Saskya Michelle Ortega Montalvo

Ingeniera en Comercio Exterior y

Negociacin Internacional

Noveno Semestre

Negociacin Internacional 3

Mayo 2016

El Arte de Convencer Philippe Breton

Captulo 1: Qu es convencer
En la actualidad vivimos en una sociedad moderna llena de indistintas
opiniones lo cual constituye el motor del acto de argumentar para
convencer, he aqu donde debemos tener clara la diferencia entre
convencer y argumentar. Convencer a alguien implica tratar de
obtener un cambio en l y por otro lado argumentar implica adoptar
una postura en vistas de lograr que la otra persona cambie poco y a
veces mucho sus convicciones.
Argumentar propone un razonamiento y no una demostracin de un
acto habilidoso de seduccin, artimaa o seduccin, lo que conlleva a
que la audiencia pueda elegir libremente el punto correcto de acuerdo
a su propia opinin.
En el proceso de convencimiento debemos tener claro que lo ms
importante est en lo que decimos lejos de que la apariencia, los
gestos, lo no verbal faciliten la expresin de nuestra opinin, ya que
no es la persona quien convence sino sus palabras.
Expresar e informar no es lo mismo que argumentar si esa
informacin no procede del marco de la descripcin objetiva para
convertirse en argumento. Es as que al momento de argumentar
debemos insistir en aquello que nos interesa apartando la mirada a
todo cuanto no sea de nuestro agrado.
La opinin existe porque en nuestras sociedades los puntos de vista
difieren y son discutibles, es as como podemos encontrar opiniones
en diversas situaciones sociales como:

Los conflictos de intereses en el espacio pblico.

Las situaciones profesionales.
Los debates sociales.
La esfera poltica.
El espacio judicial.
Las relaciones privadas.
La esfera del mercado y el consumo.

En el camino de forjar una correcta y propia opinin es esencial que el

peso de la decisin recaiga sobre nosotros realizando un ejercicio de
introspeccin del por qu nos sentimos identificados con esa opinin
que defendemos. Todo el mundo no debe pensar lo mismo, pero
cuando se debe tomar una decisin en comn resulta necesario

discutir y confrontar los puntos de vista, para poder criticar y

posteriormente modificar la decisin en caso de ser necesario.

Captulo 2: Rechazar la manipulacin

Si queremos convencer en profundidad a una persona de la opinin
que se le propone la manipulacin no funciona. Hay muchos casos en
que se utiliza la gimnasia corporal para manipular a la otra persona
es por ello recomendable consultar con la almohada toda decisin
que se va a tomar para poder reflexionar lejos de la influencia.
Dentro de las caractersticas de la manipulacin se puede denotar
que sta es una estrategia, una accin que se debe preparar
previamente en donde la tcnica de conviccin se oculta, adems se
profesa inters y se procura entenderla para construir sobre este
conocimiento una estrategia de conviccin. La principal diferencia
entre manipular y argumentar est en que quien argumenta nunca
obligar a nadie a hacer algo con lo que no estara conforme. Por el
contrario, quien manipula no dudar jams en imponer por su inters
lo que su audiencia rechazara.
Existen varios mtodos para manipular entre ellos tenemos: el golpe
del anillo de oro en donde el manipulador elige muy bien a su vctima
en la calle para obtener cierta cantidad de dinero basado en un buen
conocimiento de la audiencia para lograr eficacia a corto plazo y
ejerciendo cierto tipo de violencia sobre quien cae en sus redes. As
encontramos la clasificacin de las tcnicas de manipulacin, por una
parte, las que actan sobre los estados afectivos y los sentimientos, y
por otra las que actan
sobre el propio razonamiento para
falsearlo.
Existen motivos suficientes para decir no a la manipulacin como por
ejemplo por tica, por eficacia real de emprendimiento y la necesidad
innata de defendernos de la degradacin personal que conlleva su
uso.
En realidad, el problema no radica en la destruccin de los dems
sino en el hecho de que las tcnicas de manipulacin nos transforman
en algo que casi siempre resulta desfavorable para nosotros, nos
deterioran en todos los sentidos y nuestra imagen ante los dems.
Captulo 3: Cmo prepararse para argumentar
Dentro de la preparacin para argumentar esta la elaboracin del
protocolo de argumentacin que se basa en dar una distincin
importante tanto a la opinin como a los argumentos que utilizaremos

para convencer de dicha opinin. Este protocolo se desarrolla en

cuatro etapas: la invencin, la elocucin, la disposicin y la accin.
La invencin consiste en plantearse a quin nos dirigimos con el fin
de encontrar un ngulo de acercamiento y los puntos de apoyo
adecuados.
La elocucin consiste en especificar y preparar el contenido de la
exposicin; luego se procede a la disposicin con la organizacin en el
tiempo la toma de la palabra.
Y la ltima etapa de la accin corresponde al momento a partir del
cual hablaremos de manera especfica.
Captulo 4: La invencin
Es esencial conocer a la audiencia a la que nos dirigimos y a la que
tratamos de convencer para as poder encontrar argumentos
especficos y adecuados que permitan convencerlos.
Tambin hay que elegir un ngulo de enfoque que consiste en
seleccionar con vistas al conjunto de lo que puede decirse en una
situacin determinada lo ms pertinente y eficaz para convencer a la
audiencia de la opinin de la que queremos que sea partcipe.
Elaborar una argumentacin es optar por un enfoque y excluir otros.
Dentro de la fase de invencin tambin es importante encontrar
puntos de apoyo es decir aislar en la mente de quien pretendemos
convencer un elemento, un hecho, una creencia, un valor, con el fin
de apoyarnos en l y desarrollar una argumentacin.
Captulo 5: La elocucin
La elocucin se basa en reflexionar acerca de cmo verbalizar una
serie de palabras que tengan su origen en la opinin propuesta, y ello
en funcin de la audiencia a la cual nos dirigimos.
Es as como en la elaboracin de un buen argumento se debe
establecer un acuerdo previo con la audiencia en funcin del
contexto, a travs de las siguientes familias de argumentos:

Argumentos de autoridad.- Procedimientos consistentes

movilizar una autoridad sea positiva o negativa.
Argumentos de comunidad.- Creencias o valores que
audiencia comparte y que en cierto modo contiene la opinin
la que se pretende convencer.
Argumentos de reajuste.- Presenta lo real desde un punto
vista determinado.
Argumentos de analoga.- Figuras clsicas como la metfora.

en
la
de
de

Captulo 6: La disposicin
Para que la palabra pueda convencer debe estar vinculada a su
capacidad para desarrollarse en el interior de una estructura, es decir
que debe seguir una sucesin de etapas para saber por dnde
empezar, por dnde acabar y en qu orden presentar lo que se va a
decir. Un discurso bien ordenado siempre tiene muchas ms
posibilidades de ser escuchado y de convencer.
Una de estas estructuras es la periodstica, la cual consiste en
presentar inicialmente la informacin esencial para ir luego pasando
progresivamente a los detalles. Y la ms adecuada es la estructura
argumentativa que presenta el discurso segn un orden que permite
a la palabra circular con fluidez entre el orador y la audiencia y
transmitirse mejor.
Esta estructura est compuesta por cuatro partes intangibles exordio,
exposicin de la opinin, argumentacin y peroracin. Es honrada,
sencilla, rstica y eficaz.
Guardar silencio como inicio de la toma de la palabra permite a la
audiencia adoptar la situacin ms natural en ella: decidir el
momento en que se empieza a escuchar.
La peroracin permite mantener la atencin cuando la palabra ha
tocado a su fin, est constituida por las ltimas palabras las que
solemos recordar tras salir del tnel temporal que es la palabra
sostenida.
Captulo 7: La accin
La idea de la fase de la accin es anticiparse sobre cmo arreglrselas
llegado el momento, cmo diremos lo que tenemos que decir.
Tcnicamente el orador es responsable de que el espacio fsico y
acstico en el que toma la palabra sea lo ms cmodo posible para
los participantes.
Cuando se pretende convencer, la toma de la palabra oral implica
inyectar vida al texto y ayudar a la audiencia a destacar, gracias a la
entonacin, los puntos esenciales.
Resulta primordial saber manejar el tiempo en una argumentacin,
hay que tener en cuenta la atencin de su audiencia, y en cualquier
caso se debe contar con que se espera que se hable durante cierto
tiempo. El principio es aqu sencillo: no cansar nunca a la audiencia.

Hoy en da no se exige a nadie que hable sin notas sobre todo si el

tema que se trata es extenso, es as que se usa la prctica
consistente en redactar un texto y leerlo ante la asistencia.
Cuando se quiere convencer si es necesario estar convencido de lo
que decimos pero al mismo tiempo aunque resulte extrao se logra
ser ms convincente concediendo un espacio a la duda, a la
posibilidad de que el otro tenga la razn.

Conclusiones
1. Existen malas creencias de que ciertas personas estn por
naturaleza mejor dotadas que otras para argumentar y
convencer, y que por tanto eso es algo que no se aprende
Argumentar y convencer constituye una tcnica que al igual que
todas puede aprenderse, por tanto creer que una persona no innata
para ello no lo puede lograr es algo errneo, mas bien constituye un
sntoma de falta de confianza en uno mismo y sobre todo de un
desconocimiento del hecho. As como sta, tambin en el
desconocimiento se infunde la idea de que convencer implica
manipular, eso est mal ya que lo importante es adoptar tcnicas de
conviccin legitimas que sean respetuosas con la audiencia y por otra
parte realmente eficaces para aprender, como se mencion en su
inicio todo esto es solo ausencia de preparacin.

2. Argumentar requiere de mucha humildad

Al momento de preparar una argumentacin es necesario que la
persona se salga de s mismo, debe preguntarse quines son los
dems a los que se va a dirigir, interesarse por lo que sea esencial
para ellos. En pro de esto es esencial determinar un ngulo de
enfoque que sirva como puente para unir a los dos individuos, por eso
debemos basarnos humildemente en lo que le interesa al prjimo y
ser conscientes de que ste puede perfectamente coincidir con la
opinin que le proponemos. Con ello se tiene muy en claro que la
audiencia siempre tiene razn, es la que decide adoptar o rechazar
una opinin, quien argumenta es slo un humilde abogado defensor
de su causa.

3. La manipulacin consiste en convencer al otro para que tome

la decisin desacertada
Una de las peores tcnicas tomadas en el proceso de argumentacin
es la manipulacin y el engao, stas se basan en convencer a la otra
persona de que tome una decisin errnea, aquella que nunca
hubiera tomado por su cuenta, la que rechazaba en su interior y que
hasta entonces haba logrado reprimir. Esta manipulacin constituye
la manera de conocer al otro para engaarle mejor e influir en l
contra su propia voluntad.

4. El mejor exordio es siempre el que mejor se adapte tanto a la

audiencia como a la situacin
El exordio contenido en nuestra estructura argumentativa debe ser
aquel que proyecte el inters del orador por la atencin de su
audiencia, ya que el exordio emite un mensaje especfico,
comnmente el mensaje que principalmente debe transmitir el
exordio es: los tengo en cuenta, es a ustedes quien me dirijo, cuento
con ustedes. Como se puede observar el exordio se basa en dirigirse
siempre a alguien.

5. La entonacin es un elemento esencial en cuanto a la toma de

la palabra se refiere
Poseer una buena entonacin al momento de disertar nuestra
argumentacin facilita la comprensin verbal de lo que se dice, ya
que con ella se subrayan ciertas palabras para mostrar su
importancia e indicar que son lo primero que hay que escuchar. Es as
como se concluye que una buena entonacin es condicin necesaria
de toda eficacia argumentativa.

6. La argumentacin radica en destinar todo nuestro entusiasmo,

energa y creatividad, a convencer transmitiendo al otro, al
mismo tiempo que es libre de adoptar la opinin propuesta, y
que al fin y al cabo su punto de vista tambin es legtimo. Todo
ello basado en la estructura de preparacin ms adecuada para
formar todos los apoyos y argumentos que sostengan la
argumentacin expuesta.