"AO DE LA DIVERSIFICACIN PRODUCTIVA Y DEL FORTALECIMIENTO DE LA

EDUCACIN"

Universidad nacional de Tumbes

Facultad de ciencias econmica
Escuela Profesional de administracin

SISTEMA DE INFORMACIN
GERENCIAL: MERCADOTECNIA
Alumnos:
Quevedo Cruz, Ronald Kevin
Rugel Huacal, Victor Oscar

Curso:
Sistema de Informacin Gerencial

Docente:
Dr. Jess Merino Velsquez

2015

Sistema De Informacin GerencialPgina 1

ANTECEDENTES DEL MERCADO

El mercado de las microfinanzas cada vez ha ido aumentando durante esta
ltima dcada, debido a que este tipo de servicio esta mayormente dirigido
para los pequeos negocios o personas que vana comenzar con poner un
negocio.
Un reporte, muestra que el mercado de microfinanzas en el Per, a junio de
2009, estuvo conformado por un total de 40 instituciones: 13 Cajas
Municipales de Ahorro y Crdito (CMAC), incluyendo a la Caja Municipal de
Crdito Popular de Lima, 10 Cajas Rurales de Ahorro y Crdito (CRAC), 13
Empresas de Desarrollo de la Pequea y Micro Empresa (EDPYME), 3
Financieras y 1 Banco1 que se dedica exclusivamente a microcrditos. El
siguiente
cuadro
detalla
la
composicin
de
las
instituciones
microfinancieras. Tal como lo muestra el siguiente cuadro:

En el Per, el sector de microfinanzas est avanzando rpidamente gracias

al desarrollo de instituciones cada vez ms profesionales y sostenibles. Su
entorno ha presentado una diversidad de factores que benefician a las
microfinanzas: la realidad econmica, la pobreza existente, as como las
dificultades de acceso al crdito han contribuido a una alta y sostenida
demanda de los servicios microfinancieros. El conocimiento profundo del
sector atendido ha sido de gran beneficio para la potenciacin de las
microfinanzas. As mismo podemos observar como son los crditos directos
ofrecidos en el mercado microfinanciero:

Sistema De Informacin GerencialPgina 2

Obviamente, la evolucin de la morosidad de los clientes tambin es muy

representativa en este mercado microfinanciero:

Per tiene las mejores condiciones de negocios del mundo para las
microfinanzas, segn los resultados del ndice Microscopio 2009, divulgado
en diciembre 2009 por el Fondo Multilateral de Inversiones (FOMIN) del
Banco Interamericano de Desarrollo, la Corporacin Andina de Fomento
(CAF), la Corporacin Financiera Internacional (IFC, por sus siglas en ingls)
y el Economist Intelligence Unit (EIU)1.
Per es un pas que tiene un importante desarrollo microfinanciero debido al
gran nmero de instituciones a nivel nacional y a la excelente regulacin
ejercida por la SBS: los requisitos de documentacin son accesibles y los
coeficientes de suficiencia de capital son razonables. Las instituciones
microfinancieras han innovado en la prestacin de ahorros, cheques, cajeros
automticos, transferencia de fondos, los seguros y otros productos. Todo
esto facilita la constitucin y funcionamiento de las instituciones
microfinancieras.
1 INFORME SECTORIAL SECTOR MICROFINANZAS EN EL PERU - 2009

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Se espera que en el 2010 exista una mayor incursin de las microfinancieras

en el mercado de capitales2.
La solidez del sistema financiero peruano, las nuevas fuentes de fondeo de
las instituciones microfinancieras y las perspectivas muy auspiciosas para el
2010 hacen prever que el 2010 ser un ao de gran desarrollo y crecimiento
de las microfinancieras.

ANLISIS DE LOS COSTOS

Oficinas Comerciales
Caja Municipal de Sullana Sucursal Tumbes, cuentan con 34 oficinas de
crdito y 1 oficina principal, ubicado en Plaza de Armas Nro. 138 - Sullana
Piura, y en la ciudad de Tumbes, tiene 3 oficinas: En Tumbes, Aguas Verdes y
Zorritos, por al cual esta mucho mas cerca a los clientes y por lo tanto,
obtener as un mayor porcentaje en el mercado microfinanciero de la regin.

REGLAMENTACIONES EN VIGOR
La norma legal fundamental que regula el sistema bancario y financiero,
incluyendo las microfinanzas en el Per, es la Ley General del Sistema
Financiero y del Sistema de Seguros y Orgnica de la Superintendencia de
Banca y Seguros (Ley No. 26702).
Pero mediante el Decreto Legislativo N 102812, se ha modificado el
esquema normativo sealado. Ahora las Instituciones Microfinancieras
pueden desarrollar una serie de operaciones para las que antes los
requisitos eran vastos. As tenemos que con la nueva normativa y a partir
de su vigencia, las IMF pueden desarrollar operaciones de factoring,
descuentos, leasings, asesora financiera, entre otros. Esto ha hecho que el
rango de operaciones de las IMF se parezca cada vez ms a la de los
bancos. Con ello se espera que la competencia en el mercado por dichos
productos se incremente.
Si bien para desarrollar otras operaciones, como son emitir, avisar,
confirmar y negociar cartas de crdito, a la vista o a plazo, de acuerdo con
los usos internacionales y en general canalizar operaciones de comercio
exterior o emitir certificados bancarios, se requiere una autorizacin de la
SBS, el trmite para ello se ha simplificado; respecto de la normatividad
existente antes. As tenemos en uno de sus artculos de la Ley 26702:
Artculo 16.- CAPITAL MNIMO.
Para el funcionamiento de las empresas y sus subsidiarias, se requiere que
el capital social, aportado en efectivo, alcance las siguientes cantidades
mnimas:
2 INFORME SECTORIAL SECTOR MICROFINANZAS EN EL PERU - 2009

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A. Empresas de Operaciones Mltiples:

1. Empresa Bancaria: S/. 14 914 000,00
2. Empresa Financiera: S/. 7 500 000,00
3. Caja Municipal de Ahorro y Crdito: S/. 678 000,00
4. Caja Municipal de Crdito Popular: S/. 4 000 000,00
5. Entidad de Desarrollo a la Pequea y Micro Empresa - EDPYME:
S/. 678 000,00
6. Cooperativas de Ahorro y Crdito autorizadas a captar recursos
del pblico: S/. 678 000,00
7. Caja Rural de Ahorro y Crdito: S/. 678 000,00

IDENTIFICACIN Y DETERMINACIN DE LA
ORGANIZACIN.
La Caja Municipal de Ahorro y Crdito de Sullana, es una institucin
financiera que inici sus operaciones un 19 de Diciembre de 1986, con la
autorizacin que le otorga la resolucin de la Superintendencia de Banca y
Seguros N 679-86, gozando de autonoma econmica, financiera y
administrativa, que son la base de su xito como entidad financiera.
La principal fortaleza de la Caja Municipal de Sullana es contar con una
Cultura de valores y principios institucionales.
Los significados que compartimos los miembros de la Caja Municipal de
Sullana y que caracterizan, determinan y guan nuestros actos en la relacin
con nuestros clientes, trabajadores, accionistas, proveedores y comunidad
son:

tica
Realizamos nuestras acciones fieles a los principios y obligaciones
morales: honestidad, respeto, responsabilidad, transparencia,
cumplimiento de los acuerdos y compromisos adquiridos.

Cliente Interno
Caja Municipal de Sullana reconoce a sus empleados como un gran
valor para la Institucin, fomentamos personas inteligentes,
creativas, entusiastas, trabajadoras, con pasin por aprender,
compartir ideas, y que creen en los mismos ideales de la Caja
Municipal de Sullana.
Promovemos el desarrollo del talento, premiamos el desempeo
eficiente; asumimos con empeo y dedicacin el reto de formar y
desarrollar constantemente competencias en las personas.

Cliente Externo
Nos debemos a nuestros clientes, trabajamos por establecer
relaciones a largo plazo, creamos soluciones que resuelven las
necesidades e inspiran lealtad, confianza y satisfaccin. La atencin
personalizada, comunicacin, transparente y fluida con nuestros
clientes nos permite realzar nuestras relaciones.

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Capacidad Ejecutiva
Formamos y desarrollamos personas que tomen decisiones,
recompensamos la capacidad de ejecutar iniciativas, de poner las
cosas en marcha y lograr objetivos. Las ideas se materializan en
proyectos tangibles; respetando los procedimientos, reglamentos,
polticas, y considerando los impactos directos o indirectos.

Agilidad
Nos preocupamos por la celeridad de nuestros procesos, por
aumentar niveles de satisfaccin de nuestros clientes y a la vez
incrementar la productividad. Utilizamos las ventajas del desarrollo
tecnolgico para acelerar nuestro xito y construir una Caja Municipal
ms gil.

Eficiencia
Realizamos todas nuestras actividades laborales regidas por altos
niveles de exigencia, ejecutamos todas las tareas encomendadas con
una alta calidad en los resultados dentro de los plazos asumidos. Nos
esforzamos por realizar las actividades correctamente en el primer
intento. Estamos comprometidos en la entrega de resultados en
cualquier circunstancia

Calidad
Caja Municipal de Sullana est comprometida en disear, desarrollar,
comercializar servicios y productos de excelente calidad

Mejora continua.
Medimos y analizamos los resultados de nuestros procesos, productos
y servicios, con el fin de mejorarlos de forma permanente para
cumplir nuestro compromiso con el cliente.

Identificacin
Las personas que trabajan en la Caja Municipal de Sullana estamos
identificados con la Visin, Misin y Valores, Objetivos, metas y
compromisos institucionales. Somos una empresa comprometida a
generar valor, para ello nos esforzamos por atender mejor a nuestros
clientes, a nuestro personal, generar productos y servicios de calidad,
cada uno de las personas que trabajamos en la Caja Municipal de
Sullana es responsable de maximizar valor.

Trabajo en equipo
Unimos a un conjunto de personas para lograr una mayor
productividad confiamos en la capacidad de nuestra gente, valoramos
los aportes de cada uno, propiciamos un clima de confianza,
estimulamos la creacin, la comunicacin efectiva, cada uno de los
miembros del equipo se beneficia del conocimiento, trabajo y apoyo
de los dems miembros.

Meritocracia

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Las personas que trabajan en la Caja Municipal de Sullana tienen la

oportunidad de crecer profesionalmente, en base a su propio
esfuerzo, capacidad, y trabajo.

DEFINICIN DE LA MISIN
La misin de la CMAC Sullana es: Institucin Microfinanciera rentable,
orientada a ofrecer servicios oportunos y de calidad.

PROCESO DE ADMINISTRACIN DE LA
MERCADOTECNIA
ANLISIS DE LAS OPORTUNIDADES DE MERCADO
La Caja Municipal de Sullana, oficina Tumbes, es una entidad
financiera que busca entrar con mayor participacin en el mercado
regional, en los prestamos directos y depsitos bancarios,
aprovechando el aumento de los niveles de creacin de empresas,
expansin de empresas y en especial para aquellas personas quienes
por primera vez estn entrando al mundo empresarial con un
negocio, actuando entonces como un asesor y un apoyo en cuanto al
financiamiento, y mejor manera de invertirlo.
Para ello est decidida a lograr el objetivo de una mayor porcin del
mercado y a tal fin aplicar las estrategias de mercadotecnia
necesarias para su logro.

SELECCIN DEL MERCADO META

La demanda total de tanto los crditos financieros como los depsitos,
ha venido evolucionando, como se observa en el siguiente cuadro:

Sistema De Informacin GerencialPgina 7

Todo esta en ofrecer una calidad de servicio, un servicio en la que nos

diferencie, no solo por la tasa de inters, cuotas u otras facilidades
que podemos brindar, sino por el trato del cliente, saber y entender
que es lo que busca, ponernos como dicen en sus zapatos, saber
que es lo que el cliente quiere, ser un punto fuerte a nuestro favor, y
la gran ventaja para obtener mayor participacin en el mercado.

SEGMENTACIN DEL MERCADO Y RELACIN DEL

MERCADO META.
La segmentacin de nuestro mercado, esta dirigido principalmente a
las pequeas y microempresas de los sectores productivos, comercio
y servicios. - Sectores agrcolas, agropecuario y agroindustrial. Sistema De Informacin GerencialPgina 8

Unidades familiares, sociales e institucionales. - Sectores

poblacionales de ingresos medios y bajos - Sectores poblacionales
que no tienen acceso al sistema financiero tradicional.

POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO.
La caja Municipal de Sullana, Oficina Tumbes, fue una de las primeras
cajas municipales en instalarse en la ciudad, la cual tuvo una gran
acogida ya que a diferencia de las otras entidades financieras estas
se dirigan a un sector en la cual no estaba teniendo una atencin, y
que al igual que otros sectores,
tenan una necesidad de
financiamiento que cada vez mas estaba creciendo.
Adems, CMAC Sullana, Oficina Tumbes, cuenta con un staff de
profesionales capaces y preparados para responder ante las
necesidades de los clientes, ofreciendo siempre una solucin viable
en cuanto a financiamiento se trate, primando siempre la satisfaccin
del Cliente.

SISTEMA DE ORGANIZACIN DE LA MERCADOTECNIA.

En la CMAC Sullana, Oficina Tumbes, la organizacin de la
mercadotecnia se encarga el rea de Marketing y Relaciones Publicas,
tal como lo muestra su organigrama.

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AMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA
A continuacin analizaremos el ambiente de mercadotecnia de la empresa.
Las fuerzas presentes en el microambiente y en el macroambiente.
El mercado actual y futuro (clientes reales y potenciales de la CMAC
Sullana) demanda un incremento de los mismos y por lo tanto un aumento
de las nuevos servicios, mayores facilidades y mejor atencin.
Las fuerzas cercanas a la empresa que afectan a su capacidad de servicio
microfinanciero son:

La empresa: El personal que ocupa la empresa en la oficina Tumbes

es poco por lo que al ser muy dependientes del xito de la misma y al
ver la posibilidad de crecimiento de esta y sus posibles consecuencias
positivas (mayor sueldo y estabilidad de los puestos de trabajo) para
ellos, se descuenta de su amplia predisposicin para colaborar con el
objetivo planeado. De todas maneras en el momento oportuno del
administrador quienes el Sr. RICHARD BAYONA LOPEZ los reunir
informalmente para comentarles de los planes de expansin y
"sondear" la repuesta a los mismos.

Los proveedores no influyen notablemente. Ya que la empresa solo

tiene como proveedores de servicio a la personal de limpieza y
seguridad, todo lo restante ya es propio de la empresa y le es enviado
desde la oficina principal.

Los nicos intermediarios que participan son los colocadores de

cerdito de la CMAC Sullana, que son propios de la empresa.

Clientes y pblico: estos sern exclusivamente el mercado de clientes

actuales y potenciales que actualmente utilizan o piensan utilizar un
financiamiento.

Competidores: solo considerando el rubro de Cajas de Ahorro y

crdito, en la ciudad de Tumbes, tenemos a:
1. Caja Municipal de Ahorro y crdito Paita.
2. Caja Municipal de Ahorro y crdito Piura.
3. Caja Nuestra Gente.

El anlisis de las fuerzas del macroambiente de la empresa nos permiten

observar que respecto al:

AMBIENTE ECONMICO: se lo debe estudiar con mayor detenimiento

dado la incertidumbre y cambios inesperados que puedan ocurrir. De
todas maneras como es tradicin en la empresa se actuar con
optimismo y por sobre todo con realismo. En particular se tendr en
cuenta la economa general de pas y como afecta esto a los recursos
de los clientes

.
Sistema De Informacin GerencialPgina 11

As mismo, tenemos que tener en cuenta que si nuestros mercados

objetivos son las personas que tienen un negocio independiente o trabajan
de forma independiente, debemos considerar la evolucin del mismo, tal
como lo muestra el siguiente cuadro:

Sistema De Informacin GerencialPgina 12

EL AMBIENTE TECNOLGICO: debe ser estudiado en cuanto a las

posibilidades de enlace informtico que nos permita el enlace "on
line" entre la oficina principal y las dems oficinas de los diversos
departamentos donde se encuentra la CMAC Sullana.

AMBIENTE POLTICO: teniendo en cuenta la nueva autoridad que esta

gobernando el Per, no hay un riesgo extremo, ya que se esta
manteniendo la misma poltica econmica que durante este tiempo el
pas ha venido utilizando y el cual le ha dado buenos beneficios al
permitirle un crecimiento no solo social sino econmico y competitivo
internacionalmente.

No se aprecian cambios en la legislacin reguladora de las

microfinanzas.

EL AMBIENTE CULTURAL: de las personas ha hecho que las mismas

tengan un espritu emprendedor y una predisponan a iniciar un
negocio, y ah quienes solo necesitan un financiamiento para asuntos
personales, ya que aprovechan la estabilidad econmica del pas.

CONSUMIDOR ACTUAL Y POTENCIAL DE LA EMPRESA

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Los factores culturales que pueden llegar a tener influencia en el

servicio financiero que se va a ofrecer, son la clase social.

Pero en general, nuestro servicio financiero esta dirigido para

cualquier cliente que necesite un financiamiento.

En cuanto a los factores personales deberemos tener en cuenta en

especial, la ocupacin de los potenciales clientes, si estos
pertenecen a la PEA, tienen un negocio propio o trabajan de forma
dependiente.

PROCESO DE DECISIN DEL COMPRADOR

La decisin de obtener un financiamiento de nuestra entidad se

basa en la necesidad de nuestro cliente, la oportunidad del dinero
y las facilidades que se puedan dar al mismo.

Dado el esfuerzo de los empleados de la entidad por mantener la

calidad del servicio, se refleja el la fidelidad de nuestros clientes.

DISEO DEL PRODUCTO

Nuestro producto los Crditos Directos y Depsitos, aunque existen
otras empresas que ofrecen el mismo servicio pero nuestra diferencia
esta en la atencin, oportunidad, calidad y facilidades ofrecidas a lo
clientes. Nuestros servicios son:

Ahorro: Corriente, Con rdenes de Pago, Deposito a Plazo, CTS,

Ahorro Plan+, MultiMas, Rinde+, Suelo Ms.

Crdito: Empresariales, Agropecuario, Pesca, Prendario, Carta

fianza, Compuplan, Credigas GLP/GNV, Vehicular, Crdito Taxi
Plan.

PRECIO
El precio viene determinado por la tasa de inters vigente en el
sector, dicha tasa se aprecia en el siguiente cuadro:

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PROMOCIN
Por esta temporada, CMAC Sullana esta realizando una Campaa de
escolaridad, denominada, Matriclate, en al cual ofrece crditos a los
microempresarios que necesitan capital de trabajo para continuar con
su comercializacin a una tasa de inters competitiva y atractiva.

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