Metodos de Calculo para El Pronostico de

29/9/2015
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Inicio Planificacin financiera (Administracin financiera - Costos) Mtodos de clculo para el

pronstico de ventas
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Costos
Clculo
Existen muchos mtodos para calcular el pronstico de ventas; entre otros algunos son:
a. Mtodo Estadstico y matemtico.
Mnimos cuadrados
Logartmicos
b. Mtodo de criterios personales.
Personal de ventas y comercializacin.
Departamento de comercializacin.
Consultores externos
c. Mtodo aritmtico.
Incremento porcentual.
Incremento absoluto.
Promedio mvil
A continuacin se analizan algunos de los citados.
MTODO DE MNIMOS CUADRADOS
El mtodo de mnimos cuadrados, es un mtodo que sirve para proyectar las ventas de futuros
perodos con base a ventas de gestiones pasadas.
Como cualquier otro, el mtodo de mnimos cuadrados debe ser ajustado en caso de que existan
factores que cambien las condiciones y situaciones, tanto econmicas, polticas, de mercado,
capacidad, tanto externas como internas.
Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco aos fueron:
http://www.solocontabilidad.com/2012/10/metodosdecalculoparaelpronostico.html
1/28
29/9/2015
Si se desea estimar las ventas para los siguientes cinco aos con la misma tendencia, se puede
acudir al mtodo de mnimos cuadrados.
Aplicando el mtodo de mnimos cuadrados, se ajusta a la recta:
donde:
Por lo que para reemplazar en stas frmulas, previamente es necesario determinar:
2/28
29/9/2015
Reemplazando en las frmulas:
En primer lugar en la frmula:
3/28
29/9/2015
En segundo lugar en la frmula:
4/28
29/9/2015
Con lo cual la recta ajustada por mnimos cuadrados es:
Mientras que el crecimiento (c) se determina mediante la frmula:
Por ejemplo, el crecimiento (c) para cinco aos es el siguiente:
5/28
29/9/2015
Esto significa que las ventas crecern a un promedio de 4.8 % por perodo.
Por tanto, las ventas estimadas para los siguientes cinco perodos son:
Pronstico de ventas para el perodo 6
6/28
29/9/2015
Por tanto, el pronstico de ventas para los siguientes cinco perodos es:
7/28
29/9/2015
La grfica de las ventas proyectadas es la siguiente:
CRITERIO DEL PERSONAL DE VENTAS

En ste mtodo participan los niveles inferiores de la organizacin.
El procedimiento es el siguiente:
La oficina central de ventas suministra a los jefes de los distintos distritos
Estadsticas de ventas de gestiones anteriores.
Descripcin de polticas de ventas a seguir.
Capacidad instalada de la empresa.
El personal de ventas confecciona un pronstico de las futuras ventas del territorio donde
activa.
Los pronsticos presentados por el personal de ventas son tabulados, revisados y
evaluados por el gerente de comercializacin.
Las ventas estimadas se presentan al comit de presupuestos.
Se evala la factibilidad de atender las ventas estimadas.
El plan de ventas es distribuido a los distintos departamentos.
CRITERIO DE LA GERENCIA DE COMERCIALIZACIN
En este mtodo, cuenta solo la opinin y criterio del gerente de comercializacin, previo estudio de:
Estadstica de ventas de gestiones anteriores.
Polticas de venta a seguir.
Capacidad de la empresa para atender las ventas pronosticadas.
8/28
29/9/2015
Por ejemplo el Gerente de comercializacin puede pronosticar que las ventas del siguiente perodo
sern 10% ms que en el anterior.
Si en el anterior se vendieron 10.000 unidades, el prximo ao se estima que se vendern:
Por lo cual, las ventas estimadas para el siguiente perodo ascienden a 11.000 unidades.
CRITERIO DEL COMIT CONSIDERANDO VARIOS FACTORES SUBJETIVOS
Cuando el comit considera varios factores y estos son evaluados y aceptados por los miembros del
comit, existen aumentos y disminuciones sobre una base, por ejemplo:
Si en la anterior gestin se vendieran 100.000 unidades del producto " D ", los factores que se
espera afectarn su modificacin son:
a. Por el aumento en la poblacin se espera que las ventas aumentarn en 10%, entonces las ventas
estimadas sern:
b. La baja en el ingreso per cpita disminuir las ventas en 4%, entonces las ventas estimadas sern:
c. Por rebaja en el precio se espera que las ventas aumenten el 15%, entonces las ventas estimadas
sern:
Por lo cual las ventas estimadas para el siguiente perodo ascienden a 121.900 unidades.
MTODO DEL INCREMENTO PORCENTUAL
Este mtodo consiste en:
a. Determinar el porcentaje de variaciones de los distintos perodos con respecto al anterior.
b. Determinar el promedio de las variaciones.

9/28
29/9/2015
Donde:
Como el porcentaje de variacin es:
Entonces el porcentaje de variacin con base a las ventas de los anteriores cinco perodos sern:
10/28
29/9/2015
El incremento porcentual del perodo 2 con respecto al 1 es:
11/28
29/9/2015
12/28
29/9/2015
La sumatoria de las variaciones es:
Como el promedio de variacin es la sumatoria de los porcentajes de variacin dividido entre el

nmero de perodos menos uno.
13/28
29/9/2015
Con ste coeficiente ya se puede pronosticar la-cantidad de ventas para los siguientes cinco
perodos.
Considerando que las ventas en el perodo 5 son de 273.5 unidades, las ventas esperadas para el
perodo 6 sern:
Considerando que las ventas en el perodo 6 sern 288,96, las ventas esperadas para el perodo 7
sern:
Considerando que las ventas en el perodo 7 sern 305.29, las ventas esperadas para el perodo 8
sern:
14/28
29/9/2015
sern:
sern:
En resumen, con base a estadsticas de perodos anteriores y aplicando el mtodo de incremento

porcentual, las ventas proyectadas para los siguientes cinco perodos (sexto al dcimo) son:
15/28
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MTODO DEL INCREMENTO ABSOLUTO

Este mtodo consiste en tomar el promedio de las variaciones absolutas, a cuyo resultado se
adiciona la ltima ejecucin.
Las variaciones absolutas son:
El promedio de las variaciones absolutas es:
16/28
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Por lo cual, las ventas esperadas para los siguientes cinco perodos sern:
El pronstico de ventas para el perodo 6 es:

17/28
29/9/2015
18/28
29/9/2015
En resumen el pronstico de ventas para los siguientes cinco perodos (sexto al dcimo) son los
siguientes:
costos
19/28
29/9/2015
Tcnicas de
Venta
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Pronstico
arriba
Factores que afectan la proyeccin

de ventas
Comentarios
Rafael Castro Simancas (no verificado)
08 / 28 / 13
enlace permanente
Excelente informacin, creo que nos brinda

mediant...
Excelente informacin, creo que nos brinda mediante ejemplos muy bien explicados y mediante
conceptos, una mejor aclaracin frente al tema y nos sirve de soporte para la estimacin de un
pronostico de ventas, esto en cuanto se le quisiera dar apertura a una idea de negocio. Gracias
me fue muy til su informacin.
myriam manjarres (no verificado)

09 / 24 / 13
enlace permanente
Me parece muy didctica la explicacin, me ser

de...
20/28
29/9/2015
Me parece muy didctica la explicacin, me ser de gran ayuda en clases. Gracias
Marlon Morraz (no verificado)

09 / 29 / 13
enlace permanente
La informacin ha sido presentada de manera

sencil...
La informacin ha sido presentada de manera sencilla y muy fcil de entender.Los ejemplos
estn bien elaborados y desarrollados. Excelente informacin.
juan jose (no verificado)

11 / 20 / 13
enlace permanente
Cuando se habla de cantidad de ventas se refiere

a...
Cuando se habla de cantidad de ventas se refiere a unidades vendidas??? o tambn se puede
expresar esto en ingresos.
Ramiro Ral Rangel Padilla (no verificado)

11 / 26 / 13
enlace permanente
Muchas gracias por la explicacin. Muy buen

desglo...
Muchas gracias por la explicacin. Muy buen desglose.
21/28
29/9/2015
AnunciosGoogle Elventas Ventasy Ventamovil Empresa
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6Comments
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Addacomment...
VivianaMonterroza
Cesde
QUEBIENMEAYUDOMUCHOGRACIAS
LikeReplySep13,20155:59am
SusanaHuanuco
Muydidacticofacildeetender
LikeReplyJul29,20158:43am
EsthefaniMarinLopez
Senati
Mesirvidemucho:9)Gracias
LikeReplyMay26,201512:23pm
DanielAvendaoGutierrez
Bogot,Colombia
Muybiendesarrolladoeltema,mantienesuvigenciayes
muyutil
LikeReplyMar23,20154:33pm
OscarCastro
UniversityofCartagena
Excelente,gracias!
LikeReplyMar4,201511:16pm
VeroHQ
Muybienexplicado,muchasgracias
LikeReplyFeb24,20151:22pm
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22/28
29/9/2015
Ejercicio - Costos
La empresa "DON COCO" elabora y comercializa un solo producto. Al 31 de diciembre de 2001 el
Balance General es el siguiente:
El inventario de productos terminados y material directo es:
1. Las ventas esperadas para los cuatro trimestres de 2002 son los siguientes:
Naturaleza
El plan financiero es un tipo de plan expresado en trminos cuantitativos que muestra el camino y
objetivos a seguir Adems, es un medio para controlar el proceso y el logro de los objetivos
sealados y puede cubrir distintos perodos de acuerdo al tipo de presupuesto y necesidades de la
empresa.
Es la planificacin estructurada en trminos numricos, puede expresarse en trminos monetarios,
unidades de tiempo, cantidad material o producto y cualquier otro trmino mensurable. Los
presupuestos tambin son instrumentos de control.
Fijacin de precio de venta con base a sugerencia de experto en mercado
Si el producto que se espera vender existe en el mercado, su precio ser uno base para la
determinacin del precio del producto que la empresa desea colocar en el mercado.
En caso de que se proponga colocar un nuevo producto que no existe en el mercado, muchos
recurren a la intuicin para fijar el precio, lo cual es una actitud emprica.
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29/9/2015
Los costos en la determinacin de precios

Los costos influyen en la determinacin de los precios de productos a ser colocados en el mercado,
puesto que cualquier empresa trata de maximizar beneficios con precios ms favorables y
minimizar costos con un buen control.
Se tienen muchos parmetros de costos para determinar precios, entre otros:
Fijacin de precios
En la elaboracin de las ventas proyectadas, es necesario la determinacin de precios, la cual es una
de las decisiones ms esenciales y delicadas, por ser de gran responsabilidad para quienes tienen
esa tarea.
La investigacin de mercados, emite informacin detallada de las estrategias para colocar
productos en el mercado a distintas alternativas y la alternativa favorable merecer un
determinado precio.
Descuentos de ventas
Los descuentos en ventas se deben planificar estimando el porcentaje e importe, ello depende de la
poltica de ventas de la empresa.
Los descuentos pueden ser por escalas en cantidad o pronto pago de parte del cliente.
Devoluciones en ventas
No se deben planificar las devoluciones en ventas, puesto que si existen devoluciones es por
deficiencias de la empresa. Por tanto, al cliente se deben entregar productos sin probabilidad de
devolucin y cualquier posible error debe ser minimizado.
Entre otros, las causas de devolucin son:
Productos en mal estado por deterioro, mal empaque, maltratados, etc.
Productos no solicitados.
De distinta calidad y cantidad al solicitado.
Por entrega en distinta fecha al comprometido.
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29/9/2015
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Ingresos de efectivo proyectados por concepto de ventas
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Costo proyectado de materiales
Compras proyectadas de materiales
Pagos proyectados a proveedores
Costo proyectado de mano de obra directa
Costo proyectado de gastos de fabricacin
Costo unitario proyectado de produccin
Costo proyectado de ventas
Costo proyectado de inventario final de productos terminados
Costo proyectado de inventario final de materiales
Costos proyectados de administracin
Plan de pagos de los costos proyectados de administracin
Gastos proyectados de comercializacin
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Gastos financieros proyectados
Flujo de efectivo proyectado
Estado de resultados proyectado
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Balance general proyectado
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Objetivos de la planeacin de las ventas
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26/28
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Costo unitario proyectado de produccin
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Balance de Comprobacin
Hoja de trabajo (base efectivo)
Estados financieros (base efectivo)
Cierre y reapertura de registros contables
Ejercicios
Ejercicio - Costos
Practica Agropecuaria - 1
Practica Agropecuaria - 2
Caso Prctico
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costos
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matemtica financiera
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Inicio Planificacin financiera (Administracin financiera - Costos) Mtodos de clculo para el

Por lo que para reemplazar en stas frmulas, previamente es necesario determinar:

Reemplazando en las frmulas:

En primer lugar en la frmula:

En segundo lugar en la frmula:

Con lo cual la recta ajustada por mnimos cuadrados es:

Mientras que el crecimiento (c) se determina mediante la frmula:

Por ejemplo, el crecimiento (c) para cinco aos es el siguiente:

Pronstico de ventas para el perodo 7

Pronstico de ventas para el perodo 8

Pronstico de ventas para el perodo 9

Pronstico de ventas para el perodo 10

La grfica de las ventas proyectadas es la siguiente:

CRITERIO DEL PERSONAL DE VENTAS

b. Determinar el promedio de las variaciones.

Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco aos fueron:

Como el porcentaje de variacin es:

El incremento porcentual del perodo 2 con respecto al 1 es:

El incremento porcentual del perodo 3 con respecto al 2 es:

El incremento porcentual del perodo 4 con respecto al 3 es:

El incremento porcentual del perodo 5 con respecto al 4 es:

La sumatoria de las variaciones es:

Como el promedio de variacin es la sumatoria de los porcentajes de variacin dividido entre el

En resumen, con base a estadsticas de perodos anteriores y aplicando el mtodo de incremento

MTODO DEL INCREMENTO ABSOLUTO

Las variaciones absolutas son:

El promedio de las variaciones absolutas es:

El pronstico de ventas para el perodo 6 es:

El pronstico de ventas para el perodo 7 es:

El pronstico de ventas para el perodo 8 es:

El pronstico de ventas para el perodo 9 es:

El pronstico de ventas para el perodo 10 es:

Factores que afectan la proyeccin

Excelente informacin, creo que nos brinda

myriam manjarres (no verificado)

Me parece muy didctica la explicacin, me ser

Me parece muy didctica la explicacin, me ser de gran ayuda en clases. Gracias

Marlon Morraz (no verificado)

La informacin ha sido presentada de manera

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Cuando se habla de cantidad de ventas se refiere

Ramiro Ral Rangel Padilla (no verificado)

Muchas gracias por la explicacin. Muy buen

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Los costos en la determinacin de precios

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Estado de resultados proyectado

Costo proyectado de inventario final de productos terminados

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