INDICE

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INTRODUCCIN
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIN

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TITULO DE LA TESIS

FORMULACION DEL PROBLEMA

JUSTIFICACION DEL PROBLEMA

DELIMITACION DEL PROBLEMA

OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL:

OBJETIVOS ESPECIFICOS:

PREGUNTAS DIRECTRICES

MARCO TEORICO

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MARCO CONCEPTUAL

21

HIPTESIS

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HIPOTESIS GENERAL

24

HIPOTESIS ESPECIFICAS
VARIABLES DE ESTUDIO

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26

METODOLOGA

26

METODOS DE INVESTIGACIN

26

TECNICAS DE INVESTIGACIN

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DISEO DEL CONTENIDO

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BIBLIOGRAFA:

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INTRODUCCIN
El Diseo de Estrategias de Comercializacin vienen a constituirse en un documento
fundamental en el cual se detallan las actividades de comercializacin las mismas que
tienen que estar enfocadas y planeadas para una determinada unidad de negocio o
producto para una ao determinado

El comercio constituye una herramienta poderosa, contribuye con sus operaciones de

compra-venta y transporte de sus productos y una adecuada distribucin de todos sus
bienes entre distintos pases o regiones,

facilita de este modo el consumo de las

mercaderas que se adquieren para la satisfaccin de las necesidades.

Es as, que en la actualidad, la agresiva competitividad ha reducido los mrgenes de los

rubros tradicionales, obligando a buscar como mejorar la rentabilidad y a los empresarios
a brindar un mejor servicio para captar y mantener el inters del cliente, aplicando
estrategias que le permitan superar las expectativas de los consumidores.

En esta

investigacin presentaremos una serie de estudios y pruebas que nos permitir conocer el
sistema de comercializacin empleada en esta empresa y a su vez establecer propuestas de
comercializacin para desarrollar de mejor manera las ventas futuras que nos permita
ubicarnos antes y mejor que la competencia.

Partiremos de un anlisis situacional donde se analiza el medio ambiente Externo e

Interno de la empresa, lo que permite identificar la situacin actual frente a la

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competencia y al mercado, para poder definir los objetivos, las polticas y las estrategias
de cambio, recordando de que el 80% de las actividades empresariales son actividades de
Marketing.

El presente trabajo en la empresa Representaciones y Servicios Textiles

S. A. Nos

permite Realizar un Diseo de Estrategias de Comercializacin, con la finalidad de

lograr una mayor competitividad y posicionamiento en el mercado.

La Metodologa utilizada es eminentemente participativa, Cuanti-cualitativa por

que los problemas y posibles soluciones han sido identificados de los actores internos de la
empresa, as como de los clientes reales y potenciales de la empresa.

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1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA DE INVESTIGACION

En la actualidad el incremento de empresas textiles a generado una gran competencia en

la ciudad de Quito. En los actuales momentos la empresa

no posee un Sistema de

Comercializacin tcnicamente realizado, esta actividad de mercadeo esta llevada por

aquellas personas que realizan las ventas, a partir de este problema nos vemos en la
imperiosa necesidad de Disear Estrategias de Comercializacin para la empresa
Representaciones y servicios Textiles S. A. con el objetivo de incrementar las ventas y la
rentabilidad de la organizacin.

1.1. TITULO DE LA TESIS

DISEO

DE ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIN PARA LA EMPRESA

REPRESENTACIONES Y SERVICIOS TEXTILES S. A. DE LA CIUDAD DE QUITO.

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1.2. FORMULACION DEL PROBLEMA

En el aspecto de la Comercializacin se considera necesario optimizar al mximo los

recursos econmicos, humanos y materiales a fin de disminuir los costos de distribucin.

Es necesario disear Estrategias y Polticas de Precios,

Distribucin, Promocin,

Posicionamiento y de Marca, que nos permitan obtener una mejor cobertura del mercado a
nivel nacional, con el propsito de que nuestro producto llegue de la mejor forma al
consumidor final.

1.3. JUSTIFICACION DEL PROBLEMA

La prueba que justifica la Investigacin del problema es la disminucin de los volmenes
de ventas debido al incremento de empresas distribuidoras de telas, a los problemas
econmicos del pas como son; el aumento de la inflacin, devaluacin de la moneda, la
inestabilidad poltica que nos han llevado a tomar un nuevo modelo econmico que
mantiene en incertidumbre el desarrollo de las empresas,
Dentro de la forma de Comercializar los productos por Representaciones y Servicios
Textiles S. A. El gerente considera que no le hace falta realizar mensajes publicitarios en
la ciudad de Quito y el resto del pas, falta de motivacin al personal, efecta promociones
muy espordicas sin impacto, falta de conocimiento sobre Marketing. La propuesta es
disear una estrategia publicitaria institucional y para el producto, promociones
permanentes que permitan captar clientes potenciales, estrategias de posicionamiento y de

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marca basados en el producto, beneficios, uso, precio, etc;. Las cuales bien diseadas y
analizadas nos permitirn un incremento superior al 20% del volumen de ventas del ao
anterior.

1.4. DELIMITACION DEL PROBLEMA

La investigacin que estamos realizando en la Empresa Representaciones y Servicios

Textiles S. A de la ciudad de Quito, es en el rea de Comercializacin la cual que se
encuentra ubicada en las calles, Luis Tufio # 226 y 10 de Agosto, Telefax Oficina:
476298, estamos concientes que debemos realizar un trabajo ptimo que nos permitir
alcanzar fcilmente los objetivos trazados por la organizacin.

2. OBJETIVOS
2.1. OBJETIVO GENERAL:

Plantear Estrategias efectivas que faciliten la comercializacin de productos

textiles que permitan satisfacer tanto las expectativas del cliente como del
empresario.

2.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS:

Establecer estrategias y tcnicas de ventas que nos permitan incrementar la

demanda.

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Optimizar los recursos econmicos y materiales utilizados en el rea de

comercializacin

Analizar la competencia y cual es el grado de incidencia que esta tiene dentro

del mercado.

Contribuir con soluciones viables que faciliten un desarrollo de la empresa en

el mercado nacional.

2.3. PREGUNTAS DIRECTRICES

Para poder realizar este trabajo de investigacin vemos la necesidad de plantear las
siguientes preguntas:

Posee la empresa algn Diseo de Comercializacin?

Las polticas de comercializacin han sido las adecuadas?

Utiliza la empresa estrategias de distribucin para las ventas?

Est la empresa en condiciones para implementar un Diseo de Estrategias de

comercializacin?

Cmo perciben los clientes el producto?

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La infraestructura con que cuenta la empresa es la adecuada?

Ser necesario diversificar la lnea de productos?

3. MARCO TEORICO
COMERCIALIZACION

La realizacin de las actividades mercantiles que dirigen el flujo de los bienes y servicios
del productor al consumidor o usuario. La creacin y suministros de un nivel de vida a la
sociedad.

La funcin que a travs de sus estudios e investigaciones establecer para el ingeniero, el

diseador y el hombre de produccin, que es lo que el cliente desea de un producto
determinado, que precio esta dispuesto a pagar por l y donde y cuando lo necesitara.

DISTRIBUCION DE PRODUCCION

La distribucin es una de las funciones ms importantes en Marketing. Si no existiera, los

productos no podran ser vendidos o consumidos en la mayora de los casos, dado que la
funcin de produccin y la de consumo suelen estar separadas. Pero la existencia de
distribucin no slo implica que haya unos camiones que transportan el producto desde el

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lugar de produccin al de consumo, sino que son muchas ms cosas: existe una gama de
canales de distribucin distintos y con estructuras diferenciadas. Dentro de un canal se
adoptan decisiones que afectan a la comercializacin del producto.

Producto; cumple unas funciones y en l se produce una serie de flujos. Es el camino El

canal de distribucin puede influir de forma determinante en la venta o no de que sigue
desde su fabricacin hasta que es consumido por el usuario final. Puede existir desde
canales muy simples formados nicamente por el fabricante y el consumidor hasta los ms
complejos donde aparezcan varios niveles y tipos de intermediarios: mayoristas de origen,
mayoristas en destino, minoristas, agentes, etc.

Dentro de los canales de Distribucin ms conocidos tenemos los siguientes:

CANAL DIRECTO
FABRICANTE

CANAL INDIRECTO
FABRICANTE
INTERMEDIARIO

CONSUMIDOR
CANAL INDIRECTO LARGO

CONSUMIDOR
CANAL INDIRECTO COMPLEJO

FABRICANTE

FABRICANTE

MAYORISTA

AGENTE
COMISIONISTA

MINORISTA

MAYORISTA EN
ORIGEN
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CONSUMIDOR

MAYORISTA EN
DISTINO
MINORISTA
CONSUMIDOR

DEFINICIN DEL MERCADO POTENCIAL

El proceso de bsqueda de nuevos clientes se denomina EXPLORACIN y comprende dos

tareas:

En primer lugar, el vendedor busca clientes potenciales, es decir personas que pueden
convertirse en compradores.

El vendedor determina si poseen las caractersticas de un cliente. Comienza por buscar

nombres de candidatos y, a continuacin averigua todo lo que sea posible sobre cada
uno de ellos y se concentran en los que ofrecen mejores perspectivas.

BUSQUEDA DE CLIENTES

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Uno de los mtodos que usan los vendedores para alcanzar sus metas es aadir en fechas
regulares un nmero definido de candidatos nuevos a sus listas; algunas fuentes de nombres
son las siguientes:
- Familia y amigos
- Organizaciones de la comunidad
- Clientes actuales
- Cuentas inactivas
- Hombres de negocios y comerciales locales
- Directorios telefnicos y de calles
- Directorios comerciales y profesionales
- Peridicos
Estos deben ser escogidos sistemticamente.

SELECCIN DE CLIENTES

El objetivo final de la exploracin es cerrar la venta. La primera tarea de esta actividad es

obtener los nombres de personas o compaas que se pueden convertir en clientes, el segundo
objetivo es determinar si las personas o las compaas se califican o no como clientes reales.
Para considerarlo como cliente, un candidato debe:

Tener una necesidad o un deseo que se puede satisfacer mediante el producto o servicio
que ofrece el vendedor.

Tener los medios para pagar el producto o servicio

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Tener autoridad para realizar la compra

Ser accesible al vendedor.

Un candidato calificado no necesita haber hecho compras para que se le considere como
cliente.

PRINCIPALES RESPONSABILIDADES DEL GERENTE DE COMERCIALIZACION

La Gerencia de Comercializacin puede definirse como La administracin de la funcin de

venta personal de una firma. Las tareas de la gerencia de Comercializacin son anlisis,
planeacin, organizacin, direccin y control de las actividades de ventas de la compaa, y
pueden describirse como sigue:

Anlisis.- Revisar los registros internos de venta de una compaa y los informes de los
vendedores, e investigar las tendencias y otros factores relevantes del ambiente.

Planeacin.- Establecer los objetivos para el esfuerzo de ventas de la firma y determinar

las estrategias y tcticas para alcanzarlos.
Organizacin.- Establecer estructuras y procedimientos para lograr una ejecucin
equilibrada y eficaz de los programas y planes de ventas.

Direccin. - Nombrar al personal correspondiente y supervisar la implementacin diaria de

polticas, programas y planes de ventas.

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Control.- Comparar el desempeo de los resultados de ventas reales con los planeados,
analizar las causas de las diferencias observadas y evaluar la necesidad de revisin del plan.

POLITICAS DE COMERCIALIZACION

La comercializacin es directa con nuestros propios manejos de mercado y distribucin, no

dependemos de distribuidores para que entreguen nuestros productos lo nico que tenemos
es distribuidores zonales para que redistribuyan a clientes ms pequeos, esto lo hacemos
por el costo de distribucin es alto, pero bsicamente atendemos en forma directa a varios
canales de distribucin.
En la distribucin se produce una serie de flujos tanto de fabricante de consumidor como
viceversa:

Fsico : El transporte del producto desde el lugar de produccin al de consumo.

Financiero : Por toda prestacin de un producto o servicio, se produce una

contraprestacin en dinero, pero en sentido inverso.

Propiedad : El producto al cambiar de manos tambin cambia de propietario en la

mayora de los casos.

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Informacin : El intermediario es el canalizador de toda la informacin, tanto en sentido

ascendente (desde el mercado al producto) como en sentido descendente (desde el
productor al mercado).

Decisiones : Las decisiones que se tomen por parte del productor y que tengan que ver con
los consumidores se pueden transmitir a lo largo del canal siempre que no se produzca una
confrontaciones de intereses con los distribuidores.

PRECIO

Cuales son los criterios que se siguen para fijar los precios:
-

costes

la competencia

El mercado o la demanda.

FACTORES QUE CONDICIONEN EL PRECIO DEL PRODUCTO:

Marco legal

El mercado: los hbitos de compra y la competencia.

Los objetivos de la empresa.

La elasticidad cruzada de las demandas de productos ofertados (interdependencia).

Costes.

Ciclo de vida del producto.

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DIFERENTES ESTRATEGIAS DE PROMOCIN

Estrategias diferenciales (utilizan mtodos basados en el mercado y en la demanda)

Estrategias competitivas (la referencia son los precios de loa competencia)

Estrategias basadas en la sicologa del consumidor.

Estrategias para lneas de productos.

Estrategias para nuevos productos.

DISTRIBUCIN

Es el instrumento de marketing que relaciona la produccin y el consumo.

Actividades:
- diseo y seleccin del canal de distribucin.
- localizacin y dimensin de los puntos de venta.
- logstica de la distribucin (distribucin fsica).

QUE AGENTES INTERVIENEN EN EL CANAL Y QUE UTILIDADES APORTAN:

Merchandising: actividades que realiza el detallista en el punto de venta: escaparates,

situacin de la tienda, ambientacin, localizacin de los productos dentro de la tienda,
promociones de venta....)
Integraciones hacia adelante y integraciones hacia tras.
Almacenamiento (gestin y control de inventarios)
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PROMOCIN

Es comunicacin. Tiene como fin informar de la existencia de un producto, sus ventajas,

disuadir al cliente potencial de su compra y recordar al cliente actual que el producto
existe.

Cmo se hace llegar esa comunicacin?

Aspectos:
-

venta personal

- las relaciones publicas

la publicidad - promocin de ventas

4. MARCO CONCEPTUAL

DEMANDA

Es la situacin inversa de la oferta, la escasez de un producto y la avidez de compradores,

hace que se pueda vender con:
- malos vendedores
- sin vendedores

- poco o mala publicidad

- baja calidad, precios altos etc.

PRODUCTO

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Un grupo de atributos tangibles, que incluyen el envase, el color, el precio, loa calidad y la
marca, ms los beneficios y la reputacin del vendedor. Un producto puede ser u bien, un
servicio, un lugar, una persona, una idea.

MEZCLA PROMOCIONAL

Combinacin de elementos que constituyen los ingredientes de la promocin en la mezcla

de Marketing de una empresa.
ESTMULO

Podemos concebir a los estmulos como unidades de energa, por ejemplo, la luz y los
sonidos que pueden activar a los receptores sensoriales.

CONSUMIDOR

A los consumidores se les ha definido en trminos de bienes y servicios econmicos. Esta

concepcin sostiene que los consumidores son compradores potenciales de productos y
servicios que se ofrecen en venta de promocin.

CLIENTE

Designamos a alguien que peridicamente compra en una tienda o en una Ca.

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MERCADO META

Grupo de clientes a quienes una organizacin dirige especficamente su esfuerzo de

Marketing.
MOTIVACIN

Producto de un conjunto de necesidades, impulsos y deseos, conscientes o inconscientes,

que inducen a una persona a obrar segn las aspiraciones, los motivos y los objetivos
propuestos por la cultura social. Conjunto de motivos sobre los que se sostiene la accin.

DESEO

Son los satisfactores especficos para estas necesidades profundas.

NECESIDAD

Es el estado en el que se siente la carencia de algunos satisfactores bsicos.

PERCEPCIN.

Sensacin interior que resulta de una impresin material hecha en nuestros sentidos.
ESTRATEGIA

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Herramienta de accin con la cual una organizacin trata de alcanzar una o ms metas.

TCTICA

Curso detallado de accin por el cual una estrategia debe realizarse o activarse(Plan
Estratgico.)

5. HIPOTESIS
5.1. HIPOTESIS GENERAL
Determinando el sistema de comercializacin en la actividad que realiza la empresa con
una adecuada atencin al cliente se obtendrn ptimos resultados.

5.2. HIPOTESIS ESPECIFICAS

La implementacin de un sistema de capacitacin a la fuerza de ventas para la

distribucin y venta del producto genera un mayor volumen en las ventas.

Desarrollar adecuadas estrategias de comercializacin del producto evitarn

prdidas de los recursos de la empresa.

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La calidad y la durabilidad del producto puede motivar a los consumidores hacia la

compra.

La competencia no cuenta con un buen apoyo publicitario ni una adecuada

exhibicin en el punto de venta.

Los gustos y preferencias de los consumidores nos facilitarn para establecer

estrategias que se adapten en forma ptima al mercado nacional.

5.3. VARIABLES DE ESTUDIO

Comercializacin

Producto

Vendedores

Distribuidores

Capacitacin

Oferta

Demanda

Gustos y Preferencias

Promocin

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6. METODOLOGIA
6.1. METODOS DE INVESTIGACION
Para nuestra investigacin hemos visto conveniente utilizar el mtodo inductivo por que
vamos a partir de hechos, casos o fenmenos particulares para llegar a un principal
general.

Tambin utilizaremos el mtodo descriptivo ya que partiendo de la observacin lograremos

interpretar la realidad existente.

6.2. TECNICAS DE INVESTIGACIN

Investigacin Bibliogrfica.

Obtener la mayor informacin posible en las diferentes

bibliotecas de la ciudad y en Internet.

Fichas bibliogrficas. Nos permitir detectar con exactitud los enunciados bibliogrficos
sobre criterios emitidos por el autor sobre determinado tema.

Observacin Directa. Nos dirigiremos a la empresa donde vamos a realizar la presente

tesis como a las diferentes empresas competidoras para observar atentamente las
estrategias y polticas utilizadas por las empresas de forma que nos permita obtener la
mayor informacin que requerimos para el presente trabajo.

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Encuestas. Es la tcnica ms utilizada, que de forma sencilla y rpida nos provee de

informacin necesaria a travs de la utilizacin de cuestionarios tcnicamente diseados y
aplicados al tema de estudio.
7. DISEO DEL CONTENIDO

CAPITULO I
GENERALIDADES
1.1 RESEA HISTORICA
1.2 PRINCIPALES CONCEPTOS SOBRE INDUSTRIA TEXTIL
1.3 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN EL PROCESO DE DECISIN
DE COMPRA
1.4 ESTRATEGIAS DE PROMOCION

CAPITULO II
DIAGNOSTICO DE LA SITUACIN ACTUAL
2.1.

IDENTIFICACION Y SELECCIN DEL MERCADO

2.2.1 PERFIL DEL PRODUCTO

2.2.2 GUSTOS Y PREFERENCIAS
2.2.3 POSICIONAMIENTO
2.3 PRODUCCION Y COMERCIALIZACION EN LA PROVINCIA
2.4 ANALISIS

DE

LA

DISTRIBUCION

DE

LA

EMPRESA

REPRESENTACIONES TEXTILES S. A.
2.5 ANALISIS DE LA COMERCIALIZACION
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2.6 ANALISIS DE LA CAPACITACION

2.7 DIAGNOSTICO DE LA INFORMACIN
2.8 ANLISIS DE LAS ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN
2.9 ANALISIS DE LA COMPETENCIA
2.10 ANALISI FODA

CAPITULO III

PROPUESTA

3.1 ALTERNATIVAS DE COMERCIALIZACION

3.2 ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACION
3.3 ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
3.4 ESTRATEGIAS DE PRECIOS
3.5 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN
3.6 ESTRATEGIAS DE PROMOCION
3.7 ESTRATEGIAS Y POLTICAS DE MARCA

CAPITULO IV
SISTEMAS DE CAPACITACION

4.1 SISTEMA DE CAPITACION E INFORMACIN

4.2 ALTERNATIVAS DE CAPACITACION
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4.3 ALTERNATIVAS DE INFORMACION

CAPITULO V

5.1 CONCLUSIONES
5.2 RECOMENDACIONES
5.3 BIBLIOGRAFA
5.4 ANEXOS

BIBLIOGRAFA:

Nivelle, Nepveu - El Servicio y la Post Venta pag. 93-101

Stanton, William - Fundamentos de Mercadotecnia pag. 429

Loudon, David - Comportamiento del Consumidor - cuarta edicin .

Pg. 24

Harris, Edward - Investigacin de Mercados , 2da edicin.

Principios Y Objetivos, J. Mara. Torres y J. Luis Crdoba. Ediciones Deusto S.A.

Tercera Edicin, Espaa 1992.

Diccionario del Marketing, Ma. Jos Barroso y F. Javier Alonso. Editorial Paraninfo,
Espaa 1993.

Enciclopedia Interactiva de Marketing y Ventas.

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