Curso

Gestin de proyectos
Sesin 4
Desarrollo de Idea de Proyecto

OBJETIVOS DE LA SESIN
Conocimiento del Mercado.

Estudio de
Mercado

Mercado
rea en que confluyen las fuerzas de la
oferta y la demanda para realizar las
transacciones de bienes y servicios a precios
determinados

Fuente: Baca Urbina, Gabriel (2010) Evaluacin de Proyectos , p 12

Estudio de Mercado
Estudio de Mercado
Es la determinacin y cuantificacin de la
demanda y la oferta, el anlisis de los
precios y el estudio de la comercializacin
Fuente: Baca Urbina, Gabriel (2010) Evaluacin de Proyectos , p 7

El objetivo del estudio de mercado en un

proyecto consiste en estimar la cuanta de
los bienes o servicios provenientes de una
nueva unidad de produccin que la
comunidad estara dispuesta a adquirir a
determinados precios.
Fuente: Manual ONU p 18

Objetivos del Estudio del Mercado

Ratificar la existencia de una necesidad
insatisfecha en el mercado.
Determinar la cantidad de bienes o servicios
provenientes de una nueva unidad de
produccin que la comunidad estara
dispuesta a adquirir a determinados precios.
Conocer cules son los medios que se
emplean para hacer llegar los bienes y
servicios a los usuarios.
Dar una idea al inversionista del riesgo que
su producto sea o no aceptado en el
mercado.
Fuente: Baca Urbina, Gabriel (2010) Evaluacin de Proyectos , p 12

Estructura del Anlisis del Mercado

Investigacin de mercados proporciona informacin
que sirve de apoyo para la toma de decisiones, la
cual est encaminada a determinar si las
condiciones del mercado no son un obstculo para
llevar a cabo el proyecto.
Anlisis del
Mercado

Anlisis de Oferta

Anlisis de
Demanda

Anlisis de los
Precios

Conclusiones del
Anlisis del
Mercado
Fuente: Baca Urbina, Gabriel (2010) Evaluacin de Proyectos , p 13

Anlisis de la
Comercializacin

Anlisis de Demanda
Demanda
Es la cantidad de bienes y servicios que el mercado
requiere o solicita para buscar la satisfaccin de una
necesidad especfica a un precio determinado.
Fuente: Baca Urbina, Gabriel (2010) Evaluacin de Proyectos

Desde el punto de vista del Marketing, la demanda

es una formulacin expresa de un deseo, que est
condicionada por los recursos disponibles del
individuo o entidad demandante y por los estmulos
de marketing recibidos.

Anlisis de Demanda

El principal propsito que se persigue con el anlisis

de la demanda es determinar y medir cuales son las
fuerzas que afectan los requerimientos del mercado
respecto a un bien o servicio, as como establecer la
posibilidad de participacin del productodel proyecto
en la satisfaccin de dicha demanda.
Fuente: Baca Urbina, Gabriel (2010) Evaluacin de Proyectos

Anlisis de la Demanda
Demanda
Es la cantidad de bienes y servicios que el mercado
requiere o solicita para buscar la satisfaccin de una
necesidad especfica a un precio determinado.
Se entiende por demanda al Consumo Nacional
aparente (CNA), que es la cantidad de determinado
bien o servicio que el mercado requiere, y se puede
expresar como:
Demanda = CNA = produccin nacional +
importaciones exportaciones
Fuente: Baca Urbina, Gabriel (2010) Evaluacin de Proyectos

Anlisis de la Demanda
Tareas fundamentales en el Anlisis de la demanda
a. MEDIR la demanda, significa cuantificar su alcance,
tanto de la demanda actual y la demanda potencial.
b. EXPLICAR la demanda, se pretende identificar las
variables que determinan la demanda y averiguar
de qu modo influyen en su comportamiento, as
como las interacciones que existen entre tales
variables.
c. PRONOSTICAR la demanda, se refiere a una
previsin del nivel de demanda en el futuro.

Fuente: Santesmases, Miguel (1996), Marketing Conceptos y Estrategias- Ed. Pirmide

Anlisis de la Demanda
Enfoques y mtodos de anlisis de la demanda
Enfoques

Mtodos

Subjetivos

Estimacin de vendedores
Jurados de opinin
Mtodos Delphi

Investigacin de
Mercados

Intencin de compra
Test de concepto y producto
Test de mercado

Series temporales

Mtodo ingenuo
Medias mviles
Alisado exponencial
Descomposicin de series
Mtodos Box-Jenkins

Anlisis causal

Regresin
Sistemas de ecuaciones simultneas
Anlisis input-output
Modelos de previsin de ventas de nuevos productos

Fuente: Santesmases, Miguel (1996), Marketing Conceptos y Estrategias- Ed. Pirmide

Anlisis de la Demanda
Tipos de Demanda
En relacin con su oportunidad:
Demanda Insatisfecha
Demanda Satisfecha

Satisfecha saturada
Satisfecha No Saturada

En relacin con su necesidad:

Demanda de bienes social y nacionalmente necesarios
Demanda de bienes no necesarios o de gusto
En relacin con su temporalidad:
Demanda continua
Demanda cclica o estacional
Fuente: Baca Urbina, Gabriel (2010) Evaluacin de Proyectos

Anlisis de la Oferta
El propsito que se persigue mediante el anlisis de
la oferta es determinar o medir las cantidades y las
condiciones en que una economa puede y quiere
poner a disposicin del mercado un bien o un
servicio.
Oferta, es la cantidad de bienes o servicios que un
cierto nmero de oferentes (productores) est
dispuesto a poner a disposicin del mercado a un
precio determinado

Fuente: Baca Urbina, Gabriel (2010) Evaluacin de Proyectos

Anlisis de la Oferta
Tipos de Oferta:
En relacin con los nmeros de oferentes:
Oferta competitiva o de mercado libre
Oferta oligoplica
Oferta monoplica

Fuente: Baca Urbina, Gabriel (2010) Evaluacin de Proyectos

Anlisis de la Oferta
Cmo analizar la Oferta:
En relacin con los nmeros de oferentes:
Nmero de productores.
Localizacin.
Capacidad instalada y utilizada.
Calidad y precio de los productos.
Planes de expansin.
Inversin fija y nmero de trabajadores.
Fuente: Baca Urbina, Gabriel (2010) Evaluacin de Proyectos

Anlisis de los Precios

Tipos de Precios
Internacional
Regional externo
Regional interno
Local
Nacional

Fuente: Baca Urbina, Gabriel (2010) Evaluacin de Proyectos

Anlisis de los Precios

Precio
Es la cantidad monetaria a la cual los productores
estn dispuestos a vender y los consumidores a
comprar un bien o servicio, cuando la oferta y la
demanda estn en equilibrio
Desde el punto de vista del Marketing, el precio es la
cantidad de dinero que se paga por obtener un
producto, as como el tiempo, esfuerzos y molestias
necesarias para obtenerlo. Valor que el comprador
da a cambio de la utilidad que recibe por la
adquisicin de un bien o servicio.
Fuente: Santesmases, Miguel (1996), Marketing Conceptos y Estrategias- Ed. Pirmide

Anlisis de los Precios

Condicionantes de la fijacin de precios
Costos y curva
de experiencia
del producto

Ciclo de
vida del
producto
Marco Legal

Respuesta
de la
demanda

Mercado y
competencia

Interaccin
instrumentos
comerciales

Objetivos de
la empresa

Elasticidades
cruzadas

Partes
interesadas

Fuente: Santesmases, Miguel (1996), Marketing Conceptos y Estrategias- Ed. Pirmide

Anlisis de los Precios

Mtodos de Fijacin de precios
Mtodo Basado en el Costo
- Basado en el Costo y el margen
- Basado en el precio objetivo

Mtodo Basado en la competencia

Mtodo basado en el mercado o la demanda

Fuente: Santesmases, Miguel (1996), Marketing Conceptos y Estrategias- Ed. Pirmide

Anlisis de la Comercializacin
Comercializacin
Es la actividad que permite al productor hacer llegar
un bien o servicio al consumidor con los beneficios
de tiempo y lugar.
Intermediarios
Empresas o negocios propiedad de terceros
encargados de transferir el producto de la empresa
productora al consumidor final, para darle el
beneficio de tiempo y lugar.
Fuente: Baca Urbina, Gabriel (2010) Evaluacin de Proyectos

Anlisis de la Comercializacin
Beneficios de los intermediarios
1. Asignan a los productos el lugar oportuno.
2. Concentran grandes volmenes.
3. Salvan grandes distancias y asumen riesgos.
4. Conocen los gustos de los consumidores.
5. Son los que verdaderamente sostienen a la
empresa al comprar grandes volmenes.
6. Muchos intermediarios promueven las ventas al
otorgar crditos a los consumidores y asumir el
riesgo de cobro.
Fuente: Baca Urbina, Gabriel (2010) Evaluacin de Proyectos

Anlisis de la Comercializacin
Funciones de los intermediarios
1. Reduccin del nmero de transacciones
2. Adecuacin de la oferta a la demanda
3. Creacin de surtido
4. Movimiento fsico del producto a su ltimo destino
5. Realizacin de actividades de marketing.
6. Transmisin de la propiedad, posesin o derecho de uso
del producto.
7. Financiacin
8. Servicios adicionales (entrega, instalacin, reparacin,
suministros, asesoramiento, formacin, etc.)
9. Asumen riesgos.
Fuente: Santesmases, Miguel (1996), Marketing Conceptos y Estrategias- Ed. Pirmide

Conclusiones del Anlisis de Mercado

Se refiere a los aspectos positivos y negativos
encontrados lo largo de la investigacin. Los cuales
pueden ser riesgos, trabas, etc.
Finalmente, debe sealarse la magnitud del mercado
potencial que existe para el producto en
unidades/ao. La conclusin debe referirse si se
recomienda continuar con el estudio o si lo mejor es
detenerse por falta de mercado o por cualquier otra
causa.

Fuente: Baca Urbina, Gabriel (2010) Evaluacin de Proyectos