Caso MANDIC BBS:

An Entrepreneurial Harvesting Decision

Integrantes:
Carla Nez P.
Claudio Lpez M.
A.

PREGUNTAS:
A. Si usted fuera Alexandar Mandic, querra vender un porcentaje accionario de Mandic
BBS en este momento? Por qu? Por qu no? En caso positivo, qu porcentaje de
su propiedad le gustara vender?
Si, vendera puesto que el nivel de crecimiento alcanzado por BBS MANDIC, as como el
avance tecnolgico experimentado en la industria, hace necesario que BBS MANDIC
requiera de un socio con experiencia tcnica." Que colabore en mejorar la banda ancha y
el acceso a la tecnologa satelital.
Producto de lo anterior, creemos que Alexander Mandic debe intentar atraer a una
compaa importante con las caractersticas necesarias, la que a su vez querr poseer un
porcentaje representativo mayor al 50%, permitindole tomar el control de la compaa. Es
por ello que pensamos que el porcentaje de propiedad que Alexander Mandic debe ofrecer
al futuro socio debiera ser cercano al 10% de su propiedad, no ms que eso. Con el 40%
de propiedad restante, tendr aun alguna representatividad en las decisiones de la
compaa y posteriormente en un plazo no superior a dos aos evaluar vender su
participacin restante y salir del negocio. Esta estrategia de salida en escalada le permitir
maximizar sus beneficios producto de captar algo del diferencial de valor y crecimiento que
experimentara la compaa producto de la entrada de IMPASAT su nueva tecnologa.
Por ltimo, no recomendamos que Alexnder Mandic venda la totalidad de su participacin
conjuntamente con GP debido a que es poco probable que un inversionista quiera ingresar
al negocio cuando los actuales socios van de salida.

B. Cul de los potenciales compradores puede ser el ms atractivo para Alexandar

Mandic y por qu?
Creemos que el comprador idneo para BBS MANDIC seria, IMPSAT puesto que por el
lado tecnolgico contaba con todas las caractersticas necesarias, puesto que era empresa
especializada en telecomunicaciones, con operaciones en varios pases de Amrica Latina,
lo que brinda la posibilidad de ampliar el mercado a toda la regin Latinoamericana (no
solo en Brasil). Tena adems la experiencia satelital, lo que podra resultarle muy til
para ampliar la cobertura que BBS MANDIC ofreca a sus clientes, por otra parte los
vnculos corporativos de IMPSAT podran reforzar la posicin de BBS MANDIC en este
segmento del mercado. IMPSAT tambin contaba con la autorizacin (licencia del
Gobierno) para para ofrecer servicios de red en Brasil.
Otra ventaja es que GP conoca a IMPSAT y manifestaban que esta empresa a su parecer
era la mejor opcin.
Por ltimo, IMPSAT ofreca sus enlaces y servicios subsidiarios, a un precio
considerablemente inferior al que actualmente ofrece BBS MANDIC, por lo tanto podra
haber un beneficio por economas de escala y ambito que hiciera bajar los costes de
explotacin de BBS MANDIC.
No obstante lo anterior, es importante que Alexander Mandic, tenga presente que con la
entrada de esta compaa multinacional (IMSAT) probablemente ver mermada su
aspiracin de continuar manteniendo el control de BBS MANDIC, puesto que

generalmente una compaa de esta envergadura querr tomar el control del negocio y su
direccin.
C. Existen varias metodologas para evaluar BBS MANDIC. Cul metodologa usted
prefiere? Por qu?
Creemos que para la valorizacin de BBS MANDIC necesitamos realizar una Valorizacin
Relativa, mediante el mtodo de Mltiplos de Operaciones Comparables ya que este
mtodo pretende medir el valor relativo y no el intrnseco de un activo, reflejando de mejor
manera las percepciones del mercado
La razn principal por la cual nos inclinamos a pensar que este mtodo es el adecuado
para valorizar a BBS MANDIC es por la etapa de crecimiento y/o Madurez en la cual se
encuentra la compaa.
Es as que para este caso, utilizaremos el mltiplo con base en Ingresos (TEV/Revenue)
debido a que durante el ao 1997 BBS MANDIC experimento perdidas lo que nos impide
considerar un mltiplo basado en utilidad.
Por otra parte el mltiplo basado en el valor libros tampoco es una opcin debido a el valor
libro de BBS MANDIC resulta despreciable comparado con el valor real de la compaa.
Por ltimo algunas de otras de las razones por las cuales es beneficiosos utilizar este
mtodo es:

La utilizacin del mtodo de mltiplos comparables, permite obtener de manera

rpida una visin del valor de activos y de la firma.
La valoracin de la empresa puede ser completada con muchos menos supuestos
explcitos y mucho ms rpido que la valoracin por flujos descontados.
La valoracin relativa es ms simple de comprender y ms fcil de presentar a los
clientes que una valoracin por flujos descontados.

D. Si usted decidi vender, bajo qu condiciones y valorizacin lo hara?

E. Cmo usted estructurara la negociacin? Con quin hablara primero? Con quin
hablara luego? Cmo usted involucrara a GP Investimentos en la negociacin?

Lo primero, antes de empezar a negociar, es necesario tener un conocimiento profundo del

o los posibles compradores. Es necesario saber qu posibles sinergias podran existir con
cada uno de los interesados, as como tambin, las razones por las cuales los potenciales
compradores quieren adquirir una participacin en la compaa.
Por otra parte es importante obtener informacin respecto a otras operaciones similares
que se hayan llevado a cabo, de esta forma, seremos capaces de enmarcar correctamente
la operacin y presentar un argumento basado en hechos.
De acuerdo a todo lo anterior, creemos que GP inversiones deber estar presente en todo
el proceso de negociacin ya que como especialistas, nos brindaran el apoyo necesario
para lograr el mayor beneficio en la venta.
Como primer paso nos resulta imprescindible definir y acordar las caractersticas idneas
del inversor ideal o simplemente vetar determinados candidatos. Luego de realizar un
anlisis detallado de los potenciales candidatos, realizaremos un acercamiento con cada
uno de los interesados a travs de la elaboracin de una Nota Ciega que suministre un
flash informativo para que el potencial comprador pueda tomar su primera decisin. Esta
Nota Ciega no debe desvelar la identidad de la parte vendedora. Se tratar de contactar a
potenciales interesados bajo la premisa de mantener la ms absoluta confidencialidad
respecto a la identidad de la empresa en venta.
Si el tanteo ha sido inicialmente positivo, se deber presentar al potencial comprador
(IMPSAT) el Acuerdo de entendimiento Memorando de la compaa que contenga
informacin descriptiva suficiente del negocio al objeto de que un tercero pueda hacerse
una idea suficiente del negocio. Evidentemente esta informacin debe ser descriptiva y
nunca debe contener aspectos estratgicos ntimos, ya que la situacin inicial de las
conversaciones no requiere aportar este tipo de informacin a la otra parte.
Si IMPASAT manifiesta aun inters, la Negociacin Inicial debe centrarse principalmente en
la valoracin. No tiene sentido profundizar en la negociacin si las posturas de valor son
realmente extremas.
Y ello normalmente se plasma en una Carta de Intenciones que cierra la primera fase de
las negociaciones. La Carta de Intenciones debiera recoger: el objeto bsico de la
transaccin y su precio, las partes intervinientes y aquellos compromisos, condiciones y
plazos que en cada caso sea conveniente reflejar.
Una vez firmada la Carta de Intenciones por ambas partes, se cerrar la Negociacin
Inicial para dar paso al siguiente proceso.
Antes de comprar, el inversor desea comprobar la veracidad de esta informacin, para lo
cual normalmente se efecta un proceso de Due Diligencie cuyo objeto es perfeccionar el
conocimiento que se tiene del negocio por parte del comprador y verificar que lo
presentado y declarado por el vendedor resulta ser cierto.
Esta etapa es una etapa compleja que suele requerir de la intervencin de diversos
asesores que ayuden a la parte compradora.

Una vez cerrado el plazo de Diligencias y a la par de stas se materializar la Negociacin

Final. Bajo el supuesto que las diligencias hayan resultado satisfactorias se deber
comenzar con la gestin de la Negociacin Final.
Por ltimo lo negociado debe plasmarse en el futuro borrador de contrato que debe
contener no solo el objeto y las partes, sino tambin declaraciones de las partes, garantas,
frmulas de ajustes a contingencias, penalizaciones, incumplimientos, trminos de salida,
etc..
El acuerdo final se plasma en la firma del Contrato que ya perfecciona en s la operacin,
con independencia de que la operacin no est cerrada del todo si existen compromisos
futuros.