AO 21 N.

81 MARZO 2016

 







acUerdo global
busca frenar
los cambios
climticos
Efecto invernadero

Entendiendo el cliente

Interruptor diferencial

Sepa qu se est haciendo

para evitar las emisiones y
cmo Ud. puede contribuir.

Comportamiento de las
personas al comprar
resulta de varios factores.

Entienda la importancia de
usar ese dispositivo en las
instalaciones elctricas.

.6

.10

.17

editorial
Una de las misiones del Club es mantener a sus lectores
actualizados sobre lo que pasa a su alrededor y sobre las
tendencias que afectarn a sus actividades y a su vida. Ese
es el motivo para que tratemos, en el artculo de portada de
esta edicin, del tema del reciente acuerdo global sobre los
cambios climticos.
Los impactos de lo que fue decidido en Pars, en Francia,
no sern inmediatos. Pero es necesario estar atento, porque
indican la necesidad y la obligacin de cambios para
gobiernos, empresas e individuos , de forma que nuestro
planeta contine siendo un buen lugar para vivir.
Adems de informar sobre la edicin actual, usamos este
espacio para un reconocimiento especial a Embraco, que en
este mes de marzo completa 45 aos. Es una historia de gran
xito, marcada por la constante innovacin y el liderazgo
tecnolgico y de mercado. Pero su contribucin al sector va
mucho ms all, beneficiando a millares de profesionales
con orientacin y conciencia, por medio de iniciativas como
el Club. Por lo tanto, en nombre de todos los lectores, deseo
una larga vida a Embraco!
Buena lectura!
Fabio Humberg

expediente
Publicacin trimestral de Embraco, para los profesionales de la refrigeracin,
editada por la Editora CLA Cultural Ltda.
www.clubdelarefrigeracion.com
E-mail
contato@clubdelarefrigeracion.com
Editor: Fabio Humberg.
Reportaje: Cristina Bragato.

Consejo Editorial: Camile S. Machado, Carolina Cristine, Christian Berretta,

Eleomar Hamann, Fbio Venncio, Fernando L. Borba, Gustavo Haverroth, Heitor
Mafezzoli, Jackson Krger, Jssica Andrade, Joo Eduardo Campos Lehmann, Lais
Duarte Pires, Marcele Pauli, Mayara C. Lico, Michel Moreira, Murilo A. Favaro, Paula
Ramos, Pedro Besen Soprano, Renata Miranda, Ricardo Nagashima Hohmann,
Rubens Andr Carlesso, Thayse F. Davet y Valter Gamba.
Tirada: 16.000 ejemplares (14.000 en portugus y 2.000 en espaol).
Impresin: Plural.
Cartas: Revista Club de la Refrigeracin
R. Mrio Vaz 460A 05527-150 So Paulo (SP) Brasil.
E-mail: contato@clubdelarefrigeracion.com
Avisos publicitarios
Tel.: (5511) 3766-9015 o e-mail: contato@clubdelarefrigeracion.com
PARA CONTACTAR CON EMBRACO
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Asuntos Tcnicos
Tel: (5547) 3441-2393

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Otros Asuntos
Tel: (5547) 3441-4468

Proyecto Grfico: Commcepta.

Traduccin: Juan Jess Martnez.

Foto portada: eugenesergeev / Dollar Photo Club | Foto de esta pgina: vadimrysev / Thinkstock

Aproveche el contenido adicional

de algunos artculos, identificado
por el icono al lado. Acceda al
sitio del Club y compruebe!

en esta
edicin

.04

Entrevista

Marcos Jank explica los

impactos de la presencia de
heladeras en las residencias.

Teora en la Prctica

Sepa ms sobre cmo trabajar

con equipos que utilizan R600a
y R290.

.05

Para Crecer

Conozca ferias de 2016 que

abren oportunidades para
actualizacin de conocimientos.

Vea cmo las decisiones del

Acuerdo de Pars sobre medio
ambiente afectan a su vida.

Mundo Emprendedor

Refrigeradores del futuro, que

se mueven y estn conectados,
empiezan a volverse realidad.

Especialista de Turno

Coleccin Tcnica

.10

Entender cmo se comporta el

consumidor es importante para
conseguir atraer su atencin.

.12

Participar de los medios sociales

puede ser muy til para los
negocios.

.16

Novedades

.06

Portada

.14

.17

El interruptor diferencial vuelve

ms seguras las instalaciones
elctricas.

.19

El Grupo de Bola Preta

.19

El grupo de

Un homenaje a las mujeres en

la refrigeracin y la historia de
Claudio, con 25 aos en el sector.

Marzo 2016

entrevista
En la India, slo una de
cada cuatro casas cuenta
con el equipo.

HELADERA TIENE PAPEL FUNDAMENTAL

Foto: Niels Andreas (Cortesa UNICA)

La ampliacin su presencia, en todo el mundo, trae beneficios para la alimentacin.

Marcos Jank
Especialista en agronegocio

Graduado en agronoma, con doctorado en administracin, Marcos

Jank es un especialista reconocido en cuestiones relacionadas al
agronegocio y comercio exterior.
Fue profesor de la Universidad de
So Paulo, Brasil, durante 18 aos y
trabaj en instituciones y empresas
vinculadas al sector agropecuario.
Actualmente, vive en Singapur, Asia.
Por qu considera Ud. la heladera el mayor invento del siglo 20?
Muchas otras personas ya manifestaron esa misma opinin. La heladera, asociada a la presencia de energa elctrica, revolucion el mercado,
volviendo accesible una alimentacin
de calidad y mayor durabilidad a mucha gente ms. Benefici a personas
del punto de vista de la conveniencia,
ya que pasaron a poder almacenar
productos sin tener que hacer compras a diario. Al mismo tiempo, contribuy para la salud, al garantizar
la conservacin adecuada de los alimentos.
4

Qu mud en Brasil con que el

95% de las casas tengan heladera?
Esa es una realidad que se presenta en los pases ms ricos y que
lleg a Brasil en el ltimo siglo. Adems de los beneficios que ya mencion, una mejora fundamental fue el
desarrollo de la llamada venta al por
menor moderna. El crecimiento y la
modernizacin de los supermercados, carniceras y verduleras slo han
sido posibles porque las personas de
hoy tienen heladera en casa.
Qu ms hubo de positivo?
Tambin es importante destacar
que en pases clidos y hmedos los
alimentos se deterioran ms rpido.
Evitar eso es una victoria enorme.
La situacin es diferente en Asia
y en frica?
De manera general, s, pero viene cambiando rpidamente. En China, por ejemplo, el porcentaje de residencias que cuentan con refrigerador
creci mucho en los ltimos aos,
alcanzando 88% del total. Pero los
nmeros de la India (24%), Indonesia
(33%) y Filipinas (33%) muestran que
an hay mucho por evolucionar. En
frica, la mayora de los pases est al
mismo nivel o por debajo de la India.
Por qu eso ocurre?
La primera explicacin est enlazada a la renta. All todava hay mucha
pobreza. Otro motivo es, en muchos
pases, la falta de una red elctrica de
confianza, que lleva a las personas a
no sentirse seguras al almacenar pro-

ductos perecederos. La cuestin cultural es la que menos peso tiene, en

mi opinin. En este aspecto, siempre
hay una resistencia en las generaciones mayores, que se habituaron, por
ejemplo, a comprar carnes en mercados tradicionales, donde el sacrificio
de animales se realiza al momento o
en la noche anterior. Pero la cultura
cambia rpidamente cuando las personas tienen red elctrica y adquieren heladeras.
Cmo la pequea presencia de
heladeras impacta el comercio de
gneros alimenticios?
En los viajes que hice por Asia,
me impresion la enorme presencia
de los wet markets (mercados mojados), llamados as por causa de la limpieza hecha para reducir el riesgo de
contaminacin. En esos locales, muchas veces a cielo abierto, estn presentes animales vivos y los productos
sacrificados son expuestos en encimeras, sin refrigeracin. En la India y
en Indonesia, ms del 90% del consumo es ofrecido por esos mercados.
En otros pases de la regin, tambin
son responsable por la mayor parte
del suministro. Es una situacin precaria del punto de vista de la conservacin y de la higiene y que se vuelve
absurda porque en Asia reside ms de
la mitad de la poblacin mundial.
Lea la continuacin de
esta entrevista en el
sitio del Club.

para
crecer

CONOZCA LAS NOVEDADES EN FERIAS

Eventos son fundamentales para obtener informaciones y hacer contactos.

Conocer innovaciones y lanzamientos;

Entender las tendencias del sector;
Asistir a charlas y demostraciones;
Obtener orientaciones;
Recolectar material tcnico para
consulta;
Hacer valiosos contactos;
Encontrar colegas de profesin y
discutir problemas comunes.
Lo mismo vale para diversas otras
ferias en las cuales tecnologas y equipos para refrigeracin estn en relieve.

Evento

Foto: Divulgacin Febrava

Quienes participaron de la ltima

Febrava, en 2015 (Lea + sobre eso en
el artculo principal del Club no 80, de
diciembre/2015), percibieron como un
evento como ese es til para profesionales de la refrigeracin.
En una visita de slo algunas horas se puede:

Reuniendo empresas y profesionales especializados, las ferias representan siempre

oportunidades de actualizacin de conocimientos

En 2016, no habr Febrava, pero

se puede visitar otros eventos con esos
mismos objetivos, en varias regiones.
Entre ellos, estn ferias con foco especfico en la refrigeracin como Expo
Fro Calor o Refriamricas. Y tambin
eventos de sectores que son fuertes
usuarios de sistemas de refrigeracin,

FECHa

Local

como los de alimentacin, carnes, helados, panaderas y supermercados.

Conozca materiales
tcnicos gratuitos y
confiables, disponibles
en la internet: acceda
al sitio del Club.
Tema principal

Expo Fro Calor Chile

11 a 13 de mayo

Santiago Chile

Refrigeracin y Aire Acondicionado

Exphore

31/05 a 02 de junio

San Jos C. Rica

Hotelera: tecnologa y equipos

Refriamricas

02 a 03 de junio

Panam Panam

Refrigeracin y Aire Acondicionado

Expo Hotel Cancn

14 a 16 de junio

Cancn Mxico

Hotelera: tecnologa y equipos

Fispal Food Service

14 a 17 de junio

So Paulo Brasil

Alimentacin: tecnologa y equipos

Fispal Sorvetes

14 a 17 de junio

So Paulo Brasil

Alimentacin: tecnologa y equipos

Fithep Mercosur

15 a 17 de junio

Bs. Aires Argentina

Helados: tecnologa y equipos

Hotelga

30/08 a 01 de setiembre

Bs. Aires Argentina

Hotelera: tecnologa y equipos

Alimentaria

05 a 08 de setiembre

Guatemala

Alimentacin: tecnologa y equipos

Mercofrio

13 a 15 de setiembre

Porto Alegre Brasil

Refrigeracin y Aire Acondicionado

AHR Expo

20 a 22 de setiembre

Monterrey Mxico

Refrigeracin y Aire Acondicionado

Expoalimentaria

28 a 30 de setiembre

Sant. de Surco Per

Alimentacin: tecnologa y equipos

Expo Pesca

07 a 09 de noviembre

Lima Per

Pescados: tecnologa y equipos

Climario

09 a 12 de noviembre

Rio de Janeiro Brasil

Refrigeracin y Aire Acondicionado

Marzo 2016

Foto: Divulgacin UNFCCC

portada

AcUerdo global define estr

para los cambios climticos

decisiones buscan evitar un aumento excesivo de

planeta, reduciendo las emisiones de gases de ef

Ms de 45 mil personas participaron

de la Conferencia del Clima de Paris,
realizada en el final de 2015. Entre
ellas, estaban representantes de todos
los pases, adems de lderes del sector
privado y la sociedad civil. La inmensa
movilizacin se justifica: el evento,
ms conocido como COP21, tuvo como
objetivo principal discutir acciones
para evitar los cambios climticos y
sus impactos en el planeta. El tema
interesa a todos y los tcnicos en
refrigeracin tienen un papel que
cumplir!

e la temperatura del
fecto invernadero.
Se consider histrico el
REsultado de la reunin con la
participacin de casi 200 pases.
Ahora, es necesario avanzar en
la implantacin de medidas y la
concientizacin, tarea que cabe a
gobiernos, empresas y sociedad.

Foto: Divulgacin/UNFCCC

estrategia
ticos

l significado del evento lo resumi, en la ceremonia de apertura, Christiana Figueres,

ejecutiva principal de la Convencin-Marco
de Naciones Unidas para el Cambio Climtico (UNFCCC, en la sigla en ingls). Dirigindose a
los representantes de los casi 200 pases presentes,
dijo: Ustedes tienen la oportunidad, en la verdad la
responsabilidad, de finalizar un acuerdo que permita alcanzar las metas relacionadas a los cambios
climticos. Figueres afirm que ese acuerdo deber dar soporte al desarrollo mundial y estimular la
ambicin y la accin creciente de todos. Destacando
que se estaba tomando un nuevo camino, que clasific como una importante inflexin, record que es
necesario seguir avanzando para encontrar soluciones para ese urgente desafo relacionado al clima.
Se consider muy positivo el resultado alcanzado en Paris. Por la primera vez en la historia, se
obtuvo un acuerdo global para limitar las emisiones
de gases de efecto invernadero y para lidiar con los
impactos de los cambios climticos.

CHRISTIANA FIGUERES
Es necesario seguir avanzando para
encontrar soluciones para el urgente
desafo de los cambios climticos.

Marzo 2016

que anteriormente eran contra el establecimiento de medidas para reducir las emisiones de gases de efecto
invernadero y que, en algunos casos,
negaban la existencia del calentamiento global.
Con esa concientizacin, la reunin tuvo como punto de partida el
hecho de que es posible actuar para
combatir ese inmenso problema, por
medio de la unin alrededor de un
objetivo comn.
Como dijo Barack Obama, pre-

El papel que cabe a los tcnicos en refrigeracin

La reduccin de las emisiones de gases de efecto invernadero exige
la contribucin de todos. Adems de adoptar hbitos ms sustentables
en su cotidiano, los profesionales de refrigeracin pueden colaborar de
varias maneras:
D prioridad a productos con menor impacto ambiental: eso
vale para fluidos refrigerantes como los hidrocarburos (Lea + en la
pgina 14) y para todos los tipos de equipos y componentes.
Evite fugas de fluidos refrigerantes para la atmsfera: CFCs,
HCFCs y HFCs contribuyen para el calentamiento global. En las
operaciones de mantenimiento y de cambio de compresores,
tome todas las precauciones para que no ocurran fugas. Ensee
tambin a sus clientes la importancia del mantenimiento preventivo para evitar ese problema.
Enve compresores inutilizados para reciclaje: es necesario dar
una destinacin adecuada para ellos, pues los materiales de que
se componen pueden utilizarse nuevamente. Lo mismo vale para
refrigeradores que llegaron al fin de su vida til. Eso reduce el consumo y la extraccin de recursos naturales, contribuyendo tambin
para evitar que ms residuos slidos sean tirados a la basura. Lea +
sobre Natgenius, iniciativa innovadora de Embraco en esa rea, en
el Club no 74, de junio de 2014.
Use su vehculo conscientemente: evite desplazarse en su coche
si no es necesario y maneje de forma a gastar menos combustible.
Ahorre energa y muestre a sus clientes cmo hacerlo: evite
desperdicio en el consumo de energa elctrica, eliminando gastos innecesarios de iluminacin y con el uso de aparatos elctricos.
Eso es positivo para el planeta y para su bolsillo. Ud. debe tambin
orientar a sus clientes sobre cmo pueden utilizar sus equipos de
refrigeracin de manera a obtener la mxima eficiencia energtica.

Foto: Divulgacin UNFCCC

La percepcin de la gravedad de
la situacin de los cambios climticos llevo el mundo a moverse.
Hoy, el tema est presente en
el cotidiano de todos, dejando de
ser slo un objeto de investigaciones
de cientficos y alertas de ambientalistas. Al fin y al cabo, las consecuencias ya se estn mostrando,
generando fuerte preocupacin en
quienes estn atentos a lo que pasa
a su alrededor. Por ello, se vencieron
las resistencias de diversos pases,

Barack Obama subray que en este

momento todos deben unirse para salvar
el planeta

sidente de Estados Unidos, ningn

pas, grande o pequeo, est inmune
al calentamiento global. En su mensaje en la conferencia, Obama advirti: En este verano, vi los efectos
del cambio climtico en el Alaska,
donde el mar se est tragando pueblos enteros y erosionando las costas; y donde los glaciares se derriten
a un ritmo sin precedentes. Eso es el
anticipo de un posible futuro, un panorama del destino de nuestros hijos si el clima sigue cambiando ms
rpidamente que nuestros esfuerzos
por hacer frente a estas alteraciones, aadi, recordando algunos de
los problemas que pueden ocurrir:
Pases sumergidos;
Ciudades abandonadas;
Campos que ya no producen;
Disrupciones polticas que provoquen nuevos conflictos;
Muchedumbres cada vez mayores de personas buscando refugio en otros pases.
Para evitar esa situacin, el
principal compromiso asumido en
el Acuerdo de Pars es el de limitar
el aumento de la temperatura promedio global. Estudios cientficos
fueron la base para definir que ese
aumento debe ser menor que 2C
cuando comparado a la temperatura

Desafos

Clculos hechos por el Panel

Intergubernamental sobre Cambios
Climticos (IPCC), grupo de especialistas en clima de todo el mundo, muestran que cumplir lo que el
acuerdo estableci ser un gran reto.
Segn los estudios, las emisiones
tendran que reducirse en un 70% al
90% en 2050, para garantizar que la
elevacin de la temperatura se quede abajo de 2C.
Ese desafo se vuelve mayor porque, en el acuerdo, no se estableci
todava un calendario para las acciones. El documento final dice slo que
las emisiones deben empezar a caer

Foto: Divulgacin UNFCCC

de la Tierra hace 250 aos. Si el planeta se vuelve ms caliente que eso,

los cientficos creen que los efectos
sern devastadores, con la elevacin
del nivel del mar, eventos climticos
extremos (como sequas, tempestades e inundaciones) y falta de agua
y alimentos.
Cada pas present sus metas
de reduccin de emisiones de gases
de efecto invernadero (como el CO2),
para contribuir a ese esfuerzo contra
el calentamiento global.
Se desarrollarn, por ejemplo,
acciones para reducir el uso de combustibles fsiles petrleo y carbn
y adoptar fuentes de energa renovables y ms limpias, como solar,
elica, hidrulica y los biocombustibles. Al mismo tiempo, ser necesario re-estudiar las formas de producir
en la industria y el campo. Otro paso
fundamental es la fuerte disminucin de la deforestacin.
El acuerdo cre tambin un fondo de US$ 100 mil millones anuales
para financiar esas acciones en los
pases en desarrollo. Otra decisin
muy importante fue la de revisar a
cada cinco aos lo que se est haciendo y los resultados obtenidos.

Lderes de todos los pases estuvieronreunidos en Pars, discutiendo propuestas y

soluciones para los cambios climticos

as que sea posible y que tienen de

llegar a cero en algn momento en
la segunda mitad de este siglo.
Eso significa que la firma del
acuerdo es un paso muy importante, pero no suficiente (vea en el
box abajo). Es imprescindible seguir
avanzando en ese proceso, lo que
incluye compromisos de gobiernos,
empresas y cada uno de nosotros.
Ser necesario innovar, buscar soluciones diferentes, rever y perfeccionar lo que se hace hoy da.
Esa tarea tambin cabe a cada

tcnico en refrigeracin, tanto en su

vida personal cuanto en sus actividades profesionales.
Por lo tanto, mantngase informado sobre temas como los fluidos
refrigerantes ambientalmente co
rrectos (Lea + sobre los hidrocarburos en la pgina 14, por ejemplo), eficiencia energtica, reciclaje y otros
(vea el box de la pgina al lado). As
Ud. puede hacer su parte y, adems
de eso, influenciar a sus clientes y
a las personas con las cuales convive
a seguir ese mismo camino!

Un avance, no una solucin definitiva

El acuerdo firmado en Pars no soluciona el problema de las alteraciones climticas. La Organizacin de las Naciones Unidas (ONU)
destaca que no existen soluciones rpidas o mgicas para esa cuestin.
El desafo del clima es uno de los ms complejos ya enfrentados por el
mundo. Sin embargo, las alteraciones climticas se encuentran ahora
en lugar central de la agenda global y de los lderes de pases, ciudades,
sector privado, sociedad civil y religiones, que estn tomando medidas.
Durante el proceso de preparacin de la conferencia, ms de 150 pases
sometieron metas nacionales de reduccin de carbono en la atmsfera
lo que corresponde al 90% de las emisiones globales.
La ONU considera que el acuerdo representa un paso importante
en el camino que todos los pases deben seguir, actuando en conjunto,
para limitar el aumento de la temperatura global.

Marzo 2016

MUNDO
EMPRENDEDOR
Vea en el sitio del Club como vale la
pena volverse un tcnico.

ENTENDiENDO el consumidor
Los buenos vendedores tienen
sus tcnicas y sus estrategias para
lidiar con los clientes. Muchas veces,
sus acciones estn basadas en la intuicin y la experiencia que adquirieron al relacionarse con el pblico.
Eso es muy positivo, pero puede
complementarse con conocimientos
de psicologa y marketing. Existen diversos estudios que muestran cmo
entender a los clientes, cmo atraer
su atencin y cul es la mejor forma
de abordarlos para cerrar un negocio.
Un estudio de 2015 del Sebrae
(Servicio Brasileo de Apoyo a las
Micro y Pequeas Empresas) trae informaciones muy tiles sobre cmo
los consumidores se relacionan con
los productos, servicios y marcas.
Adems de eso, explica cmo hacen
sus elecciones y evalan los servicios.
El primer dato que Ud. debe
tener en mente es que el comportamiento del consumidor envuelve
actividades racionales y emocionales que ocurren en el momento de la
seleccin, la compra y el uso de los
productos o servicios.
Eso significa que l no reacciona apenas con la cabeza, analizando
cuidadosamente lo que har. Lo que
ocurre es exactamente lo contrario:
la mayor parte de las decisiones de
consumo est basada en componentes emocionales. Por eso, la buena
propaganda busca, ms que destacar caractersticas, asociar el producto a una experiencia y a los sentidos (audicin, visin, olfato, paladar
10

Foto: Tyler Olson / Dollar Photo Club

Estudios muestran tcnicas para atraer la atencin de potenciales clientes.

Es fundamental saber que las decisiones del consumidor toman en cuenta

componentes racionales y emocionales

y tacto), creando una historia que intensifica las emociones y provee un

ambiente favorable a una valoracin
positiva del producto.
Es fundamental, por lo tanto,
entender cules son los factores llave que interfieren en la decisin del
consumidor y en la forma cmo l se
comportar. El estudio del Sebrae
los divide en cuatro categoras:
Culturales;
Sociales;
Personales;
Psicolgicos.
Vamos a detallar cada uno de
ellos, recordando que todos influyen
al consumidor al mismo tiempo.
Los factores culturales incluyen
los valores, las percepciones y las
preferencias que todas las personas
tienen, que interfieren en sus hbi-

tos de consumo presentes y futuros.

Es posible identificar puntos en comn entre ellas, como las regiones
geogrficas donde nacieron y donde
viven, la religin que siguen, la clase
social a la cual pertenecen. Personas
con caractersticas culturales semejantes tienen intereses y comportamientos similares.
A su vez, los factores sociales,
segn el Sebrae, son aquellos que
toman en cuenta:
Grupos de referencia, conocidos tambin como formadores
de opinin. Son conjuntos de
personas que influyen los sentimientos y pensamientos de
cada individuo. Envuelven amigos, vecinos y colegas de trabajo, as como lderes religiosos,
sindicales y polticos.

 Familia: es el grupo de mayor

influencia. Padres, cnyuges e
hijos tienen gran peso en las
decisiones.
Papeles y posiciones sociales: a
lo largo de la vida, los individuos
cambian su papel y estatus en
la sociedad. Sus elecciones de
productos tambin se alteran,
estando asociadas a su posicin
en el momento de la compra.
Los factores personales se refieren a las caractersticas especficas
de cada uno, que tienen impacto en
sus necesidades y deseos, as como
su patrn de consumo. Edad, profesin, condicin econmica, imagen
(cmo es visto y cmo desea ser visto) y personalidad son ejemplos de
esas caractersticas.
Finalmente, hay los factores psicolgicos, que pueden influenciar en
las elecciones de los consumidores:
La motivacin del consumidor
para satisfacer sus necesidades
y deseos especficos;
La percepcin de las informaciones recibidas, que envuelve
entenderlas y asociarlas a las
necesidades del momento;
El conocimiento adquirido por el
consumidor con sus experiencias;
Sus creencias y actitudes.
As, hay muchas informaciones
para considerar. Para entender como
cada cliente reacciona a diferentes
abordajes, es necesario aprender a
ver como esos factores se manifiestan. Se deben reunir informaciones
sobre el cliente, observndolo y buscando respuestas a preguntas como:
Qu piensa y siente el cliente?
Cmo ve el mundo?
Cmo reacciona en diferentes
situaciones?
Cules son sus verdaderos deseos y necesidades?

Evaluar, detalladamente, todos

los factores que puedan influenciar
el comportamiento de un cliente
dar la informacin ideal para la
composicin de las estrategias de
marketing del negocio, afirman los
especialistas del Sebrae. Pero esa
estrategia no puede ser nica. Es necesario tener variaciones de acuerdo
con el perfil del cliente, con los objetivos que se quieren alcanzar y con los
productos que se pretende priorizar.
No podemos establecer un
modo de reaccin nico y usarlo
con todas las personas: lo ideal es

Las caractersticas
especficas de cada
persona tienen impacto
en sus necesidades y
deseos, as como en su
patrn de consumo.
tener varias alternativas pensadas
y evaluar cul es la mejor en cada
situacin. Use su sensibilidad para
entender al cliente y su inteligencia para decidir la mejor forma de
abordarlo!

PSICOLOGA DE LA PERSUASIN
Desarrollada en los aos 1930 por el norteamericano Alan H. Monroe, la Secuencia Motivada es un buen ejemplo de cmo estructurar el
abordaje al cliente usando la psicologa de la persuasin. Son cinco pasos, originalmente pensados para presentaciones al pblico, pero que
sirven perfectamente para utilizacin en cualquier contacto en que Ud.
desee atraer la atencin de otra persona para obtener un determinado
resultado (una venta, por ejemplo).
Vea abajo cules son esos cinco pasos y cmo utilizarlos:
Atencin: cuente a su cliente algo que le despierte un inters
una historia corta, un caso fuera de lo comn, una estadstica poco
conocida. La pregunta que Ud. debe hacerse es: cmo llamar su
atencin?
Necesidad: piense por qu el cliente necesita de lo que Ud. ofrece.
Muestre cmo el tema del paso anterior se aplica a l. El cliente
debe ser convencido de que posee una necesidad: eso es lo que lo
motivar a tomar una actitud.
Satisfaccin: es el momento de ofrecer una solucin para la necesidad del cliente. Ensee lo que Ud. propone y como eso representa
un beneficio.
Visualizacin: ahora es la hora de hacer con que el cliente vea los
beneficios. Explquele las ventajas que tendr al llevar el producto
y lo que pierde si decide no comprarlo.
Accin: es la hora de cerrar el negocio. Para ello, tenga un plan
definido, estudiando respuestas para los posibles argumentos negativos e sabiendo qu puede ofrecer en trminos de ventajas (descuentos, plazos, regalos, etc.).

Marzo 2016 11

Foto: LDProd / Thinkstock

Especialista
de turno

CMO USAR LOS MEDIOS SOCIALES

PARA SU TRABAJO?
La facilidad de conectarse al mundo entero abre infinitas posibilidades, que
vale la pena evaluar.
12

TINA
Especialista
en Marketing
Tcnicos pueden usar los medios
sociales para atraer potenciales
clientes y ganar credibilidad.

ada vez ms, los medios sociales hacen parte de la rutina de personas en todo el mundo. Slo en Facebook, el nmero de usuarios
ultrapas 1.500 millones. Instagram, Twitter, Whatsapp, YouTube,
Google+ y otros, tambin atraen centenas de millones de personas.
El foco principal de esta modalidad nueva de comunicacin es el relacionamiento: son formas para tener contacto con otras personas. Eso puede
traer una serie de oportunidades para los profesionales de todas las reas,
incluyendo la refrigeracin. Ya existe mucha gente pasando informaciones,
aclarando dudas, compartiendo experiencias y haciendo contacto por medio
de este recurso. El Facebook de Embraco (www.facebook.com/EmbracoBR/),
con cerca de 20 mil seguidores, es un ejemplo de eso.
Tener acceso a una variedad casi infinita de contenidos y a un enorme nmero de personas ya es un gran beneficio para los negocios. Pero tcnicos y
revendedores del sector tambin usar los medios sociales para:
Aprender ms sobre su pblico, analizando su perfil, viendo sus
reacciones y sus comentarios;
Saber al instante las opiniones de sus contactos;
Atraer clientes potenciales, por medio de su red de relacionamientos;
Ganar credibilidad y reconocimiento, en funcin de lo que las personas hablen sobre Ud.;
Mantener permanentemente y profundizar las relaciones con
clientes, colegas de profesin, proveedores y otros pblicos;
Seguir lo que hace la competencia, aprendiendo o encontrando
oportunidades para hacer algo ms;
Formar grupos de discusin sobre un tema, con otros profesionales
de su rea;
Estar siempre informado sobre las tendencias, viendo lo que los
otros publican y les gusta.
El uso de los medios sociales no es un modismo. Aproveche las oportunidades que traen para sus negocios!

Especialistas Embraco
Nuestro equipo de expertos es responsable de los artculos de esta seccin,
contestando a las dudas de los lectores e informando las novedades de sus reas de actuacin.

Teo

Especialista
en Ventas

tina

Especialista
en Marketing

nico

Especialista Tcnico
en Refrigeracin

alan

Especialista en
Sustentabilidad

Marzo 2016 13

Teora en la
prctica

trabajando con R600a y R290

Es fundamental conocer los hidrocarburos, cada vez ms presentes en el mercado.
El uso de los hidrocarburos
R600a y R290 como fluidos refrigerantes se est consolidando y
conquistando espacio creciente en
el mercado.
Representando, al mismo tiempo, una buena solucin desde el punto de vista tcnico y una respuesta a
la necesidad de causar menor impacto al medio ambiente, estn siendo
adoptados por varias montadoras de
equipos de refrigeracin.
En el aspecto ambiental, se
debe subrayar que esos hidrocarburos no provocan daos a la capa de
ozono y contribuyen de forma casi
insignificante para el calentamiento
global una ventaja considerable en
relacin a diversas otras alternativas existentes hoy da en el mercado. Otra ventaja es que su uso proporciona una mayor eficiencia del
sistema de refrigeracin.
Para quienes todava no estn

familiarizados con esos fluidos refrigerantes, es necesario destacar

que el R600a, o isobutano, se utiliza principalmente en refrigeradores domsticos y algunos tipos de
equipos comerciales, mientras el
R290, o propano, es una alternativa
cada vez ms presente en equipos
comerciales.
Todava existe una cierta preocupacin de algunos profesionales
y empresas en relacin a la utilizacin de los hidrocarburos, por el hecho de que son inflamables.
Pero ese es un temor innecesario. Sabiendo trabajar con esos gases, no hay riesgos. El ejemplo de
diversos pases de Europa lo comprueba: all, hace muchos aos que
se usa isobutano y propano.
Hay varias otras informaciones
que se deben resaltar para mostrar
cmo es segura su utilizacin. La
primera de ellas es que todo el cir-

GaS para cocinar NO es fluido refrigerante

No se puede usar el gas licuado de petrleo (GLP), tambin conocido
como gas de cocina, como fluido refrigerante en equipos de refrigeracin.
Para esa utilizacin, son recomendados slo los hidrocarburos isobutano (R600a) y propano (R290).
El GLP es una mezcla de butano y propano, con caractersticas diferentes tanto del R600a cuanto del R290 y su uso puede generar humedad en el sistema y otros problemas. Adems de la composicin qumica
diferente, el GLP recibe un aditivo para tener un olor que vuelve ms
fcil la identificacin de fugas. Tal aditivo tambin puede reaccionar con
elementos presentes en el sistema de refrigeracin.

14

cuito elctrico de esos productos es

adecuado a los gases inflamables
para evitar que se generen chispas.
Adems de eso, es importante
saber que la carga de hidrocarburo
en un refrigerador es muy pequea,
quedndose alrededor de 80 gramas para sistemas domsticos y
150 g para sistemas comerciales.
Basta comparar: la masa de hidrocarburo de un refrigerador es cerca
de 1% del total existente en un cilindro de gas de 13 kg, que se usa
comnmente en cocinas de varios
pases. Como los sistemas de refrigeracin son hermticos, el gas no
escapa para el ambiente.

Cuidados necesarios

Es importante mantenerse atento a las caractersticas de esos fluidos refrigerantes en el momento del
mantenimiento de un equipo donde
sean usados. Como son inflamables,
se deben tomar algunos cuidados:
Antes de empezar, es fundamental consultar materiales
tcnicos, reforzando su conocimiento sobre procedimientos
recomendados y precauciones
que se debe tomar.
En las operaciones de soldadura, libere todo el fluido refrigerante del sistema de refrigeracin en un ambiente ventilado o
haga su recoleccin en un recipiente cerrado. Cercirese de
que la tubera est totalmente
exenta de isobutano o propano
antes del uso del soplete. Para

Foto: Archivo Embraco

eso, se puede pasar una carga de

nitrgeno en la tubera.

Antes de la operacin de soldadura, la

tubera debe estar sin residuos de gas

Foto: Divulgacin

Lacre la tubera con alicate de

presin para sellar el tubo de
proceso.
Ud. puede tambin optar por la
utilizacin del sistema Lokring
para unir los tubos, evitando la
necesidad de soldadura.

Uso del sistema Lokring evita

necesidad de soplete

Qudese atento a los dispositivos elctricos, que deben ser

adecuados a la inflamabilidad
de esos fluidos refrigerantes.
Una orientacin fundamental es
que isobutano y propano slo se deben utilizar en compresores proyectados para ese uso. Eso es lo que
garantizar el buen desempeo del
sistema y la seguridad de las operaciones.
El lo que respeta a los compo-

nentes elctricos, se debe destacar

la necesidad de usar dispositivos de
arranque aprobados para el compresor. Ya el protector trmico debe ser
de sellado (con tapa) o el modelo
4TM.
Otra informacin importante es
sobre los filtros secadores, que deben contener desecante 4A-XH5.
Algunas caractersticas del sistema de refrigeracin cambian cuando se utilizan hidrocarburos. Y en algunos aspectos existen diferencias
considerables entre los sistemas con
R600a y aquellos proyectados para
uso con R290.
Por ejemplo, un compresor con
R600a tiene desplazamiento volumtrico (cilindrada) cerca del 70%
mayor que un modelo similar con
R134a. El R600a tambin presenta
menores presiones de vapor que el
R12 o R134a, en todos los rangos de
temperatura.
En el caso del propano, la situacin es distinta. En los compresores
para R290 el volumen desplazado
es siempre menor, alcanzando hasta 40% de reduccin en comparacin con modelos para R134a. El
propano opera con presiones ms

elevadas en comparacin al R600a

o R134a.
En lo que se refiere a la carga
de gas, la caracterstica es la misma
tanto para R600a cuanto para R290:
en los dos casos es normalmente
40% menor si comparada a otros
fluidos refrigerantes un motivo
ms para que no se tenga recelo en
relacin a la seguridad en operaciones con los hidrocarburos.
Para otros aspectos, poco cambia. Por ejemplo, en el caso de tubos
capilares e intercambiadores de calor (evaporadores y condensadores),
casi siempre se mantienen las caractersticas de sistemas que operan
con otros fluidos refrigerantes.
Para finalizar, una recomendacin fundamental: en sistemas
proyectados para el uso de hidrocarburos, nunca se debe sustituirlos por
otro fluido refrigerante.
Atencin: Si Ud. tiene dudas
o desea reforzar sus conocimientos sobre ese tema, asista al video
sobre cambio de compresores que
est disponible en el sitio del Club
(www.clubdelarefrigeracion.com).
El compresor mostrado all utiliza
hidrocarburo.

Ejemplos de compresores Embraco desarrollados para R600a

MODELO

Capacidad
(BTU/h 60 Hz)

Eficiencia
(BTU/Wh)

HP

ApLICAcin

EMU40CLP

408

3,90

1/8

LBP

EMU60CLP

597

4,80

1/6

LBP

EGAS80CLP

833

4,93

1/4

LBP

Ejemplos de compresores Embraco desarrollados para R290

Capacidad
(BTU/h 60 Hz)

Eficiencia
(BTU/Wh)

EMI50UER

522

EMI90UEX

947

FFU160UAX

1.670

MODELO

HP

ApLICAcin

4,55

1/6

L/MBP

4,67

1/4+

L/MBP

5,25

1/2+

L/MBP

Marzo 2016 15

NOVeDADES

Refrigeradores conectados
La heladera es considerada uno
de los principales inventos del siglo
pasado (Lea + sobre eso en la pgina 4), pero todava existe mucho
espacio para innovar. En varios aspectos hubo importantes avances
en los ltimos tiempos, como la
tecnologa Embraco Wisemotion,
de compresores que prescinden del
uso de aceite lubricante (Lea + en el
Club no 73, de marzo de 2014).
En lo que respeta a internet, los
estudios y pruebas para su utilizacin en equipos de refrigeracin empezaron hace mucho tiempo. Ya se
presentaron refrigeradores conectados en eventos del sector de electrnicos y algunos de ellos llegaron
a ser lanzados en el mercado. Esa
evolucin dio ms un grande paso
en la edicin de 2016 del Consumer
Electronics Show (CES) considerado el principal evento de productos
electrnicos de consumo en el mundo , realizado en enero en Las Vegas, Estados Unidos.
All se exhibieron refrigeradores
con recursos muy innovadores y que
traen grandes ventajas para sus propietarios en trminos de comodidad
e interactividad. En uno de los modelos lanzados, con dos pequeos
toques en su ventana frontal, la luz
interna se enciende, permitiendo
que se vea el interior del gabinete.
Lo mismo equipo cuenta con un sensor en su base para abrir la puerta
cuando las manos estn ocupadas.
Otros refrigeradores presentados en el evento ofrecen la posibili16

Fotos: Youtube/Haier

Tecnologa avanza y novedades de impacto estn comenzando a llegar al mercado.

Refrigerador con dos pantallas de LCD

presentado por Haier en el Consumer
Electronics Show 2016

Modelo R2-D2 de Haier: se comporta

casi como un robot

dad de escuchar msica, ver la televisin y acceder a recetas mientras

se cocina. Hay an modelos que
informan las existencias contenidas en el interior del gabinete, para
que el propietario pueda reponer los
productos que faltan.
Una innovacin que llam la
atencin fue el refrigerador R2-D2,
mostrado por Haier. Se trata de un
modelo pequeo, proyectado para
enfriar una cantidad limitada de latas o botellas de bebidas. l se conecta a internet, pero no es eso lo
que lo vuelve diferente. Uno de los
motivos del impacto que provoc
est en su aspecto visual: se parece a un robot de la serie Star Wars.
Para completar, se mueve, llevando,
por ejemplo, las bebidas a una persona que est en el sof viendo la
televisin. El R2-D2 parece haber
salido directamente de una pelcula
de ficcin cientfica, pero ya es una
realidad (por ahora, hecho slo bajo
encomienda).
Con esos avances, uno de riesgos es que los equipos se vuelvan
obsoletos en poco tiempo. Como la
tecnologa en el rea de la electrnica y la conectividad evoluciona
muy rpidamente, difcilmente alguien desear mantener un equipo
de esa nueva generacin con diez
aos de uso, salvo si es posible actualizarlo. Por cierto ya existen investigaciones en curso para solucionar esa cuestin. Al fin y al cabo, la
refrigeracin es un sector en que la
innovacin nunca se detiene.

13
Esta seccin trae informaciones que se pueden archivar y consultar con frecuencia.
Acceda a las ediciones anteriores en el sitio de la revista.

COLEccin
TCNICA

interruptores ms seguros

La instalacin elctrica a la
cual el equipo de refrigeracin est
conectado es fundamental para su
funcionamiento correcto y tambin
para evitar que sufra daos. Adems
de eso, previne problemas como
choques elctricos en los usuarios y
tcnicos.
Por ello, esa instalacin se la
deben hacer profesionales con conocimiento tcnico, calculando adecuadamente las necesidades de utilizacin de energa elctrica y usando
materiales de calidad. En esa rea,
no hay espacio para improvisaciones
como la utilizacin de cables que
no tengan el espesor recomendado
o la conexin de varios aparatos en
una sola toma de corriente.
Uno de los cuidados que se
debe tener es la utilizacin de interruptores DR (iniciales de Diferencial
Residual). Esa medida la exigen algunas situaciones, que en ciertos
pases estn definidas en normas
tcnicas o leyes. Sin embargo, no
siempre se la cumple, tanto por desconocimiento del tema cuanto por la
resistencia que muchos electricistas
tienes en relacin a cambios en los
procedimientos a los cuales estn
acostumbrados.
En reas mojadas (cocinas y lavanderas), por ejemplo, su uso es
altamente recomendable (en Brasil,
es compulsorio, como muestra el
box al lado). El costo de esos interruptores es un poco ms alto, pero
los beneficios en lo que respeta a la
seguridad son muy relevantes. Por

ello, el pequeo gasto adicional vale

la pena.
Se debe recordar que esos interruptores no son una innovacin
reciente. Hace mucho que son utilizados ampliamente en todo el mundo. En los pases de Latinoamrica,
tambin estn presentes, aunque
no sean tan conocidos.
En virtud de esa situacin, vamos explicar aqu por qu utilizarlos,
mostrando cules son sus caractersticas y las ventajas que traen.
Para empezar, hace falta saber
que el interruptor DR es un dispositivo elctrico de seguridad. Su funcin
es interrumpir la corriente elctrica
en casos de fuga de corriente, previniendo choques elctricos y daos a
equipos. Esa fuga ocurre cuando hay

Foto: Divulgacin

Instalaciones elctricas en cocinas se benefician con modelos del tipo DR.

Interruptor del tipo DR: componente

simple, que garantiza la seguridad

NORMA ESTABLECE
USO OBLIGATORIO EN ALGUNAS SITUACIONES
En Brasil, una norma tcnica de 2004, que regula las instalaciones elctricas de baja tensin, establece la obligacin de usar el
interruptor en los siguientes casos:
En circuitos que atiendan a puntos de utilizacin ubicados en
locales que contengan ducha o baera;
En circuitos que alimentan tomas elctricas ubicadas en reas
externas a la edificacin;
En circuitos que alimentan tomas elctricas ubicadas en reas
internas que puedan alimentar equipos en la rea externa;
En circuitos que atiendan a puntos de utilizacin ubicados en cocinas, antecocinas, lavanderas, garajes y dems dependencias
internas normalmente mojadas o sujetas a lavado.

Marzo 2016 17

Fotos: Archivo Embraco

ms corriente entrando que saliendo. Es como si fuera un escape de

corriente elctrica, causado normalmente por fallas en el aislamiento
elctrico, como, por ejemplo, un cable descubierto que se apoya en la
carcaza de un refrigerador.
Esa fuga es un problema grave,
que se debe evitar. Adems de los
riesgos de daos a equipos e instalaciones, puede provocar choques
elctricos fatales, aunque tal fuga
sea de pequea intensidad (30 microampres).
Para detectar fugas, ese interruptor evala la corriente elctrica
que entra y la que sale del aparato
elctrico. Cuando la diferencia sobrepasa un determinado lmite, el
dispositivo dispara automticamente. Hay interruptores proyectados
para diferentes sensibilidades, como
se puede ver en la tabla abajo. En los
modelos ms utilizados, la sensibilidad suele estar alrededor de 30 mA.
Es necesario quedarse atento
para el hecho de que el interruptor
DR no es capaz de eliminar totalmente el riesgo de choque elctrico. l no identifica cortos circuitos
entre las fases o entre fase y neutro, ni tampoco sobretensiones. Por
ello, otros mecanismos de seguridad
como fusibles, disyuntores, aterramiento y aislamiento elctrico adecuado deben ser utilizados en conjunto con el interruptor DR.
Atencin: Si el interruptor dispara con frecuencia y sin motivo

El video sobre averas ms comunes de los compresores, disponible en el sitio del

Club, muestra como probarlos

aparente, es necesario hacerse una

verificacin ms cuidadosa. De nada
sirve cambiar el interruptor por otro
de capacidad mayor, como hacen
algunos profesionales. Si Ud. no encuentra la causa del problema, busque la ayuda de un especialista.

Verificando el compresor

En relacin a los compresores

Embraco, se debe destacar que pasan por rigurosas pruebas antes de
llegar a los clientes, lo que evita que
ocurran fugas de corriente.
Sin embargo, cadas o golpes
en el transporte, instalacin incorrecta o eventuales problemas internos en el motor pueden ocasionar
ese problema. Antes de sacar cualquier conclusin, primeramente es

INTERRUPTORES DR: SENSIBILIDADES

SENSIBILIDAD

fuga de coRrIente

proteccin

Alta

6 a 30 mA

Contra choques elctricos

Mediana

10 a 1.000 mA

Contra principio de incendios

Baja

3 a 30 A

Para equipos y mquinas

18

En la fbrica de Embraco, compresores

son probados por largos periodos,
garantizando que no ocurra fuga de
corriente an con muchos aos de uso

necesario verificar si es realmente

el compresor que est causando la
fuga de corriente. Otros accesorios
del refrigerador, como el ventilador,
pueden ser la causa del problema.
Para verificar la condicin del
compresor, conecte los terminales
del ohmmetro al borne comn del
terminal hermtico y al terminal de
aterramiento del compresor. Con
una tensin de 500 V (DC) la lectura
deber indicar una resistencia arriba de 2,0 M. Si no hay ohmmetro,
use una lmpara de prueba de la siguiente manera: conecte una de las
puntas de prueba al borne comn
del terminal hermtico y otra al
terminal de aterramiento del compresor. Si la lmpara se enciende,
cambie el compresor.

El grupo de

Foto: Divulgacin

DA De lA MUjER
Tas defiende el espacio de las mujeres en la refrigeracin

La presencia femenina en la refrigeracin an es pequea, pero est creciendo. Un ejemplo es Tas Regina Bitencourt, de Concrdia, Brasil. Ella haca el curso tcnico de Mecnica cuando tuvo su primer contacto con el rea, en 2011. El
ao siguiente, para participar de la Olimpiada del Conocimiento, tuvo que estudiar
mucho y perfeccionarse. Con el apoyo de especialistas como el profesor Jos Rodrigues, del CTGs de Natal, profundiz sus conocimiento sobre el universo del
fro. Compet en noviembre de 2012, en So Paulo, y esa fue sin duda una de mis
mayores y mejores experiencias, pues me apasion por el rea de refrigeracin,
cuenta Tas.
Le gust tanto que pas a dedicarse a ensear sobre el tema. Hoy imparto
Tas: mujeres son ms
clases
en el curso de Refrigeracin de la Fabet, en mi ciudad. Las prcticas que
detallistas y cuidadosas
aprend y enseo son principalmente las de preservacin ambiental y el uso correcto de las herramientas y equipos. La conciencia sobre la recoleccin de los fluidos refrigerantes es un asunto fundamental, visto que todava trabajamos con sustancias que pueden contribuir
al calentamiento global, destaca.
Lectora de la revista desde 2012, Tas la considera objetiva y rica en conocimiento, recomendndola a sus
alumnos. Sobre la presencia de mujeres en el sector, afirma: s que nosotras podemos desempear nuestra
funcin, no slo de igual a igual, pero en algunos asuntos con superioridad. Es un hecho que las mujeres son ms
crticas, detallistas y cuidadosas. En algunas actividades tenemos algunas dificultades, pero nada que no pueda
superarse.

Claudio: media vida dedicada a la refrigeracin

Foto: Divulgacin

testimoniO
Nacido en Pelotas, Brasil, Claudio Luis Ferreira Cruz est celebrando 25 aos dedicados a la refrigeracin en 2016. Como l destaca, ya pas mitad de la vida en la
profesin, pues cumple 50 aos en abril.
Todo comenz en 1991, cuando hizo un curso bsico de refrigeracin. Notando
que necesitaba perfeccionarse, luego ingres en un curso ms profundizado, en el
Senai-RS, que le proporcion conocimientos ms slidos.
Claudio lee la revista desde que empez en la profesin, considerndola una excelente fuente de informacin. Siempre segu las enseanzas y los consejos de la
Claudio recomienda
revista Bola Preta y los artculos tcnicos publicados por Embraco. Tambin particip
usar las buenas
de la campaa Top 2000, buscando actualizarme y aprender ms, cuenta. Con la exprcticas profesionales
periencia adquirida en empresas del sector, hoy trabaja principalmente con sistemas
de aire acondicionado de gran porte.
Para quien est empezando, l aconseja cuidar de la profesin y de la familia. Usted siempre necesitar de
ambas, explica. Y recomienda hacer uso de las buenas prcticas profesionales: honestidad, puntualidad en el servicio y cuidados con el medio ambiente. Para finalizar, hace un alerta: Aprendan con los cambios que vienen por
ah en la refrigeracin domstica y comercial.

Marzo 2016 19

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