TRABAJO COLABORATIVO 3

UNIDAD 3: NEGOCIACIN INTERNACIONAL

PRESENTADO POR:
JUAN DIEGO PEREZ. 1075245855

TUTORA: CLAUDIA TEJADA

GRUPO
102023_91

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA - UNAD

ECBTI INGENIERIA INDUSTRIAL
CCAVNEIVA
MAYO/2016

INTRODUCCION

El desarrollo del presente trabajo nos permite desarrollar de manera prctica los contenidos
temticos de la unidad 3 del curso sobre la negociacin internacional. En el desarrollo del
trabajo se plantea evaluar las diferentes formas de negociar y como se debe adelantar la
negociacin internacional.

DESARROLLO

1. Ensayo sobre la negociacin internacional y los estilos que tienen los colombianos
al momento de realizar un negocio.
RELACIN ENTRE LA FORMA DE NEGOCIACIN, EL
MARKETING INTERNACIONAL Y EL ACCESO A MERCADOS.

USO

DEL

Por Juan Diego Prez

11/05/2016
Cmo desde el punto de vista de la forma de negociacin de los colombianos podemos
hacer uso del marketing internacional para acceder a mercados internacionales?
En primera instancia se mostrara una breve descripcin de los tres aspectos a evaluar
(forma de negociacin de los colombianos, marketing internacional y acceso a mercados
internacionales), y de esta forma se pasara a explicar las posibles relaciones que hay entre
estos y as poder dar respuesta al interrogante planteado anteriormente.
En base al libro como negocian los colombianos del autor Enrique Ogliastri en el cual
explica que los colombianos somos negociadores de regateo, ya que a la hora de negociar
acostumbramos pedir mucho para despus rebajar, buscando un punto medio entre la banda
de referencia (precio mximo y mnimo), pensando que si el otro gana uno pierde.
Los colombianos por lo general piensan que negociar es resolver un conflicto que requiere
el sacrificio de una de las partes, pero prefieren hacerlo de una manera informal y muy
amistosa.
Segn esto en Colombia se tiende a negociar de la manera tradicional, ya que en general se
pueden distinguir dos escuelas sobre la forma de negociar que son la tradicional o
distributiva y la nueva teora de la negociacin o tambin llamada integrativa la cual se ha
convertido en una tendencia internacional. La primera es esencialmente un proceso de
regateo, en el que se le da nfasis a la distribucin de lo que se negocia, bajo el supuesto de
que lo que uno gana lo pierde la contraparte; y por lo contrario la nueva teora de la
negociacin trata de redefinir el problema mediante un intercambio de intereses para
conseguir una ampliacin de resultados para ambas partes, donde se da la relacin gana
gana (ambas partes se benefician).
Adems los colombianos no nos distinguimos por la preparacin de las negociaciones, pero
somos brillantes improvisadores. Planteamos negociaciones a corto plazo, aunque somos
muy flexibles en el manejo del tiempo. Somos muy emocionales y utilizamos tcticas de
poder en la negociacin, pero nos arriesgamos y confiamos en la contraparte si se siente
afinidad y se desarrolla amistad.
Por otra parte los extranjeros expresan que los colombianos hacen uso excesivo de
actividades sociales y acercamientos amistosos antes de empezar a hablar del negocio,
dicen que las invitaciones sociales son un medio frecuente y extenso de ablandar al otro;
que los colombianos no separan lo personal del negocio, se muestran fcilmente

orgullosos, susceptibles, que se resienten y se toman personalmente el negocio, que hay

mucha emocionalidad; que se sienten inferiores frente al extranjero; que son egocntricos,
que no ven el punto de inters del otro lado; todava confan en la palabra y que su
conveniencia personal est por encima del dao a su pas y a su empresa o institucin.
En pocas palabras se puede decir que en Colombia se vive una cultura habituada a la
incertidumbre, con individualismo hacia la sociedad pero alto colectivismo familiar,
preferencia por mayor igualdad pero consciencia de un gran elitismo, preferencia por la
suavidad del trato interpersonal, orientacin hacia el presente, y no muchas consideraciones
humanitarias y de generosidad hacia los dbiles.
Para cerrar esta breve explicacin de la variable como negocian los colombianos podemos
decir que la manera de negociar es parte de la cultura de un pas, de sus creencias, valores,
costumbres, de su estructura econmica, geogrfica y social, de los comportamientos que se
han establecido desde la familia y se apoyan en la religin y la poltica.
Ahora, acerca del marketing internacional se establece que es una parte de la empresa tan
importante como cualquiera de las otras reas que la componen; y si bien por marketing
entendemos que es una funcin de la organizacin y una serie de procesos para crearle
valor al cliente, as como para manejar las relaciones con estos de manera que beneficien a
la empresa, el marketing internacional es buscar estos mismos resultados pero ya no en un
mercado nacional sino internacional.
Debido a esto en la actualidad el marketing internacional juega un papel muy importante y
cada vez mayor ya que se espera un crecimiento de una economa global donde se busca
traspasar todas las fronteras, donde las organizaciones que anteriormente servan solo a
cliente nacionales ahora tienen como objetivo llegar a nuevos mercados internacionales
con gran xito; adems es uno de los aspectos de la transformacin en general que ha
afectado en gran medida a industrias y personas de muchos pases.
La dinmica de la economa mundial implica que las empresas deban buscar oportunidades
de mercado en todo el mundo, las grandes empresas buscan negocios globalmente y las
estrategias de mercadeo deben ser acordes con esta realidad.
Por ende una organizacin que hace uso del marketing internacional centra sus recursos y
competencias en las oportunidades de mercado y amenazas internacionales, adems un
equipo de trabajo que no logre comprender del marketing internacional se arriesga a perder
su negocio nacional frente a competidores exteriores con costos ms bajos y mejor calidad
del producto.
Cabe resaltar que el marketing internacional no solo se puede aplicar para expandir el
mercado del producto o servicio sino que tambin puede tomar la forma de una estrategia
de diversificacin en la que una empresa crea nuevos productos o servicios y los introduce
en nuevos mercados geogrficos.
Y no solo esto, sino que al hablar de introducir nuevos mercados geogrficos, muchas
empresas que ponen en prctica el marketing internacional encuentran con frecuencia

caractersticas nicas en determinados pases o regiones del mundo; por ende es natural que
aunque el marketing se ha vuelto una prctica universal estas varen de un lugar a otro
porque los pases del mundo son diferentes, por ende un modelo de marketing que ha
demostrado ser exitoso en un pas no precisamente lo ser en otro, por lo cual hay que saber
reconocer el grado en que los programas de marketing pueden aplicarse en diferentes pases
o deben adaptarse a cada uno.
En pocas palabras el marketing internacional es el marketing aplicado a otras culturas o a
diferentes realidades ajenas a nuestro entorno, y por lo tanto debe tener en cuenta mltiples
factores en el desarrollo e introduccin de productos.
De esta manera se abre paso a la ltima variable que es el acceso a mercados
internacionales la cual tambin est marcada por la tendencia actual de un mundo
globalizado, donde las empresas y organizaciones buscan cada da extender o llevar su
productos o servicios a nuevas regiones, o incluso reformar o crear nuevos productos para
poder llegar a tantos mercados internacionales como sea posible, ya que hoy en da atender
una demanda nacional no es suficiente, debido precisamente a esta tendencia que genera
que se d mayor competencia debido a la cantidad de empresas que luchan por el
posicionamiento de su producto o servicios en estos mercados internacionales, con precios
ms bajos y con mayor calidad.
Cuando las empresas toman la decisin de acceder a mercados internacionales tienen que
tener en cuenta muchos factores que van de la mano ya que su buen manejo permitir que
se acceda a estos mercados con xito, tales como la legislacin, la economa, la poltica, las
costumbres, la religin, la cultura entre otros.
Todos estos factores anteriormente mencionados son muy importantes en este aspecto
debido a que todos cambian o tienen pequeas diferencias de un pas a otro, por ende no se
puede aplicar el mismo plan estratgico en todos los mercados que la empresa quiera
penetrar.
Al haber analizado estas tres variables se puede observar que estn muy relacionadas,
debido a que cuando una empresa quiere acceder a otro mercado internacional lo que debe
implementar es el marketing internacional, en el cual se debe tener en cuenta la cultura de
negociacin de este mercado, ya que implcitamente mediante el marketing se negocia la
venta del producto o servicio y su aceptacin en este nuevo mercado, los cuales son algunos
de los objetivos de este.
Para finalizar, se puede concluir que la forma como negocian los colombianos deja ver que
somos personas de regateo, amistosas, que siempre busca ganar, entre otras caractersticas;
ya que la manera de negociar refleja la cultura, las creencias, valores, costumbres, y la
estructura poltica, econmica y social que se presentan en este pas; lo cual es una base
muy importante que nos permite hacer uso del marketing internacional de una forma ms
convencional; ya que mediante este se busca acceder a un mercado internacional
vendiendo un producto o servicio, entendiendo las necesidades y deseos de los clientes
buscando satisfacerlas.

http://mercadeointernacional11.blogspot.com.co/2011/11/ensayo-como-negocian-los-colombianos.html

Distribucin Fsica Internacional DFI

La Distribucin Fsica Internacional es el conjunto de operaciones necesarias para
desplazar la carga desde un punto de origen a un punto de destino.

Actores en las operaciones de Comercio Internacional

Sujetos que intervienen en las operaciones aduaneras

Segn la propiedad de las mercancas: Importador, exportador, consignatario o
destinatario
Segn el Transporte: El armador, agente naviero, agente martimo, compaas
areas, empresas de transporte terrestre, lacustre o fluvial
Segn la carga y descarga de la mercanca: La autoridad portuaria, aduanera,
sanitaria, estibadores, tarjadores, operarios portuarios
Segn almacenamiento de la mercanca: Almacenes fiscales, terminales de
almacenamiento, depsitos simples, almacenes aduaneros autorizados
Segn el destino aduanero de la mercanca: Agentes de aduana, terminales de
almacenamiento, depsitos simples, almacenes aduaneros autorizados
Tiempo de trnsito
Es el tiempo total invertido para llevar a cabo la Distribucin Fsica Internacional de
un embarque

Cadena de DFI
Preparacin (embalaje y marcado)
Unitarizacin (paletizacin y contenedorizacin)
Manipuleo (en terminales, almacenes)
Almacenamiento (en almacenes y depsitos privados o pblicos)
Transporte (en toda la cadena de distribucin)
Seguro de la Carga (riesgos, plizas)
Documentacin (facturas, certificados, docs. de pago, etc.)
Gestin y operacin aduanera (exportacin)
Gestin y operacin bancaria (bancos, agentes corresponsales)
Gestin de Distribucin (incluye personal operario y administrativo de la empresa)
Principales servicios empleados en la DFI
Transporte
Almacenamiento (Warehousing)
Unitarizacin (paletizacin y contenedorizacin)
Servicio de Proteccin de la Carga
Manipuleo
Seguro de Carga
Trmites, contratos y otros documentos vinculados al DFI
Agentes y Corredor
http://export.promperu.gob.pe/Miercoles/Portal/MME/descargar.aspx?archivo=9157E8CF1B2C-4014-95C6-BD936988CCA0.PDF

2. Investiga que son los trminos Incoterms, describa sus generalidades y

modalidades,
LOS INCOTERMS
Los Incoterms son unas reglas internacionales para la interpretacin de los trminos
comerciales fijados por la Cmara de Comercio Internacional (I.C.C).
INCOTERM viene de la contraccin en ingles de: Internacional COmmercialTERMs
(temimos de comercio internacional)
LOS INCOTERMS REGULAN:

La distribucin de documentos

Las condiciones de entrega de la mercanca

La distribucin de costes de la operacin

La distribucin de riesgos de la operacin

PERO NO REGULAN:

La legislacin aplicable a los puntos no reflejados en los Incoterms

La forma de pago de la operacin

Los INCOTERMS establecen reglas internacionales que permiten interpretar y solucionar

los problemas derivados de un conocimiento impreciso de las prcticas comerciales
utilizadas en los pases del comprador y vendedor, segn las reglas oficiales de la I.C.C.,
para la interpretacin de los trminos comerciales.
Los Incoterms se aplican nicamente en las compraventas internacionales de mercancas,
no en las de servicios ya que stos son intangibles en los que no se utiliza la logstica. Se
regulan cuatro aspectos bsicos del contrato de compraventa internacional: la entrega de
mercancas, la transmisin de riesgos, la distribucin de gastos y los trmites de
documentos aduaneros.
1.

La entrega de las mercancas: es la primera de las obligaciones del vendedor. La

entrega puede ser directa, cuando el Incoterms define que la mercanca se entregue al
comprador, son los trminos E y los trminos D; o indirecta, cuando la mercanca
se entrega a un intermediario del comprador, un transportista o un transitorio, son los
trminos F y los trminos C.

2.

La transmisin de los riesgos: es un aspecto esencial de los Incoterms y no se debe

confundir con la transmisin de la propiedad, que queda regulada por la ley que rige el
contrato. El concepto fundamental se basa en que los riesgos, y en la mayora de los
casos, tambin los gastos, se transmiten en el punto geogrfico y en el momento
cronolgico que definen el contrato y el Incoterms establecido. El punto geogrfico
puede ser la fbrica, el muelle, la borda del buque, etc.; mientras que el momento
cronolgico est definido por el plazo de entrega de la mercanca. La superposicin de
ambos requisitos produce automticamente la transmisin de los riesgos y de los gastos.
3. La distribucin de los gastos: lo habitual es que el vendedor corra con los gastos
estrictamente precisos para poner la mercanca en condiciones de entrega y que el
comprador corra con los dems gastos. Existen cuatro casos, los trminos C, en que el
vendedor asume el pago de los gastos de transporte (y el seguro, en su caso) hasta el
destino, a pesar de que la transmisin de los riesgos es en origen; esto se debe a usos
tradicionales del transporte martimo que permiten la compraventa de las mercancas
mientras el barco est navegando, ya que la carga cambia de propietario con el traspaso
del conocimiento de embarque.
4. Los trmites de documentos aduaneros: en general, la exportacin es
responsabilidad del vendedor; slo existe un Incoterms sin despacho aduanero de
exportacin: EXW (Ex Works, En fbrica), donde el comprador es responsable de la
exportacin y suele contratar los servicios de un transitorio o un agente de aduanas en el
pas de expedicin de la mercanca, que gestione la exportacin. Los restantes
Incoterms son con despacho; es decir, la exportacin es responsabilidad del vendedor,
que algunas veces se ocupa tambin de la importacin en el pas de destino[2]
Los Incoterms se agrupan en cuatro categoras: E, F, C, D.
Trmino en E: EXW

El vendedor pone las mercancas a disposicin del comprador en los propios locales del
vendedor; esto es, una entrega directa a la salida.
Trminos en F: FCA, FAS y FOB
Al vendedor se le encarga que entregue la mercanca a un medio de transporte elegido por
el comprador; esto es, una entrega indirecta sin pago del transporte principal.
Trminos en C: CFR, CIF, CPT y CIP
El vendedor contrata el transporte, pero sin asumir el riesgo de prdida o dao de la
mercanca o de costes adicionales por los hechos acaecidos despus de la carga y despacho;
esto es, una entrega indirecta con pago del transporte principal.
Trminos en D: DAT, DAP y DDP
El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la mercanca al pas de
destino; esto es una entrega directa a la llegada. Los costes y los riesgos se transmiten en el
mismo punto, como los trminos en E y los trminos en F.
Los trminos en D no se proponen cuando el pago de la transaccin se realiza a travs de un
crdito documentario, bsicamente porque las entidades financieras no lo aceptan.
DAP es un Incoterms polivalente "flexible" y se puede usar en cualquier medio de
transporte y en la combinacin de todos ellos.
INCOTERMS- Gua rpida. Consultado en. http://www.extecomed.com/incoterms.pdf

Incoterms. Consultado en. http://es.wikipedia.org/wiki/Incoterm

CONCLUSION
Los Incoterms son el instrumento ms importantes a la hora de realizar exportaciones e
importaciones, ya que le permite a los comerciantes de diversos pases entenderse los unos
a los otros y de esta forma se facilita el comercio internacional"
Br. Lenys Aguilera.
Gracias a la creacin de INCOTERMS, se mejor y reforz las prcticas comerciales
internacionales, para que de esta manera los comerciantes le fuera ms posible o factible el
solucionar problemas relacionados con los contratos, mercancas, operaciones, en fin todo
lo concerniente a la compraventa de mercancas; siendo un gran respaldo para las
negociaciones de un pas a otro.
Hoy en da los pases se ven obligados a participar en negociaciones no solo de manera
interna si no tambin internacional y con los nuevos regmenes hace que los pases se
preparen como parte importante para enfrentar con xito las diferentes negociaciones en
que se encuentren, es por eso que esta unidad es fundamental ya que el tema podra ser
crtico en la sociedad, desde las empresas se debe abarcar una mentalidad abierta y
expansionista adems capacidad innovadora que permita desenvolver fcilmente en las
negociaciones y poder exportar a otros pases, reconociendo cada elemento de negociacin
y aplicar de acuerdo a la necesidad.

BIBLIOGRAFIA

http://mercadeointernacional11.blogspot.com.co/2011/11/ensayo-como-negocianlos-colombianos.html
INCOTERMSGua
rpida.
http://www.extecomed.com/incoterms.pdf

Consultado

Incoterms. Consultado en. http://es.wikipedia.org/wiki/Incoterm

http://export.promperu.gob.pe/Miercoles/Portal/MME/descargar.aspx?
archivo=9157E8CF-1B2C-4014-95C6-BD936988CCA0.PDF

en.