I.

LAS ARTES DE LA INFLUENCIA

La influencia es un tema muy significativo al que la empata veamos ahora:

Qu es la influencia?
La influencia es ejercer precisamente el dominio sobre otra persona sea para bien
o para mal, para ejercer la influencia primero debemos hacernos un auto influencia
que es el dominio en uno mismo o es decir saber dominarse por s mismo,
encontrar motivos para moverse es una atraccin para los dems.
LAS EMOCIONES SON CONTAGIOSAS
Todas estas habilidades aprovechan una realidad primaria: cada una influye en el
estado de nimo de los dems. Es perfectamente natural influir en el estado
emocional del otro, para bien o para mal; lo hacemos constantemente,
contagindonos las emociones como si fuera una especie de virus social. Este
intercambio emocional constituye una economa interpersonal invisible, parte de
todas las interacciones humanas, pero habitualmente es tan sutil que no se lo
percibe.
Aun as, la transmisin de humores es notablemente poderos.
Las emociones son contagiosas.
Lo que vale para el ntimo intercambio de la psicoterapia no es menos vlido en el
taller, en la sala de directorio en el invernculo emocional de la vida oficinesca. Si
transmitimos con tanta facilidad los estados de nimo, eso se deben a que pueden
ser seales vitales para la supervivencia. Nuestras emociones nos indican en qu
concentrar la atencin, cundo preparamos para actuar. Son captadores de
atencin, que operan como advertencias, invitaciones, alarmas, etctera. Se trata
de mensajes potentes, que transmiten informacin crucial sin poner
necesariamente esos datos en palabras. Las emociones son un mtodo de
comunicacin hipereficinte.
En el grupo humano primitivo, el contagio emocional (la difusin del miedo de
persona en persona) debi de actuar como seal de alarma, concentrando
inmediatamente la atencin de todos en el peligro inminente: un tigre al acecho,
por ejemplo.
En la actualidad opera el mismo mecanismo colectivo cada vez que se divulga el
rumor de una alarmante cada en las ventas, de una inminente ola de despidos, de
una nueva amenaza por parte cierto competidor. En la cadena de comunicaciones,
cada persona activa el mismo estado emocional subyacente en el que sigue, y as
pasa el mensaje de alerta.
Como sistema de seales, las emociones no requieren palabras, dato que, segn
los tericos evolucionistas, es uno de los motivos por los que han desarrollado un

papel tan crucial en el desarrollo del cerebro humano, mucho antes de que las
palabras se convirtieran en una herramienta simblica para los hombres. Este
legado evolutivo significa que nuestro radar nos afina con quienes nos rodean,
ayudndonos a interactuar con ms facilidad y eficiencia.
La economa emocional la suma total de los intercambios de sentimiento entre
nosotros. De maneras sutiles (o no tanto) todos nos hacemos sentir un poquito
mejor (o mucho peor) como parte de cualquier contacto que mantengamos; cada
encuentro se puede evaluar segn una escala que va de lo emocionalmente txico
a lo nutritivo. Aunque esta esta operacin es en su mayor parte invisible, esta
economa puede brindar inmensos beneficios en una empresa o al tono de la vida
dentro de la organizacin.
En muchos casos tambin se aplican muchas estrategias en diferentes campos
para lograr que los clientes se sientan alegres y en veces tambin contentos.
Estas estrategias aprovechan hbilmente el contagio emocional. Cada uno es
parte del equipo emocional de los otros, para bien o para mal estamos activados
activndonos mutuamente distintos estados emocionales. Este hecho ofrece un
potente argumento contrala expresin desinhibida de sentimientos txicos en el
ambiente de trabajo: envenenan el pozo. Por el lado bueno los sentimientos
positivos que nos inspira una empresa se basan, gran medida, en lo que nos haga
sentir la gente que representa a esa organizacin.
Los trabajadores ms efectivos lo saben por instinto; utilizan su radar emocional
para percibir cmo reaccionan los otros y afinan su propia respuesta para impulsar
la interaccin en la mejor direccin posible.
Los mismos mecanismos cerebrales que se esconden bajo la empata,
permitindonos la sintonizacin emocional, son tambin los que abren el contagio
a los estados anmicos. Pero adems del circuito que emana de la amgdala,
tambin participan las zonas basales (incluido el tronco cerebral) que regulan las
funciones reflexivas y automticas. Estas zonas operan creando un estrecho lazo
de conexin biolgica, recreando a una persona el estado fisiolgico del otro y
ste parecen ser la senda que siguen las emociones al viajar de una persona a
otra.
ste es el sistema que opera cuando alguien tiene la habilidad de cambiar el
nimo de su pblico.
En cierto sentido, la expresin emocional es como el teatro. Todos tenemos una
zona de bastidores, un lugar oculto donde expresamos nuestras emociones, y un
escenario, el ruedo social donde presentamos las que decimos revelar. Esta
divisin privada entre la vida emotiva pblica y privada es anloga cuando al
concepto de la trastienda y la parte donde se atiende al cliente. La expresin
emocional es puesta con ms cautela cuando interactuamos con los clientes, pero

con menos atencin en la trastienda, esta discrepancia puede ser lamentable.

Segn dijo un asesor de organizaciones, muchos ejecutivos que parecen muy
carismticos fuera de la oficina vuelven y actan como patanes ante sus
empleados.
Las habilidades sociales, en el sentido esencial de manejar con destreza las
emociones de otra persona, sirven de apoyo a barias aptitudes.

II.

LA INFLUENCIA

Las personas con capacidad para la influencia saben percibir y hasta prever la
reaccin que su mensaje causara en el pblico; por lo tanto, pueden conducir
efectivamente a todos hacia la meta buscada. Saben que no basta un buen
argumento para conquistar a los clientes: tienen la habilidad de percibir que tipo de
apelacin convencer a los que toman las decisiones importantes. Para esto es
crtico saber detectar el momento en que los argumentos lgicos se quedan cortos
y las apelaciones ms emocionales pueden aadir impacto.

III.

LA COMUNICACON EN UNA EMPRESA

La comunicacin en una empresa debe basarse en un lenguaje claro, simple y

comprensible para el receptor. Debe ser oportuna, el mensaje debe llegar al
receptor en el momento indicado. Y debe ser precisa, no debe utilizar adornos
lingsticos ni informacin innecesaria.
Bsicamente, la comunicacin en una empresa se clasifica en dos tipos:
comunicacin externa y comunicacin interna:
Comunicacin externa
Es la comunicacin en donde el mensaje se dirige hacia fuera de la empresa, es
decir, se dirige hacia los consumidores, el pblico en general, grupos de opinin,
etc. Tiene como objetivo informar sobre la existencia de un producto o servicio,
informar sobre sus principales beneficios o caractersticas, informar sobre las
actividades en que participa la empresa, etc.
Para realizar este tipo de comunicacin se utilizan medios tales como la televisin,
la radio, la prensa escrita, llamadas telefnicas, envo de e-mails, Internet, afiches,
carteles, volantes, paneles, tarjetas de presentacin, cartas publicitarias,
catlogos, folletos, etc.
Un aspecto importante en la comunicacin externa son las relaciones pblicas, en
donde, a travs de la participacin en eventos, actividades, seminarios, labores
sociales, etc., se busca crear y mantener una buena imagen o reputacin de la
empresa.
COMUNICACIN INTERNA
Es la comunicacin en donde el mensaje se dirige hacia dentro de la empresa, es
decir, se dirige hacia el personal de sta. Tiene como objetivo informar sucesos,
reportar ocurrencias, coordinar actividades, organizar tareas, controlar, motivar,
liderar, etc.
Para realizar este tipo de comunicacin se utilizan medios tales como murales,
intercomunicadores, telfonos, Internet, circulares, memorandos, cartas,
publicaciones, informes, reportes, reuniones, charlas, eventos, etc.
Este tipo de comunicacin interna se puede dividir en comunicacin formal y
comunicacin informal:

Comunicacin formal: es aquella en donde el mensaje se origina en un

integrante de un determinado nivel jerrquico, y va dirigido a un integrante
de un nivel jerrquico inferior, de un nivel superior, o de un mismo nivel;
siguiendo canales establecidos formalmente por la empresa.

Comunicacin informal: es aquella en donde el mensaje circula entre los

miembros de la empresa, sin conocer con precisin el origen de ste, y sin
seguir canales establecidos formalmente por la empresa.

ESTADO DE NIMO EN LA COMUNICACIN

La calidad de aquello que comunicamos depende en gran medida de nuestro
estado de nimo. Un mismo mensaje puede tener efectos distintos en nuestro
interlocutor segn cmo nos sintamos.
El estado de nimo es algo difcil de ocultar y es lo que ms empata genera en
nuestro interlocutor. Es el vnculo emocional ms poderoso. Por lo tanto si hay
incongruencia entre lo que decimos y lo que transmite nuestro estado de nimo no
tendremos credibilidad. Y por lo tanto nuestro mensaje, por ms acertado que sea,
es muy probable que caiga en saco roto.
Nuestro estado de nimo marca cmo recibe nuestro mensaje nuestro interlocutor.
Y es lo que posibilita que tenga o no el efecto que deseamos. Preguntmonos
cmo nos sentimos y con esa informacin aumentaremos nuestras posibilidades
de xito comunicativo.
MANTENER LA CALMA
El valor de la serenidad nos hace mantener un estado de nimo apacible y
sosegado an en las circunstancias ms adversas, esto es, sin exaltarse o
deprimirse, encontrando soluciones a travs de una reflexin detenida y
cuidadosa, sin engrandecer o minimizar los problemas.
Cuando las dificultades nos aquejan fcilmente podemos caer en la
desesperacin, sentirnos tristes, irritables, desganados y muchas veces en un
callejn sin salida. A simple vista el valor de la serenidad podra dejarse slo para
las personas que tienen pocos problemas, en realidad todos los tenemos, la
diferencia radica en la manera de afrontarlos.
IV.

MANEJO DE CONFLICTOS

Negociar y resolver desacuerdos

V.

LIDERAZGO

Inspirar y guiar a individuos o grupos

Las personas dotadas de esta aptitud:

Articulan y despiertan entusiasmo en pos de una visin y una misin

compartidas
Se ponen a la vanguardia cuando es necesario, cualquiera sea su cargo
Orientan el desempeo de otros, hacindoles asumir su responsabilidad
Guan mediante el ejemplo.
El liderazgo como energetizacin

El liderazgo no consiste en el cambio por s solo, sino en la manera de

implementarlo.
El lder ingenioso capta las sutiles corrientes de emocin que circulan por un
grupo y puede interpretar el impacto de sus acciones en esas corrientes. Su
credibilidad se establece en percibir y articular sentimientos colectivos tcitos y
entendiendo a la gente.
Es importante la emocin que emana el lder para impulsar a su grupo, estos
lderes deben ser lo ms expresivos.
Se desprende que as se presta ms atencin al lder y se lo imita. La contra
sera un liderazgo brutal, arrogante o no arbitrario que desmoraliza al grupo.
En general el carisma emocional depende de tres factores:

Experimentar emociones fuertes

Ser capaz de expresarlas con vigor

Ser ms hbiles para proyectar que para recibir.

LAS personas sumamente expresivas comunican a travs de la
expresin facial, el tono de voz, los gestos, etc. Esto les permite
conmover, inspirar y cautivar a otros.

El equipo de aptitudes del lder

Cada aptitud emocional interacta con las otras, sobre todo en el liderazgo. La
tarea del lder requiere una amplia variedad de habilidades personales.
Existen tres clases principales de aptitud:

inteligencia emocional: est el logro, la seguridad en uno mismo y el

compromiso
aptitudes sociales: esta la influencia, la conciencia poltica y la empata
cognoscitivo: es ver un panorama amplio, reconocer patrones
reveladores en la informacin y pensar anticipndose al futuro.

El liderazgo requiere estimular la imaginacin de los dems e inspirarlos para

que avancen en la direccin deseada.

Los tipos simpticos son los primeros

Estos orientan un equilibrio entre un estilo personal simptico (positivos,

expresivos, sociables, etc.) orientado hacia la gente con un papel de mando
decisivo.
El tono emocional establecido por cualquier lder se extiende hacia abajo con
notable precisin.
Los lderes deben tratarse de igual a igual con sus subordinados, creando una
atmsfera de franqueza que facilite la comunicacin. De un clido clima social
surge un fuerte sentido de identidad compartida que a su vez llevara a un
rendimiento laboral superior.

Cuando ser duros

Es preciso saber cundo mostrarse firmes y cuando utilizar maneras ms
directas de guiar o influir.

El liderazgo requiere tomar decisiones duras, existen veces que se necesita el

poder que nos da el cargo para que alguien acte. Si esta firmeza es excesiva
este lder ser un fracaso.
Una de las caractersticas del lder madura es la capacidad de mantener bajo
control el deseo indisimulado de poder.
El lder virtual
El puesto formal que alguien ocupa en la grfica de la organizacin no siempre
concuerda con su papel real. Hay personas que asumen un papel de liderazgo
por un tiempo al surgir una necesidad especial y luego vuelven a perderse en
el grupo.