Que es promocin:

La Promocin es un elemento o herramienta del marketing

que tiene como objetivos especficos: informar, persuadir y
recordar al pblico objetivo acerca de los productos que la
empresa u organizacin les ofrece, pretendiendo de esa
manera, influir en sus actitudes y comportamientos, para lo
cual,

incluye

publicidad,

un

conjunto

promocin

de

de

herramientas

ventas,

relaciones

como

la

pblicas,

marketing directo y venta personal.

2: objetivo
La promocin tiene objetivos especficos que son: informar, persuadir
y recordar al cliente la existencia de productos y servicios . Es decir,

dar a conocer las caractersticas, ventajas y beneficios de

un producto (informar), conseguir que los potenciales
clientes acten comprando el producto (persuadir) y
mantener el nombre de marca en la memoria de los
clientes (recordar). Ahora, se debe tener en cuenta que
stos objetivos especficos van cambiando en funcin del
ciclo de vida del producto, por ejemplo, en la etapa de
Introduccin se tendr como objetivo informar al pblico
objetivo acerca de la existencia del producto y de sus
caractersticas, beneficios e incluso ventajas. En la etapa de
Crecimiento se puede optar por el objetivo de persuasin,
en el que se har hincapi en las ventajas y beneficios y se
pretender llevar al potencial cliente hacia la accin de
comprar. En la etapa de Madurez, se elegir el objetivo de
recordar en el que se puede poner ms nfasis en los

beneficios. En todo caso, la directriz de utilizar la promocin

como una valiosa herramienta del marketing que tiene la
funcin de contribuir a la satisfaccin de las necesidades
y/o deseos del pblico objetivo, se utiliza en todas las
etapas del ciclo de vida del producto.
Existen numerosas herramientas utilizadas en la promocin
de ventas, entre otras:

Muestras: Entrega gratuita y limitada de un producto o

servicio para su prueba

Cupones: Vales certificados que pueden ser utilizados

para pagar parte del precio del producto o servicio

Rembolsos: oferta de devolucin de parte del dinero

pagado por el producto o servicio. Generalmente en la
siguiente compra

Precio

de

paquete: Rebaja

de

precios

marcada

directamente en el envase o etiqueta

Premios: Bienes gratuitos o a precio reducido que se

agregan al producto o servicio base

Regalos

publicitarios: Artculos

la marca o logo del

anunciante

que

tiles
se

con
entregan

gratuitamente a sus clientes, prospectos o pblico en

general

Premios a la fidelidad: Premio en dinero, especie o

condiciones por el uso habitual de los productos o
servicios de una compaa

Promocin en el lugar de ventas: Exposiciones y

demostraciones en el punto de venta

Descuentos: Reduccin del precio de un producto o

servicio, vlido por un tiempo

Eventos: Ferias y Convenciones para

promocionar

mostrar productos y servicios

Concursos de venta: concursos entre vendedores o

entre miembros del canal

Asociacin de producto: regalar una muestra o un

obsequio al cliente que aliente la venta y compra

3 herramientas de la promocin

La promocin de ventas Consiste en incentivos a corto

plazo que fomentan la compra o venta de un producto o
servicio. Por ejemplo: Muestras gratuitas, cupones, paquetes
de premios especiales, regalos, descuentos en el acto,
bonificaciones, entre otros

Es

una

herramienta

variable

de

la mezcla

de

promocin (comunicacin comercial), consiste en incentivos

de corto plazo, a los consumidores, a los miembros del
canal de distribucin o a los equipos de ventas, que buscan

incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.

Ejemplo:
Concursos, juegos, sorteos, loteras, obsequios, muestras,
ferias

espectculos

comerciales,

exhibiciones,

demostraciones, cupones, devoluciones, financiamiento con

tasa

de inters

baja,

entretenimiento,

programas

de

continuidad, acuerdos.
La publicidad Cualquier forma pagada de presentacin y
promocin no personal de ideas, bienes o servicios por un
patrocinador identificado

es una forma de comunicacin que intenta incrementar el

consumo

de

un producto o servicio,

insertar

una

nueva marca o producto dentro del mercado de consumo,

mejorar la imagen de una marca o reposicionar (o mantener
mediante la recordacin) un producto o marca en la mente
de un consumidor. Esto se lleva a cabo a travs de
campaas publicitarias que se difunden en los medios de
comunicacin

siguiendo

un

plan

de

comunicacin

preestablecido. Ejemplo:
Anuncios impresos, de radio y TV, empaque, insertos en el
empaque, dibujos animados, folletos, carteles y volantes,
directorios,

reimpresiones

de

anuncios,

anuncios

espectaculares, letreros de exhibicin, escaparates en

puntos de venta, material audiovisual, smbolos y logotipos,
videos.

Las Relaciones Pblicas

Consiste en cultivar buenas

relaciones con los pblicos diversos (accionistas, trabajadores,

proveedores, clientes, etc...) de una empresa u organizacin

Sus

siglas

RR.

PP.,

son

un

conjunto

de

acciones

de comunicacin estratgica coordinadas y sostenidas a lo

largo del tiempo, que tienen como principal objetivo
fortalecer

los

escuchndolos,

vnculos

con

informndolos

los
y

distintos

pblicos,

persuadindolos

para

lograr consenso, fidelidad y apoyo en acciones presentes y

a futuro.
Las

Relaciones

Pblicas

son

una

funcin

directiva

caracterstica que ayuda a establecer y mantener lneas de

comunicacin

mutuas,

entendimiento,

aceptacin

cooperacin entre una organizacin y sus pblicos; implica

la gestin de problemas o temas, ayuda a los directivos a
mantenerse informados y sensibles hacia la opinin pblica;
define y enfatiza en la responsabilidad de los directivos de
servir

al

inters

pblico;

ayuda

los

directivos

mantenerse al frente de los cambios y utilizarlos de forma

efectiva contemplndolos como un sistema de aviso para
anticiparse a las tendencias y utiliza la investigacin, la
preparacin y la comunicacin tica como sus herramientas
principales. Ejemplo:
Boletines de prensa, discursos, seminarios, reportes
anuales,

donaciones,

publicaciones,

relaciones

con

la

comunidad, cabildeo, medios de identidad, revista de la

empresa.

La

mercadotecnia

directa

marketing

directo

Consiste en establecer una comunicacin directa con los

consumidores individuales, cultivando relaciones directas con
ellos mediante el uso del telfono, el fax, correo electrnico,
entre otros, con el fin de obtener una respuesta inmediata

Es un sistema interactivo que utiliza uno o ms medios de

comunicacin para obtener una respuesta medible en
un pblico objetivo.
La forma ms comn de mercadotecnia directa es el correo
directo o

su

versin

electrnica

denominada ciberbuzoneo por el que los responsables de

mercadotecnia envan sus mensajes a los consumidores de
una determinada rea, generalmente, extrados de una
base

de

datos.

Una

variedad

del

correo

directo

lo

constituira el buzone que consiste en la introduccin

de folletos y otros elementos publicitarios directamente en
los buzones de los edificios. El segundo mtodo ms comn
de mercadotecnia directa es la tele mercadotecnia por el
que las compaas llaman a nmeros de telfono que han
sido previamente seleccionados o bien al azar. Tambin es
posible realizar envos de marketing directo a travs
de Internet -ciberbuzoneo-, que, cuando se desarrolla de
manera maliciosa, es comnmente conocido como correo
basura. Por ltimo, existe un cuarto mtodo que consistira
en el envo masivo de faxes, si bien es menos comn.
Ejemplo:

Catlogos, mensajes por correo, telemarketing, copras por

internet, venta por tv, mensajes por fax, correo electrnico
y correo de voz.
La venta personal Forma de venta en la que existe una
relacin

directa

entre

comprador

vendedor.

Es

una

herramienta efectiva para crear preferencias, convicciones y

acciones en los compradores

Es, por lo tanto, el principal instrumento que ofrece la

promocin comercial. Su forma es la de la comunicacin
interpersonal, oral e interactiva; su rasgo distintivo es la
inmediatez:

permite

trasmitir

informacin

recibir

simultneamente respuesta mediante la herramienta ms

eficaz

menos

costosa

de

todas,

el

lenguaje.

Otro rasgo fundamental es su carcter directo: permite

conocer las caractersticas del interlocutor al que es dirigida
la informacin, y por lo tanto hace posible que esa
informacin

se

adapte

cada

destinatario.

El objetivo al que apunta la venta es la persuasin: la

persuasin consiste en informar, agradar y convencer al
potencial consumidor a travs de argumentos basados en
las

caractersticas

del

producto

ofrecido.

Este objetivo implica no slo que el interlocutor asimile

datos y los considere favorablemente, sino tambin que la
consideracin favorable de los datos asimilados lo impulse
hacia la accin de comprar. Ejemplo:

Representaciones de venta, reuniones de venta, programas

de incentivos, muestras, ferias y espectculos comerciales.
Ejemplo:
Representaciones de venta, reuniones de venta, programas
de incentivos, muestras, ferias y espectculos comerciales.
Eventos

experiencias:

Eventos

deportivos,

entretenimiento, exposiciones artsticas, causas, visitas a

las fbricas, museos de la empresa, actividades en la calle.

4: ventajas
1- Aumentar las ventas en el corto plazo.
2- Ayudar a aumentar la participacin del mercado en el largo plazo.
3- Lograr la prueba de un producto nuevo.
4- Romper la lealtad de clientes de la competencia.
5- Animar el aumento de productos almacenados por el cliente.
6- Reducir existencias propias.
7- Romper estacionalidades.
8- Colaborar a la fidelizacin.
9- Motivar a detallistas para que incorporen nuevos productos a su oferta.
10- Lograr mayores esfuerzos promocionales por parte de los detallistas.
11- Lograr mayor espacio en estanteras de los detallistas.
12- Lograr mayor apoyo del equipo de ventas para futuras campaas.