INDICE

INDICE
1

RESUMEN
. 2

INTRODUCCION
4

ANALISIS
DE
PRECIO
. 5

FACTORES
INTERNOS
Y
EXTERNOS
PRECIOS 6

PARA

LA

FIJACION

ESTRATEGIAS
GENERALES
PARA
PRECIO 8

DE

FIJAR

CANALES
DE
DISTRIBUCION..
12

CONSIDERACIONES
PARA
ESCOGER
DISTRIBUCIN 15

COMPROMISOS
DISTRIBUCIN

CON

LOS

INTEGRANTES
CON

LOS

DE

CANALES

LOS

CANALES

DE

DE
LOS
pg. 1

PRODUCTORES
16

CONCLUSION
17

BIBLIOGRAFIA
. 18

RESUMEN

De la interaccin de oferta y la demanda, conduce a la formacin de los precios de

mercado, independientemente de que el empresario los pueda acoger o no, siempre
y cuando se acte ante una competencia perfecta. De no darse este sistema de
perfeccin, los precios pueden ser modificados e influidos por el empresario,
independientemente de que los acepte o no el consumidor, pues este tambin
influye en la caracterizacin del mercado, especialmente cuando se trata de
productos de primera necesidad con pocas alternativas de sustitucin.
PRECIO
Generalmente se denomina precio al pago o recompensa asignado a la obtencin
de bienes o servicio o, ms en general, una mercanca cualquiera.
A pesar que tal pago no necesariamente se efecta en dinero los precios son
generalmente referidos o medidos en unidades monetarias. Desde un punto de vista
general, y entendiendo el dinero como una mercanca, se puede considerar que
bienes y servicios son obtenidos por el trueque, que, en economas modernas,
generalmente consiste en intercambio por, o mediado a travs del dinero.
En el desarrollo de la economa ha habido debate prolongado acerca de la relacin
entre el precio y el valor. Originalmente, la escuela clsica consideraba que el precio
dependa directamente del valor, entendido como la cantidad de trabajo encapsulada
en la produccin de una mercanca dada (ver Teora del valor-trabajo).
Posteriormente, a partir del trabajo de los marginalistas, se lleg a concebir que el
precio depende de la utilidad que cada individuo asigna al bien o servicio en
cuestin. Una opinin que est llegando a ser de creciente influencia, a partir del
trabajo de Piero Sraffa, es que el precio se determina en relacin a un paquete de
productos o mercaderas bsicas o numerario (incluyendo el trabajo) que son

pg. 2

fundamentales para la produccin de los bienes de todo tipo. (Ver Produccin de

mercancas por medio de mercancas)

CANAL DE DISTRIBUCIN
Es el medio a travs del cual los fabricantes ponen a disposicin de
los consumidores los productos para que los adquieran. La separacin geogrfica
entre compradores y vendedores y la imposibilidad de situar la fbrica frente al
consumidor hacen necesaria la distribucin (transporte y comercializacin)
de bienes y servicios desde su lugar de produccin hasta su lugar de utilizacin o
consumo. La importancia de ste es cuando cada producto ya est en su punto de
equilibrio y est listo para ser comercializado.
El punto de partida del canal de distribucin es el productor. El punto final o de
destino es el consumidor. El conjunto de personas u organizaciones que estn entre
productor y usuario final son los intermediarios. En este sentido, un canal de
distribucin est constituido por una serie de empresas y/o personas que facilitan la
circulacin del producto elaborado hasta llegar a las manos del comprador o usuario
y que se denominan genricamente intermediarios.
Los intermediarios son los que realizan las funciones de distribucin, son empresas
de distribucin situadas entre el productor y el usuario final; en la mayora de los
casos son organizaciones independientes del fabricante. Segn los tipos de canales
de distribucin que son "Directos" e "Indirectos" enfatizan los canales cortos y largos
mismos que traen beneficios diferentes, puesto que es parte de la logstica buscar
beneficio en ambas partes, es decir, dependiendo del tipo de canal.

pg. 3

INTRODUCCIN
A lo largo de la mayor parte de la historia, el precio ha operado como el
principal determinante de la decisin del comprador. No obstante, en dcadas mas
recientes, los factores ajenos al precio han cobrado una importancia
relativamente mayor en el comportamiento de la decisin del comprador.
El precio es el nico elemento de combinacin mercantil que genera ganancias, los
otros elementos generan costos. Adems, el precio es uno de los elementos mas
flexibles de la combinacin mercantil, dado que se puede modificar en el corto plazo,
a diferencia del producto y de los componentes de canalizacin.
Las decisiones sobre el Canal de distribucin o Comercializacin se encuentran
entre las ms importantes que debe tomar la administracin, pues afectan de
manera directa todas las dems decisiones del Mercado.

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La mayor parte de los productores utilizan intermediarios para

sus productos al mercado y tratar de organizar un canal de distribucin.

llevar

La razn del uso del Intermediarios se explica porque en gran medida por su
mayor eficiencia para poner los bienes a disposicin de los mercados meta. Por
medio de sus contactos, su experiencia, especializacin y escala de operaciones,
por lo general ofrece a la empresa ms de lo que sta puede lograr por s misma.
Desde el punto de vista del sistema econmico, el papel de los Intermediarios es
transformar el surtido de los productos de los fabricantes en el surtido que desean
los clientes. Los fabricantes elaboran surtidos limitados de productos en grandes
cantidades, pero los consumidores desean amplios surtidos de productos en
pequeas cantidades.
En los Canales de Distribucin, los Intermediarios compran las grandes cantidades
de los fabricantes para dividirlas en las cantidades pequeas y los surtidos ms
amplios que desean los consumidores. Con ello, desempean un papel importante,
pues hacen que correspondan oferta y demanda.

ANALISIS DE PRECIO Y CANALES DE

DISTRIBUCION PERUANO
I.

ANALISIS DE PRECIO

En la teora y prctica, dadas las leyes de oferta y demanda, se dice que cuando la
demanda es insatisfecha, los precios suben por la presin que esta ejerce sobre la
oferta, y los precios bajan si la respuesta en la oferta por incrementos en los niveles
de produccin en el tiempo, superan las expectativas del comportamiento de la
demanda. De ah, que cuando existe el equilibrio entre la oferta y la demanda en el
mercado, se obtiene el precio igualmente de equilibrio, donde los consumidores y
pg. 5

productores manifiestan su grado de conveniencia y satisfaccin en la transaccin,

condicionado a la cantidad y al momento dado.
En trminos generales, la fijacin de precios de los distintos productos o servicios,
independientemente de que se acte ante una condicin de imperfeccin de
mercado, oligopolio o monopolio, el productor acude a diferentes mtodos. Unos
basados en el condicionamiento de la oferta y la demanda, segn sea dbil o
intensa, donde los precios actan en forma independiente a los costos unitarios de
produccin, no importando si se pierde o se gane. Otros estarn sujetos a los costos
unitarios de produccin ms un margen razonable de utilidad para llegar al precio
final de venta, o simplemente se acogen los de la competencia si se trata de
productos similares, pero se debe tener en cuenta su reaccin frente a la situacin
planteada.
Los precios tambin pueden ser fijados por el empresario, teniendo como referencia
las polticas del gobierno que dicta en tal sentido para proteger o estimular algn
sector de la economa, a los que se denominan precios polticos, de sustentacin o
franja de precios, donde en su regulacin, tiene en cuenta los subsidios, impuestos,
barreras arancelarias y no arancelarias, o cualquier otro medio proteccionista del
estado.
De todas formas, cualquiera que sea la metodologa aplicada en la fijacin del precio
de venta de los productos o servicios del empresario, sta debe responder a la
estructura de costos de la empresa, ms las expectativas de un margen de beneficio
que retribuya razonablemente la inversin efectuada en el proceso productivo.
La expresin matemtica para la fijacin del precio unitario de venta, teniendo en
cuenta los costos totales de produccin de la empresa, tanto fijos como variables, es
la siguiente:

P V = (CTU / (1 - MU))
PV = Precio Unitario de Venta
CTU = Costo Total Unitario
MU = Margen de Utilidad.
1. FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS PARA LA FIJACION DE PRECIOS

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a. FACTORES INTERNOS

Factores internos:
Objetivos
de marketing

Antes de fijar los precios, la compaa debe decidir qu estrategia seguir con el
producto.
El precio es
Estrategia
de slo
mezcla
unadeherramienta
marketing de la mezcla de marketing que una compaa
utiliza para alcanzar sus objetivos de marketing. Las decisiones de precios se deben
coordinar con las decisiones de diseo de productos, distribucin y promocin para
formar un programa de marketing, coherente y eficaz.
Costos
Los costos establecen el lmite inferior para el precio que la compaa puede cobrar
por su producto. La compaa quiere cobrar un precio que cubra todos sus costos
de, producir distribuir y vender el producto y tambin genere un rendimiento justo por
sus esfuerzos y riesgo. Muchas compaas tratan de ajustar su precio muy cerca
del costo, intentando compensar con su volumen de ventas, aunque es anlisis de
cada caso si es favorable dicha aplicacin.
Consideraciones de organizacin
La gerencia debe decidir que parte de la organizacin fijara los precios. En las
empresas chicas, es comn que la alta gerencia maneje los precios. En empresas
ms grandes, es comn que sta responsabilidad sea propia de los gerentes de
divisin o de lnea de productos. Hay empresas, sin embargo, en las cuales esta
competencia se la atribuye a un departamento entero.

b. FACTORES EXTERNOS
Naturaleza del mercado y la demanda
Si los costos establecan el lmite inferior del precio a fijar, el mercado y la demanda
Establecen el lmite superior. El mercado en ste caso puede ser de varios tipos, si
bien el anlisis ms profundo de cada uno nos desviara del objetivo
central del trabajo, es conveniente nombrar las caractersticas principales de
cada uno.
pg. 7

Mercado de competencia pura: el mercado consiste en muchos compradores

y muchos vendedores, por lo cual ningn vendedor o comprador tiene un
efecto importante tanto en el precio como en el volumen de produccin.
Ningn vendedor puede vender por arriba del precio establecido ya que no
tendra demanda de su producto, y los vendedores no cobran menos, porque
pueden vender toda su produccin al precio vigente

Mercado de competencia monopolista: muchos compradores y vendedores

que comercian dentro de un intervalo de precios y no con 1 slo precio de
mercado. ste intervalo aparece porque quienes venden pueden diferenciar
su producto.

Mercado de competencia oligopolista: consiste en unos cuantos

vendedores muy sensibles a las estrategias de precios que apliquen sus
competidores.

Mercado de monopolio puro: consiste en 1 slo vendedor, son casos

particulares en el que el vendedor puede ser el gobierno o una
empresa de servicios (energticos, cia telefnica, etc.). Los precios se
manejan de forma diferente en cada caso. No es anlisis de ste trabajo
saber estrictamente como ste tipo de mercado establece los precios ya que
aparecen diferentes regulaciones y discriminaciones del precio.

La demanda por su parte juega un papel muy importante, existe un ndice

denominado Elasticidad de la demanda, y muestra el cambio que sufre la demanda
al modificarse su precio. Se dice que la demanda es elstica cuando la misma sufre
una gran variacin al variar el precio y se dice que es inelstica o rgida cuando no
vara en demasa al variar el precio, este ltimo caso se puede entender mejor si el
producto al cual se le analiza su demanda es un remedio y por ah de los ms
importantes, por ms que vari el precio seguir habiendo demanda ya que es un
bien necesario indispensable.
2. ESTRATEGIAS GENERALES PARA FIJAR PRECIOS
a. Fijacin de precios basada en el costo

Fijacin de precios de costo ms margen: Es uno de los mtodos ms

simples, consiste en sumar un sobreprecio estndar al costo del producto.
Fijacin de precios por utilidades meta: consiste en fijar un precio con el fin de
obtener cierta utilidad que es establecida como meta u objetivo.

b. Fijacin de precios basada en el valor

Esta estrategia basa su precio en la percepcin que los clientes tienen sobre el
producto y no en el costo del mismo. Esto implica que la compaa no puede disear
un producto y un programa de marketing y luego establecer el precio, sino que el

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precio se considere junto con las otras variables de la mezcla de marketing antes
de establecer el programa de marketing.
El siguiente esquema evidencia la diferencia de los 2 mtodos mencionados en
cuanto a la fijacin del precio.

c. Fijacin de precios basada en la competencia

Los consumidores basan sus juicios acerca del valor de un producto en los
productos que los diferentes competidores cobran por productos similares

Fijacin de precios de tasa vigente: consiste en fijar el precio siguiendo los

valores actuales de los dems competidores, sin basarse en los costos o en
la demanda. Es un estrategia popular cuando la elasticidad de la demanda es
difcil de medir. Se evitan guerras de precios
Fijacin de precios por licitacin sellada: se utiliza cuando las compaas
licitan para obtener contratos, y basan sus precios en el precio que
se cree establecern sus competidores a la licitacin.

3. ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS DE PRODUCTOS NUEVOS

Las estrategias con las cuales se establecen los precios de los productos varan
segn la fase del ciclo de vida que est atravesando el producto. Durante la
introduccin del producto al mercado es cuando se produce el proceso ms difcil.
Una compaa que introduce un producto nuevo imitador debe decidir cmo
posicionara a su producto ante la competencia en trminos de calidad y prec io.
Existen para ello cuatro estrategias:
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Estrategia de primera: introduce un producto de alta calidad a un precio alto

Estrategia de buen valor: introduce un producto de alta calidad a un precio
accesible
Estrategia de cargo excesivo: productos con una calidad que no justifica su
precio
Estrategia de economa: productos de calidades medias a precios accesibles.

Las compaas que lanzan un producto innovador, enfrentan el reto de fijar precios
por primera vez, existen dos estrategias a las cuales acudir:

Estrategia para capturar el nivel ms alto del mercado: esta estrategia tiene
sentido bajo cierto entorno, por empezar, la calidad e imagen del producto
deben sostener su precio ms alto, los costos por producir un volumen ms
pequeo no deben ser tales que afecten sensiblemente los beneficios, por
ltimo, los competidores no deben poder ingresar fcilmente al
mercado. Esta estrategia fija el precio ms alto con el fin de obtener ingresos
mximos, en cada capa de la demanda que est dispuesta a pagar el precio,
luego al agotar la venta en dicha capa baja a una inferior bajando el precio.

Estrategia para penetrar en el mercado: se fija un precio bajo, con el fin de

atraer la mayor cantidad de compradores posibles y as lograr una importante
participacin en el mercado. Al tener, entonces, un elevado volumen de
ventas, los costos, por ende, sern inferiores, lo que puede permitir bajar ms
an el precio.

4. ESTRATEGIAS DE FIJACIN DE PRECIOS DE MEZCLA DE PRODUCTOS

Si un producto forma parte de una mezcla de productos, la estrategia debe
modificarse, ya que los productos de la mezcla de productos poseen demandas y
costos relacionados, pero enfrentan distintos grados de competencia.

Fijacin de precios de lneas de productos: algunas compaas, al no

desarrollar un producto individual, sino una lnea de productos fijan los
incrementos entre modelo y modelo, basndose en la diferencia entre el costo
de cada uno, las evaluaciones que hacen los clientes de diferentes
caractersticas y los precios de los competidores.

Fijacin de precios de producto opcional: se utiliza en los productos que son

opcionales de otros principales, tales como algn accesorio adicional, esta
estrategia tiene su ncleo principal en decidir cuales artculos formaran
parte del principal y cules sern, efectivamente, opcionales.

Fijacin de precios de producto cautivo: hay producto los cuales, son vitales
para el funcionamiento del producto principal, tal como, por ejemplo cartuchos
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de impresoras, rollos de fotos, etc. Es muy comn, que el producto principal,

por ejemplo la impresora, tenga un costo relativamente bajo, o accesible,
mientras que los cartuchos de impresin traen consigo un sobreprecio.

Fijacin de precios de subproductos: es una estrategia interesante para las

compaas que elevan sus costos por el almacenaje de sus restos o
desechos de fabricacin. Aqu, la empresa puede vender sus subproductos a
un precio que, al menos cubra el costo de almacenar este desecho y de sta
forma bajar el costo de su producto principal. Un ejemplo claro est en los
zoolgicos, los cuales comenzaron a comerciar los desechos de los animales
a la industria de fertilizantes.

Fijacin de precios de productos colectivos: muchas compaas, ofrecen

productos colectivos, que son algo as como paquetes de sus productos, a
un precio menor que si el comprador los adquiriese en forma individual.
Esta estrategia no solo aumenta los beneficios de la empresa, sino que
promueve a los consumidores a adquirir productos que, quizs de forma
individual no hubiesen adquirido.

5. ESTRATEGIAS DE AJUSTES DE PRECIOS

Por lo regular las compaas ajustan sus precios para tomar en cuenta diversas
diferencias entre los clientes.

Fijacin de precios de descuento y complemento: basa su teora, en

recompensar a los clientes por ciertas respuestas, como pagar
anticipadamente el producto,
comprar
por cantidades o fuera de
temporada.

Descuento en efectivo: reduccin del precio para los compradores que

paguen el producto dentro de una cierta fecha.

Descuento por cantidad: reduccin del precio para los compradores que
adquieran el producto en grandes cantidades.

Descuento funcional: ste descuento es ofrecido a los revendedores que

realizan funciones de venta, almacenaje y contabilidad.

Descuento por temporada: reduccin del precio para los compradores que
adquieran productos fueran de temporada. Un ejemplo claro, son
servicios de alojamiento en hoteles en fechas de baja temporada.

Complementos: los de los tipos promocionales son reducciones del

precio a quienes participen en programas de publicidad y apoyo de ventas,
mientras que los del tipo cambio son reducciones de precios que se dan a
quienes entregan a cambio un artculo viejo al adquirir uno nuevo.

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II.

Fijacin de precios segmentada: la fijacin de precios segmentada

adopta muchas formas, dependiendo de diferencias entre clientes,
lugares y productos. No basa sus diferencias de precio en el costo de
las distintas versiones del producto. Para poder llevar a cabo
esta
estrategia,
el
mercado
debe
ser
segmentable,
adems
los
miembros de los segmentos que pagan el servicio a un precio menor, no
deben poder revender el producto a otros segmentos superiores. Por
supuesto, los costos de segmentacin, no deben ser tales que no deben
exceder los beneficios propuestos por la segmentacin.

Por segmento de clientes: diferentes clientes pagan precios diferentes por el

mismo producto, por ejemplo, las entradas a un estadio de ftbol no tienen el
mismo precio para un adulto mayor de 12 aos que un menor de 12 aos.

Por forma
de
producto: diferentes versiones
del producto, tienen
diferentes precios, por no en base a las diferencias que hay entre sus costos.

Por lugar: aqu la compaa cobra diferentes precios en lugares

distintos, aunque el costo del producto sea el mismo, por ejemplo diferentes
ubicaciones en el teatro.

Por tiempo: dependiendo del momento, en el cual se adquiera el producto,

por ejemplo Telefnica cobra el pulso telefnico de acuerdo al momento en el
cual se realice la llamada.

Fijacin psicolgica de precios: el precio dice algo acerca del producto. Por
ejemplo, muchos consumidores usan el precio para juzgar la calidad. Al usar
la fijacin de precios psicolgica, los vendedores toman en cuenta los
aspectos psicolgicos de los precios y no solo los econmicos, dando a
entender que el precio sugiere algo ms acerca del producto. Si los
consumidores no juzgan la calidad de un producto porque carecen de la
informacin necesaria, el precio se convierte en un fuerte indicador acerca de
la calidad del mismo. Una variante de esta estrategia son los precios de
referencia, un ejemplo bsico sirve para definir esta estrategia y es que, el
caso de una compaa exhibe sus productos con otros ms caros con el fin
de mostrar que pertenecen a la misma clase. Cabe destacar que hay un
ltimo aspecto psicolgico a tener en cuenta y es que algunos nmeros tienen
cualidades visuales que son tenidas en cuentas por ejemplo el nmero 8, es
redondo y simtrico, crea un efecto calmante, en tanto que un 7 es angular y
crea un efecto discordante.

Fijacin de precios promocional: las compaas asignan temporalmente

precios a sus productos por debajo de lo normal e incluso por debajo del
costo. Si bien esta estrategia adopta varias formas, se puede definir en
trminos generales como que es utilizada de forma temporal para incrementar
las ventas a corto plazo.

CANALES DE DISTRIBUCIN
pg. 12

Los Canales de Distribucin son todos los medios de los cuales se vale la
Mercadotecnia, para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las
cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios ms convenientes
para ambos.
Gran parte de las satisfacciones, que los productos proporcionan a la clientela, se
debe a Canales de Distribucin bien escogidos y mantenidos.
Adems los Canales de Distribucin aportan a la Mercadotecnia las utilidades
espaciales, temporal y de propiedad a los productos que comercializan.
Tanto los Canales de Distribucin en Mercadotecnia son tan infinitos como,
los mtodos de Distribucin de los productos.
En sntesis podemos decir, que los Canales de Distribucin son las distintas rutas o
vas, que la propiedad de los productos toma; para acercarse cada vez ms hacia el
consumidor o usuario final de dichos productos.
1. LOS INTERMEDIARIOS
Por lo general, los productores o fabricantes, no suelen vender sus productos
directamente a los consumidores o usuarios finales; sino que tales productos
discurren a travs de uno, o ms, Intermediarios, los cuales desempearn
distintas funciones de Mercadotecnia; recibiendo sus denominaciones, de acuerdo a
tales funciones.
Los Intermediarios son todos aquellos eslabones de la cadena que representa a los
Canales de Distribucin, y que estn colocados entre los productores y los
consumidores o usuarios finales de tales productos; aadiendo a los mismos los
valores o utilidades de tiempo, lugar y propiedad.
Las funciones desempeadas por los Intermediarios resultan de vital importancia en
la cadena que representa todo canal de Distribucin.
El nmero y clase de Intermediarios depender de la clase y tipo de producto, as
como de la clase y tipo de consumidores o usuarios finales, o sea al mercado, al que
va dirigido o para el cual ha sido concebido tal producto.
Los servicios de los Intermediarios se caracterizan por hacer llegar los productos a
los consumidores y facilitarles su adquisicin, en alguna forma.
Los Intermediarios se clasifican as:

Mayoristas
Mercantiles
Intermediarios Minoristas o Detallistas

2. AGENTES Y CORREDORES
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Los Intermediarios Mercantiles (tanto los Mayoristas como los Minoristas), son los
que en un momento dado, adquieren los productos en propiedad; para luego
venderlos a otros Intermediarios o al consumidor final. Tambin se les llama
Intermediarios Comerciales ya que revenden los productos que compran.
Los Agentes o Corredores jams llegan a ser dueos de los productos que venden;
porque actan en representacin de los productores o de los Intermediarios de tales
productos.
Todos ellos colaboran en las actividades de Mercadotecnia, facilitando la adquisicin
de los productos para quienes, en ltima instancia, habrn de consumirlos o
utilizarlos.
Cabe resaltar que cada intermediario aumenta un cierto porcentaje a los precios
de venta de los productos, en pago de sus servicios.
Funciones que desempean los Intermediarios como integrantes de los Canales de
Distribucin.
a. Bsqueda de proveedores; ya sean productores, u otros Intermediarios, de
determinados productos.
b. Bsqueda de compradores, que pueden ser otros Intermediarios o
consumidores finales de los productos.
c. Procurar y facilitar la confluencia de tales proveedores y de tales
consumidores.
d. Acondicionar los productos o requerimientos y necesidades del segmento de
mercado que los demandarn, conservando un surtido, lo suficientemente
amplio y variado, como para satisfacer las necesidades de la mayor cantidad
posible de consumidores.
e. Transporte de los productos a los sitios donde sern requeridos por los
demandantes; o sea, agregndoles la utilidad o valor espacial.
f. Conservacin de los productos, hasta el momento en que los requiera el
consumidor, con lo cual le aade el valor o utilidad temporal.
g. Equilibrio de los precios; procurando vender los productos a precios
suficientemente altos, como para estimular la produccin, y lo suficientemente
bajos, como para motivar a los compradores.
h. Dar a conocer los productos, sus caractersticas y bondades; mediante
la publicidad y promocin de los mismos.
i. Asumir los riesgos de deterioro y obsolescencia.

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j. Financiamiento de las compras de la clientela; mediante la concesin

de crditos.
3. EL CANAL DE DISTRIBUCIN COMO SISTEMA.
Dentro del marco conceptual de la "Teora de Sistemas", el canal de Distribucin
viene a conformar un sistema, dentro de otro sistema; es decir, que el canal de
Distribucin es un subsistema del "Sistema de Mercadotecnia".
El Canal de Distribucin como Sistema, es un conjunto de funciones tendientes a
llevar los productos desde el fabricante hasta el consumidor final.
Podemos decir, que las distintas funciones y tareas que los Intermediarios realizan
en sus respectivos momentos de comercializacin, vienen a ser componente del
Subsistema, que llamamos Canal de Distribucin, y que interactan en forma
concatenada, para facilitar el traslado sucesivo de los productos, desde que sale del
fabricante a manos del productor, hasta que llegan a las manos del consumidor o
usuario final.
Cabe resaltar, que todos estos integrantes que componen el Subsistema de
Mercadotecnia, deben actuar en forma mancomunada y sincronizada, de manera,
que no ocurran en trabamientos ni incompatibilidades, sino ms bien, de forma que
las actividades de uno complementen a las de los otros, para facilitar el flujo de los
productos dentro del respectivo canal de Distribucin; hasta que lleguen a manos del
comprador final.

4. CONSIDERACIONES PARA ESCOGER LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

La seleccin de los Canales de Distribucin de los productos de los productos es
uno de los retos de mayor trascendencia, que ha de afrontar la alta Gerencia, de
entre las tantas decisiones de Mercadotecnia que habr de tomar con respecto a sus
productos.
Sea cual fuere el tipo de Canal de Distribucin escogido, ste debe facilitar, de la
mejor manera posible, el logro de los objetivos fundamentales de la empresa, como
es el de prestar un buen servicio al pblico, a cambio de sus ganancias.
En algunas ocasiones, en la seleccin de los Canales de Distribucin para la
comercializacin de los productos priva el criterio de lo que se ha dado en llamar el
"Grado de Exposicin del Mercado", de los productos, que aspire la empresa. En
tales casos, se habla de Tres Grados de Exposicin:
a. Distribucin Intensiva: Por medio de la cual se exponen los productos en
todos los lugares posibles de comercializacin. Es el caso de esos tipos de
pg. 15

productos que se encuentran en todas partes, como: los cigarros, dainos

tanto para la salud como para el bolsillo del enviciado. La caracterstica
dominante de esta alternativa de Canal de Distribucin es la omnipresencia
de los productos, que se comercializan por tales canales.
b. Distribucin Exclusiva: Se caracteriza por la concesin de exclusividad de
distribucin del producto a unos pocos distribuidores, con delimitaciones
geogrficas; pero con la condicin expresa de que tales concesionarios se
abstengan de vender productos de la competencia, como ha de esperarse.
Esta modalidad ofrece la ventaja de un control ms riguroso, de todas las
fases de la comercializacin de los productos, ya que suele regirse por
un contrato firmado al respecto; mediante el cual quedan establecidas las
condiciones generales de los precios, promocin y dems condiciones
de ventas. Estas condiciones ayudan a fomentar y mantener la
buena imagen del producto, as como el nivel de los precios, y los mrgenes
de utilidades para la empresa productora y sus distribuidores.
c. Distribucin Selectiva: Combina las ventajas de las dos anteriores, y aunque
proporciona un debilitamiento relativo de los controles que aspira todo
productor; tambin es muy cierto que reduce los costos de Mercadotecnia de
los productos. Permite una penetracin ms controlada de los mercados o
segmentos de mercado, que en particular interesen a los productores.
Todas estas alternativas de distribucin de productos, tienen sus ventajas y
desventajas particulares, por lo que no es posible afirmar de antemano, cul de ellas
tres habr de ser la ms conveniente, apropiada o rentable; puesto que ello vendr
de acuerdo a las caractersticas del producto, y a las variables determinante del
mercado, o de segmento de mercado, a la cual va dirigido el producto.
En todo caso, el grado de exposicin del mercado debe facilitar al mximo la
penetracin que se aspire del mercado, con la amplitud debida, la mxima
satisfaccin de las necesidades de los consumidores, a los ms bajos precios y con
suficiente rentabilidad.
5. COMPROMISOS CON LOS INTEGRANTES DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCIN CON LOS PRODUCTORES
En los convenios y contratos, que entre los productores e intermediarios se firmen,
habr de especificarse claramente cules habrn de ser las responsabilidades
mutuas, que habrn de asumirse y en qu trminos habrn de cumplirse cada uno
de tales compromisos.
Es decir, que las relaciones entre las partes deben quedar especificadas con toda
claridad y de comn acuerdo, para que sirvan de orientacin y de medio de
verificacin de las realizaciones.
En tales convenios debern especificarse Clusulas, tan importantes como las de:
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a. Determinacin de los precios, a los cuales habrn de venderse los productos

a los intermediarios y de stos a los consumidores; con lo cual queda as
fijado el margen de utilidad.
Desde luego que estos precios habrn de fijarse, tomando en consideracin
los costos operativos de cada uno de los componentes de los Canales de
Distribucin; de acuerdo al rea geogrfica y del tipo de mercado que
abastecen dichos Intermediarios.
b. Estipulacin de las condiciones generales de ventas; en las cuales se haga
referencia a las formas de pago, los lmites del crdito, si as fuere acordado;
del mismo modo se convendr la forma en que el fabricante o productor
responder por la calidad de los productos, defectos de fabricacin, etc.

c. Delimitacin del rea geogrfica de cada componente del Canal de

Distribucin, de forma que los intereses de cada uno de ellos queden
garantizados con claridad y sepan hasta dnde pueden extender sus
esfuerzos de comercializacin y que otros no se aprovechen de ellos, es igual
que si se fijaran los lmites de una parcela de terreno, de algn Distrito
o Estado.
d. Esto permite tambin a cada distribuidor conocer con certeza el lugar donde
estn situados sus ms inmediatos competidores, y hasta dnde alcanzan
sus derechos e influencias, que puedan afectarlos.

CONCLUSIN

La estrategia de fijacin de precios correcta que una empresa establece para sus
productos, debe tomarse como una herramienta muy importante (aunque no la
nica) para lograr los resultados deseados.
La estrategia a seguir no debe tomarse a la ligera, puesto que de esto depender el
futuro de la compaa.
La correcta eleccin de una estrategia debe tener como base la siguiente
informacin vital para que sea un xito
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Producto
deTipo
Caractersticas
Objetivos
Tipo
de mercado
compaa
Competencia
para con el producto
Producto
laTipo
Caractersticas
Tipo de mercado Competencia
Objetivos de la compaa para con el producto
Cuando se suele hablar de "estrategias de canales de distribucin" es comn que
solo se piense en un concepto netamente logstico que se centra en el traslado de
un producto hasta el punto de venta final. Sin embargo, tambin guarda una
estrecha relacin con el marketing y el mbito comercial.
Los canales de distribucin contribuyen a que un producto o servicio se traslade
desde los fabricantes hasta los consumidores o usuarios finales. Esta labor es
llevada a cabo por una serie de agentes que estn relacionados entre s: la fuerza
de ventas, reas de back office como trade marketing, servicio al cliente o supply
chain, los operadores logsticos, los distribuidores, los mayoristas, las cadenas, los
puntos de venta minoristas, las agencias de merchandising y las agencias de
auditora de mercados.
Producto
deTipo
Caractersticas
Objetivos
Tipo
de mercado
la compaa
Competencia
para con el producto

BIBLIOGRAFA

https://es.wikipedia.org/wiki/Precio

pg. 18

Marketing Octava Edicin Kotler

http://www.gestiopolis.com/estrategia-de-precios-y-fijacion-de-precios/
https://www.google.com.pe/#q=canales+de+distribucion

http://www.esan.edu.pe/conexion/actualidad/2015/05/18/estrategias-canales-dedistribucion-como-fuente-ventaja-competitiva/

pg. 19