Desarrollo de un nuevo producto

El desarrollo de un nuevo producto se lleva a cabo en el mbito de los negocios, ingeniera y el

diseo, consiste en el proceso completo de crear y llevar un nuevo producto al mercado. Existen dos
aspectos paralelos que se involucran en este proceso: uno implica ingeniera de producto; el
otro, anlisis de mercado. Los responsables de la mercadotecniaconsideran el desarrollo de nuevo
producto como el primer paso en la gestin del ciclo de vida del producto.

Tipos de nuevos productos

Existe una gran cantidad de tipos de nuevos productos que se realizan. Algunos son nuevos en el
mercado, otros son nuevos en la compaa y algunos en ambos sitios. Algunos son modificaciones
menores de producto. El producto consiste en ofrecer a un mercado su producto para satisfacer sus
necesidades

PROCESO DE DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

Independientemente de cul sea el enfoque organizacional que se utilice para el desarrollo de
nuevos productos, los pasos que se siguen para el desarrollo de nuevos productos son casi
siempre los mismos. La figura a continuacin es un modelo del proceso de desarrollo de nuevos
productos que consta de los seis pasos que se describen tambin a continuacin.
Para ver el grfico seleccione la opcin "Descargar"
3.1 GENERACION DE LA IDEA.Como se hizo nocturnales, las ideas se pueden generar a partir del mercado o a partir de la
tecnologa. Las ideas del mercado se derivan de las necesidades del consumidor. Por ejemplo,
puede existir la necesidad de un nuevo alimento para desayunos que sea nutritivo y sabroso o
la necesidad de un nuevo tipo de pintura domstica que no se desprenda de la pared. La
identificacin de las necesidades del mercado puede llevar entonces al desarrollo de nuevas
tecnologas y productos para satisfacer estas necesidades.
Por otro lado, las ideas tambin pueden surgir de la tecnologa disponible o nueva. Cuando DU
PRONT invent el nylon, se hizo posible tener una amplia gama de productos nuevos. Ejemplos
de otras tecnologas que han dado origen a nuevos productos son
los plsticos, semiconductores, circuitosintegrados, computadoras y microondas. La
explotacin de la tecnologa es una fuente muy rica de ideas para nuevos productos.
3.1.1 Tcnica para la generacin de la Idea.

Relacin de atributos: Esta tcnica requiere enumerar los principales atributos de

un producto existente y despus de modificar cada uno de ellos en la bsqueda de un
producto mejorado.
Relaciones forzadas: Aqu varios objetos se consideran en relacin con el resto.

Anlisis morfolgico: Este mtodo busca identificar las dimensiones estructurales

de un problema y el examen de las relaciones entre ellos, la esperanza radica en encontrar
alguna combinacin novedosa.

Identificacin de necesidades y problemas: Las anteriores tcnicas creativas no

requieren del consumidor para generar ideas. Los consumidores reciben una lista
de problemas y dicen cuales de ellos acuden a su mente cuando se mencionan dichos
problemas.

Tormenta de ideas: El problema de be ser especfico, el grupo comn para esta

tcnica, consiste de seis a diez personas estimulando lacreatividad del grupo por medio de la
tormenta de ideas. Las ideas comienzan a fluir, una idea sigue a la otra y en una hora es
probable grabar cien o ms ideas. Se sealan cuatro principios para que una deliberacin
alcance una mximo de eficacia:

No se permite la crtica (los comentarios negativos deben dejarse para

despus).

Es bienvenida la espontaneidad (Mientras ms original sea la idea mejor).

Estimular la cantidad (ms ideas, mayor probabilidad).

Estimular la combinacin y mejora de ideas (Debe sugerir la forma de integrar

las ideas a otros an ms nuevos).

3.2 SELECCIN DEL PRODUCTO.No todas las ideas nuevas deben desarrollarse para convertirlas en nuevos productos. Las ideas
para nuevos productos deben pasar por lo menso trespruebas: 1) el potencial del mercado,
2)la factibilidad financiera y 3) la compatibilidad con operaciones. Antes de colocar la idea de
un nuevo producto en el diseo preliminar, se le debe someter a los anlisis necesarios que se
organizan alrededor de estas tres pruebas.
El propsito del anlisis de seleccin de productos es identificar cuales son las mejores ideas y
no el de llegar a una decisin definitiva de comercializacin y produccin de un producto.
Despus del desarrollo inicial se pueden hacer anlisis ms extensos a travs de pruebas de
mercado y operaciones piloto antes de tomar la decisin final de introducir el producto. De esta
manera, el anlisis de seleccin de productos puede tener una naturaleza bastante subjetiva y
basarse en informacin ciertamente limitada.
Se desarrollaron varios metodos para ayudar en el anlisis del producto. Uno es un mtodo que
utiliza una lista de mercado e involucra el desarrollo de una lista de factores junto con un factor
de peso especfico para cada uno. Cada factor se califica de acuerdo a una escala y se calcula
una calificacin totla balanceada. Si la calificacin total queda por encima de cierto nivel
mnimo, la idea del nuevo producto se puede seleccionar para su desarrollo posterior. En forma
alterna, puede utilizarse el mtodo para calificar productos en orden de prioridad para su
seleccin. La tabla de abajo da un ejemplo de este tipo de calificacin.

SELECCIN DE PRODUCTOS MEDIANTE UNA LISTA

Caractersticas Muy Peso
Del producto Malo Regular Bueno Bueno Excelente Especfico
Precio de venta 15%
Calidad del producto 10%
Volumen de ventas 20%
Operaciones compatibles 10%
Ventaja sobre la competencia 10%
Riesgo tcnico 15%
Concord. Con estrategia corporat. 20%
100%
La idea de un nuevo producto tambin puede someterse a un anlisis financiero tpico
mediante el clculo de un rendimiento aproximado sobre la inversin. Para hacer esto, es
necesario estimar un flujo de efectivo de la inversin, y los ingresos y costos de las ventas del
producto en el futuro. En las etapas iniciales del desarrollo del producto puede ser difcil, si es
que no imposible, estimar el flujo efectivo con una exactitud razonable debido a la gran falta
de seguridad que habr sobre la aceptacin en el mercado, los volmenes, las utilidades y los
costos. Sin embargo, es necesario hacer las estimaciones lo mas pronto posible
para poder sentir el potencial financiero de un producto. Estas estimaciones pueden
actualizarse si se dispone de mayor informacin.
3.3 DISEO PRELIMINAR DEL PRODUCTO.Esta etapa del proceso del diseo de un producto se relaciona con el desarrollo del mejor
diseo para la idea del nuevo producto. Cuando se aprueba un diseo preliminar, se puede
construir un prototipo o prototipos para someterlos a pruebas adicionales y anlisis. En el
diseo preliminar se toma en cuenta un gran nmero de compensaciones entre costo, calidad y
rendimiento del producto. El resultado debe ser un diseo de producto que resulte competitivo
en el mercado y que se pueda producir operaciones. Los objetivos de diseo son, por supuesto,
difciles de satisfacer.
Como resultado de la seleccin del producto, solamente se define su esqueleto. El diseo
preliminar del producto entonces identifica por completo el producto. Por ejemplo, suponga
que va a disear un nuevo radio de banda civil debido a que en la etapa de seleccin del
producto se identific una falla en los productos existentes en el mercado. Se considera que se
puede disear un radio con un desempeo superior a un precio medio si se incorporan los
nuevos avances en miniaturizacin electrnica. Si se puede construir este radio se dar una
considerable importancia los esfuerzos de mercadotecnia. Esta es toda la informacin
disponible cuando termina la fase de seleccin del producto.
Durante el diseo preliminar del radio, se tomaran varias decisiones de comparacin. El radio
contendr muchos componentes y cada uno de los ellos influyen tanto en el costo como en el
rendimiento. Mas an, el tamao podra ser un problema si se supone que el radio debe caber a
larga en gabinetes pequeos. Durante el diseo preliminar todas las decisiones de

compensacin deben basarse en el objetivo del diseo: un radio con un precio cuyo
rendimiento sea superior. Como parte del diseo preliminar es probable que se construya
un laboratorio para probar la integracin y desempeo de los circuitos. Si las pruebas tienen
xito, se harn dibujos de diseo preliminar.
3.4 CONSTRUCCION DEL PROTOTIPO.La construccin del prototipo puede tener varias formas diferentes. Primero, se pueden
fabricar a mano varios prototipos que se parezcan al producto final. Por ejemplo, en
la industria automotriz es normal hacer modelos de arcilla de los automviles nuevos.
En la industria de servicios un prototipo podra ser un solo punto en donde se pueda probar el
concepto de servicio en su uso real. Se puede modificar del servicio, si es necesario, para
satisfacer mejor las necesidades del consumidor. Una vez que se ha probado el prototipo con
xito, se puede terminar el diseo definitivo y dar el servicio en franquicia y desarrollarlo a
gran escala.
Ray Kroc, el propietario de los restaurantes McDonalds, comenz con un restaurante prototipo
en San Bernardino, California. Se caracterizaba por tener una apariencia de mucha limpieza,
con los colores rojo y blanco originales, el men limitado, precios bajos y as sucesivamente. R
ay Kroc duplic esta instalacin casi al pie de la letra cuando comenz la expansin de la
franquicia McDonalds. El restaurante original fue, en efecto, una instalacin de tipo prototipo.
3.5 PRUEBAS.Las pruebas en los prototipos buscan verificar el desempeo tcnico y comercial. Una manera
de apreciar el desempeo comercial es construir suficientes prototipos como para apoyar una
prueba de mercado para el nuevo producto. Las pruebas de mercado casi siempre duran entre
seis meses y dos aos y se limitan a una regin geogrfica pequea. El propsito de una prueba
de mercado es obtener cuantitativos sobre la aceptacin que tiene el producto entre los
consumidores.
Tambin se prueba el desempeo Tcnico del producto en los prototipos. Por ejemplo, todas
las aeronaves militares nuevas se prueban mediante el uso de prototipos. Se pueden construir
hasta seis aeronaves prototipo y se les prueba de manera extensa antes de que la
administracin apruebe el diseo definitivo del producto. Los cambio de ingeniera que se
inician como resultado de las pruebas en los prototipos incorporan entonces al paquete de
diseo final.
3.6 DISEO DEFINITIVO DEL PRODUCTO.Durante la fase de diseo definitivo, se desarrollan dibujos y especificaciones para este
producto. Como resultado de las pruebas en los prototipos se pueden incorporar ciertos
cambios al diseo definitivo. Cuando se hacen cambios, el producto puede someterse a pruebas
adicionales para asegurar el desempeo del producto final. La atencin se enfoca entonces en la
terminacin de las especificaciones de diseo para que se pueda proceder con la produccin.
Sin embargo, la investigacin y desarrollo no solo debe desarrollar especificaciones de diseo
para operaciones. Debe desarrollarse un paquete de informacin para asegurar la factibilidad
de producir el producto. Este paquete de informacin deben contener detalles relacionados con
la tecnologa de proceso, datos de control de calidad, procedimientos de prueba del
rendimiento del producto y otras cuestiones parecidas. Es demasiado frecuente que el diseo
del producto termine con un juego de especificaciones y nada ms.

VI.- MEZCLA DE PRODUCTO

Una organizacin con diversas lneas de producto tiene una mezcla de producto (tambin
llamada surtido de producto), que es el conjunto de todas las lneas de producto y artculos
que un vendedor especfico ofrece. La mezcla de productos de Avon est formada por cuatro
lneas principales: cosmticos, joyera, ropa, y artculos para el hogar. A su vez, cada lnea de
producto tiene varias sublneas. Los cosmticos, por ejemplo, se dividen en lpiz labial, rubor,
polvo, etc. Cada lnea y sublnea tienen muchos productos individuales.
La mezcla de producto de una compaa puede describirse segn su amplitud, longitud,
profundidad y consistencia.
La amplitud de la mezcla de producto, se refiere al nmero total de productos que maneja la
compaa. Tambin podemos calcular la longitud promedio de una lnea, dividiendo la
longitud total (total de marcas) por el nmero de lneas.
La profundidad de la mezcla de producto, indica cuntas versiones de cada producto se
ofrecen dentro de la lnea.
La consistencia de la mezcla de producto se refiere a que tan parecidas son las diversas lneas
en cuanto a su uso final, sus requisitos de produccin, canales de distribucin u otros factores.
Estas cuatro dimensiones de la mezcla de producto constituyen los puntos de partida para
definir la estrategia de producto de una compaa. Esta puede incrementar su negocio de
cuatro maneras. Puede aadir nuevas lneas, con lo cual ampla su mezcla. De esta forma, las
nuevas lneas aprovechan la reputacin de la compaa en sus otras lneas. O puede tambin
alargar sus lneas de producto para convertirse en una compaa de lnea completa. Tambin es
posible aadir ms versiones de cada producto y con ello profundizar su mezcla. Finalmente, la
compaa puede buscar una mayor o menor consistencia de lnea de producto,
dependiendo de si quiere adquirir una slida reputacin en un solo campo o en varios.
Para tomar estas decisiones, no solo es necesario comprender bien los deseos de los
consumidores y las estrategias de los competidores, sino tambin prestar cada vez ms
atencin a las polticas sociales que son cada vez ms importantes y afectan las decisiones sobre
productos.
COMPONENTES DE LA MEZCLA
En el diseo de la mezcla de productos, es importante que la empresa establezca
el comportamiento que deben asumir algunos de sus componentes. Dicho comportamiento
corresponde a los productos lderes, los productos de atraccin, los productos tcticos. Las
caractersticas que presenta cada uno de estos productos son:
1.

PRODUCTO LIDER: Es aquel producto que brinda las mayores ganancias a la

empresa.

2.

PRODUCTO DE ATRACCIN: Es aquel que es utilizado para atraer al cliente. Por

ejemplo, en el caso de una empresa que comercializa televisores, sta puede tener como
producto de atraccin a su modelo econmico; ello permite que los vendedores de
televisores tengan la oportunidad de ofrecer a los clientes los productos de la mezcla.

3.

PRODUCTO DE ESTABILIDAD: Es aquel producto que permite a la empresa evitar

las fluctuaciones en ventas que podra estar experimentando. ste es el caso de una
empresa que produce helados, los que cuentan con mayor aceptacin en la poca de
verano y que tiene como producto de estabilidad a los chocolates para la temporada de
invierno.

4.

PRODUCTO TCTICO: Es aquel que es utilizado por la empresa para reforzar su

posicin frente a la competencia. Las empresas lderes hacen uso de productos tcticos
con la finalidad de atacar a sus retadores. Es el caso de una empresa fabricante de leche
evaporada que sac al mercado una nueva marca de leche en polvo para contraatacar a
una empresa competidora.

--- V.- LA LINEA DE PRODUCTOS

Un extenso grupo de productos, que estn destinados a usos esencialmente semejantes y que
poseen caractersticas fsicas muy parecidas, constituyen una lnea de productos. Por ejemplo
Revlon produce varias lneas de cosmticos e IBM varias lneas de computadoras. Cada lnea de
producto requiere una estrategia de mercadotecnia y los mercadlogos tienen que tomar
decisiones difciles en cuanto a la extensin de la lnea y sus caractersticas.
1.- DECISIONES SOBRE LA AMPLITUD DE LA LNEA DE PRODUCTOS
Los gerentes de lnea de productos deben decidir acerca de la amplitud de la lnea de
productos. Esta ltima ser demasiado estrecha si el gerente puede aumentar utilidades al
aadir productos; ser demasiado amplia, en cambio, si logra aumentar utilidades suprimiendo
algunos productos. La amplitud de una lnea de productos depende de los objetivos de
la empresa. Aquellas compaas que desean ser reconocidas como organizaciones de lnea
completa, o que buscan una alta participacin de mercado y un desarrollo del mismo, ofrecern
lneas ms amplias. Cuando alguno de los productos dejan de ser rentables, estas empresas se
muestran menos preocupadas. En contraste, aquellas compaas que estn interesadas en una
altarentabilidad, por lo comn manejan lneas ms estrechas, de productos seleccionados.
Las lneas de productos tienden a ampliarse con el tiempo, por lo que las empresas deben
planear este crecimiento con cuidado. La empresa puede ampliar sistemticamente su lnea de
productos de dos maneras: expandindola y complementndola.
2.- DECISIONES SOBRE LA EXTENSIN DE LA LNEA DE PRODUCTOS
Cada lnea de producto de una compaa cubre un gama de los productos que ofrece la
industria en general. Por ejemplo los automviles BMW estn colocados en la categora de
precios medios-altos dentro del mercado, mientras que Toyota se centra en la categora de
precio medio. La ampliacin de una lnea de producto se da cuando una compaa extiende su

lnea ms all de la categora que ocupaba. La compaa puede ampliar esta lnea hacia abajo,
hacia arriba o en ambos sentidos.
EXTENSIN HACIA ABAJO : Muchas compaas empiezan colocadas en la parte superior
del mercado y luego ampla sus lneas hacia abajo. Puede hacerlo por varias razones. Quiz
encuentre que en la parte inferior el crecimiento es ms rpido; o desde un principio penetr
en la parte superior para establecerse una imagen de calidad y luego descender. La compaa
puede tambin aadir un producto de la categora inferior para cerrar un hueco en el mercado
que podra atraer a un nuevo competidor. O se siente atacada en la parte superior y responde
en la inferior.
EXTENSIN HACIA ARRIBA: Es posible que las compaas que se sitan en la parte
inferior del mercado quiera entrar en la parte superior. Puede que las atraiga una mayor tasa
de crecimiento, o sencillamente que quieran posicionarse como fabricantes de lnea completa.
La decisin de ampliarse hacia arriba implica ciertos riegos. Los competidores de la categora
superior no slo estn bien atrincherados en su posicin, sino que pueden responder entrando
en el sector inferior del mercado, y los clientes potenciales pueden no creer que el recin
llegado sea capaz de fabricar productos de calidad. Finalmente, a los vendedores y
distribuidores puede faltarles el talento y entrenamiento necesarios para atender el sector ms
alto del mercado.
EXTENSIN EN AMBOS SENTIDOS: Las compaas que se encuentran en la categora
media del mercado pueden decidir ampliar sus lneas en ambos sentidos.
3.- DECISIN SOBRE LA LNEA DE PRODUCTO
Una lnea de producto tambin puede ampliarse aadiendo nuevos artculos dentro de la
misma categora. Existen varias razones para llenar la lnea de producto: buscar ganancias
adicionales, tratar de satisfacer a los distribuidores, tratar de sacar provecho de un exceso de
capacidad, tratar de manejar una compaa de lnea completa y de llenar los huecos para alejar
a los competidores.
Pero si se exagera, el resultado es canibalismo entre los productos y confusin para el cliente.
La compaa debe estar segura de que los nuevos productos son claramente diferentes a los
anteriores.
4.- DECISIN SOBRE LA PRESENTACIN DE LA LNEA DEL PRODUCTO
El gerente de lnea de producto por lo general selecciona uno o dos artculos de la lnea para
presentarla. Esta estrategia es la presentacin de la lnea de producto. En ocasiones, los
gerentes presentan modelos promocinales del sector inferior de la lnea para que sirvan como
"iniciadores demovimiento". En otros casos los gerentes presentan el modelo superior para dar
"categora" a la lnea de producto.

IV.- CICLO VITAL DEL PRODUCTO

Ha semejanza del ser humano los productos pasan por un ciclo de vida: crecen (en ventas),
luego declinan (envejecen) y con el tiempo terminan por ser reemplazados.
Del nacimiento a su muerte del ciclo de vida de un producto se divide generalmente en cuatro
etapas fundamentales: Introduccin, Crecimiento, madurez y declinacin.

La mezcla comercial del producto de una empresa determinada debe modificarse durante las
cuatro etapas porque:

Las actitudes y las necesidades de los clientes pueden variar en el curso del ciclo vital
del producto.

Se pueden abordar mercados completamente distintos en las diferentes etapas del ciclo
vital.

La naturaleza de la competencia se desplaza hacia la forma pura u oligopolio.

Adems las ventas totales del producto de todos los competidores presentes en el mercado
varan en cada una de sus etapas y lo que es ms importante cambian el cuadro de sus
utilidades es por ello que es muy importante que la gerencia reconozca en que parte del ciclo
vital se encuentra su producto en determinado momento. El ambiente competitivo y las
estrategias de la mercadotecnia resultantes diferirn segn la etapa.
1.- ETAPA DE INTRODUCCIN DEL PRODUCTO
Durante esta etapa del ciclo de vida del producto, este se lanza en el mercado con una
produccin a gran escala y un programa exhaustivo de mercadotecnia; es cuando el producto es
distribuido por primera vez y puesto a disposicin de los compradores, la Introduccin lleva
tiempo y el crecimiento de las ventas pueden ser lento. Productos tan conocidos como el caf
instantneo el jugo de naranja congelado y otros subsistieron durante muchos aos antes de
que entraran en una etapa de crecimiento rpido.
En esta etapa las utilidades son negativas o bajas por la escasez de ventas y porque los gastos de
distribucin y promocin son altos. Se necesita muchodinero para atraer a los distribuidores.
Los gastos de promocin son altos para informar a los consumidores sobre el nuevo producto e
impulsarlos a que los prueben.
En muchos aspectos la etapa de introduccin es la ms riesgosa y cara, sin embargo, en el caso
de productos realmente nuevos, existe escasa competencia directa. El programa promocional
puede disearse para estimular la demanda primaria ms que la secundaria es decir, el tipo de
producto se pone de relieve y no la marca del vendedor.
2.- ETAPA DE CRECIMIENTO
En esta etapa de crecimiento o aceptacin del mercado las ventas crecen rpidamente, los
competidores entran en el mercado en grandes cantidades porque las perspectivas de las
utilidades resultan sumamente atractivas. El creciente nmero de competidores dar lugar a un
incremento en el nmero de distribuidores y las ventas subirn repentinamente porque los
revendedores construirn sus inventarios. Los precios permanecern estables o disminuirn
ligeramente. Los productores seguirn gastando lo mismo o un poco ms en promocin para
mantenerse en la competencia y seguir educando el mercado. Las empresas optan por
una estrategia promocional de "Compren mi producto" ms que por la de "Pruebe mi producto"
En esta etapa las compaas utilizan diferentes estrategias para sostener el crecimiento rpido;
mejoran la calidad del producto y agregan nuevas caractersticas y modelos; penetran nuevos
segmentos del mercado y abren nuevos canales de distribucin; la publicidad cambia.
3.- ETAPA DE MADUREZ

Esta etapa se caracteriza por la acentuacin de la competencia, la disminucin de las ventas y la

disminucin de utilidades, normalmente esta etapa es la ms larga que las anteriores en donde
en la primera parte de este periodo las ventas siguen creciendo a un ritmo menor luego tienen a
estabilizarse pero disminuye las utilidades del fabricante es por ello que los retos que se plantea
el mercadlogo son mayores porque esta tratando con productos maduros, la disminucin de
las ventas hacen que los productores tengan muchos artculos que vender, a su vez este exceso
de capacidad implica mayor competencia. Los competidores empiezan a bajar los precios,
incrementan su publicidad y promociones de ventas y a subir
sus presupuestos deinvestigacin y desarrollo para mejorar el producto. Estas medidas
implican que las utilidades disminuyan. Los ms dbiles empezaran a salir del mercado y a la
larga solo quedaran los que ocupen las mejores posiciones.
Los gerentes del producto no deben contentarse con defenderlo pues una buena ofensiva es la
mejor defensa. Entonces tienen que pensar en modificar el mercado, el producto y la mezcla de
mercadotecnia.
3.1.- Modificacin del Mercado
Para incrementar el consumo del producto actual se puede modificar el mercado de la siguiente
menera:

Buscando nuevos usuarios y segmentos de mercado

o
o

Buscando incrementar el uso entre los usuarios del momento

Buscando reposicionar la marca para atraer un segmento mayor o de
crecimiento ms rpido.

3.2.- Modificacin del Producto.

Tambin es posible modificar las caractersticas del producto con:

Una estrategia de mejoramiento de la calidad tiende a incrementar el desempeo del

producto-duracin, confiabilidad, rapidez, sabor. Esta estrategia es vlida cuando la calidad
es susceptible de mejorar cuando los compradores creen que sta ha mejorado y cuando son
muchos los consumidores que buscan una mejor calidad.

Una estrategia de mejoramiento de aspecto, aade nuevas caractersticas que hacen

ms til, seguro o conveniente el producto. (Japoneses, con artefactos y copias de aparatos)

Una estrategia de mejoramiento del estilo tiende a incrementar el atractivo del

producto para atraer a los compradores que deseen algo nuevo, por ejemplo
(Nuevos colores, diseos, sabores, ingredientes, o empaques para revitalizar el consumo.

3.3.- Modificacin de la mezcla de mercadotecnia

Tambin se puede modificar las ventas del producto modificando uno o varios elementos de la
mezcla:

La reduccin de precios puede atraer a nuevos usuarios y clientes de la competencia.

Lanzar una campaa de publicidad ms efectiva o utilizar tcnicas ms agresivas de

promocin de ventas como descuentos comerciales o para los clientes, obsequios y
concursos.

Cambiar canales de distribucin ms amplios a travs de comerciantes de tipo masivo,

si est en crecimiento.

Ofrecer nuevos servicios a los compradores, y mejorar los que ofrece.

4.- ETAPA DE DECLINACIN DEL PRODUCTO

A la larga las ventas de casi todas las formas y marcas de productos tienen su final.
La declinacin puede ser lenta como en el caso del cereal de avena; o rpida como
los juegos de video. Pueden llegar a cero o alcanzar un nivel bajo en que se mantienen durante
aos.
Razones de la declinacin:

Avances tecnolgicos

Cambios en los gustos de los consumidores

Creciente competencia

Mantener un producto dbil puede ser muy costoso y no solo en cuanto utilidades se refiere,
hay muchos costos ocultos: puede exigir mucho tiempo del administrador, frecuentes ajustes
de precios e inventarios, atencin de los publicistas y vendedores que podra dedicarse con ms
provecho o hacer saludables otros artculos ms productivos. Su prdida de reputacin puede
repercutir en la imagen de la compaa y sus otros productos, pero el mayor costo puede ser a
futuro, pues la conservacin de productos dbiles demora la bsqueda de reemplazos, da lugar
a una mezcla desequilibrada, influye negativamente en las ganancias del momento y debilita la
posicin de la empresa para el futuro.
En esta etapa los administradores tienen que tomar decisiones muy importantes al identificar
el envejecimiento de los productos:

Mantener la marca sin modificaciones con la esperanza de que los competidores

se retiren y por otra parte puede decidirse reposicionar la marca.

Segar el producto, es decir reducir varios costos (planta, equipo, mantenimiento,

investigacin y desarrollo, publicidad, vendedores) con la esperanza de que las ventas se
mantengan en un nivel ms o menos adecuado durante cierto tiempo.

Retirar el producto de la lnea y del mercado, en este caso puede venderlo a otra
compaa o simplemente liquidarlo a su valor de desecho.