Presupuestos

PRESUPUESTO DE VENTAS

El presupuesto de ventas parte de las estrategias para lograr una

posicin ideal en su mercado, es decir, alcanzar sus metas y
objetivos. Sin embargo partir de objetivos no es tarea fcil, ya que
implica una serie de anlisis realizados a conciencia de la
informacin que una empresa u organizacin maneja:
Volmenes requeridos por su mercado meta
Lneas de productos, precios, mrgenes de contribucin
Posicin dentro de un sector industrial
Determinacin del crecimiento del mercado en el que participa

Pronstico de las unidades a vender

Reunir a los agentes de ventas o distribuidores e investigar el estado
actual de su mercado meta y lo que espera vender en diferentes
segmentos de tiempo, a corto mediano y largo plazo.
Solicitar a los supervisores que opinen sobre las cuotas esperadas de
ventas en las zonas que supervisan.
Metas de la gerencia de ventas.
Historia y estudio de las tendencias de las ventas.
Correlacin de factores con la demanda.

Si consideramos lo siguiente:
y = demanda futura
a = demanda fija

b = demanda variable
Estos datos permiten ver la composicin de lo demandado por el consumidor, es decir, el
tamao del mercedo fijo, el mercado variable y el cambio en ste:

y = a + b (x)
Se tiene:
=

a=

( )( )
n 2 ( )2

( )
n

En la frmula
n = nmero de eventos estudiados
x = variable histrica
y = demanda histrica

y = demanda futura

Desde luego es til una combinacin de los mtodos antes citados para proyectar la demanda
futura. La determinacin del nmero y la variedad de los productos que planee vender una
compaa es crucial en el desarrollo de un plan de ventas.
Ejemplo: La compaa Artculos de Moda, S.A. realiza su plan de operaciones del ejercicio 2013,
para lo cual cuenta con informacin histrica.

Estadsticas de ventas de los ltimos tres aos

Ao

Unidades

Participacin de mercado

2010

7800

7%

2011

5900

20%

2012

6400

15%

2013

10%

Se desea conocer el pronstico del ao 2013, sin embargo un estudio de mercado determin que la
factibilidad del proyecto es de 95%.
La distribucin de las ventas a lo largo del ao se estima como sigue:
1er trimestre
30%
2do trimestre
25%
3er trimestre
15%
4to trimestre
30%
El precio de venta se estima en $180.00 por unidad

.07

7,800

.20

5,900

.15

6,400

0.42

20,100

( )2 = 0.1764
n=3

xy

0.0049

2,686

0.0674

3(2,286) (0.42)(20,100)
3(0.0674) (0.1764)

= -14,884

a=

20,100(14,884)(0.42)
3

a = 8,784

y = a + b (x)

y = 8,784 + (-14,884)(.10)= 7,296

7,296 * 95%= 6,931 unidades

1er trimestre

30%=

2do trimestre

25%=

3er trimestre

15%=

4to trimestre

30%=

Presupuesto de ventas
Artculos de Moda, S.A.
Ejercicio 2013
Concepto

Ventas en
unidades
PVU
Ventas totales

T1

T2

T3

T4

Total

6,931
180.00
1247,580

Pronstico de ventas
Regresin: Se utilizan para 32 datos en adelante
Series: Se utilizan para 75 datos en adelante

Promedios mviles: Cuando las series son crecientes y decrecientes

tiende a dar el promedio
Compounded Average Growth Rate (CAGR):
(Datos final/Dato inicial)^(1/n)-1
n= nmero de desplazamientos no nmero de datos
Utilizar el segmento ms representativo del ciclo

Ejemplo:
Un fabricante de bolsos para dama, tiene los siguientes datos de
ventas:
2010
1230

2011
1350

2012
1600

2013
1550

2014
1630

2015
1700

2016
1790

Desea conocer el pronstico de ventas para los prximos 10 aos

Utilizando el mtodo CAGR, determinar el presupuesto de ventas

=((1790/1230)^(1/6))-1

= 1790* (1+6%)

2017
1906

2018
2029

2019
2160

2020
2299

2021
2447

2022
2605

2023
2773

2024
2952

2025
3142

2026
3345

Considerar los siguientes datos y

preparar el Estado de Resultados
PUV
Descuentos
MPD
MOD y CIF
GA
CV

1000
5%
25%
15%
10%
20%

Considerar los siguientes datos y calcular

el capital de trabajo
Das cxc
Das cxp
Das IMP
Das IPT

45
30
30
30

Calculo de la rentabilidad
Tasa de rendimiento al capital de trabajo:
(Utilidad despus de impuestos/ Capital de trabajo) * 100
Capital de trabajo:
Activo circulante Pasivo a corto plazo

Rentabilidad en Mxico
Manufactura 5% al 20%
Servicios 15% al 50%