Instituto John

von Neumann

NEGOCIACIN
INTEGRATIVA
Integrantes:
Julver Alexis Acho
Vanesa Gonzales
Dyrse Rengifo
Mara Elena

Negociacin integrativa

ndice
Introduccin.................................................................................................................. 2
1. MARCO CONCEPTUAL....................................................................................... 3
1.1. NEGOCIACIN.............................................................................................. 3
1.2. NEGOCIACION INTEGRATIVA.....................................................................3
2. NEGOCIACION INTEGRATIVA............................................................................4
2.1. CONCEPTO................................................................................................... 4
2.2. OBJETIVO...................................................................................................... 4
2.3. PILARES DE LA NEGOCIACION INTEGRATIVA..........................................5
2.4. Estrategias de la negociacin integrativa..............................................7
2.5. Tcticas de la negociacin integrativa....................................................7
2.6. Claves de estrategia para la negociacin integrativa..........................8
3. ANLISIS GRUPAL DEL TEMA...........................................................................8
4. CONCLUSIONES................................................................................................. 8
5. RECOMENDACIONES......................................................................................... 9
6. BIBLIOGRAFA.................................................................................................... 9

Negociacin integrativa

Introduccin
En este trabajo se abordar el tema de negociacin, el cual es un proceso que se
lleva a cabo en una venta o en los negocios, adems representa el xito de muchas
empresas.
No solo los empresarios o profesionales de ventas hacen negociaciones, sino que
Peter Economy menciona que Todos negociamos, cada da, cada hora e
incluso

cada

minuto.

Somos,

pues,

catalizadores

en

el

proceso

negociador.
La negociacin es importante para llegar a un acuerdo, a travs de un proceso y
tcnicas; para mantener una buena comunicacin con ambas partes, es decir,
ganar-ganar.
Para la realizacin de este trabajo me apropio de puntos de vista de varios autores,
del cual hacen referencia acerca del tema. Todo negocio se funda en creencias, en
juicios o en probabilidades, pero no en certeza. Charles Eliot.

Negociacin integrativa

1. MARCO CONCEPTUAL
1.1.

1.2.

NEGOCIACIN
La negociacin es una constante de nuestro comportamiento.
Profundas transformaciones en el escenario internacional, regional y
nacional conforman un marco de enorme y feroz competencia.
Empresas deben adoptar estrategias de negocios innovativos.
Que conllevan importantes componentes de negociacin.
Se negocia porque hay conflicto.
Y hay conflicto porque las personas y las organizaciones son
diferentes.
Necesidades, deseos, percepciones, objetivos y valores.
Sin estas diferencias no habra conflicto y la negociacin no tendra
sentido
Todos pretendemos ser actores en la toma de decisiones y no simples
espectadores de las decisiones tomadas por otros.

NEGOCIACION INTEGRATIVA
Basado en la resolucin conjunta de problemas.
Nos acercamos con nimo de cooperacin y para evitar conflictos.
Primero crear valor y luego repartirlo de la mejor forma para ambos
Se negocia en funcin de intereses y no de posiciones
No tener aspiraciones muy altas e inflexibles
Ayuda una relacin personal positiva con el otro negociador, o
generarla cuanto antes.

PRINCIPIOS BASICOS:
1.
2.
3.
4.

Separar a la persona del problema

Concentrarse en intereses y no en posiciones
Generar opciones de mutuo beneficio
Utilizar criterios objetivos

LA META ES ALCANZAR UN ACUERDO INTELIGENTE

1. Considera los intereses de ambas partes
2. Resuelve con justicia el conflicto

Negociacin integrativa
3.
4.
5.
6.

Es eficiente
Se logra de manera amigable
Facilita su implementacin
Genera un valor pblico positivo

2. NEGOCIACION INTEGRATIVA
2.1.

CONCEPTO

La negociacin integrativa, tambin conocida como negociacin principista,

negociacin cooperativa, o negociacin ganar-ganar, es un tipo o estilo de
negociacin en donde las partes cooperan para lograr un resultado
satisfactorio para ambas.
En vez de aproximarse al problema de un modo competitivo como en la
negociacin distributiva (reclamando valor slo para uno), en la negociacin
integrativa las partes adoptan una actitud orientada a resolver el problema y
a buscar un resultado favorable para ambas.
Al final, la negociacin puede transformarse en una tormenta de ideas
brainstorming, lo cual incrementa la participacin y la confianza recproca,
permitiendo desarrollar una cooperacin a largo plazo.
Una vez que se llega a un acuerdo y se cierra, ste tiene todas las
posibilidades de ser respetado, porque se ha obtenido sin recurrir a la presin
de la relacin de fuerza.

2.2.

OBJETIVO

El objetivo de esta negociacin es que ambas partes saquen provecho, y el

clima es de confianza recproca. Ambas partes intentan llegar a conclusiones
constructivas y creativas. Cada uno viene a negociar y no a imponer una
solucin.
De ah que la meta de la negociacin integrativa sea la de crear tanto valor
como sea posible para uno mismo y para la otra parte. La negociacin
integrativa suele darse en negociaciones en donde existen varias cosas por
negociar, por ejemplo, en la creacin de una sociedad en donde cada socio
puede aportar recursos diferentes, pero complementarios a los de los dems
socios.

2.3.

PILARES DE LA NEGOCIACION INTEGRATIVA

Negociacin integrativa
a) Separar las personas del problema
En primer lugar en una negociacin debemos separar las personas del
problema. En ocasiones la relacin tiende a entremezclarse con el
problema. Por ello, separaremos la relacin del problema y
atacaremos directamente al problema. Seremos duros con el problema
y blando con las personas. Reconoceremos el punto de vista y las
emociones de la otra parte. Tratamos de conseguir, mantener y
desarrollar las relaciones.
En todo momento se debe evitar reaccionar ante los ataques de la
otra parte, en el caso de haberlos. Recuperar el equilibrio mental y
ayudar al oponente a recuperarlo tambin para poder crear un clima
favorable para la negociacin.
Practicar la escucha activa y la tcnica de las preguntas. Nos
pondremos en su lugar, imitaremos su forma de hablar y su lenguaje
no verbal. Nos ganaremos su confianza y estrecharemos la relacin
con ella.

b) Visin global del problema

La visin global del problema es mirar desde lejos el problema,
alejarse de la situacin para verla ms objetivamente, observar el
tema en cuestin desde todas las perspectivas posibles. Gracias a la
visin global los negociadores analizarn en profundidad el problema
facilitando el descubrimiento de los intereses y la creacin de
opciones en beneficio mutuo.

c) Centrarse en los intereses, no en las posiciones

Para alcanzar la solucin al problema, debemos centrarnos en los
intereses y no en las posiciones. El problema principal de una
negociacin no se fundamenta en las posiciones, sino en el conflicto
entre las necesidades de cada parte.
La posicin son las cosas concretas que desean los negociadores, lo
que se quiere. La posicin es la respuesta a la pregunta qu es lo
que quiere?. Las posiciones limitan el nmero de posibilidades que
puede manejar cada parte.
Por otra parte, los intereses son las necesidades, las preocupaciones,
los deseos y los temores que subyacen en las posiciones encontradas.
Los intereses son las motivaciones intangibles que llevan asumir las
posiciones. Los intereses motivan a las personas, sustentan las
posiciones. Detrs de las posiciones residen los intereses. Los
intereses definen el problema. Los intereses son la respuesta a la
pregunta por qu lo quiere?. Los intereses pueden ser compartidos,
compatibles y enfrentados.

Negociacin integrativa
Cuando la negociacin se basa en satisfacer los intereses de las dos
partes suelen surgir soluciones alternativas mutuamente beneficiosas.
La solucin conjunta del problema se centra en los intereses, no en las
posiciones. En la negociacin debemos identificar los diferentes
intereses y hablar sobre ellos.

d) Inventar opciones en beneficio mutuo

En esta fase los negociadores desarrollan conjuntamente opciones
para resolver el problema compartido. Las opciones satisfacen los
intereses de las dos partes. Una opcin es un acuerdo o una parte de
un acuerdo.
El negociador explora los intereses de la otra parte y analiza sus
propios intereses para desarrollar opciones creativas que proporcionan
beneficios mutuos.
Algunas recetas para inventar opciones creativas son:

Separar el acto de inventar opciones del acto de juzgarlas. Primero se

inventan opciones y luego se evalan.
Examinar el problema desde diferentes perspectivas para generar
mltiples opciones.
Identificar los intereses compartidos o comunes.
Compartir aquella informacin que no sea sensible o pueda ponernos en
riesgo en el desarrollo de la negociacin.
Realizar un brainstorming o tormenta de ideas para crear opciones.
Ensanchar las opciones para disponer de un espacio amplio para
negociar.
Buscar siempre el beneficio mutuo.
Asimilar ideas que hayan servido para solucionar otras negociaciones o
que se emplean en otros sectores.
Proponer opciones con distintos niveles de intensidad.

e) Utilizar criterios objetivos

Una vez que los negociadores creado opciones en beneficio mutuo,
centrndose en solucionar los intereses y separando a las personas
del problema, llega el momento de negociar utilizando criterios
objetivos. Mediante los criterios objetivos se concilian los intereses
contrapuestos y se soluciona el problema.
Los criterios objetivos deben ser justos, imparciales, eficientes.
Adems, tienen que ser independientes de la voluntad de cada una de
las partes.
Los criterios objetivos se pueden basar en el valor del mercado, un
precedente, juicio cientfico, criterio profesional, costes, criterios
legales, criterios morales, tradicin y reciprocidad.

Negociacin integrativa
En ocasiones, los criterios objetivos los puede fijar un experto
independiente de las partes que aconseje, un mediador que ayude a
alcanzar el acuerdo o un rbitro que tome decisiones vinculantes para
los negociadores.

2.4.

Estrategias de la negociacin integrativa

Las estrategias de la negociacin integrativa se orientan a crear el mayor

valor posible para ambas partes; por tanto, las estrategias de una
negociacin distributiva bsicamente consisten en:

Revelar

informacin

propia:

identificar

propias

necesidades,

preferencias, intereses, inquietudes, capacidades, recursos, etc.

Obtener informacin de la otra parte: obtener informacin sobre sus

motivaciones, necesidades, preferencias, intereses e inquietudes, por
ejemplo, al realizarle preguntas formales e informales, o al tratar de
comprender sus motivaciones.

2.5.

Tcticas de la negociacin integrativa

Las tcticas de una negociacin integrativa, a diferencia de las estrategias,

son acciones especficas, pero tiene el mismo objetivo, que es el de crear
tanto valor como sea posible para ambas partes.
Las siguientes son algunas de las principales tcticas utilizadas en una
negociacin integrativa:

Enviar un mensaje sobre la intencin de cooperar: enviar un mensaje

claro a la otra parte sobre nuestra intencin de cooperar, de resolver el
problema, de ser flexibles; por ejemplo al hacerle saber que ambos
enfrentamos al mismo problema, al mostrar preocupacin por sus
intereses, al mostrar disposicin al dialogo.

Generar un clima de resolucin de problemas: generar un clima de

resolucin de problemas, a diferencia de lo que sucede en una
negociacin
competencia.

distributiva

en

donde

se

suele

crear

un

clima

de

Negociacin integrativa

Procurar una comunicacin fluida: crear las condiciones para una buena
comunicacin, mantener abiertos los canales de comunicacin.

Buscar diferencias: es a travs de las diferencias (ya sea en necesidades,

preferencias, gustos, valores, intereses, recursos, habilidades, etc.) que
se puede crear valor, por ejemplo, al identificar algo que no sea tan
valioso para uno, pero para la otra parte s, e intercambiarlo por algo que
para la otra parte no sea tan valioso, pero para uno s.

2.6.

Claves de estrategia para la negociacin integrativa

Ser generoso

Dejar de ser tan desconfiado

Meta visin

Micro visin

Ofrecer antes de pedir

Ser emptico

Conocer los propios lmites

3. ANLISIS GRUPAL DEL TEMA

4. CONCLUSIONES

La negociacin integrativa probablemente ninguna de las partes

obtenga un resultado exactamente igual al esperado, sin
embargo, ambos obtendrn resultados suficientemente buenos.

Negociacin integrativa

Es positivo para las empresas emplear la negociacin integrativa

debido a que por medio de ella se construyen fuertes relaciones
de confianza con otras empresas con las que constantemente se
van a realizar negociaciones, de ese modo se maximiza el
beneficio a largo plazo.

Hace falta voluntad de ambas partes para llegar a desarrollar

una negociacin distributiva en la que ambas partes obtengan
beneficio. Cuando se realiza una negociacin bajo un clima de
entendimiento, aumenta el nivel de colaboracin y compromiso
entre las partes, motivo por el cual es positivo aplicar la
negociacin distributiva.

La confianza generada entre las partes a partir de una

negociacin distributiva, genera que los acuerdos o cambios a
implementar establecidos se cumplan, debido al nivel de
compromiso que se ha construido entre las partes.

5. RECOMENDACIONES

Aplicar las siete claves de la negociacin integrativa a permitir

que ella se lleva a cabo con mayor facilidad.

Es necesario que el negociador tenga un pensamiento flexible y

cuente con la capacidad de generar alternativas que beneficien
ambas partes.

Las empresas en general deberan dejar de tener como prctica

la hostilidad en sus negociaciones y comenzar a aplicar con
mayor

regularidad

la

negociacin

distributiva

ya

que

importante es buscar el mayor beneficio de ambas partes.

6. BIBLIOGRAFA

lo