Fase 3-Grupo 129

TRABAJO COLABORATIVO FASE 3
LAURA LORENA CIFUENTES ARAUJO

COD. 1130601969
DIEGO FERNANDO NIO MEJIA
COD. 1.118.297.335
LEYTON FERNANDO MARTINEZ
COD. 1.130.598.756
LUISA MARA LONDOO
COD.1116725042
TUTORA
MAGDA ZULAY AZABACHE
GRUPO:
102023_129
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
MAYO 2015
TABLA DE CONTENIDO
Pag.
1. Introduccin..3
2. Objetivos ..4
3. Desarrollo de la Actividad
3.1.
Anlisis o reflexin sobre la negociacin...5-14
3.2.
Investigacin sobre los trminos inconterms.15-35
3.3.
Identificacin individual Principal problema del producto36-38
3.4.
Consenso en la identificacin principal problema ..39
3.5.
Posible solucin del problema de negociacin40
4. Conclusiones.41
5. Referencias Bibliogrficas......42-44
INTRODUCCIN
Las negociaciones internacionales son procesos complejos, de exigencias y requisitos, en los
cuales las partes, deben llegar a un acuerdo, para ello es importante conocer sobre el protocolo
que se maneja en las negociaciones internacionales, ya que este clarifica los roles y funciones de
los participantes en el proceso.
Por otra parte el mundo actual exige que las compaas generen rentabilidad responsable y
articulada con el medio ambiente e impulsen el desarrollo social, por lo tanto los gobiernos y
entidades privadas han desarrollado estrategias para certificar a las empresas para que cumplan
esa normatividad.
OBJETIVO GENERAL
Identificar y asimilar el protocolo para las negociaciones internacionales en un mundo
globalizado.
OBJETIVOS ESPECFICOS
Sintetizar y reflexionar sobre los temas de la Unidad 3.
Identificar que son los incoterms y para qu sirven.
Identificar problemas que impiden la comercializacin internacional del producto
chontaduro
Plantear una hiptesis frente a la problemtica identificada que afecta al Chontaduro.
Buscar posibles soluciones frente a la problemtica que presenta el chontaduro para
entrar en las negociaciones internacionales
DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD
1.
EL ANLISIS O UNA REFLEXIN INDIVIDUAL SOBRE NEGOCIACIN Y

LOS CONTENIDOS DE LA UNIDAD
APORTE LEYTON FERNANDO MARTINEZ
Negociaciones internacionales
Son procesos de comunicacin entre dos partes para llegar a un acuerdo mutuo, en el cual
se utilizan tcnicas persuasivas, para que este proceso se exitoso hay que identificar las
necesidades o lo que busca el cliente.
Adems es necesario planear una estrategia, la cual debe tener objetivos, designacin de
los negociadores, elaboracin de una agenda, concesiones y reservas, acuerdos y
compromiso.
El intercambio tiene un proceso que es posicin de partida - posicin de ruptura
posicin esperada.
Algunos tips para el proceso de intercambio
Hay que ser flexible
Utilizar el lenguaje no verbal
Adaptarse a la cultura anfitriona
Analizar el proceso de negociacin mecanismo que para generar responsabilidad con el
medio ambiente e impacto social en su entorno.
Para mi el proceso para generar responsabilidad con el medio ambiente y social con el
entorno es la interaccin de una organizacin con el medio en el que se desenvuelve y las
personas que en el habitan, esta consiste en revertir los cambios negativos producidos o
proporcionados por la operacin de la organizacin y el impacto social consiste en
mejorar la calidad de vida de los habitantes, reduciendo las necesidades bsicas
insatisfechas de la poblacin.
Para fomentar la responsabilidad con el medio ambiente existen normas que estimulan la
produccin limpia como La norma tcnica colombiana (NTC) 5517 etiquetas ambientales
tipo I, sello ambiental colombiano, criterios ambientales para embalajes, empaques,
cordeles, hilos, sogas y telas de fibras de fique.
APORTE LAURA LORENA CIFUENTES ARAUJO
NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
Es un proceso de comunicacin entre dos partes con el objetivo de llegar a un acuerdo a
partir de necesidades y planteamientos diferentes, lo que se trata es ir acercando las dos
posiciones hasta llegar a una situacin aceptable para las dos partes donde se pueda
mantener y desarrollar una negociacin. Hablamos de negociaciones internacionales
cuando las partes son de diferentes pases.
Para negociar se deben usar tcnicas persuasivas y as obtener mayor ventaja de la otra
parte. Lo primero que se debe hacer es conocer al cliente y entender sus necesidades para
as persuadirle con algo que tambin se ajuste a nuestros intereses haciendo que el cliente
quede satisfecho buscando intereses comunes podemos llegar a un acuerdo satisfactorio
para todos.
La flexibilidad es muy importante en una mesa de negociacin ya que el equilibrio de
poder flucta a medida que va avanzado la negociacin.
El proceso de negociacin empieza con tres posiciones:
PARTIDA: posicin ms favorable, cumple todas las expectativas
RUPTURA: posicin mnima, no puede conceder ms concesiones y se retira.
POSICION OBJETIVA O REALISTA (solucin aceptable).
La posicin de partida y ruptura depende de tres factores:
El poder de negociacin, el papel que se juegue y las formas de negociacin de cada pas.
Tener una estrategia negociadora antes de sentarse a negociar, tener claro las necesidades
y objetivos que se persiguen, el margen de negociacin, los argumentos a utilizar y las
concesiones que se est dispuesto hacer.
El negocio no se termina cuando se firma el contrato, es muy importante comunicarse
constantemente con el cliente, visitarlo, comprobar que lo acordado se est llevando a
cabo as se construye relacionas ms positivas y duraderas que favorece la consecucin
de futuros negocios.
Los trminos Incoterms se utilizan para determinar hasta donde llega la responsabilidad
de transportar la mercanca al sitio de destino entre el exportador y el importador.
Dependiendo de la negociacin se escoge el trmino donde puede ser el transporte areo,
martimo y terrestre o combinado.
MEDIO AMBIENTE:
Aspectos generales
El comercio de bienes y servicios tiene un sustento material.
El aumento de la poblacin y el desarrollo de ciertas tecnologas nuevas aplicadas a la
produccin aumentan la demanda de recursos naturales, poniendo en peligro los
ecosistemas y la estabilidad del planeta.
Al mismo tiempo, el uso y desarrollo sostenible de los recursos naturales sustentan el
desarrollo econmico y social y abre nuevas oportunidades comerciales para los pases
en desarrollo.
Los reglamentos ambientales y las preocupaciones de los consumidores relativos a los
impactos ambientales y sociales de ciertos productos y sus procesos de produccin
pueden tener impactos significativos sobre la competitividad.
ste puede resultar en
nuevas oportunidades
para productos y servicios
ambientalmente preferibles (como los productos orgnicos), pero tambin puede dar
lugar a problemas de acceso a mercado o de competitividad
Por qu es relevante el tema?
Somos pases dependientes de los recursos naturales.
Los pases tienen la libertad o el derecho de
establecer sus propias regulaciones
ambientales, y mientras no discriminen son compatibles con la normativa de la OMC.

Estas regulaciones no necesariamente deben ser resultado de acuerdos comerciales.
Los principales socios comerciales (EUA, UE), que representan aproximadamente un
80% como destino de las exportaciones de la regin, estn elevando sus requisitos
ambientales sin necesidad de una negociacin.
Sobre los requisitos ambientales

Existen pocas normas internacionales, la mayora de los requisitos ambientales son
basados en polticas nacionales (o regionales en el caso de la Unin Europea).
Reglamentos (requisitos de gobiernos) representan solamente una parte de los
requisitos ambientales. Aparte de reglamentos y programas de eco-etiquetado,
la
certificacin y los cdigos del sector privado juegan un papel importante

Los requisitos ambientales del sector privado parecen estar creciendo ms rpidamente.
Parece existir una tendencia de moverse de la gestin de riesgos hacia la precaucin y
la eliminacin de riesgo.
Los requisitos ambientales se transmiten cada vez ms a travs cadenas de suministro.
La responsabilidad de evaluar y demostrar conformidad con las normas es cada vez
ms transferida hacia los pases de exportacin.
Para el decenio de 1980 la regin perdi un 6 por ciento de su cobertura forestal,esta fue
la mayor prdida forestal en el mundo en ese periodo. Amrica Latina y el Caribe ocupan
el segundo lugar con especies de aves amenazadas, el tercer lugar en mamferos, y el
segundo en reptiles y anfibios.
Se estima que para 1995 un 27 por ciento de la poblacin de la regin no tena acceso al
agua potable y un 31% segua sin servicios de alcantarillado y saneamiento. (GEO,2000)
La causa principal de la contaminacin del agua es la descarga directa de los desechos
domsticos e industriales no procesados en los cuerpos de aguas superficiales
Otra fuente de contaminacin es la minera.
Con relacin al recurso pesquero, un 80 por ciento de las existencias comercialmente
explotables en el Atlntico Suroccidental y un 49% en el pacfico sudoriental se
encuentran en mxima explotacin, sobreexplotacin o agotamiento.
La regin es responsable de un 4,3 % de las emisiones totales mundiales de dixido de
carbono provenientes de procesos industriales y de un 48,3% de las emisiones
provenientes del cambio en el uso del suelo.
En dos dcadas la poblacin urbana prcticamente se duplic, y se estima que un 75%

de la poblacin del total va a vivir en ciudades (GEO, 2000). Si a estos problemas
ambientales le sumamos que alrededor de un 41% de la poblacin de la regin se
encuentra en condiciones de pobreza extrema, queda claro que la problemtica ambiental
ser un tema prioritario para estos pases por un largo tiempo
Comercio y ambiente a nivel multilateral
Antes de los aos 70 la nica alusin al tema ambiental relacionado con el comercio en
el mbito internacional era el artculo XX del GATT de 1947.
ste establece que, para proteger la salud y la vida de las personas, animales, vegetales y
preservar los recursos naturales agotables, los pases miembros pueden apartase de las
reglas comerciales siempre y cuando las medidas sean necesarias, no-discriminatorias, ni
sean una restriccin encubierta al comercio internacional.
A principios de los 70, durante los trabajos preparatorios de la Conferencia de las
Naciones Unidas sobre el Medio Humano que se celebr en Estocolmo en 1972, el
Consejo del GATT estableci el Grupo de las Medidas Ambientales y el Comercio
Internacional (MACI), con el mandato de examinar, previa peticin, los aspectos de
poltica comercial relacionados con la proteccin del medio ambiente y teniendo en
cuenta los problemas particulares de los pases en desarrollo.
Como resultado de la Ronda Uruguay en 1994, los ministros establecieron el Comit de
Comercio y Medio Ambiente (CCMA), a quien se encomend fijar la relacin entre
medidas comerciales y ambientales con miras a promover un desarrollo sostenible, as
como recomendar las modificaciones
necesarias a las disposiciones del sistema
multilateral de comercio.
El CCMA organiz sus trabajos en torno a diez puntos que se enumeran en la Decisin y
que cubren aspectos del comercio de bienes, servicios y propiedad intelectual.
La Ronda Doha:
Mandato de Comercio y Ambiente
A pesar de que el CCMA no haba hecho ninguna recomendacin sobre iniciar las
negociaciones en comercio y medio ambiente, la Unin Europea, apoyada por Japn,
Noruega y Suiza presionaron para que se incluyera el tema de medio ambiente en la
agenda de negociaciones de la Declaracin de Doha por primera vez en la historia de la
OMC.
Esta declaracin instruye a los negociadores para iniciar negociaciones (prrafo 31) y al
CCMA para continuar deliberaciones en temas especficos (prrafo 32).
Adems, segn el prrafo 51, El Comit de Comercio y Desarrollo y el Comit de
Comercio y Medio Ambiente actuarn, cada uno en el marco de su respectivo mandato,
como foro para identificar y debatir los aspectos de las negociaciones relacionados con el
desarrollo y el medio ambiente, a fin de contribuir al logro del objetivo de hacer que en
las negociaciones se refleje de manera adecuada el desarrollo sostenible.
APORTE DIEGO FERNANDO NIO MEJIA
Anlisis o Reflexin Individual sobre Negociacin y Contenidos de la Unidad 3
Negociacin: proceso en el que dos o ms partes, con cierto grado de poder en algunos
aspectos, con intereses en comunes y en conflicto, se renen para colocarse de acuerdo,
en el cual proponen y discuten ciertos puntos con el nimo de llegar a un acuerdo que
beneficie a ambas partes.
La negociacin es un juego en el cual se debe conocer muy bien lo que se defiende,
aunque debe existir una flexibilidad, lo que significa dar y esperar para recibir, para ello
se debe tener en cuenta que ambas partes queden satisfechas, se debe tener claro que solo
se lleva a una negociacin de ambas partes cuando haya un inters o disposicin de llegar
a un acuerdo, donde cada uno debe saber que debe ceder un poco y aceptar algunos
errores a un para as llegar a un mutuo acuerdo.
El poder de las negociaciones, ambas partes deben tener algo de poder, lo cual le sirve de
garanta para iniciar dilogos de negociacin, donde se exponen puntos fundamentales
para llegar a un acuerdo, pero si no se llega a un mutuo acuerdo el poder les permitir
continuar con su poltica o movimiento.
Anlisis o Reflexin Individual
Negociacin: es la puerta al camino de llegar a acuerdos, los cuales ambas partes se
pueden beneficiar, deben haber intereses comunes y un conflicto o situacin el cual se
deba resolver por este medio de negociacin, ella nos ayuda a tener unas bases slidas las
cuales nos pueden beneficiar si llegamos a un acuerdo con otras partes.
Proceso de negociacin: los sentimientos de las personas se debe dejar atrs, aqu solo
importa que el acuerdo sea razonable y ventajosos para cada una de las partes, debemos
tener en cuenta que todo proceso de negociacin se debe ceder un poco para que ambas
partes queden satisfecha, este compromiso de negociacin se respetara y llevara a cabo el
cumplimiento de cada uno.
Comercio Justo: la venta de productos bsicos agrcolas de comercio justo ha crecido
rpidamente en el norte y esto ha provocado que instituciones pblicas y corporaciones
transnacionales apoyen esta labor; con un rpido crecimiento de la red de comercio justo
provoca que se logre el objetivo de las organizaciones no gubernamentales, al tener una
relacin voluntaria y justa entre productores y consumidores, directamente al cliente sin
intermediarios, los cuales se quedan con las mayores ganancias y el producto es un poco
ms costoso.
El objetivo del comercio justo es que crear lneas o redes en los cuales los productores
puedan hacer llevar su producto de la una forma directa al consumidor, con esto se
pagara una precio justo y se obtendra mayor rentabilidad para el producto, algo as
como un Gana-Gana, estas redes creadas ayudan a que los productores no tengan que
acudir a regalar su produccin y a acudir a comerciantes, los cuales se llevan la mayora
de las ganancias.
APORTE LUISA MARA LONDOO GIRALDO
NEGOCIACIN
INTERNACIONAL
E
En el siguiente mapa conceptual presento
la sntesis de cada uno de los Temas de la
s
Unidad 3 Negociacin Internacional:
Un acuerdo obtenido a travs

Elementos de la Negociacin
de una prestacin recproca
Tipos de Negociacinque da satisfaccin a ambas
partes.
Estrategias y Tcnicas de Negociacin
Comercio Justo como alternativa de Desarrollo

Elementos
.
Determina
r Objetivos
. Designar
Negociado
res
.
Elaboraci
n de
Agenda
.
Concesion
es y
Reservas
. Acuerdos
y
compromi
sos.
Decrecimiento
yEstrategias
Desarrollo
Tipos
Estrategias
yy Tcnicas
Tcnicas
Impacto Ambiental
Impacto socio econmico

*
GanadorPerdedor
*
PerdedorGanador
*
PerdedorPerdedor
*Ganador
-Ganador
*Ganador
-Ganador
o ningn
acuerdo
posible
* Shotgun
+ No
empezar
+ Lo
toma o lo
deja
(marcar
una nica
opcin
posible
y/o
negociar)
+
Regateo
(discutir
segn
nica
opcin en
juego)
+
Negociaci
n
(buscar
el
mximo
beneficio
mutuo)
Comercio
Justo
Es utilizado
para
proteger a
los
agricultores
pobres y
trabajadores
del sur. La
red del
comercio
justo ha
sido una de
las muchas
iniciativas
del amplio
movimiento
del comercio
justo, el cual
incluye
elementos
tales como:
acuerdos
internacional
es de
productos
primarios,
esquema de
estabilizaci
n de precios
y apela foros
internacional
es para
reglas de
comercio
ms justas.
Decrecimien
Decrecimien
to
to yy
Desarrollo
Desarrollo
Decrecimie
nto es una
fase del
ciclo
econmico
en la cual
desciende el
nivel de la
economa,
se reduce la
produccin,
la inversin,
el comercio
y el empleo.
Puede
presentarse
de forma
severa y
prolongada
conduciendo
a la
economa a
un estado
de crisis.
Desarrollo
es la
capacidad
de pases o
regiones
para crear
riqueza a fin
de promover
y mantener
el bienestar
econmico y
social de sus
habitantes.
Impacto
Ambiental
A medida que
la tecnologa
ha avanzado,
se han ido
desarrollando
mquinas y
procedimient
os que
facilitan las
labores
productivas
de una
empresa,
pero a la vez
los efectos de
estos
procesos
tienen un
choque
negativo en
el medio
ambiente y
por ende en
la sociedad.
Han surgido
diferentes
propuestas
de
fortalecimien
to a la
agricultura
familiar, la
multifunciona
lidad
agropecuaria,
acceso
seguro de
tierra y los
recursos
naturales,
promocin de
la vida y
cultura rural,
con el nimo
de lograr una
sustentabilid
ad a largo
plazo
considerando
Impacto
SocioEconmico
Mediante la
creacin de
empleos, la
capacitacin
de los
trabajadore
s, la
construcci
n de
infraestruct
ura, la
compra de
materias
primas, la
ampliacin
del acceso a
todo tipo de
productos y
servicios,
las
empresas
afectan los
activos, las
capacidades
, las
oportunidad
es y el nivel
de vida de
la
poblacin,
con efectos
a veces
positivos y a
veces
negativos,
ya que
puede
representar
el impulso
para el
bienestar o
el inicio de
una crisis
econmica
y social.
sociedadnaturaleza.
2. INVESTIGACIN SOBRE LOS TRMINOS INCOTERMS

Conjunto de trminos unificados, el cual ayuda a regular la compra y venta de mercanca
internacional.
Trminos universales que definen una transaccin entre importador y exportador de
forma que ambos tengan claridad los costos, riesgos y responsabilidades en la misma.
Estos ayudan a regular los problemas que se presentan en la transaccin comercial.

Dichos problemas pueden ser:
Entrega de mercancas
Transmisin de riesgos
Distribucin de los gastos
Tramites documentales
Se pueden agrupar en cuatro categoras
EX W
Aplica en operaciones en las cuales el operador se limita a entregar la mercanca en sus
instalaciones al importador que asume todos los costos y riesgos de transporte.
FAS, FOB, FCA
Aplica en operaciones en las cuales el exportador se responsabiliza de los costos y riesgos
de transporte hasta el punto acordado con el importador hasta entregarlo al transportador
principal a partir de ese momento la responsabilidad recae en el importador.
CFR, CIF, CPT, CIP
Aplica a las operaciones en las que el exportador se responsabiliza de los costos de
entrega hasta el punto acordado con el importador incluyendo los costos de transporte
principal, pero la responsabilidad de los costos de prdida de la mercanca es del
importador.
DAT, DAP, DDP
Aplica en las operaciones en las que el exportador se hace responsables de todos los
costos y riesgos de transporte de la mercanca hasta su destino final.
EX Works = En fabrica
Se utiliza cuando el exportador solo se limita a poner la mercanca a disposicin del
importador en sus propias instalaciones, la responsabilidad del exportador se reduce a
entregar la mercanca debidamente empaquetada y embalada.
FAS = Franco al costado del buque
Se utiliza en el transporte martimo, el exportador asume los costos y riesgos de
transporte hasta donde est el buque contratado por el importador.
FOB = Franco al bordo

Se utiliza solo en transporte martimo, el exportador es el responsables de los costos y
riesgos de transporte hasta que la mercanca sobre pasa la borda del buque.
FAC = Franco transportista
El exportador se responsabiliza de los costos y riesgos hasta que pone la mercanca a
disposicin del transportador principal en el lugar acordado por el importador.
CFR = Costo y flete
Se utiliza en transporte martimo en este el exportador se responsabiliza de los costos y
riesgos de transporte hasta que la mercanca sobre pasa la borda del buque.
En esta el exportador est obligado a pagar el transporte principal.
CIF = Costo, seguro y flete
Se utiliza solo en transporte martimo el exportador es responsable de los costos de
transporte de la mercanca, carga y flete hasta el muelle de destino.
Los riesgos son responsabilidad del importador a partir que la mercanca sobre pasa la
borda del buque, los riesgos estn cubiertos por una pliza de seguros, contratada por el
exportador, en caso de prdida o de deterioro de la mercanca el importador reclama en la
aseguradora directamente.
CPT = Transporte pagado hasta
Se utiliza en operaciones multimodales, en esta el exportador es responsable de los costos
de transporte por los medios que sean necesarios hasta el punto de destino de la
mercanca.
Los riesgos son responsabilidad del importador a partir que se produce la entrega al
primer trasportador.
CIP = Transporte y seguro pagados hasta.
Se utiliza en operaciones multimodales, en esta el exportador es responsable de los costos
de transporte por los medios que sean necesarios hasta el punto de destino de la
mercanca.
Los riesgos son responsabilidad del importador a partir que se produce la entrega al
primer trasportador.
La diferencia es que el exportador contrata una pliza de seguros a beneficio del

importador, se aplica a cualquier modalidad.
DAP = Entregado en terminal.
Se utiliza para cualquier tipo de transporte el exportador se hace cargo de todos los
costos, incluidos el transporte principal y el seguro que no es obligatorio hasta que la
mercanca es entregada al terminal acordado.
Tambin de los riesgos hasta ese momento.
Vale aclarar que terminal puede ser: terrestre, martimos, puertos, aeropuertos, zonas
francas, etc.
Es importante especificar el terminal, al igual que en el contrato de transporte.
DAP = Entrega en punto determinado
Se utiliza en todo tipo de transporte el exportador asume los costos de transporte,
incluidos el transporte principal y el seguro que no es obligatorio, pero no de los costos
asociados a la importacin, hasta que la mercanca se ponga a disposicin del comprador
en un vehculo listo para ser descargado, tambin asume los riesgos hasta ese momento.
DDP = Entrega con derechos pagados
El exportador paga todos los gastos hasta dejar la mercanca en el punto acordado en el
pas de destino, el comprador no realiza ningn tipo de trmite.
Los gastos de aduanas, tramites son asumidos por el vendedor, el tipo de transporte es
polivalente.
Para m la utilizacin de esta terminologa es de vital importancia, ya que clarifica los
compromisos asumidos por cada una de las partes minimizando el margen de error en las
operaciones de intercambio.
APORTE DIEGO FERNANDO NIO MEJIA

Estndar internacional de once trminos comerciales, los cuales se desarrollan por la
comisin de derecho y prctica mercantil de la cmara de comercio internacional, estos
trminos a su vez facilitan el comercio internacional ya que permite que agentes de

diversos pases realicen una misma interpretacin sobre las condiciones de entrega de
mercanca, es como la ley vigente que est presente en los contratos internacionales y es
para su debido cumplimiento.
El principal objetivo de incoterms es establecer un conjunto de reglas internacionales para
interpretacin de los trminos ms utilizados en el comercio internacional, estos facilita la
interpretacin en distintos pases, aunque ser de opcional aceptacin por parte del
comprador y vendedor.
APORTE LAURA LORENA CIFUENTES ARAUJO
Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cmara de
Comercio Internacional, que determinan el alcance de las clusulas comerciales incluidas
en el contrato de compraventa internacional.
Los Incoterms tambin se denominan clusulas de precio, pues cada trmino permite
determinar los elementos que lo componen. La seleccin del Incoterm influye sobre el
costo del contrato.
El propsito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la
interpretacin de los trminos ms usados en el Comercio internacional.
Los Incoterms determinan:
El alcance del precio.
En qu momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la mercadera del
vendedor hacia el comprador.
El lugar de entrega de la mercadera.
Quin contrata y paga el transporte
Quin contrata y paga el seguro
Qu documentos tramita cada parte y su costo.

FR (Cost and Freight) - Costo y Flete (puerto de destino convenido)
Para el vendedor los alcances son los mismos que la cotizacin FOB con la nica
diferencia de que la empresa debe encargarse de contratar la bodega del barco y pagar el
flete hasta destino.
El riesgo de prdida o dao de las mercaderas as como cualquier coste adicional debido
a eventos ocurridos despus del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al
comprador.
El trmino CFR exige al vendedor despachar las mercaderas para la exportacin.
Este trmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por vas navegables
interiores.
Obligaciones del Vendedor.
Entregar la mercadera y documentos necesarios
Empaque Y Embalaje
Flete (de fbrica al lugar de exportacin)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes)
Flete (de lugar de exportacin al lugar de importacin)
Obligaciones del Comprador.
Pago de la Mercadera
Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes)
Flete y seguro (lugar de importacin a planta)
Demoras
CIF (Cost, Insurance and Freight) - Costo, Seguro y Flete (puerto de destino
convenido)
Significa que el vendedor entrega la mercadera cuando esta sobrepasa la borda del buque
en el puerto de embarque convenido.
El vendedor debe pagar los costos y el flete necesarios para conducir las mercaderas al
puerto de destino convenido.
En condiciones CIF el vendedor debe tambin contratar un seguro y pagar la prima
correspondiente, a fin de cubrir los riesgos de prdida o dao que pueda sufrir la
mercadera durante el transporte.
El comprador ha de observar que el vendedor est obligado a conseguir un seguro slo
con cobertura mnima. Si el comprador desea mayor cobertura necesitar acordarlo
expresamente con el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional.
El trmino CIF exige al vendedor despachar las mercaderas para la exportacin.
interiores.
Empaque y embalaje
Flete y seguro (de lugar de exportacin al lugar de importacin)
Pago de la mercadera

Demoras
CIP (Carriage and Insurance Paid to) - Transporte y Seguro Pago Hasta (lugar de
destino convenido)
El vendedor entrega las mercaderas al transportista designado por l pero, adems, debe
pagar los costos del transporte necesario para llevar las mercaderas al destino convenido.
El vendedor tambin debe conseguir un seguro contra el riesgo, que soporta el
comprador, de prdida o dao de las mercaderas durante el transporte.
El comprador asume todos los riesgos y con cualquier otro coste ocurridos despus de
que las mercaderas hayan sido as entregadas.
El CPT exige que el vendedor despache las mercaderas para la exportacin.
Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo el
transporte multimodal.
Obligaciones del Vendedor
Entregar la mercadera y los documentos necesarios
Empaque y embalaje
Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes) "Parcial"
Obligaciones del Comprador
Flete y Seguro (lugar de importacin a planta)

Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes ) "Parcial"
Demoras
CPT (Carriage Paid To) - Transporte Pagado Hasta (lugar de destino convenido)
El vendedor entrega las mercaderas al transportista designado por l pero, adems, debe
pagar los costos del transporte necesario para llevar las mercaderas al destino convenido.
El comprador asume todos los riesgos y con cualquier otro coste ocurridos despus de
que las mercaderas hayan sido as entregadas.
El CPT exige que el vendedor despache las mercaderas para la exportacin.
Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo el
transporte multimodal.
Entregar la mercadera y los documentos necesarios
Empaque y embalaje
Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes) "Parcial"

Flete y Seguro (lugar de importacin a planta)

Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes ) "Parcial"
Demoras
DAF (Delivered At Frontier) - Entregadas en Frontera (lugar convenido)
Significa que el vendedor ha cumplido su obligacin de entregar cuando ha puesto la
mercanca despachada en la Aduana para la exportacin en el punto y lugar convenidos
de la frontera pero antes de la aduana fronteriza del pas comprador.
Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte cuando las
mercaderas deban entregarse en una frontera terrestre.
Empaque y embalaje
Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes )
Flete (de lugar de exportacin al lugar de importacin)(parcial)
Seguro (parcial)
Pagos de la Mercadera
Flete (de lugar de exportacin al lugar de importacin) (parcial)
Seguro (parcial)
Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes )
Demoras
DDP (Delivered Duty Paid) - Entregadas Derechos Pagados (lugar de destino

convenido)
Significa que el vendedor entrega las mercaderas al comprador, despachadas para la
importacin, y no descargadas de los medios de transporte utilizados en el lugar de
destino acordado.
El vendedor debe asumir todos los costos y riesgos ocasionados al llevar las mercaderas
hasta aquel lugar, incluyendo los trmites aduaneros, y el pago de los trmites, derechos
de aduanas, impuestos y otras cargas para la importacin al pas de destino.
Obligaciones del vendedor
Empaque y embalaje
Acarreo (de fbrica al lugar de exportacin)
Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes )
Seguro
Acarreo y seguro (lugar de importacin a planta)
Demoras
Obligacin del comprador
Pagar la mercadera
DDU (Delivered Duty Unpaid) - Entregadas Derechos No Pagados (lugar de destino
convenido)
Significa que el vendedor ha cumplido su obligacin de entregar cuando ha puesto la

mercanca a disposicin del comprador en el lugar convenido del pas de importacin y el
Vendedor ha de asumir todos los gastos y riesgos relacionados con llevar la mercanca,
hasta aquel lugar (excluidos derechos, impuestos y otros cargos oficiales exigibles a la
importacin). As como los gastos y riesgos de llevar a cabo las formalidades aduaneras.
Empaque y embalaje
Demoras
DEQ (delivered Ex-Quay) - Entregadas en Muelle (puerto de destino convenido)
Significa que el vendedor entrega cuando se ponen las mercaderas a disposicin del
comprador, sin despachar para la importacin, en el muelle (desembarcadero) en el puerto
de destino acordado. El vendedor debe asumir los costos y riesgos ocasionados al
conducir las mercaderas al puerto de destino acordado y al descargar las mercaderas en
el muelle (desembarcadero). El trmino DEQ exige que el comprador despache las
mercaderas para la importacin y que pague todos los trmites, derechos, impuestos y
dems cargas de la importacin.

Empaque y embalaje
Demoras
Este trmino puede usarse nicamente para el transporte por mar o por vas de
navegacin interior o para el transporte multimodal.
DES (Delivered Ex Ship) - Entregadas Sobre Buque (puerto de destino convenido)
Significa que el vendedor entrega cuando se ponen las mercaderas a disposicin del
comprador a bordo del buque, no despachadas para la importacin, en el puerto de
destino acordado.
Empaque y embalaje

Acarreo y seguro (lugar de importacin a planta)
Demoras
EXW (Ex-Works) - En Fbrica (lugar convenido)
Significa que el vendedor entrega cuando pone la mercadera a disposicin del comprador
en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (es decir, fbrica, almacn,
etc.).
Este trmino representa, as, la menor obligacin del vendedor, y el comprador debe
asumir todos los costos y riesgos.
Entrega de la mercadera y documentos necesarios
Empaque y embalaje
Flete interno (de fbrica al lugar de exportacin)
Flete internacional (de lugar de exportacin al lugar de importacin)
Seguro
Transporte y seguro (lugar de importacin a planta)
FAS (Free Along Ship) - Libre al Costado del Buque (puerto de carga convenido)
Significa que la responsabilidad del vendedor finaliza una vez que la mercadera es
colocada al costado del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir que
el comprador ha de asumir todos los costos y riesgos de prdida o dao de las
mercaderas desde aquel momento.
El trmino FAS exige al vendedor despachar las mercaderas para la exportacin.
Mercadera y Documentos Necesarios
Empaque Y Embalaje
Gastos De Exportacin (maniobras, almacenaje, agentes)
Pagos de la mercadera
Seguro y flete (lugar de importacin a planta)
Demoras
FCA (Free Carrier) - Libre Transportista (lugar convenido)
Significa que el vendedor entrega la mercadera para la exportacin al transportista
propuesto por el comprador, en el lugar acordado.
El lugar de entrega elegido influye en las obligaciones de carga y descarga de las partes.
Si la entrega tiene lugar en los locales del vendedor este es responsable de la carga. Si la
entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la descarga.
Este trmino puede emplearse en cualquier medio de transporte incluyendo el transporte

multimodal.
Obligaciones del vendedor.
Entrega de la Mercadera y documentos necesarios
Empaque y embalaje
Obligaciones del comprador
Pagos de la mercadera
Seguro
Demoras
FOB (Free On Board) - Libre a Bordo (puerto de carga convenido)
La responsabilidad del vendedor termina cuando las mercaderas sobrepasan la borda del
buque en el puerto de embarque convenido.
El comprador debe soportar todos los costos y riesgos de la prdida y el dao de las
mercaderas desde aquel punto.
El trmino FOB exige al vendedor despachar las mercaderas para la exportacin.
interiores.
Obligaciones del vendedor

Empaque y embalaje
Flete (lugar de importacin a planta)
Demoras
APORTE LUISA MARIA LONDOO

TRMINOS INCOTERMS (INTERNATIONAL COMMERCIAL TERMS)
Los INCOTERMS son trminos de tres letras que se utilizan en los contratos de
compraventa internacionales facilitando las operaciones de comercio internacional,
delimitando y precisando las obligaciones tanto del vendedor como del comprador a la
hora de entregar mercancas, esto hace que los riesgos disminuyan.
El objetivo fundamental de los incoterms consiste en establecer criterios definidos sobre
la distribucin de los gastos y la transmisin de los riesgos entre la parte compradora y la
parte vendedora en un contrato de compraventa internacional.
En el comercio internacional se encuentran varias formas de negociar la venta de
productos, las cuales se encuentran agrupadas por la ICC (INTERNATIONAL
CHAMBER OF COMMERCE de Pars).
Los Incoterms regulan cuatro aspectos principales:
Condiciones de entrega de la mercanca.
Distribucin de riesgos de la operacin.
Distribucin de costes de la operacin.
Distribucin de trmites documentales.
En funcin del tipo de transporte, los Incoterms 2010 se pueden clasificar en dos
categoras:
Multimodal: Competentes para cualquier forma de transporte, o si se utiliza ms de una
manera (incluyendo los casos en que se utiliza el buque para la realizacin de parte del
transporte de las mercancas).
Martimo y por vas navegables de interior, cuando el punto de entrega se sita en un
puerto, y el lugar al cual se lleva las mercancas para el comprador (importador) tambin.
Transporte martimo y
Transporte multimodal
por vas navegables de

interior
EXW En fbrica
FOB Franco a bordo
FCA Franco transportista
FAS Franco al costado del
CPT Transporte pagado
buque
hasta
CIF Coste, seguro y flete
CIP Transporte y seguro
CFR Coste y flete
pagados hasta
DDP Entregada, derechos
pagados
DAT
Entregada
en
terminal
DAP Entregada
en
el
lugar convenido
CATEGORIZACIN
Los incoterms se agrupan en cuatro categoras: E, F, C, D.
Trmino en E: EXW
El vendedor pone las mercancas a disposicin del comprador en los propios locales del
vendedor; esto es, una entrega directa a la salida.
Trminos en F: FCA, FAS y FOB
Al vendedor se le encarga que entregue la mercanca a un medio de transporte elegido por
el comprador; esto es, una entrega indirecta sin pago del transporte principal.
Trminos en C: CFR, CIF, CPT y CIP
El vendedor contrata el transporte, pero sin asumir el riesgo de prdida o dao de la

mercanca o de costes adicionales por los hechos acaecidos despus de la carga y
despacho; esto es, una entrega indirecta con pago del transporte principal.
Trminos en D: DAT, DAP y DDP
El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercanca al pas
de destino; esto es una entrega directa a la llegada. Los costes y los riesgos se transmiten
en el mismo punto, como los trminos en E y los trminos en F.
Los trminos en D no se proponen cuando el pago de la transaccin se realiza a travs de
un crdito documentario, bsicamente porque las entidades financieras no lo aceptan.
Importancia de los Trminos Inconterms en la negociacin internacional
El inicio de una negociacin internacional comprende el anlisis de muchos temas y
directrices que lleven a buen trmino los negocios, considero que los incoterms
representan un punto muy importante en una negociacin internacional y especialmente a
la hora de abordar y establecer los objetivos y acuerdos de la negociacin, porque es justo
en ese momento donde se estn poniendo todas las cartas sobre la mesa y asimismo como
se estn detallando todos los aspectos que van a comprender la negociacin, es
indispensable determinar los puntos de entrega de mercancas, aclarar costos de las
transacciones comerciales internacionales, establecer obligaciones y responsabilidades de
compradores y vendedores, delimitar la prctica del transporte que se va a utilizar, etc.
Gracias a esta estandarizacin, la parte compradora y la parte vendedora saben
perfectamente a qu atenerse.
Adems los trminos incoterms traen consigo otras ventajas como lo son: eliminar las
barreras del lenguaje, la distancia, la cultura de negocios y las prcticas comerciales;
facilitar el intercambio de bienes en las transacciones internacionales; especificar
variables como riesgos de perdida, entrega, licencia de exportacin, liberacin de
aduanas, contratos de transporte y seguros. Adems, establecen los derechos y
obligaciones de las partes de un contrato de compraventa con respecto a la entrega de
mercancas tangibles vendidas, pero no sustituyen el contrato de compraventa; lo
complementan.
3. LA IDENTIFICACIN INDIVIDUAL DEL PRINCIPAL PROBLEMA QUE

PRESENTA
SU
PRODUCTO
EN
CUANTO
LA
NEGOCIACIN
INTERNACIONAL, CADA INTEGRANTE DEL GRUPO DEBE PROPONER UN

PROBLEMA.
Para m el problema generador es que no dispuesto una organizacin en pro de la
exportacin del chontaduro, de ah que el producto este en un total anonimato para las
personas ajenas a la regin pacfica.
APORTE DIEGO FERNANDO NIO
Principal problema diagnosticado en cuanto a la exportacin de productos hortofrutcolas.
La principal problemtica en el comercio de los productos hortofrutcolas colombianos
est representada por las barreras fitosanitarias impuestas por los pases compradores,
teniendo Colombia que comprometerse en el desarrollo tecnolgico, para lograr vencer
los problemas sanitarios que actualmente afronta. La limitada oferta hortofrutcola en
trminos de calidad y cantidad, se constituy en el principal problema para aprovechar las
oportunidades ofrecidas por los mercados externos de productos frescos y preparados, as
como del interno domstico, institucional e intermedio de la industria.
Para alcanzar el grado de productividad necesaria para competir en los mercados
internacionales, sera necesario realizar inversiones importantes destinadas a desarrollar
producciones a escala, desarrollos de tecnologa del empaque e innovacin en los
productos.
APORTE LAURA LORENA CIFUENTES
1. Principal problema que presenta el CHONTADURO en cuanto a la negociacin
internacional:
La produccin de esta fruta con destino a la conserva es limitada ya que predomina el

destino a fresco y el consumo inmediato, teniendo en cuenta esto lo ms importante
exigido por la poltica de cualquier pas es la inocuidad del producto por ser un alimento,
por tal motivo este debe cumplir con toda la reglamentacin exigida en el pas por el
INVIMA y el ICA. El certificado de origen ser el documento que permitir presentar el
producto ante las autoridades como un producto apto para el consumo humano. Este
documento es exigido casi en todos los pases para poder ingresar alimentos. De acuerdo
a nuestro estudio nuestro producto no tiene limitantes, nicamente se piden registros de
higiene y calidad, dando oportunidad a la entrada de nuestro producto sin restricciones.
2. Variables Favorables:
El Chontaduro cuenta con una ventaja comparativa por ser un producto propio y
caracterstico de la regin del valle y el eje cafetero, lo hace distinto frente a productos
orgnicos y transgnicos.
Es una idea innovadora que transforma la cultura y los hbitos de compra de los
consumidores de chontaduro por su presentacin y nueva propuesta de aderezos.
Por tener su localizacin en Manizales el producto cuenta con la ventaja de fcil acceso a
la materia primas, lo que se vera reflejado en su produccin.
Los canales de distribucin que usa permiten agilizar el proceso de compra, dado que el
consumidor tiene fcil acceso.
Acceso a informacin de agremiaciones e instituciones competentes del estado que

promueven por la produccin y comercializacin de productos colombianos en el exterior
como Proexport, Zeiky, Andi, Sena, Cmaras de Comercio, Ruedas Internacionales de
Negociacin, Ferias Internacionales, etc.
La gran ventaja del Chontaduro en el tema de costo es riqueza de nuestros recursos

naturales, y la fcil elaboracin del producto. La materia prima se puede conseguir
fcilmente en nuestro pas y la cercana entre Manizales y la regin en la cual se cultiva
el chontaduro genera una ventaja en costos que ser aprovechada por la empresa.
El chontaduro es una de las frutas ms promisorias del Pacfico. Segn el Anuario de

Frutas y Hortalizas del Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural (MADR), nuestro
pas posee 9.225 hectreas sembradas, que arrojaron una produccin de 73.117 toneladas
durante el ao 2010.
Adems de su portentosa produccin y potencial comercial de exportacin, esta fruta

tiene compuestos bioactivos que pueden ser aprovechados por la industria cosmtica,
farmacutica y nutracutica.
3. ESTRATEGIAS Y TCTICAS
Publicidad por medios masivos como prensa, televisin y radios; transmitiendo un

mensaje de patriotismo e incentivando al consumo de productos exticos, tpicos y
propios de nuestro pas
Capacitacin constante para todo el personal con el fin de mejorar los procesos
productivos obteniendo resultados de calidad, evitando 24 reproceso y desperdicio de
recursos y materias primas.
El envase y embalaje se disearan acordes con las exigencias de exportacin para este
tipo de productos, de igual manera, se contara con estudios y pruebas previas al envi,
buscando evitar daos y averas del productos.
Aplicar conocimientos en cuanto a produccin, para el desarrollo de empaques y

exhibidores, optimizando espacios, y aadiendo caractersticas de preservacin, que
ayuden a conservar el producto por ms tiempo.
Diseo de producto que estimule el consumo del chontaduro.
Explorar y distinguir el mercado objetivo, identificar el comportamiento del consumidor

y necesidades.
Identificar la imagen, caractersticas y posibles enfoques aplicados a un producto de

venta libre, que sea innovador y lder en el mercado.
APORTE LUISA MARIA LONDOO
Problema Especfico
A pesar de que el chontaduro es un producto muy conocido a nivel nacional y tiene buena
acogida por sus virtudes nutricionales y su rico sabor, el principal problema de este
producto para entrar en una negociacin internacional radica en el hecho de no cumplir
con los estndares de calidad y sanidad requeridos en los pases en los cuales se podra
potencializar su exportacin.
4. EL CONSENSO EN LA IDENTIFICACIN DEL PRINCIPAL PROBLEMA EN
EL PROCESO DE NEGOCIACIN INTERNACIONAL.
La produccin de esta fruta con destino a la conserva es limitada ya que predomina el
destino a fresco y el consumo inmediato, teniendo en cuenta esto lo ms importante
exigido por la poltica de cualquier pas es la inocuidad del producto por ser un alimento,
por tal motivo este debe cumplir con toda la reglamentacin exigida en el pas por el
INVIMA y el ICA. El certificado de origen ser el documento que permitir presentar el
producto ante las autoridades como un producto apto para el consumo humano. Este
documento es exigido casi en todos los pases para poder ingresar alimentos. De acuerdo
a nuestro estudio nuestro producto no tiene limitantes, nicamente se piden registros de
higiene y calidad, dando oportunidad a la entrada de nuestro producto sin restricciones.
5. LA POSIBLE SOLUCIN A ESTE PROBLEMA DE NEGOCIACIN.

Posibles soluciones para afrontar esta situacin en el mercado nacional e internacional
son las siguientes:
Que las industrias se encarguen de garantizar las normas fitosanitarias, para fomentar su
distribucin a nivel nacional e internacional.
Que su presentacin sea la adecuada en chuspas especializadas como alimento listo para
preparar en jugos o de diferentes maneras.
Contante verificacin que puede producir el alimento en cuanto a bacterias y hongos.
Adecuado almacenamiento de la fruta alimenticia en supermercado y tiendas de venta.
Adecuada almacenamiento en trasporte a diferentes pases, con revisin sanitaria, proceso
de sellado, pruebas de vencimiento, entre otros.
Si se llevan a cabo dichas recomendaciones, podran ser estas unas posibles soluciones
para la aceptacin del chontaduro en el mercado internacional, como nutriente para nios,
adultos y ancianos.
CONCLUSIONES
Se establece que La Negociacin Internacional involucra todas las actividades que
tenga como elemento comn el trascender las fronteras nacionales, en distintas
modalidades del comercio internacional y su mercadotecnia internacional.
Los trminos INCOTERMS son el instrumento ms importantes a la hora de

realizar exportaciones e importaciones, ya que le permite a los comerciantes de
diversos pases entenderse los unos a los otros, y de esta forma se facilita el
comercio internacional y sus acuerdos previos y posteriores a sus envos.
La principal problemtica en el comercio de los productos hortofrutcolas

colombianos est representada por las barreras fitosanitarias impuestas por los
pases compradores, lo cual requiere de un mayor compromiso en el desarrollo
tecnolgico para lograr superar los problemas sanitarios que existen.
El tema ambiental ha experimentado una gran evolucin con transformaciones en

las demandas de la sociedad sobre los productos, convirtiendo la preocupacin
sobre el medio ambiente en un factor de competitividad estratgico para el
comercio internacional, considerando as nuevos patrones ambientales.
Las negociaciones internacionales representan una parte fundamental del

comercio internacional, porque es en ese momento cuando ambas partes
vendedor-comprador
ponen
todas
sus
cartas
sobre
la
mesa,
planean
minuciosamente todos los detalles que conforman la negociacin como lo son:

fijar objetivos, llevar a cabo una agenda, definir los medios de transporte que van
a utilizar para transportar los productos, etc, teniendo en cuenta todas estas
directrices y protocolos, cada una de las partes determina si la negociacin es
beneficiosa o no, pueden asumir estrategias para derrumbar a la otra parte o por el
contrario buscar el bienestar de ambos, logrando que la negociacin sea
armoniosa y duradera.
REFERENCIAS BIBLIOGRAFA
Gmez Escobar Juliana-2009, Plan de Negocios para la Transformacin y Comercializacin de
Chontaduro, Universidad Tecnolgica de Pereira, Facultad de Ciencias Ambientales,
Administracin
del
Medio
Ambiente-Pereira,
Recuperado
dehttp://repositorio.utp.edu.co/dspace/bitstream/11059/1278/1/6346G633.pdf
Escobar Valentina, Velsquez Diana, Gutirrez Cristian-Septiembre de 2011, Plan de Negocios
Exportador Chontaduro en Conserva Cachipay, Universidad de Bogot Jorge Tadeo Lozano y
Universidad Catlica de Manizales, Especializacin en Gerencia de Negocios InternacionalesManizales,
Recuperado
dehttp://repositorio.ucm.edu.co:8080/jspui/bitstream/handle/10839/208/Valentina%20Escobar
%20Mejia.pdf?sequence=1
http://chontaduroexpo.blogspot.com/
Homlogo en texto
Urcola, J. (2010) Dirigir personas: fondo y formas, Espaa, ESIC editorial. Pp.175-182.
Recuperado:7 de febrero de 2014, del sitio web
http://books.google.com.co/books?
id=6m02PcxtX24C&pg=PA175&dq=elementos+de+negociacion&hl=es&sa=X&ei=cx_1UqlKy
_GRB-StgPgL&ved=0CCkQ6AEwADgK#v=onepage&q=elementos%20de
%20negociacion&f=false
Incortems 2014
Afi (2014) incoterms 2014. Espaa: AFI guas, 19, 1-36.
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102023/incoterms_2014.aspx.pdf
Tipos de Negociacin
Cabana G.(2007) Los 10secretos del negociador eficaz, Espaa: Sirio S.A. pg 29-49.
Recuperado: 7 defebrero de 2014, del sitio web
http://books.google.com.co/books?
id=XySU6CjWxdoC&printsec=frontcover&hl=es&source=gbs_ge_summary_r&cad=0#v=onep
age&q&f=false
Estrategias y tcnicas de Negociacin
Mendieta C. (2003) tcnicas avanzadas de negociacin. Espaa: universidad virtual de
Barcelona.
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102023/Tecnicas_avanzadas_de_negociacion.pdf
Como negociamos los Colombianos a nivel nacional e internacional
Ogliastri E. (2001)Cmo negocian los Colombianos?, Bogot: Editorial Alfaomega, 2001.
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102023/como-negocian-los-colombianosalfaomega.pdf
Rojas J. (2012) Caractersticas de la cultura negociadora de los empresarios exportadores de la
ciudad de Barranquilla, dimensiones empresariales. Vol10, No 1, 16-21.
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102023/DialnetCaracteristicasDeLaCulturaNegociadoraDeLosEmpresar-4069388.pdf
Comercio Justo como alternativa de desarrollo
Montagut X. (2008) Alimentos globalizados: soberanaalimentaria y comercio justo, Espaa:
Icaria Editorial S.a. Pg. 165. Recuperado 7 de febrero de 2014, del sitio web
http://www.flacso.org.ec/docs/i24fridell.pdf
Decrecimiento y Desarrollo
Stiglitz,J. (2006). Comercio Justo para Todos.Revista World Ark, pp. 09-17, Per marzo/abril
2006. Recuperado: 7 de febrero de 2014, del sitioweb
http://www.heiferperu.org/site/images/stories/documentos/comercio_justo.pdf
Stiglitz, J. (2003). El malestar de la globalizacin. RevistaInnovar, Vol.13, No.21 Bogot D.C.,
enero junio. Recuperado: 7 de febrero de 2014, del sitio web
http://datateca.unad.edu.co/contenidos/102023/El_malestar_en_la_globalizacion.pdf
Impacto Ambiental
PeterR. (2009) Experiencias de agricultura sustentable y comercio justo en el estadode Jalisco,
Occidente de Mxico: Revista Pueblos y Fronteras digital, Vol. 4,Nm. 7, Junio Noviembre
2009. Recuperado: 7 de febrero de 2014, del sitio web
http://148.202.114.23/derns/wp-content/files_flutter/1317667054n7_art07.pdf
Vizcarra,G.(2002) El Comercio Justo: Una Alternativa para la agroindustria Rural de Amrica
Latina. Santiago- Chile- Enero. Recuperado:7 de febrero de 2014, del sitio web
http://www.pymesonline.com/uploads/tx_icticontent/R01923_justo.pdf
Impacto Socio econmico
Stiglitz,J. Participacin y desarrollo: Perspectivas desde el paradigma integral de desarrollo
(1993). Corea del Sur. Recuperado: 7 de febrero de 2014,del sitio web
http://www.fhcm.org.ar/art/Participacion%20y%20Desarrollo%20en%20Catalu%F1a%20%20Espa%F1a%20-%20J.Stiglitz.pdf

Fase 3-Grupo 129

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Fase 3-Grupo 129

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

TRABAJO COLABORATIVO FASE 3

LAURA LORENA CIFUENTES ARAUJO

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

Anlisis o reflexin sobre la negociacin...5-14

Investigacin sobre los trminos inconterms.15-35

Identificacin individual Principal problema del producto36-38

Consenso en la identificacin principal problema ..39

Posible solucin del problema de negociacin40

EL ANLISIS O UNA REFLEXIN INDIVIDUAL SOBRE NEGOCIACIN Y

para productos y servicios

establecer sus propias regulaciones

ambientales, y mientras no discriminen son compatibles con la normativa de la OMC.

Sobre los requisitos ambientales

certificacin y los cdigos del sector privado juegan un papel importante

En dos dcadas la poblacin urbana prcticamente se duplic, y se estima que un 75%

necesarias a las disposiciones del sistema

Unidad 3 Negociacin Internacional:

Un acuerdo obtenido a travs

Estrategias y Tcnicas de Negociacin

Comercio Justo como alternativa de Desarrollo

Impacto socio econmico

2. INVESTIGACIN SOBRE LOS TRMINOS INCOTERMS

Estos ayudan a regular los problemas que se presentan en la transaccin comercial.

FOB = Franco al bordo

La diferencia es que el exportador contrata una pliza de seguros a beneficio del

APORTE DIEGO FERNANDO NIO MEJIA

trminos a su vez facilitan el comercio internacional ya que permite que agentes de

Qu documentos tramita cada parte y su costo.

Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)

Flete y Seguro (lugar de importacin a planta)

Obligaciones del Comprador

Flete y Seguro (lugar de importacin a planta)

DDP (Delivered Duty Paid) - Entregadas Derechos Pagados (lugar de destino

Significa que el vendedor ha cumplido su obligacin de entregar cuando ha puesto la

Obligaciones del Vendedor

Obligaciones del Comprador

Este trmino puede emplearse en cualquier medio de transporte incluyendo el transporte

Obligaciones del vendedor

APORTE LUISA MARIA LONDOO

por vas navegables de

FOB Franco a bordo

FCA Franco transportista

FAS Franco al costado del

CPT Transporte pagado

CIF Coste, seguro y flete

CIP Transporte y seguro

CFR Coste y flete

El vendedor contrata el transporte, pero sin asumir el riesgo de prdida o dao de la

3. LA IDENTIFICACIN INDIVIDUAL DEL PRINCIPAL PROBLEMA QUE

INTERNACIONAL, CADA INTEGRANTE DEL GRUPO DEBE PROPONER UN

La produccin de esta fruta con destino a la conserva es limitada ya que predomina el

Acceso a informacin de agremiaciones e instituciones competentes del estado que

La gran ventaja del Chontaduro en el tema de costo es riqueza de nuestros recursos

El chontaduro es una de las frutas ms promisorias del Pacfico. Segn el Anuario de

Adems de su portentosa produccin y potencial comercial de exportacin, esta fruta

Publicidad por medios masivos como prensa, televisin y radios; transmitiendo un

Aplicar conocimientos en cuanto a produccin, para el desarrollo de empaques y

Diseo de producto que estimule el consumo del chontaduro.

Explorar y distinguir el mercado objetivo, identificar el comportamiento del consumidor

Identificar la imagen, caractersticas y posibles enfoques aplicados a un producto de

5. LA POSIBLE SOLUCIN A ESTE PROBLEMA DE NEGOCIACIN.

Los trminos INCOTERMS son el instrumento ms importantes a la hora de

La principal problemtica en el comercio de los productos hortofrutcolas

El tema ambiental ha experimentado una gran evolucin con transformaciones en