http://monografias.brasilescola.uol.com.br/administracao-financas/gestao-fatorhumano-invisibilidade-social-como-reduzir-impacto.htm#capitulo_6.

2
http://grupodeestudosgt.blogspot.com.br/2013/03/abordagem-sistemica-danegociacao-parte.html
http://www.techoje.com.br/site/techoje/categoria/detalhe_artigo/1804
ETAPA -1
PASSO -1 ( EMPREENDEDORISMO)
A) O plano de negcio elaborado pelo empresrio antes da constituio da empresa
foi elaborado apenas por ele ou com ajuda de terceiros:
A inteno de criar uma empresa no estava somente com um idealizador e sim com
mais dois scios, de um modo geral, ligada existncia de uma ideia de negcios que
estivessem comum acordo com todos.
B) Como foi contemplado no plano de negocio o estilo de gesto que a empresa
deveria ter?
Uma ideia s conduzir a uma empresa bem sucedida se corresponder a uma
oportunidade de mercado ou seja se for capaz de dar resposta uma necessidade ainda
no satisfeita ou de responder em melhores condies e necessidades para as quais j
existe oferta de produtos ou servios.
C)Observando empreender, foi possvel constatar se ele uma pessoa criativa e
motivadora?
Sim. A procura de melhoria da situao financeira, o desejo de cooperao com
outros, a luta por um ideal e a existncia relevantes para a criao de uma empresa.
MAPEAMENTO DO PERFIL DA EMPRESA
IZMIR DISTRIBUIDORA DE ALIMENTOS
RUA SO PADRE PIOX S/N
BAIRRO ROMA
ESTADO: BAHIA
CIDADE: FEIRA DE SANTANA
DATA DE FUNDAO: 25 DE MARO DE 2001
FATURAMENTO MENSAL 120.000,00
PASSO - 2 ( COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL)
A) O comportamento organizacional da empresa est de acordo com o mercado em
que a mesma est inserida?
Sim. Toda essa influncia diretamente impactada atravs dos comportamentos do
Capital Humano, que inserido numa sociedade, tambm um influenciador dos
comportamentos desta. Foi analisado tanto o comportamento individual como grupal.
B) Foi constatado na pesquisa se a empresa est direcionando seu foco

para busca de uma negociao evolutiva, segundo o principio da

hierarquiazao?

Necessidade de segurana a segunda na hierarquia, e vem assim que as necessidades

fisiolgicas estiverem satisfeitas, nesta necessidade o indivduo funcional procura
proteger-se das adversidades tangveis e intangveis, para desta feita ter uma situao
confortvel dentro e fora do ambiente organizacional.
C) Existe na empresa uma poltica voltada para a soluo de conflitos?
Politicamente usada uma das formas mais simples como Dialogar, Identificar o
conflito, Monitorar o ambiente, Investigar a situao,Planejar sua abordagem,Administrar o
problema,Permita que todos opinem e por fim Descobrir o caminho a seguir. E, assim administrar os
conflitos extremamente necessrio nos dias de hoje e eficaz na resoluo de problemas na organizao
quando realizado corretamente, sendo coerente, tico e criativo!
D) A abordagem sistmica das negociaes contemplada nos processos de negociaes da
empresa?

Sim. O sistema de negociao abordadas tanto na entrada como

sadas, foi de grande importncia na identificao dessa empresa. Foram
elas na entrada:Diferenas individuais,Relacionamento humano, Flexibilidade e na
sada Conquistas de pessoas,Persuaso,Benefcios do conflito. E nessa pesquisa podemos
observar que cada fato positivo, da negociao um caminho para bons feedbacks.

O Processo de Negociao
um sistema de negociao que aborda as entradas e sadas (estas fases denominam o
processo) das negociaes. As entradas so divididas em nove consideraes que permeiam o
processo e o antecedem. A sada o resultado, este resultado dependente do processo,
dividido em caractersticas.
ENTRADA (inpuds)
1. Diferenas individuais: caractersticas pessoais (modo de lhe dar com o problema)
2. Valores pessoais dos envolvidos: caractersticas intrnsecas (cultura, tica, outros)
3. Interesses comuns: semelhanas nos objetivos e nos negcios.
4. Relacionamento humano: troca de informaes sem omisso de informao.
5. Participao no processo: colaborar com preparao, mtodos e princpios para
negociao.
6. Uso da informao e do poder: falsas expectativas podem evitadas.
7. Comunicao bilateral: a base do desenvolvimento do relacionamento humano, ter
uma informao que beneficie ambos e ajudar na negociao.
8. Barganha: concentrao nas necessidades de ambos e no visar seu prprio interesse.
9. Flexibilidade: nos prazos, idias, percepes e interesses.
Estas entradas norteiam o processo para que seja positivista em todos os aspectos.
SADAS (outputs)
1. Conquistas de pessoas: confiana nos negociadores
2. Concesses: cooperao na negociao (atingir as metas das negociaes quando
acertadas).
3. Persuaso: convencer o negociador, obtendo o poder da negociao.
4. Satisfao das necessidades: o atendimento das necessidades de ambos.
5. Deciso conjunta: nortear a negociao em conjunto, tem os objetivos claros.
6. Acordo: forma de confirmao da negociao (verbal ou escrito), sendo ele claro para no
haver mal entendido.

7. Soluo do conflito: processo de negociao para ganhos mtuos.

8. Benefcios do conflito: pontos positivos, melhora no relacionamento, entre outros.
9. Benefcios duradouros: um desfecho positivo da negociao.
10. Viso estratgica: a visualizao ampla da negociao, permitindo relacionamento
positivos futuros. ( COMPLEMENTO DE RELATRIO)

E) A empresa pesquisada costuma dar ateno comunicao

nos processos de negociao?
O assunto negociao vem assumindo uma importncia cada vez maior no mundo
empresarial. A todo o momento os meios de comunicao esto se referindo s
fuses, incorporaes, joint-ventures e alianas estratgicas como necessidades de
uma economia moderna, dinmica e competitiva

F) Forma constatadas habilidades bsicas nas

pessoas responsveis pela negociaes?
A negociao est presente no dia-a-dia, mesmo sem se dar conta, as pessoas
negociam o tempo todo. Desta forma, o profissional que domina e tem essa
habilidade acaba
conseguindo vantagens e resultados positivos.Diferenas
individuais: caractersticas pessoais (modo de lhe dar com o problema)
2.
Valores pessoais dos envolvidos: caractersticas intrnsecas (cultura, tica, outros) .

O presente artigo apresenta uma abordagem sobre Negociao,

procura fornecer informaes especficas sobre tcnicas e estratgias
de negociao, alm de prover contedo das etapas que compem o
processo de negociao com base em conceitos, afim de que o
mesmo possa compreender a importncia da Negociao para as
organizaes.
O assunto negociao vem assumindo uma importncia cada vez
maior no mundo empresarial. A todo o momento os meios de
comunicao esto se referindo s fuses, incorporaes, jointventures e alianas estratgicas como necessidades de uma
economia moderna, dinmica e competitiva. As negociaes esto
presentes no s quando se firmam os acordos, mas tambm nas
suas implementaes.
A negociao est presente no dia-a-dia, mesmo sem se dar conta, as
pessoas negociam o tempo todo. Desta forma, o profissional que
domina e tem essa habilidade acaba conseguindo vantagens e
resultados positivos. Ou seja, a negociao uma competncia
indispensvel ao desenvolvimento profissional.
No mundo empresarial, a negociao se apresenta com uma forte
ferramenta para obter melhores resultados e uma competncia
muito valorizada. E importante destacar que os princpios da
negociao valem para todas as organizaes, independentemente
do segmento, tamanho ou lucro. ( COMPLENTO DO RELATRIO)
PASSO - 3 (TCNICAS DE NEGOCIAO)

Para que voc entenda o que o outro almeja, preciso prestar ateno no que ele fala.
Muitas vezes, com simples perguntas voc consegue extrair informaes de extrema
importncia para a negociao. Aposte em perguntas abertas - em vez daquelas que

requerem um simples sim ou no como resposta - para que as respostas levem a uma
conversa.
Planeje a negociao
Tem uma negociao programada? Faa a lio de casa para no ser surpreendido.
Descubra quais so os reais interesses da outra parte, quanta presso ele est sofrendo
por conta desse acordo, qual o prazo para que tudo esteja resolvido, qual o oramento
envolvido e tudo mais que for relevante. Isso traz maior confiana para o bate-papo.
Nunca feche de primeira
Por mais atrativa que a primeira oferta possa parecer, fechar negcio de primeira pode
levar a outra parte a se questionar se aquele foi mesmo um bom acordo. Por isso, sempre
apresente uma contraproposta.
Pea mais e oferea menos
Voc o responsvel por defender os seus interesses. Ento, sempre pense alto para
conseguir bons acordos. Use a regra dos 10% sobre todos os valores que tiver de
estipular. Se for vender algo, pea 10% mais do que voc realmente quer para, no final,
chegar prximo da quantia que voc deseja. Se quiser comprar, tambm oferea um valor
que tenha esses 10% embutidos.
Mas saiba justificar sua posio, pois se voc simplesmente soltar um valor sem ter
explicaes, seus argumentos seguintes tambm ficaro fragilizados.
Tenha pacincia
Se voc sempre optar por esperar os melhores momentos, com toda a certeza se sair
bem no mundo das negociaes. Se o outro lado tem pressa, voc conseguir usar esse
ponto em seu favor.
Guarde um trunfo para o final
No saia oferecendo, logo no incio, tudo e mais um pouco. Com toda a certeza, a outra
pessoa vai tentar tirar algum proveito da negociao. Por isso, ter uma carta na manga
sempre bom. Oferea aquele ltimo bnus que voc guardou, no ltimo momento, para
fechar o negcio.
Use a tcnica do espelho
Segundo um estudo da Sociedade de Psicologia Social Experimental dos Estados Unidos,
quando voc imita a postura e os gestos da outra pessoa de forma sutil, isso agrada ao
interlocutor, que fica mais propenso a aceitar sua proposta. Voc no precisa se tornar um
papagaio. Basta marcar alguns pontos para conquistar a confiana necessria para fechar
o negcio.

Fonte: PORTAL EDUCAO - Cursos Online : Mais de 1000 cursos online com certificado
http://www.portaleducacao.com.br/administracao/artigos/71807/7-tecnicas-infaliveis-paranegociar-melhor#ixzz46Ia6gPIn
Voc apresentou seu portflio de produtos e seu cliente quer comprar. A prxima etapa da venda externa
a negociao. Desenvolver tcnicas de negociao, focadas no seu mercado fundamental para
voc alavancar suas vendas. No adianta ser o melhor na apresentao e pecar no fechamento.
Existem diversas tcnicas de negociao, mas a que eu mais utilizo reforar os benefcios dos produtos,
sempre perguntando no final seu o cliente entendeu. Quando ele repete o SIM durante essa etapa, no
seu subconsciente fica a mensagem de que este produto SIM o que ele deseja a comprar.

Em um futuro artigo, vamos abordar exclusivamente tcnicas de negociao para vendas externas, mas,
para voc desenvolver mais suas habilidades de negociao, leia nosso artigo 8 Tcnicas de
Fechamento de Vendas.
Combinou alguma coisa com o cliente, CUMPRA! O segredo de uma ps venda de alta eficincia,
garantindo novas vendas, a ateno que voc d a cada cliente APS a compra do seu produto ou
servio. Ligue para conferir se ele ficou satisfeito ou se existe alguma dvida quanto utilizao do
produto.
Alm disso, anote TODOS os dados do seu cliente, para que voc possa manter contato com ele,
enviando novas ofertas e produtos que podem interessar a ele. Se quiser conhecer mais sobre a arte do
follow up, leia nosso artigo. A venda fora da empresa uma excelente forma de chegar ao seu pblicoalvo e aumentar o faturamento (das empresas) e a renda (dos vendedores). O detalhe saber como
atingir o cliente na comodidade de seu ambiente, convencendo-o de que ele precisa do sue produto ou
servio.
Essa tarefa no simples e requer muito treino e fora de vontade. Voc vai receber muitos nos, mas a
cada SIM entender o que pode fazer de melhor na prxima visita e seus resultados vo aumentar
gradativamente.