Introduccin a las

Ventas

Qu es vender?

Traspasar a otro por el precio convenido la propiedad de lo

que un posee. Exponer u ofrecer al pblico los gneros o
mercancas para el que las quisiere comprar.
Es el intercambio de productos o servicios por unidades
monetarias que se produce entre el/la vendedor/a y el/la
cliente/a, buscando la satisfaccin de las necesidades de
ste/a y el logro de los objetivos del vendedor/a. Se trata
de un proceso interactivo cuyo fin es conocer las
necesidades de los/as clientes/as y satisfacerlas con el
producto o servicio que se le ofrece.

El Marketing

Conjunto de actividades encaminadas a lograr la

satisfaccin de las necesidades del consumidor, mediante
el intercambio de un producto o servicio, con el beneficio
para la empresa.

Teoras de la Venta
TEORA REFORMULISTA
Estructura el proceso de venta en cuatro etapas diferenciadas, segn una frmula llamada
A.I.D.A.

ATENCIN

ACCIN
INTERS

DESEO

TEORA DEL ESTIMULO RESPUESTA

Basada en la psicologa conductista.
Objetivo: encontrar un argumento de venta (estmulo) que sea el ms aceptado dentro de un
determinado grupo de clientes/as.
El cliente es considerado un SUJETO PASIVO.
TEORA DE LA NECESIDAD SATISFACCIN
Se centra en conocer y comprender las necesidades del cliente, tanto actuales como futuras.
El cliente es considerado un SUJETO ACTIVO.

Tipos de Venta

Venta directa: Es una de las ventas que requiere mayor

programacin, planificacin, preparacin y astucia, se hace
sin intermediarios/as y en caliente.
Los productos o servicios ofertados pasan del fabricante al
consumidor/a sin pasar por intermediarios/as. Existe un
contacto personal entre la empresa vendedora y el/la
comprador/a.

Tipos de Venta

Venta a distancia: No existe contacto personal entre el

vendedor y el comprador.

Automtica

Catlogo

Suscripcin

Tipos de Venta

Venta multinivel: Consiste en vender productos o

servicios a personas que, despus venden a otros/as
(familias, amigos/as, etc.) y , adems, tratan de
convencerlos/as para que ellos/as tambin vendan.

Tipos de Venta
Venta personal:
Venta dentro del establecimiento:
Tradicional: Se atiende al comprador/a a travs de un/a
dependiente/a que le entrega el producto deseado.
Autoservicio: El/la comprador/a selecciona el producto de
una estantera y lo abona en una caja a la salida del
mismo.
Mixta: En este tipo de venta coexisten las dos anteriores,
la venta tradicional y el supermercado. Puede
considerarse una suma de las dos, utilizando en cada
momento la ms apropiada para el tipo de producto o de
cliente.

Tipos de Venta
Venta fuera del establecimiento:

Venta por correspondencia: Se utiliza el servicio de correos como

medio para distribuir el producto, bien para enviar el mensaje de pedido
o para recibir el correo. El inconveniente es que el/la consumidor/a no
podr ver el producto hasta que lo reciba.

Ventas por telfono: Se realiza a travs de llamadas telefnicas al

cliente/a para que se decida por la compra del producto.
Venta por catlogo: El/la cliente/a potencial recibe un catlogo a
domicilio en el que se describen los productos que podrn ser
adquiridos, as como el impreso para cumplimentar el pedido.
Venta automtica: Consiste en despachar y cobrar el producto mediante
mquinas expendedoras. El producto se puede adquirir en todos
aquellos lugares donde sea preciso, por lo que puede tener una gran
cantidad de puntos de ventas.
Venta por Internet: Se basa en comercializar bienes y servicios mediante
la utilizacin de la informtica y las telecomunicaciones, en especial
mediante el aprovechamiento de las ventajas que ofrece Internet.

El entorno comercial

Conductuales

Expectativas crecientes de
los clientes.
La globalizacin de los
mercados

Las Ventas
Estn sufriendo
cambios
La automatizacin
Tecnolgicos

Oficinas Virtuales

El entorno comercial

VENTAS

Inteligente

gil

XITO

Retos de las ventas

Establecer relaciones duraderas con los clientes, catalogarlos por

orden de prioridad.
Crear estructuras organizacionales de ventas ms giles y
adaptables a las necesidades del clientes.
Conseguir que los vendedores se apropien ms de su trabajo.
Cambiar de jefe a entrenador de ventas.
Aprovechas tecnologas para mejorar las ventas.
Innovar: Hacer las cosas de forma diferente.

Orientacin innovadora para vender

Ventas por Transaccin
Compaa X
Producto o servicio

Cliente X
Remuneracin

Ventas por Relaciones

Compaa X

Cliente X
Remuneracin

Producto o servicio
Atencin a cliente
Resolver problemas
Seguimiento
Asistencia Tcnica
Valor agregado

Fidelizacin al cliente

El mantenimiento de relaciones a largo plazo con los clientes

ms rentables de la empresa, obteniendo una alta participacin
en sus compras.

El vendedor

Es una persona que est implicada ante todo en el proceso

personal de asistir y/o de persuadir a los clientes potenciales
para que compren un producto o servicio para el beneficio
mutuo del comprador y vendedor.