en todos los aspectos de su vida personal y
profesional.
Afiliacin
En todas las familias hay alguien a quien le encanta organizar la reunin de Nochevieja.
Su motivacin es la sociabilidad. A los empresarios les gusta este estilo de vida y relacionarse
con las personas importantes del lugar.
Poder
Los empresarios desean la libertad e independencia que les da el ser sus propios jefes, para
poner en prctica sus ideas y seguir su propio camino. Son personas dinmicas y enrgicas que
ponen en marcha mltiples actividades. Es posible motivar a la gente para que quiera hacer
cosas? De acuerdo con las investigaciones de McClelland, se han preparado varios programas de
capacitacin para intensificar la motivacin de los empresarios.

-7EL TALLER SOBRE LA INICIATIVA EMPRESARIAL

Este taller se basa en una investigacin financiada por la Agencia de los Estados Unidos
para el Desarrollo Internacional (USAID) y llevada a cabo por McBer and Company (la empresa
consultora de David McClelland) y el MSI (Estados Unidos) a fin de determinar qu tipos de
comportamiento distinguen a los empresarios de xito de los dems empresarios.
Se realizaron entrevistas especficas de cuatro horas de duracin con centenares de
empresarios de varios pases. El equipo encargado de la investigacin compar luego las
respuestas, las conversaciones y el modo de pensar y de comportarse de esos diferentes grupos
para poder comprender qu es lo que era realmente diferente en las competencias personales, las
actividades y las ideas de los empresarios exitosos.
Por ltimo, tras meses de pruebas, llegaron a la conclusin de que haba determinadas
competencias comunes, de un pas a otro y de una empresa a otra, que todos los empresarios de
xito compartan.
Estas fueron denominadas competencias personales del empresario, y sobre ellas versa el
programa de capacitacin del Empretec.

-8PRIMER GRUPO
Realizacin
Bsqueda de oportunidades e iniciativa
Un empresario es alguien que busca oportunidades. Donde otras personas ven problemas,
los empresarios ven oportunidades y toman la iniciativa para convertir esas oportunidades en
negocios ventajosos. Se comportan del modo siguiente:
-

Actan antes de que alguien se lo pida o de verse obligados por los acontecimientos;

Toman medidas para ampliar su actividad empresarial a nuevas zonas, productos o

servicios; y

Aprovechan oportunidades fuera de lo comn para iniciar nuevos negocios, conseguir

financiacin, equipo, tierra, espacio de trabajo o asistencia.

Persistencia
Los empresarios son perseverantes y no se arredran ante los obstculos. Cuando la
mayora de las personas abandonan una actividad, los empresarios siguen adelante.
Se comportan del modo siguiente:
-

Toman medidas para abordar obstculos y problemas significativos;

Persisten en sus decisiones o cambian de estrategia para hacer frente a los desafos o
los obstculos; y

Se responsabilizan personalmente de las medidas necesarias para alcanzar las metas y

objetivos fijados.

-9PRIMER GRUPO
Realizacin
Cumplimiento de los compromisos
Los empresarios hacen siempre lo que dicen que van a hacer. Siempre cumplen sus
promesas, aun a costa de grandes sacrificios personales. Se comportan del modo siguiente:
-

Hacen sacrificios personales y esfuerzos extraordinarios para terminar un trabajo;

Arriman el hombro para ayudar a sus empleados u ocupan su lugar si es necesario, para
terminar un trabajo; e

Intentan tener satisfechos a sus clientes y anteponen las buenas relaciones a largo plazo
a las ganancias inmediatas.

Exigencia de calidad y eficiencia

Esto tiene que ver con el entusiasmo: la obsesin por la necesidad de mejorar la calidad,
hacer algo mejor, ms rpido o ms barato. Este entusiasmo se refleja en la integridad de los
empresarios y en lo orgullosos que estn de su trabajo. Se comportan del modo siguiente:
-

Encuentran la manera de fabricar cosas mejores, ms rpidas y ms baratas;

Hacen lo posible por cumplir o superar los criterios de excelencia en su trabajo; y

Preparan y aplican procedimientos para terminar su trabajo a tiempo y para que ese
trabajo tenga los niveles de calidad acordados.

-10PRIMER GRUPO
Realizacin
Asumir riesgos calculados
Asumir riesgos calculados es uno de los aspectos fundamentales de la actividad
empresarial, lo que hace de una persona un empresario. Los empresarios estn dispuestos a
asumir riesgos. Se comportan del modo siguiente:
-

Calculan riesgos y evalan alternativas de manera deliberada;

Toman medidas para reducir los riesgos y controlar los resultados; y

Se colocan en situaciones que entraan un desafo o un riesgo moderado.

-11SEGUNDO GRUPO
Planificacin
Fijacin de objetivos
Esta es la competencia ms importante, porque sin ella nada funcionar. Los empresarios
saben lo que quieren. Saben dnde quieren llegar en el mundo de lo negocios. Estn pensando
siempre en el futuro y en fijarse objetivos. Se comportan del modo siguiente:
-

Fijan metas y objetivos que tienen importancia para ellos y representan un desafo
personal;

Enuncian objetivos claros y especficos a largo plazo; y

Fijan objetivos cuantificables a corto plazo.

Bsqueda de informacin
A los empresarios no les gustan las incertidumbres ni tampoco las suposiciones.
No quieren depender de otros para conseguir informacin. Al parecer, los empresarios dedican
mucho tiempo a reunir informacin sobre clientes, proveedores, tecnologa y oportunidades.
Se comportan del modo siguiente:
-

Buscan personalmente informacin de los clientes, proveedores y competidores;

Investigan personalmente cmo facilitar un producto o servicio; y

Consultan a expertos para conseguir asesoramiento comercial o tcnico.

-12SEGUNDO Y TERCER GRUPOS

Planificacin
Planificacin y seguimientos sistemticos
Sistemtico quiere decir "de manera ordenada y lgica". Planificar es decidir lo que uno
va a hacer. El seguimiento sirve para controlar lo que se est haciendo. Los planes
empresariales sirven para eso, para ver si un proyecto es viable antes de acometerlo.
Los empresarios se comportan del modo siguiente:
-

Planifican dividiendo las grandes tareas en subtareas con plazos bien definidos;

Revisan los planes en funcin de las respuestas recibidas o de los cambios en las
circunstancias; y

Llevan registros financieros y los utilizan para tomar decisiones.

Tercer grupo - poder

Persuasin y contactos
Los empresarios utilizan una estrategia definida para inducir a otras personas a seguirlos o
a hacer lo que ellos quieren. Una buena estrategia de persuasin depende de todas las partes
implicadas, es decir, del empresario y de las personas a las que pretende convencer.
Los empresarios se comportan del modo siguiente:
-

Utilizan estrategias deliberadas para influir en los dems y convencerlos;

Utilizan a las personas adecuadas como agentes para alcanzar sus propios objetivos;

Adoptan medidas para establecer y mantener una red de contactos comerciales.

-13TERCER GRUPO
Poder
Independencia y confianza en los propios medios
Esta competencia se refiere a la tranquilidad y el aplomo de los empresarios que estn
seguros de sus posibilidades. Esta confianza en s mismos se refleja en los desafos que deciden
afrontar en la vida. La confianza en uno mismo significa asumir la responsabilidad total de
conseguir lo que se quiere. Los empresarios se comportan del modo siguiente:
-

No quieren depender de las normas ni del control de otras personas;

Se atribuyen a s mismos y a la propia conducta las causas de sus xitos y fracasos; y

Expresan confianza en su capacidad para terminar una tarea difcil o afrontar un reto.

Esta gua es un instrumento prctico que lo ayudar a evaluar sus puntos fuertes y
dbiles y mejorar sus resultados empresariales.
Ahora tiene la oportunidad de examinar las diez competencias personales del
empresario necesarias para tener xito.

-14PRIMER GRUPO - PLANIFICACIN

-15PLANIFICACIN - Fijacin de objetivos

Adquiera el hbito de un buen comportamiento

1.
2.
3.

Ha tenido usted este

comportamiento? Cmo?

Fijar metas y objetivos que tengan

importancia para uno mismo y
representen un desafo personal
Enunciar objetivos claros y
especficos a largo plazo
Fijar objetivos cuantificables a
corto plazo

"Si uno no sabe a dnde va, cualquier camino es bueno" - Lewis Carroll

Cul fue el
resultado?
Fijacin de objetivos

Comportamiento

-16PLANIFICACIN - Fijacin de objetivos

Cul es su objetivo empresarial para los cinco prximos aos?
Actividad

Explique en
qu consiste

Cmo alcanzar esos objetivos?

(Fijar objetivos inteligentes)

Mi cargo
Nuevos productos o servicios
Nuevas fuentes de clientes
Ubicacin de la oficina
Mis ingresos anuales
Ingresos anuales de la empresa
Especficos - Cuantificables - Factibles - Pertinentes - Oportunos

Fijacin de objetivos

Nmero de empleados

-17PLANIFICACIN - Fijacin de objetivos

Indique sus metas

personales
Dentro de 20 aos
Dentro de 10 aos
Dentro de 5 aos

Exponga sus
metas

Por qu quiere usted

alcanzar esas metas?

Cmo se motivar?

Fijacin de objetivos

Motvese para alcanzar sus objetivos

"Si usted cree al mismo tiempo que puede y que no puede, entonces probablemente tenga
razn" - Henry Ford

-18PLANIFICACIN - Bsqueda de informacin

Comportamiento

Ha tenido usted este

comportamiento? Cmo?

1. Busca personalmente
informacin de los clientes,
proveedores y competidores
2. Investiga personalmente
cmo facilitar un producto o
servicio
3. Consulta a expertos para
conseguir asesoramiento
comercial o tcnico
No hay preguntas tontas, solo tontos que no hacen preguntas.

Cul fue el resultado?

Bsqueda de informacin

Adquiera el hbito de un buen comportamiento

-19PLANIFICACIN - Bsqueda de informacin

Describa tres actividades de

Cul era la calidad y el Cun til fue y por qu?
bsqueda de informacin que
alcance de la informacin?
Qu aprendi usted?
haya realizado
1.
2.
3.

Hay que juzgar a los hombres ms por sus preguntas que por sus respuestas.

Bsqueda de informacin

Revisin de la bsqueda de informacin

-20PLANIFICACIN - Bsqueda de informacin

Describa dos actividades de Cules son

Examen
Asigne
Cul es
bsqueda de informacin
sus
(una vez
responsabilidades el plazo?
que haya planificado
prioridades?
terminadas)
1.

2.

Lo importante es no dejar de hacer preguntas. La curiosidad tiene su propia razn de

existir.

Bsqueda de informacin

Ejercicio de planificacin

-21PLANIFICACIN - Planificacin y seguimiento sistemticos

Comportamiento

Ha tenido usted este

comportamiento? Cmo?

1. Planifica dividiendo las

grandes tareas en subtareas
con plazos bien definidos
2. Revisa los planes en funcin
de las respuestas recibidas o
de los cambio en las
circunstancias
3. Lleva registros financieros y
los utiliza para tomar
decisiones

Un viaje de 1.000 km comienza con el primer paso.

Cul fue el resultado?

Planificacin y seguimiento sistemticos

Adquiera el hbito de un buen comportamiento

-22PLANIFICACIN - Planificacin y seguimiento sistemticos

Describa una tarea que haya planificado hace poco

Cul era el objetivo?
Cmo realiz la tarea?
Cul era el plazo?
Quin tena la responsabilidad?
Cuntos recursos se utilizaron?
Cunto dinero cost?

Si se ponen los objetivos por escrito aumenta en un 60% la probabilidad de alcanzarlos.

Planificacin y seguimiento sistemticos

Ejercicio de revisin

-23PLANIFICACIN - Planificacin y seguimiento sistemticos

Describa una tarea que est planificando

Cul es el objetivo?
Cmo realizar la tarea?
Cul es el plazo?
Quin tendr la responsabilidad?
Cuntos recursos se utilizarn?
Cunto dinero costar?

Nunca se hacen planes para fracasar; simplemente no se hacen planes para tener xito.

Planificacin y seguimiento sistemticos

Ejercicio de revisin

-24SEGUNDO GRUPO - REALIZACIN

-25REALIZACIN - Bsqueda de oportunidades e iniciativa

Comportamiento

Ha tenido usted este

comportamiento? Cmo?

Cul fue el
resultado?

1. Acta antes de que alguien se lo pida

o de verse obligado por los
acontecimientos
2. Toma medidas para ampliar su
actividad empresarial a nuevas zonas,
productos o servicios
3. Aprovecha oportunidades fuera de lo
comn para iniciar nuevos negocios,
conseguir financiacin, equipo, tierra,
espacio de trabajo o asistencia
Para que la oportunidad llame a la puerta, antes hay que construir la puerta.

Bsqueda de oportunidades e iniciativa

Adquiera el hbito de un buen comportamiento

-26REALIZACIN - Bsqueda de oportunidades e iniciativa

Indique tres oportunidades comerciales

que haya generado

Cules fueron los problemas?

Bsqueda de oportunidades e iniciativa

Generacin de oportunidades

Los obstculos no pueden detenerle. Los problemas no pueden detenerle. Slo usted puede
detenerse.

-27REALIZACIN - Bsqueda de oportunidades e iniciativa

Indique tres ideas

comerciales que tenga
actualmente
1.

Describa qu mercado Cul es su

hay para ellas
ventaja?

Qu problemas hay y
cmo van a superarse?

2.

3.

La clave del xito es proponer ideas comerciales que alguien quiera financiar.

Bsqueda de oportunidades e iniciativa

Nuevas oportunidades

-28REALIZACIN - Persistencia
Adquiera el hbito de un buen comportamiento
Ha tenido usted este
comportamiento? Cmo?

Cul fue el
resultado?

1. Toma medidas para abordar

obstculos y problemas
significativos
2. Persiste en sus decisiones o bien
cambia de estrategia para hacer
frente a los desafos o los obstculos
3. Se responsabiliza personalmente de
las medidas necesarias para alcanzar
las metas y objetivos fijados
El xito en los negocios depende en un 10% de la inspiracin y en un 90% de la
transpiracin.

Persistencia

Comportamiento

-29REALIZACIN - Persistencia
Describa tres situaciones en que ha tenido que demostrar su persistencia
Situacin

Cules fueron sus

puntos fuertes?

Cules fueron sus

puntos dbiles?

Qu har usted para

mejorar sus capacidades?

2.
3.

Si al principio no consigue lo que quiere, vuelva a intentarlo una y otra vez.

Persistencia

1.

-30REALIZACIN - Persistencia
Objetivos difciles
Cules son sus tres
objetivos ms difciles?

Qu obstculos puede usted

encontrar?

Qu opciones tendr
que elegir?

2.
3.

Para aumentar su porcentaje de xitos tiene que aumentar su porcentaje de fracasos.

Persistencia

1.

-31REALIZACIN - Cumplimiento de los compromisos

Comportamiento

Ha tenido usted este

comportamiento? Cmo?

1. Hace sacrificios personales y

esfuerzos extraordinarios
para terminar un trabajo
2. Arrima el hombro para
ayudar a sus empleados y
ocupa su lugar si es necesario
para terminar un trabajo
3. Intenta tener satisfechos a sus
clientes y antepone las
ventajas a largo plazo a las
ganancias inmediatas

Cul fue el resultado?

Cumplimiento de los compromisos

Adquiera el hbito de un buen comportamiento

El compromiso individual en un esfuerzo colectivo es lo que hace funcionar a un equipo, a

una empresa, a una sociedad y a una civilizacin.

-32REALIZACIN - Cumplimiento de los compromisos

Indique tres casos en que ha

cumplido sus compromisos

Cules fueron sus

problemas?

Cmo los super?

1.

2.

3.

El lmite de lo que puede usted conseguir lo marca su imaginacin.

Cumplimiento de los compromisos

Examen de los compromisos cumplidos

-33REALIZACIN - Cumplimiento de los compromisos

Indique tres compromisos Qu plan tiene para que su

que va a asumir
cliente quede satisfecho?
1.

2.

3.

Su palabra es palabra de honor.

Cmo sabr que eso se ha

conseguido?

Cumplimiento de los compromisos

Planificacin de los compromisos

-34REALIZACIN - Exigencia de calidad y eficiencia

Adquiera el hbito de un buen comportamiento
Ha tenido usted este
comportamiento? Cmo?

1. Encuentra la manera de fabricar

cosas mejores, ms rpidas y ms
baratas
2. Hace lo posible por cumplir o
superar los criterios de excelencia
en su trabajo
3. Prepara y aplica procedimientos
para terminar su trabajo a tiempo
y para que ese trabajo tenga los
niveles de calidad acordados
La calidad es el resultado de la idea de que todo puede mejorarse.

Cul fue el
resultado?
Exigencia de calidad y eficiencia

Comportamiento

-35REALIZACIN - Exigencia de calidad y eficiencia

Describa tres casos en que haya

conseguido mejorar la calidad
1.

2.

3.

Solo lo mejor es aceptable.

Cul fue su repercusin Cul fue su repercusin

en el costo?
en la rapidez?

Exigencia de calidad y eficiencia

Adquiera el hbito de un buen comportamiento

-36REALIZACIN - Exigencia de calidad y eficiencia

Describa tres productos de su

empresa que quisiera mejorar
1.

Qu mejoras pueden efectuarse Cules sern los

y cmo las va a conseguir?
beneficios?

2.

3.

La eficiencia consiste en mejorar lo que ahora se hace.

Exigencia de calidad y eficiencia

Adquiera el hbito de un buen comportamiento

-37REALIZACIN - Asumir riesgos calculados

Comportamiento

Ha tenido usted este

comportamiento? Cmo?

1. Calcula riesgos y evala alternativas

de manera deliberada
2. Toma medidas para reducir los riesgos
y controlar los resultados
3. Se coloca en situaciones que entraan
un desafo o un riesgo moderado
Fallar todos los golpes si no lanza ninguno.

Cul fue el
resultado?

Asumir riesgos calculados

Adquiera el hbito de un buen comportamiento

-38REALIZACIN - Asumir riesgos calculados

Describa tres tareas

difciles que se haya
asignado

Cules eran
los riesgos
principales?

1.
2.
3.

Asgnese tareas que valgan la pena.

Cmo se
prepar para
afrontarlos?

Cul fue el resultado?

Qu cambios hara la
prxima vez?

Asumir riesgos calculados

No hay ganancia sin riesgo

-39REALIZACIN - Asumir riesgos calculados

Describa tres tareas que deba

realizar

Cmo evala sus

riesgos?

1.
2.
3.

Siempre puede intentar hacerlo mejor.

Qu har para paliar

dichos riesgos?

Asumir riesgos calculados

La fortuna sonre a los audaces - mantenga la motivacin

-40TERCER GRUPO - PODER

-41PODER - Persuasin y contactos

Comportamiento

Ha tenido usted este

Cul fue el
comportamiento? Cmo? resultado?

1. Utiliza estrategias deliberadas para influir

en los dems y convencerlos
2. Utiliza a las personas adecuadas como
gentes para alcanzar sus propios objetivos
3. Adopta medidas para establecer y
mantener una red de contactos comerciales
Los empresarios de xito suelen utilizar todos los recursos del poder.

Persuasin y contactos

Adquiera el hbito de un buen comportamiento

-42PODER - Persuasin y contactos

Describa las siguientes situaciones comerciales

que haya experimentado
Control:
Dnde se tiene el mayor grado de poder

Descripcin

Influencia:
Dnde se tiene un grado moderado de poder
Entorno:
Dnde no se tiene ningn poder
El poder es la suma del control, la influencia y el entorno.

Cul fue el
resultado?

Persuasin y contactos

Examen del poder

-43PODER - Persuasin y contactos

Describa tres actividades que vaya a

realizar para establecer contactos
1.

Cul ser su objetivo?

Quines sern sus

agentes principales?

2.
3.

La nica manera de conseguir que alguien haga algo es convencerlo para que quiera
hacerlo.

Persuasin y contactos

Examen del establecimiento de contactos

-44PODER - Independencia y confianza en los propios medios

Comportamiento

Ha tenido usted este

comportamiento? Cmo?

Cul fue el
resultado?

1. No quiere depender de las

normas ni del control de otras
personas

2. Se atribuye a s mismo y a la
propia conducta las causas de sus
xitos y fracasos

3. Expresa confianza en su
capacidad para terminar una tarea
difcil o afrontar un reto

Todo el mundo est todo el tiempo buscando explicaciones para sus xitos y fracasos.

Independencia y confianza en los propios medios

Adquiera el hbito de un buen comportamiento

-45PODER - Independencia y confianza en los propios medios

Pregunta
1. Cul es el xito empresarial del que se siente ms
orgulloso hasta el momento?

Descripcin

2. Qu cualidades exhibi para conseguirlo?

3. Cmo supo que el resultado era positivo?

Confiar en s mismo es la condicin bsica para acometer grandes empresas.

Independencia y confianza en los propios medios

Examine sus xitos

-46PODER - Independencia y confianza en los propios medios

Indique tres aspectos en los que tiene que

confiar ms en sus propios medios
1.

Qu har para
conseguirlo?

2.

3.

Tener confianza es tener casi ganada la partida.

Cmo sabr que ha

conseguido mejorar?

Independencia y confianza en los propios medios

Adquiera el hbito de un buen comportamiento

-47PLANIFICACIN EMPRESARIAL

-48PLANIFICACIN EMPRESARIAL
Para salir adelante en los negocios, es esencial que el empresario posea determinadas
competencias personales. Estas competencias y los comportamientos correspondientes son

Planificacin
1. Introduccin

Competencias
Fijacin de objetivos

Comportamiento
Enunciar objetivos claros y
especficos a largo plazo

2. Descripcin de la
empresa

Asumir riesgos

Calcular riesgos y evaluar alternativas

de manera deliberada

3. Descripcin de los
productos y
servicios

Exigencia de calidad u
eficiencia

Hacer lo posible por cumplir o

superar los criterios de excelencia en
Bsqueda de oportunidades el trabajo y tomar medidas para
ampliar la actividad empresarial a
e iniciativa
nuevas zonas, productos y servicios

Planificacin empresarial

necesarios durante todo el proceso de planificacin empresarial.

-49PLANIFICACIN EMPRESARIAL
Estas competencias sirven para la gestin de una empresa. Cuando usted se dedica a la
planificacin empresarial, puede seleccionar y poner en prctica las competencias necesarias
para evaluar el nivel de xito.
Competencias
Comportamiento
Bsqueda de oportunidades Aprovechar oportunidades fuera de lo
e iniciativa
comn para poner en marcha nuevos
negocios, conseguir financiacin, equipo,
Bsqueda de informacin
etc., y buscar personalmente informacin
de los clientes o competidores
5. Competitividad Persistencia
Tomar medidas una y otra vez para
superar obstculos o afrontar problemas y
Bsqueda de informacin
buscar personalmente informacin de los
clientes o competidores
6. Ubicacin

Bsqueda de informacin

Buscar personalmente informacin de los

clientes, proveedores o competidores

Planificacin empresarial

Planificacin
4. Clientes

-50PLANIFICACIN EMPRESARIAL
Cada una de las tareas de planificacin requiere algo ms que las competencias indicadas
en estos cuadros. Estas competencias le van a ser necesarias, no solo en la fase de planificacin,

Planificacin
7. Fijacin de precio

Competencias
Persuasin y contactos

8. Comercializacin

Persuasin y contactos

9. Personal clave

Respeto del contrato de

trabajo

Comportamiento
Utilizar estrategias deliberadas
para influir en los dems y
convencerlos
Utilizar a personas adecuadas
como agentes para alcanzar sus
propios objetivos
Hacer sacrificios personales o
esfuerzos extraordinarios para
terminar un trabajo

Planificacin empresarial

sino durante toda su carrera empresarial.

-51PLANIFICACIN EMPRESARIAL
Aproveche la oportunidad de poner en prctica estas competencias en su trabajo cotidiano.
Determine cul es su nivel de excelencia en cada una de ellas.
Planificacin
Competencias
10. Materiales y fuentes Bsqueda de informacin
de suministros
Persistencia

12. Previsin de ventas

Exigencia de calidad y
eficiencia

Encontrar la manera de hacer cosas

mejores, ms rpidas y ms
Planificacin y seguimiento baratas, planificar dividiendo las
grandes tareas en subtareas, y
sistemticos
revisar los planes en funcin de las
respuestas recibidas
Bsqueda de informacin
Buscar personalmente informacin
de los clientes, proveedores o
competidores

Planificacin empresarial

11. Manufacturacin y
produccin

Comportamiento
Investigar la manera de facilitar un
producto o servicio y adoptar
medidas una y otra vez para
superar obstculos o afrontar
problemas

-52PLANIFICACIN EMPRESARIAL
Cada una de las tareas de planificacin requiere algo ms que las competencias indicadas
en estos cuadros. Estas competencias le van a ser necesarias, no slo en la fase de planificacin,

Planificacin
13. Pronstico de
beneficios y
prdidas

Competencias
Planificacin y seguimiento
sistemticos

Comportamiento
Llevar registros financieros y
utilizarlos para tomar decisiones
comerciales

14. Previsin del flujo Planificacin y seguimiento

de caja
sistemticos

Planificar dividiendo las grandes

tareas en subtareas

15. Presentacin

Independencia y confianza en Expresar confianza en la propia

los propios medios
capacidad para terminar una tarea
difcil y utilizar estrategias
Persuasin y contactos
deliberadas para influir en los dems

Planificacin empresarial

sino durante toda su carrera empresarial.

-53NACIONES UNIDAS
UNCTAD
Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio y Desarrollo
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