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MARCO TERICO
2.1 Comercio
Segn definicin del diccionario de la Real Academia de la Lengua Espaola
(2005), comercio se define como negociacin que se hace comprando y vendiendo o
permutando gneros o mercancas. Tambin como comunicacin y trato de unas gentes
o pueblos con otros.
2.Jurdico: La actividad por medio de la cual las personas realizan actos de intercambio
de bienes y servicios, con el propsito de lucro, y de cuyas actividades se generan
derechos y obligaciones que son legalmente exigibles. (Martnez, 2004).
Para un pas, el comercio internacional puede ser visto como una estrategia de
poltica internacional.
El comercio exterior
los
particulares
que
realizan
actos
catalogados
como
de
comercio
Para un pas, el comercio exterior puede ser visto como una estrategia de
desarrollo econmico.
2.5 Exportacin.
Desventajas
empresa
con
los
compradores,
-No exige un gran conocimiento en los -Limita el control sobre las actividades de
marketing en los mercados exteriores,
las
conexiones
con
algunos
casos
para
ciertos
los
intermediarios
pueden
-En muchos casos comienza a brindar un -Por lo general, este tipo de exportacin
conocimiento
producto
de
tiene
Desventajas
contacto
directo
con
primera mano.
-Se tiene ms control sobre las actividades de los trmites de exportacin, diferencias
de marketing en los mercados exteriores.
-Debido
al
menor
nmero
en
cultura,
idiomas
estilos
de
Fuente: Elaboracin propia (2005), basado en Martnez (2004), Lambert (2001), Ballou
(1998) y Ledesma (1993).
Canal Uno
Productor
Exportador
Detallista
Importador
Mayorista
Grandes
Cadenas
Consumidor
Final
Canal Dos
Productor
Exportador
Importador Detallista
Consumidor Final
4. Perfil del Mercado. Para hacer negocios en el mercado del oeste de Canad y
noroeste de los Estados Unidos, es importante tomar en cuenta los siguientes aspectos
bsicos:
-Tamao del mercado. Se debe considerar que al principio los importadores harn
pedidos pequeos de prueba, lo que les permitir conocer la confiabilidad del
exportador. Los pedidos iniciales son la puerta de entrada para cerrar negociaciones ms
grandes, por lo que se debe mantener en todo momento una consistencia en el
cumplimiento de los trminos establecidos en el momento de la negociacin. En este
punto, una cuestin fundamental es el transporte y la logstica, aspectos que varan
dependiendo del volumen solicitado por el importador.
-Alcance del mercado. Es errneo el limitarse a analizar un mercado solamente por las
cifras de poblacin, ya que muchas veces en ciudades pequeas existen importadoresmayoristas con una gran capacidad de distribucin ms all de sus fronteras.
3.Anlisis y seleccin del mercado meta: en esta parte se definen y analizan los
mercados ms atractivos para el producto o servicio, se elabora un estudio de mercado y
finalmente se toman decisiones mercadolgicas.
El plan elaborado por Morales Troncoso y que lleva por ttulo: Plan de
Exportacin, Lleve sus productos a todo el mundo y cuya ltima publicacin es del
2000, nace con el propsito de servir de gua para los empresarios, a fin de que, sin
necesidad de acudir a consultores externos ni de hacer mayores inversiones,
comprendan lo fundamental para elaborar un plan de exportacin completo y eficaz. Es
adecuado para aquellos empresarios que quieren iniciar sus exportaciones, pero que
cuentan con poca experiencia.
El plan se conforma de seis captulos, cada uno de los cuales buscan cumplir tres
estrategias:
1.
2.
3.
Seleccin del mercado meta: Comienza por definir los criterios de seleccin y
eleccin del mercado meta, se describe y mide el mercado actual, el potencial y
el crecimiento que se espera obtener. Se identifican y
analizan los
4.
5.
6.
Resumen de alto nivel: ofrece una visin panormica de todos los aspectos
pertinentes al proceso de exportacin a modo de resumen.
Ventajas
Desventajas
Ventajas
Desventajas
-Posibilidad para la
-Hace uso de
-Tiene un enfoque
-Poca informacin
empresa de realizar
muchos
prctico y conciso.
un diagnstico de s
tecnicismos.
misma.
-El requerimiento
informacin con
potenciales con
-Describe de forma
de informacin es
ejemplos de
escasa preparacin
detallada varios de
los conceptos y
concreto.
acadmica.
casos de xito.
-Algunos datos
temas importantes y
pertinentes
-Redunda en
-Gua de forma
relacionados con el
informacin
reales son de la
paso la elaboracin
dcada pasada.
del plan.
-Presenta una
-No provee
-Se enfoca en
marcada tendencia
varios especialistas
ejemplos de
empresas que
en el ramo.
empresas reales.
inician su actividad
latinoamericanos,
exportadora.
-Ofrece ejercicios
prcticos que
-Aborda aspectos
potencial
permiten al
importantes,
procedente de algn
exportador
dejando a un lado
potencial reforzar
temas de poca
grupo la encontrara
conocimientos.
pertinencia de
poco til.
acuerdo a las
necesidades del
-El directorio de
plan.
instituciones que
provee al final del
-Hace uso de un
plan (anexos) no
lenguaje claro,
est actualizado.
directo y sin
adornos, con el
manejo de algunos
tecnicismos.
-No redunda en la
explicacin de los
temas ni en los
requerimientos de
informacin.
Fuente: Elaboracin propia (2005) basada en el anlisis de ambos textos, Plan de
Exportacin Bancomext (2003) y Plan de Exportacin de Morales Troncoso (2000).