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Mercadotecnia Internacional
Promocin de ventas
Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas
Presentacin de la unidad
La promocin de ventas es una actividad que
involucra una serie de procesos que tienen como
finalidad motivar al posible consumidor a realizar
compras masivas, e impulsar las ventas en la
empresa para que exista un incremento sustancial en
los ingresos por este concepto. sas son las dos
partes que se analizan a lo largo del desarrollo de
esta unidad.
Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas
Propsitos
Al trmino de esta unidad, logrars:
Competencia especfica
Temario
1. Promocin de ventas
1.1. Alcance y funcin de la promocin de ventas
1.1.1. Definicin
1.1.2. Caractersticas
1.1.3. Funcin de la promocin de ventas en la mezcla de mercadotecnia
Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas
1. Promocin de ventas
A lo largo de la historia el ser humano ha necesitado intercambiar bienes, realizar diversos
tipos de trueques para cubrir sus necesidades ms inmediatas, as es como surgi el
concepto de mercado y a la vez toda una clase social dedicada al comercio.
Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas
Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas
Comparativo entre promocin de ventas y promocin como parte del marketing mix.
Tomado de Baack (2010).
Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas
Las herramientas a utilizar por la empresa suelen depender del tipo de mercado, el
objetivo, el pblico y el punto de venta. Por ello las principales categoras pueden ser:
Concursos y juegos.
Con base en todo lo anterior, se establece que la promocin de ventas es una actividad
completamente especfica de la mercadotecnia que busca ofrecer a los intermediarios y
consumidores finales ventajas tangibles que motiven la compra del producto buscando
con ello incrementar el volumen de ventas de una empresa.
1.1.1. Definicin
Antes de adentrarse ms en la promocin de ventas y sus diferentes herramientas, es
importante entender completamente lo que esto significa.
DEFINICIN
Es el conjunto de
COMENTARIOS
Con el entendido de que la
Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas
Marketing (AMA.
American Marketing)
Asociation
Instituto Internacional de
Promocin de Ventas
actividades de marketing,
distintas de la venta
personal y de la publicidad,
que estimula las compras de
los clientes y la eficacia de
los vendedores, como las
exhibiciones,
demostraciones y varios
esfuerzos de venta poco
corrientes.
Conjunto de tcnicas
integradas en el plan de
marketing para alcanzar
objetivos especficos, a
travs de diferentes
estmulos y acciones
limitadas en el tiempo y en el
espacio, para pblicos
objetivos determinados.
Raz latina
Varias compaas
estadounidenses
Programas de accin y
resultados a corto plazo que
estn diseados para dar al
consumidor un incentivo
extra por comprar un
producto o servicio.
Conjunto de actividades de
promocin de ventas se
encuentra dentro de las
funciones bsicas del
marketing.
Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas
Ahora cuentas con los elementos para elaborar tu propia definicin de promocin de
ventas. En el siguiente tema se abordan las principales caractersticas de la promocin de
ventas, esta informacin te ser de utilidad, ya que es la base para el planteamiento de
estrategias en funcin del crecimiento de la empresa.
1.1.2. Caractersticas
Anteriormente se realiz un anlisis sobre el concepto de promocin de ventas, el cual
permite inferir sus caractersticas.
DESCRIPCIN
La promocin tambin es una tctica y por ello debe tener una
capacidad de respuesta inmediata.
No todos los productos y/o servicios presentan el mismo grado de
flexibilidad ante la accin promocional, sino que sta vara en
funcin del ritmo de las ventas: cuanto ms rpida es la cadencia
de compra de un producto, ms ptima ser su respuesta frente a
Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas
la accin promocional.
Implica que no slo la promocin se autofinancia de acuerdo al
margen de ganancia que pretende generar, sino que propicia una
rentabilidad segura para la empresa.
Rentabilidad
DESCRIPCIN
Motivar la compra del consumidor
mediante incentivos.
Destacndolo de los productos
competidores.
Gracias a su flexibilidad, la
actividad promocional puede
orientarse hacia determinados
grupos de poblacin o niveles
socioeconmicos.
Para estimular el producto hacia
los comercios, o para atraer hacia
su consumo.
e) Tener resultados
medibles
f) Hacer ms efectivos
los esfuerzos
publicitarios
EJEMPLO
Descuentos en el precio,
premios, sorteos.
Proveyendo un plus en el
regalo o descuento.
Por zonas geogrficas,
ciudad, regin o pas, por
clases populares, medias
o altas.
Promociones para
intermediarios
(descuentos) y/o
promociones para el
consumidor final (2x1).
Se puede medir la
eficacia de una accin
promocional a travs de
los resultados obtenidos
(volumen de ventas).
Recordando las
caractersticas y
beneficios del producto a
travs de una
degustacin u obsequio
de una muestra.
Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas
Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas
Cada una tiene sus caractersticas especficas que van a determinar la funcin que puede
representarse en un programa de promocin.
Venta
personal
Mercadotecnia
directa
Publicidad
PROMOCIN
Promocin
de ventas
Publicidad
no pagada
Relaciones
pblicas
Mezcla promocional.
Tomado de Kotler (2001).
A continuacin se describe cada una, a fin de que identifiques las actividades de cada una
de ellas y cmo se complementan:
Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas
a)
b)
buscan motivar una compra temporalmente con el objetivo es lograr una mayor
demanda del pblico. Algunas estrategias son: cupones, ms producto por el mismo
precio, descuentos, artculos extra, entre otros.
Nota: recuerda que la publicidad y la promocin de ventas son funciones muy diferentes.
La primera se enfoca en el mediano y largo plazo; crea la imagen de la marca y la
construye en la memoria de los consumidores. Mientras que el objetivo de la promocin
de ventas es en el corto plazo, es decir, le interesa colocar en manos de los clientes el
producto para que lo prueben y lo compartan con otros consumidores.
Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas
Por ejemplo, cuando aparece una fotografa del director ejecutivo de una empresa en la
portada de una publicacin de negocios, la cual va acompaada de un artculo halagador,
con frecuencia, debe atribuirse a la labor del departamento de relaciones pblicas de la
casa.
Ahora podrs desarrollar la actividad 1 de esta unidad, cuyo fin es aplicar los
conocimientos y reforzar tu aprendizaje.
En este sentido, con el propsito de reflexionar sobre este respecto, se llevar a cabo la
siguiente actividad:
Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas
Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas
ELEMENTO
Vendedores
CONCEPTO
Son el grupo de personas encargadas de realizar las
ventas de los productos o servicios que la empresa oferta.
Son los encargados de canalizar el producto para que se
encuentre al alcance del consumidor final.
Son aquellos que de un modo directo influyen en la
decisin de compra del mercado.
El elemento final de la cadena que busca un producto o
servicio con la finalidad de satisfacer una necesidad.
Distribuidor
Prescriptor
Consumidor
Los intereses y objetivos de cada uno de estos elementos son totalmente diferentes, sin
importar que parten del fin comn: incrementar el volumen de ventas. Por ello se
requiere de la aplicacin de herramientas especficas que satisfagan las necesidades de
los elementos, que se orienten a sus intereses y sobre todo que les generen beneficios
importantes y visibles.
En resumen se puede decir que las empresas antes de decidir cules son las
herramientas a utilizar para promover la venta de su producto o servicio, deben identificar
primero los elementos que participan en la distribucin de su producto, as como sus
caractersticas e intereses. Todo ello con el propsito de aplicar las herramientas
adecuadas que proporcionen mejores resultados (motivar la venta). En el siguiente tema
se revisarn las herramientas ms recomendables para cada uno de los elementos que
intervienen en la cadena de distribucin de los productos.
Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas
A lo largo de este tema, se identificarn las herramientas que se pueden utilizar para
promover las ventas de los productos o servicios de la empresa; por ello se inicia con la
identificacin de los miembros del canal a los que busca motivar para que apoyen en el
incremento de las ventas, posteriormente al conjunto de herramientas con las que se
cuentan para generar la motivacin y por ltimo se mostrarn algunos otros aspectos
generales que no tienen que ver directamente con los miembros de la cadena de
distribucin, sino con el producto o servicio.
Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas
Una vez que se define el objetivo u objetivos que la empresa busca alcanzar, es momento
de identificar las actividades que servirn de apoyo para acercarse al intermediario y
motivarlo con promociones que mejor se adecuen a sus caractersticas y necesidades. En
el siguiente cuadro se realiza un anlisis, basado en De la Garza (2009), de las
actividades, sus caractersticas y algunos comentarios que te permitirn un mayor
conocimiento para su adecuada aplicacin.
ACTIVIDAD
CARACTERSTICAS
COMENTARIOS
Presentaciones
en el punto de
venta
Concursos
Exhibiciones
comerciales
Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas
y avances en el campo.
Ofrece productos a
costos de lanzamiento.
Lugares de
exhibicin
Dinero de
impulso
Regalos
Refrigeradores, anaqueles
especiales, unidades de
reparto, entre otros.
Ofertas
especiales
Descuentos por
compra
Descuentos por
recompra
Descuentos por
espacios
Descuentos en
Busca motivar en el
intermediario resurtir el
producto.
El intermediario cobra una
cantidad al empresario con
la finalidad de colocar el
producto en un mejor
espacio.
Cuando se compran 1,000
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Unidad 1. Promocin de ventas
mercancas
Descuentos por
publicidad
Consignacin
unidades el empresario
regala 10 al intermediario.
Como se puede observar existe una gran cantidad de actividades que se pueden seguir
para que los intermediarios cuenten con promociones que impulsen y motiven la
participacin en el incremento del volumen de ventas. Ahora se identificarn algunas otras
herramientas utilizadas en caso de las ventas que implican contacto directo.
Con la finalidad de que se cuente con los conocimientos que permitan establecer
estrategias que mejoren la compra del mercado objetivo, es necesario abordar la serie de
herramientas, que lejos de ser excluyentes se apoyan unas a otras, que permiten a la
empresa establecer comunicacin directa con el comprador final.
Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas
ACTIVIDAD
CARACTERSTICAS
COMENTARIOS
Actividades en el punto
de venta
Implica la contratacin o
traslado de personal
especializado en la venta
de los productos o servicios
de la empresa.
Actividades en calles y
carreteras
Visitas domiciliarias
Actividades en
asociaciones
profesionales
Caravanas
Actividades
promocionales en
internet
Correo directo
Se busca establecer
contacto con la ama de
casa.
Se busca el contacto con
un grupo de personas
especializadas.
Mediante el uso de
vehculos especializados y
llamativos se busca el
contacto con el mercado
Con la finalidad de utilizar
las nuevas herramientas
que la tecnologa ofrece, se
busca establecer el
contacto con el mercado
mediante el uso del
internet.
Su finalidad consiste en dar
un trato especial a los
clientes frecuentes.
Se ofrece producto a
menor costo, paquetes
promocionales, cupones de
descuento, muestras, entre
otros.
Resulta ser una
herramienta muy efectiva,
pero costosa.
Muy recomendables para
trabajar con mdicos,
tcnicos, etc., ofreciendo
promociones especiales
para ellos como:
descuentos, regalos,
muestras.
Mediante el regalo de
muestras, degustaciones,
demostraciones, entre
otros.
Venta de productos nicos,
ventas sin costo de envo,
cuponeras de descuento.
Cupones de descuento,
productos al 2x1, productos
de regalo, invitaciones
Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas
Muestras dirigidas
Busca establecer el
contacto con un mercado
previamente seleccionado.
Clubes
Se crean organizaciones
donde se inscriben
personas que comparten
caractersticas, gustos,
preferencias, etc.
Busca que el cliente objeto
tenga un trato especial y
preferencial por su lealtad.
Equipos que operan
mediante pantallas
sensibles. Se encuentran
en lugares de fcil acceso.
Tarjetas de cliente
Kioscos interactivos
especiales.
A diferencia del muestreo
en esta tcnica lo que se
busca es dirigir el producto
al consumidor objetivo.
Permite obtener ventajas
promocionales y nicas a
los socios (precio, regalos,
servicios adicionales, entre
otros).
Rpidos accesos, lugares
preferentes, meses sin
intereses, entre otros.
Principalmente utilizadas
por empresas de servicio,
que facilitan el pago
mediante el fcil acceso sin
necesidad de acudir al
lugar. Tambin se pueden
utilizar para que las
empresas den a conocer
las ofertas del da, semana,
mes o se impriman
cupones.
Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas
CARCATERSTICA
COMENTARIOS
Basadas en la cantidad
Muestras
Empaques de segundo
uso
Empaque promocional
Promociones cruzadas
Regalos sorpresas
Se busca que el
consumidor adquiera el
producto orientado por
adquirir un envase especial
de edicin limitada.
Se asocian dos productos
diferentes pero que se
complementan entre s.
La decisin de compra se
da por la promesa de
recibir un regalo sorpresa
Empaquetadas en tamaos
especiales menores al que
se vende normalmente.
El diseo del envase
permite darle un segundo
uso como: juguetes para
los nios, guardar o portar
objetos de oficina clavos,
granos, entre otros.
Envase temporal o de
aniversario.
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Unidad 1. Promocin de ventas
ACTIVIDAD
CARACTERSTICAS
COMENTARIOS
Reduccin de precio
Es de las ms usadas,
consiste en poner
promociones por tiempo
limitado para adquirir el
producto o servicio a un
precio inferior al normal.
Formas especiales de
pago
Basada en la cantidad
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Unidad 1. Promocin de ventas
Combinacin de
productos diferentes
Cupones de descuento
Es la publicacin de
descuentos que tiene como
objetivo motivar la compra
y preferencia del cliente.
Cheque regalo
Se realiza al cliente la
entrega de un documento
para que lo pueda utilizar
en su prxima compra.
Tiene por objetivo prestar
un beneficio econmico
extra para el cliente que el
precio.
Rembolsos
Ahora bien, es importante identificar las restricciones legales que pueden existir al
momento de planear las estrategias promocionales para fomentar las ventas de una
empresa; esto con la finalidad de no incurrir en alguna falta que pueda generar conflictos
serios.
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Unidad 1. Promocin de ventas
Ya cuentas con la informacin necesaria para poder desarrollar la actividad dos de esta
unidad, recuerda que puedes recurrir a los materiales de apoyo que se proporcionan en
este tema, con la finalidad de que sustentes tus respuestas.
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Unidad 1. Promocin de ventas
Es fundamental establecer siempre los lmites de cada accin; en este caso, de las
acciones comerciales, y de cules son las obligaciones que contraen las partes que
intervienen.
Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas
Muy bien! Ahora cuentas con los conocimientos que te ayudarn en el desarrollo y
aplicacin de estrategias promocionales para beneficio de la empresa, respetando el
marco legal que cada herramienta implica. Recuerda que esto significar una ventaja
competitiva para la empresa, ya que el consumidor ser leal a aquellas empresas que
cumplan con sus promociones.
En el siguiente tema se abordan las ventas personales. Como mercadlogo(a) te
corresponde aplicar esta herramienta, planear sus estrategias y organizar los recursos
necesarios para su correcta aplicacin. Recuerda que lo que se busca es incrementar el
margen de ventas y alcanzar la lealtad del cliente.
Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas
Debes de tomar en cuenta que el objetivo de todo marketing es incrementar las ventas a
travs de conocer y satisfacer los gustos y preferencias de los consumidores; en el
contexto de venta personal se tiene que establecer su concepto, definicin, para
identificar sus caractersticas y alcance.
Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas
Las ventas personales son ms flexibles que otras herramientas de promocin de ventas
ya que con este tipo de estrategia los vendedores o promotores pueden mostrar sus
presentaciones al consumidor. Recibiendo de primera mano las impresiones de stos y
utilizar estrategias sobre la marcha para realizar los ajustes necesarios.
Definicin
Fuente
Imma Rodrguez
Ardura
Libro: Estrategias y
tcnicas de
comunicacin: una
visin integrada en el
marketing (p. 85).
Libro: Promocin de
ventas, estrategias
mercadolgicas de
corto plazo (p. 21).
Mario De la Garza
William J.
Stanton
Jos Enrique
Pedroza
Escandn
Libro: Fundamentos
de marketing (p. 528).
Libro: Promocin
internacional para
productos y servicios
(p. 102).
Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas
Ahora ests preparado para elaborar tu propia definicin, utilizando las palabras clave que
identifican las caractersticas de las ventas personales.
En este tema se abordan los diferentes mtodos existentes para la venta personal que un
fabricante o distribuidor puede utilizar en funcin de las caractersticas de su empresa y
del consumidor, as como el tipo y naturaleza del producto.
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Unidad 1. Promocin de ventas
En los momentos claves de un equipo de ventas tpico, existen tres actividades clave:
Servicio al cliente
Obtencin de pedidos
Con la finalidad de comprender las funciones e importancia que distinguen a los diferentes
equipos de ventas, se presentan las siguientes categoras que maneja Stanton (2007):
2)
Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas
MODALIDAD
DESCRIPCIN
Centros de venta
Ventas de sistemas
Venta de relaciones
Telemarketing
sta es una clasificacin de las ventas personales, sin embargo puedes investigar,
encontrar y comentar otras de diferentes autores que te ayudarn a retroalimentar este
tema.
Una vez identificadas las diferentes clasificaciones bajo las cuales se pueden trabajar las
ventas personales, es importante que identifiques las ventajas y desventajas que implica
Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas
La principal ventaja que presentan se origina por la interaccin que existe entre dos
personas, el comprador y el vendedor, donde el segundo identifica inmediatamente las
necesidades, caractersticas y reacciones del primero permitiendo hacer las correcciones
pertinentes.
Un vendedor eficaz nunca olvida los intereses del cliente, permitiendo con ello crear una
relacin a largo plazo y ste puede sentirse con la confianza de que el vendedor lo
escuchar y tratar de responder a sus necesidades porque est en un contacto mucho
ms directo.
DESVENTAJAS
Aunque la venta personal suele ser la
herramienta ms eficaz de que disponen
las multinacionales, tambin es la ms
cara.
La desventaja ms seria de las ventas
personales es el costo por contacto. En
los mercados empresariales la
preparacin de una sola presentacin de
ventas puede tardar meses y requerir de
una inversin de miles de dlares.
Son costosas, debido a los costos
relacionados con el reclutamiento, la
seleccin, la capacitacin y la motivacin
Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas
de los vendedores.
Recuerda que al elaborar un programa promocional, por lo regular se hace uso del
marketing mix, es decir, combinan todos los elementos que conforman las herramientas
como: relaciones pblicas, publicidad, ventas personales y promocin de ventas con la
Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas
Ahora cuentas con la informacin necesaria para desarrollar la actividad tres de esta
unidad, la cual se estructura con la finalidad de que apliques los conocimientos
adquiridos.
Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas
Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas
De acuerdo con Kotler (2001) las empresas que utilizan el marketing directo buscan una
respuesta inmediata y medible de los consumidores; ms all de la construccin de una
marca o imagen.
Mailing
e-mail
marketing
Telemarketing
Televentas
Cuponning
Buzoneo
Sistemas
multimedia
mviles
Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas
Medible
Infomacin confiable y
operativa de los clientes.
Crea base
de datos
Fidelizacin
Se cambia la forma de
distribucin, en lugar de
atraer al cliente a la tienda,
se le leva la tienda al
cliente a la comodidad de
su casa.
Lleva la
tienda a
casa
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Unidad 1. Promocin de ventas
Las cuatro estrategias ms utilizadas por el marketing directo son el buzoneo, mailing,
telemarketing y e-mail que cuentan con la ventaja de poder elegir la fecha o el momento
en el que se requiere que se produzca el impacto, pudiendo hacerlo coincidir con otras
acciones de marketing, tales como lanzamientos de nuevos productos o lneas,
promociones, etc. En general, tienen una gran rapidez de respuesta si sta se produce.
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Unidad 1. Promocin de ventas
Esta estrategia del marketing directo se utiliza mediante el uso de buzones o domicilios de
una zona determinada para allegar folletos especialmente diseado en busca de una
respuesta. Algunos ejemplos son: anuncio de una promocin, catlogos, un regalo, entre
otros.
Las principales ventajas que podemos encontrar sobre este tipo de estrategia son:
Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas
b) Mailing
Es la estrategia de marketing directo ms utilizada por las empresas, porque constituye el
ncleo principal de la publicidad directa. Consiste en el envo mediante correo de carta o
paquete personalizado a un grupo de personas seleccionadas por sus caractersticas
segn la base de datos de la empresa.
En el mailing, el director creativo de la compaa cuenta con varios elementos de
comunicacin, para hacer llegar al cliente un mensaje motivador; para ello dispone de la
carta en s, el sobre, folleto, la posible tarjeta-respuesta/pedido, el sobre de retorno, etc.
La finalidad y diseo del mailing, se puede resumir en los siguientes cuatro puntos:
1. Capta la atencin del lector.
2. Gana inters.
3. Crea un deseo.
4. Motiva a la compra.
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Unidad 1. Promocin de ventas
Hay que procurar la brevedad, es decir utilizar solo una cara de la hoja.
c) Telemarketing
El telemarketing es una de las estrategias del marketing directo que representa el mayor
volumen de ventas para las empresas. El cual se basa en analizar y anticiparse a las
necesidades de las empresas, mediante el desarrollo de aplicaciones y programas
especializados para cada rea, generando una respuesta especfica para cada mercado.
Esta estrategia consiste en el uso planificado y sistemtico del telfono, centrndose en el
mbito del servicio al cliente por profesionistas capacitados para solucionar
inmediatamente los problemas del cliente. Cada vez se engruesa ms la lista de
empresas que utilizan el telemarketing en la venta de sus productos o servicios, la
atencin al cliente o para realizar un trabajo de campo en un estudio de mercado.
El desarrollo de las TIC permite que esta estrategia evolucione considerablemente,
dotndola de mayores y mejores medios, ampliando su campo de aplicaciones e
incrementando su eficacia.
Algunas de las ventajas que la empresa encuentra en el uso del telemarketing son:
Costos significativamente reducidos.
Genera una respuesta inmediata y cuantificable.
Cubre un amplio mercado.
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Unidad 1. Promocin de ventas
Los resultados que la empresa puede esperar mediante el uso del telemarketing son:
Resultados inmediatos.
Calidad en el contacto.
La emisin de llamadas. Su
objetivo principal es la
televenta; se trabaja a tiempo
real mediante dos sistemas:
visin anticipada (preview
dialing), el agente trabaja a su
ritmo; y los automarcadores
(predictive dialing), el sistema
interfiere en el desempeo del
agente.
La recepcin de llamadas. Su
objetivo consiste en estar
preparados para atender un
elevado nmero de llamadas.
Para ello se utiliza un
distribuidor automtico de
llamadas, las principales
ventajas con las que cuenta
son: maximiza el nmero de
llamadas atendidas por agente,
mayor productividad, elimina
los tiempos de espera, reparte
indiscriminadamente el nmero
de llamadas entre los
operadores.
Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas
objetivo.
Utilizar listados o bases de datos actualizados.
Supervisin contina a la campaa.
Racionalizacin.
Para concluir, es preciso indicar el protagonismo que est adquiriendo el servicio al cliente
que se ofrecen a travs de las lneas telefnicas, es innegable, la concentracin de
servicios como: servicios bancarios, seguros y consumo. La calidad de ellos asegura un
prometedor futuro para las empresas y su acercamiento con el cliente.
Sin embargo, cules son las herramientas clave para el eficiente desarrollo del
marketing directo? Las bases de datos y las listas. Por lo que es importante que la
empresa entienda sus caractersticas y las ventajas que tienen para llevar a cabo su
correcta aplicacin.
Una base de datos es una herramienta informtica que permite, a la empresa creadora de
la misma, explotar los datos de los clientes frecuentes o potenciales; con la finalidad de
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Unidad 1. Promocin de ventas
Tipos de datos
Concepto
Ejemplos
Tipolgicos
Consumo
Socioeconmicos,
sociodemogrficos,
profesionales, entre otros.
Cantidad, lugar, precio,
continuidad de compra.
Historia promocional.
Respuestas obtenidas y
mtodos utilizados.
Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas
Crear la base de
datos
Mantenimiento a la
base de datos
Explotacin de la
base de datos
Otra herramienta importante para el marketing directo son las listas que contienen
nombres, direcciones personales y de correo, as como datos de inters de los
consumidores que responden a un perfil concreto. Para ello la empresa puede utilizar dos
tipos diferentes:
Listas externas. Ajenas a la empresa las cuales puede adquirir mediante el apoyo
de clientes de otras empresas, asociaciones, instituciones profesionales, etc.
Los requisitos que deben cubrir las listas externas para que sean confiables, la empresa
debe considerar las siguientes caractersticas:
Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas
Autoevaluacin
Es momento de realizar la autoevaluacin. Recuerda que con ella tendrs mejores
parmetros para reforzar tu aprendizaje antes de realizar la evidencia de la unidad. Al
finalizar, compara tus resultados. Encontrars las respuestas correctas junto con los
materiales de la asignatura.
1. La promocin de ventas est orientada a estimular la compra y mejorar la eficiencia de
los vendedores.
Verdadero
Falso
Promocin de ventas
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persuasiva la presentacin.
b) (
conocimiento del cliente por parte de la fuerza de ventas es uno de los activos
ms importantes.
f)
3. La promocin cruzada consiste en crear una promocin con otro producto o empresa.
Verdadero
Falso
Falso
Falso
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Falso
3. Determina las ventajas y desventajas que ofrecen los tipos de herramientas que
identificaste.
4. Indaga si las estrategias han sido efectivas para aumentar las ventas de los
productos.
5. Determina la regulacin legal aplicable a cada caso.
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Unidad 1. Promocin de ventas
Es importante que entregues slo un archivo por unidad para poder obtener el 10% de tu
evaluacin final.
Cierre de la unidad
En esta unidad se identific a la promocin de ventas como parte del proceso de
comunicacin de la empresa con su mercado y la forma en que utiliza instrumentos
especficos para llegar al mercado meta y al cliente objetivo. Se relacion el marketing
directo y las ventas personales con la promocin de ventas, los cuales forman un sistema
Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas
que permite que el cliente conserve la fidelidad en la empresa y en sus productos y/o
servicios.
Tambin se determin que la promocin de ventas es una actividad temporal que recurre
a una gran cantidad de acciones, que estimula de forma directa la demanda del bien y/o
servicio a corto plazo; se realiza espordicamente y por consiguiente, se obtienen
resultados inmediatos; va dirigida a mercados especficos y se basa en ofrecer incentivos
materiales o econmicos por medio de la adicin de valor a los productos y servicios que
promueve.
Para saber ms
Kotler, P. (2007). Marketing edicin para Latinoamrica. Mxico: Editorial Prentice Hall.
Recuperado de http://www.terras.edu.ar/aula/tecnicatura/11/biblio/KOTLER-PhilipARMSTRONG-Gary-Cap19.pdf
Sangls Noirjean, T. (2008). Marketing directo para gran consumo: Nuevas aplicaciones
prcticas de xito. Espaa: Editorial Netbiblo. Recuperado de
https://books.google.com.mx/books?id=uOZgnSwRd1MC&pg=PA16&lpg=PA16&dq=Mark
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Fuentes de consulta
Promocin de ventas
Unidad 1. Promocin de ventas