GENERALIDADES DE MARKETING

Mdulo 1

Curso

De Orientacin

Comercial

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EVOLUCIN Y CRECIMIENTO DEL NEGOCIO

Para tener conocimiento da la evolucin y el crecimiento del negocio hay que visualizar y analizar las acciones y estrategias que se han implementado y que se puedan
implementar, vistas como una inversin y por las que esperas un retorno econmico y
de resultados.
Algo muy importante en la orientacin comercial es no perder de vista lo determinante que es el Cliente por lo tanto es necesario generar experiencias que sean positivas
para ellos, ya sean clientes potenciales o transitorios.
1.1. CADENA DE VALOR
Se orientan a la necesidad de que haya un trabajo cohesionado entre el departamento de marketing, con los dems departamentos de la empresa inicialmente (compras,
produccin, financiero y talento humano), complementando la funcin administrativa
necesaria para alcanzar los objetivos, en lo que se denomina cadena de valor, adems
de la unin estratgica con sus proveedores, en el establecimiento de alianzas estratgicas de negocio que ubiquen de la mejor forma a las organizaciones implicadas.
El proceso de marketing, incluye todas las funciones esenciales en las que la compaa avanza. La primera de ellas es la correcta segmentacin del mercado, que permite
que los esfuerzos de marketing sean diseccionados a los clientes del target, sin tener
ningn tipo de inconvenientes en la funcin de mercadear, adems que se va a tratar
de clientes que manejan un perfil muy parecido, lo que hace un poco ms fcil para la
organizacin su gestin. Otro factor es el posicionamiento en el mercado, por el que
se logra que la marca sea recordada, buscando siempre el top of mind en su segmento
y con los clientes que atiende, gracias a ventajas competitivas de importancia.
1.1. MERCADO GLOBAL
Es el mercado considerado como un universo de personas o empresas que estn dispuestas a generar un intercambio de dinero por productos o servicios que necesitan
o creen necesitar. Este es un universo extremadamente amplio, por lo tanto se recurre
al mercado objetivo el cual resulta al cruzar las variables del Mercado Global con las
caractersticas de mi producto, servicio y empresa. Es decir, se genera un universo de
potenciales clientes que por su ubicacin, poder de compra, actividad econmica, necesidades y otra gran cantidad de variables, cruzan con la oferta de productos y servicios que la empresa puede ofrecer, es decir coincidimos en ubicacin, puedo ofrecerles lo que posiblemente estn buscando, dentro de los precios que pueden pagar, con
el nivel de servicio esperado, etc.

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1.1.1. MERCADO OBJETIVO

El mercado objetivo hace referencia a un grupo especfico de consumidores a los cuales se pretende vender determinado producto de una empresa, es importante tener un
buen conocimiento de los hbitos de compra y de los gastos de los consumidores para
as poder elaborar buenas estrategias de ventas para el mercado objetivo.
Lo importante es llegar a identificar un grupo de personas, empresas u organizaciones que podran necesitar y adquirir lo que la empresa ofrece y lo que pueda estar en
capacidad cubrir, segn las necesidades ya detectadas. Sin embargo es indispensable
no perder de vista que pueden existir otras empresas o personas que ofrezcan lo mismo o algo similar a lo que ofrece la empresa, es decir, lo que comnmente se llama,
Competencia, que en conclusin son personas o empresas que pueden estar tratando
de llegar al mismo Mercado Objetivo.
1.2. ORIENTACIN HACIA EL MERCADO REALIZADA POR COPSERVIR
En la gestin de orientacin hacia el mercado, lo primero es la recopilacin sistemtica de inteligencia del mercado, en este aspecto Copservir siempre se ha mantenido a
la vanguardia, la vicepresidencia comercial de la empresa est fusionada con tecnologa, de modo que todas las actividades de e-commerce, e-business, campaas y nuevas tecnologas buscan estar actualizadas a las tendencias comerciales.
Ejemplo de esta integralidad organizacional de orientacin al mercado son las campaas que la cooperativa pone en marcha para fortalecer el sentido de pertenencia de
sus empleados asociados, bajo un contexto de autoevaluacin y cambio de la actitud
frente al ciclo de servicio. Establece unas polticas para darle la dinmica requerida,
con participacin de personal administrativo, de los puntos de venta, Directores administrativos de Zona, Jefatura de CRM. Incluye induccin del personal nuevo, integran-

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do al modelo de induccin este desarrollo como un modulo necesario para todos los
roles de cargos.
Muchas veces se da retroalimentacin a la campaa con una Calificacin a la fuerza
de ventas por resultados de compradores incognitos con informacin diligenciada en
encuestas, generando una calificacin para el vendedor que atendi y dependiente de
los resultados el vendedor gana puntos que van directamente al club de vendedores
excelentes que tienen premios por su gestin. Asimismo, el personal que no haya tenido un resultado favorable es tenido en cuenta para realizar actividades que conlleven
al mejoramiento del servicio y la atencin al cliente.
Enfoque: Hace referencia a identificar un nicho de mercado que no haya sido
explotado
1.3. UNIDADES ESTRATEGICAS DE NEGOCIO (UEN)
La empresa debe evaluar las unidades estratgicas de negocios con las que va a trabajar una por una de modo que logre satisfacerlas eficientemente y que cada una de
ellas logra aprovechas todos los aspectos posibles que el mercado le ofrece, ya que
cada una de ellas necesita una inversin, un trabajo diferenciado, diferentes clientes y
estrategias de marketing asociados a la gestin comercial. Grandes empresas han tenido su xito en la razn de lograr que cada UEN sea una pequea empresa exitosa por
la que la gerencia debe responder dentro de la misma marca.
La difusin de la inteligencia a travs de todas las unidades se logra por metodologas
como las video conferencias y reuniones con fuerza de eventas, a dems de los mecanismos de formacin en lnea o e-learning, que se han implementando, para que
todas las UEN, que en ventas se marcan como divisiones; OTC (Productos de consumo), Populares y cosmticos, Marcas Propias, y RX o productos farmacuticos, adems de Servicios adicionales como 24 Horas, Venta Nacional, Inyectologa, Servicio A
Domicilio y E-commerce. Una respuesta coordinada en toda la organizacin, se debe
dar para que los xitos comerciales lleguen junto con el posicionamiento de la marca
esperado.
Para lograrlo, el personal administrativo de Copservir, tambin debe estar pendiente
y conocer acerca de las campaas que se realizan en la organizacin, para que haya
una integralidad de conceptos, tanto en las UEN, fuerza de ventas y administracin,
independientemente del rea en la que se labore.

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1.4. ESTUDIOS DE LA COMPETENCIA:

Entendido como la herramienta para verificar si la oferta actual que tiene la empresa
compite con la oferta de las otras empresas que manejan los mismos productos y servicios.
Para realizar un estudio de la competencia es necesario establecer quienes y cuantas
son las empresas competidoras, cuales y cuantas son sus ventajas competitivas, que
planes de negocios manejan y analizar aspectos como marca, descripcin del producto o servicio, precios, estructura, procesos, recursos humanos, costos, tecnologa,
imagen, proveedores, etc.
De las herramientas mas usadas para el estudio de la competencia encontramos:
El Benchmarking: El cual permite identificar y conocer todo lo relacionado con la
competencia de una forma interna y externa, es decir saber cuales son las ventajas competitivas que tienen. Este sirve para determinar si es factible convivir con la
competencia, si en necesario neutralizarla o si un competidor puede transformarse
en socio a travs de fusin, la alianza estratgica o si puede se joint ventures (riesgo
compartido, donde dos o ms empresas se unen para formar una nueva que beneficie
a todos a la vez).
EVALUAR LA COMPETENCIA.
Drogas la rebaja esta dentro de un tipo de competencia genrica, con respecto a ella
tambin busca al igual de sus competidores vender ms que productos, salud y belleza a sus clientes, pero los productos que comercializa cumplen con satisfacer la
misma necesidad bsica de los productos que venden sus competidores. Posee competidores de tamao similar de modo que ninguno ejerza algn cambio de los precios
y que alteren el movimiento del mercado. Sin embargo ejerce liderazgo en aspecto
como servicio al cliente, servicios adicionales y diversificacin del surtido.
Se utiliza una herramienta como el Benchmarking, para estudiar las estrategias de la
competencia en la atencin al cliente. Adems de realizar estudios con base a informacin de IMC y otras fuentes de investigacin nacional en el mercado farmacutico
vs rotacin de productos por divisin convirtindose en un lder en el segmento de
mercado.