Cómo obtener el sueldo que merece

Por: Javier Saieh

El 90% de las personas considera que el factor más importante en su nivel de satisfacción en
el trabajo es el sueldo. Además, más del 50% cree que están mal pagados en relación al
mercado.

Una pregunta reiterativa en nuestros talleres de “Negociación Estratégica” realizados por Saieh
Desarrollo Estratégico”, es cómo enfrentar el proceso de negociación salarial. En esta edición,
trataremos la “Planificación de la Negociación Salarial” como aspecto clave para ayudarlo a
obtener la compensación que merece.

Después de meses o años de trabajar en la empresa, ha llegado a la conclusión de que se merece

un aumento. En mi experiencia, en nuestra cultura es poco común que su jefe voluntariamente le
ofrezca un aumento de renta que vaya más allá que el reajuste de IPC, así que lo más probable es
que dependerá de usted dar el primer paso.

Según la mayoría de los expertos en negociación, una acabada preparación es la clave para el
éxito de la negociación y la compensación por nuestro trabajo no es a excepción.

Los 8 pasos de la Planificación de la Estrategia

1. Defina su objetivo

¿Sus aspiraciones son lo suficientemente elevadas? La mayoría de las personas piden poco,
especialmente en el complejo mercado de hoy. Los Head Hunters o el representante de la
empresa suelen hacer una oferta inicial, esperando que el profesional argumente a favor de un
sueldo más alto, sólo para ser sorprendidos con una simple aceptación. Elevar su propio valor
tiene la garantía de lograr un mejor resultado. Los resultados de diversos estudios indican que
altos objetivos llevan a mejores resultados, pero estos deben ser basados en criterios legítimos
dados por los factores que le han ayudado en el punto anterior a determinar su real valor. Tenga
muy claro su objetivo, pregúntese, ¿con qué resultado me sentiría conforme, satisfecho? Un 5,
10, 15, 20%... de aumento en su paquete total de compensaciones?

2. Tenga claro lo que va a pedir

Al mismo tiempo, debe definir cuál será el punto de partida o petición inicial. De acuerdo a
diversos estudios, siempre es conveniente hacer la primera oferta (petición en este caso) y que
esta sea elevada, ya que a nivel inconsciente cuando la petición es alta, la otra parte tiende a
centrarse en los aspectos positivos de su desempeño. Por el contrario, una primera petición muy
baja o simplemente no hacerla, lleva a los centrarse en aspectos negativos de su desempeño.
Piense en lo siguiente, si usted ve un aviso de venta de un auto usado que tiene un valor de
mercado promedio de $5.000.000, que pensaría del estado del auto si hay uno publicado por
$4.000.000?, ¿qué pensaría si hay uno publicado por $6.000.000?

3. Haga una lista detallada de sus logros.

Comúnmente existe un problema con el exceso de confianza. No sólo porque usted crea que es un
buen trabajador, significa que sus compañeros de trabajo estén de acuerdo y mucho menos que
su jefe lo esté. No asuma que su mera presencia en el trabajo todos los días o su capacidad de
establecer buenas relaciones con los demás garantizarán el aumento. Antes, asegúrese de que
puede sustentarlo con hechos concretos. Haga una cuenta mental de sus logros en el último año
y escríbalos detalladamente. Leer y pensar acerca de lo que ha hecho, crea un cambio positivo en
su forma de pensar.

4. Póngase en el lugar de su empleador

Al crear y practicar sus argumentos pensando desde la perspectiva de su empleador, estará mejor
preparado para la el minuto de la negociación.

Anticipe lo que el empleador va a argumentar, revisar, o qué preguntas le puede hacer, póngase
en su lugar y trate de pensar desde el escritorio de su empleador y escriba las probables
preguntas junto con sus respuestas.

Lo que en un proceso negociador genera nerviosismo y lleva a cometer errores es la

incertidumbre. En la medida en que minimizamos este factor, estaremos más tranquilos y por
ende potenciaremos nuestras habilidades de comunicación, persuasión y trasmitiremos mayor
seguridad en nosotros.

5. Escoja el momento adecuado

Aunque ningún momento puede ser el perfecto para acercarse a su empleador con una solicitud
de aumento de sueldo, hay determinados momentos que son peores y mejores que otros. Conocer
la diferencia entre los dos y hacerlo en el momento adecuado, puede ser la diferencia entre ser
despedido y conseguir una promoción.

Las personas comúnmente enfrentan el dilema de si deben esperar su revisión anual de

desempeño (si existe en su empresa) o pedir un aumento cuando estime que se lo merece. Hay
varias condiciones a considerar cuando se ponderan sus opciones. Una de ellas es lo lejos que
está la revisión anual. Si se trata de varios meses de distancia, es posible que desee negociar
cuando usted haya tenido recientemente un gran logro. De esta manera, su logro no perderá
brillo, y el jefe no podrá argumentar amnesia cuando usted negocie un año después. Si usted
decide que la discusión será cuando su jefe no se lo espera, o si su empresa no tiene programados
regularmente revisiones formales, hágale saber que usted necesita que se tomen un tiempo
hablar acerca de su desempeño y compensación. El objetivo es evitar tomar a su jefe por
sorpresa, ya que por lo general resulta en una actitud defensiva. Obviamente, si la revisión de
sueldos de la empresa se acerca, ese será el momento perfecto, ya que usted y su jefe tocarán
tema de todos modos.

Por otro lado, si su empresa está afectada negativamente por la crisis económica o el reciente
terremoto, pedir un aumento de sueldo ahora puede ser la peor cosa que hacer. La mejor opción
en tiempos de crisis es trabajar duro para generar más beneficios y diseñar estrategias de ahorro
de costos que ayudarán a su empresa, a la espera de cuando sea el momento adecuado.

6. MAAN (Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado)

Hay dos escuelas de pensamiento en que es lo necesario para llevar a cabo una negociación
salarial exitosa. Un enfoque consiste en mantenerse al margen de hablar de sueldos hasta que
haya conseguido una oferta de trabajo externa, una Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado o
MAAN (BATNA de acuerdo al Program on Negotiation de Harvard). La otra manera es averiguar de
antemano cuál es su valor de mercado, sus logros, desempeño y negociar en base a eso.

Recuerde, la preparación exhaustiva es la clave del éxito en una negociación de sueldo, y si usted
no pide el aumento que merece, lo más probable es que no lo obtendrá.