MERCADO DE

NEGOCIO A
NEGOCIO

1. Cules son las implicaciones de marketing cuando la demanda

de los bienes de negocios:

a) flucta ampliamente:
Se dice que flucta ampliamente ya que existen grandes cambios en la demanda de
productos de negocios, ms que en la de consumo. esto se debe a las empresas que compran
estos productos de negocios les preocupa quedar con exceso o merma de inventario luego
debido a los cambios en la economa todas juntas necesitan comprar o abstenerse en su
compra.
Todo eso influye en el marketing y lo estimula a tomar decisiones sobre sus acciones una de
ellas es la diversificacin de los productos, tener una amplia gama de productos para atraer
a nuevos clientes o que los mismos clientes compren otros productos.
Las estrategias de distribucin de igual manera se ven afectadas y es necesario que la
empresa decida quienes de sus revendedores sern abandonados como clientes.

b) es inelstica:

La demanda inelstica est asociada al cambio del precio de producto de negocio, si este
cambia no se ve tan afectado el precio de producto de consumo.

c) es derivada:
Que deriva de
La demanda que se produce a partir de otra demanda. Las empresas que ofrecen productos
de negocio, dependen de la demanda del mercado de productos de consumo.
A esto el marketing reacciona vigilando e influyendo en el consumidor final.
Vigila para estimar la demanda de su producto de negocio para esto se familiariza con la
forma en que se usan los productos de consumo.
Influye en el consumidor final tratando de estimular la compra de este.

2. En los hechos, cules son las implicaciones de marketing para

un vendedor de que los clientes de negocios estn por lo comn
concentrados geogrficamente y de que su nmero es limitado?

3. Qu diferencias esperara usted encontrar entre las estrategias

de marketing de una compaa que vende a los mercados de
negocios horizontales y las de una empresa que vende a mercados
de negocios verticales?

En los mercados de negocios se pueden encontrar industrias horizontales y verticales la

principal diferencia entre estas es que en la primera se vende un producto de negocio que
sirve para muchas empresas, pero solo para una o dos industrias y el segundo es el producto
de negocio para muchas industrias.
El marketing crea estrategias para ambos mercados y las principales diferencias son que en
el mercado horizontal el producto no es especializado para cada empresa y tiene mayor
competencia o sea el mensaje se necesita adaptar a cada segmento de las industrias por el

contrario en el mercado vertical el producto es muy especializado, con menos competencia y

sirve el mismo mensaje para todas las industrias por lo tanto es ms eficaz.
En el mercado horizontal podemos aumentar las ventas ya que existe un mercado mas
amplio no as en el vertical, existe un pequeo mercado. En el primero tambin podemos
atraer nuevos clientes puesto que existen muchas industrias as tambin muchos futuros
clientes en el segundo son muy limitados y no se da esa posibilidad.

4. Un fabricante estadounidense le ha estado vendiendo a una

compaa petrolera grande de Noruega durante 10 aos. Cul de
las tres clases de compra describira mejor qu factores podran
influir esta relacin comprador-vendedor?

La clase de compra que influye mejor en esa relacin es la recompra directa ya que
probablemente con la cantidad de aos que lleva esa empresa con ese fabricante ya paso por
los otros dos procesos o sea ya investigo, evalu y se decidi por un vendedor posteriormente
habr evaluado nuevas alternativas decidiendo seguir con el fabricante de siempre que le da
confianza, buenos precios y calidad.

5. Explique la forma en que las cinco etapas del proceso de

decisin de compra podran aplicarse en las siguientes situaciones
de compra:
a) Compra de nueva tarea de una banda transportadora para una
planta embotelladora de refrescos.

Identificar la necesidad: la embotelladora se advierte que la demanda es

mucha y necesitan una nueva banda, talvez la anterior se da o simplemente
es tiempo de cambiarla.
Identificacin de las alternativas: si la nueva compra se debe a la demanda
talvez compren una banda ms grande y de la misma calidad a la misma
empresa a la cual le compraron antes en otro caso si la anterior se da es
necesario fijarse ms en la calidad de la nueva por lo tanto se valuarn otras
alternativas talvez con un costo mayor y por otro lado si solo es necesario
cambiarla optar por la misma.

Evaluacin de las alternativas: en este paso la empresa necesita recopilar la

informacin necesaria, por ejemplo, si una banda ms grande cae en el espacio
disponible, si el precio es muy alto y no conviene comprarla o simplemente
desechar esa alternativa y comprar otra del mismo tamao, si la anterior se
da hacer estudios de otras fbricas que vendan bandas, consultar a fuentes,
invitar a vendedores para que presenten sus productos. si solo es necesario
cambiarla evaluar si existe una fbrica que venda bandas con las mismas
caractersticas a un precio ms conveniente si no seguir con la misma
empresa.
Decisin de compra: despus de todos esos estudios elegir la alternativa que
calce con todas las necesidades de la embotelladora.
Comportamiento de pos compra: en esta etapa del proceso de decisin de
compra se sigue evaluando, pero la decisin ya tomada (si la banda funciona
bien).
b) Recompra directa de servicios de mantenimiento para esa banda
transportadora.

Identificar la necesidad: la banda fallo o es solo rutina.

Identificacin de las alternativas: llamar a las empresas de mantencin de siempre.
Evaluacin de las alternativas: no se evalan alternativas ya que s sabe que a quien
llamaran satisface sus necesidades.
Decisin de compra: desde el principio se sabe cul ser la decisin.
Comportamiento de pos compra: por lo general el servicio dado se debe evaluar.

6. Qu hara usted para determinar quin ocupa cada uno de los

papeles del centro de compra en un hospital que en un momento
dado compra camas para los pacientes?

Primero que todo hara un estudio simple de la empresa, con cuntos trabajadores cuenta,
a que rubro se dedica y que producto necesitan comprar para luego definir qu personas
podran interferir en la decisin de compra.

En este caso es un hospital con unos 1000 trabajadores y necesitan camas las personas que
influyen aqu son muchas

7. NCR, IBM, Xerox y otros fabricantes de equipo de oficina hacen

una proporcin considerable de sus ventas directamente a los
usuarios de negocios. Al mismo tiempo, estn prosperando los
mayoristas del equipo de oficina. Son incongruentes estas dos
situaciones de mercado? Explique.
No son incongruentes, por el contrario, tiene bastante relacin ya que NCR,
IBM, Xerox trabajan en un mismo mercado el cual abarca muchas industrias
para ofrecer sus productos de negocios y existe mucha industria debido a que
existe mucho consumidor demandando sus productos, por eso a los mayoristas
tambin y paralelamente prosperan vendiendo equipo de oficina. Esto ocurre
porque la demanda es derivada