PRODUCCIN Y TRANSFORMACIN DE

PRODUCTOS LCTEOS
DELIQUESOS

REALIZADO POR:
FLOR ALBA BARRERA

INTEGRANTES:
ANA LUCERO SANCHEZ
BLANCA INES ACUA AVILA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

SENA
REGIONAL BOYACA
TUTA
2008

PRODUCCIN Y TRANSFORMACIN DE
PRODUCTOS LCTEOS
DELIQUESOS

REALIZADO POR:
FLOR ALBA BARRERA

Cel: 3125420563
3125014128
3118607363

INTEGRANTES:
ANA LUCERO SANCHEZ
BLANCA INES ACUA AVILA

PROFESORA:
MARTHA ISABEL ACERO

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

SENA
REGIONAL BOYACA
TUTA
2008

INTRODUCCION
La actividad lechera forma parte de los sistemas integrados, en
los cuales se cultiva y las familias cran unas pocas vacas y otros
animales para su subsistencia. Este es un ejemplo tpico de una
familia rural en los pases en desarrollo, en los que la leche es
una parte importante de la produccin agrcola, que genera el
ingreso permanente de dinero por sus ventas a las agroindustrias
cercanas o por la venta de derivados lcteos. Por esta razn, los
gobiernos de los pases en desarrollo han reconocido que esta
actividad es una herramienta efectiva para aliviar la pobreza y
sostener los hogares rurales, En sntesis, el proyecto es promover
la participacin del gnero en los procesos de crecimiento local,
que generara un proceso de cadena desde la produccin de la
leche, fabricacin y comercializacin de productos lcteos,
Promover
inversin
y
capacidades
empresariales
para
implementar cadenas productivas sostenibles en el rea rural
con el uso de la leche y sus derivados.

MEJORAMIENTO EMPRESARIAL
Actualmente Deliquesos cuenta con una planta para el procesamiento
de queso doble crema, es una microempresa establecida y supervisada
por el INVIMA, el objetivo primordial del proyecto es el progreso de la
misma en cuanto a instalaciones, maquinarias y elementos que puedan
suplir con las diferentes necesidades como lo son la fabricacin e
implementacin en el mercado regional de nuevos productos hechos por
nosotros que esta requiere.
Deliquesos cuenta con clientes en la ciudad de Tunja con la venta de
queso doble crema, el ideal es poder vender no solo queso doble crema
sino tambin otros productos derivados lcteos como: (almojbanas,
queso de todo tipo, arequipe, manjar blanco entre otros.)
Pero para cumplir con este objetivo necesitamos maquinaria e
implementos como:

ELEMENTO
FONDOS
PAILA
ESTUFAS
HORNO
CONSTRUCCION
NOMINA
VESRIER
BAOS
MESONES

ESPECIFICACION
para la leche
Fundir
calentar leche ,
fundir
fabricacin de
almojbanas
pisos
Empleados
uniformes
hombres mujeres
para la elaboracin

CANT
2
1
2
1
60 M
3
2
2
2

VALOR
600.000
70.000
500.000
500.000
1.200.000
1.384.000
140.000
1.000.000
1.200.000

IMPLEMENTOS DE
SEGURIDAD
IMPLEMENTOS
VARIOS
CARRO
TRANSPORTADOR
TOTAL

del producto
Para la proteccin
de las instalaciones
Como tazas, lienzos,
ollas y otros.
Para cumplir con
los respectivos
pedidos.

varios

150.000

varios

300.000

20.000.000
27.044.000

Se pone en marcha el proyecto de:

PRODUCCIN Y TRANSFORMACIN DERIVADOS DE PRODUCTOS
LCTEOS Y MEJORAMIENTO DE EMPRESA DELIQUESOS.
Una familia campesina que busca comercializar sus productos.
Comenz la estrategia de Marca de los mejores derivados lcteos,
tendiente a fortalecer la imagen de la regin en el mbito comercial y
que se espera se convierta en la empresa que rena a todo la regin.
El proyecto, liderado por el sena y financiado casi en su totalidad por
este, tiene como objetivo motivar a todos los campesinos para que
acten y se conviertan en parte de la solucin al problema que se
avecina con la comercializacin de la leche ya que la mayora de
nosotros somos productores de la materia prima en la regin. La difcil
misin consiste en cerrar la brecha que existe entre la realidad regional
y la forma de comercializacin de estos productos en la regin por otras
distribuidoras que no corresponden a ella.
Nuestra empresa estar comprometida con el consumidor, ya que
tendremos
trabajadores,
recursivos,
persistentes
y creativos.
Adicionalmente, se concluy que la condicin que constituye una
empresa, es la pasin.
El sector agropecuario tiene un enorme potencial de crecimiento si se le
garantizan adecuadas condiciones de acceso al mercado. Los esfuerzos
para vender a pesar de la desconfianza que despertara el producto entre
los posibles clientes, saber que su proveedor es nuevo en el mercado y
no saben la calidad del producto. Es una meta ambiciosa pero no irreal,
el consumo de productos lcteos por parte de Deliquesos en Boyac

debe ser masivo y debe ser vendido en la totalidad de sus municipios y

ciudades.
Para lograr ese objetivo, se necesita convencer al consumidor Boyacense
de que el producto es de ptima calidad en sabor y contextura.
El consumo de productos lcteos en Boyac es excelente por parte de
los turistas que llegan al departamento, los precios son buenos y la
regin tiene condiciones para competir. Sus razones contrastan con las
quejas de tantos comerciantes angustiados por la baja rentabilidad de
sus productos y el temor de no ser competitivos en el mercado. Pero
quizs en productos como los lcteos puedan encontrar, por fin, un
negocio totalmente rentable.

DIAGNOSTICO ORGANIZACIONAL DE LA MICROEMPRESA

Esta empresa tiene como objeto social la comercializacin de derivados

lcteos como lo son: (almojbanas, panelitas, manjar Blanco, queso,
yogurt, arequipe entre otros). Los productos comercializados por la
empresa. Son totalmente Boyacenses en marca original de la misma
fbrica.
La empresa Contara con 3 a 5 empleados, cada uno de ellos en un
rea especifica de trabajo. Tambin concentra todos sus esfuerzos en
consolidarse como una fabrica seria, con grandes principios
corporativos basados en la igualdad, esto garantiza crear, desarrollar y
mantener excelentes relaciones con clientes, distribuidores y
proveedores, para afrontar con xito el entorno cambiante y competitivo
en el que se desenvuelve la empresa y asegurar un mejoramiento de las
condiciones de clientes, proveedores y en general.

Este proyecto de prctica comercial empresarial tiene como objetivo

fundamental obtener a travs de la comercializacin de productos
lcteos un aprovechamiento de la economa nacional, una obtencin de
ganancia, y adems poner en marcha los conocimientos obtenidos
durante la formacin profesional fundamentados por el sena,
cumpliendo cabalmente las expectativas tanto personales como
institucionales.
Conocemos de antemano, que el mercado presenta una serie de
condiciones que deben ser analizadas, sobre todo en un entorno
econmico tan complejo como el de nuestro pas, sin embargo,
considero que es la ocasin perfecta para permanecer en este tipo de
negocios y contribuir en algo a la generacin de nuevos empleos o por lo
menos a la generacin de medios de sostenimiento propios con alto
potencial de ganancia que contribuyan con algo al mejoramiento de la
situacin del pas.
A pesar de la gran cantidad de empresas comercializadoras de
productos lcteos existentes no solo en Boyac, si no en el resto del
pas, es claro que siempre estas comercializadoras de productos lcteos
estn en bsqueda de contactos y proveedores que les proporcionen el
mejor producto a los mejores precios.
La experiencia obtenida en este gremio durante 19 aos proporciona
valiosos conocimientos acerca de este sector, de los competidores, de los
productos y en especial de las necesidades de los consumidores. La
industria Lctea en Colombia est conformada por un gran nmero de
empresas, por lo que hay mucha competencia.

OBJETIVO GENERAL
Analizar los procesos comerciales administrativos y financieros que
tiene la fabrica, para as poder diagnosticar posibles problemas que no
estn contribuyendo a maximizar el total del potencial de los recursos
de la misma, y que por lo tanto en algn momento se puede reflejar en
desventajas competitivas, que pueden llegar a frenar el desarrollo de la
empresa.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
Promover el desarrollo de la regin sostenido en el rea rural que tenga
una visin empresarial.
Aprovechar las potencialidades de los recursos naturales y de la
poblacin y seguridad alimentara.
Alcanzar una utilizacin ptima de la leche fresca en la produccin y
transformacin de sus derivados.
Contribuir a la generacin de valor agregado con mayor posibilidad de
ocupacin y de ganancia a la poblacion que vive de la produccin de
leche.

TERMINOS DE REFERENCIA
La empresa debe concentrar sus esfuerzos en buscar mecanismos que
le permitan penetrar con xito en el mercado y adaptarse a las
condiciones externas del entorno que estn en constante desarrollo,
para lograr esta adaptabilidad y este xito, la empresa se vale de las
diferentes teoras administrativas desarrolladas a lo largo de los aos
por diferentes autores, no se trata simplemente de regirse a una sola
teora pues no hay un modelo que se ajuste perfectamente a todas las
organizaciones debido a que cada una de ellas se desenvuelve en un
entorno y por tanto tiene caractersticas que la hacen especial y
diferente a otras fabricas, la gran variedad de enfoques administrativos
permite que la empresa tome lo mejor de cada uno y lo adapte de
acuerdo a sus necesidades propias creando una nueva
teora
administrativa producto de las ya existentes; por ejemplo, se toma el
inters en la planeacin encaminado hacia la labor social, y hacia la
seleccin de los trabajadores de acuerdo a sus conocimientos, aptitudes
y preparacin, adems de esto es de gran importancia el estndar de
produccin, que corresponde a intentar lograr un 100% en el
desempeo de los empleados. Por otra parte es importante sealar
teoras como las basada en los valores y el mejoramiento continuo que
destacan el
equilibrio que debe existir entre la satisfaccin del

trabajador en su puesto de trabajo, con la eficiencia que implica un

mayor conocimiento del puesto de trabajo y por lo tanto un mejor
funcionamiento de los mismos.
El aspecto ms importante a tener en cuenta al momento de la
planeacin de una estructura organizativa en la empresa es la de los
elementos constitutivos de la misma, es la relacionada con las personas;
esta fuertemente centrada en las personas, lo que se denomina enfoque
de las relaciones humanas para un trabajo totalmente productivo
1. El trabajo es una actividad tpicamente grupal. El nivel de
produccin es influenciado por las normas del grupo y no solo por
el incentivo salarial de la empresa.
2. El empleado no acta como individuo aislado, sino como
miembro de un grupo y en estrecha relacin de amistad e
integracin con los colegas.

4.

La persona esta motivada en esencia por la necesidad de

estar junto a otras personas, de ser reconocida por los dems
y recibir comunicacin adecuada.

El concepto de Homos economicus, es decir aquel preocupado

exclusivamente por los objetivos materiales y salriales es sustituido
por el concepto de Homo social, es decir hombre orientado hacia la vida
en sociedad y en grupos sociales, como, el hombre ser gregario y social
por excelencia. Los principios del enfoque de relaciones humanas dan
lugar a nuevos conceptos dentro de la organizacin como organizacin
informal, liderazgo, comunicacin, motivacin, grupos sociales,
recompensas simblicas. As pues, sin duda el enfoque de las relaciones
humanas nos da, luz acerca del ambiente de trabajo, el trato humano
hacia las personas y la adopcin de un grupo de trabajo democrtico y
participativo en el que las personas tengan un papel dinmico y
destacado, por tanto es importante que la organizacin encamine
tiempo y esfuerzos en los cursos de relaciones humanas para propiciar
un ambiente psicolgico de trabajo mas saludable y amigable.
El sector de lcteos es bastante complejo, Por lo que nosotros hemos a
adoptado estrategias tendientes no solo a satisfacer las necesidades de
los clientes externos si no adems a crear mecanismos que permitan la
satisfaccin de los clientes internos de la compaa que son los que con

un adecuado o inadecuado funcionamiento contribuyen directa o

indirectamente con el xito o fracaso de cualquier organizacin; en este
campo, la organizacin debe saber plantear sus objetivos corporativos
para que vallan de acuerdo con los objetivos individuales de los
miembros del equipo de trabajo, esto permitir Que la intencin de
trabajar de cada uno de los miembro de la organizacin afecte
positivamente su desempeo e influya positivamente en el
comportamiento de las personas

MISIN
Deliquesos. Tiene como misin la satisfaccin de las necesidades y
expectativas de los clientes a travs de la comercializacin y
distribucin De productos lcteos, previendo al mercado Regional con
excelente calidad y precio que nos permiten crear, desarrollar y
mantener relaciones excelentes con nuestros clientes, distribuidores y
proveedores.
Fundamentamos nuestra labor en la entrega de nuestro producto con
un estricto control de calidad, lo que garantiza a nuestros clientes una
completa satisfaccin de sus necesidades.
Buscando el bienestar y el desarrollo de sus empleados y comunidad en
general.
VISION
Que Deliquesos. Sea la empresa lder en el mercado de lcteos a nivel
regional y nacional, brindando a sus clientes productos de calidad y
mejores precios que los dados por la competencia, para obtener una
clientela leal que nos garantice una constante expansin de nuestras
operaciones regionales y nacionales, todo esto a travs de un excelente
soporte tcnico y de una capacitacin constante de nuestros vendedores
y colaboradores.
PRINCIPIOS CORPORATIVOS

Honestidad y tica en los negocios

Vocacin de servicio

Respeto por el cliente interno y externo

PROCEDIMIENTOS
PROCESO DE DISTRIBUCION DEL PRODUCTO

COMERCIANTES

PROCESADORA
DE LACTEOS
PROVEEDORES
MATERIA PRIMA

DELIQUESOS

CONSUMIDORES

CONSUMIDOR
FINAL

Grafica. Proceso de distribucin de producto.

Este proceso esta dado por las etapas que conforman las acciones que
tienen como finalidad la comercializacin de lcteos, as:

Se empieza por un sondeo de mercado en el cual se

determinan las necesidades en cuanto a tipo de productos
lcteos que estn demandando nuestros clientes.
Con el resultado de este sondeo se procede a solicitar, se nos
sean cotizados la materia prima y los productos opcionales por
parte de nuestros proveedores.
Una vez recibidas las cotizaciones se realiza un anlisis para
determinar que proveedor nos ofrece la mejor alternativa
teniendo en cuenta variables fundamentales como marcas,
precios, calidad de la leche y tiempo de entrega.
Despus de determinar la mejor opcin se procede a realizar el
pedido al proveedor determinando, la entrega y las condiciones
de pago.

Se procede a recibir el pedido realizando la respectiva entrada

a la fbrica de la leche y el proceso de elaboracin del
producto y sus respectivos precios. Una vez costeado el
producto se realiza un listado de precios.
Con este listado de productos y precios nuestro asesor
proceder a efectuar las visitas de asesora y oferta de
nuestros productos a nuestros clientes, de igual manera este
listado se les har llegar en la visita realizada por el.
En su visita nuestro asesor tomara nota de los productos
solicitados por nuestros clientes y negociara la forma de pago.
El pedido tomado por nuestro asesor ser facturado y alistado
en nuestras instalaciones.
Se procede a efectuar la entrega del pedido a nuestro cliente,
esta se le entregara en el lugar en donde este ubicado su
cigarrera o negocio, si es en Boyac, si es de fuera de Boyac
se evaluara y despachara a travs de las empresas
transportadoras conocidas.
Despus de vencido el plazo de la forma de pago se realiza el
correspondiente cobro de la factura.

FLUJOGRAMA DEL PROCESO

SONDEO
DE
MERCADO

NEGOCIACIN
Y
VENTA
A

CLIENTES

SOLICITUD DE
COTIZACION CON
RELACION A
MATERIA PRIMA E
INSUMOS

VISITA A
CLIENTES Y
ASESORIA

DEERMINACION
DE MEJOR
ALTERNATIVA
(MARCA, PRECIO,

REALIZAR
PEDIDO AL
PROVEEDOR

ENTREGA)

ELABORACION
DE LISTADO DE
PRECIOS DE LOS
PRODUCTOS

RECEPCION DE
LA LECHE Y
ELABORACION
DE LOS
PRODUCTOS

ALISTAR Y
FACTURAR
PEDIDOS

Grafica

DESPACHO O
ENTREGA DE LA
MERCANCIA

COBROS DE
LAS
FACTURAS
DESPUES DE
VENCIDO EL
PLAZO

DETERMINA
CION
DE
NUEVA
MERCANCA
PARA PEDIR

Flujograma del proceso

DEFINICION DE PERFILES Y FUNCIONES

La organizacin se divide en cuatro grandes reas: la gerencia
administrativa (dueos) el rea comercial y de mercadeo, financiera y
contabilidad. A continuacin se presenta una breve y general
descripcin de las funciones de cada una de estas reas:

rea administrativa (dueos)

Establecer manuales y procedimientos que definan perfectamente las

funciones de cada uno de los miembro de la fabrica, para garantizar
el adecuado funcionamiento de la misma
Establecer mecanismos de control y retroalimentacin que
contribuyan a la consecucin de los objetivos de la microempresa.
Desarrollar reglas, procedimientos y en general esquemas de
autoridad y comunicacin dentro de la microempresa.

rea comercial y mercadeo

Establecer contactos con posibles compradores

Desarrollar promociones de acuerdo a los niveles de precios y en
general de las condiciones bsicas del mercado.

Conocimiento de la competencia.
Revisin exhaustiva del producto para garantizar que llegue al cliente
en las mejores condiciones.
Establecer estrategias de publicidad y mercadeo.

rea Financiera y Contable

Realizar los estados financieros de la fbrica.

Mantener al da la contabilidad.
Realizar a tiempo los respectivos vencimientos que obliga la ley.
Llevar los libros contables.

PERFILES:
1- REQUISITOS FISICOS: Son personas seleccionadas sobretodo por su
presentacin personal, debido a que esto da mucho que decir de ellos
como personas y si estn laborando en la empresa son carta de
presentacin de la misma.
2- REQUISITOS INTELECTUALES: Es conveniente y al mximo se
solicita que la persona que entra a laborar en esta microempresa tenga
buen nivel de estudios porque esto le va a permitir desempear mejor
su labor.
3- RESPOSABILIDAD IMPLCITA: El personal que labora en la empresa
de antemano lleva la responsabilidad implcita debido a que ellos sern
sus propios jefes.
4- SITIO DE TRABAJO: Todo el personal tiene un su sitio de trabajo
implementado de acuerdo al cargo que desempea con los tiles
necesarios para el buen desempeo de su trabajo.

RECLUTAMIENTO Y SELECCIN DE PERSONAL

La empresa cuando desea contratar personal acude
a una entidad
reconocida como lo es el SENA, nosotros nos encargamos de dar el perfil del
personal que necesitamos y ellos lo envan para que la microempresa les
haga las pruebas correspondientes de conocimientos, psicotcnicas, etc.
INDUCCIN Y CAPACITACION
La microempresa esta en la obligacin de dar una induccin y capacitacin a
la persona nueva, por un lapso de dos meses a partir del momento de su
ingreso, esta induccin corresponde a conocer la actividad econmica de la
empresa as como capacitarlo para que pueda ejercer su cargo con
responsabilidad.
EVALUACIN Y DESEMPEO
El inicio de las actividades cada persona, esta capacitada para tomar
decisiones, es enteramente idnea y responsable es su cargo,
trimestralmente se hace una reunin en la que se trataran temas de

conflictos, de pronto deficiencias que se presente en el desarrollo de este etc.

Con el fin de ir corrigiendo estas posibles fallas y que el margen de error y de
ineficiencia vaya desapareciendo por completo.
VALORACIN Y CARGOS
El nivel de importancia para cada cargo es necesario, debido a que todos los
cargos son importantes para que la microempresa pueda desarrollar su
actividad sin problema, si alguno de los cargos presenta deficiencia esto a su
vez puede generar o traer consecuencias negativas para la microempresa. Es
por esto que ningn cargo es ms importante que otro todos tienen la misma
importancia a todos hay que prestarles la misma atencin.
PLANES DE REMUENERACION
Los salarios en esta microempresa se podra decir que serian de un nivel
bueno, para todos los cargos; lo importante es que se valora mucho el
esfuerzo y colaboracin que tenemos de parte de los empleados, es as que a
medida que aumente la rentabilidad del negocio se har participe a los
empleados con mejores salarios para incentivar al personal y lograr un mejor
desempeo de sus actividades.

OTROS BENEFICIOS
Adems que los empleados contaran con buen salario, tienen el beneficio de
la seguridad social y todos los pagos correspondientes a la ley.

LOCALIZACIN DISTRIBUCIN Y MERCADEO

Deliquesos actualmente esta ubicado en el KM 17 va Tunja-paipa frente a la
crcel El Barne.

Clientes:

Deliquesos. Dirige sus ventas a escala mayorista a clientes ya establecidos

representados en almacenes, cigarreras y negocios de la capital Boyacense,
queremos implementar nuevos productos en aquellos lugares donde se ha
tenido una relacin comercial anteriormente y en los que no se ha tenido, en
diferentes puntos de venta a nivel regional.
La comercializacin de lcteos se caracteriza por la excelente calidad y buen
desempeo que este tipo de microempresa debe ofrecer para sus
consumidores.
Dar una mayor confiabilidad para los negocios, cigarreras y almacenes y
para el consumidor final que es el que en definitiva probar nuestro producto.
En este negocio se manejara ventas de contado por precios especiales y lo
ms comn es manejar crditos a 30 das mximo con descuentos
condicionados de acuerdo a la forma de pago. Y para incentivar al cliente por
pago a ocho das se le esta dando un descuento adicional del 3%.
Los almacenes y negocios compran cuando sus inventarios bajan o cuando
les demandan productos que no tienen, y piden lo necesario para mantener
sus inventarios estables.
Para poder competir en el mercado utilizaramos una estrategia de precios
muy favorables por debajo de la competencia, retribuciones por negocios de
contado, as la utilidad inicial no sea tan representativa, con el fin de
mantenernos comercialmente y permanecer en el grupo de proveedores de
los negocios, cigarreras Y distribuidores de nuestro producto.
Los principales proveedores y los mas importantes son los campesinos de
nuestra regin, que nos entregaran la leche para nosotros poder hacer
nuestro producto, como tambin las personas que nos traern los insumos
para el procesamiento de el mismo.

COMPETENCIA
Nuestras principales competencia es:

Empresas comercializadoras de productos lcteos: Que Se manejan en forma

parecida que grandes empresas como parmalat o alpina pero al igual que
nosotros son pequeas industrias que tiene mas reconocimiento de sus
productos y tienen sus clientes establecidos y dan varios beneficios en la
forma de pago con descuentos condicionados de acuerdo a la prontitud del
pago, estos le venden a cualquier tipo de cigarreras y negocios, en nuestra
fabrica para evitar esto se tiene tambin planes de contingencia como el de
las ofertas con el fin de no tener demasiadas bajas en nuestra demanda,
buscando la rotacin del producto que permita tener un adecuado flujo de
efectivo e incrementar el capital de trabajo.
Existen las amenazas normales en un mercado como que una empresa
realice una oferta a la cual los dems deben responder con otra parecida o
esperar a que se termine el tiempo de duracin de dicha oferta. La verdadera
competencia
seria con empresas grandes ya que estn totalmente
constituidas y manejan un capital alto y pueden proporcionar precios
relativamente bajos que nosotros no podramos suplir.

Especificacin y Descripcin productos generalmente comercializados:

La sostenibilidad se sustenta en la participacin de la misma poblacin
objetiva en la toma de acciones al implementar la fases de acopio,
transformacin y comercializacin de productos lcteos, mediante
la
capacitacin y asistencia tcnica, promoviendo mejorar la capacidad
econmica de los beneficiarios a travs del valor agregado a la produccin de
la leche y comercializacin de los siguientes productos:

Natillas.

Yogurt envasado.

Mantequilla.

Manjar blanco.

Helados.

Dulces.

Quesos.

Panelitas.

kumis

otros.