UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE HONDURAS.

Asignatura:
Tcnicas de Negociacin.

Alumna:
Griselda Noem Lemus Bonilla.

Catedrtico:
Lic. Mario Trejo.

Tema:
Tarea mdulo 5.

Fecha:
05/noviembre/2014.

San Pedro Sula, Cortes.

Mapa conceptual

*La dinmica
de la ira.
*El temor
*La
autoestima

EL IMPETU DE LOS
COMPORTAMIENTOS

Como
aumentar la
autoestima.
*Cuando
alguien le
diga algo
negativo,
anlelo
*Identifique

Claves de la

Teora del juicio

social
Latitudes de
compromiso

Manejo de la
ira
*Reconozca
su ira,
*cuando
sienta ira
detngase,*v
erifique sus
percepciones

Disonancia cognitiva

ARGUMENTOS PARA
PERSUADIR

*Ir por los

ASES.
*Llegar a
estar.
*Terreno
comn.
*Informacin
de apoyo.
*Acoplamient
o emocional.
*Empata.

Caso No 1
Dulce ha estado en la compaa por tres aos y su desempeo ha sido calificado de sobresaliente en sus
evaluaciones. Farai llego un ao despus que Dulce. De acuerdo con lo expresado por Farai, Dulce cree
que l est ganando el mismo salario que ella aunque ocupa un cargo menor. Ella est enojada por esta
situacin. Al parecer a todos les queda claro que sus referencias educativas y de experiencia son
superiores. Hay rumores de que Farai no est desempendose muy bien, aunque tambin dice que l y
el Vicepresidente se han vuelto muy amigos.
Dick el vicepresidente entro en la oficina de Dulce para decirle:
Quera asegurarme de que fueras informada antes de que la noticia se difundiera, estamos ascendiendo
a Farai a director de divisin. Sabes que eres invaluable en tu trabajo; no podemos darnos el lujo de que
te ocupes de los asuntos administrativos que Farai estar llevando. Espero que le des a Farai todo tu
apoyo. Gracias.
Dulce respondi, Bueno si me lo hubiera ofrecido a m, no lo hubiera aceptado. No me interesa hacer
trabajo administrativo.

Preguntas del caso.

1. El comportamiento de Dulce es meramente pasivo (no asertivo) o pasivo- agresivo? Por qu o
cmo?
R//: El comportamiento es pasivo agresivo porque no est de acuerdo con el asentamiento que el
vicepresidente le ha dado Farai y segn ella su salario es menor al de ella.
2. Qu efecto est teniendo el comportamiento de Dulce en Dick? Qu efecto est teniendo el
comportamiento de Dulce en ella misma y en sus relaciones laborales?
R//: El comportamiento de Dulce no est bien ya que ella tiene que expresar lo que siente decirle al
vicepresidente lo que ella piensa acerca del nuevo empleado.
3. Si usted fuera Dulce Qu querra?
Tcnicas
R//: Si yo fuera Dulce no dejara que el miedo me dominar en decir lo que pienso y lo que siento ya que
identificando mis logros de da a da merezco que me asciendan y me den un aumento de salario.

Cuestionario
II. Conteste las siguientes interrogantes.
1. La ira crea cambios psicolgicos. Comente.
R//: La ira crea cambios psicolgicos como angustia y tambin reduce el funcionamiento cognitivo,
aumenta la presin, arterial las pupilas dilatadas otra seal es el enrojecimiento de la cara causado por el
torrente sanguneo la ira acumulada puede ocasionar una agresin interior o exterior.
2. Explique cmo la disonancia cognitiva afecta el procesamiento de los mensajes persuasivos.
R//: La disonancia cognitiva puede ayudarnos a entender por qu nuestros esfuerzos Por Persuadir
dentro de la latitud de rechazo de otro y puede afectar nuestra percepcin puede engaarnos mientras
estamos intentando reducir la disonancia.
3. Explique la diferencia entre una creencia y una actitud.
R//: La diferencia es que creencia es idea o pensamiento que se asume como verdadero y actitud es la
forma de actuar de una persona, el comportamiento que emplea un individuo para hacer las cosas.
4. Por qu es cierto que a veces el negociador ms habilidoso no tiene xito en la persuasin?
R//: Porque a veces este negociador puede ser muy habilidoso, pero si no tiene credibilidad a la hora de
poder persuadir a la otra persona con la que est negociando esta puede fallar en el proceso de
negociacin, pero hay ocasiones en las que una negociacin es difcil o hasta imposible en el peor de los
casos de poder llegar a persuadir, a la otra persona con la que se est negociando, incluso para el
negociador ms experimentado o habilidoso.
5. Por qu las palabras suaves crean un argumento fuerte ms susceptible a la aceptacin?
R//: Crean un argumento fuerte ms susceptible a la aceptacin ya que las personas no les gusta que le
hablen fuerte y tienen que crear un ambiente de comunicacin de paz, tranquilamente y armonioso.

6. Identifique los pasos para llegar a ESTAR y a la persuasin.

R//: La persuasin es como estar, ya que el acrnimo puede ayudarle a recordar las herramientas que
necesita. La E es de empata. La S, la clave ms persuasiva, es sustentar su credibilidad, que deriva
en parte de sus ASES pero en especial de su integridad personal. La T es el terreno comn. La A es el
acoplamiento emocional con la persona que intenta persuadir. Y la R es del refuerzo con evidencia o
informacin de apoyo.
7. Nombre cinco cosas que puede hacer para aumentar su asertividad en la negociacin.
R//: Salude a la persona. Sea el primero en hablar.
Halague a las otras personas
Exprese sus sentimientos cuando los tenga
Hable cuando no est de acuerdo
Haga contacto visual
8. Analice su comportamiento en busca caractersticas pasivo-agresivas que pueda intentar cambiar.
R//: Algunas de las caractersticas que poseo es como hablar con alguien de igual manera, reclinarse
hacia atrs y colocar las manos detrs de la cabeza, puede ser percibido como agresin pasiva.
9. La asertividad es agresin moderada? comente
R//: La asertividad es una agresin moderada ya que las persona deben saludar, se tiene que halagar a
la otra persona y tambin se tiene el derecho de hablar cuando no se este de acuerdo.
10. La raz de toda ira es el temor? Comente
R//: La raz de toda ira es el temor ya que los temores involucrados en la negociacin pueden estar
relacionados con no obtener lo que deseamos, no ganar, no ser del agrado de otros, o no ser respetados
o aceptados o comprendidos, no saber lo suficiente, no ser competentes, o no ser vistos cmo nos
gustara.