Universidad Tecnologica de Honduras

Asignatura:
Administracion De ventas

Catedratico:
Mariela del carmen suazo

Alumno:
Juan Jose Lopez Santiago
Cta #
201230010318

Administracion de ventas

1.El presidente de Part 1-Tyme, fabricante de botanas saladas, qued atnito ante los resultados de las
ventas del primer semestre. Un producto nuevo, una galleta de lujo, se sometia pruebas de sabor y las
respuestas de los consumidores haban sido muy positivas. La fuerza de ventas de Part 1-Tyme consta
de ms de 500 distribuidores en 25 distritos de ventapor todo el pas, quienes visitaban a compradores
de cadenas de abarrotes y grandes cadenas de restaurantes. Con los aos, la empresa se forj una
excelente reputacin entre sus clientes. El presidente de Part-I-Tyme estaba convencido de que el
producto sera bien recibido por los clientes de la empresa y al final tambin por los consumidores. Sin
embargo, era evidente que algo andaba mal. La fuerza de ventas no se haba mostrado en particular
entusiasta con el producto. Cmo determinara usted la naturaleza del problema? Es factible usar el
modelo del desempeo del vendedor en esta situacin?
R// En este caso, la gran aceptacin del producto se debi al desempeo de los vendedores y no de las
caractersticas propias del producto, por lo que es una forma real para manipular los resultados y que
estos no sean precisamente coherentes. El modelo se puede utilizar para determinar la naturaleza de la
aceptacin, si fue gracias a las capacidades del vendedor o si fue gracias a las caractersticas del
producto.
2.Si bien hay muchas pruebas de la aptitud, su capacidad para predecir el desempeo en las ventas no
ha sido muy buena. Cmo explicara esto?
R// Probablemente es porque est mal empleado, a la larga esto conlleva a problemas psicolgicos con
los vendedores, lo cual al final resulta en cadas con su desempeo laboral gracias a la tensin existente.
3.Un representante de ventas de High Speed Technologies enfrenta la peticin de un cliente importante
que entra en conflicto directo con las polticas de la empresa. El cliente desea que se le hagan varias
modificaciones al producto y que le respeten el mismo precio. Qu puede hacer el representante para
manejar este conflicto?
R// Primero tomar con calma la peticion del cliente y consultar con su superior que medidas tomar para
poder responderle al cliente y que este no se sienta molesto u ofendido , hacerle comprender que hay
cosas que no estan permitidas en la empresa y luego tratar de ayudarle con su peticion sin afectar las
politicas de la empresa y asi poder beneficiarse ambas partes

4.Se inform a la fuerza de ventas de Fire Protection Systems, fabricante de sistemas de prevencin de
fuego para aplicaciones industriales, que ahora tendrn que vender extintores pequeos para el mercado

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al menudeo. Ellos nunca han vendido en este mercado minorista, y la empresa se enfrenta a
competidores mucho mayores que han vendido en ese mercado durante muchos aos. Cules son los
problemas de rol que es probable que se presenten?
R//Probablemente ellos no sabran como presentar el producto,aunque tengan la experiencia en el area ,
es la primera vez que ofreceran este producto, por lo tanto tendra que adaptarse a dicho producto para
darle confiabilidad al cliente y convencerlo de hacerla compra, tambien tendran que recibir entrenamiento
para poder mostrar el uso a sus clientes
5.Mara Gmez-Simpson, representante de servicios al cliente de GRA-JUS Associates, utiliza bastante
tiempo para trasladarse a las oficinas de diversos clientes.En consecuencia, con frecuencia llega tarde a
casa. Mara le pidi a su gerente la posibilidad de reorganizar su horario de trabajo los jueves, porque
deseaba asistir a una universidad local, a clases nocturnas. Cul de las siguientes declaraciones refleja
mejor cmo manejar el conflicto creado por la solicitud de Mara?
a) Como estamos hablando de una sola noche a la semana, adelante, inscrbete al curso y despus
arreglaremos los detalles.
b) Primero tendremos que analizarlo para ver si hay manera de que casi todos los jueves logres llegar a
tiempo a tu curso, sin dejar de cumplir con tu trabajo.
c) Sabemos que algunos das llegas tarde a casa, pero es parte de este trabajo. Tal vez puedas
tomar el curso en otra ocasin.
R// La que refleja mejor la mejor manera es la del Inciso B'' :Primero tendremos que analizarlo para ver
si hay manera de que casi todos los jueves logres llegar a tiempo a tu curso, sin dejar de cumplir con tu
trabajo. ya que el gerente esta abierto a reoganizarle su horario para darle un aoportunidad y que ella
este conforme en su trabajo y cumpla cada una de sus funciones de la mejor manera posible

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