Universidad Tecnolgica de Puebla

Materia: Estrategia Corporativa de Ventas

Nombre: Roberto Carlos Hernndez Castillo

Correo: roberto192carlos@gmail.com

Hernndez Castillo Roberto Carlos

Actividad 1

Mtodos cualitativos y su aplicacin en el departamento de ventas

La investigacin cualitativa es aquella en la que sus principales herramientas son la observacin,
las entrevistas a conocedores, la entrevista en profundidad y las sesiones en grupo, ya que estas
logran que nuestra investigacin exploratoria sea ms precisa.
Tipos de mtodos cualitativos
La observacin
Mediante este mtodo, el investigador se limita a observar las acciones y hechos que interesan sin
establecer comunicacin con los objetos de estudio.
Un ejemplo de investigacin observacional seria que la empresa investigadora coloque a los
observadores en sitios estratgicos en una tienda y observen las actitudes del observador, lo que
compran y cunto paga.
Aplicacin:
Resulta ms adecuado y econmico observar el comportamiento de las personas y anotarlo para
poner conclusiones. Adems con este mtodo procuramos que las personas no incurran en
mentiras, ya que podemos darnos cuenta de que es lo que sucede. Lo cual nos garantiza que se
pueda realizar una venta ms certera.
Las ventajas de la observacin son:
Los acontecimientos se registran conforme se suscitan;
No se depende de los entrevistados para obtener informacin;
Se evita la redaccin de preguntas y los errores que tal redaccin pueda implicar;
La informacin que se obtiene es exacta.
Sus desventajas son:
Es muy difcil la interpretacin de los aspectos motivacionales los gustos y preferencias el
costo de las observaciones es alto ya que requiere de personal altamente capacitado;

Ejemplificacin de la conducta
Esta tcnica consiste en animar al entrevistado a hablar de sus experiencias concretas, a describir
paso a paso el camino que lo llevo a la decisin de compra.
Se basa en el hecho de que es ms fcil llegar a los sentimientos, pensamientos, o motivos
relacionados con un objeto real o imaginariamente la situacin de compra o uso de este.

Entrevistas individuales de profundidad.

Existen dos tipos bsicos de entrevistas de profundidad. Estas son las no dirigidas y las
semiestructuradas.

Hernndez Castillo Roberto Carlos

Actividad 1

Mtodos cualitativos y su aplicacin en el departamento de ventas

1. entrevistas no dirigidas en ellas el entrevistado tiene una libertad mxima para responder,
dentro de los lmites de los puntos de inters para el entrevistador. El xito depende de: el
establecimiento de una relacin simptica y relajada. La habilidad para tratar de aclarar y
elaborar respuestas.
2. Entrevistas Semiestructuradas o Enfocadas El entrevistador trata de cubrir una lista
especfica de asuntos. La oportunidad, la redaccin exacta y el tiempo asignado a cada
rea de preguntas se dejan a la discrecin del entrevistador. Esta forma de entrevista es
especialmente efectiva con los ejecutivos ocupados, los tcnicos expertos y los lderes de
pensamiento. Este tipo de entrevista es extremadamente exigente y depende mucho de las
habilidades del entrevistador.

Tcnicas de Tercera persona.

Al preguntar la forma como los amigos, vecinos, o la persona promedio pensara o reaccionaria en
una situacin, el investigador puede observar, hasta cierta medida, a los entrevistados
proyectando sus propias actitudes, revelando de este modo algo ms acerca de sus verdaderos
sentimientos.
Desempeo de Papeles. El entrevistado asume el papel o el comportamiento de otra persona,
como el de un vendedor. A esta persona se le pide que trate de vender un producto a los
consumidores, quienes presentan objeciones. El mtodo para tratar con las objeciones puede
revelar las actitudes de los entrevistados.