Evaluacion de Inversiones Productivas Ago 2011

JOAS GMEZ
Profesor de la Unidad Profesional Interdisciplinaria de

Ingeniera y Ciencias Sociales y Administrativas / I.P.N.
LIBRO DE AO SABTICO 2009 - 2010
EVALUACIN
DE INVERSIONES PRODUCTIVAS.
Anlisis de casos
Mxico
Edicin, enero 2011

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JOAS GMEZ GARCA
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CONTENIDO
INTRODUCCIN
CAPTULO 1. ESTUDIO DE LA PERTINENCIA DE LA INVERSIN
1.1 MEGA TENDENCIAS
1.2. ENTORNO MACROECONMICO
1.2.1. Producto Interno Bruto
1.2.2. Inversin
1.2.3. Balanza de Pagos
1.2.4. Ingreso Nacional
1.2.5. Gasto del Gobierno
1.2.6. Inflacin
1.2.7. Tipo de Cambio
1.2.8. Los ciclos econmicos
1.3. EL DESARROLLO ECONMICO
1.4. PLANIFICACIN Y POLTICA ECONMICA
1.4.1. Planeacin
1.4.2. Poltica Econmica
CAPITULO 2. ESTUDIO DEL MERCADO
2.1. FORMAS DE MERCADO
2.2. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO
2.3. DEMANDA
2.3.1. Coeficientes de la Demanda
2.4. OFERTA
2.4.1. Proyeccin de la Oferta Mtodo Sinttico
2.4.2. Proyeccin de la Produccin
CAPTULO 3. ESTUDIO TCNICO
3.1. ESTUDIO DE LOCALIZACIN
3.2 TAMAO DEL PROYECTO
3.3 PROCESO TCNICO
CAPTULO 4. ESTUDIO FINANCIERO
4.1. INVERSIONES INICIALES Y CAPITAL DE TRABAJO
4.1.1. Calendario de Inversiones
4.2 FUENTES DE FINANCIAMIENTO
4.3 ESTADOS FINANCIEROS PROFORMA
4.4 EVALUACIN ECONMICA
4.5 MANEJO DEL RIESGO EN LOS ESTUDIOS DE PREINVERSIN.
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CAPTULO 5 EVALUACIN ECONMICA

A. EVALUACIN ECONMICA Y SOCIAL
B. LA ELECCIN DEL CRITERIO DE EVALUACIN
C. MANEJO DEL RIESGO EN LOS ESTUDIOS DE PREINVERSIN
ECONMICA.
ANEXOS: ESTUDIO DE CASOS

ANEXO 1: CREACIN DE UNA MARCA PROPIA DE TEQUILA PARA SU
EXPORTACIN AL MERCADO DE RUSIA.
ANEXO 2. EVALUACIN ECONMICA DEL PROYECTO DE APLICACIN DE
LA METODOLOGA SEIS SIGMA EN UNA EMPRESA DE
PRODUCCIN DE ALIMENTOS.
ANEXO 3. EVALUACIN ECONMICA DE UN PROYECTO DE RED
TELEFNICA APLICADO A UN CONJUNTO HABITACIONAL
NUEVO.
INTRODUCCIN
Como se sabe, el desarrollo econmico requiere de un proceso sostenido de inversiones
de manera que ste sea capaz de lograr incrementos significativos en los ingresos de la
poblacin (y), con los cuales pueda generarse una demanda (D) que provoque inversiones
(I) y por lo tanto se incremente la produccin, y en consecuencia se construya una mejora
en los niveles de vida de la sociedad().
y D I Q
La inversin es una actividad econmica y social, es decir, en ella interviene la accin
del hombre a fin de transformar los recursos y fuerzas de la naturaleza para satisfacer sus
necesidades. Esta disciplina forma parte de la ciencia desde que estas actividades pueden
ser explicadas a partir del comportamiento de la sociedad y pueden ser medidas, y por lo
tanto pueden ser explicadas y permiten hacer investigaciones para conocer sus
posibilidades futuras.
El proceso de inversin productiva se identifica con aquella actividad social mediante la
cual se asignan los recursos financieros disponibles a las actividades concretas den
produccin de bienes o servicios que permiten un incremento en la corriente de ingresos.
Los proyectos son entonces, las unidades fundamentales de la inversin, es decir, son la
cristalizacin del proceso de inversin. Una inversin significa la asignacin de recursos,
pero el proyecto mantiene su existencia hasta que los elementos fundamentales que lo
constituyen se mantengan en operacin, es decir, la tecnologa apropiada, los edificios,
maquinaria equipos y todo activo destinado a la operacin. A este proceso tambin se le
conoce con el nombre de Ciclo de Vida de la Inversin, o Ciclo de Vida del Proyecto.
De hecho, la actividad humana desde su origen ha construido proyectos de inversin,
tales como la cacera del mamut en la era del pleistoceno, las guerras entre tribus y pueblos
durante la poca antigua, el comercio en la poca feudal, la construccin de mquinas para
la produccin, as como el transporte en la primera Revolucin Industrial. Sin embargo el
proceso de inversin que describiera la ingeniera en la construccin de los estudios de
mercado, los aspectos tcnicos y desde luego el estudio de la pertinencia de la misma
inversin, eran estudios inexistentes en la forma actualmente conocida, ya que en ese
momento, los lderes disponan de informacin que ellos procesaban y procedan a la
integracin de equipos de tarea, pero no existan documentos del proyecto, es decir, el
proyecto no quedaba debidamente documentado y por lo tanto no poda avanzarse en el
terreno de su metodologa, que es la base de una cada vez mejor asignacin de recursos.
Actualmente, en la prctica todos los proyectos de inversin se fundamentan con los
estudios correspondientes mediante los cuales se analizan cada uno de los aspectos que
podran incidir sobre el desarrollo del mismo, evaluando el efecto de cada uno por
separado, as como su efecto combinado.
Los criterios para evaluar la bondad de un proyecto pueden ser desde:
La experiencia del inversionista que decidira o no la realizacin del proyecto, (este
mtodo puede llamarse evaluacin "a ojo") as tambin; el clculo simple de restar los
costos corrientes, a los beneficios corrientes, (B-C) o bien; encontrar la relacin
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Beneficio/Costo ms alta en valores corrientes, hasta; el clculo de todos los beneficios en

valor actual (VATB) comparados contra todas las inversiones en valor actual (VATI) ms
el valor actual de todos los costos corrientes (VATCC).
El ltimo criterio es el ms elaborado pues requiere el clculo preciso de las corrientes
de costos y beneficios actualizados en el tiempo. Tambin se emplea el criterio de: VAN,
que significa el Valor Actual Neto de la corriente de efectivo, y; la Tasa de Rentabilidad
Financiera (TRF) como criterio de inversin, particularmente en proyectos de tipo privado.
La tasa interna de retorno TIR, resume los aspectos antes sealados.
Por lo tanto, es de fundamental importancia documentar el proyecto para preservar su
contenido y para evaluar todos y cada uno de los factores que inciden sobre el mismo.
Adems, es un mecanismo de control, ya que permite tener un punto de referencia contra el
cual comparar su evolucin posterior.
A. ETAPAS EN LA FORMULACIN DE PROYECTOS
La formulacin de proyectos parte de la identificacin de las reas de inters en las
cuales puede realizarse la inversin. Si el proyecto es de inters social, deber estar inserto
en el esquema de programacin sectorial y por consiguiente del Plan Nacional de
Desarrollo; si es de carcter privado las reas de inters sern identificadas principalmente
bajo el esquema de lucratividad.
Una vez seleccionada el rea de inters, se delimita aquella actividad en la que el
organismo inversor decida actuar, es decir se concreta la idea y se pasa a elaborar lo que se
denomina un anteproyecto preliminar que consiste en estudiar las distintas soluciones
alternativas aplicables al proyecto en cuestin. Una vez seleccionada la mejor opcin se
pasa a elaborar en detalle todo y cada uno de los estudios correspondientes a fin de iniciar
la construccin del proyecto, es decir, su puesta en marcha. La Fig. 2.1. ilustra el proceso
de formulacin y evaluacin de proyectos productivos que se inicia con la deteccin de las
reas de inters y culmina con el desarrollo del proyecto.
Al conjunto de estudios, previos a la puesta en marcha de la unidad productiva, se les
denomina estudios de preinversin, y la inversin y vida til de la unidad productiva
propiamente dicha es el proyecto. Se observa la subdivisin en estudios de viabilidad y de
factibilidad.
El proceso o mtodo mediante el cual se van conjuntando los elementos de juicio para la
toma de decisiones de inversin presenta cuatro pasos secuenciales y necesarios.
Identificacin del problema (diagnstico).
Identificacin de posibles vas de solucin del problema (prognosis).
Eleccin de la va ms ventajosa.
Evaluacin de las ventajas.
La identificacin del problema o diagnstico puede tener diversos orgenes: peticin de
grupos sociales interesados; decisin gubernamental; inters de inversionistas privados; la
demanda de mercado; y muchos ms.
Una vez que se ha decidido estudiar el asunto:
se delimitan las reas de inters sobre las que se puede actuar. Por ejemplo si el
problema es la falta de granos alimenticios, las reas de inters pueden ser :
implantacin de unidades agrcolas ejidales,
implantacin de unidades agrcolas privadas,
importacin de granos,
sustitucin por otros alimentos, etctera;
se concreta la idea sobre la que se va a trabajar, es decir, se toma la decisin de
actuar sobre una de las reas de inters.
Este paso es fundamental en el proceso de inversiones pblicas, ya que al tomar una
decisin se tiene que estar de acuerdo con los lineamientos de poltica econmica nacional,
plasmados en el Plan, y reconocidos en los programas sectoriales, regionales, especiales e
institucionales.
Al conjunto de documentos que conducen a la identificacin del problema y a la
eleccin del rea de inters se le conoce como Estudios de Viabilidad, los cuales toman el
nombre de estudios de la pertinencia del proyecto, cuando se trata de unidades productivas
dirigidas al mercado, ya que constituyen un anlisis de las posibles vas por las que podra
resolverse un problema y analizan las reas de inters y aceptacin del mismo por la
comunidad.
Una vez resuelto el problema de elegir la va ms conveniente, se constata la pertinencia
de la inversin, es decir, se estudian las condiciones de la economa y sociedad mundiales,
de acuerdo con las mega tendencias y de acuerdo con los lineamientos de la poltica
econmica nacional, en el caso de los proyectos del Estado y de acuerdo con las
expectativas del inversionista, en el caso de los proyectos privados, se procede as a
elaborar los estudios de factibilidad.
Los estudios de factibilidad son:
el anteproyecto preliminar y
el anteproyecto definitivo.
El anteproyecto preliminar es un estudio que analiza los diversos temas o captulos del
proyecto en cuestin. Muchos de estos estudios son elaborados como casos de estudio en
las universidades por los estudiantes en la toma de decisiones de inversin. De la misma
forma que muchos municipios o condados cuentan con un banco de proyectos de inters de
las autoridades y que se encuentran a disposicin de posibles inversionistas.
Por ejemplo, si el problema es el desarrollo econmico de una regin y las posibles vas
o rea de inters son: a) la actividad agrcola, b) la actividad industrial, c) la actividad
turstica, d) otras, y se ha seleccionado la actividad agrcola. En este caso el anteproyecto
preliminar consiste en elegir y valuar la alternativa de explotacin agrcola, como sera:
cultivo de ctricos,
cultivo de granos, (alimentos bsicos),
cultivo de forrajes,
cultivo de frutales,
otras.
El anteproyecto preliminar evala los captulos sealados ms adelante y presenta una
jerarquizacin de soluciones en trminos de ventajas econmicas y sociales.
Posteriormente y con base en el anteproyecto preliminar, el agente inversor, pblico o
privado, toma la decisin de realizar los estudios definitivos para construir la alternativa
elegida.
El anteproyecto definitivo consiste en la evaluacin econmica y social de la alternativa

elegida; se elaboran en detalle todos y cada uno de los estudios particulares
correspondientes a fin de iniciar la construccin del proyecto; entre estos estudios pueden
hallarse, el estudio de la pertinencia que incluye al menos el anlisis de las mega
tendencias, el entorno macroeconmico, y el marco legal de la unidad productiva, una vez
que sea puesta en marcha.
Si la decisin ha sido tomada, se procede a realizar las inversiones y a poner en marcha
el proyecto. En este caso el documento del anteproyecto definitivo pasa a formar parte
esencial de la planeacin, organizacin, direccin y control administrativo del mismo.
En resumen, la factibilidad de un proyecto se determina realizando la evaluacin de cada
una de las alternativas que resultan de haber elegido cada una de las ideas viables. Es decir,
se jerarquizan las posibles vas por las que se desarrollara el proyecto y se elige la ms
adecuada.
El Anteproyecto Preliminar (AP) es el documento que estudia la alternativa, elegida,
incorporando la informacin general y particular suficiente para el anlisis de cada
apartado, incluyendo una pre evaluacin econmica. El anteproyecto preliminar considera
la evaluacin de todos los estudios necesarios como el estudio de la pertinencia, el estudio
de mercado, el estudio tcnico, el estudio financiero y la evaluacin preliminar. Sin
embargo, la profundidad de los estudios es tan amplia como se pueda, pero la mayor parte
de ellos se realizan por el coordinador de la evaluacin del proyecto bajo estimaciones y a
travs de mtodos indirectos. Es ste el sentido preliminar, donde las investigaciones
utilizan la informacin disponible y en ocasiones hace uso de estimaciones que aportan los
datos con una confiabilidad suficiente para determinar la rentabilidad de ese negocio.
Por otra parte, el Anteproyecto Definitivo (AD) es el documento que analiza y evala en
detalle la alternativa que ha sido seleccionada. Dicho documento debe contener toda la
informacin posible que se relacione con el proyecto. Este estudio definitivo debe incluir
los estudios particulares del marco econmico, el mercado, etctera, realizados por
especialistas. Por ejemplo, el anlisis de las inversiones debe realizarse sobre la base de que
un ingeniero civil o arquitecto presente los planos as como los costos de la construccin de
los edificios y el valor de las maquinarias, equipos y herramientas, as como del valor de las
patentes y marcas que habrn de utilizarse en la produccin, amn del valor de los salarios
y los insumos necesarios durante el proceso productivo; el economista analizar las
condiciones de la economa para ver la viabilidad del proyecto en ese mbito, y el
evaluador, como experto habr de determinar la tasa exigida al proyecto, as como los
diversos riesgos en que habr de incurrir el proceso de formulacin y evaluacin del
constructo productivo.
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B. FASES DE UN PROYECTO
Un proyecto, en el sentido econmico, es un proceso de inversin que materializa los
objetivos econmicos. Este proceso se realiza en tres fases:
Estudios de preinversin
Inversin
Vida til del proyecto
Estas fases pueden representarse grficamente como se muestra en la figura 1. donde se
distingue lo siguiente:
En el eje de las ordenadas se representa el flujo monetario resultante de la realizacin del
proyecto: Beneficios si el flujo es a favor (+); y Costos si es en contra (-).
En las abscisas se representa el tiempo, dividido en las tres fases ya indicadas: De
Estudios de Preinversin (EP), Inversiones (I) que corresponde al perodo de construccin
del proyecto, y Vida til del Proyecto durante la cual la operacin del mismo recibir los
beneficios medidos en unidades monetarias (B), e incurrir en costos o corrientes capital de
trabajo (CC), por lo que el flujo neto en esta fase sern los beneficios netos (BN).
Una vez terminada la vida til del proyecto podr recuperarse el valor de ciertas
inversiones o bienes de consumo, tales como la venta de maquinarias, edificios, equipo,
herramientas, vehculos u otros activos por la parte de la inversin fija que no se depreci
en su totalidad, o por el capital de trabajo an disponible. A esta recuperacin se le conoce
como Valor de Rescate, (K), tambin llamado Valor de Salvamento.
Para realizar los estudios de preinversin se incurre en costos. Como se ver ms
adelante en el captulo de evaluacin, estos estudios requieren la realizacin de
investigaciones de mercado, financieras, tcnicas y arquitectnicas, legales, etctera y en
esta fase no se reciben ingresos.
En la etapa de construccin del proyecto (I) se realizan las inversiones fijas; compra de
maquinaria y equipo, adquisicin de terrenos, contratacin de patentes, pago de licencias,
construccin de planta industrial y todos los gastos previos a la operacin de la misma. En
algunos proyectos la etapa de inversiones se concluye tiempo despus de que se inician las
operaciones.
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Figura 1.
FASES DEL PROYECTO

2.2.
FASES DEL PROYECTO

$ (+)
B
E
N
E
F
I
C
I
O
S
EP
CICLO
K
B
DE
CC
VI DA
C
O
S
T
O
S
DEL
EP:
I:
CC:
B:
K:
$ (-)
TIEMPO
PROYECTO
ESTUDIOS DE PREINVERSIN
INVERSIN
COSTOS CORRIENTES
BENEFICIOS
VALOR DE RESCATE
C. CONTENIDO DEL DOCUMENTO EL PROYECTO

Tanto el anteproyecto preliminar AP como el anteproyecto definitivo AD, son
documentos que deben contener los siguientes estudios bsicos;
Estudio de la Pertinencia,
Estudio de Mercado,
Ingeniera del Proyecto, (Estudio tcnico)
Inversiones en el Proyecto,
Presupuesto de Ingresos Gastos,
Anlisis financiero y,
Evaluacin Econmica.
En general, el documento del anteproyecto o estudio de preinversin debe sujetarse a las
normas metodolgicas concernientes a la redaccin de escritos cientficos, esto es, debe
cubrir ciertos requisitos formales como son la elaboracin de una portada, la presentacin
del estudio, tabla de contenido, introduccin, desarrollo capitular del estudio, apndices y
bibliografa.
Un esquema general no obligatorio, que podra seguirse como gua es el siguiente:
00. PRESENTACIN
0. SINOPSIS
1. RESUMEN GENERAL
1.1. Introduccin
1.2. Estudio de la pertinencia
1.3. Estudio de Mercado
1.4. Ingeniera del Proyecto
12
1.5. Estudio financiero

1.6. Evaluacin
2. ESTUDIO DE LA PERTINENCIA DE LA INVERSIN
2.1. Anlisis de las mega tendencias
2.2. Anlisis del entorno macroeconmico
2.3. Aspectos legales de la inversin
3. ESTUDIO DE MERCADO
3.1. Descripcin del Producto
3.1.1. Antecedentes histricos
3.1.2. Composicin del Producto
3.1.3. Usos
3.1.4. Normas Tcnicas
3.2. La Demanda
3.2.1. rea de Mercado
3.2.2. Caractersticas de la Demanda
3.2.3. Poblacin Consumidora
3.2.4. Estructura del Consumo
3.2.5. Elasticidades precio e ingreso
3.2.6. Proyeccin de la Demanda
3.3. La Oferta
3.3.1. Evolucin histrica de la Oferta
3.3.2. Estructura actual de la Oferta
3.3.3. Capacidad Instalada
3.3.4. Potencialidad del Mercado
3.3.5. Proyeccin de la Oferta.
3.4.
Balance Oferta - Demanda
3.5.
Comercializacin
3.5.1. Canales de Comercializacin
3.6. Precios (o tarifas)
3.6.1. Precio de Produccin
3.6.2. Precios locales, nacionales, internacionales
3.6.3. Precio de Mayoreo
3.6.4. Precio de Menudeo
3.7. Posibilidades del Proyecto
3.8. Sntesis
4. INGENIERA DEL PROYECTO
4.1. Localizacin
4.1.1. Macrolocalizacin
4.1.2. Microlacalizacin
4.1.3. Ubicacin fsica del proyecto
4.2. Tamao
4.2.1. Factores determinantes del tamao (tcnico)
4.3. Proceso Tcnico
4.3.1. Descripcin tcnica del Producto
4.3.2. Normas de calidad
4.3.3. Diagrama de flujos en el Proceso de Produccin (Diagrama unifilar)
4.3.4. Requerimientos:
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a) Edificios y Terrenos
b) Maquinaria y Equipo:
- Materia prima
- Insumos auxiliares
- Servicios
- Mano de Obra Directa
- Mano de Obra Indirecta
5. ESTUDIO FINANCIERO
5.1. Inversiones
5.1.1. Inversin fija
5.1.2. Capital de trabajo
5.2. Financiacin
5.2.1. Requerimiento de Capital o inversin inicial
5.3. Presupuesto de ingresos - gastos
5.3.1. Calendario de Produccin (ingresos)
5.3.2. Costos de Operacin
5.3.3. Estados Financieros Proforma:
- Estado de Prdidas y Ganancias
5.3.4. Punto de Equilibrio
6. EVALUACIN ECONMICA
6.1. Valor Actual Neto
6.2. Tasa Interna de Rentabilidad
6.3. Relacin Beneficio/costo
6.4. Anlisis de Sensibilidad
6.5. Generacin de Empleos
6.6. Costo por Empleo
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CAPTULO 1. ESTUDIO DE LA
PERTINENCIA DE LA INVERSIN
1.1 MEGA TENDENCIAS
Las variables econmicas, polticas, sociales y tecnolgicas cambian permanentemente y
dado que la humanidad utiliza las ventajas que stas generan, entonces el futuro est
siempre siendo rediseado, a partir de ese comportamiento que se forma con el avance de la
ciencia y se establece a partir del nivel cultural de la sociedad mundial. A estos fenmenos
se les conoce con el nombre de mega tendencias y se refiere bsicamente a tendencias a
nivel planetario que se forman con la evolucin de la misma sociedad y suceden casi
imperceptiblemente, en su inicio, hasta que dominan a la sociedad planetaria y no es
posible detenerlas, quiz sea posible retrasar su efecto final, pero nunca eliminarlas. Estas
mega tendencias pueden ser favorables o desfavorables para los negocios. Por eso es de
fundamental importancia su anlisis, a fin de evitar, en caso de ser negativos, a de
aprovechar sus efectos, cuando sean positivos.
Las mega tendencias modifican las estructuras operativas de las organizaciones y hacen
incierto su futuro. Una mega tendencia seala hacia la forma del futuro, permite prever
las probables consecuencias y determina las oportunidades de una organizacin, y en
particular de una empresa.
Una de las mega tendencias evidentes en cuanto a sus efectos y rasgos distintivos, es la
globalizacin, que representa una expansin de los mercados, haciendo difusin de las
caractersticas de los productos y de los procesos productivos basados en nuevas
tecnologas. Los mercados, hoy, se forman con base en la calidad del producto, haciendo
que las caractersticas de diseo y servicio sean los factores que permitan a los artculos y
servicios mantener su horizonte de mercado en el largo plazo. La globalizacin hace
competir a diversos productos entre s, a pesar de encontrarse su fabricacin en diversas
regiones planetarias en donde se utilizan las mismas o similares tecnologas de procesos
productivos, y adoptan similares filosofas de la administracin, como la calidad total, justo
a tiempo, reingeniera de procesos, benchmarking, y otros.
En este sentido, al interior de un pas, el estudio de las mega tendencias permite observar
las posibilidades de xito de una inversin productiva y deben estudiarse porque son el
entorno de la actividad empresarial y forman parte del estudio de la pertinencia de los
proyectos de inversin.
Entre las mega tendencias ms influyentes sobre los negocios, est el cambio de la
economa desde el mbito local hacia el fenmeno de globalizacin, que puede
considerarse como un proceso econmico que de haber iniciado al interior de una nacin,
por la expansin de los mercados estar pasando a una situacin donde ya no existen
negocios que no estn relacionados con otros negocios en otros pases. Ya la economa es
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cerrada nicamente desde el punto de vista planetario. Es decir, no existen importaciones o

exportaciones puras pues los oferentes y demandantes estn relacionados con sus
homlogos a nivel planetario. Se habla as, de una sola economa, no solamente por la
voluntad de las empresas sino tambin por los acuerdos de libre comercio que se han
firmado por los gobiernos de la mayora de los pases. Y la fuerza econmica y poltica de
estos agentes econmicos es tan grande que sus intereses son predominantes en la vida
poltica econmica y social de los pases donde se ubican.
Las empresas que dominan la actividad econmica son del tipo multinacional, las cuales
establecen sus condiciones de operacin y los gobiernos deben adoptar sus proposiciones
de poltica econmica para mantener los equilibrios nacionales. Las empresas ahora se
rigen bajo acuerdos de tipo internacional, que abaten los costos de produccin, tales como
los tratados de libre comercio. La investigacin cientfica queda as bajo el control de las
empresas multinacionales y los gobiernos nicamente pueden apoyar o ayudar a estas
empresas pero ya no pueden tener investigacin cientfica y tecnolgica del tipo
nacionalista, con recursos del estado.
1.1.1 Mega tendencias del Entorno Poltico
De la centralizacin a la descentralizacin, de democracias representativas a
participantes y de tener dos opciones a tener muchas ms como un verdadero ejercicio de la
democracia.
Caractersticas del Entorno Poltico:
Competencia internacional.
Avance de la democracia y de la libre empresa.
Las economas presionan para el rompimiento de las barreras polticas en el desarrollo
de un mercado global.
El estado renuncia a ejercer su funcin reguladora dejando un terreno propicio para la
prosperidad de las multinacionales y el crecimiento geomtrico del capital mundial.
El estado abandona su papel de "proveedor de bienestar" y lo pone en manos del
mercado.
Los poseedores del capital mundial imponen al estado condiciones de flexibilidad
laboral y laxitud en el manejo del medio ambiente.
1.1.2 Mega tendencias del Entorno Social
Del corto plazo al largo plazo.
Del apoyo institucional al valerse por s mismo.
De jerarquas muy verticales a redes de cadenas de trabajo.
Caractersticas del Entorno Social:
Reconocimiento de los problemas ambientales como condicin imprescindible para la
supervivencia.
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Las ideologas han venido produciendo un estilo democrtico de mltiples opciones que
influye sobre las economas.
Resurgimiento de la reflexin por el sentido de la vida y el ser-con-otros, origina la
necesidad no slo de sentirse vivo, que se expresa en el cuidado excesivo de la vida o en el
riesgo absoluto, sino de ubicarse colectivamente.
Redescubrimiento de conciencia social, en la que prevalece la honestidad consagrada a
la proteccin del ambiente, la educacin y la tica; razn por la cual las empresas tienen
que asumir una responsabilidad social por sus productos y/o servicios.
Surgimiento de estilos de vida mundiales y muy homogneos independientemente del
sitio geogrfico. (informacin progresiva de comportamientos, rasgos culturalesmodos de
produccin, comida, moda, diversin, ingls como idioma internacional).
La mujer como nuevo prototipo para el trabajo.
Nuevo quehacer de la filosofa frente a los cuestionamientos ticos generados por la
biotecnologa.
Renacimiento religioso en el mbito personal e institucional, enfocado a responder a las
necesidades espirituales con la consecuente flexibilizacin doctrinal.
El individualismo como paradigma.
El grado de acumulacin de desperdicios diferenciar al rico del pobre. (pases pobres
convertidos en receptores de desperdicios)
Incertidumbre frente al papel de la sociedad. (crimen-peligro vs. Gran comunidad
filantrpica)
Aislamiento tanto fsico como emocional expresado en un estado de autoproteccin.
Bsqueda de la aventura como paliativo al estrs y como estrategia de evasin.
(deportes extremos, bsqueda de sabores exticos en la alimentacin, sexo virtual,
diversidad de tendencias musicales, vestuario agresivo)
La gratificacin de los sentidos, acompaada de un consumo de excelente calidad y a un
precio adecuado expresa un deseo generalizado de afirmacin personal. El ser humano se
autorrecompensa como salida a las tensiones de la vida (comida personalizada, proyeccin
de viajes, etc.)
La liberacin se manifiesta en los deseos de recuperar la vitalidad y tener una calidad de
vida ms adecuada. La familia, las metas que se persiguen, las realizaciones personales y
profesionales cobran importancia.
La vida comienza a los 40 como expresin de resistencia a la vejez. (matrimonios,
cirugas faciales, productos para evitar el envejecimiento, fiestas de Hallowen para adultos,
incursin en los juegos electrnicos y parques recreativos, etc.)
Bsqueda de una vida mejor y ms prolongada. (alimentos orgnicos, ejercicio fsico,
salud pre pagada, alimentos light-life, tnicos vitamnicos, sesiones de meditacin,
excursiones teraputicas...)
Ritmo de vida vertiginoso generador de esquizofrenia colectiva que obliga a asumir
mltiples funciones y a sentirse incmodos con el descanso.
Aparicin de nuevas formas de trabajo, el tele-trabajo.
El acceso a la sociedad de la informacin es excluyente por ingresos econmicos y nivel
cultural.
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1.1.3. Mega tendencias del Entorno Tecnolgico:

De sociedades industriales a sociedades de informacin y de tecnologas forzosas
manejadas por especialistas a altas tecnologas ms amigables al usuario.
Caractersticas:
Productos ms baratos, pequeos y simples gracias a la tecnologa.
Alta tecnologa en comunicaciones garantiza mayor cubrimiento y contribuye a la
globalizacin del mercado.
Aparicin de la biotecnologa como la ciencia central del hombre en cuanto a su origen
y destino, y la de mayores avances en el futuro.
Aparicin de la nanotecnologa y su desafo en la construccin de maquinas a nivel
celular y atmico.
Le tecnologa promueve el poder a los individuos por encima de las economas a gran
escala, y aparece un sper individuo lleno de capacidades de comunicacin.
Imperio de los sellos verdes y de la produccin industrial ecolgica y con desperdicios
mnimos.
Las altas inversiones en ciencia y tecnologa han permitido que el estado de avance de la
informtica-robtica, la microelectrnica, la bio-tecnologa y los nuevos materiales tomen
la delantera frente a las dems disciplinas del conocimiento.
La produccin cientfico-tecnolgica del planeta estar en manos de tres grupos: USA,
Unin Europea y Oriente.
Sociedad de la informacin cuya caracterstica central es el transporte instantneo de
bienes inmateriales y la proliferacin de relaciones humanas por medio de la constitucin
de redes electrnicas.
Obsolescencia del espacio fsico y superioridad del espacio virtual. 1
Las condiciones que debe cumplir la empresa para adaptarse a los grandes cambios que
se visualizan a futuro, se basan en un proceso de transformacin interna y organizativa para
hacer frente a los nuevos desafos de la globalizacin; igualmente, los modelos
convencionales de produccin y la informacin siguen predominando a la hora de dirigir
las empresas y esto se constituye en un obstculo a la hora de enfrentar nuevos retos.
Los sectores econmicos y las empresas que pertenecen a ellos se encuentran expuestos
a corrientes mundiales que dominan el acontecer econmico de las naciones y que de
alguna manera describen las caractersticas y el rumbo del mundo en el futuro.
Si bien es cierto que las mega tendencias se encuentran interrelacionadas entre si y que
el impacto que producen no es un producto de una sola de ellas, tambin es cierto que dadas
las caractersticas del proyecto en estudio, es muy probable que se manifiesten con mayor
fuerza unas que otras. Las siguientes mega tendencias tendrn un mayor impacto en el
proyecto:
Un mundo inestable
Los cambios del mundo en los ltimos aos han dado origen a un entorno cuyas
estructuras de poder no se encuentran bien definidas, impactando instantneamente en
todos los pases y vindose reflejados en actitudes polticas y econmicas.
1
Palacios Hidalgo ngela. Qu es una Mega tendencia? www. monografas.com, 2009.

18
La redefinicin de la competencia.
El enfoque empresarial se ha reorientado de tal manera que ahora el nfasis se hace
principalmente en mejorar la competitividad a travs de la mejora en la tecnologa de
procesos con mayor eficiencia en los mtodos de trabajo, en la reduccin de costos,
estandarizacin de productos y en la mejora de la calidad.
La internacionalizacin de las empresas
Las empresas buscan nuevos mercados donde colocar los productos y servicios que
ofrecen a travs del libre comercio.
1.2. ENTORNO MACROECONMICO
La efectividad de una empresa depende de la oportunidad con que se conozcan, evalen
y utilicen los factores internos y externos de la misma.
Por un lado, al interior de la empresa importa el manejo adecuado que se haga de los
recursos disponibles, como son la fuerza laboral, el manejo de la materia prima e insumos,
as como de los recursos tecnolgicos.
Por otra parte, la efectividad de la empresa tambin depende del marco macroeconmico
en que se desenvuelve : mientras que los factores internos constituyen un dato para quien
toma las decisiones financieras de la misma, el entorno econmico marca las pautas para la
toma de decisiones a travs de las variables y las polticas macroeconmicas, que
constituyen el termmetro sobre la orientacin de la economa y por lo tanto de las
condiciones a las que se enfrenta el proyecto.
Las variables macroeconmicas bsicas que utiliza la empresa para formar un marco de
decisiones son : La dinmica de la produccin y el consumo agregado; el comportamiento
de las inversiones en la economa nacional e internacional; el status del financiamiento,
esto es, existen o no lneas de financiamiento y cules son sus caractersticas; otro factor es
la cobertura de riesgos. Es necesario evaluar las perspectivas de la futura empresa en la
economa, mediante el anlisis de :
el comportamiento de la economa nacional
las perspectivas de la economa internacional
las fortalezas de la empresa
la poltica econmica
Las principales variables macroeconmicas que deben considerarse en el anlisis del
entorno para la empresa, son aquellas que seala el proyecto de poltica econmica del
gobierno federal para cada ao fiscal (Criterios bsicos de poltica econmica). Entre
ellas encontramos las que se presentan en el cuadro 1.1.
1.2.1. Producto Interno Bruto

El Producto Nacional Bruto es un agregado de valor que representa al conjunto de
bienes y servicios finales producidos por un pas, durante un perodo determinado,
generalmente un ao, y medidos a los precios del mercado.
Esta variable, puede descomponerse en diversos conceptos relacionados con la actividad
econmica, en funcin de la forma en que se constituye. Por ejemplo, los siguientes
conceptos son utilizados :
19
PNB
PIB
PNN
PIN
Producto Nacional Bruto

Producto Interno Bruto
Producto Nacional Neto
Producto Interno Neto
Cada una de estas variables puede incluir, o no, el valor de :

los impuestos, (Tx)
la renta neta del exterior, (Rnx)
la depreciacin (D).
Todas estas variables pueden contabilizarse a los precios del mercado (pm) o al costo de
los factores (cf) de la produccin, para lo cual se resta el valor de los impuestos (tx).
La variable ms significativa es el PIBpm, que puede entenderse como el producto
nacional bruto PNB, menos la renta neta del exterior (Rnx), es decir, menos la diferencia
entre el valor de lo que produjeron mexicanos en el extranjero y lo que produjeron
extranjeros en Mxico.
En Mxico, toda la informacin oficial sobre la economa, se publica en diversas revistas
del Instituto Nacional de Estadstica, Geografa e Informtica (INEGI) utilizando como
fuente a todas las dependencias e instituciones del Gobierno Federal.
En esa fuente pueden encontrarse cifras sobre el volumen de produccin de todas
las ramas de la economa, as como el volumen de importaciones y exportaciones. Adems,
se encuentran ah los nmeros ndice que reflejan la evolucin de los precios para cada
sector de la economa.
Cuadro 1.1. PRODUCTO NACIONAL BRUTO
PRODUCTO INTERNO BRUTO :
Nacional por sectores de la economa, y de los principales socios comerciales del
pas.
INVERSIN :
Ahorro y formacin bruta de capital.
BALANZA DE PAGOS :
Se requiere un anlisis amplio de los componentes de la Balanza de Pagos : Balanza
comercial; Balanza de capitales; Reserva Monetaria.
GASTO DEL GOBIERNO :
En este apartado se incluye el comportamiento de los subsidios y el dficit pblico del
pas, as como el de los principales socios comerciales.
INFLACIN :
El crecimiento general de precios por sectores de actividad, en Mxico y en las
economas de los principales socios comerciales.
TASAS DE INTERS :
El costo de oportunidad del dinero; El costo porcentual promedio de captacin
bancaria, Certificados de Tesorera CETES, Costo Porcentual Promedio de
Intermediacin financiera.
PRECIO INTERNACIONAL DE LOS PRINCIPALES PRODUCTOS QUE VENDE
O QUE COMPRA EL PAS :
Por ejemplo, el petrleo, maz, jitomate, frutales, maquila, etc.
20
LIQUIDEZ DE LA ECONOMA :
Disponibilidad de dinero nacional y divisas. Capacidad de la economa para hacer
frente a sus principales obligaciones con recursos frescos.
TIPO DE CAMBIO :
Particularmente el tipo de cambio respecto de la divisa fuerte, en este caso el dlar.
El producto nacional bruto es la suma de los precios finales a los que se venden los
productos o servicios generados por una nacin, durante un perodo determinado,
generalmente un ao, y medidos a los precios del mercado
PNBpm
Tx
Rn
x
D
PNNpm
PIBpm
Tx
Rn
x
Tx
Rn
x
PNBcf
PINpm
Tx
PIBcf
Rn
x
PNNcf
PINcf
El valor del producto nacional bruto incluye el valor de otros conceptos como la
depreciacin, que es una cantidad que se gast durante el perodo productivo y que se
contabiliza para descontarlo y conocer el valor real producido. Al restar la depreciacin, el
producto se convierte en producto nacional neto, neo de depreciacin.
Otro valor que se incluye en el PNBpm, es el valor de los impuestos indirectos netos,
los cuales al restarse del PNBpm, llevan al concepto de producto nacional bruto, al costo de
los factores, es decir, los precios ya no incluyen el impuesto
En tercer lugar, puede restarse la renta neta del exterior a fin de identificar el valor del
producto bruto interno.
Al restar estos tres conceptos, el producto nacional bruto a precios del mercado se
convierte en el producto interno neto a costo de factores, que es el equivalente del ingreso
nacional disponible. Esta categora constituye un valor muy significativo para la economa,
ya que representa el ingreso que puede directamente gastarse en bienes de consumo, o ser
ahorrado, o invertido. De esta menra se tiene el mejor indicador de la situacin de bienestar
21
de la sociedad. El siguiente cuadro muestra diversas combinaciones por las cuales puede
deducirse el Ingreso Nacional Disponible.
D =
Tx =
Rnx
Depreciacin
Impuestos
=
Renta neta del exterior
Tabla 2.1 Composicin del Producto Nacional Bruto

Producto Interno Bruto a precios
PNB
R
= PIB mercado
pm
nx
pm
Producto Interno Bruto a costo
PIBp
t
= PIB factores
m
x
cf
Producto Interno Neto a costo
PIBc
D
= PIN factores
f
cf
Producto Nacional Bruto a costo
PNB
t
= PNB factores
pm
x
cf
Producto Nacional Neto a costo
PNB
D
= PN factores
cf
Ncf
PNN
R
= PIN factores
cf
nx
cf
Producto Nacional Neto a precios
PNB
D
= PN mercado
pm
Npm
Producto Nacional Neto a costo
PNN
t
= PN factores
pm
x
Ncf
PNN
R
= PIN factores
cf
nx
cf
Fuente: Elaboracin propia
de
de
de
de
de
de
de
de
de
1.2.2. Inversin
Por inversin se entiende la asignacin de recursos que contribuyen a la produccin de
bienes o servicios cuyo destino es la generacin de valores orientados a la satisfaccin de
necesidades humanas, en forma directa o indirecta.
El aumento de la produccin en forma significativa y en el largo plazo puede lograrse
por diferentes vas, atendiendo siempre a la demanda del mercado:
22
Por un cambio tecnolgico positivo que permita obtener mayor nmero de bienes por
unidad de trabajo;
Por la acumulacin de parte de la produccin (ahorro) para utilizarla como nuevas
inversiones; esta acumulacin puede lograrse consumiendo una cantidad de valor menor
que el valor del producto obtenido durante un perodo determinado. Pero, en general, las
unidades econmicas consumen lo necesario para satisfacer sus condiciones bsicas de vida
y el resto del ingreso lo destinan al consumo futuro o ahorro.
Por la racionalizacin en el uso de los recursos naturales y tecnolgicos disponibles; es
decir, la organizacin de los factores productivos mediante la priorizacin de objetivos en
el proceso de asignacin de recursos.
La inversin es una actividad de carcter social y econmico, es decir, en ella interviene
la accin del hombre a fin de transformar los recursos y fuerzas de la naturaleza para
satisfacer sus necesidades.
Deben diferenciarse las inversiones segn su impacto en la economa:
Inversin directa.- Se constituye con la asignacin directa de los recursos monetarios
para la adquisicin de medios de produccin y fuerza de trabajo para obtener mercancas.
Inversin indirecta.- Se constituye por los depsitos monetarios en cualquier
institucin de tipo financiero, a fin de que esos recursos se integren a la bolsa financiera
correspondiente y sirvan como prstamo para inversiones directas que realicen terceros.
Segn la fuente que las generen, las inversiones pueden ser:
Inversin de las empresas privadas nacionales,
Inversiones del gobierno,
Inversin extranjera.
Debe sealarse que se conoce como Demanda Agregada a la suma de los gastos de la
sociedad en bienes y servicios de consumo ms el gasto que se realiza en bienes de capital
o inversin. El valor de la demanda agregada equivale al ingreso nacional.
Por su parte los bienes se clasifican en bienes de consumo, bienes intermedios y bienes
de capital. Los bienes de consumo se destinan a su uso inmediato para proporcionar una
satisfaccin directa a quien los adquiere, mientras que los bienes de capital son aquellos
que se destinan a la produccin de otros bienes. Por su parte, los bienes intermedios son las
materias primas, es decir, los materiales que entran a la produccin y en ella son
transformados y salen como parte del producto final.
Tmese como ejemplo una estufa con quemadores a gas. Cuando este artculo se destina
al uso familiar para obtener una satisfaccin directa, se denomina un bien de consumo
(duradero), mientras que si ese artculo se destina a la produccin de alimentos para el
servicio de restaurante, entonces el bien se considera de capital; y s esa estufa se utiliza
para completar un mueble modular de cocina, entonces es un bien intermedio.
1.2.3. Balanza de Pagos
Todos los seres humanos y por lo tanto todos los pases requieren bienes o servicios
provenientes de otros pases, sobre todo en la vida moderna en que los conocimientos
cientficos y tecnolgicos se difunden a velocidad de la luz por los medios electrnicos y
representan aplicaciones rpidas en el aparato productivo. Toda actividad que un pas
realiza para importar o exportar bienes o servicios afecta al aparato productivo local y
externo, por lo tanto, se requiere un anlisis amplio de la Balanza de Pagos, que es una de
las cinco cuentas nacionales que todo pas lleva como registro de su actividad econmica:
23
La Balanza de Pagos o Cuenta del Exterior, incluye tres rubros: Balanza comercial; Balanza
de capitales; Reservas Monetarias.
Las diferencias entre las polticas monetarias de dos pases que comercian, pueden tener
un impacto mayor an sobre el flujo comercial, que el efecto que ocasionan los aranceles y
las cuotas. En la actualidad, prcticamente todas las actividades econmicas de un pas
estn sometidas, por lo menos, al escrutinio de los representantes del resto de pases, y en
general, han firmado acuerdos comerciales de diversa ndole, principalmente comercial. Se
conoce que de los pases que participan en la Organizacin Mundial de Comercio, OMC,
que son alrededor de 196, han suscrito alrededor de 400 tratados comerciales. Simplemente
Mxico registra 13 tratados de libre comercio con un total de 45 pases de todas las
regiones del mundo, destacando el TLCAN con USA y Canad.
Casi todas las transacciones internacionales comprenden dos o ms monedas. Un
importador mexicano que importe vino espaol tiene que determinar primero el precio de
ste en euros y despus el precio de los euros en Pesos (el tipo de cambio euros-pesos),
tiene que efectuar el pedido de vino, comprar euros con pesos y luego transferir los euros al
exportador espaol. As incurrir en costos extras y correr riesgos adicionales. Los costos
son la comisin cobrada por los comerciantes de moneda extranjera. Los riesgos existen
porque los tipos de cambio pueden variar.
Las variaciones cotidianas en los tipos de cambio pueden mermar las utilidades de los
comerciantes, y las alteraciones imprevistas en las paridades pueden convertir las utilidades
en prdidas. El importador de vino espaol podra sufrir prdidas cuantiosas si el precio del
Euro subiera en el mercado de divisas despus de firmar su contrato de venta, pero antes de
haber adquirido sus euros.
La balanza de pagos y el mercado de divisas
Las tablas de balanza de pagos tienen como fin resumir las transacciones totales de una
nacin con el mundo exterior.
La Balanza de Pagos se divide en tres secciones:
Tabla 2.2 BALANZA DE PAGOS
La cuenta corriente, muestra la circulacin de bienes y servicios;
La cuenta de capital, muestra los prstamos y la inversin;
La cuenta monetaria, (reserva) muestra los movimientos de dinero en
efectivo y crdito a corto plazo, que financian las transacciones corrientes y de
capital.
FUENTE: Elaboracin propia
Esta divisin es la adecuada para el anlisis econmico.
Para ver cmo el comercio exterior de un pas afecta los niveles de ingreso y empleo,
todo lo que se tiene que hacer es examinar la cuenta corriente. Esta cuenta muestra el gasto
extranjero total en produccin nacional corriente, esto es, contabiliza el valor de las
exportaciones de bienes y servicios, registra adems el gasto del pas en bienes y servicios
extranjeros y, por consiguiente, su contribucin al ingreso y el empleo extranjeros.
Las cuentas de capital y monetaria registran cmo el comercio exterior y los pagos
extranjeros afectan a la reserva del Banco de Mxico y la deuda. Si un ciudadano mexicano
24
adquiere acciones y bonos extranjeros -derechos sobre los extranjeros-, ganar ingreso en el
futuro, y cuando venda sus derechos, podr comprar bienes y servicios extranjeros. Si, en
cambio, pide prestado dinero a un banco extranjero o vende valores a extranjeros, tendr
que hacer pagos de inters en el futuro, y cuando sus deudas venzan, se ver obligado a
vender ms bienes y servicios a extranjeros.
Las cuentas nacionales
La contabilidad nacional es el registro sistemtico e interrelacionado de todas las
transacciones que realizan los agentes econmicos de un pas: las familias, las empresas, el
gobierno, el resto del mundo.
Las cuentas nacionales, son cinco y utilizan la tcnica de la partida doble:
Cuenta de las familias (salarios, subsidios, transferencias)
Cuenta de las empresas (Ingresos por ventas, subsidios, impuestos)
Cuenta del gobierno (Impuestos, derechos, aprovechamientos, gasto)
Cuenta del exterior o Balanza de Pagos; (Balance Comercial, de Capital y Reserva
Monetaria)
Cuenta de Formacin Bruta de Capital (Inversin)
1.2.4. Ingreso Nacional
Para comprender los eslabonamientos entre las variables macroeconmicas,
(exportaciones, importaciones, nivel de empleo) hay que comenzar con las identidades
bsicas del ingreso. En una economa abierta (con acuerdos bilaterales o multilaterales,
como el TLCAN), cuatro tipos de consumo contribuyen al ingreso nacional:
C Consumo de las familias
G Consumo del gobierno
I Inversin (de las empresas)
X Exportaciones (gasto del extranjero)
Cada una de estas corrientes incluye el gasto en bienes importados y gasto en productos
nacionales.
Para determinar el ingreso nacional (Y), deben restarse al gasto total las importaciones
que realiza la economa nacional:
Y=C+G+I+X-M
Y
C
G
I
X
M
=
=
=
=
=
=
Ingreso nacional
Consumo total
Gasto del gobierno
Inversin
Exportaciones
Importaciones
Esta relacin aritmtica es muy ilustrativa. Debe tomarse en cuenta que dos de las
variables de gasto (C; M), son afectadas por el ingreso, esto es, son funcin del ingreso.
25
El consumo y las importaciones dependen muy directamente del ingreso nacional. Por
cada peso extra de ingreso, los consumidores gastarn una proporcin de ese peso ms en
bienes y servicios (Alimentos, etc.).
Esta conexin es una parte bsica del anlisis econmico.
Propensin marginal a consumir, b; C/ Y, significa la parte del consumo que se
incrementa a causa de un incremento unitario en el ingreso.
Propensin marginal a importar, m;
/ Y, significa la parte en que se incrementan las
importaciones cuando se experimenta un incremento unitario del ingreso.
Desde luego, las importaciones dependen de los precios y los tipos de cambio, pero
responden adems a las variaciones en el nivel de ingreso de las familias; tendern a
aumentar cuando aumenta el ingreso en el pas. Por su parte, las exportaciones se espera
que aumenten cuando se presente un aumento en el ingreso en el extranjero.
Un peso ms de ingreso reflejado en el nivel general de sueldos y salarios, dar origen a
un incremento porcentual en la demanda de importaciones.
La variable restante del ingreso, es la inversin, que realizan las empresas. Pero la
inversin es una funcin de la tasa de inters la inversin aumentar cuando la tasa de
inters baje y disminuir cuando suba . Segn este razonamiento, la poltica monetaria
afectar al ingreso o renta nacional y por lo tanto a la inversin.
Grfica 1. Decisiones de inversin
i,
g
i
TIR,
g
D
$
i
M
D$
g
I
=
=
=
=
=
I
M
M
tasa de inters del mercado
oferta monetaria (fija, establecida por el gobierno, banco central)
demanda monetaria del mercado
tasa de ganancia de las empresas
nivel de inversin global en la economa
26
En la grfica 1 se ilustra el comportamiento de la tasa de inters en funcin de la oferta

y demanda de dinero en circulacin, y se ilustra tambin que el nivel de inversin que
estn dispuestas a realizar las empresas, depende de la tasa de inters del mercado. Una
elevacin de las tasas de inters desestimula a las inversiones, mientras que una baja en el
nivel de las tasas, alentar a los empresarios a realizar nuevos proyectos dado que
preferirn invertir antes que tener su dinero en el banco ganando tasas bajas.
1.2.5. Gasto del Gobierno
En este apartado se incluye el comportamiento de los impuestos, subsidios, el dficit
pblico del pas as como la deuda pblica, interna y externa.
El gasto del gobierno se conforma por tres variables bsicas; Consumo directo,
inversin y subsidios.
El consumo directo, las inversiones y los subsidios constituyen el conjunto de
instrumentos de poltica econmica necesarios para que el Estado cumpla con sus
funciones. Estas funciones pueden variar segn las fuerzas ideolgicas y polticas. En el
modelo neoliberal que se basa en la apertura comercial, se considera que el gobierno no
debiera gastar en inversiones, aun siendo necesarias, y en caso de otorgar subsidios, stos
debieran ser plenamente dirigidos hacia objetivos especficos y controlados, de esta
manera, el gasto del gobierno debera estar constituido nicamente por el gasto de
consumo directo.
1.2.6. Inflacin
La inflacin se refiere a un incremento generalizado de precios en una economa. La
inflacin es un catalizador de los desajustes, en el sistema, de las diversas variables que
mantienen en condiciones sanas a una economa.
Los orgenes de la inflacin pueden ser diversos, as como las explicaciones que se
pueden formular.
Desde una perspectiva terica, la inflacin encuentra su explicacin en el
comportamiento de cinco componentes:
Incremento en los salarios (w)
Incremento en el tipo de cambio (e)
Incremento en el precio de los bienes y servicios importados (m)
Incremento en los precios y tarifas del sector pblico (z)
Incremento en las tasas de inters (r)
Debe aclararse que Rudiger Dornbusch en la presentacin del libro El combate a la
inflacin. El xito de la frmula mexicana, de C. Jarque y L. Tllez (Editorial Grijalbo,
1993), explica la interpretacin, - a su juicio errnea por la importancia que se asigna la
control de las fuerzas de la demanda -, que el Fondo Monetario Internacional (FMI) hace
sobre este fenmeno monetario, indicando la existencia de tres factores: 1) la inflacin de
los salarios (w); 2) la depreciacin del tipo de cambio y el incremento como resultado de
27
los precios de las importaciones (e); y 3) el aumento en los precios del sector pblico (z),
en donde los coeficientes de w, e, z suman uno ( + + ) = 1
P= w+ e+ z
Siguiendo este razonamiento, el factor (e) puede descomponerse en los efectos del tipo
de cambio y mantener por separado la inflacin importada, es decir los incrementos en los
precios de las importaciones. As mismo, conviene agregar el efecto del incremento en las
tasas de inters, que si bien algunos estudiosos consideran que estas nicamente se
mueven como resultado de otras variables, en la economa real la poblacin sabe que estas
tasas se mueven en una forma autnoma, como se demuestra, en Mxico, con el fenmeno
del anatosismo, es decir el cobro de intereses sobre intereses; en este sentido las tasas no
varan en el papel, pero tienen un efecto real creciente sobre el capital original, es decir el
costo del dinero aumenta realmente.
Otro caso paradjico es el siguiente: Un ahorrador en lugar de comprar una silla con
valor de cien pesos, los deposita en el banco el da 1 de enero de cualquier ao a una tasa
del 22% anual y durante el mes de septiembre se presentan desajustes en los sectores
financieros de diversas partes del mundo, sin variar los salarios internos. Como resultado
de esta situacin, los cien pesos que corresponden a un producto real generado por el
ahorrador, - producto fsico - representado monetariamente por ese billete de cien pesos,
debido a los clculos macroeconmicos que realiza el gobierno, si al finalizar el ao el
ahorrador desea disponer de esos cien pesos ms sus intereses, el monto recibido no ser
suficiente para adquirir la misma silla que deseaba el ao anterior.
Como se observa, el sector financiero no es garanta para que el valor del dinero se
conserve durante el tiempo, y en general, las prcticas especulativas se orientan a evitar
que el dinero conserve su valor en el tiempo. Por lo anterior, debe considerarse que el
principal elemento de la inflacin, son las prcticas especulativas y no el incremento en
los salarios o el tipo de cambio asociado al incremento en los precios internacionales.
Los tipos de inflacin ms estudiados se refieren a la inflacin por demanda y la
inflacin por costos, y posteriormente se analizan los efectos inerciales, especulativos y
estructurales.
Por ejemplo, existe la inflacin importada que se registra cuando en los mercados
internacionales suben los precios y afectan a la economa nacional por tener un gran
contenido de bienes importados. Para un pas no productor de petrleo, una alza en el
precio internacional de este combustible ocasionar una alza en el nivel general de los
precios internos, ya que el petrleo permea a toda la actividad econmica, manufacturera o
de servicios, como el transporte.
Pueden sealarse las siguientes modalidades que explican la inflacin:
Inflacin :
por Costos
por Demanda
Impacto Inercial
Impacto Especulativo
Impacto Estructural
28
La inflacin por costos.- La inflacin por costos se present en Mxico durante los
aos 50s cuando el llamado Milagro Mexicano se caracteriz por registrar altos ndices
de crecimiento del PIB, esto es, un crecimiento notable de las inversiones productivas,
asociadas al ingreso de capitales extranjeros que encontraron en el pas un paraso fisca1,
adems de los mercados que fueron garantizados mediante el establecimiento de altos
aranceles a las importaciones (economa cerrada).
En esa poca, al principio la mayor parte de las ganancias se reinvirtieron debido a las
expectativas amplias del mercado creciente. Una vez saturado el mercado, las empresas
encontraron que frente a la saturacin del mercado identificada por un estancamiento de la
demanda, se haban desarrollado empresas que ahora contaban con amplios activos fijos,
con lo que se incrementaron sus costos fijos unitarios. Lo anterior provoc incrementos en
los precios finales. As se explica la inflacin por costos.
En respuesta a esta situacin, el Estado mexicano puso en marcha el modelo de poltica
econmica denominada Desarrollo Estabilizador que impidi el crecimiento de los costos
mediante el control de los precios de las materias primas y salarios. Lo anterior
desestimul a la produccin por lo que el Estado tuvo que reactivarla mediante una
agresiva poltica de estmulos y subsidios de todo tipo, principalmente en el campo.
La inflacin por demanda.- Este tipo de inflacin se presenta cuando la existencia de
recursos monetarios en poder de los consumidores supera a las condiciones de la oferta de
productos, por lo tanto suben los precios. Cuando el gobierno decide aumentar la cantidad
de numerario en circulacin para hacer frente a contingencias, o para realizar inversiones,
entonces aumenta el circulante sin una contraparte en bienes y servicios y en consecuencia
se presenta la inflacin, debido a que en la economa existir mayor cantidad de monedas
frente a la misma cantidad de bienes o servicios.
Efectos similares se presentan cuando sin haber un aumento en la cantidad de dinero en
circulacin y con un mismo volumen de mercancas, la cantidad de transacciones entre
productos y dinero se acelera. Este caso se observa durante ciertos perodos del ao
cuando la cantidad de dinero circula varias veces en un mismo perodo, por ejemplo, las
navidades.
Inflacin inercial.- La inflacin genera inflacin. Los proveedores de bienes y
servicios se adelantan al aumento de precios, aumentando ellos los precios de sus propios
productos. Esta carrera de precios-precios solo puede detenerse mediante acuerdos entre
los sectores productivos; por ejemplo, en Mxico este tipo de efecto se present durante
los ltimos aos de la dcada de los setenta y principio de los ochenta, el incremento en
precios pareca un fenmeno natural, propio de la economa y con carcter permanente,
que pareca oculto debido al flujo de recursos externos proveniente de los incrementos en
los precios internacionales del petrleo de exportacin.
El fenmeno de la inflacin inercial se detuvo, en parte, por la aplicacin de los
acuerdos intersectoriales llamados PSE (Pacto de Solidaridad Econmica) en 1987 y
posteriormente PECE (Pacto de Estabilidad y Crecimiento Econmico) y otros nombres
mediante los cuales los sectores productivos (excepto el financiero) acordaron la manera
de manejar los incrementos en precios. Estos acuerdos ayudaron a eliminar este efecto.
Inflacin estructural.- Este tipo de inflacin se relaciona con variaciones desiguales al
alza en los precios de productos intermedios en toda la economa considerando a todos los
sectores como una cadena productiva total.
29
Es de esperar efectos adversos en la economa cuando sus sectores productivos

(agricultura, manufacturas, construccin, servicios, etc.) crecen a ritmos no adecuados a la
estructura total de la economa. Si el sector agrcola desea crecer ms rpido que el sector
industrial traer como consecuencia un desajuste en la demanda de sus productos ( o
sobreoferta) con la consecuente cada en los precios y en la tasa de ganancia, aumentando
la del sector siguiente en la cadena productiva y por lo tanto creando los desajustes
necesarios que provocan la inflacin.
Por ejemplo, en la fabricacin de refrescos embotellados (bajo el supuesto de que se
mantienen constantes las tasas de ganancia) podra representarse la cadena
productiva: agua purificada, edulcorantes, saborizantes, produccin de botellas de cristal,
produccin de corcho, produccin de lata (para la corcholata), transporte, publicidad, entre
otras. Cuando todas estas actividades mantienen diferentes ritmos de crecimiento en su
produccin y en sus precios, se presenta una competencia entre los participantes en la
cadena para evitar rezagarse en la magnitud y la oportunidad para incrementar los precios
ocasionando un efecto fichas de domin.
Este efecto puede asemejarse al efecto inercial, pero la diferencia radica en que la
inflacin estructural se presenta como desajustes en el equilibrio de una estructura de
produccin, mientras que en aquel caso, la inflacin inercial acontece an en sectores no
relacionados entre s, pero que los agentes econmicos aumentan sus precios slo para no
quedarse rezagados respecto a cualquier incremento, en cualquier parte y en cualquier
momento.
Inflacin especulativa.- Se devaluar el dlar? Se caer la bolsa de valores en Asia?
Estas preguntas reflejan el comportamiento especulativo (de especulo; espejo) de los
agentes financieros quienes no solamente reaccionan ante el comportamiento de los
mercados sino que provocan comportamientos especficos a fin de obtener ganancias
monetarias, principalmente en divisas (moneda fuerte), a costa de las economas dbiles.
Estos agentes juegan con la demanda y la oferta de dinero, provocando desajustes que
aprovechan en su favor.
1.2.7. Tipo de Cambio
Particularmente el tipo de cambio se establece respecto de la divisa fuerte, por ejemplo
el dlar.
La relacin de cambio de la moneda nacional frente a la divisa fuerte se denomina tipo
de cambio. Ejemplo: cantidad de pesos por cada dlar ($/dll.)
La poltica econmica con el extranjero considera dos objetivos bsicos.
Lograr beneficios del comercio exterior y de la inversin extranjera.
Mantener el equilibrio monetario en sus transacciones con el exterior, lo que se logra
mediante la aplicacin de polticas financieras.
La eleccin del tipo de cambio es el primer paso en la confeccin de una poltica
financiera, en el mbito internacional. En el caso de tipos de cambio libres (que fluctan
segn las fuerzas del mercado), aparecer una diferencia entre los pagos y los cobros con
el extranjero como consecuencia de una oferta excedente o demanda excedente en el
mercado de cambio extranjero.
30
Un aumento en la oferta de la moneda nacional har que su precio disminuya (que se

deprecie o devale); un aumento en la demanda har que su precio aumente (que se
aprecie o revale).
Una variacin en el tipo de cambio alterar el precio de las exportaciones medido en
divisas. As mismo, una variacin en el tipo de cambio har que el valor de sus
importaciones, medido en moneda nacional; tenga un efecto similar al de una variacin en
el nivel general de precios del pas (inflacin).
Si la moneda extranjera se vuelve ms cara (disminucin del tipo de cambio), habr un
incremento en la demanda extranjera por bienes del pas, y este movimiento de productos
frente a la entrada de divisas por exportacin de mercancas restaurar el equilibrio en el
mercado de cambio extranjero.
Una disminucin de las exportaciones reducir el ingreso nacional (PIB), requiriendo
recortes en el gasto nacional, tanto en bienes del pas como de importaciones.
Algunas de las variaciones pueden ser producidas por la poltica monetaria nacional.
Por ejemplo, tasas de inters ms altas, en un pas con dficit en la balanza comercial,
desalentar la inversin, reduciendo el ingreso nacional y comprimiendo las
importaciones. Estos efectos indirectos continuarn operando hasta que cese el dficit.
Mientras se mantenga el dficit la oferta monetaria seguir contrayndose; las tasas de
inters seguirn subiendo y la inversin seguir bajando, reduciendo el ingreso y las
importaciones.
Una economa con desequilibrios como inflacin y dficit presupuestal del gobierno,
para corregir su situacin debe decidir entre el aumento en los niveles de empleo o el
equilibrio en la balanza de pagos.
1.2.8. Los ciclos econmicos
Se entiende por ciclo econmico el proceso de aumento y disminucin del producto
interno bruto de un pas durante un perodo determinado. Desde luego que esa
disminucin se relaciona con una cada en los niveles de consumo, lo cual provoca que los
inversionistas no encuentren atractivo generar bienes para el mercado.
El ciclo econmico puede presentar tantas etapas como se quiera detallar en el anlisis.
No obstante pueden identificarse seis situaciones como las siguientes:
Tabla 3. Los ciclos econmicos
ESTANCAMIENTO
RECESIN
DEPRESIN
El consumo, ende la produccin, se encuentran con tasas de

crecimiento cero o en niveles muy bajos, inclusive ligeramente
negativos.
El consumo y la produccin se encuentran en decrecimiento.
El consumo y la produccin se encuentran en los niveles ms bajos
y ha terminado el proceso de cada.
31
RECUPERACIN
AUGE
Inicia el repunte econmico.

El consumo, ende la produccin se encuentran creciendo a tasas
suficientemente altas.
Identificada tambin como crisis, se presenta cuando los flujos de
consumo, inversin, produccin y otros presentan tasas de crecimiento
negativas y a diferentes ritmos, generando un desequilibrio en el
aparato econmico.
CONTRACCIN
Grfica 2. REPRESENTACIN GRFICA DE LOS CICLOS ECONMICOS
PIB
4
3
5
2
4
tiempo
Existen los ciclos largos de 60 - 70 aos (Kondratieff) y los cortos (Juglar). Obsrvese el
desarrollo econmico de Mxico desde los aos treinta: auge en los cuarenta-cincuenta
recesin a partir de 1965, estancamiento de 1982 en adelante, con ciclos cortos de paro y
arranque.
32
Los ciclos cortos pueden ser observados por sexenios. Los dos primeros aos son de
recuperacin, estancamiento al medio y recesin al final, renovndose el ciclo en el
siguiente sexenio. Obsrvese este caso a la luz de los modelos de poltica econmica en
Mxico y Amrica Latina.
Indicadores
Los principales indicadores que permiten prever el comportamiento del ciclo
econmico, son los siguientes:
Nmero de nuevos empleos.
Nmero de nuevas empresas.
Inversin en activos fijos.
Liquidez financiera existente.
Margen de utilidades.
Nivel de las tasas de inters.
Consumo per cpita.
ndices de los mercados accionarios.
Evolucin del PIB del sector de la construccin.

Los principales indicadores que permiten el anlisis de las fases del ciclo econmico
nacional, son las variables macroeconmicas y la manera particular de cmo el estado
hace uso de ellas para alcanzar sus fines se llama Poltica Econmica. Las variables
macroeconmicas ms importantes son:
Tabla 2. Variables macroeconmicas ms
importantes para el anlisis econmico
Gasto pblico.
Inversin pblica.
Inversin privada.
Inversin extranjera.
Disponibilidad de divisas o tipo de cambio.
Tasas de inters.
Disponibilidad del crdito.
Precios del gobierno.
Otros.

Mediante el anlisis de estas variables se puede predecir e1 futuro comportamiento de
la economa en general y de los indicadores en particular.
1.3. EL DESARROLLO ECONMICO

El desarrollo econmico puede concebirse como un proceso mediante el cual se logra
un aumento sostenido en las inversiones productivas, a un ritmo de crecimiento mayor al
33
que crece la poblacin. Dicho proceso debe ir aparejado con la mejora en el bienestar
social, mediante una equitativa distribucin de la riqueza.1
El proceso de desarrollo inicia siempre con la asignacin de recursos que pueden ser
destinados a la produccin. Estos recursos pueden ya estar presentes en la economa o
responder a innovaciones tecnolgicas. En cualquiera de estos dos casos, el desarrollo
econmico parte de la adecuada asignacin de recursos para produccin de bienes y
servicios que satisfacen necesidades humanas, es decir, las inversiones productivas.
El proceso de desarrollo se realiza, ya sea mediante nuevas combinaciones de los
factores existentes, al nivel de la tcnica conocida, o mediante la introduccin de
innovaciones tcnicas 2.
La teora del desarrollo estudia al conjunto de proposiciones sobre el comportamiento
de las variables macroeconmicas, mediante las cuales se intenta explicar las causas y
mecanismos que conducen a un incremento sostenido de la productividad del factor
trabajo y sus efectos sobre la organizacin de la produccin, as como de la distribucin
del producto social entre los diferentes agentes econmicos3. Se trata de explicar las
causas, mecanismos y repercusiones del factor trabajo en la organizacin de la produccin
y por lo tanto sus efectos sobre el modo como se distribuye y se utiliza el producto social.
Conviene aclarar que el concepto "desarrollo" tiene una connotacin de tipo cualitativo.
En ocasiones se habla de crecimiento como sinnimo de desarrollo; crecimiento es un
concepto cuantitativo, relacionado con incrementos en la cantidad. Esto es, el crecimiento
explica cambios en la cantidad, mientras que el desarrollo hace referencia al
comportamiento de la calidad.
Una economa, tomada como un todo, puede registrar incrementos importantes en el
volumen total de bienes y servicios producidos durante un perodo determinado, sin que
estos beneficios se reflejen en mejora de los niveles de vida de la comunidad. De esta
manera se estara hablando exclusivamente de crecimiento y no de desarrollo econmico.
El desarrollo implica una mejora en los indicadores sociales de salud, vivienda,
educacin, abatimiento de la mortalidad/morbilidad, vida cultural y deportiva, etctera.
Durante mucho tiempo se ha intentado aplicar de manera directa y lineal las
experiencias de pases industrializados a la realidad econmica de otros pases que han
realizado su proceso de industrializacin en condiciones diametralmente distintas.
Los pases de economa mixta4 (empresas privadas y de gobierno), que se agruparon en
el esquema de "tercer mundo"5 enfrentan problemas similares entre s.
Estas economas en desarrollo consideraron la creciente participacin del sector
pblico junto a un sector capitalista que se caracteriza por la coexistencia de un subsector
moderno, industrializado y ligado a la economa internacional, al lado de un subsector
tradicional, primario; en este ltimo se insertan formaciones sociales de tipo precapitalista,
incluso con amplios sectores indgenas.
El concepto de subdesarrollo, actualmente se ha dejado de lado debido al proceso de
incorporacin de los mercados a la globalizacin mundial, por esta razn, los anlisis se
refieren ahora principalmente al comportamiento de las variables macroeconmicas,
dejando atrs los conceptos de marginacin y pobreza, temas que por el momento han
quedado en espera de mejor momento para su anlisis.
El desarrollo econmico puede ser descrito mediante la evaluacin y comportamiento
de algunos indicadores, como los siguientes:
34
ndice de mortalidad (esperanza de vida).

ndice de fertilidad (control de la natalidad).
ndice de alimentacin (consumo de protenas y caloras percpita).
ndice de analfabetismo.
ndice de empleo/desempleo (frente al nivel de inversiones productivas) y subempleo.
Tambin del empleo disfrazado y de la magnitud de la economa informal o subterrnea.
Peso del sector primario (agricultura, silvicultura ganadera, minera, pesca) en el
producto nacional bruto.
ndice de empleo infantil.
Nivel salarial. Tasa de crecimiento del salario mnimo frente a la tasa de crecimiento de
la inflacin real.
Estos son slo indicadores. Se puede tomar en cuenta tambin el grado de desarrollo y
participacin de las clases medias en la economa y la poltica; el tipo de rgimen poltico,
el grado de avance de la democracia, la existencia de una vida social con la existencia de
instituciones sociales; la estructura de la poblacin; el ingreso percpita, etctera.
El desarrollo econmico puede ser estudiado desde el punto de vista histrico,
identificando las causas que dieron origen al crecimiento del producto y la forma en que se
distribuy entre la sociedad. Se conocen tres formas en que se ha presentado el desarrollo
econmico en la historia de la economa mundial : capitalista, socialista y nacional
revolucionario.
Al finalizar la forma feudal generalizada en el mundo occidental, el desarrollo
econmico se present en forma espontnea en algunos pases en los que la poblacin
pudo aprovechar los recursos naturales disponibles a partir de un nivel tecnolgico. Esto
permiti el crecimiento de la produccin de alimentos a un ritmo mayor que el de la
poblacin y facilit la existencia de tiempo disponible para la investigacin y la aplicacin
de innovaciones.
De hecho, el aumento de la produccin en forma significativa y en el largo plazo 6
puede lograrse por diferentes vas inseparables entre s:
Por un cambio tecnolgico positivo que permita obtener mayor nmero de bienes por
unidad de trabajo; esta va es impredecible y no se puede incorporar en el marco de
decisiones del desarrollo econmico. El mundo actual experimenta un acelerado desarrollo
de la tecnologa provocando una mayor produccin que la anterior con el uso de una
menor cantidad de fuerza de trabajo, lo que provoca insuficiencia de demanda y por lo
tanto recesin econmica. La industria mundial nunca haba experimentado tan alta
productividad al mismo tiempo que la existencia de un gran desempleo.
Por la acumulacin de parte de la produccin para utilizarla como nuevas inversiones;
esta acumulacin puede lograrse consumiendo una cantidad menor que el producto
obtenido durante un perodo de la economa. Lo anterior puede alcanzarse aumentando el
ahorro social, ya sea consumiendo ms racionalmente los recursos disponibles, o bien
mediante la sobreexplotacin del trabajo,
Por la racionalizacin en el uso de los recursos naturales y tecnolgicos disponibles; es
decir, la organizacin mediante la priorizacin de objetivos en el proceso de asignacin de
recursos y el sacrificio de objetivos de carcter superfluo o secundarios.
El modelo capitalista fue iniciado por los comerciantes en Europa occidental, quienes
realizaron procesos de acumulacin de capital (comprar barato y vender caro). Dichos
35
comerciantes despus tuvieron la oportunidad de invertir ese capital acumulado en

actividades de explotacin agrcola e industrial, de tipo capitalista.
El estado tambin particip en esta acumulacin de capital mediante el establecimiento
de controles al comercio exterior, y de su poltica de explotacin de las colonias. As, el
estado coadyuv con la consolidacin de la inversin pblica como elemento central del
desarrollo.
En 1924 Rusia decidi planificar su economa e inici la elaboracin de un primer Plan
Quinquenal7 para guiar su desarrollo, lo que le permiti en pocos aos alcanzar altos
niveles de crecimiento en renglones prioritarios como son alimentos, educacin y salud.
Esta forma de desarrollo econmico, el socialista, surgi en condiciones de escasez de
recursos naturales y tecnolgicos y una abundancia relativa de poblacin. Dichas
circunstancias motivaron al estado socialista a controlar en forma directa la produccin y
distribucin del excedente econmico, lo cual fue posible mediante el empleo de la
Planificacin. En 1924, Rusia inici la elaboracin de un Plan Quinquenal, que puso en
marcha a fines de 1928, lo que le permiti en pocos aos alcanzar altos niveles de
crecimiento en renglones prioritarios como son alimentos, educacin y salud.
El modelo socialista parti de la nacionalizacin del sector capitalista industrial, de
comunicaciones y transportes, comercial y financiero ya existentes, para organizarlo en
socialista. Al mismo tiempo mediante un reforma agraria de base cooperativa se apoy a
la acumulacin de capital en nuevas inversiones productivas de carcter estratgico.
Existen pases que dado su nivel histrico de desarrollo y con base en sus
contradicciones internas y su dependencia con el exterior han tenido que reformular su
estructura econmica y social, como fue el caso de Mxico con la Revolucin de 1910.
Estos pases requirieron del fortalecimiento del estado como rector del proceso de
desarrollo econmico. A este modelo se le ha llamado Nacional Revolucionario8.
Este tercer modelo se caracteriz porque el estado rector impuls el desarrollo
apoyndose en la inversiones pblicas. Por sus caractersticas de tipo nacionalista, el
estado recurri a las nacionalizaciones del capital estratgico en poder de extranjeros,
justificndolas a partir de conflictos de carcter econmico y poltico entre el pas y el
centro hegemnico o metrpoli. Por lo que respecta al capital no ligado al extranjero, el de
tipo nacional, fue protegido por el estado mediante subsidios y estmulos, y es empleado
para apoyar el desarrollo. En este modelo, despus de controlar el sector industrial
estratgico, el estado requiri controlar el comercio y por ltimo al sistema financiero.
En Mxico, en el ao de 1982 se present la expropiacin de la banca concesionada al
sector privado, en poder de mexicanos, pero que tena una relacin muy estrecha con los
intereses del capital extranjero y escapaba a los objetivos del desarrollo nacional,
planteados en esa etapa del desarrollo econmico.
En vista de que en Mxico durante las dos ltimas dcadas del Siglo no se dio el
modelo Nacional Revolucionario, el rgano rector requiri de la aplicacin de medidas de
poltica econmica cada vez con mayor eficiencia.
Durante las dos ltimas dcadas una forma del modelo de desarrollo econmico
capitalista adoptado por los gobiernos de la mayora de los pases en vas de desarrollo es
el llamado neoliberalismo. Este modelo de poltica econmica inici la estrategia para su
instrumentacin en Mxico durante la dcada de los 80s, lo cual se combin con los
36
efectos de una economa mundial en recesin que dio paso a la llamada dcada perdida en
Amrica Latina.
En Mxico, este perodo puede sintetizarse en :
una reduccin significativa de la participacin del sector pblico en la economa,
reduccin del aparato burocrtico estatal,
apertura de la economa y su incorporacin al GATT, hoy OMC,
aplicacin de un plan de Shock en noviembre de 1987
una estrategia de desmantelamiento del gobierno como agente econmico que
considera :
la privatizacin o venta de las empresas del estado
la concesin al sector privado de reas estratgicas como la industria petrolera, energa
elctrica, aeropuertos y puertos martimos, vas frreas, etctera,
incorporacin a la globalizacin econmica mundial mediante la suscripcin del
Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte y otros tratados similares con pases
latinoamericanos, adems de la bsqueda de un tratado con la Comunidad Econmica
Europa.
1.4. PLANIFICACIN Y POLTICA ECONMICA
Durante el Siglo XX, el concepto de planificacin se extendi prcticamente a todos los
niveles de la actividad econmica moderna debido a las ventajas que ofrece. El ms alto
ritmo de crecimiento econmico se alcanz en esta centuria, en la que el desarrollo de las
actividades industrial y tecnolgica alcanzaron niveles sin precedente: la industria
automotriz, metal mecnica, el transporte, comercio, en fin, todos los ramos de la
economa se acompaaron con avances en el empleo, nivel de vida, salud, esperanza de
vida; al mismo tiempo surgieron otros retos.
La planificacin "consiste fundamentalmente en formular con claridad los fines y
mantenerse constantemente en lnea con los mismos, en definir con precisin las tareas
ms urgentes y en ser capaces de autolimitarse. (...) la planificacin es esencialmente un
hecho cualitativo.9
En las sociedades capitalistas por excelencia la planificacin es indicativa, de tal
manera que los lineamientos se establecen como gua y se aplican a travs de promociones
y apoyos, tales como los estmulos fiscales, subsidios y reglamentos en general. En los
pases en que predomin el modelo nacional revolucionario, la planificacin adquiri cada
vez ms importancia como instrumento de desarrollo.
En Mxico, en 1983 se public la Ley de Planeacin especificando sus normas y
reglamentos. Se instituy el Sistema Nacional de Planeacin Democrtica y la Editorial
Fondo de Cultura Econmica public una coleccin de libros titulada Historia de la
Planeacin en Mxico, donde se registra la historia de este instrumento de poltica
econmica. El gobierno en turno, cada ao debe presentar a la Cmara de Diputados un
documento de poltica econmica denominado Criterios de Poltica Econmica, a fin de
que sea aprobado el presupuesto correspondiente.
La planificacin es un instrumento tcnico que permite aplicar con mayor eficiencia los
lineamientos de la poltica econmica.
37
El plan, en el aspecto tcnico, contiene objetivos, lineamientos de poltica,

instrumentos econmicos a emplear, as como las metas a alcanzar. Adems se integra con
cada uno de los programas sectoriales o por ramas econmicas; y cada programa a su vez,
se integra con el conjunto de proyectos especficos relacionados.
En la elaboracin de la poltica econmica es necesario deslindar los campos entre los
objetivos y los instrumentos, ya que pueden asumir cualquiera de esas funciones. Por
ejemplo si el objetivo es elevar salarios, el salario tambin puede ser un instrumento para
alcanzar otros objetivos, como es la mejor distribucin del ingreso.
El diseo del plan requiere tener claros los objetivos de corto, mediano y largo plazos.
Los objetivos de largo plazo son llamados tambin "imagen objetivo". De hecho un plan
debe contener, adems, objetivos de mediano plazo (5 - 10 aos) que constituyen, en
realidad, la posibilidad de realizar cambios en la orientacin de la economa con
resultados evaluables. As, se conocen el primer plan quinquenal de Rusia
1928/1929 - 1932/1933, el plan sexenal en Mxico que se inici en 1933, un segundo plan
en 1939, y otros ms por sexenio hasta la ltima dcada del Siglo, debiendo elaborarse por
Ley y presentarse al Congreso de la Unin durante los primeros seis meses del sexenio
gubernamental.
Tabla 3. La Poltica Econmica
PLAN
POLTICA ECONMICA
- OBJETIVO
- ESTRATEGIA
(LINEAMIENTOS)
- INSTRUMENTOS
PROGRAMAS
PROYECTOS
PROGRAMAS
PROYECTOS
PROGRAMAS
PROYECTOS
- METAS
En el corto plazo, el plan se propone alcanzar metas que no requieren de modificar la
estructura productiva o las relaciones de poder, en forma inmediata. Dichas metas son
evaluables y permiten conocer la efectividad de los programas y el funcionamiento de los
proyectos. Una meta, por ejemplo, es la tasa de inflacin mxima esperada por un
gobierno; puede medirse y ser evaluada.
Todo plan requiere de un diagnstico, que es el examen de las variables econmicas,
polticas y sociales que han influido y determinado la situacin actual de la economa, es
decir de la tendencia de la economa.
Por otra parte conviene sealar el hecho de que la poltica econmica contiene
elementos inseparables e interactuantes de ideologa y de poltica. Los cambios en las
variables econmicas provocan cambios a los esquemas de poltica como sucede al fijar la
38
tasa mxima de crecimiento anual del salario mnimo, siendo esta una variable econmica,
provoca agrupamiento de trabajadores para exigir mejores niveles de crecimiento. Por su
parte los cambios en las variables polticas provocan cambios en las de tipo econmico,
como sucede en los casos de crmenes polticos o el ascenso al poder de ciertos
personajes, las tasas de inters y los niveles del ndice de la bolsa de valores se alteran de
inmediato.
Ambos casos se realizan en el marco de un esquema ideolgico.
1.4.1. Planeacin
El Plan, en Mxico, est integrado por programas que adoptan cuatro formas:
programas sectoriales, programas institucionales, programas especiales y programas
regionales.
Los programas sectoriales corresponden a los sectores productivos y sociales como son
la educacin, salud, comercio e industria, desarrollo social, agricultura, turismo, etc.
generalmente asociados a una cartera ministerial del gobierno federal.
Los programas institucionales corresponden a instituciones que por su importancia en
la vida econmica y social nacionales amerita la integracin de un programa nacional,
como es el caso de los programas de Pemex, CFE, y podra incluirse el Programa Nacional
formulado por la Comisin Nacional del Agua, entre otros.
Los programas especiales son aquellos que se formulan por necesidades especficas
identificadas por el gobierno federal, como es el caso del Programa Nacional de
Solidaridad, el programa de apoyo a Chiapas, el Programa elaborado con motivo del pacto
econmico; todo el paquete de PECEs (programas de ajuste).
Los programas regionales involucran a dos o ms estados de la Repblica, como es el
programa de desarrollo de la frontera norte, sureste, zonas indgenas, zonas ridas y otros.
Se puede observar que al mover una variable econmica, por ejemplo los salarios, se
presentan efectos polticos de movilizacin o actividad sindical. De la misma forma, un
cambio en los salarios obedece a un esquema ideolgico concreto. En el mismo sentido,
los cambios polticos (v. gr.: fortalecimiento de sindicatos) producen efectos en las
variables econmicas y obedecen a esquemas ideolgicos especficos.
1.4.2. Poltica Econmica
Histricamente el trabajo humano ha sido el factor del crecimiento econmico, ya que a
partir de ste, se ha logrado el mejoramiento de tcnicas, instrumentos, innovaciones, etc.,
con lo cual se han conseguido incrementos del Excedente Econmico.
La forma en que se distribuye el excedente puede poner de manifiesto los obstculos al
desarrollo. Por ejemplo, si los salarios estn deprimidos, los trabajadores no dispondrn de
capacidad de compra y por lo tanto los empresarios no tendrn motivo para aumentar la
produccin mediante la contribucin de ms asalariados y la compra de materias primas.
Los nicos agentes econmicos con capacidad de ahorrar sern los empresarios; ya que
los salarios se dedican slo a adquirir bienes bsicos de consumo inmediato, mientras las
ganancias no reinvertidas van al consumo de bienes de lujo y a importaciones de bienes o
39
servicios (viajes tursticos al exterior). Estos hechos impiden la movilidad de la economa

hacia un desarrollo equilibrado y autosostenido.
Los elementos necesarios para disear y analizar la Poltica Econmica son:
- Objetivo
- Estrategia
- Instrumentos
- Metas
OBJETIVO.- Es la definicin de lo que se desea lograr en el muy largo plazo. El
diseo de la Poltica Econmica precisa claridad en los objetivos. Los objetivos de largo
plazo son llamados tambin Imagen objetivo.
Por corto plazo se entiende el periodo en que los instrumentos de poltica econmica
solo pueden lograr cambios en el tamao de la produccin, sin registrar cambios
definitivos en la estructura y por lo tanto sin modificar las condiciones tecnolgicas.
En el mediano plazo se empiezan a reflejar los cambios estructurales de la economa y
se puede observar el proceso de reorientacin en el patrn de la produccin, el cambio en
el peso especfico de cada uno de los sectores productivos y por lo tanto las
modificaciones en la estructura del excedente econmico.
Por su parte, el largo plazo puede interpretarse como aquel en que ya se han realizado
los cambios estructurales de la economa, reorientando el patrn de la produccin y se ha
modificado la distribucin del ingreso entre los agentes productivos de la sociedad.
En sntesis, los objetivos de mediano plazo ofrecen la posibilidad de realizar cambios
en la orientacin de la economa con resultados evaluables. En el corto plazo, la aplicacin
de la poltica econmica se preocupa por alcanzar metas que no requieren la modificacin
de la estructura productiva, ni de las relaciones de poder, en forma inmediata. Las metas
son evaluables y permiten conocer la efectividad de los programas y el funcionamiento de
los proyectos.
En la elaboracin de la poltica econmica, la determinacin de los objetivos se
encuentra en funcin del tipo de pas a que se haga referencia. Por ejemplo, en los pases
desarrollados se pueden fijar los siguientes objetivos:
Equilibrio en la balanza de pagos; reduccin de importaciones; estabilidad de precios;
mantenimiento de la libertad econmica; reduccin de la capacidad ociosa; etc.
Mientras que los objetivos de la poltica econmica en pases semiindustrializados en
general son:
Desarrollo econmico
distribucin de ingreso
generacin de empleo, etc.
ESTRATEGIA.- Es el conjunto de normas lineamientos que limitan el campo sobre el
que se mover la accin de la poltica econmica. Es la definicin, en trminos globales,
de qu hacer y cmo hacer, para lograr los objetivos propuestos. Es la expresin de las
estrategias es donde se puede identificar con mayor precisin el contenido ideolgico que
se plantea y el establecimiento del marco poltico que define las bases sociales sobre las
que actuar la poltica econmica.
INSTRUMENTOS.- Los instrumentos de la poltica econmica son los medios de
accin de que se vale el estado para lograr los objetivos. Por ejemplo, si el campo de
aplicacin es monetario, el instrumento puede ser la tasa de inters; si se trata del campo
40
fiscal: los impuestos y subsidios; si se refiere al campo laboral; la tasa de salarios, etc.
Otros instrumentos en la aplicacin de la Poltica Econmica, son:
El tipo de cambio frente a las divisas,
el gasto pblico,
subsidios,
impuestos,
el endeudamiento del sector pblico, interno y externo, controles de precios,
aranceles,
tasas de inters,
precios de los bienes y servicios del sector pblico,
otros.
Es preciso aclarar que en ocasiones pueden confundirse instrumentos y objetivos, por
lo que resulta conveniente aclarar cundo se constituye en un objetivo o si nicamente se
trata de medios para alcanzarlo, o quiz metas.
Por ejemplo, la elevacin de salarios puede ser un objetivo explcito de la poltica
econmica; pero si el objetivo fuera la redistribucin del ingreso, el salario constituir
solamente un medio, esto es, un instrumento. Otro ejemplo es el gasto pblico, el cual
puede tener como objetivo su restriccin pero en otro caso ser solo un medio para alcanzar
otros objetivos, como el aumento en el ahorro social.
METAS.- Por meta se entiende la cuantificacin o medicin de la efectividad en el uso
de los instrumentos de la poltica econmica. Si el instrumento es la tasa de inters, la
meta puede ser el nivel, mximo o mnimo, que se propone alcanzar. Si el instrumento es
el salario, la meta puede ser el porcentaje de su incremento o decremento.
Con esta breve exposicin sobre los elementos que dan significado a la poltica
econmica, se pretende destacar su importancia en la bsqueda del desarrollo econmico y
su importancia para conocer el marco de la economa en el que se llevarn a cabo los
proyectos. Es necesario tener una base interpretativa de la poltica econmica a fin de
prever que el proyecto tendr facilidades u obstculos para su operacin. Por ejemplo, en
el proceso de globalizacin de la economa nacional se realiza una mayor apertura en los
sectores como el de la industria juguetera lo que significa una mayor importacin de
juguetes para nios; por esto, quien desee abrir un negocio para vender juguetes de tipo
nacional, se ver en desventaja por las importaciones que se impulsan.
La ordenacin de los instrumentos y metas de acuerdo a la estrategia y el objetivo,
constituye la base de lo que se denomina un modelo de poltica econmica.
Por modelo de poltica econmica se entiende la manera particular en que se jerarquiza
el empleo de los diversos instrumentos en la aplicacin de los mismos para alcanzar el
objetivo a travs de la estrategia.
En Mxico, como en otros pases se han presentado diversos modelos de poltica
econmica, como se presentan en el cuadro siguiente.
Para formar un criterio acerca de dichos modelos, es necesario analizarlos y considerar
la congruencia de sus elementos constitutivos. Sin embargo, el anlisis de los modelos de
poltica econmica en Mxico, es un tema muy amplio que requiere un estudio por
separado.
41
Cuadro 3. Periodos de Gobierno en Mxico 1934 - 2012

MODELO
PERIODO
(sexenios)
PRESIDENTE
Nacional Revolucionario
Sustitucin de Importaciones
1934 1939
1940 1958
Desarrollo Estabilizador
1958 1970
Desarrollo Compartido
Alianza para la Produccin
Cambio Estructural I.
Neoliberalismo
Cambio Estructural II.
Neoliberalismo
Cambio Estructural III.
Neoliberalismo
Transicin I
Transicin II
1971 1976
1977 1982
1983 1988
Lzaro Crdenas del Ro

Manuel vila Camacho
Adolfo Ruiz Cortines
Adolfo Lpez Mateos
Gustavo Daz Ordaz
Luis Echeverra lvarez
Jos Lpez Portillo
Miguel de la Madrid Hurtado
1989 1994
Carlos Salinas de Gortari
1995 2000
Ernesto Zedillo Ponce de Len
2001 - 2006
2007 2012
Vicente Fox Quesada

Felipe de J. Caldern Hinojosa
REFERENCIAS
1 Vid O. LANGE, Ensayos sobre el Desarrollo Econmico, (Ed. Ariel Mx.)
2 Vid C. FURTADO, Desarrollo y Subdesarrollo, (Ed. EUDEBA), Buenos Aires,
1971) p. 8
3 Celso Furtado dice que La teora del desarrollo busca explicar, desde un punto de
vista macroeconmico, las causas y el mecanismo del continuado aumento de la
productividad del factor trabajo y las repercusiones de tal hecho en la organizacin de la
produccin y, por ende, en el modo como se distribuye y se utiliza el producto social. Vid
C. FURTADO, Teora y Poltica del desarrollo econmico. Ed. Siglo XXI, Mx. 1970.
4 Por economa mixta puede entenderse una economa capitalista dependiente no
industrializada, donde el estado es un agente importante de apoyo para los agentes
privados..
5 A las economas industrializadas capitalistas y socialistas se les llam el primero y
segundo mundos; las economas subdesarrolladas el tercero.
6 Se entiende por largo plazo el, perodo en el cual es posible modificar la planta
productiva (modificar tamao de la industria)
7 Vid. POPOV et. Al, Metodologa de la Planificacin. Aportaciones soviticas 1921930. (Ed. Comunicacin 16, (1972) pp. 9-30.
8 Vid O. LANGE, Ensayos sobre el Desarrollo Econmico, (Ed. Ariel Mx.)
9 S. SAROV, El objeto del Plan. (Vid. Metodologa de la Planificacin, Op. Cit. P.
217)
42
CAPITULO 2. ESTUDIO DEL MERCADO

La mayora de los documentos que sustentan a los proyectos, contienen un captulo que
se denomina Estudio de Mercado, el cual presupone que el proyecto se inserta en el juego
de fuerzas del mercado donde se determinan cantidades ofrecidas y demandadas.
Debe aclararse que algunos estudios de factibilidad no requieren de un estudio de
mercado ya que los bienes o servicios que han de producir corresponden a una demanda
cautiva, como en el caso de contratos preestablecidos o tambin proyectos de inversin
pblicos especficos, como es el caso de una institucin educativa. Estos estudios deben
aclarar el caso y justificar debidamente la no existencia de un estudio de mercado.
Para la generalidad de los proyectos, el mercado, en trminos generales, puede
entenderse como el proceso de concurrencia en el tiempo de los agentes productores y
consumidores de bienes y servicios para realizar el intercambio de estos, en funcin de los
costos de fabricacin y prestacin del servicio en el caso de los productores, y de sus
gustos, preferencias y limitaciones de presupuesto en el caso de los consumidores. En este
sentido el "equilibrio del mercado" se alcanza cuando los productores y consumidores se
ponen de acuerdo en las condiciones de intercambio del bien o servicio, expresado dicho
acuerdo a travs del precio.
Como se observa, este proceso es totalmente subjetivo y est sujeto a los cambios
instantneos que pueden presentarse en los gustos o preferencias de los demandantes, lo
cual es aprovechado por los productores para crear gustos o preferencias artificiales a
travs de tcnicas de mercadeo y publicidad, de tal forma que los deseos de los
consumidores sean tales que estn dispuestos a pagar altos precios por la mercanca en
cuestin.
La lucha de los productores de un mismo bien o servicio por realizar su mercanca al
mayor precio posible se denomina competencia, la cual puede considerarse "perfecta"
cuando existen tantos productores y consumidores que ninguno de ellos puede influir en el
mercado actuando individualmente, y se denomina imperfecta cuando uno solo
(monopolio, monopsonio) o algunos productores o consumidores (oligopolio, oligopsonio)
pueden influir en el comportamiento del mercado, en forma individual o coordinada.
El mecanismo de mercado es inestable por propia naturaleza y tal inestabilidad conduce
a la polarizacin de la riqueza social generando procesos de crisis en la economa. El
aumento incontrolado de precios (proceso inflacionario) es slo una expresin de la
inestabilidad del mercado bajo este esquema. El mercado no slo es un concepto que se
ubica en el mbito de los productos y servicios de consumo sino tambin incluye al sector
financiero; la bolsa de valores, mercado de futuros, divisas, joyas, narcotrfico, entre
otros, etctera. (Ver cuadro 3.1)
Cuando el estado decide actuar en algunas reas de la economa a fin de reducir los
desequilibrios propios del sistema de mercado, lo hace a travs de los mecanismos de
regulacin y de la planeacin; especficamente a travs de proyectos sociales insertos en
los programas sectoriales correspondientes. Surge as el concepto de proyecto social que
comprende una amplia gama de modalidades identificadas en su mayora con el nombre
de Empresas Estatales y otras como las cooperativas, uniones de crditos y otras.
43
El planteamiento respecto a la necesidad de clasificar y caracterizar las empresas en

privadas y sociales hace evidente la necesidad de concebir a la produccin y al consumo
sociales en un esquema diferente al de oferta y demanda que se presenta en un mercado
tpicamente de competencia, en trminos de la escuela marginalista.
Existen otros tipos de mercado como el oligopsonio (pocos compradores); monopsonio
(un nico comprador).
Existen tantos mercados como productos en la economa.
Un mercado se entiende como el lugar en el tiempo en el que se realizan transacciones
entre compradores y vendedores.
Un vendedor es quien transfiere el derecho de propiedad sobre un bien a otra persona, a
cambio de una contraprestacin. Las personas adquieren los bienes debido a que estos
satisfacen necesidades, es decir proporcionan una satisfaccin. Las personas estn
dispuestas a ceder una contraprestacin, -precio-, siempre que el pago corresponda en
valor a lo adquirido.
El valor es una categora subjetiva. La satisfaccin es nica para cada persona y para
cada caso. Un bien proporciona la satisfaccin mayor cuando es el primero, pero al
recibirlo por segunda ocasin disminuye su calidad en la satisfaccin.
La razn es que las condiciones objetivas y subjetivas del consumidor han cambiado.
Por ejemplo, una taza de caf proporciona un nivel de satisfaccin diferente si se ingiere
antes de la comida del medio da que al final de la misma.
Adems, ciertos bienes son indispensables para la satisfaccin de una necesidad
imperiosa, por ejemplo las medicinas, los alimentos, y otros que por publicidad o moda se
vuelven artificialmente indispensables, como los juguetes para los nios, los licores, y
otros de este tipo.
Los bienes son objeto de transaccin en el mercado. El bien o mercanca sui generis
que sirve para intercambiar el resto de los bienes es el dinero. La moneda es un producto
como cualquier otro pero del que todos estn de acuerdo en la cantidad de valor que
representa.
Los productos que se compran pueden ser clasificados segn los aspectos que en
conjunto los caracterizan para su adquisicin. Es decir, su demanda. Una mercanca es un
bien que posee valor de uso, posee la cualidad de prestar una utilidad, y a la vez tiene
valor de cambio, es decir, puede ser vendido y comprado en el mercado.
Adems, las mercancas son bienes que se producen en serie y en cantidades suficientes
para que grupos de compradores puedan establecer criterios de valor y establezcan el valor
de cambio.
El valor de cambio es una categora social. El valor de cambio no puede establecerse
para personas que viven aisladas. Robinson Crusoe posea una sombrilla elaborada por s
mismo, para uso personal, esa sombrilla no fue producida en serie ni, para el cambio, por
lo tanto no tena valor de cambio; no era una mercanca.
Ese artculo nicamente posea valor de uso; utilidad. La razn es que esa sombrilla no
representa una mercanca por no existir un grupo de personas que establezcan ese valor
equivalente para el cambio; por lo menos otras personas que puedan valorar ese bien
contra otro de su propiedad. El mercado exige que existan personas que estn dispuestas a
intercambiar bienes.
44
Estos casos especiales se presentan en los bienes o artculos de lujo o en otros que son
sujetos de la especulacin. Ejemplos de estos bienes son el oro y otros metales preciosos y
joyas, as como las divisas internacionales, o las acciones en el mercado de valores.
Tabla 2.1. Tipo de bienes y herramientas para su anlisis.

TIPO DE
VARIACIN RESPUESTA
HERRAMIENTA
BIEN
EN
EL EN LA (Q) EJEMPLOS MATEMTICA PARA
PRECIO/INGR DEMANDADA
PROYECCIN
DE
ESO
DEMANDA
LUJO
aumento
aumento
joyas, divisas
estadsticas,
de precio
especulacin
NORMAL
aumento
disminucin
jitomate,
regresin
de precio
frutas
economtrica
INFERIO
disminucin
aumento
papa (Alem) tasa de crecimiento
R
del ingreso
maz (Mx)
NOTA:
La variacin en el precio o en el ingreso se toma en forma proporcional, es decir, en porcentaje y en todos los
casos puede tratarse de un aumento o una disminucin. La variable dependiente es la cantidad demandada, y la
variable independiente es el precio o el ingreso. Es una funcin Q = f (p), de la cantidad demandada respecto a
variaciones en el precio.
Otro tipo de bienes son los llamados inferiores. Son llamados as, porque son bienes
cuya demanda aumenta cuando las condiciones econmicas del consumidor se deterioran,
es decir, cuando disminuye su ingreso real. Se trata de un efecto de ingreso, considerable.
Estos bienes llamados inferiores, o Giffen, atendiendo al apellido del economista ingls
que observ este fenmeno, se refieren a bienes indispensables, superbsicos, es decir
aquellos que en condiciones de depresin econmica constituyen los elementos de
supervivencia y por lo tanto son demandados en cantidades que aumentan desplazando al
consumo de los bienes de lujo, primero, y del resto de los bienes menos necesarios,
despus. Lo anterior se experimenta a pesar de que estos bienes, al igual que el resto,
presentan un aumento generalizado de precios.
Un ejemplo se representa por el consumo de papa en la hiperinflacin de Alemania al
iniciarse la dcada de los veinte. O del maz, en el caso de Mxico (esta opinin sobre el
carcter inferior del maz, no la comparten otros investigadores).
Debido a que las determinantes de la demanda de cada uno de estos bienes son
diferentes entre s, es necesario aplicar frmulas particulares para la proyeccin de su
comportamiento
45
LA
LA
2.1. FORMAS DE MERCADO

El mercado se integra con el conjunto de compradores y vendedores de un bien, pero su
forma la adquiere a partir de las caractersticas que presentan estos agentes de la
economa. Estas caractersticas particulares otorgan mayor o menor rigidez a las acciones
de los oferentes o de los demandantes; es una suerte de vasos comunicantes entre la
libertad de accin del agente y el grado relativo de poder que tiene para influir en los
precios y cantidades que se intercambian en la economa.
A partir de este esquema y por ambos partes, de la oferta y la demanda, se pueden
clasificar los principales tipos de mercados en:
Mercado de monopolio
Mercado de competencia monopolstica
Mercado oligoplico
Mercado de competencia perfecta
Los mercados de monopolio se forman con una empresa nica vendedora de un
producto que abastece a toda la demanda del mercado.
Debe aclararse que la demanda significa la cantidad de un bien que la comunidad
adquiere a los diferentes precios del mercado. Por lo tanto, en un mercado de monopolio
en el que slo existe un producto homogneo, ofrecido por una sola empresa, quien fija los
precios es esta ltima, siguiendo una racionalidad a partir de su anlisis de costos y del
nivel especfico de la tecnologa de que dispone.
Los monopolios controlan rigurosamente sus avances tecnolgicos y desarrollan
procesos de investigacin agresivos para lograr su permanencia en el mercado. No
obstante, no existen diferentes precios en el mercado sino uno solo establecido por el
vendedor a partir del nivel de produccin que represente las mximas utilidades para la
empresa.
Otro tipo de mercado es el denominado de competencia monopolstica. Este mercado
se caracteriza por la existencia de algunas empresas que venden (producen y venden)
bienes que se diferencian a partir de las caractersticas adicionales que cada vendedor le
imprime a su producto, pero en el fondo, el servicio que presta es el mismo. Por ejemplo,
la industria automotriz en la que se mueven varias empresas, se ponen a la venta
automviles que prestan el mismo servicio bsico de transportar a los pasajeros, pero cada
marca proporciona caractersrticas especiales que hacen diferente al producto, tales como
amplitud, caballaje, tipo de frenos, sistema de enfriamiento, traccin motriz, confort,
etctera, y que por una parte representan costos diferenciales pero tambin se orientan
hacia una demanda diferencial, de tal manera que cada empresa, llega a un cierto tipo de
consumidores diferenciados por el nivel de ingreso. A este fenmeno se le llama
segmentacin o estratificacin del mercado a partir del nivel de ingresos de los
consumidores.
El monopolio y la competencia monopolstica tienen canales de comercializacin
relativamente cortos, debido a que el productor no requiere ceder una parte de la ganancia
a vendedores especializados porque tiene controlado el mercado al no existir competidores
para ese producto especfico ni bienes sustitutos cercanos. En la industria automotriz, los
sustitutos son los vehculos del servicio pblico, y las bicicletas, pero no son sustitutos
cercanos ya que no proporcionan la misma satisfaccin que un automvil particular.
46
El oligopolio, es un mercado en el que pocos vendedores actan en forma concertada

para abarcar a toda la demanda. Los miembros del oligopolio se coluden para cubrir a la
demanda total, para lo cual se reparten regionalmente el mercado, aprovechando las
caractersticas locacionales de cada empresa y estableciendo criterios de reparto territorial
y fijacin de precios. El elemento central de este tipo de organizacin de productores es el
acuerdo entre ellos para cubrir todo el mercado. Cuando un miembro de este grupo decide
actuar por su cuenta y en competencia con el resto de los oligopolistas, se genera una
guerra de precios o de servicios asociados al producto de manera que los vendedores que
se mantienen dentro del acuerdo actan de manera que el disidente quede fuera del
mercado. Pero en el proceso, el resultado es que se elevan los costos unitarios del bien o
servicio producido, y por lo tanto se reducen las utilidades para todos los participantes.
Cuando un oligopolista abandona las reglas del juego, se genera una situacin donde todos
pierden.
Tabla 2.2 CARACTERSTICAS DE LAS FORMAS MS COMUNES DE MERCADO *
FORMAS DE MERCADO
MONOPOLIO
CARCTERSTICAS
NMERO
DE
VENDEDORES
NMERO
DE
COMPRADORES
(MERCADO)
REA DE MERCADO
TIPO DE PRODUCTO
TECNOLOGA
UNO
COMPETENCIA
MONOPOLSTICA
ALGUNOS
TODOS
TODOS
TODO
NICO
ESTRATIFICADO
DIFERENCIADO
CONTROLADA
LONGITUD DE LOS
MUY CORTA
CANALES
DE
DISTRIBUCIN
CONTROL
DEL
UN
MERCADO
VENDEDOR
EJEMPLOS0
C.F.E.,
MAGNASIN,
CAMIONES
THORTON.
SEMI
CONTROLADA
CORTA
POCOS
OFERENTES
IND.
AUTOMOTRIZ,
CIGARROS,
BEBIDAS,
ALCOHLICAS.

*Ejemplos para Mxico
*En Mxico, las empresas cerveceras estn unidas.
47
OLIGOPOLIO
POCOS
ACUERDO)
TODOS
(Y
COMPETENCIA
PERFECTA
DE
MUCHOS
ZONIFICADO
NO
DIFERENCIADO
CONTROLADA
PARCIALMENTE POR
CADA UNO DE LOS
MIEMBROS
DEL
GRUPO
CORTA
EL GRUPO
MUCHOS
TOTAL
HOMOGNEO
NO
DIFERENCIADO
LIBRE
LARGA
NADIE
TODOS
TIENDAS
DE
JITOMATE,
AUTOSERVICIO,
CEREALES,
ACEITE
COMES- ALGUNAS
TIBLE,
FRUTAS.
EMPRESA
CERVECERA,
BANCOS, INDUSTRIA
AZUCA RERA.
El mercado de competencia perfecta es caracterstico de aquellos bienes de consumo

generalizado, homogneos (no diferenciados), perecederos en su mayor parte, que se
producen en grandes volmenes para el mercado y por una muy grande cantidad de
vendedores, de manera que el vendedor individual se ve imposibilitado para actuar en
forma aislada tratando de obtener ventajas en precio o cantidad. En este tipo de mercado,
los oferentes de una mercanca deben tomar el precio que ya est vigente en la economa
pues si tratan de colocar su artculo con precios ms altos o una cantidad mayor del
mismo, tendrn como respuesta del pblico una reduccin de la demanda y por lo tanto
una prdida para su negocio. De esta manera una empresa enmarcada en sus factores
restrictivos de costos de produccin y presupuesto limitado slo puede sobrevivir si su
tecnologa le permite una eficiencia suficiente para tener ganancias con los precios que
impone el mercado.
La competencia perfecta es una forma de mercado difcil de ver en la realidad, ya que
los supuestos tericos que la sustentan tienen pocas probabilidades de hacerse presentes,
tal como la libre movilidad de los factores de la produccin. Los factores de la produccin
son : tierra, trabajo, capital, tecnologa y organizacin. En este tipo de mercado supone
que cualquier vendedor puede comprar sin lmites todo tipo de factores como mano de
obra calificada, superficies de tierra adecuadas en cualquier lugar, disponibilidad de
crdito sin ms restricciones que el costo financiero, tecnologa especializada y patrones
de organizacin empresarial conocidos y aplicados en forma amplia.
En el cuadro respectivo se presenta una sntesis de estos comentarios de manera que el
administrador del proyecto o el evaluador del mismo disponga de un apoyo rpido para su
toma de decisiones. El aspecto crtico es que el evaluador de proyectos debe conocer de
antemano el tipo de mercado que enfrentar su empresa a fin de evitar prdidas por falta
de previsin.
Otra rigidez para la existencia de este mercado es que en general no existe pleno
conocimiento del mismo por parte de todos los vendedores y todos los compradores.
2.2. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO
La descripcin del producto se basa en el sealamiento de las caractersticas del bien o
servicio que ser producido en el proyecto que se estudia, a fin de identificar el tipo de
mercado en el que participar. Se describen los antecedentes histricos y la composicin
del producto, sus usos y las normas tcnicas a que se encuentra sujeta su produccin y
comercializacin.
Conviene sealar todos los subproductos que se obtienen como resultado de la
operacin de la planta, as como los productos substitutos y complementarios en el
mercado, para identificar el tipo de competencia que enfrentar.
2.3. DEMANDA
El estudio de demanda tiene la finalidad de determinar la cantidad de producto que la
poblacin demandante estara dispuesta a adquirir. Por lo tanto, dicho estudio debe definir
primeramente, el rea de mercado, es decir la ubicacin geogrfica y las caractersticas
48
(nivel de ingresos, edades, sexo, gustos, tradiciones, hbitos, etc.) de la poblacin

consumidora.
Adems, el estudio de demanda debe analizar la estructura del consumo del producto o
servicio de que se trate, es decir los porcentajes del volumen total de la produccin que
consume la poblacin, por edades, por sexo, por nivel de ingreso, etctera.
Adems, este estudio debe analizar la elasticidad precio y la elasticidad ingreso de la
demanda. Estos puntos se tratan con mayor detalle ms adelante. Por ltimo, pero como
parte fundamental, se deben realizar estimaciones de la demanda futura, esto es, una
proyeccin de la demanda.
En general, el anlisis de la demanda tiene por objeto determinar los volmenes que de
un bien o servicio estara dispuesta a adquirir una poblacin determinada. Por lo tanto es
fundamental el anlisis del comportamiento histrico del consumo para interpretar su
comportamiento actual y prever su futuro.
2.3.1. Coeficientes de la Demanda

La demanda de un producto puede entenderse como la cantidad de ste que los
consumidores estaran dispuestos a comprar, a los diferentes precios a que puede ser
ofrecido. La demanda se ve afectada por la cantidad de consumidores, por sus gustos y
preferencias, por el nivel general y distribucin del ingreso, as como por la existencia de
bienes complementarios y/o sustitutos.
Debe aclararse que existe una metodologa para calcular la demanda en el mercado, sin
embargo, cada caso es especial por lo que no es necesario aplicar todas las herramientas
tcnicas para este propsito; lo aconsejable es identificar adecuadamente el modelo desde
el punto de vista economtrico, y en su caso utilizar variables cuyo comportamiento es
muy parecido.
La demanda de un bien X puede graficarse de manera que se aprecien mejor sus
caractersticas:
pendiente negativa,
elstica respecto al precio.
La pendiente negativa significa que existe una relacin inversa entre la cantidad
demanda de ese bien y su precio, es decir que si baja el precio la gente estara dispuesta a
comprar ms del bien; la elasticidad es el grado o medida en que se realiza dicho cambio.
(Grfica 3.1)
La elasticidad precio de la demanda se define como el cambio porcentual que
experimenta la cantidad demandada, ante cambios porcentuales en el precio.
Cambio porcentual en Q
Ep = =
Cambio porcentual en P
= ( Q / Q) / ( P / P) =
49
= ( Q / P) x (P / Q) = Ep = ( Q/ P) x (P/Q)
Al resultado de aplicar esta frmula se le conoce como elasticidad precio de la
demanda (dado un nivel de precio P) y a la fraccin (derivada de Q respecto a P) se le
conoce como elasticidad arco de la demanda.
GRFICA 3.1
CURVA DE LA DEMANDA
P
Q
Tambin se habla de la Elasticidad ingreso de la demanda (Ey) que se aplica en forma
similar a Ep,
Cambio porcentual en cantidad demandada
Ey = =
Cambio porcentual en el ingreso
= ( Q / Q ) / ( Y / Y)
y se identifica como Elasticidad ingreso de la demanda.
Adems, tambin se conoce la elasticidad cruzada de un bien respecto a otro; (Exy) la
cual representa los cambios porcentuales que experimenta la cantidad demandada de un
bien X como respuesta a los cambios porcentuales en el precio de otro bien Y.
( Qx / Qx)
( Qx) x (Py)
Exy = = =
( Py / Py)
( Py) x (Qx)
Qx
Py
= x
Py
Qx
50
Si Exy es mayor que cero se habla de que el bien X es sustituto del bien Y, pues un
cambio porcentual en el precio de Y conduce a algn cambio porcentual y en el mismo
sentido, de la cantidad demandada de X. Un ejemplo de bienes sustitutos son el pan y la
tortilla; si sube el precio del pan aumentar el consumo de tortilla. Si Exy es menor que
cero (negativa) se dice que los bienes son complementarios ya que un cambio porcentual
en el precio del bien Y conduce a un cambio porcentual y en sentido contrario de la
cantidad demandada del bien X, es decir, que cuando sube el precio de Y dejar de
consumirse el bien X ya que se consumen en forma complementaria, como el caf y el
azcar; si aumenta el precio del caf y por lo tanto baja su cantidad demandada,
seguramente dejar de consumirse azcar.
La elasticidad ingreso de la demanda es el cambio porcentual que experimenta la
cantidad total demandada de un bien o servicio ante un cambio porcentual del ingreso
( Q / Q)
( Q) x (Y)
Ny = = =
( Y / Y)
( Y) x (Q)
Q
Y
= x
Y
Q
donde Y = Ingreso
La elasticidad ingreso de la demanda puede calcularse dividiendo la tasa de crecimiento
de la cantidad consumida entre la tasa de crecimiento promedio de los ingresos reales
durante un perodo determinado.
rQ
Y
Ny = x
rY
Q
donde:
rQ = Tasa de crecimiento del consumo (con precios reales estables)
rY = Tasa de crecimiento del ingreso
El clculo ms comn se realiza suponiendo que existe una relacin funcional entre el
consumo y el ingreso, de la forma:
(1) Q = aYny
donde
Q =
a =
Cantidad consumida
Valor Constante
51
Y =
ny =
Ingreso
Elasticidad Ingreso del Consumo
La frmula (1) puede expresarse en forma logartmica:

(2) Log Q = Log a + ny Log Y
Para obtener el valor ny se corre una regresin con la serie de logaritmos de Q e Y,
obteniendo as el coeficiente ny (elasticidad ingreso de la demanda).
Como ejemplo se tiene al tomate (jitomate en Mxico), la fruta, el caf tostado y
molido, algunos servicios como el de restaurantes, los automviles usados, etc.
Para identificar los bienes segn sus caractersticas que hacen homognea su demanda,
procederemos a clasificarlos segn responda esa demanda los cambios en el precio.
En la mayora de los casos, al aumentar el precio de un bien, disminuye la cantidad
demandada. La razn es que al aumentar el precio slo pueden comprarse un nmero
menor de esos bienes, y se tiene el mismo efecto que si disminuyera el ingreso del
consumidor.
A esto se le llama elasticidad precio de la demanda. Algunos bienes responden a
cambios en el precio en mayor proporcin que otros; los grupos sociales deciden
modificar la cantidad demandada, en mayor o menor grado, dependiendo del tipo de
bienes, pero siempre variar la cantidad demandada cuando lo hace su precio.
2.3.2. Acerca de la Elasticidad de la Demanda
El concepto de elasticidad, aplicado a la demanda de bienes o servicios fue tomada de
la fsica para explicar que un objeto puede cambiar su forma al aplicarle una fuerza. En
realidad debiera llamarse flexibilidad de la demanda.
Dada una funcin y = f ( x ) la elasticidad en el punto x es la variacin de y por unidad
de variacin de x. d y / y : d x / x
Caractersticas de la Demanda Inelstica
los bienes de primera necesidad, esenciales para la existencia como los alimentos, o por
los que se hacen indispensables artificalmente por la publicidad o la moda;
bienes cuya demanda es nfima respecto a la demanda de un producto principal, como
es el caso de las especias;
bienes cuya demanda es complementaria. Por ejemplo, la demanda de manecillas de
reloj es inelstica ya que la demanda principal es la de relojes; las botellas de plstico
respecto a los refrescos;
los bienes y servicios de lujo.
Caractersticas de la Demanda Muy Elstica o Infinitamente Elstica
se trata de bienes no esenciales a la existencia; artculos de medio lujo;
52
bienes demandados por una clientela de clase media, que en general razona sobre sus
decisiones de compra (lo racional de la conducta confiere elasticidad a la demanda);
los bienes de alta sustituibilidad (la existencia de sustitutos aumenta su elasticidad)
Alfred Marshall, (1842 - 1924) Principles of Economics fue el primer economista en
emplear el concepto de elasticidad, para expresar la sensibilidad de las variaciones
econmicas.
Henderson y Quandt (pgina 244) se refieren a la elasticidad de los bienes en un
mercado de monopolio de la siguiente manera :
El ingreso marginal (IMa) es positivo si >1, es cero si
1, y negativo si 1. La
diferencia entre IMa y precio, disminuye al aumentar la elasticidad de la demanda, y el
IMa se aproxima al precio cuando la elasticidad de la demanda tiende al infinito.
Recordemos que el equilibrio del productor monopolista se obtiene cuando IMa =
Cma.
Cuando es mayor el porcentaje de cambio en la demanda que el porcentaje de cambio
en el precio, se habla de elasticidad alta; esto es, cuando el resultado es mayor que la
unidad (e>1).
La elasticidad puede ser mayor que la unidad, igual que la unidad , o menor que la
unidad. Entonces se habla de demanda elstica, demanda con elasticidad unitaria, o bienes
con demanda inelstica.
El caso de bienes que en alguna medida reaccionan en esta forma se les conoce como
bienes normales. Ese es el caso ms general y hacia donde se orientaron las primeras
investigaciones y formulaciones tericas.
Sin embargo, existen algunos bienes diferentes en su comportamiento, ya que al
aumentar el precio, puede aumentar su demanda.
2.3.3. Proyeccin de la Demanda
El crecimiento de la poblacin es la variable ms importante en el comportamiento del
consumo social.
Para calcular el consumo social actual (no el deseado) de un bien o servicio,
peridicamente se realizan censos as como encuestas por muestreo probabilstico para
probar o disprobar los resultados censales. Por lo tanto, los censos y encuestas constituyen
la base de anlisis para estimar el consumo social futuro.
Una proyeccin del consumo social puede realizarse :
extrapolando la tendencia del consumo nacional aparente, (CNA);
extrapolando la tendencia del consumo aparente percpita observado (CAP);
estimando el CAP deseado, y;
estimando la tasa de crecimiento de la demanda.
La extrapolacin de la tendencia histrica del consumo nacional aparente CNA se
realiza corriendo regresiones lineales para diversas funciones, considerando al perodo
(ao) como variable independiente (x) y al CNA como variable dependiente.
53
Una vez que se obtiene el mejor ajuste de la tendencia y se comprueba la confiabilidad

matemtica de los estimadores, se realiza la aplicacin de la ecuacin resultante para los
aos futuros.
A continuacin se presenta un ejercicio en el que se considera el CNA del maz en la
serie de tiempos 1965/66 - 1978/79 a la cual se ajustaron seis funciones:
MODELO
Lineal
Cuadrtica
Exponencial
Semi
logartmica
Potencial
Geomtrica
ECUACIN
Y = - 9621674 + 266573X
Y= - 44908053 - 1263604X + 10701 X2
Y= (1274623 ) 0.0278X
Y= -71419083 + 18944514 Log X
ERROR
546931
544313
533669
555605
Y= 1961 X 0.0198
Y= ( 1274635) (1,028285 ) X
540421
555457
Para extrapolar la tendencia del consumo anual percpita (CAPc) se sigue el mismo
procedimiento del inciso A), considerando al CAPc como la variable dependiente y al ao
como la variable independiente. En seguida se ajustan las series de tiempo mediante
diversas funciones lineales y se adopta la que presente el mayor ajuste, procediendo luego
a aplicar la funcin resultante a los perodos que se desean calcular.
La estimacin a futuro del Consumo Aparente Percpita Deseado, se realiza
considerando el consumo percpita necesario recomendado por los organismos
especializados o por el Plan Nacional de Desarrollo. Este se multiplica por la poblacin de
los aos futuros. La estimacin de la tasa de crecimiento de la demanda de alimentos se
determina mediante un modelo geomtrico de la forma:
Qt = Qo ( 1 + D )t
en donde:
Q =
Cantidad Consumida
Q0 =
Cantidad consumida en el ao base
D =
Tasa de crecimiento, del consumo de alimentos
t =
Ao para el que se realiza el clculo
asimismo, la tasa de crecimiento de la demanda se calcula con la frmula:
D = p + Nyg
en donde
D = Tasa de crecimiento de la demanda
p = Tasa de crecimiento de la poblacin
g = Tasa de crecimiento del ingreso percpita
Ny = Elasticidad - Ingreso de la demanda
54
TABLA 4. MAZ: CONSUMO NACIONAL.

ESTIMACIONES 1979 / 80 - 1982 / 83 (Ton)
CICLO DE
CONSUMO NACIONAL
CONSUMO ( X )
ESTIMADO ( Y )
1965 / 66
8,
138,
177
1966 / 67
7,
933,
404
1967 / 68
8,
091,
256
1968 / 69
8,
320,
683
1969 / 70
8,
821,
720
1970 / 71
8,
458,
784
1970 / 72
9,
700,
309
1971 / 73
10,
137,
013
1972 / 74
9,
313,
961
1973 / 75
10,
643,
726
1975 / 76
9,
468,
821
1976 / 77
9,
787,
188
1977 / 78
11,
379,
161
1978 / 79
11,
865,
385
1979 / 80 *
11,
865,
385
1980 / 81 *
12,
303,
167
1981 / 82 *
12,
762,
349
1982 / 83 *
13,
242,
932
* ESTIMACIONES 1/ AJUSTADO, mediante la ecuacin : Y = 44908053 - 1263603.

8X + 10700. 534X2
Ejemplo: Para el maz en Mxico, se consideran los siguientes datos:
*Ny urbana =
0.0437 (elasticidad ingreso de la demanda urbana)
*Ny rural =
0,0474 (elasticidad ingreso de la demanda rural)
*g urbano =
1.37% anual (tasa de crecimiento del ingreso percpita urbano)
*g rural
=
1.00% (tasa de crecimiento del ingreso percpita rural)
*p urbana =
2.52% anual (tasa de crecimiento de la poblacin urbana)
*p rural
=
1.49% (tasa de crecimiento de la poblacin rural)
y se obtiene la siguiente estimacin de :
DEMANDA DE MAZ
PERIODO
CICLO
CONSUMO
CANTIDAD
PERCAPITA
MILES
DE ANUAL
TONELADAS
KGMS
1974 / 75
10,091
179.31
1981 / 82
12,413
176.07
1984 / 85
13,268
175.46
1989 / 90
14,813
177.98
1994 / 95
16,089
178.40
1999 / 00
17,334
178.85
FUENTE: Gmez Joas, Proyecciones de Demanda de Maz, Trigo, Frijol y Arroz.
1980 / 81 - 1999 / 2000.
55
As, los datos de poblacin se obtienen de cifras censales y estimaciones oficiales, y Ny

se estima con las cifras del Producto Interno Bruto PIB, como variable proxy del ingreso
nacional, dividida entre la poblacin, para cada ao. Estas cifras del PIB generalmente las
publica el banco central.
2.4. OFERTA
El estudio de la oferta tiene la finalidad de determinar la cantidad del bien o servicio
que se ofrece en el mercado. Por lo tanto, dicho estudio debe considerar el rea de
mercado previamente establecida, as como sus caractersticas, tales como el nmero de
empresas, capacidad instalada de la industria, tipo de mercado (de competencia perfecta,
oligopolio, competencia monopolstica o monopolio) evolucin histrica de la produccin,
estructura de la oferta, potencialidad del mercado y una estimacin de la oferta futura sin
considerar al proyecto en estudio.
La oferta del mercado se forma con la suma de las ofertas de cada empresa individual.
La oferta de un bien normal se caracteriza por tener :
pendiente positiva, es decir, que la cantidad ofrecida aumentar en relacin directa a
aumentos en el precio, y
ser elstica respecto al precio, esto es, que la cantidad ofrecida variar como respuesta a
cambios en el precio.
Los anlisis que la empresa realiza deben incluir de manera fundamental los
coeficientes de elasticidad precio de la oferta, capacidad instalada de la industria y
estimacin de la oferta futura en caso de permanecer inalteradas las condiciones actuales.
La oferta de una empresa es la cantidad de un bien o servicio que est dispuesta a
vender, a los diferentes precios, en un perodo determinado. La oferta del mercado se
determina mediante la suma de las ofertas individuales de cada una de las unidades que
producen ese bien o servicio. La oferta se encuentra limitada por los costos de produccin
los cuales reflejan la situacin tecnolgica que la unidad de produccin ha adoptado.
Los costos de produccin reclasificados fijos CF y variables CV. La suma de stos
constituye el costo total CT.
El costo total CT es analizado por el empresario. Para esto determina ciertos
coeficientes del costo a los diferentes niveles de produccin: Determina el Costo Medio
(CMe), el Costo Marginal (CMg) y establece comparaciones de estos coeficientes a los
diferentes niveles, dados los diferentes volmenes de produccin.
El Costo Medio Total (CMeT) se define como el cociente que resulta de dividir el costo
total entre la cantidad producida, obteniendo as un costo por unidad (costo unitario o
costo promedio).
El costo marginal se define como el cambio que experimenta el costo total al cambiar
en una unidad la cantidad producida (ver grfica 3.2.)
56
COSTOS
CT
G
C
F
Q
CMg
CMe
Q
GRFICA 3.2
Q = Cantidad producida
CT = Costo total
CV = Costo variable
CF = Costo fijo
CMeT
= Costo medio total = (CT) / (Q)
CVme
= Costo variable medio = (CV) / (Q)
CFMe
= Costo fijo medio
= (CF) / (Q)
CMg
= Costo Marginal
=
= (Cambio en CT) / (cambio unitario en Q)
Mediante el clculo de estos coeficientes el empresario puede comparar su funcin de
costos contra los diferentes precios a que podra venderse el producto en el mercado.
Se presentan dos casos:
a) La empresa no puede influir significativamente sobre los precios o sobre las
cantidades ofrecidas en el mercado. En este caso, la empresa tomar el precio promedio
vigente en el mercado a fin de estimar la cantidad a producir que le reporte las utilidades
mximas posibles.
57
b) La empresa si puede influir sobre los precios de venta o sobre la cantidad de

producto. En este caso, el empresario comparar el comportamiento de su costo marginal
contra el ingreso marginal que provendra de vender el producto a los diversos precios,
dada una funcin de demanda del producto. El empresario encontrar su mximo
beneficio cuando el nivel de produccin corresponda al punto en que se iguala su ingreso
marginal con su costo marginal.
Caso a)
El precio est dado en el mercado por el juego de la oferta total y la demanda total. Se
habla de un mercado de competencia perfecta cuando los precios estn dados (dato) por el
juego de la oferta total y la demanda total.
Con apoyo de la grfica 3.3. se observa lo siguiente:
Si en el mercado priva el precio P1 (figura a), entonces el ingreso del empresario es (P1)
X (Q1') (en la figura b) es decir, el ingreso se representa por el rea P 1CQ1O. Con un
precio P1 no sera conveniente producir Qn, ya que ese nivel de produccin hace que el
costo por unidad de producto (CMe) sea igual al precio y por lo tanto las ventajas se
anulan, ya que el costo total igualara al ingreso total que sera dado por el rea P1DQnO.
Tampoco le convendra producir Q0 con un precio P1, ya que si bien el costo medio es el
ms bajo, el costo total es POSQ0O, estara dejando de ganar BCRS.
Donde puede obtener el mayor beneficio produciendo Q1 que proporciona la mxima
diferencia entre el ingreso P1CQ1O y el costo P'R'Q1O. La produccin en Q1 se da en el
punto en donde P1 = CMg, (C).
Si como se ha dicho, con el precio P1 la cantidad adecuada de produccin es Q1, se
puede concluir que la produccin queda determinada por el punto en donde el precio,
tomado del mercado, se cruza (es igual) con la curva del Costo Marginal (CMg).
COMPETENCIA PERFECTA
P
CMg
O1
CMe
O0
O2
P1
A
P0
P1
P0
P2
A B C
S
D
R
R
P=Img
P2
DO
Q1
Q0
Q2
(a)
Q1 Q0 Q2
(b)
GRFICA 3.3
58
Como se entiende que el precio es el ingreso adicional que se obtendr por vender una
unidad ms del producto (ingreso marginal) se deduce que el equilibrio de la empresa se
alcanza cuando P = CMg.
Dado que P = IMg, entonces IMg = CMg.
Con la produccin Q1 al precio P1 en la grfica 3.3(b), el empresario obtiene beneficios
adicionales sobre los costos. Los beneficios quedan determinados por P1CQ1O y los costos
de produccin por PRQ1O (P1CQ1O mayor que PRQ1O). Estos beneficios extraordinarios
atraern a otros inversionistas, los que al producir ms de ese bien incrementarn la oferta
que se sigue aumentando con la entrada de ms inversionistas hasta el punto A1 de oferta,
en la grfica 3.3. (a), estableciendo el nuevo precio P3 de mercado.
Con el precio P3 de mercado, la empresa encuentra que ese precio es menor que su
costo medio mnimo determinado por el cruce de CMe con CMg. Segn este
razonamiento, con precio P2 la cantidad ms apropiada de produccin sera Q2 ya que
IMg = P3 = CMg. Pero como el precio es menor que el costo por unidad vendida, la
empresa tiene prdidas y por lo tanto debe salir del mercado, con lo que la oferta conjunta
disminuye y este proceso sigue, segn dice la escuela marginalista, hasta que el precio se
establece en P2 en donde es igual a CMe y a CMg; P0 = CMe = CMg. Este proceso es lo
que se ha dado a llamar mecanismo de mercado bajo competencia perfecta, para el caso de
la empresa.
Dado que la empresa halla saludable ubicar la magnitud de produccin en el punto en
que el precio de mercado iguala al costo marginal P = CMg, se acepta que dicha curva
CMg sea conocida como curva de oferta de la empresa.
Al sumar las ofertas (curvas de oferta) de todas las empresas, se obtiene la oferta total
en el mercado.
Caso b)
Cuando la empresa si puede influir en el mercado, entonces adapta su oferta a la
demanda existente. Con fines de anlisis supondremos el caso extremo de influencia de
una sola empresa sobre la oferta de mercado; a esto se llama monopolio.
El monopolio se refiere a una sola empresa abasteciendo a la demanda total. Esta
empresa como otra cualquiera se enfrenta a una tecnologa disponible y por lo tanto
encuentra determinados su tamao y los costos (CMe, CMg) de produccin, slo que no
toma los precios que rigen en el mercado, ya que es la nica productora, y por lo tanto su
oferta nica se enfrenta a la demanda total.
Para explicar el comportamiento de un monopolio conviene hacer algunas reflexiones.
En la grfica 3.4. se observa lo siguiente: R1 punto E indica que son iguales el ingreso
marginal y el precio P1(P1 = Ingr), pero en ese punto los demandantes aceptaran comprar
la cantidad Q0 al precio P0, con lo que, el ingreso total por vender Q0 sera dado por el rea
P0RQ0 pero al precio P1, el ingreso total sera dado por el rea P1NQ1O. La diferencia se
calcula mediante frmulas conocidas de diferenciacin de reas; esto es, cambios en el
ingreso total debido a cambios en el precio dada una funcin (de demanda). El cambio en
el ingreso total se calcula dividiendo el cambio en precio (RE) entre cambio en cantidad
(EN) que es la derivada de la curva DD, entre los puntos R y N.
59
Al derivar la curva DD en cada uno de sus puntos se obtiene la curva I-I que se conoce
como curva del ingreso marginal (IMg) la cual tiene la particularidad de graficarse
exactamente por la mitad de la distancia entre la curva de demanda y la ordenada. Se
interpreta como el "cambio en el ingreso total que se experimenta por vender una unidad
ms del producto".
GRFICA DE DEMANDA Y DE INGRESO

MARGINAL
(P)
I
D
R
P0
P1
E
D
I
Q0
Q1
(Q)
GRFICA 3.4
Si a esta grfica se sobrepone la grfica de costos de la empresa, tenemos la grfica 3.5.

en a que se observa que al precio P1 la empresa monoplica puede vender Q1, pero tiene el
inconveniente de que el costo adicional en que incurre para producir (vender) una unidad
ms del bien (CMg) es mayor (punto N) que el ingreso adicional por vender esa unidad
(IMg) en el punto S. Entonces CMg > IMg lo cual no le conviene al empresario. Slo le
interesa el punto en que CMg = IMg donde produce Q0 al precio P0 ya que sea unidad
adicional tiene un costo que se paga con el ingreso adicional (precio).
Pero obsrvese que en Q0 el precio de venta que los demandantes acepta es P0. Por lo
tanto si la demanda se contrajera y la curva DD se trasladara hacia la izquierda, llevando
hacia atrs la curva del ingreso marginal cruzando ms abajo al costo marginal, por
ejemplo en el punto M, la cantidad ptima ahora sera Q2(Q2 < Q0) y el precio
correspondiente sera P2(P2 > P0).
La estimacin de la oferta se basa en el clculo de las empresas actualmente en el
mercado y sus tamaos, por lo que generalmente no es recomendable realizar
proyecciones estadsticas. El anlisis debe ser directo sobre el nmero de empresas, la
60
capacidad instalada de las empresas, la capacidad en uso de las empresas, sus perspectivas
de crecimiento.
MONOPOLIO
(P)
IMg IMg
CMg
P2
CMe
P0
N
P1
IMg IMg
Q2 Q0
Q1
(Q)
GRFICA 3.5
2.4.1. Proyeccin de la Oferta Mtodo Sinttico

Identificar a todos los competidores en el rea de mercado elegida, incluyendo las
importaciones (demanda insatisfecha).
Estimar la capacidad instalada de cada competidor y de la industria.
Estimar la capacidad empleada de cada competidor y de la industria.
Identificar si han ingresado recientemente al mercado nuevos competidores (o si han
salido), y analizar las causas reales de ello.
Estimar las posibilidades de la oferta en el futuro cercano.
En un sentido histrico, la Oferta es igual a la Demanda. Se trata de Demanda Efectiva
en el pasado.
Demanda = Consumo Nacional + Importacin.
Cuntas empresas hay y cul es su tamao, as como la capacidad utilizada actual, de
manera que se pueda saber si con la planta productiva existente ser posible abastecer al
mercado futuro dentro de 5, 10, 15 aos. Cules son los problemas que enfrentan las
empresas para la produccin. Cul es el volumen de importaciones o de exportaciones, en
su caso.
61
Slo cuando se requiere saber cul ser la produccin en el futuro y no se dispone de

ninguna informacin para explicar lo antes dicho, entonces se recurre a la extrapolacin
mediante regresin, u otros mtodos.
2.4.2. Proyeccin de la Produccin
En caso de tomar la decisin de ajustar una regresin, de la produccin u oferta, puede
realizarse de dos formas:
Extrapolando la tendencia histrica, y (series de tiempo)
Mediante el mtodo de la regresin mltiple.
a) La extrapolacin de la tendencia histrica se realiza ajustando por el mtodo de
mnimos cuadrados la produccin de un bien durante un perodo determinado. Este ajuste
puede realizarse empleando varias funciones matemticas: lineal, lineal recproca,
semilogartmica, potencial, geomtrica, exponencial.
La curva de mayor ajuste, es aquella que matemticamente presenta la mayor
confiabilidad y se adopta como tendencia. Dicha funcin se aplica a los aos futuros.
La regresin mltiple es un mtodo matemtico que relaciona, aplicando mnimos
cuadrados, el comportamiento de la variable en cuestin, con el comportamiento de otras
consideradas aisladamente o en conjunto. Por ejemplo, la produccin de maz puede estar
relacionada con :
su precio, PM
la produccin de sorgo, S
el precio del sorgo, PS
la disponibilidad de crdito, CR
otras. E
M = f (PM,S,PS,CR, ... ,E)
Lo importante al aplicar este mtodo es identificar correctamente el modelo
matemtico, es decir, explicar perfectamente el significado de las variables analizadas, y
sus relaciones, adems de comprobar la confiabilidad matemtica de los resultados.
Cuando se correlaciona la produccin con los precios del producto estudiado, en una
funcin logartmica, el coeficiente as obtenido es la elasticidad precio de la oferta.
Suponiendo una funcin de produccin Qx = APxEp se puede representar como :
Log Qx = LogA + Ep Log Px
donde:
Qx es la cantidad ofrecida del bien X,
Ep la elasticidad precio y
Px el precio del bien X.
62
La regresin corre empleando los logaritmos de esos datos y se busca que en el perodo
utilizado los precios hayan sido relativamente estables, es decir que en la economa no se
hayan registrado efectos inflacionarios.
No.
AOS
1
2
3
4
5
6
7
8
9
1965
2966
1967
1968
1969
1970
1971
1972
1973
MILES DE TON.
No.
AOS
8,10000
7,93300
8,09100
8,32000
8,82100
8,45800
9,70000
10,1370
9,31300
10
11
12
13
14
15
16
17
18
1974
1975
1976
1978
1979
1980
1981
1982
1983
MILES DE
TON.
10,6430
9,4680
9,7870
11,3790
11,8790
11,8650
12,3030
12,7620
13,2420
GRFICO DE TENDENCIAS
14000
10000
8000
6000
4000
Serie1
2000
63
S1
1981
1979
AOS
1977
1975
1973
1971
1969
1967
1965
MILES DE TON
12000
CAPTULO 3. ESTUDIO TCNICO

Este captulo trata de la ingeniera del proyecto, la cual debe entenderse como un
sistema integrado de partes interdependientes con fines de anlisis. La presentacin del
estudio puede dividirse en tres subcaptulos que aborden la localizacin del proyecto, el
tamao y el proceso tcnico.
La ingeniera del proyecto hace referencia al proceso logstico en el que se desenvuelve
la actividad productiva. Incluye las condiciones de adquisicin, conservacin y
almacenamiento de materiales, edificios, maquinaria y equipo, proceso de transformacin
(tecnologa y tcnicas) almacenamiento del producto final. De hecho se consideran tres
etapas en la ingeniera del proyecto: Flujo de entrada, procesamiento y flujo de salida.
El contenido de este captulo, el que tambin recibe el nombre de ingeniera del
proyecto, es como sigue:
INGENIERA DEL PROYECTO
Localizacin
Macrolocalizacin
Microlocalizacin
Tamao
En el mercado
Tamao tcnico
Proceso tcnico
3.1. ESTUDIO DE LOCALIZACIN

El concepto de localizacin de un proyecto atiende a su sentido econmico, de manera
que sea posible evaluar las ventajas y desventajas de ubicar un proyecto en un sitio
cercano al lugar donde se genera la materia prima o cercano al mercado, es decir a la
demanda.
En el primer caso, la decisin de ubicar las instalaciones principales del proyecto cerca
de la materia prima representar ahorros considerables debido a que la tarifa de transporte
que deba pagarse disminuir por la cercana; pero por otra parte, tendrn que aumentar los
costos del mantenimiento as como la tarifa para el traslado del producto final hasta el
lugar del consumo. Debido a que este clculo involucra costos, debe realizarse una
evaluacin para determinar cul es la ms conveniente.
Entre los factores que determinan los costos de la localizacin, se encuentran dos tipos
de ellos bien diferenciados. Los costos asociados a los factores locacionales directos y, los
costos asociados a los factores locacionales indirectos.
Un factor locacional directo es aquel que tiene un impacto inmediato sobre el volumen
y/o la calidad del producto. Por ejemplo, la disponibilidad de mano de obra calificada; este
factor influye directamente sobre el tamao de la produccin, ya que al no existir obreros
calificados se reduce la posibilidad de xito y se requiere ms tiempo para terminar las
64
tareas productivas; asimismo, la existencia de vas de comunicacin y transporte de

personal, energa elctrica, agua y otros.
Los factores locacionales indirectos se refieren a aquellas circunstancias que estn
presentes y que no influyen de manera significativa sobre el volumen de produccin,
aunque s en los costos, por ejemplo el clima. En un lugar caluroso, los riesgos del
proyecto son mayores cuando el proyecto requiere cmaras de refrigeracin; suponiendo
que exista el servicio de energa elctrica, el aspecto importante es garantizar que no habr
desabasto de ese fluido durante la produccin. Otros factores indirectos son: el nivel
educativo de la poblacin de la zona lo cual incidir sobre la eficiencia de la mano de
obra; el grado de humedad de la zona; otros.
El estudio de localizacin del proyecto debe contener la descripcin del aspecto
macrolocalizacin, como el de microlocalizacin.
La macrolocalizacin se refiere a la ubicacin del proyecto en el marco del desarrollo
nacional sealando la influencia del medio sobre el proyecto y la influencia del proyecto
sobre el medio ya sea de tipo rural o urbano, nacional o regional. Este tipo de estudio es
muy importante al evaluar proyectos gubernamentales y/o sociales. Se deben realizar
estudios sobre el clima, nivel educativo de la poblacin, principales actividades
econmicas en la regin, existencia de carreteras, ferrocarriles, es decir de medios de
transporte y otros.
Por su parte la microlocalizacin se refiere a la ubicacin del proyecto considerando su
rea de influencia directa, en particular el impacto de los factores que inciden en forma
objetiva sobre el nivel de produccin. Estos factores son la existencia de mano de obra
directa e indirecta, medios de comunicacin y transporte, agua, energa elctrica, as como
drenaje y otros servicios bsicos para la produccin. Estos factores deben estudiarse y
determinar su impacto sobre el proyecto. A esto se refiere la microlocalizacin.
El estudio de localizacin tiene como finalidad presentar las posibles alternativas de
ubicacin geoeconmicas, para establecer una jerarquizacin respecto a los beneficios y
costos de cada situacin y poder elegir la mejor.
La localizacin se estudia despus de haber seleccionado el tipo de bien o servicio que
se va a producir y despus de haber determinado la demanda que se propone cubrir, as
como el rea geogrfica de influencia. Por esto, la localizacin a veces queda determinada
automticamente en el contexto de su macrolocalizacin, no as en la microlocalizacin,
en donde puede presentar una diversidad de posibilidades en cuanto a las fuentes de
materias primas y mano de obra, o bien en lo que se refiere a cercana de la demanda.
Cuando se trata de un proyecto cuya finalidad es solo de ampliacin de la planta o
renovacin del activo fijo, el estudio de localizacin solamente actualiza el ya existente, o
define nuevas alternativas cuando se trata de cambio de producto.
La eleccin de la ubicacin ptima del proyecto se determina a partir de las fuerzas o
factores locacionales que en general se refieren a:
los aspectos geogrficos y fsicos, que influyen en el proyecto tales como la topografa,
edafologa y climatologa;
la infraestructura econmica, que permite o facilita la actividad productiva del
proyecto, tal como la infraestructura para transporte, tecnologa disponible, nivel
educativo y capacitacin tecnolgica de la poblacin, existencia de empresas proveedoras
de productos y servicios complementarios y de apoyo a la produccin, as como empresas
65
pblicas y privadas de carcter financiero, crediticio y de seguros que apoyen el desarrollo

del proyecto;
aspectos institucionales, que norman la actividad productiva en general, tales como las
leyes vigentes en materia de uso del suelo, asentamientos humanos, cdigo sanitario,
explotacin de recursos naturales en todas sus formas, etc.
Los factores locacionales pueden ser clasificados con fines metodolgicos bajo
diferentes criterios.
De incidencia directa o indirecta sobre el funcionamiento del proyecto y sobre los
resultados del mismo. Factores directos son aquellos que modifican los costos de
produccin o los beneficios de la unidad productiva en forma inmediata, es decir, el
proyecto se ve afectado por su existencia. Factores directos, son tales como la
disponibilidad de materia prima, disponibilidad de energticos y agua, as como la
disponibilidad de mano de obra. Factores indirectos son aquellos que no inciden
visiblemente sobre los costos o beneficios del proyectos y son, por ejemplo, el clima, la
topografa, el marco legal vigente, las condiciones sociales y econmicas de la zona, etc.
Existen factores locacionales naturales o transformados, esto es, factores cuya
influencia sobre el proyecto incide sin que haya mediado la mano del hombre sobre el
factor o previa adaptacin econmica. Ejemplos de esta clasificacin pueden ser:
Naturales como el clima, la geografa y los recursos naturales; Transformados como la
infraestructura de transportes, comunicaciones, etc.;
Los factores locacionales pueden incidir en forma primaria o secundaria sobre cada
proyecto individual. Por ejemplo en el caso de una mueblera, una maderera, un
aserradero y un bosque; el bosque es un factor primario del aserradero y es secundario
respecto a la maderera y la mueblera; as tambin la maderera es factor primario de la
mueblera, y el aserradero factor primario de la maderera y secundario de la mueblera;
Los factores locacionales tambin pueden clasificarse en renovables y no renovables.
Factores renovables son aquellos como los bosques que despus de un tiempo pueden
utilizarse nuevamente, y factores no renovables son tales como el petrleo y las minas que
una vez explotados no vuelven a producir;
Por ltimo, los factores locacionales pueden ser mviles o inmviles. Factores mviles
son tales como en el caso de algn tipo de peces (atn), el agua, las manadas, etc. Y
factores inmviles son todos aquellos que permanecen en el lugar de su explotacin.
El estudio de localizacin del proyecto tiene un sentido econmico. La empresa
incurrir en mayores o menores costos al ubicarse en cualquiera de estos dos puntos; cerca
del mercado y lejos de las fuentes de materia prima, o cerca de la materia prima y lejos del
mercado. La decisin podr tomarse despus de integrar dos apartados como son el
estudio de micro localizacin y el estudio de macro localizacin.
En el estudio de micro localizacin se incluye un anlisis de los factores locacionales
que inciden en forma directa sobre el proyecto, tales como:
Disponibilidad de mano de obra calificada,
Lneas de energa elctrica,
Lneas telefnicas,
Transporte pblico,
drenaje,
66
pavimentacin,
otros.
Estos factores locacionales tienen la caracterstica de que al faltar uno de ellos se ve
afectada la produccin en forma directa, inmediata. Por lo tanto en el documento de
anlisis debe incluirse un apartado que discuta la existencia o no de estos u otros factores.
El estudio de macrolocalizacin se refiere a la identificacin y clculo de los efectos
indirectos que tienen ciertos factores locacionales, que repercuten sobre el volumen de
produccin pero de una manera indirecta y en forma remota. Por ejemplo:
Clima
Nivel educativo de la poblacin,
Grado de desarrollo de la comunidad donde se ubica el proyecto,
disponibilidad de vas de comunicacin federales, carreteras,
aeropuerto,
ferrocarriles
otros.
Como se observa, la existencia o no de alguno de estos factores tendr efectos sobre el
volumen de la produccin pero slo de forma indirecta y en el mediano y largo plazos.
En el documento del proyecto deben analizarse los impactos de estos factores, y cuando
esto no es posible por lo menos deben mencionarse en forma genrica. Sin embargo, debe
tomarse en cuenta que estos estudios tienen un carcter integral y econmico, por lo que
significan una corriente de costos sobre el proyecto y por lo tanto deben ser analizados
como parte de los flujos y de la evaluacin del proyecto.
3.2 TAMAO DEL PROYECTO
El tamao de un proyecto puede tomar dos puntos de referencia :
el porcentaje del rea del mercado que cubrir (tamao econmico); y
la cantidad de bienes o servicios que producir, (tamao tcnico).
El primer caso se refiere al tamao del proyecto en el mercado, y el segundo al tamao
tcnico o capacidad instalada.
El tamao de un proyecto se mide por su capacidad de satisfacer la demanda del bien o
servicio de que se trate, relacionando dicha demanda al rea geogrfica en que se ubica. El
tamao tambin se define por la cantidad de bienes que el proyecto es capaz de producir
bajo condiciones tcnicas normales y en un perodo de tiempo determinado, generalmente
un ao.
El objetivo de este estudio es sealar el porcentaje de demanda que satisfar el proyecto
bajo condiciones normales de produccin. Lo normal es que solo se utilice un porcentaje
de la capacidad instalada por razones de previsin, riesgos, variaciones en la demanda,
disponibilidad de materias primas o mano de obra. En general, las empresas no utilizan su
planta productiva al 100%, excepto en perodos muy cortos y bajo circunstancias
especficas.
67
Un proyecto, en general, comprende un proceso logstico que identifica la fuente de

recursos, su adquisicin, transporte, almacenamiento, transformacin, obtencin del
producto final, mercadeo y distribucin. Es decir, la fuente de recursos, su transformacin
y destino del producto final. Estas etapas definen al tamao del proyecto; si por ejemplo,
se tiene una planta instalada para producir un milln de cajas de fruta enlatada al ao, pero
la materia prima o la capacidad de transporte o almacenamiento no permiten entregar ms
de la mitad de materia prima, entonces el proceso nicamente entregar medio milln de
cajas de fruta enlatada y ese ser el tamao real del proyecto.
En segundo lugar, si el equipo (maquinaria) solo permite procesar medio milln de
cajas, el tamao del proyecto ser esa produccin.
En tercer lugar, si la sociedad no est dispuesta a comprar ms de medio milln de
cajas, entonces el proyecto quedar limitado en su tamao por este hecho.
Como se observa, el tamao del proyecto puede quedar limitado desde el inicio por la
disponibilidad de materia prima. El segundo elemento definitivo puede ser la maquinaria y
el proceso tcnico, aunque en la prctica este lmite puede ser superado. El tercer elemento
limitativo del tamao es el consumo, es decir, el mercado, la cantidad de producto que se
requiere para satisfacer la necesidad que el proyecto ha establecido de antemano.
Dado que la implantacin de un proyecto se inicia determinando las necesidades a
satisfacer, entonces el tamao del proyecto queda definido por la disponibilidad de
insumos y mano de obra en primer lugar y en segundo por la disponibilidad de maquinaria
y de las condiciones tcnicas del proceso de produccin, necesarios para cubrir el total de
consumo propuesto en el proyecto.
El tamao estimado que se utiliza para formular los estudios de preinversin y an el
anteproyecto definitivo, no es el mismo tamao del proyecto que en definitiva estar
funcionando. El tamao vara constantemente ya que cambian tanto la disponibilidad de
materias primas y mano de obra, como las condiciones tcnicas del proceso. El tamao es
dinmico, pues cubre porcentajes diferentes del consumo propuesto, dado que ste vara
constantemente.
Por ltimo debe considerarse que el tamao del proyecto en ocasiones queda
determinado automticamente, cuando ste se instala bajo condiciones dadas de demanda,
localizacin, condiciones tcnicas disponibles, financiamiento, organizacin y bajo
condiciones legales y hacendaras especficas de la economa.
3.3 PROCESO TCNICO
En el estudio del Proceso Tcnico se debern especificar los problemas tcnicos, con
sus posibles soluciones respecto a la cantidad y calidad de insumos requeridos, materia
prima y mano de obra, problemas de montaje, circulacin de materiales y personal, as
como el esquema general de realizacin del producto terminado.
De hecho el estudio del proceso tcnico define el esquema tcnico que identificar el
proyecto, considerando la tecnologa disponible.
La seleccin de la tcnica a emplear hace referencia a las posibles combinaciones de
capital y mano de obra en relacin a los costos de produccin. Es un anlisis de los
tiempos, costos y magnitudes de las variables que intervienen en el proyecto.
68
La tcnica seleccionada puede ser intensiva en mano de obra o intensiva en capital, por
unidad de producto. Las combinaciones de capital y mano de obra nos proporcionan los
siguientes coeficientes tcnicos:
Relacin producto/capital. Es un indicador de productividad del capital y se interpreta
como magnitud de produccin por unidad de capital. (P/K)
Relacin producto/mano de obra. Es un indicador de productividad de la mano de obra
y se interpreta como la magnitud de produccin por unidad de mano de obra empleada.
(P/M.O)
Relacin capital/producto. Es coeficiente que mide la intensidad del capital por unidad
del producto. (K/P)
Relacin mano de obra/producto. Es un coeficiente que mide la intensidad de la mano
de obra por unidad de producto. (M.O./P)
Relacin capital/mano de obra. Es un coeficiente que mide la densidad de capital por
unidad de mano de obra. (K/M.O.)
Relacin mano de obra/capital. Es un coeficiente que mide la densidad de mano de
obra por unidad de capital empleado en el proyecto. (M.O./K).
La tcnica a emplear en el proyecto se define por las combinaciones posibles de uso de
mano de obra y capital por unidad de producto, esto es, si a la relacin M.O./K la
identificamos por (y a K/M.O. por 1/ ) podemos definir p/0 como la produccin que
puede obtenerse con esa combinacin de capital y mano de obra.
A medida que la tecnologa se va desarrollando, la relacin K/M.O. va aumentando, es
decir se emplea menos mano de obra por unidad de capital. De todas formas la tecnologa
predominante define el abanico de posibilidades de utilizacin de mano de obra y de
capital, pero en la prctica la tcnica se encuentra definida por unas pocas alternativas
conocidas y experimentadas. En la figura 4.1 se representan las posibilidades de uso de
capital y mano de obra. La curva LL es una isocuanta que expresa la obtencin de una
misma cantidad de producto con diversas combinaciones de MO y K.
La combinacin K/MO en el punto B de la misma figura significa que se puede obtener
una cantidad X de productos con una cantidad b de capital y a' de mano de obra. Pero esa
misma cantidad de producto se puede obtener con la cantidad c' (b > a) de mano de obra y
a de capital (c' > a'). El punto A minimiza el uso de capital y mano de obra (a' a) con el
que se obtiene la misma cantidad X de producto. Es posible encontrar una curva
insocuanta como la de la figura 4.2 en que los puntos A y B representan diferentes
coeficientes de capital / mano de obra con las que se obtiene la misma cantidad de
producto, en cuyo caso el punto A representa una tcnica intensiva en capital y el punto B
una tcnica intensiva en mano de obra.
La posibilidad de aumentar el producto se limita a la ampliacin de la planta bajo el uso
de esas mismas tcnicas, pasando al nivel L'L'. En la situacin actual de Evaluacin de
Proyectos, pequeos y medianos, la tecnologa disponible ya est dada, por lo que el
estudio sobre las relaciones K/MO y P/K P/MO nicamente deben describir dicha
situacin. Ejemplo : una empresa que hace balatas para coche.
69
TCNICAS DE PRODUCCIN
K
L
b
L
a
D
A
c
FIGURA 4.1
L b
Mo
cl
L
L
Mo
FIGURA 4.2
La elaboracin del estudio de la ingeniera del proyecto requiere de un conjunto de

estudios complementarios, tales como servicios de dotacin de agua, energa elctrica y
otros energticos, organizacin, fuerza de trabajo, etctera. Requiere tambin de la
utilizacin de las tcnicas de programacin y control de proyectos, tales como las grficas
de Gantt, el mtodo Pert y Camino Crtico a fin de determinar tiempos, costos y
secuencias de las actividades, la descripcin de todas las obras que requiera el proyecto
incluyendo todas las inversiones iniciales y gastos corrientes, as como la magnitud de
produccin esperada y su precio de mercado.
En sntesis la ingeniera del proyecto de inversin se refiere a la identificacin y
medicin de espacios, tiempos y movimientos de la actividad productiva de que se trate.
La localizacin y el tamao son estudios que pretenden especificar la ubicacin geogrfica
ms apropiada y la capacidad de produccin que tendr la planta en estudio; la
macrolocalizacin analiza el marco regional o nacional en sus aspectos geogrficos,
socioeconmicos, culturales, infraestructura fsica y aspectos institucionales que limitan al
proyecto; los aspectos geogrficos pueden ser : las coordenadas, altitud sobre el nivel del
mar, orografa, hidrografa, clima suelos, lmites polticos y en general la disponibilidad de
recursos naturales; los aspectos socioeconmicos incluyen el anlisis de la poblacin,
(total, por sexo y edad, econmicamente activa, etc.) actividad econmica e ingresos,
empleo, educacin, salud,. Etctera; la infraestructura fsica se integra con las vas de
comunicacin, puertos o estaciones, transportes, correo, telgrafo, telex, electricidad,
bodegas, agua, escuelas, etctera; por lo que se refiere a los aspectos institucionales, el
anlisis se referir a la existencia y apoyo de los organismos o instituciones pblicas, as
como sus programas de actividad para el desarrollo de la zona. En este caso se consideran
las leyes y reglamentos hacendarios, bancos y fideicomisos.
El proceso tcnico del proyecto constituye el elemento fundamental para establecer la
justificacin econmica de la inversin.
70
En el estudio en cuestin se debe analizar la tecnologa seleccionada para la

produccin, es decir, la maquinaria y equipo, tipo y calidad de materia prima a procesar,
tamao de locales para almacn y maquinaria, as como la calificacin de la mano de obra.
El estudio de proceso tcnico debe ser detallado a fin de incluir todos los elementos que
intervienen en el proceso de produccin que sirvan como base del clculo de las
inversiones y de los costos corrientes.
Normas Ecolgicas
Cuando se analizan los factores locacionales del proyecto es posible describir los
aspectos ecolgicos. Adems, al tratar las inversiones y costos corrientes es necesario
considerar que la administracin pblica moderna, en todos los pases, exige cumplir
ciertas normas sanitarias y requisitos ecolgicos.
Un ejemplo ilustrativo es el de un aserradero, que tendr la concesin para operar bajo
el requisito de plantar retoos de rboles en una proporcin determinada respecto al
volumen de tala, con el propsito de reforestar el rea.
Si un proyecto utiliza el agua y la regresa sucia a los drenajes, el gobierno exige sanear
esa agua usada o pagar al municipio para que ste lo haga. De todas formas significa un
costo para la empresa, el que debe considerar en su evaluacin.
De esta manera las empresas que ms contaminan tienen mayores costos de produccin
y reducen sus niveles de rentabilidad.
En el sector gobierno, los proyectos estatales o sociales que se financian con recursos
externos tienen restricciones por parte de los organismos financieros internacionales
quienes exigen el cumplimiento de estrictas normas ecolgicas al aprobar un prstamo.
Algunas consideraciones respecto al impacto ecolgico son las siguientes :
Deben considerarse como impactos ecolgicos, la destruccin de cadenas biolgicas, la
contaminacin del aire y del agua, pero tambin el ruido, las vibraciones, y los olores
ofensivos, la erosin del suelo o la destruccin del panorama.
Deben tomarse en cuenta los aspectos relacionados con la destruccin o agresin hacia
la flora y la fauna y la afectacin de parques ecolgicos o normas y leyes para su
proteccin.
Se afecta la ecologa no slo por la operacin de los proyectos sino tambin durante el
proceso de su construccin. Un claro ejemplo es cuando se construye un edificio en una
zona urbana muy poblada.
Cada proyecto debe analizarse en cuanto a su impacto ecolgico y formular un
apartado en donde se explique con claridad las medidas que se adoptarn.
Algunos ejemplos de diagramas para el anlisis del proceso tcnico son los siguientes :
71
DIAGRAMA DE RELACIN DE ESPACIOS

REA DE
CONTROL 4 M2
HERRAMIENTAS
4 M2
OFICINAS
20 M2
ALMACN DE
INGREDIENTES
SECOS 4 M2
BODEGA
REFRIGERACIN
9 M2
BAOS
12 M2
CONTROL
DE
CALIDAD 9
M2
REA DE
PRODUCCIN
100 M2
DEPSITO DE AGUA
20,000 LITROS
MADURACIN
Y SECADO
15 M2
En el proceso de produccin de longaniza se realizan actividades secuenciales que se

presentan en el siguiente diagrama
DIAGRAMA DE OPERACIN
1
Almacenamiento de materia prima (carne y tocino)

refrigeracin esperando orden de requesicin.
Inspeccionar el buen estado de la materia.

1
Transporte de carne y tocino a mesas de troceado.

Trocear la carne en fragmentos de 5 a 10 cm. eliminar
partes extraas, como huesos, tendones y cartlagos, del
tocino se elimina el cuero
2
2
2
3
Transporte a bscula de pesado.

Pesar la cantidad necesaria de carne y tocino segn frmula
de composicin y checar peso correcto.
Transporte de carne y tocino al molino.
Molino de la carne de res con disco de agujeros de 3 a 5
mm y la carne de cerdo con disco de 9 a 12 mm.
3
4
3
4
5
Transporte a mezcladora.
Mezclar la carne picada con los dems ingredientes (sal,
nitrato de potasa, pimienta negra, comino, clavo, cido
actico. Verificar el total de ingredientes).
Transportar mezcla al molino.
72
Molienda de la mezcla con el disco de agujeros de 8 mm.

Transporte a sala de refrigeracin.
La masa permanece en la sala de refrigeracin para mejorar

la trabazn de 2 a 4 das, tambin con el objeto de dejarla
reposada y curar a una temperatura de 5C
Transporte a mezcladora.
Transcurrido el tiempo mnimo en refrigeracin se vuelve a

mezclar durante 5 minutos con el objeto de uniformar la
pasta y los dems ingredientes, quedando lista para ser
embutida
Transportar a mquina embutidora.
La masa crnica es embutida en tripas naturales de intestino

delgado de cerdo o en tripas sintticas de tamao adecuado
17 a 18 cm. de largo por 2 cm. de dimetro. Observar que
no salgan rotas las longanizas, atar, amarrando los
embutidos con hilo. Verificar que queden bien atados.
7
5
Colgar los embutidos en espetones a temperatura del

ambiente, evitando el contacto entre ellas.
Observar que no haya contacto entre las tiras.
9
3
Almacen a temperatura ambiente durante 2 horas.
9
7
10
10
Transporte de los embutidos al cuarto de ahumado.

Verificacin de temperatura. Se efecta el ahumado a una
temperatura de 45C durante 6 horas con la chimenea de
descarga abierta con el objeto de disminuir la humedad.
Terminado el ahumado se traslada la longaniza al cuarto de
secado.
Permanece de 4 a 6 das en el cuarto de secado.
11
Transporte a envasado.
11
Envasar
producto
comercializacin.
segn
requerimientos
de
Almacen temporal, mientras es requerido para ser

disrtibucin al mercado.
Simbologa en el diagrama de operaciones

SIMBOLOGA
DESCRIPCIN
CANTIDAD
OPERACIONES
11
TRANSPORTES
11
INSPECCIONES
ALMACENAMIENTOS
DEMORAS
73
DIAGRAMA UNIFILAR
Este Diagrama nos muestra el momento en que entran la materia prima y los insumos,
al
proceso de produccin.
TRIPAS
SAL, PIMIENTA NEGRA,
CARNE DE RES Y CERDO
COMINOS, CLAVO, ACHIOTE
1
CIDO ACTICO, CONSER VADOR
2
3
4
1
PESAR SEGN
FORMULA
HILO CAMO
ENVASES (CARTN, PLSTICO,

MADERA)
1
TROCEADO
PESAR SEGN
FORMULA
3
4
MOLIENDA
5
MEZCLAR
6
MOLIENDA
ALMACN
TEMPORAL 2
A 4 DIAS
MEZCLA
EMBUTIDO
ATADO CON
HILO
COLGAR TIRAS
EN ESPETONES
ALMACEN
TEMPORAL
10
AHUMADO
ALMACN
TEMPORAL
CUARTO DE
SECADO
11
EMPAQUE
DEL PRODUCTO
ALMACN PRODUCTO
TERMINADO
74
DIAGRAMA DE FLUJO DEL PROCESO
DIAGRAMA DE RELACIN DE ACTIVIDADES
75
SMBOLO
A
E
I
O
U
X
XX
LENGUAJE S.L.P.
Absolutamente necesario
Especialmente importante
Importante
Ordinario
Sin importancia
Indeseable
Totalmente indeseable
CDIGO
1. Continuidad de proceso
2. Seguridad
3. Control de calidad
4. Flujo de personal
5. Acceso a oficinas
76
CAPTULO 4. ESTUDIO FINANCIERO

El estudio financiero que forma parte de un documento de preinversin, debe contener
cuando menos los siguientes aspectos :
Cuantificacin de la Inversin Inicial y costos corrientes (capital de trabajo)
Presupuesto de Ingresos - Gastos
Estados Financieros Proforma (Estado de origen y aplicacin de recursos)
Punto de Equilibrio
4.1. INVERSIONES INICIALES Y CAPITAL DE TRABAJO
Por inversin se puede entender todo gasto que contribuya a la produccin de un bien
cuyo destino sea la satisfaccin de necesidades humanas, en forma directa o indirecta.
Los gastos de inversin pueden ser de dos tipos: gastos en inversiones fijas y gastos en
capital de trabajo.
Por inversin fija debe entenderse al conjunto de bienes necesarios para la produccin
y cuya vida alcanza la duracin total del proyecto. La inversin fija no debe estar sujeta a
transacciones corrientes, es decir, no se puede ser necesaria la formulacin de nuevos
estudios de preinversin. Asimismo, la inversin fija puede ser tangible como los
edificios, terrenos, maquinarias instalaciones en general, es decir, son bienes fsicos;
mientras que la inversin intangible se forma con los pagos que la unidad productiva hace
por el uso de tecnologa (patentes) o por la cantidad que se paga sobre el valor en
inventarios, por la compra de una empresa ya en servicio, que tiene ganada una clientela o
experiencia en la produccin, es decir por bienes de carcter no material que afectan al
desarrollo del proyecto durante toda su vida.
La inversin fija debe calcularse en su totalidad, incluyendo el capital tangible y el
intangible, as como un porcentaje de imprevistos que se determinar segn la experiencia
de los valuadores, con base en las variaciones de precios de equipo o por omisiones
derivadas de la falta de informacin segn el grado de avance del estudio.
En este rubro se incluye la inversin diferida, que se forma con todos los gastos
preoperatorios como son los estudios y proyectos, permisos sanitarios, permisos de
construccin, etctera, cuyo monto es imputable al proyecto durante toda su vida, pero que
se efectan antes o durante la construccin del proyecto.
Por inversin en capital de trabajo, se entiende el conjunto de gastos que se realizan
necesariamente para efectuar el proceso productivo por una sola vez.
A este tipo de bienes se les identifica contablemente con el capital variable y entre ellos
se cuentan las materias primas y los insumos, que integran la base de la produccin.
Adems se consideran los salarios, que es la retribucin al trabajo por agregar valor a los
bienes, utilizando los bienes de capital. Se consideran tambin como capital de trabajo el
conjunto de bienes en proceso y/o terminados, as como los valores disponibles que
pueden convertirse en capital fijo o de trabajo, como son el efectivo en caja, las cuentas
por cobrar y la cantidad de dinero en cuentas de cheques y de ahorros a la vista.
77
Es necesario que el gasto en capital (fijo o circulante) se calcule para cada perodo
(ao) y se distribuya en el tiempo, de tal forma que puedan reconocerse las inversiones
iniciales as como las inversiones corrientes, una vez que empiece a realizarse el proceso
productivo. Esto es, ser elaborado un calendario de inversiones a precios actuales,
auxilindose de las tcnicas de programacin, grficos de Gant, PERT y Camino Crtico,
segn el caso.
El estudio de inversiones tiene como antecedentes el estudio de proceso tcnico ya que
en este ltimo se detallan todos los elementos que intervienen en la produccin del bien o
servicio de que se trate.
En el estudio de inversiones se asignan costos a cada uno de los elementos y se
clasifican segn el esquema anterior.
Un resumen de inversiones en el proyecto puede ser el siguiente:
INVERSIN TOTAL
100
4.1 Inversin fija

4.1.1. Terrenos
4.1.2. Obra civil (construcciones)
4.1.3. Imprevistos
4.2. Inversin semifija
4.2.1. Maquinaria
4.2.2. Equipo complementario
4.2.3. Equipo de oficina y de ventas
4.2.4. Equipo de transporte
4.2.5. Imprevistos
4.3. Inversin diferida
Estudio de Factibilidad
Econmica
4.3.2.
Estudios arquitectnicos
4.3.3.
Gastos de instalacin y puesta en
marcha (Licencias, permisos, etc.)
Gastos de organizacin y
constitucin de la empresa
4.3.5.
Patentes y marcas
4.3.6.
Imprevistos
4.4. Capital de trabajo
33
10
20
3
33
20
2
5
3
3
17
2
2
3
3
5
2
17

El calendario de inversiones consiste en el conjunto de gasto que se realizarn desde el
inicio de la construccin y hasta el fin de la vida del proyecto.
78
A continuacin se presenta un ejemplo del calendario o programa de inversiones y de su clculo.

Ejemplo : CALENDARIO DE MINISTRACIONES
CONCEPTO
ASIGNACI
A O 1
MES - 1
MES - 2
MES - 3
MES - 4
N
1. OBRA CIVIL
2. MAQUINARIA Y EQ.
3. EQUIPO COMPLEMENTARIO
4. EQ. DE OFICINA
5. EQ. DE TRANSPORTE
6. GASTOS REOPERATORIOS Y
PUESTA EN MARCHA
7. IMPREVISTOS
SUMA
SUMA ACUMULADA
4,807,000
7,561,978
391,392
129,525
948,750
2,210,701
899,362
16,948,708
16,948,708
4.4 INVERSIONES (EN MILES)

Cuadro General
4.4.1 Inversiones
Inversin Total
Inversin Fija
Obra Civil
$
4807.00
4807.0
19638.25
0
Inversin Semifija
Maquinaria
Equipo
Eq. Complementario
Eq. De Oficina
Eq. De Transporte
Imprevistos 10%
Inversin Diferida
Gastos
Preoperatorios y
Puesta en Marcha
$
9931.01
581.98
1980.0
391.39
129.53
948.75
899.36
$
2210.70
Capital de Trabajo
$
(45 das)
Materia Prima
1925.75
Insumos Auxiliares
309.13
Servicios
99.13
Mano de Obra Directa 130.25
2689.54
79
1,922,800
4,427,086
1,922,800
1,800,000
961,400
1,154,892
180,000
391,392
129,525
948,750
552,675
6,902,561
11,178,036
552,675
4,275,475
13,976,528
552,675
2,798,492
16,948,708
552,676
899,362
2,972,180
Mano
de
Obra 73.26
Indirecta
Gastos de Personal de 152.03
Administracin
y
Ventas
ANLISIS DE INVERSIONES
4.1.2. Inversin Fija
4807.00
En este apartado se considera la Obra Civil. Un edificio de 190.0 metros cuadrados

distribuidos como sigue :
rea de Control
14.00 M2.
rea de Produccin
100.00 M2.
Almacn de Herramientas
4.00 M2.
Almacn de Ingredientes Secos
4.00 M2.
Bodega Refrigeradora
9.00 M2.
Control de Calidad
9.00 M2.
rea de Maduracin y Secado
15.00 M2.
Oficina de Administracin y 20.00 M2.
Ventas
Baos
12.00 M2.
Circulaciones
13.00 M2.
Se considera un costo de construccin de 22,000.00 metros cuadrados. De acuerdo a las
caractersticas que demanda el proyecto.
190.00 M2 X $ 22,000 M2
$ 4180.00
15 % Impuesto sobre el Valor $ 627.00
Agregado
TOTAL
$ 4807.00
4.1.3. Inversin Semifija
$
I. Maquinaria
$
1 Embutidora Hidrulica 1452.50
1 Mezcladora
1557.15
1 Cmara de Ahumado
513.30
1 Generador de Humo
199.95
1 Molino
126.74
SUMA 3849.64
(1)
15% Impuesto
577.45
SUMA 4427.09
(2)
SUMA (1) X 30%
9931.01
5581.98
80
(Impuestos fletes y seguros)

TOTAL
1154.8
9
5581.98
II Equipo
$
1980.00
Equipo
cmara
de 1500.00
refrigeracin
20% de impuestos
300.00
SUMA 1800.00
10% Seguros y Fletes
180.00
TOTA 1980.00
L
III Equipo Complementario
$ 391.39
1 Bscula
138.40
1
Tajo de
1.74
Madera
2
Juegos -Equipo de
Cuchillera
5.28
2 Carros con espetones
32.80
3 Mesas con cubierta de
Acero Inoxidable
37.80
2 Carros para carnes
50.32
10 Lotes de Equipo ( 2 pares
de Botas, 2 Mandilesy2 Gorras) 44.00
1 Otros
30.00
SUMA 340.34
15% Impuestos
51.05
TOTAL 391.39
IV. Equipo de Oficina
2 Escritorios
3 Sillones Ejecutivos
1 Vitrina
1 Mquina de Escribir
1 Sumadora
SUMA
$
15% IVA
TOTA
L$
$ 129.53
28.94
15.65
10.00
33.04
25.00
112.63
16.90
129.53
V. Equipo de Transporte
$ 948.75
1 Camioneta Combi Panel
825.00
1993
15% IVA
123.75
81
TOTAL
948.75
VI. Imprevistos
$ 899.36
10% (Suma I, II, III, IV, V) 899.36
4.2 FUENTES DE FINANCIAMIENTO

Por financiamiento puede entenderse el proceso por el cual los recursos monetarios de
las unidades econmicas superavitarias son usadas por las unidades deficitarias para su
desarrollo. Este proceso se efecta mediante un pago por el uso del capital monetario o
fsico (inters) que se consigue a travs de organismos pblicos o privados especializados
en la captacin y asignacin de recursos monetarios (bancos, sociedades de crdito, sistema
hacendario, etc.).
El financiamiento del proyecto puede realizarse utilizando recursos del sistema
financiero privado, del sistema financiero del Estado o en forma combinada, incluyendo los
recursos propios.
El estudio de financiacin del proyecto busca identificar a todas las fuentes financieras
de que se puede disponer, presentando combinaciones posibles a fin de optimar las
condiciones de asignacin de recursos durante la vida del proyecto. De igual forma, en
proyectos sociales el estudio pretende determinar los costos de oportunidad del capital
financiero, es decir, el costo en que se incurre por no usar el capital en otros proyectos
factibles.
El estudio se integra con los siguientes anlisis particulares:
necesidades financieras,
fuentes financieras,
condiciones legales y tcnicas de acceso a los recursos financieros para cada una de las
fuentes,
planteamiento de alternativas para la financiacin del proyecto.
Las necesidades financieras se determinan calculando los recursos propios as como las
necesidades adicionales, en forma calendarizada y con base en los estudios de Inversiones y
de Ingresos - Gastos. Los recursos propios son todos los ingresos por ventas, utilidades no
distribuidas, reservas iniciales, etc. Las necesidades adicionales de fondos financieros se
cubren con fuentes externas, es decir por todos los organismos crediticios, los subsidios,
crditos bancarios o privados.
Las fuentes de financiamiento pueden ser internas y externas. Las fuentes internas son
los ingresos obtenidos por la venta de bienes o servicios, utilidades, reservas y subsidios en
el caso de los ingresos estatales. Las fuentes externas son todas las empresas pblica y/o
privadas que estn en disposicin de otorgar prstamos a la unidad productiva. Por su parte,
las condiciones legales del proceso de financiamiento se refieren a las disposiciones que
norman el sistema de crdito tales como las acciones por incumplimiento del contrato,
prrrogas, monto mximo del crdito, etc. as como a los mecanismos utilizados para el
prstamo, tales como entrega en efectivo prorrateado en el tiempo, entrega en una sola vez,
tasa de inters mvil al ritmo inflacionario el que fija el gobierno, etc.
Por ltimo, se presentan las posibles alternativas de financiacin que surgen de las
diversas combinaciones de fuentes internas y externas y de las condiciones legales y
tcnicas.
82
Financiacin del Proyecto

Requerimientos de capital
Fuentes financieras
Calendario de administracin de fondos
Programa de amortizacin del adeudo
Los requerimientos de capital son todos los gastos planteados en el estudio de
inversiones.
El capital requerido puede ser de dos tipos:
capital (crdito) refaccionario,
capital (crdito) de avo.
El crdito refaccionario se refiere a los recursos monetarios destinados a la adquisicin
de capital fijo (construcciones, maquinaria, equipo, etc.). Este tipo de crdito generalmente
se consigue a tasas de inters altas ya que se requiere un perodo de gracia (aos, meses)
durante el cual se realizar la construccin del proyecto, y por lo tanto no habr produccin.
Este crdito normalmente se paga en largo plazo. (5 - 10 aos).
El crdito de avo se destina a pagar el costo de la inversin diferida y el capital de
trabajo. Se caracteriza por tener asignados los intereses ms bajos ya que puede ser pagado
en corto plazo, (1 - 2 aos) debido a que al iniciar la produccin sern obtenidos ingresos
con los que puede autofinanciarse la produccin siguiente.
Las fuentes financieras pueden ser:
Recursos propios
Venta de acciones y bonos
Sistema bancario comercial u oficial
Los recursos propios de la empresa pueden ser las utilidades no distribuidas y las
reservas para depreciacin. Estos recursos cuando no los usa la empresa son destinados al
mercado de capitales para ganar intereses como depsitos a plazo fijo o como recursos para
financiar otras empresas. Por lo tanto al usarlos deben serles imputados los costos de
oportunidad del capital, es decir, los intereses que dejara de ganar por emplearlos en la
empresa propia.
La venta de acciones y/o bonos constituye un efectivo mecanismo de obtencin de
recursos financieros. Las acciones son ttulos de propiedad proporcional de la empresa y su
emisin significa compartir la unidad productiva y por lo tanto de sus ganancias. Por su
parte los bonos no confieren a su propietario ninguna facultad sobre el control de la
empresa y solo generan intereses que varan segn la salud econmica financiera de la
empresa. Los bonos tiene prioridad para el pago de utilidades de la empresa, aun por
encima de las acciones preferentes.
Por su parte el sistema bancario comercial u oficial (nacional o externo) tambin
constituye una fuente importante de recursos financieros, por lo tanto es fundamental el
anlisis de las condiciones del crdito en cada una de las fuentes para determinar las
ventajas de solicitar financiamiento a una sola empresa bancaria o una combinacin de
ellas.
83
Algunas instituciones bancarias en Mxico se especializan en financiar cierto tipo de

proyectos: Banrural, Fidec, Banobras, Nafinsa, Banamex, Bancomer, Banpeco, etctera,
por lo tanto conviene estudiar sus polticas de crdito de corto, (1-2) mediano ( 3-5) o largo
plazo (6-10 aos) a fin de determinar la posible combinacin de prstamos, es decir, una
cartera de crditos que proporcione las mejores ventajas (menor pago de intereses) para el
funcionamiento del proyecto.
Cuando se trata de proyectos pblicos la financiacin puede provenir de instituciones
internacionales como Banco Mundial, FMI, BID, etctera o bien mediante la emisin de
bonos, como el caso de los petrobonos de Pemex que se colocan en el mercado financiero
internacional.
El calendario de ministracin de fondos tiene la finalidad de programar el empleo del
crdito. Generalmente las Instituciones financieras abren una cartera al proyecto por una
cantidad determinada a fin de que se vayan empleando los recursos segn el avance de la
construccin u operacin.
Este sistema tiene la ventaja de que los intereses que sern pagados se calculan sobre
saldos insolutos. Esto es, que resultara ineficiente recibir el total del crdito al inicio del
proyecto si los recursos permanecen ociosos hasta su uso, ya que durante ese tiempo
tendran que pagarse los intereses correspondientes.
Por lo que respecta al programa de autorizacin del adeudo se deben considerar
primeramente el monto y las condiciones de las fuentes financieras que han sido
seleccionadas.
Con base en lo anterior, al capital recibido en prstamo se aplica la frmula de la
anualidad y se determina as la corriente de pagos anuales hasta cubrir el adeudo.
PRESUPUESTO DE INGRESOS-GASTOS
Los estudios precedentes de Ingeniera del Proyecto y de Inversiones en el Proyecto son
la base del clculo de los costos y de su calendarizacin. Sin embargo, para la evaluacin
del proyecto se requiere conocer la magnitud de los beneficios y de los costos. De esta
manera, cuando se restan los costos de los ingresos se obtiene el valor neto por ao del
proyecto, cuya suma es el valor neto total.
4.3 ESTADOS FINANCIEROS PROFORMA

EL BALANCE GENERAL
El balance general es un estado financiero que muestra los recursos y obligaciones de la
empresa a una fecha determinada y es un indicador del adecuado manejo de las operaciones
contables ya que los datos deben "cuadrar".
El balance general se forma por los rubros Activo (circulante, fijo, diferido) Pasivo
(circulante, fijo, diferido) y Capital. Su equilibrio se muestra mediante la ecuacin :
Activo = Pasivo + Capital.
A=P+C
El pasivo fijo incluye los prstamos a largo plazo.
84
Por ltimo, la cuenta de capital se constituye con las aportaciones de los socios o capital
social, as como por las utilidades (o prdidas) de cada perodo acumulados.
Este documento no se elabora para proyectos nuevos.
ESTADOS DE RESULTADOS
Este documento muestra la utilidad o prdida neta de la operacin anual del proyecto.
Para su elaboracin se requieren las partidas de ingresos y costos clasificados previamente.
Se consideran los ingresos por venta de los productos as como los costos de operacin,
gastos financieros, (de avo y refaccionario) depreciaciones, amortizaciones, impuesto
global de las empresas y el reparto de utilidades.
ESTADO DE ORIGEN Y APLICACIN DE RECURSOS
Este documento muestra la fuente de los recursos que pueden ser propios del proyecto u
obtenidos mediante financiamiento. Muestra tambin el destino o uso que se les dar a
dichos recursos.
Las fuentes de los recursos son: las aportaciones de los socios, prstamos de avo y/o
refaccionarios, prstamos hipotecarios, financiamiento de proveedores y ventas de bienes
del proyecto, ventas de servicios y los saldos de aos anteriores.
Los usos o aplicacin de recursos se conforman con las inversiones fija y diferida, el
capital de trabajo, las cuentas por cobrar, costos de operacin, costos financieros,
amortizacin de prstamos, pago de impuestos, reparto de utilidades y reserva legal.
4.5. PUNTO DE EQUILIBRIO
A partir de la informacin proveniente del estado de origen y aplicacin de recursos es
posible determinar el llamado Punto de Equilibrio de la empresa, que se determina por
aquella cantidad producida (y vendida) con la cual e proyecto no registra prdidas ni
utilidades.
Para explicarse el concepto de punto de equilibrio es necesario aclarar que se refiere a
una situacin a la que la empresa o proyecto ha llegado despus de su operacin anual y
tiene propsitos fundamentalmente de formular polticas de eficiencia financiera. Sin
embargo, con fines de evaluar proyectos que iniciarn operaciones, se identifica el punto de
equilibrio probable.
Si
y
donde
Y
P
Q
CT
CF
CV
Y = PxQ
CT = CF + CV
=
ingreso
=
precio unitario
=
cantidad total producida y vendida
=
Costo Total
=
Costo Fijo
=
Costo Variable
entonces Qo = CF / (p - v)
85
El punto A de la grfica siguiente donde se cruzan las curvas de ingresos y costos

(totales) determina la cantidad de producto para la que no existen prdidas ni utilidades, as
como el ingreso total iguala al costo total correspondiente en ese nivel de equilibrio.
Con una produccin menor que Qo los costos superan a los ingresos y se obtienen
prdidas. Con una produccin mayor que Qo se tienen ingresos superiores a los costos
(utilidad = Y - CT) que podrn aumentarse hasta el punto en que se alcanza la mxima
capacidad de produccin de la empresa que se identifica por Qn, en la misma grfica.
El calendario de Ingresos y Costos presenta informacin valiosa para el anlisis del
proyecto, ya que es posible determinar el punto de equilibrio de la unidad productiva,
analizar alternativas del proyecto o realizar anlisis de sensibilidad del mismo.
La corriente de costos ser constituida por el calendario de gastos del proyecto: las
inversiones iniciales as como todos los costos corrientes, incluyendo las depreciaciones y
amortizaciones previamente determinadas, y tambin los intereses a pagar por el uso de
capital financiero.
GRFICA DEL PUNTO DE EQUILIBRIO
VENTAS
48510,647
COSTOS
TOTALES
$12560,781
COSTOS
FIJOS
4116,168
Q0 =158,328= 10.56%
DATOS
VENTAS TOTALES
COSTOS FIJOS
COSTOS VARIABLES
= $48,510,647
= $4,116,168
= $32,611,899
COSTOS TOTALES
UNIDADES PRODUCIDAS
= $36,728,067
=
611,400 Kg.
Por su parte, los ingresos del proyecto se calculan multiplicando el nmero de productos
vendidos por su precio, esto es:
Y= PxQ
86
donde:
Y
P
Q
=
=
=
INGRESO
PRECIO
CANTIDAD VENDIDA
Cualquier variacin en P o Q produce cambios en el ingreso Y, por lo tanto, la corriente

de ingresos debe contabilizarse a precios corrientes para cada ao de la vida del proyecto.
El punto de equilibrio se establece como un porcentaje de uso de la capacidad de
produccin instalada en la empresa. Este porcentaje se encuentra al dividir los costos fijos
totales (CF) sobre la diferencia entre el precio de venta del producto (P) y el costo variable
medio.
Y = CT, establece el punto de equilibrio en Qo,
donde:
P x Qo = CT = Y
Y = P x Qo =
CV
CF + Qo
Qo
P x Qo = CF + cv Qo
CV
(cv = - = costo variable medio)
Qo
CF = P x Qo - cvQo
CF = Qo (P - cv)
de donde
CF
Qo =
(p - cv)
Es decir, la cantidad de produccin correspondiente al punto de equilibrio es igual a la

relacin de los costos fijos sobre la diferencia entre el precio y el costo variable medio.
Cualquier cantidad mayor que Qo (y por supuesto igual o menor que Qn) que produzca y
venda la empresa, representar seguridad en su funcionamiento. De acuerdo con la frmula
anterior, un aumento en los precios reducir el punto Qo y por lo tanto la mayor diferencia
entre Qo y Qn ser un mayor margen de seguridad. Por el contrario, una baja en el precio
de venta lanzar el punto Qo hacia la derecha reduciendo el margen de seguridad.
El estudio de ingresos-costos tambin permite realizar un anlisis de sensibilidad del
comportamiento de los variables que determinan al proyecto. Es decir, interesa saber cmo
se altera el equilibrio del proyecto si cambia una de las variables que lo definen (tiempos de
ejecucin, costos, coeficientes P/K y P/MO precios, cantidades, etc.).
El punto de equilibrio expresa el nivel mnimo de ventas, ingresos, etc. necesarios para
que la empresa cubra sus gastos.
87
Los costos que se manejan para calcular el P.E. son: Costos variables directos, como el
valor de la materia prima, mano de obra directa, mano de obra indirecta, insumos
auxiliares, servicios auxiliares, mantenimiento, etctera. Los costos fijos de inversin,
operacin gastos generales; costos fijos de inversin como depreciaciones y
amortizaciones, impuestos, seguros, rentas; costos fijos de operacin como los gastos por
control de calidad, seguridad industrial, servicios al personal, superintendencia de planta,
etc.; los gastos generales son los gastos administrativos, gastos de promocin y ventas, y
gastos financieros.
Los ingresos del proyecto se obtienen multiplicando el nmero de unidades que espera
vender la planta por su precio de venta estimada en el estudio.
MODELO ECONMICO
VENTAS
Costos Variables
Gastos Fijos
Gastos Financieros
Impuestos y
Participacin de
utilidades
Utilidad Neta
EJEMPLO :
PUNTO DE EQUILIBRIO FINANCIERO
MILES DE PESOS
Ventas estimadas (promedio)
$ 36,982.2
Costos Variables
$ 21,304.5
Costos Fijos (sin gastos financieros)
$ 4,003.9
Costos Totales
$ 25,308.4
Intereses
$ 8,546.7
Produccin Anual
132.1 unidades
Costos Fijos
P.E.F. = =
Ventas - Costos Variables
4,003.9 X 100
= = 25.54%
15,677.7
El punto de equilibrio financiero se alcanza con un volumen de produccin equivalente
al 25.54% de las ventas previstas.
Cualquier cantidad mayor representa una corriente de ingresos mayor que los costos. No
obstante, ser econmicamente rentable si dicha corriente de beneficios netos es mayor que
los intereses que pagara ese dinero en el banco.
88
Para el clculo de este indicador se toma en cuenta, adems de los datos anteriores, el
importe de los intereses promedio anual o costos financieros, junto con los costos fijos, y
que se suponen en $ 8,546.65, con lo cual la frmula se modifica como sigue:
Costos Fijos + Intereses
P.E.F. = =
Ventas - Costos Variables
12,550.55
= = 80.05%
15,677.7
En estas condiciones, el punto de equilibrio financiero se alcanza con una produccin
equivalente al 80.05% de las ventas previstas, es decir, 105.73 U.
El dato anterior significa que para tener ventajas, el proyecto requiere ventas mayores al
80.05% de su capacidad instalada (representada por el nivel de produccin del perodo que
se evala). Este punto es muy riesgoso debido a que se encuentra muy cerca de la
capacidad de produccin de la empresa y por lo tanto el margen de maniobra es muy
limitado.
PUNTO DE EQUILIBRIO
A) EN UNIDADES FSICAS
Costos Fijos x No. de unidades
PEuf = =
Ventas - Costos variables
12,550.55 X 132.079
= = 105.73 U.
36,982.2 - 21,304.5
B) EN % DE CAPACIDAD UTILIZADA
Costos Fijos X Cap. utilizada en %
PE%CU = =
Ventas - Costos variables
12,550.55 X 40.8
PE%CU = = 32.66 %
15,677.7
89
C) PUNTO DE EQUILIBRIO PROMEDIO EN IMPORTE DE VENTAS (EN

UNIDADES MONETARIAS)
12,550.55
PE (V) =
21,304.5
1
36,982.2
= $ 29,605.55
PUNTO DE EQUILIBRIO PROMEDIO EN
PORCENTAJE DE LAS VENTAS TOTALES
C. F.
P.E. (%) =
=
V. T. - C. V.
12,550.55
= = 80.05%
36,982.2 - 21,304.5
PUNTO DE EQUILIBRIO PROMEDIO EN UNIDADES VENDIDAS
P.E. (v)
P.E.U.V. = =
Precio de Venta
29,606
= = 105.73
280
P.E.U.V. = 105.73 Anuales
P.E.U.V. = 406,66 Diarias (260 das hbiles al ao)
P.E. (v) = Punto de equilibrio promedio en importe de ventas. (Se deja al lector
determinar su frmula y el clculo).
El punto de equilibrio no es slo un mecanismo para medir la produccin vendida
indispensable para cubrir los costos de produccin. Es un instrumento de planeacin y de
toma de decisiones en materia de poltica interna de la empresa.
Como se observ en la frmula bsica, las variables que componen la frmula son :
Costos Fijos CF, margen de contribucin (precio de venta unitario menos el costo variable
unitario) y en el primer trmino de la ecuacin, la cantidad de equilibrio.
Este indicador sirve para planear el aumento de la produccin, la reduccin de los costos
o el incremento en las utilidades, a travs de acciones recomendables a partir del
comportamiento del punto de equilibrio.
A continuacin se presenta un ejemplo, que se sugiere desarrollar en forma paralela, a
fin de adquirir habilidades para su determinacin.
90
La empresa CARMEL produce mermelada de fresa envasada en frascos de cristal.

La mayora de sus clientes, que se encuentran localizados en las principales ciudades de
la Repblica, y son atendidos a travs de representantes locales. Sus precios estn al mismo
nivel de la competencia.
En 1997, la empresa vendi 350,000 kg. de mermelada en 535,750 frascos. En 1997 la
demanda creci y la empresa lleg a su mxima capacidad de produccin histrica, siendo
de 642,900 frascos al ao. El cuadro siguiente muestra las estadsticas de la empresa. (Ver
cuadro 4.1)
El proceso de produccin no es complicado, ya que no se compra la fresa fresca, sino
ms bien pur de fresa, lo cual significa materia prima semiprocesada.
Esta poltica tiene la desventaja de que la empresa, no siempre puede asegurar un
producto de calidad.
Aun ms, se estima que si se compra la fresa fresca, el precio de la materia prima se
reducir en 10 % pesos por frasco.
CUADRO 4.1 Ca. CARMEL
CONCEPTO DE
DLARES
COSTO 1998
$
VENTAS DE FRASCOS 1995
642,900
FRASCOS DE MERMELADA
535,750
PRECIO
DE
VENTA
2.60
FRASCO
COMPRA DE MATERIA
335,762
PRIMA
COSTO MAT PRIMA $/kg
1.46
No. OBREROS
55
HORAS LABORADAS
114,400
SALARIO $/H
2.18
COSTOS LABORALES
249,392
COSTO
MATERIALES
0.90
EXTRA
SALARIO DEL STAFF
71,550
GASTOS
GRALES
MANUFACT
20,196
GASTOS
GRALES
ADMIVOS
9,618
GASTOS DE PUBLICIDAD
17,160
INTERESES
8,961
DEPRECIACIN
21,858
91
Por otro lado, la compra e instalacin de equipo para procesar la fresa requiere una
inversin adicional de 100 mil dlares, lo cual no requerira un incremento de
consideracin en los costos laborales.
En el departamento de produccin, hay 55 empleados que trabajaron un total de 114,400
horas en 1997 y su salario promedio por hora, incluyendo beneficios y prestaciones fue de
2.18 dlares la hora.
El administrador estim que el 40 % de los gastos laborales deben ser considerados
como fijos y el 60 % restante como variables, dependiendo proporcionalmente del volumen
de produccin.
En 1997, la produccin requiri 335,762 kg. de materia prima, siendo adquirida a un
precio de 1.46 dlares el kg.
El costo en el que se incurri por materiales extras (tapones, banda protectora, etiquetas,
y otros materiales) fue de 90 centavos de dlar por frasco.
El estado de ingresos - gastos se muestra adelante.
El administrador deseaba reorganizar la firma con el fin de explotar su capacidad
productiva al mximo y por encima de todo, deseaba incrementar la utilidad neta, que no
era considerada satisfactoria por los dueos. Ellos tenan la opinin que una utilidad neta
mayor al 10 % sobre las ventas podra lograrse.
Como una base sobre la cual se podran tomar decisiones, el administrador utiliza unas
tablas de costos e ingresos que son utilizadas por otras compaas y que resultan de gran
ayuda.
El primer paso en el anlisis grfico consiste en separar costos fijos de variables.
Con este propsito se dedic a analizar los estados de ingresos de aos anteriores.
La conclusin a la que lleg es que las cifras de 1997 eran representativas.
Tambin observ que las diferentes presentaciones de la mermelada se vendieron en
proporciones semejantes cada ao, a pesar de las fluctuaciones en volumen del negocio.
Este hecho confirm la creencia de que las cifras del 97 son representativas.
El administrador prepar el siguiente anlisis:
COSTOS FIJOS
40% de costos laborales
salario de staff
Gastos
grales
de
manufactura
Gastos grales.admivos.
Gastos de publicidad
Intereses
Depreciacin
249,099.80
99,757
71,550
20,196
GASTOS VARIABLES
60% de costos laborales
Materia prima
Materia extra
1,122,023
149,635
490,213
482,175
9,618
17,160
8,961
21,858
El administrador asumi una capacidad mxima de 642,900 frascos al ao. A precio

actual el administrador estim que la venta de esta produccin resultara en un ingreso de
1,671,540 dlares.
92
Con la estructura actual de costos e ingresos, las utilidades que se generara con una
produccin de 642,900 frascos sera suficiente.
No obstante, el administrador decidi buscar la manera de cambiar la estructura de
costos e ingresos para obtener una utilidad de 150,000 dlares al ao, lo cual representara
ms del 30% de las ventas de 1,671,540 dlares.
P R E G U N T A S.
1. Utilizando la distribucin para costos fijos y variables que el administrador estim,
prepare una tabla de costos e ingresos.
Determine el volumen de produccin con el cual la firma llegar al punto de
equilibrio y la utilidad a capacidad de operacin.
2. Haga 3 tablas ms, en las cuales la produccin de 642,000 frascos producir una
utilidad de 150 mil dlares. Una tabla en la que supondremos que el precio se incrementar,
una segunda en donde los costos fijos disminuirn y otra donde los costos variables
disminuirn.
Cules son las mejores alternativas para obtener una utilidad de 150 mil dlares?
ESTADO DE INGRESOS
DATOS
REQUERIDOS
Ventas Totales
1,392,950.00
Dlls
Costo Variable Tot. 1,122,022.72
Dlls
Costo Fijo
249,099.80
Dlls
Vol de Produccin
535,750.00
frascos
Precio unitario
Cto
Variable
unitario
Margen
de
contribuc
PUNTO
DE
EQUIL.
P:E. (en unidades
vendidas)
P.E.(en Ventas Tot)
Cto Fijo ( V - CV )
Cto Variable ( V CF )
2.60000
2.09430
100.0%
80.6%
0.50570
19.4%
92%
492,586.86
frascos
1,280,725.8
249,099.80
1,031,626.0
Dlls
Dlls
Dlls
93
TABLA DE COSTOS E INGRESOS

DATOS
REQUERIDOS
Dlares
Vtas Totales
1,392,950.00
Cto Variable Tot.
Cto Fijo
Vol
Produccin
1,122,022.72
249,099.80
de
535,750.00 frascos
Precio unitario
Cto
Variable
unitario
Margen de contrib
PUNTO
DE
EQUIL
P:E. (en unidades
vendidas)
P.E.(en Vtas Tot)
2.60000
2.09430
100.0%
80.6%
0.50570
19.4%
92%
492,586.86 frascos
Dlls
1,280,725.83
Cto Fijo (V-CV) 249,099.80
Cto Variable (V- 1,031,626.00
CF)
P.E. = Costo
Contribucin
Fijo
Margen
de
Margen de Contribucin = Precio por Unidad (menos) Costo Variable Unitario

PE = Costo Fijo / (Precio - v ) =
249,099.80 / (2.6 - 2.09430)
= 492,587 frascos
Precio
= Ventas totales / Volumen de Produccin

= (1,392,950.00) / (535,750)
= 2.6
Costo Variable Unitario

= Costo Variable Total / Volumen de produccin
94
= (1,122,022.72) / (535,750)
= 2.09430
PE = Costo Fijo / (Precio v)
=
= 249,099.80 / (2.6 - 2.09430) =
492,587 frascos
P.E.
= 249,099.80 = 492,587 unidades

0.5057
P.E. V.
= 249,099.80 x 2.60000 =
0.5057
= 1,280,725.83 Dlls.
Ventas 492,587 x 2.6
= 1,280,725.83
C. Variable 492,587 x 2.09430

CF =
V - CV
C Fijo
= 1,031,624.95
(1,280,725.83) - (1,031,624.95)
249,099.80
Si se desea producir 642,900 Unidades, entonces el ingreso ser:

(642,900) x (2.6) = 1,671,540.00
Costos Variables 642,900 x 2.09430
Costo Fijo
= 1346,425.47
= 249,099.80
ANLISI
P.E.Q.
PROYECT
%
S
O
COMPARATIVO
INGRESO 1,280,725.83 1,671,540
30.5
S
C.
1,031,626.03
1,346,427 30.5
Variables
C. Fijos
249,099.80
249,100 0.0
Volumen
492,587,00
642,900 30.5
95
INDICADORES FINANCIEROS BSICOS

RENTABILIDAD.
a) Utilidad del Ejercicio (neto anual)
Capital contable Inicial.
b) Utilidad de Operacin
Activo Total.
EVALUACIN
i)
Relacin Beneficio/Costo. ( a Valor Presente)
ii) Beneficio Neto Actualizado: Valor Actual Neto (VAN)

iii) Tasa Interna de Rendimiento (TIR).
Tasa que iguala el flujo actualizado de Beneficios y Costos.
AUTONOMA FINANCIERA.- Proporcin de los recursos totales (activos) que cubre

al capital social:
a = Capital (Social);
Activo Total = Pasivo +
Capital
C / AT = 0.5; P / C = 1
LIQUIDEZ.- Medida de la capacidad de la empresa para cubrir oportunamente sus
compromisos de pago (W, S, P, Tx, I, etc.).
Activo Circulante
L =
Pasivo Circulante
L = 2 / 1, 2.5 / 1
La empresa puede tener alta rentabilidad (r) y cierta autonoma financiera (a); y sin
embargo tener poca liquidez. Son indicadores independientes.
96
CAPTULO 5. EVALUACIN ECONMICA

La evaluacin de un proyecto puede definirse de diversas maneras: "Balance de las
ventajas y desventajas de asignar al proyecto analizado los recursos necesarios para su
realizacin". 1
"Comparar los beneficios y los costos del proyecto con miras a determinar si el cociente
que expresa la relacin entre unos y otros presenta o no ventajas mayores que las que se
obtendran con proyectos distintos igualmente viables." 2
"Determinar si el aporte del proyecto a los objetivos del desarrollo econmico y social
justifica su realizacin, teniendo en cuenta los usos alternativos que pueden tener los
mismos recursos."3
"Aplicacin de ciertos criterios preestablecidos al anlisis de los resultados netos del
proyecto para decidir si es viable, conveniente y oportuno realizarlo." 4
"La evaluacin es un proceso de valoracin sistemtica, por medio del cual
determinamos la importancia, el valor o significado de alguna y colectamos informacin
que sirva como base para tomar decisiones, formar juicios y sacar conclusiones". 5
La evaluacin consiste en valoracin, es decir, medicin. Es la localizacin de
necesidades y obstculos durante el proceso del plan o programa. Para esto, se requiere la
fijacin de metas u objetivos a alcanzar, es decir, puntos de referencia en relacin a los
cuales trabajar.
La evaluacin social implica comparar y calificar los estudios econmicos (formulacin
de proyectos) de acuerdo a una determinada escala de valores, a fin de establecer un orden
de prelacin.
La escala de valores, comnmente las unidades monetarias, reviste importancia para la
evaluacin, aunque no siempre los precios de mercado representen el valor de los bienes y
servicios.
La evaluacin de proyectos es conocida tambin como el anlisis de costo/beneficio.6
Implica la enumeracin y evaluacin de todos los costos y beneficios pertinentes. Sin
embargo, el objetivo final es "maximizar el valor actual de todos los beneficios menos el
valor actual de todos los costos, sujeto a restricciones especficas".7
De cualquier forma, la evaluacin del proyecto es la medicin de las variables que
inciden en forma conjunta sobre su funcionamiento; tanto costos como beneficios, en el
marco socioeconmico en que se ubica durante su vida til.
Los estudios de preinversin que se refieren al proceso tcnico, es decir la ingeniera del
proyecto, las inversiones y el estudio de ingresos-gastos son la base para la medicin de las
ventajas o beneficios y de las desventajas o costos. La medicin requiere de criterios
especficos y de tcnicas acordes con cada criterio.
Los criterios de evaluacin que se adopten deben regirse por los objetivos que persigue
el proyecto, tanto de carcter privado como de carcter social, segn el caso. Los proyectos
de carcter privado tienen como nico fin la maximizacin de la ganancia, mientras que los
proyectos de carcter social buscan la satisfaccin de necesidades sociales dadas,
incurriendo en el menor costo posible.
97
El criterio privado busca maximizar la ganancia a partir del aumento al mximo posible
del precio del bien de que se trate, sin preocuparse de costos secundarios que puedan surgir
por el desarrollo del proyecto, tales como la contaminacin y, en general, la obstaculizacin
de la vida comunitaria.
El criterio social busca minimizar el costo necesario para producir los bienes sociales
previamente determinados en los programas que integran el plan de desarrollo y por lo
tanto toma en cuenta los efectos secundarios del proyecto, tanto en beneficios como en
costos, incluyendo los costos de oportunidad.
Un proyecto privado es slo un caso en el contexto general de la evaluacin de
proyectos. El mtodo se aplica a los criterios social y privado.
La evaluacin social contempla dos puntos de vista: el econmico y el social. La
evaluacin privada contempla tambin dos puntos de vista: el financiero y el econmico.
Evaluacin Financiera.- Consiste en comparar todos los ingresos (netos de costos)
derivados del proyecto contra el capital monetario inicial que aporta el capitalista. En los
costos se incluye el costo del capital prestado.
Evaluacin Econmica.- Consiste en comparar el valor de todos los ingresos derivados
del proyecto contra el valor de todos los costos, incluido el valor de todas las inversiones
sin importar su origen. A esto se le llama tambin anlisis de costo-beneficio. Se trata de
medir el impacto del proyecto sobre el producto bruto de la economa en su conjunto.
Evaluacin Social.- Consiste en comparar todos los beneficios directos e indirectos del
proyecto contra todas las inversiones y todos los costos. En los costos se incluyen todos los
costos asociados, como son los costos de oportunidad del capital y de la mano de obra. Es
el caso similar a la evaluacin econmica, pero el anlisis debe medir principalmente los
impactos del proyecto sobre la poblacin ubicada en el rea de influencia del proyecto en
trminos de los beneficios o costos intangibles, como seran el mejoramiento en la salud de
la poblacin, educacin, nivel de vida, etctera.
CRITERIOS
DE EVALUACIN
METODOLOGA
PRIVADA
FINANCIERA
ECONMICA
SOCIAL
ECONMICA
SOCIAL
A. EVALUACIN ECONMICA Y SOCIAL

Toda inversin social se realiza en un marco de capital limitado, es decir, no se dispone
en forma ilimitada de los recursos financieros. Por lo tanto se deben priorizar los proyectos
a fin de elegir aquellos que permitan alcanzar los objetivos de desarrollo de la economa,
utilizando recursos financieros limitados.
98
La evaluacin bsicamente consiste en relacionar la corriente de beneficios a la corriente

de costos durante la vida del proyecto. Las unidades monetarias que circularn en el futuro
tendrn un valor menor a su valor actual, entre otras razones por efecto del proceso
inflacionario. Por esto, se hace necesario valorar la corriente de ingresos-costos en trminos
del valor de la moneda en un momento determinado y cuyo caso especfico se refiere al
momento actual. Este es el problema de la valoracin del proyecto en el tiempo de vida
supuesto.
Un criterio de evaluacin social puede ser obtener la diferencia Beneficio-Costos (B-C)
ms grande posible. Esto puede lograrse sumando los beneficios y restando la suma de los
costos de cada ao. Este mtodo, para ser efectivo, debe valorar B y C en forma
actualizada:
VAN = ( Bi - Ci) actualizados
donde:
VAN =
Bi =
Ci =
=
Valor Actual Neto

Beneficio en el ao i
Costos en el ao i
Sumatoria
cuando ( Bi - Ci) > 0 se establece la predominancia de los beneficios sobre los costos,
actualizados, lo cual tambin puede presentarse en forma de cociente, donde se observa que
si Bi > Ci se tiene
Bi
> 1
Ci
Slo en el caso en que Bi = Ci, la relacin
Bi
= 1
Ci
Este es un caso particular y muy importante ya que hace que, en valor actual :
VAN =
Bi -
Ci = 0
esto significa que el Valor Actual Neto (VAN) del proyecto es cero (0) y cuando esto
sucede se establece una particularidad: la tasa de descuento que se aplica a la serie de
beneficios y costos es la tasa de rentabilidad del proyecto. Si esta tasa de rentabilidad
(interna) del proyecto es mayor que la tasa de inters social; establecida por las
instituciones gubernamentales ligadas a los aspectos hacendarios como el ministerio de
finanzas, el Banco Central o la banca de desarrollo, significa que el proyecto puede
realizarse con ventajas sobre el promedio del resto de los proyectos.
99
B. LA ELECCIN DEL CRITERIO DE EVALUACIN

El anlisis de la relacin B/C como criterio de evaluacin, tiene como objetivo principal
detectar el incremento de las corrientes de ingreso social que ocasionara la realizacin de
nuevas inversiones pblicas.
Los clculos econmicos, a travs de esta relacin B/C pueden determinar con mucha
precisin cul de las alternativas alcanzar ese objetivo principal, o bien, cul de los
proyectos es ms viable para alcanzar objetivos polticos especficos calculando el precio
econmico que socialmente habr de pagarse para conseguir dichas metas. Pero
independientemente de las consideraciones polticas, habr de realizarse el clculo
econmico de todos los proyectos para elegir el ms viable. Esto requiere de un criterio
especfico y general que tome en cuenta las restricciones de capital con base en las
limitaciones presupuestales del gobierno, es decir, que dicho criterio determine cul
proyecto maximiza el aumento de las corrientes de ingresos sociales dando como fija la
cantidad disponible de fondos de capital.
B.1. LA RELACIN BENEFICIO / COSTO

Existen diversos mtodos para calcular la relacin Beneficios/Costos. El clculo de ese
cociente basado slo en los beneficios y costos directos del proyectos no refleja la mejor
conveniencia social.
Habra que introducir aspectos importantes tales como:
tomar en cuenta todos los beneficios tangibles que puedan aparecer en el resto de la
economa a consecuencia del proyecto,
valorar los costos segn los beneficios que se dejaran de obtener usando
alternativamente los recursos (costo de oportunidad) y,
tomar en cuenta, aunque sea sin cifrar, los beneficios y costos intangibles del proyecto. 8
La demostracin de posibles errores al utilizar la relacin B/C como criterio de
evaluacin, si no incluyen los aspectos antedichos, se puede observar al hacer
consideraciones acerca de dos proyectos hipotticos A y B (tablas i e ii) los cuales
consideran inversiones e igual duracin de la vida del proyecto. 9
El proyecto A obtiene beneficios anuales de 15 millones de unidades monetarias, dando
por resultado una relacin B/C de 5/1.
Si se sigue el criterio B/C simple (a valor no actualizado), se escogera el proyecto B que
tiene una relacin beneficio a costo de 5, eliminando el proyecto A a cuya relacin B/C es
de 3.
TABLA i
CRITERIOS PARA JERARQUIZAR PROYECTOS (millones de pesos)
PROYECTOS
A
B
INVERSIN
10
1
Beneficios Anuales
15
5
Costos Anuales
5
1
RELACIN B/C
3/1
5/1
100
TABLA ii
UTILIDADES NETAS PROVENIENTES DE AMBOS PROYECTOS (millones de
pesos)
PROYECTOS
Beneficios Anuales
Costos Totales Anuales
Utilidades
Netas
Anuales
Utilidades Netas de
toda la vida del proyecto.
(10 aos)
A
15
5
10
B
5
1
4
100
40
"Las utilidades netas para el perodo, y la tasa del rendimiento del capital, son mayores
en el caso del proyecto A que en el del B. Es decir, que el aumento de la corriente de
ingresos, para un mismo monto de fondos de inversin, es mayor en el caso del proyecto
"A".10
El anlisis anterior demuestra que en la seleccin de proyectos de inversin, conviene
escoger aquellos cuyo cociente resultante de dividir los beneficios netos sobre la inversin
original, sea mayor. Sin embargo se presenta el problema adicional de la rentabilidad de los
proyectos, es decir, la homogeneizacin de unidades monetarias en diferentes puntos del
tiempo.
B.2. MTODO DEL VALOR ACTUAL
La rentabilidad de los proyectos puede medirse a travs del mtodo que descuenta, dada
una tasa de descuento, la totalidad de beneficios netos (ingresos corrientes menos costos
corrientes) durante la vida del proyecto, comparndola con el valor actualizado de la
inversin; (mtodo del valor actual, VAN). 11
Tambin la rentabilidad de proyectos puede medirse a travs del mtodo que encuentra
la tasa de descuento que iguala el valor actualizado de la corriente de beneficios netos con
el valor actualizado del costo de la inversin. Mtodo de la Tasa Interna de Rendimiento
T.I.R.) 12
Sin embargo, entre ambos mtodos existe una diferencia significativa; la T.I.R. hace
posible la clasificacin de los proyectos sin tener que recurrir a una tasa de inters
especfica que puede variar segn polticas de racionamiento de capital o bien de polticas
de beneficio social, pero se enfrenta a limitaciones tales como la inestabilidad de los
precios a futuro, lo cual le da un carcter variable y accidental.
El mtodo del valor actual (M.V.A.), para ser utilizado como criterio de inversin
requiere, sin embargo, resolver el problema de la tasa de descuento que se va a utilizar para
cada proyecto o conjunto de proyectos. Esta tasa podra establecerse segn la tasa de inters
del capital determinada en el mercado o con base en la preferencia social, estableciendo al
proyecto una tasa de rendimiento mnima exigida (TREMA).
Por otra parte, para evaluar proyectos privados, la tasa de descuento que se aplique en la
evaluacin ser aquella que en general se presente en el mercado de capitales, es decir, en
101
el mercado financiero local, nacional o internacional, segn sea el caso, ms una tasa
asignable al riesgo y otra a la ganancia real exigida.
Para evaluar proyectos sociales se requiere emplear la tasa social de descuento
determinada por el gobierno con base en la preferencia social. Cuando este es el caso, la
aplicacin de un mtodo social para la evaluacin de proyectos de inversin necesita
calcular de antemano los precios sombra de la economa.
Estos precios sombra, tambin llamados precios de cuenta, son aquellos que regiran en
el caso hipottico de que la economa se desarrollara en un mercado de competencia
perfecta. Por lo tanto, las metodologas sociales que aplican los organismos internacionales
(BID, F.M.I., etc.) consideran que la evaluacin de proyectos sociales debe servir para
alcanzar una economa de mercado en competencia perfecta.
Para la seleccin de proyectos de inversin social pueden establecerse normas generales
que constituyan la base del criterio de eleccin. Estas normas pueden ser las siguientes:
Sern elegibles aquellos proyectos que puedan ser efectuados con un presupuesto dado.
Tendrn prioridad aquellos proyectos cuya relacin valor actualizado de beneficios netos
a inversin sean los mayores del conjunto de proyectos, habiendo obtenido sus valores
segn la tasa de descuento que el gobierno establece como de preferencia social.
Siguiendo el M.V.A. como criterio de inversin habr de resolverse tambin el problema
de la valoracin de los costos sociales ya que los precios corrientes resultan afectados por
los impuestos y/o subsidios, de tal manera que los costos sociales que se incluyan en el
proyecto deben ser calculados al costo de los factores.
De la misma forma el costo del capital y de manera principal el costo de la mano de
obra, cuyo valor medido con base en los salarios corrientes en algunos casos resultar
prcticamente cero, ya sea porque exista una alta proporcin de la mano de obra
desocupada o porque su productividad sea muy baja.
Otro asunto que debe resolverse en la evaluacin de un proyecto social es el clculo de
los beneficios indirectos y sus costos asociados. Estos beneficios y costos son el reflejo de
la repercusin del proyecto en el resto de la economa, por ejemplo, mayores ventas de los
proveedores de insumos, la obtencin de cantidades mayores de insumos, o el incremento
de la productividad de los productores de materias primas por efecto de la interdependencia
tecnolgica.
Los efectos secundarios de cualquier proyecto pueden ser mltiples y no es posible hacer
una enumeracin general, pero por lo menos deben mencionarse los principales efectos y
tratar de incorporar su valoracin como costos o beneficios, cuando esto sea posible.
Aunque muchos de estos efectos no son cuantificables, se hace necesario apuntarlos en el
anlisis.
La relacin B/C segn el mtodo del valor actual se calcula como sigue:
VATB
B/C =
VATI + VATCC
donde:
VATB: Valor actual, al ao de terminacin de la construccin de las obras ingenieriles,
(ao cero) de todos los beneficios, netos de costos asociados y ajustados por el efecto del
costo de oportunidad de la mano de obra.
102
VATI: Valor Actual, a la fecha de terminacin de la construccin de las obras

ingenieriles, de todas las inversiones, ajustadas en cuanto a impuestos y costo de
oportunidad de la mano de obra.
VATCC: Valor actual de todos los costos corrientes. Estos costos corrientes equivalen al
capital de trabajo cuando la evaluacin es privada.
En general en el clculo de la relacin B/C se utilizarn conceptos que, de manera
particular, requieren definicin. Algunos de estos son:
Beneficios Directos: Todos aquellos obtenidos por la explotacin o funcionamiento del
proyecto.
Beneficios Indirectos: Porcentaje, calculado por el evaluador, y aplicable sobre los
beneficios directos y que se obtienen identificando la corriente de intangibles tales como el
impacto sobre los niveles de educacin, capacitacin, empleo, vivienda, salud, etc.
Costos: Valor de todos los insumos, materia prima, equipos, maquinarias,
construcciones, mano de obra y costos de oportunidad de la mano de obra.
Costos Corrientes: Los que resultan necesarios para la operacin y mantenimiento del
proyecto.
Inversiones: Suma de todas las inversiones ajustadas respecto a impuestos y mano de
obra, sumando los intereses durante el tiempo que dure la construccin del proyecto.
B.3.
EVALUACIN FINANCIERA (PRIVADA)
La evaluacin financiera compara el valor de los beneficios contra el valor de los costos
que se derivan de la inversin y operacin del proyecto, durante toda su vida til. El
objetivo de esta evaluacin es determinar la tasa de ganancia que se espera durante toda la
vida del proyecto.
La tasa interna de retorno (T.I.R.) es el indicador que refleja la diferencia entre los
beneficios actualizados y los costos actualizados, medida en porcentaje y se define como la
tasa de descuento que iguala el valor de los beneficios con el valor de todos los costos. Es
decir, cuando la corriente de beneficios y costos actualizados suma cero y su relacin es
igual a uno (1).
La TIR es la tasa a la que regresa la inversin. Por lo tanto se espera que esta tasa sea
superior a la tasa del costo de oportunidad del dinero.
Un inversionista privado calcula la TIR para comparar esa tasa de regreso de la
inversin contra la tasa de ganancia que l espera o exige al proyecto. A esta ltima se le
conoce como Tasa de Rendimiento Mnima Atractiva, TREMA, la cual, en general se
integra con las siguientes variables :
TREMA = i + R + k
donde :
i = Tasa de inters del mercado la cual puede ser la tasa activa o la pasiva.
R = Riesgo del proyecto medido en porcentaje. El riesgo es una variable que se
determina en el mbito industrial o de mercado. Este dato, en general se determina en las
cmaras industriales o mercantiles.
k = Tasa de ganancia real exigida por el inversionista
103
Considerando la definicin de TIR, se establece tambin que :

( Bi - Ci ) = 0
Bi = Beneficios actualizados para cada ao i.
Bi
= 1
Ci
Ci = Costo actualizado para cada ao i.
El procedimiento de clculo de la TIR es a partir del estudio de ingresos-gastos del
proyecto, que se presenta mediante un calendario de asignacin y recepcin de recursos
financieros. Esto se hace en el Estudio Financiero.
A partir del estudio de ingresos-gastos se calcula el Valor Actual Neto (V.A.N.), el cual
se obtiene restando el valor actualizado de los costos al valor actualizado de los beneficios.
La actualizacin para cada ao se hace mediante el uso del factor de actualizacin del
capital:
1
(1+i)n
donde :
n
i
=
=
f.a.c.
perodo que se est actualizando

tasa de descuento del proyecto
Se busca la tasa de descuento que hace cero (0) al VAN del proyecto. Es decir cuando
Bi - Ci = 0, lo que significa que la suma de los beneficios actualizados es igual a la suma
de los costos actualizados.
C.
MANEJO DEL RIESGO EN LOS ESTUDIOS DE PREINVERSIN
ECONMICA.
En este apartado se presenta una propuesta que hace diferencia respecto a los mtodos
de clculo para el riesgo en inversiones financieras en las que el riesgo se asocia a
variaciones en las tasas de rentabilidad de dinero comprometido en forma lquida. Tambin
hace diferencia respecto al riesgo que se presenta durante la vida til del proyecto cuando
las decisiones sobre la orientacin fsica del proyecto estn sujetas a los acontecimientos
del momento. La propuesta consiste en el empleo de un mtodo multicriterio, como
herramienta adecuada para la aplicacin del indicador de riesgo en los estudios de
preinversin en proyectos econmicos.
104
En la mayora de los estudios sobre proyectos de inversin los analistas enfrentan la

necesidad de calcular el riesgo, y en ocasiones tambin enfrentan la confusin sobre cules
tcnicas aplicar para el manejo del mismo en las diferentes fases del ciclo de vida 2 del
proyecto, si las de carcter financiero antes de decidir la inversin econmica, o las de base
fsica aplicables durante la vida til del proyecto. An ms, existe un tipo de riesgo
relacionado con el grado de confianza que se tiene sobre los estudios tcnico econmicos
que forman el conjunto de estudios de preinversin. Este ltimo caso es el que aborda este
apartado.
El objetivo es demostrar que este mtodo, al que se denominar multicriterio, es una
herramienta adecuada para el tratamiento del riesgo durante la etapa de formulacin y
evaluacin econmica de proyectos.
C.1 El riesgo y el ciclo de vida de los proyectos de inversin
El proceso de inversin econmica puede visualizarse en tres etapas caractersticas
iniciando con la obtencin de recursos financieros a fin de estar preparados para llevar a
cabo la construccin fsica del proyecto. Los poseedores de recursos financieros deben
tomar la decisin sobre mantener dichos recursos en forma financiera o destinarlos a la
adquisicin de activos materiales e intelectuales que en forma organizada sean capaces de
generar riquezas de mayor valor que las provenientes de los usos financieros
Un segundo momento del proceso de decisin es el que se refiere al diseo tcnico
econmico del proyecto, tambin llamado la etapa de formulacin y evaluacin del mismo,
o estudios de preinversin, en donde el analista elabora un documento en el que reconoce
todas y cada una de las actividades y aspectos tcnicos necesarios para poner en marcha el
proyecto: todas las inversiones, los beneficios y los costos de operacin involucrados.
La tercera etapa se refiere estrictamente al perodo de la vida til del proyecto e inicia
con la puesta en marcha del mismo, en donde el rea gerencial se encarga de llevar a la
prctica todo lo planeado para la generacin de bienes o servicios que tienen como destino
su consumo masivo.
En estas tres etapas existen riesgos que deben ser cubiertos en cada momento en que se
toma alguna decisin. En la primera se trata de un tipo de riesgo particular que es el Riesgo
Financiero. Este riesgo es considerado por los inversionistas a fin de decidir sobre la
alternativa de mantener los recursos bajo cierta forma de liquidez como podran ser otras
actividades especulativas, o en su caso destinar los recursos monetarios a la construccin de
un proyecto que entregue bienes o servicios a la poblacin, es decir, al consumo masivo.
Conviene anotar que existen proyectos que se encuentran asociados con el cambio de
tecnologa, es decir de aplicacin de innovaciones, cuyo objetivo es aumentar la
productividad mediante un aumento en la velocidad de la produccin o una reduccin en
2
El ciclo de vida de un proyecto considera desde el nacimiento de la idea, pasando por

el diseo, inversin, vida til y cierre.
105
los costos, situacin que es motivo de evaluacin para comparar la velocidad de retorno de
la inversin frente a otras inversiones (SCHMIDT, 2002).
En todos los casos, los inversionistas deben tomar la decisin de mantener su dinero en
forma lquida o en proyectos econmicos, para lo cual consideran dos elementos de juicio,
a saber: a) el costo de oportunidad del dinero, y b) la eficiencia marginal de la inversin, o
tasa de ganancia del proyecto, identificada como la tasa interna de retorno (TIR).
Este comportamiento del inversionista se muestra en la grfica 1 en donde se observa
que el volumen de inversin (I) en la economa se encuentra determinado por la tasa que
expresa el costo de oportunida
eficacia marginal del capital EMI (tasa interna de retorno TIR), de manera que el
comportamiento del nivel de inversiones responde a estos dos elementos, en una economa.
Grfica 1. La inversin como funcin de i y EMI
i,
g
i
TIR,
EMI
D
$
i
M
D$
g
I
=
=
=
=
=
I
M
M
tasa de inters del mercado
oferta monetaria (fija, establecida por el banco central)
demanda monetaria del mercado
tasa de ganancia de las empresas
nivel de inversin global en la economa
I = f(i, TIR)
La tasa del costo de oportunidad del dinero (i) es una variable que corresponde a cada
proyecto en particular, aunque para fines prcticos puede tomarse la tasa generalizada en la
economa que se identifica con la tasa de inters del mercado3, mientras que la TIR es un
3
En Mxico existe una relacin cercana entre la tasa de inters de la economa y la tasa
de los bonos denominados Certificados de Tesorera, CETES.
106
resultado que debe investigarse mediante el anlisis de las corrientes de beneficios que un
proyecto podr recibir durante toda su vida til frente a sus costos inherentes tanto los de la
inversin inicial como los de operacin.
Los riesgos fsicos o econmicos claramente son no financieros y se toman en cuenta
desde que se elabora cada uno de los estudios de preinversin como son el del entorno
macroeconmico, el mercado, el estudio tcnico y el estudio de financiacin. Dichos
estudios o anlisis tienen cierto grado de eficiencia en su realizacin, de manera que la
diferencia entre la certeza (1.00) de haber realizado con perfeccin cada uno de ellos y el
grado de eficiencia calculado ( f ) es el nivel de riesgo estimado ( R ).
Este tipo de riesgo es subjetivo ya que no se basa en estadsticas comparables, sino que
el analista es quien determina el nivel de confianza con base en su experiencia compleja en
proyectos similares, adems de que es quien habr participado en el diseo y evaluacin de
los estudios de preinversin en donde se busca determinar el riesgo.
Se trata de que en la evaluacin se conozca la precisin con la que han sido realizadas
las investigaciones particulares considerando que en su conjunto o en cada uno de los
captulos preparados pudieran existir fallas por insuficiencia de informacin y por lo tanto
de la necesidad de emplear supuestos insuficientemente fundados.
Los supuestos en que se basan los anlisis pueden ser ms o menos confiables segn la
informacin de que disponga el analista en el momento de integrar los datos, as como de
las bases tericas que dan sustento a las conclusiones, de manera que una vez incorporados
todos los datos disponibles debe proceder a tomar en cuenta cada uno de ellos as por
separado como en conjunto para que con los resultados se apliquen las tcnicas de
evaluacin conocidas.
Desde luego que todo proyecto se basa en supuestos y nunca se alcanza la plenitud en el
conocimiento del comportamiento de las variables que le dan forma. Puede decirse que casi
el 60% de las conclusiones de proyectos evaluados se basan en supuestos insuficientemente
fundados, mientras que el 40% restante puede provenir de datos duros, derivados de
clculos mejor realizados.
De manera que todo proyecto evaluado se basa en una gran cantidad de supuestos que
asume el analista evaluador, an en el caso de que en su diseo se pueda contar con los
especialistas ms prestigiados, ya sean estudiosos de las tendencias de la economa y la
sociedad, especialistas en mercado, experimentados ingenieros industriales, financieros y
de contar con los mejores analistas de proyectos de inversin.
Por lo anterior, dichos supuestos tienen un grado de precisin que puede variar al
conformar la confianza del analista segn su experiencia y los datos conocidos por el
mismo.
Por consiguiente, para proteger el resultado del proyecto y recomendar ponerlo en
marcha bajo el mnimo de riesgos, es necesario especificar las condiciones en que se realiza
cada uno de los mltiples estudios a fin de identificar un nico indicador del riesgo de tipo
107
multicriterial e incluir este resultado en la evaluacin del mismo con lo que se evitar
realizar inversiones cuando no se cuenta con la certeza suficiente.
El mtodo propuesto
En sentido amplio, la estimacin del riesgo en la fase del diseo tiene como finalidad
asegurar que durante la vida til el proyecto logre cumplir con los indicadores de
rentabilidad esperados, frente a una inversin planeada.
Debe aclararse que el riesgo del proyecto se calcula y aplica en los estudios de
preinversin, de manera que el documento final sobre el que acta la gerencia productiva
ya considera tales efectos. No obstante, dichos estudios fueron elaborados con informacin
en cierto grado insuficiente, por lo que es necesario reconocer este hecho en la etapa de
Evaluacin del Proyecto.
En sentido amplio, la palabra riesgo se asocia a la probabilidad de que no sucedan los
eventos como fueron planeados inicialmente. Sin embargo, al hablar de probabilidad se
entiende que dichos eventos han estado sujetos a registro de datos homogneos a fin de
hacerlos comparables y conocer el nmero de veces en que la funcin esperada no se ha
cumplido.
Para calcular la probabilidad de un evento, es necesario llevar el registro de los sucesos
y medir la relacin entre los casos favorables respecto a los casos posibles. Pero esto no
siempre es factible y debe entonces recurrirse a la probabilidad basada en elementos de la
subjetividad.
El riesgo de que algn evento no suceda como fue estimado, puede ser causado por
diversas razones originadas en los mbitos externo e interno del proyecto; puede ser
causado por imprecisiones en la determinacin de la capacidad del mercado y las
tendencias del crecimiento de la economa, o bien por razones tcnicas como la falta de
precisin en la definicin del tamao al disear el proyecto.
Otras razones que se harn presentes en el documento de formulacin del proyecto4
pueden ser los errores cometidos en la eleccin de la localizacin industrial, la mala
decisin sobre el uso de edificios e instalaciones, as como las desviaciones en la seleccin
de personal especializado en el tipo de proyecto en cuestin.
En seguida se muestran algunos ejemplos de falta de pertinencia y del uso de
insuficiente informacin dura ocurridos en la formulacin y construccin del proyecto
(riesgo) pueden ilustrar su impacto sobre los resultados en la vida til del proyecto.
4
Las palabras Formulacin y Diseo al hablar de un proyecto de inversin, son

sinnimas. Se refieren a la integracin y evaluacin de datos provenientes de diferentes
estudios a fin de construir el proyecto. Cuando estos datos toman forma de valores en el
tiempo como son los costos, los beneficios o el valor del activo fijo, a su planeacin,
anlisis y resultados esperados se les denomina Ingeniera Econmica.
108
El caso del proyecto para la produccin de celulosa en la India (Hirschman, 1971).

Despus de intensas plticas con los representantes del gobierno indio, los negociadores
alcanzaron un acuerdo para instalar una planta industrial con la cual obtener celulosa a
partir del bamb tierno proveniente del ro local. En esta industria trabajara un gran
nmero de personas vecinas de esa regin y los ingresos habran sido muy grandes en
beneficio de la poblacin en general.
El resultado de la implantacin de este proyecto fue que una vez iniciada la produccin
de celulosa, el bamb se volvi duro a causa de las sustancias qumicas arrojadas por la
misma planta al ro y en consecuencia no se obtuvo la celulosa esperada y as el proyecto
tuvo que ser cancelado.
En este caso, el riesgo no fue estudiado adecuadamente puesto que no se hizo un anlisis
de la pertinencia del proyecto. Es decir, no se tom en cuenta que a pesar de contar con los
mejores especialistas del mundo participando en la construccin del mismo, no haba
ninguna experiencia para trabajar en fbricas procesadoras de bamb en donde se arrojaran
los qumicos al mismo ro.
De aqu que debe considerarse que los tomadores de decisiones, analistas, especialistas e
integradores del proyecto, son los elementos de mayor importancia en el xito de un
proyecto, an ms que las condiciones tecnolgicas aplicables.
5.5.2 El caso del Plan de Desarrollo Agropecuario La Chontalpa, en Tabasco Mxico.
Este otro caso sucedi en el Sureste de Mxico durante la dcada de los aos setenta. Se
puso en marcha el Plan Chontalpa mediante un prstamo del Banco Mundial por ms de
1100 millones de pesos de 1960 (Gmez, 1976), para preparar el terreno de 240,000
hectreas en donde se ubicaran ms de 25 poblados agropecuarios para explotar postas
lecheras, deshidratadoras de pltano, granjas porcinas y adems el trabajo agrcola en la
obtencin de productos bsicos como el arroz por la poblacin de esa zona selvtica.
Despus de diez aos de construccin del proyecto, en esa zona en donde se esperaba
que fuera el Granero de Mxico ya que el gobierno estim que con este magno proyecto
agropecuario se abastecera una gran parte de los alimentos que habran de consumirse en el
pas, el mismo no fue capaz de generar los suficientes recursos para cubrir el costo
financiero que en buena parte se debi a dos prstamos del BID. Es ms, las intenciones
de industrializar los productos agropecuarios fracas de tal forma que las empacadoras de
pltano que se establecieron con fines de exportacin, ahora son monumentos mudos de la
ineficacia del proyecto. (Gmez, 1976:16)
Durante la dcada de los setenta se evalu el resultado del proyecto 5 en donde se destac
que ninguna de las instalaciones oper con los estndares deseados, a pesar de haber sido
5
Se trata de una Evaluacin recurrente, que se suma a la evaluacin Ex-ante y a la

Ex-post, del proyecto.
109
formulado con los mejores ingenieros civiles, agrnomos y mdicos veterinarios, al nivel
mundial de ese momento.
Una de las razones ms importantes del fracaso frente a los objetivos esperados, fue que
la poblacin preexistente en la selva y que posteriormente estara a cargo de la produccin
no estaba acostumbrada a producir bajo sistemas organizados de explotacin agrcola,
destinados al cuidado de animales e industrias trabajando bajo la modalidad de obreros
agropecuarios. Por lo tanto el proyecto tuvo que reordenarse y como consecuencia se
perdieron gran parte de las inversiones tcnicas.
Las burbujas financieras de Internet (Navalon, 2002).
Este caso se refiere a que el sistema financiero mundial inund Internet, bajo la
expectativa de que todo el sistema financiero encontrara grandes oportunidades
tecnolgicas al utilizar este mecanismo. As que los magnates financieros realizaron
grandes inversiones en Internet para no perder oportunidades, pero como el pblico inici
el uso de este sistema directamente entrando a sus cuentas y realizando sus propias
operaciones, sustituyendo el sistema tradicional que consista en que el inversionista
llamaba por telfono a un ejecutivo de cuenta a quien informaba de sus intenciones o
decisiones de trasladar cantidades de recursos financieros a otros destinos y por lo tanto
proporcionando la informacin suficiente para que la institucin se diera cuenta de las
tendencias en el movimiento de los capitales de sus clientes, esa era una informacin que
mediante Internet se perda por la secreca del sistema. De esta manera las instituciones
financieras estaban perdiendo la informacin que anteriormente captaban los ejecutivos de
cuenta.
De inmediato, las instituciones financieras tuvieron que regresar al mecanismo
tradicional aunque con algunas modificaciones como la instalacin de portales en la WEB
para presionar a los usuarios a que dejaran seales sobre los motivos por los que hacan los
movimientos de capitales.
De esta manera, el proyecto de utilizar Internet por parte de las empresas financieras o
comerciales no cont con la informacin suficientemente confiable para evitar incurrir en el
riesgo, porque el estudio no realiz adecuadamente el estudio de pertinencia como se
recomienda elaborar en todo estudio de preinversin. La razn que ahora puede esgrimirse
para explicar ese fallo es que el sector financiero desconoca totalmente (riesgo) la
operacin y el manejo de la informacin por medios como ese.
Los ejemplos anteriores muestran la importancia de considerar previamente las
posibilidades de error, es decir del riesgo en los proyectos. Para enfrentar la debilidad de
los supuestos en el proyecto, se dispone de diversos mecanismos para jerarquizar los
impactos por el uso de informacin insuficiente, tales como el Anlisis de Sensibilidad que
es un mecanismo para medir el rango de posibilidades de ocurrencia o no de un evento
dentro de los mrgenes estimados.
En la evaluacin de proyectos, la forma tradicional de incluir el riesgo ha sido calcular el
porcentaje de fracasos respecto a los intentos de poner en marcha proyectos similares,
110
tomando de esta manera la estadstica bsica para incorporarla en la tasa de actualizacin de

los flujos durante la vida til del proyecto.6
Esto es, incluir la estimacin del riesgo en la tasa de descuento que se utiliza para
calcular el VAN, mecanismo conocido como Tasa Ajustada al Riesgo (Kelety, 1992:134).
De manera que esta Tasa Ajustada al Riesgo incluye la tasa exigida por el inversionista. A
esto se le conoce como Tasa de rendimiento Mnima Atractiva TREMA y se emplea para
calcular el valor actual neto del proyecto VAN.
Mediante este mtodo se descuenta el valor exigido por el inversionista de la corriente
de beneficios futuros, de manera que los beneficios netos se actualizan. Esta TREMA se
compara con la tasa interna de retorno del proyecto, TIR para conocer si esta ltima supera
a las exigencias del inversionista.
La TREMA, entonces, se integra con tres elementos: 1) la tasa que representa el costo de
oportunidad del dinero para el proyecto, (r); 2) el Riesgo (R) calculado durante la
evaluacin del proyecto y que incluye a la totalidad de los estudios; y 3) la tasa de ganancia
real deseada por el inversionista (g).7
TREMA = r + R + g
r; Tasa del costo de oportunidad del dinero
R; Tasa de riesgo subjetivo del proyecto
g; Tasa de ganancia real exigida por el inversionista
La forma tradicional para determinar el riesgo en estos casos ha sido el ocurrir a las
cmaras industriales especializadas en el proyecto, y solicitar informacin sobre las
estadsticas para integrar una tasa de riesgo.
Por ejemplo, la economa informal en algunas economas menos desarrolladas es la
fuente de mltiples proyectos de micro inversiones, que en el caso de ser evaluadas toman
la probabilidad de fracaso de las mismas. Se sabe que alrededor del 80% de estas
microempresas de economa subterrnea cierran antes de un ao de ser puestas en
operacin y se trasladan a otras reas de oportunidad. Con esta informacin, al calcular el
riesgo en la evaluacin de proyectos en una inversin destinada a la economa informal
puede ser del 80%.
Por ejemplo, se sabe que en Mxico el 60 % de las pequeas y medianas empresas

puestas en marcha durante los aos previos a 2005 tuvieron que darse de baja por diversas
razones (INEGI, 2004)
7
Es un error considerar como riesgo del proyecto fsico o econmico al clculo del
mismo bajo las frmulas de riesgo financiero. Al evaluar un proyecto de inversin
econmico debe deslindarse el campo con los riesgos financieros que corresponden a
actividades especulativas. ver: (Austria: 2004; 51)
111
Sin embargo, este mecanismo aunque til para realizar estudios preliminares o de
prefactibilidad de inversiones, no es el ms adecuado por insuficiente y por aplicar un
criterio general en vez de un criterio particular al tipo de proyecto de que se trate, por lo
que el margen de error puede ser grande y conducir a una toma de decisiones equivocada.
En congruencia con el planteamiento fundamental de este texto, se hace mencin de
cinco aspectos que deben tomarse en cuenta al analizar el riesgo en la evaluacin del
proyecto:
El riesgo utilizado en la evaluacin del proyecto es no financiero.
El riesgo es de carcter subjetivo, pues no se basa en datos pasados registrados
estadsticamente.
El riesgo en la evaluacin de proyectos se basa en informacin actual, tanto del mercado
de bienes finales como de insumos y activos.
El clculo del riesgo (R) debe aplicarse en el valor de la TREMA y de ninguna manera
ser causa de disminucin externa y directa de las estimaciones de los beneficios netos
futuros, (esto altera el valor de la TIR).
El riesgo en un proyecto tecnolgico debe ser por lo menos del 5%. Esto es, todo estudio
en el proyecto implica siempre riesgo y debe aplicarse a pesar de no considerar datos de la
experiencia.
Enseguida se sugiere tomar en cuenta las siguientes actividades para el reconocimiento
del riesgo (ver cuadro 1).
C Aplicacin del riesgo en el clculo de la TIR

Evaluar el riesgo en un proyecto de inversin consiste en determinar el origen y los
posibles impactos de tomar supuestos equivocados o insuficientemente slidos en el diseo
y evaluacin del mismo, esto es, definir, por tanto, la probabilidad de que suceda una
prdida derivada de cada riesgo (Kelety, 1992: 129).
El impacto del riesgo puede ser reconocido mediante la aplicacin de coeficientes de
eficacia sobre los beneficios netos del mismo, por ejemplo, supngase un proyecto que
tiene una inversin de 20,000 y beneficios netos de costos de operacin por 13,000 anuales.
Asimismo, asmase que el costo de oportunidad del dinero para este proyecto sea de 12%,
de manera que se tendra el siguiente esquema que considera la aplicacin del riesgo
sumando esa tasa al costo de oportunidad del capital:
Considrese un proyecto con los siguientes datos:
Inversin inicial
Beneficios netos
Costo de oportunidad del dinero
Riesgo
Tasa de ganancia real
Io
B netos
r
n
R
G real
112
=
=
=
=
=
=
20,000
13,000
0.08
5
0.15
0.10
VAN
VAN = - 20,000 +
VAN = 9,927.84
Io
BNn
n
1 i
13,000
13,000
13,000
+
+...+
(1 0.33)
(1 0.33)2
(1 0.33) 5
TIR = 58.5
Obsrvese que al reconocer el riesgo y por lo tanto aplicando una tasa de descuento de
33%, para este ejemplo la TIR no variar, independientemente de las tasas de descuento
que deseen aplicarse, por ejemplo de 27% como en seguida se muestra:
13,000
13,000
13,000
VAN = - 20,000 + (1 0.27 ) + (1 0.27 )2 + . . . + (1 0.27 )5
VAN = 13,574.74
TIR = 58.5
La TIR no se altera ya que significa una tasa interna propia del proyecto que iguala el
valor actualizado de los beneficios futuros con la inversin inicial, la cual siempre estar
calculada en valor actual.
La TIR es la misma pero ahora el inversionista debe comparar dicha tasa con su tasa
exigida (TREMA): 33% o 27% segn el caso.
Como se observa, el mtodo multicriterio consiste en reconocer el riesgo particular para
cada una de las actividades sustanciales del proyecto evaluado y aplicar un mtodo
subjetivo y de carcter multicriterial apoyado en la experiencia del analista evaluador y en
la capacidad de uso de informacin confiable.
En este caso, se relaciona la probabilidad de existencia de un riesgo con las
consecuencias estimadas en cada caso. El analista debe construir un listado de las posibles
fuentes de riesgo y de sus consecuencias, a fin de integrar una tabla que utilice un mtodo
multicriterio para lo cual se propone el siguiente esquema de riesgos aplicables a cada parte
y a la integralidad del proyecto evaluado:
En la evaluacin de un proyecto de inversin existen los siguientes riesgos, entre otros,
que pueden ser considerados en el clculo del riesgo final del estudio de preinversin y que
en general se refieren a los siguientes estudios que tienen impacto sobre el resultado
econmico o fsico del proyecto:
113
1. Riesgos externos (Cleland: 2001: 731)

El riesgo externo es aquel que est ms all del control del sistema gerencial del
proyecto; por ejemplo, los siguientes aspectos:
a) El riesgo contenido en el estudio de las megatendencias de la economa. La velocidad
del cambio tecnolgico, la globalizacin, la integracin regional y todos los fenmenos que
en la actualidad distinguen a nuestra poca, marcan las tendencias en el comportamiento de
variables que afectan a las inversiones de todo tipo favorecindolas o actuando en su
contra.
Por ejemplo, durante la ltima dcada, Mxico ha realizado una campaa vigorosa para
firmar tratados de libre comercio y de acuerdos de complementacin econmica lo cual est
vigente para ms de 45 pases incluyendo a las ms grandes economas del mundo y a las
ms importantes asociaciones de pases entre las que se cuentan la Comunidad Econmica
Europea, el bloque de Norteamrica y pases de Asia como Israel y otros como Japn. Estos
acuerdos tienen impacto en la evolucin de la economa nacional y en la evolucin de las
empresas mexicanas en particular.
b) El riesgo contenido en el estudio del entorno socioeconmico (tendencias) cercano.
Todas las regulaciones que enmarcan al proyecto deben ser estudiadas para conocer el peso
de apoyo o de contrapeso, tal como la legislacin ambiental, las regulaciones burocrticas
para instalacin de empresas comerciales o industriales, as como la obligacin de realizar
estudios de impacto ambiental, y otros.
c) El riesgo incorporado en el estudio del mercado al que est orientado el producto.
Cada en la cantidad de demanda esperada; cambios a la baja de los precios; cambios en los
gustos y preferencias de los consumidores.
d) El riesgo de la informacin sobre los proveedores, los cuales constituyen uno de los
factores de riesgo externos al proyecto sobre los que se puede tener un mayor control para
evitar un posible colapso sobre los resultados esperados. Sin embargo, cuando este factor es
causa de deterioro, su impacto generalmente es grande, al grado de que una empresa puede
salir del mercado a causa de que la calidad de su producto caiga a falta del cumplimiento de
los proveedores.
2. Riesgos internos (Obregn: 2004; 2) asociados a:

A. La organizacin (las personas). De acuerdo con la Teora de la Organizacin, La
organizacin consiste en 1) arreglos orientados a una meta, individuos con propsito; 2)
sistemas psico-sociales, individuos que trabajan en grupos; 3) sistemas tecnolgicos de
conocimientos y tcnicas que los individuos utilizan, y 4) una integracin de actividades y
114
relaciones estructuradas, 5) posee una administracin que coordina y desarrolla los

recursos humanos, tcnicos materiales y financieros (Katz y Rosenzweig,1988:5-6).
Por lo anterior, uno de los riesgos ms importantes en un proyecto es el esquema
organizacional que se propone durante la vida del proyecto. No solamente en el contexto de
las reglas y mtodos de relacin entre los actores, sino tambin y principalmente por su
capacitacin tecnolgica, es decir de sus habilidades las cuales pueden estar bien
determinadas pero con personal inadecuadamente seleccionado. La organizacin constituye
el acervo de tecnologa no incorporada, es decir, del Know-How.
B. Las propiedades (los activos). Los activos son bienes durables que representan a la
tecnologa incorporada y que forman la estructura tecnolgica del proyecto. En este
concepto se incluyen las mquinas, herramientas, edificios, construcciones de todo tipo,
patentes e inclusive el capital intelectual cuando este ha sido contratado de esta manera.
El riesgo consiste en que en la fase de diseo del proyecto se hayan seleccionado
adecuadamente todos esos activos de la manera correcta. Esta responsabilidad est a cargo
de los ingenieros que elaboran el estudio tcnico del proyecto.
C. El proceso. El sentido del proceso est ntimamente relacionado con el concepto de
Calidad. Todo proyecto debe considerar un manual para la realizacin de las actividades
productivas de manera que el analista debe asegurarse que dicho manual exista, as como
los diagramas de flujo del proceso y las dems herramientas de administracin pertinentes.
El riesgo consiste en no considerar todas las posibilidades que podrn presentarse
durante el proceso productivo, lo cual generalmente tendr consecuencias en la primera
etapa de la vida til del proyecto, es decir, durante la etapa del aprendizaje. Lo anterior
implica que al elaborar el documento de evaluacin tendrn que hacerse suposiciones al
respecto.
D. La planeacin del proyecto. En esta etapa existen los riesgos de no haber tomado
correctamente todos y cada uno de los costos y beneficios, as como el valor de la
inversin.
E. La tecnologa aplicada en el proyecto. En particular, la tecnologa puede avanzar lenta
o rpidamente, en forma impredecible, de manera que al elegir una tecnologa para el
proyecto, puede ser que al finalizar su construccin, sta ya haya cambiado y por lo tanto el
proyecto quede fuera de competitividad. Esto representa un riesgo durante la evaluacin del
mismo.
115
CUADRO 1. MATRIZ MULTICRITERIO PARA EL CLCULO DEL RIESGO EN

PROYECTOS DE INVERSIN.
A
ESTRUCTURA
FUENTE DE RIESGO
PORCENTUAL
B
ESTIMACIN
DEL
EVALUADOR
AXB
NDICE DE
EFICIENCIA
(parcial)
Riesgos externos
(Indirectos)
a.Macrotendencias de la
economa.
b.Entorno cercano. (tendencias)
c.Mercado
d.Proveedores
0.075
0.050
0.050
0.025
0.900
0.600
0.500
0.750
0.068
0.030
0.025
0.019
0.100
0.100
0.200
0.200
0.200
100%
0.800
0.800
0.950
0.700
0.700
0.080
0.080
0.190
0.140
0.140
77%
Riesgos internos :
(Directos)
a.La organizacin (las
personas)
b.Las propiedades
c.El proceso
d.La planeacin
e.La tecnologa
Suma
ndice de eficiencia
77%
Riesgo del proyecto

NOTA:
El riesgo parcial corresponde a cada estudio del proyecto
( 100% 77% )
23%
Este mtodo propuesto considera que deben tomarse las decisiones adecuadas en funcin
de los indicadores del momento, (Austria, 2004: 52), y (Kelety, 1992; 129). El objetivo no
es el de eliminar los riesgos, lo cual es imposible, sino slo de calcularlos en caso de que
los estudios realizados reconozcan una insuficiencia en la confiabilidad de los datos o en las
precisiones hechas por los expertos analistas.
Lo ms importante es determinar un porcentaje de riesgo R a fin de que en la evaluacin
sea tomada adecuadamente. Por ejemplo, si el mercado puede reducir las expectativas de
ventas ese efecto debe ser aplicado proporcionalmente en la fase de diseo y no esperar a
116
que inicie el proyecto para tomar medidas correctivas. El lugar en donde debe considerarse
este riesgo es en la composicin de la TREMA, durante la integracin de los estudios de
preinversin.
Los estudios de preinversin son realizados considerando los aspectos relevantes y con
la informacin del momento. En la evaluacin del proyecto se parte del supuesto de que la
nica informacin cierta y confiable es la que se dispone ahora y con ella se realizan los
estudios de prediccin, ya sean de las mega tendencias, del entorno del proyecto, del
mercado o los tcnicos.
Sin embargo, el analista enfrenta dos situaciones que estn fuera de su control. Una es
que la informacin actual sea insuficiente o se haya recopilado con sesgos, y la segunda se
refiere a que adems de contar con supuestos confiables, la realizacin del estudio por s
misma no llene las expectativas del lder evaluador del proyecto.
Durante la fase de diseo el evaluador analista del proyecto en jefe siempre encontrar
insuficiencia en la informacin y por lo tanto ser motivo de riesgo. Si as no fuera, los
riesgos no existiran y no sera necesaria una evaluacin
Cuando los supuestos que se incorporan en el estudio de preinversin no pueden ser
comprobados o constatados, son causantes de la probabilidad de fracaso.
Se calcula que los diseadores del proyecto normalmente cuentan con un rano entre el
40 y el 80 por ciento de la informacin requerida, durante la fase de planeacin, nunca el
100%, lo cual es motivo de incluirse en el clculo del riesgo.
Algunas causas de aparicin de riesgo en la realizacin de los estudios de preinversin
son bsicamente los mismos sealados por Cleland (2001:731) para la ejecucin del
proyecto y se mencionan enseguida: La modernidad de la tecnologa utilizada; la capacidad
de la organizacin para efectuar procesos repetibles de administracin de proyectos; la
disponibilidad de aptitudes tcnicas y de administracin de proyectos; la disponibilidad de
equipo de trabajo capacitado para el proyecto; las interfaces externas del proyecto; las
dificultades tcnicas; los resultados de las pruebas de los productos del proyecto.
Al final de este apartado sobre el manejo del riesgo, se considera conveniente aplicar
este mtodo multicriterio en los clculos de riesgo que se presentan en los documentos de
los estudios de preinversin. No deben considerarse los riesgos financieros ni los riesgos
calculados para la fase de vida til del proyecto. Los riesgos financieros no son motivo de
anlisis para este caso; los riesgos en la fase de vida til no se refieren a la toma de
decisiones para poner en marcha un proyecto sino que fundamentalmente se trata de riesgos
econmicos o fsicos que aparecen durante la operacin del mismo.
El mtodo propuesto proteger al inversionista al tomar decisiones respecto a considerar
una inversin fsica frente a la alternativa del uso especulativo de sus recursos.
117
B.3.1. MTODOS PARA ENCONTRAR LA T.I.R.

Existen diferentes formas para calcular la TIR. En realidad, el clculo puede realizarse
directamente mediante el uso de una computadora personal en la paquetera de software
Excell, iluminando las celdas que contienen los valores del flujo neto de efectivo sin
actualizar y posteriormente aplicando la frmula que se ubica en el icono fx
a) MTODO DE LA INTERPOLACIN
Los siguientes pasos son necesarios para calcular la T.I.R. con el uso de calculadoras
electrnicas de tipo cientfico :
Elaborar el calendario de ingresos gastos incluyendo las inversiones iniciales.
Encontrar el valor actual de todos los beneficios (VATB) y el valor actual de todos los
gastos, incluidas las inversiones y los costos corrientes (VATC), empleando la frmula
f.r.c. y con una tasa de rendimiento mnima exigida, previamente de terminada..
Encontrar el VAN del proyecto, restando el costo actualizado al beneficio actualizado
para cada ao y en seguida obtener el VAN de todo el proyecto, mediante suma.
Si VAN 0, entonces se emplean otras tasas de descuento, mediante tanteos, hasta
lograr VAN = 0
La aritmtica del clculo indica que cuando la tasa de descuento utilizada (i) es mayor
que la TIR, entonces VAN < 0. Esto se debe a que en los primeros aos del proyecto la
diferencia a favor de los costos y frente a los beneficios es mayor y generalmente el flujo
neto para estos aos es negativo. Y si (i) < TIR, entonces VAN > 0.
Bajo el mismo razonamiento se tiene que entre ms alta sea la tasa de descuento
utilizada, ms rpidamente pierden valor los beneficios y los costos, as como su diferencia,
en los aos posteriores. Se toma entonces el siguiente camino:
Si VAN < 0 a la tasa de descuento i, calcular nuevamente con una tasa de descuento (i 5), (en porciento) hasta encontrar un VAN = 0.
Si VAN > 0 a la tasa de descuento i, calcular nuevamente con una tasa de descuento (i +
5), (i en porciento) hasta encontrar un VAN = 0.
Interpolar los dos valores de i ms cercanos para los cuales VAN < 0 y VAN > 0,
mediante la siguiente frmula.
VANTm
TIR = Tm + (TM - Tm)
VANTM+VANTm
donde:
TIR = Tasa Interna de Retorno
Tm = Tasa de descuento menor
TM = Tasa de descuento mayor
VANTm = Valor actual neto a la tasa menor
VANTM = Valor actual neto a la tasa mayor
118
VANTm y VANTM en valores absolutos. Debe comentarse el hecho de que el clculo de la

TIR se hace con el fin de conocer el porcentaje de utilidad del proyecto durante toda su
vida til (Tasa de ganancia), ya que la TIR es la utilidad del mismo despus de pagar
costos.
Si TIR > i, esto es, si la ganancia que obtiene el proyecto es mayor que la tasa de inters
que pagan los bancos, se preferir invertir en el proyecto. Adems, permitir pedir prestado
al sistema bancario ya que quedara alguna ganancia despus de cubrir esa tasa de inters i.
Si TIR < i, significa que el proyecto gana menos que lo que gana el dinero en el banco y
por lo tanto se preferira depositarlo en el sistema bancario, y si tuviera que pedir prestado
para realizar el proyecto, ste no redituara ni siquiera para pagar los intereses.
El clculo de la TIR es solo para comparar el valor del dinero en el sistema financiero y
decidir la conveniencia de la inversin.
Debe considerarse que matemticamente puede existir una TIR con valor cero o
negativo, pero sera un caso que no tiene sentido econmico. De la misma forma, debe
tenerse en cuenta el sentido terico de una TIR = 0, lo cual significara que no existe
variacin del valor del dinero en el tiempo y que los flujos netos de efectivo son cero para
todos los aos, incluyendo el ao de la inversin inicial.
Si se observa la figura 7.1. la lnea ll representa una relacin inversa entre los VAN y las
tasas de descuento i.
Ya se dijo que la i particular a la que VAN = 0 es la TIR. Por lo tanto para encontrar la
TIR se procede mediante tanteos hasta hacer VAN = 0.
Estudiando la grfica puede comprenderse mejor el mtodo para calcular la TIR. En el
punto A, las coordenadas son A (VA{NTm,Tm) y en el punto B; B (VANTM,TM). Por lo
tanto, mediante la aplicacin de los principios de trigonometra, se puede localizar el punto
C en el que las coordenadas son C(0,TIR) ya que en ese punto VAN = 0 e i = TIR dado que
la funcin 11 corta al eje de las ordenadas dando VAN = 0
La lnea ll es una curva cuya funcin se encuentra determinada fundamentalmente por la
tasa de actualizacin y por el nmero de aos o perodos de vida del proyecto, por lo tanto,
la funcin verdadera es difcil de precisar. Sin embargo, es posible linearizar la curva
mediante el empleo de logaritmos.
Un camino menos riguroso pero ms prctico en el clculo de la TIR consiste en acortar
lo ms posible la diferencia entre las tasas de descuento mayor y menor. De esta manera la
lnea pierde cobertura y puede suponerse como una recta, de tal forma que se facilitan los
clculos, siendo tan pequea la prdida de precisin que no altera los objetivos que se
persiguen al calcular la TIR.
119
CLCULO DE LA TIR
PRESENTACIN GRFICA
(i)
TM
B(VANTM,TM)
C(0,TIR)
A(VANTm,Tm)
VAN(-)
VANTM
VAN=0
VANTm
VAN(+)
VANTm
TIR = m + (TM-Tm)
VANTm + VANTM
FIG. 7.1.
Si la funcin ll se supone recta, entonces el razonamiento es el siguiente:

Se tienen dos puntos de coordenadas
(VANTm , Tm) y
(VANTM , TM) de una recta que intersecta al eje de ordenadas en el punto
(0 , TIR).
2) Mediante la frmula de una recta se determina el valor de la TIR.
a) Ecuacin de una recta
La ecuacin general de una recta es y = a + bx en donde a corresponde al valor de la
ordenada, por el que cruza la recta, b es la pendiente de la recta y x representa la variable
independiente. Por lo tanto, y representa a la variable dependiente.
La ecuacin de una recta que pasa por un punto determinado (X1, Y1) y tiene un
coeficiente angular m, es :
(1) Y = Y1 = m(X - X1)
Suponiendo que la recta de la ecuacin (1) pasa por un segundo punto de coordenadas
(X1, Y2), estas coordenadas debern satisfacer la ecuacin de la recta:
Y2 - Y1 = m(X2 - X1)
de donde
Y2 - Y1
m =
120
X2 - X1
De ah que la pendiente o coeficiente angular de la recta que pasa por los puntos (X1, Y1)
y (X2, Y2) es (Y2 - Y1)/(X2 - X1), siendo la ecuacin de la misma:
Y2 - Y1
Y - Y1 = (X - X1)
X2 - X1
tambin
Y2 - Y1
Y - Y2 = (X - X2)
X2 - X1
b) Aplicacin al clculo de la TIR
Se conocen dos pares de valores VAN e i, para dos situaciones diferentes.
PROCEDIMIENTO
Se sustituyen los valores VAN e i por X e Y en la ecuacin no desarrollada de la recta.
Se resuelve la ecuacin para que tome la forma y = a + bx.
3. Se supone (X = 0) => (VAN = 0) como condicin para encontrar la TIR.
4. Se resuelve y se encuentra y = a + bx, donde a = TIR
Este mtodo es til slo en condiciones bajo las que los valores del VAN son muy
cercanos.
EJEMPLO: Considrese un proyecto en el que se han localizado dos pares cercanos de
valores VAN e i.
1er. par;
(VAN = 58, i = 25%)
punto A (58, 25)
2do. par;
(VAN = 352, i = 30%) punto B (-352,30)
Encontrar la TIR :
Ecuacin base:
Y2 - Y1
Y - Y1 = (X - X1)
X2 - X1
121
Sustituyendo:
30 - 25
Y 25 = (X - 58)
-352 - 58
5
Y 25 = (X - 58)
- 410
5X - 290
Y 25 =
- 410
- 410 Y + 10,250 = 5X 290
- 410 Y = 5X - 290 10,250
Ecuacin:
1
Y = 25.7 - X
82
Como
Y=I
y
X = VAN
1
i = 25.7 VAN
82
Para satisfacer la condicin TIR; (VAN = 0), se calcula:
1
TIR = 25.7 - x (0)
82
TIR = 25.7
Obsrvese que en la ecuacin de la recta y = a + bx la ordenada en el origen (a)
corresponde al valor de la TIR.
122
b) OTROS MTODOS PARA EL CLCULO DE LA TIR

I. MEIGGS, JOHNSON Y KELER
El clculo se realiza para un ao solamente
Bk
Io
T.I.R. = = 0
(1+i)
(1+i)
En la frmula anterior se conocen:
Bk =
Io =
i =
beneficios totales del proyecto

inversin inicial total en el proyecto
tasa de actualizacin (o tasa de preferencia social)
La TIR se establece cuando la tasa de actualizacin i hace que los beneficios totales del
proyecto se igualan al valor de la inversin inicial total.
Bk
Io =
(1+i)
Io (1+i) = Bk
Io + Ioi = Bk
Ioi = Bk - Io
Bk - Io
i = =
Io
II. JOHN ALBERT CANADA

Este autor realiza un ejercicio matemtico para cumplir con la condicin de que la suma
de beneficios netos obtenidos durante la vida del proyecto menos la inversin inicial total
debe ser cero (0), con lo cual determina la tasa interna del retorno.
- Io + (Bn - Gn) (P/A, i%,n) + F(P/F, i%,n) = 0
La TIR (Yo) se obtiene por tanteos sucesivos e interpolacin.
123
TASA DE
VALOR ACTUAL
ACTUALIZACIN NETO
Y1 %
Yo %
Y2 %
X1
Xo
X2
La interpolacin se realiza una vez que mediante tanteos se obtengan un valor actual
neto positivo (VAN+) y uno negativo (VAN-), a los que denomina X1 y X2.
En seguida se procede a la interpolacin de datos.
Y1% - Y0%
=
Y1% - Y2%
X1
= (Y2% - Y1%)
X1 - X2
donde
X1 - X0
TIR; Y0% = Y1% + (Y2 - Y1%)
X1 - X2
III. MTODO CEMLA

El Centro de Estudios Monetarios Latino Americanos presenta un mtodo para comparar
proyectos entre s, en funcin de su rentabilidad. A este mtodo se le conoce como Tasa
Interna de Rentabilidad o Tasa Media de Rentabilidad.
El mtodo no difiere mucho de los anteriores:
(Y1 - G1)
(Y2 - Gn)
I + + = 0
(1+i)
(1+i)n
donde:
I
Yi
Gi
i
n
=
=
=
=
=
inversin total
Ingresos brutos del proyecto en el ao i.
Gastos brutos corrientes del proyecto en el ao i.
Tasa preferencial social
nmero de perodos de vida del proyecto.
124
Obsrvese que representa el VAN ya planteado con anterioridad. Al despejar la i para

tomarla como incgnita se determina la TIR.
D. Existen otros mtodos con los que se obtienen los mismos resultados.
En particular se recomienda emplear el mtodo de interpolacin planteado en pginas
anteriores ya que por su sencillez permite un clculo ms rpido.
Para realizar el clculo de la TIR mediante el uso de equipo electrnico, se aplica la
paquetera Excel y se iluminan todas las celdas que contienen los valores del flujo neto de
efectivo, o de la utilidad neta cuando se trata del Estado de Origen y Aplicacin de
Recursos y utilizando el icono de frmulas ( fx ) con la frmula de la TIR se obtendr de
inmediato su valor.
El clculo de la tasa de Rentabilidad Financiera (TRF) considera los siguientes
elementos:
Capital inicial que aporta el inversionista privado
Costos Totales, en los que se incluyen el valor monetario de todos las inversiones y de
todos los gastos corrientes considerando tambin los intereses que se debern pagar por el
capital prestado. De hecho la inversin privada se integra con capital propio ms capital
prestado.
Beneficios Totales del proyecto. Este concepto incluye todos los ingresos monetarios
derivados de la venta de bienes o prestacin de servicios, incluyendo la venta de activos
fijos que no se han depreciado totalmente.
Para calcular la TRF se procede de la misma forma que para el caso de la TIR, solo que
el capital propio se considera como inversin, en el ao cero (ao 0) y el resto del capital se
asigna en los aos subsecuentes, segn se indique en el calendario de inversiones.
De esta forma se calcula el VAN del proyecto y se determina la TRF utilizando la
misma frmula de la TIR ya conocida.
Para estimar el perodo o ao en el que los ingresos netos empezarn a ser propiedad
total del inversionista, es decir, el ao en el cual ya se habrn pagado todas las inversiones,
se realiza el clculo del Perodo de Recuperacin de la Inversin PRI que se expresa en
nmero de aos y es el indicador necesario para el inversionista que le dar pautas para
decidir sobre su inversin.
Por ejemplo, inversiones que requieren gran capital propio y tienen un perodo de
recuperacin muy largo quiz no sean atractivas para el capitalista. Tal sera el caso de la
instalacin de un ferrocarril, cuya inversin inicial es muy alta, el perodo de construccin
es muy grande y por lo tanto la recuperacin del capital puede iniciarse muchos aos
despus.
Por otra parte, inversiones que requieren un pequeo capital propio y el perodo de
recuperacin es muy pequeo, pueden resultar muy atractivas para el capitalista. Tal es el
caso del comercio o las empresas restauranteras en donde la inversin propia es pequea
pero el ciclo de rotacin del capital es muy corto; las ventas rpidas pueden hacer que la
inversin se recupere rpidamente.
A este fenmeno, se el conoce como ciclo de rotacin del capital y es el tiempo que
tarda el dinero en convertirse otra vez en dinero, despus de que con l se compr
maquinaria, equipo, edificios, materia prima, fuerza de trabajo, etc., y se realiz la venta del
bien o servicio final
125
B.3.2. SOBRE LA TASA EXTERNA DE RETORNO (TER)

Para evaluar proyectos las corporaciones aplican adems de la TIR, una combinacin de
tasas; la tasa interna de retorno, combinada con las tasas externas a las que se reinvertiran
todos los retornos peridicos del capital.
Comparativamente, los criterios de evaluacin a travs del VAN y la relacin B/C, o
cualquier otro mtodo suponen que los fondos que se recuperan en cada perodo (B - C) se
reinvierten a la tasa de rendimiento mnima aceptable (TREMA).
Por esta razn, bajo ciertas condiciones la TIR es un criterio insuficiente para analizar
alternativas de inversin.
Adems, el mtodo de la TIR puede verse afectado por un flujo de efectivo que
provoque la existencia de mltiples TIR en un mismo proyecto. Debe aclararse que la
existencia de tasas mltiples no tienen significado en la toma de decisiones econmicas, de
la misma manera que carecen de significado los valores de TIR iguales a cero.
Debe decirse, sin embargo, que el mtodo TIR es muy aceptado en la evaluacin de
proyectos privados y ltimamente se utiliza como criterio de proyectos pblicos que supone
entrarn a la racionalidad del mercado.
La Tasa Externa de Retorno toma en cuenta la tasa de inters externa de un proyecto
(tasa de mercado) a la que el flujo neto de efectivo puede ser reinvertido durante su vida
til.
B.4.
EL USO DE LA INFLACIN EN LA EVALUACIN DE PROYECTOS
Existe una discusin amplia en los medios acadmicos acerca de si debe o no, incluirse,
en el proceso de formulacin y evaluacin de proyectos, el impacto de la inflacin. Aqu se
pretende discutir algunos casos, razones y formas en que el fenmeno de la inflacin puede
distorsionar los resultados de la evaluacin de proyectos, particularmente cuando el
principal criterio de evaluacin es la Tasa Interna de Rendimiento.
PROBLEMTICA
Una razn suficiente para incluir algn indicador que exprese los cambios en las
tendencias sobre el valor presente neto VPN del proyecto, es que de no incluirlo se podran
provocar errores de estimacin en los resultados de la evaluacin y por lo tanto persistira el
riesgo de subestimar los beneficios netos esperados para toda la vida del proyecto.
Los autores proclives a incluir el efecto de la inflacin encuentran razones como las
establecidas con bastante amplitud en el texto: Program on Investment Appraisal and
Managment. Manual.- Cost-Benefit Analysis of Investment decisions, preparado por Glenn
P. Jenkins de la Universidad de Harvard y por Arnold C. Harberger de la Universidad de
Chicago y publicado por el Instituto Harvard para el Desarrollo Internacional.
Jenkins y Harberger consideran que un error que se comete frecuentemente al preparar
los proyectos de inversin es el inadecuado tratamiento que se realiza del impacto de la
inflacin sobre la estructura econmica y financiera de los proyectos potenciales, en
especial en los proyectos de inversin relacionados con la comercializacin, en donde el
efecto de subestimacin de resultados debido a este efecto podra ser de por lo menos el
50%.
126
Los autores mencionados consideran seis formas en que se presentan los impactos de la
inflacin en la evaluacin de proyectos. Esto es, seis formas en que los movimientos en el
nivel general de precios puede impactar sobre el anlisis financiero de los mismos.
Primero.- Si el proyecto va a requerir crditos secuenciales o asignacin de recursos
lquidos para futuras inversiones asociadas al proyecto, debe reconocerse que los montos
requeridos dependern del nivel de precios (inflacin) que est vigente. En este caso,
sealan que el escalamiento de costos debera reconocerse como un fenmeno
completamente normal.
Este caso puede ser analizado desde el punto de vista de la inconsistencia matemtica de
la TIR, como lo seala Andrs de Kelety Alcaide (Anlisis y Evaluacin de Inversiones,
publicado por EADA GESTION). Este autor, menciona que la frmula matemtica de la
TIR es un polinomio de grado n, por lo que el resultado tendr n races. Entonces, estas
races "pueden ser reales positivas o negativas o imaginarias; adems pueden existir ms de
una raz real y positiva o no existir ninguna.
"Esto significa que, la TIR es un resultado que solo tiene sentido financiero cuando
matemticamente existe slo una raz real y positiva. En sta debe existir por lo menos un
cambio de signo, atribuido a la inversin inicial, la que siempre ser de signo contrario al
resto de los valores correspondientes al flujo financiero.
Dice Andrs de Kelety:
"Cuando en un Proyecto de Inversin, hay que efectuar otros desembolsos, adems del
inicial, durante la vida del mismo, ya sea debido para cubrir prdidas del ejercicio o por
nuevas inversiones, nos encontraremos con que la Tasa Interna de Rentabilidad es
inconsistente como mtodo para seleccionar al ms aconsejable".
Debido a esta inconsistencia matemtica, la TIR slo es aplicable en casos de nuevos
proyectos, donde en general solo existe una inversin inicial de signo negativo, frente al
flujo neto de recursos de signo positivo que se acumularn durante toda la vida productiva
del proyecto, y no se aplica cuando existen otros desembolsos de inversin durante la vida
del mismo.
Cuando se realizan inversiones recurrentes o el proyecto considera crditos secuenciales,
entonces s es aconsejable hacer estimaciones sobre el impacto de la inflacin. Sin
embargo, para evaluar el proyecto no es adecuado aplicar el criterio de la TIR.
Segundo.- En la mayora de los pases que recaudan impuestos corporativos basan las
deducibilidades sobre el gasto por depreciacin del capital a partir del costo histrico de los
activos sujetos a depreciacin. Como la inflacin ocurre a travs del tiempo, dicen,
entonces el valor relativo de las deducciones caer, causando un incremento relativo sobre
los pagos de impuesto al ingreso de las empresas. De esta manera, la inflacin impacta
sobre los pagos de las empresas, beneficiando al gobierno que cobra los impuestos. En este
caso, las empresas tiene como camino alternativo la reexpresin de sus estados financieros.
En realidad el gobierno recibe pagos por impuestos slo despus de que ha actuado la
inflacin sobre la economa, y por lo tanto su presupuesto original se encuentra
subestimado respecto a sus compromisos, teniendo que recurrir al endeudamiento interno o
externo. Esta es una de las formas en que afecta la inflacin a la economa, impidiendo
llevar una adecuada programacin y control de los recursos y proyectos pblicos.
127
Tercero.- Las empresas comerciales experimentan implicaciones adicionales de carcter

impositivo a causa de la inflacin, debido a que deben mantener inventarios de insumos y
productos.
Este caso est asociado ms a la solucin tcnica que presenta el estudio de ingeniera
industrial que a los argumentos financieros, ya que debe considerarse el tamao de los
almacenes y por lo tanto de los inventarios de entrada de insumos y de salida del producto
final. En el caso de empresas comerciales, en general, el tamao de los almacenes de
entrada y de salida se determina por el tipo de producto, sea este de consumo bsico en
cuyo caso existe una gran velocidad en la rotacin de inventarios y por lo tanto el tamao
del almacn es conservador, o de consumo especializado, como en el caso de los bienes
electrnicos o automotrices, en donde la rotacin de inventarios es relativamente lenta y, en
general, los costos son impactados por la inflacin.
Sin embargo, como ya se dijo, ms que un problema relacionado con la inflacin, la
rotacin de inventarios es un asunto de carcter tcnico que debe ser resuelto por la
ingeniera industrial y por el encargado de la preparacin del proyecto.
Cuarto.- La inflacin altera el flujo real neto del financiamiento lquido a travs de su
impacto sobre las tasas de inters nominal. Esto es, la tasa de inters (i) que se determina en
los mercados financieros tiene al menos tres componentes:
existe un elemento ( r ) que refleja el valor real del dinero en el tiempo que los
prestamistas requieren por posponer su consumo o para destinarlo a otras oportunidades de
inversin,
existe el elemento riesgo (R) que mide el nivel de compensacin que los prestamistas
demandan para cubrir las posibilidades de que el prestatario no pague, y
existe un elemento que compensa la prdida esperada en el poder adquisitivo del dinero
causada por la inflacin. (gpe). Entonces, la tasa de inters del mercado (i) puede ser
expresada como :
(1) i = r + R + (1 + r + R) gpe
Si consideramos una situacin en donde el premio al riesgo r es cero y la tasa de
inflacin esperada gpe tambin es cero, entonces i = r.
Esta ecuacin se basa en supuestos asaz tericos y, segn la opinin de quien esto
escribe, constituyen el centro de la discusin sobre si la inflacin debe incluirse en los
resultados de la evaluacin de un proyecto.
Es necesario diferenciar el procedimiento que se emplear para preparar y evaluar un
proyecto. Primero se debe esclarecer si se trata de un proyecto nuevo o se intenta evaluar
un proyecto en operacin. Para diferenciar esta situacin convengamos en que a la
evaluacin de proyectos en operacin, con el fin de realizar su venta, fusin, liquidacin,
transferencia, nacionalizacin, estatificacin, etctera, se le denomine "valuacin" la que en
general ser seguida de la palabra "financiera", esto es, valuacin financiera de empresas.
La frase anterior se inserta en el concepto de Ingeniera Financiera. Es claro que el caso
que nos ocupa, trata nicamente de empresas nuevas, por lo que se refiere estrictamente a la
evaluacin de proyectos de inversin (nuevas empresas).
Las inconsistencias que surgen de aplicar el criterio de incluir los efectos de la inflacin
sobre los nuevos proyectos de inversin, entre otras razones, se basan en que la frmula (1)
arriba descrita presenta la inconsistencia de la autocorrelacin, ya que la tasa de inters del
mercado es una de las principales determinantes del nivel de inflacin, sin embargo, a la
vez, el nivel de inflacin arrastra a la tasa de inters. (r, R y gpe, son interdependientes).
128
En el mismo orden, las tasas de inters que el sistema financiero est dispuesto a pagar
para recaudar dinero y asegurar su negocio, son superiores a la tasa de inflacin, ya que de
otra manera los ahorradores no llevaran dinero al sistema financiero.
Debe anotarse tambin, que los componentes de la tasa de inters arriba mencionados
(costo de oportunidad del dinero, elemento riesgo, y el efecto de la inflacin sobre ambos)
son elementos que actan y tienen sentido actuando en conjunto, sin que sus efectos puedan
ser independientes y sumables, adems de que, por su naturaleza son permanentemente
cambiantes, de tal manera que el resultado de su interaccin resumido en la tasa de inters
podra justificar el empleo nicamente de esta ltima variable, sin incluir el tratamiento de
las otras.
Por otra parte, esos componentes dependen de una alta dosis de predictibilidad, por lo
que su empleo en la estimacin de beneficios o costos futuros para el proyecto, pertenece al
mbito de la especulacin.
En la evaluacin financiera de proyectos no es necesario incluir la inflacin, ya que
duplicara los efectos. En su caso bastara con aplicar los efectos de la tasa de inters, lo
cual ya se toma en cuenta al realizar la inversin inicial, cuando se trata de nuevas
empresas.
Cuando se aborda la evaluacin de proyectos en operacin o de proyectos que requieren
inversiones recurrentes, entonces el tratamiento puede incluir los diferentes efectos
inflacionarios. Sin embargo, en ese caso surge la pregunta de cmo sera posible
pronosticar sobre las cifras de la inflacin y en consecuencia de la tasa de inters que
estarn vigentes dentro de tres, cinco o ms aos?
El mismo problema se tendra, y las consecuencias seran similares, al no considerar el
efecto de la inflacin, con la importante salvedad de que cada evaluador tomar diferentes
tasas futuras de inflacin y de inters, segn los resultados de sus propias proyecciones o
las de la consultora econmica de su preferencia.
Debe aclararse que los impactos inflacionarios se presentan por un lado de parte de los
costos, esto es, sobre los salarios, las materias primas, el costo del dinero, insumos,
etctera. Sin embargo, la inflacin tambin se presenta sobre los bienes que sern vendidos
por la empresa. Es necesario considerar que los bienes finales producidos elevan sus
precios por lo menos al ritmo de la inflacin, y la diferencia entre estas variables significa
el cambio real de precios de ese bien en particular.
Debe tomarse en cuenta que la inflacin es un dato general, que involucra a todos los
precios y cantidades de la economa nacional de que se trate. Los factores que determinan
el nivel general de precios son diferentes de aquellos que determinan cambios en los
precios relativos de los bienes finales del proyecto.
Quienes apoyan el criterio de incluir la inflacin, y deciden hacerlo, es recomendable
que se aseguren de estar en la posibilidad de saber y comprobar cul ser el nivel de precios
y salarios dentro de tres o cinco aos, as como de los dems costos.
Particularmente en economas en donde la inflacin es un elemento fundamental para la
toma de decisiones econmicas o financieras, y donde la inflacin es de carcter
estructural, es decir, que no depende de costos o de especulacin o de demanda excesiva,
sino de la estructura sectorial de la economa, es recomendable no utilizar el elemento
inflacin, debido a lo errtico e impredecible de su comportamiento, pero sobre todo
porque sta impacta tanto a los precios del bien producido, como a los precios de los costos
permaneciendo las tendencias estables durante la vida del proyecto. Esto es, se anula
relativamente el efecto por registrarse en los flujos positivos, as como en los negativos.
129
Debe mencionarse que la inflacin se presenta principalmente por decisin de los

sectores empresarial y financiero cuando estos se ubican en economas dominadas por
grupos oligoplicos o de competencia monopolstica.
En estas economas, puede existir aumento de precios, sin que los mecanismos de
clculo de inflacin lo reflejen adecuadamente. El dato de inflacin, es una relacin de
precios y cantidades comparados contra los mismos observados en un perodo anterior, por
lo que ciertas inversiones pueden experimentar aumentos significativos en el nivel de sus
precios sin que el dato de inflacin lo registre.
Quinto.- Jenkins y Harberger mencionan otra razn por la que la inflacin impacta a la
viabilidad del proyecto. Se refieren al impacto que tiene el creciente pago de intereses
nominales sobre el impuesto al ingreso de las empresas.
Debe aclararse que este caso se refiere a empresas en operacin o proyectos nuevos que
requerirn inversiones recurrentes durante su vida productiva. Por lo tanto son aplicables
los razonamientos arriba presentados.
Sexto.- Los cambios en el nivel general de precios tienen un impacto sobre la evaluacin
financiera de los proyectos a travs del efecto sobre el valor real del dinero disponible en
caja destinado a realizar transacciones corrientes.
Una empresa comercial normalmente tratar de mantener efectivo en caja y bancos en
una proporcin adecuada respecto a sus ventas y compras.
Los cambios en los precios relativos de los factores de produccin y del producto final,
generalmente sern determinados por las tasas de crecimiento relativas de la demanda
monetaria de la economa nacional y del producto (PIB) real de la economa, as como por
el crecimiento de los precios mundiales de los bienes que el pas importa.
Por todo lo anterior, en caso de que el analista decida aplicar la inflacin en la
evaluacin de un proyecto, debe realizarla explicando en todos los casos de qu manera
afecta a cada uno de los costos y de qu manera lo hace tambin con el precio del producto
final, para cada ao de la vida del proyecto. Como se ve, este ejercicio es complicado e
ingenuo, ya que es prcticamente imposible atribuir futuros niveles de precios nominales,
no reales, a todos los elementos que intervienen en el proyecto, particularmente en
economas en donde la inflacin es manejada por organismos que ocultan los verdaderos
niveles y efectos de la inflacin, o donde los niveles de precios para insumos o factores son
manejados a travs del sistema de precios oficiales, esto es, precios de gasolinas, salarios, y
bienes salarios como son los alimentos bsicos, tarifas del transporte y de la electricidad,
etc.
Por ltimo, debe decirse que los autores del documento que se us para formular este
comentario, mencionan a diversos analistas expertos en evaluacin de proyectos que
recomiendan ignorar las expectativas de la inflacin del nivel general de precios sobre la
evaluacin de los proyectos.
Estos analistas y sus obras son:
I.M.D. Little and J.A. Mirrlees, Project Appraisal and Planning For Developing
Countries.
Squire, and H.G. van der Tak, Economic Analysis of Projects.
Dasgupta, A. Sen, and S. Marglin, Guidelines for Project Evaluation.
130
Arnold C. Harberger, Project Evaluation Collected Papers.

Este autor tambin defiende el punto contrario en otro texto (!)
Roemer and Joseph J. Stern, The appraisal of Development Projects. A
Guide to Projects Analysis with Case Studies and Solutions.
Practical
En definitiva, es responsabilidad del analista de proyectos incluir los impactos de la

inflacin cuando se formula y evala un proyecto de inversin nuevo. Sin embargo, debe
tomar en cuenta por lo menos, lo siguiente:
Cuando en el proyecto se consideren inversiones secuenciales, o que el financiamiento
requiera prstamos recurrentes, no debe utilizarse la TIR como criterio de inversin, ya que,
en primera instancia, no existir consistencia matemtica, por lo que es necesario aplicar
otros criterios tal como el del Costo Actual Equivalente.
Cuando se trata de proyectos de comercializacin de bienes, en general es conveniente
realizar consideraciones sobre el comportamiento de los precios finales del bien o servicio
producido. La razn es que este tipo de proyectos, en general, son de rpida recuperacin y
tienen una alta sensibilidad a las modificaciones en el nivel real de precios. Por lo anterior,
en estos casos es conveniente realizar un cuidadoso estudio de mercado y un detallado
anlisis de sensibilidad del proyecto a variaciones en el ingreso o en los costos.
Cuando se trata de evaluar proyectos que estn en operacin y que van a realizar un
cambio tecnolgico, a ampliar su planta productiva u otras formas de inversin que
consideran un proyecto ya en operacin, se recomienda, siempre que sea posible, realizar la
evaluacin del proyecto en forma autnoma. Por ejemplo, cuando se va a evaluar la
inclusin de un producto nuevo en la empresa, puede realizarse la evaluacin de este
subproyecto en forma independiente. De esta manera puede aplicarse el criterio TIR sin la
dificultad de inconsistencia matemtica y permitiendo lograr el propsito que significa
conocer las ventajas o desventajas financieras o econmicas de realizar la inversin.
Cuando se trata de valuacin financiera de empresas, o de aplicacin de criterios de
ingeniera financiera, s es conveniente considerar los efectos de la inflacin sobre el valor
de la empresa que est en operacin. En sta, influyen las tendencias de precios, las
compras de productos importados, entre otros. Para estos casos, pueden aplicarse modelos
de valuacin financiera que se encuentran desarrollados a travs de software y estn
disponibles en el mercado.
En evaluacin de nuevos proyectos se recomienda no incluir los impactos de la
inflacin, a menos que se disponga de todos los elementos para predecir cules sern los
precios a futuro de todos los factores de produccin e insumos, as como de los bienes
finales. Esto requiere contar con un slido conocimiento de la estructura y las tendencias de
la economa y de las previsiones sobre el comportamiento de la economa mundial asociada
con el proyecto. De otra forma, se obtendrn resultados distorsionados, dejando en riesgo la
estimacin de la viabilidad o factibilidad de las inversiones.
Por ltimo, es oportuno mencionar que existe otra forma errnea de incluir la inflacin
en los proyectos de inversin: cuando se realiza el estudio de la demanda. Este caso es an
ms claro en el sentido de no aplicar los efectos de la inflacin, ya que todo estudio de
demanda u oferta en el mercado debe tomarse siempre con precios constantes. Las
elasticidades precio e ingreso, requieren de tomar precios constantes para conocer el
impacto real del precio sobre la demanda. Para este tipo de anlisis, entre los economistas
se utiliza la frase latina: "ceteris paribus". (permaneciendo todo lo dems constante).
131
B.5. EJERCICIO
EJERCICIO 1
TASA =
FACTOR
1.0000
0.7692
0.5917
0.4552
0.3501
0.2693
0.2072
0.1594
0.1226
0.0943
0.0725
SUMAS:
0.3
CORRIENTES
AO INVERSIN COSTOS
INGRESOS
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
2,000.00
2,000.00
2,000.00
1,000.00
500.00
500.00
500.00
500.00
500.00
500.00
500.00
500.00
7,000.00
2,000.00
2,000.00
2,000.00
2,000.00
2,000.00
2,000.00
2,000.00
2,000.00
2,000.00
18,000.00
FLUJO NETO
VALOR ACTUAL
CORRIENTE COSTOS
INGRESOS
(2,000.00)
(2,000.00)
1,000.00
1,500.00
1,500.00
1,500.00
1,500.00
1,500.00
1,500.00
1,500.00
1,500.00
9,000.00
2,000.00
1,538.46
591.72
227.58
175.06
134.66
103.59
79.68
61.29
47.15
36.27
4,995.47
B/C
A. EVALUAR UN
CARACTERSTICAS:
PROYECTO
QUE
- Duracin del Proyecto n = 10 aos

- Inversin en el ao 0
Io = 2,000
- Costos corrientes en el ao 1 cc = 2,000
- Costos corrientes en el ao 2 cc = 1,000
- Costos corrientes a partir del ao 3
cc = 500
- Ingresos a partir del ao 2
Y = 2,000
- Tasa de inters de mercado,
i = 30%
Procedimiento:
132
TIENE
LAS
1,183.43
910.33
700.26
538.66
414.35
318.73
245.18
188.60
145.08
4,644.62
0.9298
SIGUIENTES
VAN
(2,000.00)
(1,538.46)
591.72
682.75
525.19
403.99
310.76
239.05
183.88
141.45
108.81
(350.86)
Se elabora un cuadro que contenga las siguientes columnas; Factor (de actualizacin)
ao, ingresos, costos, ingresos y costos actualizados y Valor Actual Neto. (VAN).
Se registra la corriente de ingresos y costos considerando que los costos se calculan
como la suma de las inversiones ms los costos corrientes para cada ao.
Se calcula el factor de actualizacin a la tasa i para cada uno de los n aos y se
actualizan costos e ingresos.
Se obtiene el Valor Actual Neto para cada uno de los aos.
Se obtiene la suma para cada columna.
Con el resultado de las sumas se calculan los principales criterios de evaluacin.
B/C
B/C en valor actual
VAN
TIR
CRITERIOS DE EVALUACIN:
a) B/C = 2.000 (en valores corrientes)
VATB
4,644.6
b) B/C actual = = =
VATI + VATCC
4,995.5
B/C actual = 0.92976
VAN = - 351
TIR. Ya se emple la tasa i = 30% que implica un VAN negativo. Significa que ese
30% es alto respecto a la tasa interna del proyecto. Por lo tanto se busca una i menor, por
ejemplo de 25% y entonces:
133
TASA =
FACTOR
1.00000
0.80000
0.64000
0.51200
0.40960
0.32768
0.26214
0.20972
0.16777
0.13422
0.10737
SUMAS:
0.25
AO
VALOR ACTUAL
NETO
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
VAN
B/C
(2,000.00)
(1,600.00)
640.00
768.00
614.40
491.52
393.22
314.57
251.66
201.33
161.06
235.75
1.044438
Obsrvese que con i = 25%, el B/C en valor actual es de 1,0444; asimismo, el

VAN = 235.75 es positivo.
Para hallar la TIR, se aplica una frmula que acerca el VAN a cero. El mtodo es ms
efectivo, cuanto menor es la diferencia entre las tasas alta y baja.
TIR =
Valor actual
neto a la
tasa
diferencia
menor + entre X
tasas
tasa menor
Suma absoluta de VAN

a las tasas menor
y mayor
235.75
TIR = 25 + 5 x = 27.0089
351 + 235.75
TIR = 27.0
134
TASA =
FACTOR
0.27
AO
1.00000 0
0.78839 1
0.62157 2
0.49004 3
0.38634 4
0.30459 5
0.24014 6
0.18932 7
0.14926 8
0.11768 9
0.09278 10
SUMAS:
VALOR ACTUAL
COSTOS INGRESOS
VAN
2,000.00
1,576.79
621.57
245.02
193.17
152.30
120.07
94.66
74.63
58.84
46.39
1,243.13
980.08
772.69
609.18
480.28
378.65
298.52
235.36
185.55
(2,000.00)
(1,576.79)
621.57
735.06
579.52
456.89
360.21
283.99
223.89
176.52
139.16
5,183.43
5,183.45
0.01
B/C
1.0000
5,183
B/C actual = = 1.000
5,183
COMENTARIOS
En el primer caso, se us una tasa i = 30%. Se supone que esa tasa es la que rige en el
mercado financiero.
Para calcular el VAN se us esa misma tasa y el resultado fue (-351) lo que significa
que el proyecto "no se paga solo", es decir, que la corriente de ingresos en valor actual, no
es suficiente para cubrir los costos corrientes y las inversiones.
La relacin B/C en valor actual indica cuntas unidades monetarias se recupern por
cada peso gastado. La relacin B/C se utiliza para comparar proyectos; lo mismo que el
criterio del Valor Actual Neto (VAN).
La TIR se emplea para determinar la tasa que hace que el flujo de beneficios sea igual
al flujo de costos, en valor actual.
Dicha TIR puede considerarse como la tasa de ganancia interna del proyecto y se
compara con la tasa de inters del mercado im
La TIR > im, significa que el proyecto genera una tasa de ganancia mayor que la tasa
de los bancos. Si TIR <im, ser mejor depositar el dinero en el banco pues su im es mayor
que el rendimiento del proyecto.
Ntese que el VAN "creci" al aplicar una tasa i menor. La razn es que despus de los
primeros aos, el VAN anual es muy pequeo cuando la i es muy grande. Si se utiliza una
135
i de 1% 0.55, el VAN sera muy grande pues "no existe prcticamente prdida de valor
del dinero en el tiempo o costo de oportunidad del dinero.
EJERCICIO 2
Calcule la TIR con los siguientes datos:
AO
0
1
2
3
4
5
6
7
SUMA
FLUJO DE
EFECTIVO
NETO
(109,000.00)
10,000.00
12,500.00
12,300.00
13,500.00
14,400.00
13,700.00
221,900.00
189,300.00
VAN
15%
-109000
8696
8681
7118
6510
5787
4588
61928
(5,691.96)
VAN
20%
-109000
10000
12500
12300
13500
14400
13700
221900
189,300.00
21,450
TIR = 15 + (20- 15)
21,450 + 6,050
TIR = 18.9
Al utilizar hojas de clculo electrnicas, se elabora un cuadro en el que aparezca una
columna con el flujo neto de efectivo a valores corrientes :
Identificar las celdas con informacin de flujo neto de efectivo desde el ao 0
(cero) hasta el ao n y elegir una celda para ubicar el resultado.
Hacer clic en el icono fx.
Hacer clic en la funcin TIR
Seleccionar las celdas del flujo neto de efectivo con rango del ao (0 - n) cero a
n.
Ejecutar la funcin, (finalizar).
El resultado ser la TIR.
136
REFERENCIAS
1Manual de Proyectos de Desarrollo Econmico, p. 17.
2Gua para la Presentacin de Proyectos, ILPES, Ed. Siglo XXI, 1973, p. 137.
3Ibid, p. 137
4Ibid.
5Darcie Byrn, Gladys Gallups & Others, Evaluation in Extension,United States
Department of Agriculture, 1959, p. 2. Citado por K. Puttaswamaiah en "Enfoques para
Evaluacin," p. 1. El autor se vali de una copia.
6Concepto empleado por A. R. Prest y R. Turvey en Anlisis de Costo-Beneficio.
-Revista del Desarrollo y Estado de la Materia-.
7Ibidem.
8 "Manual de Proyectos de Desarrollo Econmico," editado por la Organizacin de las
Naciones Unidas. Mxico, p. 256.
9 Los conceptos fundamentales y la secuencia de esta tabla estn en base a la tesis de
Ral A. Morales Castaeda, "Consideraciones sobre la Medicin de Costos de
Oportunidad y Beneficios Secundarios en Obras de Pequea Irrigacin," Facultad de
Economa, Universidad de Nuevo Len, Mx. 1969 p. 3 - 6.
10 Ral A. Morales Castaeda. Consideraciones sobre la medicin de costos de
oportunidad y beneficio secundarios en obras de pequea irrigacin. (Tesis profesional,
Monterrey, N.L., Facultad de Economa, Septiembre de 1969), p. 5.
11 Se abrevia MVA.
12 A la TIR (Tasa Interna de Rendimiento) se le conoce tambin como tasa interna de
rentabilidad TIR, tasa interna de retorno TIR, tasa de recuperacin TR. Como quiera que
se le denomine, significa la tasa de descuento a la que el flujo de efectivo neto es igual a
cero. Por esto tambin se le conoce como Mtodo del flujo de efectivo descontado, o
ndice de rentabilidad.
137
ANEXOS: ESTUDIO DE CASOS
138
ANEXO 1: CREACIN DE UNA MARCA PROPIA DE TEQUILA PARA SU

EXPORTACIN AL MERCADO DE RUSIA
NDICE
Resumen. I
Introduccin VI
CAPTULO I. Marco Metodolgico y Terico
CAPTULO II. Estudio de la Pertinencia
CAPTULO III. Estudio de Mercado
CAPTULO IV. Estudio Tcnico
CAPTULO V. Estudio Financiero

CAPTULO VI. Estudio Econmico
Conclusiones..109
Bibliografa..111
Anexos.113
139
RESUMEN
El tequila es una bebida alcohlica tpica mexicana, obtenida por la fermentacin,
destilacin y rectificacin de mostos preparados con los azcares extrados de las cabezas
del agave azul tequilera Weber. El crecimiento de la planta, dura entre los ocho y diez
aos para estar en madurez, luego de los cuales se cosecha la pia, la cual se transporta a
la planta industrial para su transformacin. Los procesos por los que pasa son la coccin,
trituracin, fermentacin y destilacin, de donde resulta el tequila como bebida.
El tequila es reconocido internacionalmente por su denominacin de origen, por lo que para tal
efecto est sujeto a la Norma Oficial Mexicana (NOM 006 SCFI 2005), lo cual obliga a todos los
productores a ser supervisados por distintos organismos oficiales, adems del Consejo Regulador
del Tequila, A.C., el cual se encarga de certificar la calidad de cada uno de los productos, con la
ayuda del laboratorio de la Cmara Regional de la Industria Tequilera.
Este proyecto est compuesto por seis captulos, en el primero se abarca todo lo referente al
marco metodolgico y terico, que se llev a cabo durante el desarrollo de cada uno de los
captulos que se abordaron, as mismo la justificacin, objetivos e hiptesis planteada para este
proyecto.
En captulo dos, estudio de la pertinencia, se analizan las variables del entorno, como son:
sociales, econmicas, polticas y tecnolgicas, que cambian radicalmente el futuro; a las cuales
se les da el nombre de megatendencias, as como el comportamiento esperado de la
macroeconoma mexicana y los aspectos legales esenciales; todos ellos elementos importantes
que limitan y condicionan el desarrollo del proyecto de inversin.
Cabe mencionar, que a pesar de todos los acontecimientos que han sucedido en la
economa mundial, la industria del tequila ha tenido en los ltimos aos un gran
dinamismo con el crecimiento exorbitante de empresas y marcas que se comercializan
debido al incremento en el mercado de consumo. Este desarrollo se deriva principalmente
de la labor de la difusin de la bebida, as como de las estrategias para garantizar la
calidad del producto y dar mayor certidumbre en la industria, como son la constitucin del
Consejo Regulador del Tequila, la obtencin de la denominacin del origen y las normas
oficiales mexicanas implementadas. Tambin se han logrado prcticas empresariales que
incorporan mayor valor agregado local en la produccin. Prueba de ello es la manera
como paulatinamente el tequila envasado desplaza a la exportacin a granel.
140
Con esta informacin y con la bsqueda de la factibilidad de este proyecto es necesario

realizar un estudio de mercado, el que se aborda en el captulo tres, que permite conocer
la situacin del mercado ruso, en el cual se desea comercializar el producto, adems esto
permite observar la relacin que existe entre la oferta y la demanda y los precios del
producto para saber si hay demanda potencial que pueda ser cubierta mediante un aumento
de los productos. El objetivo de este estudio consiste en demostrar la existencia de una
necesidad de los consumidores por el producto que se va a comercializar, es decir,
proporcionar los elementos de juicio necesarios para establecer la presencia de la
demanda, as como la forma para suministrar el producto a los consumidores.
Rusia es uno de los 10 mejores mercados a nivel mundial como consumidor de bebidas
alcohlicas duras entre ellas el Tequila, debido al incremento de sus importaciones de este tipo
de bebidas y a los tratados o convenios decretados que benefician la comercializacin de este
producto; aunado a esto, Rusia es considerada una de las economas que ms ha crecido en los
ltimos aos y a su vez una de las ms importantes con las que Mxico puede agrandar su
mercado y no depender tanto de otras economas como Estados Unidos.
Para explicar la factibilidad de exportar al mercado de Rusia, se describen los

indicadores de dicha nacin, como son: el rea de mercado, comercio exterior de Rusia, el
anlisis de la demanda y oferta, competidores en ese pas, as como tambin se describir
el producto a exportar y en base a esto se establecer el precio. El mercado de Rusia
cuenta con 143,7 millones de habitantes al ao de 2006, con una proporcin de mujeres
bastante superior a la de hombres de 53.4% y 46. 6% respectivamente, los cuales habitan
en una superficie de 17,08 millones km2.
Una variable muy importante por la que se eligi este mercado es por ser un pas de
ingresos medianos a altos, con ingreso per cpita de $ 9,075 dlares en 2007, y un
crecimiento real del Producto Interno Bruto en promedio del 7% anual en 2000-2007, por
lo que se considera estable y en crecimiento.
Todo estudio de proyectos debe considerar el factor tcnico del mismo, el cual se tratara en el
captulo cuatro, ya que es indispensable que se consideren cuestiones tan esenciales como el
proceso y funcionamiento mismo de la compaa, el espacio fsico que requiere, los equipos
necesarios para la operacin y su ubicacin geogrfica.
141
La localizacin del proyecto, se establece en la ciudad de Len en el Estado de Guanajuato

donde se ubica la compaa Aemex Trade S.A de C.V., que emprender este proyecto, la cual es
una pequea comercializadora que actualmente exporta indirectamente tequila bajo el esquema
de representacin internacional de los productores de tequila, en el extranjero. La cual para
migrar de un esquema de comisin a exportador directo, es necesario tener una marca propia de
tequila que permita abrir nuevos mercados y por lo tanto mayores beneficios, es de ah el inters
de realizar este proyecto.
Para cumplir con sus objetivos, se recurri a la compaa Tequila Quiote, S.A. de C.V.,
el cual es un productor de mediano tamao, con una capacidad instalada de alrededor de
15,000 litros diarios de tequila; la relacin comercial que existe es de cuatro aos y su
filosofa radica en un excelente servicio al cliente, gran apertura a nuevas propuestas, as
como proyectos. En cuanto a sus productos son de excelente calidad, los cuales son
reconocidos internacionalmente. El papel que desempeara este productor en el proyecto
es el de maquilar el producto que se desea exportar, ya que la empresa Aemex Trade, S.A.
de C.V., solo se dedicara al diseo del producto, el proceso de exportacin, proveer los
materiales al maquilador para que el solo procese el tequila y empaque el producto.
En relacin con la normalizacin, la verificacin y la certificacin, se ha establecido una
institucionalidad conforme con los ordenamientos de La Ley Federal sobre Metrologa y
Normalizacin y su Reglamento, donde se establece la integracin de la Comisin Nacional de
Normalizacin, los Comits Consultivos Nacionales de Normalizacin y los Organismos
Nacionales de Normalizacin, as como la elaboracin del Programa Nacional de Normalizacin.
Estas normas se elaboran con el fin de establecer las condiciones, caractersticas y / o

especificaciones de calidad de sistemas, procesos y productos o servicios. Segn el caso, de los
insumos, las instalaciones, el equipo, los materiales, el personal, los procesos, los productos y
servicios obtenidos o de los sistemas de calidad aplicados; adems, para definir la nomenclatura,
establecer clasificaciones, la descripcin de emblemas, smbolos y / o contraseas para fines de
compatibilidad, seguridad y control, la determinacin de informacin comercial y los apoyos a las
denominaciones de origen
Una vez especificado el producto a exportar y el proceso a seguir, se analizan los

aspectos econmicos pertinentes al proyecto, los cuales estn comprendidos en el captulo
cinco estudio econmico y captulo seis estudio financiero, primeramente se determinan
los costos y gastos necesarios para la creacin y funcionamiento de la compaa Aemex
Trade.S.A. de C.V., los cuales darn como resultado el monto de la inversin inicial
142
requerida que asciende a $520,921.50; los costos y gastos se prorratearan entre las
diferentes actividades del negocio, ya que no solo se dedicara a la exportacin de tequila
al mercado de Rusia.
Una vez obtenidos los costos de maquila los cuales son de $361,921.50 por embarque,
el cual costa de 10800 botellas o 900 cajas; y que los gastos que ascienden a $312,600
anuales; se presupuestaran los niveles de ingresos y egresos, estableciendo diferentes
volmenes de venta para cada ao de vida del proyecto, y un tipo de cambio de $10.20
con respecto al dlar, tambin se determinar el punto de equilibrio del proyecto para
conocer el momento en que la empresa empieza a obtener utilidades el cual est dado al
vender 29,855 unidades.
El riesgo del proyecto queda determinado por un anlisis de tipo multicriterio,
ponderando los elementos que componen el proyecto como lo son los estudios de
pertinencia, mercado, tcnico y financiero, por el nivel de confianza que se da a cada
estudio, adems de considerar el riesgo que implica ser empresa exportadora como es el
riesgo de cumplimiento de requisitos locales de empaque, de presentacin y etiqueta,
riesgo de transportacin, riesgo de imagen del producto en el extranjero y riesgo poltico
del pas a donde se exporta, teniendo como resultado un 30%
Finalmente se realiza el estudio econmico, que es la parte medular del proyecto de inversin,
pues es en ste donde se determina si la asignacin de recursos es rentable o no. Para
determinar la rentabilidad del proyecto es necesario calcular los valores de la Tasa de
Rendimiento Esperada Mnima Aceptable (TREMA), el Valor Actual Neto (VAN), y la Tasa Interna
de Retorno (TIR).
La TREMA se compone de la Tasa Interbancaria de Equilibrio (TIIE), el riesgo del

proyecto y la tasa de ganancia esperada, dando como resultando una tasa de 188%. El
VAN asciende a $25,048.71, y la TIR es de 198.84 %. Con estos valores se concluye que
el proyecto es rentable y aceptado, pues el VAN es superior a cero y la TIR es mayor que
la TREMA. Con el fin de incrementar la confianza en el proyecto se elabor un anlisis de
sensibilidad, en el cual se plantean tres posibles escenarios, el primero una reduccin del
10% en los ingresos presupuestados, derivado de ser un nuevo producto no se cumplen
las ventas esperadas, el segundo un aumento del 10% sobre los costos presupuestados
derivado de la situacin econmica mundial actual y el tercero una aumento del 10% de
la inversin inicial, por imprevistos que se puedan presentar.
Resultando que el proyecto es sumamente sensible, debido a que a un aumento en los
costos o disminucin en las ventas, llega a provocar que el proyecto ya no sea considerado
rentable para los inversionistas, ya que la TREMA sera superior a la TIR y el VAN menor
que cero. Cabe mencionar que Aemex Trade S.A. de C.V., compaa que sirvi de base
para el desarrollo del proyecto de exportacin de una nueva marca propia de tequila
143
Joaqun Murrieta, el proyecto es rentable de acuerdo con la experiencia que ha tenido

como exportador indirecto de tequila a Rusia.
INTRODUCCIN
El presente proyecto de investigacin evala, la rentabilidad econmica de la creacin
de una marca propia de tequila la cual ser comercializada en el mercado ruso, tomando
en cuenta que Rusia en los ltimos aos est teniendo aperturas comerciales que favorecen
a los exportadores a comercializar sus productos en ese pas, entre ellos el tequila que ha
tenido gran aceptacin por parte de los consumidores cosmopolitas y sofisticados de aquel
lejano pas.
Este proyecto se evala bajo un enfoque interdisciplinario, con el fin de realizar cada
etapa de la evaluacin de manera correcta y obtener resultados confiables para la toma de
decisiones, se lleva a cabo gracias a los conocimientos adquiridos en las carreras de
comercio internacional, contador pblico, ingeniero industrial e ingeniero en sistemas
computacionales que llevar a esta investigacin a logro de cada uno de los objetivos.
El tequila, es una bebida alcohlica tpicamente mexicana y espirituosa, es decir de una sola
malta, obtenida por la fermentacin, destilacin y rectificacin de mostos preparados con los
azcares extrados de las cabezas del agave azul tequilera Weber, permitindose adicionar hasta
144
un 49% de otros azcares como caa de azcar o de otros vegetales, en la preparacin de

dichos mostos. Dependiendo de sus caractersticas, el tequila se clasifica en cuatro tipos: blanco,
joven, reposado y anejo.
El tequila es, sin lugar a dudas, uno de los elementos con que ms se reconoce a
Mxico en la mayor parte del mundo. Su presencia en los mercados internacionales, se ha
visto fortalecida en los ltimos aos a raz de una serie de medidas estratgicas que sitan
al tequila en el gusto de los consumidores, no solo como bebida de elevada calidad que se
toma directamente, sino como una excelente bebida para mezclarse y poder elaborar una
gran variedad de ccteles.
La industria tequilera ha ido evolucionando a travs de la historia y es a partir del siglo
XX cuando mejora sus tcnicas de produccin. Adems aumentan los campos de cultivo
para el Agave Tequilana Weber variedad Azul y se producen tequilas ms accesibles a
todos los gustos y paladares haciendo an ms popular esta bebida a nivel nacional e
internacional.
La exportacin de tequila ha crecido a razn de 7.49% en promedio anual de 1989 a

2007. En el lapso entre 2004 y 2007 Estados Unidos absorbi 76% del total de las
exportaciones. En aos anteriores era de 87%, lo cual indica un paulatino proceso de
diversificacin de los mercados, pues actualmente se exporta a ms de 102 pases. Se ha
detectado una creciente demanda de pases europeos y asiticos entre ellos Rusia.
Por lo anterior se observa la necesidad de ampliar el mercado del tequila. El
inconveniente de no ser dueo de la marca que se comercializa como empresa
exportadora, es que el productor o dueo de la marca de tequila, limita a los exportadores;
y el valor agregado que se d a la marca para su comercializacin y posicionamiento en el
mercado no se puede recuperar una vez que el contrato ha terminado o que por ciertas
circunstancias no se logre un acuerdo de largo plazo.
Para llevar a cabo esta evaluacin econmica, se ha utilizado la siguiente metodologa:
El anlisis de las variables externas que afectan directa e indirectamente al proyecto y
las formas en la que stas se relacionan en el marco de este estudio,
El estudio de la relacin que existe entre la oferta y la demanda y as conocer si la
demanda es totalmente satisfecha por la oferta, mediante un anlisis de mercado,
Una vez registradas las caractersticas del mercado se determinarn los requerimientos
operativos, tcnicos y organizacionales necesarios para llevar a cabo el proyecto.
La determinacin de la evaluacin financiera del proyecto, obteniendo mediante
clculos aritmticos cifras monetarias de la inversin inicial, el presupuesto de egresos e
ingresos y el clculo del punto de equilibrio.
145
La elaboracin de un estudio de factibilidad econmica mediante el clculo de la Tasa

de Rendimiento Mnima Aceptable, la Tasa Interna de Retorno, el Valor Actual Neto y un
anlisis de sensibilidad.
Adems en el captulo I se presenta la Marco Metodolgico y Terico, que se va
abarcar durante el desarrollo de cada uno de los captulos desarrollados dentro del presente
proyecto, que ayudar a dar un enfoque preciso al proyecto y una adecuada toma de
decisiones. sta identificar la naturaleza y magnitud del estudio a realizar.
En el captulo II, Estudio de la Pertinencia, se analiza el desarrollo de la industria
tequilera en general, los indicadores macroeconmicos en que se encuentra Mxico, as
como el estudio de los cambios en el mundo denominados megatendencias. A su vez se
realizar el estudio de la reglamentacin y disposiciones legales que aplique a la
comercializacin y exportacin del tequila.
En el captulo III, Estudio de Mercado; se conocer las exigencias y expectativas del
mercado, para ello es de vital importancia hacer un estudio de mercado, en conjunto de
una serie de investigaciones como la competencia, los canales de distribucin, lugares de
venta del producto, la publicidad existente en el mercado, precios, variables econmicas,
competitivas, tecnolgicas, socioculturales y ticas de este entorno as como las polticas
legales establecida en Rusia, para determinar las caractersticas que debe cumplir el
producto.
El captulo IV comprende el Estudio Tcnico, donde se estudia la capacidad del
negocio que tiene la compaa exportadora, su localizacin geogrfica, la etapa de la
formulacin de la inversin donde se especificarn todos los recursos necesarios, llamase,
humanos, financieros y/o materiales para llevar a cabo la evaluacin, as como los
requisitos y lineamientos que se deben tener para poder ser una compaa exportadora.
En este captulo V Estudio Financiero, se muestra la importancia del realizar anlisis
financieros, permitiendo proyectar su capacidad de generar fondos con base en variables
proyectadas a futuro y manejar un escenario para la evaluacin. En el cual se calculara la
inversin inicial requerida, y los costos y gastos relativos a la operacin de la compaa,
as como se presupuestaran los ingresos y egresos, dentro de los tres aos de vida del
proyecto, y por ltimo se determinara el punto de equilibrio.
Y por ltimo el captulo VI, Estudio Econmico, se determina la rentabilidad del
proyecto, a travs del valor actual neto (VAN), considerando la tasa de recuperacin
esperada mnima aceptable (TREMA), y la tasa interna de retorno (TIR) y se llevar a
cabo un anlisis de sensibilidad, con el fin de conocer el impacto que tienen distintos
escenarios sobre el proyecto y saber bajo qu contexto el proyecto deja de ser rentable.
CAPTULO I.
Marco Metodolgico y Terico
146
El Marco Metodolgico establece cmo se lleva a cabo la investigacin, adems de exponer la

manera como se realiza el estudio, de cada uno de los captulos, los pasos para realizarlo, as
como el mtodo a seguir. De ste modo este gua pasa a paso la investigacin para cumplir con
los objetivos de este proyecto.
En cuanto al Marco Terico, se refiere a la etapa en la que se recaba la informacin

documental para confeccionar el diseo metodolgico de este proyecto, es decir, el
momento en el que se establece cmo y qu informacin ser la necesaria y la manera en
que se analiza. Esto proporciona un conocimiento profundo de la teora que da significado
a la investigacin.
Planteamiento del problema
La industria tequilera desempea un papel importante en la economa del Estado de
Jalisco, tanto por la generacin de empleos, como por la capacidad de lograr exportaciones
e incorporar ms proveedores locales a la cadena productiva. El tequila aporta 4% de la
produccin manufacturera de la entidad; es la segunda industria en importancia. La
exportacin de tequila ha crecido a razn de 7.49% en promedio anual de 1989 a 2006.
En el lapso entre 2004 y 2006 Estados Unidos absorbi 76% del total de las
exportaciones. En 1988 era de 87%, lo cual indica un paulatino proceso de diversificacin
de los mercados, pues actualmente se exporta a ms de 102 pases. Se detectado una
creciente demanda de pases europeos y asiticos entre ellos Rusia, quien se ha situado
como un mercado de gran potencial.
Por lo anterior se observ la necesidad de ampliar el mercado de la industria tequilera a
Rusia y se tom la decisin de crear una marca propia de tequila, lo cual permitir
obtener mayores beneficios del valor agregado que se genere por la comercializacin y
posicionamiento del producto en el mercado, redituable a la compaa exportadora y a los
inversionistas. Ya que como exportador indirecto, se depende estrictamente del productor
y dueo del producto.
Este proyecto de inversin evalo, la rentabilidad econmica de la creacin de una

marca propia de tequila la cual ser comercializada en el mercado ruso, tomando en cuenta
que Rusia en los ltimos aos est teniendo aperturas comerciales que favorecen a los
exportadores a comercializar sus productos en ese pas, entre ellos el tequila que ha tenido
gran aceptacin por parte de los consumidores cosmopolitas y sofisticados de aquel lejano
pas.
1.2 Objetivos
147
El objetiv general de este proyecto es demostrar la rentabilidad econmica del

proyecto de la creacin de una marca propia de tequila para ser comercializada en el
mercado ruso.
Los objetivos especficos que se establecen, son:
Se demuestra la pertinencia de la comercializacin de una nueva marca de
Tequila en el mercado ruso, mediante el estudio del gusto, preferencias de la
sociedad, capacidad econmica.
Se determina la demanda de la poblacin por el consumo del Tequila, as como
el estudio de los principales competidores.
Se establecen los requerimientos tcnicos, legales y jurdicos necesarios para la
comercializacin del tequila en Rusia.
Se determina la inversin total y los flujos de efectivo proyectados y tiempo de
recuperacin de la inversin.
Se evala econmicamente el proyecto con base en la demanda del mercado y
la capacidad del negocio.
1.3 Justificacin del estudio
Este proyecto se evala bajo un enfoque interdisciplinario, se llev a cabo gracias a los
conocimientos adquiridos en las carreras de contador pblico, ingeniero en sistemas
computacionales, licenciado en comercio internacional e ingeniero industrial que llevan a
la investigacin a obtener resultados confiables y cumplir el objetivo.
El Contador Pblico, por su formacin interdisciplinaria, proporciono un panorama
general de la creacin del proyecto de inversin, desde el planteamiento del problema
hasta el estudio financiero, investigando sobre aspectos macroeconmico, de mercado y
marcos legales, adems de elaborar los estudios econmicos y financieros con base en
razonamientos matemticos, para facilitar la toma de decisiones.
El Ingeniero en Sistemas Computacionales, aport sus conocimientos en la

investigacin del proyecto, en cada uno de los captulos, como en el diseo y creacin de
la imagen de la etiqueta del producto, as tambin por su formacin acadmica aport su
experiencia y conocimientos en informtica para la administracin, mantenimiento y
modificaciones de los archivos que integran el proyecto.
El Licenciado en Comercio Internacional aport sus conocimientos y experiencia en

materia de comercio exterior, de la industria tequilera, del mercado y de la compaa
Aemex Trade, S.A. de C.V. Asimismo realiz las investigaciones de campo con los
fabricantes de tequila y proveedores de insumos para obtener informacin actualizada y
fidedigna con la finalidad de cuantificar la inversin y costos para la evaluacin
econmica.
148
La Ingeniera Industrial contribuy a la solucin del problema de seleccin de

maquiladores de tequila para lograr costo, calidad y cantidad requeridos para lograr
precio de venta competitivo en el mercado ruso. La Ingeniera Industrial abarc desde el
estudio de mercado, estudio tcnico y en conjunto con el equipo en la determinacin de
indicadores econmicos.
Adicionalmente este proyecto se realiz con un sentido social, ya que, el trabajo est
orientado a apoyar en las decisiones de inversin de la Sra. Alba Mara Pacheco Soto, que
como pequea empresaria exportadora, busca alternativas para crecer a travs de la
creacin de un marca propia de tequila para comercializar en Rusia, debido a las limitantes
que se tiene que sujetar cuando comercializa una marca de otras compaas y/o dueos.
En los ltimos aos el mercado ruso ha tenido un gran apertura comercial que favorece
a los exportadores, Rusia, a pesar de ser una tierra donde el consumo principal en la
industria de bebidas alcohlicas es el vodka, el tequila est aumentando su consumo ya
que est pasando de ser un trago para beberse rpidamente, como aparece en las pelculas
tradicionales mexicanas, a ser una bebida preferida en los consumidores cosmopolitas y
sofisticados de aquel lejano pas, debido a que el tequila ya no se bebe solo, sino que se
presta para ser mezclado en cocteles y como bebida para degustarse y saborearse, de la
misma forma que el coac o el whisky de una sola malta. En general los consumidores han
ido descubriendo que el tequila se mezcla muy bien con bebidas ctricas.
Se pretende que este proyecto se consolide llevndolo a la prctica, incluso ya se inici
el trmite de registro de la marca de tequila Joaqun Murrieta a travs de la compaa
comercializadora Aemex Trade, SA de C.V.
1.4. Marco terico
El marco terico proporciona un conocimiento profundo de la teora que le da
significado a la investigacin. Se siguen los lineamientos que establece el Consejo
Regulador de Tequila (CRT), y organismos gubernamentales que as lo competen.
La compaa exportadora Aemex Trade, S.A. de C.V., ubicada en Bosques de
Tecamachalco No. 311 Fraccionamiento Bosques de la Presa, C.P. 37125 Len,
Guanajuato servir como base para la realizacin del proyecto, ya que cuenta con cinco
aos de experiencia como exportador indirecto de tequila a mercados como Rusia,
Ucrania, Kazahastn, y USA.
1.5 Hiptesis
Dado que el tequila es una bebida alcohlica con demanda creciente en Rusia por su
estabilidad econmica, aumento en el nivel de vida y por los hbitos de consumo de
149
alcohol de sus habitantes, se considera rentable la creacin y exportacin de una marca

propia tequila a ese pas.
1.6 Tcnicas de investigacin
Las tcnicas a utilizar en esta investigacin permitirn recopilar la informacin
necesaria para validar la hiptesis y demostrar la rentabilidad del proyecto mediante:
Estudio del comportamiento del mercado.
Consulta de bibliografa relacionada con el proyecto.
Consultas de fuentes secundarias para obtener indicadores macroeconmicos.
Anlisis de la situacin actual de la empresa.
En el proyecto se abordarn los siguientes puntos:
Se recabo informacin respecto de las megatendencias, aspectos del entorno
macroeconmicos, legales y jurdicos que afecten el proyecto;
Se investigo el comportamiento del mercado para determinar: demanda, oferta, precios
y otros rubros relacionados, como indicadores econmicos.
Una vez registradas las caractersticas del mercado se determinan los requerimientos
operativos, tcnicos y organizacionales necesarios para llevar a cabo el proyecto;
Con los datos obtenidos en las dos fases anteriores se calcula los presupuestos de
ingreso y egresos; y
Finalmente se realizo la evaluacin financiera para determinar la rentabilidad del
proyecto.
El trabajo de investigacin se desarrolla de la siguiente forma: se efecta
investigaciones documentales o de campo, segn el trabajo lo requiera, se utilizarn
diversas fuentes de informacin. Primero se rene la informacin terica, para
posteriormente realizar el contenido de cada captulo; al tener la informacin apropiada, se
elabora la sntesis del mismo; por ltimo se redactan las conclusiones correspondientes.
1.7 Conclusin de captulo
La validez interna y externa de la investigacin se comprueba en las teoras que la
apoyan y, en su medida, los resultados que pueden generarse. De ah la importancia de
establecer el marco metodolgico y terico a seguir en un proyecto, ya que permitirn
desarrollar una investigacin eficiente, que permitir el logro de cada uno de los objetivos
planteados para este proyecto as, como la comprobacin de la hiptesis.
Es por ello que este trabajo, se basa en informacin documental principalmente,
complementado con la experiencia y conocimientos que ha adquirido la compaa Aemex
Trade S.A. de C.V., en la materia de exportacin de tequila como exportador indirecto al
mercado de Rusia. La cual permitir tener un panorama amplio y especfico, para poder
desarrollar cada uno de los captulos presentados en este trabajo.
150
CAPTULO II.
Estudio de la Pertinencia
En el presente captulo se analizan las variables del entorno (sociales, econmicas, polticas, y
tecnolgicas) que cambian radicalmente el futuro; a las cuales se les da el nombre de
megatendencias, as como el comportamiento esperado de la macroeconoma mexicana y los
aspectos legales esenciales; todos ellos elementos importantes que limitan y condicionan el
desarrollo del proyecto de inversin, motivo del presente trabajo de investigacin. El objetivo de
este captulo es determinar que el proyecto de la creacin de una marca propia de tequila para su
exportacin al mercado de Rusia es pertinente.
2.1 Anlisis histrico del producto
Para realizar el anlisis histrico del tequila, ser necesario trasladarnos a las pocas
que comprenden la historia de la cultura mexicana como son8:
poca prehispnica
Durante la poca prehispnica, los pobladores del altiplano de la Amrica
Septentrional, reverenciaban al maguey por los grandes beneficios que ste aporta. El
agave representaba a Mayahuel, Diosa de la fertilidad de cuatrocientos pechos, que le
permitan alimentar a sus cuatrocientos hijos, por lo que se crea que la planta posea
poderes especiales.
En esta poca nada se desperdiciaba del maguey (agave), por lo que era de enorme
valor, ya que las hojas o pencas las usaron como techumbres, como combustible para el
hogar dentro de la casa, las cenizas las utilizaron como jabn, leja o detergente; la savia
como curacin de heridas y asadas en hinchazones, de las mismas se obtenan fibras para
tejidos y telas con las que confeccionaban vestimentas, cuerdas, papel y algunas formas de
recipientes; los quiotes se usaron como vigas, para sostener techumbres, en los corrales, en
lmites territoriales en general para proteger heredades (porcin de terreno cultivado
HISTORIA
DEL
tequila
(
Mas
http://www.acamextequila.com.mx/amt3/historia
8
151
all
de
la
leyenda
perteneciente a un mismo dueo). Con las espinas fabricaban: agujas, punzones y clavos.
Del corazn o pia obtenan: aguamiel que fermentado se converta en una bebida
embriagante, mieles, azcares y elaboraban ciertas golosinas. Por todo esto y ms, esta
planta tiene bien ganado el nombre de agave, cuyo significado es admirable.
Los nativos de las tierras Jalisco, Nayarit, Colima, Aguascalientes y una fraccin de los
estados de Sinaloa, Zacatecas y San Lus Potos utilizaron el producto no slo como
bebida embriagante, sino que fue parte de su consumo habitual, sobre todo entre los
sacerdotes, la nobleza, los viejos, los enfermos y mujeres embarazadas.
La colonizacin
En esta poca con la llegada de los espaoles a Amrica, llega tambin el conocimiento
de la destilacin, que a su vez ellos aprendieron de los rabes.
El Vino Mezcal es uno de los primeros productos que, la tcnica europea supo elaborar
de una materia prima natural y autntica de Amrica. Por esta razn, el tequila se
considera el smbolo del encuentro de dos mundos y sus culturas. El tequila es una bebida
mestiza, tal vez por eso est tan identificada con los usos y costumbres de los mexicanos.
Este secretismo, hizo posible que el Vino Mezcal llegara a ser el principal producto de
exportacin de la regin occidental de la Nueva Espaa.
Es en el ao de 1600 que llega a radicar en Tequila, Jalisco, Pedro de Tagle, Marqus
de Altamira y Caballero de la Orden de Calatrava, estableciendo la primera taberna (lugar
en el que se elaboraba, se venda y se consuma el Vino Mezcal) en la Hacienda de
Cuisillos, al tiempo que desarrollaba el cultivo formal del agave alrededor de la misma
hacienda.
En esta poca la produccin de esta bebida no era significativa, es decir, de ninguna
manera alcanzaba niveles masivos, ms bien la elaboracin se reduca al consumo
personal o del hogar, por lo que no existen indicios de su comercializacin. A las primeras
producciones de tequila, se les llamo Vino Mezcal de Tequila, ya que su elaboracin
proceda de los alrededores del poblado de Tequila.
En ese entonces el gobierno favoreca el consumo de los vinos y aguardientes
espaoles, que por la vocacin de la abstinencia, desde su inicio se prohibi la fabricacin
del tequila, ya que se consider competencia para las bebidas de importacin de Espaa;
por esta situacin el tequila se elaboraba clandestinamente desde el principio, hasta que el
volumen en conjunto fue de tal magnitud que, controlar la produccin domstica era tarea
altamente complicada, por lo que el gobierno decidi, a principios del siglo XVII, permitir
la fabricacin aunque estableciendo altos impuestos.
En el ao de 1608, el gobernador de la Nueva Galicia (poblado de tequila en el estado
de Jalisco) y presidente de la Real Audiencia, es quien designa los primeros impuestos al
Vino Mezcal, encontrando una veta, para obtener recursos y financiar obra pblica. El
primer acueducto de Guadalajara, se construy con fondos que provenan de la
152
recaudacin impositiva a la produccin del Vino Mezcal, y aos ms tarde se construye

gran parte del Palacio de Gobierno, donde an hoy, despachan los gobernantes.
Es en 1621 que se registran las primeras ventas de importancia del Vino Mezcal de
Tequila; para el ao de 1930 el conocimiento de la bebida se ha extendido al Norte y
Centro de Amrica, siendo los arrieros, que recorran las rutas comerciales, los principales
publicistas y promotores del producto.
Durante el siglo XVII, el Vino Mezcal producido formalmente, empez a exportarse a
Espaa y a las nuevas colonias espaolas en el noroeste del pas. Sin embargo, es Carlos
III quien prohbe la importacin a Espaa, as como su elaboracin en la Nueva Espaa,
para favorecer la produccin y consumo de vinos y licores espaoles, y aunque ni la
produccin ni el consumo desaparecieron, la decisin fue un duro golpe para la incipiente
industria. Aun as el tequila continu producindose de manera clandestina.
En el siglo XVIII, Fernando IV levanta la prohibicin, aumentndose el nmero de
productores y el consumo se populariza entre los habitantes de la Nueva Espaa. En este
mismo siglo, el tequila era ya un importante producto de exportacin de esta regin de la
Nueva Galicia, comercializndose a distintos pases a travs de la apertura de San Blas,
puerto que adquiere importancia, y a travs de la Nao China. La buena reputacin que el
tequila haba ganado exclusivamente en Mxico, empez a ser conocida fuera del pas.
En el ao de 1795, Jos Guadalupe Cuervo hijo de Antonio, recibe la primera
autorizacin oficial para producir y comercializar el vino mezcal. La Rojea de Jos
Cuervo, ubicada en Tequila, Jalisco, es la primera fbrica que empez a elaborar lo que
hoy se conoce como tequila.
La Independencia
Con la fase de la Independencia, desde los primeros indicios de su gestacin e
iniciacin (1808-1810) y hasta la consumacin en 1821, el tequila aprovecho los
problemas de importacin de bebidas extranjeras y logr conquistar mercados domsticos
abandonados o mal atendidos, consiguiendo un crecimiento importante. No obstante, esta
fue una poca de vaivenes polticos e ideolgicos que unas veces favorecan el desarrollo
del tequila y otras lo frenaban.
Con la consumacin de la Independencia, el problema de importacin de vinos
espaoles se agudiza, lo que hace que los consumidores de gargantas sedientas volvieran
los ojos a hacia el tequila, incrementando sus ventas en Guadalajara e inicindose la
comercializacin en todo el centro del pas y en la ciudad de Mxico.
El Porfiriato
En la poca del Porfiriato (1873), la industria del tequila inicia su transformacin
modernizndose, ya que se integra el vapor en el cocimiento del agave; las tabernas dejan
de llamarse de esta manera y se les denomina fbricas o destiladoras.
A mediados de 1880, Jess Flores es el primer empresario en usar frascos de vidrio en
el envasado del tequila, es el primero en construir hornos de mampostera, utilizando
153
vapor en ellos, usa molinos mecnicos y alambiques de cobre de gran capacidad. Es hasta
el ao de 1887 que se empieza a emplear la palabra tequila como denominacin del Vino
Mezcal.
Durante la estancia en el poder de Porfirio Daz, sobre todo de 1880 y hasta el entalla
miento de la Revolucin Mexicana, se promovi la europeizacin y con ella el consumo
de brandis y coacs, en demrito del tequila que, sin disminuir sustancialmente, vuelve a
ver frenado su desarrollo como industria. Al mismo tiempo, los ferrocarriles se convierten
en enemigos y aliados del tequila, ya que por un lado, contribuyen a la distribucin de las
bebidas europeas, pero tambin ayudan a desarrollar la exportacin del tequila hacia los
Estados Unidos. Es en esta poca que lleg a considerarse al tequila, despectivamente,
como la bebida del populacho.
Durante 1894, se inicia la siembra de agave en las tierras rojas de los Altos de Jalisco,
observando que su reproduccin es muy favorable y para 1899, se encontraban registradas
39 fbricas de tequila, de las cuales 18 se ubicaban en las zonas en torno a la ciudad de
Tequila.
En 1902, Franz Weber, botnico alemn, financiado por prominentes personajes de las
principales destileras, realiza estudio para determinar la variedad de agave idnea en la
produccin eficiente de tequila, designando con su nombre al Agave Tequilana variedad
azul (Agave Tequilana Weber variedad azul).
La Revolucin
En el tiempo que se lleva a efecto la Revolucin Mexicana, es cuando el tequila se
identifica, realmente, como la bebida popular por excelencia, ya que las tropas federales y
las revolucionarias beban tequila, para soportar las penurias de la guerra.
La lucha revolucionaria genera en la poblacin en general, una bsqueda de identidad
con la nacin y sus races. A la cada de la dictadura en 1911, identificado con los
personajes sobresalientes de la Revolucin, el tequila adquiere carta de adopcin entre el
pueblo como smbolo de mexicanidad. El beber tequila en lugar de otros destilados
importados, fue casi una obligacin, ya que el gobierno favoreci a fondo la imagen del
tequila, casi como smbolo del mismo Estado Nacional. Entre 1927 - 1935 y como
resultado de la Revolucin, el reparto agrario afecta sustancialmente a los destiladores que
haban desarrollado sus propios campos de cultivo de agave.
poca Moderna
Aos despus de terminada la Revolucin Mexicana, algunas circunstancias nacionales
e internacionales favorecen el crecimiento del tequila. En los aos 30, la prohibicin de
importaciones procedentes de Europa en los Estados Unidos, hizo difcil la importacin de
bebidas europeas en aquel pas, lo que abri la puerta al tequila para entrar a la Unin
Americana, aunque fuera de contrabando, incrementando su popularidad entre los
consumidores de ese pas.
154
Por otro lado el cine y la msica mexicanos contribuyen a la popularidad del tequila en
Mxico y ms all de las fronteras, sobre todo en las dcadas de los 30 y los 40, creando
un estereotipo falso del hacer y ser de los mexicanos. En esa etapa, el charro, el mariachi,
Jalisco y por supuesto el tequila, son elementos inseparables.
Adicionalmente, el auge petrolero de esa poca (30s), propicia un considerable
incremento en las ventas y consumo de tequila, sobre todo porque ya se haba empezado a
envasar en botellas cilndricas de medio litro que facilitaban su distribucin y venta.
En el ao de 1930, hubo una epidemia de influenza espaola, que azot el norte del
pas y el tequila se convierte en la mejor medicina para combatirla. Se dice que de ah
nace la costumbre de beber el tequila con sal y limn, pues tal era la receta de un mdico,
en Monterrey, que habiendo evitado el contagio, ste lo atribuy a su costumbre de tomar
todos los das a la hora de la comida una copa de tequila con sal y limn.
La entrada de los Estados Unidos en la segunda guerra mundial y al convertirse en una
economa de guerra, traen como consecuencia escasez de las bebidas alcohlicas
producidas e importadas por ese pas, esto produce un gran crecimiento en la exportacin
del tequila y por supuesto el crecimiento del nmero de productores en esta industria. Este
crecimiento se ve afectado con la terminacin de la guerra. Fue necesario realizar un gran
esfuerzo para activar el mercado interno, sostener la exportacin e incluso incrementarla
buscando, los principales productores y el consumo en Europa y Sud Amrica.
En funcin de contrarrestar la adulteracin del tequila, en 1946 se constituye la
sociedad Productores de Tequila, antecedente de la Cmara Regional de la Industria
Tequilera. Durante el ao de 1950, la industria tequilera mejora las tcnicas de
produccin, transformando la calidad del producto final y elaborando tequilas de mayor
refinamiento, que resultan ms aceptados por los distintos paladares. En 1958 Mxico
suscribe el tratado de Lisboa, en el que se determinan las Denominaciones de Origen y se
funda legalmente la Cmara Regional de la Industria Tequilera, en el ao de 1959, para la
defensa de esta industria.
El 9 de diciembre de 1974, se publica en el Diario Oficial de la Federacin, la
Declaracin de la Proteccin a la Denominacin de Origen Tequila, otorgada por la
Secretara de Industria y Comercio.
El 13 de Octubre de 1977, la Secretara de Patrimonio y Fomento Industrial, realiza una
nueva Declaracin General de Proteccin a la Denominacin de Origen Tequila, en la que
se realiza la ampliacin a la zona de la Denominacin de Origen Tequila.
El 17 de mayo de 1994, se constituye legalmente el Consejo Regulador del tequila
(CRT), que haba empezado a operar desde 1993. Con el objetivo principal de realizar la
vigilancia, para que los industriales del ramo cumplan con la Norma Oficial Mexicana del
tequila (NOMT).
155
El 8 de noviembre de 1996, la Unin Europea, que agrupa 15 pases, en Bruselas

reconoce que en Mxico tiene su origen la bebida llamada tequila. Esto abri mercados
muy importantes para la exportacin del tequila. Y en 1997, entra en vigencia la Norma
Oficial Mexicana del tequila (NOM-006- SCFI-1994)
Siglo XXI
Ya con los avances obtenidos por la industria tequilera, el 5 de diciembre del 2000, se
constituye legalmente la Academia Mexicana del Tequila, cuya filosofa y objetivos se
enfocan a difundir la cultura del tequila, orientando al pblico consumidor o no, nacional e
internacional, sobre la bebida nacional por excelencia, realizando Evaluaciones
Sensoriales.
Al empezar el siglo XXI (2000-2003), la demanda de tequila rebasa la oferta de la
materia prima, sobreviniendo la escasez y en consecuencia una escalada de precios del
agave, llevando el kilo de los 0.40 centavos hasta casi los $20.00 pesos, esto da como
resultado la elevacin del precio del tequila al consumidor. Esta situacin se agrava por la
decisin del gobierno de aplicar un impuesto, muy alto, denominado IEPS (Impuesto
Especial de Productos y Servicios), en consecuencia el tequila vuelve a sufrir un desplome
en su produccin.
En los aos de escasez, la necesidad de mayor cantidad de agave, es percibida por los
agricultores, provocando una sobre siembra y como consecuencia una sobre oferta de la
materia prima. De tal magnitud es el exagerado el cultivo, que para el ao 2007, se
produce el desplome del precio de los casi $20.00 pesos por kilo, hasta el $1.20 y contina
bajando.
Sin embargo, 2007 y 2008 es el tiempo para sembrar agave, ya que se estima que
dentro de cuatro o cinco aos, volver a producirse escasez de esta materia prima
elemental para la produccin de tequila.
En el 2005 se revis la Norma Oficial Mexicana del tequila y se puso en vigencia la
correspondiente (NOM-006-SCFI 2005). En este mismo ao se firma acuerdo con Japn,
en el que este pas reconoce que el tequila slo puede ser producido en Mxico.
El Consejo Regulador del Tequila, consigue que la Federacin Rusa proteja al tequila y
que slo el que est Hecho en Mxico y certificado por el Consejo Regulador de tequila
(CRT) podr venderse en ese mercado. Adems consigue el registro del tequila en China.
Para el 2007 la produccin del tequila alcanz un nivel histrico de 242.7 millones de
litros al 40% de alcohol volumen. Las exportaciones representaron el 58% de la
produccin de 140.1 millones de litros, siendo el principal destino de exportacin USA
con el 76.3%; Alemania, Francia y Espaa juntos importan el 6.8%, lo que significa que el
16.9% del tequila producido, es exportado a otros 91 pases y las cifras de produccin
indicaron un alcance de 284.2 millones de litros, representando un incremento del 17.1%
contra el ao anterior.
156
En virtud del nivel de produccin alcanzado (2007), la exportacin represent slo el

47.5%, habiendo disminuido 3.5% contra el ao anterior (de 140 a 135.1 millones de
litros), siendo USA el destino ms importante de las exportaciones, representando el
74.7%, mientras que el 25.3% se exporta a otros 119 pases, cabe mencionar que para
finales de este ao existen 135 empresas destiladoras de tequila certificadas y 710 marcas.
Nada destaca ms en el paisaje mexicano que los campos sembrados de agave, es
verdaderamente sorprendente lo bello que resulta la campia occidental del pas. Es por
esto que recientemente la Organizacin de las Naciones Unidas para la Educacin, la
Ciencia y la Cultura (UNESCO), design como Patrimonio de la Humanidad el Paisaje
Agavero. En funcin de esta designacin, la regin se apresta para poner en marcha y
activar lo que ser la RUTA del TEQUILA.
2.2 Anlisis de la megatendencias

En la actualidad el mundo se caracteriza por un ambiente extremadamente cambiante.
Dada esta condicin cambiante del entorno mundial, las organizaciones se encuentran en
un estado de complejidad e incertidumbre ante los cambios generados tan rpidamente.
Mxico como pas, y las instituciones, organizaciones y empresas que en l se desarrollan
no pueden estar ajenos ante tal situacin, motivo por el cul es necesario que se adapten a
su entorno.
Esta adaptacin es la condicin primordial para sobrevivir. Todo el pas en su conjunto,
gobierno y sociedad, urgentemente necesita evolucionar, ya que con la apertura de las
fronteras, la globalizacin y la revolucin tecnolgica, la competencia se vuelve cada da
ms compleja e intensa, requiriendo de nuevas habilidades y competencias para
sobrevivir.
Esas fuerzas que estn cambiando nuestro mundo, las megatendencias, podran
definirse como: 9
El elemento que permite aproximarse al conocimiento sobre el comportamiento futuro
de los factores que caracterizan a las organizaciones
El factor de cambio estructural: es un cambio que altera la estructura operativa de una
organizacin, que hace un periodo respecto a otro.
El movimiento de variables del entorno (sociales, econmicos, polticos y
tecnolgicos) que cambian radicalmente el futuro y puede describirse en escenarios
probables; es decir, todo indica que si no se dan cambios radicales, el escenario se
presentar.
http://www.conocimientosweb.net/portal/article748.html
157
El estudio de las megatendencias, presenta en general caractersticas crticas hacia el

ao 2025, tales como:
Reestructuracin de la economa.
Crecimiento rpido de la poblacin mundial en el sur y envejecimiento en el norte.
Creciente diferencia entre pases ricos y pases pobres.
Incremento gradual en el agotamiento de los recursos naturales preocupacin
ecolgica.
Tendencia a la urbanizacin (en el ao 2020 se espera que ms del 60% de la poblacin
mundial viva en ciudades intermedias).
Grandes flujos de mano de obra de las economas fuertes del norte a las economas
dbiles del sur.
Un mundo inestable.
Acelerado ciclo de vida de los productos.
El movimiento de calidad impactando en todas las organizaciones.
La tecnologa de produccin desplaza a la tecnologa de producto como base de la
competitividad.
Internacionalizacin de las empresas y de los capitales.
Universalidad del hombre.
Crecimiento explosivo de las comunicaciones.
Desarrollo de sistemas con toma de decisin autnomos.
Explosin en la tecnologa del rea biolgica.
Redefinicin del papel de la mujer
Redefinicin del papel del estado
nfasis en educacin
Comparativamente, la velocidad de los cambios es mayor cada ao. Para imaginar el
escenario del ao 2025, se debe tomar en cuenta las tendencias recientes y proyectarlas.
Una megatendencia es, en este sentido, una hiptesis viable sobre el futuro, basados en
que el futuro se presentar a partir de los datos histricos del presente. Enseguida se
sealan algunas caractersticas de las megatendencias, las cuales pueden llegar afectar al
proyecto: 10
Tecnologa y conocimiento. Estos sern cada da ms selectivos y marcarn
diferencias econmicas radicales entre los seres humanos. El acceso a la tecnologa, -que
es funcin del poder adquisitivo- ser ms selectivo.
Materias primas vs. Manufacturas. Los pases dependientes y poco desarrollados,
teniendo poca tecnologa y conocimiento, continuarn importando manufacturas con alto
contenido tecnolgico y exportando masivamente productos de poco valor agregado; esto
es, continuarn exportando materias primas.
Transferencias entre pases. Las transferencias econmicas de pases con poco
desarrollo hacia los pases de alto desarrollo continuar; las transferencias sern por los
trminos del intercambio desigual, as como por el servicio de la deuda entre pases.
Jos Contreras, Megatendencias Mundiales. Mxico
www.joseacontreras.net/econom/Economia/Megatendencias/page.htm.
10
158
2006.
Fuente:
Poltico. La sociedad exige menos inversin en partidos polticos, poca burocracia y

sueldos justos para los funcionarios. Se observa una tendencia al hartazgo de los partidos y
hacia el surgimiento de candidatos ciudadanos. La mujer tendr un papel clave en las
decisiones; los aspectos de gnero transformarn el futuro.
Eliminacin de fronteras y aparicin de grandes bloques culturales
civilizacionales. Aunque las fronteras polticas aparentemente se perdern, las fronteras
culturales seguirn existiendo. El argumento de la apertura comercial se detendr por una
natural contencin en los pases de sus poblaciones; ste podra ser el caso del mundo
musulmn que defiende su cultura. Samuel Huntington plantea que los pases comenzarn
a agruparse en grandes bloques entre los que haya una cultura, religin y tradiciones
comunes, de esta forma lucharn contra los dems grupos o civilizaciones.
La estratificacin acelerada de los segmentos sociales. Ms pobres y menos ricos. La
pobreza se localizar claramente en regiones del planeta y en naciones. Se buscarn
nuevas formas de organizacin para poder satisfacer las necesidades bsicas; el modelo
neoliberal no lograr satisfacerlas. Habr un creciente flujo de capital intelectual del norte
al sur del planeta.
Sociedad. Los ncleos familiares comenzarn una desintegracin paulatina por la
salida de la mujer de la casa, sobre todo en las economas del sur. La interaccin con otras
culturas por el uso intensivo de medios de comunicacin tambin repercutir en una
prdida del valor de la familia. Los jvenes tendern a casarse a mayor edad, el promedio
de divorcios aumentar considerablemente y el nmero de hijos disminuir.
Barreras tcnicas. La aparicin de barreras tcnicas (no arancelarias) entre bloques se
inici en los aos ochenta con los productos, sigui con los sistemas de calidad y llegar al
personal. Las certificaciones ms importantes son:
Certificacin de productos. Se refiere a los requisitos de los productos que deben
cumplirse. Fueron necesarios en las primeras etapas del intercambio comercial entre
pases.
Certificacin de Sistemas de Calidad. Cuando fue evidente que los productos
cumplan con los requisitos, el nfasis se puso en los sistemas que estn atrs de los
productos; as nacieron en los aos ochenta las normas internacionales.
Certificacin de Personal. Los recursos humanos tendrn tambin que ser certificados
y esto pondr en desventaja a los pases subdesarrollados.
La transformacin. radical que se vive en la actualidad y que afecta las distintas
dimensiones de la vida: cultural, social, econmica y poltica, puede derivarse de dos
grandes tendencias:
Una creciente globalizacin de las relaciones econmicas y una cada vez mayor
interdependencia entre los estados nacionales.
Un avance acelerado de la ciencia y la tecnologa que se puede caracterizar como una
revolucin cientfico-tecnolgica del conocimiento.
Desarrollo sustentable. Las guerras por el agua, el agotamiento de los recursos
naturales, el calentamiento global, la bsqueda de fuentes alternas de energa, as como de
alimentacin, provocarn conflictos de intereses entre desarrollo y respeto al medio
ambiente.
Progreso tecnolgico. El lanzamiento de la World Wide Web en la Internet en 1990,
seguida de la distribucin gratuita de Netscape en 1994, convirtieron una tecnologa
159
establecida para las comunicaciones cientficas pero escasamente conocida, en una red de
fcil uso para las personas. Las innovaciones de la tecnologa de las comunicaciones
transformaron las posibilidades de aumentar la solidaridad social y movilizar a las
personas en todo el mundo en sociedad de redes. Los ciclos de vida del producto se
redujeron; las manufacturas se componen de partes de varios pases. El analfabetismo es
ahora funcional: estar alejado de las grandes carreteras de la informacin y de otros
lenguajes.
Empresas. Se forman ventajas competitivas con tecnologa y capital intelectual; las
empresas generan utilidades en relacin directa con el nmero de nuevos productos; los
servicios son ahora el gran factor de utilidad de las empresas transnacionales; se forman
grandes trusts y holdings de empresas como monopolios; se acuerdan grandes
fusiones: las organizaciones adelgazan y se subcontratan en out-sourcing a los
proveedores. Se acuerdan alianzas estratgicas o joint ventures para enfrentar la
competencia. El paisaje de la llamada Aldea Global est cambiando de tres maneras
distintas:
Reduccin de espacio. La vida de la gente sus empleos, sus ingresos y su salud se
ve afectada por los acontecimientos que tienen lugar en otros lados del mundo, con
frecuencia por acontecimientos que ni siquiera conocen.
Reduccin del tiempo. Los mercados y las tecnologas cambian ahora con rapidez sin
precedentes, con accin transcurrida a la distancia en tiempo real, con efecto sobre gente
que vive muy lejos.
Desaparicin de fronteras. Las fronteras nacionales estn eliminndose, no slo
respecto del comercio, los capitales y la informacin, sino adems respecto de las ideas,
las normas, la cultura y los valores.
2.3 Anlisis macroeconmico del producto

La industria tequilera ha ido evolucionando a travs de la historia y es a partir del siglo
XX cuando mejora sus tcnicas de produccin. Adems aumentan los campos de cultivo
para el Agave (Tequilana Weber variedad Azul) y se producen tequilas ms accesibles a
todos los gustos y paladares haciendo an ms popular esta bebida a nivel nacional e
internacional.
El tequila es, sin lugar a dudas, uno de los elementos con que ms se reconoce a
Mxico en la mayor parte del mundo. Su presencia en los mercados internacionales, se ha
visto fortalecida en los ltimos aos a raz de una serie de medidas estratgicas que sitan
al tequila en el gusto de los consumidores, no solo como bebida de elevada calidad que se
toma directamente, sino como una excelente bebida para mezclarse y poder elaborar una
gran variedad de ccteles.
La activa participacin del gobierno federal, estatal e incluso municipal, en lograr que
la industria adquiera ventajas competitivas slidas capaces de ganar espacios en el
mercado mundial de las bebidas, han conseguido sumar elementos fundamentales como:
160
Haber conseguido la denominacin de origen para el tequila al nivel internacional con

la que disminuyo mucho (aunque no se eliminado) la competencia desleal que haba por
parte de pases como Japn o algunos Sudamericanos;
La Norma Oficial Mexicana que establece claramente los municipios en los que se
puede cultivar el Agave azul Tequilana Weber y que adems obliga a todo los
productores a ser supervisados por organismos oficiales, autorizando la produccin del
tequila.
Otros de los avances de la industria tequilera, es la creacin del Consejo Regulador del
tequila (CRT), organismo que vigila que la produccin del tequila se sujete a los
estndares de calidad que marca la Norma Oficial Mexicana y asegura el respeto a la
denominacin de origen. Adems de la consolidacin de la Cmara Regional de la
Industria Tequilera, para que aglutine los esfuerzos de la mayor parte de los industriales
del tequila y apoye al Consejo Regulador del tequila a certificar por medio de su
laboratorio la calidad de cada uno de los productos.
Tambin se han conseguido convenios con reconocidas instituciones cientficas (Centro
de Investigaciones y Asistencia en Tecnologa y Diseo del Estado de Jalisco(CIATEJ),
Universidad de Guadalajara, Universidad Autnoma de Chapingo o Colegio de
Posgraduados, entre otras), para desarrollar investigaciones que permitan investigar los
problemas de plagas como el que actualmente existe, as como buscar nuevas formas de
produccin ( a travs de la clonacin, por ejemplo) que estabilice la oferta de materia
prima y garantice tambin una mayor estabilidad en el precio. Otros de los esfuerzos para
consolidad el sector, son la creacin del Fomagave un fideicomiso que se integrara con
recursos pblicos para incentivar a los agricultores, as como la puesta en marcha de una
tarjeta inteligente a travs de la cual se tendr un inventario constante del agave en la zona
de la denominacin de origen.
La industria del tequila ha tenido en los ltimos aos un gran dinamismo con el
crecimiento exorbitante de empresas y marcas que se comercializan debido al incremento
en el mercado de consumo. Este desarrollo se deriva principalmente de la labor de la
difusin de la bebida, as como de las estrategias para garantizar la calidad del producto y
dar mayor certidumbre en la industria, como son la constitucin del Consejo Regular del
Tequila, la obtencin de la denominacin del origen y las normas oficiales mexicanas
implementadas. Tambin se han logrado prcticas empresariales que incorporan mayor
valor agregado local en la produccin. Prueba de ello es la manera como paulatinamente el
tequila envasado desplaza a la exportacin a granel.
En los ltimos tres aos, los fabricantes de la bebida tpica mexicana produjeron a un
ritmo tan rpido que agotaron casi la mitad de las plantaciones de agave azul, (la planta de
la cual nace el tequila). La planta slo puede ser cultivada en una zona del pas para que el
tequila resultante pueda ser considerado autntico por denominacin de origen.
161
La zona de plantacin comprende actualmente el occidental estado de Jalisco, reas de

Nayarit, Michoacn y Guanajuato, as como el estado nororiental Tamaulipas (Vase
Mapa 2.1). La planta tarda entre siete y nueve aos en madurar. Se dice que la produccin
de tequila alcanz los 285 millones de litros en 2007, 17 por ciento ms que en 2006,
explica Ramn Gonzlez Figueroa, director general del Consejo Regulador del tequila
(CRT) con sede en Guadalajara, capital del estado, donde se produce esta bebida que
cuenta con denominacin de origen.
Mapa 2.1
Estados donde se puede producir Agave azul Tequilana Weber, protegido por la
denominacin de origen.
De acuerdo al CRT las exportaciones de tequila por categora, tambin se registr un

nuevo rcord, porque en los primeros once meses del 2006 se exportaron 131.7 millones
de litros, cuando en todo 2005 se vendieron 111.8 millones, con un aumento del 17.8 por
ciento.
Las exportaciones de tequila 100 por ciento de agave azul, la planta utilizada en la
fabricacin de esta bebida alcohlica, crecieron un 28 por ciento hasta los 25.5 millones
de litros exportados. En cambio, la comercializacin en el mercado internacional del
tequila de menor calidad, para el que se utilizan otros tipos de azcares, report un
aumento menor del 15 por ciento. Y a su vez, entre enero y noviembre de 2006 se
consumieron 728 mil toneladas de agave en Mxico, 12 por ciento ms que en idntico
lapso del ao pasado.
El crecimiento de la demanda del tequila a nivel nacional como internacional tiene que
ver con los esfuerzos desarrollados por la industria para hacer ms conocida la bebida no
slo combinada, sino para que se saboree directamente. En los ltimos diez aos el
mercado del tequila ha dado un cambio radical al ser un licor identificado exclusivamente
con la clase popular de Mxico y colocarse a nivel de los mejores licores del mundo. Es
por esos que El tequila se considera una pequea categora; representa dos veces el
162
volumen de coac, pero es una categora de fuerte crecimiento y de gran valor agregado,
dice Olivier Fages, director internacional de la casa Pedro Domecq, propiedad del grupo
francs Pernod-Ricard.
Se comenta que de momento, por lo que a abastecimiento de esta bebida se refiere y del
agave, no hay de qu preocuparse. Hay agave para rato, dice el presidente del Consejo
Regulador del Tequila, Miguel ngel Domnguez; precisamente, hay agave para mucho
rato, y se es hoy uno de los riesgos que ronda a la materia prima de la bebida espirituosa,
puesto que actualmente existen 30 mil plantaciones respaldadas bajo la denominacin de
origen, con una produccin de 415 millones de agaves, pero la industria tequilera apenas
consume 30 millones cada ao.
Por lo cual se enfrenta a un excedente agavero que no se consumir cabalmente hasta
2011; una sobreoferta que hace bailar los precios de 14 pesos por kilo (en sus mejores
momentos), a 50 centavos o 2 pesos/ kilo en la actualidad; una danza desigual que afecta
sobre todo al sector agrcola, que de aqu al 2008, deber resistir las consecuencias de
600,000 toneladas de agave en exceso.
Actualmente el consumidor se enfrenta a nada ms y nada menos que 710 marcas
diferentes, lo que dificulta la eleccin de nuestro tequila ideal y sin embargo, son apenas
14 empresas grandes las que manejan el 82% de esta industria, compuesta hoy por 128
destileras en activo.
En Mxico siete empresas tequileras estn en manos extranjeras, aunque slo las cuatro
principales compaas del pas poseen una cuota de mercado de alrededor del 40 por
ciento, sostiene Ana Valenzuela, investigadora del Centro de Ciencias Biolgicas y
Agropecuarias de la Universidad de Guadalajara.
Valenzuela, botnica de profesin y coordinadora de un diplomado en tequila, considera
que la debilidad de los productores locales no se puede achacar solamente a la presencia
de multinacionales forneas sino a la misma estructura de produccin de la bebida y a la
legislacin vigente.
Lo que s ha logrado reducirse considerablemente, son aquellas pseudos marcas que
imitaban a la bebida nacional. Precisamente hasta el da de hoy, la Procuradura Federal
del Consumidor (PROFECO) tiene planeado destruir unos 60 mil litros de tequilas falsos,
que fueron detectados en todo el territorio nacional. Y si en Mxico persiste este fraude
lquido, en el extranjero estas aspiraciones tequileras tambin estn a la orden del da ya
que el Consejo Regulador del tequila ha encontrado burdas imitaciones en lugares tan
distantes de la tradicin mexicana como Sudfrica o Grecia, aunque pases de este lado del
hemisferio, como Estados Unidos o Argentina, tambin han querido subirse al carro de
una industria que ha demostrado ser mucho ms que una moda pasajera.
Para el 2008 se prev un nulo crecimiento en la industria, aunque se mantendrn las
mismas cifras, debido a la recesin econmica que enfrenta Estados Unidos, ya que cerca
de 80 por ciento de las exportaciones se destinan a este mercado.
163
Tambin se destaca que pases como Honduras, Grecia, Rusia, Japn, entre otros,
registran crecimientos importantes en consumo de tequila, la expectativa es que estos
mercados puedan absorber esa pequea cada que pudiera tener el mercado de Estados
Unidos segn el diario Notimex. Por ejemplo se comenta que Rusia, donde el tequila ha
echado races pese a ser la tierra del vodka, es el primer mercado de Pernod-Ricard en
materia de tequila. "Rusia se ha convertido en el tercer mercado de venta de tequila,
despus de Estados Unidos y Mxico", subraya Olivier Fages director de Pernod-Ricard.
La explotacin e industrializacin del tequila ha sido en el presente siglo una de las
ramas agroindustriales de mayor dinamismo en Jalisco, aprovechado las ventajas
comparativas del producto para atender no solo el mercado nacional, ya que varias
empresas tequileras figuran entre las mayores exportadoras del Estado.
Segn Gonzlez Figueroa (Director del Consejo Regulador del Tequila), estima que se
mantendr la tasa de crecimiento anual de 5 por ciento, que es, segn l, conservadora,
ya que inclusive en Mxico el consumo de esta bebida aument de nuevo en 2007.
La Confederacin Nacional Campesina (CNC) asegura que la extensa presencia de
trasnacionales en el negocio tequilero mexicano perjudica a los 200 mil productores
locales de la materia prima de la bebida (agave azul).
De acuerdo a datos del CRT, se observa un incremento en la produccin del tequila 100% de
agave desde el 2000, y manteniendo una tendencia a la alza hasta el 2007, donde la produccin
es casi 50% del total. Se pronostica que la produccin de tequila 100% supere el 50% de la
produccin total.
2.4 Desarrollo y crecimiento econmico

Durante el desarrollo de la industria tequilera, ha buscado llegar a los mercados no
tradicionales, con: diversificacin, control de calidad y una moderna y lujosa presentacin
del producto, los cuales permitir que el tequila adquiera un mayor nmero de mercados y
consumidores que contribuirn al desarrollo y crecimiento econmico del producto.
Las fbricas del licor mexicano han estado creciendo al impresionante ritmo de una
tasa promedio anual de 16.5 por ciento desde 1995. (Vase Grfica 2.1).
Grfica 2.1. Produccin histrica de Tequila. (Produccin total por categora.)
Fuente: Consejo regulador del tequila
Produccin histrica de TEQUILA (1995-2007)
164
Volmenes expresados a 40% Alc. Vol. millones de litros

284.2
350
135.7
148.5
209.7
81.1
70.1
43
36
29
26.5
25.1
160.8
176
139.6
140.3
133
112
104.3
141
146.6
181.6
120.1
129.1
156.5
169.8
43
29.4
50
15.6
58
61.5
111.8
156.5
134.7
113.5
104.3
105.3
100
88.7
150
190.6
250
200
242.6
300
Las 70 firmas
tequileras que operan en Mxico fabricaron 190.6 millones de litros de
0
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
tequila en 1999, de los cuales casi la mitad fue exportada a los mercados internacionales.
Tequila 100% de agave
Tequila
Total
Con ese ritmo de expansin, el tequila aument su mercado internacional en apenas unos
cuantos aos y actualmente se exporta a un centenar de pases.
En el ao 2000, se realiz la plantacin masiva de poco ms de 30 millones de plantas
de agave, 35 millones de plantas en el 2001; 37 millones en el 2002 y se prev una
plantacin de 39 millones en los aos 2003 y 2006.
En Mxico se bebe el 40% del llamado licor de los dioses o Tequila, con un consumo
anual per cpita de litro y medio y los mercados internacionales degustan el otro 60% de
la produccin total. En apenas 13 aos, las exportaciones del tequila 100% de agave (es
decir, su presentacin ms pura) aumentaron en 2,345% entre 1994 y 2006, al pasar de 1
milln 28 mil litros a 26.9 millones de litros. La categora ms cara y exclusiva, la de
100% agave, es la que tuvo el mayor volumen de crecimiento en el ao 2007 que fue 26.3
por ciento.
Actualmente el consumidor se enfrenta a aproximadamente 710 marcas diferentes, lo
que dificulta la eleccin de nuestro tequila ideal y sin embargo, son apenas 14 empresas
grandes las que manejan el 82% de esta industria, compuesta hoy por 128 destileras en
activo. La exportacin de tequila ha crecido a razn de 7.49 por ciento, en promedio anual
de 1995 a 2007. (Vase Grfica 2). En el lapso entre 2004 y 2006, Estados Unidos
absorbi 76 por ciento del total de las exportaciones. En 1998 era 87 por ciento, lo cual
indica un paulatino proceso de diversificacin de los mercados, pues actualmente se
exporta a 102 pases (Vase Grfica 2.2).
Grfica 2.2. Exportaciones por categora tequila y tequila 100% de agave.
Exportaciones por CATEGORA TEQUILA y TEQUILA 100% de agave
140
135.1
117
97.3
109
101.6
98.8
86.5
88
84.3
75.2
75.6
64.5
165
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
Tequila 100%
1.1
11.8 15.6
21
26.9
Tequila
63.4 73.2
3.3
81.5 90.1 90.7 68.6
80
89.8 93.4
96
113.1 101.1
Total
64.5 75.2 84.3 86.5 97.3 98.8 75.6
88
101.6 109
117
140 135.1
81
7.2
8.1
34
Fuente: Consejo Regulador del Tequila

Grfica 2.3. Exportaciones por destino.
(Volmenes expresados a 40% Alc. Vol. Millones de litros)
Exportaciones
por
DESTINO
160
140
140
135.1
117
120
109
101.6
97.3 98.8
100
88
84.3 86.5
75.6
75.2
80
64.5
60
40
Fuente: Consejo Regulador del Tequila

Todo indica que20el xito del tequila continuar y se estima que se mantendr una tasa
de crecimiento anual0 del
5%,
que
sin
embargo
se2001
considera
"conservadora"
ya que incluso
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2002
2003
2004
2005
2006
2007
54
61
69
69
80
82
58.6
69.2
79.3
84.6
87
106.9
100.9
EUA
en Mxico el consumo de esta bebida aument nuevamente en 2006. Siendo Estados
8
10
10
11
12
11
11.6
12.2
12.1
14.3
15
15.5
19.6
U. EUROPEA
Unidos el principal
importador
(Vase
3.5
4.2
5.3
6.5 cuadro
5.3
5.82.1).
5.4
6.6
10.2
10.1
15
17.6
14.6
OTROS
TOTAL
64.5
75.2
84.3
86.5
97.3
98.8
75.6
88
101.6
109
Cuadro 2.1. Principales pases de exportacin.

Fuente: Cmara de la Industria Tequilera
PRINCIPALES PASES DE EXPORTACIN
Tota
Pas
l
106,
EUA
896
5,28
Alemania 0
2,20
Francia
3
2,02
Espaa
5
1,99
Grecia
0
1,08
Rusia
2
1,07
Canad
2
Reino
1,05
Unido
0
%
76.31
%
3.77
%
1.57
%
1.44
%
0.99
%
0.77
%
0.77
%
0.75
%
0.71
Portugal
996
166
117
140
135.1
0.63
Japn
887
Singapur
869
Sudfrica
840
Suiza
Bermuda
769
777
749
13,0
0.62
0.60
0.55
0.55
s
Pases
Bajos
0.53
9.42
Otros
22
Total
140,
086
100.0
0%
En Mxico actualmente existen 126 destileras de tequila y slo exportan 35, la gran
mayora no tiene sus propias marcas, fabrican para otras, pero todas en algn momento
van a querer participar en forma indirecta, produciendo para alguna compaa con marca.
(Notimex).
Durante 2007, la produccin total de tequila en Mxico fue de 284 millones de litros 23
por ciento ms que el ao previo y de esos 140 millones fueron de exportacin a 120
pases, se consumieron un milln 50 mil toneladas de agave, as esta cadena productiva da
sustento a ms de 50 familias.
2.5 Poltica econmica
El desarrollo humano sustentable es la principal poltica econmica establecida en el
Plan Nacional de Desarrollo 2007- 2012 con la cooperacin del gobierno, organizaciones
sociales, sector privado y la sociedad en general.
El Plan Nacional de Desarrollo plantea una estrategia integral basada en cinco grandes
ejes de accin que se complementan entre s, lo cual tiene como finalidad una economa
competitiva y generadora de empleos en un estado de derecho y seguridad donde las
personas tengan mayor certidumbre de sus inversiones, igualdad de oportunidades,
sustentabilidad ambiental, democracia efectiva y poltica exterior responsable.
Mxico es un pas con grandes desigualdades en la distribucin de la riqueza. Una gran
parte de la poblacin est afectada por la pobreza; por lo tanto se debe fomentar una
mayor inversin de capital fsico, capacitacin y educacin a la poblacin e incrementar la
productividad. Para ello es necesario conocer los siguientes parmetros:
Agenda Estructural
167
Es la prioridad de contar con una economa competitiva con mayor crecimiento y

capacidad para generar empleos requiere tomar acciones en diferentes frentes que
contribuya a crear un crculo virtuoso. Por su importancia social y econmica el sector
rural, turismo y pequeas empresas. Como parte de la estrategia para apoyar a las micros,
pequeas y medianas empresas (MIPyMES) esta poltica estar basada en otorgar
financiamiento, capacitacin, comercializacin, consultora, gestin e innovacin y
desarrollo tecnolgico. Adicionalmente se apoyar el desarrollo de proyectos productivos
y empresas sociales, que generen empleos.
Poltica de Ingresos
La propuesta de reforma Hacendara constituye el primer paso para fortalecer la
estructura tributaria para sustituir con el tiempo la participacin de los recursos petroleros
dentro de los ingresos fiscales. Combatir la evasin fiscal, el contrabando y la
informalidad.
En materia tributaria se han tomado medidas como la introduccin de un impuesto
contra la informalidad por los depsitos efectivos que excedan $ 20,000 pesos mensuales
que sern acreditables contra el ISR e introducir la contribucin empresarial de tasa nica
(CETU) y gravar con tasa 20% a las actividades de juegos y apuestas.
Poltica de Gasto
Tiene como objetivo establecer una estructura institucional que asegure un gasto
orientado a resultados que sea ms eficiente y transparente por lo cual sus lneas de
accin son las siguientes:
Elevar el impacto del gasto social y de fomento a la productividad y el empleo.
Desarrollo de infraestructura, se propone un incremento de inversin de 4.9 por ciento
real.
Asignacin de recursos presupuestarios para mejorar la seguridad pblica.
Impulsar gradual y progresivamente la perspectiva de gnero en la asignacin de los
recursos pblicos.
Contribuir a la estabilidad macroeconmica.
Reordenar los programas e instituciones para priorizar aquellos que demuestren generar
mayores beneficios.
Contribuir a lograr que el servicio pblico sea de excelencia a travs de nuevos
procesos, capacitacin y nuevas tecnologas.
Poltica de Deuda Pblica

Derivado del dficit del Gobierno Federal previsto para el 2008 en la Ley de Ingresos
de la Federacin que se somete a la consideracin del H. Congreso de la Unin, se solicita
un monto de endeudamiento interno neto del gobierno por 220 mil millones de pesos, as
como un desendeudamiento externo neto del sector pblico de al menos 500 millones de
dlares y la contratacin de financiamientos con organismos financieros internacionales
por un endeudamiento neto de hasta 1,500 millones de dlares.
168
Las necesidades brutas de financiamiento del Gobierno Federal para 2008 asociadas a
los vencimientos de la deuda y a su dficit se estiman en 7.7 por ciento del PIB. Se
continuar privilegiando el uso de la deuda interna para financiar el dficit del Gobierno
Federal implementando medidas para mejorar y desarrollar nuevos instrumentos
financieros de valores gubernamentales.
Sistema Financiero
Para superar los retos que plantea el sistema financiero mexicano y lograr los
objetivos del Plan Nacional de Desarrollo es necesario implementar una agenda
financiera para dar mayor profundidad, competencia y eficiencia as como consolidar el
sistema nacional de pensiones. Para tal efecto se han establecido las siguientes lneas de
accin:
Desarrollo de nuevos vehculos financieros.
Promover la competencia en el sector financiero
Mejoras regulatorias orientadas a lograr el equilibrio entre solvencia, crecimiento y
rentabilidad.
Promover el acceso al financiamiento, especialmente para las PyMES y el sector
agropecuario.
Consolidar el Sistema Nacional de Pensiones.
Con base en los ejes de accin por parte del gobierno federal, el presente proyecto se ve
favorecido, por los impulsos que se establecen para el desarrollo y crecimiento de las
pequeas empresas, as como las estrategias financieras que contribuirn a la creacin de
nuevos proyectos de inversin que fomentaran la evolucin de la economa de Mxico.
Para la evaluacin del proyecto es necesario tomar en cuenta las principales variables
macroeconmicas que afectaran el desarrollo y pertinencia del mismo, considerando que
son aquellas variables que estable la poltica econmica del gobierno federal para cada ao
fiscal, las cuales son:
Inflacin
Se refiere a un incremento generalizado de precios en una economa; es un catalizador
de los desajustes, en el sistema, de las diversas variables que mantienen en condiciones
sanas a una economa. Segn los Criterios Generales de la Poltica Econmica la inflacin
se estima quede dentro del rango objetivo fijado por el Banco de Mxico de 3%, 1%
(vase cuadro 2.2).
Cuadro 2.2. ndices inflacionarios.
Fuente: Banco de Mxico
Inflacin anual (abr. 2007 - abr.
2008)
Objetivo de la inflacin:
%
3.
00
Inflacin
4.
169
55
Inflacin
Subyacente
definicin.
Inflacin subyacente
(nueva
4.
56
4.
46
Inflacin mensual abr. - 2008

Inflacin
0.
23
Inflacin
subyacente
definicin)
Inflacin subyacente
(nueva
0.
41
0.
43
Uno de los esquemas explicativos ms aceptados sobre la causa de la inflacin es la

que indica simplemente que la inflacin la promueve la expansin de la masa monetaria a
una tasa superior a la expansin de la economa. Debido a que al incrementarse la masa
monetaria, la demanda por bienes aumenta y si esta no viene acompaada en un
incremento en la oferta de bienes, la inflacin surge.
Se concluye que la inflacin es una variable que puede afectar al presente proyecto de
manera negativa incrementando el costo de los servicios. No obstante el panorama parece
alentador al coincidir los analistas en que la inflacin se ver controlada durante el
presente ao.
Inversin
Por inversin se entiende la asignacin de recursos que contribuyen a la produccin de
bienes o servicios cuyo destino es la generacin de valores orientados a la satisfaccin de
necesidades humanas, en forma directa o indirecta. La inversin es otra variable
econmica que se debe analizar para evaluar de manera correcta el presente proyecto
como se sabe todo proyecto de inversin genera efectos o impactos de naturaleza diversa,
directos, indirectos, externos e intangibles estos rebasan con mucho las posibilidades de su
medicin monetaria.
El proyecto de inversin es una propuesta de accin tcnico econmica para resolver
una necesidad utilizando un conjunto de recursos disponibles, los cuales pueden ser,
recursos humanos, materiales y tecnolgicos entre otros. Es un documento por escrito
formado por una serie de estudios que permiten al emprendedor que tiene la idea y a las
instituciones que lo apoyan saber si la idea es viable, se puede realizar y dar ganancias.
Para el presente ao existe un panorama alentador en cuestiones de inversin en Pyme,
pues la Secretara de Economa comunica que el Fondo Pyme tiene un incremento de 2
mil 800 millones de pesos equivalente a ms del 30% del presupuesto de 2007.
170
En conclusin, la variable inversin presenta un panorama favorable en 2008 para el

presente proyecto, pues no slo se vio incrementado el monto para inversin en proyectos
empresariales, sino tambin se ha remarcado la importancia de dichos proyectos para la
economa mexicana en los ltimos aos.
Tipo de cambio
Es la relacin de cambio de la moneda nacional frente a la divisa fuerte, con el tipo o
tasa de cambio se expresa el valor de una divisa o moneda extranjera expresada en
unidades de moneda nacional. Se pueden distinguir dos tipos de cambios: el real y el
nominal.
El real se define como la relacin a la que una persona puede intercambiar los bienes y
servicios de un pas por los de otro y el nominal, por otra parte, es la relacin a la que una
persona puede intercambiar la moneda de pas por los de otro, este ltimo es el que se usa
ms frecuentemente. Esta distincin se hace necesaria para poder apreciar el verdadero
poder adquisitivo de una moneda en el extranjero y evitar confusiones. El Banco de
Mxico, seala la siguiente relacin, en la que expresa las divisas cambiarias, segn la
moneda que se utiliza en cada pas, como se muestra en el cuadro 2.3.
Cuadro 2.3
Tipos de Cambio para Revalorizacin de Balance del Banco de Mxico al 30 de abril
de 2008.
Tipos de Cambio para Revalorizacin de Balance del Banco de Mxico al
30 de abril de 2008
Dlares
por Tipo
en
Pas
Clave
Divisa
divisa
pesos
Argentina
ARP
Peso
0.31556
3.31638
Australia
AUD
Dlar
0.94250
9.90520
Brasil
BRL
Real
0.58452
6.14301
Canad
CAD
Dlar
0.99285
10.43436
China
CNY
Yuan
0.14317
1.50465
E.U.A.
USD
Dlar
1.00000
10.50950
Fed. Rusa
RUB
Rublo
0.04227
0.44424
Libra
Gran Bretaa
STG Esterlina
1.97990
20.80776
Nota: Estos son slo algunos pases de la lista oficial del Banco de Mxico.
El tipo de cambio es una variable econmica fundamental para el proyecto, pues de
sta depende el precio de exportacin del producto. Es necesario observar el
comportamiento tanto del dlar estadounidense como del rublo, debido a que el producto
se comercializara en Rusia.
Importaciones
171
Las importaciones dependen de los precios y los tipos de cambio, pero responden
adems a las variaciones en el nivel de ingreso de las familias; tendern a aumentar
cuando aumenta el ingreso en el pas. En los ltimos aos en materia de importaciones
Rusia es un pas que debido al creciente nivel de ingresos, aumenta la demanda de
productos, por ello se ve en la necesidad de abrir cada da ms sus fronteras para la
importacin de productos, lo cual hace que sea un pas atractivo para los exportadores.
Tasa de inters
Las tasas de inters son una variable ms que afecta de manera directa al proyecto pues
de sta depender la rentabilidad del mismo, en este sentido, mientras las tasas de inters
muestren la estabilidad percibida en los ltimos meses y se cumpla la expectativa de
inflacin controlada, no sern una amenaza para la elaboracin del proyecto.
De esta manera, desde el punto de vista del Estado, una tasa de inters alta incentiva el
ahorro y una tasa de inters baja incentiva el consumo. Esto permite la intervencin estatal
a fin de fomentar ya sea el ahorro o la expansin, de acuerdo a objetivos
macroeconmicos generales. Dado lo anterior, las tasas de inters "reales" (al pblico) se
fijan en relacin a tres factores:
1) La tasa de inters que es fijada por el banco central de cada pas para prstamos (del
Estado) a los otros bancos o prstamos entre los bancos (la tasa entre bancos). Esta tasa
corresponde a la poltica macroeconmica del pas (generalmente es fijada a fin de
promover Crecimiento econmico y estabilidad financiera).
2) La situacin en los mercados de acciones de un pas determinado. Si los precios de
las acciones estn subiendo, la demanda por dinero (a fin de comprar tales acciones)
aumenta, y con ello, la tasa de inters.
3) La relacin a la "inversin similar" que el banco habra realizado con el Estado de no
haber prestado ese dinero a un privado.
Con el objeto de establecer una tasa de inters interbancaria que refleje mejor las
condiciones del mercado, el Banco de Mxico decidi dar a conocer la Tasa de Inters
Interbancaria de Equilibrio (TIIE). Para tal efecto, se estableci un procedimiento
conforme al cual, el propio Banco con cotizaciones presentadas por las instituciones de
crdito, determinar dicha tasa de inters interbancaria de equilibrio.
El citado procedimiento requiere de cotizaciones de cuando menos seis instituciones.
De no reunirse el nmero de cotizaciones antes sealado, el Banco de Mxico determinar
la tasa de inters interbancaria de equilibrio de que se trate, tomando en cuenta las
condiciones prevalecientes en el mercado de dinero.
Considerando que resultar de utilidad para el pblico en general y, en particular para
las personas que realicen operaciones en el sistema financiero, conocer la tasa de inters
interbancaria de equilibrio, se determin que tal tasa se publicar por el Banco de Mxico
a travs del Diario Oficial de la Federacin, el da hbil bancario inmediato siguiente a
aqul en que se determine (Vase cuadro 2.4).
172
Cuadro 2.4: Indicadores de la de tasa interbancaria.

Fuente: Banco de Mxico
Mercado cambiario
Porcenta
je
FIX determinado el
2008
Mercado de valores
Tasa objetivo
2008)
TIIE 28
2008)
CETES 28
2008)
UDIS
2008)
26-05-
10.38480
0
(27-05-
7.500000
(26-05-
7.925000
(20-05-
7.440000
(27-05-
4.013792
Una elevacin de las tasas de inters desestimula a las inversiones, mientras que una
baja en el nivel de las tasas, alentar a los empresarios a realizar nuevos proyectos dado
que preferirn invertir antes que tener su dinero en el banco ganando tasas bajas. La
tendencia de los analistas es de una inflacin bajo control sobre las tasas de inters,
esperando que stas bajen durante 2008.
Debido a ello, a que las tasa interbancarias se en encuentra bajas es la necesidad de
invertir en el proyecto que se rentable y genere ms ganancias que stas.
Masa monetaria (Billetes y monedas en circulacin)
Es el conjunto de disponibilidades monetarias existentes en un momento determinado y
que est constituida por el dinero lquido ms los depsitos a la vista; tambin se le conoce
como el conjunto de disponibilidades monetarias, es decir, piezas, billetes de banco y
moneda escrituraria, as como de las sumas de las que se puede disponer para efectuar
pagos, por otro lado se define como la suma del dinero lquido en manos del pblico, ms
los depsitos a la vista en entidades financieras de todo el sistema financiero de un
determinado pas.
Hay que recordar que la masa monetaria influye directamente en la inflacin y hasta el
2008 se cuenta siguiente informacin estadstica de los billetes y monedas en circulacin,
como se muestra en el cuadro 2.5.
Cuadro 2.5 Masa Monetaria
Billetes y Monedas en circulacin
Billetes y monedas en
Febrero
circulacin
2008
En el pblico
403,489,
173
Marzo
2008
398,026,
Abril
2008
No
359
815
especificado
En caja de bancos (1)
44,338,7
49,684,4
No
33
27
especificado
Total
447,828,
447,711,
445,503,34
092
242
6
Nota: (1) Incluye caja de la banca de desarrollo y de la banca
comercial.
Para tal efecto la masa monetaria se encuentra estable, debido a que el en Mxico el
Banco de Mxico es el encargado de regular esta cifra y se mantendr as por los objetivos
de inflacin que se tienen planeados.
Producto Interno Bruto (PIB)
El Producto Interno Bruto (PIB) o Producto Bruto Interno (PBI) es el valor monetario
total de la produccin corriente de bienes y servicios de un pas durante un perodo
(normalmente es un trimestre o un ao). Adems el PIB no contabiliza los bienes o
servicios que son fruto del trabajo informal (trabajo domstico, intercambios de servicios
entre conocidos, etc.); sin duda, el PIB es la macro-magnitud econmica ms importante
para la estimacin de la capacidad productiva de una economa.
El PIB no tiene en consideracin el criterio de nacionalidad ya que slo es la suma de
todos los bienes y servicios que produce un pas o una economa en un periodo
determinado, aproximadamente de un ao. Es importante considerar el PIB per cpita
(tambin llamado renta per cpita o ingreso per cpita) es una magnitud que trata de medir
la riqueza material disponible. El PIB que se tiene estimado, segn el Fondo Monetario
Internacional para los aos 2007, 2008 y 2009, como se muestra en el cuadro 2.6.
Cuadro 2.6 Producto Interno Bruto, segn el Fondo Monetario Internacional.
PIB segn el Fondo Monetario Internacional
Pas
2007
2008
2009
16.830.1
18.493.0
19.234.9
Unin Europea
00
09
60
13.843.8
14.195.0
14.533.1
Estados Unidos
25
32
67
3.322.14
3.653.36
3.722.38
Alemania
7
6
1
3.250.82
3.941.53
4.430.11
China
7
6
8
2.772.57
2.833.21
2.989.81
Reino Unido
0
9
2
2.560.25
2.843.13
2.946.72
Francia
5
3
5
1.438.95
1.622.51
1.704.53
Espaa
9
1
4
Canad
1.432.14
1.571.07
1.631.74
174
0
Brasil
Rusia
India
Mxico
0
1.313.59
6
1.621.27
4
1.289.58
1
1.698.64
7
1.098.94
2.016.85
6
1.232.94
6
893.365
1.729.51
1.357.23
2
949.576
988.002
El PIB que se tiene pronosticado segn el Banco Mundial para el ao 2007, se muestra
en el cuadro 2.7.
Cuadro 2.7 Producto Interno Bruto, segn el Banco Mundial
PIB segn el Banco Mundial
Pas
PIB
(nominal),
2007
millones de $US
Estados
13.201.819
Unidos
Alemania
2.906.681
China
2.668.071
Reino
2.345.015
Unido
Francia
2.230.7213
Canad
1.251.463
Espaa
1.223.988
Brasil
1.067.962
Rusia
986.940
India
906.268
Mxico
839.182
La economa mexicana sufrir los estragos de su mayor socio comercial (USA) que
tiene una recesin, y con ello el gobierno federal ajust a la baja el crecimiento del PIB
para 2008 a 2.8% respecto del 3.7% contemplado con anterioridad. La perspectiva de
crecimiento contemplada por el gobierno federal para Estados Unidos, pas que compra a
Mxico 80% de las exportaciones, contrasta con el reciente ajuste que hizo el Fondo
Monetario Internacional (FMI) a 1.5%; a lo que el Departamento del Comercio de Estados
Unidos inform que el PIB creci 0.6%, cifra inferior al 1.2% que esperaban los
inversionistas en Wall Street. Cabe mencionar que para todo 2007, la economa
estadounidense avanz 2.2%, la tasa ms baja en los ltimos cinco aos. Por lo tanto la
variacin porcentual del PIB (Mxico) de los ltimos diez aos se establece en el cuadro
2.8.
175
Cuadro 2.8. Variacin del Producto Interno Bruto de Mxico.
Las variables macroeconmicas permitirn establecer el proyecto de inversin sobre

bases verdicas, que permitirn evaluar adecuadamente la pertinencia del presente
proyecto, con el fin de determinar su rentabilidad. Se puede decir que la situacin actual
de la economa en Mxico a si como la esperada, tiende a mantener un equilibrio la cual
permitira que el proyecto fuera factible desde este punto de vista.
2.6 Marco legal
Toda empresa que desee iniciar su funcionamiento en la Repblica Mexicana, se ver
obligada a cumplir con una serie de trmites y disposiciones legales. En una forma
generalizada se considera que los principales aspectos legales a los que se enfrentar una
nueva sociedad son los siguientes:
Aspectos corporativos:
El primer paso a seguir al iniciar una empresa, es el constituir una Sociedad mercantil,
cuya modalidad s elegir de acuerdo con el giro del negocio, siendo la prctica general, el
optar por constituir una Sociedad annima de capital variable, de acuerdo al cdigo de
comercio.
Aspectos administrativos:
Previo al inicio de operaciones, se debern obtener los permisos necesarios para la
apertura y funcionamiento de la Sociedad como licencia de funcionamiento, aviso de
apertura en materia sanitaria, permiso de uso de suelo, etctera. Con cada una de las
instituciones involucradas.
Aspectos laborales:
Se deben cumplir con las disposiciones legales aplicables al Instituto Mexicano del
Seguro Social e Infonavit y otras disposiciones generales en materia de seguridad e
higiene, as como tambin seguir los lineamientos que estable la Ley Federal del Trabajo.
Aspectos fiscales:
176
Toda empresa al constituirse deber darse de alta ante la Secretara de Hacienda y

Crdito Pblico (SAT) siguiendo los ordenamientos jurdicos del Cdigo Fiscal de la
Federacin y su reglamento, Ley del Impuesto sobre la Renta y su reglamento, Ley del
Impuesto al Activo y su reglamento, ley del Impuesto al Valor Agregado y su
Reglamento.
Aspectos de Comercio Exterior
Cualquier empresa que desee importar o exportar mercanca en el pas, deber de estar
inscrita en el Padrn General de Importadores as como cumplir fundamentalmente con las
siguientes disposiciones: Ley Aduanera y su reglamento, Ley de Comercio Exterior y su
reglamento.
Cabe mencionar que el banco de comercio exterior actualmente cuenta con programas
de fomento a las exportaciones que estn orientados a promover la productividad y la
calidad de los procesos que elevan la competitividad de las empresas y permiten su
incorporacin adecuada al mercado mundial. Con base en la reduccin de cargas
arancelarias para los insumos, partes y componentes que se incorporarn en el producto de
exportacin y la simplificacin de trmites administrativos por parte del Gobierno Federal.
Estos programas los administra la Direccin General de Servicios al Comercio
Exterior, y son los siguientes:
Programa de Importacin Temporal para Producir Artculos de Exportacin (PITEX),
es un instrumento de fomento a las exportaciones, mediante el cual se permite a los
productores de mercancas destinadas a la exportacin, importar temporalmente diversos
bienes (materias primas, insumos, componentes, envases y empaques, as como
maquinaria y equipo) para ser utilizados en la elaboracin de productos de exportacin,
sin cubrir el pago del impuesto general de importacin, del impuesto al valor agregado y
de las cuotas compensatorias, en su caso.
Empresas Altamente Exportadoras (ALTEX),
Empresas de Comercio Exterior (ECEX), es un instrumento de promocin a las
exportaciones, mediante el cual las empresas comercializadoras podrn ingresar a los
mercados internacionales con facilidades administrativas y apoyos financieros de la banca
de desarrollo, con el propsito de conjuntar la oferta nacional de mercancas para
posicionarlas en el extranjero, de acuerdo a la demanda internacional.
Registro de la Industria Maquiladora, es un instrumento mediante el cual se permite a
los productores de mercancas destinadas a la exportacin, importar temporalmente los
bienes necesarios para ser utilizados en la transformacin, elaboracin y/o reparacin de
productos de exportacin, sin cubrir el pago de los impuestos de importacin, del
impuesto al valor agregado y, en su caso, de las cuotas compensatorias.
Devolucin de Impuestos (Draw Back), mediante el cual se reintegra al exportador el
valor de los impuestos causados por la importacin y posterior exportacin de:
materias primas, partes y componentes, empaques y envases, combustibles, lubricantes
y otros materiales incorporados al producto exportado;
por la importacin de mercancas que se retornan al extranjero en el mismo estado en
que fueron importadas; y
mercancas importadas para su reparacin o alteracin.
177
Este esquema opera, siempre que las importaciones definitivas se hayan realizado
dentro del plazo de un ao y las exportaciones realizadas dentro de los dos meses
anteriores a la solicitud.
Aspectos en materia de Migracin:
Los empleados extranjeros que laboren en la empresa, debern modificar su
caracterstica migratoria y obtener una forma migratoria de no inmigrante (FM3), lo cual
les permitir trabajar legalmente en la Repblica Mexicana. Es la empresa quin deber
solicitar la expedicin de dicha visa a travs de una carta - oferta de trabajo.
Aspectos en materia de propiedad intelectual
De existir alguna marca, patente nombre comercial, secreto industrial, invencin,
modelo de utilidad o diseo industrial, que la empresa desee proteger, est deber de
cumplir con las disposiciones previstas en la Ley de la Propiedad Industrial y llevar a cabo
los registros correspondientes ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial.
Aspectos ambientales
Aquellas empresas dedicadas a actividades industriales, debern de cumplir con las
obligaciones de equilibrio ecolgico que se establezcan en las diversas disposiciones
legales en materia ambiental, como lo son: la Ley General del Equilibrio Ecolgico y la
Proteccin al Medio Ambiente.
Con respecto a los lineamientos en materia de la produccin, comercializacin,
distribucin y venta del tequila, se bebe consultar la normatividad que el Consejo
Regulador del tequila (CRT) emite para la proteccin de la industria tequilera y a su vez
de la denominacin de origen del producto, adems de seguir la Ley de la Propiedad
Industrial que establece el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial, considerando
especialmente el artculo 169 que enuncia:
La autorizacin para usar una denominacin de origen deber ser solicitada ante el
Instituto y se otorgar a toda persona fsica o moral que cumpla los siguientes requisitos:
Que directamente se dedique a la extraccin, produccin o elaboracin, de los
productos protegidos por la denominacin de origen;
Que realice tal actividad dentro del territorio determinado en la declaracin;
Que cumpla con las normas oficiales establecidas por la Secretara de Comercio y
Fomento.
Industrial conforme a las leyes aplicables, respecto de los productos de que se trate, y
Los dems que seale la declaracin.
El tequila es una denominacin de origen que pertenece al Estado Mexicano, por lo que
su produccin y comercializacin estn perfectamente resguardadas.
2.7 Conclusin del captulo
178
La pertinencia del proyecto significa que la accin, el producto o los servicios cumplan
su funcin de acuerdo con los gustos y preferencias de los usuarios, su eleccin est
determinada por sus patrones culturales, costumbres comerciales, tiempos y movimientos
y en general preferencias asociadas a caractersticas que quiz no se asocian a la eficiencia
tcnica.
En particular la industria del tequila es una de las ms importantes agroindustrias de
Mxico se ha fortalecido de manera notable en la ltima dcada al transformar sus
ventajas comparativas en ventajas competitivas. La creacin del Consejo Regulador del
Tequila, la adquisicin de la denominacin de origen, la aplicacin de las Normas
Oficiales Mexicanas as como los esfuerzos por las propias compaas para ofrecer una
bebida ms diversificada y con mejores estndares de calidad, atendiendo a los diversos
extractos de un mercados, han sido estrategias que permitieron tener un continuo
crecimiento de la demanda.
Adems de ser una industria que cuenta con apoyos financieros tanto del gobierno
federal, como programas del Banco de Comercio Exterior e instituciones privadas, que
facilitan la exportacin y comercializacin del tequila en general, sumado a ello la
estabilidad que muestra la economa en Mxico en relacin con la inflacin y las tasa de
inters, a pesar de las recisin econmica del principal socio comercial, no desfavorece, ni
limita al proyecto.
Debido a ello se puede decir que el estudio de pertinencia se muestra favorable al
proyecto, tanto en los aspectos macroeconmicos, legales y oportunidades que el gobierno
e instituciones relacionadas con el producto otorgan para el crecimiento y desarrollo de la
industria tequilera, mismo que a su vez ayudaran a que la economa mexicana abrir
nuevos mercados en el mundo que permitieran elevar su producto interno bruto (PIB), as
como sus exportaciones que favorecen el desarrollo de pas.
179
CAPTULO III.
Estudio de Mercado
Este estudio permite conocer la situacin del mercado en el cual se desea comercializar
un producto, adems permite observar la relacin que existe entre la oferta y la demanda y
los precios de un determinado bien para saber si hay demanda potencial que pueda ser
cubierta mediante un aumento de los bienes ofrecidos.
El objetivo de este estudio consiste en conocer la existencia de la necesidad en los
consumidores por el bien que se pretende fabricar y vender, es decir, proporcionar los
elementos de juicio necesarios para establecer la presencia de la demanda, as como la
forma para suministrar el producto a los consumidores.
Es por esta razn en este captulo se explica la factibilidad de exportar al mercado de
Rusia, describiendo los indicadores de dicha nacin para facilitar el estudio de mercado,
como son: el rea de mercado, comercio exterior de Rusia, el anlisis de la demanda y
oferta, competidores en ese pas, as como tambin se describir el producto a exportar y
en base a esto de establecer el precio.
3.1 rea de mercado
El rea de mercado tiene varios significados pero de manera general podra definirse
como el lugar en el tiempo en donde se encuentran consumidores y vendedores de un
producto o servicio, para comprar o vender a precios determinados.
En este proyecto se ha establecido que Rusia es uno de los mejores mercados para
exportar tequila, considerado dentro de los 10 mejores mercados a nivel mundial como
consumidor de bebidas alcohlicas de alta graduacin, debido al incremento de sus
importaciones de este tipo de bebidas y a los tratados o convenios decretados que
benefician la comercializacin de este producto, adems de que Rusia es considerada una
de las economas que ms ha crecido en los ltimos aos y a su vez una de las ms
importantes con las que Mxico puede agrandar su mercado y no depender tanto de otras
economas que son esenciales para este pas como lo es Estados Unidos de Norte Amrica.
A continuacin se conocern las caractersticas generales del pas de Rusia que es
considerado un extenso pas euroasitico que ocupa parte oriental de Europa y la parte
central y de norte de Asia (Vase Mapa 3.1)
Mapa 3.1 Mapa Geogrfico de Rusia
180
Datos generales de Rusia.

Habitantes: 143,7 millones de habitantes (2006) con una proporcin de mujeres
bastante superior a la de hombres (53,4% y 46,6% respectivamente).
Geografa/rea: Rusia es un extenso pas euroasitico que ocupa parte oriental de
Europa y la parte central y de norte de Asia con una extensa superficie de 17,08 millones
km2 cubierto de campos planos, bosques, desiertos y tundra. Rusia era la repblica ms
grande de la Unin Sovitica y constituye ms de una novena parte de la superficie
terrestre del mundo. En cuanto a las fronteras de Rusia estn divididas en 19.917 Km2 de
fronteras terrestres y 37.653 Km2 de costas. Algunos de los pases que limitan con Rusia,
son repblicas independientes de la ex Unin Sovitica, como Estonia, Ucrania y
Bielorrusia. Al este del continente asitico los principales pases frontera son China, Corea
del Norte y Mongolia.
Tasa de crecimiento de la poblacin: -0,39 Es negativa a pesar de la inmigracin
desde las antiguas repblicas soviticas.
Tasa de natalidad: 9,95 nacimientos por cada mil habitantes (2006).
Tasa de mortalidad: 14,65 muertes por cada mil habitantes (2006).
La esperanza de vida es significativamente distinta entre hombres y mujeres, mientras
que para los primeros es de slo 62,46 aos, para las mujeres es de 73,11 aos, una edad
ms parecida a la de los pases occidentales.
Principales Ciudades: Las principales ciudades se localizan en la Rusia europea. La
ciudad ms grande es Mosc, la capital (15 millones de habitantes.) San Petersburgo (10
millones de habitantes.) Nizni Nvgorod (1, 3 millones de habitantes.) Yekaterinburg
(1,28 millones habitantes) Samara (1,18 millones habitantes) Kazn ( 1,08 millones) entre
las principales.
181
Idioma: El idioma predominante en el territorio es el Ruso, con cerca del 81.5% de los
habitantes. El resto de la poblacin habla idiomas especficos de las regiones ms
apartadas, como Tatar 3,8%, Ucranes 3%, Chuvash 1,2%, Bashkir 0,9%, Bielorruso 0,8%,
Moldoves 0,7% y otros 8,1%.
Moneda: Rublo equivalentes a 24 USD
PIB per cpita: Es un pas de ingresos medianos, ingreso per cpita $ 9,075 dlares en
2007 (INB, mtodo Atlas, WDI-2007)
Riquezas naturales: Russia was the largest republic of the Soviet Union.Russia
contains the greatest reserves of mineral resources of any country in the world.Contiene
las mayores reservas de recursos minerales de cualquier pas del mundo. Grandes
extensiones de bosques, maderas preciosas y pieles.Although minerals are abundant, many
are in remote areas with extreme climate conditions, which make them expensive to
extract. Aunque son abundantes minerales, muchos de ellos estn en zonas remotas con
condiciones climticas extremas, lo que las hace caro de extraer. Russia is especially rich
in mineral fuels. Rusia es especialmente rica en combustibles minerales. The country may
hold as much as one-half of the world's potential coal reserves and may hold larger
reserves of petroleum than any other nation. El pas puede celebrar tanto como la mitad
del mundo el potencial de reservas de carbn y podr ser titular de las ms grandes
reservas de petrleo que cualquier otra nacin.
Condiciones climticas: En la mayor parte del pas predomina el clima continental,
con gran variacin trmica entre la estacin invernal (octubre-marzo) y la estival (junioagosto); el otoo y la primavera son breves. En la regin siberiana los contrastes son ms
acusados. En las costas del Mar Negro, el clima es similar al mediterrneo y en la costa
del Pacfico las temperaturas son ms moderadas. Las temperaturas medias en Mosc se
sitan entre 13C y 23C en el mes de julio y entre -9C y -16C en enero, mientras que en
Siberia Oriental las temperaturas medias en el mes de julio van de los 10C a los 20C, y
en el mes de enero, de los -20C a los -40C.
Uso horario y das festivos: La Federacin Rusa abarca once husos horarios. La
diferencia horaria en Mosc respecto a Mxico es de +9 horas. La hora de Mosc es la
que rige en toda la parte europea de Rusia.
Ao
nuevo:
Primera
semana
de
enero
Navidad
Ortodoxa:
7
de
enero
Da
del
Defensor
de
la
Madre
Patria:
23
de
febrero
Da
de
la
Primavera
y
el
Trabajo:
1-2
de
mayo
Da
de
la
Victoria:
9
de
mayo
Da
de
la
Independencia:
12
de
junio
Da de la Reconciliacin: 4 de noviembre
Estndar de vida: El estndar de vida es ms alto en las grandes ciudades
principalmente en Mosc y San Petersburgo debido a la concentracin de la riqueza, el
182
establecimiento de numerosas empresas inversionistas extranjeras. Existe una gran

disparidad de nivel de ingresos con la poblacin rural y urbana.
Economa: Russia's economy has been growing at a brisk pace since 2000.La
economa de Rusia ha estado creciendo a un ritmo rpido desde el ao 2000. The real
GDP growth averaged at around 6.5 percent annually over 2000-20El crecimiento real del
PIB en promedio en torno al 6,5 por ciento anual en 2000-2007. LStable political situation
has also contributed to economic growth and macroeconomic stability in the country.a
estable situacin poltica tambin ha contribuido al crecimiento econmico y la estabilidad
macroeconmica en el pas. According to the latest official statistics, the number of people
living below the subsistence level decreased from 29 percent in 2000 to 20.4 percent in
2003, and to below 14 percent (estimate) in 200Segn las ltimas estadsticas oficiales, el
nmero de personas que viven por debajo del nivel de subsistencia se redujo de 29 por
ciento en 2000 al 20,4 por ciento en 2003, y por debajo del 14 por ciento (estimacin) en
2007.
Rusia consigui superar la crisis de 1998 y fue a partir de 2003, con la imparable
subida del precio del petrleo, su principal fuente de riqueza, cuando empez a reducir su
riesgo-pas de manera significativa principalmente por su saneamiento financiero. La
gestin prudente de los elevados y crecientes ingresos del crudo ha permitido una
apreciable mejora de su riesgo de liquidez y solvencia, siendo actualmente uno de los ms
bajos de los pases emergentes. La deuda externa se ha reducido hasta un 30% del PIB
desde el 90% que registraba en 1998, el servicio de la misma ha cado hasta suponer slo
el 9% de las exportaciones, y las reservas actualmente cubren ms de 5 veces la deuda de
corto plazo.
La fuerte acumulacin registrada en los ltimos aos le ha llevado a posicionarse
como el tercer pas con mayor volumen de reservas despus de China y Japn (casi 300
m.m. de dlares), siendo ya acreedor neto internacional. Su origen est principalmente en
un saldo muy positivo de la balanza comercial (ms de 100 m.m. de dlares en 2006),
responsable de un supervit por cuenta corriente que ha aumentado hasta el 10% del PIB
desde 2004.
En el plano econmico (cuadro3.1), el avance de las reformas ha sido desigual e
interesado enfocndose slo en las reas menos importantes y amplificando el
intervencionismo a todos los sectores, no slo los considerados como estratgicos (energa
y servicios pblicos), ahogando la iniciativa privada. De este modo, no se ha progresado
de forma destacable en la modernizacin de la estructura econmica, an muy atrasada e
ineficiente. Su dependencia del petrleo y del gas natural es muy alto (ms del 10% del
PIB y 55% de las exportaciones, respectivamente), el nivel de inversin en capital es uno
de las ms bajas de los pases emergentes (anclado en el 18% del PIB), el sistema bancario
no se ha saneado y existe una grave carencia de infraestructuras.
Empleo, Salarios: El nivel de desempleo de la economa descendi a lo largo del ao
2004
183
(pasando del 9,1% de enero al 8,5% de diciembre), suponiendo una tasa media del 8,2%.
Durante 2005, la tasa de desempleo sigui descendiendo hasta situarse en un 7,6% a final
del
periodo. A finales de 2005, la composicin del mercado de trabajo ruso era la siguiente: la
poblacin activa se compona de 73,9 millones de personas, de las que 68,2 millones
estaban empleados en la economa y 5,6 millones eran desempleados.
Los ingresos disponibles aumentaron en 2005 un 8,8% respecto a 2004, y los salarios
reales un 9,7%. El crecimiento del ingreso disponible ha servido de acicate para estimular
la expansin de las importaciones de los bienes de consumo, dada la insuficiente oferta
rusa de los mismos y en un escenario de apreciacin real del rublo. El salario medio
nominal aument un 24,9% hasta los 8.530 rublos (296 dlares). La pensin media en
2005 fue de 2.364 rublos (82 dlares), lo que significa un incremento interanual del 9,6%
en trminos reales, pero es un nivel que sigue siendo bastante inferior al nivel mnimo de
subsistencia, fijado en 2.451 rublos en el 4 trimestre de 2004.
Precios: En 2005 el IPC alcanz el 10,9%, resultado mejor al alcanzado en 2004
(11,7%),
pero que incumpli el objetivo del 8-10% que planteaba inicialmente el Gobierno. El
objetivo
de inflacin fijado por el Gobierno para el ao 2006 se sita entre el 8% y el 9%. A finales
de
octubre de 2006, la inflacin acumulada alcanz el 7,5% (a finales de octubre de 2005 la
inflacin acumulada era de 9,2%), por lo que parece factible el cumplimiento de este
objetivo.
Cuadro 3.1. Indicadores Econmicos.
Socios comerciales
Exportacio
nes
Pases
Importacio
nes
Pases
$245.000 millones (2005 est.)

Holanda 9,1%, Alemania 8%, Ucrania 6,4% Italia 6,2%, China 6%, EEUU 5%,
Suiza 4,7%, Turqua 4,3% (2004)
$125.000 millones (2005 est.)

Alemania 15,3%, Ucrania 8,8%, China 6,9%, Japn 5,7%, Kazakhstan 5%, E.E.U.U
4,6%, Italia 4,6%, Francia 4,4% (2004)
Finanzas pblicas
Deuda
pblica
$239.460 millones, 15,6% del PIB (2005 est.)
Deuda
Externa
$230.300 millones (30 de junio de 2005, est.)
184
Beneficios
$176.700 millones (2005 est.)
Gastos
$125.600 millones (2005 est.)
Las polticas aplicadas hasta ahora y su pertenencia al denominado grupo BRIC de

grandes pases emergentes (Brasil, Rusia, India y China) generan perspectivas favorables,
bajo un contexto internacional que es bastante probable que le siga siendo propicio,
especialmente con un precio del petrleo en niveles altos.
Medidas de Riesgo- Pas: Rusia (Cuadro 3.1.)
Modelo Riesgo-Pas Caja Madrid: Rusia tiene un nivel de riesgo bajo segn nuestra
clasificacin interna (33,4 siendo mn. igual a 0 y mx. igual a 100).
Clasificacin Riesgo-Pas segn Banco de Espaa: En la revisin de la clasificacin de
2007 Rusia fue subida al Grupo 2 desde el G-3.
Valoracin crediticia de agencias internacionales: Tiene rating de inversin por todas
las agencias (Baa2 por Moodys y BBB+ por S&P y Fitch).
Prima de riesgo: 110 pb riesgo bajo.
Cuadro 3.2 Referencia de calificacin riesgo-pas
Grado
S&
Moodys
D&
P*
Incumplimiento
C
Ca
Ca
Dudosa probabilidad
de pago oportuno
D
C
CC
CC
a3
CCa
a2
Especulat
ivo
a1
B3
B2
B1
Ba
Pago probable
CC
C
Ca
Alto riesgo
BB
2
Ba
1
Capacidad adecuada
Ba
a2
185
BB
+
BB
B-
Ba
de pago
BB
B-
BB
B
BB
B+
BB
BB
BB
+
a3
CC
C
CC
C+
BB
B+
BB
-
Ba
pero incierto
DD
BB
B
Ba
a1
Fuerte capacidad de pago
A3
A2
A1
Aa
Inversin
Alta calidad
BB
BB
B+
B+
AAA
A
A+
A+
AA
AA
-
Aa
2
Aa
1
a
AA
AA
AA
+
Aa
Mxima calidad
AA
+
AA
A
AA
A
Fuente: El Financiero. Inversin y Globalizacin, BMV-Milenio-IMEF-ITAM

Cuadro 3.3 Indicadores Demogrficos y Econmicos de Rusia
Fuente: www.rusimpex.ru
186
Como se puede observar (cuadro 3.2), la economa Rusa ha sufrido muchos cambios
tanto positivos como negativos a lo largo del tiempo como el incremento de la inflacin de
9% en el 2007 al 11.4% que se espera para el 2008, aunque en relacin al PIB del 2007
tambin ha incrementado en el 2008 de $2, 087,753.94 USD a $2, 274,588.05 USD
respectivamente, pero esto no significa que el PIB haya crecido, ya que en la proporcin
que aumente el PIB, aumenta a su vez el Gasto del consumidor.
Por estas razones; por el nivel de Producto Interno Bruto, el ingreso per cpita de los
habitantes de este pas, facilitara la exportacin de nuestro producto a este lugar, adems
que se est garantizando que los consumidores sern capaces de comprar el producto sin
afectar su economa familiar.
3.2 Comercio exterior de Rusia
Como se puede observar en el punto anterior se habla de la economa de Rusia, pero
para el objetivo de este proyecto es necesario conocer las caractersticas del comercio
exterior de dicho pas, con la finalidad de conocer las oportunidades que tiene una
compaa exportadora para penetrar en ese mercado.
Cabe mencionar que hasta hace poco el Comercio Exterior en la Federacin de Rusia
fue un monopolio del Estado, el derecho a operar libremente en el mercado externo fue
otorgado a las empresas rusas slo a principios de los aos 90 con la liberalizacin de
comercio; en el transcurso de los aos posteriores a la proclamacin de la liberalizacin
del comercio, el mecanismo de regulacin estatal radicaba en el abandono gradual de los
mtodos administrativos manteniendo al mismo tiempo cierto control sobre las actividades
de los exportadores e importadores rusos en los mercados internacionales. El control
gubernamental en la etapa actual se caracteriza por dos rasgos principales: el deseo de
integrarse al sistema econmico mundial y la aplicacin circunstancial de instrumentos
proteccionistas, tanto arancelarios como de otra ndole.
El sistema de preferencias de Rusia es controlado por el Gobierno y es revisado no
menos de cada cinco aos. Las mercancas importadas de los pases de la ex-URSS estn
exentas de los derechos de importacin, pero la mayora de los pases latinoamericanos
pagan un 75% de los aranceles bsicos en las importaciones y en cuanto a las
exportaciones tradicionales, siguen concentrndose en las ventas de petrleo, gas, sus
derivados y algunas otras materias primas; y en relacin a las importaciones, su rubro
principal corresponde a maquinaria y equipamiento, as como alimentos.
En la actualidad el mercado ruso es un mercado caracterstico de un pas emergente, es
decir una economa centrada fundamentalmente en los recursos naturales, poblacin de
ingreso medio y alto; pero se estn registrando cambios estructurales necesarios para
atraer la inversin, y un crecimiento econmico ms estabilizado y sostenido. Aunque se
sabe que el mercado Ruso an es considerado como:
Un mercado poco desarrollado y con unos canales de distribucin fragmentados y
poco especializados.
187
En raras excepciones no existe fidelidad de marca. Es muy sensible a la publicidad y la

presentacin del producto. Por tanto requiere inversin publicitaria por parte de los
importadores.
En las grandes ciudades existe un segmento de la poblacin que ha ido creciendo, se
caracteriza por un consumo estabilizado y continuado que, a juzgar por las ltimas
estimaciones, va fortalecindose.
La economa reconoce como divisa principal el Euro en los pagos internacionales.
Se compra usualmente a precio FOB (Puerto de origen) condiciones de contado
contra entrega de mercanca. Habitualmente suelen solicitar crdito, ya que ese es el
procedimiento de trabajo en el mercado interno.
Estos puntos podran afectar hasta cierto momento la comercializacin del producto en
ese pas, pero con la experiencia y prestigio que tiene la compaa exportadora Aemex
Trade, S.A. de C.V. no se ver afectado este proyecto ya que no es el nico producto que
la empresa ha introducido en ese pas, cumpliendo siempre con todos los lineamentos
requeridos por Rusia, como son:
Poltica de importacin
En esta poltica, Rusia sigue manteniendo una serie de obstculos en lo que respecta a
las importaciones, incluidas las tarifas arancelarias y las no arancelarias como cuotas,
tasas, cupos y la concesin de licencias, registro y certificacin de los regmenes.
Continan las conversaciones en el contexto de adhesin a la Organizacin Mundial de
Comercio para eliminar estas medidas o modificarlas a fin de que estas sean consistentes
con las prcticas aceptadas internacionalmente.
Licencias de importacin
Con lo que respecta a las licencias de importacin y licencias de actividad de
fabricacin e importadores mayorista, son necesarias para la importacin de productos
tales como bebidas alcohlicas, productos farmacuticos, los que contienen cifrado de
tecnologa, sustancias explosivas, estupefacientes, sustancias nucleares, los desechos
peligrosos, y algunos productos alimenticios. Por lo que es unos de los requisitos
principales que se deben cumplir para la realizacin del proyecto.
En cuanto a los requisitos que se deben cumplir para la obtencin de dichas licencias se
conoce que en el 2005 La Ley de Alcoholes elimin algunos requisitos en materia de
licencias y tasas discriminatorias aplicadas a las bebidas espirituosas importadas, pero se
estableci el requisito a los importadores quienes deben registrarse ante el Ministerio de
Desarrollo Econmico y Comercio (MEDT) y obtener una licencia de actividad general de
la Fiscal Federal Servicio del Ministerio de Finanzas, adems se establece que la tasa para
la obtencin de la licencia para mayoristas tiene una validez de cinco aos y est sujeto a
inspecciones anuales, el costo de dicha licencia es aproximadamente $ 9,500 USD.
Impuestos y aranceles
Adems de cumplir con los requisitos anteriores se deben cubrir los aranceles que el
gobierno de Rusia establece y tambin se deben pagar los dos tipos de gravmenes
188
aplicados a las importaciones como son: el Impuesto sobre el Valor Agregado (IVA) y los
impuestos selectivos. El tipo de IVA universal se redujo de 20 por ciento al 18 por ciento
en 2004 y continua vigente el mismo porcentaje.
En curso hay debates en el seno del Gobierno ruso de reducir el IVA a ms del 15 por
ciento o 16 por ciento; sin embargo, tales propuestas no se incluyeron en el presupuesto
del 2007 ley aprobada por el parlamento, la Duma.
El impuesto se aplica a una serie de artculos de lujo, como el alcohol y los cigarrillos.
Los impuestos especiales para el vino y las bebidas espirituosas son 19,5 rublos por litro
de alcohol etlico y hasta 108 rublos por litro de algunos vinos, considerando que 24
rublos equivalen a $1 USD aproximadamente. Es importante considerar que el pago de
estas obligaciones afectar directamente el precio del producto por lo que es importante
tomarlas en cuenta para la determinacin del mismo.
Para la unificacin del pago de los impuestos y aranceles Rusia ha creado un nuevo
Cdigo Aduanero, que tiene por objeto el cumplimiento de los requisitos de la
Organizacin Mundial de Comercio (OMC). El cual simplifica los procesos aduaneros y
especficos establecidos para la aplicacin y el pago de aranceles. Rusia tambin modific
su Ley de aranceles aduaneros al actualizar sus prcticas de valoracin aduanera de
conformidad con las disposiciones de la OMC.
En los ltimos aos se han registrado varias quejas por parte de los exportadores a
Rusia, ya que reportan cambios frecuentes en la aplicacin de la normativa aduanera que
vara segn la regin y el puerto de entrada y los nuevos reglamentos son impredecibles,
incrementndose los costos y retrasos en la frontera. Rusia no prev el derecho a apelar las
decisiones aduaneras sin penalizacin ante una autoridad judicial y, como es el caso de las
recomendaciones de valoracin no publica todas las leyes, reglamentos, decisiones
judiciales y administrativas de aplicacin general a los asuntos aduaneros.
Por lo anterior Rusia se encuentra trabajando para hacer mejoras sustanciales en estas
cuestiones aduaneras en el mbito multilateral OMC Grupo de Trabajo, proceso que debe
cumplir como parte de su adhesin a la OMC, ya que los constantes cambios a las leyes
aduaneras estn afectando las importaciones en su pas y a la vez esta contrayendo
conflictos con algunos pases exportadores; situaciones que truncan su crecimiento
econmico y que adems crean barreras para el comercio exterior.
Con esta situacin ser necesario estar en frecuente contacto con aquel pas por si llega
a tener algn cambio, que pueda afectar que el producto no llegue a los consumidores
finales, hasta el momento que Rusia consiga la estabilidad que est buscando en el ramo
de los impuesto y aranceles de importacin (ver cuadro 3.4).
Cuadro 3.4 Impuesto de Importacin
IMPUESTOS DE IMPORTACIN BEBIDAS ALCOHOLICAS
189
Licencia de importacin
$ 9,500 USD renovacin cada 5

aos
30%
Arancel de Importacin
Impuestos especiales ( marcas
19.5 rublos por litro
accisas )
IVA ( NDS en siglas rusas)
18%
Fuente: Instituto Espaol de Comercio Exterior e integracin del equipo
Barreras no arancelarias para bebidas alcohlicas

Otro lineamiento que se debe cumplir para la importacin del tequila, es la Ley FZ
171, en el cual se menciona que, todos los derechos de aduana, impuestos especiales y el
IVA sobre bebidas alcohlicas, se debe pagar antes de la aplicacin de los marbetes
fiscales, mediante un aval bancario y depsito.
Adems menciona que el nuevo rgimen regulador se basa en un sistema de gestin de
informacin para los importadores de imprimir el Cdigo Universal de Producto (UPC) de
datos en una etiqueta auto adherible. Este sistema, que comprende tanto de hardware como
de software, es costoso, difcil uso para hacer un seguimiento de alcohol de fabricacin o
de importacin hasta la venta al por menor en el punto de venta. Las empresas
enfrentaron dificultades en el restablecimiento para etiquetar producto importado con
anterioridad a la nueva ley de introduccin, el software ha causado problemas a los
importadores debido a fallas del sistema.
La logstica y los problemas administrativos por encima de una situacin creada en el ao
2006 en que las empresas que quera cumplir con la Ley no lo podan hacer. Durante gran
parte de 2006, los nuevos sellos no estaban disponibles. Como resultado, un gran volumen
de bebidas alcohlicas no se re-etiquetaron en el tiempo y tuvieron que ser retiradas de
los estantes al por menor y trasladado a los almacenes en julio de 2006. Muchas botellas
de licores permanecieron en los almacenes mayoristas ya que las medidas jurdicas no se
haban aplicado para los mayoristas al solicitar y obtener sellos. Para principios de 2007 el
gobierno ruso ampli el plazo para las botellas a permanecer en mayor sin que enfrente la
confiscacin o la destruccin.
Sin embargo a pesar de la entrada en vigor de la nueva ley de etiqueta para 2006 y 2007
hubo una reduccin en las importaciones de alcohol en general; para 2008 las operaciones
de importacin se han mantenido en niveles normales ya que las condiciones estn dadas
en cuanto a disponibilidad de nuevas etiquetas y los sistemas estn funcionando
adecuadamente y los nuevos importadores o productos nuevos se han adaptado
rpidamente para cumplimiento de la ley. Por lo que, en este proyecto ya se cuenta con la
empresa que se encargar de realizar las etiquetas del producto que cumplan con los
requisitos solicitados por el gobierno de Rusia, dicha empresa est respaldada por varios
aos de experiencia y adems trabaja para otras empresas que ya estn exportando sus
productos a ese pas.
190
3.3 Anlisis de la demanda

La demanda, consiste en estudiar la evolucin histrica y proyectada del requerimiento
del producto mediante la ayuda de estadsticas (ventas, produccin, compras, inventarios,
etctera.), entrevistas, cuestionarios y otros. Los elementos bsicos en la determinacin de
la demanda son: los precios del producto, el ingreso y egreso de los consumidores, el
nmero de integrantes de cada sector de consumidores y los precios de los productos
complementarios o sustitutos.
Para realizar el anlisis de la demanda del proyecto de inversin es importante estudiar
que en Rusia las importaciones de las bebidas alcohlicas han aumentado radicalmente,
como por ejemplo: la importacin del whisky, la ginebra y el tequila tiende a duplicarse
cada ao mientras que el mercado del vodka parece estancado, esto que indica que el
gusto de los rusos por esta clasificacin de productos, especialmente las bebidas exticas
como el tequila, ha crecido y esto a su vez muestra un panorama favorable para la
comercializacin del tequila en este pas (vase cuadro 3.5 y 3.6).
Cuadro 3.5 Exportacin de tequila a Rusia
Exportaciones de tequila a
Rusia
1,500,000
(litros)
1,000,000
500,000
Litros
0
2003
2004
2005
2006
2007
Fuente: Instituto de Fomento al Comercio Exterior del Estado de Jalisco , 2007

Como se puede apreciar en la grfica las exportaciones en litros durante un lapso de 5
aos se han incrementado 66.16% con tendencia a estabilizarse en los dos ltimos aos
ya que el incremento de 2006 a 2007 fue de 8.40%.
Cuadro 3.6. Incremento anual de exportaciones en litros
Ao
Exportaciones en
Incremento
litros
%
2003
409,322
2004
427,471
4.50 %
2005
612,693
30.23 %
2006
1,108,458
44.73%
2007
1,210,144
8.40%
Fuente: Instituto de Fomento al Comercio Exterior del Estado de Jalisco e integracin
equipo
191
El valor del mercado de bebidas alcohlicas es de 16.31 billones USD dominado

principalmente por vodka, poco a poco las importaciones de diferentes tipos de bebida
alcohlica estn ganando terreno. Se dice que en el 2007, Rusia import casi 10 millones
de decalitros de licores, un 20% ms que en 2006. Un incremento de estas proporciones
es propio de la fase inicial de la penetracin en un mercado, de los cuales del segmento del
whisky fue de 1,17 millones de decalitros; la ginebra tambin va ganando terreno en
Rusia. Aunque 72.000 decalitros en 2007 parece una cifra modesta, es el doble en
comparacin con la del ao anterior, lo que frena la popularidad de esta bebida entre los
rusos es que habitualmente se consume fuera del hogar, en los bares y en los restaurantes
que aplican mrgenes importantes al alcohol.
El mercado del brandy es uno de los que siguen registrando las cuotas del crecimiento
ms altas, con el volumen de la importacin que ascendi el pasado ao a 1,8 millones de
decalitros en desarrollo. Los proveedores armenios son los que mandan en este segmento,
con una cuota del 52%. En cuanto a la "bebida nacional", todo indica que han llegado
tiempos duros para el vodka en Rusia.
En cuanto al tequila las importaciones tuvieron un crecimiento moderado comparando
2006- 2007 debido a dos factores principales;
uno de ellos se debi a la nueva
disposicin de etiquetado
y nueva reglamentacin en documentacin para los
importadores aunado a la introduccin de grandes cantidades de tequila barato de bajo
calidad que desprestigio al tequila y afect el consumo en general. A pesar de esta
situacin el gusto por consumo de tequila contina mediante campaas de promocin y
publicidad que han encauzado a la preferencia.
En estos momentos se dice que el mercado ruso se encuentra estancado y no puede
crecer porque hay demasiada competencia: tanto entre los jugadores legales como por
parte de productores clandestinos. El 2007 fue para el vodka "un ao de competencia
feroz con el brandy, el whisky y el ron, por un lado, y un drstico incremento de la
rivalidad en el segmento del vodka como tal, entre las marcas ucranianas y las de
Finlandia y Suecia. En general las importaciones de alcohol han aumentado a 1.85
millones decalitros, aunque todava no representan un rival a gran escala para el vodka
ruso; para enero de 2008 el segmento de importaciones de alcohol se distribuy, como se
puede observar en la grfica 3.1.
Grfica 3.1. Participacin de Importacin de licores en Rusia
192
Participacin de importacin de licores

mercado ruso
2007
Ginebra
Tequila
6%
3%
Ron
19%
Whisky
72%
Con estos porcentajes se puede observar que el tequila, no es la bebida ms demandada

en ese mercado en estos momentos, pero s abarca un gran porcentaje del mercado ruso y
sobretodo que sigue en la preferencias de los habitantes de ese pas; no hay que olvidar
que la venta de tequila est aumentando paulatinamente, por lo que es buen indicador para
la realizacin de este proyecto de inversin.
En cuanto a las tendencias generales de consumo; el consumidor medio ruso, segn
Renaissance Capital, tiene una edad de entre 35-55 aos, es mujer, vive sola y tiene un
hijo y unos ingresos medios mensuales de $350. Un 43% de la poblacin pertenece a este
segmento, que evidentemente no se puede considerar clase media. No obstante, es
significativo el hecho de que en los ltimos aos el porcentaje de poblacin cuyos
ingresos no superan los $50/mes est disminuyendo rpidamente, y actualmente, el
consumidor medio ruso, por primera vez desde la crisis, empieza a notar una mayor
estabilidad, lo que ha llevado a una alteracin en los patrones de consumo. Esto ha
aparejado no slo un aumento del consumo, sino tambin de los ahorros.
La evolucin reciente del pas ha abierto una brecha social que ha dejado un pas con
tres clases sociales muy incomunicadas entre s:
Clases altas: aqu estaran los integrantes de las clases ms pudientes, conocidos
popularmente como nuevos rusos que se caracterizan por un consumismo exacerbado de
bienes y servicios de lujo. Viven en mansiones en las afueras de Mosc o
San Petersburgo en guetos sociales de los que salen rara vez. Se trata de una sociedad muy
cerrada y constituyen la lite empresarial de la nueva Rusia.
Clase media: en Rusia se considera clase media a aquellas familias con un ingreso
superior a 600 dlares mensuales por integrante debido a que los hbitos de consumo
coinciden en gran medida con los habituales en los pases occidentales. La clase media
est muy consolidada en ciudades como Mosc o San Petersburgo y pertenecen a
ella individuos que han recibido una educacin ms o menos esmerada, tienen trabajos
con sueldos dignos y tienen la posibilidad de viajar con frecuencia al extranjero. En
general se puede decir que la clase media de Rusia es el grupo de poblacin ms
occidentalizado o con pautas de comportamiento ms similares a las occidentales.
193
Clase baja: aproximadamente la mitad de la poblacin de Rusia pertenece a esta

categora social que permanece al margen de las tendencias modernizadoras del pas.
Las tendencias vigentes en la actualidad apuntan a una consolidacin de las clases
medias y a una paulatina reduccin del nmero de individuos integrantes de las clases
bajas.
A pesar de que los hombres son los principales consumidores de bebidas alcohlicas,
las mujeres por ser mayora muestra un incremento en sus preferencias por este producto
segn la encuesta llevada a cabo por la Agencia "Capital Research Group", en el perodo
de finales de enero y febrero de 2007 se aplic a un grupo de 553 mujeres residentes de la
capital de Rusia quienes tienen un ingreso promedio mensual por miembro de familia de
300 EUR, quienes por su propia eleccin compran licores al menos tres veces al mes o
consumen alcohol al menos dos veces por semana. La investigacin identific los
siguientes comportamientos de consumo en la frecuencia de compras de licores, lugares de
compra y los sitios ms solicitados para consumir.
Los resultados demostraron que la mayora de las rusas, un poco ms del 30%
compran alcohol una vez al mes.
Otro 26.12% compra cada dos semanas, mientras que el 21% de ellas compra una vez
por semana.
Debe notarse que la frecuencia de las compras est directamente relacionada con la
preferencia del lugar para consumir alcohol. Por ejemplo si una botella de alcohol es
comprada para el bar de la casa esta puede ser consumida en un perodo relativamente
largo, el consumo no es muy grande de acuerdo a este comportamiento.
Las encuestas demostraron que ms de la mitad de las mujeres rusas entrevistadas el
51.49% prefieren tomar alcohol en su casa o cuando visitan la casa de alguien ms. El
lugar favorito de consumo para el 37.62% son los bares/ clubes, restaurantes mientras
otro 7.13% de las encuestadas prefieren tomar alcohol en su trabajo, despus que ha
terminado la jornada de trabajo o durante el lunch con caf.
La preferencia del lugar de consumo se encuentra ligada a la eleccin del lugar. La
mayora de las mujeres moscovitas entrevistadas cerca del 35% compra licores en los
supermercados mientras que el 30% compra en los lugares de entretenimiento tales como
bar, club o restaurante. Estos indicadores confirman los datos previamente dados sobre
consumo de licores porque la mayora consume en casa o en esos lugares de
entretenimiento. En cuanto a las pequeas tiendas junto a la casa son muy populares a
pesar que no cuentan con amplio surtido amplio de marcas reconocidas y licores
importados.
3.4 Anlisis de la oferta
194
La oferta consiste en establecer el vnculo entre la demanda y la forma en que sta ser
cubierta por la produccin presente o futura de la presentacin que se pretende introducir
al mercado. Los elementos fundamentales en la determinacin de la oferta de un producto
son: el costo de produccin, el nivel tecnolgico, la marca y el precio del bien y la
competencia.
Como se menciona en el prrafo anterior para realizar el anlisis de la oferta se debe
realizar el estudio de los competidores que se encuentran en el mercado que se desea
comercializar, por lo que se investig en la red de tiendas de autoservicio ETRO
ubicadas a nivel nacional en el territorio ruso. Esta compaa ocupa 2do. lugar de ventas
en Rusia de acuerdo con estadstica de los 2 ltimos trimestres de ao 2007. Tener
presencia en METRO nos da prioridad comercial y tambin incrementa el raiting de
imagen de nuestra marca en Rusia.
Cuadro 3.7 Estadstica en botellas por posiciones Silver y Gold desde enero 2007
Venta
Venta en
Venta
Distribuido
Volu
Marca de tequila
en Mosc/ Regiones
total
en
res
men
botellas
/botellas
botellas
Bacardi
Camino
Real
0,75
2663
2716
5379
Rus
Blanco
Bacardi
Camino
Real
0,75
1586
2315
3901
Rus
Gold
Meko
El
Reformador
0,75
1918
854
2772
Spirits
Silver
eko
El
Reformador
0,75
1459
834
2293
Spirits
Gold
0,75;
Espolon
Espolon Blanco
210
0
210
3
Rotor
Sauza Blanco
0,7; 1
7421
2200
9621
house
Rotor
Sauza Gold
0,7;1
4811
1352
6163
house
PR Rus
Olmeca Blanco
0,75;1
11274
4116
15390
PR Rus
Olmeca Gold
0,75;1
6340
4201
10541
Jos
Cuervo
Distibution
0,7
152
97
249
Silver
Total tequila Silver en botellas:
23638
9983
33621
Total tequila Gold en botellas:
14196
8702
22898
Totales botellas:
37834
18685
56519
La red de supermercados METRO public la siguiente grfica en la cual se reflejan las
marcas de tequila que se venden en todas sus sucursales, mencionando el volumen de
ventas por cada uno de los productos de tequila que se comercializan en esa compaa.
Esta estadstica nos da informacin acerca de las marcas lderes en el mercado, diferencia
195
de consumo entre la capital y el resto del pas, tipos de tequila, tamao de botellas y
volumen de ventas de tequila. Lo cual nos ayudar a determinar el precio de venta, y
estrategia de introduccin de nuestra nueva marca.
3.5 Competidores
Las investigaciones de mercado realizadas para este proyecto se basan en la
informacin publicada por la empresa METRO como la siguiente grfica en la cual se
reflejan las marcas de tequila que se venden en todas sus sucursales de esta tienda,
mencionando el porcentaje de ventas de cada uno de productos de tequila (vase cuadro
3.8).
Cuadro 3.8 Ventas Enero-Junio 2007 en Red Metro
Ventas de enero a junio

2007 en Red "Metro"
% de venta por marca de
tequila
27.
Olmeca Blanco
20
18.
Olmeca Gold
70
17.
Sauza Blanco
00
10.
Sauza Gold
90
Camino
Real
9.5
Blanco
0
Camino
Real
6.9
Gold
0
El
Reformador
4.9
Silver
0
El
Reformador
4.1
Gold
0
Jose Cuervo y
0.8
Espolon B.
0
Ventas R ed "Metro"
% de venta por marc a de tequila
0.80
4.90
4.10
6.90
27.20
9.50
Fuente: Supermarket METRO AG

10.90
18.70
17.00
Como se muestra en la grfica la marca lder,

tequila Olmeca es quien ha tenido mayor presencia
en el mercado ruso desde finales de los aos 90. La
introduccin de nuestro tequila se considera que
debe llegar a un nivel de precio similar a Sauza que
tiene gran tradicin y no por debajo de los precios de
venta de tequila Camino Real, debido a que esta
marca se identifica con una calidad baja.
Pretendemos introducir un tequila de alta calidad a
precio accesible a un mayor segmento del mercado
de ingresos medio y alto.
3.6 Anlisis de precios

Precio se refiere a la cantidad de dinero que se tendr que pagar para obtener el
producto. La funcin bsica que el precio desempea en el desarrollo del proyecto de
inversin es como regulador de la produccin, del uso de los recursos financieros, de la
distribucin y el consumo.
196
Los factores a considerar para la determinacin del precio de un producto son entre
otros: el precio existente en el mercado, el estimado con base en el costo de produccin,
etctera. Por lo que se utiliza la siguiente relacin de precios para determinar el precio del
producto (cuadro 3.9).
Cuadro 3.9 Precios de tequila
Clasificacin de tequila de acuerdo al precio, tequila Silver y Gold
Nivel
Marca
de
Volu
Precio
en
de
tequila
men
mercado
Rusia,
Precios
Lts.
USD /botella
Sauza Blanco
0,7
32.10
Sauza Blanco
1
43.75
Sauza Extra
0,7
40.85
Sauza Extra
1
52.11
Alto
Olmeca
0,75
36.97
Blanco
Olmeca
1
46.85
Blanco
Olmeca Gold
0,75
38.89
Olmeca Gold
1
50.49
Jos Cuervo
0,7
33.43
Silver
Camino Real
0,7
25.61
Blanco
Camino Real
0,7
26.84
Gold
El Reformador
0,7
24.43
Silver
Bajo
El Reformador
0,7
24.44
Gold
El
Charro
0,750
22.37
Silver
El
Charro
0,750
23.77
Gold
Como se muestra en la grfica los precios de tequila en clasificacin de tequilas mixtos
comparado en botellas de 750ml van desde $ 23.77 USD /botella de tequila El Charro
Gold hasta $ 38.89 USD/ botella de Tequila Olmeca Blanco el rango entre el ms
econmico y el ms caro es amplio hasta un 61%. Lo cual indica que hay consumidores
dispuestos a pagar el precio de un alcohol de importacin.
Como se analizar en los captulos 5 y 6 de acuerdo con los costos de creacin de
marca y produccin, nuestro tequila se introducir a un precio competitivo de $ 6.50 USD
/botella de 1 Litro. Valor Exwork planta Atotonilco El Alto, Jalisco INCOTERMS 2000.
197
A continuacin mostramos un desglose de costos desde origen hasta su destino. Para el

clculo de impuestos la base gravable es sobre valor CIF (costo +seguro +flete hasta
puerto Ruso) de la mercanca. El desglose del precio de venta en conforme al trmino de
venta internacional INCOTERMS 2000. (Vase cuadro 3.10)
Cuadro 3.10 Integracin del precio de venta de tequila para mercado Ruso
Fraccin arancelaria: 22089003 tequilas
Concepto
Precio de venta Exwork planta
Costos de transporte, seguro, aduana mexicana, maniobras
Precio FOB Pto. De Altamira, Mxico
Transportacin martima de Altamira a St. Petersburgo Riga, Latvia
Precio CFR Pto St. Petersburg, Rusia
Aduana importacin, almacenaje, maniobras, pegado marcas accisas,
transportacin a su destino final
Precio DDU Almacn cliente (sin impuestos)
Agente aduanal importacin, derechos, maniobras, almacenaje, acarreo
Impuestos de importacin
Precio DDP Almacn cliente. Destino final
Margen contribucin importador 60%
Margen contribucin distribuidor 100%
Precio USD / 1 Lt.

$ 6.50
0.25
$ 6.75
0.28
$ 7.03
0.32
$ 7.35
0.27
3.01
$ 10.63
$ 17.00
$ 34.00
En el cuadro se muestra la integracin del precio de venta en botella de 1 Litro, desde

que sale de la planta en Atotonilco, Jalisco hasta el consumidor final en el mercado de
Rusia. Aqu se integran todos los costos de logstica, distribucin, impuestos y mrgenes
de contribucin. El consumidor final es quien soporta todos los gastos incurridos y los
elevados mrgenes de todos los intermediarios rusos, ninguno de los cuales es inferior al
50%. Por ejemplo los restaurantes son famosos por cargar a las bebidas alcohlicas
mrgenes de ms del 100% por lo que tomar una copa en un restaurante se convierte en un
autntico lujo.
3.7 Canales de comercializacin

Los canales de comercializacin se refieren a la forma en que el bien ser distribuido a
los consumidores. Los aspectos referentes a la comercializacin se pueden dividir en tres
variables:
Producto: Analizar la forma de presentacin, su envoltura, cantidad de contenido,
logotipo y marca as como la variedad en la presentacin del contenido, asistencia tcnica,
etctera.
Precio: Gastos y costos de distribucin, sistemas de crdito al consumidor,
almacenamiento e imagen de la empresa.
Publicidad y propaganda: La cantidad destinada en el presupuesto para promocin del
producto y su distribucin para darlo a conocer, as como para anuncios en radio,
televisin, peridicos, revistas, folletos, espectaculares.
198
En Rusia, debido al muy reciente desarrollo del sector de la distribucin, habitualmente

son los importadores los que realizan actividades de mayoristas al distribuir los productos
importados hacia las regiones. Para desempear esta tarea precisan de grandes almacenes
y, en algunos casos, de equipos de refrigeracin adecuados. Estas inversiones son
difcilmente asumibles por empresas poco asentadas en el mercado, as que son realizadas
por grandes importadores, cuyos volmenes de ventas las hacen rentables.
A medida que se va produciendo una mayor especializacin en el sector estn
surgiendo empresas que se dedican en exclusiva a tareas de almacenaje y distribucin
detallista en las grandes ciudades y hacia las regiones.
La distribucin de productos alimenticios y bebidas alcohlicas se hace a travs de
distribucin tradicional minorista heredada de la antigua Unin Sovitica y distribucin
mayorista al estilo occidental, a continuacin se enlistan los diferentes canales:
La distribucin minorista o tradicional.
Dentro de este sector se encuadran todos aquellos formatos de establecimientos de
venta al detalle, estos establecimientos se proveen principalmente a travs de productores
locales e importadores de todo tipo, y se clasifican de la siguiente manera:
Gastronoms
Generalmente estn situados en la periferia de las ciudades y tienen una vocacin ms
destinada a la distribucin de productos alimenticios y licores de calidad media,
ofreciendo una variedad bastante amplia. Su superficie es superior a los 400 m2. Algunos
pequeos mostradores adicionales (especializados) ofrecen una variedad de productos
similar a la de los kioscos situados en la calle. El surtido es relativamente amplio y
combinado.
Numerosos Gastronoms del centro de Mosc no han resistido la fuerte tendencia de
cambio en el sistema de distribucin y han sido reconvertidos en supermercados de corte
occidental, aunque an disfrutan de un volumen de ventas considerable, fruto de su
exclusividad en tiempos soviticos.
Produktis
Son pequeos establecimientos situados en un local comercial en el bajo de un edificio
y
cuyo surtido es un poco ms variado que un kiosco. Muchos de estos establecimientos estn
abiertos ininterrumpidamente durante las 24 horas del da y todos los das de la semana.
Pabellones
Habitualmente estos lugares tienen una superficie considerable en la que se enmarcan
numerosas tiendas pequeas dedicadas a un mismo tipo de producto. No slo se destinan a la
199
venta de productos alimenticios, sino tambin a bienes de consumo, como ropa, zapatos,
etc.
Kioscos
Los kioscos (a menudo llamados palatki), situados en los pasos subterrneos del
metro y a sus salidas, as como prcticamente en cada esquina, son un modo de
distribucin de proximidad, prcticos y frecuentemente abiertos las 24 horas del da.
Suelen disponer de un importante surtido de productos (alcohol, tabaco, dulces) de compra
por impulso.
Se convirtieron en una de las opciones de compra ms populares a principios de los 90,
debido a la falta de accesibilidad de bienes y de puntos de venta al estilo occidental, as
como a la legislacin contra la venta ambulante.
El papel de los kioscos en la venta al por menor, aunque cada vez menor, sigue siendo
importante. En el ao 2000 el nmero de kioscos en Mosc era ms del doble del total en
1990. La diferencia de precios es menos importante en el caso de compras por impulso.
Un moscovita es mucho ms probable que compre una nueva bebida si la ve anunciada en
un cartel y la puede encontrar en la ventana de un kiosco cercano a casa.
Distribucin Moderna
Segn el informe elaborado por una consultora, la distribucin moderna supone menos
de un 20% del total del mercado de la distribucin de productos alimentarios. Otro 44%
pertenece a los mercados abiertos y el 36% restante a la distribucin tradicional, con
kioscos, tiendas de conveniencia tradicionales, etc. La cuota de la distribucin moderna es
an menor en muchas regiones. Se espera que esta cuota crezca rpidamente a corto plazo
a medida que las cadenas de distribucin se aproximan activamente a los mercados
regionales.
Este tipo de establecimientos apareci en Mosc a mitad de los aos 90 (cadenas de
supermercados Azbuka Vkusa o Sedmoi Kontinent) y en su momento supusieron una
innovacin, puesto que en ellos el consumidor tiene libre acceso a los productos,
aumentan las posibilidades de eleccin de productos y la superficie de venta es utilizada
de forma mucho ms racional.
En 1997, abri el primer supermercado, de la empresa Ramstore, de capital turco. No
obstante, ha sido a partir del ao 2000 cuando ha comenzado a tomar vigor la apertura de
supermercados y la competencia de las grandes cadenas por conseguir las mejores
ubicaciones para sus establecimientos. En la actualidad la mayora de las empresas de
distribucin han iniciado su expansin por las regiones y han adoptado una estrategia
multiformato que prev la apertura de distintos tipos de establecimientos: hipermercados,
supermercados de tamao mediano y pequeas tiendas de proximidad o de barrio.
Mayoritariamente el abastecimiento de este tipo de establecimientos se realiza
mediante entregas directas de los distribuidores / importadores sin que intervenga el
200
eslabn
mayorista.
Sern estos importadores los que hagan llegar a las grandes cadenas los productos.
Hipermercados
El rpido crecimiento de este segmento no se ha producido hasta hace unos dos aos,
puesto que el primer hipermercado fue abierto en 2002 por Ramstore. Ese mismo ao la
cadena francesa Auchan comenz su andadura en el mercado ruso y ya es lder en este
segmento gracias a su agresiva poltica de precios. Los participantes rusos en este
segmento estn representados por una cadena relativamente nueva, Mosmart, que opera
tres tiendas en Mosc y planea expandirse hasta poseer 16 tiendas en 2007, 8 de ellas en
las regiones.
Algunas cadenas que tradicionalmente haban trabajado slo mediante supermercados
y tiendas de conveniencia estn cambiando al formato del hipermercado. Por ejemplo,
Sedmoi Kontinent abri su primer hipermercado en junio de 2005 en Mosc, y la cadena
Perekriostok ya tiene cuatro hipermercados y planea expandir este formato.
Supermercados
La principal caracterstica de este formato en Rusia es la superioridad que muestran las
cadenas rusas para establecerse con xito y expandirse. As, dentro de las cadenas mejor
establecidas encontramos a Perekriostok, Ramstore, Sedmoi Kontinent, Paterson, Azbuka
Vkusa o Marta Holding. La mayora tienen capital ruso, pero los mtodos de gestin han
sido importados del extranjero.
Tiendas de descuento
Debido a los bajos niveles de ingresos, los consumidores rusos son bastante conscientes
del
precio, lo que hace que el formato de descuento sea uno de los ms exitosos del mercado.
La lista de lderes est dominada por Pyaterochka que ha abierto ms de 400
establecimientos en cinco aos y se ha convertido en la mayor cadena de tiendas rusa.
Pyaterochka,
cuyo
rea de influencia es la regin de San Petersburgo, es seguida por la cadena Magnit
(creada
en la regin de Krasnodar), que combina el formato de descuento con el de conveniencia y
est ampliamente representado en muchas regiones. Otros participantes importantes son
Diksi (Diskontcenter) y Kopeyka, la primera centrada en la regin de San Petersburgo y la
segunda en la de Mosc.
Tiendas de conveniencia o Universams

De acuerdo a las estimaciones, las tiendas de conveniencia sern el segmento que
crecer ms rpidamente, con casi el doble de su cuota actual en 2010. Muchas de las
201
cadenas hasta ahora mencionadas desarrollan sus planes de expansin como una
combinacin del formato de conveniencia y descuento o del formato de supermercado
(por ejemplo, Magnit, Sedmoi Kontinent, Perekriostok y otros).
Cash and carry
Hay dos grandes cadenas que dominan el mercado: Metro y Lenta Cash & Carry. El
gigante internacional Metro abri su primer establecimiento en Rusia el ao 2000.
Actualmente opera 24, 7 de ellos localizados en Mosc y el resto en grandes ciudades de
las regiones. Hasta hace poco, otro gran participante, Lenta, se haba centrado en el
mercado de San Petersburgo, pero ahora ha comenzado a mirar a otras ciudades, como
Nizhny Novgorod, donde la compaa acaba de abrir su primer establecimiento. El
segmento cash&carry ruso es muy popular entre compradores detallistas y mayoristas.
Canal Horeca
El segmento de la distribucin dirigida al sector restaurantero es de muy reciente
creacin en la Federacin Rusa, puesto que durante la poca sovitica el nmero de
establecimientos de restaurantes era escaso y slo el actual crecimiento de este sector
justifica la presencia de empresas especializadas.
Sin embargo, son pocas las empresas que se dedican en exclusiva a atender este
segmento,
puesto que aunque creciente, el volumen de ventas an no lo hace suficientemente
rentable.
Las pocas que s centran sus esfuerzos en el canal HORECA suelen estar especializadas en
un tipo de productos y tienen una posicin dominante en el suministro de estos productos.
stas compran el producto a los importadores y lo suministran a los restaurantes, bares,
redes de supermercados y establecimientos comerciales independientes. De acuerdo a las
caractersticas de la distribucin en Rusia introduciremos el tequila a travs de un
importador-mayorista quien cuenta con una amplia red de distribuidores y puntos de
venta para bebidas alcohlicas.
La red de hipermercados Metro AG, una de las mayores compaas de distribucin del
mundo comenz su aventura rusa el ao 2000 y desde el ao 2004 se ha expandido
activamente por las regiones, llegando al nmero actual de 27 establecimientos sumando
sus dos formatos. El pblico objetivo son los minoristas de tiendas de alimentos y bebidas,
empresas de servicios, instituciones pblicas y empresas que ofrecen servicios de catering.
Cuadro 3.11 Canales de Comercializacin.
202
Fuente: Integrantes del proyecto

Todo esto se resume en el presente cuadro 3.11, en donde se explica el proceso de los
canales de distribucin que se utilizarn en este proyecto de inversin, para la exportacin
de una marca propia de tequila a Rusia.
La estrategia para introducir el tequila ser a travs de un importador mayorista quien
cuenta con una amplia red de distribuidores y puntos de venta para bebidas alcohlicas.
Para la distribucin de botellas de 1 litro. Se pretende realizar por medio de HORECA
(Organizacin de Bares y Restaurantes) y canales de distribucin moderna localizados
en las principales ciudades como Mosc, San Petersburgo, Kazn, Novgorodov y
Murmansk.
Adicional se tiene proyecto introducir botella de 500ml. precio ms accesible por el
contenido de botella y fcil transportacin que usualmente los consumidores compran en
tiendas de conveniencia, descuento, kioscos.
3.8 Descripcin del producto

Es importante mencionar que el producto es la parte fundamental, en este proyecto
debido a que de este depende la factibilidad del mismo, por lo cual es necesario conocer
las caractersticas principales, as como determinar la adecuada eleccin del la botella,
contenido alcohlico y el mismo nombre comercial que se le dar a el producto. Tomando
en consideracin los gustos y preferencias de los consumidores del mercado al cual va
dirigido.
Primeramente Tequila: es una bebida alcohlica tpicamente mexicana, obtenida por la
fermentacin, destilacin y rectificacin de mostos preparados con los azcares extrados
de las cabezas del agave azul tequilana Weber, permitindose adicionar hasta un 49% de
otros azcares (de caa de azcar o de otros vegetales) en la preparacin de dichos
mostos.
203
El crecimiento de la planta (agave azul tequilana Weber) tarda entre los ocho y diez
aos para estar en madurez, luego de los cual se cosecha la pia, la cual se transporta a la
planta industrial para su transformacin. Los procesos por los que pasa son la coccin,
trituracin, fermentacin y destilacin, de donde resulta el tequila como bebida.
Dependiendo de sus caractersticas, el tequila se clasifica en cuatro tipos:
Tequila blanco: es el producto obtenido de la destilacin y rectificacin, ajustado con
el agua de dilucin a su graduacin comercial. Es la presentacin ms barata.
Tequila joven abocado: es el mismo que el tipo blanco, solos que se realiza el proceso
de abocado consistente en suavizar el tequila mediante la adicin de una o ms
suavizantes y colorantes permitidos por la Secretara de Salud de Mxico.
Tequila reposado: es aquel que se obtiene luego de dejarse en recipientes de madera de
roble o encino durante por lo menos dos meses y que es susceptible de ser abocado.
Tequila aejo: si el tiempo de maduracin es de 18 meses, se produce el tequila aejo
que es el ms caro en el mercad; tambin es susceptible de ser abocado y ajustado con
agua de dilucin a su graduacin comercial.
El tequila es reconocido internacionalmente por su denominacin de origen, por lo que
para tal efecto est sujeto a la Norma Oficial Mexicana NOM 006 SCFI 2005, lo cual
obliga a todos los productores a ser supervisados por distintos organismos oficiales,
adems del Consejo Regulador del Tequila, A.C., el cual se encarga de certificar la calidad
de cada uno de los productos, con la ayuda del laboratorio de la Cmara Regional de la
Industria Tequilera.
De acuerdo con la Norma Oficial Mexicana existen dos tipos de tequilas en sus
diferentes versiones:
El tequila mixto o 51-49, que se produce a partir de 51 por ciento de azucares obtenidos
del agave azul tequilana Weber y el 49 por ciento restante de otros azcares. Este se puede
encontrar en sus versiones blanco, joven, reposado y aejo.
El tequila 100 por ciento agave, el cual se define por si solo, pues se obtiene en su
totalidad a partir de los azcares del agave azul tequilana Weber. Este se puede encontrar
en su presentacin blanco, reposado y aejo.
Para distinguir estos dos productos, deber ir en la etiqueta la leyenda de 100 por ciento
agave para el segundo y para el primero solo dir Tequila. Adems, el tequila 100 por
ciento agave debe ser envasado en Mxico, por lo que deber adicionarse en la etiqueta las
leyendas Envasado de Origen y Elaborado y Envasado bajo la Vigilancia del gobierno
Mexicano. El detalle de esta informacin se abordar en el sub-captulo 4.3
Requerimientos legales.
204
En cuanto al nombre comercial seleccionado para la nueva marca de tequila es

Joaqun Murrieta, la razn de seleccionar el nombre de Joaqun Murrieta se debe a la
popularidad de dicho personaje, en Rusia principalmente, quien ha sido mitificado como
un luchador, que robaba a los ricos residentes del Estado de California en la Unin
Americana para regarle dinero a los mexicanos pobres. Joaqun Murrieta origin el mito
de El Zorro, el personaje de capa, espada y antifaz, no existi. Sin embargo Hollywood se
apropi de la leyenda y la cambi a su gusto.
Su vida es un misterio y se ha creado una leyenda que se ha consignado en cerca de 30
libros, decenas de pelculas, al menos cuatro obras de teatro, dos poemas y corridos; pero
se sabe con certeza que naci en San Rafael del Alamito a dos kilmetros de Trincheras
en el desierto de Sonora, Mxico y emigr a California, Estados Unidos en la poca de
fiebre de oro durante el perodo presidencial de Santa Ana en 1850.
En Rusia es un personaje ampliamente conocido por la promocin y publicidad que se
ha hecho, mediante obras teatrales, peras y pelculas, de ah la eleccin del nombre. Una
vez conocida parte de la historia de Joaqun Murrieta, se puede concluir que de ah surge
la identificacin de los rusos con este personaje, ya que son personas que no les gustan las
injusticias; aunado a esto el grado de rechazo por todo lo que tenga que ver con Estados
Unidos de Norte Amrica, lo cual conllevara a una adecuada aceptacin de acuerdo a los
gustos y preferencias ya antes mencionadas.
Actualmente el nombre Joaqun Murrieta se encuentra en proceso de registro de
marca ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Intelectual y tan pronto la compaa
Aemex Trade, S.A. de C.V. obtenga la aprobacin, podr ser uso del nombre y
comercializar la marca.
Quedando entonces la etiqueta del producto final con la imagen del Joaqun Murrieta y
cumpliendo con todas las normas que regulan el producto, tanto mexicanas como rusas; a
continuacin se muestra en el siguiente prototipo de etiqueta:
205
En cuanto a la eleccin del tamao o cantidad de contenido neto, se determina que con
base a los gustos y preferencias de los consumidores de aquel lejano pas, por tradicin
prefieren las botellas pequeas como 500 mililitros, ya que son de fcil transportacin
que pueden llevar en su vestimenta tanto hombres como mujeres, debido a que durante la
poca sovitica las personas no contaban con suficientes recursos para tener un transporte
propio y se les facilitaba comprar en botellas pequeas para llevar consigo, adems de que
el clima es otro de los factores que ha influido en el consumo, ya que representa una
necesidad para mantener el calor del cuerpo, y no tanto por ser una bebida simplemente
alcohlica, debido a que el invierno dura en promedio 6 meses del ao a temperaturas
extremas bajo cero.
206
En cuanto a las botellas de 1 litro, estarn destinadas principalmente para su venta en

bares y restaurantes (canal Horeca) y en cadenas de tiendas de autoservicio como lo es
Red METRO, tiendas de conveniencia de descuento.
Conforme al estudio y anlisis de la informacin recabada del mercado de Rusia
podemos concluir que es un mercado en constante crecimiento que a pesar de venir de
una economa centralizada y sufrir una grave crisis econmica en los aos 90, se ha
colocado entre los pases BRIC (Brasil, Rusia, India y China) con crecimiento del 9%
anual del PIB. Su poblacin tiene un nivel de alfabetizacin del 99%, educacin al
alcance de todos y recursos naturales como petrleo, gas, carbn, minerales y maderas
preciosas. Las tres cuartas partes de su poblacin est concentrada en las grandes
ciudades de la parte occidental, lo cual es una ventaja para la distribucin, ya que es un
territorio muy extenso y los costos de transportacin y tiempos de entrega se reducen a
una regin. Su crecimiento econmico se ve reflejado en el mejoramiento del nivel de vida
de sus habitantes; quienes se han vuelto consumidores exigentes que buscan calidad,
novedades y les gusta estar a la moda dada la gran influencia de Europa Occidental.
Puntos fuertes:
Abundantes recursos naturales y energticos (segundo exportador mundial de petrleo)
Situacin financiera muy saneada
Acreedor neto internacional (tercer pas con mayores reservas mundiales)
Pertenece al denominado grupo BRIC (Brasil, Rusia, India y China)
Puntos dbiles:
Elevada corrupcin
Debilidad institucional
Baja renta per cpita y fuerte desigualdad de los ingresos
Excesiva dependencia del petrleo
Alta peso del Estado en la economa
En el aspecto comercial a pesar de las barreras arancelarias y no arancelarias que
redunda en altos costos de los productos importados, podemos concluir que el consumo de
bebidas alcohlicas es un segmento que est en constante crecimiento y es cambiante en
cuanto a gustos y preferencias. El consumo de alcohol es tradicin en Rusia por su
cultura, clima y hbitos de consumo.
Consideramos que introducir una nueva marca de tequila a travs de un adecuado canal
de distribucin como es METRO en las grandes ciudades como Mosc y St. Petersburgo
elevara la imagen de nuestro tequila. Otro canal clave para distribucin son las tiendas de
conveniencia que son el segmento de mayor dinamismo en el mercado ruso.
Para introducir exitosamente la marca Joaqun Murrieta la compaa Aemex Trade, SA
de CV deber establecer un convenio con el maquilador e importador y como empresa
exportadora establecer una aportacin para promocin y publicidad en tiendas de
207
autoservicio, bares y restaurantes ya sea proporcionando artculos promocionales apoyo

en especie.
La estrategia de penetracin de mercado ser por diferenciacin compitiendo
directamente con otros tequilas y por sustitucin en la preferencia de otro tipo de bebida
alcohlica. Por lo que se pretende ofrecer una marca con un nombre familiar que es
ampliamente conocido en Rusia, lo cual es un plus para el producto, adems de ofrecer
tequila en presentacin de 500ml. que har competencia directamente al vodka debido a
que es el tamao de botella ms demanda en el mercado y por lo tanto se diferencia de los
dems tequilas que no se ofrecen en ese tamao de botella.
Por ltimo podemos concluir que el conocimiento del mercado, estilo de vida de los
consumidores y su economa son herramientas indispensables para tomar las decisiones
correctas con un grado de certidumbre que nos ayudar a reducir los riesgos en este
proyecto.
CAPTULO 4.
Estudio Tcnico
208
Todo estudio de proyectos debe considerar el factor tcnico del mismo, es indispensable que
consideren cuestiones tan esenciales como el proceso mismo de la compaa, el espacio fsico
que requiere, los equipos necesarios para la operacin y su ubicacin geogrfica
En este captulo se describe el proceso de manera detallada, adems de la seleccin del

maquilador del producto, segn la matriz de calidad, para fundamentar la mejor opcin, as como
los requerimientos legales necesarios para operar y comercializar el tequila tanto en Mxico como
en el mercado ruso.
4.1 Localizacin geogrfica
La localizacin del proyecto, se establece en la ciudad de Len en el Estado de Guanajuato

donde se ubica la compaa situada a los 21 07 23 de latitud norte y 10137 de longitud oeste,
segn datos del Observatorio Meteorolgico local. La estacin del ferrocarril est a 1,786 metros
sobre el nivel del mar. La presin baromtrica media anual es 617.74. La temperatura media
anual es de 18, la media ms baja en diciembre, de 13 y la media ms alta, en mayo de 23, a
si mismo el perodo de lluvias en Len, se inicia en el mes de mayo y termina en octubre.
La ciudad de Len, colinda al norte con los municipios de Ocampo y San Felipe, al este con el de
Silao, al sureste con el de Romita y al suroeste con los de San Francisco y Pursima del Rincn y
por el oeste limita con el Estado de Jalisco.
La localizacin de la compaa es estratgica ya que se encuentra cerca de las zonas de

denominacin de origen para cultivo de agave, como lo es el Estado de Jalisco, los Municipios
de Abasolo, Ciudad Manuel Doblado, Cuermaro, Huanmaro, Pnjamo y Pursima del Rincn,
del Estado de Guanajuato.
Con respecto al territorio nacional, se encuentra en el centro del pas con fcil acceso a las
autopistas federales y rutas principales para los puertos de altura; en el Pacfico hacia el puerto
de Manzanillo para exportacin Asia y Pacfico y por el lado del Atlntico con acceso hacia el
Puerto de Altamira, Tamaulipas para exportaciones a Europa, Rusia y Medio Oriente, por el norte
ruta directa
hacia las aduanas principales de Tijuana
Nuevo Laredo, Tamaulipas para
exportacin va terrestre hacia Estados Unidos de Norte Amrica.
209
Len es una ciudad que en los ltimos aos ha estado en constante crecimiento econmico,
poltico, cultural y social; cuenta con servicios e infraestructura de primera calidad en trasporte y
tecnologa y comunicacin telefnica, satelital e internet; adems de contar con instituciones
bancarias y oficinas regionales del Gobierno Federal para ofrecer asesora, capacitacin y apoyos
financieros a micros y pequeas empresas. En cuanto al nivel educativo y de capacitacin se
localizan las mejores universidades a nivel nacional de donde egresan profesionistas de gran
calidad y disponibilidad de mano de obra calificada.
4.2 Tamao tcnico del negocio
La compaa Aemex Trade, S.A. de C.V., es una pequea comercializadora que actualmente
exporta indirectamente tequila,
bajo el esquema de representacin internacional de los
productores de tequila, en el extranjero. Actualmente representa a tres productores y para

migrar de un esquema de comisin a exportador directo, es necesario tener una marca propia de
tequila que permita abrir nuevos mercados y por lo tanto mayores beneficios.
Para determinar quien maquile el producto es necesario evaluar a los diferentes productores de
tequila, dichos productores son maquiladores con quien a la fecha la compaa mantiene una
relacin comercial, lo cual contribuir a conseguir buenos costos de produccin (maquila) y una
buena lnea de crdito. Dichos productores son:
Tequilera de Arandas, S.A. de C.V.

Es un productor que est en la categora de productor grande, con una capacidad
instalada de 30,000 litros diarios de tequila y con quien se ha trabajado durante cinco
aos para exportar tequila a Rusia. Sus productos son de buena calidad y precios
atractivos, pero su esquema de trabajo es burocrtico y el tiempo de respuesta suele ser
demasiado lento, debido a que dan preferencia a los grandes compradores. Aun as
existe una buena relacin comercial de varios aos de trabajo.
Tequila Quiote, S.A. de C.V.
210
Es un productor de mediano tamao, con una capacidad instalada de alrededor de

15,000 litros diarios de tequila, la relacin comercial que existe es de cuatro aos, su
filosofa radica en un excelente servicio al cliente, gran apertura a nuevas propuestas y
proyectos.
En cuanto a sus productos son de excelente calidad, los cuales son
reconocidos internacionalmente, mismo que han obtenido premios otorgados en Mxico y

USA. Sus precios de produccin son competitivos en tequilas mixtos y un poco altos para
los tequilas de 100% agave y Premium. Sin embargo hay flexibilidad de negociacin
debido al sistema de comercio que establece con sus clientes.
Tequila de Guanajuato
Es un productor relativamente nuevo y pequeo, pero con la capacidad suficiente para
satisfacer la demanda que el proyecto tiene contemplada.
No cuentan con experiencia
exportadora y por lo tanto su capacidad de respuesta es lenta, adems falta establecer

sistemas de trabajo que le permitan ser ms eficiente. Adems tienen sobreproduccin de
tequila a precios competitivos.
Dado los datos anteriores y la ponderacin de las variables que se consideran indispensables
para el producto, se establece la siguiente matriz de calidad que ofrece cada productor
(maquilador de tequila), quedando entonces como se muestra en el cuadro 4.1.
Cuadro 4.1 Matriz de Calidad de Maquiladores
VOC
10
Productor\CT
Q
Preci
o
T. Quite
T. Guanajuato
T. Arandas
9
90
3
30
9
90
Matriz de Calidad de Maquiladores

9
8
7
6
Estrategi
Entreg
Crdito
Calidad
a de
a
negocio
3
9
9
9
27
72
63
54
3
3
3
3
27
24
21
18
9
3
9
3
81
24
63
18
5
Seguimient
o
9
45
3
15
9
45
TOTA
L
351
135
321

Nota: Leyenda de rangos:
9 = Alto cumplimiento
3 = Mediano cumplimiento
211
1 = Bajo cumplimiento
De acuerdo a los resultados de la matriz de calidad para seleccionar maquiladores; conforme al

valor otorgado a cada variable como precio, calidad, entrega, crdito, seguimiento, estrategia de
negocio, se determin que trabajar con tequila Quiote, S.A. de C.V., es la mejor opcin por que
ofrece ms que los otros dos maquiladores y se adapta mejor a las necesidades planteadas en
este proyecto, por lo cual se refleja obteniendo la ms alta puntuacin siendo esta 351.
4.3 Requerimientos legales
Para que la compaa Aemex Trade, S.A. de C.V. pueda exportar tequila deber cumplir con los
siguientes requerimientos legales:
Aspecto corporativo: Deber registrarse como una sociedad mercantil bajo el giro de
exportador de bebidas alcohlicas. Cumplir con la Ley de Sociedades Mercantiles y su
reglamento.
Fiscal: Deber darse de alta ante la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico (SAT)
siguiendo los ordenamientos jurdicos del Cdigo Fiscal de la Federacin y su reglamento,
Ley del Impuesto sobre la Renta y su reglamento, Ley del Impuesto al Activo y su
reglamento, ley del Impuesto al Valor Agregado y su Reglamento.
Comercio Exterior: Deber inscribirse en el Padrn General de Exportadores y a su
vez en el Padrn Sectorial de Exportadores de bebidas alcohlicas, cumplir con las
disposiciones de la Ley Aduanera y su reglamento, Ley de Comercio Exterior y su
reglamento.
Otros registros para exportacin:
Registrarse en Secretara de Economa como una empresa de comercio exterior
(ECEX) para hacer uso de los instrumentos de promocin a las exportaciones e ingresar a
los mercados internacionales con facilidades administrativas y apoyos financieros de la
banca de desarrollo, ante la Secretara Economa.
Ante la misma dependencia registrarse para obtener el Certificado de Origen que
acredita a las mercancas hechas en Mxico.
212
Se recomienda a la compaa inscribirse como socio exportador en el Consejo Regulador del

Tequila para obtener el certificado de exportacin que acredite la calidad y la legalidad de las
exportaciones de tequila en su caso obtener el certificado de exportacin /calidad a travs del
productor de tequila.
Aspecto Laboral: Los empleados debern estar registrados ante el Instituto Mexicano del
Seguro
Social
e Infonavit, cumplir con las disposiciones en materia de seguridad e
higiene, as como los lineamientos que establece la Ley Federal del Trabajo.
Propiedad Intelectual: La marca de tequila Joaquin Murrieta deber estar registrada

ante el Instituto Mexicano de Propiedad Intelectual y el Consejo Regulador de Tequila.
En lo referente con el cumplimiento de los requerimientos legales concernientes del producto,

deber seguir los siguientes lineamientos:
En relacin con la normalizacin, la verificacin y la certificacin, se ha establecido una

institucionalidad conforme con los ordenamientos de La Ley Federal sobre Metrologa y
Normalizacin (LFMN) y su Reglamento, donde se establece la integracin de la Comisin
Nacional de Normalizacin, los Comits Consultivos Nacionales de Normalizacin y los
Organismos Nacionales de Normalizacin, as como la elaboracin del Programa Nacional
de Normalizacin.
Las normas se elaboraran con el fin de establecer las condiciones, caractersticas y / o

especificaciones de calidad de sistemas, procesos y productos o servicios. Segn el caso, de
los insumos, las instalaciones, el equipo, los materiales, el personal, los procesos, los
productos y servicios obtenidos o de los sistemas de calidad aplicados; adems, para definir
la nomenclatura, establecer clasificaciones, la descripcin de emblemas, smbolos y / o
contraseas para fines de compatibilidad, seguridad y control, la determinacin de
informacin comercial y los apoyos a las denominaciones de origen, entre otras.
213
En Mxico se distinguen tres tipos de Normas:
Las Normas Oficiales Mexicanas, NOM.

Estas son de aplicacin general y de observancia obligatoria, mientras que las Normas
Mexicanas, NMX son de carcter voluntario, salvo casos especficos y su campo de
aplicacin puede ser nacional, regional o local. En trminos generales, las NOM se
asocian ms a referencias tcnicas ligadas a principios tendientes a salvaguardar valores
e intereses de orden pblico e inters social, por tanto, de carcter oficial y aplicacin
obligatoria; mientras que las segundas se relacionan ms a lineamientos y referencias
tcnicas tendientes a lograr eficiencia tcnico-econmica por medio de la estandarizacin.
Las NOM son expedidas por las dependencias gubernamentales; se elaboran conforme
con los mecanismos de participacin y los plazos establecidos por la LFMN. La
elaboracin de propuestas es abierta a cualquier interesado, la formulacin de
anteproyectos es atribucin de las dependencias gubernamentales, quienes los someten
a consideracin de los Comits Consultivos Nacionales de Normalizacin, CCNN.
Las Normas Mexicanas, NMX.

Se refieren a las que son elaboradas por los Organismos Nacionales de Normalizacin,
ONN a travs de grupos ad hoc: Comits Tcnicos de Normalizacin Nacional, CTNN.
Pero igualmente, para su elaboracin es necesario observar los procedimientos
establecidos en la LFMN.
Las Normas de Referencia, NR

Estas son las que elaboran las entidades de la administracin pblica de conformidad con
lo dispuesto por el artculo 67 de la LFMN, para aplicarlas a los bienes o servicios que
adquieren, arrienden o contraten cuando las normas mexicanas o internacionales no
cubran los requerimientos de las mismas o sus especificaciones resulten obsoletas o
inaplicables.
214
En materia de exportacin de tequila las normas de informacin comercial obligatoria, que se

deben de seguir, de acuerdo al captulo 11, apartado 11.1 y 11.2.2. de la Norma Oficial Mexicana
la NOM-006-SCFI-2005 para la exportacin de tequila, establece como obligacin lineamientos y
conceptos indispensables para este efecto, tal como se muestra en el cuadro 4.2.
Cuadro 4.2. Informacin Comercial Obligatoria (NOM-006-SCFI-2005)
215
Fuente: Consejo Regulador de Tequila

Notas:
La informacin obligatoria que prev la Norma del tequila es independiente de las
disposiciones aplicables en cada pas importador.
Para el producto de exportacin, deber aparecer en la superficie principal de
exhibicin, cuando menos la informacin sealada en los literales a), b), c) y h).
La informacin contenida en las literales i), j) y k) debe aparecer y puede incorporarse
en cualquier otra parte de la etiqueta o envase.
La informacin contenida en el literal b) nicamente por lo que refiere a la clase, c) e i)
puede ser traducida a otro idioma.
Adems de cumplir con los requerimientos de etiquetado de las Normas Oficiales Mexicanas, en
materia de exportacin es necesario cumplir, con los requerimientos de etiquetado que establece
la Norma de Importacin en Rusia, los cuales son:
Requerimientos de etiquetado en Rusia

En cuanto a la etiqueta frontal puede ser presentada en ingls o idioma ruso, como son los datos
generales, nombre del producto y origen del pas.
En cuanto a la contra-etiqueta debe contener la siguiente informacin en idioma ruso:
Nombre del producto y su categora

Breve descripcin del producto
Contenido alcohlico expresado en % Alc. Vol.
Presentacin de tamao de botella expresado en cl.
Direccin y nombre del exportador
Cdigo de barras
Logo de Gosstandart (significa que el producto ha sido aprobado para su
comercializacin dentro del territorio de Rusia)
El sistema de GOSSTANDART (Las normas GOST R.)
216
De todos los sistemas de certificacin existentes, el ms importante es el de GOSSTANDART

(Comit Estatal de Normalizacin, Metrologa y Certificacin), que fue el primero en entrar en
funcionamiento y afecta a la mayora de los productos.
Las normas rusas se conocen bajo la abreviatura GOST RGO (Sudarstvennye STandarty
Rossii - Normas Estatales de Rusia). Las normas GOST R no implican o equivalen a un
simple reconocimiento
de
calidad,
sino que son normas de obligado cumplimiento, cuya
inobservancia impide la importacin y comercializacin. Buena parte de los productos que se

importan con destino a venta y consumo en la Federacin Rusa deben ir acompaados de
un certificado de conformidad otorgado por la FARTM perteneciente al Ministerio de Industria
y Energa
Hay que tener en cuenta que
la FATRM y sus laboratorios autorizados realizan las pruebas y
emiten los certificados de acuerdo con la norma GOST R rusa, no con otras normas
internacionalmente aceptadas, como el ISO, aunque se est produciendo una adaptacin
paulatina al mismo, y que la posesin de certificados internacionalmente reconocidos
no
facilitar necesariamente los trmites ni eximir al solicitante de realizar las pruebas de

laboratorio que se estimen oportunas. Generalmente, el certificado de conformidad es vlido por
un ao y debe acompaar a todo envo.
Obtencin del certificado de conformidad GOST R.
En Rusia: En este caso hay que enviar unas muestras a algn laboratorio aceptado por
la FATRM. Para el envo de muestras se prescinde del
requisito
de
certificacin;
en
todo
caso, es recomendable contactar previamente con el propio rgano de certificacin, con el

fin de determinar el mejor modo de hacer
llegar las muestras al laboratorio.
Licencia de uso de la marca de conformidad GOST R. Esta modalidad autoriza al fabricante a

marcar su produccin con el anagrama GOST R
lo que posibilita su introduccin en territorio
aduanero ruso.
217
La validez de la licencia es de un ao, prorrogable hasta tres, pero cada ao hay que pasar
una revisin por parte de expertos rusos, a los que hay que invitar y cuya estancia debe costear la
empresa certificada.
Etiquetado
En 1992 entr en vigor en Rusia la Ley de Defensa de los Derechos del Consumidor , que prev
que la informacin sobre los productos que se vendan en Rusia tiene que ser puesta a
disposicin de los consumidores de una forma "comprensible para ellos", y en todo caso en ruso.
Las menciones obligatorias son las siguientes:

1. Denominacin del reglamento tcnico o documento en el que se base la certificacin
obligatoria.
2. Propiedades fundamentales del producto.
Otro de los requerimientos que se establecen en materia de exportacin son los requerimientos
de empaque y embalaje y de cargas en tarimas, los cuales se resumen en:
Requerimiento de empaque y embalaje:

a)
Nombre del producto y la marca
b)
Contenido de botellas y tamao
c)
Contenido alcohlico
d)
Pas de origen
e)
Frases de precaucin para maniobrar las cajas. FRAGILE, HANDLE WITH CARE,
218
f)
Simbologa de cuidado de la mercanca: UP,
(COPA DE CRISTAL) AVOID
MOISTURE.
Adicional la caja de embalaje debe cumplir con los requerimientos de informacin impresa o
etiquetado para su exportacin por parte de aduana mexicana. En este caso la aduana no
requiere informacin adicional, prcticamente son los mismos que solicita Mxico y por lo tanto
van en idioma ingls.
Carga en tarimas
Por reglamentacin de la SEMARNAP para control de plagas en el traslado de mercancas de
importacin y exportacin, se han unificado los criterios internacionales en la gran mayora de los
pases exportadores para fumigar y emitir certificados que cumplan las normas de control de
plagas. La madera de las tarimas debe ser de pino y mostrar un logo y clave grabado de
SEMANRNAP que garantiza el cumplimiento.
Una vez asegurado el cumplimiento de normas y requerimientos de produccin, etiquetado y

comercializacin del tequila se puede establecer el diseo de la marca, el nombre de la marca, el
contenido neto del producto y dems caractersticas propias del producto, desarrollado durante
este proyecto para su venta en Rusia.
Documentacin exigible para exportar a Rusia

La documentacin bsica que se requiere para exportar a Rusia, es la siguiente:
1. Los importadores deben aportar una declaracin aduanera.

2. Declaracin de valor aduanero
3. El exportador debe aportar una factura comercial o una factura proforma,
4. Documento de transporte, dependiendo del transporte que se haya utilizado.
5. Lista de empaque en ruso o ingls (a veces la aduana exige una traduccin).
6. Adems, la normativa rusa de control de cambios exige que los importadores rusos
dispongan de un "pasaporte", de manera que quede garantizado el hecho de que las
transferencias de divisas al extranjero
en
219
pago
de
las
importaciones
rusas
correspondan a mercancas que realmente entren en el territorio aduanero ruso y hayan

sido valoradas. El importador debe adquirir por adelantado la divisa con la que va a pagar
la mercanca.
7. Por otra parte, en muchos casos se exige tambin un certificado que
homologacin
asegure
la
con las normas GOST R.
8. Se exige un certificado de origen de la mercanca. Sin l, el envo no puede beneficiarse

del tratamiento de nacin ms favorecida.
9. El importador, adems, debe presentar otros documentos, entre los que estn: un poder
para realizar operaciones aduaneras; un documento que
de
obrar;
demuestre
su
capacidad
una certificacin de inscripcin ante los rganos fiscales; una licencia
otorgada por el Banco Central de Rusia de apertura de cuenta en el extranjero, si la

misma se utiliza en la operacin de que se trate; y justificante de pago de los
derechos aduaneros, o de haber aportado una garanta de su pago.
4.4 Organizacin y administracin de la empresa
La organizacin y la administracin dentro de una compaa son fundamentales, debido a que se

puede decir que si no existe una organizacin y administracin adecuada de los recursos con los
que cuenta la compaa no se podra operar eficientemente, por lo cual no se sera capaz de
considerarse como una compaa para desarrollar proyectos de inversin.
La compaa Aemex Trade, S.A. de C.V., inici actividades en Agosto del 2002, formalmente
constituida de acuerdo a las Leyes Mexicanas, como son la Ley de Sociedades Mercantiles,
Cdigo Fiscal de la Federacin y Leyes del Seguro Social y dems Leyes estatales del Gobierno
de Guanajuato, creada como compaa pequea, enfocada a comercializar productos terminados
como tequila, mezcal, caf, calzado y absorbentes de humedad, al por mayor principalmente
para su exportacin.
Debido al esquema de trabajo como comisionista para el extranjero y distribucin de absorbente

de humedad para la industria del calzado en la ciudad de Len; las principales actividades a
realizar son ventas y administracin por lo que no requiere
mucho personal para sus
operaciones, ya que bsicamente lo que se hace es establecer los contactos con los
220
importadores y buscar los mejores fabricantes, as como establecer los contratos mercantiles de
estas operaciones.
El personal a cargo est capacitado y cuenta con los estudios y experiencia necesarios para
actividades de comercio. Por lo anterior es lo que se considerara que es lo necesario para que la
compaa pueda empezar a desarrollar todas y cada una de las actividades descritas para el
proyecto.
El personal necesario para llevar a cabo el proyecto quedara entonces, de la siguiente manera:
Organigrama:
Aemex Trade S.A. de C.V.
Consejo de Administracin
L.C.I Pacheco Soto
Ing. Zaynullin Rinat
Departamento de Compras y
Ventas
Departamento de Finanzas
L.C.I Pacheco Soto

Ing. Zaynullin Rinat
C.P. Jos Pacheco R.
Departamento de distribucin
Sr. Garca Gonzlez
Por lo tanto el consejo de administracin estar a cargo de los socios de la compaa, La socia
Alba Mara Pacheco Soto, Licenciada en Comercio Internacional, cuenta con una amplia
experiencia de ms de 15 aos en comercio internacional, contabilidad y administracin, adems
de ser bilinge (idiomas ingls y espaol). Teniendo como posicin en la compaa la de Socia,
Administracin General y apoyo a Ventas.
El socio Rinat Zaynullin, es Ingeniero mecnico de nacionalidad Rusa, cuenta con cinco aos de
experiencia en negociacin y ventas internacionales, adems de ser trilinge, dominando el
221
idioma ruso, ingls y espaol el cual tendr la posicin de socio y ventas internacionales. El Sr.
Ral Garca Gonzlez, ser empleado general, el cual
apoyara al departamento de
administracin y distribucin de producto local. Y por ltimo el C.P. Jos Luis Pacheco R., que se
encargara de la contabilidad en general, el cual cuenta con una amplia experiencia en rea fiscal
y auditoras.
La estructura de la compaa Aemex Trade, S.A. de C.V. es muy delgada debido a que es
comercializadora y comisionista para el extranjero; sin embargo para su crecimiento estratgico y
atender este nuevo proyecto ser necesario contratar a un Licenciado en Comercio Exterior que
tenga disponibilidad de horarios, conocimiento del idioma ingls y disponibilidad para viajar al
extranjero.
Por lo tanto es primordial cuidar y planear la disponibilidad de recursos financieros para lograr los
objetivos y crecer. Para lo cual la compaa cuenta con crditos blandos otorgados
para
MPYMES a travs de la banca privada; sin embargo es necesario contar con otras opciones de
crdito que ofrezcan a tasas mucho ms accesibles, a continuacin enunciamos algunas
alternativas de financiamiento:
Nafinsa
Una de las opciones ms viables las ofrece Nafinsa quien tiene una amplia gama de
productos y servicios para empresas MPYMES para obtener financiamiento para capital
de trabajo o adquirir activo fijo para la empresa, con condiciones preferenciales en
requisitos, tasa y garantas.
Bancomext
Ofrece mecanismos de apoyo que respaldan compromisos de pago o contractuales que
las empresas asumen en la realizacin de sus actividades productivas o comerciales
relacionadas con la exportacin. Por ejemplo Bancomext financia:
Hasta el 100% del costo de produccin y adquisicin de insumos importados,
Hasta el 70% del valor de los pedidos,
Hasta el 90% de las facturas, para operaciones menores de un ao.
El monto aprobado caso por caso, para ventas mayores a un ao.
Se opera mediante dos modalidades:
Lneas de crdito revolvente, con vigencia de hasta 3 aos, en las que cada
disposicin se establecer, de acuerdo a los flujos de efectivo de la empresa, hasta 360
das. En el financiamiento a las ventas, por el periodo de pago que se concede al
comprador.
222
Crdito simple, a plazo de hasta 5 aos, con amortizaciones peridicas mensuales,

trimestrales o semestrales, de acuerdo a las caractersticas y necesidades del cliente.
Otra modalidad de financiamiento o apalancamiento es a travs de proveedores,
principalmente el maquilador con quien se puede negociar la obtencin de crdito de 30 a
60 das que corresponde al tiempo de produccin y trnsito de la mercanca hasta puerto
ruso. La opcin de apalancamiento con los proveedores o a travs de familiares y amigos
son las ms flexibles dado que no existe una obligacin con una institucin bancaria que
en dado caso pueda ser una carga muy pesada para la compaa.
4.5 Conclusin del capitulo
A pesar de tratarse de una pequea compaa, se encuentra bien organizada, cumple con todos
los requerimientos legales como son: fiscales, laborales, contables y administrativas. El personal
clave est enfocado al comercio exterior, tiene amplio conocimiento y experiencia de la industria
del tequila y el mercado ruso ya que han exportado tequila indirectamente a Rusia durante 4
aos. Se tiene conocimiento sobre la logstica, distribucin y cumplimiento de requerimientos
de etiquetado, contratos y documentacin de embarque.
Aemex Trade, SA de CV. Es una compaa financieramente estable que podra tener acceso a
lneas crdito para las operaciones de exportacin a travs de Bancomext. Actualmente cuenta
con una lnea de crdito revolvente a tasa preferencial para PYMES lo cual sera de un gran
apoyo para financiar el capital de trabajo.
comerciales
Aunado a esto, se tienen buenas
relaciones
los productores de tequila, con quienes en algn momento dado se pueden
establecer alianzas convenios sociedades para fortalecer la cadena productiva en su caso

realizar las operaciones comerciales con Carta de Crdito Irrevocable Confirmada a la vista de
los documentos o
negociar pagos de contado con un 50% por anticipado y 50% a la entrega
del embarque en puerto mexicano, lo cual es una prctica muy usual en el comercio exterior.
Por lo anteriormente expuesto
podemos decir que el proyecto desde el punto de vista de
mercado, organizacional y administrativo
es viable.
A continuacin se analizar el aspecto
financiero y de inversin que es clave para la evaluacin econmica del proyecto.
223
CAPTULO 5.
Estudio Financiero
En este captulo se analizan los aspectos econmicos pertinentes al proyecto,

primeramente se determinan los costos y gastos necesarios para la creacin y
funcionamiento de la compaa Aemex Trade S.A. de C.V., los cuales darn como
resultado el monto de la inversin inicial requerida; dichos costos y gastos se prorratearan
entre las diferentes actividades del negocio, ya que no solo se dedicara a la exportacin de
tequila al mercado de Rusia.
Una vez obtenidos los costos y gastos anteriormente mencionados, se presupuestan los
niveles de ingresos y egresos, y por ltimo se procedi a determinar el punto de equilibrio
del proyecto para conocer el momento en que la empresa empieza a obtener utilidades.
5.1 Cuantificacin de inversiones y costos
En este apartado, se renen los datos concernientes a los egresos necesarios para la adquisicin
y acondicionamiento de un lugar de trabajo adecuado a las necesidades del negocio de la
naturaleza descrita en este proyecto, cabe mencionar que la inversin a si como los costos y
gastos generales que se requieren para el funcionamiento de cada una de las actividades
desarrolladas dentro de la empresa, sern prorrateados segn el volumen de operaciones que se
realicen en cada actividad de negocio.
La inversin es un trmino con varias acepciones relacionadas con el ahorro y el postergamiento

del consumo. En este contexto la inversin es el acto mediante el cual se cambia una satisfaccin
inmediata y cierta por la que se renuncia, para adquirir a cambio una adecuada compensacin y
soporte del bien en que se invierte. La inversin se hace con la esperanza de una recompensa en
el futuro y se refiere al empleo de un capital en algn tipo de actividad o negocio con el objetivo
de incrementarlo.
Debido a esto, los proyectos de inversin surgen de la necesidad imperante de satisfacer las
crecientes necesidades de la poblacin, los cuales pueden ser privados o sociales, sin embargo
224
cualquiera que sea su enfoque, requerirn de ser evaluados para garantizar la asignacin
eficiente de los recursos.
Para que la compaa Aemex Trade S.A. de C.V., pueda realizar cada una de las actividades de
exportacin de tequila necesita contar con algunos equipos y registros, por lo que su inversin
inicial requerida est integrada como se muestra en el cuadro 5.1.
Cuadro 5.1 Inversin Inicial

Inversin Inicial
Una vez determinada la inversin inicial se determina la depreciacin anual, que

consiste en el reconocimiento de gastos originados en la obsolescencia y/o deterioro de los
bienes de activo fijo de los distintos equipos adquiridos, que al final del tercer ao dicha
depreciacin representar el valor de salvamento esperado al trmino del tiempo de vida
del proyecto; es decir que ser el valor de equipo que se podr recuperar en caso de su
venta, como se muestra en el cuadro 5.2.
Cuadro 5.2 Depreciacin anual de equipo
Depreciacin anual de equipo
225
Por los tanto, en base al cuadro anterior el valor de salvamento para el proyecto ser de
$54,421.88. Este dato es utilizado posteriormente en los clculos necesarios para la
evaluacin financiera de este estudio.
Una vez identificada la inversin y el valor de salvamento, se procede a cuantificar los
costos del producto Tequila Joaqun Murrieta, necesarios para su comercializacin,
distribucin y venta en el mercado ruso. Es importante mencionar que los costos fijos: son
costos que debern ser cubiertos sin importar los ingresos, las operaciones u otro factor
concerniente a la empresa.
El control de los costos es de vital importancia para cualquier empresa, ya que estos
sirven para determinar tanto el precio de venta como la utilidad que se desea obtener, en
este proyecto los costos se cuantifican a partir de la maquila y hasta la entrega del
producto final al importador en Rusia.
La maquila consiste en proveer los insumos para el proceso de envasado del producto,
como son: botellas, etiquetas, tapas y cajas de embarque, para que el maquilador solo se
encargue del suministro del la bebida tequila. Por lo tanto los costos de maquila por
embarque de 10800 botellas, quedara como se muestra en el cuadro 5.3.
Cuadro 5.3. Costos de produccin (Maquila)
Costos de produccin (Maquila)
Para que una empresa pueda realizar sus operaciones de manera adecuada es necesario
determinar sus gastos administrativos y de venta, ya que forman parte de la informacin
financiera de esta, debido a que durante la vida del proyecto dichos gastos forman parte de los
egresos de la compaa, entre los cuales destacan:
Sueldos y Salarios
Servicios (luz y telfono)
Renta de oficina
Impuesto (Salariales, I.S.R, IVA y retenciones)
226
Otros gastos (papelera, gasolina, etctera)

En resumen, los importes de los gastos mensuales y anuales para este proyecto se
reflejan en el cuadro 5.4.
Cuadro 5.4 Gastos de Administracin y Venta
Gastos de Administracin y Venta
5.2 Presupuesto de ingresos y egresos
Los presupuestos son la base de la cuantificacin de las operaciones a futuro, teniendo como
marco de referencia el estudio de mercado, el estudio tcnico, el estudio organizacional y el
estudio financiero; y su propsito es sistematizar la informacin concerniente a ingresos y
egresos, as como mostrar los resultados de las operaciones realizadas.
Para este proyecto los presupuestos consideran diferentes volmenes de venta para cada ao de
vida del proyecto, debido a que la introduccin de un nuevo producto no mantiene la misma
cantidad demandada, entonces los ingresos presupuestados totales sern de $5,948,640.00 (ver
cuadro 5.5) y los egresos sern la sumatoria de los gastos de venta y administracin ms los
costos de produccin (maquila), como se muestra en el cuadro 5.6.
227
Cuadro 5.5 Presupuesto Ingresos

Presupuesto Ingresos
Nota: La capacidad por contenedor / orden: Es de 900 cajas de un litro.
Cuadro 5.6 Presupuesto Egresos

Presupuesto Egresos
Tomando en consideracin el presupuesto de ingresos y egresos se proceder con el estudio

financiero, iniciando con el anlisis del riesgo del proyecto.
En todo proyecto de inversin existe el riesgo, ste es producto de la incertidumbre

acerca de la veracidad de la informacin contenida en el estudio, adems se deben
considerar los riesgos de exportacin, que para este proyecto son de suma importancia.
228
Las empresas exportadoras se enfrentan a una serie de riesgos que pueden ser
financieros, tcnicos y comerciales, como son:
Riesgo de cumplimiento de requisitos locales de empaque, presentacin y etiqueta,
Transportacin,
Riesgo de imagen del producto en el extranjero y
Riesgo poltico del pas a donde exporta.
El ndice Riesgo-Pas, revela para un momento determinado, el nivel de riesgo de
inversin existente en un pas emergente que pueda verse impedido de responder a sus
compromisos de pago de deuda externa, en capital e intereses, al menos en los trminos
acordados.
La realidad econmica y la teora financiera, ensean que cuanto mayor es el riesgo de
incobrabilidad de un crdito, mayor es la tasa de inters que se pretende cobrar, siendo
sta no slo la retribucin por el uso del capital ajeno, sino que tambin incorpora una
prima de riesgo que sobre remunera al acreedor para que conceda prstamos.
El riesgo crediticio de su comprador, en cuanto al capital de riesgo es la aportacin
temporal de recursos de terceros al patrimonio de una empresa con el fin de optimizar sus
oportunidades de negocio e incrementar su valor, aportando con ello soluciones a los
proyectos de negocio, compartiendo el riesgo y los rendimientos donde el inversionista
capitalista busca una asociacin estrecha y de mediano plazo con los accionistas
originales.
El pago en las operaciones internacionales es el riesgo ms alto y su nivel est
directamente relacionado con los siguientes mtodos:
Pago anticipado / contado
Cuenta abierta
rdenes de pago
Carta de Crdito
Por lo tanto, para minimizar el riesgo a su nivel ms bajo se deber acordar el pago
mediante la Carta de crdito irrevocable confirmada que quiere decir, que se deriva de
operaciones comerciales previamente acordadas entre compradores y vendedores con la
mediacin de un banco emisor y un banco notificado-confirmador. Una vez que las partes
han definido las caractersticas tcnicas de la operacin, firman un contrato de compraventa o levantan un pedido o una orden de compra, en donde claramente se estipula que la
forma de pago se realizar mediante una Carta de Crdito irrevocable, pagadera contra
documentos de embarque.
El riesgo del proyecto queda determinado por un anlisis de tipo multicriterio
pertinencia, mercado, tcnico y financiero, por el nivel de confianza que se da a cada
229
estudio, adems de considerar el riesgo que implica ser empresa exportadora como es el
riesgo de cumplimiento de requisitos locales de empaque, de presentacin y etiqueta,
riesgo de transportacin, riesgo de imagen del producto en el extranjero y riesgo poltico
del pas a donde exporta. Por lo tanto el riesgo total del proyecto es de 30%, el cual fue
determinado como se muestra en cuadro 5.7.
Cuadro 5.7. Riesgo
Riesgo
5.3 Punto de equilibrio
La importancia del estudio del punto de equilibrio de una empresa se basa en que es
una herramienta financiera que permite determinar el momento en el cual las ventas
cubrirn exactamente los costos, expresndose en valores, porcentaje y/o unidades,
adems muestra la magnitud de las utilidades o prdidas de la empresa cuando las ventas
excedan o caen por debajo de este punto, de tal forma que este viene a ser un punto de
referencia a partir del cual un incremento en los volmenes de venta generar utilidades,
pero tambin un decremento ocasionar prdidas, por tal razn se debern analizar
algunos aspectos importantes como son los costos fijos , costos variables y las ventas
generadas.
Para la determinacin del punto de equilibrio en primer lugar se deben conocer los
costos fijos y variables de la empresa; entendiendo por costos variables aquellos que
cambian en proporcin directa con los volmenes de produccin y ventas y por costos
fijos, aquellos que no cambian en proporcin directa con las ventas y cuyo importe y
recurrencia es prcticamente constante.
Existen tres frmulas para calcular en punto de equilibrio:
230
1. Punto de equilibrio en valor:
2. Punto de equilibrio en porcentaje:
3. Punto de equilibrio en unidades:
Por lo tanto el punto de equilibrio de este proyecto de inversin esta determinado de la siguiente
manera:
Datos:
Sustituyendo valores en frmulas:
Punto de equilibrio en valor:
Punto de equilibrio en porcentaje:
231
Una vez calculado el punto de equilibrio se observa que la compaa necesita vender
$1,827,102.83 para que la compaa opere sin prdidas ni ganancias, o dicho de otro manera
necesita vender 29,855 botellas de tequila, tal y como se muestra en la grfica 5.1, para que los
ingresos igualen a los costos fijos y variables del proyecto, que equivaldra al 30.71% de las
ventas totales.
Grfica 5.1 Punto de Equilibrio del Proyecto

Punto de equilibrio del proyecto
En cada proyecto de inversin deben estudiarse a fondo los diversos gastos, costos y
posibles utilidades que pueden generarse pues es en este captulo en donde se vislumbra el
potencial econmico del mismo.
232
Tras haber estudiado a fondo las actividades de la empresa, las necesidades tcnicas,
requerimientos administrativos y necesidades monetarias se ha llegado a las siguientes
conclusiones:
Se necesita una inversin inicial de $ 520,921.50 para cubrir todos los gastos
necesarios correspondientes al funcionamiento de las actividades de exportacin de la
empresa, tales como equipo de transporte, oficina y cmputo adems de gastos
preoperativos como permisos y registros.
El riesgo calculado para el presente proyecto es de 30% tomando en cuenta la
confianza de los datos obtenidos a lo largo de esta investigacin, adems de considerar
diversos riesgos en que la compaa puede incurre debido a que es un proyecto de
exportacin.
El punto de equilibrio estimado es de 29,855 unidades vendidas, lo que significa una
rpida obtencin de utilidades lo cual es equivalente al 30.71% de las ventas totales,
haciendo atractivo el proyecto de inversin.
CAPTULO 6.
Estudio Econmico
El estudio econmico es la parte medular de todo proyecto de inversin, pues es en este captulo
donde se determina si la asignacin de recursos es rentable o no. Para determinar la rentabilidad
233
del proyecto es necesario calcular los valores de la Tasa de Rendimiento Esperada Mnima
Aceptable (TREMA), el Valor Actual Neto (VAN), y la Tasa interna de retorno (TIR).
Adems conviene elaborar un anlisis de sensibilidad para conocer los distintos escenarios en los
que el proyecto de inversin contina siendo rentable y en el que deja de serlo. Con ayuda de
este anlisis es posible mostrar cmo la rentabilidad del proyecto se modifica cuando se asignan
diferentes valores a las variables necesarias para el clculo, tales como: precios de venta, costos
unitarios, volumen de ventas, etctera.
El anlisis de sensibilidad se usa con frecuencia cuando se considera posible introducir mejoras
cambiando algunas de las variables, an cuando el empleo de los mtodos de evaluacin
actualizados ya descritos no indiquen una rentabilidad satisfactoria.
6.1 Clculo de la rentabilidad del proyecto
Se sabe que el nivel de riesgo, sta asociado al nivel de rentabilidad, esto se basa en la
administracin del capital de trabajo, en el punto que la rentabilidad es calculada por
utilidades despus de gastos frente al riesgo que es determinado por la insolvencia que
posiblemente tenga la empresa para pagar sus obligaciones.
Un concepto que toma fuerza en estos momentos es la forma de obtener y aumentar las
utilidades, y por fundamentacin terica se sabe que para obtener un aumento de stas hay
dos formas esenciales de lograrlo; la primera es aumentar los ingresos por medio de las
ventas, y en segundo lugar disminuyendo los costos pagando menos por las materias
primas, salarios, o servicios que se le presten. Este postulado se hace indispensable para
comprender cmo la relacin entre la rentabilidad y el riesgo se unen con la de una eficaz
direccin y ejecucin del capital de trabajo.
Para obtener la rentabilidad de un proyecto y realizar un buen estudio econmico es
necesario calcular los siguientes indicadores y anlisis:
Determinacin de la TREMA
Determinacin del VAN
Determinacin de la TIR
Anlisis de sensibilidad
6.2 Determinacin de la TREMA (Tasa de Rendimiento Mnima Aceptable)
234
Este punto es tal vez, el principal a determinar en el anlisis econmico; ya que la tasa
mnima aceptable de rendimiento(TMAR), tambin llamada tasa de inters mnima
aceptable (TIMA) o tasa de rendimiento mnimo aceptable (TREMA), es la tasa que
representa una medida de rentabilidad, la mnima que se le exigir al proyecto de tal
manera que permita cubrir: la totalidad de la inversin inicial, los egresos de operacin,
los intereses que debern pagarse por aquella parte de la inversin financiada con capital
ajeno a los inversionistas del proyecto, los impuestos y la rentabilidad que el inversionista
exige a su propio capital invertido.
Cuando la inversin se efecta en una empresa privada, la determinacin se simplifica,
pues la TREMA para evaluar cualquier tipo de inversin dentro de la empresa, ser la
misma y adems ya debe estar dada por la direccin general o por los propietarios de la
empresa. Su valor siempre estar basado en el riesgo que corra la empresa en forma
cotidiana en sus actividades productivas y mercantiles.
Algunas desventajas de este anlisis es que la estimacin de la TREMA se realiza de
manera intuitiva con criterio de experto y basndose en el conocimiento del entorno
econmico y que el resultado es sumamente sensible a la TREMA utilizada. Esto quiere
decir que se puede descartar un buen proyecto debido a una exigencia desmedida, ya que
entre mayor sea la TREMA que se exija al proyecto, menor ser el valor monetario del
Valor Actual Neto (VAN) y viceversa.
Por lo tanto, la frmula para calcular esta tasa es:
TREMA = r + R + g
Donde:
r = Tasa de inters del mercado o tasa del costo de oportunidad del dinero.
R = Riesgo. Calculado por el evaluador del proyecto de inversin durante la evaluacin
del proyecto que incluye la totalidad de los estudios y el riesgo de exportacin, para este
caso.
g = Tasa de ganancia real exigida por los inversionistas.
Definiendo los valores de la ecuacin:
El primer concepto, la tasa del costo de oportunidad del dinero (r) es una variable que
ser determinada principalmente en base a las tasas generalizadas en la economa que se
identifica con la tasa de inters del mercado. En el caso del presente estudio se toma el
valor de la tasa de inters interbancaria de equilibrio (TIIE) al 26 de mayo del 2008 que es
de 7.925%, redondeado la tasa del costo de oportunidad del dinero la tasa aplicable a este
proyecto ser del 8%.
El segundo concepto de la ecuacin es el riesgo (R). El riesgo del proyecto queda
determinado por un anlisis de tipo multicriterio ponderando los elementos que componen
235
el proyecto como lo es el estudio de pertinencia, mercado, tcnico y financiero, por el

nivel de confianza que se da a cada estudio, adems de considerar el riesgo que implica ser
empresa exportadora como es el riesgo de cumplimiento de requisitos locales de empaque,
de presentacin y etiqueta, riesgo de transportacin, riesgo de imagen del producto en el
extranjero y riesgo poltico del pas a dnde se exporta, como se mencion en el capitulo
anterior, por lo tanto el riesgo total del proyecto es del 30%.
El tercer concepto de la ecuacin del clculo de la TREMA es la ganancia real exigida
por los inversionistas. Para el anlisis del presente proyecto se determina una tasa de
ganancia del 150%, que se considera conservadora, debido a que es un nuevo producto en
el mercado, pero sobre todo a que es un proyecto de comercializacin, en donde la
rentabilidad es grande.
Sustituyendo los valores en la formula anterior:
r =
8.00%
R = 30.00%
g = 150.00%
Por lo tanto la TREMA es del 188%
6.3 Determinacin del VAN (Valor Actual Neto)
El mtodo del valor actual neto o valor presente neto, es uno de los criterios
econmicos ms ampliamente utilizados en la evaluacin de un proyecto de inversin.
Consiste en determinar la equivalencia en el tiempo cero de los ingresos menos los
egresos (o flujos netos de efectivo, FNE) para cada ao, actualizados a una tasa de inters
predeterminada y comparar esta equivalencia con el desembolso inicial. Cuando dicha
equivalencia es mayor que el desembolso inicial, entonces es recomendable que el
proyecto sea aceptado.
El mtodo es muy utilizado por dos principales razones, la primera porque es de muy
fcil aplicacin y la segunda porque todos los ingresos y egresos futuros se transforman a
pesos de hoy y as puede verse, fcilmente, si los ingresos son mayores que los egresos.
Cuando el VPN es menor que cero implica que hay una prdida a una cierta tasa de inters
o por el contrario si el VAN es mayor que cero se presenta una ganancia superior a la
exigida. Cuando el VPN es igual a cero se dice que el proyecto es indiferente.
Por lo tanto el criterio de decisin es el siguiente:
Si el VAN > o igual a 0 el proyecto se acepta
Si el VAN < 0 el proyecto se rechaza
El Valor Actual Neto (VAN), se calcula en el siguiente sub-captulo 6.4
6.4 Determinacin de la TIR (Tasa Interna de Retorno)
236
La Tasa Interna de Retorno es un ndice de rentabilidad ampliamente aceptado y est

definida como la tasa de inters que reduce a cero el VAN. En trminos econmicos la
tasa interna de retorno representa la rentabilidad exacta del proyecto.
Este mtodo consiste en encontrar una tasa de inters en la cual se cumplen las
condiciones buscadas en el momento de iniciar o aceptar un proyecto de inversin. Por lo
que se puede decir que, la Tasa Interna de Retorno es aquella tasa que est ganando un
inters sobre el saldo no recuperado de la inversin en cualquier momento de la duracin
del proyecto. Esta herramienta es de gran utilidad para la toma de decisiones financiera
dentro de las organizaciones.
En el cuadro 6.1 se muestran los clculos de la Tasa Interna de Retorno (TIR) del
proyecto de exportacin, los valores utilizados para dicho clculo son:
Inversin: $ 466,499.62. Esta cifra resulta de descontar $54,421.88 que es el valor de

rescate del proyecto (tomados del cuadro 4.2 del captulo 4) del monto total de la
inversin del proyecto que es de $520,921.50 (valor tomado del cuadro 4.1 del captulo
anterior).
Costo: Los costos se tomaron del cuadro 4.3 del captulo anterior, en donde se muestra
el detalle de los costos y gasto necesarios, como son: los sueldos, servicios, consumibles,
as como los costos de produccin o maquila para cada ao.
Ingresos: Los ingresos se tomaron del cuadro 4.5, en donde se muestra el detalle de los
ingresos presupuestados para cada ao.
Tasa de descuento: Ser la tasa calculada en el sub. captulo 5.2., para este caso la tasa
determinada es del 188%.
Periodos: Se consideran 3 aos para la evaluacin, dado que es un proyecto de
comercializacin.
Cuadro 6.1 Clculo de la Tasa Interna de retorno (TIR)
Clculo de la Tasa Interna de Retorno
237
Del cuadro 6.1 se desprende que la Tasa Interna de Retorno (TIR), que es del 198.84%,
lo que significa que es una tasa superior a la de la Tasa de Rendimiento Mnimo Aceptable
(TREMA), exigida por los inversionistas del 188%. Por lo cual se puede concluir que el
proyecto es rentable, ya que el Valor Actual Neto es mayor que cero.
6.5 Anlisis de sensibilidad
Con ayuda del anlisis de sensibilidad es posible mostrar cmo la rentabilidad del
proyecto se modifica cuando se asignan diferentes valores a las variables necesarias para
el cmputo (precios de venta, costos unitarios, volumen de ventas). El anlisis de
sensibilidad se usa con frecuencia cuando se considera posible introducir mejoras
En un proyecto individual, la sensibilidad debe hacerse con respecto al parmetro ms
incierto; por ejemplo, si se tiene una incertidumbre con respecto al precio de venta del
artculo que se proyecta fabricar, es importante determinar qu tan sensible es la Tasa
Interna de Retorno (TIR) o el Valor Presente Neto (VPN) con respecto al precio de venta.
Si se tienen dos o ms alternativas, es importante determinar las condiciones en que una
alternativa es mejor que otra.
Con el propsito de evaluar el efecto sobre la Tasa Interna de Retorno (TIR) del proyecto cuando
se presenta una variacin en las principales variables; se analizan tres posibles escenarios:
1. Una reduccin del 10% en los ingresos presupuestados, derivado de ser un nuevo
producto no se cumplen las ventas esperadas.
2. Un aumento del 10% sobre los costos presupuestados derivado de la situacin

econmica mundial actual.
3. Una aumento del 10% de la inversin inicial, por imprevistos que se puedan presentar.
Escenario 1. Reduccin del 10% de los ingresos.
Cuadro 6.2 Ventas Anuales Escenario 1.

Ventas Anuales
238
Por lo tanto las ventas totales de $5, 948,640.00, se reduciran a $5, 353,776.00 como se muestra
en el cuadro 6.2, estableciendo un nuevo valor en la TIR y en el VAN, que no favorecen a que el
proyecto sea considerado en este escenario como proyecto rentable, tal y como se muestra en el
siguiente cuadro 6.3., debido a que a valor actual es un resultado negativo, lo cual significa que a
valor actual no se recupera la inversin inicial.
Cuadro 6.3 Clculo de la TIR (Escenario 1)

Clculo de la TIR (Escenario 1)
Escenario 2. Un aumento del 10% en los costos.
Cuadro 6.4 Aumento de 10% en Costo (Escenario 2)

Aumento del 10% en los costos de produccin (Maquila)
239
Los costos de produccin aumentaron de un total de $2, 895,372.00 a $3, 184,909.20 como se
muestra en el cuadro 6.4. Por lo tanto el VAN y la TIR sufrieron una variacin que no favorece la
rentabilidad del proyecto, como se muestra en el cuadro 6.5., ya que la TIR es menos que la
TREMA, lo cual trae como consecuencia que en el periodo estipulado no se recupere la inversin.
Escenario 3. Aumento del 10% de la inversin.
240
La inversin inicial original es de $466,499.62, ms el 10%, que ser de $46,649.96,

por lo tanto la inversin inicial requerida en este escenario ascendera a $513,149.58, tal
y como se muestra en el cuadro 6.6. Teniendo como resultado un escenario no rentable,
debido a que la TIR es menor que la TREMA y el VAN es negativo.
Resumiendo el anlisis de sensibilidad del proyecto, se puede decir que el proyecto se

ve afectado, en su rentabilidad, lo cual hace que el proyecto sea sumamente sensible, sobre
todo cuando se reducen los ingresos presupuestados en un 10%, tal y como se muestra en
el cuadro 6.7.
Cuadro 6.7. Anlisis de Sensibilidad
Anlisis de Sensibilidad
Dado lo anterior el proyecto de la creacin de una marca de tequila para su exportacin

al mercado de Rusia, es rentable, de acuerdo a la tasa mnima propuesta en este proyecto
exigida por el inversionista, ya que la TIR es Mayor que la TREMA y el VAN es mayor
que cero. Cabe mencionar que el proyecto es sumamente sensible, debido a que un
decremento en las ventas o un aumento en los costos, as como un aumento en la inversin
inicial requerida da como resultado que el proyecto no sea considerado como rentable, de
acuerdo a lo establecido en el captulo 6.3.
Dado lo anterior, el proyecto es rentable de acuerdo a los criterios utilizados para su
evaluacin, con la observacin de que la tasa de ganancia real es muy conservadora,
tratndose de proyectos de comercializacin.
241
En cuanto a la sensibilidad de proyecto se puede observar, que es muy sensible a los

ingresos principalmente. Dado que al no cumplir las ventas presupuestadas en un 10%, se
obtiene una TIR de 163.19%, lo que significa que est por debajo de la TREMA en un
24.81% y a su vez el VAN resulta negativo, lo cual significa que no se recuperara la
inversin.
Se observa a travs del estudio econmico y el anlisis de los indicadores establecidos,
que el proyecto resulta rentable, debido a que la Tasa de Rendimiento Mnimo Aceptable
(TREMA) es menor que la Tasa Interna de Retorno (TIR) y el Valor Actual Neto (VAN)
es superior a cero, pero cabe mencionar que el proyecto es sumamente sensible, debido a
que un aumento en los costos o disminucin en las ventas, puede llegar a provocar que el
proyecto ya no sea considerado rentable para los inversionistas, ya que la TREMA sera
superior a la TIR y el VAN menor que cero.
En el clculo de la TREMA, se propuso una tasa de ganancia real del 150%, lo cual
indica que es una tasa muy conservadora, segn los expertos que sealan que los
proyectos de exportacin y comercializacin como es el caso del presente proyecto, tiene
una tasa de ganancia ms elevada, debido a que en la comercializacin se utilizan siempre
bajo niveles de inversin inicial y no existen costo de fabricacin. Este proyecto es
sensible a cualquier modificacin en sus variables, ya sea ingresos, costo o aumento de la
inversin.
Adems, cabe mencionar que para la empresa Aemex Trade S.A. de C.V, compaa
que sirvi de base para el desarrollo del proyecto de exportacin de una nueva marca
propia de tequila Joaqun Murrieta, el proyecto es rentable de acuerdo la experiencia
que ha tenido como exportador indirecto de tequila a Rusia.
242
Conclusiones
Por los conocimientos adquiridos las investigaciones y los estudios realizados desde el
punto de vista de la pertinencia, estudios de mercado, tcnico y financiero se concluye
que el proyecto de la evaluacin econmica de la creacin de una marca propia de tequila
para su exportacin al mercado de Rusia es viable por las siguientes razones:
Desde el punto de vista macroeconmico, la situacin econmica en Mxico es estable,
los indicadores econmicos favorecen la ejecucin del proyecto; ya que a pesar su
moderado crecimiento del Producto Interno Bruto del 3%, la industria tequilera ha crecido
constantemente cada ao; las exportaciones representan el 50% de la produccin total y se
han diversificando a varios mercados internacionales, entre ellos Rusia. Adems que el
tequila como producto de exportacin y de identidad cultural, es reconocido
mundialmente como una bebida de excelente calidad en sus diferentes variedades y
presentaciones, ya que cuanta con una denominacin de origen lo que le da un valor
agregado. Por todo lo anterior el proyecto es pertinente.
En cuanto al estudio de mercado, Rusia
es un pas de economa emergente
considerado dentro de los pases BRIC, con un crecimiento del Producto Interno Bruto del
9% anual, lo cual se ve reflejado en la disminucin del desempleo, el aumento del nivel
de ingreso de sus habitantes quienes demanda mayor cantidad y calidad de bienes de
consumo tanto nacionales como internacionales. En cuanto al consumo de bebidas
alcohlicas, Rusia esta posicionado entre los primeros 10 pases a nivel mundial con
mayor consumo, dado su cultura, su necesidades de mantener el calor del cuerpo, debido a
las bajas temperaturas, lo cual ha generado hbitos de consumo y gusto por los bebidas
alcohlicas, principalmente las duras, como los es el tequila, lo cual hace que el proyecto
es viable.
243
En relacin al estudio tcnico se puede concluir que la compaa comercializadora ha

fortalecido sus relaciones comerciales con productores tequileros, lo cual ayuda a tomar
la decisin correcta y seleccionar al maquilador de tequila que ofrece un precio
competitivo y de alta calidad que garantice el suministro del producto. Es de
conocimiento de la compaa los requisitos tcnicos y legales que deben cumplirse en
cuanto al producto, documentacin y logstica de los embarques para la exportacin del
tequila Joaqun Murrieta a Rusia.
En el estudio financiero y econmico se considera que el proyecto comercial es
rentable porque la inversin, los costos y gastos requeridos son recuperables en los tres
aos de vida del proyecto. Adems de contar con una tasa de ganancia del 150%,
consiguiendo que el punto de equilibrio, es decir donde el punto en el que los ingresos se
igualan a los costos totales, se logra en el primer ao al vender 29,855 botellas de 1 Litro
de las 97,200 unidades que se tienen proyectadas en la vida til del proyecto.
Por otro lado, el proyecto es sumamente sensible, ya que una disminucin en los
ingresos, un aumentos en los costo o inversin inicial, hace que el proyecto ya no sea
considerado como rentable, de acurdo al criterio utilizado que establece, que si el VAN es
menor que cero se rechaza y por lo tanto no es rentable.
244
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S.A.
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C.V.,
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Wikimedia
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http://es.wikipedia.org/wiki/Demograf%C3%ADa_de_Rusia 3 de abril de 2008
246
Anexos
1.
Sntesis ejecutiva
2.
Estado de resultados presupuestados (En los tres aos de vida del proyecto)
3.
Pros y Contras del Proyecto.
4.
El registro de marca ante el Instituto Mecano de la Propiedad Industrial.
5.
Fotos prototipo de tequila Joaqun Murrieta.
Anexo 1.
Sntesis ejecutiva
EVALUACIN ECONMICA DEL PROYECTO DE CREACIN DE UNA

MARCA PROPIA DE TEQUILA PARA SU EXPORTACIN AL MERCADO DE
RUSIA
Pertinencia
Mercado
El proyecto se muestra favorable tanto en los aspectos

macroeconmicos, legales y oportunidades que el gobierno
e instituciones relacionadas con el producto otorgan para el
crecimiento y desarrollo de la industria tequilera, mismo
que a su vez ayudaran a que la economa mexicana abrir
nuevos mercados en el mundo, que contribuirn a la
creacin de empleos, y en general las exportaciones
favorecen el desarrollo de pas.
Rusia es un pas de economa emergente considerado
dentro de los pases BRIC, con un crecimiento del
Producto Interno Bruto del 9% anual, lo cual se ve
reflejado en la disminucin del desempleo, el aumento del
nivel de ingreso de sus habitantes quienes demanda
mayor cantidad y calidad de bienes de consumo tanto
nacionales como internacionales. En cuanto al consumo de
bebidas alcohlicas, Rusia esta posicionado entre los
primeros 10 pases a nivel mundial con mayor consumo,
247
Capacidades Tcnicas
Inversin
Empleos generados
Costo operativo anual
(Fijo-variable)
Produccin estimada total
Punto
de
equilibrio
financiero
TREMA
TIR
VAN
dado su cultura, su necesidades de mantener el calor del

cuerpo, debido a las bajas temperaturas, lo cual ha
generado hbitos de consumo y gusto por los bebidas
alcohlicas, principalmente las duras, como los es el
tequila, lo cual hace que el proyecto sea viable.
Se cuenta con una compaa reconocida en Rusia, la
cual conoce el mercado y cumple con todos los
requerimientos en materia de exportacin. Adems de
tener excelentes relaciones con el maquilador del producto,
el cual cuenta con una capacidad de produccin de 15,000
litros diarios, que permite satisfacer nuestra demanda de
97200 botellas.
Es de $520,921.50
5 empleos directos.
Primer Ao: $674,521.50
Segundo Ao: $1,398,364.50
Tercer Ao: $1,760,286.00
97200 botellas de tequila 1 Lt. Joaqun Murrieta en 3
aos.
30.71 % o 29,855 botellas
188%
198.84%
$ 25,048.71
3 aos
Anexo 2.
Estado de Resultados Presupuestado, para cada ao de vida del proyecto.
248
Anexo 3.
249
Pros y Contras del Proyecto
Pros:
El Tequila es una bebida alcohlica de moda que ha ganado reconocimiento
por su calidad y denominacin de origen.
En Rusia existen consumidores dispuestos a pagar el precio de una botella de
tequila Joaqun Murrieta, el cual es producto de importacin.
Por tratarse de un proyecto cien por ciento comercial, no se invierte en
inventarios, ni hay desperdicios. Ya que la el producto se maquila por una
compaa especializada.
Existe conocimiento del mercado, idioma, regulaciones de importacin e
idiosincrasia del ciudadano ruso para hacer negocios.
En trminos econmicos el proyecto es rentable an con un panorama
conservador de ventas. (Volumen de ventas 9 x 20 contenedores durante 3 aos,
lo cual representan 97,200 botellas de tequila. Adems se tiene ventas netas
totales de $1,891,733.63, segn los Estados de Resultados presupuestados. (Anexo
1)
Se establece como divisa el dlar (USD), lo cual hace atractivo el proyecto
para el cliente en Rusia por la ganancia cambiara que representa. Usualmente las
operaciones en Rusia son euros (EUR).
Contras:
Se requiere financiamiento para cubrir inversin inicial de $ 520,000
Seleccin adecuada del importador /distribuidor para cumplir con el objetivo de
ventas.
La compaa es un negocio pequeo susceptible a las prdidas al no cumplir
con el mnimo de ventas requerido.
Competencia de compaas tequileras con mayor capacidad financiera que
busquen abrir mercado en Rusia.
Anexo 4.
El registro de marca ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial.
250
Anexo 5.
Fotos prototipo de tequila Joaqun Murrieta
251
252
ANEXO 2. Evaluacin econmica del proyecto de aplicacin

de la metodologa Seis Sigma en una empresa de produccin de
alimentos
253
NDICE
Pgina
I
Resumen
Introduccin
III
Captulo I Marco Metodolgico
Objetivos
Justificacin
Hiptesis
Conclusiones
1
1
1
1
2
Captulo II Antecedentes de la Empresa

2.1 Descripcin de la empresa Qualtia Alimentos
2.2 Cultura Organizacional
2.3 Visin
2.4 Misin
2.5 Compromiso
2.6 Descripcin funcional de las reas de la empresa
2.7 Ubicacin de las Plantas de Qualtia Alimentos
11
Captulo IIISeis Sigma
3.1 Historia de la metodologa seis sigma
14
3.2 Calidad seis sigma
3.3 Qu es seis sigma?
3.4 Las siete metamorfosis
19
3.5 Los seis principios de seis sigma
3.6 Cmo se determina el nivel de sigma?
20
3.7 Mtodo de resolucin de problemas
3.8 Equipo de mejora seis sigma
3.9 Cinturones y lderes
3.10Establecimiento de tcnicas que eviten errores
25
3.11Diseo consistente
3.12Estrategia de implantacin de seis sigma
3.13Diferencias entre sistemas de calidad tradicional y seis sigma
28
3.14Conclusiones
254
3
3
4
7
7
7
10
14
15
17
20
22
24
24
26
27
28
Captulo IV
Estudio de Pertinencia
30
4.1 Mega tendencias mundiales
30
4.1.1
Mega tendencias del entorno econmico
31
4.1.2
Mega tendencias del entorno poltico
32
4.1.3
Me tendencias del entorno social
32
4.1.4
Mega tendencias del entorno tecnolgico
34
4.2 Tendencias de la economa nacional y las relaciones internacionales (USA)
35
Captulo V Estudio Tcnico
43
5.1 Aplicacin de herramientas Seis Sigma (6 ) como mtodo de correccin
43
y reduccin de variacin en peso
5.1.1 Anlisis de variacin del peso
50
5.1.2 Anlisis del proceso de fabricacin de la salchicha
52
5.1.3 Diagrama de Ishikawa (Causa-Efecto)
54
5.1.4 Grfica de Seis Sigma (6 )
58
5.1.5 Grficas de Control
63
5.1.6 Mtodo Kaizen
68
5.2 Diagnstico
86
5.3 Aplicacin de herramientas informticas para el procesamiento de informacin
88
Captulo VI
Estudio Financiero
6.1 Fuente de recursos de inversin
6.2 Anlisis de costos
6.3 Presupuesto de la inversin inicial total
97
92
92
92
Captulo VII
Evaluacin Econmica
98
7.1 Determinacin de la rentabilidad del proyecto
98
7.2 Clculo de la VAN
7.3 Clculo de la TIR
100
100
CONCLUSIONES
BIBLIOGRAFA
101
102
RESUMEN
255
El presente trabajo hace una evaluacin econmica de un proyecto de reduccin de

variables en el exceso de peso, en los productos alimenticios de la empresa Qualtia
Alimentos.
El trabajo sigue el mtodo de evaluacin que consiste en el desarrollo de cinco
captulos bsicos:
Descripcin de la Empresa
Estudio Tcnico
Estudio Financiero
Evaluacin Econmica
Para la evaluacin de este proyecto se utiliz la metodologa Seis sigma, entendindose
como una metodologa orientada a resultados, con un enfoque en proyectos de calidad. Es
una manera de medir y obtener resultados a favor de la eliminacin de los defectos en los
productos, y est directamente conectada con los requerimientos de los clientes.
Dentro del estudio de pertinencia se analizaron las variables macroeconmicas,
polticas, sociales y tecnolgicas que cambian sustancialmente el futuro, y a las cuales se
les da el nombre de megatendencias. Adems se incluye el estudio de los factores de la
globalizacin y se determin la importancia y necesidad del establecimiento de estrategias
que contribuyan al desarrollo del pas, en un esquema econmico estable respecto al resto
de las naciones del mundo.
Se utiliz la metodologa Seis Sigma para analizar y medir los datos de la variacin de
peso, y combinado con el uso de algunas de las herramientas de Manufactura Esbelta se
redujo esta variacin, con el fin de lograr ahorros en materia prima, as como mejorar la
calidad del producto, teniendo un enfoque total hacia la satisfaccin del cliente. Se
implemento en Qualtia Alimentos una forma de mejora continua logrando reduccin en la
variacin de peso en la produccin de crnicos (salchicha), haciendo ms eficiente el
proceso de produccin y cumplir con el principal objetivo, dar calidad, bajo costo y
servicio al cliente.
Posteriormente se realiza una evaluacin econmica utilizando fuentes de inversin
internas as como un anlisis de los costos que se involucran en el proyecto y que sern la
inversin inicial del mismo.
Por ultimo se determina la rentabilidad del proyecto, mediante el criterio del clculo de
la tasa interna de retorno (TIR) y el valor actual neto (VAN) y la Tasa de Rendimiento
atractivo TREMA. Principalmente consisti en comparar el valor de todos los ingresos
derivados del proyecto contra el valor de todos los costos, incluidas todas las inversiones,
256
en el cual se determina la tasa de ganancia que se espera del proyecto. Una vez que se
recab la informacin, se determin la rentabilidad del proyecto con base en el grado de
eficiencia en la realizacin del estudio de pertinencia, tcnico y financiero.
INTRODUCCIN
Las empresas del siglo XXI se ven en la imperiosa necesidad de modificar sus
comportamientos y estructuras para dar cuenta de las actuales realidades y de las que estn
por venir. Las estructuras organizacionales y las estructuras mentales vigentes en muchas
empresas, responden a un mundo y un entorno tecnolgico, econmico, poltico, socia,
demogrfico y cultural, signados por determinados paradigmas, sus pensamientos as
como actitudes responden a una realidad que ya no existe, perdiendo de tal modo la
capacidad tanto de adaptarse a las nuevas realidades, como de sacar provecho de ellas.
En el actual marco los dirigentes deben continuamente poner a prueba sus paradigmas,
recrendolos para dirigirlos en sintona con las nuevas y cambiantes realidades. Entre los
aspectos en permanente evolucin, que estn modificando las bases y estructuras mismas
de los mercados y organizaciones, tenemos:
El acelerado avance en materia de teleinformtica, incremento maysculamente no slo
las mquinas, sino tambin la cantidad de informacin de la cual dispone la sociedad en su
conjunto.
Los mayores niveles de enseanza y conocimientos que poseen tanto consumidores
como empleados, con sus efectos en materia de exigencias, como de participacin.
257
El incremento paulatino del promedio de vida de las personas.

La aceleracin de los problemas ecolgicos y el medio ambiente.
La cada de las barreras aduaneras, conjuntamente con un incremento de la
globalizacin de los mercados.
La construccin de grandes reas econmicas como la Unin Europea, el NAFTA y el
Mercosur entre otros.
A sta nuevas realidades deben adaptarse los individuos, las familias, los gobiernos, y
sobre todo las empresas ya que se ven afectadas de muchas y variadas maneras por los
cambios antes mencionados, algunas de estas afectaciones son las siguientes:
El mayor nivel de informacin, conocimientos y nivel educacional de los consumidores
lleva a stos a exigir cada da mejores niveles de calidad y variedad en los productos y
servicios ofrecidos.
Los cada vez ms veloces y econmicos sistemas de informacin permite a los clientes
y consumidores rpidas comparaciones en cuanto a diferencias en servicios y costos.
Los mayores niveles de capacitacin del personal, lleva a stos a desear y exigir una
mayor participacin en la vida laboral.
El incremento en los promedios de vida tiene como resultante mayores niveles de
ahorros, como as tambin nuevos tipos de consumos y servicios.
La globalizacin y el incremento en la competencia internacional hace menester que las
empresas mejoren da a da su competitividad.
Las volatilidades requiere de las empresas nuevas aptitudes y actitudes para
contrarrestar tanto los efectos directos como indirectos sobre su capacidad de respuesta.
Estos importantes y profundos cambios dan lugar a la necesidad de generar nuevas y
apropiadas estructuras y procesos que permitan respuestas rpidas a los cambios del
entorno, produciendo servicios de mayor variedad y calidad, a un menor costo y tiempos
de respuesta.
Toda empresa persigue bajo las nuevas tendencias del pensamiento y mercadeo
estratgico la firme voluntad de satisfacer plenamente los requerimientos de los clientes y
consumidores, de forma tal el hacer factible un ptimo nivel de calidad laboral para sus
directivos y empleados, tener un alto y consistente rendimiento para sus propietarios,
adems de relaciones duraderas y confiables con sus proveedores y un servicio pleno para
la comunidad.
Como objetivo estratgico la propuesta es la de lograr la mxima satisfaccin de los
clientes, los ms altos niveles de calidad y productividad, los mejores costos, la velocidad
de respuesta y la mejora continua en los productos, servicios y procesos de la
organizacin, a efecto de lograr una ventaja competitiva sostenible; sta ventaja requiere
un cambio cultural y de paradigmas, tanto en los directivos como en el personal. Este
cambio debe llevar a lograr una relacin distinta con los clientes, buscando de manera
conjunta su plena satisfaccin adems de encausar una nueva forma de relacin que
elimine la diferencia entre los que piensan y los que slo accionan. Este nuevo marco
cultural debe dar lugar a centrarse en los procesos eliminando los muros que separan las
funciones una de otras, lo cual genera mayores costos y plazos de respuestas ms largos,
como as tambin desarmonas e ineficiencias provocadas por la falta de pensamiento
258
sistmico. Debe generarse un nuevo mbito basado en la confianza mutua, la creatividad y

el trabajo en equipo. Este cambio cultural debe ser la base sobre la cual se asiente una
nueva forma de hacer las cosas, una forma de disciplina y tica del trabajo que busque
tanto la mejora continua en materia de calidad, productividad, costos, satisfaccin y plazos
de procesos.
Las empresas que deseen competir en los mercados globales debern hacer realidad el
compromiso de generar Servicios y productos de Clase Mundial.
Para poder calificarse de esta manera es necesario cumplir con ciertos requisitos que no
hacen slo a la satisfaccin del cliente, sino adems a la capacidad de la empresa para
generar rentabilidad y adaptarse con flexibilidad a los cambios del entorno.
Lograr que exista una produccin o servicio eficaz y eficiente con un elevado grado de
competitividad requiere calificar exitosamente en las siguientes prcticas:
La implementacin de una Gestin de Calidad Total que tenga como objetivo el logro
de Seis Sigma en materia de calidad.
La puesta en prctica del Sistema justo a tiempo
La existencia de un sistema de mejora contina.
Trabajo en Equipo.
Aprendizaje Organizacional.
Organizacin Plana.
Clculo de indicadores de calidad, productividad, financieros, econmicos,
patrimoniales, y de satisfaccin.
Control Estadstico de Procesos.
Tablero de Comando. Cuadro de Mando Integral.
Sistema de Costo de Calidad.
Existencia del Costeo Basado en Actividades.
Conocer los requerimientos de los clientes, estableciendo sistemas de prevencin y
evaluacin que aseguren el menor nivel de fallos o defectos al menor costo posible es un
objetivo primordial y estratgico. El establecer una administracin de la calidad que
contemple la planificacin, organizacin, direccin y el control destinado a hacerlo bien
a la primera es fundamental. La Gestin de Calidad Total va mucho ms all de la
certificacin ISO de determinados procesos o servicios, implica una filosofa y
compromiso plenos con la calidad y la satisfaccin.
Todos los empleados, desde el ms alto directivo hasta el de nivel ms bajo deben de
estar involucrados en la calidad del producto o servicio ya que no slo cuenta no cometer
errores o fallas, sino hacerlo bien a la primera, con el menor costo y en el plazo
establecido. Dentro de ste marco resulta fundamental llevar una estadstica de los
distintos tipos de errores y sus causas, de manera tal que permita mejorar la produccin,
adems de encontrar y detectar los motivos que los generan.
259
En el nuevo contexto de los negocios resulta fundamental llegar a un nivel de Seis

Sigma, lo cual significa llegar a tener tan slo 3,4 DPMO (defectos por milln de
oportunidades). Lograr ste nivel de calidad implica una notoria reduccin en los costos,
acompaado de incremento en los niveles de productividad. Todo ello tiene un efecto
directo en l la rentabilidad de la empresa.
Mejorar la calidad implica conservar clientes y adquirir muchos nuevos.
CAPTULO I
Marco Metodolgico

En la empresa Qualtia Alimentos Alimentos existe variacin en el proceso de
fabricacin de la salchicha, esto es, se revisa semanalmente las variaciones del proceso de
fabricacin dando como resultado que el peso por pieza no se mantiene constante, si
consideramos que cada gramo adicional es un costo extra, da como resultado que esta
variacin de peso provoca que el costo promedio de la pieza sea mayor, por lo tanto existe
una prdida.
Objetivos
General
Evaluar el proceso de fabricacin de la salchicha mediante la metodologa seis sigma
para reducir las variaciones que se presentan.
Especficos
- Identificar cada una de las variables y corregirlas para controlar el proceso de
fabricacin
- Reducir las variaciones en el proceso de fabricacin
- Incrementar la productividad
- Disminuir la variacin en el peso del producto empacado
Justificacin
Es importante realizar este estudio multidisciplinario ya que ser utilizando la
metodologa seis sigma y para la empresa Qualtia Alimentos Alimentos, generar
beneficios econmicos el poder controlar el proceso de fabricacin.
En este estudio, el ingeniero industrial, aplicar en el rea especfica la metodologa
seis sigma para controlar el proceso de fabricacin; el Administrador industrial, evaluar
los resultados obtenidos contra los resultados esperados y el licenciado en ciencias de la
informtica, llevar a cabo la automatizacin de los datos en funcin de los parmetros
establecidos.
Hiptesis
260
Al evaluar el proceso de fabricacin de la salchicha mediante la metodologa seis sigma

se identifican cada una de las variables y se corrigen para controlar el proceso de
fabricacin, dando como resultado la reduccin de las variaciones en el proceso, el
incremento de la productividad y la disminucin de la variacin en el peso del producto
empacado.
Conclusiones
Se concluye que el proyecto es rentable y viable para cumplir los objetivos que se
persiguen, permitindole a Qualtia Alimentos Alimentos la optimizacin de los procesos
en sus operaciones de produccin y consiguiendo as los beneficios econmicos que la
inversin ofrece.
Para llegar a esto se realiz un anlisis de la Metodologa de Seis Sigma y la tcnica de
manufactura esbelta para desarrollar paso a paso los procesos, a fin de conocer la
viabilidad tcnica de su implementacin, lo que permiti conocer los efectos, alcances y
beneficios que se obtienen en el rea designada para esta ejecucin.
CAPTULO II
Antecedentes de la Empresa
En este captulo se describen los antecedentes de la empresa Qualtia Alimentos
alimentos, as como el compromiso que tiene con sus clientes a travs de la misin, la
visin y sus objetivos.
Qualtia Alimentos Alimentos forma parte de Xignux , el cual es un grupo mexicano
integrado por ms de 30 mil personas, con operaciones en Mxico y en diversos pases del
Continente Americano.
Participa con xito en tres grandes sectores de negocio, el
Elctrico, Automotriz y el de Alimentos.
A travs de sus compaas operadoras, Xignux ocupa posiciones de liderazgo en el pas
y ha alcanzado crecimientos sustanciales en los mercados internacionales. Actualmente,
los productos de Xignux estn presentes en 40 pases, representando las exportaciones ms
de la mitad de las ventas.
Xignux conserva sus valores tradicionales de trabajo y enfoque al cliente, sustenta su
operacin en una cultura integral de calidad, de clase mundial, slidamente respaldada por
una trayectoria y experiencia de medio siglo.
Adems, Xignux comparte esta fortaleza con sus socios estratgicos, entre quienes
destacan, Yazaki Corporation y General Electric Company.
Objetivos de Qualtia Alimentos Alimentos
Asegurar que nuestros productos cumplan con los requerimientos de nuestros clientes y
consumidores.
261
Aumentar nuestra presencia y participacin en los diferentes mercados y segmentos a

los que atendemos.
Consolidar la rentabilidad de la empresa.
Incrementar la satisfaccin y calidad de vida de nuestro personal.
2.1 Descripcin de la Empresa Qualtia Alimentos Alimentos

Qualtia Alimentos Alimentos naci como Kir Alimentos en 1972, producto de la sociedad de
un grupo industrial regiomontano llamado Troqueles y Esmaltes con Canad Packers,
lder mundial de carnes fras en esa poca. Fue adquirida por XIGNUX en 1976, Industrias
CM en aquel entonces, como parte de su estrategia de diversificacin.
En la antesala de la apertura comercial, y con una visin de empresa global, XIGNUX

decide formar la Divisin Alimentos, entonces llamada AXA Alimentos, para lo cual se asocia
en 1994 con Sara Lee Corporation, lder mundial en los mercados de consumo, especialmente
en carnes fras, ampliando as sus horizontes para enfrentar el siglo XXI. Sin embargo, a
partir de Marzo del 2008 Xignux adquiere las acciones en poder de Sara Lee.
Consolidndose as como una empresa 100% Mexicana.
Con esta operacin, Kir logr continuar incrementando su participacin en el mercado
y formar parte de un grupo con cobertura mundial, disponibilidad de adquirir insumos a
nivel competitivo global y la posibilidad de incrementar su productividad y
competitividad.
Hacia finales de 1997, con el propsito de fortalecer su posicin competitiva en el
mercado, se concret la adquisicin de Zwanemberg de Mxico, tercera empacadora del
pas, y Quesos La Caperucita, las cuales se fusionan en el 2000.
Como respuesta a los retos y oportunidades que plantea un entorno cada vez ms
dinmico y de alta competencia en el ao 2002 se adopta la identidad de Qualtia
Alimentos Alimentos, con un espritu de renovacin para generar mayor unidad entre el
equipo de colaboradores, as como fortalecer la filosofa de calidad y servicio.
Recientemente, en marzo del 2006 se concret la adquisicin de las marcas y recetas de
Obrador de Tocinera y Salchichonera Donfer, S. A. de C.V., entre las que destacan
ALPINO y RIOJANO. La integracin de estas marcas complement el portafolio de
productos, hizo posible llegar a segmentos de mercado que no eran atendidos e increment
la participacin de mercado de Qualtia Alimentos en diversas regiones del pas.

Los colaboradores de Qualtia Alimentos Alimentos observan los valores y principios
que conforman una cultura organizacional, para desarrollar la ventaja competitiva a travs
262
del talento humano, orientado al logro de resultados, a brindar un servicio de calidad que
satisfaga las expectativas de clientes y consumidores y a contribuir con un buen
desempeo, al crecimiento rentable de la empresa.
Est constituida por la aplicacin de los:
Valores.
Normas de Conducta.
Valores
Enfoque al cliente.
Entender y superar las expectativas de nuestros clientes,
consumidores y usuarios es una prioridad en nuestra empresa; de su satisfaccin depende
nuestra permanencia y crecimiento.
Responsabilidad. Asumimos la responsabilidad de nuestras decisiones y acciones,
asegurando el cumplimiento de nuestros compromisos y la confiabilidad ante nuestros
clientes, personal, instituciones financieras, proveedores, accionistas, comunidad y medio
ambiente.
Integridad. La honradez, la congruencia y la austeridad son nuestro compromiso,
hablamos con la verdad y actuamos en consecuencia, preservamos el patrimonio de la
empresa, la comunidad y la persona.
Respeto a la persona. En nuestra organizacin valoramos la dignidad de la persona,
propiciamos su desarrollo personal y profesional, y apreciamos sus ideas y aportaciones.
En consecuencia, promovemos un trabajo digno y fomentamos la calidad de vida de
nuestros colaboradores y sus familias.
Innovacin. A travs de la innovacin buscamos la sustentabilidad, crecimiento y
liderazgo de la empresa, mediante el desarrollo de nuevos productos, servicios, procesos,
negocios y mercados.
Espritu de equipo. Consideramos que los mejores resultados son posibles a travs del
trabajo en equipo, caracterizado por la apertura a las nuevas ideas, espritu de servicio, el
respeto y el aprendizaje colaborativo en un clima de confianza.
Honestidad. Ser ntegros y congruentes entre lo que decimos y hacemos, acordes al
bien comn, a las normas y polticas de la organizacin.
Servicio. Entender y poner en prctica la vocacin de servicio que nos permita
establecer relaciones francas y duraderas, anticipando y entendiendo los requerimientos de
nuestros clientes, internos y externos, para servirles cada vez mejor.
Disciplina. Dar seguimiento con profesionalismo a las normas y reglamentos que
rigen en nuestra organizacin.
263
Bienestar personal.
En nuestro ambiente de trabajo, crear las condiciones que
permitan generar un estado de equilibrio fsico y emocional que nos disponga a desarrollar
nuestro trabajo de una manera confortable.
Desafo de riesgos. Bsqueda continua y permanente de nuevos caminos de solucin,
aunque esto implique abandonar las zonas de confort, romper con lo habitual e incursionar
en lo desconocido.
Normas de conducta
Son las responsabilidades que todo el personal de Qualtia Alimentos Alimentos, debe
cumplir para asegurar que el comportamiento durante el trabajo es congruente con los
Valores
de
la
Empresa.
Actuar de acuerdo a los Valores y las Normas de Conducta contribuye a mantener el
buen nombre y la reputacin de Nuestra Empresa.
Responsabilidad con nosotros mismos
Actuar siempre con integridad y honestidad.
Predicar con el ejemplo.
Reportar las conductas indebidas observadas que representan verdadero riesgo para la
compaa con la seguridad de que no se tomarn represalias contra quien haga el reporte.
Responsabilidad mutua entre nosotros
Tratar de una manera justa y equitativa a todos los empleados.
Valorar las contribuciones excepcionales que puede aportar cada persona.
Trabajar en un ambiente libre de intimidaciones, acoso y saludable.
Responsabilidad con nuestros clientes y consumidores
Entregar la calidad y el valor agregado que nuestros clientes y consumidores esperan.
Publicitar los productos con honestidad.
Garantizar la seguridad en el uso de los productos.
Responsabilidad con nuestros accionistas
Asegurar la confiabilidad y precisin de la informacin del negocio para la toma de
decisiones responsable.
Proteger el patrimonio de la compaa.
Proteger y dar buen uso a la informacin confidencial.
Evitar el conflicto de intereses.
Responsabilidad con nuestros socios comerciales
Hacer negocios exclusivamente con compaas ticas.
Obtener el mejor valor de compra para Qualtia Alimentos alimentos.
Cumplir los compromisos de pagos en las condiciones y fechas establecidas.
Las gratificaciones y compensaciones en dinero o en especie, en las prcticas de
compras son inaceptables.
264
Responsabilidad con nuestras comunidades

Cumplir con las obligaciones legales.
Contribuir en el desarrollo de nuestra comunidad.
Proteger el medio ambiente.
2.3 Visin
Ser la propuesta de alimentos ricos, nutritivos y frescos, preferida por el consumidor.
2.4 Misin
Fabricar, distribuir y comercializar alimentos de calidad accesibles al mercado,
ofreciendo soluciones innovadoras valoradas por clientes y consumidores.
Asegurando el crecimiento del negocio con una rentabilidad atractiva para los
accionistas, as como la vida en el trabajo y el desarrollo del capital humano.
Fomentando un ambiente de negocios responsable y tico, comprometido con la
comunidad y con el cuidado del medio ambiente.
2.5 Compromiso
En Qualtia Alimentos Alimentos establecemos nuestro compromiso hacia la Calidad y
la Satisfaccin del Cliente, a travs de la aplicacin de las Polticas de Calidad, Seguridad
y Medio Ambiente, las cuales:
Orientan nuestro trabajo diario.
Son conocidas, ejecutadas y mantenidas por todos los colaboradores de la Empresa.
Son un medio que nos ayuda a hacer realidad nuestra Visin.
Poltica de calidad
Quienes trabajamos en Qualtia Alimentos Alimentos nos preparamos para ofrecer
consistentemente a nuestros clientes y consumidores productos y servicios de calidad,
porque estamos convencidos de que solo a travs de la mejora continua podremos ofrecer
un alto valor agregado a nuestros clientes y consumidores, a nuestros accionistas y a
nuestros empleados.
Objetivos
consumidores.
los que atendemos.
Incrementar la rentabilidad del negocio.
Normas relacionadas con la calidad
265
Certificacin TIF: La certificacin Tipo Inspeccin Federal (TIF), es otorgada por la Secretara de Agricultura,
Ganadera, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentacin (SAGARPA), a los establecimientos que sacrifican animales
destinados para el consumo humano, que industrializan y/o almacenan productos crnicos bajo supervisin oficial
federal.
Buenas Prcticas de Manufactura (BPMs): Una herramienta bsica para la obtencin de productos seguros
para el consumo humano, que se centra en la higiene y en la forma en que se manejan nuestros productos desde que se
recibe la materia prima, hasta que se venden a nuestros clientes y consumidores.
HACCP: (Anlisis de riesgos en puntos crticos de control). Es un sistema diseado para minimizar o prevenir la
posible ocurrencia de riesgos que puedan daar la salud del consumidor. Incluye el desarrollo de acciones especficas
para la prevencin de posibles riesgos.
Certificacin usda: En diciembre del 2005, la Planta Tepotzotln obtuvo la

Certificacin del Departamento de Agricultura de los EEUU (USDA) para exportar los
productos que fabrica. Esto significa que cumplimos con las condiciones de higiene y
seguridad alimentaria establecidas por la normatividad Mexicana y Norteamericana.
Polticas de seguridad
Quienes trabajamos en Qualtia Alimentos Alimentos, estamos convencidos de la importancia de conservar y
proteger nuestra integridad, salud, instalaciones, equipos, reas de trabajo y el entorno por ser lo que sustenta lo ms
valioso para nuestra empresa, familia y comunidad.
Nuestro compromiso es desarrollar procedimientos y condiciones para la prevencin de

accidentes y enfermedades de trabajo, as como medios que aseguren nuestra calidad de
vida mantenindonos siempre respetuosos de las disposiciones legales y del medio
ambiente.
Medio ambiente
En Qualtia Alimentos Alimentos cuidamos el medio ambiente, desarrollando nuestras
actividades con el compromiso de prevenir la contaminacin de nuestro entorno y cumplir
con la legislacin ambiental y otros que nos aplique, utilizando como principal
herramienta la mejora continua, porque estamos consientes del compromiso que tenemos
con nuestros consumidores actuales y del futuro.
266
Certificacin industria limpia

Qualtia Alimentos Alimentos es una empresa comprometida con el cuidado del Medio
Ambiente. Las Plantas de Monterrey, Quertaro y Tepotzotln tienen el Certificado de
Industria Limpia que otorga la Procuradura Federal de Proteccin al Ambiente
(PROFEPA).
Este Certificado garantiza que los procesos que se realizan en la empresa son amigables
con el Medio Ambiente y cumplen con los parmetros establecidos por la dependencia
gubernamental.
Calidad
"En Qualtia Alimentos Alimentos estamos convencidos de que para sobrevivir como
empresa debemos lograr consistentemente la Satisfaccin Total de nuestros Clientes".
"Nuestras Plantas de Crnicos cuentan con la Certificacin TIF (Tipo inspeccin
Federal) que otorga SAGARPA para garantizar la inocuidad de los productos crnicos lo
cual nos permite movilizarlos en todo el territorio Nacional al contar con la garanta de
calidad sanitaria con la cual fue elaborado. Nuestra planta de Tepotzotln, Edo. de
Mxico, cuenta con la Certificacin de USDA (United States Department of Agriculture)
para poder exportar nuestros productos a los Estados Unidos de Norteamrica.
Dentro de nuestro Sistema de Calidad el HACCP (Hazar Analysis and Critical Control
Points- El Anlisis de Riesgos y Puntos Crticos de Control) es la parte fundamental sobre
la cual est construido el sistema de trabajo en nuestras plantas para dar la garanta de
Seguridad de Nuestros Productos
267

Compras. Provee a todos los dems departamentos, principalmente en produccin, los
insumos y materias primas necesarias para fabricar los productos que Qualtia Alimentos
pone en el mercado. El equipo de este departamento tambin se encarga del desarrollo de
nuevos proveedores de materia prima, buscando con esto, obtener productos de la mejor
calidad a un precio bajo.
Almacn y recibo de materiales. Revisa y controla el inventario de las materias primas
y producto terminado, as como de la recepcin de materiales.
Contabilidad y finanzas.
empresa
Mantiene al da los estados contables y financieros de la
Ventas. Distribuye y entrega el producto terminado a nuestros clientes, adems de dar

publicidad y mercadotecnia a nuestros productos.
Produccin. Transforma la materia prima y componentes en producto terminado.
Planeacin. Genera los planes maestros de produccin, basndose en la demanda
pronosticada, su objetivo es entregar al cliente el producto que requiere en el tiempo
establecido.
Control de Calidad. Asegura que la calidad de todos los insumos, materias primas y
producto terminado, cumpla con los parmetros requeridos.
Ingeniera de Planta. Da mantenimiento a toda la maquinaria, equipo e instalaciones
de la Empresa.
Taller Mecnico.
Da mantenimiento a las herramientas utilizadas en las reas
productivas, disear y fabricar nuevas herramientas, manteniendo los procesos de
produccin ms eficientes.
Ingeniera Industrial. Busca las reas de oportunidad en la empresa para aplicar
proyectos de mejora continua dando capacitacin y entrenamiento sobre estas tcnicas al
personal de la empresa.
Recursos Humanos. Controla la entrada y salida de personal a la empresa, busca
nuevos perfiles adems de la capacitacin para todo el personal que labora en la empresa
de acuerdo al puesto que desempea cada trabajador.
En el diagrama anexo se muestra el flujo de los departamentos de la empresa y su
interaccin.
268
2.7 Ubicacin de las Plantas de Qualtia Alimentos.

Nuestra historia arranca en Holanda en 1865, cuando surge Zwanenberg, empresa
dedicada a la produccin de carnes fras. Y en 1968 Zwanenberg inicia sus operaciones en
Mxico. En 1971, el Grupo UNILEVER adquiere la Organizacin Zwanenberg, de
Holanda, con lo que las perspectivas de crecimiento se fortalecen.
Las primeras instalaciones pronto resultan insuficientes, por lo que en 1979 se inaugura
una nueva Planta en Tepotzotln, Estado de Mxico.
Luego, en 1988, en Naucalpan, abre sus puertas el edificio de Oficinas Generales,
donde se instalan tambin la Administracin de Ventas y la Distribucin. En 1997 se
concreta la adquisicin de Zwanenberg de Mxico por parte de Grupo Xignux,
integrndola a la Divisin Alimentos para fortalecer y consolidar la presencia de sus
marcas en el centro y el sur del pas.
Av. De la Industria # 23, Fracc. Industrial El Trbol
Tepotzotln, Edo. De Mxico, C.P. 54600, Tel. (55) 50 02 00 00
269
Fundada en 1972, inicia sus operaciones como una de las mayores y ms modernas
plantas productoras de carnes fras del pas, y es la primera empresa de este ramo que se
integra a la divisin Qualtia Alimentos. La planta y oficinas generales de KIR se ubican en
la ciudad de Monterrey, Nuevo Len. Originalmente, KIR era propiedad de un grupo de
inversionistas mexicanos y de Canad Packers, LTD. Fue adquirida por Industrias Xignux
en agosto de 1976.
Av. Conductores # 600, Col. Lagrange
San Nicols de los Garza, N.L., C.P. 66490, Tel. (81) 8030 3000, Fax. 8313 6525
Inici sus operaciones en una pequea Planta ubicada en Toluca, Edo. de Mxico.
Esta empresa trabajaba en forma independiente, es decir, no formaba parte de ningn
grupo.
En 1979 se incorpora al Grupo VISA y, al mismo tiempo, compra una pequea
empresa perteneciente al Sr. Walter Schumager, la cual se ubicaba en San Juan del Ro,
Qro., y se dedicaba a la produccin de quesos finos.
En 1990 UNILEVER adquiere cuatro empresas del Grupo VISA, entre ellas Quesos
Caperucita. Desde entonces, la marca Caperucita ha sido impulsada en diversos medios y
campaas publicitarias, con lo que ha ganado prestigio en el mercado.
270
En enero de 1991, como estrategia de negocio, Quesos Caperucita pasa a formar parte
de Zwanenberg de Mxico, con lo que Zwanenberg extiende sus operaciones al rea de
productos lcteos. Actualmente esta Planta est ubicada en Quertaro, Qro.
Carretera Libre a Celaya Km. 10, Fracc. Industrial Balvanera
Villa Corregidora, Qro., C.P. 76900, Tel. (442) 225 0731 / 225 0089,
0382
Fax. 225
CAPTULO III
Seis Sigma
3.1 Historia de la Metodologa Seis Sigma
Los orgenes de Seis Sigma se remontan a 1985, cuando Bill Smith un ingeniero de
Motorola, present una investigacin en la que conclua que si un producto defectuoso era
corregido durante el proceso de produccin, otros productos defectuosos no seran
detectados hasta que el cliente final los recibiera. Por otro lado, si un producto era
elaborado libre de errores, el producto rara vez le fallara al cliente. El impacto de esta
investigacin origin que los directivos de Motorola pidieran a Smith que desarrollara una
manera prctica de aplicar su teora la compaa.
Convencido del trabajo que haba desarrollado Smith, el Dr. Mikel J. Harry, cre una
estrategia para implementar Seis Sigma en las organizaciones, la cual fue difundida en la
publicacin: The Strategic Vision for Accelerating Seis Sigma within Motorola. Esta
publicacin contribuy a conseguir el apoyo financiero (adems de Motorola) de
compaas como IBM, Texas Instruments, ABB y Kodak para la creacin del Seis Sigma
Research Institute.
Despus de 10 aos de trabajo, implementado y mejorando la estrategia de Seis Sigma,
el Seis Sigma Research Institute se transforma en la Seis Sigma Academy.
Existen algunos motivos, de las cuales justifica, la adopcin de la calidad total como
proyecto de gestin:
271
La irrupcin de competidores nuevos en el juego econmico mundial hace caducar a

las empresas no competitivas, y obliga a todas aquellas que quieran sobrevivir a apoyar de
ahora en adelante su actividad sobre una vigilancia meticulosa, atenta y permanente del
mercado para ajustar siempre mejor la calidad de la respuesta que se le pide.
La calidad total es la sbita inversin en los pases industrializados de la relacin de
fuerzas entre una demanda menos creciente y una oferta mltiple, desde mediados de los
aos setenta, por la explosin de Japn y de los nuevos pases industrializados. He aqu
que los consumidores y clientes ante mltiples ofertas se vuelvan ms exigentes y
reclamen siempre mejor calidad a precios siempre ms bajos.
Es que desde que existe un proceso de calidad total y que ciertas economas lo han
adoptado, todas aquellas que no lo han hecho han visto abrirse a toda velocidad un abismo
en su competitividad. Y lo que es cierto para las economas lo es tambin pasa la empresa.
Para ello es menester tomar en cuenta que el coste de la no-calidad en las economas
occidentales est en el orden del 20% de su facturacin, en tanto que en la economa
japonesa se encuentra en el 12%. No reducir rpidamente esta brecha y ante el crecimiento
econmico de pases como China, Tailandia, Alaska y otros pases del sudeste asitico
preanuncian inevitables derrotas. Ante las circunstancias descriptas, empresas
norteamericanas se han visto en la necesidad imperiosa de realizar un cambio total en su
manera de gestionar las empresas, dando lugar ello a la metodologa de Seis Sigma.
3.2 Calidad Seis Sigma
Los procesos productivos se encuentran compuestos principalmente por materiales,
personas, medio ambiente, maquinaria e instrumentos de medicin. Aunque nuestro
proceso fuera ideal, donde el comportamiento de estas partes del proceso no tuviera
fluctuacin, ningn producto fabricado sera exactamente igual al otro, siempre existiran
pequeas variaciones en las mediciones.
En todo proceso existen dos tipos de variacin:
a) Asignables o especiales: son originadas por uno de los principales componentes del
proceso se encuentra fuera de control. Para la eliminacin o reduccin de este tipo de
variacin son utilizadas las 7 Herramientas Bsicas de CTC(Control Total de Calidad):
Hoja de control (Hoja de recogida de datos)
Histograma
Diagrama de Pareto
Diagrama de causa efecto
Estratificacin (Anlisis por Estratificacin)
Diagrama de Schachter (Diagrama de Dispersin)
Grfica de control
272
b) Aleatorias: es la variacin es propia de los procesos. Para reducir este tipo de

variacin se requiere de una mayor inversin y requiere de anlisis estadsticos ms
profundos, como un diseo de experimentos.
A travs de la aplicacin del control estadstico del proceso y el involucramiento de los
proveedores, las organizaciones pueden disminuir la variacin de los procesos.
Los niveles de mejora del Six-Sigma, indican el porcentaje de error de un proceso. Los
procesos son evaluados en base a criterios que se representan en niveles (Six-Sigma: desde
el nivel 1 al nivel 6 ), obtenindose la distribucin de datos y los porcentajes de error en
la grfica (figura 1). La mayor parte de los criterios de evaluacin estn estandarizados
internacionalmente, slo algunos se pueden modificar de acuerdo a la relacin proveedorcliente. El rea bajo la curva indica los niveles y valores, con porcentajes de confiabilidad
diferentes, que van desde 68.27 % (nivel 1) hasta 99.999943% (nivel 6). El rea bajo la
curva comprende el valor de la media de los datos y las desviaciones hacia la izquierda y
derecha que dependen del nivel de confiabilidad (procesos de variacin), donde estn
distribuidos los datos. Los niveles Six-Sigma estn ubicados en la parte derecha e
izquierda de la media, indicando el rango de distribucin de los datos y se analizan ambos
lados de la grfica.
La representacin grfica de la distribucin normal de los datos es
analizada y en base a ella se obtienen los resultados del proceso y tomar
las decisiones adecuadas para las mejoras y contra mejoras de dichos
procesos.
En los aos ochenta la TQM (Gestin de Calidad Total) fue muy popular, pero sufri
un proceso de desgaste, por tanto era menester generar un mtodo que motivar un
liderazgo por la calidad. Esto se dio con Seis Sigma en funcin de tres caractersticas:
273
Seis Sigma est enfocada en el cliente.

Los proyectos Seis Sigma producen grandes retornos sobre la inversin.
Seis Sigma cambia el modo que opera la direccin; la direccin y los supervisores
aprenden nuevos enfoques en la forma de resolver problemas y adoptar decisiones.
3.3 Qu es Seis Sigma?
Seis Sigma es utilizada de diferentes maneras:
Seis Sigma o Benchmark. Seis Sigma es usada como un parmetro para comparar el
nivel de calidad de procesos, operaciones, productos, caractersticas, equipamientos,
mquinas, divisiones y departamentos, entre otros.
Seis Sigma la Meta. Seis Sigma tambin es una meta de calidad. La meta de los Seis
Sigma es llegar muy prximo a cero defectos, error o falla. Pero no es necesariamente
cero. En verdad, 3,4 partes por milln de unidades defectuosas, 3,4 defectos por milln,
3,4 fallas por milln, 3,4 ppm.
Seis Sigma la Medida. Seis Sigma es una medida para determinado nivel de calidad.
Cuando el nmero de sigmas es bajo, tal como en procesos dos sigma, implicando mas o
menos 2 sigmas (+2 ), el nivel de calidad no es tan alto. El nmero de no-conformidad o
unidades defectuosas en tal proceso puede ser muy alto. Si lo comparramos con un
proceso 4 sigmas (+4 ), donde podemos tener ms o menos cuatro sigmas, aqu
tendremos un nivel de calidad significativamente mejor. Entonces, cuanto mayor el
nmero de sigmas, mejor el nivel de calidad.
Seis Sigma la Filosofa. Seis Sigma es una filosofa de mejora continua del proceso
(mquina, mano de obra, mtodo, metrologa, materiales, ambiente) y reduccin de su
variabilidad en la bsqueda interminable de cero defectos.
Seis Sigma la Estadstica. Seis Sigma es una estadstica calculada para cada
caracterstica crtica de la calidad, para evaluar el rendimiento en relacin a la
especificacin o a la tolerancia.
Seis Sigma la Estrategia. Seis Sigma es una estrategia basada en la interrelacin que
existe entre el proyecto de un producto, su fabricacin, su calidad final y su confiabilidad,
ciclo de control, inventarios, reparaciones en el producto, y defectos, as como fallas en
todo lo que es hecho en el proceso de entrega de un producto a un cliente y el grado de
influencia que ellos puedan tener sobre la satisfaccin del mismo.
Seis Sigma la Visin. Seis Sigma es una visin de llevar a una organizacin a ser la
mejor del ramo. Es un viaje intrpido en busca de la reduccin de la variacin, defectos,
errores y fallas. Es extender a la calidad para ms all de las expectativas del cliente.
Ofreciendo ms, porque los consumidores quieren comprar mas, en oposicin a tener
vendedores persiguindolos en la tentativa de convencerlos a comprar.
274
Los esfuerzos de Seis Sigma se dirigen a tres reas principales:

Mejorar la satisfaccin del cliente
Reducir el tiempo del ciclo
Reducir los defectos
Las mejoras en estas reas representan importantes ahorros de costes, oportunidades
para retener a los clientes, capturar nuevos mercados y construirse una reputacin de
empresa de excelencia.
Seis sigma es un sistema de direccin para lograr un liderazgo duradero en el negocio y
un desempeo de primer nivel en un mbito global. La letra griega minscula sigma se usa
como smbolo de la desviacin estndar, siendo sta una forma estadstica de describir
cunta variacin existe en un conjunto de datos.
La medida en sigma se desarroll para ayudar a:
1. Enfocar las medidas en los clientes que pagan por los bienes y servicios.
Muchas medidas slo se concentran en los costes, horas laborales y volmenes de
ventas, siendo stas medidas que no estn relacionadas directamente con las necesidades
de los clientes.
2. Proveer un modo consistente de medir y comparar procesos distintos.
El primer paso para calcular el nivel sigma o comprender su significado es entender
qu esperan sus clientes. En la terminologa de Seis Sigma, los requerimientos y
expectativas de los clientes se llaman CTQs (Crticos para la Calidad). Se usa la medida
en sigma para observar que tan bien o mal operan los procesos y darles a todos una
manera comn de expresar dicha medida.
NIVELES DE DESEMPEO EN SIGMA
Nivel en
Defectos por
sigma
oportunidades
6
3,40
233,00
6.210,00
66.807,00
308.537,00
690.000,00
milln
de
Tabla 1 Niveles de desempeo en sigma

Cuando una empresa viola requerimientos importantes del cliente, genera defectos,
quejas y costos. Cuanto mayor sea el nmero de defectos que ocurran mayor ser es costo
de corregirlos, como as tambin el riesgo de perder al cliente.
275
La meta de Seis Sigma es ayudar a la gente y a los procesos a que aspiren a lograr
entregar productos y servicios libres de defectos. Si bien Seis Sigma reconoce que hay
lugar para los defectos pues estos estn implcitos en los procesos mismos, un nivel de
funcionamiento correcto del 99,9997 por 100 implica un objetivo donde los defectos en
muchos procesos y productos son prcticamente inexistentes.
Como sistema de direccin, las ideas, soluciones y descubrimientos en procesos y
mejoras que surgen de Seis Sigma estn poniendo ms responsabilidad a travs del
empowerment y la participacin, en las manos de la gente que est en las lneas de
produccin y/o que trabajan directamente con los clientes.
La nueva piedra filosofal de la calidad total permite a la empresa satisfacer siempre
mejor al cliente y siempre ms barato. Se demuestra que la calidad no cuesta ms caro; al
contrario, rinde porque permite vender. En este proceso destinado a lograr el cero defecto
(Seis Sigma implica 3,4 defectos por milln de oportunidades) las empresas se enfocan en
siete cambios o metamorfosis.
La primera metamorfosis implica que la empresa se interesa ms en su mercado que en
s misma, en sus clientes que en sus mquinas, en sus fines que en sus medios, y que sus
dirigentes sustituyen la lgica del ingeniero o del contable, centrada en una confianza
desmedida en la capacidad de su tcnica, por la lgica del empresario comercial, que
reconoce la inutilidad de un producto soberbio que no se ha podido vender.
La segunda metamorfosis es el establecimiento de las relaciones clientes- proveedores
en el interior mismo de la empresa; cada departamento, cada servicio, cada funcin, cada
trabajador debe esforzarse en especificar mejor lo que desea de su fuente y en responder
mejor a las demandas de su consumidor.
La tercera metamorfosis consiste en dejar de producir ms para pasar a producir
mejor de entrada. La calidad total persigue el autocontrol y las acciones colectivas,
produciendo bien a la primera, arreglando el defecto en el momento de producirse.
La cuarta metamorfosis implica sustituir el modelo mecanicista de una organizacin
que asigna a cada individuo un puesto instrumental de ejecutante, por un modelo biolgico
donde los equipos responsables asumen misiones, uniendo colectivamente su talento para
hacerlo. Se sustituye la empresa piramidal por la empresa multicelular.
La quinta metamorfosis implica pasar de una empresa aislada e intransigente frente a
sus proveedores y subcontratistas, en una implicada en profundas relaciones de confianza.
La sexta metamorfosis implica la sustitucin del control por la prevencin. Un
incremente en los costes de prevencin traen como resultado una disminucin en el coste
276
total de calidad al reducirse significativamente los costes por fallos internos y externos, y
disminuir las necesidades de evaluacin.
La sptima metamorfosis implica la eliminacin de todos los desperdicios y
despilfarros, no slo los relativos al proceso productivo, sino tambin los referentes a las
actividades administrativo burocrticas. Lograr estos cambios permite llegar a los Seis
Ceros: cero defectos, cero stocks, cero averas, cero plazos, cero papeles y cero
accidentes.
3.5 Los seis principios de Seis Sigma
Principio 1: Enfoque genuino en el cliente, es decir; dar prioridad al cliente, se evala
por el incremento en los niveles de satisfaccin y creacin de valor para el cliente.
Principio 2: Direccin basada en datos y hechos. Se inicia estableciendo cuales son las
medidas claves a medir, pasando luego a la recoleccin de los datos para su posterior
anlisis.
Principio 3: Los procesos estn donde est la accin. La metodologa se concentra en
el procesos, as pues dominando stos se lograrn importantes ventajas competitivas para
la empresa.
Principio 4: Direccin proactiva. Ello significa adoptar hbitos como definir metas
ambiciosas y revisarlas frecuentemente, fijar prioridades claras, enfocarse en la
prevencin de problemas y cuestionarse por qu se hacen las cosas de la manera en que se
hacen.
Principio 5: Colaboracin sin barreras. Debe ponerse especial atencin en derribar las
barreras que impiden el trabajo en equipo entre los miembros de la organizacin.
Logrando de tal forma mejor comunicacin y un mejor flujo en las labores.
Principio 6: Busque la perfeccin. Las compaas que aplican Seis Sigma tienen como
meta lograr una calidad cada da ms perfecta, estando dispuestas a aceptar y manejar
reveses ocasionales.
3.6 Cmo se determina el nivel de Sigma?
En primer lugar debemos definir y aclarar trminos y conceptos:
Sigma (s) es un parmetro estadstico de dispersin que expresa la variabilidad de un
conjunto de valores respecto a su valor medio, de modo que cuanto menor sea sigma,
menor ser el nmero de defectos.
Sigma cuantifica la dispersin de esos valores respecto al valor medio y, por tanto,
fijados unos lmites de especificacin por el cliente, superior e inferior, respecto al valor
central objetivo, cuanto menor sea sigma, menor ser el nmero de valores fuera de
especificaciones y, por tanto, el nmero de defectos. De tal forma en la escala de calidad
277
de Seis Sigma se mide el nmero de sigmas que caben dentro del intervalo definido por
los lmites de especificacin, de modo que cuanto mayor sea el nmero de sigmas que
caben dentro de los lmites de especificacin, menor ser el valor de sigma y por tanto,
menor el nmero de defectos.
La diferencia entre la Tolerancia Superior (TS) y la Tolerancia Inferior (TI) dividido
por el desvo estndar nos da la cantidad (o nivel) de sigmas (z).
La Capacidad del Proceso para un nivel 6 sigma es igual a 2, resultante dividir la
diferencia entre las Tolerancias Superior e Inferior por Seis sigma.
En un nivel 6 sigma entran en el espacio existente entre la Tolerancia Superior
(TS) y la Tolerancia Inferior (TI) un total de 12 sigmas.
Siempre que la medicin est dentro del intervalo TS-TI se dice que el producto o
servicio es conforme o de calidad. En este caso se siguen las ideas de Crosby, quien
considera la calidad como sinnimo de cumplimiento de las especificaciones.
As pues cuando ms cercanos estn los valores de las mediciones al Valor Central
Optimo, ms pequeo ser es valor de sigma, y de tal forma mayor nmeros de sigmas
entrarn dentro de los lmites de tolerancia.
As se tiene, partiendo de los ejes de coordenadas ubicadas en el ngulo superior
izquierdo una curva con pendiente negativa, correspondiente a la relacin existente entre
el desvo estndar (sigma) y la cantidad de sigmas (z).
Cuanto mayor sea el valor de sigma menor es el valor de z (cantidad de sigmas), y por
el contrario el disminuir el valor de sigma la cantidad de sigmas que entran dentro de los
lmites de tolerancias aumentan.
En los ejes de coordenadas del ngulo superior derecho tenemos una curva de
pendiente positiva, la cual indica que al aumentar el nivel de z se incrementa el
rendimiento del proceso (%).
En el ngulo inferior derecho tenemos una curva con pendiente negativa, los cual nos
indica que al aumentar el rendimiento la cantidad de defectos por milln de oportunidades
(DPMO) disminuye.
Calcular el nivel de sigmas para la mayora de los procesos es bastante fcil. Dado un
determinado producto o servicio, se determina los factores crticos de calidad (FCC),
luego se multiplica estos por la cantidad de artculos producidos obtenindose el total de
defectos factibles (oportunidades de fallos). S dividimos los fallos detectados (con los
distintos sistemas de medicin en funcin del tipo de bien o servicio) por el total de
defectos factibles (TDF) y luego lo multiplicamos por un milln obtenemos los defectos
por milln de oportunidades (DPMO). Luego revisando la tabla de sigma se tienen los
niveles de sigma.
278
Los factores crticos de calidad pueden ser determinados tanto por los clientes internos
como externos, y sern aplicados a las distintas etapas de los diversos procesos. En cuanto
a la metodologa de medicin, sta se efectuar por muestreo internos (mediciones) o
mediante requisitoria (cuestionario) para la totalidad o parte de los consumidores.
El Dr. Harry desarroll tanto la estrategia de la implementacin de seis sigma, la cual se
basa en su filosofa, como una Metodologa denominada DMAIC (por sus siglas en ingls de
las palabras Definicin, Medicin, Anlisis, Mejora y Control), la cual a travs del uso
ordenado de diferentes herramientas (la mayora estadsticas) se logra reducir la variacin y
mejorar la rentabilidad (ver tabla 3).
Etapa
Definici
n
Medici
n
Anlisis
Mejora
Control
Tabla 3.
Propsito
Herramientas usadas
Se define el proyecto, los miembros
Mapa del proceso
del equipo, ahorros estimados y las
caractersticas Crticas a la Calidad
(CTQs)
Se estudia el sistema de medicin
Diagrama de flujo, Paretos,
con el cual se monitorean los mtricos Matriz Causa Efecto, Gage
definidos. Se entiende la naturaleza y R&R, Grafica de Gantt y
propiedades de los datos
Benchmarking
Determina si un proceso es estable o
predecible
El
problema
es
estudiado
Estudios de multivariables,
estadsticamente
Anlisis
de
regresiones,
Se busca la causa raz del problema Pruebas de Hiptesis, Pruebas
o las variables que estn afectando los de normalidad y AMEF
CTQs seleccionados
Se define un plan de accin
Diseo de experimentos y
enfocado a atacar las causas raz y
Superficies de respuesta
mejorar los indicadores seleccionados
Se definen mecanismos de control
Grficas de control, Planes
que aseguren que las acciones tomadas de control y
en la etapa de mejora no sean
Revisin del AMEF
descuidadas
Descripcin de las etapas de la Metodologa de Seis Sigma DMAIC
Este mtodo es llevado a la prctica por grupos especialmente

formados a los efectos de dar solucin a los diversos problemas u
objetivos de la compaa.
Las claves del DMAMC se encuentran en:
279
1. Medir el problema. Siempre es menester tener una clara nocin de los defectos que
se estn produciendo en cantidades y expresados tambin en valores monetarios.
2. Enfocarse en el cliente.
Las necesidades y requerimientos del cliente son
fundamentales, y ello debe tenerse siempre debidamente en consideracin.
3. Verificar la causa raz. Es menester llegar hasta la razn fundamental o raz,
evitando quedarse slo en los sntomas.
4. Romper con los malos hbitos. Un cambio de verdad requiere soluciones creativas.
5. Gestionar los riesgos. El probar y perfeccionar las soluciones es una parte esencial
de la disciplina Seis Sigma.
6. Medir los resultados. El seguimiento de cualquier solucin es verificar su impacto
real.
7. Sostener el cambio. La clave final es lograr que el cambio perdure. Definir el
problema. Debe definirse claramente en que problema se ha de trabajar?, por qu se
trabaja en ese problema en particular?, quin es el cliente?, cules son los
requerimientos del cliente?, cmo se lleva a cabo el trabajo en la actualidad?, cules son
los beneficios de realizar una mejora? Siempre debe tenerse en cuenta que definir
correctamente un problema implica tener un 50% de su solucin. Un problema mal
definido llevar a desarrollar soluciones para falsos problemas.
3.8 Equipo de Mejora Seis Sigma
El equipo de seis sigma atraviesa varias fases, siendo stas las siguientes:
Identificacin y seleccin de proyectos. El proyecto tiene que tener un beneficio tanto
para el negocio, como para los clientes. El uso del Diagrama de Pareto es una herramienta
beneficiosa para dicha seleccin. Se procede a la formacin de los equipos, entre los
cuales se encuentra el Lder del grupo (Cinturn Negro), para lo cual se involucrarn a
aquellos individuos que de acuerdo al Inventario Permanente de RR.HH (base de datos
que permite conocer las experiencias, conocimientos, y aptitudes del personal dentro de la
empresa a fin de evitar tener que recurrir a personal externo cuando posee las capacidades
en su interior).
Desarrollo del documento marco del proyecto. El documento marco es clave como
elemento en torno al cual se suman las voluntades del grupo, sirviendo de gua para evitar
desvos y contradicciones. El mismo debe ser claro, fijar claramente los lmites en
recursos y plazos, y por sobre todas las cosas el objetivo supremo a lograr.
Capacitacin de los miembros del equipo. Los mismos son capacitados, de no contar
ya con conocimientos y/o experiencia en Seis Sigma en estadsticas y probabilidades,
280
herramientas de gestin, sistema de resolucin de problemas y toma de decisiones,

creatividad, pensamiento lateral, mtodos de creatividad, PNL, planificacin y anlisis de
procesos.
Ejecucin del DMAMC e implementacin de soluciones.
Los equipos deben
desarrollar los planes de proyectos, la capacitacin a otros miembros del personal, los
procedimientos para las soluciones y son responsables tanto de ponerlos en prctica como
de asegurarse de que funcionan (midiendo y controlando los resultados) durante un tiempo
significativo.
Traspaso de la solucin. Luego de cumplido los objetivos para los cuales fueron
creados los equipos se disuelven y sus miembros vuelven a sus trabajos regulares o pasan
a integrar equipos correspondientes a otros proyectos.
3.9 Cinturones y Lderes
Como una forma de identificar a determinados miembros del personal que cumplen
funciones especficas en el proceso de Seis Sigma, se han conferido diversos niveles de
cinturones para aquellos miembros de la organizacin que lideran y ayudan a liderar los
proyectos de mejoras.
As con el Cinturn Negro (Black Belt) se tiene a aquellas personas que se dedican a
tiempo completos a detectar oportunidades de cambios crticas y a conseguir que logren
resultados. El Cinturn negro es responsable de liderar, inspirar, dirigir, delegar, entrenar
y cuidar de los miembros de su equipo. Debe poseer firmes conocimientos tanto en
materia de calidad, como en temas relativos a estadstica, resolucin de problemas y toma
de decisiones.
El Cinturn Verde (Green Belt) est formado en la metodologa Seis Sigma, sirve como
miembro de equipo, apoyando a las tareas del Cinturn Negro. Sus funciones
fundamentales consisten en aplicar los nuevos conceptos y herramientas de Seis Sigma a
las actividades del da a da de la organizacin.
El Primer Dan (Master Black Belt o Maestro Cinturn Negro) sirve de entrenador,
mentor y consultor para los Cinturones Negros que trabajan en los diversos proyectos.
Debe poseer mucha experiencia en el campo de accin tanto en Seis Sigma como en las
operatorias industriales, administrativas y de servicios.
Sponsor (Champion) es un ejecutivo o directivo que inicia y patrocina a un Black Belt
o a un equipo de proyecto. Una especie de tutor. La misma forma parte del Comit de
Liderazgo, siendo sus responsabilidades: garantizar que los proyectos estn alineados con
los objetivos generales del negocio y proveer direccin cuando eso no ocurra, mantener
informados a los otros miembros del Comit de Liderazgo sobre el progreso del proyecto,
proveer o persuadir a terceros para aportar al equipo los recursos necesarios, tales como
281
tiempo, dinero, y la ayuda de otros. Conducir reuniones de revisin peridicas y negociar

conflictos y efectuar enlaces con otros proyectos Seis Sigma.
Lder de Implementacin. Generalmente a cargo del CEO u otra figura mxima y
cercana a ese nivel mximo es responsable de la puesta en prctica del sistema Seis Sigma
y de los resultados que este arroje para la organizacin, siendo el estratega fundamental
del sistema.
3.10 Establecimiento de tcnicas que eviten errores
Los errores son una seal de que los procesos no estn bien entendidos y que la
informacin necesaria no est disponible para los empleados. Pueden y deben introducirse
cambios que ayuden a los empleados a comprender que los errores no tienen que ser parte
de las operaciones, utilizando para ello diversas tcnicas entre las cuales podemos
describir:
Recordatorios. Incluyen listas de verificacin, manuales, grficas, formas especiales
cualquier cosa que ayude a los empleados a recordar lo que deben hacer.
Eliminar similitudes que confunden.
Cuando se presentan similitudes entre dos
artculos por ejemplo, formas, colores, ubicaciones o nmeros de partes- existe la
posibilidad de que los empleados cometan errores. Para evitar este tipo de equivocaciones,
supervisores y empleados deben revisar, primero, el tipo de errores que se presentan;
luego podrn hacer cambios en formas, colores, ubicaciones o cualquier caracterstica que
est causando confusin. De esta manera, pueden reducirse considerablemente la
posibilidad de errores por similitud.
Establecer restricciones. Otra tcnica para reducir la posibilidad de errores es el
desarrollo de restricciones. Las restricciones son obstculos fsicos que impiden que las
personas realicen mal una tarea. Por ejemplo, una restriccin puede impedir que alguien
siga los pasos de un proceso en el orden equivocado.
Usar la capacidad de realizacin.
La capacidad de realizacin es un entorno o
circunstancia que facilita hacer un trabajo como es debido. La capacidad de realizacin es
el opuesto a las restricciones.
Cuestionario o Matriz de Anlisis Preventivo. Para cada operacin o proceso los
empleados de lnea y los supervisores y dems personal jerrquico deben cuestionarse que
puede salir mal (haciendo por ejemplo uso de la Tormenta de Ideas) y luego analizar la
forma de evitar que ello ocurra.
Puntas gua. Identificar perforaciones omitidas en las partes (si la pieza no entra en las
puntas, no estn all todas las perforaciones).
282
Foto celdas. Para indicar la ubicacin apropiada, la existencia de perforaciones y

aditamentos y la presencia o ausencia de partes.
Interruptores de paro.
condicin de error.
Para detener el equipo cuando una mquina detecta una
Contadores (monitores). Estos dispositivos mecnicos y de memoria, y muchos ms,

ayudan a los empleados a impedir que ocurran errores al ejecutar los procesos.
3.11 Diseo consistente
Un motivo por el cual los productos fallan es que los diseos son demasiados
complejos y las partes quedan fuera de servicio al someterlos a circunstancias extremas o
fuera de control. Para hacer frente a esto, los desarrolladores de productos tienen la meta
de presentar diseos consistentes, que son planes que reducen la posibilidad de fallas en el
producto y optimizan la confiabilidad del mismo. Los diseos consistentes privilegian la
simplicidad sobre la complejidad, sin sacrificar la funcionalidad que buscan los clientes;
reduciendo las oportunidades de que ocurran defectos en los procesos de produccin e
incrementan la posibilidad de que un producto opere como se supone que debe hacerlo en
una gran variedad de usos y condiciones ambientales.
3.12 Estrategia de implantacin de Seis Sigma
Un plan exitoso de Seis Sigma comprende cuatro etapas fundamentales:
Decisin del cambio. Es necesario y primordial convencer y demostrar a los directivos
de la empresa acerca de la imperiosa necesidad del cambio, ello se lograr mejor si se
muestra la evolucin de los mercados en general y de la industria especifica en especial,
tanto a nivel mundial como nacional y regional. En segundo lugar debe mostrarse
claramente lo que acontece con la empresa, describiendo su evolucin y comparndola
con la de los actuales y futuros competidores. Debe dejarse en claro donde estar la
empresa dentro de cinco o diez aos de no efectuar cambios y donde estarn las empresas
que si realicen tales cambios.
Cambio de paradigmas. Es importante y necesario que los directivos y personal
superior de la empresa eliminen de sus mentes que los errores son algo admisible y
propios de la produccin. Se planifica estratgicamente definiendo claramente cules son
los valores, misin y visin de la empresa, para fijar con posterioridad objetivos a lograr
para hacer factible los objetivos de ms largo plazo. Se seleccionan los Lderes y
Cinturones, en funcin de sus conocimientos, capacidades y puestos que actualmente
ocupan. Se debe proceder a la capacitacin y entrenamiento de los diversos niveles de
cinturones y liderazgos, como as tambin al resto del personal. Esta capacitacin incluir
diferentes aspectos dependiendo ello de las funciones y niveles que cubra dicho personal.
283
Despliegue de objetivos. Se establecen los sistemas de informacin, capacitacin y

supervisin apropiados al nuevo sistema de mejora. Se incluyen en los sistemas de
informacin y control (Cuadros de Mando Integral los objetivos, indicadores e inductores
relativos a Seis Sigma).
Evaluacin de beneficios. Se determinan las mejoras producidas luego de la
implementacin de los cambios resultantes del desarrollo de los diversos proyectos. Ello
se manifiesta tanto en niveles de rendimientos, como en niveles de sigma, DPMO y
ahorros obtenidos. Es conveniente hacer un seguimiento constante de los niveles de
satisfaccin tanto de los clientes internos como externos.
3.13 Diferencias entre sistemas de Calidad Tradicional y Seis Sigma
El mtodo de Calidad Total, fue la herramienta estratgica de las empresas durante los
aos ochentas, pero obtuvo una mala reputacin debido a los problemas que el mtodo de
los Seis Sigmas puede superar.
Calidad Tradicional
Est centralizada.
Su estructura es rgida y de enfoque
reactivo.
Generalmente no hay una aplicacin
estructurada de las herramientas de
mejora.
No se tiene soporte en la aplicacin de
las herramientas de mejora.
Generalmente su uso es localizado y
aislado.
La toma de decisiones se efecta sobre
la base de presentimientos y datos vagos.
Se aplican remedios provisionales o
parches. Slo se corrige en vez de
prevenir.
No se establecen planes estructurados
de formacin y capacitacin para la
aplicacin de las tcnicas estadsticas
requeridas.
Se enfoca solamente en la inspeccin
para la deteccin de los defectos
(variables clave de salida del proceso).
Post-Mortem.
Seis Sigma
Est descentralizada en una estructura
constituida para la deteccin y solucin de
los problemas su enfoque es proactivo.
Se hace uso estructurado de las
herramientas de mejora y de las tcnicas
estadsticas para la solucin de los
problemas.
Se provee toda una estructura de apoyo
y capacitacin al personal, para el empleo
de las herramientas de mejora.
La toma de decisiones se basa en datos
precisos y objetivos: "Slo en Dios creo,
los dems traigan datos".
Se va a la causa raz para implementar
soluciones slidas y efectivas y as
prevenir la recurrencia de los problemas.
Se establecen planes de entrenamiento
estructurados para la aplicacin de las
tcnicas estadsticas requeridas.
Se enfoca hacia el control de las
variables clave de entrada al proceso, las
cuales generan la salida o producto
deseado del proceso.
284
Tabla 3 Comparacin entre calidad y Seis Sigma
3.14 Conclusiones
Es importante saber diferenciar entre un proceso certificado y un proceso mejorado. Si
bien es importante el hecho de tener una certificacin, como en muchos casos es la
certificacin ISO 9001, que si bien es un punto de partida para que esta se discipline
alrededor de los procesos y documentndolos, no asegura una mejora dentro de ellos.
Una de las grandes contribuciones de Seis Sigma es el enfatizar en recolectar,
examinar y analizar la informacin. Los resultados de los mtodos estadsticos utilizados
para recolectar la informacin se presenta grficamente, lo cual la hace ms amigable para
sacar conclusiones y tomar decisiones Los beneficios de Seis Sigma complementan los
esfuerzos realizados en la implementacin del control de los procesos.
Por tanto, queda claro que Seis Sigma es un complemento a la gerencia de proyectos,
pero no la reemplaza del todo. Ambas disciplinas contribuyen de manera distinta al xito
de las organizaciones.
285
CAPTULO IV
En este captulo se analizan las variables econmicas, polticas, sociales y tecnolgicas que
cambian sustancialmente el futuro, y a las cuales se les da el nombre de mega tendencias.
Adems se incluye el estudio de los factores de la globalizacin y se determinar la importancia y
necesidad del establecimiento de estrategias que contribuyan al desarrollo del pas, en un
esquema econmico estable respecto al resto de las naciones del mundo.
El objetivo de este captulo es evaluar econmicamente el proyecto de aplicacin de la

metodologa seis sigma para la produccin de alimentos en una empresa de embutidos
crnicos, para lo cual se realiza el anlisis del macro entorno, del marco legal y de las
variables macroeconmicas que afectan directamente a la evaluacin del proyecto en
estudio.
Entre las variables de tipo tecnolgico se observa como primer punto que el acceso a la
tecnologa es funcin del poder adquisitivo de la poblacin, es decir, ser ms selectivo;
por lo que los pases dependientes y poco desarrollados, continuarn importando
manufacturas con alto contenido tecnolgico, y exportando materias primas.
Los recursos humanos tendrn que ser certificados y esto pondr en desventajas a los
pases subdesarrollados.
Las fronteras internacionales se estn eliminando, no slo respecto de comercio, los
capitales y la informacin, sino adems respecto a las ideas, las normas, la cultura y los
valores. Las fronteras se estn eliminando tambin en cuanto a normativa econmica, a
medida que acuerdos multilaterales y la presin para mantener la competitividad en los
mercados mundiales limitan las opciones de la poltica nacional, y a medida que las
empresas multinacionales y la delincuencia organizada a escala mundial superan con
mucho el poder econmico de los gobiernos nacionales. El perfil de las grandes capitales
del norte del mundo es ahora cosmopolita, multi-tnico y multi-cultural.
4.1 Mega tendencias Mundiales
286
Para iniciar el tema de las mega tendencias, es indispensable definir este concepto. A
continuacin se presentan algunas definiciones.
Es el elemento que permite aproximarse al conocimiento sobre el comportamiento
futuro de los factores que caracterizan a las organizaciones
Es el factor de cambio estructural: es un cambio que altera la estructura operativa de
una organizacin, que hace un perodo respecto a otro. 11
Es un movimiento de variables del entorno (sociales, econmicos, polticos y
presentar.
Una tendencia es una direccin o secuencia de sucesos que tienen cierto momento o
durabilidad. Identificar una tendencia, prev las probables consecuencias y determina las
oportunidades de una compaa.
Es importante sealar que la globalizacin como una mega tendencia nos ha llevado a
que la calidad en el producto, diseo y servicio sea el factor ms importante a largo plazo
y que hoy las empresas se basen en tecnologa de procesos productivos, cambios en el
proceso de produccin interno, centros flexibles de produccin, inventarios justo a tiempo,
control estadstico de la calidad y reingeniera de procesos productivos (outsources).
En resumen, las mega tendencias son seales lejanas que ayudan a determinar si el
proyecto ser rentable o no; son el entorno de la actividad empresarial.
4.1.1 Mega tendencias del Entorno Econmico
De Economa Nacional a Economa Mundial y de Norte a Sur.
Caractersticas del Entorno Econmico:

Las fronteras se desdibujan y se habla de una sola economa.
Preeminencia generalizada de los hombres de negocios sobre los mandatarios de los
diferentes Estados.
Economas ms importantes que las ideologas.
Reduccin significativa de los costos de produccin.
Movimientos hacia la libertad de comercio mundial, en el que el mercado se
erige como la "mano invisible" que todo lo organiza y como la nica norma de
bienestar humano.
Freno a las tasas de inters y a la inflacin.
Bonanza de consumo en Asia.
11
Mega tendencias del Entorno Mundial. http://www.southlink.com.ar/vap/ambientedemercadotec.htm
287
Aparicin del socialismo de mercado libre. (desmonte y privatizacin del

estado-benefactor, apertura de China)
Auge de la cuenca del Pacfico.
Consumidor ms reflexivo que se interesa no slo por la calidad, sino por la
tica que refleja el producto.
La competitividad est siendo a nivel mundial.
La fuerza de la competitividad mundial lleva a los pases desarrollados y a las
multinacionales a invertir enormes sumas de dinero en investigacin cientficotecnolgica.
Economa de redes con leyes propias.
De la centralizacin a la descentralizacin, de democracias representativas a participantes y
de tener dos opciones a tener muchas ms como un verdadero ejercicio de la democracia.

Competencia internacional por reducir impuestos.
Las economas presionan para el rompimiento de las barreras polticas en el
desarrollo de un mercado global.
mercado.
Los poseedores del capital mundial imponen al estado condiciones de
flexibilidad laboral y laxitud en el manejo del medio ambiente.
Reconocimiento de los problemas ambientales como condicin imprescindible
para la supervivencia.
Las ideologas han venido produciendo un estilo democrtico de mltiples opciones
que influye sobre las economas.
288
Redescubrimiento de una conciencia social, en la que prevalece la honestidad

consagrada a la proteccin del ambiente, la educacin y la tica; razn por la cual
las empresas tienen que asumir una responsabilidad social por sus productos y/o
servicios.
sitio geogrfico. (informacin progresiva de comportamientos, rasgos culturales, modos
de produccin, comida, moda, diversin, ingls como idioma internacional).
biotecnologa.
Renacimiento religioso en el mbito personal e institucional, enfocado a responder a
las necesidades espirituales con la consecuente flexibilizacin doctrinal.
Incertidumbre frente al papel de la sociedad. (crimen-peligro vs. Gran
comunidad filantrpica)
Bsqueda de la aventura como paliativo al estrs y como estrategia de
evasin. (deportes extremos, bsqueda de sabores exticos en la alimentacin,
sexo virtual, diversidad de tendencias musicales, vestuario agresivo)
La gratificacin de los sentidos, acompaada de un consumo de excelente
calidad y a un precio adecuado expresa un deseo generalizado de afirmacin
personal. El ser humano se autorrecompensa como salida a las tensiones de la
vida (comida personalizada, proyeccin de viajes, etc.)
La liberacin se manifiesta en los deseos de recuperar la vitalidad y tener una
calidad de vida ms adecuada. La familia, las metas que se persiguen, las
realizaciones personales y profesionales cobran importancia.
La vida comienza a los 40 como expresin de resistencia a la vejez.
(matrimonios, cirugas faciales, productos para evitar el envejecimiento, fiestas de
Halloween para adultos, incursin en los juegos electrnicos y parques
recreativos, etc.)
salud prepagada, alimentos light-life, tnicos vitamnicos, sesiones de meditacin,
Ritmo de vida vertiginoso generador de esquizofrenia colectiva que obliga a
asumir mltiples funciones y a sentirse incmodos con el descanso.
El acceso a la sociedad de la informacin es excluyente por ingresos
econmicos y nivel cultural.
4.1.4 Mega tendencias del Entorno Tecnolgico:
289
Caractersticas:
Alta tecnologa en comunicaciones garantiza mayor cubrimiento y contribuye a
la globalizacin del mercado.
Aparicin de la biotecnologa como la ciencia central del hombre en cuanto a
su origen y destino, y la de mayores avances en el futuro.
Aparicin de la nanotecnologa y su desafo en la construccin de mquinas a
nivel celular y atmico.
Le tecnologa promueve el poder a los individuos por encima de las economas
a gran escala, y aparece un sper individuo lleno de capacidades de
comunicacin.
Imperio de los sellos verdes y de la produccin industrial ecolgica y con
desperdicios mnimos.
Las altas inversiones en ciencia y tecnologa han permitido que el estado de
avance de la informtica-robtica, la microelectrnica, la bio-tecnologa y los
nuevos materiales tomen la delantera frente a las dems disciplinas del
conocimiento.
La produccin cientfico-tecnolgica del planeta estar en manos de tres
grupos: USA, Unin Europea y Oriente.
Sociedad de la informacin cuya caracterstica central es el transporte
instantneo de bienes inmateriales y la proliferacin de relaciones humanas por
medio de la constitucin de redes electrnicas.
se visualizan a futuro en nuestro concepto se basan en un proceso de transformacin interna
y organizativa para hacer frente a los nuevos desafos de la globalizacin; igualmente, los
modelos convencionales de produccin y la informacin siguen predominando a la hora de
dirigir las empresas y esto se constituye en un obstculo a la hora de enfrentar nuevos
retos.
el impacto que producen no es un producto de una sola de ellas, tambin es cierto que
dadas las caractersticas del proyecto en estudio, es muy probable que se manifiesten con
mayor fuerza unas que otras. Las siguientes mega tendencias tendrn un mayor impacto en
el proyecto:
Un mundo inestable
12
Palacios Hidalgo ngela. Qu es una Mega tendencia? www. monografas.com,
2009.
290
4.2 Tendencias de la Economa Nacional y las Relaciones Internacionales (USA)
En este apartado se analizan las mega tendencias que tienen relacin con la economa
mexicana y se revisa tambin el comportamiento de las variables macroeconmicas que
podran afectar el desarrollo del proyecto; tales como las relaciones comerciales con los
Estados Unidos de Amrica. La economa se desacelera fuertemente y los mercados
declinan porque el riesgo mayor es de una desaceleracin ms profunda, no tanto de la
inflacin. La perspectiva para el 2009 contina siendo de un aterrizaje suave. El escenario
de tasa de inters es de baja moderada en el 2009, de una continuacin del apetito por el
riesgo y de impulso de las bolsas de valores.
La perspectiva de las variables financieras para este ao es positiva, comparado con
otras crisis, de menor magnitud que la actual, las variables financieras mexicanas hasta el
momento han sido menos afectadas, con excepcin del mercado de valores, Se mantiene
una perspectiva de tasas de inters de corto plazo a la baja en el 2009. Respecto al tipo de
cambio nominal, podra tener una depreciacin, hacia niveles de 10.6 pesos por dlar al
finalizar el 2009.
Para el 2009 la perspectiva sobre el dinamismo del PIB es de una desaceleracin: de
5.9% este ao a 4.8%. Se debe al menor avance del mercado externo (manufacturas EUA),
a que los beneficios de la ganancia de mercado de las exportaciones mexicanas en EUA ya
no se repetirn, y a que la expansin crecimiento del crdito a las familias se desacelera.
Tendencias econmicas para el perodo 2004-200913
2004
2005
PIB Real Variacin % anual
4.39
Inflacin diciembre diciembre

Tipo de Cambio pesos/dls, promedio
Tasas de inters, % Cetes 28 das,
promedio
13
CGPE
2006
2007
2008
2009
3.00
4.8
3.6
2.4
3.0
5.2
3.3
3.0
3.0
5.5
3.8
11.1
11.3
11.4
11.18
10.4
10.6
6.8
9.0
8.9
7.3
7.8
8.0
Criterios Generales de Poltica Econmica para 2009

291
Dficit en Cuenta Corriente Como %

del PIB
Dficit Econmico Como % del PIB
Requerimientos
Financieros
Sector Pblico Como % del PIB
del
7,180
5,708
16,611
17,275
6,954
13,689
0.3
0.1
-0.2
0.0
0.6
1.1
2.7
2.1
1.5
1.5
1.6
1.5
Variables Macroeconmicas
Tipo de Cambio
El tipo de cambio, que ha fluctuado alrededor de 11.18 pesos por dlar, podra tener
una depreciacin moderada, hacia niveles de 10.6 al finalizar el 2009. Con ese nivel de
todas formas se mantendra ms apreciado que su promedio, en trminos reales, de los
ltimos aos. Los factores principales que explicaran la depreciacin cambiaria se
refieren a la estabilizacin de la participacin de las exportaciones mexicanas en el
mercado de EUA (despus de las fuertes ganancias de este ao) as como al inicio de un
declive paulatino del precio del petrleo en la ltima parte del ao, as como a una
disminucin de los diferenciales de tasas de inters entre Mxico y EUA.
Uno de los factores que merecen especial consideracin por parte de las empresas a la
hora de evaluar un proyecto de inversin son los que estn referidos al tipo de cambio.
El concepto de riesgo se aplica ms que nada a las inversiones internacionales, lo
mismo que a las nacionales.
Anlisis del impacto del riesgo del tipo de cambio a la hora de evaluar un proyecto:
Puesto que la mayora de las compaas operan en numerosos mercados extranjeros, buena
parte de sus costos e ingresos se basan en monedas extranjeras. Para comprender el riesgo
cambiario provocado por las fluctuaciones en los tipos de cambio entre dos divisas,
examinaremos los impactos de estas fluctuaciones.
El riesgo cambiario se refiere al peligro de que un cambio inesperado en la paridad
entre la divisa y la moneda local en que estn denominados los flujos de efectivo de un
proyecto pueda reducir el valor de mercado del flujo de efectivo de ese proyecto.
Aunque la inversin inicial de un proyecto puede anticiparse, como es habitual, en
moneda local o en dlares, el valor en dlares de la entrada de efectivo a futuro se puede
alterar de manera considerable si la moneda local experimenta una depreciacin frente al
dlar.
292
A corto plazo se puede obtener flujos de efectivo especficos mediante instrumentos

financieros, como futuros y opciones de divisas. El riesgo cambiario a largo plazo puede
minimizarse al financiar el proyecto en su totalidad o en parte en moneda local.
PIB
El crecimiento econmico es el aumento en el valor de la produccin de un pas, en
trminos reales en un periodo. Es importante, entre otras cosas, porque se relaciona con el
nivel de bienestar de la sociedad en su conjunto, de tal manera que una economa en
crecimiento implicar, si todo lo dems permanece constante, aumentar los niveles de vida
de su poblacin, mejorar las expectativas de los agentes econmicos e involucrar al pas
en un crculo virtuoso.
El crecimiento anual de 3.0 por ciento esperado para el PIB de 2009 descansa en la
recuperacin de la produccin de los tres sectores econmicos. Se estima que las
actividades primarias incrementarn el volumen de algunos cultivos cuyos precios
estuvieron y seguirn por encima de sus niveles histricos. Asimismo, se prev que un
mayor crecimiento anual de la produccin industrial debido a una evolucin ms favorable
en todos sus componentes. Se anticipa un mayor crecimiento de las actividades
manufactureras, como consecuencia de la reactivacin de la produccin industrial
estadounidense y la recuperacin gradual del consumo de bienes durables a nivel mundial,
y al impulso que el sector de la construccin recibir del Fondo Nacional de
Infraestructura y del gasto pblico.
Inflacin
Aumento en el nivel general de precios en un perodo dado para lo cual se construye un
ndice compuesto por una canasta bsica de artculos (bienes y servicios) cuya medicin
realiza cada mes el Instituto Nacional de Estadstica.
El ritmo inflacionario mide la variacin, en porcentaje, del mes en estudio con respecto
al mismo mes del ao anterior.
La inflacin acumulada mide la variacin entre el mes en examen con respecto a
diciembre del ao anterior. La inflacin intermensual mide la variacin entre el mes en
examen con respecto al mes anterior.
La desaceleracin productiva esperada, la ausencia de presiones salariales as como de
precios de los commodities (no estimamos nuevos aumentos de estos), y la poltica que
estimamos de precios administrados y concertados, nos lleva a estimar una inflacin
general de 3.8%.
La perspectiva de las variables financieras es positiva. Se debe al entorno internacional
(poltica de tasas de inters de EUA a la baja y de largo plazo estables; precios elevados
del petrleo; en general optimismo de los inversionistas financieros), al comportamiento
de la inflacin y al buen manejo de las finanzas pblicas. Estas se muestran ms slidas
293
por la mayor madurez de la deuda as como por el cambio de composicin de la misma a

favor de su componente interno.
Se mantiene una perspectiva de tasas de inters de corto plazo a la baja en el 2009. Son
varios los factores que apuntan en esa direccin: se desacelera la economa (lo que implica
menores presiones inflacionarias), un entorno positivo de tasas de inters en EUA, adems
de que la inflacin y las expectativas sobre la misma estn controladas. Cabe subrayar por
otro lado, que se estimas que las tasas de inters en Mxico de corto plazo pueden ser
menores al 8.0%, dado el crecimiento moderado del PIB de largo plazo as como el actual
nivel de tasas en el mbito internacional.14
Tasa de Intereses
Se tiene una perspectiva de tasas de inters de corto plazo a la baja en el 2009. Son
de que la inflacin y las expectativas sobre la misma estn controladas.
Tendencias en la actividad industrial
La produccin industrial de 2009 registr un crecimiento de 5.7% con respecto al
mismo perodo del ao anterior, debido al incremento favorable que presentaron las
industrias manufactureras, de la construccin, electricidad, gas y agua; mientras que la
actividad en el sector minero sufri una contraccin. En trminos acumulados, durante los
primeros cinco meses del ao la actividad industrial present un incremento de 5.1%
anual. La industria manufacturera se expandi 6%, debido al avance en la produccin de
las empresas de transformacin de 6%, mientras que las maquiladoras registraron un
crecimiento de 5.2%.
En el resto de los componentes, la generacin de electricidad, gas y agua aument
5.6%, la construccin se elev 6.9% y la minera se contrajo en 1.0%. Las cifras
desestacionalizadas indican que en mayo pasado la actividad industrial present una cada
de 0.04% con respecto al mes inmediato anterior.15
Desempeo de las Ramas Manufactureras en el Periodo Enero-Agosto del 2006
La industria manufacturera creci a una tasa anual de 5.5% en los primeros diez meses
del ao. En ese perodo fue determinante el crecimiento de la produccin para la
exportacin, pues aport el 70% del dinamismo manufacturero; mientras que el restante
30% obedeci a la produccin destinada al mercado interno. En ese lapso, slo 38 de las
49 ramas manufactureras aumentaron produccin. Destacan todas las ramas de la divisin
de productos metlicos, maquinaria y equipo, con excepcin de la rama de equipo y
material de transporte; productos a partir de minerales no metlicos, cemento, siderurgia,
algunas de alimentos y bebidas (carnes y lcteos, alimentos para animales, otros productos
14
15
Examen de la Situacin Econmica de Mxico, Diciembre 2009 Banamex.

IDEM
294
alimenticios, cerveza y refrescos), calzado, petrolferos, productos farmacuticos;

perfumes, cosmticos y detergentes; y otras industrias manufactureras.
Un grupo de ramas, 16 de las 38 que aumentaron produccin registraron tambin un
desempeo favorable de sus precios en relacin con el promedio manufacturero. Un rasgo
comn entre la mayora de ellas es su alta dependencia con el insumo energtico, ya sea
como materia prima o como combustible. Las dems ramas con ascenso en produccin
observaron una reduccin de sus precios relativos. La caracterstica general del grupo es la
presencia de la competencia externa; adems del predominio de una estructura de mercado
ms competitiva. Este es el grupo ms numeroso, de mayor peso en el sector
manufacturero, y con mejor crecimiento productivo.
Finalmente se distinguen tambin dos grupos entre las ramas que registraron un
descenso de su produccin. Un agregado de seis registra una evolucin favorable de sus
precios relativos.
En ste, el avance de la demanda frente a una oferta competitiva limitada impulsa un
fuerte incremento de las importaciones y por consiguiente de su penetracin en el
consumo. El grupo de cinco ramas restantes con produccin decreciente se sume en una
situacin crtica cuando sus precios relativos tambin decaen, as como tambin su
demanda interna, los envos al exterior y las importaciones. Paradjicamente es el nico
grupo con saldo externo comercial positivo.
Las relaciones internacionales (Mxico-Estados Unidos)
Mxico tiene un gran vnculo en materia de Relaciones Internacionales con USA, sobre
todo en materia de Comercio Exterior. Por tanto es importante mencionar que la economa
de USA se frena fuertemente y los mercados se inclinan porque el riesgo mayor ahora es
de una desaceleracin ms profunda y no tanto de inflacin. La perspectiva para el 2009
contina siendo de un aterrizaje suave. El escenario de tasa de inters es de baja
moderada en el 2009, de una continuacin del apetito por el riesgo y de impulso de las
bolsas de valores.
En el segundo semestre del 2008 mientras que la fortaleza relativa de Europa y Japn
continan. La perspectiva para 2009 es de una moderada desaceleracin mundial, y en
particular de EUA. En trminos del escenario financiero, se percibe uno positivo: alzas
muy moderadas de tasas de inters, apetito por el riesgo, impulso de las bolsas de valores.
As mismo es importante mencionar la importancia que tiene el Tratado de Libre
Comercio firmado por los gobiernos de los Estados Unidos Mexicanos (Mxico), de
Canad y de los Estados Unidos de Amrica decididos a contribuir al desarrollo armnico,
a la expansin del comercio exterior y ampliar el comercio internacional.
Los objetivos del presente Tratado, desarrollados de manera ms especfica a travs de
sus principios y reglas, incluidos los de trato nacional, trato de nacin ms favorecida y
transparencia, son los siguientes:
295
Eliminar obstculos al comercio y facilitar la circulacin transfronteriza de bienes y de

servicios entre los territorios de las Partes;
Promover condiciones de competencia leal en la zona de libre comercio;
Aumentar sustancialmente las oportunidades de inversin en los territorios de las
Partes;
Proteger y hacer valer, de manera adecuada y efectiva, los derechos de propiedad
intelectual en territorio de cada una de las partes;
Crear procedimientos eficaces para la aplicacin y cumplimiento de este Tratado, para
su administracin conjunta y para la solucin de controversias; y
Establecer lineamientos para la ulterior cooperacin trilateral, regional y multilateral
encaminada a ampliar y mejorar los beneficios de este tratado.
Consideraciones Finales
Una Mega tendencia es un movimiento de variables del entorno (sociales, econmicos,
polticos y tecnolgicos) que cambian radicalmente el futuro y puede describirse en
escenarios probables; es decir, todo indica que si se dan cambios radicales, el escenario se
presentar.
Las Mega tendencias que afectan directamente el proyecto en estudio son:
Entorno Econmico
bienestar humano.
Entorno Social
Entorno Tecnolgico
296

Las variables macroeconmicas que afectan directamente al proyecto son las
siguientes:
El tipo de cambio: que ha fluctuado alrededor de 10.9 pesos por dlar, podra tener una
depreciacin moderada, hacia niveles de 14.35 al finalizar el 2009. Los factores
principales que explicaran la depreciacin cambiaria se refieren a la estabilizacin de la
participacin de las exportaciones mexicanas en el mercado de EUA, as como al inicio de
un declive paulatino del precio del petrleo en la ltima parte del ao, as como a una
La tasa de Intereses: Se tiene una perspectiva de tasas de inters de corto plazo a la baja
en el 2009.
Conclusiones
Siendo entonces as el panorama nacional e internacional, se concluye que el proyecto
de aplicacin de la metodologa seis sigma para la produccin de alimentos en una
empresa de embutidos crnicos es pertinente, las mega tendencias arrojan informacin
favorable en cuanto al crecimiento econmico y competitivo de las empresas, as como
una expansin mundial del mercado y un crecimiento excesivo del uso de la tecnologa
para producir productos de mejor calidad, por tal motivo es necesario aplicar un sistema
basado en metodologa Seis Sigma en Qualtia Alimentos para ser ms competitivos y
adaptarse a las exigencias que el cliente del mercado internacional requiera.
CAPTULO V
Estudio Tcnico
En este captulo se utiliza la metodologa Seis Sigma para analizar y medir los datos de
la variacin de peso, y combinado con el uso de algunas de las herramientas de
297
Manufactura Esbelta se reducir esta variacin, con el fin de lograr ahorros en materia
prima, as como mejorar la calidad del producto, teniendo un enfoque total hacia la
satisfaccin del cliente.
Lo anterior con el objetivo de implementar en Qualtia Alimentos una forma de mejora
continua logrando reduccin en la variacin de peso en la produccin de crnicos
(salchicha), haciendo ms eficiente el proceso de produccin y cumplir con el principal
objetivo, dar calidad, bajo costo y servicio al cliente.
Introduccin
En estos tiempos donde la competitividad de precio, calidad de los productos y
servicios, son exigencias del mercado, toda empresa debe de contar con herramientas para
contrarrestar estas demandas.
La aplicacin de herramientas como Seis Sigma y Lean Manufacturing ofrece una
visin del estado actual de la empresa y el lugar ptimo a donde se quiere llegar en cuanto
a el proceso se refiere, reduciendo eficientemente los costos de desperdicios tales como:
sobreproduccin, inventarios, tiempos de espera, transporte, movimientos, fallas de
calidad y reprocesamientos, evitando as fugas de capital, que en la actualidad son
primordiales para la estabilidad de una organizacin. As como un mejor control y
monitoreo de todas las etapas que el producto necesita para su manufactura.
5.1 Aplicacin de herramientas Seis Sigma (6

reduccin de variacin en peso.
) como mtodo de correccin y
Seis Sigma es un mtodo de administracin orientado a la informacin, para mejorar el

desempeo, aumentar la rentabilidad e incrementar la satisfaccin del cliente, resolver
problemas y mejorar los procesos, dando como resultado un mejor desempeo y mayor
rentabilidad.
El objetivo principal de Seis Sigma es lograr un desempeo perfecto, cero defectos,
donde lo que se entiende por defecto es cualquier cosa que ocasione la insatisfaccin del
cliente.
Actualmente muchas empresas operan entre el nivel 4 de sigma y el nivel 3 de sigma,
niveles de desempeo que afectan del 15 al 20 por ciento o del 20 al 30 por ciento de las
ventas, respectivamente. Una empresa que opera al nivel 6 de sigma presenta slo 3.4
defectos por cada milln de oportunidades.
La creciente presin de las empresas por desempearse mejor ha desencadenado un
inters an mayor en Seis Sigma, el cual se considera tanto una filosofa de administracin
como una estrategia de negocios. Sin embargo, todas las empresas que piensan
298
implementar Seis Sigma, enfrentan algunos desafos bsicos y finalmente deben hacer los
mismos compromisos fundamentales en cuanto al liderazgo, los recursos, los plazos y el
cambio cultural.
Si desea ahorrar dinero, es necesario invertir dinero. La implementacin de Seis Sigma
requiere que las organizaciones inviertan en una extensa capacitacin y en ocasiones, en
nueva tecnologa u otros recursos, pero el retorno de esas inversiones tiene el potencial de
transformar una empresa en un negocio mucho ms eficiente y rentable.
Una organizacin requiere de un periodo de entre 6 y 12 meses para comenzar a recibir
las ganancias que brinda el proceso Seis Sigma, es por esos que la mayora de las
empresas operar con prdidas durante un perodo antes de que comiencen a surgir las
soluciones y las mejoras. En la prctica, las empresas experimentan Seis Sigma no como
un solo programa, sino como cientos de miles de pequeos proyectos implementados
durante aos, cada uno de ellos destinado a lograr mejoras especficas. Como resultado,
todos los involucrados deben comprometerse a disminuir continuamente los defectos a
nivel de toda la organizacin.
La fabricacin de los productos en una empresa involucra principalmente tres etapas: la
entrada (personal, material, equipo, polticas, procedimientos, mtodos y el medio
ambiente), proceso (realizacin del producto o servicio) y la salida (brindar un servicio y/o
elaboracin de un producto). En dichas etapas se comenten errores que afectan la calidad
del producto y/o servicio.
Todos los das un defecto es creado durante un proceso, provocando un tiempo
adicional para la prueba, anlisis y reparacin; estas actividades no adicionales requieren
espacio, equipo, materiales y gente. Seis Sigma es una metodologa que ayuda a la
prevencin de errores en los procesos industriales y se basa en la curva de la distribucin
normal, que consiste en elaborar una serie de pasos para el control de calidad y
optimizacin de procesos industriales.
En los procesos industriales se presenta el costo de baja calidad, ocasionado por:
Fallas internas, de los productos defectuosos; retrabajo y problemas en el control de
materiales.
Fallas externas, de productos regresados; garantas y penalizaciones.
Evaluaciones del producto, debido a inspeccin del proceso y producto; utilizacin,
mantenimiento y calibracin de equipos de medicin de los procesos y productos;
auditorias de calidad y soporte de laboratorios.
Prevencin de fallas, debido al diseo del producto, pruebas de campo, capacitacin a
trabajadores y mejora de la calidad.
Esta es la razn por la que se decide aplicar la metodologa seis sigma en el proceso de
produccin de crnicos (salchicha) en la empresa Qualtia Alimentos, con la finalidad de
prevenir el costo por la variacin en el peso y as tener un proceso ms eficiente.
299
Los niveles en los que se define el programa Seis Sigma son:

Nivel operacional: Se utilizan herramientas estadsticas para elaborar la medicin de
variables de los procesos industriales con el fin de detectar los defectos (Seis Sigma tiene
un rango de 3.4 defectos por cada milln.
Nivel gerencial analiza los procesos utilizados por los empleados para aumentar la
calidad de los productos, procesos y servicios.
Componentes Bsicos para el Programa de Calidad Seis Sigma.
El proceso de la mejora del programa Seis sigma, se elabora en base a una serie de
pasos que se muestran a continuacin:
1. Definir el producto y servicio.
2. Identificar los requisitos de los clientes.
3. Comparar los requisitos con los productos.
4. Describir el proceso.
5. Implementar el proceso.
6. Medir la calidad y producto.
Las medidas de calidad deben contener las siguientes caractersticas:
1. Los procesos de produccin pueden utilizar el error de tolerancia.
2. Detectar los defectos por unidad (DPU).
Herramientas de Mejora de Calidad.
La metodologa Seis Sigma utiliza herramientas estadsticas para mejorar la calidad.
Estas herramientas son para conocer los problemas en el rea de produccin y saber el
porqu de los defectos. Las principales herramientas que se utilizan en Seis Sigma son:
a) Diagrama de Flujo de Procesos; con el cual se conocen las etapas del proceso por
medio de una secuencia de pasos, as como las etapas crticas.
b) Diagrama de Causa-Efecto; es utilizado como lluvia de ideas para detectar las causas
y consecuencias de los problemas en el proceso.
c) Diagrama de Pareto; se aplica para identificar las causas principales de los
problemas en proceso de mayor a menor y con ello reducir o eliminar de una en una
(empezando con la mayor y despus con las posteriores o con la que sea ms accesible).
d) Histograma; con el cual se observan los datos (defectos y fallas) y se agrupan en
forma gausiana conteniendo los lmites inferior y superior y una tendencia central.
e) Grfica de Corrida; es utilizada para representar datos grficamente con respecto a
un tiempo, para detectar cambios significativos en el proceso.
f) Grfica de control; se aplica para mantener el proceso de acuerdo a un valor medio y
los lmites superior e inferior.
300
g) Diagrama de Dispersin; con el cual se pueden relacionar dos variables y obtener un

estimado usual del coeficiente de correlacin.
h) Modelo de Regresin; es utilizado para generar un modelo de relacin entre una
respuesta y una variable de entrada.
Estrategia de Mejora
El programa de mejora es una etapa importante en la elaboracin de un producto que
permite obtener buena calidad. Este proceso se divide en cuatro etapas:
Etapa1 (Medicin). Consiste en seleccionar una o ms caractersticas del producto:
como lo son las variables dependientes que identifican el proceso, tomar las medidas
necesarias y registrar los resultados del proceso en las tarjetas de control, estimando el
corto y largo plazo de la capacidad del proceso en la elaboracin del producto.
Etapa 2 (Anlisis). Implica la clave de la ejecucin de las medidas del producto. Un
anlisis de intervalo es tomado por lo regular para identificar los factores comunes y
exitosos de la ejecucin: los cuales explican las mejores formas de aplicacin. En algunos
casos es necesario redisear el producto y/o el proceso, en base a los resultados del
anlisis.
Etapa 3 (Mejora). Se identifican las caractersticas del proceso que se puedan mejorar.
Una vez realizado esto, las caractersticas son diagnosticadas para conocer si las mejoras
en el proceso son relevantes.
Etapa 4 (Control). Ayuda a asegurar que las condiciones del nuevo proceso estn
documentadas y monitoreadas de manera estadstica con los mtodos de control del
proceso.
En la metodologa Seis sigma se realiza la capacitacin del personal con el fin de
obtener una buena calidad. El entrenamiento provee a los candidatos con el conocimiento
y caractersticas para guiar y dirigir la implementacin de la metodologa Seis Sigma en su
empresa. Las dos semanas del ciclo de entrenamiento son completados con cinco das de
instrucciones en el saln de clases, seguidos por 30 das de aplicacin en el trabajo.
Seis Sigma para fabricacin ajustada (Lean Manufacturing)
La mtrica estadstica que Seis Sigma utiliza es una herramienta para medir e
interpretar los orgenes de la variacin, pero no es nunca el objetivo en s misma.
La diferencia entre Seis Sigma tradicional y Seis Sigma para fabricacin ajustada es su
integracin con TPM. Su sinergia con Lean Manufacturing es clara: La calidad
Seis Sigma permite mayor agilidad y velocidad de procesos, y la agilidad del Lean
obliga a ciclos ms rpidos de control, experimentacin y aprendizaje.
301
Objetivos estratgicos Lean TPM Seis Sigma.

a) ROI = Neto Activo Neto Beneficio
b) Crecimiento con clientes satisfechos
c) Crecimiento con personal tecnolgicamente competente y motivado.
La mejora de ROI puede obtenerse como:
Ms beneficio neto: Valor Actualizado Neto de los proyectos LEAN-TPM-Seis Sigma
Ms calidad y margen sobre ventas. O como:
Menos Activo Neto: Menos lead time y por lo tanto costos operativos y stocks
Inversin aquilatada Flexible y Polivalente
Particularmente, en Seis Sigma, el foco de atencin son las prdidas crnicas (no
asignables a causas claras) por estabilidad del proceso; prdidas crnicas que el TPM
puede atacar de forma significativa, pero no en su totalidad.
Para poder aplicar Seis Sigma con xito inicial y permanente, son necesarias 4
condiciones:
Relativo dominio de procesos logsticos que influyen en los plazos de entrega en el
lead-time
Relativo dominio de la maquinaria, con cierta experiencia de utilizar TPM en la gestin
de las 6 grandes prdidas, e implantacin de mantenimiento preventivo, predictivo y
autnomo sistemticos.
Utilizacin selectiva e inteligente del SPC, gestionando activamente las capacidades de
proceso (Cpks) como una prdida ms (la sptima prdida).
Cultura de grupos de trabajo de Mejora Continua y Radical, trabajando de forma gil
por retos.
Resultados
Los resultados son rpidos. El mtodo Seis Sigma para Fabricacin Ajustada permite
lograr fabricaciones piloto con menos de 100 PPM en el plazo de 8 meses, y una
disminucin significativa de las prdidas de no calidad, entre las que se encuentran las
velocidades reducidas de produccin y los defectos de calidad. En trminos generales se
puede incrementar 1,5 Sigma/ao, y el beneficio neto por proyecto Seis Sigma es de 120
mil dlares
302
Para lograr esto, el enfoque de Seis Sigma Fcil para Lean Manufacturing es el
siguiente:
Fuerte orientacin del proyecto hacia un plan de resultados, con formacin muy
focalizada de los equipos de trabajo para este propsito.
Particularmente, diseo e implantacin extensivo de poka-yokes (mecanismos anti
error).
Formacin estadstica prctica a la vez que se implanta el SPC, y aplicar el diseo de
experimentos (DOE Taguchi) en un caso claro de resultados y formador.
Finalmente no debemos olvidar que, al igual que en el TPM, el operador debe ser el
centro como cliente y promotor de mejoras. Aunque Seis Sigma es una tcnica de
mejora radical, debe estar inequvocamente enraizada al nivel ms cercano a las
operaciones.
Adicionalmente, se organizan los equipos de Gestin Avanzada de Planta GAP, que
se encargan de mantener la evolucin del Seis Sigma y del TPM de manera integrada
aprovechando al mximo los recursos que la empresa disponga, y se les dota de las
herramientas de gestin para dar estabilidad a la GAP: las luces rojas de gestin de Seis
Sigma y TPM.
Aplicacin de Seis Sigma a la tecnologa: anlisis PM

PM es una metodologa para garantizar el dominio del proceso y reducir de forma
sostenida las prdidas crnicas en calidad y averas, y as conseguir ms de Seis Sigma en
proceso. PM se caracteriza por:
- Atacar las causas de variacin de forma integrada.
- Utilizar de forma explcita principios fsicos aplicados a mecanismos.
- Crear una cultura tecnolgica en la planta.
303
En los siguientes apartados se mide, analiza y mejora el proceso de produccin con el

uso de las herramientas de Seis Sigma y Lean Manufacturing, tomando las acciones
correctivas necesarias para mantenerlo en control.
Se analiza la causa por la que se presenta variacin de peso en la fabricacin de la
salchicha. En la siguiente tabla se muestran los pesos oficiales mnimos para los clientes:
LISTADO DE PRODUCTOS Y PESOS REQUERIDOS
POR EL CLIENTE
CLAVE
DESCRIPTIVO
PESO BRUTO
20123
20130
20147
20154
20178
20192
20253
20277
20345
50063
50605
50606
50462
51051
51052
51053
X047
X075
X226
X299
X320
X089
X048
S. VIENESA ZWAN 1 KG
S Z H DOG GRANEL ZWAN
SALCH. PAVO ZWAN 1 KG
SALCH. VIENESA ZWAN
SALCH. DE PAVO ZWAN
S COCTAIL PAVO PAQUETE 500G
SALCH. PAVO ZWAN 500GR
S COCTAIL ZWAN PAQUETE
SALCH. VIENESA ZWAN 500 GR
SALCHICHA VIENA PAVO 500g ALPINO
SALCHICHA V. DE PAVO ALPINO
SALCHICHA VIENA ALPINO
SALCHICHA VIENA TORINO
FRANKFURT ALPINO 500 GR.
FRANKFURT ALPINO 1 KG.
FRANKFURT ALPINO 2.5 KG.
SALCHCHA HOT DOG KIR 500 g
JUMBO PAVO KIR
SALCH HOT DOG 200 GR KIR
SALCHICHA HOT DOG CHERO
SAL.VIENA KIR DEPILADA 3.0KG
VIENA KIR PAVO 200 grs
HOT DOG KIR 1 kg.
1.007
3.014
1.007
3.014
3.014
0.505
0.505
0.505
0.505
0.505
3.014
2.014
3.014
0.505
1.007
2.514
0.505
0.505
0.204
3.014
3.014
0.204
1.007
304
Para efectos del estudio se tomo un periodo de 18 meses (enero 2008 a julio 2009), en
la tabla anexa se presenta en porcentaje de exceso de peso en salchichas para la planta de
Tepotzotln.
% DE EXCESO DE PESO EN SALCHICHAS (PLANTA TEPOTZOTLN)
P
C
Descri eso
lave pcin
Bru
to
2
Vienes
1
012 a zwan 1 .00
3
kg
7
Z
h
2 Dog
3
013 granel
.01
0
zwan
4
2
Pavo
1
014 zwan 1 .00
7
kg
7
2
3
015
Vienes .01
4
a zwan
4
2
3
017
Pavo .01
8
zwan
4
2
Coctai
0
019 l
pavo .50
2
500 gr
5
2
Pavo
0
025 zwan 500 .50
3
gr
5
2
coctail
0
027 zwan
.50
7
paq.
5
2
Vienes
0
034 a zwan .50
5
500 gr
5
5
Viena
0
006 pavo 500 .50
3
gr alpino 5
5
Vienes
3
060 a
pavo .01
5
alpino
4
% SOBRE PESO BRUTO 2008-2009

E F M A M J
A S O N D E F M A M J
2 2 2 2 2 2 1 2 3 1 0 2 1 1 1 2 2 2 2
.1 .7 .7 .4 .6 .0 .4 .0 .0 .3 .4 .2 .7 .8 .7 .6 .1 .0 .1
2 2 2 1 2 0 2 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2
.2 .4 .4 .9 .3 .7 .3 .8 .2 .7 .4 .3 .4 .3 .3 .6 .3 .4 .1
2 2 2 2 2 0 2 1 2 3 3 3 2 2 2 1 2 1 2
.4 .9 .9 .5 .6 .2 .7 .8 .0 .1 .6 .2 .9 .0 .0 .6 .0 .9 .5
2 2 2 3 2 0 2 1 1 2 1 3 2 2 3 2 2 2 1
.3 .3 .3 .2 .4 .2 .6 .7 .5 .5 .3 .7 .2 .4 .5 .2 .5 .7 .9
2 2 2 2 2 0 2 1 1 2 1 2 2 2 3 3 2 2 1
.3 .3 .3 .6 .2 .4 .4 .6 .5 .7 .8 .4 .1 .3 .1 .6 .6 .9 .9
1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 2 1 1 1 1
.5 .5 .5 .8 .5 .4 .7 .2 .8 .4 .9 .6 .6 .6 .0 .6 .7 .7 .5
2 2 2 2 2 0 2 1 2 3 3 1 2 2 3 1 2 2 2
.6 .4 .4 .4 .4 .4 .7 .8 .0 .1 .8 .9 .8 .8 .5 .9 .9 .8 .5
1 1 1 2 1 0 1 1 1 1 2 1 2 1 2 2 1 1 2
.9 .6 .6 .5 .7 .4 .4 .6 .9 .8 .5 .8 .0 .8 .1 .2 .9 .9 .0
2 2 2 1 2 0 2 2 1 1 1 2 1 2 1 1 2 2 2
.0 .0 .0 .5 .9 .4 .4 .7 .9 .5 .8 .4 .9 .3 .6 .9 .1 .0 .1
2 2 2 1 2 0 2 2 1 2 1 3 2 2 3 2 2 2 1
.4 .9 .9 .9 .9 .2 .0 .4 .5 .5 .3 .7 .2 .4 .5 .2 .5 .7 .9
2 2 2 2 1 0 4 2 2 1 1 1 1 2 2 2 2 2 1
.5 .2 .2 .8 .4 .3 .0 .7 .1 .5 .8 .8 .8 .3 .4 .2 .3 .3 .4
305
5
060
6
5
046
2
5
105
1
5
105
2
5
105
3
X
047
X
075
X
226
X
299
X
320
X
089
X
048
2
Viena .01
alpino
4
.5
3
Viena .01
torino
4
.3
Frankf
0
urt alpino .50
500 gr
5
.8
Frankf
1
urt alpino .00
1 kg
7
.9
Frankf
2
urt alpino .51
2.5 kg
4
.1
Hot
0
dog kir .50
500 gr
5
.7
0
Jumbo .50
pavo kir 5
.2
Hot
0
dog 200 .20
gr kir
4
.8
3
Hot
.01
dog chero 4
.7
Viena
kir
3
depilada .01
3 kg
4
.2
Viena
0
kir pavo .20
200 gr
4
.6
Hot
1
dog kir 1 .00
kg
7
.1
3 4 4 4 3 0 1 1 1 1 2 1 2 1 2 2 1 1 2
.3 .3 .7 .3 .1 .1 .5 .9 .8 .5 .8 .0 .8 .1 .2 .9 .9 .0
2 2 2 2 2 0 2 1 1 2 0 2 1 2 2 2 2 2 2
.0 .2 .3 .9 .2 .6 .7 .8 .3 .9 .7 .9 .3 .4 .9 .5 .6 .5
1 1 1 2 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 2 1 2 1 2
.7 .7 .0 .0 .2 .3 .1 .5 .7 .1 .6 .5 .6 .2 .6 .4 .9 .2
1 2 2 2 1 0 1 1 2 1 1 1 1 2 2 2 2 2 1
.4 .4 .1 .8 .0 .9 .3 .1 .5 .8 .8 .8 .3 .4 .2 .3 .3 .4
1 1 1 1 0 1 0 0 0 0 0 1 0 1 1 0 0 1 1
.1 .1 .1 .9 .0 .9 .9 .7 .9 .8 .1 .9 .1 .1 .9 .9 .0 .4
2 2 2 2 3 0 1 2 1 1 6 3 3 3 3 1 3 3 3
.5 .5 .1 .4 .1 .2 .3 .7 .0 .7 .8 .3 .8 .4 .4 .3 .0 .2
2 2 2 3 2 0 1 1 0 0 0 1 0 2 2 2 2 2 2
.4 .4 .4 .1 .2 .4 .7 .9 .9 .9 .1 .9 .2 .1 .2 .7 .5 .2
3 5 5 2 3 0 5 4 0 3 1 4 2 3 5 5 4 4 3
.0 .0 .3 .6 .0 .3 .4 .4 .4 .8 .5 .8 .6 .9 .1 .6 .8 .7
2 2 2 3 2 1 2 2 2 2 3 2 2 2 2 2 2 2 2
.7 .7 .0 .7 .0 .5 .6 .7 .8 .4 .6 .9 .6 .8 .9 .6 .7 .7
2 2 2 2 2 1 2 2 1 3 0 2 2 2 1 2 2 2 1
.4 .4 .4 .4 .4 .5 .1 .1 .1 .9 .8 .3 .7 .5 .5 .5 .3 .5
4 2 2 2 2 0 1 0 0 6 0 1 6 7 8 5 6 7 4
.4 .4 .3 .1 .3 .2 .3 .9 .9 .9 .1 .9 .8 .0 .7 .4 .0 .4
2 2 2 3 2 1 1 1 1 1 6 3 3 3 3 1 3 3 3
.0 .0 .2 .7 .1 .1 .1 .7 .0 .7 .8 .3 .8 .4 .4 .3 .0 .2
El anlisis de Pareto es una forma de identificar y diferenciar los pocos vitales, de los
muchos importantes o bien de dar prioridad a una serie de causas o factores que afectan
a un determinado problema, el cual permite, mediante una representacin grfica o tabular
identificar en una forma decreciente los aspectos que se presentan con mayor frecuencia o
bien que tienen una incidencia o peso mayor.
306
El anlisis de Pareto tambin es conocido como la Ley 20-80 la cual dice que
generalmente unas pocas causas (20%) generan la mayor cantidad de problemas (80%).
Se utiliza para establecer en donde se deben concentrar los mayores esfuerzos en el
anlisis de las causas de un problema. Para ello es necesario contar con datos, muchos de
los cuales pueden obtenerse mediante la Hoja de Inspeccin.
El mayor beneficio es que permite concentrarse en las causas que realmente estn
afectando el problema o bien poder identificar en donde se deben concentrar los esfuerzos
como en el anlisis de ventas por clientes, por productos, etc. Para realizar este anlisis
se procede primeramente a ordenar la lista de causas, productos o clientes en forma
decreciente (Mayor a menor) de acuerdo a la frecuencia con que se present cada una de
las causas o bien el volumen de ventas por clientes o por productos. Es importante se haga
en una misma unidad de medida cuando se trata de productos o clientes. Lo ms
conveniente es en valor monetario.
Se calcula el porcentaje acumulado, sumando en orden decreciente los porcentajes de
cada uno de los rubros en forma acumulada.
Si se est utilizando para el anlisis de ventas por productos o por clientes, se aplica la
siguiente regla: aquello productos que se encuentren dentro del valor acumulado hasta el
80% se les denomina A. Los siguientes productos que pasen de 80.001% hasta el 95% se
les denomina B y al resto hasta completar el 100% se les denomina C. Esto es lo que se
conoce como Ley ABC o Ley 20-80, ya que aproximadamente el 20% de los productos en
estudio generan el 80% del total de ventas.
Utilizando un grfico de barras, ordenar las causas de mayor a menor, anotando las
causas en el eje horizontal (X) y los valores o frecuencia con que se present determinada
causa en el eje vertical izquierdo (Y). El porcentaje se anota en el eje vertical derecho. A
continuacin se ilustra el
En las siguientes grafica se representa la variacin de peso en la salchicha
5.000
Vienesa zwan 1
kg
Z h Dog granel
zwan
Pavo zwan 1 kg
4.000
3.000
2.000
1.000
Vienesa zwan
J
Peso Bruto
0.000
Pavo zwan
Coctail pavo
500 gr
307
9.000
8.000
7.000
6.000
5.000
4.000
3.000
2.000
1.000
0.000
J
Peso Bruto
Viena torino
Frankfurt
alpino 500 gr
Frankfurt
alpino 1 kg
Frankfurt
alpino 2.5 kg
Hot dog kir
500 gr
Jumbo pavo kir
El resultado que arroja el Pareto es la variacin de peso tan marcada que se presenta el
proceso de elaboracin de la salchicha.
Para comenzar a aplicar Seis Sigma es necesario hacer un anlisis del proceso en
estudio, en este caso se enfocar al anlisis de los procesos de produccin de las
salchichas.
En el siguiente diagrama de flujo se esquematiza el proceso desde que recibe la
materia prima hasta que se tiene el producto terminado.
308
309
Resumen
Actividad
Cantidad
tiempo
Operacin
29
Inspeccin
9
Combinado
1
Total= 39

Siguiendo con el estudio, se analizan las dos principales causas que generan los
rechazos, ensamble y limpieza, para esto, se utiliza la herramienta de Causa y efecto o
Diagrama de Ishikawa, el cual se explica a continuacin.
El Anlisis Causa Efecto es una representacin grfica en forma de espina de pescado
que permite identificar las causas que afectan determinado problema en una forma
cualitativa, tambin es conocido como Diagrama de Ishikawa.
310
Trata de de descubrir de manera sistemtica la relacin de causas y efectos que afectan

a un determinado problema tambin permite separar las causas en diferentes ramas o
causas principales conocidas como las 6 M (Mtodo, Mano de Obra, Maquinaria,
Materiales, Materia prima, Medicin.
El mayor beneficio que se obtiene con la aplicacin de esta tcnica es que permite de
una manera sistemtica concentrarse en las causas que estn afectando un problema y una
forma clara de establecer las interrelaciones entre esas causas y el problema en estudio, as
como subdividir las causas principales en causas primarias, secundarias y terciarias;
algunos ejemplos de aplicacin son: Causas de atraso en entregas, Defectos en productos,
Errores en la prestacin de servicio y Problemas en Produccin entre otros.
Procedimiento para su aplicacin
Se selecciona un problema y se anota en el lado derecho de una hoja de papel,
encerrndolo en un cuadro, posteriormente se dibuja una lnea horizontal hacia la
izquierda del cuadro en donde se encerr el problema, lo cual viene a ser como la espina
dorsal de un esqueleto de pez. En seguida, se describe las causas primarias que afectan el
problema, en forma de grandes espinas o lneas y se encierran en un cuadro.
Las causas primarias son: Materiales (Materia Prima, Informacin, documentos),
Maquinaria (Equipo, Software), Mtodo (Procedimientos, Instrucciones), Mano de Obra
(Personal, Jefaturas), Medio ambiente y Materias primas.
Se escriben las causas
secundarias que afectan las causas primarias, y de seguido las terciarias.
En ocasiones se asigna la importancia a cada factor y se marcan aquellos
particularmente importantes que parecen tener efecto significativo sobre el problema,
segn la opinin de los involucrados en el problema.
A continuacin se ilustra el Diagrama Causa Efecto
Medio
Ambiente
Materia
Prima
Mtodos
Efe
cto
Materia
Prima
Mano
Obra
Medicio
nes
de
De acuerdo a los resultados que se obtuvieron en los paretos, se realizan dos diagramas,
uno para encontrar las causas de los rechazos por el mal ensamble y el otro por la mala
identificacin, a continuacin se presentan ambos diagramas.
311
Se marcan con una X los efectos que se consideran tienen un mayor peso para el
efecto.
El siguiente diagrama es un anlisis de causa efecto para analizar las variables que
estn dando esta inconsistencia en el proceso.
Diagrama de Ishikawa
Tenemos por otro lado el anlisis en las dems areas que conforman el proceso como
son:
Matriz causa efecto para el embutido y empacado
312
313
Diagrama de Ishikawa para embutido y empacado
Como se puede observar en el proceso no es del todo el mejor, se tienen muchas reas
de oportunidad en los cuales se puede trabajar para reducir paulatinamente esta variables y
controlar mejor el proceso.
La grfica de Seis sigma es utilizada para demostrar el nivel de defectos registrados
durante el proceso de variacin y la media que se obtiene. En la grfica se muestra que el
proceso de variacin est situado en el lugar de la media, siendo el lugar donde el proceso
estar cambiando en pequea escala. El objetivo de Seis Sigma es obtener la menor
cantidad de defectos (3.4 partes por milln), esto es, casi es cero defectos. La media es el
314
indicador que permite conocer el punto central del proceso de variacin, que indica que en
cero variaciones no se presenta alguna alteracin del proceso. Este es el proceso que
representa la calidad de cualquier actividad a realizar.
Los niveles de mejora del Seis Sigma, indican el porcentaje de error de un proceso. Los
procesos son evaluados en base a criterios que se representan en niveles (Seis Sigma:
desde el nivel 1 al nivel 6 ), obtenindose la distribucin de datos y los porcentajes de
error en la grfica mostrada.
La mayor parte de los criterios de evaluacin estn estandarizados internacionalmente,
slo algunos se pueden modificar de acuerdo a la relacin proveedor-cliente. El rea bajo
la curva indica los niveles y valores, con porcentajes de confiabilidad diferentes, que van
desde 68.27 % (nivel 1) hasta 99.999943% (nivel 6). El rea bajo la curva comprende el
valor de la media de los datos y las desviaciones hacia la izquierda y derecha que
dependen del nivel de confiabilidad (procesos de variacin), donde estn distribuidos los
datos. Los niveles Seis Sigma estn ubicados en la parte derecha e izquierda de la media,
indicando el rango de distribucin de los datos y se analizan ambos lados de la grfica.
La representacin grfica de la distribucin normal de los datos es analizada y con base
en ella se obtienen los resultados del proceso y tomar las decisiones adecuadas para las
mejoras de dichos procesos.
Para hacer la grfica de Seis Sigma, se utilizan los datos de la columna mtrico de la
tabla A. Para comprender mejor esta grfica se necesita conocer un trmino llamado
capacidad del proceso el cual se explica a continuacin:
Capacidad del Proceso
Un proceso de fabricacin es un conjunto de equipos, materiales, personas y mtodos
de trabajo que genera un producto fabricado.
315
Para analizar el comportamiento del proceso, se toman muestras de producto fabricado

y se realizan ensayos para determinar el valor de una caracterstica de calidad seleccionada
previamente. Desde el punto de vista del control estadstico, es conveniente incluir la
etapa de muestreo y ensayo dentro del proceso mismo.
Cualquier modificacin en las condiciones del proceso (Modificacin en el equipo,
cambio de materias primas, etc.) conceptualmente debe considerarse como que se trata de
otro proceso, diferente del anterior.
El primer paso para aplicar una tcnica estadstica es definir la caracterstica de calidad
que se va a medir en el producto fabricado. Desde el punto de vista estadstico, esta
caracterstica de calidad constituye una variable aleatoria, porque an despus de realizar
una serie de mediciones, el valor que se obtendra en la siguiente medicin no puede
predecirse por clculo.
El conjunto de todos los resultados de mediciones que pueden obtenerse es nuestro
universo o poblacin. Cualquier subconjunto de mediciones extrado del universo
constituye una muestra.
Con respecto al concepto de universo o poblacin, cuando se aplica a resultados de
mediciones en un proceso, es necesario puntualizar lo siguiente: La poblacin o universo
de resultados es el conjunto de datos que se obtuvieron hasta ese momento ms aquellos
que se obtendran si el proceso continuara funcionando siempre bajo las mismas
condiciones. Esto se conoce como Universo Hipottico de mediciones de la caracterstica
de calidad.
Antes de aplicar cualquier tcnica estadstica, es necesario establecer algunas hiptesis
bajo las cuales se va a desarrollar el anlisis. En primer lugar, vamos a suponer que la
caracterstica de calidad (Variable aleatoria) es continua y de distribucin normal. En
segundo lugar, consideraremos que el proceso est bajo control estadstico, es decir que la
316
variabilidad se debe solamente a un sistema constante de causas aleatorias (No intervienen

causas asignables).
Al realizar una sucesin de mediciones de la caracterstica de calidad sobre muestras
del producto fabricado, encontramos que los valores fluctan alrededor de un valor
central. Esto es lo que llamamos la fluctuacin natural y esperable del proceso. Esta
variacin de la caracterstica de calidad medida se debe a un conjunto muy grande de
causas que afectan el proceso, cuyo efecto individual es pequeo y que actan en forma
aleatoria (Sistema constante de causas aleatorias).
La fluctuacin natural del proceso es inherente al mismo y no puede eliminarse, slo
puede reducirse realizando modificaciones al proceso mismo, lo cual significa, como ya
hemos dicho, trabajar con otro proceso. La fluctuacin natural de un proceso puede
cuantificarse a travs de la desviacin estndar del mismo, con la cual podemos calcular
Lmites de Tolerancia Natural del proceso. Se debe insistir en que estos lmites no pueden
fijarse voluntariamente, dependen del proceso y de las variables no controlables del
mismo. Generalmente se toma un rango para la fluctuacin natural de 6 sigmas.
Los Lmites de Especificacin de un producto son fijados voluntariamente por el
cliente, por el fabricante o por alguna norma. Estos lmites constituyen un requisito a
cumplir por el producto y no deben confundirse en ningn caso con los Lmites de Control
o con los Lmites de Tolerancia Natural del proceso.
La Capacidad de un proceso es la aptitud para generar un producto que cumpla con
determinadas especificaciones. En el mejor de los casos, es conveniente que los Lmites de
Tolerancia Natural del proceso se encuentren dentro de los lmites de especificacin del
producto. De esta manera se asegura que toda la produccin cumplir con las
especificaciones.
La capacidad del proceso slo puede ser evaluada en el caso de que el proceso se
encuentre bajo control estadstico. Y se puede definir como aquellos lmites dentro de los
cuales la nica fuente de variacin son las causas comunes o aleatorias del sistema.
La capacidad del proceso es una aplicacin de la distribucin normal cuando se utilizan

lmites de especificacin. Sirve para determinar si un proceso, dada su variacin neutral,
es capaz de satisfacer los requisitos o especificaciones establecidos de los clientes.
EL Cp ayuda a determinar si ha habido un cambio en el proceso, tambin a determinar

el por ciento del producto o servicio que no satisface los requisitos de los clientes.
Por lo tanto, es un estado ideal para el buen funcionamiento de todo el sistema lograr
que todos sus procesos sean estables.
ICP = Cp = ndice de Capacidad del Proceso
317
Lo que se debe conseguir para lograr una mejora sustancial es que el Cp sea mayor que
1.33. Algunos autores sealan incluso que un Cp > 1.5 es ms fiable para dar "seguridad"
acerca de la estabilidad del proceso. Sin embargo, antes de cualquier mejora debemos
primero calcular el centramiento del proceso.16
Calculo del Cp
Paso 1.- Determinar la media del proceso y la desviacin estndar del mismo.
Paso 2.- Calcular la capacidad potencial del proceso
Cp = LSE LIE
6
Calcule la capacidad real del proceso17
Paso 3.
Z1 = LSE Promedio
Z2 = Promedio LIE
Cpk = Z menor
3
Centramiento del Proceso (Cpk)
Es evidente que el valor de Cp no depende del promedio del proceso, ya que este
promedio puede ser el resultado de un error sistemtico en el sistema, es decir, que los
datos obtenidos estn ms bajo o ms alto de la media poblacional real o del valor que
hemos fijado como centro.
El Cpk es un ndice de capacidad de peor caso, y se aplica cuando los procesos estn
descentrados respecto a valores nominales, bsicos o de otro tipo entre dos lmites de
especificacin. Cpk se emplea en lugar de Cp en tales casos. A diferencia del ndice Cp,
Cpk es aplicable a especificaciones con dos lmites.
Cpk= =
3
Donde:
= Mnimo entre (LSE X) y (X LIE)
El valor de Cpk resultante debe ser 1.33 como mnimo. Cpk es una medida de
desempeo de un proceso.18
Escalona Moreno Ivn. Seis Sigma, 2005.
Apuntes hechos por: Tovar Arturo. Tcnicas de Recoleccin y Anlisis de Datos,
2007.
16
17
318

LSL
USL
P rocess D ata
LS L
0
Target
*
USL
0.1
S ample M ean
0.117977
S ample N
28
S tD ev (Within)
0.0938872
S tD ev (O v erall) 0.0938872
W ithin
O v erall
P otential (Within) C apability
Cp
0.18
C PL
0.42
C PU
-0.06
C pk
-0.06
C C pk
0.18
O v erall C apability
Pp
PPL
PPU
P pk
C pm
-0.1
O bserv ed P erformance
P P M < LS L
0.00
P P M > U S L 428571.43
P P M Total
428571.43
E xp.
PPM
PPM
PPM
0.0
0.1
Within P erformance
< LS L
104451.70
> USL
575924.86
Total
680376.56
0.2
0.18
0.42
-0.06
-0.06
*
0.3
E xp. O v erall P erformance

P P M < LS L
104451.70
P P M > U S L 575924.86
P P M Total
680376.56
Haciendo el clculo de Cp:

Cp = LSE LIE =
6
0.1 0
= 0.1775
6(0.0938872)
Anlisis de la grfica:
El Cp del proceso es 0.1775, esto significa que se est muy por fuera de las tolerancias
especificadas, el Cpk es de -0.06 lo que indica que el proceso esta descentrado, se tienen
aproximadamente 680376 PPM defectivas, esto significa que el proceso est en 1 , esto
quiere decir que se tiene un 64% de probabilidad de que en un mes cualquiera se reciba
por lo menos un rechazo.
De acuerdo a este anlisis se puede ver que el proceso no est en control, sin embargo,
para esto Seis Sigma cuenta con las grficas de control, para un mejor anlisis, las cuales
se presentan en el siguiente apartado.
La idea tradicional de inspeccionar el producto final y eliminar las unidades que no
cumplen con las especificaciones una vez terminado el proceso, se reemplaza por una
estrategia ms econmica de prevencin antes y durante del proceso industrial con el fin
de lograr que precisamente estos productos lleguen al consumidor sin defectos.
18
R. G. Barca. Control Estadstico del Proceso. http://www.calidad.com.ar

319
As las variaciones de calidad producidas antes y durante el proceso pueden ser detectadas y
corregidas gracias al empleo masivo de Grficas de Control.
Segn este nuevo enfoque, existen dos tipos de variabilidad. El primer tipo es una
variabilidad aleatoria debido a "causas al azar" o tambin conocida como "causas
comunes". El segundo tipo de variabilidad, en cambio, representa un cambio real en el
proceso atribuible a "causas especiales", las cuales, por lo menos tericamente, pueden ser
identificadas y eliminadas.
Los grficos de control ayudan en la deteccin de modelos no naturales de variacin en los
datos que resultan de procesos repetitivos y dan criterios para detectar una falta de control
estadstico.
Un proceso se encuentra bajo control estadstico cuando la variabilidad se debe slo a

"causas comunes".
Los grficos de control son bsicamente de dos tipos; grficos de control por variables y
grficos de control por atributos. Para cada uno de los grficos de control, existen dos
situaciones diferentes;
a) cuando no existen valores especificados, y
b) cuando existen valores especificados.

Se denominan "por variables" cuando las medidas pueden adoptar un intervalo
continuo de valores; por ejemplo, la longitud, el peso, la concentracin, etc. Se denomina
"por atributos" cuando las medidas adoptadas no son continuas; ejemplo, tres tornillos
defectuosos cada cien, 3 paradas en un mes en la fbrica, seis personas cada 300, etc.
Antes de utilizar las Grficas de Control por variables, debe tenerse en consideracin lo
siguiente:
a.- El proceso debe ser estable
b.- Los datos del proceso deben obedecer a una distribucin normal
c.- El nmero de datos a considerar debe ser de aproximadamente 20 a 25 subgrupos

con un tamao de muestras de 4 a 5, para que las muestras consideradas sean
representativas de la poblacin.
d.- Los datos deben ser clasificados teniendo en cuenta que, la dispersin debe ser
mnima dentro de cada subgrupo y mxima entre subgrupos
e.- Se deben disponer de tablas estadsticas
320
Las etapas que deben tomarse en cuenta para mejorar el proceso estn esquematizadas
en la siguiente figura:19
Construccin y operacin de los

diagramas de Control
Se tienen los valores estndar para los cuales se espera controlar cierto proceso:
Clculo de los lmites de control
Los limites de control en los grficos X estn dados por X
A2 R
Y los lmites del diagrama R son: LSC = D4 R y LIC = D3 R

Las medias de cada grafica son X y R respectivamente.
A2 , D3 , D4 Son factores de anlisis, su valor depende del nmero de subgrupos que se

tengan para el anlisis de los datos.20
19
Shewart. Grficos de Control, www.monografias.com

321
Pasos para la construccin de los diagramas de control.

recopilacin de datos
calculo de los limites
graficar
observar los puntos que se encuentran fuera de control
patrones anormales
observar si el proceso es estable
proceso controlado
Patrones Anormales o de inestabilidad

Adherencias.- Se dice que hay adherencias cuando se tienen siete puntos consecutivos
en un mismo nivel. Estas adherencias pueden ser a la media, al lmite superior o al lmite
inferior de control.
LSC
LIC
Tendencia.- Se hable de tendencia cuando siete puntos consecutivos ascendentes o
descendentes se presentan.
LSC
LIC
20
Vaughn. Control de Calidad. Editorial Limusa

322
Corridas.- Hablamos de una corrida cuando siete puntos consecutivos permanecen en

un mismo nivel y sin que la variacin entre cada punto sea muy distante.
LSC
LIC
Cambios bruscos de nivel.- Ocurren cuando la maquinaria e instrumentos no estn bien
calibrados.
LSC
LIC
Estabilidad
Se dice que hay estabilidad en el proceso cuando del 60 al 90% de los puntos totales
estn contenidos dentro del tercio medio.
Para observar la estabilidad se determina por medio de la siguiente funcin:
% de estabilidad = N de datos observados en el tercio medio x 100
Numero de datos totales
Para colocar el tercio medio se delimita bajo la siguiente funcin:
Y = LSC LIC
3
LSC Y
LIC + Y Tercio Medio
LSC
1/3 sup.
1/3 Medio
323
1/3 inf.
LIC
5.1.6 Mtodo Kaizen

Al principio del captulo se mencion que se utilizaran herramientas de Seis Sigma y
Lean Manufacturing, hasta este momento slo se ha utilizado Seis Sigma, sin embargo en
este apartado se aplicar Lean Manufacturing, para esto se har uso del mtodo Kaizen, el
cual servir para aplicar las 5S que se detectaron en el diagrama de Ishikawa como uno
de los principales factores que causan los rechazos.
5S es tambin una herramienta de Lean Manufacturing, sin embargo, para fines de este
estudio se aplicarn las 5S con la metodologa Kaizen.
Lean manufacturing es una filosofa de gestin enfocada a la reduccin de los 7 tipos
de "desperdicios" (sobreproduccin, tiempo de espera, transporte, exceso de procesado,
inventario, movimiento y defectos) en productos manufacturados. Eliminando el
despilfarro, la calidad mejora, y el tiempo de produccin y el costo se reducen. Las
herramientas "lean" (en ingls, "delgado") incluyen procesos continuos de anlisis
(kaizen), produccin "pull" (en el sentido de kanban), y elementos y procesos "a prueba de
fallos" (poka yoke).
Un aspecto crucial es que la mayora de los costes se calculan en la etapa de diseo de
un producto. A menudo un ingeniero especificar materiales y procesos conocidos y
seguros a expensas de otros baratos y eficientes. Esto reduce los riesgos del proyecto, o lo
que es lo mismo, el coste segn el ingeniero, pero a4 base de aumentar los riesgos
financieros y disminuir los beneficios. Las buenas organizaciones desarrollan y repasan
listas de verificacin para validar el diseo del producto.
Los principios clave del Lean Manufacturing son:
Calidad perfecta a la primera - bsqueda de cero defectos, y deteccin y solucin de
los problemas en su origen
Minimizacin del despilfarro eliminacin de todas las actividades que no son de valor
aadido y redes de seguridad, optimizacin del uso de los recursos escasos Mejora
continua reduccin de costes, mejora de la calidad, aumento de la productividad y
compartir la informacin
Procesos "pull": los productos son tirados (en el sentido de solicitados) por el cliente
final, no empujados por el final de la produccin
324
Flexibilidad producir rpidamente diferentes mezclas de gran variedad de productos,

sin sacrificar la eficiencia debido a volmenes menores de produccin
Construccin y mantenimiento de una relacin a largo plazo con los proveedores
tomando acuerdos para compartir el riesgo, los costes y la informacin
Lean es bsicamente todo lo concerniente a obtener las cosas correctas en el lugar
correcto, en el momento correcto, en la cantidad correcta, minimizando el despilfarro,
siendo flexible y estando abierto al cambio.21
Herramientas de la Manufactura Esbelta
1. Las 5 Ss
El objetivo central de las 5 Ss es lograr el funcionamiento ms eficiente y uniforme
de las personas en los centros de trabajo. Puesto que cuando nuestro entorno de
trabajo est desorganizado y sin limpieza perderemos la eficiencia y la moral en el
trabajo se reduce
Cada S representa una palabra en japons:
Seiri Seleccionar. Eliminar lo que no se necesite.
Seiton Todo en su lugar. Asignar un lugar fijo, lgico y conveniente a cada
herramienta o material necesario.
Seiso Sper limpieza. Hacer una limpieza excepcional.
Seiketso Estandarizacin Establecer las nuevas condiciones como normales.
Sitsuke Sostenimiento. Sostener el esfuerzo para no perder lo avanzado.
2. Just In Time
Justo a Tiempo es producir un artculo en el momento que es requerido para que

este sea vendido o utilizado por la siguiente estacin de trabajo en el proceso de
manufactura. La produccin dentro de la clula, as como la entrega de material a la
misma, se ven impulsadas slo cuando el inventario de la clula siguiente se
encuentra debajo de cierto lmite como resultado de su consumo y ha llegado una
cantidad de material semejante a la entregada a la primera clula de trabajo. El Just
in Time sigue los siguientes principios:
1. Igualar la oferta y la demanda
2. El peor enemigo: el desperdicio
3. El proceso debe ser continuo
4. Mejora Continua
5. Es primero el ser humano
6. La sobreproduccin es ineficiencia
7. No vender el futuro
3. Sistema Pull
El Sistema Pull se resume en producir solamente lo que es necesario y para ello,

es imperativo que cada operacin prevea los materiales requeridos por la operacin
siguiente y sta a su vez, prevea los requerimientos de materiales de la siguiente
operacin. En este sentido, se parte del final con el nmero de unidades a producir y
21
Michael L. George. Lean Seis Sigma For Service

325
se determina de manera regresiva las necesidades de materiales en la etapa

inmediata anterior y as sucesivamente.
4. Mantenimiento Productivo Total (TPM)
El TPM se orienta a crear un sistema corporativo que maximiza la eficiencia de

todo el sistema productivo, previendo las prdidas en todas las operaciones de la
empresa.
Esto incluye cero accidentes, cero defectos y cero fallos en todo el ciclo de vida
del sistema productivo. Se aplica en todos los sectores de la empresa. Se apoya en la
participacin de todos los integrantes de la organizacin distribuidos en pequeos equipos, desde
la alta direccin hasta los niveles operativos. Los pilares o procesos fundamentales del TPM son:
Pilar 1: Mejoras Enfocadas
Pilar 2: Mantenimiento Autnomo
Pilar 3: Mantenimiento Progresivo o Planificado
Pilar 4: Educacin y Formacin
Pilar 5: Mantenimiento Temprano
Pilar 6: Mantenimiento de Calidad
Pilar 7: Mantenimiento en reas Administrativas
Pilar 8: Gestin de Seguridad, Salud y Medio Ambiente
5. Mejora continua (Kaizen)

Kaizen se apoya sobre los equipos de trabajo y la Ingeniera Industrial para mejorar los
procesos productivos. En s, Kaizen se enfoca a la gente y a la estandarizacin de los procesos.
Su prctica requiere de un equipo integrado por personal de produccin, mantenimiento, calidad,
ingeniera, compras y dems empleados que el equipo considere necesario. Su objetivo es
incrementar la productividad controlando los procesos de manufactura mediante la reduccin de
tiempos de ciclo, la estandarizacin de criterios de calidad y de los mtodos de trabajo por
operacin.
6. Cambio rpido de modelo (SMED)

Son teoras y tcnicas para realizar las operaciones de cambio de modelo en menos de 10
minutos. Desde la ltima pieza buena hasta la primera pieza buena en menos de 10 minutos.
El sistema SMED naci por necesidad de lograr la produccin Justo a Tiempo. Este sistema
fue desarrollado para acortar los tiempos de la preparacin de mquinas, posibilitando hacer lotes
ms pequeos de tamao. Los procedimientos de cambio de modelo se simplificaron usando los
elementos ms comunes o similares usados habitualmente.
7. Kanban
Kanban es el uso de etiquetas que contiene informacin que sirve como orden de trabajo, esta
es su funcin principal, en otras palabras es un dispositivo de direccin automtico que brinda
informacin acerca de qu se va a producir, en qu cantidad, mediante qu medios y cmo
transportarlo.
Dentro de las principales funciones desarrollas por la etiqueta Kanban, tenemos:
Control de la produccin.- Integracin de los diferentes procesos y el desarrollo de un sistema
Justo a Tiempo, en el cual, los materiales llegarn en el tiempo y cantidad requerida en las
diferentes etapas de la fabrica y si es posible incluyendo a los proveedores.
326
Mejora de los procesos.- Facilita la mejora en las diferentes actividades de la empresa

22
mediante el uso de Kanban, esto se hace mediante tcnicas de ingeniera.
HERRAMIENTAS
Value Stream Map
Lneas en U
5S
Kan Ban
Despliegue de la Funcin de Calidad (QFD)
Poka Yoke
Kaizen.
El
sistema
Kaizen
de
mejora
continua
tiene
como
SMED
Equiposuno de sus pilares
fundamentales
la lucha continua en la eliminacin de desperdicios y despilfarros (mudas).
Autnomos
La necesidad
de
eliminar
los factores
de improductividades, altos costos,
Relacin con
otras tcnicas
(Seisgeneradores
Sigma, ISO)
largos ciclos, costosas y largas esperas, desaprovechamiento de recursos, prdida de
clientes, y defectos de calidad, todo lo cual origina la prdida de participacin en el
mercado, con cada en la rentabilidad y en los niveles de satisfaccin de los consumidores.
Sin lugar a dudas que de adoptar la decisin de implantar el Kaizen en la empresa
Qualtia Alimentos Alimentos, el primer eje rector, y acciones a realizar, girar entorno a
la deteccin, prevencin y eliminacin sistemtica de los diversos tipos de desperdicios y
despilfarros que asolan a la organizacin.
Llevar a cabo esta lucha implica la necesidad de un fuerte liderazgo, una
administracin participativa, disciplina y tica de trabajo, planes y estrategias firmemente
concebidas, sistemas de medicin e informacin adecuados a dichas necesidades, y una
fuerte conviccin de la direccin por generar y apoyar planes de capacitacin continua.
Tomar conciencia de los distintos tipos de desperdicios y la importancia que estos
asumen para la empresa, como as tambin convencer plenamente tanto a directivos como
a personal acerca de la necesidad de identificar y destruir los generadores de despilfarros
es la meta prioritaria.
Luchar contra los desperdicios implica que a travs de la mejora continua de todos y
cada uno de los procesos y actividades implicadas en la gestin de la empresa deben
lograrse superar de manera constante los niveles de performance antes obtenidos. Menos
defectos, mayores niveles de productividad, menores costos, mejores niveles de
satisfaccin, menores tiempos de entrega y ciclos de diseo y puesta en el mercado ms
cortos son fundamentales hoy en da para que Qualtia Alimentos pueda ser considerada de
Clase Mundial, y por tanto poder competir dentro de la economa globalizada.
La formacin de grandes bloques comerciales, las cadas de las barreras aduaneras o
proteccionistas, los veloces y econmicos sistemas de informacin, la gran reduccin en
los costos de transporte y el cada vez mayor nivel de informacin por parte de la
poblacin, exige que las empresas produzcan bienes y servicios innovadores, de bajo costo
22
Delgado Palomino Jorge. Prospectiva y Lean Manufacturing. Apuntes de Ingeniera

Industrial www.elprisma.com
327
y alta calidad, o sea productos y servicios de alto valor que premien a los consumidores
por su adquisicin y posterior uso o consumo.
Generar un mbito en el cual los empleados y tcnicos de Qualtia Alimentos participen
activamente en la deteccin, prevencin y eliminacin de los diversos tipos y modalidades
de despilfarros constituye uno de nuestros principales objetivos.
Los consumidores ya no estn dispuestos a financiar o hacerse cargo de la mala gestin
de Qualtia Alimentos. Por ello votan todos los das en el mercado con su dinero,
depositando el mismo en las empresas y productos que les otorgan niveles mayores de
satisfaccin. De tal forma deciden que empresas subsistirn, cuales saldrn victoriosas y
cules han de desaparecer. El mercado siempre fue implacable, pero hoy lo es an ms.
Slo las empresas dispuestas a incrementar sus niveles de calidad total logrando de tal
forma ms productividad y menores costos podrn seguir activas y proyectarse hacia el
futuro. Una empresa que no controla sus desperdicios, que no tiene nocin de ellas, y que
por tanto no adopta medidas para prevenirlas o eliminar sus causas gestar productos y
servicios de mala calidad, con altos costos y malos servicios, o sea bienes con un bajo
valor para los clientes, por lo que ellos no estarn dispuesto a su adquisicin o slo lo
harn a un muy bajo precio.
Un proceso productivo hace uso de materias primas, mquinas, recursos naturales,
mano de obra, tecnologa y recursos financieros generando como resultado de su
combinacin productos o servicios. En cada proceso se agrega valor al producto, y luego
se enva al proceso siguiente. Los recursos en cada proceso agregan valor o no lo hacen.
La muda implica actividades que no aaden valor econmico.
Desperdiciar las capacidades, recursos, e inclusive ms, desperdiciar las oportunidades
de generar riqueza, como as tambin el despilfarro del ms importante de todos los
recursos y que no es objeto de contabilizacin el tiempo, debe ser no slo tenido muy en
cuenta por todos los integrantes de la organizacin, sino que adems debe ser objeto de
una poltica concreta tendiente a su eliminacin. Por ello es que el desperdicio debe ser
objeto de atencin y cuidado tanto por parte de las autoridades gubernamentales, como de
la sociedad en su conjunto. Menores niveles de desperdicios implica mayor calidad, ms
productividad, menores costos y por tanto menores precios, ello genera tanto un mayor
consumo por parte de los consumidores locales, como una mayor demanda extranjera, lo
que implica mayor cantidad de puestos de trabajo y a su vez mayores ganancias para las
empresas y mayor consumo interno. Como puede apreciarse combatir el despilfarro
genera un crculo virtuoso o espiral de crecimiento.
As pues desperdicio es toda la mala utilizacin de los recursos y / o posibilidades de la
empresa. Se desperdician tantas horas de trabajo por ineficacia en la programacin y
planificacin de las tareas, como tambin se desperdician posibilidades de ganar nuevos
mercados por carecer de productos de calidad o por exceso en sus costos de produccin.
328
Estos surgen de la clasificacin desarrollada por Ohno (mentor y artfice del Just in
Time), y comprende:
Muda de sobreproduccin
Muda de inventario
Muda de reparaciones / rechazo de productos defectuosos
Muda de movimiento
Muda de procesamiento
Muda de espera
Muda de transporte
Muda por sobreproduccin. Es un exceso de produccin, producto entre otros factores
de: falencias en las previsiones de ventas, produccin al mximo de la capacidad para
aprovechar las capacidades de produccin (mayor utilizacin de los costos fijos), lograr un
ptimo de produccin (menor coste total), superar problemas generados por picos de
demandas o problemas de produccin. Cualquiera sea el motivo, lo cual en las fbricas
tradicionales suelen ser la suma de todos estos factores, el costo total para la empresa es
superior a los costos que en principio logran reducirse en el sector de operaciones. En
primer lugar tenemos los costos correspondientes al almacenamiento, lo cual conlleva
tanto el espacio fsico, como las tareas de manipulacin, controles y seguros. Pero adems
debe tenerse muy especialmente en cuenta los costos financieros debidos al dinero con
escasa rotacin acumulada en altos niveles de sobreproduccin almacenados.
Muda por exceso de inventario. Tiene muchos motivos, y en l se computan tanto los
inventarios de insumos, como de repuestos, productos en proceso e inventario de
productos terminados. El punto ptimo de pedidos, como el querer asegurarse de insumos,
materias primas y repuestos por problemas de huelgas, falta de recepcin a trmino de los
mismos, remesas con defectos de calidad y el querer aprovechar bajos precios o formar
stock ante posibles subas de precios, son los motivos generadores de este importante
factor de desperdicio. En el caso de productos en proceso se forman stock para garantizar
la continuidad de tareas ante posibles fallas de mquinas, tiempos de preparacin y
problemas de calidad. A los factores apuntados para la sobreproduccin deben agregarse
las prdidas por roturas, vencimiento, prdida de factores cualitativos como cuantitativos,
y paso de moda.
Muda de reparacin y rechazo de productos defectuosos. La necesidad de
reacondicionar partes en proceso o productos terminados, como as tambin reciclar o
destruir productos que no renen las condiciones ptimas de calidad provocan importantes
329
prdidas. A ello debe sumarse las prdidas generadas por los gastos de garantas, servicios
tcnicos, recambio de productos, y prdida de clientes y ventas. Es lo que en materia de
Costos de Mala Calidad se denomina costos por fallas internas y costos por fallas
externas.
Muda ocasionada por movimientos. Se hace referencia con ello a todos los desperdicios
y despilfarros motivados en los movimientos fsicos que el personal realiza en exceso
debido entre otros motivos a una falta de planificacin en materia ergonmica. Ello no
slo motiva una menor produccin por unidad de tiempo, sino que adems provoca
cansancio o fatigas musculares que originan bajos niveles de productividad.
Una estacin de trabajo mal diseada es causa de que el personal malgaste energa en
movimientos innecesarios, constituyendo el sexto tipo de despilfarros. As por ejemplo
situar los departamentos que prestan asistencia al trabajo de valor aadido en oficinas
alejadas de las personas productoras de valor agregado aumenta los movimientos
innecesarios. Las herramientas, los equipos, los materiales y las instrucciones que se
necesitan para realizar el trabajo han de colocarse en el lugar ms conveniente para que el
operario ahorre energa. En las empresas de categora mundial el personal de primera lnea
no ha de ir a buscar ayuda, sino que la reclama para que sta vaya a ellos.
Muda de procesamiento. Desperdicios generados por falencias en materia de layout,
disposicin fsica de la planta y sus maquinarias, errores en los procedimientos de
produccin, incluyndose tambin las falencias en materia de diseo de productos y
servicios.
Muda de espera. Motivado fundamentalmente por: los tiempos de preparacin, los
tiempos en que una pieza debe esperar a otra para continuar su procesamiento, el tiempo
de cola para su procesamiento, prdida de tiempo por labores de reparaciones o
mantenimientos, tiempos de espera de rdenes, tiempos de espera de materias primas o
insumos. Los mismos se dan tambin en las labores administrativas. Todos estos tiempos
ocasionan menores niveles de productividad.
Muda de transporte. Despilfarro vinculado a los excesos en el transporte interno,
directamente relacionados con los errores en la ubicacin de mquinas, y las relaciones
sistmicas entre los diversos sectores productivos. Ello ocasiona gastos por exceso de
manipulacin, lo cual lleva a una sobre-utilizacin de mano de obra, transportes y energa,
como as tambin de espacios para los traslados internos.
En primer lugar superar estos despilfarros requiere de una mejora tanto en la calidad,
como as tambin en las labores de mantenimiento, mejora en los procedimientos de
preparacin (los altos plazos de preparacin llevan a excesos de inventarios de productos
en proceso), la mejor seleccin y contratacin a largo plazo con los proveedores, y un
mejor recorrido de los insumos y partes durante el proceso productivo.
330
Por otro lado se requiere de un continuo proceso de simplificacin, para lo cual es

fundamental mejorar de manera constante los niveles de calidad y productividad va la
mejora continua. A su vez la mejora continua requiere de un proceso de capacitacin y
entrenamiento que permita al personal comprender, entender y tomar conciencia de los
distintos tipos de despilfarros y la forma en cada uno de ellos debe ser combatido.
Para comenzar con el mtodo kaizen, se comienza por definir el objetivo y la logstica
del evento o agenda de actividades.23
Da 1
Horar
Actividades
Presentacin
del
equipo
Introduccin
(Kaizen, 5S)
Recorrido para
la
identificacin
de las mudas
Da 3
Da 4
Aplicar
Aplicacin segunda
y
Aplicar cuarta
de la primera S tercera
S S
(Seleccionar)
(Ordenar
y (Estandarizacin)
Documentar
Limpiar)
Documentar
avances
Documentar
avances
avances
8:00 - 5:30
8:00 - 5:30
8:00 - 5:30
Da 5
Aplicar
quinta
S
(Sostener)
Documentar
avances Cierre
del
evento
Validar
Resultados
8:00 - 5:30
io
8:00 - 5:30
Da 2
El equipo est conformado por una persona de los siguientes departamentos:

Produccin,
Control de calidad
Mantenimiento
Taller mecnico
2 operadores
Ingeniera del producto
MVP, Proyectos
Este mtodo se aplicar en cada una de las lneas de produccin donde se fabrican los
productos en estudio, sin embargo para simplificar la lectura solo se documenta el mtodo
kaizen aplicado a la lnea de la familia del 1212, que es la que ms problemas de servicio
tiene actualmente.
23
331
Cada una de estas debe estar directamente relacionada con el rea de trabajo en estudio.
El objetivo del Kaizen es aplicar las 5S en la lnea de produccin, as como
implementar el flujo de pieza por pieza, con esto se eliminaran tres de las seis causas que
generan los rechazos del cliente (materia prima mal identificada, falta de inspeccin en
proceso y la ausencia de 5S).
Uno de los principales requisitos que lean pide es realizar el VSM (Value Stream Map)
para visualizar la situacin actual del proceso completo, desde recibo de materia prima
hasta que el producto llega al cliente, entonces se comenzara por explicar lo que es la
cadena de valor.
Pasos para elaborar un mapeo de cadena de valor
Existen varios pasos que se siguen para que se lleve una excelente elaboracin de un
mapeo de cadena de valor.
En primer lugar, se debe de tener una visin de los requerimientos del cliente, los
cuales estn plasmados en las hojas de proceso de cada operacin a lo largo de la planta, el
cual se debe de realizar como un recorrido previo, sin hacer ninguna anotacin al respecto.
El recorrido previo ayuda en gran medida a que cuando se baja a piso a realizar los
registros, se tenga una visin de todo el proceso de el producto y no estar adivinando que
sigue porque genera una prdida de tiempo y en ocasiones pasos o registros innecesarios
que haran ms completo el mapeo.
Posteriormente, se debe de preparar con una tabla con broche, hojas en blanco lpiz y
cronmetro, para ir anotando todos los pasos y ciclos que estn en realidad trabajando en
la empresa. Se va a registrar todos los detalles que se localicen durante el proceso. En
ocasiones, se encuentran con operaciones que se hacen, pero que por algn motivo no
estn registradas en las hojas de proceso o de operacin estndar.
Una vez de realizado todo el mapeo, se procede llevar los datos a oficina y analizar
todos los puntos anotados, para generar mejoras que ofrezcan a la empresa una reduccin
en tiempos de procesos o entrega de los productos, pero lo ms importante, es disminuir o
erradicar los desperdicios que hacen ms lento el proceso y genera prdidas de todo tipo a
la empresa.
Desarrollo de un mapeo de cadena de valor
El desarrollo del mapeo de cadena de valor se lleva a cabo en cualquier empresa que
desee mejorar y mantenerse competitivamente en el mercado tanto nacional como
internacional, para contrarrestar el efecto ocasionado por la marea asitica, la cual va
332
acaparando el mercado internacional al ofrecer mejores precios y calidad en sus productos

o servicios. En si el mapeo es una mejora continua que se hace, visualizando siempre de
partida el estado actual de la empresa, analizar en que partes se requiere mejorar, anotarlas
en un programa de actividades llevarlas a cabo; con esto se est generando un mapeo de
cadena de valor futuro. Se llama futuro, porque es como en un futuro se desea que este la
empresa con los cambios aplicados.
Desarrollo de un mapeo de cadena de valor de estado actual

1.- Dibujar el icono del proveedor, cliente y control de produccin
2.- Colocar los requerimientos por da y por mes
3.- Colocar la produccin diaria y sus requerimientos
4.- Dibujar el icono del envi que sale al cliente y dentro la frecuencia de entregas
5.- Dibujar el icono de la entrega al proveedor y dentro la frecuencia de entrega
333
6.- Agregar los iconos del proceso en orden de izquierda a derecha

7.- Agrega los iconos de informacin en abajo de cada proceso
8.- Agregar los iconos de comunicacin e informacin y frecuencia en que se ejecuta

9.- Obtener la informacin del proceso y agregarla en la caja de texto correspondiente
10.- Agregar iconos y cantidad de operadores
334
11.- Agregar iconos de inventarios y das

12.- Agregar iconos de empuje y PEPS
13.- Agregar alguna otra informacin que sea til al proceso

14.- Agregar las horas del proceso
15.- Revisar los ciclos del proceso esbelto
16.- Calcule el tiempo de ciclo total y los das requeridos.
Desarrollo de un mapeo de cadena de valor de estado futuro
1.- primero se obtiene el Takt time para determinar el tiempo necesario para la
fabricacin de una pieza.
2.identifican los cuellos de botella de las mquinas para poder eficientar las mismas.
335
Se
3.- Se anotan la mejora en donde se redujo la cantidad de operaciones y por

consiguiente el nivel de inventario en proceso, determinando el tamao del lote requerido
4.- Identifique las estaciones de trabajo potenciales, caso necesario, se determina el uso
de celdas de trabajo para eficientar el mismo. Generalmente se utiliza cuando se realizan
operaciones similares.
5.- Determine las situaciones del Kanban.Se utiliza un Supermercado al inicio del
proceso en la recepcin de la materia prima con la finalidad de disminuir los das de
inventario.
6.- Establezca los mtodos de planificacin. Se anotan los nuevos datos arrojados en la
aplicacin de la mejora, en la caja de datos para realizar la operacin en menor tiempo
posible, mayor balanceo de operacin y disminuir el personal operario.
7.- Se obtiene el nuevo tiempo de produccin y tiempo de valor no agregado. En la
parte inferior de la hoja se anotan los nuevos tiempos de valor agregado y valor no
agregado, el lo cual se visualiza que mejor en mucho de acuerdo a la situacin anterior.
Flujo de informacin y materiales
El flujo de informacin y materiales se realiza:
1) La informacin que proporciona el cliente inicia de derecha a izquierda. Esta va
fluyendo hasta del departamento de control de produccin y a su vez este departamento la
va a proporcionar al proveedor para que surta la materia prima requerida para la
elaboracin de los productos o producto.
La informacin del cliente se coloca en la hoja de mapeo de la cadena de valor en la
parte superior de la hoja y como anteriormente se anot, fluye de derecha a izquierda.
2) La informacin del proceso de material fluye de izquierda a derecha, y esta inicia
desde el momento en que la empresa recibe la materia prima, le aplica todos los procesos
de transformacin, hasta que es embarcado el producto terminado hacia el cliente.
El flujo de informacin del proceso de material, se anota en la parte inferior de la hoja
de mapeo de la cadena de valor
336
Seleccin de un producto o una familia

Un producto o una familia de productos se determinan o selecciona siguiendo los
siguientes pasos:
Ver el tipo o tipos de productos.
Analizar todos los detalles que representa cada producto.
Anotar todas las operaciones que lleva cada producto.
Se algunos productos llevan operaciones especiales tambin anotarlas.
Despus se agrupan los productos que lleven operaciones iguales.
Todo lo anterior se representa en un mapeo de la cadena de valor en el cual se va a

anotar hasta el ms mnimo detalle que lleve cada producto; todos estos datos son
obtenidos de las especificaciones que presenta el cliente que solicita el servicio de
elaboracin o fabricacin de sus productos.
Al separar por operaciones o trabajos iguales a varios productos, estos representan una
familia o familias que se agrupan y que en su proceso va a ser ms rpido o fluido, ya que
esto va a originar que se realicen menos cambios de modelos o herramientas para su
proceso.
Beneficios
1)
Se puede visualizar el flujo que va siguiendo la cadena de valor. Con el mapeo
de cadena de valor se plasma todas las operaciones para una mejor visin de los procesos
que lleva la elaboracin de le producto.
2)
Todos los productos se ven desde una perspectiva ms amplia y abierta. Es
cuando se mapea la planta como un todo, desde el momento en que inicia el proceso, hasta
el momento en que se embarca el producto.
3)
Dibujas tu flujo de informacin y materiales, basado en tu cadena de valor
inicial. Con esto se visualizan todos los datos proporcionados por el cliente y todos los
materiales que intervienen en el proceso del mismo.
4)
Ayuda a formar y hacer tu mapa de estado futuro de la cadena de valor.
Teniendo todos los datos tal y como estn actualmente, te ayuda a visualizar las reas de
oportunidad para mejorar aplicando todas las tcnicas necesarias para mejorar y plasmar
tu estado futuro.
337
5)
Resalta las actividades necesarias para lograr el mapa de estado futuro.
Simbologa
Simbologas de proceso en el Mapeo de la Cadena de Valor.
La simbologa utilizada en el mapeo de cadena de valor no son estndares y hay
muchos variaciones. Se crean de acuerdo a las necesidades de cada mapeo o empresa.
All, su utilizacin si es estndar para que todos los que las utilicen o vean tenga el mismo
patrn y las vean desde un mismo punto de vista
Cliente / proveedor. Este icono representa el proveedor y se coloca dentro del
recuadro del mapeo, en la parte superior del lado izquierdo. El cliente est representado
tambin por este icono, pero este se coloca en la parte superior en el lado derecho;
representando o indicando el flujo de informacin.
Caja de procesos.
Este icono es un proceso, operacin, mquina o
departamento, a travs del cual fluye el material. En caso de que se enlace con varios
conexiones de estaciones de trabajo, aun cuando algunos WIP inventario se acumula en
medio de mquinas (o estaciones), la lnea entera demostrara ya que una sola caja.
Caja de datos. Este icono se coloca abajo de la operacin a realizar y contiene

informacin importante y/o datos requeridos para el anlisis y la aplicacin del mtodo.
La informacin bsica que se coloca en una caja de datos, corresponde a la fabricacin
menor de las frecuencias de embarque durante algunos cambios, la informacin del
material, se maneja, transfiere cosas y clasifica segn el tamao, demanda cantidad por
perodo, etc.
Celda de trabajo.
Este icono indica que mltiples procesos estn adentro una
celda de trabajo. Tales celdas usualmente procesan productos limitados de familias o en
caso un solo producto.
Inventario. Estos iconos demuestran inventario en medio dos procesos. En
el mapeo de los estados actuales, la cantidad de inventario pueden ser aproximado o
definido de contar, y esto se anota abajo del tringulo. Este icono tambin representa
almacenamiento para materias primas y productos terminados.
Cargamentos o fletes de trasportes.
Este icono representa movimiento de
materias primas desde proveedores el hasta el lugar de la fbrica. O, el movimiento de
embarque de productos terminados desde la fbrica hasta el cliente.
338
De empuje flecha.
Este icono representa el " empuje " de material de una
operacin a otra o de un proceso al siguiente.
Supermercado. Esto es un inventario " supermercado " ( Kanban stockpoint ). Es

un inventario pequeo y est disponible para cuando el cliente solicita algunos productos,
se puede tomar de all y automticamente se genera una tarjeta de fabricacin para
reposicin del material tomado del Supermercado.
Un supermercado reduce
sobreproduccin y abate el inventario innecesario.
Jalar material.
Los supermercados se conectan con estos iconos y significa que
el proceso siguiente jalaa que el anterior trabaje para reposicin de la cantidad jalada
por el proceso posterior.
Lnea de PEPS. Primeras Entradas, Primeras Salidas de inventario. Usa este
icono cuando los procesos se conectan con un PEPS mtodo que limita la introduccin de
informacin. El producto que primero se fabrica o elabora es el que primero se va a
enviar a su siguiente operacin o embarque.
Cargamento externo.
Se refiere al transporte, ya sea de servicio al cliente o
bien del transporte del surtimiento de la materia prima a la empresa o fabrica.
Informacin de simbologas en el Mapeo de la cadena de valor.
Control de Produccin. Este icono seala que aqu existe un departamento de
control de produccin, del cual va a partir la informacin requerida para iniciar la
fabricacin de un producto.
Embarque diario.
Este icono seala que se proporciona informacin manual
para la elaboracin de productos, generalmente se enfoca a las rdenes de trabajo.
Informacin mensual.
Este icono en forma de reyo, significa que se est
proporcionando informacin mensual va electrnica, la cual va a determinar la cantidad
de fabricacin o respuesta de la empresa.
Produccin kanban.
determinado nmero de partes.
Este icono enva la seal para produccin de un
Retirada Kanban.
Este icono ilustra que un material se va a retirar hacia un
supermercado, el cual enva una seal para que la operacin anterior proceda a fabricar la
cantidad de piezas retiradas.
339
Seales kanban.
Este icono seala el inventario que esta nivelado dentro de
cada supermercado en medio de dos procesos
Tarjeta Kanban.
Es un icono en el cual se seala la cantidad a recoger. Con
frecuencia se utilizan dos tarjetas, para el intercambio de retiro y ordenar produccin.
Secuencia de jalar.
Este icono representa el retirar material de preferencias
subensambles, para producir un determinado nmero de productos o artculos.
Balanceo de cargas.
para nivelar la produccin
Este icono es la herramienta que se utiliza en los kanban
MRP/ERP.
Este icono determina la utilizacin de los diferentes mtodos para
ordenar la programacin de la produccin requerida por el cliente u otros mtodos
centralizados.
Mejora.
Este icono se emplea generalmente en el mapeo de cadena de valor
futuro, ya que es en el cual se aplican las mejoras en el proceso.
Operario.
Con este smbolo se representa al personal operario en cada estacin.
Cuando en el proceso o estacin se van a emplear a ms de un operario, este se representa
con un nmero adicional a la figura.
Valor agregado y no valor agregado.
Despus del mapeo, en la parte
inferior del mismo, de plasma los tiempos de cada operacin, as como los de inventario.
Los tiempos anotados en la parte superior de la cresta del icono se refieren a los tiempos
de valor agregado; o sea son los tiempos en los cuales se realiza la transformacin al
producto. Los tiempos que se anotan en la parte inferior, corresponde a los que no generan
valor agregado al producto (tiempos de espera).
Aplicaciones
Hoy en da el mapeo de la cadena de valor, es de gran importancia y se utiliza en todas
las empresas o fbricas que tiene visiones de crecimiento y que no desean pasar por alto
ninguna prdida de tiempo o material; en otras palabras, no tener ningn tipo de
desperdicio el cual representa dejar de ser rentable y competitiva en el mercado.
En la mayora de las empresas de manufactura o de la transformacin, que estn
instaladas en toda la Repblica Mexicana, as como en las maquiladoras , que por lo
general estn diseminadas a lo largo de la frontera entre Mxico y Estados Unidos, se
busca ser competitivos y ser el foco de los clientes para elaborarles sus productos, lo
340
anterior se logra mejorando los precios, la calidad y los tiempos de entrega, entonces todas
las empresas tienden a aplicar la metodologa para la disminucin de los desperdicios o
mudas y transformar esos desperdicios en algo productivo para la mejora de la empresa.
5.2 Diagnstico
TQC (Total Quality Control)
Es un proceso participativo en donde los involucrados tienen las condiciones para
desarrollar sus potenciales con SINERGISMO (objetivo comn).
Satisfaccin del Cliente
En primer lugar debe estar la satisfaccin del cliente. Nuestros productos y servicios
deben exceder las necesidades y expectativas de nuestros clientes en todas las reas de
calidad, costos, entrega y tiempo. El objetivo es darle mayor valor al producto por el que
nuestros clientes estn dispuestos a pagar.
Mejoramiento del Proceso
Todo el trabajo es el resultado de un proceso. TQC se enfoca en dicho proceso hasta
comprenderlo, manejarlo y ejecutarlo. Cuando se comprende el proceso, ste se podr
mejorar
continuamente.
La filosofa de TQC dice que la innovacin es importante; sin embargo la acumulacin de
pequeas mejoras incrementar nuestras ganancias.
Gente
Para TQC, la gente tiene mayor importancia, los asociados son la fuente principal del
mejor desarrollo de los procesos.
Valoramos la dedicacin, el conocimiento y la creatividad de los hombres y mujeres.
Todos tienen la habilidad para contribuir en nuestra misin de mejoramiento constante.
TQC enfatiza la cooperacin y la comunicacin entre todos los asociados de la
organizacin. Este respeto y coordinacin entre los departamentos tiene como resultado
productos y servicios que exceden las expectativas de los clientes.
Accin basada en hechos
Una cultura de calidad total basa sus decisiones en una recopilacin de los datos
concretos y en un anlisis minucioso de los mismos. Es esencial tener la informacin
adecuada para comprender y mejorar el proceso de trabajo.
341
Factores claves para el xito de TQC

Liderazgo Gerencial: Desde arriba, comprometido y Activo.
Metas claramente extendidas y convenidas.
Pensamiento innovador.
Control apropiado del rendimiento del proceso. Trabajo en equipo.
Compartir, promover y reforzar los xitos.
No apegado a la forma antigua.
Diagrama de Ishikawa.
Las dos causas que estn generando ms rechazos son el mal ensamble y el etiquetado
incorrecto, estos dos problemas son originados por algunas causas en comn, las cuales se
mencionan a continuacin:
Operadores no entrenados
Materia prima incorrecta o mal identificada
Ausencia de 5`S
De acuerdo con este anlisis las soluciones inmediatas se tienen que enfocar a corregir
estas tres causas.
Grfica de Seis Sigma (6 )
Grficas de Control.
Los limites que ayudan a delimitar si el proceso est en control o no son el lmite
superior de control UCL = 7.34 rechazos por mes y el lmite inferior de control LCL =
2.12 rechazos por mes, con una media X = 2.61 rechazos por mes, en el mes 6 y 12, el
proceso se sale del lmite superior de control ya que en algunos meses se tuvieron 8
rechazos, para este estudio el nico lmite que es importante es el lmite superior ya que
entre ms se acerque al lmite superior significa que se tienen ms rechazos; por el
contrario es mejor estar cada vez ms cerca del lmite inferior de control ya que esto
indica que nos acercamos a cero rechazos.
342
Se tiene un porcentaje de estabilidad de 92.85% por lo tanto el proceso es estable a

pesar de que se encuentre fuera de control. Por lo tanto, las actividades de control
descritas en el anlisis del proceso ayudarn a meter el proceso en control.
5.3 Aplicacin de herramientas informticas para el procesamiento de informacin.
Aplicando las herramientas informticas nos ayud a automatizar tareas, a reducir la
cantidad de trabajo repetitivo sin valor, evitando errores humanos, facilit el manejo de
informacin para la recopilacin, procesamiento, control y el anlisis estadstico; teniendo
como resultado informacin til para tomar decisiones sobre algunos datos importantes
para la evaluacin del proyecto, as tambin para los clculos de la evaluacin econmica,
y as determinar la rentabilidad del proyecto tecnolgico.
Nos apoyamos en la la Hoja de Clculo (Excel) para almacenar, organizar, procesar,
presentar y compartir informacin numrica, textual y grfica. De esta manera realizar
anlisis de manera ordenada, rpida y eficiente.
CAPTULO VI
Estudio Financiero
En la presente evaluacin econmica es necesario determinar que fuentes de
financiamiento se tendrn. Por tanto es necesario definir como fuentes de financiamiento
al proceso por el cual los recursos monetarios de las unidades econmicas superavitarias
son usadas por las unidades deficitarias para su desarrollo; se clasifican en internas y
externas (Cuadro 4.1).
INTERN
AS
EXTERN
AS
Utilidades generales en la empresa

Suma acumulada de depreciacin
Amortizacin o agotamiento;
Crdito
Capital
Arrendamiento
343
Cuadro 4.1
Tambin son fuentes internas de financiamiento las estimaciones de cartera dudosa de

cobro, inventarios de lento movimiento, baja de valor de inversiones y cualesquiera otras,
que, por ser poltica contable, disminuyen los resultados sin requerir la utilizacin de
fondos.
Se considero en la evaluacin econmica del proyecto utilizar fuentes de inversin
internas, especficamente dentro de los gastos de operacin, en un centro de costos
especifico de Seis Sigma, debido a que es un proyecto de ahorro que corresponde al
departamento.

El concepto de costo es uno de los elementos ms importantes para realizar la
planeacin, el control y la toma de decisiones; de ah la necesidad de manejar una
definicin correcta que exprese su verdadero contenido.
Por costo se entiende la suma de erogaciones en que incurre una persona fsica o moral
para la adquisicin de un bien o de un servicio, con la intencin de que generen ingresos
en el futuro. Un costo puede tener distintas caractersticas en diferentes situaciones.
Los costos que estn involucrados en este proyecto y que se consideran como inversin
inicial, son los siguientes:
Costos de Capacitacin
Para llevar a cabo el proyecto es necesario capacitar en la Metodologa Seis Sigma, al
personal identificado como clave, el cual que se ha identificado dentro de la empresa el
responsable del manejo y control del embutido de los productos alimenticios.
Por consiguiente se decidi que la persona adecuada a capacitar es el Jefe de Ingeniera
Industrial, quedando como lder de proyecto.
Personas / Cargos
No. De Personas
Lder del Proyecto
1
Se considera evaluar algunas cotizaciones para determinar la empresa externa que se
encargara de la capacitacin del personal.
Cotizacin 1:
Proveedor:
Spc Consulting Group (Mxico)
344
Nombre
Seminario :
del
Seis Sigma
Directores, Gerentes, Coordinador (es) del Sistema de
Administracin de Calidad, Coordinadores Lean Seis Sigma,
Mandos intermedios personal que es responsable de
dirigir, establecer y dar seguimiento a los objetivos
estratgicos dentro de la Organizacin.
Principiantes
16 Horas
Desarrollar de manera estratgica y con base en los
lineamientos de la Directiva de la Organizacin, establecer los
requerimientos para llevar a cabo la mejora continua a travs de
una metodologa de anlisis y solucin de problemas orientada a
agregar valor a la misma.
1.-Introduccin
2.-La historia del xito de Seis Sigma
3.- Qu es Seis Sigma?
4.- Seis Sigma en su Organizacin
5.- EI proceso de solucin de problemas del equipo
Seis Sigma: DMAMC
6.- Gua del superviviente Seis Sigma
7.- Un vistazo a las herramientas de Seis Sigma
8.- Seis Sigma en accin Casos de xito
9.- Cmo deben los Directivos liderar Seis Sigma?
10.- Cmo deben los Empleados liderar Seis Sigma?
Dirigido a :
Nivel :
Duracin :
Objetivos :
Temario :
Tipo de seminario
:
Presencial
rea :
Formacin profesional
Costo :
$4,500 ms IVA
Pgina web:
http://www.emagister.com.mx
Costo por el curso de Capacitacin: $ 4,500 + IVA, tiempo invertido 16 horas por
persona.
Cotizacin 2:
IECS Group,S.C.Expertos
Proveedor:
Esbelta & Reingeniera de Procesos
Nombre
Seminario :
_Categora:
Nivel :
Duracin :
del
Seis Sigma Black Belt

Diplomado
Avanzado
160 Hora(s)
345
en Seis Sigma, Manufactura
Objetivos :
Licencia y Certificacin por BMG, siguiendo estrictamente los

estatutos de la International Society of Seis Sigma Professionals
(ISSSP), los cuales requieren de:
1.-Entrenamiento intensivo y completo
2.-Dominio de la Metodologa y herramientas de Seis sigma.
3.-Completar exitosamente su proyecto que logre ahorros
sustanciales, avalado por la gerencia administrativa de la
empresa.
Contenido :
1: Definicin, Medicin y Anlisis Introduccin a Seis Sigma.
Voz del Cliente. Carta del Proyecto. Mtricos. Defectos. Anlisis
SIPOC. Estadstica Bsica. Plan de Recoleccin de Datos.
Anlisis del Sistema de Medicin. Anlisis grfico de la
informacin. Capacidad de los procesos. Capacidad de largo y de
corto plazo. Diagrama de Ishikawa y Mapeo del Proceso. Anlisis
de Modo y Efecto de Falla y Matriz de Causa y Efecto. Semana
2: Anlisis, Implementacin y Control Distribuciones, Tamao
Muestral e Intervalos de Confianza. Test de Hiptesis.
Comparacin de Medias, Varianzas, Proporciones. ANOVA.
Correlacin simple. Corridas de Experimentos. Fundamentos del
Diseo de Experimentos (DOE). Proveer a los asistentes
herramientas para identificar proyectos en sus respectivas reas
de Control Estadstico de Procesos. Planes de Control. Cierre y
Sustentabilidad de los Proyectos.
Tipo de Seminario: Presencial
Costo :
65,000.00 pesos + IVA
Costo Promocin :
42,000.00 pesos + IVA
Pgina web:
http://www.iecsgroup.com/
persona.
Cotizacin 3:
Tecnolgico de Monterrey (Mxico)
Proveedor:
Nombre
Seminario:
_Categora:
Nivel :
Duracin :
Objetivos :
del
Lean Seis Sigma

Certificacin Internacional en Seis Sigma
Avanzado
190 Horas (8 meses)
Certificacin Internacional ante (International Society of Seis
Sigma Professionals ISSSP) Esencialmente los Black Belts son
consultores internos a travs de todo el mbito de Seis Sigma.
Los Black Belt sern el enlace entre el equipo de mejora y el
346
Contenido :
grupo gerencial (Champions, Vice presidente), el cual deber

comunicar a travs de presentaciones peridicas los avances de
las actividades de Seis Sigma.
. De acuerdo a estndares internacionales proveer al asistente
las herramientas tcnicas para la Definicin, Desarrollo y
Administracin de Proyectos de Mejora dentro de ambientes de
Manufactura como de Servicios.
Visin general de Seis Sigma Metodologa DMAIC
Beneficios Financieros de Seis Sigma El impacto de Seis Sigma
en la Organizacin El lenguaje de Seis Sigma Definicin
Planeacin del Proyecto Definicin del Proyecto Seleccin del
Proyecto Desarrollo de un Caso de Negocio Seleccin del
Equipo Definiendo Roles y Responsabilidades (Trabajo en
Equipo). Voz del Cliente apoyando el proyecto Costos de
Pobre Calidad. Diagrama SIPOC Revisin de Fase de
Definicin Medicin Mapa de Proceso Tipos de datos
(variables y atributos). Estadstica Descriptiva e Inferencial.
Definicin de Mtricos Anlisis del Sistema de Medicin
Repetibilidad y Reproducibilidad Tcnicas de Obtencin de
datos. Calculando tamao de muestra Plan de Obtencin de
datos Entendiendo la Variacin. Pensamiento estadstico y
grficas de control. Medicin de la capacidad del proceso
Calculando el nivel sigma del proceso Rolled Throughput Yield
Desplegado visual de la ejecucin de la lnea base del proyecto
Entrenamiento en Software estadstico Revisin de la Fase de
Medicin Anlisis Desplegado Visual de datos (Histograma,
Grafica de Tendencia, Grafica de Pareto, Diagrama Scatter )
Mapa de Proceso detallado (Nivel Inferior) de reas crticas
Anlisis de Valor agregado Anlisis Causa-Efecto (a.k.a.
Fishbone, Ishikawa) Correlacin y Regresin (Lineal, Multiple)
Desarrollo del Proceso (Cp, CpK, Pp, PpK ) Capacidad de
proceso termino corto vs termino largo Prueba de Hiptesis
Anlisis de Variacin (ANOVA), Dos muestras T-Tests, Chi
Squared Test Diseo de Experimentos (DOE) - Full, Fractional
Factorials, Bloqueado. Verificacin de Causas-Raz
Determinando oportunidades para mejora (Defectos vs finanzas)
Revisin de seleccin del proyecto Revisin de Fase de
Anlisis Mejora Lluvias de Ideas Multi-Voting Simulacin
de Proceso Desplegado de la funcin de la calidad (Casa de la
calidad QFD) Identificando una solucin Modo de Anlisis de
efecto de falla (FMEAPlaneando la implementacin
Entrenamiento de un software estadstico Planeando el cambio
de cultura de la organizacin Revisin Fase de Mejora Control
Asegurando los resultados de la mejora de proceso Control
347
Estadstico de Proceso (SPC) Sub-agrupacin racional

Estableciendo estndares para entradas y salidas del proceso
Desarrollando un Plan de Control de Proceso Documentando el
proceso Pensamiento sistmico. Validacin de mejoras en
trminos de Calidad. Validacin de mejoras en trminos
financieros. Mapa del Proceso Antes vs. Despus.
Entrenamiento en un software estadstico Revisin de fase de
control
Costo :
64,500.00 pesos Incluye IVA
Costo Promocin :
Pgina web:
http://6sigma.mty.itesm.mx/brochure.html
Costo por el curso de Capacitacin: $ 45,000 Incluye IVA, tiempo invertido 190 horas
por persona.
Tomando en cuenta las necesidades de la empresa, al precio, el temario propuesto, y el
tiempo se determino que el proveedor ser Tecnolgico de Monterrey (Mxico), con un
costo por el curso de Capacitacin: $48,000.00.
As mismo, el lder de proyecto capacita al personal necesario para desarrollo e
implementacin del proyecto.
Sueldos del personal al cual se capacito.
Concepto
No
de
Sueldo Base x
personas
Da
Traine
de
4
$ 135.00
ingeniera
Das
Total
36
$ 19,440.00
El Total del Costo de Implementacin es de: $ 19,440.00

INVERSIN INICIAL TOTAL
Costo de Capacitacin
$ 45,000.00
Costo de Implementacin
$ 19,440.00
TOTAL
$ 64,440.00
Por lo tanto la inversin total inicial para este proyecto es de $ 64,440.00
348
En el siguiente captulo se realizar la evaluacin econmica del proyecto y se

determinar la rentabilidad econmica del mismo.
CAPITULO VII
Evaluacin Econmica
En este captulo se determina la rentabilidad del proyecto, mediante el criterio del
clculo de la tasa interna de retorno (TIR) y el valor actual neto (VAN).
Principalmente consiste en comparar el valor de todos los ingresos derivados del
proyecto contra el valor de todos los costos, incluidas todas las inversiones, con el
objetivo de determinar la tasa de ganancia que se espera del proyecto.
Los beneficios obtenidos al evaluar el proyecto se pueden dividir en:
Beneficios Econmicos
Los beneficios econmicos se determinaron al calcular el costo de exceso de peso del
producto alimenticio, antes de aplicar la metodologa en comparacin con los primeros
meses que se aplic la metodologa, lo cual nos ndica lo siguiente.
Actualmente se tienen 2.71% de exceso de peso promedio mensual, con la aplicacin
de Seis sigma se reducen a 2.40% de exceso de peso promedio mensual, por lo tanto:
2.71% exceso de peso antes de la Metodologa = $4,854,016.94
2.40% exceso de peso aplicando la Metodologa
= $4,369,043.02
Por lo tanto mensualmente se tiene un ahorro de $
$40,414.49
Beneficios Tecnolgicos
Los beneficios que se tienen en la adopcin del Seis Sigma otorgar al producto final
una ventaja competitiva respecto a las empresas competidoras que son pobres en su
estructura de mtodos de trabajo. Con esta filosofa se pretende dejar un indicio en la
empresa y modificar la cultura laboral para la eliminacin de desperdicio y el logro de la
mejora continua, desde el punto de vista actual.
7.1 Determinacin de la Rentabilidad del Proyecto

Para determinar la rentabilidad del proyecto se calcula el Riesgo. Este clculo se hace
con base en el grado de eficiencia en la realizacin del estudio de pertinencia, tcnico y
financiero.
349
Estudio
Mega tendencia
Tendencias
Econmicas
Estudio Tcnico
Evaluacin Financiera
Evaluacin
Econmica
Valor de
Confianz
Confiabilidad
Estructura
a (%)
(%)
(%)
15
70
10.5
10
35
21
70
80
80
7
28
16.8
19
70
13.3
100
75.6
Riesgo: 100.0 75.6 = 24.4%

Por tanto el riesgo del proyecto es: 24.40 %
El clculo de la Trema: (tasa de rendimiento mnima atractiva) y se emplea para
calcular el valor actual neto del proyecto VAN. (Ver tabla 5.1)
Y est definida con las siguientes variables.
TREMA = r + R+ g
En donde:
r = Tasa de inters del mercado la cual puede ser la tasa activa o la pasiva.
Para la tasa de inters (i) se tomo la tasa de inters Interbancaria de equilibrio (TIIE) a
plazo de 28 das que se fijo en 6.8400 por ciento.24
La empresa Qualtia Alimentos desea una tasa de ganancia igual al 100 %. As la
TREMA anual estimada se calcula:
TREMA = 5.0665 % + 24.40 % + 80 % = 119.46% anual
Lo que en trminos mensuales significa una tasa del 9.12 %
24
Informe del Banco de Mxico Banxico, 2007.

350
7.2 Clculo del VAN

El VAN es un indicador que se utiliza como el valor de los flujos de efectivo de la
propuesta de inversin, trados a valor presente.
As mismo la inversin del proyecto se estim en $ 64,440.00 pesos.
Realizando los clculos necesarios, se tiene lo siguiente:
TASA =
FACTOR
1,0000
0,9164
0,8398
0,7696
0,7053
0,6464
0,5923
0,5428
0,4975
0,4559
0,4178
0,3829
0,3509
0,3215
0,2947
0,2700
0,2475
0,2268
0,2078
SUMAS:
9,12%
CORRIENTES
AO INVERSIN COSTOS
INGRESOS
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
64.440,00
64.440,00
FLUJO NETO
CORRIENTE COSTOS
14.786,68 14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
280.946,92
49.653,32
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
216.506,92
64.440,00
64.440,00
VALOR ACTUAL
INGRESOS
VAN
14.786,68 - 49.653,32
13.550,84
13.550,84
12.418,29
12.418,29
11.380,40
11.380,40
10.429,25
10.429,25
9.557,60
9.557,60
8.758,80
8.758,80
8.026,76
8.026,76
7.355,90
7.355,90
6.741,11
6.741,11
6.177,70
6.177,70
5.661,39
5.661,39
5.188,22
5.188,22
4.754,60
4.754,60
4.357,22
4.357,22
3.993,06
3.993,06
3.659,32
3.659,32
3.353,49
3.353,49
3.073,21
3.073,21
143.223,85
78.783,85
TIR =
29,50%
Tabla 5.1 Clculo de la TIR y la VAN.

La TIR, es un indicador que cuantifica la eficiencia de una inversin en el sentido de
calcular el nmero de veces que ser recuperada la inversin inicial durante toda la vida
del proyecto. El cuadro anterior muestra que la tasa interna de rendimiento del proyecto es
de 168.21% mensual, es decir que durante el primer ao de operacin del proyecto se
recuperar la inversin, ms 68.21 %.
Cuando la Tasa Interna de Retorno (TIR) es mayor que la TREMA conviene poner en
marcha el proyecto de inversin, por lo tanto se comprueba que el proyecto es rentable,
durante el ciclo de vida estimado.
CONCLUSIN
351
Para determinar la factibilidad econmica del proyecto para la reduccin del porcentaje
de exceso de peso en la planta, por medio de la aplicacin de Seis sigma, mediante el
estudio y anlisis del entorno macroeconmico, el entorno del proyecto, el entorno tcnico
y el entorno econmico, se concluye que el proyecto es rentable y viable para cumplir los
objetivos que se persiguen, permitindole a esta organizacin la reduccin de porcentaje
en peso, consiguiendo as los beneficios econmicos que la inversin ofrece.
Para determinar que el proyecto es factible para Qualtia Alimentos fue necesario
analizar diferentes aspectos relevantes para la inversin tales, como, la importancia de la
economa de los pases de primer mundo como Japn por mencionar algunas, las cuales
representan las mega tendencias econmicas que repercuten en pases como Mxico,
como en el caso de la inflacin, aumento de las tasas de inters, flujo efectivo entre otras.
En cuanto al proceso de globalizacin se analiz la importancia que actualmente tiene la
interaccin entre las naciones, las economas mundiales, la tecnologa y el intercambio
cultural. Finalmente se estudi el desarrollo de la tecnologa, ya que el empleo de sta en
las organizaciones pblicas y privadas se han vuelto fundamentales en su proceso de
desarrollo, con ello fue necesario estudiar tambin los elementos que conforman al
negocio de la produccin siendo ste un rubro importante para nuestro proyecto.
Es as como se concluye que el proyecto es rentable y viable para cumplir los objetivos
que se persiguen, permitindole a Qualtia Alimentos la optimizacin de los procesos en
sus operaciones de produccin y consiguiendo as los beneficios econmicos que la
inversin ofrece.
Fue necesario describir y analizar a la organizacin de Qualtia Alimentos y as mismo
conocer el tipo de produccin que se elabora.
As mismo se realizo un anlisis de la
Metodologa de Seis Sigma y algunas tcnicas de manufactura esbelta para desarrollar
paso a paso los procesos, a fin de conocer la viabilidad tcnica de su implementacin, lo
que permiti conocer sus efectos, alcances y beneficios que se obtiene en el rea
designada para esta ejecucin.
Se realiz por medio de la determinacin de la inversin inicial (costos involucrados) y
los beneficios esperados, la Tasa de Rendimiento Mnima Atractiva (TREMA) calculada
es de 9.12% mensual, el Valor Presente Neto (VAN) que se reflej es de $78,783.85, la
Tasa Interna de Retorno (TIR) fue de 29.50% y el Perodo de Recuperacin de la
Inversin (PRI) es de 18 meses.
Por lo todo lo anterior, despus de este anlisis se reitera la rentabilidad de llevar a
cabo esta evaluacin, ya que ser posible mejorar la calidad y hacer mas eficientes los
procesos de produccin.
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Michael L. George, John Maxey, David T. Rowlands, and Michael George: The
Lean Six Sigma Pocket Toolbook: A Quick Reference Guide to 100 Tools for Improving
Quality and Speed , McGraw-Hill; 1 edition (August 1, 2004)
Pete Pande and Larry OLP: What Is Six Sigma?, McGraw-Hill; 1 edition (October
26, 2001)
Peter S. Pande et al, Robert P. Neuman, and Roland R. Cavanagh: The Six
Sigma Way: How GE, Motorola, and Other Top Companies are Honing Their
Performance, McGraw-Hill; 1 edition (April 27, 2000)
Quentin Brook: Six Sigma and Minitab: A complete toolbox guide for all Six Sigma
practitioners (2nd edition), QSB Consulting (October 23, 2006)
Thomas Pyzdek and Paul Keller: The Six Sigma Handbook, Third Edition,
McGraw-Hill Professional; 3 edition (October 12, 2008)
Howard S. Gitlow and David M. Levine: Six Sigma for Green Belts and Champions:
Foundations, DMAIC, Tools, Cases, and Certification, Prentice Hall (July 26, 2004)
Referencias de Internet
Articulo: Six Sigma, www.gensolmex.com/gensolarticulossixsigma.html, Abril 2009
353
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Seis sigma kaizen, www.gestropolis.com/canales5/ger/gksa/25.htm, Mayo
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Introduccin, www.tuobra.unam.mx/publicadas/041229173904-introduc.html,
Abril 2009
354
Evaluacin econmica del proyecto de aplicacin de la

metodologa Seis Sigma en una empresa de produccin
de alimentos
355
NDICE
Pgina
I
Resumen
Introduccin
III
Captulo I Marco Metodolgico
Objetivos
Justificacin
Hiptesis
Conclusiones
1
1
1
1
2
Captulo II Antecedentes de la Empresa

2.1 Descripcin de la empresa Qualtia Alimentos
2.3 Visin
2.4 Misin
2.5 Compromiso
2.7 Ubicacin de las Plantas de Qualtia Alimentos
11
Captulo IIISeis Sigma
3.1 Historia de la metodologa seis sigma
14
3.2 Calidad seis sigma
3.3 Qu es seis sigma?
19
3.5 Los seis principios de seis sigma
3.6 Cmo se determina el nivel de sigma?
20
3.8 Equipo de mejora seis sigma
3.9 Cinturones y lderes
3.10Establecimiento de tcnicas que eviten errores
25
3.11Diseo consistente
3.12Estrategia de implantacin de seis sigma
3.13Diferencias entre sistemas de calidad tradicional y seis sigma
28
3.14Conclusiones
356
3
3
4
7
7
7
10
14
15
17
20
22
24
24
26
27
28
Captulo IV
30
4.1 Mega tendencias mundiales
30
4.1.1
Mega tendencias del entorno econmico
31
4.1.2
Mega tendencias del entorno poltico
32
4.1.3
Me tendencias del entorno social
32
4.1.4
Mega tendencias del entorno tecnolgico
34
4.2 Tendencias de la economa nacional y las relaciones internacionales (USA)
35
Captulo V Estudio Tcnico
43
5.1 Aplicacin de herramientas Seis Sigma (6 ) como mtodo de correccin
43
y reduccin de variacin en peso
50
52
54
58
63
5.1.6 Mtodo Kaizen
68
5.2 Diagnstico
86
5.3 Aplicacin de herramientas informticas para el procesamiento de informacin
88
Captulo VI
Estudio Financiero
92
92
92
97
Captulo VII
Evaluacin Econmica
7.1 Determinacin de la rentabilidad del proyecto
7.2 Clculo de la VAN
98
98
100
100
CONCLUSIONES
BIBLIOGRAFA
101
102
RESUMEN
El presente trabajo hace una evaluacin econmica de un proyecto de reduccin de

variables en el exceso de peso, en los productos alimenticios de la empresa Qualtia
Alimentos.
357
El trabajo sigue el mtodo de evaluacin que consiste en el desarrollo de cinco

captulos bsicos:
Descripcin de la Empresa
Estudio Tcnico
Estudio Financiero
Evaluacin Econmica
Para la evaluacin de este proyecto se utiliz la metodologa Seis sigma, entendindose
como una metodologa orientada a resultados, con un enfoque en proyectos de calidad. Es
una manera de medir y obtener resultados a favor de la eliminacin de los defectos en los
productos, y est directamente conectada con los requerimientos de los clientes.
Dentro del estudio de pertinencia se analizaron las variables macroeconmicas,
polticas, sociales y tecnolgicas que cambian sustancialmente el futuro, y a las cuales se
les da el nombre de megatendencias. Adems se incluye el estudio de los factores de la
globalizacin y se determin la importancia y necesidad del establecimiento de estrategias
que contribuyan al desarrollo del pas, en un esquema econmico estable respecto al resto
de las naciones del mundo.
Se utiliz la metodologa Seis Sigma para analizar y medir los datos de la variacin de
peso, y combinado con el uso de algunas de las herramientas de Manufactura Esbelta se
redujo esta variacin, con el fin de lograr ahorros en materia prima, as como mejorar la
calidad del producto, teniendo un enfoque total hacia la satisfaccin del cliente. Se
implemento en Qualtia Alimentos una forma de mejora continua logrando reduccin en la
variacin de peso en la produccin de crnicos (salchicha), haciendo ms eficiente el
proceso de produccin y cumplir con el principal objetivo, dar calidad, bajo costo y
servicio al cliente.
Posteriormente se realiza una evaluacin econmica utilizando fuentes de inversin
internas as como un anlisis de los costos que se involucran en el proyecto y que sern la
inversin inicial del mismo.
Por ultimo se determina la rentabilidad del proyecto, mediante el criterio del clculo de
la tasa interna de retorno (TIR) y el valor actual neto (VAN) y la Tasa de Rendimiento
atractivo TREMA. Principalmente consisti en comparar el valor de todos los ingresos
derivados del proyecto contra el valor de todos los costos, incluidas todas las inversiones,
en el cual se determina la tasa de ganancia que se espera del proyecto. Una vez que se
recab la informacin, se determin la rentabilidad del proyecto con base en el grado de
eficiencia en la realizacin del estudio de pertinencia, tcnico y financiero.
358
INTRODUCCIN
Las empresas del siglo XXI se ven en la imperiosa necesidad de modificar sus
comportamientos y estructuras para dar cuenta de las actuales realidades y de las que estn
por venir. Las estructuras organizacionales y las estructuras mentales vigentes en muchas
empresas, responden a un mundo y un entorno tecnolgico, econmico, poltico, socia,
demogrfico y cultural, signados por determinados paradigmas, sus pensamientos as
como actitudes responden a una realidad que ya no existe, perdiendo de tal modo la
capacidad tanto de adaptarse a las nuevas realidades, como de sacar provecho de ellas.
En el actual marco los dirigentes deben continuamente poner a prueba sus paradigmas,
recrendolos para dirigirlos en sintona con las nuevas y cambiantes realidades. Entre los
aspectos en permanente evolucin, que estn modificando las bases y estructuras mismas
de los mercados y organizaciones, tenemos:
El acelerado avance en materia de teleinformtica, incremento maysculamente no slo
las mquinas, sino tambin la cantidad de informacin de la cual dispone la sociedad en su
conjunto.
Los mayores niveles de enseanza y conocimientos que poseen tanto consumidores
como empleados, con sus efectos en materia de exigencias, como de participacin.
El incremento paulatino del promedio de vida de las personas.
La aceleracin de los problemas ecolgicos y el medio ambiente.
La cada de las barreras aduaneras, conjuntamente con un incremento de la
globalizacin de los mercados.
359
La construccin de grandes reas econmicas como la Unin Europea, el NAFTA y el

Mercosur entre otros.
A sta nuevas realidades deben adaptarse los individuos, las familias, los gobiernos, y
sobre todo las empresas ya que se ven afectadas de muchas y variadas maneras por los
cambios antes mencionados, algunas de estas afectaciones son las siguientes:
El mayor nivel de informacin, conocimientos y nivel educacional de los consumidores
lleva a stos a exigir cada da mejores niveles de calidad y variedad en los productos y
servicios ofrecidos.
Los cada vez ms veloces y econmicos sistemas de informacin permite a los clientes
y consumidores rpidas comparaciones en cuanto a diferencias en servicios y costos.
Los mayores niveles de capacitacin del personal, lleva a stos a desear y exigir una
mayor participacin en la vida laboral.
El incremento en los promedios de vida tiene como resultante mayores niveles de
ahorros, como as tambin nuevos tipos de consumos y servicios.
La globalizacin y el incremento en la competencia internacional hace menester que las
empresas mejoren da a da su competitividad.
Las volatilidades requiere de las empresas nuevas aptitudes y actitudes para
contrarrestar tanto los efectos directos como indirectos sobre su capacidad de respuesta.
Estos importantes y profundos cambios dan lugar a la necesidad de generar nuevas y
apropiadas estructuras y procesos que permitan respuestas rpidas a los cambios del
entorno, produciendo servicios de mayor variedad y calidad, a un menor costo y tiempos
de respuesta.
Toda empresa persigue bajo las nuevas tendencias del pensamiento y mercadeo
estratgico la firme voluntad de satisfacer plenamente los requerimientos de los clientes y
consumidores, de forma tal el hacer factible un ptimo nivel de calidad laboral para sus
directivos y empleados, tener un alto y consistente rendimiento para sus propietarios,
adems de relaciones duraderas y confiables con sus proveedores y un servicio pleno para
la comunidad.
Como objetivo estratgico la propuesta es la de lograr la mxima satisfaccin de los
clientes, los ms altos niveles de calidad y productividad, los mejores costos, la velocidad
de respuesta y la mejora continua en los productos, servicios y procesos de la
organizacin, a efecto de lograr una ventaja competitiva sostenible; sta ventaja requiere
un cambio cultural y de paradigmas, tanto en los directivos como en el personal. Este
cambio debe llevar a lograr una relacin distinta con los clientes, buscando de manera
conjunta su plena satisfaccin adems de encausar una nueva forma de relacin que
elimine la diferencia entre los que piensan y los que slo accionan. Este nuevo marco
cultural debe dar lugar a centrarse en los procesos eliminando los muros que separan las
funciones una de otras, lo cual genera mayores costos y plazos de respuestas ms largos,
como as tambin desarmonas e ineficiencias provocadas por la falta de pensamiento
sistmico. Debe generarse un nuevo mbito basado en la confianza mutua, la creatividad y
el trabajo en equipo. Este cambio cultural debe ser la base sobre la cual se asiente una
nueva forma de hacer las cosas, una forma de disciplina y tica del trabajo que busque
360
tanto la mejora continua en materia de calidad, productividad, costos, satisfaccin y plazos

de procesos.
Las empresas que deseen competir en los mercados globales debern hacer realidad el
compromiso de generar Servicios y productos de Clase Mundial.
Para poder calificarse de esta manera es necesario cumplir con ciertos requisitos que no
hacen slo a la satisfaccin del cliente, sino adems a la capacidad de la empresa para
generar rentabilidad y adaptarse con flexibilidad a los cambios del entorno.
Lograr que exista una produccin o servicio eficaz y eficiente con un elevado grado de
competitividad requiere calificar exitosamente en las siguientes prcticas:
La implementacin de una Gestin de Calidad Total que tenga como objetivo el logro
de Seis Sigma en materia de calidad.
La puesta en prctica del Sistema justo a tiempo
La existencia de un sistema de mejora contina.
Trabajo en Equipo.
Aprendizaje Organizacional.
Organizacin Plana.
Clculo de indicadores de calidad, productividad, financieros, econmicos,
patrimoniales, y de satisfaccin.
Control Estadstico de Procesos.
Tablero de Comando. Cuadro de Mando Integral.
Sistema de Costo de Calidad.
Existencia del Costeo Basado en Actividades.
Conocer los requerimientos de los clientes, estableciendo sistemas de prevencin y
evaluacin que aseguren el menor nivel de fallos o defectos al menor costo posible es un
objetivo primordial y estratgico. El establecer una administracin de la calidad que
contemple la planificacin, organizacin, direccin y el control destinado a hacerlo bien
a la primera es fundamental. La Gestin de Calidad Total va mucho ms all de la
certificacin ISO de determinados procesos o servicios, implica una filosofa y
compromiso plenos con la calidad y la satisfaccin.
Todos los empleados, desde el ms alto directivo hasta el de nivel ms bajo deben de
estar involucrados en la calidad del producto o servicio ya que no slo cuenta no cometer
errores o fallas, sino hacerlo bien a la primera, con el menor costo y en el plazo
establecido. Dentro de ste marco resulta fundamental llevar una estadstica de los
distintos tipos de errores y sus causas, de manera tal que permita mejorar la produccin,
adems de encontrar y detectar los motivos que los generan.
En el nuevo contexto de los negocios resulta fundamental llegar a un nivel de Seis
Sigma, lo cual significa llegar a tener tan slo 3,4 DPMO (defectos por milln de
oportunidades). Lograr ste nivel de calidad implica una notoria reduccin en los costos,
361
acompaado de incremento en los niveles de productividad. Todo ello tiene un efecto

directo en l la rentabilidad de la empresa.
Mejorar la calidad implica conservar clientes y adquirir muchos nuevos.
CAPTULO I
Marco Metodolgico

En la empresa Qualtia Alimentos Alimentos existe variacin en el proceso de
fabricacin de la salchicha, esto es, se revisa semanalmente las variaciones del proceso de
fabricacin dando como resultado que el peso por pieza no se mantiene constante, si
consideramos que cada gramo adicional es un costo extra, da como resultado que esta
variacin de peso provoca que el costo promedio de la pieza sea mayor, por lo tanto existe
una prdida.
Objetivos
General
Evaluar el proceso de fabricacin de la salchicha mediante la metodologa seis sigma
para reducir las variaciones que se presentan.
Especficos
- Identificar cada una de las variables y corregirlas para controlar el proceso de
fabricacin
- Reducir las variaciones en el proceso de fabricacin
- Incrementar la productividad
- Disminuir la variacin en el peso del producto empacado
Justificacin
Es importante realizar este estudio multidisciplinario ya que ser utilizando la
metodologa seis sigma y para la empresa Qualtia Alimentos Alimentos, generar
beneficios econmicos el poder controlar el proceso de fabricacin.
362
En este estudio, el ingeniero industrial, aplicar en el rea especfica la metodologa

seis sigma para controlar el proceso de fabricacin; el Administrador industrial, evaluar
los resultados obtenidos contra los resultados esperados y el licenciado en ciencias de la
informtica, llevar a cabo la automatizacin de los datos en funcin de los parmetros
establecidos.
Hiptesis
Al evaluar el proceso de fabricacin de la salchicha mediante la metodologa seis sigma
se identifican cada una de las variables y se corrigen para controlar el proceso de
fabricacin, dando como resultado la reduccin de las variaciones en el proceso, el
incremento de la productividad y la disminucin de la variacin en el peso del producto
empacado.
Conclusiones
Se concluye que el proyecto es rentable y viable para cumplir los objetivos que se
persiguen, permitindole a Qualtia Alimentos Alimentos la optimizacin de los procesos
en sus operaciones de produccin y consiguiendo as los beneficios econmicos que la
inversin ofrece.
Para llegar a esto se realiz un anlisis de la Metodologa de Seis Sigma y la tcnica de
manufactura esbelta para desarrollar paso a paso los procesos, a fin de conocer la
viabilidad tcnica de su implementacin, lo que permiti conocer los efectos, alcances y
beneficios que se obtienen en el rea designada para esta ejecucin.
CAPTULO II
363
Antecedentes de la Empresa
En este captulo se describen los antecedentes de la empresa Qualtia Alimentos
alimentos, as como el compromiso que tiene con sus clientes a travs de la misin, la
visin y sus objetivos.
Qualtia Alimentos Alimentos forma parte de Xignux , el cual es un grupo mexicano
integrado por ms de 30 mil personas, con operaciones en Mxico y en diversos pases del
Continente Americano.
Participa con xito en tres grandes sectores de negocio, el
Elctrico, Automotriz y el de Alimentos.
A travs de sus compaas operadoras, Xignux ocupa posiciones de liderazgo en el pas
y ha alcanzado crecimientos sustanciales en los mercados internacionales. Actualmente,
los productos de Xignux estn presentes en 40 pases, representando las exportaciones ms
de la mitad de las ventas.
Xignux conserva sus valores tradicionales de trabajo y enfoque al cliente, sustenta su
operacin en una cultura integral de calidad, de clase mundial, slidamente respaldada por
una trayectoria y experiencia de medio siglo.
Adems, Xignux comparte esta fortaleza con sus socios estratgicos, entre quienes
destacan, Yazaki Corporation y General Electric Company.
Objetivos de Qualtia Alimentos Alimentos
consumidores.
los que atendemos.
Consolidar la rentabilidad de la empresa.
2.1 Descripcin de la Empresa Qualtia Alimentos Alimentos

naci como Kir Alimentos en 1972, producto de la sociedad de
un grupo industrial regiomontano llamado Troqueles y Esmaltes con Canad Packers,
lder mundial de carnes fras en esa poca. Fue adquirida por XIGNUX en 1976, Industrias
CM en aquel entonces, como parte de su estrategia de diversificacin.
Qualtia Alimentos Alimentos
En la antesala de la apertura comercial, y con una visin de empresa global, XIGNUX

decide formar la Divisin Alimentos, entonces llamada AXA Alimentos, para lo cual se asocia
en 1994 con Sara Lee Corporation, lder mundial en los mercados de consumo, especialmente
en carnes fras, ampliando as sus horizontes para enfrentar el siglo XXI. Sin embargo, a
partir de Marzo del 2008 Xignux adquiere las acciones en poder de Sara Lee.
Consolidndose as como una empresa 100% Mexicana.
364
Con esta operacin, Kir logr continuar incrementando su participacin en el mercado

y formar parte de un grupo con cobertura mundial, disponibilidad de adquirir insumos a
nivel competitivo global y la posibilidad de incrementar su productividad y
competitividad.
Hacia finales de 1997, con el propsito de fortalecer su posicin competitiva en el
mercado, se concret la adquisicin de Zwanemberg de Mxico, tercera empacadora del
pas, y Quesos La Caperucita, las cuales se fusionan en el 2000.
Como respuesta a los retos y oportunidades que plantea un entorno cada vez ms
dinmico y de alta competencia en el ao 2002 se adopta la identidad de Qualtia
Alimentos Alimentos, con un espritu de renovacin para generar mayor unidad entre el
equipo de colaboradores, as como fortalecer la filosofa de calidad y servicio.
Recientemente, en marzo del 2006 se concret la adquisicin de las marcas y recetas de
Obrador de Tocinera y Salchichonera Donfer, S. A. de C.V., entre las que destacan
ALPINO y RIOJANO. La integracin de estas marcas complement el portafolio de
productos, hizo posible llegar a segmentos de mercado que no eran atendidos e increment
la participacin de mercado de Qualtia Alimentos en diversas regiones del pas.

Los colaboradores de Qualtia Alimentos Alimentos observan los valores y principios
que conforman una cultura organizacional, para desarrollar la ventaja competitiva a travs
del talento humano, orientado al logro de resultados, a brindar un servicio de calidad que
satisfaga las expectativas de clientes y consumidores y a contribuir con un buen
desempeo, al crecimiento rentable de la empresa.
Est constituida por la aplicacin de los:
Valores.
Normas de Conducta.
Valores
Enfoque al cliente.
Entender y superar las expectativas de nuestros clientes,
consumidores y usuarios es una prioridad en nuestra empresa; de su satisfaccin depende
nuestra permanencia y crecimiento.
Responsabilidad. Asumimos la responsabilidad de nuestras decisiones y acciones,
asegurando el cumplimiento de nuestros compromisos y la confiabilidad ante nuestros
clientes, personal, instituciones financieras, proveedores, accionistas, comunidad y medio
ambiente.
365
Integridad. La honradez, la congruencia y la austeridad son nuestro compromiso,

hablamos con la verdad y actuamos en consecuencia, preservamos el patrimonio de la
empresa, la comunidad y la persona.
Respeto a la persona. En nuestra organizacin valoramos la dignidad de la persona,
propiciamos su desarrollo personal y profesional, y apreciamos sus ideas y aportaciones.
En consecuencia, promovemos un trabajo digno y fomentamos la calidad de vida de
nuestros colaboradores y sus familias.
Innovacin. A travs de la innovacin buscamos la sustentabilidad, crecimiento y
liderazgo de la empresa, mediante el desarrollo de nuevos productos, servicios, procesos,
negocios y mercados.
Espritu de equipo. Consideramos que los mejores resultados son posibles a travs del
trabajo en equipo, caracterizado por la apertura a las nuevas ideas, espritu de servicio, el
respeto y el aprendizaje colaborativo en un clima de confianza.
Honestidad. Ser ntegros y congruentes entre lo que decimos y hacemos, acordes al
bien comn, a las normas y polticas de la organizacin.
Servicio. Entender y poner en prctica la vocacin de servicio que nos permita
establecer relaciones francas y duraderas, anticipando y entendiendo los requerimientos de
nuestros clientes, internos y externos, para servirles cada vez mejor.
Disciplina. Dar seguimiento con profesionalismo a las normas y reglamentos que
rigen en nuestra organizacin.
Bienestar personal.
En nuestro ambiente de trabajo, crear las condiciones que
permitan generar un estado de equilibrio fsico y emocional que nos disponga a desarrollar
nuestro trabajo de una manera confortable.
Desafo de riesgos. Bsqueda continua y permanente de nuevos caminos de solucin,
aunque esto implique abandonar las zonas de confort, romper con lo habitual e incursionar
en lo desconocido.
Normas de conducta
Son las responsabilidades que todo el personal de Qualtia Alimentos Alimentos, debe
cumplir para asegurar que el comportamiento durante el trabajo es congruente con los
Valores
de
la
Empresa.
Actuar de acuerdo a los Valores y las Normas de Conducta contribuye a mantener el
buen nombre y la reputacin de Nuestra Empresa.
Responsabilidad con nosotros mismos
Actuar siempre con integridad y honestidad.
366
Predicar con el ejemplo.

Reportar las conductas indebidas observadas que representan verdadero riesgo para la
compaa con la seguridad de que no se tomarn represalias contra quien haga el reporte.
Responsabilidad mutua entre nosotros
Tratar de una manera justa y equitativa a todos los empleados.
Valorar las contribuciones excepcionales que puede aportar cada persona.
Trabajar en un ambiente libre de intimidaciones, acoso y saludable.
Responsabilidad con nuestros clientes y consumidores
Entregar la calidad y el valor agregado que nuestros clientes y consumidores esperan.
Publicitar los productos con honestidad.
Garantizar la seguridad en el uso de los productos.
Responsabilidad con nuestros accionistas
Asegurar la confiabilidad y precisin de la informacin del negocio para la toma de
decisiones responsable.
Proteger el patrimonio de la compaa.
Proteger y dar buen uso a la informacin confidencial.
Evitar el conflicto de intereses.
Responsabilidad con nuestros socios comerciales
Hacer negocios exclusivamente con compaas ticas.
Obtener el mejor valor de compra para Qualtia Alimentos alimentos.
Cumplir los compromisos de pagos en las condiciones y fechas establecidas.
Las gratificaciones y compensaciones en dinero o en especie, en las prcticas de
compras son inaceptables.
Responsabilidad con nuestras comunidades
Cumplir con las obligaciones legales.
Contribuir en el desarrollo de nuestra comunidad.
Proteger el medio ambiente.
2.3 Visin
Ser la propuesta de alimentos ricos, nutritivos y frescos, preferida por el consumidor.
2.4 Misin
Fabricar, distribuir y comercializar alimentos de calidad accesibles al mercado,
ofreciendo soluciones innovadoras valoradas por clientes y consumidores.
Asegurando el crecimiento del negocio con una rentabilidad atractiva para los
accionistas, as como la vida en el trabajo y el desarrollo del capital humano.
Fomentando un ambiente de negocios responsable y tico, comprometido con la
comunidad y con el cuidado del medio ambiente.
367
2.5 Compromiso
En Qualtia Alimentos Alimentos establecemos nuestro compromiso hacia la Calidad y
la Satisfaccin del Cliente, a travs de la aplicacin de las Polticas de Calidad, Seguridad
y Medio Ambiente, las cuales:
Orientan nuestro trabajo diario.
Son conocidas, ejecutadas y mantenidas por todos los colaboradores de la Empresa.
Son un medio que nos ayuda a hacer realidad nuestra Visin.
Poltica de calidad
Quienes trabajamos en Qualtia Alimentos Alimentos nos preparamos para ofrecer
consistentemente a nuestros clientes y consumidores productos y servicios de calidad,
porque estamos convencidos de que solo a travs de la mejora continua podremos ofrecer
un alto valor agregado a nuestros clientes y consumidores, a nuestros accionistas y a
nuestros empleados.
Objetivos
consumidores.
los que atendemos.
Incrementar la rentabilidad del negocio.
Normas relacionadas con la calidad
Certificacin TIF: La certificacin Tipo Inspeccin Federal (TIF), es otorgada por la Secretara de Agricultura,
Ganadera, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentacin (SAGARPA), a los establecimientos que sacrifican animales
destinados para el consumo humano, que industrializan y/o almacenan productos crnicos bajo supervisin oficial
federal.
Buenas Prcticas de Manufactura (BPMs): Una herramienta bsica para la obtencin de productos seguros
para el consumo humano, que se centra en la higiene y en la forma en que se manejan nuestros productos desde que se
recibe la materia prima, hasta que se venden a nuestros clientes y consumidores.
HACCP: (Anlisis de riesgos en puntos crticos de control). Es un sistema diseado para minimizar o prevenir la
posible ocurrencia de riesgos que puedan daar la salud del consumidor. Incluye el desarrollo de acciones especficas
para la prevencin de posibles riesgos.
368
Certificacin usda: En diciembre del 2005, la Planta Tepotzotln obtuvo la

Certificacin del Departamento de Agricultura de los EEUU (USDA) para exportar los
productos que fabrica. Esto significa que cumplimos con las condiciones de higiene y
seguridad alimentaria establecidas por la normatividad Mexicana y Norteamericana.
Polticas de seguridad
Quienes trabajamos en Qualtia Alimentos Alimentos, estamos convencidos de la importancia de conservar y
proteger nuestra integridad, salud, instalaciones, equipos, reas de trabajo y el entorno por ser lo que sustenta lo ms
valioso para nuestra empresa, familia y comunidad.
Nuestro compromiso es desarrollar procedimientos y condiciones para la prevencin de

accidentes y enfermedades de trabajo, as como medios que aseguren nuestra calidad de
vida mantenindonos siempre respetuosos de las disposiciones legales y del medio
ambiente.
Medio ambiente
En Qualtia Alimentos Alimentos cuidamos el medio ambiente, desarrollando nuestras
actividades con el compromiso de prevenir la contaminacin de nuestro entorno y cumplir
con la legislacin ambiental y otros que nos aplique, utilizando como principal
herramienta la mejora continua, porque estamos consientes del compromiso que tenemos
con nuestros consumidores actuales y del futuro.
Certificacin industria limpia

Qualtia Alimentos Alimentos es una empresa comprometida con el cuidado del Medio
Ambiente. Las Plantas de Monterrey, Quertaro y Tepotzotln tienen el Certificado de
Industria Limpia que otorga la Procuradura Federal de Proteccin al Ambiente
(PROFEPA).
Este Certificado garantiza que los procesos que se realizan en la empresa son amigables
con el Medio Ambiente y cumplen con los parmetros establecidos por la dependencia
gubernamental.
369
Calidad
"En Qualtia Alimentos Alimentos estamos convencidos de que para sobrevivir como
empresa debemos lograr consistentemente la Satisfaccin Total de nuestros Clientes".
"Nuestras Plantas de Crnicos cuentan con la Certificacin TIF (Tipo inspeccin
Federal) que otorga SAGARPA para garantizar la inocuidad de los productos crnicos lo
cual nos permite movilizarlos en todo el territorio Nacional al contar con la garanta de
calidad sanitaria con la cual fue elaborado. Nuestra planta de Tepotzotln, Edo. de
Mxico, cuenta con la Certificacin de USDA (United States Department of Agriculture)
para poder exportar nuestros productos a los Estados Unidos de Norteamrica.
Dentro de nuestro Sistema de Calidad el HACCP (Hazar Analysis and Critical Control
Points- El Anlisis de Riesgos y Puntos Crticos de Control) es la parte fundamental sobre
la cual est construido el sistema de trabajo en nuestras plantas para dar la garanta de
Seguridad de Nuestros Productos

Compras. Provee a todos los dems departamentos, principalmente en produccin, los
insumos y materias primas necesarias para fabricar los productos que Qualtia Alimentos
pone en el mercado. El equipo de este departamento tambin se encarga del desarrollo de
nuevos proveedores de materia prima, buscando con esto, obtener productos de la mejor
calidad a un precio bajo.
Almacn y recibo de materiales. Revisa y controla el inventario de las materias primas
y producto terminado, as como de la recepcin de materiales.
370
Contabilidad y finanzas.
empresa
Mantiene al da los estados contables y financieros de la
Ventas. Distribuye y entrega el producto terminado a nuestros clientes, adems de dar

publicidad y mercadotecnia a nuestros productos.
Produccin. Transforma la materia prima y componentes en producto terminado.
Planeacin. Genera los planes maestros de produccin, basndose en la demanda
pronosticada, su objetivo es entregar al cliente el producto que requiere en el tiempo
establecido.
Control de Calidad. Asegura que la calidad de todos los insumos, materias primas y
producto terminado, cumpla con los parmetros requeridos.
Ingeniera de Planta. Da mantenimiento a toda la maquinaria, equipo e instalaciones
de la Empresa.
Taller Mecnico.
Da mantenimiento a las herramientas utilizadas en las reas
productivas, disear y fabricar nuevas herramientas, manteniendo los procesos de
produccin ms eficientes.
Ingeniera Industrial. Busca las reas de oportunidad en la empresa para aplicar
proyectos de mejora continua dando capacitacin y entrenamiento sobre estas tcnicas al
personal de la empresa.
Recursos Humanos. Controla la entrada y salida de personal a la empresa, busca
nuevos perfiles adems de la capacitacin para todo el personal que labora en la empresa
de acuerdo al puesto que desempea cada trabajador.
En el diagrama anexo se muestra el flujo de los departamentos de la empresa y su
interaccin.
371
2.7 Ubicacin de las Plantas de Qualtia Alimentos.

Nuestra historia arranca en Holanda en 1865, cuando surge Zwanenberg, empresa
dedicada a la produccin de carnes fras. Y en 1968 Zwanenberg inicia sus operaciones en
Mxico. En 1971, el Grupo UNILEVER adquiere la Organizacin Zwanenberg, de
Holanda, con lo que las perspectivas de crecimiento se fortalecen.
Las primeras instalaciones pronto resultan insuficientes, por lo que en 1979 se inaugura
una nueva Planta en Tepotzotln, Estado de Mxico.
Luego, en 1988, en Naucalpan, abre sus puertas el edificio de Oficinas Generales,
donde se instalan tambin la Administracin de Ventas y la Distribucin. En 1997 se
concreta la adquisicin de Zwanenberg de Mxico por parte de Grupo Xignux,
integrndola a la Divisin Alimentos para fortalecer y consolidar la presencia de sus
marcas en el centro y el sur del pas.
Av. De la Industria # 23, Fracc. Industrial El Trbol
Tepotzotln, Edo. De Mxico, C.P. 54600, Tel. (55) 50 02 00 00
372
Fundada en 1972, inicia sus operaciones como una de las mayores y ms modernas
plantas productoras de carnes fras del pas, y es la primera empresa de este ramo que se
integra a la divisin Qualtia Alimentos. La planta y oficinas generales de KIR se ubican en
la ciudad de Monterrey, Nuevo Len. Originalmente, KIR era propiedad de un grupo de
inversionistas mexicanos y de Canad Packers, LTD. Fue adquirida por Industrias Xignux
en agosto de 1976.
Av. Conductores # 600, Col. Lagrange
San Nicols de los Garza, N.L., C.P. 66490, Tel. (81) 8030 3000, Fax. 8313 6525
Inici sus operaciones en una pequea Planta ubicada en Toluca, Edo. de Mxico.
Esta empresa trabajaba en forma independiente, es decir, no formaba parte de ningn
grupo.
En 1979 se incorpora al Grupo VISA y, al mismo tiempo, compra una pequea
empresa perteneciente al Sr. Walter Schumager, la cual se ubicaba en San Juan del Ro,
Qro., y se dedicaba a la produccin de quesos finos.
En 1990 UNILEVER adquiere cuatro empresas del Grupo VISA, entre ellas Quesos
Caperucita. Desde entonces, la marca Caperucita ha sido impulsada en diversos medios y
campaas publicitarias, con lo que ha ganado prestigio en el mercado.
373
En enero de 1991, como estrategia de negocio, Quesos Caperucita pasa a formar parte
de Zwanenberg de Mxico, con lo que Zwanenberg extiende sus operaciones al rea de
productos lcteos. Actualmente esta Planta est ubicada en Quertaro, Qro.
Carretera Libre a Celaya Km. 10, Fracc. Industrial Balvanera
Villa Corregidora, Qro., C.P. 76900, Tel. (442) 225 0731 / 225 0089,
0382
Fax. 225
CAPTULO III
Seis Sigma
3.1 Historia de la Metodologa Seis Sigma
Los orgenes de Seis Sigma se remontan a 1985, cuando Bill Smith un ingeniero de
Motorola, present una investigacin en la que conclua que si un producto defectuoso era
corregido durante el proceso de produccin, otros productos defectuosos no seran
detectados hasta que el cliente final los recibiera. Por otro lado, si un producto era
elaborado libre de errores, el producto rara vez le fallara al cliente. El impacto de esta
investigacin origin que los directivos de Motorola pidieran a Smith que desarrollara una
manera prctica de aplicar su teora la compaa.
Convencido del trabajo que haba desarrollado Smith, el Dr. Mikel J. Harry, cre una
estrategia para implementar Seis Sigma en las organizaciones, la cual fue difundida en la
publicacin: The Strategic Vision for Accelerating Seis Sigma within Motorola. Esta
publicacin contribuy a conseguir el apoyo financiero (adems de Motorola) de
compaas como IBM, Texas Instruments, ABB y Kodak para la creacin del Seis Sigma
Research Institute.
Despus de 10 aos de trabajo, implementado y mejorando la estrategia de Seis Sigma,
el Seis Sigma Research Institute se transforma en la Seis Sigma Academy.
Existen algunos motivos, de las cuales justifica, la adopcin de la calidad total como
proyecto de gestin:
374
La irrupcin de competidores nuevos en el juego econmico mundial hace caducar a

las empresas no competitivas, y obliga a todas aquellas que quieran sobrevivir a apoyar de
ahora en adelante su actividad sobre una vigilancia meticulosa, atenta y permanente del
mercado para ajustar siempre mejor la calidad de la respuesta que se le pide.
La calidad total es la sbita inversin en los pases industrializados de la relacin de
fuerzas entre una demanda menos creciente y una oferta mltiple, desde mediados de los
aos setenta, por la explosin de Japn y de los nuevos pases industrializados. He aqu
que los consumidores y clientes ante mltiples ofertas se vuelvan ms exigentes y
reclamen siempre mejor calidad a precios siempre ms bajos.
Es que desde que existe un proceso de calidad total y que ciertas economas lo han
adoptado, todas aquellas que no lo han hecho han visto abrirse a toda velocidad un abismo
en su competitividad. Y lo que es cierto para las economas lo es tambin pasa la empresa.
Para ello es menester tomar en cuenta que el coste de la no-calidad en las economas
occidentales est en el orden del 20% de su facturacin, en tanto que en la economa
japonesa se encuentra en el 12%. No reducir rpidamente esta brecha y ante el crecimiento
econmico de pases como China, Tailandia, Alaska y otros pases del sudeste asitico
preanuncian inevitables derrotas. Ante las circunstancias descriptas, empresas
norteamericanas se han visto en la necesidad imperiosa de realizar un cambio total en su
manera de gestionar las empresas, dando lugar ello a la metodologa de Seis Sigma.
3.2 Calidad Seis Sigma
Los procesos productivos se encuentran compuestos principalmente por materiales,
personas, medio ambiente, maquinaria e instrumentos de medicin. Aunque nuestro
proceso fuera ideal, donde el comportamiento de estas partes del proceso no tuviera
fluctuacin, ningn producto fabricado sera exactamente igual al otro, siempre existiran
pequeas variaciones en las mediciones.
En todo proceso existen dos tipos de variacin:
a) Asignables o especiales: son originadas por uno de los principales componentes del
proceso se encuentra fuera de control. Para la eliminacin o reduccin de este tipo de
variacin son utilizadas las 7 Herramientas Bsicas de CTC(Control Total de Calidad):
Hoja de control (Hoja de recogida de datos)
Histograma
Diagrama de Pareto
Diagrama de causa efecto
Estratificacin (Anlisis por Estratificacin)
Diagrama de Schachter (Diagrama de Dispersin)
Grfica de control
375
b) Aleatorias: es la variacin es propia de los procesos. Para reducir este tipo de

variacin se requiere de una mayor inversin y requiere de anlisis estadsticos ms
profundos, como un diseo de experimentos.
A travs de la aplicacin del control estadstico del proceso y el involucramiento de los
proveedores, las organizaciones pueden disminuir la variacin de los procesos.
Los niveles de mejora del Six-Sigma, indican el porcentaje de error de un proceso. Los
procesos son evaluados en base a criterios que se representan en niveles (Six-Sigma: desde
el nivel 1 al nivel 6 ), obtenindose la distribucin de datos y los porcentajes de error en
la grfica (figura 1). La mayor parte de los criterios de evaluacin estn estandarizados
internacionalmente, slo algunos se pueden modificar de acuerdo a la relacin proveedorcliente. El rea bajo la curva indica los niveles y valores, con porcentajes de confiabilidad
diferentes, que van desde 68.27 % (nivel 1) hasta 99.999943% (nivel 6). El rea bajo la
curva comprende el valor de la media de los datos y las desviaciones hacia la izquierda y
derecha que dependen del nivel de confiabilidad (procesos de variacin), donde estn
distribuidos los datos. Los niveles Six-Sigma estn ubicados en la parte derecha e
izquierda de la media, indicando el rango de distribucin de los datos y se analizan ambos
lados de la grfica.
La representacin grfica de la distribucin normal de los datos es
analizada y en base a ella se obtienen los resultados del proceso y tomar
las decisiones adecuadas para las mejoras y contra mejoras de dichos
procesos.
En los aos ochenta la TQM (Gestin de Calidad Total) fue muy popular, pero sufri
un proceso de desgaste, por tanto era menester generar un mtodo que motivar un
liderazgo por la calidad. Esto se dio con Seis Sigma en funcin de tres caractersticas:
376
Seis Sigma est enfocada en el cliente.

Los proyectos Seis Sigma producen grandes retornos sobre la inversin.
Seis Sigma cambia el modo que opera la direccin; la direccin y los supervisores
aprenden nuevos enfoques en la forma de resolver problemas y adoptar decisiones.
3.3 Qu es Seis Sigma?
Seis Sigma es utilizada de diferentes maneras:
Seis Sigma o Benchmark. Seis Sigma es usada como un parmetro para comparar el
nivel de calidad de procesos, operaciones, productos, caractersticas, equipamientos,
mquinas, divisiones y departamentos, entre otros.
Seis Sigma la Meta. Seis Sigma tambin es una meta de calidad. La meta de los Seis
Sigma es llegar muy prximo a cero defectos, error o falla. Pero no es necesariamente
cero. En verdad, 3,4 partes por milln de unidades defectuosas, 3,4 defectos por milln,
3,4 fallas por milln, 3,4 ppm.
Seis Sigma la Medida. Seis Sigma es una medida para determinado nivel de calidad.
Cuando el nmero de sigmas es bajo, tal como en procesos dos sigma, implicando mas o
menos 2 sigmas (+2 ), el nivel de calidad no es tan alto. El nmero de no-conformidad o
unidades defectuosas en tal proceso puede ser muy alto. Si lo comparramos con un
proceso 4 sigmas (+4 ), donde podemos tener ms o menos cuatro sigmas, aqu
tendremos un nivel de calidad significativamente mejor. Entonces, cuanto mayor el
nmero de sigmas, mejor el nivel de calidad.
Seis Sigma la Filosofa. Seis Sigma es una filosofa de mejora continua del proceso
(mquina, mano de obra, mtodo, metrologa, materiales, ambiente) y reduccin de su
variabilidad en la bsqueda interminable de cero defectos.
Seis Sigma la Estadstica. Seis Sigma es una estadstica calculada para cada
caracterstica crtica de la calidad, para evaluar el rendimiento en relacin a la
especificacin o a la tolerancia.
Seis Sigma la Estrategia. Seis Sigma es una estrategia basada en la interrelacin que
existe entre el proyecto de un producto, su fabricacin, su calidad final y su confiabilidad,
ciclo de control, inventarios, reparaciones en el producto, y defectos, as como fallas en
todo lo que es hecho en el proceso de entrega de un producto a un cliente y el grado de
influencia que ellos puedan tener sobre la satisfaccin del mismo.
Seis Sigma la Visin. Seis Sigma es una visin de llevar a una organizacin a ser la
mejor del ramo. Es un viaje intrpido en busca de la reduccin de la variacin, defectos,
errores y fallas. Es extender a la calidad para ms all de las expectativas del cliente.
Ofreciendo ms, porque los consumidores quieren comprar mas, en oposicin a tener
vendedores persiguindolos en la tentativa de convencerlos a comprar.
377
Los esfuerzos de Seis Sigma se dirigen a tres reas principales:

Mejorar la satisfaccin del cliente
Reducir el tiempo del ciclo
Reducir los defectos
Las mejoras en estas reas representan importantes ahorros de costes, oportunidades
para retener a los clientes, capturar nuevos mercados y construirse una reputacin de
empresa de excelencia.
Seis sigma es un sistema de direccin para lograr un liderazgo duradero en el negocio y
un desempeo de primer nivel en un mbito global. La letra griega minscula sigma se usa
como smbolo de la desviacin estndar, siendo sta una forma estadstica de describir
cunta variacin existe en un conjunto de datos.
La medida en sigma se desarroll para ayudar a:
1. Enfocar las medidas en los clientes que pagan por los bienes y servicios.
Muchas medidas slo se concentran en los costes, horas laborales y volmenes de
ventas, siendo stas medidas que no estn relacionadas directamente con las necesidades
de los clientes.
2. Proveer un modo consistente de medir y comparar procesos distintos.
El primer paso para calcular el nivel sigma o comprender su significado es entender
qu esperan sus clientes. En la terminologa de Seis Sigma, los requerimientos y
expectativas de los clientes se llaman CTQs (Crticos para la Calidad). Se usa la medida
en sigma para observar que tan bien o mal operan los procesos y darles a todos una
manera comn de expresar dicha medida.
NIVELES DE DESEMPEO EN SIGMA
Nivel en
Defectos por
sigma
oportunidades
6
3,40
233,00
6.210,00
66.807,00
308.537,00
690.000,00
milln
de
Tabla 1 Niveles de desempeo en sigma

Cuando una empresa viola requerimientos importantes del cliente, genera defectos,
quejas y costos. Cuanto mayor sea el nmero de defectos que ocurran mayor ser es costo
de corregirlos, como as tambin el riesgo de perder al cliente.
378
La meta de Seis Sigma es ayudar a la gente y a los procesos a que aspiren a lograr
entregar productos y servicios libres de defectos. Si bien Seis Sigma reconoce que hay
lugar para los defectos pues estos estn implcitos en los procesos mismos, un nivel de
funcionamiento correcto del 99,9997 por 100 implica un objetivo donde los defectos en
muchos procesos y productos son prcticamente inexistentes.
Como sistema de direccin, las ideas, soluciones y descubrimientos en procesos y
mejoras que surgen de Seis Sigma estn poniendo ms responsabilidad a travs del
empowerment y la participacin, en las manos de la gente que est en las lneas de
produccin y/o que trabajan directamente con los clientes.
La nueva piedra filosofal de la calidad total permite a la empresa satisfacer siempre
mejor al cliente y siempre ms barato. Se demuestra que la calidad no cuesta ms caro; al
contrario, rinde porque permite vender. En este proceso destinado a lograr el cero defecto
(Seis Sigma implica 3,4 defectos por milln de oportunidades) las empresas se enfocan en
siete cambios o metamorfosis.
La primera metamorfosis implica que la empresa se interesa ms en su mercado que en
s misma, en sus clientes que en sus mquinas, en sus fines que en sus medios, y que sus
dirigentes sustituyen la lgica del ingeniero o del contable, centrada en una confianza
desmedida en la capacidad de su tcnica, por la lgica del empresario comercial, que
reconoce la inutilidad de un producto soberbio que no se ha podido vender.
La segunda metamorfosis es el establecimiento de las relaciones clientes- proveedores
en el interior mismo de la empresa; cada departamento, cada servicio, cada funcin, cada
trabajador debe esforzarse en especificar mejor lo que desea de su fuente y en responder
mejor a las demandas de su consumidor.
La tercera metamorfosis consiste en dejar de producir ms para pasar a producir
mejor de entrada. La calidad total persigue el autocontrol y las acciones colectivas,
produciendo bien a la primera, arreglando el defecto en el momento de producirse.
La cuarta metamorfosis implica sustituir el modelo mecanicista de una organizacin
que asigna a cada individuo un puesto instrumental de ejecutante, por un modelo biolgico
donde los equipos responsables asumen misiones, uniendo colectivamente su talento para
hacerlo. Se sustituye la empresa piramidal por la empresa multicelular.
La quinta metamorfosis implica pasar de una empresa aislada e intransigente frente a
sus proveedores y subcontratistas, en una implicada en profundas relaciones de confianza.
La sexta metamorfosis implica la sustitucin del control por la prevencin. Un
incremente en los costes de prevencin traen como resultado una disminucin en el coste
379
total de calidad al reducirse significativamente los costes por fallos internos y externos, y
disminuir las necesidades de evaluacin.
La sptima metamorfosis implica la eliminacin de todos los desperdicios y
despilfarros, no slo los relativos al proceso productivo, sino tambin los referentes a las
actividades administrativo burocrticas. Lograr estos cambios permite llegar a los Seis
Ceros: cero defectos, cero stocks, cero averas, cero plazos, cero papeles y cero
accidentes.
3.5 Los seis principios de Seis Sigma
Principio 1: Enfoque genuino en el cliente, es decir; dar prioridad al cliente, se evala
por el incremento en los niveles de satisfaccin y creacin de valor para el cliente.
Principio 2: Direccin basada en datos y hechos. Se inicia estableciendo cuales son las
medidas claves a medir, pasando luego a la recoleccin de los datos para su posterior
anlisis.
Principio 3: Los procesos estn donde est la accin. La metodologa se concentra en
el procesos, as pues dominando stos se lograrn importantes ventajas competitivas para
la empresa.
Principio 4: Direccin proactiva. Ello significa adoptar hbitos como definir metas
ambiciosas y revisarlas frecuentemente, fijar prioridades claras, enfocarse en la
prevencin de problemas y cuestionarse por qu se hacen las cosas de la manera en que se
hacen.
Principio 5: Colaboracin sin barreras. Debe ponerse especial atencin en derribar las
barreras que impiden el trabajo en equipo entre los miembros de la organizacin.
Logrando de tal forma mejor comunicacin y un mejor flujo en las labores.
Principio 6: Busque la perfeccin. Las compaas que aplican Seis Sigma tienen como
meta lograr una calidad cada da ms perfecta, estando dispuestas a aceptar y manejar
reveses ocasionales.
3.6 Cmo se determina el nivel de Sigma?
En primer lugar debemos definir y aclarar trminos y conceptos:
Sigma (s) es un parmetro estadstico de dispersin que expresa la variabilidad de un
conjunto de valores respecto a su valor medio, de modo que cuanto menor sea sigma,
menor ser el nmero de defectos.
Sigma cuantifica la dispersin de esos valores respecto al valor medio y, por tanto,
fijados unos lmites de especificacin por el cliente, superior e inferior, respecto al valor
central objetivo, cuanto menor sea sigma, menor ser el nmero de valores fuera de
especificaciones y, por tanto, el nmero de defectos. De tal forma en la escala de calidad
380
de Seis Sigma se mide el nmero de sigmas que caben dentro del intervalo definido por
los lmites de especificacin, de modo que cuanto mayor sea el nmero de sigmas que
caben dentro de los lmites de especificacin, menor ser el valor de sigma y por tanto,
menor el nmero de defectos.
La diferencia entre la Tolerancia Superior (TS) y la Tolerancia Inferior (TI) dividido
por el desvo estndar nos da la cantidad (o nivel) de sigmas (z).
La Capacidad del Proceso para un nivel 6 sigma es igual a 2, resultante dividir la
diferencia entre las Tolerancias Superior e Inferior por Seis sigma.
En un nivel 6 sigma entran en el espacio existente entre la Tolerancia Superior
(TS) y la Tolerancia Inferior (TI) un total de 12 sigmas.
Siempre que la medicin est dentro del intervalo TS-TI se dice que el producto o
servicio es conforme o de calidad. En este caso se siguen las ideas de Crosby, quien
considera la calidad como sinnimo de cumplimiento de las especificaciones.
As pues cuando ms cercanos estn los valores de las mediciones al Valor Central
Optimo, ms pequeo ser es valor de sigma, y de tal forma mayor nmeros de sigmas
entrarn dentro de los lmites de tolerancia.
As se tiene, partiendo de los ejes de coordenadas ubicadas en el ngulo superior
izquierdo una curva con pendiente negativa, correspondiente a la relacin existente entre
el desvo estndar (sigma) y la cantidad de sigmas (z).
Cuanto mayor sea el valor de sigma menor es el valor de z (cantidad de sigmas), y por
el contrario el disminuir el valor de sigma la cantidad de sigmas que entran dentro de los
lmites de tolerancias aumentan.
En los ejes de coordenadas del ngulo superior derecho tenemos una curva de
pendiente positiva, la cual indica que al aumentar el nivel de z se incrementa el
rendimiento del proceso (%).
En el ngulo inferior derecho tenemos una curva con pendiente negativa, los cual nos
indica que al aumentar el rendimiento la cantidad de defectos por milln de oportunidades
(DPMO) disminuye.
Calcular el nivel de sigmas para la mayora de los procesos es bastante fcil. Dado un
determinado producto o servicio, se determina los factores crticos de calidad (FCC),
luego se multiplica estos por la cantidad de artculos producidos obtenindose el total de
defectos factibles (oportunidades de fallos). S dividimos los fallos detectados (con los
distintos sistemas de medicin en funcin del tipo de bien o servicio) por el total de
defectos factibles (TDF) y luego lo multiplicamos por un milln obtenemos los defectos
por milln de oportunidades (DPMO). Luego revisando la tabla de sigma se tienen los
niveles de sigma.
381
Los factores crticos de calidad pueden ser determinados tanto por los clientes internos
como externos, y sern aplicados a las distintas etapas de los diversos procesos. En cuanto
a la metodologa de medicin, sta se efectuar por muestreo internos (mediciones) o
mediante requisitoria (cuestionario) para la totalidad o parte de los consumidores.
El Dr. Harry desarroll tanto la estrategia de la implementacin de seis sigma, la cual se
basa en su filosofa, como una Metodologa denominada DMAIC (por sus siglas en ingls de
las palabras Definicin, Medicin, Anlisis, Mejora y Control), la cual a travs del uso
ordenado de diferentes herramientas (la mayora estadsticas) se logra reducir la variacin y
mejorar la rentabilidad (ver tabla 3).
Etapa
Definici
n
Medici
n
Anlisis
Mejora
Control
Tabla 3.
Propsito
Herramientas usadas
Se define el proyecto, los miembros
Mapa del proceso
del equipo, ahorros estimados y las
caractersticas Crticas a la Calidad
(CTQs)
Se estudia el sistema de medicin
Diagrama de flujo, Paretos,
con el cual se monitorean los mtricos Matriz Causa Efecto, Gage
definidos. Se entiende la naturaleza y R&R, Grafica de Gantt y
propiedades de los datos
Benchmarking
Determina si un proceso es estable o
predecible
El
problema
es
estudiado
Estudios de multivariables,
estadsticamente
Anlisis
de
regresiones,
Se busca la causa raz del problema Pruebas de Hiptesis, Pruebas
o las variables que estn afectando los de normalidad y AMEF
CTQs seleccionados
Se define un plan de accin
Diseo de experimentos y
enfocado a atacar las causas raz y
Superficies de respuesta
mejorar los indicadores seleccionados
Se definen mecanismos de control
Grficas de control, Planes
que aseguren que las acciones tomadas de control y
en la etapa de mejora no sean
Revisin del AMEF
descuidadas
Descripcin de las etapas de la Metodologa de Seis Sigma DMAIC
Este mtodo es llevado a la prctica por grupos especialmente

formados a los efectos de dar solucin a los diversos problemas u
objetivos de la compaa.
Las claves del DMAMC se encuentran en:
382
1. Medir el problema. Siempre es menester tener una clara nocin de los defectos que
se estn produciendo en cantidades y expresados tambin en valores monetarios.
2. Enfocarse en el cliente.
Las necesidades y requerimientos del cliente son
fundamentales, y ello debe tenerse siempre debidamente en consideracin.
3. Verificar la causa raz. Es menester llegar hasta la razn fundamental o raz,
evitando quedarse slo en los sntomas.
4. Romper con los malos hbitos. Un cambio de verdad requiere soluciones creativas.
5. Gestionar los riesgos. El probar y perfeccionar las soluciones es una parte esencial
de la disciplina Seis Sigma.
6. Medir los resultados. El seguimiento de cualquier solucin es verificar su impacto
real.
7. Sostener el cambio. La clave final es lograr que el cambio perdure. Definir el
problema. Debe definirse claramente en que problema se ha de trabajar?, por qu se
trabaja en ese problema en particular?, quin es el cliente?, cules son los
requerimientos del cliente?, cmo se lleva a cabo el trabajo en la actualidad?, cules son
los beneficios de realizar una mejora? Siempre debe tenerse en cuenta que definir
correctamente un problema implica tener un 50% de su solucin. Un problema mal
definido llevar a desarrollar soluciones para falsos problemas.
3.8 Equipo de Mejora Seis Sigma
El equipo de seis sigma atraviesa varias fases, siendo stas las siguientes:
Identificacin y seleccin de proyectos. El proyecto tiene que tener un beneficio tanto
para el negocio, como para los clientes. El uso del Diagrama de Pareto es una herramienta
beneficiosa para dicha seleccin. Se procede a la formacin de los equipos, entre los
cuales se encuentra el Lder del grupo (Cinturn Negro), para lo cual se involucrarn a
aquellos individuos que de acuerdo al Inventario Permanente de RR.HH (base de datos
que permite conocer las experiencias, conocimientos, y aptitudes del personal dentro de la
empresa a fin de evitar tener que recurrir a personal externo cuando posee las capacidades
en su interior).
Desarrollo del documento marco del proyecto. El documento marco es clave como
elemento en torno al cual se suman las voluntades del grupo, sirviendo de gua para evitar
desvos y contradicciones. El mismo debe ser claro, fijar claramente los lmites en
recursos y plazos, y por sobre todas las cosas el objetivo supremo a lograr.
Capacitacin de los miembros del equipo. Los mismos son capacitados, de no contar
ya con conocimientos y/o experiencia en Seis Sigma en estadsticas y probabilidades,
383
herramientas de gestin, sistema de resolucin de problemas y toma de decisiones,

creatividad, pensamiento lateral, mtodos de creatividad, PNL, planificacin y anlisis de
procesos.
Ejecucin del DMAMC e implementacin de soluciones.
Los equipos deben
desarrollar los planes de proyectos, la capacitacin a otros miembros del personal, los
procedimientos para las soluciones y son responsables tanto de ponerlos en prctica como
de asegurarse de que funcionan (midiendo y controlando los resultados) durante un tiempo
significativo.
Traspaso de la solucin. Luego de cumplido los objetivos para los cuales fueron
creados los equipos se disuelven y sus miembros vuelven a sus trabajos regulares o pasan
a integrar equipos correspondientes a otros proyectos.
3.9 Cinturones y Lderes
Como una forma de identificar a determinados miembros del personal que cumplen
funciones especficas en el proceso de Seis Sigma, se han conferido diversos niveles de
cinturones para aquellos miembros de la organizacin que lideran y ayudan a liderar los
proyectos de mejoras.
As con el Cinturn Negro (Black Belt) se tiene a aquellas personas que se dedican a
tiempo completos a detectar oportunidades de cambios crticas y a conseguir que logren
resultados. El Cinturn negro es responsable de liderar, inspirar, dirigir, delegar, entrenar
y cuidar de los miembros de su equipo. Debe poseer firmes conocimientos tanto en
materia de calidad, como en temas relativos a estadstica, resolucin de problemas y toma
de decisiones.
El Cinturn Verde (Green Belt) est formado en la metodologa Seis Sigma, sirve como
miembro de equipo, apoyando a las tareas del Cinturn Negro. Sus funciones
fundamentales consisten en aplicar los nuevos conceptos y herramientas de Seis Sigma a
las actividades del da a da de la organizacin.
El Primer Dan (Master Black Belt o Maestro Cinturn Negro) sirve de entrenador,
mentor y consultor para los Cinturones Negros que trabajan en los diversos proyectos.
Debe poseer mucha experiencia en el campo de accin tanto en Seis Sigma como en las
operatorias industriales, administrativas y de servicios.
Sponsor (Champion) es un ejecutivo o directivo que inicia y patrocina a un Black Belt
o a un equipo de proyecto. Una especie de tutor. La misma forma parte del Comit de
Liderazgo, siendo sus responsabilidades: garantizar que los proyectos estn alineados con
los objetivos generales del negocio y proveer direccin cuando eso no ocurra, mantener
informados a los otros miembros del Comit de Liderazgo sobre el progreso del proyecto,
proveer o persuadir a terceros para aportar al equipo los recursos necesarios, tales como
384
tiempo, dinero, y la ayuda de otros. Conducir reuniones de revisin peridicas y negociar

conflictos y efectuar enlaces con otros proyectos Seis Sigma.
Lder de Implementacin. Generalmente a cargo del CEO u otra figura mxima y
cercana a ese nivel mximo es responsable de la puesta en prctica del sistema Seis Sigma
y de los resultados que este arroje para la organizacin, siendo el estratega fundamental
del sistema.
3.10 Establecimiento de tcnicas que eviten errores
Los errores son una seal de que los procesos no estn bien entendidos y que la
informacin necesaria no est disponible para los empleados. Pueden y deben introducirse
cambios que ayuden a los empleados a comprender que los errores no tienen que ser parte
de las operaciones, utilizando para ello diversas tcnicas entre las cuales podemos
describir:
Recordatorios. Incluyen listas de verificacin, manuales, grficas, formas especiales
cualquier cosa que ayude a los empleados a recordar lo que deben hacer.
Eliminar similitudes que confunden.
Cuando se presentan similitudes entre dos
artculos por ejemplo, formas, colores, ubicaciones o nmeros de partes- existe la
posibilidad de que los empleados cometan errores. Para evitar este tipo de equivocaciones,
supervisores y empleados deben revisar, primero, el tipo de errores que se presentan;
luego podrn hacer cambios en formas, colores, ubicaciones o cualquier caracterstica que
est causando confusin. De esta manera, pueden reducirse considerablemente la
posibilidad de errores por similitud.
Establecer restricciones. Otra tcnica para reducir la posibilidad de errores es el
desarrollo de restricciones. Las restricciones son obstculos fsicos que impiden que las
personas realicen mal una tarea. Por ejemplo, una restriccin puede impedir que alguien
siga los pasos de un proceso en el orden equivocado.
Usar la capacidad de realizacin.
La capacidad de realizacin es un entorno o
circunstancia que facilita hacer un trabajo como es debido. La capacidad de realizacin es
el opuesto a las restricciones.
Cuestionario o Matriz de Anlisis Preventivo. Para cada operacin o proceso los
empleados de lnea y los supervisores y dems personal jerrquico deben cuestionarse que
puede salir mal (haciendo por ejemplo uso de la Tormenta de Ideas) y luego analizar la
forma de evitar que ello ocurra.
Puntas gua. Identificar perforaciones omitidas en las partes (si la pieza no entra en las
puntas, no estn all todas las perforaciones).
385
Foto celdas. Para indicar la ubicacin apropiada, la existencia de perforaciones y

aditamentos y la presencia o ausencia de partes.
Interruptores de paro.
condicin de error.
Para detener el equipo cuando una mquina detecta una
Contadores (monitores). Estos dispositivos mecnicos y de memoria, y muchos ms,

ayudan a los empleados a impedir que ocurran errores al ejecutar los procesos.
3.11 Diseo consistente
Un motivo por el cual los productos fallan es que los diseos son demasiados
complejos y las partes quedan fuera de servicio al someterlos a circunstancias extremas o
fuera de control. Para hacer frente a esto, los desarrolladores de productos tienen la meta
de presentar diseos consistentes, que son planes que reducen la posibilidad de fallas en el
producto y optimizan la confiabilidad del mismo. Los diseos consistentes privilegian la
simplicidad sobre la complejidad, sin sacrificar la funcionalidad que buscan los clientes;
reduciendo las oportunidades de que ocurran defectos en los procesos de produccin e
incrementan la posibilidad de que un producto opere como se supone que debe hacerlo en
una gran variedad de usos y condiciones ambientales.
3.12 Estrategia de implantacin de Seis Sigma
Un plan exitoso de Seis Sigma comprende cuatro etapas fundamentales:
Decisin del cambio. Es necesario y primordial convencer y demostrar a los directivos
de la empresa acerca de la imperiosa necesidad del cambio, ello se lograr mejor si se
muestra la evolucin de los mercados en general y de la industria especifica en especial,
tanto a nivel mundial como nacional y regional. En segundo lugar debe mostrarse
claramente lo que acontece con la empresa, describiendo su evolucin y comparndola
con la de los actuales y futuros competidores. Debe dejarse en claro donde estar la
empresa dentro de cinco o diez aos de no efectuar cambios y donde estarn las empresas
que si realicen tales cambios.
Cambio de paradigmas. Es importante y necesario que los directivos y personal
superior de la empresa eliminen de sus mentes que los errores son algo admisible y
propios de la produccin. Se planifica estratgicamente definiendo claramente cules son
los valores, misin y visin de la empresa, para fijar con posterioridad objetivos a lograr
para hacer factible los objetivos de ms largo plazo. Se seleccionan los Lderes y
Cinturones, en funcin de sus conocimientos, capacidades y puestos que actualmente
ocupan. Se debe proceder a la capacitacin y entrenamiento de los diversos niveles de
cinturones y liderazgos, como as tambin al resto del personal. Esta capacitacin incluir
diferentes aspectos dependiendo ello de las funciones y niveles que cubra dicho personal.
386
Despliegue de objetivos. Se establecen los sistemas de informacin, capacitacin y

supervisin apropiados al nuevo sistema de mejora. Se incluyen en los sistemas de
informacin y control (Cuadros de Mando Integral los objetivos, indicadores e inductores
relativos a Seis Sigma).
Evaluacin de beneficios. Se determinan las mejoras producidas luego de la
implementacin de los cambios resultantes del desarrollo de los diversos proyectos. Ello
se manifiesta tanto en niveles de rendimientos, como en niveles de sigma, DPMO y
ahorros obtenidos. Es conveniente hacer un seguimiento constante de los niveles de
satisfaccin tanto de los clientes internos como externos.
3.13 Diferencias entre sistemas de Calidad Tradicional y Seis Sigma
El mtodo de Calidad Total, fue la herramienta estratgica de las empresas durante los
aos ochentas, pero obtuvo una mala reputacin debido a los problemas que el mtodo de
los Seis Sigmas puede superar.
Calidad Tradicional
Est centralizada.
Su estructura es rgida y de enfoque
reactivo.
Generalmente no hay una aplicacin
estructurada de las herramientas de
mejora.
No se tiene soporte en la aplicacin de
las herramientas de mejora.
Generalmente su uso es localizado y
aislado.
La toma de decisiones se efecta sobre
la base de presentimientos y datos vagos.
Se aplican remedios provisionales o
parches. Slo se corrige en vez de
prevenir.
No se establecen planes estructurados
de formacin y capacitacin para la
aplicacin de las tcnicas estadsticas
requeridas.
Se enfoca solamente en la inspeccin
para la deteccin de los defectos
(variables clave de salida del proceso).
Post-Mortem.
Seis Sigma
Est descentralizada en una estructura
constituida para la deteccin y solucin de
los problemas su enfoque es proactivo.
Se hace uso estructurado de las
herramientas de mejora y de las tcnicas
estadsticas para la solucin de los
problemas.
Se provee toda una estructura de apoyo
y capacitacin al personal, para el empleo
de las herramientas de mejora.
La toma de decisiones se basa en datos
precisos y objetivos: "Slo en Dios creo,
los dems traigan datos".
Se va a la causa raz para implementar
soluciones slidas y efectivas y as
prevenir la recurrencia de los problemas.
Se establecen planes de entrenamiento
estructurados para la aplicacin de las
tcnicas estadsticas requeridas.
Se enfoca hacia el control de las
variables clave de entrada al proceso, las
cuales generan la salida o producto
deseado del proceso.
387
Tabla 3 Comparacin entre calidad y Seis Sigma
3.14 Conclusiones
Es importante saber diferenciar entre un proceso certificado y un proceso mejorado. Si
bien es importante el hecho de tener una certificacin, como en muchos casos es la
certificacin ISO 9001, que si bien es un punto de partida para que esta se discipline
alrededor de los procesos y documentndolos, no asegura una mejora dentro de ellos.
Una de las grandes contribuciones de Seis Sigma es el enfatizar en recolectar,
examinar y analizar la informacin. Los resultados de los mtodos estadsticos utilizados
para recolectar la informacin se presenta grficamente, lo cual la hace ms amigable para
sacar conclusiones y tomar decisiones Los beneficios de Seis Sigma complementan los
esfuerzos realizados en la implementacin del control de los procesos.
Por tanto, queda claro que Seis Sigma es un complemento a la gerencia de proyectos,
pero no la reemplaza del todo. Ambas disciplinas contribuyen de manera distinta al xito
de las organizaciones.
388
CAPTULO IV
En este captulo se analizan las variables econmicas, polticas, sociales y tecnolgicas que
cambian sustancialmente el futuro, y a las cuales se les da el nombre de mega tendencias.
Adems se incluye el estudio de los factores de la globalizacin y se determinar la importancia y
necesidad del establecimiento de estrategias que contribuyan al desarrollo del pas, en un
esquema econmico estable respecto al resto de las naciones del mundo.
El objetivo de este captulo es evaluar econmicamente el proyecto de aplicacin de la

metodologa seis sigma para la produccin de alimentos en una empresa de embutidos
crnicos, para lo cual se realiza el anlisis del macro entorno, del marco legal y de las
variables macroeconmicas que afectan directamente a la evaluacin del proyecto en
estudio.
Entre las variables de tipo tecnolgico se observa como primer punto que el acceso a la
tecnologa es funcin del poder adquisitivo de la poblacin, es decir, ser ms selectivo;
por lo que los pases dependientes y poco desarrollados, continuarn importando
manufacturas con alto contenido tecnolgico, y exportando materias primas.
Los recursos humanos tendrn que ser certificados y esto pondr en desventajas a los
pases subdesarrollados.
Las fronteras internacionales se estn eliminando, no slo respecto de comercio, los
capitales y la informacin, sino adems respecto a las ideas, las normas, la cultura y los
valores. Las fronteras se estn eliminando tambin en cuanto a normativa econmica, a
medida que acuerdos multilaterales y la presin para mantener la competitividad en los
mercados mundiales limitan las opciones de la poltica nacional, y a medida que las
empresas multinacionales y la delincuencia organizada a escala mundial superan con
mucho el poder econmico de los gobiernos nacionales. El perfil de las grandes capitales
del norte del mundo es ahora cosmopolita, multi-tnico y multi-cultural.
4.1 Mega tendencias Mundiales
389
Para iniciar el tema de las mega tendencias, es indispensable definir este concepto. A
continuacin se presentan algunas definiciones.
Es el elemento que permite aproximarse al conocimiento sobre el comportamiento
futuro de los factores que caracterizan a las organizaciones
Es el factor de cambio estructural: es un cambio que altera la estructura operativa de
una organizacin, que hace un perodo respecto a otro. 25
Es un movimiento de variables del entorno (sociales, econmicos, polticos y
presentar.
Una tendencia es una direccin o secuencia de sucesos que tienen cierto momento o
durabilidad. Identificar una tendencia, prev las probables consecuencias y determina las
oportunidades de una compaa.
Es importante sealar que la globalizacin como una mega tendencia nos ha llevado a
que la calidad en el producto, diseo y servicio sea el factor ms importante a largo plazo
y que hoy las empresas se basen en tecnologa de procesos productivos, cambios en el
proceso de produccin interno, centros flexibles de produccin, inventarios justo a tiempo,
control estadstico de la calidad y reingeniera de procesos productivos (outsources).
En resumen, las mega tendencias son seales lejanas que ayudan a determinar si el
proyecto ser rentable o no; son el entorno de la actividad empresarial.
4.1.1 Mega tendencias del Entorno Econmico
De Economa Nacional a Economa Mundial y de Norte a Sur.
Caractersticas del Entorno Econmico:

Preeminencia generalizada de los hombres de negocios sobre los mandatarios de los
diferentes Estados.
Economas ms importantes que las ideologas.
bienestar humano.
Freno a las tasas de inters y a la inflacin.
Bonanza de consumo en Asia.
25
Mega tendencias del Entorno Mundial. http://www.southlink.com.ar/vap/ambientedemercadotec.htm
390

Auge de la cuenca del Pacfico.
Economa de redes con leyes propias.
De la centralizacin a la descentralizacin, de democracias representativas a participantes y
de tener dos opciones a tener muchas ms como un verdadero ejercicio de la democracia.

Competencia internacional por reducir impuestos.
Las economas presionan para el rompimiento de las barreras polticas en el
desarrollo de un mercado global.
mercado.
Los poseedores del capital mundial imponen al estado condiciones de
flexibilidad laboral y laxitud en el manejo del medio ambiente.
Las ideologas han venido produciendo un estilo democrtico de mltiples opciones
que influye sobre las economas.
391
Redescubrimiento de una conciencia social, en la que prevalece la honestidad

consagrada a la proteccin del ambiente, la educacin y la tica; razn por la cual
las empresas tienen que asumir una responsabilidad social por sus productos y/o
servicios.
sitio geogrfico. (informacin progresiva de comportamientos, rasgos culturales, modos
de produccin, comida, moda, diversin, ingls como idioma internacional).
biotecnologa.
Renacimiento religioso en el mbito personal e institucional, enfocado a responder a
las necesidades espirituales con la consecuente flexibilizacin doctrinal.
Incertidumbre frente al papel de la sociedad. (crimen-peligro vs. Gran
comunidad filantrpica)
Bsqueda de la aventura como paliativo al estrs y como estrategia de
evasin. (deportes extremos, bsqueda de sabores exticos en la alimentacin,
sexo virtual, diversidad de tendencias musicales, vestuario agresivo)
La gratificacin de los sentidos, acompaada de un consumo de excelente
calidad y a un precio adecuado expresa un deseo generalizado de afirmacin
personal. El ser humano se autorrecompensa como salida a las tensiones de la
vida (comida personalizada, proyeccin de viajes, etc.)
La liberacin se manifiesta en los deseos de recuperar la vitalidad y tener una
calidad de vida ms adecuada. La familia, las metas que se persiguen, las
realizaciones personales y profesionales cobran importancia.
La vida comienza a los 40 como expresin de resistencia a la vejez.
(matrimonios, cirugas faciales, productos para evitar el envejecimiento, fiestas de
Halloween para adultos, incursin en los juegos electrnicos y parques
recreativos, etc.)
salud prepagada, alimentos light-life, tnicos vitamnicos, sesiones de meditacin,
Ritmo de vida vertiginoso generador de esquizofrenia colectiva que obliga a
asumir mltiples funciones y a sentirse incmodos con el descanso.
El acceso a la sociedad de la informacin es excluyente por ingresos
econmicos y nivel cultural.
4.1.4 Mega tendencias del Entorno Tecnolgico:
392
Caractersticas:
Alta tecnologa en comunicaciones garantiza mayor cubrimiento y contribuye a
la globalizacin del mercado.
Aparicin de la biotecnologa como la ciencia central del hombre en cuanto a
su origen y destino, y la de mayores avances en el futuro.
Aparicin de la nanotecnologa y su desafo en la construccin de mquinas a
nivel celular y atmico.
Le tecnologa promueve el poder a los individuos por encima de las economas
a gran escala, y aparece un sper individuo lleno de capacidades de
comunicacin.
Las altas inversiones en ciencia y tecnologa han permitido que el estado de
avance de la informtica-robtica, la microelectrnica, la bio-tecnologa y los
nuevos materiales tomen la delantera frente a las dems disciplinas del
conocimiento.
Sociedad de la informacin cuya caracterstica central es el transporte
instantneo de bienes inmateriales y la proliferacin de relaciones humanas por
medio de la constitucin de redes electrnicas.
se visualizan a futuro en nuestro concepto se basan en un proceso de transformacin interna
y organizativa para hacer frente a los nuevos desafos de la globalizacin; igualmente, los
modelos convencionales de produccin y la informacin siguen predominando a la hora de
dirigir las empresas y esto se constituye en un obstculo a la hora de enfrentar nuevos
retos.
el impacto que producen no es un producto de una sola de ellas, tambin es cierto que
dadas las caractersticas del proyecto en estudio, es muy probable que se manifiesten con
mayor fuerza unas que otras. Las siguientes mega tendencias tendrn un mayor impacto en
el proyecto:
Un mundo inestable
26
Palacios Hidalgo ngela. Qu es una Mega tendencia? www. monografas.com,
2009.
393
4.2 Tendencias de la Economa Nacional y las Relaciones Internacionales (USA)
En este apartado se analizan las mega tendencias que tienen relacin con la economa
mexicana y se revisa tambin el comportamiento de las variables macroeconmicas que
podran afectar el desarrollo del proyecto; tales como las relaciones comerciales con los
Estados Unidos de Amrica. La economa se desacelera fuertemente y los mercados
declinan porque el riesgo mayor es de una desaceleracin ms profunda, no tanto de la
inflacin. La perspectiva para el 2009 contina siendo de un aterrizaje suave. El escenario
de tasa de inters es de baja moderada en el 2009, de una continuacin del apetito por el
riesgo y de impulso de las bolsas de valores.
La perspectiva de las variables financieras para este ao es positiva, comparado con
otras crisis, de menor magnitud que la actual, las variables financieras mexicanas hasta el
momento han sido menos afectadas, con excepcin del mercado de valores, Se mantiene
una perspectiva de tasas de inters de corto plazo a la baja en el 2009. Respecto al tipo de
cambio nominal, podra tener una depreciacin, hacia niveles de 10.6 pesos por dlar al
finalizar el 2009.
Para el 2009 la perspectiva sobre el dinamismo del PIB es de una desaceleracin: de
5.9% este ao a 4.8%. Se debe al menor avance del mercado externo (manufacturas EUA),
a que los beneficios de la ganancia de mercado de las exportaciones mexicanas en EUA ya
no se repetirn, y a que la expansin crecimiento del crdito a las familias se desacelera.
Tendencias econmicas para el perodo 2004-200927
2004
2005
PIB Real Variacin % anual
4.39
Inflacin diciembre diciembre

Tipo de Cambio pesos/dls, promedio
Tasas de inters, % Cetes 28 das,
promedio
27
CGPE
2006
2007
2008
2009
3.00
4.8
3.6
2.4
3.0
5.2
3.3
3.0
3.0
5.5
3.8
11.1
11.3
11.4
11.18
10.4
10.6
6.8
9.0
8.9
7.3
7.8
8.0
Criterios Generales de Poltica Econmica para 2009

394
Dficit en Cuenta Corriente Como %

del PIB
Dficit Econmico Como % del PIB
Requerimientos
Financieros
Sector Pblico Como % del PIB
del
7,180
5,708
16,611
17,275
6,954
13,689
0.3
0.1
-0.2
0.0
0.6
1.1
2.7
2.1
1.5
1.5
1.6
1.5
Variables Macroeconmicas
Tipo de Cambio
El tipo de cambio, que ha fluctuado alrededor de 11.18 pesos por dlar, podra tener
una depreciacin moderada, hacia niveles de 10.6 al finalizar el 2009. Con ese nivel de
todas formas se mantendra ms apreciado que su promedio, en trminos reales, de los
ltimos aos. Los factores principales que explicaran la depreciacin cambiaria se
refieren a la estabilizacin de la participacin de las exportaciones mexicanas en el
mercado de EUA (despus de las fuertes ganancias de este ao) as como al inicio de un
declive paulatino del precio del petrleo en la ltima parte del ao, as como a una
Uno de los factores que merecen especial consideracin por parte de las empresas a la
hora de evaluar un proyecto de inversin son los que estn referidos al tipo de cambio.
El concepto de riesgo se aplica ms que nada a las inversiones internacionales, lo
mismo que a las nacionales.
Anlisis del impacto del riesgo del tipo de cambio a la hora de evaluar un proyecto:
Puesto que la mayora de las compaas operan en numerosos mercados extranjeros, buena
parte de sus costos e ingresos se basan en monedas extranjeras. Para comprender el riesgo
cambiario provocado por las fluctuaciones en los tipos de cambio entre dos divisas,
examinaremos los impactos de estas fluctuaciones.
El riesgo cambiario se refiere al peligro de que un cambio inesperado en la paridad
entre la divisa y la moneda local en que estn denominados los flujos de efectivo de un
proyecto pueda reducir el valor de mercado del flujo de efectivo de ese proyecto.
Aunque la inversin inicial de un proyecto puede anticiparse, como es habitual, en
moneda local o en dlares, el valor en dlares de la entrada de efectivo a futuro se puede
alterar de manera considerable si la moneda local experimenta una depreciacin frente al
dlar.
395
A corto plazo se puede obtener flujos de efectivo especficos mediante instrumentos

financieros, como futuros y opciones de divisas. El riesgo cambiario a largo plazo puede
minimizarse al financiar el proyecto en su totalidad o en parte en moneda local.
PIB
El crecimiento econmico es el aumento en el valor de la produccin de un pas, en
trminos reales en un periodo. Es importante, entre otras cosas, porque se relaciona con el
nivel de bienestar de la sociedad en su conjunto, de tal manera que una economa en
crecimiento implicar, si todo lo dems permanece constante, aumentar los niveles de vida
de su poblacin, mejorar las expectativas de los agentes econmicos e involucrar al pas
en un crculo virtuoso.
El crecimiento anual de 3.0 por ciento esperado para el PIB de 2009 descansa en la
recuperacin de la produccin de los tres sectores econmicos. Se estima que las
actividades primarias incrementarn el volumen de algunos cultivos cuyos precios
estuvieron y seguirn por encima de sus niveles histricos. Asimismo, se prev que un
mayor crecimiento anual de la produccin industrial debido a una evolucin ms favorable
en todos sus componentes. Se anticipa un mayor crecimiento de las actividades
manufactureras, como consecuencia de la reactivacin de la produccin industrial
estadounidense y la recuperacin gradual del consumo de bienes durables a nivel mundial,
y al impulso que el sector de la construccin recibir del Fondo Nacional de
Infraestructura y del gasto pblico.
Inflacin
Aumento en el nivel general de precios en un perodo dado para lo cual se construye un
ndice compuesto por una canasta bsica de artculos (bienes y servicios) cuya medicin
realiza cada mes el Instituto Nacional de Estadstica.
El ritmo inflacionario mide la variacin, en porcentaje, del mes en estudio con respecto
al mismo mes del ao anterior.
La inflacin acumulada mide la variacin entre el mes en examen con respecto a
diciembre del ao anterior. La inflacin intermensual mide la variacin entre el mes en
examen con respecto al mes anterior.
La desaceleracin productiva esperada, la ausencia de presiones salariales as como de
precios de los commodities (no estimamos nuevos aumentos de estos), y la poltica que
estimamos de precios administrados y concertados, nos lleva a estimar una inflacin
general de 3.8%.
La perspectiva de las variables financieras es positiva. Se debe al entorno internacional
(poltica de tasas de inters de EUA a la baja y de largo plazo estables; precios elevados
del petrleo; en general optimismo de los inversionistas financieros), al comportamiento
de la inflacin y al buen manejo de las finanzas pblicas. Estas se muestran ms slidas
396
por la mayor madurez de la deuda as como por el cambio de composicin de la misma a

favor de su componente interno.
Se mantiene una perspectiva de tasas de inters de corto plazo a la baja en el 2009. Son
de que la inflacin y las expectativas sobre la misma estn controladas. Cabe subrayar por
otro lado, que se estimas que las tasas de inters en Mxico de corto plazo pueden ser
menores al 8.0%, dado el crecimiento moderado del PIB de largo plazo as como el actual
nivel de tasas en el mbito internacional.28
Tasa de Intereses
Se tiene una perspectiva de tasas de inters de corto plazo a la baja en el 2009. Son
de que la inflacin y las expectativas sobre la misma estn controladas.
Tendencias en la actividad industrial
La produccin industrial de 2009 registr un crecimiento de 5.7% con respecto al
mismo perodo del ao anterior, debido al incremento favorable que presentaron las
industrias manufactureras, de la construccin, electricidad, gas y agua; mientras que la
actividad en el sector minero sufri una contraccin. En trminos acumulados, durante los
primeros cinco meses del ao la actividad industrial present un incremento de 5.1%
anual. La industria manufacturera se expandi 6%, debido al avance en la produccin de
las empresas de transformacin de 6%, mientras que las maquiladoras registraron un
crecimiento de 5.2%.
En el resto de los componentes, la generacin de electricidad, gas y agua aument
5.6%, la construccin se elev 6.9% y la minera se contrajo en 1.0%. Las cifras
desestacionalizadas indican que en mayo pasado la actividad industrial present una cada
de 0.04% con respecto al mes inmediato anterior.29
Desempeo de las Ramas Manufactureras en el Periodo Enero-Agosto del 2006
La industria manufacturera creci a una tasa anual de 5.5% en los primeros diez meses
del ao. En ese perodo fue determinante el crecimiento de la produccin para la
exportacin, pues aport el 70% del dinamismo manufacturero; mientras que el restante
30% obedeci a la produccin destinada al mercado interno. En ese lapso, slo 38 de las
49 ramas manufactureras aumentaron produccin. Destacan todas las ramas de la divisin
de productos metlicos, maquinaria y equipo, con excepcin de la rama de equipo y
material de transporte; productos a partir de minerales no metlicos, cemento, siderurgia,
algunas de alimentos y bebidas (carnes y lcteos, alimentos para animales, otros productos
28
29
Examen de la Situacin Econmica de Mxico, Diciembre 2009 Banamex.

IDEM
397
alimenticios, cerveza y refrescos), calzado, petrolferos, productos farmacuticos;

perfumes, cosmticos y detergentes; y otras industrias manufactureras.
Un grupo de ramas, 16 de las 38 que aumentaron produccin registraron tambin un
desempeo favorable de sus precios en relacin con el promedio manufacturero. Un rasgo
comn entre la mayora de ellas es su alta dependencia con el insumo energtico, ya sea
como materia prima o como combustible. Las dems ramas con ascenso en produccin
observaron una reduccin de sus precios relativos. La caracterstica general del grupo es la
presencia de la competencia externa; adems del predominio de una estructura de mercado
ms competitiva. Este es el grupo ms numeroso, de mayor peso en el sector
manufacturero, y con mejor crecimiento productivo.
Finalmente se distinguen tambin dos grupos entre las ramas que registraron un
descenso de su produccin. Un agregado de seis registra una evolucin favorable de sus
precios relativos.
En ste, el avance de la demanda frente a una oferta competitiva limitada impulsa un
fuerte incremento de las importaciones y por consiguiente de su penetracin en el
consumo. El grupo de cinco ramas restantes con produccin decreciente se sume en una
situacin crtica cuando sus precios relativos tambin decaen, as como tambin su
demanda interna, los envos al exterior y las importaciones. Paradjicamente es el nico
grupo con saldo externo comercial positivo.
Las relaciones internacionales (Mxico-Estados Unidos)
Mxico tiene un gran vnculo en materia de Relaciones Internacionales con USA, sobre
todo en materia de Comercio Exterior. Por tanto es importante mencionar que la economa
de USA se frena fuertemente y los mercados se inclinan porque el riesgo mayor ahora es
de una desaceleracin ms profunda y no tanto de inflacin. La perspectiva para el 2009
contina siendo de un aterrizaje suave. El escenario de tasa de inters es de baja
moderada en el 2009, de una continuacin del apetito por el riesgo y de impulso de las
bolsas de valores.
En el segundo semestre del 2008 mientras que la fortaleza relativa de Europa y Japn
continan. La perspectiva para 2009 es de una moderada desaceleracin mundial, y en
particular de EUA. En trminos del escenario financiero, se percibe uno positivo: alzas
muy moderadas de tasas de inters, apetito por el riesgo, impulso de las bolsas de valores.
As mismo es importante mencionar la importancia que tiene el Tratado de Libre
Comercio firmado por los gobiernos de los Estados Unidos Mexicanos (Mxico), de
Canad y de los Estados Unidos de Amrica decididos a contribuir al desarrollo armnico,
a la expansin del comercio exterior y ampliar el comercio internacional.
Los objetivos del presente Tratado, desarrollados de manera ms especfica a travs de
sus principios y reglas, incluidos los de trato nacional, trato de nacin ms favorecida y
transparencia, son los siguientes:
398
Eliminar obstculos al comercio y facilitar la circulacin transfronteriza de bienes y de

servicios entre los territorios de las Partes;
Promover condiciones de competencia leal en la zona de libre comercio;
Aumentar sustancialmente las oportunidades de inversin en los territorios de las
Partes;
Proteger y hacer valer, de manera adecuada y efectiva, los derechos de propiedad
intelectual en territorio de cada una de las partes;
Crear procedimientos eficaces para la aplicacin y cumplimiento de este Tratado, para
su administracin conjunta y para la solucin de controversias; y
Establecer lineamientos para la ulterior cooperacin trilateral, regional y multilateral
encaminada a ampliar y mejorar los beneficios de este tratado.
Consideraciones Finales
Una Mega tendencia es un movimiento de variables del entorno (sociales, econmicos,
polticos y tecnolgicos) que cambian radicalmente el futuro y puede describirse en
escenarios probables; es decir, todo indica que si se dan cambios radicales, el escenario se
presentar.
Las Mega tendencias que afectan directamente el proyecto en estudio son:
Entorno Econmico
bienestar humano.
Entorno Social
Entorno Tecnolgico
399

Las variables macroeconmicas que afectan directamente al proyecto son las
siguientes:
El tipo de cambio: que ha fluctuado alrededor de 10.9 pesos por dlar, podra tener una
depreciacin moderada, hacia niveles de 14.35 al finalizar el 2009. Los factores
principales que explicaran la depreciacin cambiaria se refieren a la estabilizacin de la
participacin de las exportaciones mexicanas en el mercado de EUA, as como al inicio de
un declive paulatino del precio del petrleo en la ltima parte del ao, as como a una
La tasa de Intereses: Se tiene una perspectiva de tasas de inters de corto plazo a la baja
en el 2009.
Conclusiones
Siendo entonces as el panorama nacional e internacional, se concluye que el proyecto
de aplicacin de la metodologa seis sigma para la produccin de alimentos en una
empresa de embutidos crnicos es pertinente, las mega tendencias arrojan informacin
favorable en cuanto al crecimiento econmico y competitivo de las empresas, as como
una expansin mundial del mercado y un crecimiento excesivo del uso de la tecnologa
para producir productos de mejor calidad, por tal motivo es necesario aplicar un sistema
basado en metodologa Seis Sigma en Qualtia Alimentos para ser ms competitivos y
adaptarse a las exigencias que el cliente del mercado internacional requiera.
CAPTULO V
Estudio Tcnico
En este captulo se utiliza la metodologa Seis Sigma para analizar y medir los datos de
la variacin de peso, y combinado con el uso de algunas de las herramientas de
400
Manufactura Esbelta se reducir esta variacin, con el fin de lograr ahorros en materia
prima, as como mejorar la calidad del producto, teniendo un enfoque total hacia la
satisfaccin del cliente.
Lo anterior con el objetivo de implementar en Qualtia Alimentos una forma de mejora
continua logrando reduccin en la variacin de peso en la produccin de crnicos
(salchicha), haciendo ms eficiente el proceso de produccin y cumplir con el principal
objetivo, dar calidad, bajo costo y servicio al cliente.
Introduccin
En estos tiempos donde la competitividad de precio, calidad de los productos y
servicios, son exigencias del mercado, toda empresa debe de contar con herramientas para
contrarrestar estas demandas.
La aplicacin de herramientas como Seis Sigma y Lean Manufacturing ofrece una
visin del estado actual de la empresa y el lugar ptimo a donde se quiere llegar en cuanto
a el proceso se refiere, reduciendo eficientemente los costos de desperdicios tales como:
sobreproduccin, inventarios, tiempos de espera, transporte, movimientos, fallas de
calidad y reprocesamientos, evitando as fugas de capital, que en la actualidad son
primordiales para la estabilidad de una organizacin. As como un mejor control y
monitoreo de todas las etapas que el producto necesita para su manufactura.
5.1 Aplicacin de herramientas Seis Sigma (6

reduccin de variacin en peso.
) como mtodo de correccin y
Seis Sigma es un mtodo de administracin orientado a la informacin, para mejorar el

desempeo, aumentar la rentabilidad e incrementar la satisfaccin del cliente, resolver
problemas y mejorar los procesos, dando como resultado un mejor desempeo y mayor
rentabilidad.
El objetivo principal de Seis Sigma es lograr un desempeo perfecto, cero defectos,
donde lo que se entiende por defecto es cualquier cosa que ocasione la insatisfaccin del
cliente.
Actualmente muchas empresas operan entre el nivel 4 de sigma y el nivel 3 de sigma,
niveles de desempeo que afectan del 15 al 20 por ciento o del 20 al 30 por ciento de las
ventas, respectivamente. Una empresa que opera al nivel 6 de sigma presenta slo 3.4
defectos por cada milln de oportunidades.
La creciente presin de las empresas por desempearse mejor ha desencadenado un
inters an mayor en Seis Sigma, el cual se considera tanto una filosofa de administracin
como una estrategia de negocios. Sin embargo, todas las empresas que piensan
401
implementar Seis Sigma, enfrentan algunos desafos bsicos y finalmente deben hacer los
mismos compromisos fundamentales en cuanto al liderazgo, los recursos, los plazos y el
cambio cultural.
Si desea ahorrar dinero, es necesario invertir dinero. La implementacin de Seis Sigma
requiere que las organizaciones inviertan en una extensa capacitacin y en ocasiones, en
nueva tecnologa u otros recursos, pero el retorno de esas inversiones tiene el potencial de
transformar una empresa en un negocio mucho ms eficiente y rentable.
Una organizacin requiere de un periodo de entre 6 y 12 meses para comenzar a recibir
las ganancias que brinda el proceso Seis Sigma, es por esos que la mayora de las
empresas operar con prdidas durante un perodo antes de que comiencen a surgir las
soluciones y las mejoras. En la prctica, las empresas experimentan Seis Sigma no como
un solo programa, sino como cientos de miles de pequeos proyectos implementados
durante aos, cada uno de ellos destinado a lograr mejoras especficas. Como resultado,
todos los involucrados deben comprometerse a disminuir continuamente los defectos a
nivel de toda la organizacin.
La fabricacin de los productos en una empresa involucra principalmente tres etapas: la
entrada (personal, material, equipo, polticas, procedimientos, mtodos y el medio
ambiente), proceso (realizacin del producto o servicio) y la salida (brindar un servicio y/o
elaboracin de un producto). En dichas etapas se comenten errores que afectan la calidad
del producto y/o servicio.
Todos los das un defecto es creado durante un proceso, provocando un tiempo
adicional para la prueba, anlisis y reparacin; estas actividades no adicionales requieren
espacio, equipo, materiales y gente. Seis Sigma es una metodologa que ayuda a la
prevencin de errores en los procesos industriales y se basa en la curva de la distribucin
normal, que consiste en elaborar una serie de pasos para el control de calidad y
optimizacin de procesos industriales.
En los procesos industriales se presenta el costo de baja calidad, ocasionado por:
Fallas internas, de los productos defectuosos; retrabajo y problemas en el control de
materiales.
Fallas externas, de productos regresados; garantas y penalizaciones.
Evaluaciones del producto, debido a inspeccin del proceso y producto; utilizacin,
mantenimiento y calibracin de equipos de medicin de los procesos y productos;
auditorias de calidad y soporte de laboratorios.
Prevencin de fallas, debido al diseo del producto, pruebas de campo, capacitacin a
trabajadores y mejora de la calidad.
Esta es la razn por la que se decide aplicar la metodologa seis sigma en el proceso de
produccin de crnicos (salchicha) en la empresa Qualtia Alimentos, con la finalidad de
prevenir el costo por la variacin en el peso y as tener un proceso ms eficiente.
402
Los niveles en los que se define el programa Seis Sigma son:

Nivel operacional: Se utilizan herramientas estadsticas para elaborar la medicin de
variables de los procesos industriales con el fin de detectar los defectos (Seis Sigma tiene
un rango de 3.4 defectos por cada milln.
Nivel gerencial analiza los procesos utilizados por los empleados para aumentar la
calidad de los productos, procesos y servicios.
Componentes Bsicos para el Programa de Calidad Seis Sigma.
El proceso de la mejora del programa Seis sigma, se elabora en base a una serie de
pasos que se muestran a continuacin:
1. Definir el producto y servicio.
2. Identificar los requisitos de los clientes.
3. Comparar los requisitos con los productos.
4. Describir el proceso.
5. Implementar el proceso.
6. Medir la calidad y producto.
Las medidas de calidad deben contener las siguientes caractersticas:
1. Los procesos de produccin pueden utilizar el error de tolerancia.
2. Detectar los defectos por unidad (DPU).
Herramientas de Mejora de Calidad.
La metodologa Seis Sigma utiliza herramientas estadsticas para mejorar la calidad.
Estas herramientas son para conocer los problemas en el rea de produccin y saber el
porqu de los defectos. Las principales herramientas que se utilizan en Seis Sigma son:
a) Diagrama de Flujo de Procesos; con el cual se conocen las etapas del proceso por
medio de una secuencia de pasos, as como las etapas crticas.
b) Diagrama de Causa-Efecto; es utilizado como lluvia de ideas para detectar las causas
y consecuencias de los problemas en el proceso.
c) Diagrama de Pareto; se aplica para identificar las causas principales de los
problemas en proceso de mayor a menor y con ello reducir o eliminar de una en una
(empezando con la mayor y despus con las posteriores o con la que sea ms accesible).
d) Histograma; con el cual se observan los datos (defectos y fallas) y se agrupan en
forma gausiana conteniendo los lmites inferior y superior y una tendencia central.
e) Grfica de Corrida; es utilizada para representar datos grficamente con respecto a
un tiempo, para detectar cambios significativos en el proceso.
f) Grfica de control; se aplica para mantener el proceso de acuerdo a un valor medio y
los lmites superior e inferior.
403
g) Diagrama de Dispersin; con el cual se pueden relacionar dos variables y obtener un

estimado usual del coeficiente de correlacin.
h) Modelo de Regresin; es utilizado para generar un modelo de relacin entre una
respuesta y una variable de entrada.
Estrategia de Mejora
El programa de mejora es una etapa importante en la elaboracin de un producto que
permite obtener buena calidad. Este proceso se divide en cuatro etapas:
Etapa1 (Medicin). Consiste en seleccionar una o ms caractersticas del producto:
como lo son las variables dependientes que identifican el proceso, tomar las medidas
necesarias y registrar los resultados del proceso en las tarjetas de control, estimando el
corto y largo plazo de la capacidad del proceso en la elaboracin del producto.
Etapa 2 (Anlisis). Implica la clave de la ejecucin de las medidas del producto. Un
anlisis de intervalo es tomado por lo regular para identificar los factores comunes y
exitosos de la ejecucin: los cuales explican las mejores formas de aplicacin. En algunos
casos es necesario redisear el producto y/o el proceso, en base a los resultados del
anlisis.
Etapa 3 (Mejora). Se identifican las caractersticas del proceso que se puedan mejorar.
Una vez realizado esto, las caractersticas son diagnosticadas para conocer si las mejoras
en el proceso son relevantes.
Etapa 4 (Control). Ayuda a asegurar que las condiciones del nuevo proceso estn
documentadas y monitoreadas de manera estadstica con los mtodos de control del
proceso.
En la metodologa Seis sigma se realiza la capacitacin del personal con el fin de
obtener una buena calidad. El entrenamiento provee a los candidatos con el conocimiento
y caractersticas para guiar y dirigir la implementacin de la metodologa Seis Sigma en su
empresa. Las dos semanas del ciclo de entrenamiento son completados con cinco das de
instrucciones en el saln de clases, seguidos por 30 das de aplicacin en el trabajo.
Seis Sigma para fabricacin ajustada (Lean Manufacturing)
La mtrica estadstica que Seis Sigma utiliza es una herramienta para medir e
interpretar los orgenes de la variacin, pero no es nunca el objetivo en s misma.
La diferencia entre Seis Sigma tradicional y Seis Sigma para fabricacin ajustada es su
integracin con TPM. Su sinergia con Lean Manufacturing es clara: La calidad
Seis Sigma permite mayor agilidad y velocidad de procesos, y la agilidad del Lean
obliga a ciclos ms rpidos de control, experimentacin y aprendizaje.
404
Objetivos estratgicos Lean TPM Seis Sigma.

a) ROI = Neto Activo Neto Beneficio
b) Crecimiento con clientes satisfechos
c) Crecimiento con personal tecnolgicamente competente y motivado.
La mejora de ROI puede obtenerse como:
Ms beneficio neto: Valor Actualizado Neto de los proyectos LEAN-TPM-Seis Sigma
Ms calidad y margen sobre ventas. O como:
Menos Activo Neto: Menos lead time y por lo tanto costos operativos y stocks
Inversin aquilatada Flexible y Polivalente
Particularmente, en Seis Sigma, el foco de atencin son las prdidas crnicas (no
asignables a causas claras) por estabilidad del proceso; prdidas crnicas que el TPM
puede atacar de forma significativa, pero no en su totalidad.
Para poder aplicar Seis Sigma con xito inicial y permanente, son necesarias 4
condiciones:
Relativo dominio de procesos logsticos que influyen en los plazos de entrega en el
lead-time
Relativo dominio de la maquinaria, con cierta experiencia de utilizar TPM en la gestin
de las 6 grandes prdidas, e implantacin de mantenimiento preventivo, predictivo y
autnomo sistemticos.
Utilizacin selectiva e inteligente del SPC, gestionando activamente las capacidades de
proceso (Cpks) como una prdida ms (la sptima prdida).
Cultura de grupos de trabajo de Mejora Continua y Radical, trabajando de forma gil
por retos.
Resultados
Los resultados son rpidos. El mtodo Seis Sigma para Fabricacin Ajustada permite
lograr fabricaciones piloto con menos de 100 PPM en el plazo de 8 meses, y una
disminucin significativa de las prdidas de no calidad, entre las que se encuentran las
velocidades reducidas de produccin y los defectos de calidad. En trminos generales se
puede incrementar 1,5 Sigma/ao, y el beneficio neto por proyecto Seis Sigma es de 120
mil dlares
405
Para lograr esto, el enfoque de Seis Sigma Fcil para Lean Manufacturing es el
siguiente:
Fuerte orientacin del proyecto hacia un plan de resultados, con formacin muy
focalizada de los equipos de trabajo para este propsito.
Particularmente, diseo e implantacin extensivo de poka-yokes (mecanismos anti
error).
Formacin estadstica prctica a la vez que se implanta el SPC, y aplicar el diseo de
experimentos (DOE Taguchi) en un caso claro de resultados y formador.
Finalmente no debemos olvidar que, al igual que en el TPM, el operador debe ser el
centro como cliente y promotor de mejoras. Aunque Seis Sigma es una tcnica de
mejora radical, debe estar inequvocamente enraizada al nivel ms cercano a las
operaciones.
Adicionalmente, se organizan los equipos de Gestin Avanzada de Planta GAP, que
se encargan de mantener la evolucin del Seis Sigma y del TPM de manera integrada
aprovechando al mximo los recursos que la empresa disponga, y se les dota de las
herramientas de gestin para dar estabilidad a la GAP: las luces rojas de gestin de Seis
Sigma y TPM.
Aplicacin de Seis Sigma a la tecnologa: anlisis PM

PM es una metodologa para garantizar el dominio del proceso y reducir de forma
sostenida las prdidas crnicas en calidad y averas, y as conseguir ms de Seis Sigma en
proceso. PM se caracteriza por:
- Atacar las causas de variacin de forma integrada.
- Utilizar de forma explcita principios fsicos aplicados a mecanismos.
- Crear una cultura tecnolgica en la planta.
406
En los siguientes apartados se mide, analiza y mejora el proceso de produccin con el

uso de las herramientas de Seis Sigma y Lean Manufacturing, tomando las acciones
correctivas necesarias para mantenerlo en control.
Se analiza la causa por la que se presenta variacin de peso en la fabricacin de la
salchicha. En la siguiente tabla se muestran los pesos oficiales mnimos para los clientes:
LISTADO DE PRODUCTOS Y PESOS REQUERIDOS
POR EL CLIENTE
CLAVE
DESCRIPTIVO
PESO BRUTO
20123
20130
20147
20154
20178
20192
20253
20277
20345
50063
50605
50606
50462
51051
51052
51053
X047
X075
X226
X299
X320
X089
X048
S. VIENESA ZWAN 1 KG
S Z H DOG GRANEL ZWAN
SALCH. PAVO ZWAN 1 KG
SALCH. VIENESA ZWAN
SALCH. DE PAVO ZWAN
S COCTAIL PAVO PAQUETE 500G
SALCH. PAVO ZWAN 500GR
S COCTAIL ZWAN PAQUETE
SALCH. VIENESA ZWAN 500 GR
SALCHICHA VIENA PAVO 500g ALPINO
SALCHICHA V. DE PAVO ALPINO
SALCHICHA VIENA ALPINO
SALCHICHA VIENA TORINO
FRANKFURT ALPINO 500 GR.
FRANKFURT ALPINO 1 KG.
FRANKFURT ALPINO 2.5 KG.
SALCHCHA HOT DOG KIR 500 g
JUMBO PAVO KIR
SALCH HOT DOG 200 GR KIR
SALCHICHA HOT DOG CHERO
SAL.VIENA KIR DEPILADA 3.0KG
VIENA KIR PAVO 200 grs
HOT DOG KIR 1 kg.
1.007
3.014
1.007
3.014
3.014
0.505
0.505
0.505
0.505
0.505
3.014
2.014
3.014
0.505
1.007
2.514
0.505
0.505
0.204
3.014
3.014
0.204
1.007
407
Para efectos del estudio se tomo un periodo de 18 meses (enero 2008 a julio 2009), en
la tabla anexa se presenta en porcentaje de exceso de peso en salchichas para la planta de
Tepotzotln.
% DE EXCESO DE PESO EN SALCHICHAS (PLANTA TEPOTZOTLN)
P
C
Descri eso
lave pcin
Bru
to
2
Vienes
1
012 a zwan 1 .00
3
kg
7
Z
h
2 Dog
3
013 granel
.01
0
zwan
4
2
Pavo
1
014 zwan 1 .00
7
kg
7
2
3
015
Vienes .01
4
a zwan
4
2
3
017
Pavo .01
8
zwan
4
2
Coctai
0
019 l
pavo .50
2
500 gr
5
2
Pavo
0
025 zwan 500 .50
3
gr
5
2
coctail
0
027 zwan
.50
7
paq.
5
2
Vienes
0
034 a zwan .50
5
500 gr
5
5
Viena
0
006 pavo 500 .50
3
gr alpino 5
5
Vienes
3
060 a
pavo .01
5
alpino
4
% SOBRE PESO BRUTO 2008-2009

E F M A M J
A S O N D E F M A M J
2 2 2 2 2 2 1 2 3 1 0 2 1 1 1 2 2 2 2
.1 .7 .7 .4 .6 .0 .4 .0 .0 .3 .4 .2 .7 .8 .7 .6 .1 .0 .1
2 2 2 1 2 0 2 1 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2
.2 .4 .4 .9 .3 .7 .3 .8 .2 .7 .4 .3 .4 .3 .3 .6 .3 .4 .1
2 2 2 2 2 0 2 1 2 3 3 3 2 2 2 1 2 1 2
.4 .9 .9 .5 .6 .2 .7 .8 .0 .1 .6 .2 .9 .0 .0 .6 .0 .9 .5
2 2 2 3 2 0 2 1 1 2 1 3 2 2 3 2 2 2 1
.3 .3 .3 .2 .4 .2 .6 .7 .5 .5 .3 .7 .2 .4 .5 .2 .5 .7 .9
2 2 2 2 2 0 2 1 1 2 1 2 2 2 3 3 2 2 1
.3 .3 .3 .6 .2 .4 .4 .6 .5 .7 .8 .4 .1 .3 .1 .6 .6 .9 .9
1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 2 1 1 1 1
.5 .5 .5 .8 .5 .4 .7 .2 .8 .4 .9 .6 .6 .6 .0 .6 .7 .7 .5
2 2 2 2 2 0 2 1 2 3 3 1 2 2 3 1 2 2 2
.6 .4 .4 .4 .4 .4 .7 .8 .0 .1 .8 .9 .8 .8 .5 .9 .9 .8 .5
1 1 1 2 1 0 1 1 1 1 2 1 2 1 2 2 1 1 2
.9 .6 .6 .5 .7 .4 .4 .6 .9 .8 .5 .8 .0 .8 .1 .2 .9 .9 .0
2 2 2 1 2 0 2 2 1 1 1 2 1 2 1 1 2 2 2
.0 .0 .0 .5 .9 .4 .4 .7 .9 .5 .8 .4 .9 .3 .6 .9 .1 .0 .1
2 2 2 1 2 0 2 2 1 2 1 3 2 2 3 2 2 2 1
.4 .9 .9 .9 .9 .2 .0 .4 .5 .5 .3 .7 .2 .4 .5 .2 .5 .7 .9
2 2 2 2 1 0 4 2 2 1 1 1 1 2 2 2 2 2 1
.5 .2 .2 .8 .4 .3 .0 .7 .1 .5 .8 .8 .8 .3 .4 .2 .3 .3 .4
408
5
060
6
5
046
2
5
105
1
5
105
2
5
105
3
X
047
X
075
X
226
X
299
X
320
X
089
X
048
2
Viena .01
alpino
4
.5
3
Viena .01
torino
4
.3
Frankf
0
urt alpino .50
500 gr
5
.8
Frankf
1
urt alpino .00
1 kg
7
.9
Frankf
2
urt alpino .51
2.5 kg
4
.1
Hot
0
dog kir .50
500 gr
5
.7
0
Jumbo .50
pavo kir 5
.2
Hot
0
dog 200 .20
gr kir
4
.8
3
Hot
.01
dog chero 4
.7
Viena
kir
3
depilada .01
3 kg
4
.2
Viena
0
kir pavo .20
200 gr
4
.6
Hot
1
dog kir 1 .00
kg
7
.1
3 4 4 4 3 0 1 1 1 1 2 1 2 1 2 2 1 1 2
.3 .3 .7 .3 .1 .1 .5 .9 .8 .5 .8 .0 .8 .1 .2 .9 .9 .0
2 2 2 2 2 0 2 1 1 2 0 2 1 2 2 2 2 2 2
.0 .2 .3 .9 .2 .6 .7 .8 .3 .9 .7 .9 .3 .4 .9 .5 .6 .5
1 1 1 2 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 2 1 2 1 2
.7 .7 .0 .0 .2 .3 .1 .5 .7 .1 .6 .5 .6 .2 .6 .4 .9 .2
1 2 2 2 1 0 1 1 2 1 1 1 1 2 2 2 2 2 1
.4 .4 .1 .8 .0 .9 .3 .1 .5 .8 .8 .8 .3 .4 .2 .3 .3 .4
1 1 1 1 0 1 0 0 0 0 0 1 0 1 1 0 0 1 1
.1 .1 .1 .9 .0 .9 .9 .7 .9 .8 .1 .9 .1 .1 .9 .9 .0 .4
2 2 2 2 3 0 1 2 1 1 6 3 3 3 3 1 3 3 3
.5 .5 .1 .4 .1 .2 .3 .7 .0 .7 .8 .3 .8 .4 .4 .3 .0 .2
2 2 2 3 2 0 1 1 0 0 0 1 0 2 2 2 2 2 2
.4 .4 .4 .1 .2 .4 .7 .9 .9 .9 .1 .9 .2 .1 .2 .7 .5 .2
3 5 5 2 3 0 5 4 0 3 1 4 2 3 5 5 4 4 3
.0 .0 .3 .6 .0 .3 .4 .4 .4 .8 .5 .8 .6 .9 .1 .6 .8 .7
2 2 2 3 2 1 2 2 2 2 3 2 2 2 2 2 2 2 2
.7 .7 .0 .7 .0 .5 .6 .7 .8 .4 .6 .9 .6 .8 .9 .6 .7 .7
2 2 2 2 2 1 2 2 1 3 0 2 2 2 1 2 2 2 1
.4 .4 .4 .4 .4 .5 .1 .1 .1 .9 .8 .3 .7 .5 .5 .5 .3 .5
4 2 2 2 2 0 1 0 0 6 0 1 6 7 8 5 6 7 4
.4 .4 .3 .1 .3 .2 .3 .9 .9 .9 .1 .9 .8 .0 .7 .4 .0 .4
2 2 2 3 2 1 1 1 1 1 6 3 3 3 3 1 3 3 3
.0 .0 .2 .7 .1 .1 .1 .7 .0 .7 .8 .3 .8 .4 .4 .3 .0 .2
El anlisis de Pareto es una forma de identificar y diferenciar los pocos vitales, de los
muchos importantes o bien de dar prioridad a una serie de causas o factores que afectan
a un determinado problema, el cual permite, mediante una representacin grfica o tabular
identificar en una forma decreciente los aspectos que se presentan con mayor frecuencia o
bien que tienen una incidencia o peso mayor.
409
El anlisis de Pareto tambin es conocido como la Ley 20-80 la cual dice que
generalmente unas pocas causas (20%) generan la mayor cantidad de problemas (80%).
Se utiliza para establecer en donde se deben concentrar los mayores esfuerzos en el
anlisis de las causas de un problema. Para ello es necesario contar con datos, muchos de
los cuales pueden obtenerse mediante la Hoja de Inspeccin.
El mayor beneficio es que permite concentrarse en las causas que realmente estn
afectando el problema o bien poder identificar en donde se deben concentrar los esfuerzos
como en el anlisis de ventas por clientes, por productos, etc. Para realizar este anlisis
se procede primeramente a ordenar la lista de causas, productos o clientes en forma
decreciente (Mayor a menor) de acuerdo a la frecuencia con que se present cada una de
las causas o bien el volumen de ventas por clientes o por productos. Es importante se haga
en una misma unidad de medida cuando se trata de productos o clientes. Lo ms
conveniente es en valor monetario.
Se calcula el porcentaje acumulado, sumando en orden decreciente los porcentajes de
cada uno de los rubros en forma acumulada.
Si se est utilizando para el anlisis de ventas por productos o por clientes, se aplica la
siguiente regla: aquello productos que se encuentren dentro del valor acumulado hasta el
80% se les denomina A. Los siguientes productos que pasen de 80.001% hasta el 95% se
les denomina B y al resto hasta completar el 100% se les denomina C. Esto es lo que se
conoce como Ley ABC o Ley 20-80, ya que aproximadamente el 20% de los productos en
estudio generan el 80% del total de ventas.
Utilizando un grfico de barras, ordenar las causas de mayor a menor, anotando las
causas en el eje horizontal (X) y los valores o frecuencia con que se present determinada
causa en el eje vertical izquierdo (Y). El porcentaje se anota en el eje vertical derecho. A
continuacin se ilustra el
En las siguientes grafica se representa la variacin de peso en la salchicha
5.000
Vienesa zwan 1
kg
Z h Dog granel
zwan
Pavo zwan 1 kg
4.000
3.000
2.000
1.000
Vienesa zwan
J
Peso Bruto
0.000
Pavo zwan
Coctail pavo
500 gr
410
9.000
8.000
7.000
6.000
5.000
4.000
3.000
2.000
1.000
0.000
J
Peso Bruto
Viena torino
Frankfurt
alpino 500 gr
Frankfurt
alpino 1 kg
Frankfurt
alpino 2.5 kg
Hot dog kir
500 gr
Jumbo pavo kir
El resultado que arroja el Pareto es la variacin de peso tan marcada que se presenta el
proceso de elaboracin de la salchicha.
Para comenzar a aplicar Seis Sigma es necesario hacer un anlisis del proceso en
estudio, en este caso se enfocar al anlisis de los procesos de produccin de las
salchichas.
En el siguiente diagrama de flujo se esquematiza el proceso desde que recibe la
materia prima hasta que se tiene el producto terminado.
411
412
Resumen
Actividad
Cantidad
tiempo
Operacin
29
Inspeccin
9
Combinado
1
Total= 39

Siguiendo con el estudio, se analizan las dos principales causas que generan los
rechazos, ensamble y limpieza, para esto, se utiliza la herramienta de Causa y efecto o
Diagrama de Ishikawa, el cual se explica a continuacin.
El Anlisis Causa Efecto es una representacin grfica en forma de espina de pescado
que permite identificar las causas que afectan determinado problema en una forma
cualitativa, tambin es conocido como Diagrama de Ishikawa.
413
Trata de de descubrir de manera sistemtica la relacin de causas y efectos que afectan

a un determinado problema tambin permite separar las causas en diferentes ramas o
causas principales conocidas como las 6 M (Mtodo, Mano de Obra, Maquinaria,
Materiales, Materia prima, Medicin.
El mayor beneficio que se obtiene con la aplicacin de esta tcnica es que permite de
una manera sistemtica concentrarse en las causas que estn afectando un problema y una
forma clara de establecer las interrelaciones entre esas causas y el problema en estudio, as
como subdividir las causas principales en causas primarias, secundarias y terciarias;
algunos ejemplos de aplicacin son: Causas de atraso en entregas, Defectos en productos,
Errores en la prestacin de servicio y Problemas en Produccin entre otros.
Procedimiento para su aplicacin
Se selecciona un problema y se anota en el lado derecho de una hoja de papel,
encerrndolo en un cuadro, posteriormente se dibuja una lnea horizontal hacia la
izquierda del cuadro en donde se encerr el problema, lo cual viene a ser como la espina
dorsal de un esqueleto de pez. En seguida, se describe las causas primarias que afectan el
problema, en forma de grandes espinas o lneas y se encierran en un cuadro.
Las causas primarias son: Materiales (Materia Prima, Informacin, documentos),
Maquinaria (Equipo, Software), Mtodo (Procedimientos, Instrucciones), Mano de Obra
(Personal, Jefaturas), Medio ambiente y Materias primas.
Se escriben las causas
secundarias que afectan las causas primarias, y de seguido las terciarias.
En ocasiones se asigna la importancia a cada factor y se marcan aquellos
particularmente importantes que parecen tener efecto significativo sobre el problema,
segn la opinin de los involucrados en el problema.
A continuacin se ilustra el Diagrama Causa Efecto
Medio
Ambiente
Materia
Prima
Mtodos
Efe
cto
Materia
Prima
Mano
Obra
Medicio
nes
de
De acuerdo a los resultados que se obtuvieron en los paretos, se realizan dos diagramas,
uno para encontrar las causas de los rechazos por el mal ensamble y el otro por la mala
identificacin, a continuacin se presentan ambos diagramas.
414
Se marcan con una X los efectos que se consideran tienen un mayor peso para el
efecto.
El siguiente diagrama es un anlisis de causa efecto para analizar las variables que
estn dando esta inconsistencia en el proceso.
Diagrama de Ishikawa
Tenemos por otro lado el anlisis en las dems areas que conforman el proceso como
son:
Matriz causa efecto para el embutido y empacado
415
416
Diagrama de Ishikawa para embutido y empacado
Como se puede observar en el proceso no es del todo el mejor, se tienen muchas reas
de oportunidad en los cuales se puede trabajar para reducir paulatinamente esta variables y
controlar mejor el proceso.
La grfica de Seis sigma es utilizada para demostrar el nivel de defectos registrados
durante el proceso de variacin y la media que se obtiene. En la grfica se muestra que el
proceso de variacin est situado en el lugar de la media, siendo el lugar donde el proceso
estar cambiando en pequea escala. El objetivo de Seis Sigma es obtener la menor
cantidad de defectos (3.4 partes por milln), esto es, casi es cero defectos. La media es el
417
indicador que permite conocer el punto central del proceso de variacin, que indica que en
cero variaciones no se presenta alguna alteracin del proceso. Este es el proceso que
representa la calidad de cualquier actividad a realizar.
Los niveles de mejora del Seis Sigma, indican el porcentaje de error de un proceso. Los
procesos son evaluados en base a criterios que se representan en niveles (Seis Sigma:
desde el nivel 1 al nivel 6 ), obtenindose la distribucin de datos y los porcentajes de
error en la grfica mostrada.
La mayor parte de los criterios de evaluacin estn estandarizados internacionalmente,
slo algunos se pueden modificar de acuerdo a la relacin proveedor-cliente. El rea bajo
la curva indica los niveles y valores, con porcentajes de confiabilidad diferentes, que van
desde 68.27 % (nivel 1) hasta 99.999943% (nivel 6). El rea bajo la curva comprende el
valor de la media de los datos y las desviaciones hacia la izquierda y derecha que
dependen del nivel de confiabilidad (procesos de variacin), donde estn distribuidos los
datos. Los niveles Seis Sigma estn ubicados en la parte derecha e izquierda de la media,
indicando el rango de distribucin de los datos y se analizan ambos lados de la grfica.
La representacin grfica de la distribucin normal de los datos es analizada y con base
en ella se obtienen los resultados del proceso y tomar las decisiones adecuadas para las
mejoras de dichos procesos.
Para hacer la grfica de Seis Sigma, se utilizan los datos de la columna mtrico de la
tabla A. Para comprender mejor esta grfica se necesita conocer un trmino llamado
capacidad del proceso el cual se explica a continuacin:
Un proceso de fabricacin es un conjunto de equipos, materiales, personas y mtodos
de trabajo que genera un producto fabricado.
418
Para analizar el comportamiento del proceso, se toman muestras de producto fabricado

y se realizan ensayos para determinar el valor de una caracterstica de calidad seleccionada
previamente. Desde el punto de vista del control estadstico, es conveniente incluir la
etapa de muestreo y ensayo dentro del proceso mismo.
Cualquier modificacin en las condiciones del proceso (Modificacin en el equipo,
cambio de materias primas, etc.) conceptualmente debe considerarse como que se trata de
otro proceso, diferente del anterior.
El primer paso para aplicar una tcnica estadstica es definir la caracterstica de calidad
que se va a medir en el producto fabricado. Desde el punto de vista estadstico, esta
caracterstica de calidad constituye una variable aleatoria, porque an despus de realizar
una serie de mediciones, el valor que se obtendra en la siguiente medicin no puede
predecirse por clculo.
El conjunto de todos los resultados de mediciones que pueden obtenerse es nuestro
universo o poblacin. Cualquier subconjunto de mediciones extrado del universo
constituye una muestra.
Con respecto al concepto de universo o poblacin, cuando se aplica a resultados de
mediciones en un proceso, es necesario puntualizar lo siguiente: La poblacin o universo
de resultados es el conjunto de datos que se obtuvieron hasta ese momento ms aquellos
que se obtendran si el proceso continuara funcionando siempre bajo las mismas
condiciones. Esto se conoce como Universo Hipottico de mediciones de la caracterstica
de calidad.
Antes de aplicar cualquier tcnica estadstica, es necesario establecer algunas hiptesis
bajo las cuales se va a desarrollar el anlisis. En primer lugar, vamos a suponer que la
caracterstica de calidad (Variable aleatoria) es continua y de distribucin normal. En
segundo lugar, consideraremos que el proceso est bajo control estadstico, es decir que la
419
variabilidad se debe solamente a un sistema constante de causas aleatorias (No intervienen

causas asignables).
Al realizar una sucesin de mediciones de la caracterstica de calidad sobre muestras
del producto fabricado, encontramos que los valores fluctan alrededor de un valor
central. Esto es lo que llamamos la fluctuacin natural y esperable del proceso. Esta
variacin de la caracterstica de calidad medida se debe a un conjunto muy grande de
causas que afectan el proceso, cuyo efecto individual es pequeo y que actan en forma
aleatoria (Sistema constante de causas aleatorias).
La fluctuacin natural del proceso es inherente al mismo y no puede eliminarse, slo
puede reducirse realizando modificaciones al proceso mismo, lo cual significa, como ya
hemos dicho, trabajar con otro proceso. La fluctuacin natural de un proceso puede
cuantificarse a travs de la desviacin estndar del mismo, con la cual podemos calcular
Lmites de Tolerancia Natural del proceso. Se debe insistir en que estos lmites no pueden
fijarse voluntariamente, dependen del proceso y de las variables no controlables del
mismo. Generalmente se toma un rango para la fluctuacin natural de 6 sigmas.
Los Lmites de Especificacin de un producto son fijados voluntariamente por el
cliente, por el fabricante o por alguna norma. Estos lmites constituyen un requisito a
cumplir por el producto y no deben confundirse en ningn caso con los Lmites de Control
o con los Lmites de Tolerancia Natural del proceso.
La Capacidad de un proceso es la aptitud para generar un producto que cumpla con
determinadas especificaciones. En el mejor de los casos, es conveniente que los Lmites de
Tolerancia Natural del proceso se encuentren dentro de los lmites de especificacin del
producto. De esta manera se asegura que toda la produccin cumplir con las
especificaciones.
La capacidad del proceso slo puede ser evaluada en el caso de que el proceso se
encuentre bajo control estadstico. Y se puede definir como aquellos lmites dentro de los
cuales la nica fuente de variacin son las causas comunes o aleatorias del sistema.
La capacidad del proceso es una aplicacin de la distribucin normal cuando se utilizan

lmites de especificacin. Sirve para determinar si un proceso, dada su variacin neutral,
es capaz de satisfacer los requisitos o especificaciones establecidos de los clientes.
EL Cp ayuda a determinar si ha habido un cambio en el proceso, tambin a determinar

el por ciento del producto o servicio que no satisface los requisitos de los clientes.
Por lo tanto, es un estado ideal para el buen funcionamiento de todo el sistema lograr
que todos sus procesos sean estables.
ICP = Cp = ndice de Capacidad del Proceso
420
Lo que se debe conseguir para lograr una mejora sustancial es que el Cp sea mayor que
1.33. Algunos autores sealan incluso que un Cp > 1.5 es ms fiable para dar "seguridad"
acerca de la estabilidad del proceso. Sin embargo, antes de cualquier mejora debemos
primero calcular el centramiento del proceso.30
Calculo del Cp
Paso 1.- Determinar la media del proceso y la desviacin estndar del mismo.
Paso 2.- Calcular la capacidad potencial del proceso
Cp = LSE LIE
6
Calcule la capacidad real del proceso31
Paso 3.
Z1 = LSE Promedio
Z2 = Promedio LIE
Cpk = Z menor
3
Centramiento del Proceso (Cpk)
Es evidente que el valor de Cp no depende del promedio del proceso, ya que este
promedio puede ser el resultado de un error sistemtico en el sistema, es decir, que los
datos obtenidos estn ms bajo o ms alto de la media poblacional real o del valor que
hemos fijado como centro.
El Cpk es un ndice de capacidad de peor caso, y se aplica cuando los procesos estn
descentrados respecto a valores nominales, bsicos o de otro tipo entre dos lmites de
especificacin. Cpk se emplea en lugar de Cp en tales casos. A diferencia del ndice Cp,
Cpk es aplicable a especificaciones con dos lmites.
Cpk= =
3
Donde:
= Mnimo entre (LSE X) y (X LIE)
El valor de Cpk resultante debe ser 1.33 como mnimo. Cpk es una medida de
desempeo de un proceso.32
Escalona Moreno Ivn. Seis Sigma, 2005.
Apuntes hechos por: Tovar Arturo. Tcnicas de Recoleccin y Anlisis de Datos,
2007.
30
31
421

LSL
USL
P rocess D ata
LS L
0
Target
*
USL
0.1
S ample M ean
0.117977
S ample N
28
S tD ev (Within)
0.0938872
S tD ev (O v erall) 0.0938872
W ithin
O v erall
P otential (Within) C apability
Cp
0.18
C PL
0.42
C PU
-0.06
C pk
-0.06
C C pk
0.18
O v erall C apability
Pp
PPL
PPU
P pk
C pm
-0.1
O bserv ed P erformance
P P M < LS L
0.00
P P M > U S L 428571.43
P P M Total
428571.43
E xp.
PPM
PPM
PPM
0.0
0.1
Within P erformance
< LS L
104451.70
> USL
575924.86
Total
680376.56
0.2
0.18
0.42
-0.06
-0.06
*
0.3
E xp. O v erall P erformance

P P M < LS L
104451.70
P P M > U S L 575924.86
P P M Total
680376.56
Haciendo el clculo de Cp:

Cp = LSE LIE =
6
0.1 0
= 0.1775
6(0.0938872)
Anlisis de la grfica:
De acuerdo a este anlisis se puede ver que el proceso no est en control, sin embargo,
para esto Seis Sigma cuenta con las grficas de control, para un mejor anlisis, las cuales
se presentan en el siguiente apartado.
La idea tradicional de inspeccionar el producto final y eliminar las unidades que no
cumplen con las especificaciones una vez terminado el proceso, se reemplaza por una
estrategia ms econmica de prevencin antes y durante del proceso industrial con el fin
de lograr que precisamente estos productos lleguen al consumidor sin defectos.
32
R. G. Barca. Control Estadstico del Proceso. http://www.calidad.com.ar

422
As las variaciones de calidad producidas antes y durante el proceso pueden ser detectadas y
corregidas gracias al empleo masivo de Grficas de Control.
Segn este nuevo enfoque, existen dos tipos de variabilidad. El primer tipo es una
variabilidad aleatoria debido a "causas al azar" o tambin conocida como "causas
comunes". El segundo tipo de variabilidad, en cambio, representa un cambio real en el
proceso atribuible a "causas especiales", las cuales, por lo menos tericamente, pueden ser
identificadas y eliminadas.
Los grficos de control ayudan en la deteccin de modelos no naturales de variacin en los
datos que resultan de procesos repetitivos y dan criterios para detectar una falta de control
estadstico.
Un proceso se encuentra bajo control estadstico cuando la variabilidad se debe slo a

"causas comunes".
Los grficos de control son bsicamente de dos tipos; grficos de control por variables y
grficos de control por atributos. Para cada uno de los grficos de control, existen dos
situaciones diferentes;
a) cuando no existen valores especificados, y
b) cuando existen valores especificados.

Se denominan "por variables" cuando las medidas pueden adoptar un intervalo
continuo de valores; por ejemplo, la longitud, el peso, la concentracin, etc. Se denomina
"por atributos" cuando las medidas adoptadas no son continuas; ejemplo, tres tornillos
defectuosos cada cien, 3 paradas en un mes en la fbrica, seis personas cada 300, etc.
Antes de utilizar las Grficas de Control por variables, debe tenerse en consideracin lo
siguiente:
a.- El proceso debe ser estable
b.- Los datos del proceso deben obedecer a una distribucin normal
c.- El nmero de datos a considerar debe ser de aproximadamente 20 a 25 subgrupos

con un tamao de muestras de 4 a 5, para que las muestras consideradas sean
representativas de la poblacin.
d.- Los datos deben ser clasificados teniendo en cuenta que, la dispersin debe ser
mnima dentro de cada subgrupo y mxima entre subgrupos
e.- Se deben disponer de tablas estadsticas
423
Las etapas que deben tomarse en cuenta para mejorar el proceso estn esquematizadas
en la siguiente figura:33
Construccin y operacin de los

diagramas de Control
Se tienen los valores estndar para los cuales se espera controlar cierto proceso:
Clculo de los lmites de control
Los limites de control en los grficos X estn dados por X
A2 R
Y los lmites del diagrama R son: LSC = D4 R y LIC = D3 R

Las medias de cada grafica son X y R respectivamente.
A2 , D3 , D4 Son factores de anlisis, su valor depende del nmero de subgrupos que se

tengan para el anlisis de los datos.34
33
Shewart. Grficos de Control, www.monografias.com

424
Pasos para la construccin de los diagramas de control.

recopilacin de datos
calculo de los limites
graficar
observar los puntos que se encuentran fuera de control
patrones anormales
observar si el proceso es estable
proceso controlado
Patrones Anormales o de inestabilidad

Adherencias.- Se dice que hay adherencias cuando se tienen siete puntos consecutivos
en un mismo nivel. Estas adherencias pueden ser a la media, al lmite superior o al lmite
inferior de control.
LSC
LIC
Tendencia.- Se hable de tendencia cuando siete puntos consecutivos ascendentes o
descendentes se presentan.
LSC
LIC
34
Vaughn. Control de Calidad. Editorial Limusa

425
Corridas.- Hablamos de una corrida cuando siete puntos consecutivos permanecen en

un mismo nivel y sin que la variacin entre cada punto sea muy distante.
LSC
LIC
Cambios bruscos de nivel.- Ocurren cuando la maquinaria e instrumentos no estn bien
calibrados.
LSC
LIC
Estabilidad
Se dice que hay estabilidad en el proceso cuando del 60 al 90% de los puntos totales
estn contenidos dentro del tercio medio.
Para observar la estabilidad se determina por medio de la siguiente funcin:
% de estabilidad = N de datos observados en el tercio medio x 100
Numero de datos totales
Para colocar el tercio medio se delimita bajo la siguiente funcin:
Y = LSC LIC
3
LSC Y
LIC + Y Tercio Medio
LSC
1/3 sup.
1/3 Medio
426
1/3 inf.
LIC
5.1.6 Mtodo Kaizen

Al principio del captulo se mencion que se utilizaran herramientas de Seis Sigma y
Lean Manufacturing, hasta este momento slo se ha utilizado Seis Sigma, sin embargo en
este apartado se aplicar Lean Manufacturing, para esto se har uso del mtodo Kaizen, el
cual servir para aplicar las 5S que se detectaron en el diagrama de Ishikawa como uno
de los principales factores que causan los rechazos.
5S es tambin una herramienta de Lean Manufacturing, sin embargo, para fines de este
estudio se aplicarn las 5S con la metodologa Kaizen.
Lean manufacturing es una filosofa de gestin enfocada a la reduccin de los 7 tipos
de "desperdicios" (sobreproduccin, tiempo de espera, transporte, exceso de procesado,
inventario, movimiento y defectos) en productos manufacturados. Eliminando el
despilfarro, la calidad mejora, y el tiempo de produccin y el costo se reducen. Las
herramientas "lean" (en ingls, "delgado") incluyen procesos continuos de anlisis
(kaizen), produccin "pull" (en el sentido de kanban), y elementos y procesos "a prueba de
fallos" (poka yoke).
Un aspecto crucial es que la mayora de los costes se calculan en la etapa de diseo de
un producto. A menudo un ingeniero especificar materiales y procesos conocidos y
seguros a expensas de otros baratos y eficientes. Esto reduce los riesgos del proyecto, o lo
que es lo mismo, el coste segn el ingeniero, pero a4 base de aumentar los riesgos
financieros y disminuir los beneficios. Las buenas organizaciones desarrollan y repasan
listas de verificacin para validar el diseo del producto.
Los principios clave del Lean Manufacturing son:
Calidad perfecta a la primera - bsqueda de cero defectos, y deteccin y solucin de
los problemas en su origen
Minimizacin del despilfarro eliminacin de todas las actividades que no son de valor
aadido y redes de seguridad, optimizacin del uso de los recursos escasos Mejora
continua reduccin de costes, mejora de la calidad, aumento de la productividad y
compartir la informacin
Procesos "pull": los productos son tirados (en el sentido de solicitados) por el cliente
final, no empujados por el final de la produccin
427
Flexibilidad producir rpidamente diferentes mezclas de gran variedad de productos,

sin sacrificar la eficiencia debido a volmenes menores de produccin
Construccin y mantenimiento de una relacin a largo plazo con los proveedores
tomando acuerdos para compartir el riesgo, los costes y la informacin
Lean es bsicamente todo lo concerniente a obtener las cosas correctas en el lugar
correcto, en el momento correcto, en la cantidad correcta, minimizando el despilfarro,
siendo flexible y estando abierto al cambio.35
Herramientas de la Manufactura Esbelta
1. Las 5 Ss
El objetivo central de las 5 Ss es lograr el funcionamiento ms eficiente y uniforme
de las personas en los centros de trabajo. Puesto que cuando nuestro entorno de
trabajo est desorganizado y sin limpieza perderemos la eficiencia y la moral en el
trabajo se reduce
Cada S representa una palabra en japons:
Seiri Seleccionar. Eliminar lo que no se necesite.
Seiton Todo en su lugar. Asignar un lugar fijo, lgico y conveniente a cada
herramienta o material necesario.
Seiso Sper limpieza. Hacer una limpieza excepcional.
Seiketso Estandarizacin Establecer las nuevas condiciones como normales.
Sitsuke Sostenimiento. Sostener el esfuerzo para no perder lo avanzado.
2. Just In Time
Justo a Tiempo es producir un artculo en el momento que es requerido para que

este sea vendido o utilizado por la siguiente estacin de trabajo en el proceso de
manufactura. La produccin dentro de la clula, as como la entrega de material a la
misma, se ven impulsadas slo cuando el inventario de la clula siguiente se
encuentra debajo de cierto lmite como resultado de su consumo y ha llegado una
cantidad de material semejante a la entregada a la primera clula de trabajo. El Just
in Time sigue los siguientes principios:
1. Igualar la oferta y la demanda
2. El peor enemigo: el desperdicio
3. El proceso debe ser continuo
4. Mejora Continua
5. Es primero el ser humano
6. La sobreproduccin es ineficiencia
7. No vender el futuro
3. Sistema Pull
El Sistema Pull se resume en producir solamente lo que es necesario y para ello,

es imperativo que cada operacin prevea los materiales requeridos por la operacin
siguiente y sta a su vez, prevea los requerimientos de materiales de la siguiente
operacin. En este sentido, se parte del final con el nmero de unidades a producir y
35
Michael L. George. Lean Seis Sigma For Service

428
se determina de manera regresiva las necesidades de materiales en la etapa

inmediata anterior y as sucesivamente.
4. Mantenimiento Productivo Total (TPM)
El TPM se orienta a crear un sistema corporativo que maximiza la eficiencia de

todo el sistema productivo, previendo las prdidas en todas las operaciones de la
empresa.
Esto incluye cero accidentes, cero defectos y cero fallos en todo el ciclo de vida
del sistema productivo. Se aplica en todos los sectores de la empresa. Se apoya en la
participacin de todos los integrantes de la organizacin distribuidos en pequeos equipos, desde
la alta direccin hasta los niveles operativos. Los pilares o procesos fundamentales del TPM son:
Pilar 1: Mejoras Enfocadas
Pilar 2: Mantenimiento Autnomo
Pilar 3: Mantenimiento Progresivo o Planificado
Pilar 4: Educacin y Formacin
Pilar 5: Mantenimiento Temprano
Pilar 6: Mantenimiento de Calidad
Pilar 7: Mantenimiento en reas Administrativas
Pilar 8: Gestin de Seguridad, Salud y Medio Ambiente
5. Mejora continua (Kaizen)

Kaizen se apoya sobre los equipos de trabajo y la Ingeniera Industrial para mejorar los
procesos productivos. En s, Kaizen se enfoca a la gente y a la estandarizacin de los procesos.
Su prctica requiere de un equipo integrado por personal de produccin, mantenimiento, calidad,
ingeniera, compras y dems empleados que el equipo considere necesario. Su objetivo es
incrementar la productividad controlando los procesos de manufactura mediante la reduccin de
tiempos de ciclo, la estandarizacin de criterios de calidad y de los mtodos de trabajo por
operacin.
6. Cambio rpido de modelo (SMED)

Son teoras y tcnicas para realizar las operaciones de cambio de modelo en menos de 10
minutos. Desde la ltima pieza buena hasta la primera pieza buena en menos de 10 minutos.
El sistema SMED naci por necesidad de lograr la produccin Justo a Tiempo. Este sistema
fue desarrollado para acortar los tiempos de la preparacin de mquinas, posibilitando hacer lotes
ms pequeos de tamao. Los procedimientos de cambio de modelo se simplificaron usando los
elementos ms comunes o similares usados habitualmente.
7. Kanban
Kanban es el uso de etiquetas que contiene informacin que sirve como orden de trabajo, esta
es su funcin principal, en otras palabras es un dispositivo de direccin automtico que brinda
informacin acerca de qu se va a producir, en qu cantidad, mediante qu medios y cmo
transportarlo.
Dentro de las principales funciones desarrollas por la etiqueta Kanban, tenemos:
Control de la produccin.- Integracin de los diferentes procesos y el desarrollo de un sistema
Justo a Tiempo, en el cual, los materiales llegarn en el tiempo y cantidad requerida en las
diferentes etapas de la fabrica y si es posible incluyendo a los proveedores.
429
Mejora de los procesos.- Facilita la mejora en las diferentes actividades de la empresa

36
mediante el uso de Kanban, esto se hace mediante tcnicas de ingeniera.
HERRAMIENTAS
Value Stream Map
Lneas en U
5S
Kan Ban
Despliegue de la Funcin de Calidad (QFD)
Poka Yoke
Kaizen.
El
sistema
Kaizen
de
mejora
continua
tiene
como
SMED
Equiposuno de sus pilares
fundamentales
la lucha continua en la eliminacin de desperdicios y despilfarros (mudas).
Autnomos
La necesidad
de
eliminar
los factores
de improductividades, altos costos,
Relacin con
otras tcnicas
(Seisgeneradores
Sigma, ISO)
largos ciclos, costosas y largas esperas, desaprovechamiento de recursos, prdida de
clientes, y defectos de calidad, todo lo cual origina la prdida de participacin en el
mercado, con cada en la rentabilidad y en los niveles de satisfaccin de los consumidores.
Sin lugar a dudas que de adoptar la decisin de implantar el Kaizen en la empresa
Qualtia Alimentos Alimentos, el primer eje rector, y acciones a realizar, girar entorno a
la deteccin, prevencin y eliminacin sistemtica de los diversos tipos de desperdicios y
despilfarros que asolan a la organizacin.
Llevar a cabo esta lucha implica la necesidad de un fuerte liderazgo, una
administracin participativa, disciplina y tica de trabajo, planes y estrategias firmemente
concebidas, sistemas de medicin e informacin adecuados a dichas necesidades, y una
fuerte conviccin de la direccin por generar y apoyar planes de capacitacin continua.
Tomar conciencia de los distintos tipos de desperdicios y la importancia que estos
asumen para la empresa, como as tambin convencer plenamente tanto a directivos como
a personal acerca de la necesidad de identificar y destruir los generadores de despilfarros
es la meta prioritaria.
Luchar contra los desperdicios implica que a travs de la mejora continua de todos y
cada uno de los procesos y actividades implicadas en la gestin de la empresa deben
lograrse superar de manera constante los niveles de performance antes obtenidos. Menos
defectos, mayores niveles de productividad, menores costos, mejores niveles de
satisfaccin, menores tiempos de entrega y ciclos de diseo y puesta en el mercado ms
cortos son fundamentales hoy en da para que Qualtia Alimentos pueda ser considerada de
Clase Mundial, y por tanto poder competir dentro de la economa globalizada.
La formacin de grandes bloques comerciales, las cadas de las barreras aduaneras o
proteccionistas, los veloces y econmicos sistemas de informacin, la gran reduccin en
los costos de transporte y el cada vez mayor nivel de informacin por parte de la
poblacin, exige que las empresas produzcan bienes y servicios innovadores, de bajo costo
36
Delgado Palomino Jorge. Prospectiva y Lean Manufacturing. Apuntes de Ingeniera

Industrial www.elprisma.com
430
y alta calidad, o sea productos y servicios de alto valor que premien a los consumidores
por su adquisicin y posterior uso o consumo.
Generar un mbito en el cual los empleados y tcnicos de Qualtia Alimentos participen
activamente en la deteccin, prevencin y eliminacin de los diversos tipos y modalidades
de despilfarros constituye uno de nuestros principales objetivos.
Los consumidores ya no estn dispuestos a financiar o hacerse cargo de la mala gestin
de Qualtia Alimentos. Por ello votan todos los das en el mercado con su dinero,
depositando el mismo en las empresas y productos que les otorgan niveles mayores de
satisfaccin. De tal forma deciden que empresas subsistirn, cuales saldrn victoriosas y
cules han de desaparecer. El mercado siempre fue implacable, pero hoy lo es an ms.
Slo las empresas dispuestas a incrementar sus niveles de calidad total logrando de tal
forma ms productividad y menores costos podrn seguir activas y proyectarse hacia el
futuro. Una empresa que no controla sus desperdicios, que no tiene nocin de ellas, y que
por tanto no adopta medidas para prevenirlas o eliminar sus causas gestar productos y
servicios de mala calidad, con altos costos y malos servicios, o sea bienes con un bajo
valor para los clientes, por lo que ellos no estarn dispuesto a su adquisicin o slo lo
harn a un muy bajo precio.
Un proceso productivo hace uso de materias primas, mquinas, recursos naturales,
mano de obra, tecnologa y recursos financieros generando como resultado de su
combinacin productos o servicios. En cada proceso se agrega valor al producto, y luego
se enva al proceso siguiente. Los recursos en cada proceso agregan valor o no lo hacen.
La muda implica actividades que no aaden valor econmico.
Desperdiciar las capacidades, recursos, e inclusive ms, desperdiciar las oportunidades
de generar riqueza, como as tambin el despilfarro del ms importante de todos los
recursos y que no es objeto de contabilizacin el tiempo, debe ser no slo tenido muy en
cuenta por todos los integrantes de la organizacin, sino que adems debe ser objeto de
una poltica concreta tendiente a su eliminacin. Por ello es que el desperdicio debe ser
objeto de atencin y cuidado tanto por parte de las autoridades gubernamentales, como de
la sociedad en su conjunto. Menores niveles de desperdicios implica mayor calidad, ms
productividad, menores costos y por tanto menores precios, ello genera tanto un mayor
consumo por parte de los consumidores locales, como una mayor demanda extranjera, lo
que implica mayor cantidad de puestos de trabajo y a su vez mayores ganancias para las
empresas y mayor consumo interno. Como puede apreciarse combatir el despilfarro
genera un crculo virtuoso o espiral de crecimiento.
As pues desperdicio es toda la mala utilizacin de los recursos y / o posibilidades de la
empresa. Se desperdician tantas horas de trabajo por ineficacia en la programacin y
planificacin de las tareas, como tambin se desperdician posibilidades de ganar nuevos
mercados por carecer de productos de calidad o por exceso en sus costos de produccin.
431
Estos surgen de la clasificacin desarrollada por Ohno (mentor y artfice del Just in
Time), y comprende:
Muda de sobreproduccin
Muda de inventario
Muda de reparaciones / rechazo de productos defectuosos
Muda de movimiento
Muda de procesamiento
Muda de espera
Muda de transporte
Muda por sobreproduccin. Es un exceso de produccin, producto entre otros factores
de: falencias en las previsiones de ventas, produccin al mximo de la capacidad para
aprovechar las capacidades de produccin (mayor utilizacin de los costos fijos), lograr un
ptimo de produccin (menor coste total), superar problemas generados por picos de
demandas o problemas de produccin. Cualquiera sea el motivo, lo cual en las fbricas
tradicionales suelen ser la suma de todos estos factores, el costo total para la empresa es
superior a los costos que en principio logran reducirse en el sector de operaciones. En
primer lugar tenemos los costos correspondientes al almacenamiento, lo cual conlleva
tanto el espacio fsico, como las tareas de manipulacin, controles y seguros. Pero adems
debe tenerse muy especialmente en cuenta los costos financieros debidos al dinero con
escasa rotacin acumulada en altos niveles de sobreproduccin almacenados.
Muda por exceso de inventario. Tiene muchos motivos, y en l se computan tanto los
inventarios de insumos, como de repuestos, productos en proceso e inventario de
productos terminados. El punto ptimo de pedidos, como el querer asegurarse de insumos,
materias primas y repuestos por problemas de huelgas, falta de recepcin a trmino de los
mismos, remesas con defectos de calidad y el querer aprovechar bajos precios o formar
stock ante posibles subas de precios, son los motivos generadores de este importante
factor de desperdicio. En el caso de productos en proceso se forman stock para garantizar
la continuidad de tareas ante posibles fallas de mquinas, tiempos de preparacin y
problemas de calidad. A los factores apuntados para la sobreproduccin deben agregarse
las prdidas por roturas, vencimiento, prdida de factores cualitativos como cuantitativos,
y paso de moda.
Muda de reparacin y rechazo de productos defectuosos. La necesidad de
reacondicionar partes en proceso o productos terminados, como as tambin reciclar o
destruir productos que no renen las condiciones ptimas de calidad provocan importantes
432
prdidas. A ello debe sumarse las prdidas generadas por los gastos de garantas, servicios
tcnicos, recambio de productos, y prdida de clientes y ventas. Es lo que en materia de
Costos de Mala Calidad se denomina costos por fallas internas y costos por fallas
externas.
Muda ocasionada por movimientos. Se hace referencia con ello a todos los desperdicios
y despilfarros motivados en los movimientos fsicos que el personal realiza en exceso
debido entre otros motivos a una falta de planificacin en materia ergonmica. Ello no
slo motiva una menor produccin por unidad de tiempo, sino que adems provoca
cansancio o fatigas musculares que originan bajos niveles de productividad.
Una estacin de trabajo mal diseada es causa de que el personal malgaste energa en
movimientos innecesarios, constituyendo el sexto tipo de despilfarros. As por ejemplo
situar los departamentos que prestan asistencia al trabajo de valor aadido en oficinas
alejadas de las personas productoras de valor agregado aumenta los movimientos
innecesarios. Las herramientas, los equipos, los materiales y las instrucciones que se
necesitan para realizar el trabajo han de colocarse en el lugar ms conveniente para que el
operario ahorre energa. En las empresas de categora mundial el personal de primera lnea
no ha de ir a buscar ayuda, sino que la reclama para que sta vaya a ellos.
Muda de procesamiento. Desperdicios generados por falencias en materia de layout,
disposicin fsica de la planta y sus maquinarias, errores en los procedimientos de
produccin, incluyndose tambin las falencias en materia de diseo de productos y
servicios.
Muda de espera. Motivado fundamentalmente por: los tiempos de preparacin, los
tiempos en que una pieza debe esperar a otra para continuar su procesamiento, el tiempo
de cola para su procesamiento, prdida de tiempo por labores de reparaciones o
mantenimientos, tiempos de espera de rdenes, tiempos de espera de materias primas o
insumos. Los mismos se dan tambin en las labores administrativas. Todos estos tiempos
ocasionan menores niveles de productividad.
Muda de transporte. Despilfarro vinculado a los excesos en el transporte interno,
directamente relacionados con los errores en la ubicacin de mquinas, y las relaciones
sistmicas entre los diversos sectores productivos. Ello ocasiona gastos por exceso de
manipulacin, lo cual lleva a una sobre-utilizacin de mano de obra, transportes y energa,
como as tambin de espacios para los traslados internos.
En primer lugar superar estos despilfarros requiere de una mejora tanto en la calidad,
como as tambin en las labores de mantenimiento, mejora en los procedimientos de
preparacin (los altos plazos de preparacin llevan a excesos de inventarios de productos
en proceso), la mejor seleccin y contratacin a largo plazo con los proveedores, y un
mejor recorrido de los insumos y partes durante el proceso productivo.
433
Por otro lado se requiere de un continuo proceso de simplificacin, para lo cual es

fundamental mejorar de manera constante los niveles de calidad y productividad va la
mejora continua. A su vez la mejora continua requiere de un proceso de capacitacin y
entrenamiento que permita al personal comprender, entender y tomar conciencia de los
distintos tipos de despilfarros y la forma en cada uno de ellos debe ser combatido.
Para comenzar con el mtodo kaizen, se comienza por definir el objetivo y la logstica
del evento o agenda de actividades.37
Da 1
Horar
Actividades
Presentacin
del
equipo
Introduccin
(Kaizen, 5S)
Recorrido para
la
identificacin
de las mudas
Da 3
Da 4
Aplicar
Aplicacin segunda
y
Aplicar cuarta
de la primera S tercera
S S
(Seleccionar)
(Ordenar
y (Estandarizacin)
Documentar
Limpiar)
Documentar
avances
Documentar
avances
avances
8:00 - 5:30
8:00 - 5:30
8:00 - 5:30
Da 5
Aplicar
quinta
S
(Sostener)
Documentar
avances Cierre
del
evento
Validar
Resultados
8:00 - 5:30
io
8:00 - 5:30
Da 2
El equipo est conformado por una persona de los siguientes departamentos:

Produccin,
Control de calidad
Mantenimiento
Taller mecnico
2 operadores
Ingeniera del producto
MVP, Proyectos
Este mtodo se aplicar en cada una de las lneas de produccin donde se fabrican los
productos en estudio, sin embargo para simplificar la lectura solo se documenta el mtodo
kaizen aplicado a la lnea de la familia del 1212, que es la que ms problemas de servicio
tiene actualmente.
37
434
Cada una de estas debe estar directamente relacionada con el rea de trabajo en estudio.
El objetivo del Kaizen es aplicar las 5S en la lnea de produccin, as como
implementar el flujo de pieza por pieza, con esto se eliminaran tres de las seis causas que
generan los rechazos del cliente (materia prima mal identificada, falta de inspeccin en
proceso y la ausencia de 5S).
Uno de los principales requisitos que lean pide es realizar el VSM (Value Stream Map)
para visualizar la situacin actual del proceso completo, desde recibo de materia prima
hasta que el producto llega al cliente, entonces se comenzara por explicar lo que es la
cadena de valor.
Pasos para elaborar un mapeo de cadena de valor
Existen varios pasos que se siguen para que se lleve una excelente elaboracin de un
mapeo de cadena de valor.
En primer lugar, se debe de tener una visin de los requerimientos del cliente, los
cuales estn plasmados en las hojas de proceso de cada operacin a lo largo de la planta, el
cual se debe de realizar como un recorrido previo, sin hacer ninguna anotacin al respecto.
El recorrido previo ayuda en gran medida a que cuando se baja a piso a realizar los
registros, se tenga una visin de todo el proceso de el producto y no estar adivinando que
sigue porque genera una prdida de tiempo y en ocasiones pasos o registros innecesarios
que haran ms completo el mapeo.
Posteriormente, se debe de preparar con una tabla con broche, hojas en blanco lpiz y
cronmetro, para ir anotando todos los pasos y ciclos que estn en realidad trabajando en
la empresa. Se va a registrar todos los detalles que se localicen durante el proceso. En
ocasiones, se encuentran con operaciones que se hacen, pero que por algn motivo no
estn registradas en las hojas de proceso o de operacin estndar.
Una vez de realizado todo el mapeo, se procede llevar los datos a oficina y analizar
todos los puntos anotados, para generar mejoras que ofrezcan a la empresa una reduccin
en tiempos de procesos o entrega de los productos, pero lo ms importante, es disminuir o
erradicar los desperdicios que hacen ms lento el proceso y genera prdidas de todo tipo a
la empresa.
Desarrollo de un mapeo de cadena de valor
El desarrollo del mapeo de cadena de valor se lleva a cabo en cualquier empresa que
desee mejorar y mantenerse competitivamente en el mercado tanto nacional como
internacional, para contrarrestar el efecto ocasionado por la marea asitica, la cual va
435
acaparando el mercado internacional al ofrecer mejores precios y calidad en sus productos

o servicios. En si el mapeo es una mejora continua que se hace, visualizando siempre de
partida el estado actual de la empresa, analizar en que partes se requiere mejorar, anotarlas
en un programa de actividades llevarlas a cabo; con esto se est generando un mapeo de
cadena de valor futuro. Se llama futuro, porque es como en un futuro se desea que este la
empresa con los cambios aplicados.
Desarrollo de un mapeo de cadena de valor de estado actual

1.- Dibujar el icono del proveedor, cliente y control de produccin
2.- Colocar los requerimientos por da y por mes
3.- Colocar la produccin diaria y sus requerimientos
4.- Dibujar el icono del envi que sale al cliente y dentro la frecuencia de entregas
5.- Dibujar el icono de la entrega al proveedor y dentro la frecuencia de entrega
436
6.- Agregar los iconos del proceso en orden de izquierda a derecha

7.- Agrega los iconos de informacin en abajo de cada proceso
8.- Agregar los iconos de comunicacin e informacin y frecuencia en que se ejecuta

9.- Obtener la informacin del proceso y agregarla en la caja de texto correspondiente
10.- Agregar iconos y cantidad de operadores
437
11.- Agregar iconos de inventarios y das

12.- Agregar iconos de empuje y PEPS
13.- Agregar alguna otra informacin que sea til al proceso

14.- Agregar las horas del proceso
15.- Revisar los ciclos del proceso esbelto
16.- Calcule el tiempo de ciclo total y los das requeridos.
Desarrollo de un mapeo de cadena de valor de estado futuro
1.- primero se obtiene el Takt time para determinar el tiempo necesario para la
fabricacin de una pieza.
2.identifican los cuellos de botella de las mquinas para poder eficientar las mismas.
438
Se
3.- Se anotan la mejora en donde se redujo la cantidad de operaciones y por

consiguiente el nivel de inventario en proceso, determinando el tamao del lote requerido
4.- Identifique las estaciones de trabajo potenciales, caso necesario, se determina el uso
de celdas de trabajo para eficientar el mismo. Generalmente se utiliza cuando se realizan
operaciones similares.
5.- Determine las situaciones del Kanban.Se utiliza un Supermercado al inicio del
proceso en la recepcin de la materia prima con la finalidad de disminuir los das de
inventario.
6.- Establezca los mtodos de planificacin. Se anotan los nuevos datos arrojados en la
aplicacin de la mejora, en la caja de datos para realizar la operacin en menor tiempo
posible, mayor balanceo de operacin y disminuir el personal operario.
7.- Se obtiene el nuevo tiempo de produccin y tiempo de valor no agregado. En la
parte inferior de la hoja se anotan los nuevos tiempos de valor agregado y valor no
agregado, el lo cual se visualiza que mejor en mucho de acuerdo a la situacin anterior.
Flujo de informacin y materiales
El flujo de informacin y materiales se realiza:
1) La informacin que proporciona el cliente inicia de derecha a izquierda. Esta va
fluyendo hasta del departamento de control de produccin y a su vez este departamento la
va a proporcionar al proveedor para que surta la materia prima requerida para la
elaboracin de los productos o producto.
La informacin del cliente se coloca en la hoja de mapeo de la cadena de valor en la
parte superior de la hoja y como anteriormente se anot, fluye de derecha a izquierda.
2) La informacin del proceso de material fluye de izquierda a derecha, y esta inicia
desde el momento en que la empresa recibe la materia prima, le aplica todos los procesos
de transformacin, hasta que es embarcado el producto terminado hacia el cliente.
El flujo de informacin del proceso de material, se anota en la parte inferior de la hoja
de mapeo de la cadena de valor
439
Seleccin de un producto o una familia

Un producto o una familia de productos se determinan o selecciona siguiendo los
siguientes pasos:
Ver el tipo o tipos de productos.
Analizar todos los detalles que representa cada producto.
Anotar todas las operaciones que lleva cada producto.
Se algunos productos llevan operaciones especiales tambin anotarlas.
Despus se agrupan los productos que lleven operaciones iguales.
Todo lo anterior se representa en un mapeo de la cadena de valor en el cual se va a

anotar hasta el ms mnimo detalle que lleve cada producto; todos estos datos son
obtenidos de las especificaciones que presenta el cliente que solicita el servicio de
elaboracin o fabricacin de sus productos.
Al separar por operaciones o trabajos iguales a varios productos, estos representan una
familia o familias que se agrupan y que en su proceso va a ser ms rpido o fluido, ya que
esto va a originar que se realicen menos cambios de modelos o herramientas para su
proceso.
Beneficios
1)
Se puede visualizar el flujo que va siguiendo la cadena de valor. Con el mapeo
de cadena de valor se plasma todas las operaciones para una mejor visin de los procesos
que lleva la elaboracin de le producto.
2)
Todos los productos se ven desde una perspectiva ms amplia y abierta. Es
cuando se mapea la planta como un todo, desde el momento en que inicia el proceso, hasta
el momento en que se embarca el producto.
3)
Dibujas tu flujo de informacin y materiales, basado en tu cadena de valor
inicial. Con esto se visualizan todos los datos proporcionados por el cliente y todos los
materiales que intervienen en el proceso del mismo.
4)
Ayuda a formar y hacer tu mapa de estado futuro de la cadena de valor.
Teniendo todos los datos tal y como estn actualmente, te ayuda a visualizar las reas de
oportunidad para mejorar aplicando todas las tcnicas necesarias para mejorar y plasmar
tu estado futuro.
440
5)
Resalta las actividades necesarias para lograr el mapa de estado futuro.
Simbologa
Simbologas de proceso en el Mapeo de la Cadena de Valor.
La simbologa utilizada en el mapeo de cadena de valor no son estndares y hay
muchos variaciones. Se crean de acuerdo a las necesidades de cada mapeo o empresa.
All, su utilizacin si es estndar para que todos los que las utilicen o vean tenga el mismo
patrn y las vean desde un mismo punto de vista
Cliente / proveedor. Este icono representa el proveedor y se coloca dentro del
recuadro del mapeo, en la parte superior del lado izquierdo. El cliente est representado
tambin por este icono, pero este se coloca en la parte superior en el lado derecho;
representando o indicando el flujo de informacin.
Caja de procesos.
Este icono es un proceso, operacin, mquina o
departamento, a travs del cual fluye el material. En caso de que se enlace con varios
conexiones de estaciones de trabajo, aun cuando algunos WIP inventario se acumula en
medio de mquinas (o estaciones), la lnea entera demostrara ya que una sola caja.
Caja de datos. Este icono se coloca abajo de la operacin a realizar y contiene

informacin importante y/o datos requeridos para el anlisis y la aplicacin del mtodo.
La informacin bsica que se coloca en una caja de datos, corresponde a la fabricacin
menor de las frecuencias de embarque durante algunos cambios, la informacin del
material, se maneja, transfiere cosas y clasifica segn el tamao, demanda cantidad por
perodo, etc.
Celda de trabajo.
Este icono indica que mltiples procesos estn adentro una
celda de trabajo. Tales celdas usualmente procesan productos limitados de familias o en
caso un solo producto.
Inventario. Estos iconos demuestran inventario en medio dos procesos. En
el mapeo de los estados actuales, la cantidad de inventario pueden ser aproximado o
definido de contar, y esto se anota abajo del tringulo. Este icono tambin representa
almacenamiento para materias primas y productos terminados.
Cargamentos o fletes de trasportes.
Este icono representa movimiento de
materias primas desde proveedores el hasta el lugar de la fbrica. O, el movimiento de
embarque de productos terminados desde la fbrica hasta el cliente.
441
De empuje flecha.
Este icono representa el " empuje " de material de una
operacin a otra o de un proceso al siguiente.
Supermercado. Esto es un inventario " supermercado " ( Kanban stockpoint ). Es

un inventario pequeo y est disponible para cuando el cliente solicita algunos productos,
se puede tomar de all y automticamente se genera una tarjeta de fabricacin para
reposicin del material tomado del Supermercado.
Un supermercado reduce
sobreproduccin y abate el inventario innecesario.
Jalar material.
Los supermercados se conectan con estos iconos y significa que
el proceso siguiente jalaa que el anterior trabaje para reposicin de la cantidad jalada
por el proceso posterior.
Lnea de PEPS. Primeras Entradas, Primeras Salidas de inventario. Usa este
icono cuando los procesos se conectan con un PEPS mtodo que limita la introduccin de
informacin. El producto que primero se fabrica o elabora es el que primero se va a
enviar a su siguiente operacin o embarque.
Cargamento externo.
Se refiere al transporte, ya sea de servicio al cliente o
bien del transporte del surtimiento de la materia prima a la empresa o fabrica.
Informacin de simbologas en el Mapeo de la cadena de valor.
Control de Produccin. Este icono seala que aqu existe un departamento de
control de produccin, del cual va a partir la informacin requerida para iniciar la
fabricacin de un producto.
Embarque diario.
Este icono seala que se proporciona informacin manual
para la elaboracin de productos, generalmente se enfoca a las rdenes de trabajo.
Informacin mensual.
Este icono en forma de reyo, significa que se est
proporcionando informacin mensual va electrnica, la cual va a determinar la cantidad
de fabricacin o respuesta de la empresa.
Produccin kanban.
determinado nmero de partes.
Este icono enva la seal para produccin de un
Retirada Kanban.
Este icono ilustra que un material se va a retirar hacia un
supermercado, el cual enva una seal para que la operacin anterior proceda a fabricar la
cantidad de piezas retiradas.
442
Seales kanban.
Este icono seala el inventario que esta nivelado dentro de
cada supermercado en medio de dos procesos
Tarjeta Kanban.
Es un icono en el cual se seala la cantidad a recoger. Con
frecuencia se utilizan dos tarjetas, para el intercambio de retiro y ordenar produccin.
Secuencia de jalar.
Este icono representa el retirar material de preferencias
subensambles, para producir un determinado nmero de productos o artculos.
Balanceo de cargas.
para nivelar la produccin
Este icono es la herramienta que se utiliza en los kanban
MRP/ERP.
Este icono determina la utilizacin de los diferentes mtodos para
ordenar la programacin de la produccin requerida por el cliente u otros mtodos
centralizados.
Mejora.
Este icono se emplea generalmente en el mapeo de cadena de valor
futuro, ya que es en el cual se aplican las mejoras en el proceso.
Operario.
Con este smbolo se representa al personal operario en cada estacin.
Cuando en el proceso o estacin se van a emplear a ms de un operario, este se representa
con un nmero adicional a la figura.
Valor agregado y no valor agregado.
Despus del mapeo, en la parte
inferior del mismo, de plasma los tiempos de cada operacin, as como los de inventario.
Los tiempos anotados en la parte superior de la cresta del icono se refieren a los tiempos
de valor agregado; o sea son los tiempos en los cuales se realiza la transformacin al
producto. Los tiempos que se anotan en la parte inferior, corresponde a los que no generan
valor agregado al producto (tiempos de espera).
Aplicaciones
Hoy en da el mapeo de la cadena de valor, es de gran importancia y se utiliza en todas
las empresas o fbricas que tiene visiones de crecimiento y que no desean pasar por alto
ninguna prdida de tiempo o material; en otras palabras, no tener ningn tipo de
desperdicio el cual representa dejar de ser rentable y competitiva en el mercado.
En la mayora de las empresas de manufactura o de la transformacin, que estn
instaladas en toda la Repblica Mexicana, as como en las maquiladoras , que por lo
general estn diseminadas a lo largo de la frontera entre Mxico y Estados Unidos, se
busca ser competitivos y ser el foco de los clientes para elaborarles sus productos, lo
443
anterior se logra mejorando los precios, la calidad y los tiempos de entrega, entonces todas
las empresas tienden a aplicar la metodologa para la disminucin de los desperdicios o
mudas y transformar esos desperdicios en algo productivo para la mejora de la empresa.
5.2 Diagnstico
TQC (Total Quality Control)
Es un proceso participativo en donde los involucrados tienen las condiciones para
desarrollar sus potenciales con SINERGISMO (objetivo comn).
Satisfaccin del Cliente
En primer lugar debe estar la satisfaccin del cliente. Nuestros productos y servicios
deben exceder las necesidades y expectativas de nuestros clientes en todas las reas de
calidad, costos, entrega y tiempo. El objetivo es darle mayor valor al producto por el que
nuestros clientes estn dispuestos a pagar.
Mejoramiento del Proceso
Todo el trabajo es el resultado de un proceso. TQC se enfoca en dicho proceso hasta
comprenderlo, manejarlo y ejecutarlo. Cuando se comprende el proceso, ste se podr
mejorar
continuamente.
La filosofa de TQC dice que la innovacin es importante; sin embargo la acumulacin de
pequeas mejoras incrementar nuestras ganancias.
Gente
Para TQC, la gente tiene mayor importancia, los asociados son la fuente principal del
mejor desarrollo de los procesos.
Valoramos la dedicacin, el conocimiento y la creatividad de los hombres y mujeres.
Todos tienen la habilidad para contribuir en nuestra misin de mejoramiento constante.
TQC enfatiza la cooperacin y la comunicacin entre todos los asociados de la
organizacin. Este respeto y coordinacin entre los departamentos tiene como resultado
productos y servicios que exceden las expectativas de los clientes.
Accin basada en hechos
Una cultura de calidad total basa sus decisiones en una recopilacin de los datos
concretos y en un anlisis minucioso de los mismos. Es esencial tener la informacin
adecuada para comprender y mejorar el proceso de trabajo.
444
Factores claves para el xito de TQC

Liderazgo Gerencial: Desde arriba, comprometido y Activo.
Metas claramente extendidas y convenidas.
Pensamiento innovador.
Control apropiado del rendimiento del proceso. Trabajo en equipo.
Compartir, promover y reforzar los xitos.
No apegado a la forma antigua.
Diagrama de Ishikawa.
Las dos causas que estn generando ms rechazos son el mal ensamble y el etiquetado
incorrecto, estos dos problemas son originados por algunas causas en comn, las cuales se
mencionan a continuacin:
Operadores no entrenados
Materia prima incorrecta o mal identificada
Ausencia de 5`S
De acuerdo con este anlisis las soluciones inmediatas se tienen que enfocar a corregir
estas tres causas.
Grfica de Seis Sigma (6 )
Grficas de Control.
Los limites que ayudan a delimitar si el proceso est en control o no son el lmite
superior de control UCL = 7.34 rechazos por mes y el lmite inferior de control LCL =
2.12 rechazos por mes, con una media X = 2.61 rechazos por mes, en el mes 6 y 12, el
proceso se sale del lmite superior de control ya que en algunos meses se tuvieron 8
rechazos, para este estudio el nico lmite que es importante es el lmite superior ya que
entre ms se acerque al lmite superior significa que se tienen ms rechazos; por el
contrario es mejor estar cada vez ms cerca del lmite inferior de control ya que esto
indica que nos acercamos a cero rechazos.
445
Se tiene un porcentaje de estabilidad de 92.85% por lo tanto el proceso es estable a

pesar de que se encuentre fuera de control. Por lo tanto, las actividades de control
descritas en el anlisis del proceso ayudarn a meter el proceso en control.
5.3 Aplicacin de herramientas informticas para el procesamiento de informacin.
Aplicando las herramientas informticas nos ayud a automatizar tareas, a reducir la
cantidad de trabajo repetitivo sin valor, evitando errores humanos, facilit el manejo de
informacin para la recopilacin, procesamiento, control y el anlisis estadstico; teniendo
como resultado informacin til para tomar decisiones sobre algunos datos importantes
para la evaluacin del proyecto, as tambin para los clculos de la evaluacin econmica,
y as determinar la rentabilidad del proyecto tecnolgico.
Nos apoyamos en la la Hoja de Clculo (Excel) para almacenar, organizar, procesar,
presentar y compartir informacin numrica, textual y grfica. De esta manera realizar
anlisis de manera ordenada, rpida y eficiente.
CAPTULO VI
Estudio Financiero
En la presente evaluacin econmica es necesario determinar que fuentes de
financiamiento se tendrn. Por tanto es necesario definir como fuentes de financiamiento
al proceso por el cual los recursos monetarios de las unidades econmicas superavitarias
son usadas por las unidades deficitarias para su desarrollo; se clasifican en internas y
externas (Cuadro 4.1).
INTERN
AS
EXTERN
AS
Utilidades generales en la empresa

Suma acumulada de depreciacin
Amortizacin o agotamiento;
Crdito
Capital
Arrendamiento
446
Cuadro 4.1
Tambin son fuentes internas de financiamiento las estimaciones de cartera dudosa de

cobro, inventarios de lento movimiento, baja de valor de inversiones y cualesquiera otras,
que, por ser poltica contable, disminuyen los resultados sin requerir la utilizacin de
fondos.
Se considero en la evaluacin econmica del proyecto utilizar fuentes de inversin
internas, especficamente dentro de los gastos de operacin, en un centro de costos
especifico de Seis Sigma, debido a que es un proyecto de ahorro que corresponde al
departamento.

El concepto de costo es uno de los elementos ms importantes para realizar la
planeacin, el control y la toma de decisiones; de ah la necesidad de manejar una
definicin correcta que exprese su verdadero contenido.
Por costo se entiende la suma de erogaciones en que incurre una persona fsica o moral
para la adquisicin de un bien o de un servicio, con la intencin de que generen ingresos
en el futuro. Un costo puede tener distintas caractersticas en diferentes situaciones.
Los costos que estn involucrados en este proyecto y que se consideran como inversin
inicial, son los siguientes:
Costos de Capacitacin
Para llevar a cabo el proyecto es necesario capacitar en la Metodologa Seis Sigma, al
personal identificado como clave, el cual que se ha identificado dentro de la empresa el
responsable del manejo y control del embutido de los productos alimenticios.
Por consiguiente se decidi que la persona adecuada a capacitar es el Jefe de Ingeniera
Industrial, quedando como lder de proyecto.
Personas / Cargos
No. De Personas
Lder del Proyecto
1
Se considera evaluar algunas cotizaciones para determinar la empresa externa que se
encargara de la capacitacin del personal.
Cotizacin 1:
Proveedor:
Spc Consulting Group (Mxico)
447
Nombre
Seminario :
del
Seis Sigma
Directores, Gerentes, Coordinador (es) del Sistema de
Administracin de Calidad, Coordinadores Lean Seis Sigma,
Mandos intermedios personal que es responsable de
dirigir, establecer y dar seguimiento a los objetivos
estratgicos dentro de la Organizacin.
Principiantes
16 Horas
Desarrollar de manera estratgica y con base en los
lineamientos de la Directiva de la Organizacin, establecer los
requerimientos para llevar a cabo la mejora continua a travs de
una metodologa de anlisis y solucin de problemas orientada a
agregar valor a la misma.
1.-Introduccin
2.-La historia del xito de Seis Sigma
3.- Qu es Seis Sigma?
4.- Seis Sigma en su Organizacin
5.- EI proceso de solucin de problemas del equipo
Seis Sigma: DMAMC
6.- Gua del superviviente Seis Sigma
7.- Un vistazo a las herramientas de Seis Sigma
8.- Seis Sigma en accin Casos de xito
9.- Cmo deben los Directivos liderar Seis Sigma?
10.- Cmo deben los Empleados liderar Seis Sigma?
Dirigido a :
Nivel :
Duracin :
Objetivos :
Temario :
Tipo de seminario
:
Presencial
rea :
Formacin profesional
Costo :
$4,500 ms IVA
Pgina web:
http://www.emagister.com.mx
persona.
Cotizacin 2:
IECS Group,S.C.Expertos
Proveedor:
Esbelta & Reingeniera de Procesos
Nombre
Seminario :
_Categora:
Nivel :
Duracin :
del
Seis Sigma Black Belt

Diplomado
Avanzado
160 Hora(s)
448
en Seis Sigma, Manufactura
Objetivos :
Licencia y Certificacin por BMG, siguiendo estrictamente los

estatutos de la International Society of Seis Sigma Professionals
(ISSSP), los cuales requieren de:
1.-Entrenamiento intensivo y completo
2.-Dominio de la Metodologa y herramientas de Seis sigma.
3.-Completar exitosamente su proyecto que logre ahorros
sustanciales, avalado por la gerencia administrativa de la
empresa.
Contenido :
1: Definicin, Medicin y Anlisis Introduccin a Seis Sigma.
Voz del Cliente. Carta del Proyecto. Mtricos. Defectos. Anlisis
SIPOC. Estadstica Bsica. Plan de Recoleccin de Datos.
Anlisis del Sistema de Medicin. Anlisis grfico de la
informacin. Capacidad de los procesos. Capacidad de largo y de
corto plazo. Diagrama de Ishikawa y Mapeo del Proceso. Anlisis
de Modo y Efecto de Falla y Matriz de Causa y Efecto. Semana
2: Anlisis, Implementacin y Control Distribuciones, Tamao
Muestral e Intervalos de Confianza. Test de Hiptesis.
Comparacin de Medias, Varianzas, Proporciones. ANOVA.
Correlacin simple. Corridas de Experimentos. Fundamentos del
Diseo de Experimentos (DOE). Proveer a los asistentes
herramientas para identificar proyectos en sus respectivas reas
de Control Estadstico de Procesos. Planes de Control. Cierre y
Sustentabilidad de los Proyectos.
Costo :
65,000.00 pesos + IVA
Costo Promocin :
42,000.00 pesos + IVA
Pgina web:
http://www.iecsgroup.com/
persona.
Cotizacin 3:
Tecnolgico de Monterrey (Mxico)
Proveedor:
Nombre
Seminario:
_Categora:
Nivel :
Duracin :
Objetivos :
del
Lean Seis Sigma

Certificacin Internacional en Seis Sigma
Avanzado
190 Horas (8 meses)
Certificacin Internacional ante (International Society of Seis
Sigma Professionals ISSSP) Esencialmente los Black Belts son
consultores internos a travs de todo el mbito de Seis Sigma.
Los Black Belt sern el enlace entre el equipo de mejora y el
449
Contenido :
grupo gerencial (Champions, Vice presidente), el cual deber

comunicar a travs de presentaciones peridicas los avances de
las actividades de Seis Sigma.
. De acuerdo a estndares internacionales proveer al asistente
las herramientas tcnicas para la Definicin, Desarrollo y
Administracin de Proyectos de Mejora dentro de ambientes de
Manufactura como de Servicios.
Visin general de Seis Sigma Metodologa DMAIC
Beneficios Financieros de Seis Sigma El impacto de Seis Sigma
en la Organizacin El lenguaje de Seis Sigma Definicin
Planeacin del Proyecto Definicin del Proyecto Seleccin del
Proyecto Desarrollo de un Caso de Negocio Seleccin del
Equipo Definiendo Roles y Responsabilidades (Trabajo en
Equipo). Voz del Cliente apoyando el proyecto Costos de
Pobre Calidad. Diagrama SIPOC Revisin de Fase de
Definicin Medicin Mapa de Proceso Tipos de datos
(variables y atributos). Estadstica Descriptiva e Inferencial.
Definicin de Mtricos Anlisis del Sistema de Medicin
Repetibilidad y Reproducibilidad Tcnicas de Obtencin de
datos. Calculando tamao de muestra Plan de Obtencin de
datos Entendiendo la Variacin. Pensamiento estadstico y
grficas de control. Medicin de la capacidad del proceso
Calculando el nivel sigma del proceso Rolled Throughput Yield
Desplegado visual de la ejecucin de la lnea base del proyecto
Entrenamiento en Software estadstico Revisin de la Fase de
Medicin Anlisis Desplegado Visual de datos (Histograma,
Grafica de Tendencia, Grafica de Pareto, Diagrama Scatter )
Mapa de Proceso detallado (Nivel Inferior) de reas crticas
Anlisis de Valor agregado Anlisis Causa-Efecto (a.k.a.
Fishbone, Ishikawa) Correlacin y Regresin (Lineal, Multiple)
Desarrollo del Proceso (Cp, CpK, Pp, PpK ) Capacidad de
proceso termino corto vs termino largo Prueba de Hiptesis
Anlisis de Variacin (ANOVA), Dos muestras T-Tests, Chi
Squared Test Diseo de Experimentos (DOE) - Full, Fractional
Factorials, Bloqueado. Verificacin de Causas-Raz
Determinando oportunidades para mejora (Defectos vs finanzas)
Revisin de seleccin del proyecto Revisin de Fase de
Anlisis Mejora Lluvias de Ideas Multi-Voting Simulacin
de Proceso Desplegado de la funcin de la calidad (Casa de la
calidad QFD) Identificando una solucin Modo de Anlisis de
efecto de falla (FMEAPlaneando la implementacin
Entrenamiento de un software estadstico Planeando el cambio
de cultura de la organizacin Revisin Fase de Mejora Control
Asegurando los resultados de la mejora de proceso Control
450
Estadstico de Proceso (SPC) Sub-agrupacin racional

Estableciendo estndares para entradas y salidas del proceso
Desarrollando un Plan de Control de Proceso Documentando el
proceso Pensamiento sistmico. Validacin de mejoras en
trminos de Calidad. Validacin de mejoras en trminos
financieros. Mapa del Proceso Antes vs. Despus.
Entrenamiento en un software estadstico Revisin de fase de
control
Costo :
Costo Promocin :
Pgina web:
http://6sigma.mty.itesm.mx/brochure.html
Costo por el curso de Capacitacin: $ 45,000 Incluye IVA, tiempo invertido 190 horas
por persona.
Tomando en cuenta las necesidades de la empresa, al precio, el temario propuesto, y el
tiempo se determino que el proveedor ser Tecnolgico de Monterrey (Mxico), con un
costo por el curso de Capacitacin: $48,000.00.
As mismo, el lder de proyecto capacita al personal necesario para desarrollo e
implementacin del proyecto.
Sueldos del personal al cual se capacito.
Concepto
No
de
Sueldo Base x
personas
Da
Traine
de
4
$ 135.00
ingeniera
Das
Total
36
$ 19,440.00
El Total del Costo de Implementacin es de: $ 19,440.00

INVERSIN INICIAL TOTAL
Costo de Capacitacin
$ 45,000.00
Costo de Implementacin
$ 19,440.00
TOTAL
$ 64,440.00
Por lo tanto la inversin total inicial para este proyecto es de $ 64,440.00
451
En el siguiente captulo se realizar la evaluacin econmica del proyecto y se

determinar la rentabilidad econmica del mismo.
CAPITULO VII
Evaluacin Econmica
En este captulo se determina la rentabilidad del proyecto, mediante el criterio del
clculo de la tasa interna de retorno (TIR) y el valor actual neto (VAN).
Principalmente consiste en comparar el valor de todos los ingresos derivados del
proyecto contra el valor de todos los costos, incluidas todas las inversiones, con el
objetivo de determinar la tasa de ganancia que se espera del proyecto.
Los beneficios obtenidos al evaluar el proyecto se pueden dividir en:
Beneficios Econmicos
Los beneficios econmicos se determinaron al calcular el costo de exceso de peso del
producto alimenticio, antes de aplicar la metodologa en comparacin con los primeros
meses que se aplic la metodologa, lo cual nos ndica lo siguiente.
Actualmente se tienen 2.71% de exceso de peso promedio mensual, con la aplicacin
de Seis sigma se reducen a 2.40% de exceso de peso promedio mensual, por lo tanto:
2.71% exceso de peso antes de la Metodologa = $4,854,016.94
2.40% exceso de peso aplicando la Metodologa
= $4,369,043.02
Por lo tanto mensualmente se tiene un ahorro de $
$40,414.49
Beneficios Tecnolgicos
Los beneficios que se tienen en la adopcin del Seis Sigma otorgar al producto final
una ventaja competitiva respecto a las empresas competidoras que son pobres en su
estructura de mtodos de trabajo. Con esta filosofa se pretende dejar un indicio en la
empresa y modificar la cultura laboral para la eliminacin de desperdicio y el logro de la
mejora continua, desde el punto de vista actual.
7.1 Determinacin de la Rentabilidad del Proyecto

Para determinar la rentabilidad del proyecto se calcula el Riesgo. Este clculo se hace
con base en el grado de eficiencia en la realizacin del estudio de pertinencia, tcnico y
financiero.
452
Estudio
Mega tendencia
Tendencias
Econmicas
Estudio Tcnico
Evaluacin Financiera
Evaluacin
Econmica
Valor de
Confianz
Confiabilidad
Estructura
a (%)
(%)
(%)
15
70
10.5
10
35
21
70
80
80
7
28
16.8
19
70
13.3
100
75.6
Riesgo: 100.0 75.6 = 24.4%

Por tanto el riesgo del proyecto es: 24.40 %
El clculo de la Trema: (tasa de rendimiento mnima atractiva) y se emplea para
calcular el valor actual neto del proyecto VAN. (Ver tabla 5.1)
Y est definida con las siguientes variables.
TREMA = r + R+ g
En donde:
r = Tasa de inters del mercado la cual puede ser la tasa activa o la pasiva.
Para la tasa de inters (i) se tomo la tasa de inters Interbancaria de equilibrio (TIIE) a
plazo de 28 das que se fijo en 6.8400 por ciento.38
La empresa Qualtia Alimentos desea una tasa de ganancia igual al 100 %. As la
TREMA anual estimada se calcula:
TREMA = 5.0665 % + 24.40 % + 80 % = 119.46% anual
Lo que en trminos mensuales significa una tasa del 9.12 %
38
Informe del Banco de Mxico Banxico, 2007.

453
7.2 Clculo del VAN

El VAN es un indicador que se utiliza como el valor de los flujos de efectivo de la
propuesta de inversin, trados a valor presente.
As mismo la inversin del proyecto se estim en $ 64,440.00 pesos.
Realizando los clculos necesarios, se tiene lo siguiente:
TASA =
FACTOR
1,0000
0,9164
0,8398
0,7696
0,7053
0,6464
0,5923
0,5428
0,4975
0,4559
0,4178
0,3829
0,3509
0,3215
0,2947
0,2700
0,2475
0,2268
0,2078
SUMAS:
9,12%
CORRIENTES
AO INVERSIN COSTOS
INGRESOS
0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
64.440,00
64.440,00
FLUJO NETO
CORRIENTE COSTOS
14.786,68 14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
280.946,92
49.653,32
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
14.786,68
216.506,92
64.440,00
64.440,00
VALOR ACTUAL
INGRESOS
VAN
14.786,68 - 49.653,32
13.550,84
13.550,84
12.418,29
12.418,29
11.380,40
11.380,40
10.429,25
10.429,25
9.557,60
9.557,60
8.758,80
8.758,80
8.026,76
8.026,76
7.355,90
7.355,90
6.741,11
6.741,11
6.177,70
6.177,70
5.661,39
5.661,39
5.188,22
5.188,22
4.754,60
4.754,60
4.357,22
4.357,22
3.993,06
3.993,06
3.659,32
3.659,32
3.353,49
3.353,49
3.073,21
3.073,21
143.223,85
78.783,85
TIR =
29,50%
Tabla 5.1 Clculo de la TIR y la VAN.

La TIR, es un indicador que cuantifica la eficiencia de una inversin en el sentido de
calcular el nmero de veces que ser recuperada la inversin inicial durante toda la vida
del proyecto. El cuadro anterior muestra que la tasa interna de rendimiento del proyecto es
de 168.21% mensual, es decir que durante el primer ao de operacin del proyecto se
recuperar la inversin, ms 68.21 %.
Cuando la Tasa Interna de Retorno (TIR) es mayor que la TREMA conviene poner en
marcha el proyecto de inversin, por lo tanto se comprueba que el proyecto es rentable,
durante el ciclo de vida estimado.
CONCLUSIN
454
Para determinar la factibilidad econmica del proyecto para la reduccin del porcentaje
de exceso de peso en la planta, por medio de la aplicacin de Seis sigma, mediante el
estudio y anlisis del entorno macroeconmico, el entorno del proyecto, el entorno tcnico
y el entorno econmico, se concluye que el proyecto es rentable y viable para cumplir los
objetivos que se persiguen, permitindole a esta organizacin la reduccin de porcentaje
en peso, consiguiendo as los beneficios econmicos que la inversin ofrece.
Para determinar que el proyecto es factible para Qualtia Alimentos fue necesario
analizar diferentes aspectos relevantes para la inversin tales, como, la importancia de la
economa de los pases de primer mundo como Japn por mencionar algunas, las cuales
representan las mega tendencias econmicas que repercuten en pases como Mxico,
como en el caso de la inflacin, aumento de las tasas de inters, flujo efectivo entre otras.
En cuanto al proceso de globalizacin se analiz la importancia que actualmente tiene la
interaccin entre las naciones, las economas mundiales, la tecnologa y el intercambio
cultural. Finalmente se estudi el desarrollo de la tecnologa, ya que el empleo de sta en
las organizaciones pblicas y privadas se han vuelto fundamentales en su proceso de
desarrollo, con ello fue necesario estudiar tambin los elementos que conforman al
negocio de la produccin siendo ste un rubro importante para nuestro proyecto.
Es as como se concluye que el proyecto es rentable y viable para cumplir los objetivos
que se persiguen, permitindole a Qualtia Alimentos la optimizacin de los procesos en
sus operaciones de produccin y consiguiendo as los beneficios econmicos que la
inversin ofrece.
Fue necesario describir y analizar a la organizacin de Qualtia Alimentos y as mismo
conocer el tipo de produccin que se elabora.
As mismo se realizo un anlisis de la
Metodologa de Seis Sigma y algunas tcnicas de manufactura esbelta para desarrollar
paso a paso los procesos, a fin de conocer la viabilidad tcnica de su implementacin, lo
que permiti conocer sus efectos, alcances y beneficios que se obtiene en el rea
designada para esta ejecucin.
Se realiz por medio de la determinacin de la inversin inicial (costos involucrados) y
los beneficios esperados, la Tasa de Rendimiento Mnima Atractiva (TREMA) calculada
es de 9.12% mensual, el Valor Presente Neto (VAN) que se reflej es de $78,783.85, la
Tasa Interna de Retorno (TIR) fue de 29.50% y el Perodo de Recuperacin de la
Inversin (PRI) es de 18 meses.
Por lo todo lo anterior, despus de este anlisis se reitera la rentabilidad de llevar a
cabo esta evaluacin, ya que ser posible mejorar la calidad y hacer mas eficientes los
procesos de produccin.
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Abril 2009
ANEXO 3. EVALUACIN ECONMICA DE UN PROYECTO DE RED

TELEFNICA APLICADO A UN CONJUNTO HABITACIONAL NUEVO
457
ndice
Contenido
Pgina
Resumen.
Introducci
n.
IV
Captulo I. Marco metodolgico.

1.1. Planteamiento del problema.
1.2. Objetivo general.
1.2.1. Objetivos especficos.
1.3. Justificacin.
1.4.
Marco
Conceptual.
1.4.1.
Marco
Geogrfico.
1
1
1
1
2
3
Captulo II. Generalidades de la empresa.

2.1. Historia de la telefona.
2.1.1. Telefona fija en Mxico.
2.2. Antecedentes de la empresa.
2.2.1. Misin.
2.2.2. Visin.
2.2.3. Filosofa.
5
8
10
11
12
12
458
2.2.4.
Poltica
de
Calidad.
2.2.5. Identidad.
2.2.6. Organigrama.
2.3. Megatendencias.
2.3.1.
Efectos
de
megatendencias.
2.4.
Aspectos
Jurdicos.
12
12
13
15
las
16
16
Captulo III. Estudio de Mercado para la infraestructura de la red

telefnica.
3.1. Universo.
3.2. Canales de distribucin.
3.3. Oferta, demanda y precio.
3.3.1. La curva de la oferta.
3.3.2. Anlisis de la
oferta.
3.3.3. La curva de la demanda.
3.3.4. Anlisis de la demanda.
3.3.5. Precios.
3.3.6. Anlisis de
precios
3.4. Determinacin del rea geogrfica (desarrollo urbano).
19
22
22
22
23
23
24
26
27
27
Captulo IV. Estudio Tcnico de infraestructura de la red telefnica.

4.1.
Procedimientos
y
programacin.
4.2. Ejecucin fsica y normas de construccin del proyecto de red
telefnica.
4.3. Verificacin fsica y elctrica bajo normas de telefona.
4.4. Tamao y localizacin de la
planta.
29
36
57
59
Captulo V. Estudio financiero y econmico de la red telefnica.

5.1. Cuantificacin de inversiones y costos.
5.2. Presupuesto de ingresos y
egresos.
459
64
70
5.3.
Punto
de
equilibrio.
5.4.
Estudio
Econmico.
5.4.1. Calculo de rentabilidad.
5.4.2. La TREMA.
5.4.3. El VAN.
5.4.4. La TIR.
5.4.5. Anlisis de sensibilidad.
Conclusione
s.
Bibliografa.
Anexos.
73
75
75
76
78
78
80
86
88
89
RESUMEN
Este trabajo tiene como objetivo principal, evaluar la factibilidad de la

construccin de infraestructura de red telefnica en una unidad habitacional nueva
en el municipio de Tecmac, del Estado de Mxico
Las instalaciones telefnicas en la actualidad demuestran ser una necesidad de medios
de comunicacin, y representan para la sociedad un medio indispensable de contacto
auditivo con otras personas. A su vez las instalaciones telefnicas, requieren de un costoso
proceso de construccin, que requiere una inversin inicial y que depende de un estudio
que demuestre su rentabilidad, el cual permitir saber si ste es un proyecto factible para
invertir y el tiempo que tardaremos en recuperar la inversin.
Sin embargo actualmente, existen compaas que ofrecen el servicio de telecomunicacin y debido a la
competencia se han visto en la necesidad de abarcar gran parte del mercado existente, a travs del
establecimiento de cuotas diversas y con diferentes paquetes de servicios, que ofrecen competencia en el
mercado de las telecomunicaciones.
Derivado de estas prcticas, cada una de stas compaas se ve en la necesidad de plantear diversos
estudios que le permitan establecer ventajas ante sus competidores y as obtener, no solamente la
aprobacin del cliente sino su fidelidad y recomendacin.
Actualmente existen herramientas y estudios que permiten identificar y determinar si algn proyecto es
factible. Debido a esto el presente proyecto demostrar la efectividad de la instalacin de la
infraestructura de red telefnica, la vida til y la rentabilidad del proyecto.
460
ste proyecto est compuesto por cinco captulos, en el primero se abarca todo lo referente al
marco metodolgico, que se llev a cabo durante el desarrollo de cada uno de los captulos que
se abordaron, asimismo la justificacin y objetivos planteados para ste proyecto.
En el captulo dos, Generalidades de la Empresa y Estudio de Pertinencia, se analiza el desarrollo

de la industria telefnica en Mxico, as como el estudio de los cambios en el mundo
denominados megatendencias, a su vez se mencionar el estudio de la reglamentacin y
disposiciones legales que aplique a las redes telefnicas.
Cabe mencionar, que a pesar de todos los acontecimientos que han sucedido en la
economa mundial, la industria de la telefona fija en Mxico ha tenido en los ltimos aos
un gran dinamismo con el crecimiento y creacin de nuevas empresas y marcas que
comercializan el servicio de telefona fija debido al incremento del mercado. Tambin se
han logrado prcticas empresariales que incorporan mayor valor agregado al servicio
telefnico, como lo es el internet y la televisin por cable.
Con sta informacin y con la bsqueda de la factibilidad de ste proyecto es necesario
realizar un estudio de mercado, el que se aborda en el captulo tres, que permite conocer
la situacin del mercado actual, en el cual se desea comercializar el servicio telefnico,
adems esto permite observar la relacin que existe entre la oferta, la demanda y los
precios del producto para saber si hay demanda potencial que pueda ser cubierta mediante
un aumento de los productos. El objetivo de este estudio consiste en demostrar la
existencia de una necesidad de los consumidores por el producto que se va a
comercializar.
Todo estudio de proyectos debe considerar el factor tcnico del mismo, el cual se tratar en el
captulo cuatro, ya que es indispensable que se consideren cuestiones tan esenciales como el
proceso y funcionamiento mismo de la compaa, el espacio fsico que requiere, los equipos
necesarios para la operacin
y su ubicacin geogrfica. La localizacin del proyecto, se
establece en el municipio de Tecmac, del Estado de Mxico.
En relacin a los procedimientos, programacin y verificacin de la construccin de infraestructura

de red telefnica, nos guiaremos en las normas establecidas por nuestro cliente de telefona.
stas normas se elaboran con el fin de establecer las condiciones, caractersticas y / o
especificaciones de calidad y procesos. Segn el caso, de los insumos, las instalaciones, el
equipo, los materiales, el personal y los procesos; adems, para definir la nomenclatura,
establecer clasificaciones, la descripcin de emblemas y smbolos para fines de compatibilidad,
seguridad y control.
461
Una vez especificado el proceso a seguir, se analizan los aspectos econmicos

pertinentes al proyecto, los cuales estn comprendidos en el captulo cinco estudio
financiero y econmico, inicialmente se determinan los costos y gastos necesarios para la
construccin de infraestructura de red telefnica los cuales darn como resultado el monto
de la inversin inicial requerida que es de $117,914.70; los costos y gastos se prorratearan
entre las diferentes actividades del negocio.
El riesgo del proyecto queda determinado por un anlisis de tipo multicriterio,
pertinencia, mercado y financiero, por el nivel de confianza que se da a cada estudio,
teniendo como resultado un 13.5% de riesgo.
Finalmente se realiza el estudio econmico, que es la parte medular del proyecto de
II
inversin, es donde se determina si la asignacin de recursos es rentable o no. Para
determinar la rentabilidad del proyecto es necesario calcular los valores de la Tasa de
Rendimiento Esperada Mnima Aceptable (TREMA), el Valor Actual Neto (VAN), y la
Tasa Interna de Retorno (TIR).
La TREMA se compone de la Tasa Interbancaria de Equilibrio (TIIE), el riesgo del proyecto y la
tasa de ganancia esperada, dando como resultando una tasa de 318.5%. El VAN es de
$117,914.70, y la TIR es de 430.10 %. Con estos valores se concluye que el proyecto es rentable
y aceptado, pues el VAN es superior a cero y la TIR es mayor que la TREMA. Con el fin de
incrementar la confianza en el proyecto se elabor un anlisis de sensibilidad, en el cual se
plantean dos posibles escenarios, el primero una reduccin del 20% en los ingresos
presupuestados, debido a que es una unidad habitacional nueva y que no se cumplan las ventas
esperadas, el segundo un aumento del 10% sobre los costos presupuestados derivado de la
situacin econmica mundial actual.
Resultando que el proyecto resulta ser rentable de acuerdo al anlisis de sensibilidad,

debido a que a un aumento en los costos o disminucin en las ventas, no provoca que el
proyecto no sea rentable para los inversionistas, ya que la TIR es Mayor que la TREMA y
el VAN es mayor que cero.
462
III
INTRODUCCIN
El presente proyecto de investigacin evala, la rentabilidad econmica de la

instalacin de una red telefnica en una unidad habitacional nueva en el municipio de
Tecmac, del Estado de Mxico.
Este proyecto se evala bajo un enfoque interdisciplinario, con el fin de realizar cada
etapa de la evaluacin de manera correcta y obtener resultados confiables para la toma de
decisiones, se lleva a cabo gracias a los conocimientos adquiridos en las carreras de
Ingeniera Industrial y Administracin Industrial
son parte importante del sistema de telecomunicaciones, debido al
crecimiento poblacional, existe una necesidad de infraestructura de red telefnica para
atender el servicio telefnico en una unidad habitacional nueva.
Las redes telefnicas
Para llevar a cabo esta evaluacin econmica, se ha utilizado la siguiente metodologa:

El anlisis de las variables externas que afectan directa e indirectamente al proyecto y
las formas en la que stas se relacionan en el marco de este estudio,
El estudio de la relacin que existe entre la oferta y la demanda y as conocer si la
demanda es totalmente satisfecha por la oferta, mediante un anlisis de mercado,
Una vez registradas las caractersticas del mercado se determinarn los requerimientos
operativos, tcnicos y organizacionales necesarios para llevar a cabo el proyecto.
La determinacin de la evaluacin financiera del proyecto, obteniendo mediante
clculos aritmticos cifras monetarias de la inversin inicial, el presupuesto de egresos e
ingresos y el clculo del punto de equilibrio.
La elaboracin de un estudio de factibilidad econmica mediante el clculo de la Tasa
de Rendimiento Mnima Aceptable, la Tasa Interna de Retorno, el Valor Actual Neto y un
anlisis de sensibilidad.
Adems en el captulo I, se presenta el Marco Metodolgico, que va abarcar durante el
desarrollo de cada uno de los captulos desarrollados dentro del presente proyecto, que
ayudar a dar un enfoque preciso al proyecto y una adecuada toma de decisiones. sta
identificar la naturaleza y magnitud del estudio a realizar.
En el captulo II, Generalidades de la Empresa y Estudio de Pertinencia, se analiza el
desarrollo de la industria telefnica en Mxico, as como el estudio de los cambios en el
mundo denominados megatendencias, a su vez se mencionar el estudio de la
reglamentacin y disposiciones legales que aplique a las redes telefnicas.
En el captulo III, Estudio de Mercado; se conocer las exigencias y expectativas IV
del
mercado, para ello es de vital importancia hacer un estudio de mercado, en conjunto de
463
una serie de investigaciones como la competencia, precios, variables econmicas,

competitivas, para determinar las caractersticas que debe cumplir el servicio.
El captulo IV, comprende el Estudio Tcnico, donde se determinan las normas y
procedimientos para prestar el servicio al cliente, su localizacin geogrfica, as como la
ejecucin fsica de construccin de infraestructura de redes telefnicas. Se determinan en
este capitulo todos los recursos materiales, humanos y tecnolgicos para elaborar el
proyecto.
En el captulo V, el Estudio Financiero y Estudio Econmico. En el Estudio Financiero
se muestra la importancia de realizar anlisis financieros, permitiendo proyectar la
capacidad de generar fondos con base en variables proyectadas a futuro y manejar un
escenario para la evaluacin. En el cual se calcular la inversin inicial requerida, los
costos y gastos relativos a la operacin de la compaa, as como se presupuestarn los
ingresos y egresos, dentro de los cinco aos de vida del proyecto, y por ltimo se
determinar el punto de equilibrio.
El Estudio Econmico, se determina la rentabilidad del proyecto, a travs del valor
actual neto (VAN), considerando la tasa de recuperacin esperada mnima aceptable
(TREMA), y la tasa interna de retorno (TIR) y se llevar a cabo un anlisis de
sensibilidad, con el fin de conocer el impacto que tienen distintos escenarios sobre el
proyecto y saber bajo qu contexto el proyecto deja de ser rentable.
Captulo I Marco metodolgico

1.1. Planteamiento del problema
Al detectar reas en construccin en el municipio de Tecmac, del Estado de Mxico,

como son los conjuntos habitacionales, se determina que se tienen que cubrir servicios
bsicos como son: agua, luz, telfono, entre otros.
Debido a sta misma necesidad del servicio telefnico, en el nuevo conjunto habitacional
se determina evaluar la factibilidad para realizar la inversin en infraestructura telefnica
con el fin de cubrir dichas necesidades de ste mercado.
Como se ha comprobado, anteriormente, las unidades habitacionales son una gran fuente
de inversin. El crecimiento del municipio de Tecmac, del Estado de Mxico, ha
ocasionado la construccin de diversas unidades y contina en constante crecimiento, sin
464
embargo cada inversin en infraestructura representa costos significativos y de

recuperacin a largo plazo. Motivo por el cual debido al crecimiento de unidades
habitacionales, habr suficiente demanda del servicio telefnico.
1.2. Objetivo general
Demostrar que el proyecto de instalacin de infraestructura telefnica en una nueva
unidad habitacional del municipio de Tecmac, del Estado de Mxico, es rentable.
1.2.1. Objetivos especficos.
Demostrar que existe la necesidad de red telefnica para la unidad habitacional ubicada en
el municipio de Tecmac, del Estado de Mxico.
- Determinar, con base en el estudio de mercado, que existir una demanda futura
suficiente.
- Demostrar la rentabilidad financiera y econmica del proyecto de infraestructura de red
telefnica.
- Aplicar las normas y procedimientos tcnicos establecidos para la red telefnica.
1.3. Justificacin.
La Ingeniera Industrial brinda diversas tcnicas que ayudan a dar soluciones para el
desarrollo tcnico y econmico de una red telefnica; la planeacin ayuda a la creacin de
un procedimiento til para reducir tiempos y costos, la Administracin Industrial permite
establecer procedimientos en el proceso de construccin y la Evaluacin de Proyectos
1
permite demostrar la factibilidad econmica, entre otras tcnicas que se presentarn
durante el desarrollo de la investigacin.
465
Debido a que es necesario el servicio telefnico para la comunicacin, ya que en la

actualidad la economa mundial se encuentra en constante desarrollo, ste servicio permite
introducir a la poblacin del municipio de Tecmac del Estado de Mxico en el
desarrollo tecnolgico.
1.4. Marco conceptual.

El proyecto de inversin propone la bsqueda de una solucin inteligente al planteamiento
de un problema, mediante la solucin de una necesidad humana. En el proyecto de
inversin se asignar capital e insumos (herramientas, materiales y mano de obra) para
que produzca un bien o servicio til a la sociedad en general; para esto, se sentarn las
bases para tomar la mejor decisin de inversin.
ste estudio se realizar en el municipio de Tecmac, del Estado de Mxico, el cual en
la ltima dcada se ha transformado radicalmente, consolidndose como un municipio
metropolitano con una dinmica econmica y social que lo distingue del entorno regional
en el que est inmerso.
La estructura territorial del municipio de Tecmac, del Estado de Mxico, se caracteriza
por la reciente incorporacin de conjuntos urbanos en el sur y centro del territorio, la
urbanizacin de sus localidades y una mayor, aunque insuficiente, infraestructura vial.
Para su elevado incremento aproximado de 100 mil habitantes en un lapso de cinco aos.
Es en el municipio donde se concretizan las tendencias de la entidad y del pas, como las
crecientes concentraciones urbanas y las actividades econmicas que generan avances y
necesidades de insumos y servicios.
El anlisis de la problemtica municipal es fundamental para el aprovechamiento racional
y sustentable de las potenciales del territorio, dando pauta para identificar las soluciones
466
que conduzcan a nuevas etapas de desarrollo, como son la cobertura de los servicios
pblicos bsicos.
La red telefnica es una distribucin de cables de cobre que inicia desde la central y
finaliza en los diferentes puntos de dispersin conocidos generalmente como: caja
secundaria , caja terminal y riel din, mismos que se encuentran instalados en postes, mini
postes y registros, fundamentados en normas y procedimientos establecidos en la empresa
de telefona, para la realizacin del proyecto.
1.4.1. Marco geogrfico.
El Municipio de Tecmac posee una extensin territorial de 15,340.5 hectreas cuadradas,

representando el 0.689% de la superficie total del Estado de Mxico.
El municipio de Tecmac se localiza al noroeste del estado de Mxico a 108.5 kilmetros
de su capital y a 38.5 kilmetros de la ciudad de Mxico con la siguientes colindancias y
lmites territoriales.
LMITES
Al Norte: Estado de Hidalgo y Temascalapa.
Al Sur: Municipios de Ecatepec, Acolman y Coacalco.
Al Oeste: Municipios de Zumpango, Nextlalpan, Jaltenco, Tultitlan y Coacalco.
Al Este: Municipios de Temascalapa y Teotihuacn.
Poblacin aproximada 17,2813 habitantes.
467
468
Croquis de Localizacin.
Fuente: www.inegi.com.mx
469
Captulo II Generalidades de la empresa.

2. 1. Historia de la telefona.
La capacidad de hablar y de comunicar ideas abstractas, est por encima de cualquier otra
caracterstica, la cual nos distingue de los dems animales. Desde nuestros remotos orgenes se
han buscado mejores formas de relacionarnos con nuestros semejantes y de alcanzar dominio
sobre los medios. A lo largo del tiempo se fue rompiendo la barrera que impona el tiempo y la
lejana. En un primer momento por la necesidad de transmitir mensajes a distancias mayores que
las permitidas por la voz humana, el hombre imagin formas de enviar mensajes a travs de
seales: el humo de una fogata, el retumbar de los tambores, una tela de color agitndola desde
una colina, etc.
Hace cinco mil aos se invent la escritura, as ya se poda transportar mensajes escritos; surgi
el correo, la primera forma organizada de comunicacin. Cartas llevadas por veloces corredores,
jinetes, barcos, diligencias, trenes, los cuales, fueron durante siglos el nico sistema fiel de
transmitir informacin.
Al llegar el siglo XVIII el siglo de las luces, el despertar de la razn como le llamaron; se invent
la mquina de vapor, apoyando al desarrollo econmico, social, cultural, tcnico y poltico de las
ciudades.
Posteriormente el descubrimiento de la electricidad y su aplicacin en las mquinas implic la

invencin del telgrafo elctrico, desarrollado entre 1830 y 1844, que hizo posible que la
transmisin de mensajes adquirieras una rapidez insospechada para ese tiempo.
Se crearon bibliotecas, universidades, la prensa, institutos tcnicos, laboratorios de investigacin,
editoriales, fotografa, automvil, etc., pero an no se lograba la transmisin elctrica de voz
humana.
Con el nacimiento del telfono, el mundo materializ su esperanza de disponer de comunicacin
inmediata a distancia. Pronto comenz una expansin del servicio telefnico que, en poco tiempo,
adquiri un ritmo de crecimiento ms veloz que el de la industria automotriz.
El 10 de marzo de 1876, cuando Alexander Graham Bell logr la primera comunicacin telefnica
exitosa en el mundo, el desarrollo de esta no presentaba grandes diferencias entre los pases.
470
1.T. Hoshi, K. Mori, Y. Takahashi, Y. Nakayama and T. Ishizaki, B-ISDN Multimedia Communication and Collaboration
Platform Using Advanced Video Workstation to Soport
En 1878, se realiz en Mxico la primera prueba telefnica exitosa entre la ciudad de Mxico y la
entonces remota poblacin de Tlalpan, que hoy constituye una de las delegaciones polticas del
Distrito Federal. El Departamento del Distrito Federal (DDF) y la empresa Alfredo Westrup y
Compaa firmaron un contrato para comunicar a las seis comisaras de polica con que entonces
contaba la ciudad, con las oficinas del Inspector General y del Ministro de Gobernacin.
Los aparatos telefnicos estaban conectados a la central telefnica por un hilo; el aparato tena
una manivela que el abonado haca girar para llamar al operador telefnico a la central, quien
entonces haca la conexin. Al terminar la llamada, el abonado giraba la manivela en sentido
contrario y el operador reciba la seal de desconectar. Con el aumento del nmero de abonados
fue necesario dividir las centrales por sectores geogrficos y, consecuentemente, aumentar el
nmero de centrales, de manivelas y de operadores.
El crecimiento de la red telefnica y el nmero de usuarios entre los aos 1878 y 1882 , dio
comienzo a trabajar en realizar una llamada telefnica ms all de nuestras fronteras, fue en el
ao 1883 cuando se logr tener la primer llamada internacional, realizada desde la ciudad de
Matamoros Tamaulipas y la ciudad de Brownsville Texas. En los aos siguientes la demanda por
el servicio sigui creciendo a la par de un extenso camino de xitos entre los que destaca la
instalacin de un conmutador mltiple completo y la creacin de los conductores aislados.
Entre 1879 y 1880 se tendieron las primeras redes privadas, y el 19 de julio de 1881, se otorg
permiso al estadunidense M.L. Greenwood para instalar una red de servicio pblico en la Ciudad
de Mxico, y en 1882 se fund la Compaa Telefnica Mexicana, subsidiaria de Telefnica de
Boston que posteriormente, en 1905, cambi su razn social a Compaa Telefnica y Telegrfica
Mexicana, S.A. Fue as como naci la primera empresa de telefona en el pas.
Hasta este momento, el servicio telefnico era considerado un lujo al que slo tenan acceso las
clases ms favorecidas, y En 1892 y 1893, la Compaa Telefnica Mexicana se expandi gracias
a la compra que realiz de otras empresas que operaban en diversas regiones del pas. En 1896
comenz a prestar el servicio en Monterrey y otras doce ciudades, y en 1897 procedi a la
instalacin de los primeros telfonos pblicos de larga distancia en el Distrito Federal.
En la Ciudad de Mxico, la telefona se fue difundiendo en los sectores que podan adquirirla:
filiales extranjeras de bancos, empresas, personajes pertenecientes a la elite de poder econmico
o poltico del rgimen porfiriano, en tanto que la mayora de la poblacin la consideraba poco
funcional y demasiado costosa.
471
Tay Vaughan: Todo el Poder de Multimedia de: Osborne. California, Estados Unidos. 1994, Captulo 13
En 1924 se inaugur en Mxico la primera central automtica, que si bien reduca la necesidad de
conectar manualmente las lneas en un tablero, conservaba el gran tamao, alto costo y bajo
rendimiento de los sistemas telefnicos de la poca.
A finales de la dcada de los cuarenta, en Mxico se viva un proceso de industrializacin

acelerado; bajo ese marco, el 23 de diciembre de 1947 se constituy Telfonos de Mxico, S. A.
(Telmex), iniciando operaciones el 1 de enero de 1948. El intento de mantener una empresa por
mexicanos y para los mexicanos tuvo su inicio en el verano de 1958, a travs de una reunin para
acordar el precio de intercambio de la compaa, as en agosto del mismo ao, con lo cual
Ericsson dejaba de operar en Mxico despus de 50 aos.
Los xitos continuaron sumndose y para el ao 1970 Mxico contaba con plataformas para
microondas de alta, mediana y baja capacidad, un servicio de conmutacin automtica de larga
distancia, por lo cual la celebracin del Campeonato Mundial de Ftbol, realizado en Mxico cont
con la infraestructura necesaria de comunicacin. Debido al gran xito el gobierno dio impulso a
las telecomunicaciones, continuando con el desarrollo de la telefona va satlite as como su
expansin, conectando 39 circuitos los cuales permitiran a Mxico comunicarse directamente con
Estados Unidos, Argentina, Brasil, Colombia, Chile, Espaa, Francia, Inglaterra, Italia, Japn,
Panam, Per y Venezuela.
La telefona digital sustituy y perfeccion el sistema analgico a travs de la codificacin de la
voz en forma binaria, esto se logr gracias a la computacin que permita el uso de la informacin
con rapidez.
El 26 de junio de 1980 Telfonos de Mxico se incorpor al uso de sistemas digitales, con lo cul
afianz su liderazgo y su crecimiento a nivel nacional y mundial.
El crecimiento en infraestructura continu su desarrollo tecnolgico instalando fibra ptica; se
puso en servicio la central de Red Digital de Servicios Integrados (RDSI). Para 1980 la historia del
crecimiento telefnico en Mxico se encuentra relacionada directamente con Telmex. Ms tarde,
despus del Terremoto de Mxico de 1985, la central telefnica de la empresa estatal colaps,
debido a que la central telefnica del pas estaba concentrada en el Distrito Federal dejando
aislada a la ciudad y al pas al no tener servicio de larga distancia nacional e internacional,
restablecida en los primeros meses del ao siguiente, y adicionalmente despus del terremoto,
todas las casetas de la telefona pblica del Distrito Federal se hicieron gratuitas en apoyo a la
poblacin para la comunicacin despus del desastre.
472
En 1995, Telfonos de Mxico fue adems la empresa de telecomunicaciones ms rentable del

mundo en trminos de utilidad por accin y utilidad neta, y de hecho fue la compaa ms
rentable del listado anual Fortune 500 despus de una compaa de seguros britnica. El Grupo
Carso, que bajo la presidencia del empresario mexicano Carlos Slim detecta el control accionario
sobre Telmex, anunci en 1996 su divisin en dos grandes grupos, de los cuales Global Carso
7
Telecom representa a Telmex en empresas que incluyen a Telcel (telefona celular con cobertura
nacional), Red Uno (redes de datos), Telecorp (servicios empresariales de comunicacin y valor
agregado) y Cablevisin (televisin por cable).
La diversificacin de los planes de negocio de Telmex y Carso es representativa de la tendencia
que actualmente sigue la industria de las telecomunicaciones en el mundo. La conversin de las
lneas telefnicas en redes de telecomunicaciones integradas es producto del desarrollo
tecnolgico, tanto como del crecimiento sin precedentes de las empresas que las operan.
2.1.1. Telefona Fija en Mxico
Se est realizando un esfuerzo por terminar con la brecha tecnolgica que existe dentro y fuera
de nuestras fronteras, por tal motivo, se estn realizando avances, en cuestin de infraestructura
de comunicaciones, fundamentales para cualquier pas que aspire a poder ser competitivo y
atractivo, por las empresas transnacionales y la inversin extranjera. Mxico siendo un pas de
ms de 100 millones de habitantes, en un territorio muy extenso, la poblacin se concentra en un
50% aproximadamente en 10 estados, donde 7 son las Entidades Federativas con mayor
cantidad de lneas telefnicas residenciales.
Estado
Habitantes ao 2000 Lneas Residenciales
Estado de Mxico 12,472,648
1,290,926
Distrito Federal
8,450,809
1,851,178
Veracruz
6,857,389
374,829
Jalisco
6,235,981
791,853
473
Puebla
4,914,782
312,376
Guanajuato
4,625,930
311,624
Michoacn
3,931,372
256,788
8
Nuevo Len
3,781,624
598,155
Chiapas
3,775,439
101,605
Oaxaca
3,416,849
102,393
Nacional
95,373,479
9,034,054
Tabla 2.1. Habitantes en los estados de la Repblica Mexicana.
Fuentes: http://www.inegi.gob.mx/inegi/default.asp y http://www.cofetel.gob.mx/
Para poder afrontar los retos que hoy en da tenemos para proporcionar el servicio de
comunicacin en las diferentes comunidades del pas, los datos de crecimiento entre el ao 2000
y 2004 en el tema de telefona fija y mvil son alentadores, se ha tenido un crecimiento del
47.14% a nivel nacional en telefona fija residencial, mientras la telefona mvil ha tenido un
crecimiento a pasos gigantescos del 153.37%. El crecimiento entre el ao 2000 y al mes de Junio
de 2004, en cuanto al telfono fijo es considerable en algunos estados, aunque se mantiene muy
castigadas a Entidades Federativas como Chiapas, Oaxaca, Tabasco donde la densidad de
poblacin que cuenta con el servicio al ao 2004 es 4.8%, 5.8%, 8.1% por cada 100 habitantes
respectivamente.
Actualmente surge la pregunta Cuntas personas cuentan con el servicio de telefona en sus
hogares?, la respuesta la podemos obtener considerando los datos obtenidos por el Instituto
Nacional de Estadstica Geografa e Informtica (INEGI), de acuerdo al estudio de poblacin
474
realizado en el ao 2000, donde se obtuvo como media 4.4 habitantes por vivienda, considerando
las 9,034,054 lneas residenciales las cuales haba en dicho ao, obtenemos que 39,749,838
habitantes tuvieron acceso al servicio telefnico domiciliar.
3 Fuente: www.telmex.com.mx
Tabla 2.2. Lneas por habitante.
Fuente: Unin Internacional de Telecomunicaciones, COFETEL.
2.2. Antecedentes de la empresa

Telmex es la compaa lder de telecomunicaciones en Amrica Latina, con operaciones en
Mxico, Argentina, Brasil, Ecuador, Colombia, Chile, Per y Estados Unidos. Ha realizado
inversiones sin precedente por unos 29 mil millones de dlares durante el perodo 1990-2007,
para asegurar el crecimiento y la modernizacin de su infraestructura, desarrollando as una
plataforma tecnolgica 100% digital que opera una de las redes de fibra ptica ms avanzadas a
nivel mundial y que incluye conexiones va cable submarino con 39 pases.
Telmex y sus subsidiarias ofrecen la ms amplia gama de servicios avanzados de
telecomunicaciones, que incluyen transmisin de voz, datos y video, acceso a Internet y
soluciones integrales para todos los segmentos del mercado de las telecomunicaciones; desde
telefona pblica, rural y residencial, hasta la atencin de clientes de la pequea y mediana
empresa, as como para grandes corporativos nacionales e internacionales, gracias a la gran
capacidad tcnica y de cobertura que brindan sus redes de acceso y transporte, que le han
permitido un constante nivel de crecimiento en los productos y servicios que ofrece al mercado.
475
A partir de 1997, con el inicio de la competencia en los servicios de larga distancia en nuestro
pas y con su expansin en Amrica del Sur, Telmex ha competido exitosamente con los
principales corporativos de las telecomunicaciones a nivel mundial.
Telmex cuenta con la capacidad tecnolgica y las alianzas estratgicas que permiten asegurar a
nuestros clientes la tecnologa, el servicio, la atencin y el respaldo que requieren para resolver
sus necesidades en telecomunicaciones. Asimismo, la expansin de nuestras operaciones nos
permite impulsar sinergias en servicios con tecnologa de punta para Voz, Datos e Internet en
Argentina, Brasil, Chile, Colombia y Per y tambin con nuestros clientes en Mxico y los Estados
Unidos.
Telefona Mexicana es una sociedad mexicana que opera en el ramo de la ingeniera y
10
construccin por s misma y a travs de sus Subsidiarias. La Compaa se constituy en el ao

de 1993. A travs de diversas adquisiciones y consolidaciones corporativas, la Compaa
concentr dentro de su estructura los activos y actividades relacionadas con la construccin de
infraestructura de red telefnica.
En Telefona Mexicana nos encargamos de
la construccin
y mantenimiento de redes de
comunicacin; gran parte de los trabajos asignados a nuestra empresa se realizan en la

instalacin y conexin de la red principal y secundaria del pas asegurando la funcionalidad y
continuidad del servicio telefnico.
Las principales actividades de la Compaa son:
El diseo e investigacin de proyectos de red telefnica en reas totalmente nuevas, as como el
aumento y mantenimiento de la red.
El diseo e instalacin de redes de planta externa, de enlaces de fibra ptica, radio bases para
telecomunicacin mvil, y proyectos para redes de telecomunicaciones, incluyendo la ingeniera,
instalacin y mantenimiento de las mismas (sector de Instalaciones de Ductos).
A travs de TELMEX como nuestro principal cliente realizamos los trabajos en base a
la
normatividad interna que tiene para la ejecucin de los proyectos de red telefnica.
La fortaleza financiera de TELMEX y su pertenencia al principal grupo empresarial de Mxico as
como su capacidad tecnolgica para innovar productos y servicios con base en su amplio
conocimiento de los mercados que atiende, permiten a Telmex fortalecer su expansin
internacional, buscando con esto inversiones de largo plazo para el desarrollo de infraestructura y
servicios de telecomunicaciones en cada uno de los pases en los que opera, en beneficio de los
476
sectores productivos que compiten en el nuevo entorno de globalizacin mundial, lo cual se tiene
un futuro prometedor para la empresa Telefona Mexicana.
2.2.1. Misin.
La empresa tiene como objetivo primordial la satisfaccin del cliente y es por ello que ha
establecido la siguiente misin con el fin de mantener su confianza y fidelidad.
Ser un grupo lder en telecomunicaciones, proporcionando a nuestros clientes soluciones
integrales de gran valor, innovadoras y de clase mundial, a travs del desarrollo humano, y de la
aplicacin y administracin de tecnologa de punta.
Crecer sustancialmente por encima de la industria a travs de recursos propios y alianzas
estratgicas, preservando la solidez financiera, con el compromiso del mejor equipo humano.
11
2.2.2. Visin.
Sabemos de antemano que un compromiso de calidad no solo se cubre con los clientes actuales
sino tambin con los futuros clientes, motivo por el cual desarrollamos visiones de superacin y
crecimiento constante donde la calidad de servicio es nuestro primordial objetivo.
Consolidar el liderazgo de Telefona Mexicana en el mercado nacional, expandiendo su
penetracin de servicios de telecomunicaciones en todos los mercados posibles, para ubicarnos
como una de las empresas de ms rpido y mejor crecimiento a nivel mundial.
Adems de ser el mejor competidor de Telecomunicaciones y servicios convergentes en los
mercados que participemos, lder en innovacin de soluciones y satisfaccin del cliente.
2.2.3. Filosofa.
En Telefona Mexicana tanto interna como externamente, trabajamos apegados a un Cdigo de
tica que rige la operacin de la empresa. sta filosofa de trabajo nos permite contar con un
personal comprometido con la responsabilidad laboral, al tiempo que desarrollamos un vnculo
muy slido con la sociedad.
2.2.4. Poltica de Calidad.
La atencin y el servicio a nuestros clientes slo pueden lograrse con la disponibilidad de
servicios y productos que satisfagan sus expectativas de manera eficiente y oportuna.
477
Nuestro trabajo debe cumplir los estndares de operacin establecidos tanto por nuestra
Empresa como por los organismos reguladores.
Cuidar la calidad en el servicio comprende una serie de factores intangibles que repercuten de
manera importante en la preferencia de nuestros clientes. Podemos sealar aqu la atencin
corts, la adecuada ubicacin, instalacin y operacin de nuestros centros de atencin, la
oportunidad y veracidad de nuestras respuestas.
2.2.5. Identidad.
En Telefona Mexicana tenemos claro que un excelente servicio se da dentro y fuera de las
instalaciones y con un servicio eficiente, es por ello que desarrollamos valores que hacen de
nuestros empleados personas ticas y profesionales, con ello permitimos que el cliente sienta el
inters que tenemos por ellos.
Servicio al cliente, trtalo como te gustara que te trataran.
12
Trabajo en equipo es la principal caracterstica de nuestra empresa para lograr las metas
establecidas en el tiempo programado as nos identificamos como un equipo una meta.
Velocidad, anticpate el cliente no espera.
Compromiso, no slo lo hagas, hazlo bien y a la primera.
Resultado, sin excusas.
2.2.6. Organigrama.
Funciones de los niveles estratgicos.
Direccin General.- Se ocupa de dirigir y proyectar los planes generales de expansin y
crecimiento de la empresa, en los aspectos, polticos, econmicos y tecnolgicos de
forma equilibrada.
Subdirecciones.- cada una de ellas se enfoca en el desarrollo de planes especficos de
crecimiento en reas predeterminadas en el plano general del crecimiento empresarial,
basado en los principios bsicos de la productividad y modernizacin permanente.
478
Gerencias.- son especialistas en areas especficas de las telecomunicaciones y se

encargan de llevar a la prctica cada una de las fases de los proyectos de acuerdo a su
desarrollo y proceso.
Funciones de los niveles tcticos.
Superintendencias.- Aqu es donde la planeacin se convierte en operacin y se marcan
los pasos a seguir en el desarrollo de los proyectos emitidos por los altos mandos.
Jefe de Obra.- Realizan las funciones de negociacin y trmites requeridos en el plan de
crecimiento y de los proyectos a construir.
Supervisores de Obra.- Se ocupa de realizar actividades como son: concertar citas para
planificar, clculo de materiales a detalle, solicitud de materiales, confirmacin de
abastecimiento de materiales, verificacin de construccin conforme a normas, anlisis y
manejo de documentacin inherente a los planes de construccin.
Cuadrillas de Operacin.- Se encargan de la ejecucin fsica de la red telefnica, la cual
debe ser construda conforme a norma establecidas y como lo indiquen los planos de
13
construccin.
ORGANIGRAMA GENERAL DE TELEFONA MEXICANA.
Director General
Gerencia General
Gerencia rea Norte
Coordinador
obra
de
Liquidaciones
Superintendente
479
Jefe de obra
Jefe de obra
14
El proyecto se elaborar nicamente con una sola cuadrilla, esto para efectos del tiempo y los
costos que cubrir sta.
2.3. Megatendencias.
El Distrito Federal
prohibi la construccin de viviendas en el ao del 2000, a travs del
documento llamado el bando 2.

Este fue un decreto promulgado en diciembre del ao 2000 por el entonces Jefe de Gobierno del
Distrito Federal, Andrs Manuel Lpez Obrador, en el cual restringi la construccin de unidades
habitacionales y desarrollos comerciales, en las Delegaciones lvaro Obregn, Coyocan,
Cuajimalpa de Morelos, Iztapalapa, Magdalena Contreras, Milpa Alta, Tlhuac, Tlalpan y
Xochimilco.
Debido a la falta de vivienda y la explosin demogrfica que ha caracterizado al Distrito Federal
en los ltimos aos, el gobierno, se ve en la necesidad de construir viviendas en los alrededores
de esta gran urbe, es por eso que el Estado de Mxico se ha convertido en un lugar prioritario
para construir grandes complejos habitacionales para la poblacin que se ve en la necesidad de
inmigrar a esta zona del territorio nacional, con la finalidad de encontrar una vivienda que se
480
acople a sus necesidades y beneficios, no obstante gran parte de esta poblacin su actividad
econmica y laboral sigue predominando en el Distrito Federal.
Para fines del estudio de ste proyecto nos enfocaremos en el municipio de Tecmac del Estado
de Mxico, donde se han desarrollado grandes conjuntos habitacionales por las constructoras de
las inmobiliarias ms importante en el pas, como lo es, URBI, GEO, Casas ARA y Sadasi, donde
todos y cada uno de ellos requieren de servicios bsicos como lo son agua, luz y telfono.
El municipio de
Tecmac del Estado de
Mxico en la ltima dcada se ha transformado
radicalmente, consolidndose como un municipio metropolitano con una dinmica econmica y

social que lo distingue del entorno regional en el que est inmerso. Su estructura territorial se
caracteriza por la reciente incorporacin de conjuntos urbanos en el sur y centro del territorio, la
urbanizacin de sus localidades y una mayor infraestructura vial, aunque cabe sealar que este
ltimo es insuficiente, es por eso que en la actualidad se construyen alternativas como lo es el
metrobs que est planeado en la ruta Martn Carrera Tecmac.
Los cambios en la infraestructura territorial han ido acompaados de cambios en la estructura
poblacional como puede observarse en la notoria presencia de inmigrantes cuyos roles culturales
impacta en la poblacin originaria. De est manera la poblacin ha aumentado, un ejemplo son
los resultados del conteo de 2005 que seala un incremento aproximado de cien mil habitantes
15
en un lapso de tiempo de cinco aos.

2.3.1. Efectos de la megatendencias.
De aqu la importancia de realizar un anlisis que permita identificar los factores

socioeconmicos, poltico, territoriales y ambientales que inciden en los cambios globales y que
repercuten en la realidad concreta en la que est inmerso ste Municipio.
En los dos ltimos aos el municipio de Tecmac del Estado de Mxico se ha convertido en el
mayor generador de empleos de la regin, gracias a la poltica de modernizacin comercial
ordenada por el alcalde Octavio Germn Olivares.
El municipio de Tecmac del Estado de Mxico es uno de los municipios con mayor auge
econmico, toda vez que su ubicacin estratgica lo hace ms atractivo para las empresas que
buscan asentarse en esta localidad. En ste sentido, en su tarea de facilitar la inversin
productiva, se han beneficiado acerca de mil empresas de la regin con asesoras y consultoras,
a fin de que se aprovechen los programas estatales y federales de financiamiento, as como
capacitarlas con el propsito de fomentar una cultura fiscal. Tecmac es uno de los Municipios
includos en el proyecto estatal Municipios del Bicentenario
481
Tecmac hace el honor al ttulo de municipio del desarrollo e innovacin tecnolgica, debido a la
generacin de infraestructura vial, elctrica, de vivienda, industria, comercios, escuelas, reas
recreativas y centros mdicos.
2.4. Aspectos jurdicos.
La Ley General de Telecomunicaciones (Ley n 11/1998) concede al Servicio de Telefona
Automtica el carcter de Servicio Universal, para el cual expone un tratamiento especfico para
su prestacin y financiacin en los artculos 38 y 39 (vase servicio de telefona bsica). La RTB,
como servicio de transporte del Servicio Universal, debe atenerse al Real Decreto 1912/1997, por
el que se aprueba el Reglamento Tcnico y de prestacin del servicio final telefnico bsico y de
los servicios portadores.
En toda nacin existe una constitucin o su equivalente que rige los actos tanto del gobierno en el
poder como de las instituciones y los individuos. A esa norma le siguen una serie de cdigos de
la ms diversa ndole, como el fiscal, el sanitario, civil y penal; finalmente, existe una serie de
reglamentaciones de carcter local o regional, casi siempre sobre los mismos aspectos.
stos cdigos repercuten de alguna manera sobre un proyecto y, por tanto, deben tomarse en
16
cuenta, ya que toda actividad empresarial y lucrativa se encuentra incorporada a determinado

marco jurdico.
No hay que olvidar que un proyecto, por muy rentable que sea, antes de ponerse en marcha debe
incorporarse y acatar las disposiciones jurdicas vigentes. Desde la primera actividad al poner en
marcha un proyecto, que es la constitucin legal de la empresa, la ley dicta los tipos de sociedad
permitidos, su funcionamiento, sus restricciones, dentro de las cuales la ms importante es la
forma y el monto de participacin extranjera de la empresa. Por esto, la primera decisin jurdica
que se adopta es el tipo de sociedad que operar la empresa y la forma de su administracin.
A continuacin se mencionan aspectos relacionados con la empresa y se seala cmo repercute
un conocimiento del marco legal en el mejor aprovechamiento de los recursos con que ella
cuenta.
Mercado
1.- Legislacin sanitaria sobre los permisos que deben obtenerse, la forma de presentacin del
producto, sobre todo en el caso de los servicios.
2.- Elaboracin y funcionamiento de contratos con proveedores y clientes.
482
3.- Permiso de la vialidad y sanitarios para el transporte del producto.

Localizacin
1.-Estudios de posesin y vigencia de los ttulos de bienes y races.
2.- Litigios, prohibiciones, contaminacin ambiental, uso intensivo de agua en determinadas
zonas.
3.- Apoyos fiscales por medio de la exencin de exencin de impuestos, a cambio de ubicarse en
determinada zona.
4.- Gastos notariales, transferencias, inscripcin en Registro Pblico de la Propiedad y el
Comercio.
5.-Determinacin de los honorarios de los especialistas o profesionales que efecten todos los
trmites necesarios.
17
Estudio tcnico.
1.- Transferencia de tecnologa.
2.- Compra de marcas y patentes. Pago de regalas.
3.- Aranceles y permisos necesarios en caso de que se importe alguna maquinaria o materia
prima.
4.- Leyes contractuales, en caso de que se requieran servicios externos.
Administracin y organizacin
1.- Leyes que regulan la contratacin de personal sindicalizado y de confianza. Pago de utilidades
al finalizar el ejercicio.
2.- Prestaciones sociales a los trabajadores. Vacaciones, incentivos, seguridad social, ayuda a la
vivienda, etctera.
483
3.- Leyes sobre seguridad industrial mnima y obligaciones patronales en caso de accidentes de
trabajo.
Aspecto financiero y contable.
1.- La Ley de Impuestos sobre la Renta rige lo concerniente a: tratamiento fiscal
sobre
depreciacin y amortizacin, mtodo fiscal para la valuacin de inventarios, prdidas o ganancias

de operacin, cuentas incobrables, impuestos por pagar, ganancias retenidas, gastos que puedan
deducirse de impuestos y los que estn sujetos a esta poltica, etctera.
2.- Si la empresa adquiere un prstamo de alguna institucin crediticia, hay que conocer las
leyes bancarias y de las instituciones de crdito, as como las obligaciones contractuales que de
ello se deriven.
Debido a que la empresa ya est constituida en los marcos legales, solamente nos avocaremos al
permiso que otorgar el municipio para el crecimiento de infraestructura de red telefnica, para
penetrar as con el desarrollo tecnolgico del municipio.
Por lo cual slo se pagarn los derechos para los trmites y gestiones que stos permisos
requieran. (Anexos1 Y 2).
18
Captulo III. Estudio de Mercado.
ste estudio permite conocer la situacin del mercado en el cual se desea comercializar un
producto, adems permite observar la relacin que existe entre la oferta y la demanda y los
precios de un determinado bien para saber si hay demanda potencial que pueda ser cubierta
mediante un aumento de los bienes ofrecidos.
El objetivo de ste estudio consiste en conocer si existe la necesidad de los consumidores por el
servicio que se pretende vender, es decir, proporcionar los elementos de juicios necesarios para
establecer la presencia de la demanda, as como la forma para suministrar el servicio a los
consumidores.
Es por est razn en ste captulo se explica la factibilidad de prestar el servicio en Tecmac,
describiendo los indicadores de dicho municipio para facilitar el estudio de mercado, como son: el
484
rea de mercado, el anlisis de la demanda y oferta, competidores, as como tambin se

describir el servicio a prestar y con base en esto se establecer el precio.
3.1. Universo.
En la actualidad, las polticas econmicas de los pases que conforman la comunidad
internacional se orientan hacia el desarrollo de las empresas nacionales, a travs de su
expansin hacia nuevos mercados en un contexto de libre competencia. Para afrontar ste
desafo, el sector productivo necesita contar con parmetros de excelencia, que es aquella
premiada por los consumidores. ste esquema busca las condiciones para que el xito
empresarial guarde relacin con la capacidad de las empresas de or al consumidor y de
responder a sus demandas con eficiencia y competitividad. La competitividad no es una decisin
de la empresa: es un acto de f del sector industrial. Y las normas de libre competencia buscan
dicha confianza. ste contexto implica "or al consumidor" y organizar los aparatos productivos a
su servicio. La poca en que tena que "aceptar lo que haba" qued atrs. Los lineamientos de
hoy es que las empresas se ajusten a lo que el consumidor quiere o necesita. Si bien todava
queda un largo camino por recorrer, las colas y los racionamientos tan frecuentes en dcadas
pasadas han pasado a ser slo malos recuerdos. Actualmente, se ha ampliado la variedad de
productos y servicios a disposicin del consumidor y ste asiste a agresivas campaas de
competencia entre nuevas marcas que pretenden satisfacer sus necesidades. El consumidor dej
de ser un mudo testigo y ha pasado a convertirse en un verdadero protagonista del mercado.
En los siguientes cuadros se explica el universo o muestra para ste proyecto de infraestructura.
19
Tabla 3.1 Habitantes por sexo.
SEXO
ENTIDAD Y
TOTAL DE
MUNICIPIO
HABITANTES
HOMBRES
485
MUJERES
TECMAC
270,574
132,509
Tabla 3.2 Habitantes por poblacin en el municipio de Tecamc, del Estado de Mxico.
ENTIDAD MUNICIPIO Y LOC
138, 065
20
TOTAL
HOMB
MUJE
DE
RES
RES
HABITANTES
270,574
132,509
138,065
486
Ampliacin de la Concepcin
Ampliacin la Palma (Zona Industrial)
Ampliacin San Jernimo
Casas del Ferrocarril Primero
Colonia la Esperanza
Colonia Nuevo Mxico
Colonia San Isidro Citlalcatl
Colonia Tezntle
Ejido la Redonda (Ejidos de Tecmac)
Ejido San Andrs Ozumbilla
Ejido San Francisco
Ejido San Miguel
Ejido Santa Ana
El Tanque
El Tiradero
Fracc. Soc. Progresivo Sto. Toms
Chiconautla
La Barranca (Avenida Santa Luca)
La Base
La Nopalera (La Caada)
Loma de San Jernimo (Ampl. Santo
Domingo)
Los Reyes Acozac
Ojo de Agua
Rancho Azul
Rancho la Divina Providencia
Rancho San Nicols la Redonda
Relleno Sanitario Municipal (El Chivo)
San Andrs
San Juan Pueblo Nuevo
San Martn Azcatepec
San Pablo Tecalco
San Pedro (El Terremoto)
San Simn
Santa Mara Ajoloapan
Santo Domingo
Tecmac de Felipe Villanueva
Localidades con menos de 3 viviendas
197
29
273
35
344
289
261
326
25
12
66
40
72
76
10
13,345
97
11
130
17
176
146
113
173
10
7
36
23
37
35
5
6,565
100
18
143
18
168
143
148
153
15
5
30
17
35
41
5
6,78
36
28
32
191
19
17
17
88
17
11
15
103
20,478
161,82
90
23
46
41
98
1,781
35,375
4,213
166
80
16,168
63
14,377
68
9,983
79,266
46
10
20
23
53
889
17,261
2,047
77
39
7,931
34
7,069
39
10,495
82,554
44
13
26
18
45
892
18,114
2,166
89
41
8,237
29
7,308
29
21
487
De dnde se puede concluir que el tamao del universo es de 270,574 en el 2008.

De dicho universo segn fuentes de el INEGI, 8 de cada 10 habitantes cuenta con una lnea
telefnica fija.
3.2. Canales de distribucin.
Los Canales de Distribucin son el conjunto de empresas o individuos que adquieren la
propiedad, o participan en su transferencia, de un bien o servicio a medida que ste se desplaza
del productor al consumidor o usuario industrial.
Las decisiones sobre el Canal de distribucin o Comercializacin se encuentran entre las ms
importantes que debe tomar la administracin, pues afectan de manera directa todas las dems
decisiones de Mercadotecnia.
La mayor parte de los productores utilizan intermediarios para llevar sus productos al mercado y
tratar de organizar un canal de distribucin.
De dnde se tiene que el canal empleado para la comunicacin es:
Canal directo (Circuitos cortos de comercializacin). El productor o fabricante vende el producto o
servicio directamente al consumidor sin intermediarios. Es el caso de la mayora de los servicios;
tambin es frecuente en las ventas industriales porque la demanda est bastante concentrada
(hay pocos compradores), pero no es tan corriente en productos de consumo. Por ejemplo, un
peluquero presta el servicio y lo vende sin intermediarios; lo mismo ocurre con bancos y cajas de
ahorro. Ejemplos de productos de consumo pueden ser los productos Avn, el Crculo de
Lectores, Dart Ibrica (Tupperware) que se venden a domicilio. Tambin es un canal directo la
venta a travs de mquinas expendedoras, tambin llamado vending.
Debido a que su forma de operar es de una central de distribucin al cliente o usuario final.
3.3. Oferta, demanda y precio.
3.3.1. La Curva de la Oferta.
Es la mxima cantidad de un bien que las empresas o productores estarn dispuestos a ofrecer
en el mercado a un precio determinado.
La curva de oferta es normalmente creciente, esto es, a mayor precio mayor cantidad ofrecida y
de igual manera, a menor precio menor cantidad ofrecida.
488
La cantidad ofrecida depender, entre otras cosas, del precio que requieran los oferentes en
funcin de sus costos, es decir, de lo que pagaron por los insumos y factores utilizados en la
produccin y del precio que estn dispuestos a pagar los demandantes por el bien.
La cantidad ofrecida puede no coincidir con la cantidad vendida, es probable que no haya
coincidencia entre los intereses de oferentes y demandantes. Por ejemplo, un productor que
ofreciera una goma con un precio de $ 200, sera difcil que encontrara un demandante. En este
caso, la cantidad ofrecida sera diferente a la cantidad vendida.
Grfica 3.1 Grfica de la demanda.
3.3.2. Anlisis de la oferta.

La oferta consiste en establecer el vnculo entre la demanda y la forma en que sta ser cubierta
por la produccin presente o futura de la presentacin que se pretende introducir al mercado. Los
elementos fundamentales en la determinacin de la oferta de un producto son: el costo de
produccin, el nivel tecnolgico, la marca y el precio del bien y la competencia.
Como se menciona en el prrafo anterior, para realizar el anlisis de la oferta se debe realizar el
estudio de los competidores que se encuentran en el mercado que se desea prestar el servicio,
por lo que se investig con las dems compaas que ofrecen telefonas ubicadas a nivel
nacional.
3.3.3. La Curva de la Demanda.
Es la mxima cantidad de un bien que las familias o los consumidores estn dispuestos a adquirir
a un determinado precio.
489
La cantidad que la gente compra de un bien en un momento dado depende del precio del mismo:
cuanto mayor es el precio de un artculo la gente est dispuesta a comprar menor cantidad de l y
cuanto ms bajo es el precio ms unidades del mismo se demandarn. Por tanto, existe una
relacin inversa entre el precio del mercado de un bien y la cantidad demandada del mismo, a
medida que uno sube, la otra baja, es decir, la curva de la demanda es decreciente.
La cantidad que se demanda de un bien en el mercado depende de varios factores, entre ellos
destacan: su precio, los gustos, los ingresos de los compradores, el precio de otros bienes
relacionados y las expectativas de los precios futuros del mismo bien.
3.3.4. Anlisis de la Demanda.
La demanda, consiste en estudiar la evolucin histrica y proyectada del requerimiento del
producto mediante la ayuda de estadsticas (ventas, produccin, compras, inventarios, etctera.),
entrevistas, cuestionarios y otros. Los elementos bsicos en la determinacin de la demanda son:
los precios del producto, el ingreso y egreso de los consumidores, el nmero de integrantes de
cada sector de consumidores y los precios de los productos complementarios o sustitutos.
Para realizar el anlisis de la demanda del proyecto de inversin es importante estudiar que en
Mxico el aumento de la telefona fija ha aumentado radicalmente, vase el siguiente cuadro.
Tabla 3.3 Tabla de la demanda.
Tipo
de
telefona
2004 a
Absolutos
2005
Por
Absolutos
ciento
Hogares
con
15 628
59.9
958
2006
Por
Absolutos
ciento
16 451
64.1
779
2007
Por
Absolutos
ciento
17 734
66.6
962
2008
Por
Absolutos
ciento
19 783
73.7
939
Por
ciento
20 967
75.5
438
servicio
de
telefona
Solamente
6 444 411
24.6
5 674 024
22.1
5 181 467
19.5
4 980 808
18.6
4 021 955
14.5
3 116 474
12.0
3 930 826
15.3
4 788 012
18.0
5 559 115
20.7
6 760 936
24.3
6 068 073
23.3
6 846 929
26.7
7 765 483
29.2
9 244 016
34.4
10 184
36.7
lnea fija
Solamente
telefona
celular
Ambas
547
http://www.inegi.org.mx/lib/olap/general_ver4/MDXQueryDatos.asp
490
Cmo podemos darnos cuenta en la tabla anterior
la telefona fija cada ao crece menos
mientras que la telefona celular crece ms, el futuro de la telefona fija se apoya en la tecnologa
Protocolo de Internet (IP) y en la convergencia con la telefona mvil para sobrevivir en el mundo
de las telecomunicaciones, incluido Internet.
Los expertos sealan que el mercado de telefona fija a nivel mundial no ha tenido los
crecimientos de hace algunos aos, sin embargo, las nuevas tecnologas como IP podran darle
un nuevo giro.
Se dice que la telefona fija ha enfrentado una mayor competencia en principio con la telefona
mvil que ha logrado colocarse como preferida, y ha liberado a las empresas y hogares de
contratar una lnea fija extra, as como lo ha hecho, aunque en menor medida, la banda ancha
para el sector de datos.
En los ltimos aos el mercado muestra una clara tendencia al incremento en el uso de la
telefona mvil principalmente por contar con una mayor disponibilidad de servicios en contraste
con la fija.
La telefona fija, adems, carece de disponibilidad inmediata, es decir, no siempre hay la forma de
responder a una llamada en una lnea fija.
Ante tal situacin la telefona fija ahora busca nuevos esquemas que le permitan mantenerse en
el mercado tal es el caso de la migracin hacia el uso de tecnologa IP, por lo que la
infraestructura que ahora se tiene en telefona tradicional ha iniciado su paso hacia Protocolo de
Internet.
Slo es cuestin de tiempo y eso se refleja ya en la compra de conmutadores tradicionales, los
cuales han disminuido en forma considerable aunque se debe aclarar que hay partes del mercado
que seguirn cayendo porque la ganancia tendr mrgenes menores como es el caso de la Larga
Distancia.
En cambio se ir dando en forma paulatina pues la infraestructura tradicional no se tira mientras
sea til y eventualmente ser as por lo que se espera que en 2010 a nivel mundial la mitad del
trfico telefnico sea por IP y en 2015 est casi al 100 por ciento. Se debe tomar en cuenta
491
tambin el factor regulatorio el cual debe aprobar los nuevos servicios, lo que ya se est
analizando en diferentes pases en todo el mundo.
Conclusin: se determina que la demanda de nuestro proyecto ser de 160 personas debido a
que el factor es de 80% que dice que de cada 10 personas 8 cuentan con una lnea telefnica.
http://www.elsiglodetorreon.com.mx/noticia/178782.telefonia-fija-tras-el-reto-de-innovacion.html
3.3.5. Precios.
Es la cantidad de dinero que se da a cambio de un bien o servicio, es decir, el valor de un bien o
servicio en trminos monetarios.
Existen distintas acepciones de precio: lo que se paga por la compra de bienes y servicios se
denomina "precio"; el costo de los servicios de mano de obra en el trabajo se denominan
"sueldos" o "salarios"; el alquiler de la tierra o un edificio se denomina "renta", etc.
El precio de los recursos productivos es el que determina la manera como se va a producir (acero
en lugar de platino) y el precio de los servicios del dinero, denominado "tasa de inters", es el que
determina la cantidad de recursos que han de destinarse para consumo presente (gasto) y la que
habr de destinarse para consumo futuro (ahorro).
La oferta y la demanda influyen en la determinacin de los precios, cuando hay exceso de
demanda, los precios tienden a subir y cuando hay exceso de oferta los precios tienden a bajar.
El mercado se encuentra en equilibrio cuando el precio y la cantidad igualan las fuerzas de la
oferta y la demanda.
Competidores.
Entre los principales competidores se encuentran:
Telmex.
Telmex es la compaa lder de telecomunicaciones en Amrica Latina, con operaciones en
Mxico, Argentina, Brasil, Colombia, Chile, Per y Estados Unidos. Ha realizado inversiones sin
precedente por unos 29 mil millones de dlares durante el periodo 1990-2005, para asegurar el
492
crecimiento y la modernizacin de su infraestructura, desarrollando as una plataforma

tecnolgica 100% digital que opera una de las redes de fibra ptica ms avanzadas a nivel
mundial y que incluye conexiones va cable submarino con 39 pases.
Maxcom.
En Maxcom es una empresa que ofrece Telefona local, Larga Distancia, Voz IP, Datos, Internet y
Televisin a travs de una infraestructura propia de vanguardia para crear soluciones de
telecomunicacin diseadas para exceder las necesidades especficas de los clientes y otorgar
los mejores beneficios.
Megacable Comunicaciones.
Megacable Comunicaciones es una empresa de servicios de cobertura nacional a la vanguardia
en el mbito de las telecomunicaciones. Es la nmero 1 en televisin por cable a escala nacional
y la nmero 1 en el servicio de internet por cable en Latinoamrica.
Megacable cuenta con ms de 750 mil suscriptores en el servicio de televisin por cable, ms de
280 mil en Megared (Internet de Banda Ancha) y ms de 20 mil en Megafn.
3.3.6. Anlisis de Precios.
El precio se refiere a la cantidad de dinero que se tendr que pagar para obtener el producto. La
funcin bsica que el precio desempea en el desarrollo del proyecto de inversin es como
regulador de la produccin, del uso de los recursos financieros, de la distribucin y el consumo.
Los factores a considerar para la determinacin del precio de un producto son entre otros: el
precio existente en el mercado, el estimado con base en el costo de produccin, etctera. Por lo
que se utiliza la siguiente relacin de precios para determinar el precio del producto.
Tabla 3.4 Costo de la lnea y de la Renta.
CONCEPTO
PRECIO
INCLUYE
INSTALACIN DE LA
$1250.00
LINEA Y TELFONO
493
LINEA TELEFNICA
RENTA DE LA LNEA
$156.00
TELEFNICA
100 LLAMADAS LOCALES, COSTO ADICIONAL A

LLAMADAS A CELULARES, LARGA DISTANCIA
NACIONAL E INTERNACIONAL
3.4. Determinacin del rea geogrfica.

Localizacin: El municipio de Tecmac, del Estado de Mxico, se localiza en la parte nororiente
de la capital del estado de Mxico y al norte del Distrito Federal, en la regin conocida como el
Valle de Mxico. Sus coordenadas son 19 43 latitud norte y 98 58 de longitud oeste, a una
altura de 2,340 sobre el nivel del mar. Limita al norte con el estado de Hidalgo y Temascalapa, al
sur con Ecatepec, Acolman y Coacalco, al oeste con Zumpango, Nextlalpan, Jaltenco, Tultitlan y
Coacalco al oeste con Temascalapa y Teotihuacan. Su distancia aproximada con la capital del
estado es de 100 kilmetros.
Extensin: El municipio de Tecmac, del Estado de Mxico, posee una extensin territorial de
153.41 kilmetros cuadrados y el porcentaje que representa respecto a la superficie del estado es
del 0.68 %.
Riquezas Naturales: La nica riqueza natural con la que cuenta el municipio son cuatro minas de
tezontle.
Condiciones Climticas: El clima predominante de la localidad es templado, semiseco y con
lluvias en verano. Semifro en el cerro de San Pablo y en la parte nororiente. La temperatura
media anual es de 16.4 C con un mximo de 31.5 C y una mnima de 6.5 C. Tiene una
precipitacin pluvial promedio anual de 636 mm. Se registran heladas de octubre a marzo. La
variedad de clima es notoria durante las cuatro estaciones del ao.
En lo que se refiere al comercio cuenta con una diversidad y mayor nmero de giros comerciales,
alimenticios, siguiendo en cantidad los giros no alimenticios. Respecto a establecimientos
llamados puestos fijos y semifijos en la va pblica, desafortunadamente se han concentrado en la
cabecera municipal. En lo referente a la Industria, hasta la fecha no se ha consolidado un
complejo industrial, pero existen alrededor de 43 industrias. El proyecto de la zona industrial a
futuro, vara en la parte norte del municipio. Entre las industrias establecidas destacan por su
494
importancia, las siguientes: Energizer, fbrica piezas metlicas para la industria; y Embotelladora
Metropolitana (Pepsi) que produce gaseosas.
Captulo IV. Estudio tcnico.

El estudio tcnico, entrega la informacin necesaria para determinar cunto hay que invertir y
los costos de operacin asociados de llevar a cabo el proyecto que se desea implementar. Para
ello se tiene que hacer la descripcin detallada del estudio tcnico con la finalidad de mostrar
todos los requerimientos para hacerlo funcional.
ste estudio, responde las preguntas cundo, cunto, cmo y con qu producir el bien o servicio
del proyecto.
Adems, el estudio tcnico permite definir el tamao, la localizacin del proyecto, la tecnologa
que se usar y la funcin de produccin ptima para la utilizacin eficiente de los recursos
disponibles.
La eleccin de un lugar determinado depender de diversos factores como disponibilidad y costo
de mano de obra, factores del medio ambiente, medios y costos de transporte, cercana del
mercado y de las fuentes de abastecimiento, disponibilidad de insumos, etctera.
Tambin, es posible determinar la estructura organizacional de la empresa y los recursos a utilizar
en la operacin del proyecto.
4.1. Procedimientos y programacin.
495
El procedimiento para el inicio y ejecucin de la obra de red telefnica es el siguiente:

Asignacin de obra.
El jefe de obra asigna al supervisor un proyecto, quien deber realizar un profundo anlisis para
determinar la factibilidad de construccin y ejecucin de dicho proyecto, el cual se denomina
anlisis de gabinete. El supervisor deber tener la informacin necesaria que le permita realizar
el anlisis de gabinete y de esta manera determinar el tiempo estimado para iniciar los trabajos de
construccin de red telefnica, el material requerido ser el siguiente: copia del costeo de
proyecto, plano de ruta y diagrama de empalmes.
Es importante mencionar que despus de realizar el anlisis de gabinete se deber informar al
Jefe de Obra el tiempo estimado de inicio y el tiempo estimado de terminacin, ya que de sta
manera se contabiliza la produccin mensual en pares de red telefnica instalados, con lo cual se
contar con treinta das como mximo para acreditar la construccin fsica de la red telefnica.
Las dependencias con las que cuente el proyecto se registrarn e informarn al jefe de obra para
que al inicio de la construccin de la red no se tenga ningn impedimento que pueda retardar el
inicio de la construccin de la red telefnica, dichas dependencias son: el proyecto debe contar
con pedido 45
que es el que garantiza que el proyecto tiene el dinero suficiente para su
ejecucin, se tiene que contar con los permisos expedidos por la Delegacin o Municipio donde
se llevar a cabo la construccin de la red telefnica, y que adems el costo de los materiales no
exceda el 10% del costo del proyecto.
Una vez obtenido el anlisis de gabinete se asigna la cuadrilla que ejecutar la construccin de la
red, para esto debe contemplar la disponibilidad de cuadrillas con la habilidad requerida para la
ejecucin de dichos trabajos.
De este modo se realiza el Control de Asignaciones, llenando el formato de planta externa en el
cual se debe de especificar los datos correspondientes a la obra a construir, como son: Tipo de
Trabajo: ste puede ser canalizacin, red secundaria o red principal. Fecha de Asignacin:
que indica que a partir de esta fecha se hacen responsable el supervisor y la cuadrilla asignada
para cumplir con los compromisos establecidos por la empresa, Datos Generales de la Obra
Asignada: estos datos son nicos para cada obra y debe contemplar
O.T, PEP, OEI, OE,
CTL/DTO, Operacin, Ruta, Produccin: en ste rubro se deber especificar la cantidad de pares
de aumento que se instalarn y que sern acreditados como produccin al final de la obra. Datos
de la Cuadrilla: aqu se debe especificar la cuadrilla asignada y las fechas compromiso inicio y
terminacin de los trabajos a ejecutar.
Firmas correspondientes: este documento carece de
496
validez si no cuenta con todas las firmas correspondientes que involucra a todas las personas
responsables en la obra como lo es Jefe de Obra, Supervisor, Superintendente y Responsable
de Cuadrilla. Ya que haya sido llenado el formato de control de asignaciones el siguiente paso es
solicitar fecha de planificacin da la obra.
Planificacin de la obra.
La planificacin de la obra es un proceso muy importante dentro de la construccin de la red, ya
que en ste proceso nos daremos cuenta qu dependencias fsicas pueden afectar la
construccin de la infraestructura de la red telefnica.
Se debe solicitar fecha de planificacin con personal de Supervisin Telmex, quien deber asistir
a la planificacin para corroborar medidas marcadas en el plano, y verificar
que no existan
dependencias que permitan la construccin de la red telefnica, a dicha planificacin debe asistir
el encargado de la cuadrilla asignada y el Supervisor de Telefona Mexicana.
El material necesario para llevar a cabo la planificacin es el siguiente: copia del costeo de
proyecto FTX-02, tres planos de ruta FTX-03, tres diagramas de empalmes FTX-04, odmetro,
gancho, guantes, cinta mtrica y bolgrafo de color rojo.
Al final de la planificacin cada una de las partes involucradas deber tener un costeo, un plano y
un diagrama de empalmes que contenga la misma informacin que se haya obtenido en campo
como son correcciones, ratificacin de medidas y dependencias que afecten la construccin de la
red, estos documentos debern ser firmados por el Supervisor Telmex y el Supervisor de
Telefona Mexicana, inmediatamente que se tiene sta informacin se procede a realizar la
cuantificacin de materiales necesarios para determinar si se encuentra dentro del rango de
desviaciones que no deber de superar el 10%, si sobrepasara ste lmite se deber solicitar la
autorizacin de ejecucin del proyecto. De tal modo que si la planificacin cumple con las
especificaciones mencionadas se solicita el anexo de planificacin FTX-06 que nos permite
continuar el proceso; de sta forma el siguiente paso es, determinar el material necesario para la
construccin de la red telefnica.
Clculo de Materiales
Para determinar la cantidad de material necesario en la construccin de una red telefnica se
debe tener como principal herramienta plano de ruta, diagrama de empalmes y formato de
reclculo de materiales en el cual se especifica unidad de construccin, cdigo del material,
concepto y cantidad a solicitar.
497
Para la solicitud de cables se tiene que llenar un formato adicional denominado corte de cables,
donde se especifique el tipo de cable que se requiere que puede ser Acreb-g para cables areos
o ScrEebh-3 para cables subterrneos, as tambin se debe especificar la capacidad del cable
que va desde los 10 pares hasta los 300 pares en cables areos y de 10 pares hasta los 1200
pares en cables subterrneos, as tambin se especificar la cantidad de metros necesarios de
cada cable tanto areo como subterrneo.
ste proceso debe de tener especial atencin ya que de esto depende que durante la
construccin de la red no se tengan problemas por falta de materiales o que se surtan materiales
innecesarios durante la construccin de la red, lo que implicara prdida de tiempo y retraso en
los trabajos. La cantidad de materiales que se solicite debe ser coincidente con lo que est
representado en los planos de ruta y diagrama de empalmes. Ver anexo de formato de reclculo
de materiales.
Solicitud de Materiales.
Para solicitar los materiales se debe presentar al departamento de Coordinacin de Obra los
siguientes documentos: Control de Asignaciones FPE-01, anexo 7 de planificacin extendida por
Telmex, programa detallado de obra, plana de ruta y diagrama de empalme planificado, formato
de reclculo de materiales y formato de corte de cables.
Una vez reunidos todos estos documentos la Coordinacin de Obra se encarga de capturar y
registrar en el sistema SYMIX los materiales necesarios que se hayan solicitado en el formato de
reclculo
para generar la orden de embarque y surtido en
el almacn correspondiente. El
material solicitado deber ser entregado en las siguientes 48 horas despus de haber sido
capturadas en el sistema, adems se notificar al supervisor y encargado de cuadrilla del surtido
de stos materiales a travs del correo electrnico y una llamada telefnica.
Abastecer Materiales.
El almacn deber entregar al personal autorizado el material que se haya solicitado, por lo cual
el encargado de realizar el retiro de stos materiales, deber presentarse con
1 hora de
anticipacin a la hora sealada en el programa de surtido de materiales, con la finalidad de

verificar que la persona est en la relacin de personal autorizado para realizar el retiro de stos
materiales as como para verificar que los materiales que se van a embarcar sean los que se
solicitaron de acuerdo al generador de la orden de surtido.
Inicio de Construccin de Obra de Red Telefnica.
498
Para empezar la construccin de la red telefnica se deber solicitar el anexo de inicio (formato
FTX-06), que es el documento que autoriza en tiempo y forma el inicio de los trabajos a realizar y
es extendido por el supervisor de obra Telmex.
Se deber cumplir con las fechas establecidas en los tiempos acordados de la construccin de la
red establecidos en el programa de obra detallado, para lo cual se deber tener siempre presente
ste documento, teniendo presente que se cuenta con treinta das como mximo para el trmino
de stos trabajos.
Durante todo el proceso de construccin se deber tener el formato de
bitcora de obra, en el cual se debe hacer las anotaciones de sucesos relevantes y avances de la
obra, as tambin se debern realizar recorridos diarios de la obra y anotar en el plano de ruta y
diagrama de empalmes los avances en color rojo.
El primer paso es la colocacin de los postes, por lo cual se debe iniciar con la excavacin de
hoyos donde sern colocados los postes y debe contar con la norma mnima de excavacin que
ser de 1.20 metros como mnimo, el supervisor revisar tres de cada diez excavaciones al azar
para verificar que se cumpla con la norma, de no cumplir
el mnimo requerido durante la
supervisin de una excavacin se revisarn todas y cada una de las excavaciones.
Programa o sistema computacional para ingresar materiales relacionado por medio de intranet en la empresa Telefona
Mexicana.
Si por alguna razn el lugar donde se realiz una excavacin no fuera posible colocar el poste, ya
sea por presencia de ductos de agua, luz o drenaje se debe solicitar al personal de Telmex el
anexo de comprobacin
ya que sto implica un trabajo que tiene un costo y deber ser
considerado en el pago al final de la obra.

Una vez colocados todos los postes se deber iniciar el tendido del cable de sus diferentes
capacidades, en el cual debern utilizar la herramienta adecuada para evitar que los cables
sufran deformaciones, rayado del forro o degollaciones.
El siguiente paso es la colocacin y conexin de terminales y empalmes los cuales debern ser
conectados de acuerdo al cdigo de colores y la norma establecida.
De sta forma se tiene la red montada y se procede a realizar pruebas elctricas a la red con el
equipo adecuado para stos trabajos como pueden ser meguer o dynatel, adems de realizar un
recorrido final a toda la obra antes de ser entregados al personal de Telmex para evitar un
rechazo de no conformidad en la red, lo que llamaremos aseguramiento de la calidad y as evitar
499
re trabajos. El procedimiento explicado anteriormente se representa en el Programa Detallado de

Obra.
Cuadro 4.1 Diagrama de flujo para la construccin de una red telefnica.
500
501
502
4.2. Ejecucin fsica y normas de construccin del proyecto de red telefnica.

En las redes telefnicas para hacer llegar la red telefnica al cliente se utilizan dos tipos de redes
que son la red secundaria y la red principal, para su comprensin se dar una breve explicacin.
Red Principal se inicia desde la Central Madre y se realiza su distribucin de cables de cobre
hacia las diferentes Cajas de Distribucin, ya sea de manera area (por postera) o de manera
subterrnea (por canalizacin).
Aqu es donde inicia la distribucin de lneas telefnicas hacia los clientes de una determinada
rea geogrfica.
Red Secundaria es la distribucin de cables de cobre que inicia en una Caja de Distribucin y
finaliza en los diferentes puntos de dispersin conocidos generalmente como: Caja Secundaria,
Caja Terminal y Riel Din.
De la red secundaria en la Caja Terminal se instala el cableado hacia los diferentes clientes
existentes en el rea determinada por normas telefnicas.
En la red area tendr que instalarse cable seco y una capacidad que va de 10 pares y hasta
300 pares.
Normas de construccin de red telefnica
Tabla 4.1.Simbologa.
Cable areo
Cable subterrneo
Empalme recto subterrneo
Empalme recto areo
Empalme con derivacin subterrneo
503
Empalme con derivacin areo
Pares de reserva en empalmes
25
Poste de madera nuevo de 25

Retenida con ancla
Pozo y tipo de pozo
M
25
Subida a poste
Va por donde instalar el cable
Numeracin de pozos y distancia
2
Caja de distribucin
Caja terminal 10 pares en poste
Caja terminal 20 pares en poste
Caja de empalme areo
1.- Terminal normal de 10 pares

2.- Terminal multiservicio de 10 pares
Central telefnica.
Fuente: Boletines de telefona.
504
Cdigo de colores
Identificacin de pares
El aislante de los conductores es de color para facilitar su identificacin y conexin, el cdigo de
colores que se utiliza es el siguiente:
Tabla 4.2 de identificacin de pares.
Numero de par Conductor A Conductor B

1
Blanco
Azul
Blanco
Amarillo
Blanco
Rojo
Blanco
Verde
Blanco
Naranja
Negro
Azul
Negro
Amarillo
Negro
Rojo
Negro
Verde
10
Negro
Naranja
Identificacin de sectores y grupos

Los pares se renen para formar los sectores y se sujetan por medio de hilos o cintas de color
para su identificacin. El cdigo de colores que se utiliza es el siguiente:
505
Tabla 4.3. Identificacin de sectores.
Identificacin de sectores
Identificacin de grupos
Numero de sector
colores
Numero de grupo de
50 pares
Color de cinta de
identificacin
Azul
1y2
Azul
Amarillo
3y4
Amarillo
Rojo
5y6
Rojo
Verde
7y8
Verde
Naranja
9 y 10
Naranja
Blanco-Azul
11 y 12
Blanco-Azul
Blanco-Amarillo
Blanco-Rojo
Blanco-Verde
10
Blanco-Naranja
Postera
Procedimiento:
La excavacin se har de acuerdo al proyecto y a lo planificado en el proyecto. Para postes de
7.6 metros excavar a una profundidad de 1.2 metros de profundidad.
506
Cuando se levante el poste, busque la manera ms fcil para librar obstculos (ramas, bajantes
de luz, etc.). (Figura 4.1).
El poste debe quedar centrado en el hoyo de la excavacin y en posicin vertical. (Figura 4.2.)
Estando el poste en la excavacin, compacte con tres capas de tierra y dos capas de piedra.
(Figura 4.1).
Si existen curvaturas, estas deben quedar situadas en direccin de la corrida.
Retire el escombro generado.
Figura 4.1.Instalacion de un poste de madera.
Figura 4.2. Compactacin del poste.
Distribucin de peldaos y vestido del poste.
507
En aquellos postes con terminal a un lado de la carretera, en andadores de unidades

habitacionales y donde no exista acceso para vehculos ni facilidad para transportar escalera de
extensin , deben ser colocados los peldaos de la siguiente manera: El primer peldao de
madera se instalar a 80 cm con referencia al piso, posteriormente a 50 cm el segundo tambin
es de madera con respecto al anterior, posteriormente los dems sern metlicos, a partir de los
peldaos gemelos el ancla se instalar a 1 m de distancia y la cadena a 45 con respecto al ancla.
(Figura 4.3).
508
Figura 4.3. Distribucin de peldaos y herrajes del poste.
509
Instalacin de retenidas.
La ubicacin de retenidas se realizar cada 8 postes, o cuando se realiza cambio de direccin. Su
separacin mnima entre los postes y la perforacin ser de 2.9 a 5.8 metros de distancia.
(Figura 4.4).
Figura 4.4. Instalacin de retenidas.
La excavacin de la retenida se har a 1.5 mts de profundidad, se instala la retenida de forma

inclinada (orientada hacia el poste) y se compactar con tres capas de tierra y dos capas de
piedra. (Figura 4.5).
Figura 4.5. Compactacin de retenidas.
510
Sujecin de cables en postes.

Los remates reliables se instalarn para la sujecin del cableado y sobre cada uno de los postes
donde se instale el cable. Figura 4.6.
Figura 4.6.Sujecin de cables en postes.
Subidas a poste.
En subidas de la canalizacin al poste se tendr que engrapar el cable desde su salida y hasta el
ancla, posteriormente se instalar una canaleta con su base sostenida por tres abrazaderas, para
la proteccin del cable. Figura 4.7.
En subidas a poste los cierres xaga-u y pst quedarn ubicados del lado paramento (acera) y en
postes intermedios los cierres xaga-u y pst quedarn del lado arrollo (calle).
511
Figura 4.7.Subida a poste.
Instalacin de herrajes y terminales.

En la figura 4.8 se muestran las distancias y los diferentes materiales utilizados:
512
Figura 4.8.Herrajes para terminal en poste.
1.-Caja terminal
2.-Cadena de distribucin.
3.-Argolla para cordn paralelo.
4.-Tensor con gancho para bajante.
5.-Lnea o bajante.
6.-Desague del poste.
Instalacin de cable areo.

La instalacin del cable areo (figura 4.11) se realizar de acuerdo al siguiente procedimiento:
Ubicar la bobina a 5 metros antes del primer poste de inicio de corrida.
Colocar poleas en cada uno de los postes.
Unir la soga con la gua del cable.
Observar posibles obstculos para el montaje del cable.
Realizar el montaje del cable.
El sentido del montaje del cable ser de la central a la caja de distribucin (principal) y de la caja
de distribucin a las cajas terminales (secundario).
La capacidad mxima del cable areo es de 300 pares y la capacidad mxima que deber cargar
un poste es de 600 pares totales en la suma de capacidades de los cables.
513
Figura 4.11. Instalacin de cable areo.
Catenarias
Se deben dejar flechas (catenarias) al cable interpostales para el movimiento que puedan sufrir el
poste o el mismo cable sufrido por el medio ambiente, stas se debern tomar en cuenta en la
requisicin de cable. (Figura 4.12).
514
Figura 4.12. Catenarias.
Para determinar la catenaria se utiliza la siguiente frmula:

S=H-F
donde S=distancia del suelo al cable, H=distancia del suelo al ancla, F= flecha.
Ubicacin de cables areos

Cuando una corrida cambie de direccin, el cable debe quedar abrazado al poste, los cables de
red secundaria se montarn del lado paramento y los cables de red principal del lado arroyo.
(Figura 4.13).
Figura 4.13. Cambio de direccin en el cableado.
Sealamientos.
Durante la realizacin de los trabajos mantenga sealada el rea de trabajo con paraguas, rejilla
de proteccin, banderillas y conos reflejantes. Para evitar accidentes entre el personal y los
transentes.
La separacin del poste a la base de la escalera, es la cuarta parte de longitud de sta, con el fin
de evitar deslizamiento y cada del personal, tambin se amarra la escalera y se coloca una
bandera roja. (Figura 4.14).
515
Figura 4.14. Medidas de seguridad y sealamientos.
Cajas terminales.
Terminal independiente: es aquella que recibe una punta de cable con diez pares en servicio para
ser directamente conectados a los Mdulos de Conexin de la terminal.
Terminal Multiservicio: es aquella que recibe un cable de paso y nicamente se cortan y conectan
los pares asignados a la terminal (sangra o derivacin) quedando el resto de los pares de paso
sin ser cortados. Figura 4.15.
516
Las conexiones dentro de las cajas terminales se realizarn de acuerdo al cdigo de colores.
Figura 4.15. Terminales normales y multiservicio.
Rotulacin de los puntos de dispersin y etiquetas reflectivas.

La rotulacin de terminales se realiza de acuerdo a la central y la terminal. (Figura 16).
Figura 4.16.Rotulacin de terminales.
Las etiquetas reflectivas se rotulan de la misma forma que la terminal correspondiente y se

instalan preferentemente a una altura de 3 metros con respecto al piso. (Figura17).
517
Figura 4.17. Rotulacin e instalacin de etiquetas reflectivas.
Instalacin y conexin de empalmes.

Empalmes areos: Se dejaran puntas de 2 metros de cada uno de los cables para permitir la
facilidad la conexin y la buena distribucin de los cables dentro del empalme, las conexiones se
realizan de acuerdo al cdigo de colores establecido, regularmente se realiza la conexin con
conectores UY que son pequeas bolitas de plstico con un sistema de conexin en base a unas
placas que al realizar una presin se realiza la conexin. (Figura 18).
Figura 4.18. Conexin de empalme areo.
518
El cierre areo (parte de arriba del poste de telefona) es un dispositivo que protege, los
empalmes de cables contra el ambiente. Sus partes forman un sistema hermtico que evita la
penetracin de humedad a su interior. Para su instalacin no se requiere
de herramientas
especiales, ni la aplicacin de calor.

La instalacin del cierre para empalme PST, la distancia del desage del poste a la base deber
ser de 34 cm. (Figura 4.19).
La capacidad mxima en un empalme PST- grande es de 300 pares
519
520
Figura 4.19.Cierre PST.
Inmersin de cable subterrneo.

En cables subterrneos se utilizarn cables rellenos que van desde 10 pares hasta1200 pares,
para nuestro proyecto la capacidad mxima sern de 300 pares.
521
Esta instalacin se realizar de acuerdo a una red de canalizacin previamente instalada y para la
inmersin (figura 4.20) se deber llevar a cabo de acuerdo con el siguiente procedimiento:
Coloque protecciones y sealamiento de seguridad.
Identificar la va a ocupar y limpiar la va.
Realice el alambrado y guiado de vas.
Distribuya las bobinas a lo largo de la ruta.
Prepare equipo a utilizar, posteriormente realice la inmersin, se debe de usar un gel
lubricante, para evitar la friccin con la tubera de PVC.
Acomode cables en pozos.
Corte y proteja puntas y finalmente limpie las reas de trabajo.
Figura 4.20. Inmersin de cable con equipo de inmersin.
Inmersin a mano: ste procedimiento se utiliza para cables de hasta 300 pares o longitudes
cortas. (Figura 4.21).
522
Figura 4.21. Inmersin de cable manual.
Acomodo del cable

En un pozo realice una curvatura al cable para proteccin del mismo y mejor presentacin del
trabajo no olvidar tomar en cuenta sta medida en la peticin de cable, despus de terminar el
trabajo se instalarn placas para la identificacin del cable conteniendo los siguientes datos:
siglas de la central, calibre de los conductores, fecha de instalacin, tipo de cable, cuenta,
capacidad del cable y constructor. (Figura 4.22).
Figura 4.22.Acomodo de cables en pozo de telefona.
Empalmes subterrneos: Existen dos tipos de conectores para realizar conexiones, el conector
modular de 10 pares utilizado para la red secundaria y el conector modular de 25 pares utilizado
para la red principal.
523
Cada uno de los conectores modulares tiene para cada conductor un elemento de contacto, una
navaja y un puerto de entrada; as como una esquina en acabado diagonal que sirve como gua
para su correcta colocacin para empalmar. Los conectores modulares de 25 pares de conexin
recta adems de mejorar la calidad de la red que es importante para la transmisin de datos,
garantizan una conexin confiable para los servicios ISDN y ADSL (video e internet), servicios de
alta velocidad de transmisin de datos, debido a su modularidad facilitan la localizacin de
posibles faltas en el cableado. (Figura 4.23).
Figura 4.23. Conector modular de 25 pares.
El kit de herramienta de empalme consiste en el conjunto de accesorios que se utilizan para la

aplicacin de los conectores modulares, bsicamente para realizar el empalme con el equipo se
selecciona la mejor forma de fijar el brazo universal ya sea con una o dos cabezales se procede a
524
colocar cada uno de los 25 pares, y su aplicacin ser con la empalmadora mini hidrulica.
(Figura 4.24).
Figura 4.24. Mquina empalmadora para conector modular de 25 pares.
Cierre para empalme subterrneo (en pozos de telefona) y areo (parte de arriba del poste de
telefona): ste dispositivo consiste en una manga termo contrctil para realizar empalmes
rellenos de gel o secos. (Figura 4.25).
525
Figura 4.25. Procedimiento e instalacin de un cierre xaga.
Caja de distribucin: Es el dispositivo donde de instalan las mufas para la unin mediante jumper
(alambres de cobre) de la red principal con la secundaria.
La ubicacin de las mufas secundarias se realizar del lado derecho y las de red principal del lado
izquierdo. Figura 4.26
Figura 4.26. Instalacin de mufas en una caja de distribucin.
La trayectoria del jumper se realiza de la siguiente forma descrita en la figura 4.27.
526
Figura 4.27. Trayectoria que debe seguir el jumper en una Caja de Distribucin.
Distribuidor general.
Es el edificio o instalacin en el cual se realiza la conexin del nmero de los abonados con los
grupos o strips dirigidos a las cajas de distribucin mediante la red principal.
Fosa de cables o pozo de acometida: Es el punto de toma del sistema de distribucin de la Red
Telefnica, en el cual inicia la canalizacin que sirve de portadora de los cables telefnicos que
forman parte de los diferentes tipos de redes que integran la planta exterior.
Pozo de visita: Es el primer pozo despus de la fosa de cables y aqu se empalma el cable
relleno con el cable anti flama que se dirige hacia la fosa de cables y al Distribuidor General.
Figura 4.28.
527
Figura 4.28: Distribuidor general, pozo de acometida y pozo de visita.
Dentro del distribuidor General se instalarn verticales preconectorizadas que es donde se

conectarn los grupos o strips que se dirigirn a la caja de distribucin. Figura 4.29.
528
Figura 4.29. Distribuidor general (interior), tablilla preconectorizada.
4.3. Verificacin fsica y elctrica bajo normas de telefona.

La verificacin fsica se realiza en base a las normas anteriormente descritas, en base en un
recorrido, por medio de la observacin y comparacin el supervisor toma la decisin de la
aceptacin del proyecto.
Verificacin Elctrica y de Continuidad.
La prueba elctrica se realiza con un aparato llamado por los telefonistas MEGER. La funcin de
ste es cargar elctricamente cada uno de los hilos de cobre a prueba y determinar la correcta
conexin en base a un aterrizaje a tierra.
Toma a tierra.
529
Para la realizacin de pruebas elctricas, se requiere una toma a tierra con una resistencia qu
depende del elemento de red al cual se conecta, por lo que cuando se recibe un segmento de red
ste debe tener la proteccin de una conexin a tierra.
Resistencia de aislamiento.
Es la propiedad del aislante a oponerse al paso de la corriente a travs de sus cuerpos, la unidad
es el Ohm.
La medicin de cables sin servicio (nuevos) se efecta bajo una diferencia de potencial de 500
voltios de acuerdo a su resistencia caracterstica. Esta prueba debe ser realizada para todos los
conductores del cable conformados en strips (grupos) de 50 pares.
El registro de resultados de la medicin realizada por hilo a todo del cable se realiza en la seccin
del formato en la seccin de Prueba de Resistencia de Aislamiento (anexo 7), indicando si las
lecturas realizadas en gigaohms o megaohms de acuerdo a lo indicado en el equipo.
Para que las pruebas elctricas sean correctas, en red nueva deben dar un valor de 1000
megaohms o 1 gigaohm.
Verificacin de Continuidad.
La continuidad es la forma en que se verifica que los conductores estn conectados
correctamente entre ellos sin resistencia notable y con la correspondencia de cableado entre los
extremos. La prueba de continuidad debe cumplir adicionalmente con la condicin de que no
exista una inversin del Hilo A con el Hilo B dentro del mismo par o una Transposicin de hilos en
el cable.
La
prueba debe ser efectuada por dos tcnicos operarios, uno de ellos aplica una tensin
mxima de 10 volts, se ubican cada uno de los tcnicos a un extremo, uno en la caja de
distribucin y otro en la terminal a probar, y se comunican entre si por un par de comunicacin.
Los equipos utilizados son aparatos que permiten medir la continuidad y proveen un canal de
comunicacin a los tcnicos, por lo que un equipo a utilizar puede ser un equipo generador
(Zumbador) en conjunto con dos diademas de cablista.
La prueba es satisfactoria al zumbar (prueba de continuidad) cada uno de los hilos en prueba.
Posterior a esto se realizan las siguientes actividades para dar por terminado el proyecto.
Conciliacin de Unidades Montadas y Firma de Documentos.
530
La conciliacin de unidades montadas se realiza entre personal de supervisin Telmex y personal

de supervisin de Telefona Mexicana, donde se cuantifica el material total que se utiliz para la
construccin de la red telefnica, adems de cuantificar los trabajos adicionales que se hayan
realizado y que deben estar debidamente documentados mediante los anexos de instruccin,
modificacin y autorizacin de trabajos adicionales. Una vez que se concilia la obra se procede a
la firma de documentos en los cuales se deber entregar a personal Telmex el siguiente nmero
de copias de la documentacin correspondiente:
4 planos de ruta corregidos.
4 diagramas de empalmes.
4 juegos de reporte pares de aumento. (Anexo 3)
4 juegos de reporte de localizacin de terminales. (Anexo 4)
4 juegos de reporte de kilometro par. (Anexo 5)
4.4. Tamao y localizacin de la planta.
Tamao ptimo de la planta
ste elemento del estudio tcnico se cuantifica la capacidad de produccin y todos los
requerimientos que sean necesarios para el desarrollo del bien o servicio, por ello se debe tomar
en cuenta la demanda y de esta manera determinar la proporcin necesaria para satisfacer a esa
demanda.
A continuacin se muestran los factores que pueden apoyar a la determinacin del tamao ptimo
del proyecto.
Identificacin de los insumos y suministros del proyecto.
En este punto se debe identificar el abasto suficiente en cantidad y calidad de materias primas
que se requiere para el desarrollo del proyecto. De ah la importancia de conocer a los
proveedores, precios, cantidades de suministros e insumos respaldado por cotizaciones para
establecer un compromiso.
Las cantidades de insumos y suministros para el proyecto estn determinadas en las tablas 5.1 y
5.2. Del capitulo del estudio financiero. La existencia de materiales en la bodega se verifica en el
sistema SYMIX, habiendo un nico almacn,
531
Identificacin de la maquinaria, equipo, tecnologa.

Para identificar la maquinaria y equipo que el proyecto requerir es importante tomar en cuenta
todos los elementos que involucren a la decisin. La informacin que se obtenga ser necesaria
para la toma de decisiones y para las proyecciones ya que es importante considerarla dentro de
la inversin del proyecto. A continuacin se muestra un cuadro que tiene los elementos mnimos a
identificar para la determinacin de la maquinaria y equipo, mismo que ser respaldado por una
cotizacin que muestra adems las dimensiones del bien, su capacidad, costo de mantenimiento,
consumo de energa, infraestructura necesaria para su habilitacin, los cuales aportarn
informacin relevante.
Las herramientas necesarias para elaborar el proyecto sern las siguientes:
2 Desarmadores planos.
2 Cuchillos.
3 Pinzas del nmero 8.
2 Pinzas de corte.
2 Pinzas para conector UY.
2 Martillos.
6 Polas.
1 Tensor.
3 Barretas.
1 Pisn.
2 Gatos (dispositivos para montar la bobina de cable).
1 Soga
1 Taladro.
2 Escaleras.
532
Camioneta de 3.5 toneladas.

2 conos reflejantes.
1 sombrilla
1 rejilla protectora de pozo.
Se resume que el nico factor determinante en el tamao ptimo que la planta, es el mismo
proyecto. El proyecto es de planta externa por lo cual el tamao ptimo son los 200 pares que
cubrirn a 200 casas en el fraccionamiento. (Figura 4.1 y 4.2)
Localizacin de la planta
ste elemento consiste en identificar el lugar ideal para la implementacin del proyecto, se debe
tomar en cuenta algunos elementos importantes que darn soporte a la decisin del lugar
especfico de la planta. La seleccin de la localizacin del proyecto se define en dos mbitos: el
de la macro localizacin donde se elige la regin o zona ms atractiva para el proyecto y el del
micro localizacin, que determina el lugar especfico donde se instalar el proyecto. Mtodos
recomendados: el mtodo cualitativo por puntos que consiste en asignar elementos cuantitativos
a un grupo de criterios relevantes para la localizacin, lo que lleva a comparar varios sitios y
escoger el que ms puntuacin tenga, otro es el mtodo cuantitativo de Vogel, este mtodo
requiere un anlisis de costos de transporte, de la materia prima y los productos terminados de tal
manera que el monto de los costos determinarn la mejor localizacin y el mtodo de Brown y
Gibson en el que se combinan factores posibles de cuantificar con factores subjetivos a los que
asignan valores ponderados de peso relativo.
Como se ha expuesto anteriormente la localizacin del proyecto es en el Municipio de Tecamac
del Estado de Mxico, no teniendo ninguna dificultad para la ejecucin del proyecto como se
demostrar posteriormente.
Distribucin de la planta
Una buena distribucin del equipo en la planta corresponde a la distribucin de las mquinas, los
materiales y los servicios complementarios que atienden de la mejor manera las necesidades del
proceso productivo y asegura los menores costos y la ms alta productividad, a la vez que
mantiene las condiciones ptimas de seguridad y bienestar para los trabajadores.
Para ello es importante considerar todos los elementos necesarios para el desarrollo del proyecto,
como lo es la maquinaria, equipo, personal, materia prima, almacenamiento, etc. e identificar los
533
espacios y recorridos que permitan que los materiales y las personas se encuentres seguros y
bien establecidos.
En el proyecto la distribucin de planta viene determinada por el plano de ruta y de empalmes.
(Figura 4.30 y 4.231).
Figura 4.30. Plano de ruta.
534
535
Figura 4.31.Plano de cables y empalmes.
536
Captulo V. Estudio Financiero

Estudio financiero
En ste captulo se analizan los aspectos econmicos pertinentes al proyecto, primeramente se
determinan los costos y gastos necesarios para la instalacin de la infraestructura., los cuales
darn como resultado el monto de la inversin inicial requerida; dichos costos y gastos se
prorratearn entre las diferentes servicios que se prestarn.
Una vez obtenidos los costos y gastos anteriormente mencionados, se presupuestan los niveles
de ingresos y egresos, y por ltimo se proceder a determinar el punto de equilibrio del proyecto
para conocer el momento en que la empresa empieza a obtener utilidades.
5.1. Cuantificacin de inversiones y costos.

En ste apartado, se renen los datos concernientes a los egresos necesarios para la
infraestructura necesaria para la instalacin de las lneas telefnicas, cabe mencionar que la
inversin as como los costos y gastos generales que se requieren para el funcionamiento de
cada una de las actividades desarrolladas dentro de la empresa, sern prorrateados segn el
volumen de operaciones que se realicen en cada actividad de los servicios.
La inversin es un trmino con varias acepciones relacionadas con el ahorro y el postergamiento
del consumo. En ste contexto la inversin es el acto mediante el cual se cambia una satisfaccin
inmediata y cierta por la que se renuncia, para adquirir a cambio una adecuada compensacin y
soporte del bien en que se invierte. La inversin se hace con la esperanza de una recompensa en
el futuro y se refiere al empleo de un capital en algn tipo de actividad o negocio con el objetivo
de incrementarlo.
Debido a sto, los proyectos de inversin surgen de la necesidad imperante de satisfacer las
crecientes necesidades de la poblacin, los cuales pueden ser privados o sociales, sin embargo
cualquiera que sea su enfoque, requerirn de ser evaluados para garantizar la asignacin
eficiente de los recursos.
537
Para que se pueda contar con los servicios de telefona se necesita invertir en infraestructura, por
lo que su inversin inicial requerida est integrada como se muestra en la tabla 5.1.
Tabla 5.1. Inversin Inicial.
INVERSION INICIAL
MATERIAL BSICO Y ESTRATGICO
DESCRIPCIN
CANTIDAD
UNIDAD
C.
MATERIAL
COSTO
TOTAL DE
MATERILES
C.M.O
COSTO
TOTAL
MANO DE
OBRA
POSTE DE MADERA 25 FT.
20.00
PZA.
718.21
14,364.20
430.60
8,612.00
REPOSICIN DE BANQUETA
PARA POSTE
20.00
PZA.
0.00
71.63
1,432.60
PLACA DE IDENTIFICACIN
SEC. ALUMINIO
12.00
PZA.
7.52
90.24
2.03
24.36
LIMPIEZA DE POZO
5.00
PZA.
0.00
235.94
1,179.70
PLUSVALA ENGRAPADO DE
CABLE
35.00
MTO.
0.00
1.20
42.00
CANALETA SUBIDA POSTE

MEDIANA
5.00
PZA.
63.45
317.25
29.53
147.65
PLUSVALA SACAR GUIA

CABLE
184.40
MTO.
0.00
3.38
623.27
TERMINAL MULTISERVICIO
10 P`S
20.00
PZA.
247.43
4,948.60
85.80
1,716.00
CONEXIN A DISPOSITIVO
EXTREMIDAD
20.00
MOD.
0.00
43.42
868.40
ESCALN FIERRO PARA

POSTE
160.00
PZA.
12.33
1,972.80
5.20
832.00
ESCALN MADERA PARA

POSTE
40.00
PZA.
6.40
256.00
4.10
164.00
CADENA
20.00
PZA.
31.50
630.00
13.21
264.20
CONEXIN MOD. 10P`S

RELLENO SUBTERRNEO
40.00
MOD.
7.50
300.00
13.70
548.00
CIERRE EMPALME
1.00
PZA.
517.12
517.12
149.30
149.30
538
SUBTERRNEO X-U201/2S
CIERRE EMPALME
1.00
PZA.
581.94
581.94
171.45
171.45
CIERRE EMPALME
1.00
PZA.
581.94
581.94
171.45
171.45
JUEGO DE DERIVACIN
3.00
PZA.
78.58
235.74
0.00
0.00
ROLLO CINTA
TRANSPARENTE
3.00
PZA.
33.28
99.84
0.00
0.00
KIT PARA ENCAPSULANTE
3.00
PZA.
166.50
499.50
0.00
0.00
ENCAPSULANTE 150 G
3.00
PZA.
83.70
251.10
0.00
0.00
MUFA CON COLA 9 MTS.

100P`S
2.00
PZA.
989.70
1,979.40
109.25
218.50
ROTULAR CD
1.00
PZA.
0.00
83.30
83.30
CABLE AREO 50 P`S CALIB.

0.4
671.00
MTO.
24.23
16,258.33
5.72
3,838.12
CABLE SUBT. 100 P`S CALIB.

0.4
37.50
MTO.
37.15
1,393.13
4.78
179.25
CABLE SUBT. 200 P`S CALIB.

0.4
38.00
MTO.
59.11
2,246.18
4.78
181.64
ETIQUETA REFLECTIVA
20.00
PZA.
5.30
106.00
6.19
123.80
ANCLA
20.00
PZA.
22.00
440.00
0.00
0.00
PUENTE EN CD
160.00
PZA.
6.00
960.00
2.00
320.00
PUENTE EN DG
160.00
PZA.
8.00
1,280.00
2.00
320.00
EQUIPO TELEFNICO
160.00
PZA.
190.00
30,400.00
0.00
0.00
OBTURACIN DE VAS
9.00
PZA.
47.90
431.10
23.00
207.00
CABLE ACOMETIDA 2 P`S
160.00
PVA. 50
MTS.
16.23
2,596.80
0.00
0.00
INSTALACIN DE DIT
200.00
PZA.
33.50
6,700.00
0.00
0.00
INSTALACIN DE ROSETA
200.00
PZA.
4.90
980.00
0.00
0.00
COSTO TOTAL
91,417.21
COSTO TOTAL MANO DE OBRA Y

MATERIAL BSICO Y ESTRATGICO
22,417.99
113,835.20
539
Tabla 5.2. Inversin Inicial (Material Miscelneo).
MATERIAL MISCELNEO
DESCRIPCIN
CANTIDAD
UNIDAD
C. MATERIAL
COSTO TOTAL
MATERIAL
MISCELANEO
ARGOLLA PARA CORDN PARALELO
120
PZA
2.23
267.60
CONECTOR DE CONTINUIDAD
15
PZA
8.20
123.00
CLAVO GALVANIZADO CABEZA PLANA
0.25
KG
17.62
4.41
REMATE RELIABLE
35
PZA
19.30
675.50
GAZAS DE FIERRO PARA 3 TONELADAS
35
PZA
8.20
287.00
TENSOR PARA CORDN PARALELO
320
PZA
7.50
2,400.00
GRAPA PARA CABLE
60
PZA
3.30
198.00
CINTA DE AISLAR
10
PZA
9.20
92.00
PIJAS DE ACERO INOXIDABLE
40
PZA
0.80
32.00
COSTO TOTAL MATERIAL MISELNEO
4,079.51
Tabla 5.3 Total de costos.
540
TOTAL DE LA INVERSIN
TOTAL DE MATERIALES
95,496.71
COSTO DE MANO DE OBRA
22,417.99
GRAN TOTAL DE MANO DE OBRA Y MATERIALES
117,914.70
Una vez identificada la inversin, se procede a cuantificar los costos del servicio. Es importante
mencionar que los costos fijos: son costos que debern ser cubiertos sin importar los ingresos, las
operaciones u otro factor concerniente a la empresa.
El control de los costos es de vital importancia para cualquier empresa, ya que estos sirven para
determinar tanto el precio de venta como la utilidad que se desea obtener.
En ste caso los costos consisten en proveer de los recibos telefnicos a los clientes, la
mensajera. Por lo tanto los costos de servicio son por 160 lneas telefnicas, quedara como se
muestra en la tabla 5.4
Tabla 5.4 Costo de Servicio.
COSTO DE SEVICIO
CONCEPTO
LNEAS
COSTO
COSTO
TELEFNICAS
MENSUAL
ANUAL
1.3
160
208
2496
2.58
160
412.8
4953.6
C.U.
RECIBOS
TELEFNICOS
MENSAJERA
541
TOTAL
3.88
160
620.8
7449.6
Para que una empresa pueda realizar sus operaciones de manera adecuada es necesario
determinar sus gastos administrativos y de venta, ya que forman parte de la informacin
financiera de sta, debido a que durante la vida del proyecto dichos gastos forman parte de los
egresos de la compaa, entre los cuales destacan:
Sueldos y Salarios
Servicios (luz y telfono)
Renta de oficina
Impuesto (Salariales, I.S.R, IVA y retenciones)
Otros gastos (papelera, gasolina, etctera)
En resumen, los importes de los gastos mensuales y anuales para ste proyecto se reflejan en la
tabla 5.5.
Tabla 5.5 Gastos de Administracin y Venta.
GASTOS DE ADMINISTRACIN Y VENTA
CONCEPTO
IMPORTE
MENSUAL
IMPORTE
ANUAL
IMPORTE
AO 1
RENTA
500.00
500.00
500.00
SUELDOS
22,417.99
22,417.99
22,417.99
LUZ
0.00
0.00
0.00
542
PAPELERA
300.00
300.00
300.00
GASOLINA
2,200.00
2,200.00
2,200.00
IMPUESTOS (SUELDOS)
1,345.00
1,345.00
1,345.00
IMPUESTOS (RETENCIONES,
ISR, IVA)
1,200.00
1,200.00
1,200.00
TELFONO
0.00
0.00
0.00
TRASPORTE
5,000.00
5,000.00
5,000.00
32,962.99
32,962.99
32,962.99
OTROS
TOTAL GASTOS
5.2. Presupuesto de ingresos y egresos .

Los presupuestos son la base de la cuantificacin de las operaciones a futuro, teniendo como
marco de referencia el estudio de mercado, el estudio tcnico, y el estudio financiero; y su
propsito es sistematizar la informacin concerniente a ingresos y egresos, as como mostrar los
resultados de las operaciones realizadas.
Para ste proyecto los presupuestos consideran el mismo volmen de venta para cada ao de
vida del proyecto, debido a que la cantidad de lneas telefnicas ser la misma siempre, entonces
los ingresos presupuestados totales sern de la cantidad estimada y los egresos sern la
sumatoria de los gastos y los costos.
PRESUPUESTO DE INGRESOS
543
CONCEPTO
NUMERO
DE
LNEAS
RENTA
MENSUAL
COSTO DE
INSTALACIN
OTROS
SERVICIOS
INGRESO
MENSUAL
POR
RENTA
INGRESO
ANUAL
INGRESO POR
OTROS
SERVICIOS E
INSTALACIN
INGRESO
ANUAL
VENTAS AO
1
160
184.00
1,250.00
0.00
29,440.00
353,280.00
200,000.00
553,280.00
VENTAS AO
2
160
184.00
0.00
0.00
29,440.00
353,280.00
0.00
353,280.00
VENTAS AO
3
160
184.00
0.00
0.00
29,440.00
353,280.00
0.00
353,280.00
VENTAS AO
4
160
184.00
0.00
0.00
29,440.00
353,280.00
0.00
353,280.00
VENTAS AO
5
160
184.00
0.00
0.00
29,440.00
353,280.00
0.00
353,280.00
VENTAS
TOTALES
PROYECTO
1,966,400.00
Tabla 5.6 Presupuesto Ingresos.
PRESUPUESTO DE EGRESOS
GASTOS DE ADMINISTRACIN Y VENTA
CONCEPTO
IMPORTE
MENSUAL
IMPORTE
ANUAL
IMPORTE
AO 1
IMPORTE
AO 2
IMPORTE
AO 3
IMPORTE
AO 4
IMPORTE
AO 5
TOTAL
RENTA
500.00
500.00
500.00
0.00
0.00
0.00
0.00
500.00
SULEDOS
22,417.99
22,417.99
22,417.99
0.00
0.00
0.00
0.00
22,417.99
LUZ
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
PAPELERA
300.00
300.00
300.00
0.00
0.00
0.00
0.00
300.00
544
GASOLINA
2,200.00
2,200.00
2,200.00
0.00
0.00
0.00
0.00
2,200.00
IMPUESTOS
(SUELDOS)
1,345.00
1,345.00
1,345.00
0.00
0.00
0.00
0.00
1,345.00
IMPUESTOS
(RETENCIONES,
ISR, IVA)
1,200.00
1,200.00
1,200.00
0.00
0.00
0.00
0.00
1,200.00
TELFONO
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
TRASPORTE
5,000.00
5,000.00
5,000.00
0.00
0.00
0.00
0.00
5,000.00
OTROS
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
TOTAL GASTOS
32,962.99
32,962.99
32,962.99
0.00
0.00
0.00
0.00
32,962.99
COSTOS DE SERVICIO
IMPRESIN DE
RECIBOS
280.60
3,367.20
3,367.20
3,367.20
3,367.20
3,367.20
3,367.20
16,836.00
MENSAJERA
412.80
4,953.60
4,953.60
4,953.60
4,953.60
4,953.60
4,953.60
24,768.00
TOTAL COSTOS
693.40
8,320.80
8,320.80
8,320.80
8,320.80
8,320.80
8,320.80
41,604.00
TOTAL DE
EGRESOS
67,312.78
82,567.58
82,567.58
16,641.60
16,641.60
16,641.60
16,641.60
149,133.98
Tabla 5.7 Presupuesto de Egresos.
Tomando en consideracin el presupuesto de ingresos y egresos se proceder con el estudio

financiero, iniciando con el anlisis del riesgo del proyecto.
En todo proyecto de inversin existe el riesgo, ste es producto de la incertidumbre acerca de la
veracidad de la informacin contenida en el estudio. Las empresas se enfrentan a una serie de
riesgos que pueden ser financieros, tcnicos y comerciales. Tabla 5.8.
RIESGO
ESTUDIO
ESTRUCTURA
545
ESTIMACION DE
CONFIANZA
NDICE
CONFIANZA
PERTINENCIA
10%
80%
8.00%
DEMANDA
40%
90%
36.00%
OFERTA
20%
85%
17.00%
TCNICO
10%
95%
9.500%
FINANCIERO
20%
80%
16.00%
MERCADO
100%
86.50%
ESTRUCTURA DEL
ESTUDIO
100%
INDICE DE CONFIANZA
86.50%
RIESGO ESTUDIO
13.500%
Tabla 5.8. Riesgo
La prdida de clientes frente a los nuevos competidores es uno de los principales riesgos a los
que tienen que hacer frente las compaas del sector de la telefona fija. Y en general las
empresas
de
servicios.
As, una de las principales preocupaciones del sector es la 'fuga' de clientes en una industria en la
que los nuevos competidores --las empresas de Internet, los proveedores de cable y los
fabricantes de equipos-- se han convertido en competidores y eso puede generar un riesgo.
5.3. Punto de equilibrio.
La importancia del estudio del punto de equilibrio de una empresa se basa en que es una
herramienta financiera que permite determinar el momento en el cual las ventas cubrirn
exactamente los costos, expresndose en valores, porcentaje y/o unidades, adems muestra la
magnitud de las utilidades o prdidas de la empresa cuando las ventas excedan o caen por
debajo de este punto, de tal forma que ste viene a ser un punto de referencia a partir del cual un
incremento en los volmenes de venta generar utilidades, pero tambin un decremento
546
ocasionar prdidas, por tal razn se debern analizar algunos aspectos importantes como son
los costos fijos , costos variables y las ventas generadas.
Para la determinacin del punto de equilibrio en primer lugar se deben conocer los costos fijos y
variables de la empresa; entendiendo por costos variables aquellos que cambian en proporcin
directa con los volmenes de produccin y ventas y por costos fijos, aquellos que no cambian en
proporcin directa con las ventas y cuyo importe y recurrencia es prcticamente constante.
Existen tres frmulas para calcular en punto de equilibrio:
1. Punto de equilibrio en valor:
2. Punto de equilibrio en porcentaje:
Por lo tanto el punto de equilibrio de ste proyecto de inversin est determinado de la siguiente
manera:
Datos:
547
PUNTO DE EQUILIBRIO
CONCEPTO
IMPORTE
COSTOS FIJOS
32,962.99
COSTOS VARIABLES
41,604.00
VENTAS TOTALES
1,966,400.00
UTILIDADES PRODUCIDAS
160
Sustituyendo valores en frmulas:

Punto de equilibrio en valor:
33,675.48
PE=
Punto de equilibrio en porcentaje:
PE%=
1.71%
548
PE Q=
2.74
5.4. Estudio Econmico.

El estudio econmico es la parte medular de todo proyecto de inversin, pues es en ste captulo
donde se determina si la asignacin de recursos es rentable o no. Para determinar la rentabilidad
del proyecto es necesario calcular los valores de la Tasa de Rendimiento Esperada Mnima
Aceptable (TREMA), el Valor Actual Neto (VAN), y la Tasa interna de retorno (TIR).
Adems conviene elaborar un anlisis de sensibilidad para conocer los distintos escenarios en los
que el proyecto de inversin contina siendo rentable y en el que deja de serlo. Con ayuda de
ste anlisis es posible mostrar cmo la rentabilidad del proyecto se modifica cuando se asignan
diferentes valores a las variables necesarias para el clculo, tales como: precios de venta, costos
unitarios, volmen de ventas, etctera.
El anlisis de sensibilidad se usa con frecuencia cuando se considera posible introducir mejoras
5.4.1. Clculo de rentabilidad.
Se sabe que el nivel de riesgo, sta asociado al nivel de rentabilidad, esto se basa en la
administracin del capital de trabajo, en el punto que la rentabilidad es calculada por utilidades
despus de gastos frente al riesgo que es determinado por la insolvencia que posiblemente tenga
la empresa para pagar sus obligaciones.
Un concepto que toma fuerza en estos momentos es la forma de obtener y aumentar las
utilidades, y por fundamentacin terica se sabe que para obtener un aumento de stas hay dos
formas esenciales de lograrlo; la primera es aumentar los ingresos por medio de las ventas, y en
segundo lugar disminuyendo los costos pagando menos por los salarios, o servicios que se le
presten. ste postulado se hace indispensable para comprender cmo la relacin entre la
rentabilidad y el riesgo se unen con la de una eficaz direccin y ejecucin del capital de trabajo.
549
Para obtener la rentabilidad de un proyecto y realizar un buen estudio econmico es necesario

calcular los siguientes indicadores y anlisis:
Determinacin del VAN
Determinacin de la TIR
Anlisis de sensibilidad
5.4.2. La TREMA (Tasa de Rendimiento Mnima Aceptable)
ste punto es tal vez, el principal a determinar en el anlisis econmico; ya que la tasa mnima
aceptable de rendimiento(TMAR), tambin llamada tasa de inters mnima aceptable (TIMA) o
tasa de rendimiento mnimo aceptable (TREMA), es la tasa que representa una medida de
rentabilidad, la mnima que se le exigir al proyecto de tal manera que permita cubrir: la totalidad
de la inversin inicial, los egresos de operacin, los impuestos y la rentabilidad que el
inversionista exige a su propio capital invertido.
Cuando la inversin se efecta en una empresa privada, la determinacin se simplifica, pues la
TREMA para evaluar cualquier tipo de inversin dentro de la empresa, ser la misma y adems
ya debe estar dada por la direccin general o por los propietarios de la empresa. Su valor siempre
estar basado en el riesgo que corra la empresa en forma cotidiana en sus actividades
productivas y mercntiles.
Algunas desventajas de ste anlisis es que la estimacin de la TREMA se realiza de manera
intuitiva con criterio de experto y basndose en el conocimiento del entorno econmico y que el
resultado es sumamente sensible a la TREMA utilizada. Esto quiere decir que se puede descartar
un buen proyecto debido a una exigencia desmedida, ya que entre mayor sea la TREMA que se
exija al proyecto, menor ser el valor monetario del Valor Actual Neto (VAN) y viceversa.
Por lo tanto, la frmula para calcular sta tasa es:

TREMA = r + R + g
Donde:
r = Tasa de inters del mercado o tasa del costo de oportunidad del dinero.
550
R = Riesgo. Calculado por el evaluador del proyecto de inversin durante la evaluacin del
proyecto que incluye la totalidad de los estudios y el riesgo de exportacin, para este caso.
g = Tasa de ganancia real exigida por los inversionistas.
Tasa de Inters Interbancaria de Equilibrio: 4.9799%
Definiendo los valores de la ecuacin:

El primer concepto, la tasa del costo de oportunidad del dinero (r) es una variable que ser
determinada principalmente en base a las tasas generalizadas en la economa que se identifica
con la tasa de inters del mercado. En el caso del presente estudio se toma el valor de la tasa de
inters interbancaria de equilibrio (TIIE) al 17 de agosto del 2009 que es de 4.9799%, redondeado
la tasa del costo de oportunidad del dinero la tasa aplicable a ste proyecto ser del 5%.
El segundo concepto de la ecuacin es el riesgo (R). El riesgo del proyecto queda determinado
por un anlisis de tipo multicriterio ponderando los elementos que componen el proyecto como lo
es el estudio de pertinencia, mercado, tcnico y financiero, por el nivel de confianza que se da a
cada estudio, adems de considerar el riesgo que implica ser empresa exportadora como es el
riesgo de cumplimiento de requisitos locales de empaque, de presentacin y etiqueta, riesgo de
transportacin, riesgo de imagen del producto en el extranjero y riesgo poltico del pas a dnde
se exporta, como se mencion en el capitulo anterior, por lo tanto el riesgo total del proyecto es
del %.
El tercer concepto de la ecuacin del clculo de la TREMA es la ganancia real exigida por los
inversionistas. Para el anlisis del presente proyecto se determina una tasa de ganancia del
300%, que se considera conservadora, debido a que es un servicio que ya existe en el mercado.
Sustituyendo los valores en la formula anterior:
r
5.00%
R =
13.50%
g =
300.00%
Por lo tanto la TREMA es del 318.5%
551
http://www.banxico.org.mx
5.4.3. El VAN (Valor Actual Neto).

El mtodo del valor actual neto o valor presente neto, es uno de los criterios econmicos ms
ampliamente utilizados en la evaluacin de un proyecto de inversin. Consiste en determinar la
equivalencia en el tiempo cero de los ingresos menos los egresos (o flujos netos de efectivo,
FNE) para cada ao, actualizados a una tasa de inters predeterminada y comparar sta
equivalencia con el desembolso inicial. Cuando dicha equivalencia es mayor que el desembolso
inicial, entonces es recomendable que el proyecto sea aceptado.
El mtodo es muy utilizado por dos principales razones, la primera porque es de muy fcil
aplicacin y la segunda porque todos los ingresos y egresos futuros se transforman a pesos de
hoy y as puede verse, fcilmente, si los ingresos son mayores que los egresos. Cuando el VPN
es menor que cero implica que hay una prdida a una cierta tasa de inters o por el contrario si el
VAN es mayor que cero se presenta una ganancia superior a la exigida. Cuando el VPN es igual
a cero se dice que el proyecto es indiferente.
Por lo tanto el criterio de decisin es el siguiente:

Si el VAN > o igual a 0 el proyecto se acepta
Si el VAN < 0 el proyecto se rechaza
El Valor Actual Neto (VAN), se calcula en el siguiente sub-captulo
5.4.4. La TIR (Tasa Interna de Retorno).
La Tasa Interna de Retorno es un ndice de rentabilidad ampliamente aceptado y est definida
como la tasa de inters que reduce a cero el VAN. En trminos econmicos la tasa interna de
retorno representa la rentabilidad exacta del proyecto.
ste mtodo consiste en encontrar una tasa de inters en la cual se cumplen las condiciones
buscadas en el momento de iniciar o aceptar un proyecto de inversin. Por lo que se puede decir
que, la Tasa Interna de Retorno es aquella tasa que est ganando un inters sobre el saldo no
recuperado de la inversin en cualquier momento de la duracin del proyecto. sta herramienta
es de gran utilidad para la toma de decisiones financiera dentro de las organizaciones.
552
En el cuadro se muestran los clculos de la Tasa Interna de Retorno (TIR) del proyecto de
exportacin, los valores utilizados para dicho clculo son:
Inversin: $117,914.70. sta cifra resulta del monto total de la inversin.
Costo: Los costos se tomaron del cuadro ---- del captulo anterior, en donde se muestra el detalle
de los costos y gasto necesarios, como son: los sueldos, servicios, as como los costos del
servicio para cada ao.
Ingresos: Los ingresos se tomaron del cuadro ---, en donde se muestra el detalle de los ingresos
presupuestados para cada ao.
Tasa de descuento: Ser la tasa calculada en el sub. Captulo---, para ste caso la tasa
determinada es del 318.5%.
Perodos: Se consideran 5 aos para la evaluacin, dado que es un proyecto de servicios.
553
Clculo de la Tasa Interna de Retorno
TASA =
318.50%
CORRIENTES
FACTOR
AO
INVERSIN
1.0000
117,914.70
COSTOS
FLUJO NETO
VALOR ACTUAL
INGRESOS
CORRIENTE
COSTOS
INGRESOS
- 117,914.70
117,914.70
VAN
117,914.70
0.2389
8,320.80
553,280.00
544,959.20
1,988.24
132,205.50
130,217.25
0.0571
8,320.80
353,280.00
344,959.20
475.09
20,171.03
19,695.94
0.0136
8,320.80
353,280.00
344,959.20
113.52
4,819.84
4,706.32
0.0033
8,320.80
353,280.00
344,959.20
27.13
1,151.69
1,124.57
0.0008
8,320.80
353,280.00
344,959.20
6.48
275.20
268.71
41,604.00
1,966,400.00
1,806,881.30
120,525.16
158,623.26
38,098.10
TIR =
430.10%
SUMAS:
117,914.70
Tabla 5.9. Clculo de la Tasa Interna de retorno (TIR).
Del cuadro se desprende que la Tasa Interna de Retorno (TIR), que es del 430.10%, lo que
significa que es una tasa superior a la de la Tasa de Rendimiento Mnimo Aceptable (TREMA),
554
exigida por los inversionistas del 318.50%. Por lo cual se puede concluir que el proyecto es
rentable, ya que el Valor Actual Neto es mayor que cero.
5.4.5. Anlisis de sensibilidad.
Con ayuda del anlisis de sensibilidad es posible mostrar cmo la rentabilidad del proyecto se
modifica cuando se asignan diferentes valores a las variables necesarias. El anlisis de
sensibilidad se usa con frecuencia cuando se considera posible introducir mejoras cambiando
algunas de las variables, an cuando el empleo de los mtodos de evaluacin actualizados ya
descritos no indiquen una rentabilidad satisfactoria.
En un proyecto individual, la sensibilidad debe hacerse con respecto al parmetro ms incierto;
por ejemplo, si se tiene una incertidumbre con respecto al precio de venta del artculo que se
proyecta, es importante determinar qu tan sensible es la Tasa Interna de Retorno (TIR) o el
Valor Presente Neto (VPN) con respecto al precio de venta. Si se tienen dos o ms alternativas,
es importante determinar las condiciones en que una alternativa es mejor que otra.
Con el propsito de evaluar el efecto sobre la Tasa Interna de Retorno (TIR) del proyecto cuando
se presenta una variacin en las principales variables; se analizan tres posibles escenarios:
Una reduccin del 20% en los ingresos presupuestados, derivado de ser una nueva unidad
habitacional y que no se cumplan las ventas esperadas.
Un aumento del 10% sobre los costos presupuestados derivado de la situacin econmica
mundial actual.
Ventas Anuales del escenario 1.- Solo se toma en cuenta 140 lneas telefnicas en vez de 180
PRESUPUESTO DE INGRESOS
CONCEPTO
NUMERO
DE
LNEAS
RENTA
MENSUAL
COSTO DE
INSTALACIN
OTROS
SERVICIOS
INGRESO
MENSUAL
POR
RENTA
INGRESO
ANUAL
INGRESO POR
OTROS
SERVICIOS E
INSTALACIN
INGRESO
ANUAL
VENTAS AO
1
140
184.00
1,250.00
0.00
25,760.00
309,120.00
175,000.00
484,120.00
VENTAS AO
2
140
184.00
0.00
0.00
25,760.00
309,120.00
0.00
309,120.00
VENTAS AO
3
140
184.00
0.00
0.00
25,760.00
309,120.00
0.00
309,120.00
555
VENTAS AO
4
140
184.00
0.00
0.00
25,760.00
309,120.00
0.00
309,120.00
VENTAS AO
5
140
184.00
0.00
0.00
25,760.00
309,120.00
0.00
309,120.00
VENTAS
TOTALES
PROYECTO
1,720,600.00
Tabla 5.10. Presupuesto de ingresos.
Por lo tanto las ventas totales de $1,966,400.00 se reduciran a $1,720,620.00 como se muestra
en la tabla 5.10. estableciendo un nuevo valor en la TIR y en el VAN, que no favorecen a que el
proyecto pero que an as es rentable, tal y como se muestra en la siguiente tabla 5.11. Debido a
que a valor actual es un resultado positivo.
TASA =
318.50%
FACTOR
AO
1.0000
CORRIENTES
INVERSIN COSTOS
FLUJO NETO
VALOR ACTUAL
INGRESOS
CORRIENTE
COSTOS
INGRESOS
- 117,914.70
117,914.70
VAN
117,914.70
117,914.70
0.2389
8,350.00
484,120.00
475,770.00
1,995.22
115,679.81
113,684.59
0.0571
8,350.00
309,120.00
300,770.00
476.76
17,649.65
17,172.90
0.0136
8,350.00
309,120.00
300,770.00
113.92
4,217.36
4,103.44
0.0033
8,350.00
309,120.00
300,770.00
27.22
1,007.73
980.51
556
0.0008
SUMAS:
8,350.00
117,914.70
309,120.00
300,770.00
41,750.00 1,720,600.00
1,560,935.30
6.50
240.80
120,534.32 138,795.35
234.29
18,261.03
TIR =
371.93%
Tabla 5.11. Escenario 2. Un aumento del 10% en los costos.
Aumento de 20% en Costo (Escenario 2)
COSTOS DE SERVICIO
CONCEPTO
IMPORTE
IMPORTE
IMPORTE IMPORTE IMPORTE
IMPORTE
IMPORTE
MENSUAL
ANUAL
AO 1
AO 2
RECIBOS
280.60
3,367.20
3,367.20
MENSAJERA
412.80
4,953.60
693.40
138.68
TOTAL
AO 3
AO 4
AO 5
3,367.20
3,367.20
3,367.20
3,367.20
16,836.00
4,953.60
4,953.60
4,953.60
4,953.60
4,953.60
24,768.00
8320.8
8320.8
8320.8
8320.8
8320.8
8320.8
41604
1664.16
1664.16
1664.16
1664.16
1664.16
1664.16
8320.8
IMPRESIN DE
TOTAL COSTO DE
SERVICIO
AUMENTO DEL 20%

ESCENARIO 2
557
TOTAL COSTO DE
SERVICIO
832.08
9,984.96
9,984.96
9,984.96
9,984.96
9,984.96
9,984.96
49,924.80
Tabla 5.12. Aumento del 20% en los costos de servicio.
Los costos de produccin aumentaron de un total de $41,604.00 a $49,924.80 como se muestra

en la tabla 5.12. Por lo tanto el VAN y la TIR sufrieron una variacin pero que no afecta la
rentabilidad del proyecto, como se muestra en la tabla 5.13.
Tabla 5.13. Clculo de la TIR (Escenario 2).
TASA =
318.50%
FACTOR
AO
CORRIENTES
INVERSIN
COSTOS
INGRESOS
558
FLUJO NETO
VALOR ACTUAL
CORRIENTE
COSTOS
INGRESOS
VAN
1.0000
0.2389
0.0571
- 117,914.70
117,914.70
-117,914.70
9,984.96
553,280.00
543,295.04
2,385.89
132,205.50
129,819.60
9,984.96
353,280.00
343,295.04
570.11
20,171.03
19,600.93
0.0136
9,984.96
353,280.00
343,295.04
136.23
4,819.84
4,683.61
0.0033
9,984.96
353,280.00
343,295.04
32.55
1,151.69
1,119.14
0.0008
9,984.96
353,280.00
343,295.04
7.78
275.20
267.42
49,924.80
1,966,400.00
1,798,560.50
121,047.25
158,623.26
37,576.01
TIR =
428.59%
SUMAS:
117,914.70
117,914.70
Resumiendo el anlisis de sensibilidad del proyecto, se puede decir que el proyecto no se ve

afectado, en su rentabilidad, lo cual hace que el proyecto sea rentable.
Tabla 5.14. Anlisis de Sensibilidad
ESCENARIO
TIR
VAN
371.93%
18,261.03
Solo se toma en cuenta

140 lneas en vez de 180
559
Un aumento del 10% en

los costos
428.59%
37,576.01
Dado lo anterior el proyecto de la instalacin de la red telefnica, es rentable, de acuerdo a la tasa

mnima propuesta en ste proyecto exigida por el inversionista, ya que la TIR es Mayor que la
TREMA y el VAN es mayor que cero.
Dado lo anterior, el proyecto es rentable de acuerdo a los criterios utilizados para su evaluacin.
Conclusiones.
Se concluye que el proyecto de instalacin de la red es rentable. En cuanto al estudio de

mercado nos podemos dar cuenta que la telefona fija cada ao crece menos mientras que
la telefona celular crece ms pero con todo y la creciente demanda de la telefona celular.
Se dice que la telefona fija ha enfrentado una mayor competencia en principio con la
telefona mvil que ha logrado colocarse como preferida, y ha liberado a las empresas y
hogares de contratar una lnea fija extra. En los ltimos aos el mercado muestra una clara
tendencia al incremento en el uso de la telefona mvil principalmente por contar con una
mayor disponibilidad de servicios en contraste con la fija pero la telefona fija sigue
560
siendo rentable ya que en ltimas fechas la telefona local viene acompaada de internet y
otros servicios que hace muy atractivo contratar una lnea telefnica local.
En relacin al estudio tcnico se puede concluir que la instalacin de la red telefnica nos ayuda
mucho a que el proyecto sea rentable, ya que se deben seguir las normas de construccin de red
telefnica que nos indican el material necesario a utilizar y para cuantificar los costos de mano de
obra. Para ello se hizo la descripcin detallada de cada paso a seguir en la construccin de la red
telefnica con la finalidad de mostrar todos los requerimientos necesarios para determinar el
tamao ptimo de la planta y el buen funcionamiento de la red telefnica.
En el estudio financiero y econmico se considera que el proyecto es rentable ya que

la inversin, los costos y gastos requeridos son recuperables en los cinco aos de vida del
proyecto. Adems de contar con una tasa de ganancia del 300%, consiguiendo que el
punto de equilibrio, Es decir donde el punto en el que los ingresos se igualan a los costos
totales, se logra en el primer ao al vender 3 lneas telefnicas de las 160 lneas
telefnicas que se tienen proyectadas en la vida til del proyecto.
Por otro lado, haciendo el anlisis de sensibilidad nos muestra que una disminucin en
los ingresos, un aumentos en los costos o inversin inicial, no hacen de manera
significativa que el proyecto baje su rentabilidad considerando al proyecto como rentable,
de acuerdo al criterio utilizado que establece, que si el VAN es menor que cero se rechaza
y por lo tanto no es rentable.
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Aseguramiento de la calidad red secundaria, 3 edicin, Ed. Grupo Condumex,
Mxico, 2007.
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NASSIR SAPANG, CHAIN. Preparacin y Evaluacin de Proyectos. 5 edicin Mc Graw Hill, 2008
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562
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563

Evaluacion de Inversiones Productivas Ago 2011

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JOAS GMEZ

Profesor de la Unidad Profesional Interdisciplinaria de

LIBRO DE AO SABTICO 2009 - 2010

Edicin, enero 2011

CAPTULO 5 EVALUACIN ECONMICA

ANEXOS: ESTUDIO DE CASOS

Beneficio/Costo ms alta en valores corrientes, hasta; el clculo de todos los beneficios en

El anteproyecto definitivo consiste en la evaluacin econmica y social de la alternativa

FASES DEL PROYECTO

FASES DEL PROYECTO

C. CONTENIDO DEL DOCUMENTO EL PROYECTO

1.5. Estudio financiero

cerrada nicamente desde el punto de vista planetario. Es decir, no existen importaciones o

1.1.3. Mega tendencias del Entorno Tecnolgico:

Palacios Hidalgo ngela. Qu es una Mega tendencia? www. monografas.com, 2009.

1.2.1. Producto Interno Bruto

Producto Nacional Bruto

Cada una de estas variables puede incluir, o no, el valor de :

Tabla 2.1 Composicin del Producto Nacional Bruto

Fuente: Elaboracin propia

En la grfica 1 se ilustra el comportamiento de la tasa de inters en funcin de la oferta

Es de esperar efectos adversos en la economa cuando sus sectores productivos

Un aumento en la oferta de la moneda nacional har que su precio disminuya (que se

Tabla 3. Los ciclos econmicos

El consumo, ende la produccin, se encuentran con tasas de

Inicia el repunte econmico.

Fuente: Elaboracin propia

Grfica 2. REPRESENTACIN GRFICA DE LOS CICLOS ECONMICOS

Nmero de nuevos empleos.

Nmero de nuevas empresas.

Inversin en activos fijos.

Liquidez financiera existente.

Nivel de las tasas de inters.

Consumo per cpita.

ndices de los mercados accionarios.

Evolucin del PIB del sector de la construccin.

Fuente: Elaboracin propia

1.3. EL DESARROLLO ECONMICO

ndice de mortalidad (esperanza de vida).

comerciantes despus tuvieron la oportunidad de invertir ese capital acumulado en

El plan, en el aspecto tcnico, contiene objetivos, lineamientos de poltica,

servicios (viajes tursticos al exterior). Estos hechos impiden la movilidad de la economa

Cuadro 3. Periodos de Gobierno en Mxico 1934 - 2012

Lzaro Crdenas del Ro

Carlos Salinas de Gortari

Ernesto Zedillo Ponce de Len

Vicente Fox Quesada

CAPITULO 2. ESTUDIO DEL MERCADO

El planteamiento respecto a la necesidad de clasificar y caracterizar las empresas en

Tabla 2.1. Tipo de bienes y herramientas para su anlisis.

2.1. FORMAS DE MERCADO

El oligopolio, es un mercado en el que pocos vendedores actan en forma concertada

FUENTE: Elaboracin propia

El mercado de competencia perfecta es caracterstico de aquellos bienes de consumo

(nivel de ingresos, edades, sexo, gustos, tradiciones, hbitos, etc.) de la poblacin

2.3.1. Coeficientes de la Demanda

La frmula (1) puede expresarse en forma logartmica:

Una vez que se obtiene el mejor ajuste de la tendencia y se comprueba la confiabilidad

TABLA 4. MAZ: CONSUMO NACIONAL.

* ESTIMACIONES 1/ AJUSTADO, mediante la ecuacin : Y = 44908053 - 1263603.

As, los datos de poblacin se obtienen de cifras censales y estimaciones oficiales, y Ny

b) La empresa si puede influir sobre los precios de venta o sobre la cantidad de

GRFICA DE DEMANDA Y DE INGRESO

Si a esta grfica se sobrepone la grfica de costos de la empresa, tenemos la grfica 3.5.