GRADUATE BUSINESS SCHOOL

Pontificia Universidad Catlica del Per

Trabajo:

CASO 1: Planeamiento de producto

Lima, 2016

ndice

1.

Introduccin: Sector Microfinanciero.............................................................................

2.

Mi banco............................................................................................................................

3.

2.1

Resea histrica................................................................................ 6

2.2

Misin................................................................................................ 7

2.3

Visin................................................................................................. 7

2.4

Productos y servicios.........................................................................7

2.5

Flujo Crediticio................................................................................. 10

2.6

Proceso de evaluacin crediticia......................................................11

Modelos de negocio.........................................................................................................
3.1 Modelo de negocios de las principales entidades del sector
financiero.................................................................................................. 16

4.

Identificacin de las necesidades del mercado.............................................................

5.

Propuesta de Nuevo Modelo de negocio........................................................................

5.1

6.

7.

Ventajas competitivas......................................................................17

Las 4 Ps...........................................................................................................................
6.1

Producto.......................................................................................... 18

6.2

Precio:.............................................................................................. 18

6.3

Plaza................................................................................................ 18

6.4

Promocin........................................................................................ 18

Las 7 Ms..........................................................................................................................
7.1

Materiales........................................................................................ 18

7.2

Mano de obra................................................................................... 18

7.3

Maquinarias y equipos.....................................................................18

7.4

Mtodos........................................................................................... 19

7.5

Medio ambiente............................................................................... 20

7.6

Mentalidad....................................................................................... 20

7.7

Moneda............................................................................................ 21

8.

Conclusiones y Recomendaciones..................................................................................

9.

Referencias.......................................................................................................................

1. Introduccin: Sector Microfinanciero

En el sistema microfinanciero peruano, la oferta de financiamiento para los
microcrditos es efectuada por entidades reguladas (bancos, entidades financieras,
cajas municipales, cajas rurales y entidades de desarrollo de la pequea y micro
empresa) y las no reguladas (Cooperativas de ahorro y crdito y los programas de
crditos de organizaciones no gubernamentales).

El Per es lder en las microfinanzas en Amrica Latina y el Caribe,

adems es considerado como el pas que tiene un entorno ms propicio para la
inclusin financiera a nivel mundial, le siguen pases como Colombia y Filipinas.
De esta manera Per y Colombia lideran los puntajes de regulacin prudencial y
reglas para captar depsitos. Asimismo, el Per tiene un gran respaldo
institucional para la inclusin financiera, ya que cuenta con una buena regulacin
y supervisin, un sistema de informacin crediticia y reglas de proteccin de los
clientes (Equilibrium, 2015).
El mercado microfinanciero peruano tambin ha experimentado compras y
fusiones desde ejercicios anteriores, cuyo objetivo siempre ha sido incrementar la

competitividad, mejorar la cartera de clientes y aumentar la rentabilidad. Una de

las principales operaciones llevadas a cabo en el 2014, fue la adquisicin de un
paquete de acciones de Mibanco por parte de Edyficar (81.92%).
El sistema financiero peruano est conformado por Bancos, Financieras,
Cajas Municipales, Cajas Rurales y Edpymes. La mayor parte de ellas registra
colocaciones en micro y pequeas empresas. Al 31 de diciembre del 2014, las
colocaciones directas de las microfinancieras ascendieron a S/30,800.98 millones.
La mayor participacin del mercado al cierre del 2014 le corresponde a Mibanco
con 13,44%.

Fuente: SBS
A raz de la escisin de un bloque patrimonial de Edyficar a favor de
Mibanco, este ltimo incrementa sus colocaciones brutas, las cuales pasan de S/
4,140.5 millones al cierre del 2014 a S/. 7,403.1 millones a marzo del 2015,
afianzando as su liderazgo en el sistema microfinanciero peruano con una
participacin aproximada de 24.30% (Equilibrium, 2015).

La micro y la pequea empresa continan siendo el core principal de las

microfinancieras, con el fin de enfrentar la desaceleracin de la tasa de
crecimiento del negocio, ests comenzaron a incursionar en segmentos distintos al
microfinanciero, entre los que se encuentran la mediana empresa, consumo e
hipotecario. La incorporacin de la mediana empresa conllev a que se
incremente el crdito promedio por deudor, logrando as que las microfinancieras
incursionen en un sector poco conocido para evaluar los riesgos asociados. Al
cierre del ejercicio del 2014, las colocaciones directas se sustentan en la pequea
empresa con un 39.91%.

Fuente: Equlibrium

2. Mi banco
2.1

Resea histrica
Mibanco es el resultado de la fusin de dos de las instituciones financieras

lderes en Micro finanzas, que se unieron en el ao 2014 y siendo en la actualidad

la ms grande de Latinoamrica y el quinto banco en el Per. El objetivo que est
trabajando Mibanco es la inclusin financiera.
En 1998, se fund la Edpyme Edyficar con la participacin de CARE Per
como accionista mayoritario, una organizacin internacional de desarrollo sin
fines de lucro. Edyficar inicia operaciones en Lima, Arequipa y La Libertad sobre
la base y experiencia del programa de apoyo crediticio de CARE Per dirigido a
segmentos de pobladores de menores recursos. En el ao 2005, Edyficar participa
en la primera operacin a nivel mundial de titularizacin de cartera para
microfinanzas (BlueOrchard) y en el 2007, consigui ser la primera empresa
microfinanciera no bancaria en acceder con gran xito en el Mercado de Capitales.
En el 2009, Edyficar pas a ser parte del Grupo CREDICORP al convertirse en
subsidiaria del Banco de Crdito del Per.
Mibanco inici operaciones en Lima en 1998, sobre la base de la
experiencia de Accin Comunitaria del Per (ACP), una asociacin civil sin fines
de lucro con 43 aos operando en el sector de la micro y pequea empresa. En el
ao 2006, el BID reconoce a Mibanco con el Premio a la Excelencia en
Microfinanzas y en el 2008 gana el Effie de Plata por la campaa "Crditos
Aprobados". Adems de estos reconocimientos, Mibanco gan una calificacin
Global de Desempeo Social otorgado por Planet Rating 4+ y en el 2011 obtuvo

el grado de inversin BBB con perspectiva estable otorgado por Standard &
Poor's.
A principios del 2014, Mibanco fue adquirido por Edyficar y es en ese
momento que se produjo el gran proceso de fusin entre Financiera Edyficar y
Mibanco.
2.2

Misin
Transformar las vidas de nuestros clientes y colaboradores a travs de la

inclusin financiera, impulsando as el crecimiento del Per.

2.3

Visin
Ser el socio reconocido de los clientes de la micro y pequea empresa, el

principal promotor de la inclusin financiera del pas y un referente a nivel

mundial, convocando a un equipo de colaboradores talentosos y con sentido de
trascendencia.
2.4

Productos y servicios

Dirigido a empresarios y empresarias de la micro y pequea empresa (persona

natural o jurdica).

Micapital: para incrementar el capital de trabajo a travs del financiamiento de

mercaderas, materias primas, insumos o materiales. Importe mnimo desde 300
soles y mximo segn evaluacin.

MiEquipo: para atender la necesidad de financiamiento de maquinarias y/o

equipos. Importe mnimo desde 300 soles y mximo segn evaluacin.

MiLocal: para atender las necesidades compra, construccin o mejora del local
comercial. Importe mnimo desde 1,000 soles y mximo segn evaluacin.

Lnea de Crdito: para incrementar capital de trabajo, activo fijo, consumo, o

compra de deuda. Importe mnimo desde 300 y mximo hasta 90,000 soles.

Compra de Deuda: para consolidar las deudas del cliente trasladndolas a

Mibanco. Importe mnimo desde 300 y mximo hasta 100,000 soles.

MiSoat: dirigido al sector transporte para adquisicin del seguro obligatorio de

accidentes de trnsito SOAT

MiLechero: Dirigido a empresarios y empresarias de la micro y pequea

empresa dedicados a la produccin de leche para atender la necesidad de
financiamiento de capital de trabajo y/o activo fijo. A ganaderos productores que
proveen leche a empresas productoras de derivados lcteos o trabajan
permanentemente con centros de acopio lechero, asociaciones, cooperativas u
otra entidad, con capacidad organizativa calificada. Importe mnimo desde 300 y
mximo hasta 100,000 soles.

MiGanado: para atender la necesidad de financiamiento de capital de trabajo al

sector ganadero. Importe mnimo desde 300 y mximo hasta 100,000 soles.

Lnea de Crdito Rural: para atender la necesidad de financiamiento de capital

de trabajo al sector agricultura en la regin Norte. Importe mnimo desde 300 y
mximo hasta 50,000 soles.

Proyectos comerciales independientes: el producto est dirigido a las diferentes

asociaciones o grupos de comerciantes y productores (formalizados y no
formalizados) de mercados y centros comerciales del mbito de atencin de
Mibanco. Se puede financiar: la compra de terreno, compra de local terminado,
construccin, remodelacin, ampliacin de mercado, galera o centro comercial.

Importe para prstamo individual mnimo desde 1,000 y mximo hasta 200,000
soles.

Crdito Solidario: financiamiento para capital de trabajo con pagos mensuales a

personas naturales asociadas en grupos. Los integrantes deben:
Vivir o tener su negocio en la misma zona y conocerse.
Tener como fuente generadora de sus ingresos una actividad
microempresarial (productiva, comercial o de servicios).
Estar ubicados en una zona rural o urbana marginal.
Formar un grupo, mnimo de 6 integrantes.
Tener como mximo 69 aos de edad.

La Cuenta Negocios: diseada para que los empresarios puedan realizar

operaciones diarias desde su negocio con total comodidad, seguridad y a muy
bajo costo, con esta cuenta podrn disponer de su dinero en sus viajes de
negocios a Lima o provincias, recibir pagos de sus clientes, realizar
transferencias (pagos) a sus proveedores, realizar compras y pagos sin necesidad
de cargar efectivo.

Full Ahorros: es la cuenta de ahorros que paga un alto inters y permite realizar
transacciones.

2.5

Flujo Crediticio

10

Procedimiento para otorgar crditos a los clientes, incluye los siguientes pasos:
planificacin, prospeccin, evaluacin, aprobacin y desembolso del crdito
La Planificacin
Consiste en la planificacin de la agenda de trabajo del Asesor de Negocios, al inicio del
da, deber elaborar una hoja de ruta donde deber indicar las labores que desarrollar
durante todo el da, la que tendr que contar obligatoriamente con visitas de promocin,
evaluacin y recuperacin.
Prospeccin
Proceso de exploracin encaminada a la bsqueda y captacin de clientes de la micro y
pequea empresa.

En estas visitas se va con una oferta de productos a clientes

potenciales o recurrentes, para lo cual el Asesor de Negocios va provisto de las

herramientas necesarias: merchandising, calculadora, tarjetas de presentacin, etc.
Evaluacin
Proceso en el cual se levanta informacin acerca del cliente y del negocio, en esta etapa
el Asesor de Negocios validar los datos de conocimiento del cliente, fedatear los
documentos recibidos del cliente dando fe de su contenido y autenticidad y proceder a
preparar el expediente de crdito, la exigencia de la documentacin solicitada al cliente
depender de la naturaleza de cada producto.
Aprobacin
La aprobacin es la sustentacin de la operacin crediticia ante el Comit de Crditos,
la cual es analizada, a fin de detectar si existen deficiencias producto de una mala
evaluacin del cliente o si cumple con las condiciones para la aprobacin.

11

Desembolso del crdito

Es el proceso final de la solicitud de crdito, en la cual se procede con el depsito del
crdito aprobado en la cuenta bancara previamente habilitada.
Recuperacin
Es el procedo de visita a los clientes con riesgo de entrar en mora, desde el primer da
de vencimiento, pudiendo ser antes del vencimiento, para el caso de los clientes con
posibles riesgos.

2.6

Proceso de evaluacin crediticia

La metodologa de evaluacin tiene como objetivo facilitar el acceso al crdito,

considerando pautas y criterios para la evaluacin de los diferentes tipos de crditos
ofrecidos por la empresa, minimizando el riesgo de no pago.
Anlisis Cualitativo
En esta etapa se evalan los aspectos cualitativos del solicitante del crdito
considerando que la unidad familiar y el negocio no son excluyentes. Cada uno de los
aspectos a considerar tendr un determinado puntaje de acuerdo a la ponderacin por
riesgo asignado.
a) Revisin en Central de Riesgos interna y externa
En la empresa se mantiene una base actualizada y centralizada respecto a los
antecedentes crediticios del cliente, garantes, cnyuges y/o convivientes con la empresa
y con otras instituciones financieras para ser consultada en cualquier momento en los

12

procesos de registro de clientes, pre solicitudes, evaluacin crediticia, desembolso,

recuperacin, etc.
Toda solicitud de crdito debe ser consultada en la central de riesgos, emitiendo alertas
al momento de registrar clientes, pre solicitudes y evaluacin acerca de su calificacin,
su informacin en la Central de Riesgos SBS y si se encuentra registrado en la Base de
Alerta de MIBANCO (antes denominada Base Negativa).
b) Visita al cliente
Tiene como objetivo conocer el entorno familiar del solicitante y del negocio, as como
recopilar y cruzar informacin cualitativa (referencias personales, comerciales entorno
familiar etc.) y cuantitativa (ventas, compras, verificar inventarios, determinar capital de
trabajo, destino del crdito etc.) e identificar los riesgos de la actividad y posible
vinculacin por riesgo nico.
Es imprescindible que se aplique capacidad analtica y objetiva durante la visita, basada
principalmente en la observacin integral del negocio, familia, entorno en general.
c) Revisin obligatoria de los documentos de la persona, domicilio y negocio.
Esta revisin se realizar de acuerdo a los requisitos considerados para cada producto y
segn monto solicitado.
d) Referencias personales y comerciales del solicitante.
Referencias del Negocio
Se indaga entre vecinos o proveedores o familiares o conocidos del solicitante de
crdito, con el objetivo de obtener referencias del desarrollo del negocio, personales, del
entorno familiar etc.

13

Referencias del Domicilio

Se indaga entre vecinos o proveedores o familiares o conocidos del solicitante de
crdito, con el objetivo de obtener referencias personales del solicitante, de su entorno
familiar, as como verificar las garantas.
e) Principales Variables a Considerar en el Registro en el sistema Topaz de Mibanco:
Unidad Familiar
Carga familiar.
Tipo de garantas.
Riesgo por edad mxima.
Unidad Empresarial
Antecedentes crediticios.
Rcord de pagos.
Nivel de desarrollo del negocio.
Tiempo de funcionamiento del negocio.
Manejo y Control de sus ingresos y gastos.
Declaracin de ventas.
Medicin de riesgo de la actividad econmica en el mbito de la Agencia.

14

La evaluacin cuantitativa proporcionar informacin sobre la situacin financiera y

econmica en la que se encuentra la unidad productiva. Los resultados que se obtengan
tendrn asignados un determinado puntaje.
Los principales aspectos a evaluar son los siguientes:
A. Destino del prstamo.
B. Estado de Ganancias y Prdidas.
C. Flujo de Caja.
D. Balance General.
A. DESTINO DEL PRSTAMO
Se consideran cinco (05) tipos de destino del prstamo:
Capital de Trabajo:
Crditos destinados a la compra de materia prima e insumos, mercadera, mano de obra
o servicios con la finalidad de mantener o incrementar la operatividad del negocio.
Activo Fijo:
Crditos destinados para la adquisicin, mantenimiento y repotenciacin de bienes
muebles (maquinarias, equipos, mobiliario, vehculos) y otros bienes con vida til
mayor a un ao. As como bienes inmuebles destinados a ser usados por la
microempresa.
Consumo:
Se consideran dentro de este destino todo gasto no relacionado al negocio y que
contribuya a la mejora de calidad de vida del cliente.

15

Crditos Hipotecarios:
Otorgados a personas naturales para la adquisicin, construccin, refaccin,
remodelacin, ampliacin, mejoramiento y subdivisin de vivienda propia, siempre que
tales crditos se otorguen amparados con hipotecas debidamente inscritas.
Crditos Agropecuarios:
Crditos destinados al sector agrcola y ganadero.
B. ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS
El Estado de Ganancias y Prdidas refleja las operaciones mensuales del negocio, la
cual permite analizar y verificar el comportamiento de las operaciones de ingresos y
egresos, as como el efecto de stas en los resultados que pueden reflejarse en utilidad o
prdida.
Se construye a partir de la informacin recogida en la visita y evaluacin del negocio,
as como por la informacin proporcionada por el solicitante del crdito, la misma que
se verifica y cruza con documentos y/o registros formales y/o informales que el cliente
posea de la actividad (compras, ventas etc.).
C. FLUJO DE CAJA
La elaboracin del Flujo de Caja es obligatorio para los clientes que solicitan
financiamiento por un monto mayor a S/. 20,000.00 o que sumados su ltimo nivel de
endeudamiento ms el monto solicitado superen los S/. 100,000.00.
El Flujo de Caja proyectado ser a doce (12) meses siempre y cuando el plazo del
prstamo sea igual o mayor a 12 meses, y si el plazo es menor a 12 meses el Flujo de
Caja proyectado ser igual al Plazo del Prstamo.

16

D. BALANCE GENERAL:
El Balance muestra la situacin del negocio a una fecha determinada y permite
establecer el tamao del negocio, el patrimonio de la unidad productiva y la
composicin de sus obligaciones.
- Prstamos hasta S/. 1,000.00 no requieren la elaboracin del Balance General.

3. Modelos de negocio
3.1

Modelo de negocios de las principales entidades del sector financiero

El modelo de negocios de las entidades orientadas al sector de las

microfinanzas es fundamentalmente relacional y su principal gestor comercial es

el Asesor de Negocios, el cual desarrolla una relacin comercial con el cliente a
travs de la atencin personalizada, es decir es un modelo presencial, lo que
implica que el Asesor de Negocios visite al cliente en su negocio y realice la
evaluacin in situ.
Este modelo tiene como caracterstica que es muy intensivo en la
utilizacin de personal y en nmero de agencias.
4. Identificacin de las necesidades del mercado
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
5. Propuesta de Nuevo Modelo de negocio

17

La propuesta de valor consiste en proveer al Asesor de Negocios de un

dispositivo tecnolgico que permita procesar la informacin requerida para
una evaluacin crediticia en lnea, es decir poder evaluar y aprobar un crdito
al instante desde el mismo lugar en que se encuentre realizando la evaluacin.
El dispositivo sera un celular Smartphone con un servicio de datos
contratado y con acceso a los aplicativos del banco y sistemas nacionales para
validacin de la situacin del cliente como es Infocorp, Reniec, Sunarp,
Sunat.
Asimismo se trabajara un aplicativo APP para celular para que los clientes
puedan realizar una autoevaluacin y enviar informacin a sus Asesor de
Negocios cada vez que tenga un requerimiento de capital.

5.1

Ventajas competitivas
Pioneros en la aplicacin de la tecnologa en el proceso de evaluacin
crediticia en campo.
Evaluacin y aprobacin de crditos en lnea y al instante.
Mayor accesibilidad al crdito para los clientes
Mayor alcance para la bancarizacin.
Rapidez
Agilidad en el trmite
Ahorro tiempo
Ahorro en impresin de formatos de datos

18

6. Las 4 Ps
6.1

Producto
Mejora en el servicio de evaluacin y aprobacin crediticia.

6.2

Precio:

6.3

Plaza
Este servicio se ofrecer inicialmente en las 6 principales ciudades del
Pas (Lima, Arequipa, Trujillo, Cusco, Iquitos, Cajamarca)

6.4

Promocin
La promocin del nuevo servicio ser realizada por medio de los asesores
de negocios.

7. Las 7 Ms
7.1 Materiales
El asesor de negocio lleva consigo tarjetas de presentacin, un tarifario y
folletos.
7.2

Mano de obra

El modelo mantendr la cantidad de asesores de negocios. Con la

implementacin de esta nueva herramienta reducir los tiempos en el proceso de
evaluacin crediticia, adems de entablar una estrecha relacin con los clientes.
7.3

Maquinarias y equipos

Los asesores de negocio dispondrn de un Smartphone con las aplicaciones

necesarias para las evaluaciones crediticias y recopilacin de informacin.
Adems se incluir un lector de huella digital como parte de los equipos fijos a

19

ser utilizados por los asesores de negocio para respaldar la aprobacin por parte
del cliente.
7.4

Mtodos

Los mtodos a utilizar son los sistemas convencionales Topaz, Reniec, Sunarp e
Infocorp adems de la creacin de una aplicacin (a utilizarse por los clientes)
para las autoevaluaciones en caso sean clientes que ya cuenten con crditos en el
historial del banco.
La Planificacin
Consiste en la planificacin de la agenda de trabajo del Asesor de
Negocios, al inicio del da, deber elaborar una hoja de ruta donde deber
indicar las labores que desarrollar durante todo el da, la que tendr que
contar obligatoriamente con visitas de promocin, evaluacin y
recuperacin.
Prospeccin
Proceso de exploracin encaminada a la bsqueda y captacin de
clientes de la micro y pequea empresa. En estas visitas se va con una
oferta de productos a clientes potenciales o recurrentes, para lo cual el
Asesor de Negocios va provisto de las herramientas necesarias:
merchandising, calculadora, tarjetas de presentacin, etc.
Evaluacin
Proceso en el cual se levanta informacin acerca del cliente y del
negocio, en esta etapa el Asesor de Negocios validar los datos de
conocimiento del cliente, fedatear los documentos recibidos del cliente
dando fe de su contenido y autenticidad y proceder a preparar el

20

expediente de crdito, la exigencia de la documentacin solicitada al

cliente depender de la naturaleza de cada producto.
Aprobacin
La aprobacin es la sustentacin de la operacin crediticia ante el
Comit de Crditos, la cual es analizada, a fin de detectar si existen
deficiencias producto de una mala evaluacin del cliente o si cumple con
las condiciones para la aprobacin.
Desembolso del crdito
Es el proceso final de la solicitud de crdito, en la cual se procede
con el depsito del crdito aprobado en la cuenta bancara previamente
habilitada.
Recuperacin
Es el proceso de visita a los clientes con riesgo de entrar en mora,
desde el primer da de vencimiento, pudiendo ser antes del vencimiento,
para el caso de los clientes con posibles riesgos.
7.5

Medio ambiente

Se mantendr un buen clima laboral, para a travs de este sistema el asesor de

negocio podr ampliar su cartera de clientes y aumentar sus ingresos al obtener
mejores indicadores en el logro de sus metas.
7.6

Mentalidad

Es importante mencionar que con este sistema se reducen los tiempos de los
procesos de evaluacin crediticia y permitir conocer si el crdito es aprobado o
no para su respectivo desembolso, el cual se har de manera instantnea a la
cuenta del cliente.

21

7.7

Moneda

Al ampliarse la cartera de clientes, habr ms posibilidades de incrementar los

ingresos del banco y generar ahorro en impresiones de formatera para dichos
procesos.
8. Conclusiones y Recomendaciones
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx
xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

22

9. Referencias
Mibanco (2016). Historia de la unin. Recuperado de:
http://www.mibanco.com.pe/categoria/historia-de-la-union
Equlibrium (2015). Anlisis del sistema microfinanciero peruano. Recuperado de
http://www.equilibrium.com.pe/sectorialmfidic14.pdf